某某大学生创业计划书.doc 73页

'某大学生创业计划书目录第一部分执行概要5产业背景5产品与生产5市场分析6竞争分析6企业战略6营销策略7财务分析8融资方案8风险评估8第二部分产业背景92.1木材无损检测行业概述92.2木材无损检测技术的发展132.3市场竞争环境14第三部分产品与生产163.1产品介绍163.1.1森博木材检测仪的设计思想163.1.2森博木材检测仪的设计原理173.1.3森博木材检测仪的系统流程图173.2产品技术优势183.3产品生产213.3.1生产方式213.3.2厂址选择223.3.3生产流程243.3.4设备及人员243.3.5生产运作管理253.4产品扩展263.5使用说明27第四部分市场分析284.1市场背景284.2市场规模334.3市场目标344.4市场细分354.5市场容量预测364.5.1市场容量预测依据——杭州364.5.2市场容量估算36第五部分竞争分析3973 第六部分企业战略分析426.1SWOT分析42表6-1（SWOT）436.2宏观环境分析44表6-2PEST分析矩阵446.3公司战略规划456.3.1公司发展阶段456.3.2企业生存目的456.3.3企业理念456.4公司发展目标45第七部分营销策略477.1产品策略477.2新产品开发策略487.3服务营销策略487.4公关策略497.5定价策略497.6促销策略517.6.1客户分析517.6.2CRM客户关系管理517.6.3推广策略527.7分销策略54第八部分公司介绍558.1公司简介558.2创业团队558.2.1创业团队简介558.2.2公司组织构架56主要合作伙伴（现阶段）578.3员工激励机制578.4公司CI定义介绍59第九部分财务分析609.1融资预测609.2资金运用表619.3公司人员工资分配表629.4业务收入预测629.5公司财务报表639.5财务指标分析679.5.1财务比率分析679.5.2投资回报分析67第十部分风险评估6910.1运营风险6910.1.1管理风险6910.1.2市场风险6910.1.3公共关系风险6910.1.4总体经济环境变动7073 10.2财务风险7010.2.1外部融资风险7010.2.2流动性风险7010.2.3存货管理风险7110.3技术风险7110.4其他风险71第十部分附录72附件一专利申请书72附录二软件证书73附件三74附录四各地森林覆盖率及市场容量75附录五李光辉教授简历76附录六天目山自然保护区使用产品报告77附录七浙江德升木业使用产品报告78附录八杭州园林工程使用产品报告79附录九技术授权80附录十技术入股协议书81附录十一杭州杰玛电子有限公司检验报告83附录十二8673 第一部分执行概要产业背景木材无损检测行业是一个新兴的、综合性的木材非破坏性检测行业，传统的木材物理、力学性质大都是采用检测仪器或力学试验机对规定尺寸的木材试样进行加载、烘干方式进行检测。20世纪60年代至今，林业发达国家在木材缺陷无损检测研究方面取得了许多研究成果，目前应用到木材性质检测的无损检测技术己达几十种。与其它木材无损检测技术（如工业CT、X射线、核磁共振检测法等）相比，应力波无损检测技术成本低，使用方便、不受木材尺寸和形状的影响，不损坏被测木材，在传感器与被测木材之间不需任何的耦合剂，受到林业研究人员和业界的广泛关注。我们推出的产品，不用损伤木材就能知道它内部有没有空洞以及是否坏死！！只要通过传感器敲击木材就能检测木材的材质！！！产品与生产森博树木内部缺陷无损检测仪不同于其他的树木无损检测设备，它是利用应力波检测技术来实现树木内部缺陷的无损检测。它的特点如下：²精度高²携带方便²成本低²无辐射与目前应用最广泛的德国IML公司的无损检测仪相比，我们的产品除了能检测树木内部是否坏死或存在缺陷之外，还能计算反映树木材质优劣的重要指标——弹性模量，这在中国市场属于首创，售后服务中对不同买家提供相应精度的探头，服务周到，让买家物超所值，且价格与当前市场上的树木无损检测仪相比更贴近消费者（同等性能水平下，价格仅为德国IML公司产品的10%）。该树木内部无损检测仪的核心技术——是由浙江林学院电子设计实验室开发和研究，拥有完全的知识产权。该项先进技术为国内首创，具有科学创新的重大意义。73 市场分析温家宝总理在丹麦哥本哈根气候变化会议领导人会议上发表了题为《凝聚共识　加强合作　推进应对气候变化历史进程》的重要讲话：2003至2008年，中国森林面积净增2054万公顷，森林蓄积量净增11.23亿立方米。目前人工造林面积达5400万公顷，居世界第一。中国政府正严格执行着对世界、对人民、对子孙万代的承诺——切实保护中国林木资源！有效保护树木不被破坏。以检测树木腐朽功能为主要市场拓展；产品能做弹性模量检测，所以在装潢建材方向具有明显优势。公司起步将主攻高端市场（以政府需求为主）。初期将重点攻破森林覆盖率为54%以上的福建，江西，浙江市场，进而辐射华东，进军华南、华北。竞争分析目前中国市场只有德国IML公司生产的产品。与德国IML公司的产品相比，本公司的产品具有精度高，成本低，供货快的优势（从IML公司购买需要通过进口）。无论从性能还是价格方面都具有相当大的竞争力。此外，本公司还有本土优势，享有高新技术企业政策优惠措施。对于电子类市场的潜在进入者来说，主要壁垒是技术。本公司产品由浙江林学院信息工程学院独立研发成功，乃国内独家技术，并即将获得专利，申请专利号：200810162466.6，对国内外的企业都形成了很高的技术堡垒。企业战略“企业要经营，战略必先行”。本公司拥有自主研发权，首先做到了“不战而屈人之兵”，拥有了得天独厚的战略优势。其次我们专注于研发和生产保护生态环境新形势下的高科技产品，得益于以上优势，我们采取纵向推广，由点及面，区域性差异定制市场三步走战略。