可行性报告与商业计划书.doc 27页

'可行性报告与商业计划书一、        商业计划书与可行性报告涵义1、项目的概念要在一定时间里，在预算规定范围内需达到预定质量水平的一项一次性任务。（包括有形与无形项目；投资性与非投资性项目）项目管理整个过程包括立项、决策、筹资、组织、实施、建成后评价 2、商业计划书创业企业家（创业者）把一个酝酿中的项目，通过对项目计划、前景、管理团队等方面的描述，把项目推销给投资家（风险投资家），主要目的之一就是为了筹集资金。 （1）内容：商业计划书将是风险企业家所写的商业文件中最主要的一个，必须要说明：a、创办企业的目的?为什么要冒风险，花精力、时间、资源、资金去创办风险企业?b、   创办企业所需的资金?为什么要这么多的钱?为什么投资人值得为此注入资金?c、   对已建的风险企业来说，商业计划书可以为企业的发展定下比较具体的方向和重点，从而使员工了解企业的经营目标，并激励他们为共同的目标而努力。更重要的是，它可以使企业的出资者以及供应商、销售商等了解企业的经营状况和经营目标，说服出资者(原有的或新来的)为企业的进一步发展提供资金。 ——计划摘要将是风险企业家所写的最后一部分内容，但却是出资者首先要看的内容，它将从计划中摘录出与筹集资金最相干的细节：包括对公司内部的基本情况，公司的能力以及局限性，公司的竞争对手，营销和财务战略，公司的管理队伍等情况的简明而生动的概括。如果公司是一本书，它就像是这本书的封面，做得好就可以把投资者吸引住。它会使风险投资家有这样的印象：“这个公司将会成为行业中的巨人，我已等不及要去读计划的其余部分了。” （2）作用：a、协助创业者认清策略方向及经营型态。b、   提供公司未来成长的蓝图。c、   协助公司资金募集的需求。d、   风险投资家投资和筹资的依据 3、可行性研究专门为决定某一特定项目是否合理可行，在实施前对该项目进行调查研究及全面的技术经济分析论证，为项目决策提供科学依据的一种科学分析方法。 （1）内容：a、项目经济上的合理性、盈利性b、   技术上的先进性、适用性c、   实施上的可能性、风险性（2）作用：27 a、科学的投资决策依据；b、   编制计划、设计，施工实施的依据；c、   项目实施的依据；d、   项目评估、筹措资金的依据；e、提高投资效益的重要保证。（3）、可行性的阶段划分：机会研究、初步可行性研究、可行性研究 工作阶段机会研究初步可行性研究可行性研究评估与决策工作内容鉴别投资方向，寻找投资机会，提出项目投资建议对项目作专题辅助研究，广泛分析，筛选方案，确定项目初步可行性研究对项目深入、细致进行技术经济论证，重点分析财务效益、评价经济效益，对多方案进行比较，提出结论性建议，确定项目可行性研究报告综合分析各种方案的效益，评估、审核可行性研究报告，分析可行性研究的可靠性、真实性，对项目作出最终决策工作成果提出项目建议作为编制项目建议书基础，为初步选择投资项目提供依据编制初步可行性研究报告，确定是否进行下一步的详细可行性研究，进一步说明项目建议书的生命力编制可行性研究报告，作出项目投资决策的基础与重要依据提出项目评估报告，为投资决策提供最后决策依据，决定项目取舍和选择最佳投资方案估算精度±30%±20%±10%±10%费用比例0.2～1.0%0.25～1.25%0.8～1.0%（大）1.0～3.0%（小） 时间（月）1～34～68～12    二、项目可行性研究中的一些基本理论与原则1、货币的时间价值理论（涵义、制约因素、计算方法）2、影子价格的理论与确定方法3、不确定性理论与分析方法（基本内容、盈亏平衡分析与计算、敏感性分析与步骤、概率分析与步骤）4、应当树立的观念（竞争观念、时间观念、系统观念、风险观念、效益观念、法制观念） 三、可行性研究的含义与阶段划分机会研究、初步可行性研究、可行性研究 27 四、可行性研究的内容、程序与机构1、一般内容2、新时期中的新内容：技术可行性分析、运营可行性分析（企业内外资源的准备，包括资金、人才、市场储备等） 五、可行性研究的方法1、经济评价法2、市场预测法3、投资估算法 六、可行性研究报告的编写1、编写要求2、编写规范3、与商业计划书的比较与区别 七、案例分析与讲解 工作阶段机会研究初步可行性研究可行性研究评估与决策工作内容鉴别投资方向，寻找投资机会，提出项目投资建议对项目作专题辅助研究，广泛分析，筛选方案，确定项目初步可行性研究对项目深入、细致进行技术经济论证，重点分析财务效益、评价经济效益，对多方案进行比较，提出结论性建议，确定项目可行性研究报告综合分析各种方案的效益，评估、审核可行性研究报告，分析可行性研究的可靠性、真实性，对项目作出最终决策工作成果提出项目建议作为编制项目建议书基础，为初步选择投资项目提供依据编制初步可行性研究报告，确定是否进行下一步的详细可行性研究，进一步说明项目建议书的生命力编制可行性研究报告，作出项目投资决策的基础与重要依据提出项目评估报告，为投资决策提供最后决策依据，决定项目取舍和选择最佳投资方案估算精度±30%±20%±10%±10%费用比例0.2～1.0%0.25～1.25%0.8～1.0%（大）1.0～3.0%（小） 时间（月）1～34～68～12   2、不同点：27 （1）、目的不同：计划书为融资而做，着重对项目本身的介绍与推介，资源与市场机会是其焦点可行性报告则偏重对项目的投资方案进行介绍与分析，以使人们对投资方案作出判断与投资决策（2）、面向对象不同：可行性报告：评审专家、主管部门、银行等；方案比较、财务、数字分析很重要商业计划书：针对投资人，更着重对商业模式与前景、资源与管理团队的介绍 一般情况下，两者在很多角度有相通的地方 二、商业计划书的组成概要 PartI项目简介1.定位2.使命3.背景4.结构5.管理团队 PartII商业机会1.市场机会2.远景分析 PartIII商业模式1.市场定位2.产品与服务 PartIV业务执行1.执行目标与基本策略2.战略合作策略3.市场推广策略4.销售策略5.业务执行的阶段 PartV竞争与优势1.竞争对手2.竞争优势3.风险因素 PartVI财务运作1．财务策略2．财务报表与预测 附录管理团队简介   三、ABC网商业计划概要北京ABC网信息技术有限公司（简称“ABC网”）的定位是：“面向大中华地区IT27 市场流通与服务领域，根据目标客户在购销行为链中存在的各种需要，运用互联网等高科技手段，提供最优化整合服务，从而获得高增长及可持续的商业回报”，其目标是“建立全球领先的垂直型中文IT网络综合服务平台”。 商业机会在大中华市场，特别是在中国，IT行业将首先成为采用互联网解决方案来提供信息服务和从事产品电子商务的最大垂直市场。我们将充分掌握这个市场机会，建立最大的中文IT垂直平台，并根据IT行业市场的购销行为链，整合传统IT服务渠道，为大中华市场整个IT行业提供综合网络服务。 商业模式ABC网的定位明确表明：面向大中华地区IT市场流通与服务领域，根据目标客户在购销行为链中存在的各种需要，运用互联网等高科技手段，提供最优化整合服务，从而获得高增长及可持续的商业回报。 三个服务平台，将全面、分阶段地向市场提供完整的解决方案：e-Media：为互动媒体平台。以机构用户及其IT经理人、市场营销人、技术开发工程师等以及个人用户的电脑发烧友、计算机入门者和游戏发烧友等为目标受众，针对购销前目的明确的信息沟通，提供丰富的、深度的、互动的以及个性化的信息服务；深加工以ABC为主体的强大IT信息资源、积极开拓全社会的IT信息集散渠道以及同国内外IT信息提供商深层合作，向所有中文网络用户提供多平台、多入口、多样化的IT专业信息。