公司初始阶段，采用拓展型战略，由于政府大力支持生态型社会建设，本公司推出的应力波无损检测仪以政府机构（如林业局、白蚁防治中心等）作为突破口，联合各地政府进行产品推广，中至木材加工企业，下至个人山地承包纵向渗透市场，继而根据不同用户需求，改进产品，量身定制，使产品逐步平面化。在公司成形后，对于林木众多地区的大量订单，增加附加功能，并开发新产品，充分适应市场发展趋势。企业愿景：第1-2年占领浙江市场，第3-5年成为中国生态的护航者，第5-1073 年成为世界生态经济的后勤。营销策略公司采取产品延伸策略中的“向下延伸策略”，即在面向政府高档产品线中增加面向企业和家庭的低档产品项目。在高端产品线树立起企业形象，产生名牌效应。公司采用“成本加成定价法”、“需求定价法”通过对成本的估算，常规版树木检测仪的价格为人民币6000元，可以根据需求以及产品附加功能的不同制定不同的价格，区间在6000-10000元不等，未来公司将研发企业版和家庭版，最终将贯彻物联网的概念，使手机或手提电脑作为无损检测终端。本产品采用“撇脂策略”，即以高价投放新产品的策略。公司初期将在政府部门试点投放产品，举办行业展销会，通过林业核心刊物宣传的手段，逐步将产品推向市场。基于产品优良的特性，本公司将与政府机关签订“树木检测指定产品”协议，增加产品的知名度。由浙江林学院以及天目山自然保护区相关负责人一同举办产品展销会使产品具有足够的市场说服力。核心刊物以媒体的角度，向社会各层推广，并利用其影响力获得更多来自企业及个人的订单。财务分析融资方案融资百分图73 本公司预计融资1000万，创办者投入350万，风险投资400万，技术入股250万。风险投资家及创业团队资本入股，技术提供者以技术作价方式入股，成为公司股东，享有股东权益。风险评估技术方面，加强研发投资，保持技术领先性，设置有效的技术壁垒，做好技术保密工作。管理方面，聘请权威人士作公司顾问，通过投资方吸引专家进入公司的管理团队。运营方面，公司将以示范工程为中心，开展多渠道宣传和公关活动。73 第二部分产业背景2.1木材无损检测行业概述木材无损检测行业是一个新兴的、综合性的木材非破坏性检测行业，从20世纪50年代开始发展起来，近十几年才得到迅速发展。它的发展得益于人们认识到环境保护的重要性。政府也出台了一系列关于环境保护的法律法规，例如《中华人民共和国环境保护法》、《中华人民共和国森林法》等。而且《中华人民共和国环境保护法》第三章保护和改善环境第十七条明确指出“各级人民政府对具有代表性的古树名木，应当采取措施加以保护”。而古树名木的保护自然也离不开木材无损检测技术的不断发展。再加上“国际木材无损检测大会”的推动，更使得木材无损检测行业将会在未来几年内不断壮大。1960年到2010年十年间木材无损检测技术在木材检测中所占比率的增长下面我们一同看下国家林业局于《第六次全国森林资源清查主要结果》中提到的我国的林木资源发展现状：73 有以上数据我们得出这样的结论：中国乃林木大国！中国现今的林木国情为本公司的发展提供了强大的社会背景！但是马克思主义哲学又告诉我们一个普遍真理：事物是运动、变化、发展的。中国这种国情现状到底能维持多久？一年，十年，还是一百年？下面我们一起关注一下国务院总理温家宝１８日在丹麦哥本哈根气候变化会议领导人会议上发表了题为《凝聚共识　加强合作　推进应对气候变化历史进程》的重要讲话：73 在讲话中总理提到了几个重要关注点：——中国是最早制定实施《应对气候变化国家方案》的发展中国家。先后制定和修订了节约能源法、可再生能源法、循环经济促进法、清洁生产促进法、森林法、草原法和民用建筑节能条例等一系列法律法规，把法律法规作为应对气候变化的重要手段。——73 中国是世界人工造林面积最大的国家。我们持续大规模开展退耕还林和植树造林，大力增加森林碳汇。２００３至２００８年，森林面积净增２０５４万公顷，森林蓄积量净增１１．２３亿立方米。目前人工造林面积达５４００万公顷，居世界第一。第一，保持成果的一致性。应对气候变化不是从零开始的，国际社会已经为之奋斗了几十年。《联合国气候变化框架公约》及其《京都议定书》是各国经过长期艰苦努力取得的成果，凝聚了各方的广泛共识，是国际合作应对气候变化的法律基础和行动指南，必须倍加珍惜、巩固发展。本次会议的成果必须坚持而不能模糊公约及其议定书的基本原则，必须遵循而不能偏离“巴厘路线图”的授权，必须锁定而不能否定业已达成的共识和谈判取得的进展。最后，我要强调的是，中国政府确定减缓温室气体排放的目标是中国根据国情采取的自主行动，是对中国人民和全人类负责的，不附加任何条件，不与任何国家的减排目标挂钩。我们言必信、行必果，无论本次会议达成什么成果，都将坚定不移地为实现、甚至超过这个目标而努力。由此可以看出，我国政府正在切实地进行林木资源保护工作！那么我们不禁要问：中国政府的执行力又是怎样的呢？《2008中国林业发展报告》指出，2007年，我国造林步伐继续加大，全国完成造林390.77万公顷，比2006年增长1.80%。其中人工造林273.85万公顷，增长11.95%，飞播造林11.87万公顷，无林地和疏林地新封山育林105.05万公顷。2007年全国有5亿人次参加义务植树，植树22.7亿株。截至2007年底，全国有109.8亿人次参加义务植树，植树515.4亿株，加速了城乡绿化和人居环境质量的改善。2007年，林业重点工程共完成造林268.16万公顷，比2006年减少4.59%，占全部造林面积的68.62%。其中天然林资源保护工程、退耕还林工程（不含京津风沙源治理工程退耕）、京津风沙源治理工程、三北及长江流域等重点防护林体系建设工程、速生丰产用材林基地建设工程造林面积分别为73.29万公顷、105.60万公顷、31.51万公顷、57.42万公顷和0.34万公顷，占全部造林面积的比重分别为18.76%、27.02%、8.06%、14.69%和0.09%，其他造林占全部造林面积的31.38%　2007年完成各项公益林建设73.29万公顷，其中人工造林11.37万公顷，飞播造林7.00万公顷，无林地和疏林地新封山育林54.92万公顷。