e-Commerce：为电子化流通渠道。运用互联网这一现代工具的手段和能力整合传统IT产品营销系统，通过实现网上商务与网下商务的无缝链接，最大化发挥Internet和网下渠道的优势，逐步形成由Internet驱动的全新营销体系——E-channel，并在2-3年内发展成为国内最具竞争力的IT产品网络营销体系，真正的实现“鼠标+水泥”的过程；同时不断扩大ABC商务网对传统IT产品细分市场营销体系的吸引力，争取将传统IT营销体系的网络化转型纳入ABC商务网的标准化范畴。ABC商务网将不仅局限于简单商情信息的采集与发布，而是通过在营销渠道内全面引入基于互联网的进、销、存、现金流全程的ERP管理系统，引入以商务客户为导向、以在线ASP服务为辅助，方便客户在信息流的引领下，实行有效的在线商务管理。e-Service：为增值服务体系。作为第三方为企业和IT产品用户提供集e-support,e-consulting,onlinesurvey,directmarketing,informationagent于一体的高标准服务。通过e-support业务不断积累大量、深度的市场及用户信息持续提升服务能力及竞争优势，并在此基础上，面向IT企业和互联网企业开展onlinesurvey,directmarketing，e-consulting及informationagent等增值业务。 在执行策略上，ABC网推出的一系列产品与服务均以核心目标客户的需求为主要驱动力，并且紧紧围绕促进核心客户销售增长这一主体目标。同时，为了获得最快的发展速度、最大限度地降低建设成本和市场风险，ABC网源于ABC已有的市场优势，结合对于市场发展的分析与判断，将按照统一规划、分步实施、市场驱动、领先推出的原则进行产品的设计开发，实施步骤分为三个主要阶段，阶段之间可根据届时具体情况部分并行。 具体的务实的发展策略为：依靠面向IT行业的信息服务优势快速进入市场，并且牢牢抓住电子商务时代信息流与交易流在互联网平台上全面融合的重大变化，在建成全球领先的中文IT互动媒体平台后，继续以信息服务为推动力，一方面迅速建设融合了强大信息服务能力的电子化流通渠道，从而进入IT商务流通领域。另一方面进一步整合ABC的存量资源，以网上、网下组合的方式，为商务需求提供配套的增值服务体系，并逐步推动其产生独立的市场价值。最终实现上图描述的发展目标。 竞争优势与管理团队互联网与传统产业以及其它社会资源的融合与互补是未来网络公司取得竞争优势的最重要保障。ABC网竞争优势的形成有赖于其对以下资源的充分掌握：27  信息资源、品牌资源、客户资源、用户资源、产业资源市场推广资源：A．ICP运营试点许可B．网上发布新闻许可C．唯一电子商务试点企业 在拥有雄厚的资源、强大的政府支持、先进的商业模式的同时，运营ABC网这样一个高成长、极富挑战性的企业，一个最根本的成功保证就是管理层的素质与能力须当行出色。PartI公司简介1.公司定位面向大中华地区IT市场流通与服务领域，根据目标客户在购销行为链中存在的各种需要，运用互联网等高科技手段，提供最优化整合服务，从而获得高增长及可持续的商业回报。2.公司使命公司使命：建立全球领先的垂直型中文IT网络综合服务平台。3.公司背景公司背景、主要股东、公司历史与成就4.公司结构公司法律结构5.管理团队公司高级管理人员简历请见附录A。 PartII商业机会1.市场机会在大中华市场，特别是在中国，IT行业将首先成为采用互联网解决方案来提供信息服务和从事产品电子商务的最大垂直市场。我们将充分掌握这个市场机会，建立最大的中文IT垂直平台，并根据IT行业市场的购销行为链，整合传统IT服务渠道，为大中华市场整个IT行业提供综合网络服务。   市场特点1、             在台湾，IT行业早已是支柱产业；在香港，因其传统服务市场的高度发达，正在形成互联网应用的庞大市场；在中国，IT业正在变成主导产业,PC销售的高速增长、有线电视等宽带接入网络的迅速发展、已经形成和仍在高速成长的庞大手机用户与市场以及其它多种接入设备市场的崛起等，都正导致互联网用户基数的高速增长，而这种局势进而强烈刺激了信息获取和电子商务市场发展。2、             在中国所有的互联网用户中，与IT行业相关的互联网个人用户占显著比例，根据CNNIC的调查，约有20%的互联网用户直接来自IT业，而几乎70%的用户需要IT的信息服务。这类用户通常教育程度高，购买力强；这类用户的数量和需求的增长将成为中国互联网信息服务和电子商务的驱动力。3、             与IT行业相关的互联网的企业用户对于他们从互联网获利有更好的理解。因此，他们会成为互联网广告和电子商务的最有价值的客户。  市场规 世界范围大中华地区27 模台湾/香港中国大陆  互总规模1999年达5240亿美元； 2004年将超过1140亿美元联网经济 互联网用户数1999年底超过2.5亿①1999年底，全球非中国地区中文互联网的用户数超过2,000万。2000年底可达到2000万② 在未来2年内，8000万有线电视用户和2000万手机用的参与会导致互联网用户的爆炸性增长。 互联网广告1999年全球互联网广告超过30亿美元，其中IT业占24%，达到7.33亿美元。 2001年美国将达到67亿美元4 IT广告在ITWeb站点上访问率高，其广告价格比综合入口上的要高得多。如1999年第一季度，在Cnet和Yahoo上的IT广告价格分别是30CPMH和5CPM。2000年亚洲在线广告市场超过4亿美元，综合成长率超过26%.IT广告占90%。而美国只占22%。若在三年内中国达到同样百分比，则中国IT广告就可超过10亿美元。5   电子商务传统产业转型的可行性和巨大的潜在价值开始得到认同，成功转型的传统企业开始步入互联网舞台的中心。 电子商务使交易成本大幅下降，出现边际效益递增的反传统的经济现象，形成传统商业模式所不具备的新的竞争优势。 1998年美国的电子商务规模是1010亿美元，是互联网总收益的33%。6 2003年美国B2B的数额将为2.8万亿美元，占美国企业商务总量的1/4以上。到2010年，美国所有的经济增长均来自电子商务。9 1998年亚洲电子商务7亿美元，2003年将超过千亿美元规模，其中大中华地区将是增长最快的地区。 电子商务将是未来亚洲最强劲的经济增长点。由于计算机硬件、软件及计算机元器件进入电子商务市场的优势，IT行业的在线销售和服务将是亚洲电子商务市场的主导。6在美国的GDP中，交易成本就占到1/3强。像中国这样的发展中国家，其比例还要高得多。中国更加粗放型的经济现状，都使得中国传统产业的互联网转型具有更加重大的战略意义。   IT产业 市场总规模预计2000年全球电脑销售量会超过1亿2千万台. 中国的PC采购在世界居第五位，年增长率超过30%。在2002年，中国将成为全球第三大的PC市场，估计销量是1030万。到1999年底，中国IT业产品与服务的产值规模超过110亿美元，到2004年，这个数值将超过335亿美元827  IT在线市场美国的第一批电子商务站点（也是增长最快的站点）多是IT相关站点。例如，Bay.com，Shop.com，等是纯IT电子商务站点。7  1IDC报告2（NUALTD报告）3根据CNNIC报告。