森林管护面积为9930.83万公顷，比2006年增长0.95%，其中个体承包管护面积占17.17%。工程区木材产量1451.35万立方米，比2006年增长7.37%，占全国木材总产量的20.80%，人工林木材产量302.80万立方米，占工程区全部木材产量的20.86%。工程区一次性安置职工13.87万人，为近年来最高峰。年末全部在册职工98.28万人，比2006年减少10.63万人，减少9.76%，其中大集体职工21.18万人，比2006年减少22.51%。在全部在册职工中，在岗职工、下岗待安置职工、离开本单位保留劳动关系人员，分别占全部在册职工人数的67.65%、4.08%和28.27%，下岗待安置职工比2006年进一步减少31.45%，林区职工结构进一步调整。工程共完成投资82.05亿元，比2006年增长27.45%，其中国家投资66.65亿元，占81.23%。2007年，退耕还林工程向着完善政策、巩固成果、确保质量的方向稳步推进，造林任务重点转向荒山荒地造林。全年完成造林112.47万公顷（含京津风沙源治理工程中6.87万公顷），其中退耕地造林8.53万公顷，配套荒山荒地造林100.25万公顷，无林地和疏林地新封山育林3.69万公顷，配套荒山荒地造林比重达89.13%。退耕地造林面积中，生态林的比重达到86.22%；25°以上坡耕地退耕面积占24.70%；严重沙化耕地退耕面积占21.58%。2007年粮款兑现涉及899.4673 万公顷退耕地，当年粮食补助资金226.71亿元，当年生活费兑现金额27.03亿元。2007年退耕还林工程完成投资达到235.14亿元，其中中央财政专项资金189.97亿元，占80.79%。全年粮款兑现涉及到近3000万农户。同时，联合国对我国应对气候变暖采取的措施和取得的成果所给予的高度评价：再结合我们身边的绿化改善情况，我们有理由相信：中国政府严格执行着对世界、对人民、对子孙万代的承诺——切实保护中国林木资源！2.2木材无损检测技术的发展传统的木材物理、力学性质大都是采用检测仪器或力学试验机对规定尺寸的木材试样进行加载、烘干方式进行检测(如用称量法、万能力学实验机等)，木材缺陷的检测大多是用人工的方法。这些方法检测时间长、条件苛刻、稳定性差及准确度低，甚至还得将木材试样破坏后进行检测，所以这些检测方法已不能满足木材生产中非破坏性快速检测和持续检测的需要。发达国家如美国、日本、德国等对木材检测技术十分重视，而且在将超声波、射线、微波等无损检测技术应用到木材物理性质、生长特性、力学性质及木材缺陷等检测方面已经取得一定的成绩，研究出多种无损检测手段，并通过实验取得了较好的成果。随着电子、光学和计算机技术的不断发展，特别是经过近40多年的研究，林业发达国家在木材缺陷无损检测研究方面取得了许多研究成果，目前应用到木材性质检测的无损检测技术己达几十种，如射线检测、微波检测、红外线检测法、机械应力检测、声发射检测、核磁共振检测、光学检测和其他多种检测方法等。73 与其它木材无损检测技术（如工业CT、X射线、核磁共振检测法等）相比，应力波无损检测技术成本低，使用方便、不受木材尺寸和形状的影响，不损坏被测木材，在传感器与被测木材之间不需任何的耦合剂，受到林业研究人员和业界的广泛关注。国外已经广泛使用应力波技术检测木材性质(如弹性模量等)。然而，我国对于应力波在木材腐朽，特别是原木内部缺陷的应用方面研究较少，基于应力波技术的木材无损检测仪器主要依靠从国外进口，价格昂贵。因此，研发并生产木材无损检测仪器便具有非常大的意义。2.3市场竞争环境第16届木材无损检测大会木材无损检测行业是一个新兴的行业，但是随着木材无损检测技术的不断发展，给木材无损检测这个行业不断注入新鲜血液，使它显示出旺盛的生命力。每一届“木材无损检测大会”，各国都带来它们的最新研究成果。尤其是今年在北京举行的“第16届木材无损检测大会”，有多家国内外知名的木材无损检测设备的生产商，如德国ArgusElectronicGmbh公司，Rinntech公司和匈牙利FAKOPP等，参加了此次展会并在会上展出了代表当前国际先进水平的木材检测技术及仪器。在此次展会上展出的新产品有“3D树木成像评价系统”、“树木微秒计”、“树木声波探测仪”、“树木超声仪”等。无损检测技术发展如此之快，它73 所带来的优越性是传统的木材检测行业望尘莫及的。这也就决定了它最终会取代传统的木材检测行业。目前市场上只有德国制造的应力波测木仪，而且它的价格昂贵，技术服务不全，维修不方便。目标市场是第一步，杭州市的林业局，园林局，木材公司，珍贵植物保护所等。由于浙江林学院和此类机构都有密切关系，具有一定的销售优势。我们可以利用学校的关系和省市级的林业局达成协议，提供他们试用，并让他们向下一级推广。当他们在和其他省的林业局交流经验时，帮忙把我们的产品介绍出去。73 第三部分产品与生产3.1产品介绍我们的树木内部缺陷无损检测仪不同于其他的树木无损检测设备，它是利用应力波检测技术来实现树木内部缺陷的无损检测。它的最大特点就是精度高、携带方便、成本低廉、无辐射，可检测树木直径范围大。3.1.1森博木材检测仪的设计思想应力波：作为一维波动理论在匀质材料中运用。当敲击材料一端时，应力波即产生了，并且在材料中以一定的速度传播。弹性模量：大尺寸材料的弹性模量E是一个重要参量，它如实反映了实际尺寸较大的材料的物理及机械性能,因此实时、非破坏性地检测并评估材料好坏必须要得到弹性模量，但是该参量往往无法直接取得，只能间接测量。弹性模量的公式：式中V——应力波在该材料中传播速度，而ρ容易获得。所以求得E的关键就是如何得到V，但是，长期以来测量应力波的速度比较困难。