4根据国际广告局（IAB）的统计5根据GoldmanSache的分析，6IDC的研究报告显示：（RemarksbyGoldmanSachs，1999）7GoldmanSachs8据IDC报告9波士顿咨询公司报告2.远见与结论综上所述，我们认为：l      Internet在中国的商业价值已经凸现，现在切入Internet产业，是理智、适当的时机。l      我们定位的垂直型IT综合服务是中国最先成熟、最健全、最有商业价值的Internet市场。l      我们目标市场的商业收益主要来自在线广告、B2B电子商务以及综合支持服务收费。对于象ABC网这样的市场早入者（也即最可能的规模市场占有者）而言，上述诸项收入将随市场迅速成长而以极高的速度增长，形成收益支撑并迅速赢利。27  PartIII商业模式1.市场定位面向大中华地区IT市场流通与服务领域，根据目标客户在购销行为链中存在的各种需要，运用互联网等高科技手段，提供最优化整合服务，从而获得高增长及可持续的商业回报。 要点说明 大中华地区包括中国大陆、台港澳三地以及全球其它华人地域，其人口占全球总人口约1/4，权威分析机构公认为目前及未来20年内全球范围内经济增长最快速的地区，也是全球IT服务市场需求增长最快地区之一。IT市场服务与流通领域   流通市场2％流通市场890亿美元18亿美元20％市场规模900亿美元利润率利润规模目标客户分为直接客户群和间接客户群。直接客户群也即核心客户群，是指进入大中华市场的所有Seller：包括IT制造商、技术开发商、代理商和分销商等；间接客户群是直接客户群所关心的Buyer：包括行业用户、机构用户、个人用户等。购买者社会交流 ABC网e-Media 生产/销售者购销后沟通/服务购销前沟通e-Service e-Commerce 购销实现  购销行为链中的各种需求在这个市场购销链的循环中，信息服务始终是核心，购销活动始终是目的，而针对购销活动各个环节所提供服务手段的形成与模式便决定了购销活动成功的程度。运用互联网等高科技手段继承并改造中国最大的IT信息服务集团—ABC集团的传统资源与服务手段，强力建设基于互联网技术的新型综合服务体系，推动大中华地区IT市场服务与流通领域进入电子商务时代。 最优化整合27 服务ABC网提供一系列的产品与服务以满足目标客户的需求，这些产品与服务均是因核心目标客户的需求驱动而发展出来的，并且均围绕促进核心客户销售增长这一主体目标。因此，虽然市场上也存在针对客户部分需求的服务提供者，但ABC网的特殊优势是能充分整合一系列产品与服务，向目标客户提供具有更高整体效率、更低整体成本的解决方案，尤其是向直接客户提供整合营销解决方案。高增长、可持续的商业回报因为ABC网专注地服务于一个高增长并且持续发展的市场，所以我们坚信其商业回报应该同样是高增长、可持续的。 市场总额（＄） 900亿   1999年2000年2001年   2.产品与服务A、概述 产品与服务概述针对的客户需求与市场收入方式收入额（US＄000）1999年2000年2001年e-Media不断扩充的免费频道服务：提供大量、优质的IT信息以机构用户及其IT经理人、市场营销人、技术开发工程师等以及个人用户的电脑发烧友、计算机入门者和游戏发烧友等为目标受众，针对购销前目的明确的信息沟通，提供丰富的、深度的、互动的以及个性化的信息服务； 深加工以ABC为主体的强大IT信息资源、积极开拓全社会的IT信息集散渠道以及同国内外IT信息提供商深层合作，向所有中文网络用户提供多平台、多入口、多样化的IT专业信息—在线广告—冠名赞助—信息有偿深加工—信息授权－网上网下结合的信息增值服务2004,0387,651专业化的IT社区：方便IT人士随时沟通高性能的IT垂直搜索引擎：形成真正的IT信息门户e-Commerce大型线上IT产品数据库：实现售前信息服务先导在前述IT市场购销活动行为链中，购销活动本身是最终目的。如何使这个人类古老的社会商务活动由互联网提供的渠道变得更有效、方便和节省便是其巨大的市场机会所在。 —网上销售收入—交易流水提成—专卖店铺面费—信息发布费 1,64623,85027 针对购销活动本身的商务需求，特别是机构用户利用网络高效配置市场资源的需求，致力于逐步形成由Internet驱动的全新IT产品营销体系——E-channel，并通过示范效应，逐步将更多传统IT产品细分市场营销体系向网络化的转型纳入ABC商务网的标准化范畴。 通过在营销渠道内全面引入基于互联网的进、销、存、现金流全程的ERP管理系统，引入以商务客户为导向、以在线ASP服务为辅助，方便客户在信息流的引领下，实行有效的在线商务管理。—在线广告Seller信息发布系统IT产品网上商城流通渠道供应链管理平台e-Service面向Buyer的电子化支持体系：实现售前导购、售后指导的个性化服务针对机构和个体用户在购销活动前后所需要的各种市场营销、咨询、调查、支持等服务，提供网上网下结合的、各种先进手段组成的全面服务体系，为第三方为企业和IT产品用户提供多元化服务； 用户规模增大，用户服务需求日益增加，企业售后服务成本加大，第三方服务供应商提供的售前售后服务将有广阔市场，并使得收费服务成为可能； 客户关系将成为IT企业最重要的战略资产，客户关系管理（CRM）成为影响企业竞争力的关键因素。增值服务模式天然地能够动态掌握大量市场及用户信息，为企业CRM提供有力支持； 基于Internet的电子化服务将在未来5年内成为现代社会主流商业模式之一，并发展成为最可行、最据增长潜力的市场。—接受Seller委托，为用户提供售前、售后服务—付费信息—ASP服务费—直效营销收费—调查报告销售—委托调查—委托咨询、策划及实施—在线广告 1,3373,510网上调查ASP服务基于高值用户资料库的直效营销面向Seller的IT信息银行：提供深加工的IT商务和市场信息IT市场调查与研究体系市场推广、整合营销、CRM等的咨询、策划与实施 27  B、业务结构 平台业务结构e-Media  ABC e-Media主导信息新闻技术软件Linux学校DIY财经市场游戏 互动信息专业社区外部信息垂直引擎 公共平台 e-Commerce  采购中心 商务合作中心外部界面产品中心下在中心e-Commerce服务中心内部系统社区 信息发布平台 B2B交易平台  27 Onlinesurvey CustomerGeneralResponse WebCallCenter UserDatabase CustomerResponseCenter(CRC)informationagent e-support DirectMarkting e-Service      e-consulting                 C、 平台建设：频道设置 PartIV业务执行1.执行目标与基本策略 A、执行目标：ABC网将在2001年底前建设完成以互动媒体平台为先导、以电子化流通渠道为核心、以增值服务体系为支撑的大型综合网络服务平台，全面满足电子商务时代大中华地区IT市场服务与流通领域的客户需求。 B、执行策略：ABC网推出的一系列产品与服务均以核心目标客户的需求为主要驱动力，并且紧紧围绕促进核心客户销售增长这一主体目标。 具体的务实的发展策略为：依靠面向IT27 行业的信息服务优势快速进入市场，并且牢牢抓住电子商务时代信息流与交易流在互联网平台上全面融合的重大变化，在建成全球领先的中文IT互动媒体平台后，继续以信息服务为推动力，一方面迅速建设融合了强大信息服务能力的电子化流通渠道，从而进入IT商务流通领域。