为了解决上述问题,我们设想:当应力波通过长度L已知的匀质材料时所花时间为t，则因此为求E需要知道V，想要求解V在知道定长L情况下就必须测量时间间隔t，即测量应力波在木材内部传播的时间间隔。于是我们的任务就是设计森博73 树木内部缺陷无损检测仪。3.1.2森博木材检测仪的设计原理森博树木内部缺陷无损检测仪，它包括“起始”和“结束”两个应力波脉冲波形转换部分，其主体结构都是由传感器、阻抗变换、放大、滤波和整形单元组成，并通过单片微机检测测量时间间隔t。树木内部缺陷无损检测仪的工作原理是：将两个加速度传感器分别放置在被测材料的始端和末端，通过用一把脉冲铁锤敲击材料，就产生了应力波，当应力波到达“起始”端传感器时，计数器开始工作，当它到达“结束”端传感器时，计数器停止工作，并显示计数值。根据测量得到的应力波传播时间，检测仪自动计算出应力波在木材内部的传播速度。用户可以输入木材密度等参数，检测仪能够计算出木材的弹性模量。3.1.3森博木材检测仪的系统流程图Ø硬件系统框图：传感器探测到信号后，经过阻抗匹配电路和模拟信号处理电路处理后，产生可供数字信号处理电路使用的TTL电平信号。信号经过数字信号处理电路计算后，得到了应力波传播的时间、速度、被测木材的弹性模量等参数，通过液晶显示。森博检测仪的硬件系统功能模块结构如图3-1所示。图3-1硬件系统框图Ø软件系统框图系统启动后，经过初始化，进入主菜单。同时进行键盘扫描，如果有键按下，则进入对应的模式，通过液晶显示当前仪器的工作状态。森博检测仪的硬件系统功能模块结构如图3-2所示。73 键盘扫描输入密度输入编号输入长度计算应力波的速度显示驱动计算树木弹性模量测量时间图3-2软件系统框图3.2产品技术优势该树木内部无损检测仪的核心技术是由浙江林学院电子设计实验室开发和研究，拥有完全的知识产权。该项先进技术为国内首创，具有科学创新的重大意义本公司产品为浙江林学院电子设计实验室长期开发研究项目，目前产品是经过第一代改进第二代产品。经多个地方试用证明（试用报告见附件），产品技术已经完全成熟。技术创新点采用极低阀值的感应信号方法，使得本系统和同类产品相比对应力波感应灵敏度提高，同时采用应力波持续时间阈值法和时序检测法，对采集信号进行智能识别，排除非正常检测状态下产生的应力波信号，从而提高整个系统的精度和正确率。与其他树木无损检测设备相比，本产品精度高，成本低，供货快的优势表3-1与其他树木无损检测设备比较表73 无损检测设备特点红外线树木无损检测仪精度低、穿透力弱、检测范围有限超声波树木无损检测仪传感器数量多、操作复杂射线树木无损检测仪/核磁共振树木无损检测仪成本高、操作复杂、仪器体积庞大、有射线辐射应力波树木无损检测仪（我们的树木无损检测仪）精度高、无辐射、不需要耦合剂、操作简易、携带方便、检测范围大目前市场上广泛采用的德国的ElectronicHammer的比较表3-2与德国的ElectronicHammer比较表森博树木内部缺陷无损检测仪德国的ElectronicHammer价格6000元/台30000元/台精度受敲击力度影响小，每次测量数据稳定，精度高受敲击力度影响较大，每次测量数据偏差较大功能除了测时间、速度，还能计算树木的弹性模量只能测时间和速度操作说明提供详细简易中文操作使用说明书提供对大多数人不易看懂的英文说明书技术支持提供售后培训、产品升级无售后服务定期维护，产品保修，通过电话、邮箱、MSN等解决使用中遇到的问题网站产品使用界面全中文操作界面全英文操作界面一次充电开机耗电时间27小时15小时针对完好树木（树木没有内部缺陷）的测试数据表3-373 中每个单元格中的前一个数据是树木内部缺陷无损检测仪的测量结果，后一个数据是德国IML公司电子脉冲锤的测试结果。表3-3SWNDT与德国IML产品测量比较树种直径（cm）测试结果1（μs）SWNDT(标准值)IML测试结果2（μs）SWNDT（标准值）IML测试结果3（μs）SWNDT（标准值）IML樟树14170（151）182172（151）181175（151）185松树55337（321）435336（321）429336（321）425柳树31525（513）648530（513）517535（513）825注：1.表格中红色标注区域为标准值2.德国IML电子检测仪平均误差96.8μs>森博木材检测仪平均误差17.9μs针对含缺陷树木（内部有腐朽）的测试数据表3-4中每个单元格中的前一个数据是完好树木的测量结果，后一个数据是针对含内部缺陷树木的测试结果。73 表3-4完好树木与有缺陷树木测量比较树种直径（cm）测试结果1（μs）完好/缺陷测试结果2（μs）完好/缺陷测试结果3（μs）完好/缺陷樟树14170/370172/375175/371松树55337/546336/547336/546柳树31525/1020530/1020535/10253.3产品生产3.3.1生产方式我们公司的生产采取元配件委外加工的生产方式。(一)电路板制作和焊接：通过专业的制版公司制造，并且国内有很多电路板制造公司，且此项工程必须由外包完成，否则工艺，效率，成本都不合算。(二)外壳：塑料外壳在测木仪少批量生产时直接购买市场上已有的外壳，当开始大批量时交付模具厂开模，塑料厂加工，有必要的情况下设计出时尚外形。而在传感器外壳生产上，我们采取直接交付模具厂生产金属外壳的方式。(三)电子元件及传感器采购：由于我们所使用的都是很常见的电子元件，所以我们直接采用到杭州电子市场采购的方式进行，当存在大批量的时候再去找元件的中国代理商批发。(四)组装：由于大部分工程我们已经通过外包完成。所以，我们的主要工作中心在组装车间，本公司将启用一些在校大学生来帮助我们进行组装。对于学生来说，能得到接触电子行业的机会，而我们则能将73 低价的劳动力转换成我们公司的强大生产力。