另一方面进一步整合ABC的存量资源，以网上、网下组合的方式，为商务需求提供配套的增值服务体系，并逐步推动其产生独立的市场价值。最终实现上图描述的发展目标（参见下图）。e-Mediae-Commerce-商务-主导C-外部C-网上商城ABC-互动C-系列网络服务-管理平台 支撑MAP(多终端接入平台)-个性C-增值C-网上网下e-Service2.战略合作策略为着建设最大的中文IT综合网络服务平台，ABC网需要与那些能提供战略优势和资源互补的伙伴进行合作,并且也有能力以自身的优势提供双赢的合作基础。 A.合作的目的：合作的目的主要围绕四大核心：拓展市场，充实资源，增强技术服务能力，以及开发潜在客户。u      为拓展市场的合作¨        树立品牌和扩展用户基础。目标是一些浏览量大，用户基础雄厚的网站，包括门户、社区、服务网站等。举例如：China.com、sina.com、Chinaren、Readworld等；¨        开拓新的市场，如地方市场,海外市场，甚至于专业性市场.这一类的合作对象包括C/Net(海外)，Szonlie（地方），3721（专业性）等;对于上述合作伙伴，ABC网可提供的资源是IT专业性方向的拓展。u      为充实资源的合作¨        e-Media：与ABC拥有的媒体的合作,为ABC网提供了丰富的内容资源。但在此基础上为满足IT专业用户其他方面的信息需求，ABC网也致力于与其他新闻媒体合作，例如：人民日报，南方周末,China.com,CampusOnline等。¨        e-Commerce：在为商家（厂商、经销商）提供销售渠道的同时，ABC网也需要商家提供商品内容来充实其频道，尤其是从一些AnchorSellers。商品内容形式可能表现为专卖店或特别推出等其他形式。这类的举例包括：Nokia，Motorola等。¨        e-Service：ABC网在建全自己的咨询服务能力的同时，可以从与其咨询服务机构的合作中获取更多内容资源，包括ABC咨询，ACNielson,MediaMetrix等。u      为增强技术服务能力的合作目的是为加快服务平台的建立,缩短产品到市场(time-to-market)的时间，以及为outsource一些服务打下基础。有关在些方面，潜在的合作对象包括国内外在电子商务，尤其是BZB，ASP方面有经验和技术实力的技术公司，包括CommerceOne,VerticalNet,Unisys,万网等。u      为开发潜在客户的合作u与在IT界有影响的企业的合作可以起到“一箭几雕”的作用，有益于ABC网拓展市场，充实内容，增强技术服务能力以及创造收入。潜在的合作对象：IBM，Microsoft，HP等。 27 B.合作的具体操作及对象的选择第一阶段，加强用户基础，丰富内容及技术方面的合作能为以后开发客户资源和获取收入奠定基础。¨        与门户与社区网站的合作，ABC网凭借的是其为合作伙伴充实其IT渠道的能力。合作形式基本上是以Co-Branding，和链接为主导。已合作或潜在的合作伙伴包括：China.com,Sina,Sohu,Netease,Chinaren,Renren,Szonline,中关村在线等等。¨        吸引其他专业网站的合作应通过ABC网在IT产业中牢固的根基和得天独厚的政府支持。合作形式同上。潜在的合作伙伴包括：Dangdang,联众,JK99等。¨        对技术服务提供商的吸引是靠我们对市场的理解和ABC在中国已建立的品牌，从而为合作伙伴提供互补的优势。合作形式是我们提供网上广告或咨询服务（优势）和对方提供技术。潜在的合作伙伴包括：CommerceOne,VerticalNet,Ariba,SAP,Oracle,HP,Microsoft,etc.¨        对潜在客户的开发是建立在ABC已有的客户基础之上。几乎所有的大型IT企业在某种程度上或某段时限内都是ABC的客户。通过对此客户基础的整理和理解，切入IT商家的市场是ABC网相比之于其他IT网站的核心优势之一。 C.现有合作伙伴¨        战略性合作伙伴l        ABC所属机构及媒体：ABC网重要资源提供方l        China.com：ABC网的投资者，也是ABC网在投资1000万美元的ASP项目的合资方；l        CodeBank：ABC网在B2B项目上的合资方；l        翰林汇软件产业公司：ABC网在B2B项目上的合资方；¨        一般业务合作伙伴l        超过30家新闻媒体在线服务商主要为各Channel提供新闻线索和采编资源，包括人民日报、新华社、中央电视台、中国证券报、光明日报、经济日报、中国青年报、北京青年报等23家新闻媒体的在线部。l        国内外主要信息咨询机构IDGNewsServices，联合商情，宇江咨询公司，中瑞信市场研究公司，中国人民大学舆论研究所，信息产业部信息中心等；l        主要网站中文Yahoo,和讯网络，Sina.com.cn，走进中关村网站，相关个人网站（超过30家）等；l        IT知名企业Microsoft、Novell、联想、IBM、INTEL等各大厂商；l        主要IT经销商和光电脑、联想北纬专卖店等各地经销商；l        产品交易中介及中国邮政EMS，中铁快运，中国银行、建设银行等各大金融机构，首都电子商城等；l        消费电子及通讯产品市场行情信息合作伙伴超音波音响城，国美电器，中复电讯等；l        其他相关合作伙伴包括各信息中心、IT协会、集体工作室、高等院校、科研院所等，采取付费与资源互换等方式。 ¨        技术合作伙伴 合作机构27 合作伙伴提供的产品及服务（所涉产品与服务可通过资源互换等合作降低购买成本）北京冲浪平台软件公司中文Linux支持Informix软件公司InformixDBMS支持北极星软件公司ICQ、BBS、CHAT、Newsletter易宝北信TRS全文检索网易/美国佳易Freemail系统联众网络在线游戏北京电报局主机托管飞华公司DDN专线  3.市场推广策略 市场与销售的总目标是在树立ABC网信息服务集成提供商这一整体形象的基础上，根据相应的市场特征和客户对象，分阶段、分重点、有针对性地推广和销售信息、商务和增值（PublicContent,CommercialContent,Value-addedContent）等这些同一产品系列中的，为满足不同需求的大类功能。在此基础上，待市场更加成熟后，再将上述同一产品多样化功能发展为系列化和多样化产品并使其品牌化，在12-18个月内，成为该领域市场份额和品牌第一。（如图1、2） 公司形象与价值  增值内容（Value-addedContent）  商务内容（CommercialContent）  公共信息（PublicContent） 时间图1A．            市场目标l      树立ABC网面向全球特别是大中华地区华人的IT信息服务集成商的整体企业品牌形象和市场认知度；l      与销售工作紧密配合，达致成长和健康的收益；l      在12-18个月内形成ABC网在IT互联网领域第一品牌；l      最终培植和巩固四大关系:――客户关系――媒体关系――政府关系――投资者关系 B．            