(一)检验：由公司的技术人员以及外聘的工作人员完成，同时发动在校大学生共同协作。经过对树木内部无损检测仪的生产流程的考察分析，我们认为外包加工是有利并且可行的，理由如下：（1）成本费用的低廉性传感器和电路部分的生产线十分昂贵。并且公司成立初期产量不高，设备和人员的利用率低。因此，从成本费用的角度考虑，采用委外加工的方式，可以降低初始投资。（2）外包生产的可行性传感器和电路部分的工艺已经标准化，只要公司提供技术参数和电路图，加工厂商就能够生产出符合要求的产品。3.3.2厂址选择本公司将厂房建设在浙江绍兴经济开发区，绍兴位于长江三角洲南翼，毗邻上海、杭州、宁波等经济文化强市，是中国投资硬环境“四十优”城市之一。浙江绍兴经济开发区位于绍兴市区东面，与老城区仅一路之隔，北邻袍江工业区，西接柯桥，东望上虞，是绍兴市区的拓展和延伸。周边交通便捷发达，距沪杭甬高速绍兴入口10公里，距上海约220公里，距宁波港约100公里，周边有四大机场（上海浦东国际机场、虹桥机场、杭州国际机场、宁波机场）可供选择。并且绍兴经济开发区紧盯电子信息项目，专门划出南块500亩土地，用以引进电子信息项目，打造“电子信息岛”。73 办公区域无尘装配车间普通加工装配车间5.0m10m2.5m绿化带企业仓库图3-3厂房规划73 3.3.3生产流程生产流程图电路板加工元件焊接传感器组装机身组装包装车间电子元件采购塑料外壳生产传感器传感器金属外壳包装盒说明书测试外包生产生产车间技术测试图3-4生产流程图3.3.4设备及人员公司设备包括生产车间需要的生产流水线、焊接器件、维修工作站、其他工具等；校检车间需要示波器、测试平台、办公设备等。公司初期约需管理人员5名。分别负责各流程工作。73 3.3.5生产运作管理3.3.5.1原料采购传感器：压电加速度传感器的生产周期约为10天，因此公司将根据生产任务，提前15天预定一批压电加速度传感器。电路部分：电路PCB板的生产周期约为7天，公司将根据生产任务，提前5天向供应公司下单。其他物料：如各类元器件、外壳、产品说明书、产品外包装等，可以很方便的定制，且来源多，能保证生产的供给。原料和产品的运送将由专业运输公司承担。本公司将采取多种途径确保公司所需原材料的高质量和稳定及时的供应，尽最大可能降低成本。其主要方法如下：（1）与原料的生产者签订购买合同，确保货源的稳定供应。（2）为原料的生产者提供一定的技术、资金支持，同时加大原料检测力度，确保公司能够获得高质量的原材料。（3）把握市场动态，及时调整采购策略，加强管理，最大可能降低成本。3.3.5.2成本管理成本管理具体措施主要包括：（1）随着生产规模的扩大，利用规模效应降低产品成本，同时加强对原料供应商的联系，控制、降低原料供应价格。（2）随着研发能力的加强，工人熟练程度和技术水平的不断提高，这都在一定程度上降低生产成本。（3）提高管理效率，激发员工积极性和创造性，节约加工费用。3.3.5.3质量管理全面质量管理进行全面质量管理，体现在以下两个方面：（1）全过程性：对市场调查、研究开发、设计、生产准备、采购、生产制造、包装、检验、贮存、运输、销售、为用户服务等全过程都进行质量管理。（2）全员性：企业全体人员包括领导人员、工程技术人员、管理人员和工人等都参加质量管理，并对产品质量各负其责。“把用户需要放在第一位”，牢固树立为用户服务、对用户负责的思想，应该是企业推行全面质量管理始终贯彻的指导思想和根本原则。企业通过全面质量管理，不仅要生产出用户满意的产品，而且要为用户在使用过程中提供各种方便，加强技术服务，以充分发挥产品的效用，提高产品的实际使用价值，达到更好地满足用户需要的目的。加强技术型员工培训教育和质量意识73 技术型员工是一线工人，是产品质量的最重要的保证。因此，公司每个月都会对员工进行业务培训。培训的主讲人员为研发一线的研究人员和销售部门的员工，重点对业务进行指导，并把用户在使用过程中遇到的问题反馈到车间。在员工与公司签订劳动合同中明确公司的有关质量管理的规定，把产品质量和员工的待遇联系起来。定期聘请质量管理方面的专家来公司给员工做质量管理方面的报告，强调保证产品质量的重要性。公司广开言路，定期提供一定时段用作技术型员工的技术交流，对在工作中提出的好的建议，给予重奖。公司拟采用标准化生产方式。对每一道工序、每一件原材料入库均制定严格的质量标准。流程质量控制（1）单工序检验：由生产部严密制定每道工序的合格标准，每道工序的产品合格率作为相关工人的考评。具体的做法是,某道工序半成品合格与否，根据合格标准，由下一道工序的工人来检验，如果检验者没有把次品检验出来，由于产品质量的延续性，不合格的责任就极可能由自己来承担，基于这点，检验者必须把次品查出来。这一生产检验策略可以保证我们产品每道工序的质量并最终得到合格的产品。（2）产品的最终检验：在我们的生产流程图里，有一个校验的步骤，这是我们生产不可缺少的。虽然我们的产品在每道工序中都已经得到了检验，但作为一个最终的产品，出厂前，它必须经受层层的考验。我们将根据国际相关标准，检验产品的稳定性、重复性和可靠性。我们的目标是产品达到国际标准。（3）客户质量反馈：客户是上帝，质量是生命。在市场销售部的协助下，我们将与我们的客户长期保持联络，他们的需要是我们奋斗的目标，他们的意见是我们改进产品性能和质量的良药。我们将定期发放质量调查表，对提出合理有价值意见的客户通过各种途径表示感谢。我们要在市场上树立“言者无罪，闻者足戒”的企业形象，而我们产品的质量保证也将来自于那些对我们提出批评指正的老客户。3.4产品扩展森博木材无损检测仪探头本产品经过人性化设计，在生产过程中保证了产品探头的多样性，适用于各种用户的需求。其中包括（一）便携式探头：基本保证数据检测的真实性，需要分析后使用；（二）稳定型探头：数据输出稳定，测量准确；（三）高精度探头：对树干粗大的树木测量，依然精确，保证数据的有效性；（四）全自动探头：设置间隔时间，方便相关单位进行定期测量；（五）全自动高精度探头：全自动操作，精确度高，实用性强。