市场策略l      树立ABC网整体品牌形象和市场定位为核心市场策略；l      以事件推广（EventMarketing）和公关（PR）为重点；l      传统市场推广和网上推广（WebMarketing）相结合；l      公司推广和产品推广相协调；  C．            市场项目执行重点27 l      ABC网公司形象和定位推广活动；l      战略合作与重大发展的发布；l      高层次演讲机会；l      继续进行公共信息推广，PublicContent(包括现有内容频道，各种新频道和社区)；l      商务内容合作开发与以演示为主的推广活动，CommercialContent(包括B2B平台和ASP开发)；l      增值内容启动与教育项目开始运作，Value-addedContent(包括咨询服务与电子化支持服务等)；l      日常“四种关系”培育运作；l      ABC媒体集团及各种资源的利用；  4.销售策略A．    基本销售策略ABC网将采用市场驱动的基本策略，以提供全面服务解决方案为核心、以提供单项产品或服务为辅助，根据不同的产品/服务成熟度和市场发育程度，分阶段采取循序渐进、不同侧重的推广方法，逐步开拓并占有目标市场的最大份额。 l        销售目标l         实现途径l         销售体系销售体系的建设应符合基本销售策略的需求，即：以推广整合服务为核心、销售单项产品/服务为辅助Ø        在公司级设立大销售部，其主要任务是统一销售策略，针对大客户需求制定产品与服务的捆绑方案，完成销售并监督其实施。同时，在日常起到协调各业务单元内销售部业务活动的作用。Ø        在各业务单元设立相应的销售部门，主要完成单一产品/服务项目的销售任务，并为大销售部销售整合解决方案提供所需的支持。Ø        根据产品与服务的不同特点，逐步建立相应的代理销售体系。Ø        基于产品与服务的发展，逐步进行地域拓展，形成以重点城市为核心，辐射全国的销售网络，最终覆盖整个大中华地区。B．客户策略l        客户的分类及服务产品组合根据客户与ABC原有合作程度，区分为：老客户与新客户；根据客户业务属性，区分为：供应商、代理商、分销商和零售商；根据客户经营规模，区分为大型客户和中小型客户。在销售执行中，ABC网将采取具有针对性的策略组合产品/服务。Ø        老客户对ABC的背景有较多的了解，销售工作将以信息服务为核心，并挖掘客户潜在需求，用打包的方式引入电子商务服务，逐步使其认可并接受ABC网的全线服务解决方案；Ø        新客户对ABC了解不多，在第一阶段即可作为电子商务服务的试点。根据对其需求的分析将ABC网的信息服务与电子商务服务进行组合，并以赠送部分增值服务为促销手段，推动电子商务服务的销售，最终促成集成服务的销售。Ø        对大型IT厂商：信息服务、增值服务打包，捆绑ABC纸媒体广告销售，可能的情况下推介电子商务服务；Ø        对渠道客户（代理商、分销商、零售商）：a)      根据电子商务产品经营战略，选择市场上具有较高价值的渠道客户，将其转变为战略合作伙伴，引导完成传统业务形态的电子商务改造，从而共同建设并运用基于互联网的流通渠道；b)      以上述业务模式为示范、结合信息服务优势，引导其他非战略合作伙伴的渠道客户使用ABC网的BBC电子商务平台，并逐渐用增值服务巩固合作关系；27 Ø        对中小IT厂商客户：以客户急需的单项或几项信息服务为切入点，逐渐引导其加入ABC网的集成服务体系，通过为其提供服务解决方案或采用会员制等服务方式，使其对ABC网的服务的依赖逐步加深，发展成为ABC网的忠实客户；l        客户管理原则Ø        利用ABC在业界良好的客户关系稳定并扩大客户资源，维护老客户，开发新客户；Ø        利用互联网的交互优势，建立完善的客户档案，统一管理，动态更新；Ø        建立客户定期回访制度，从而形成与客户的有效交流和紧密联系；Ø        针对互联网新兴市场的特性，开展客户教育活动，并以此推动销售；Ø        以中立的第三方立场对待客户之间的业务竞争，为客户保守商业秘密，建立ABC网良好的商业信誉。l        对最终用户的服务通过BBC电子商务平台的建设，ABC网还将形成对最终用户的售前、售中、售后的全程服务能力，并通过网上直接销售一些高附加值的产品产生一定的经济收益。 C．    分阶段销售策略l        2000年7月~12月，销售收入目标$US$5,417,000Ø        以信息服务作为销售推广重点，主打项目可包括在线广告发布、内容合作、冠名赞助、信息授权等；同时以捆绑方案逐步推动客户接受电子化渠道和增殖服务体系Ø        电子化渠道的运转将选择利润空间较大、成长性良好的移动办公领域作为进入点，锁定业务健康、具有规模的传统经销体系形成深度合作，通过迅速改造传统运作形态产生示范效应，推动电子化渠道为更多客户所认同，逐步使其成为下一阶段的营运重点。Ø        建立并逐渐完善各类单一产品/服务的价格政策和多产品/服务捆绑的价格政策；Ø        制定并落实将ABC各传统服务类别与ABC网服务类别相互整合捆绑的策略；Ø        适当发展代理销售，使共性较强的部分信息服务销售通过代理完成；Ø        建立合同管理体系，及时跟踪合同执行情况；Ø        在重点大城市发展销售力量。 l        2001年1月~6月，销售收入目标US$20,885,000Ø        以电子商务平台作为销售推广重点，全面捆绑信息服务和网上/网下增殖服务体系，主打项目包括电子化渠道租用、网上商城销售、网上专卖店开设、有偿产品信息发布等；Ø        扩展电子商务平台所覆盖的产品和客户范围，有次序地逐步引入计算机整机产品、零配件产品、外设产品、软件产品、网络产品、以及通信产品和消费电子产品等；Ø        进一步增强增殖服务能力，为电子商务平台的客户提供全面支持，同时，在此过程中，逐步培育形成增值服务体系独立的市场地位；Ø        完善合同管理体系，建立风险预警机制；Ø        完善重点大城市销售体系的建设，辐射中国大陆地区，并逐渐打入台湾、香港和澳门地区的市场。 l        2001年7月—Ø        有计划地推出接受客户委托，为其提供售前/售后用户服务、有偿信息服务、ASP服务、直效营销服务、委托调查服务、委托咨询/策划/实施等服务项目，整合信息服务、电子商务服务和增值服务，最终实现面对IT市场采购行为链的集成服务销售；Ø        完成覆盖整个大中华地区的销售体系的建设。27  5.业务执行的阶段1、          第一阶段：试验探索期（1999年）：2、第二阶段：快速进入期（2000年上半年）：重点形成了e-Media,IT互动媒体平台的主要服务体系，同时在e-Commerce上开发了IT产品数据库，开始建设电子化流通渠道准备工作，e-Service则完成了建设增值服务体系前期准备和市场推介阶段工作； 3、第三阶段：规模发展期（2000年7月—2001年6月）：将重点进行e-Commerce电子化流通渠道的建设，与战略伙伴一起搭建大中华地区IT行业B2B商务的领导平台；同时，推出部分e-Service增值服务项目，以多接入平台和中文E-Mail系统继续提升公共服务平台的能力，并在e-Media部分巩固业界互动媒体领导定位。 