多种木材测试仪本公司希望产品以木材检测为主，扩展产品，使其始终具有市场竞争力。以下是我公司各种概念产品。包括（一）木材水分测试仪（二）木材成分测试仪73 （三）木材年龄测试仪木材加工系统木材加工系统属于我公司支线产品，为我公司拓展销路，打入木材加工市场具有重要的意义，其中包括：（一）木材加工自动控制系统（二）木材加工监视系统（三）木材挑选系统3.5使用说明通过用一个脉冲铁锤敲击被测树木，在其内部产生应力波的传播，用两个触发器感应该波的变化，并在计时器上显示时间差，根据应力波在被测树木中传播的时间来判定木材的性质(如弹性模量和缺陷等)。我们利用SWNDT对十几种不同的树木进行检测，每棵树木采集了100多组数据。另外，我们还将本作品送到浙江省天目山国家级自然保护区、杭州园林工程监理有限公司和浙江德升木业有限公司等单位进行试用，实验结果和试用反馈表明，本作品具有较好的实用性。图3-5树木内部缺陷无损检测仪SWNDT工作原理73 第四部分市场分析4.1市场背景在金融危机的大背景下，我们必须要清楚的了解到市场情况到底如何？首先我们先了解下09年我国林业经济的发展态势如何：图4-12009年我国农林牧渔业总产值情况73 图4-22009年全国主要农产品生产价格指数从上述两个图表可以看出：09年我国林业产值占农业总产值的比重不大，但其增长率确是最高；我国木材的生产价格指数总体呈波动上升趋势。下面我们再具体的看下林业经济的具体发展情况。图4-3摘自国家统计局73 图4-4摘自国家统计局在这份调查分析中，我们注意到几个字：企稳迹象。综合上述分析中的数据我们可以看出中国的林业经济虽比去年同期有所下降，但09年各季度之间的产量和价格还是略有上升的。综合以上信息，我们可以相信：在未来几年，林木市场仍有发展潜质。那科技产品本身的销路怎样呢？下面一起来看下一下材料：材料一：图4-5摘自绿色新闻网73 材料二：近年来，国务院有关部门相继制定了《科技兴贸行动规划》、《科技兴贸“十五”专项计划》、《中国高新技术产品出口目录》等一系列促进高新技术产品出口的政策措施。材料三：73 图4-6摘自中华人民共和国中央人民政府网从上述材料我们能够得到一个明确的信息：国家和国际市场需要高技术！综合以上信息我们了解到本项目是有着良好市场前景的！4.2市场规模浙江是一个森林资源稀缺的区域，在面临森林资源稀缺的条件下，浙江木材产业发展却位居全国前列。浙江地处我国东南沿海，国土面积10.18万km，是一个“七山、一水、二分田”的省份。根据2005年浙江省森林资源年度公报，全省森林面积584.42万hm，为全国森林面积的3.34%，森林蓄积量1.72亿立方米，为全国森林蓄积量的1.38%。从森林资源禀赋角度考察，浙江属于森林资源小省。然而，在市场需求拉动、政策引导、市场主体的努力下，以森林资源为依托的木材产业在浙江取得了快速发展。木材产业已成为浙江省农业经济的支柱产业，木材产业的发展有力地推动了区域经济的发展，为全省农民增收和农业增效做出了重要贡献。纵观浙江木材产业发展历程：改革开放前，浙江省只有几家国有木材加工企业，规模和总量不大（鲍滨福，翁甫金等，2006）。改革开放以来，随着民营经济的快速发展和国有企业的逐渐改制，浙江木材产业取得了快速发展，产业规模不断扩大。全省现有木材企业2万多家，2006年加工木材1000多万立方米，产值达到450亿元，占全国木材产业总产值的8.66%，位居全国前列；对外贸易快速增长，2005年林产品进出口贸易额38.53亿美元，占全国73 10.06%，比2001年的14.54亿美元增长164.99%，年均增长19.91%。木材产品涉及到人造板（主要为胶合板、细木工板、纤维板）、木地板、木制家具、木门、装饰线条、木制玩具等多个门类。其中，人造板、木地板、木制家具、木制玩具等产业规模和发展水平均处于全国前列。在浙江木材产业规模不断扩大的同时，产业组织结构也处于不断优化的状态。近年来，浙江省政府努力扶持木材加工龙头企业，促进龙头企业“一扩大、二提高、三增强”，即扩大经营规模；提高技术装备水平和创新能力；增强市场竞争力，增强出口创汇能力，增强带动基地农户能力。据统计，全省发展了不同类型、不同层次、具有一定规模的木材加工龙头企业500多家，其中列入省重点扶持的211家。其中比较典型的如浙江丽人木业集团的中纤板总产量达到82万立方米，生产工艺和设备已达到世界先进水平，并在4省1市及菲律宾拥有控股公司11家；浙江绿源木业股份有限公司年产80万立方米中纤板，在浙江、福建、安徽、江西、广东、上海等拥有控股公司；投资3亿美元台湾台升集团落户浙江嘉善，而且还吸引了包装材料、玻璃、不织布、涂料、五金等十二家台资与之配套。由于发达的市场经济、优越的交通区位优势以及丰富的企业家人力资本，浙江木材产业在发展过程中逐渐形成了明显的块状经济，即产业集群。如嘉善、湖州的胶合板占全国的1/6；南浔是全国最大的实木地板生产基地，年产实木地板约占全国总产量的40%；东阳是全国最大的木线生产基地，约占全国总产量的40%；云和是全国最大的木制玩具生产基地，约占全国的30%；龙泉、遂昌是全国最大的木制太阳伞生产基地，年产1.5亿元；丽水是高中密度纤维板生产中心，年产50多万立方米；温州、玉环已成为木制家具生产中心，年产30多亿元。根据浙江木材产业发展历程的特点，我们不难发现，浙江是一个生产木材的大省，而随着我国对木材的控制和国际市场的需求增长，检测树木内部缺陷的设备需求量将大幅度增长。4.3市场目标我国与木材相关的单位主要有木材企业，自然保护区，木材市场等。由于我国的特殊国情，我公司树木内部缺陷无损检测仪市场的目标市场具有不同于国外市场、不同国外的的特征。(1)我国是个人口众多，地域广阔的大国，小型的木材企业很多，市场广阔分散在全国各地。(2)我们的产品缺少宣传，国内尚无这类产品，价格上虽然比德国的仪器便宜很多，但是对于一般小型木材企业成批购置会有困难。结合中国国情，我们将目标市场分为三类加以细分：小型木企，自然保护区，大型的木材生产公司。73 我们将着重在浙江省内推广我们的产品。浙江地处我国东南沿海，面积10.18万km。根据2005年浙江省森林资源年度公报，全省森林面积584.42万hm2，为全国森林面积的3.34%，森林蓄积量1.72亿立方米，为全国森林蓄积量的1.38%。从森林资源禀赋角度考察，浙江属于森林资源小省。然而，在市场需求拉动、政策引导、市场主体的努力下，以森林资源为依托的木材产业在浙江取得了快速发展。更重要的一点是浙江省集小型木企，自然保护区，大型的木材生产公司于一体，起到了典型作用。1）小型木企这类企业在浙江省内多而且分布在不同的区域，一般的木材检测过程中势必会用到树木内部缺陷无损检测仪。2）自然保护区省内有天目山国家级自然保护区、凤阳山—百山祖国家级自然保护区、古田山国家级自然保护区、清凉峰国家级自然保护区、乌岩岭国家级自然保护区等多个国家级自然保护区，另外浙江省是一个旅游大省，各地风景区不计其数。利用树木内部缺陷无损检测仪检测树木对保护国家级自然保护区以及维持景区森林健康有着重要意义。3）大型的木材生产公司浙江有大型的木材生产公司20个，仅次于山东和广东，树木内部缺陷无损检测仪对这些公司生产更优质的产品无疑有着其不可代替的作用。4.4市场细分两类产品，两种市场！公司将以检测功能为主要市场开发；同时产品又能做弹性模量检测，所以发展装潢建材木材选购木质测试。Ø高端市场：对探头要求精密度高，设备要求功能齐全(一)中国林业局以及各地方林业局(二)中国园林局以及各地方园林局(三)中国珍贵植物保护所(四)中国各省市白蚁防治中心(五)中国进出口检验检疫局(六)建材市场此类市场的特征是：政策导向性强，单笔订单需求量大，一旦做成示范工程容易产生雪崩效应，对价格不敏感。Ø中端市场：要求探头精密度较高，设备具有一定附加值(一)木材供应商73 (一)木材加工企业（如德升木业有限公司）(二)家居装潢公司此类市场的特征是：业务增长快，对价格较为敏感。Ø低端市场：(一)私人山地承包商(二)个人装潢此类市场的特征是：对价格非常敏感，但市场潜力巨大。根据市场现状，我们经过调研得出市场主要分布，高端市场占55%，中段市场占10%，如下图所示：根据各细分市场规模，结合本公司目前的技术优势和产品的应用环境，起步初期公司做出如下目标市场选择：主要目标市场：高端市场：即以浙江省林业局为突破口，向全国各省市的林业局推广。从而获得政府部门肯定。次要目标市场：中低端市场。主要是大中型木材加工企业，装潢公司。4.5市场容量预测4.5.1市场容量预测依据——杭州由于浙江林业局坐落于杭州，且我公司发展初期的大部分客户均在杭州地区，包括木材加工企业及装潢公司如浙江杭州海通木业有限公司、杭州大王椰木业连锁、杭州万森环保技术有限公司。所以，我公司将通过电话、会面等方式，联系各木材加工企业，目前，包括杭州白蚁防治中心，浙江德生木业有限公司在内的多家单位已和本公司签订合作意向。73 4.5.2市场容量估算杭州现有638家木材加工企业，10家大型装潢公司，以每个企业（或公司）两台，林业局4台的数量来计算，杭州的需求量为1300台。公司创立初期，本公司将目标着重放于浙江、江苏、福建、山东、上海等地，以杭州市为参照对象。仅华东地区的市场容量就将达到2.6万台。高端市场：据调查显示，我国现阶段仅有小部分林业单位使用木材无损检测仪器，这其中大多是德国IML公司生产的产品，其比例占到现有市场的90%。剩下一部分没用到无损检测仪器，而仅用经验判断树木是否有空洞，是否内部腐蚀。目前，我公司为国内首家生产树木无损检测仪的公司。结合目前的技术优势和产品的应用环境及公司所在地，公司起步将主攻高端市场。初期将重点攻破长三角市场，进而辐射华东，进军华南、华北。中低端市场：木材加工市场：本公司成立初期，将集中力量占据浙江省内市场份额，进而向周边省市发展。2007年1-8月我国木材加工行业区域之间销售收入比例情况（来源：国家统计局）根据图表显示，华东地区木材的销售收入高达67%73 。因此，公司在占领浙江省市场后迅速向江苏、福建、山东等华东省市进军。装潢公司市场：公司进入稳定期后，将以杭州几家大型家装公司为主要目标，在杭州获得认可后逐渐向温州、上海等周边房地产发展比较迅猛的地区进军。根据对市场需求发展、行业竞争情况及公司能力和资源情况的客观分析，公司的市场目标分为四个阶段：第一阶段是公司的创建和产品宣传期，时间约为半年（2010年），此期间公司主要在于联系各林业局，使本公司产品获得政府部门肯定。同时亦向杭州各有关企业公司宣传本公司产品。本阶段着重于产品宣传，公司的目的在于让部门及企业认同本公司的产品，并获得订单。第二阶段是公司的市场进入期，时间约为第1年（2010～2011年）。经过产品宣传期令本公司产品在杭州乃至浙江建立一定的声誉，两类市场在华东占有率分别达到15%和12%。（由于本公司市场竞争对手在于国外，且是国内首家研发次产品的公司。因此能达到较高的市场占有率。）第三阶段是公司的成长扩张期，时间约为3-5年（2011年～2014或2016年），在继续巩固浙江地位的同时向江苏、福建、上海等地区进军，力争成为这些地方的行业领先者。此阶段，两类市场占有率分别达40%和35%。第四阶段是公司争取向华南和华北市场拓展业务的阶段。73 第五部分竞争分析-----------波特“五力模型”分析：电子元器件原料供应商的讨价还价能力市场客户的讨价还价能力现有同类应力波无损检测生产厂商之间的竞争潜在的行业新进入者传统木材检测设备的替代威胁影响程度较大影响程度较小影响程度一般1潜在的行业新进入者：对于电子类市场的潜在进入者来说，主要壁垒是技术。