在2001年下半年后，将重点完善e-Service业务；同时，以宽频能力强化接入平台服务，以数据中心和远程教育强化e-Media，以海外电子商务拓展形成e-Commerce的全球服务平台。   PartV竞争与优势1.竞争对手ABC网的产品和服务面对IT市场采购行为链的全部过程，就服务的独特、有效以及服务范围的广泛性而言，鲜有全面竞争对手。然而，在不同层面上仍面临着来自于以下几个对手带来的竞争压力，他们是天极网(www.yesky.com)、计算机世界电子版(www.ccw.com.cn)和硅谷动力(www.enet.com)等。在世界范围，以IT市场为目标的主要网站有Cnet和ZDnet，由于Cnet最近收购了ZDnet，以两家的力量合一，成为了世界IT业内互联网市场上的超级选手，在定位上与ABC网相似。Cnet和ZDnet在中国都有业务开展，但均规模有限。鉴于进入中国市场壁垒的存在，ABC网将国际竞争视为一种潜在的机会，用以联合更广泛的力量，在渐趋成熟的大中国互联网市场中建立自己服务于IT市场的核心能力。 竞争态势分析项目/因素ABCYESKYCCWEnet业务领域    内容的丰富性最强。拥有ABC强大传统纸媒体集团支持较强。拥有传统媒体《电脑报》的支持应该非常强。拥有强大传统纸媒体支持较差。传统纸媒体的支持能力不足内容的权威性最强。一般。很强。较差。内容的实用性很强。最强。应该较强。较差。服务范围最广。覆盖从高端到低端的所有用户和从信息、商务到综合服务的购销链主要环节。一般。主要覆盖低端用户，以信息服务和B2C商务为主。尚不明朗。目前仅能预测其有较强信息服务能力。较窄。以电子商务服务为主。服务能力最强。综合性服务平台。一般。以信息服务为主。尚不明朗。以电子商务服务为主。B2B2C交易平台预计较强。尚不明朗。尚不明朗。预计较强。B2B2C交易服务预计最强。尚不明朗。尚不明朗。一般。27 企业环境合法性 最强。一般。一般。一般。政府关系最强。较差。很强。较差。媒体背景最强。很强。最强。一般。业界关系广泛而强有力。一般。广泛。较差。全球影响力较强。一般。较强。较强。当前经营状况 管理团队最强。一般。尚不明朗。较强。商业模式的可扩展性最强。尚不明朗。尚不明朗。较强。收入趋势近期强劲，长远看好。较差。尚不明朗。近期较差，长远看好。营销体系的建设 尚不明朗。尚不明朗。正在强化。访问率较高。250万/天最高。超过300万/天。很差。较差。客户数据库庞大而有效庞大庞大而有效一般 投资者实力及影响ABC作为主要投资者有极强国内影响力IDG作为主要投资者有较强国内外影响力IDG作为主要投资者有较强国内外影响力高盛作为主要投资者有很强海外影响力整体评价最强一般潜力很强较强  2.       竞争优势——资源优势：互联网与传统产业以及其它社会资源的融合与互补是未来网络公司取得竞争优势的最重要保障。ABC网竞争优势的形成有赖于其对以下资源的充分掌握：信息资源、品牌资源、客户资源、用户资源、产业资源、渠道资源、市场推广资源——政府支持：正是由于政府的大力支持，ABC网成为目前中国唯一同时拥有以下三种运营许可的网络公司：A．ICP运营试点许可B．网上发布新闻许可C．唯一电子商务试点企业 ——管理团队成功的历史纪录 3.风险因素u       政策风险：中国政府目前对网络媒体、网络咨询服务、电子商务等方面的立法尚不健全，整个行业在规范化运作和有效管理机制形成等方面的方案正在制定之中。这种政策上的不明确性，给ABC网的运作带来一定的风险。但从ABC网所获得的政府支持包括我们已经得到的几种经营许可来看，这种风险是很有限的，将随中国实现加入WTO而逐渐减小。u       市场风险：基于IT市场购销行为链的服务范围广泛，市场需求随着经济的发展日趋强盛，前景无疑是美好的。但是目前传统的市场上已经存在一些竞争者，他们是为数不多的大型服务机构和数量众多但规模很小的服务商。由于传统市场服务成本很高，这些参与者或者是因为要价太高而吓跑了大多数客户，或者是以牺牲服务质量为代价成为小作坊式的店铺。这些竞争者在一方面具有市场先入者的优势，另一方面又使未来市场的竞争变得无序。这两方面都将给ABC网的运作带来很大压力和阻力。将互联网引入服务市场后，效率的提高必然导致成本的降低，使得大型的低价位、高质量的服务机构的出现成为可能。ABC网虽然是这个领域的先行者，但要成为成功者还需付出极大的努力。u       技术风险：ABC网所致力建设的服务平台，由于服务范围广，结构必然复杂。27 各种先进技术手段的应用及技术能力的提高，都会提高成本投入。若在技术方面的落后，必然导致在竞争中的劣势或失败。27 PartVI财务运作1．财务策略ABC网尊重网络公司运营的规律，在获得政府有力支持的同时，完全以市场规则和国际资本市场标准为运营基础，冀通过风险资本、战略伙伴、ABC资源、ABC网先进的商业模式、优秀的管理团队等诸项要素的融合，在国际资本市场的平台上构筑公司长远发展的阶梯。 ABC网将以丰沛的资源、先进的商业模式和优秀的管理团队与国际资本市场对话，引入风险资金实现公司的高速发展，以公司的成长与迅速赢利为股东带来价值，并以在国际资本市场上市实现投资者的回报与资本退出。 选择投资者： u       第一期融资：目前，第一期融资已基本完成，共吸收国内外投资者投资1,000万u       第二期融资：目标为1,500万至2,000万美元，计划于九月底前完成。u       IPO：以上述战略进行公司的运营，一个重要的里程碑和发展支点便是公司在海外资本市场的上市。ABC网已经开展了对海外主要资本市场现状与趋势的考察和公司上市可行性的论证。公司拟在6－12个月内实现在海外主要资本市场上市。 u       资金使用基于对中国国情的深刻了解、对互联网行业和IT领域的深刻认知，策略：ABC网将慎重使用向股东募集的资金，坚决以业务发展为核心，绝不认同泡沫式的“烧钱”运作模式。 2．财务报表与预测Monthlyrevenueprojectionfortheyear2000（InUSD1,000）Monthlyrevenueprojectionfortheyear  四、    项目说明书或简单可行性报告1总论 2项目背景3市场分析3.1市场总体状况3.2行业发展具体状况分析3.3目标市场分析 4项目介绍与方案设计4.1项目资源分析4.2项目总体设计4.3具体设计方案4.4项目特征4.5项目初步实施方案 5        项目效益分析5.1社会效益5.2经济效益分析投入-产出分析、项目敏感性分析、盈亏平衡点分析与投资回收期分析、财务预测 27  “XX医药电子交易中心”项目介绍书1总论中国医疗保障制度的改革势在必行，这是中国进一步深化改革的基础所在。医疗保障制度的改革的一个重要内容和前提之一是中国的医药流通体制改革。改变医药流通领域长期存在的不正之风，解决药价虚高的问题，实行药品的集中招标采购是关键环节所在；真正实现降低药价、提高效率、公平透明，达到药品集中招标采购的目的和初衷，利用电子商务系统来进行招标采购就成为必然选择。在制度改革的过程中，庞大的中国医药采购市场必然蕴含着重大的商业契机，“XX医药电子交易中心”（以下简称“交易中心”）正是适应我国医疗改革需要，紧密结合国情而产生的。“交易中心”以药品集中招标采购为突破点和基础，用电子商务方式介入医药流通领域。“交易中心”的目标是建立一个具有广泛应用价值的在线医药交易系统，通过具有强大信息收集、加工和提供能力和咨询、顾问服务实力的中心网站以及全国各地的地方网站，开展各地的药品集中招标采购，从而构架全国性的标准化医药网络交易平台。“交易中心”将采用权威的专家委员会和会员制方式，利用严格的会员认证和专家评审制度来保证药品集中招标采购及其他医药产品交易的公正、公开、公平和诚实信用原则，在此基础上建立自己的商业模式和运作规范，成为该行业首屈一指的名牌企业。因此，“交易中心”在紧密配合医药流通领域的改革，与各级药品集中招标采购管理部门通力合作的基础上，将以鲜明的封闭管理和公开评审特征，大大较少药品购销的流通环节，在专业化和社会化两个方面提高效率和降低成本，为药品集中招标采购的顺利实施提供有力的保障。“交易中心”的成功运作将带来巨大的社会效益：降低虚高的医药价格来，降低患者和国家医疗保障的支出；提高医疗机构的药品采购效率和质量保证程度，降低其医疗成本；促进生产厂家和医疗机构的信息化建设和标准化管理工作，促使生产厂家把注意力转向科研开发以提高自身竞争力；在给消费者、医疗机构和生产厂家均带来巨大的好处的同时，彻底扭转医药流通领域的不正之风，以先进网络传输和信息处理技术为手段，以电子商务方式帮助树立我国医药流通领域的新秩序，极大地促进医疗保障制度的改革。在大幅度降低医药采购成本的基础上，“交易中心”也将通过向医疗机构、生产厂家和消费者提供优质的医药流通信息传递和交易服务以及开展专业的咨询和顾问工作，在创造价值的过程中获取可观的利润，并具备长期、可持续发展的能力，从而实现项目的商业目的。  2项目背景2.1我国医药流通领域现状我国目前共有医药批发企业16500多家，零售企业63000多家，还有上万家的医院制剂室；另外，我国共有医药生产厂家6390多家。对于我国每年1500亿的医药交易额来说，医药流通和生产行业都存在严重的低水平重复建设现象，导致医药流通领域经营混乱、竞争无序的现状。多年来医药市场一直存在严重的供过于求，药品生产和经营企业为求生存而进行过度竞争，让利、回扣、低价倾销等经营手段的滥用造成严重的后果；我国医疗机构形成的“以药养医”的机制和进药渠道的多元化，为药品市场的恶性竞争提供了生存的土壤；流通领域的秩序混乱，使得药品质量难以保证，假劣药品屡禁不止；非法药品市场的存在，更使供求失衡的药品流通秩序雪上加霜。这一方面造成了药品流通中的费用高企不下，药品购销中的不正之风盛行，目前一般的回扣率为15%，有的地方达到20-30%，实物回扣的价格也不断提高。如此一来，药品价格虚高，人民群众利益受损，药品工商企业的效益严重流失；另一方面，由于秩序的混乱和交易的不规范，药品质量和安全、合理用药也受到很大影响。因此，对我国医药流通体制进行改革的呼声日高，成为国家医疗保障制度改革的当务之急。27  2.2我国医药流通领域改革情况药品集中招标采购虽然在逐步推行，但仍然存在着种种问题。个别地方的卫生行政部门和医疗机构，甚至把药品集中招标采购作为为单位牟利的手段，与国家倡导的宗旨明显抵触，药品购销中的寻租行为远远未能杜绝。在现有体制和框架下，运用原有分散采购过程中的手段来进行药品的集中招标采购已经不能适应情况的变化。从药品采购的角度来看，医院临床用药品种很多，有数千甚至上万种，同时又要求把采购周期从过去的几个月缩短为几周。从市场角度来看，医药市场流通着上万个品种、数不清的品牌和千差万别的报价。因此，在改革的同时依靠医疗机构自身的力量来应对这个市场确实有些勉为其难，也难以出现好的结果。这样，药品的集中招标采购与公开、公平、公正与诚实信用的原则相距甚远，改革的初衷远远未能实现。在国家准备于今年完成医疗制度改革的情况下，加快推进药品的集中招标采购工作迫在眉睫。 2.3电子商务引入药品集中招标采购的必要性信息技术和网络革命的蓬勃发展特别是电子商务的兴起为此解决药品集中招标采购这个重大课题提供了一个崭新的思路。电子商务的引入可以给药品集中招标采购带来以下好处：1、由于网络信息的完整性和及时性，可以大大降低医疗机构收集和处理医药产品信息的成本和时间，把医疗机构从这种琐碎、重复的劳动中解放出来；2、采用网上投标、交易的电子商务方式，可以把医疗机构分散的药品采购科学、合理地集中起来进行招标，在扩大采购批量的基础上进一步降低采购的成本，为医疗机构压缩医药费用奠定基础；3、电子商务的引入，使医疗机构可以适应瞬息万变的市场形势，大大缩短采购周期，最大限度地维护医疗机构的合法权益，又可以及时、充分地满足医疗机构的用药需求；4、专家委员会评审和会员资格认证制度的存在，可以很好地保证医药产品的质量，确保临床用药的安全有效；5、网上交易的公开和透明特征，可以很好地保证药品集中招标采购原则的实现，其封闭管理的方式也为纠正药品购销中的不正之风提供了良好的手段。如此一来，药品购销将出现三个转变：1、由分散到集中；2、由一体化到专业化，药品的采购、销售和配送将分别实现专业化管理。3、由“人对人”到“人机对话”，彻底改变信息传递和交易过程的方式。采用电子药房、实行在线交易的医院，药品的出入库、收支和病人查询等，全部可以通过计算机网络实现。采用拨号上网方式、非在线交易的医院，可采用人工数据维护的方式通过计算机网络实现信息传递和交易过程。不能配置终端设备的买方和卖方可在中介组织的帮助下，利用公共服务的终端设备进行“人机对话”。 3医药电子商务市场分析3.1市场总体状况随着人民生活水平的提高和我国医疗事业的发展，医药行业已经成为我国发展最快的产业之一，近年来与信息等高科技产业一起成为经济增长的领头羊，1998年增长达17%，大大高于全国总体增长率。随着我国医疗保障制度的改革，医药行业蕴藏着巨大的商机。全国每年医药商品的交易总额为1500亿元，其中医疗机构的采购占了相当大的部分。对药品由于流通费用高企导致的价格虚高问题，政府、社会、医疗机构、企业到个人都要求尽快予以解决，把药品销售中的流通费用降下来已经成为共识。众多的医药生产厂家、医疗机构和不断发展的市场构成了巨大的需求。基础建设投入：“八五”其间，我国医药行业信息化建设的投资约3亿元，完成医药电子信息应用项目60多项；“九五”以来，各有关单位更是将信息化建设纳入了技术改造总体规划。医药行业的特征：医药行业是一个技术密集程度高、投入多、效益好、风险大的国际性产业，从规范性角度来看，医药行业是世界公认的容易发展电子商务的行业。发展医药电子商务是大势所趋。目前，电子商务在全球发展迅猛。我国医药行业的年交易额为1500亿元。医药行业信息化建设已为医药电子商务的发展奠定了一定的基础。27 政策支持：医药电子商务被确定为“十五”期间医药行业信息化建设的八项任务之一。从地理分布上看，我国医药电子商务将逐步由经济发达的大城市和沿海城市向中小城市和内陆城市延伸。可以预见在国家各有关部门支持和网络运营商的共同努力下，我国医药电子商务必将显现快速增长的势头。近3年内年，预测我国BTOB医药电子商务的交易额增长速度约为300%，到2003年网上交易额约为年交易额的10%。作为扭转医药行业“多、小、散、乱”现状，应对WTO挑战，更好配合城镇职工基本医疗保险制度改革的有效途径，国家经贸委确定把积极推进医药电子商务作为2000年的重点试点工作。 3.2行业发展具体状况分析目前，国内已开展BTOB电子商务的主要有中国金药网、中国上海医贸网、河南医药电子商务系统、中国医药信息网西南经贸网和中国医药市场网等。另外，北京医药集团也已经计划开展BTOB电子商务。开展BTOC电子商务的网站有网药等。上海医贸网和北京医药集团计划将BTOC和社区服务作为将来的一个发展方向。BTOB电子商务建设资金主要来源于国内医药及IT业的行政部门和相关企业，如上海医贸网和拟建的北京医药(电子商务)网。投资规模从数千万元到上亿元不等，随着海外资本的迅速涌入，一些网站的实际资本已经开始不断扩张。目前，BTOB的医药电子商务网上贸易额占年交易额的比重仍然极低，但增长潜力巨大。BTOB医药电子商务网服务对象为医药保健品生产企业、供应商、药房及医院等。所具有的功能一般包括电子交易、信息增值和网络电子商务等。3.3目标市场分析本项目所指的“交易中心”，其电子商务第一阶段所针对的目标市场是药品集中的招标采购。作为中国整改医药流通领域的突破口和具体措施，药品的集中招标采购能否成功推行事关重大，有着非常深远的社会意义。紧密结合这个改革措施的“交易中心”，瞄准的就是该改革措施推行之后容量可观的药品集中招标采购市场。本项目以国内第一家提供药品集中招标采购的某省医药电子商务系统为试点和基础，认真总结，深入挖掘其本质特征和市场潜力，在取得相关管理部门的大力支持基础上，以项目本身的优质服务和切合国情特征，满足药品集中招标采购的实施要求，使其能够顺利进行并在全国得到广泛推广，从而为下一步的改革起到很大的推动作用。因此，本项目的市场定位具有相当的针对性和科学性，在国内医药电子商务市场开拓尚处于市场领先者的地位，在成功的试点基础上，可以确立在该目标市场——药品集中招标采购市场——上的行业领头羊地位，在积极探索的同时，协助国家相关部门制定行业标准。这样，“交易中心”将在全国占有大部分的市场份额，在拥有巨大交易量的基础上谋取可观的经济利益。同时也应该看到，由于市场发展的迅速，竞争情况随时可能发生变化，尽快、有力地进行药品集中招标采购的电子商务系统的建设和推广工作，越来越显得刻不容缓，正所谓“机不可失，时不再来”。 4项目介绍与方案设计4.1项目资源分析政策与行政资源、信息资源（中国最大的医药产品数据库）、客户资源4.2项目总体设计4.2.1基本商业模式BTOB模式为主，不放弃BTOC模式4.2.2运作原则由于本项目紧密结合医药流通领域改革的市场契机，因此，具有鲜明的政策特征，运作原则为技术、管理和政策并重，工作重点是政策协调和商业模式创新上，在大力进行市场探索和提供优质服务的基础上获得国家对这种流通新中介的认可和积极评价，成为新的药品采购模式的重要载体，所以必须始终把“三分技术、七分管理、十二分政策”作为项目运作的座右铭。4.2.3发展方向27 “交易中心”的发展方向分为初级和高级两个阶段。初级阶段以建设创造具有广泛应用价值的在线交易系统为发展方向，该交易系统可以推广应用到中国多数省、区、市二级以上医疗机构和药品生产经营企业，为药品的集中招标采购提供良好的购销渠道。高级阶段以建设一流水平的交易平台作为发展方向，力争发展成中国具有典范意义的医药电子商务系统。 4.2.4商业目标商业目标的实现是本项目得以存在和发展的基础，作为行业性的专业电子商务企业，本项目将追求长期地、稳定地、可持续性地获取利润，不炒作概念，不赶时尚，也不追求股市泡沫，以经验推广、说服为主要方式，拓展自己的市场，在为顾客创造价值的同时实现企业本身的价值。4.2.5品牌方针“交易中心”将在项目运作一开始就注重品牌建设工作，从项目筹备、宣传、服务提供等各个方面做好品牌建设和宣传的工作，把“交易中心”建设成为中国医药电子商务的第一品牌。4.3具体设计方案4.3.1专业性4.3.2标准化数据交换内容、格式的标准化（科学的、标准化的产品编码体系）数据发布、传输的标准化、分支交易网站的管理现标准（交易合同和相关凭证）。这样，“交易中心”就可以真正实现全行业的信息资源共享，形成自己强大的信息优势。 4.3.3中央网站与地方网站体系“交易中心”将建设一个中央网站，负责信息的总体收集、加工和发布工作，为全国性的网络系统提供基础数据服务和技术支持。同时，也承担一些专业性的咨询与顾问服务。地方网站将以省、区为单位展开建设，在中央网站的支持下拓展本区域内的业务，发展本区域的会员，建立自己的专家委员会，从而形成一个互动互连的全国网络体系。 4.3.4会员制“交易中心”实行会员制管理方式，在开展药品集中招标采购的基础上发展会员。会员的主体是全国的15000多家县级以上医院和6390多家医药生产企业和大医药经销企业。对会员的加入将进行严格的认证制度和定期评价制度，定期公布相关信息，以提高“交易中心”的声誉。在会员的基础上逐步形成全国性医药流通电子商务网络。 4.3.5专家委员会评审制“交易中心”的各个地方网站将成立专家委员会，由该地区业内权威的专家组成，对药品的质量、价格、交易条件等进行综合的评审，为招标采购工作把好关；同时，在中央网站将组织成立全国性的专家委员会联合会，定期召开专家委员会联席会议，探讨和研究医药行业发展和药品购销中存在的重大问题，设立“专家论坛”。专家委员会是开展药品集中招标采购电子商务的一个关键环节，是该项业务运作的决策机构，其成立和顺利运作将使药品购销向专业化和社会化方向迈出重要一步。 4.4项目特征综上所述，“交易中心”将在数据收集和网络基础建设的基础上，加大技术开发的力度，对数据进行深加工，注重交易过程中的技术支持，以保证反馈速度和交易的互动，发挥电子商务的优势，实现信息流、资金流和物流的同步进行。“三流合一”的出现，必将可以为药品集中招标采购提供强有力的后盾，进而引起医药流通领域的深层次变化，在诸多方面引致意味深长的改革。27  4.5项目初步实施方案高层次协调与公关工作、数据收集、整理和加工工作，编制科学、实用的产品编码表，尽快建立中央网站的基础数据库。系统的试用与推广项目初期发展阶段业务规划、项目中期发展阶段业务规划5项目效益分析5.1社会效益5.1.1改变医药流通现状，促进医药流通大市场的形成5.1.2保证质量，缩短周期，加快医疗机构信息化建设进程5.1.3降低药价与减少不合理用药，减轻患者和医疗机构负担集中招标采购使得市场集中度提高，价格也高度透明，交易的规范使得原来的回扣难以继续存在，药品价格中的虚高成分将不可避免地被挤出，药品价格将逐步回落到正常水平，预计将比原来的价格平均下降30-40%。5.1.4促进医药生产企业的产品开发工作，提高医药工商企业竞争力5.1.5有利于加强监管 总之，运用电子商务的药品集中招标采购，将给患者、医疗机构、医药工商企业均带来不同程度的经济利益，大力促进医疗机构和医药工商企业的信息化、标准化认证等建设进程，使中国逐步形成宏观调控有力、微观运行富有生机的医药流通新体制，逐步与国际接轨，为医疗改革的顺利实行奠定良好的基础。 5.2经济效益分析（纲要）5.2.1电子商务并不会加重企业负担5.2.2投入-产出分析投入部分相对比较固定，可以根据预算表等资料作出统计，主要有以下项目：初期固定投入（设备和软件等）、公关和宣传费用、年度费用（工资、信息收集、加工和发布费用、设备折旧、网站扩容费用）、资金成本等。产出部分面临的不确定性因素较大1、“交易中心”以何种方式争取客户和扩大市场份额？靠行政主管部门强制还是靠自己的营销和广告手段？“交易中心”的方式可能为混合式。2、明确“交易中心”的收入来源：有偿信息服务、电子商务的中介收入、广告收入，中央网站与地方网站的收入模式由什么区别，会员的管理与收费方式。3、不同地区由不同的市场份额影响因素：医疗改革进展情况、医疗机构的组成情况、医药流通行业的情况等，必须具体加以分析4、“交易中心”的独特优势与市场占有的关系分析 5.2.3项目敏感性分析主要从交易量、会员数量、中介收费费率等方面进行分析5.2.4盈亏平衡点分析与投资回收期分析5.2.5财务预测现金流量表（财务上是否可行）、损益表27'