本公司产品由浙江林学院信息工程学院独立研发成功，乃国内独家技术，并即将获得专利，对国内外的企业都形成了很高的技术堡垒，因此，潜在的行业新进入者对于本公司产品的威胁很小。2传统木材检测设备的替代威胁：（见下表）传统的木材无损检测方法与应力波检测方法比较：木材检测方法木材检测原理存在的缺陷73 超声波法可以检测木材表面和内部的腐朽、节疤、树脂、夹皮、孔洞等木材缺陷日本通过超声波在木柱中的传播时间和传播速度不同来判别木柱的内腐、边腐程度。不能检测木材变色及螺旋纹理木材快速扫描以及木材与超声波探测头之间存在空气间隙时，需要有良好的耦合剂微波检测从微波发生器发出的电磁波，借助长方形截面的黄铜导向装置与外界隔绝，并通过发射器射向被测试材；试材另一侧，由4个微波接受器组成的检测系统将数据输入到微机进行处理，该技术可检测木材的节子、开裂、斜纹及金属异物等。用微波法检测木材缺陷及其物理性质时，受到木材含水率的影响，因此，微波法对于野外树木性质检测的适应性有待提高。X射线检测澳大利亚Monash公司研制了计算机处理层析X射线摄影扫描系统，可确定原木内部特征的三维图像，用来检测原木的内部缺陷。其设备成本较高，而且需要保护设施。核磁共振法利用木材中水分能够使磁振信号显像的原理，显现木材内部特征。设备成本较高，而且需要保护设施。声学法利用声波在木材中传播的速度和阻尼的变化来判断木材的性质及缺陷，包括声脉冲法、声发射法、声共振法等技术。但其灵敏度过高，外界的干扰能影响其探测的精度。应力波通过用一个脉冲铁锤敲击被测树木，在其内部产生应力波的传播，用两个触发器感应该波的变化，并在计时器上显示时间差，根据应力波在被测树木中传播的时间来判定木材的性质不损坏被测木材，在传感器与被测木材之间不需任何的耦合剂几乎没有通过以上表格的归纳与分析，目前市场上的传统木材无损检测设备与我们的应力波检测方法相比，并没有存在着绝对的比较优势。就其检测的方法而言，其检测的过程比较复杂，相关的数据处理、图像分析就比我们的应力波检测花费更长的时间与更多的精力；就其设备而言，传统的木材无损检测仪器设备比较繁琐，例如，超声波检测仪，其传感器数量多、操作复杂，射线树木无损检测仪与核磁共振树木无损检测仪，其操作复杂、仪器体积庞大、有射线辐射等，而我们的应力波检测仪则无辐射、不需要耦合剂、操作简易、携带方便，并且检测范围大。由以上分析可知，应力波检测的检测过程简单，方便便捷，易于操作，而且我们的检测仪器精致，便于携带。因此，应力波木材无损检测在检测方法与检测仪器方面的优势，是传统检测方法无法比拟的。3电子元器件原料供应商的讨价还价能力：本公司将采取多种途径确保公司所需原材料的高质量和稳定及时的供应，尽最大可能降低成本。即通过“与原料的生产者签订购买合同，确保货源的稳定供应；为原料的生产者提供一定的技术、73 资金支持，同时加大原料检测力度，确保公司能够获得高质量的原材料；把握市场动态，及时调整采购策略，加强管理，最大可能降低成本”这3种方法来消除原料供应商带来的影响。4市场客户的讨价还价能力：本公司拟采用“成本加成定价法”与“需求定价法”相结合的方法。成本是价格的底线。竞争者价格为价格的最高限度。最终定价也将考虑市场的需求和消费者可以接受的价格范围。此外，与其他同类产品比较，我们公司生产的芯片以及置入的程序自行设计以外，将传感器，外壳，电子元件外包，使成本进一步降低，例如，德国IML公司生产的应力波树木无损检测仪目前售价3万/台，而本公司同类产品价格为德国IML公司的1/5，给市场客户提供了一个非常满意的价格。另外，最重要的是本公司在保证产品原有性能的基础上，通过技术创新，提高产品质量，充分达到了消费者的预期产品使用效果。5现有同类应力波无损检测生产厂商之间的竞争：本公司采用极低阀值的感应信号方法，使得本系统和同类产品相比对应力波感应灵敏度提高，同时采用应力波持续时间阈值法和时序检测法，对采集信号进行智能识别，排除非正常检测状态下产生的应力波信号，从而提高整个系统的精度和正确率，因此，现有同类应力波无损检测生产厂商带来的威胁甚微。73 第六部分企业战略分析6.1SWOT分析公司成立后将采用增长性策略，即SO结合，利用企业内部优势去抓住外部机会。由于厂址选在浙江绍兴经济开发区，在中国还没有竞争者而我们拥有自己的技术专利授权，技术部核心成员参与了产品的研发，所以，我们拥有强大的开发能力，在产品本身的基础上不断增加其附加值，初期，通过浙江林学院与林业单位的密切联系，迅速占有市场，创出名牌，有效抵抗潜在竞争者。利用我们团队的进取来弥补经验的不足，团队凝聚力非常强，每个人都有主人翁精神，向着创业的目标前进，各有所长，各取所需，是我们组队的宗旨。国家政策《中华人民共和国环境保护法》、《中华人民共和国森林法》着重强调环保的重要性!（如《中华人民共和国环境保护法》第三章保护和改善环境第十七条明确指出“各级人民政府对具有代表性的古树名木，应当采取措施加以保护”。），今年在北京举行的“第16届木材无损检测大会”，有多家国内外知名的木材无损检测设备的生产商，如德国ArgusElectronicGmbh公司，Rinntech公司和匈牙利FAKOPP等，参加了此次展会并在会上展出了代表当前国际先进水平的木材检测技术及仪器。本公司将利用成本优势，与国外企业竞争国际市场份额。采用策略类型：SO(优势+机会)增长型战略，利用企业内部优势去抓住外部机会WT(劣势+威胁)防御型战略，直接克服内部劣势和避免外部威胁ST(优势+威胁)多种经营战略，利用企业的优势去避免外部的威胁WO(劣势+机会)扭转型战略，利用外部机会改变内部劣势的战略73 表6-1（SWOT）内部环境优势（S）劣势（W）²技术：公司拥有产品开发核心成员并与浙江林学院电子技术实验室有着技术合作，开发能力强，产品更新迅速。²人员：团队和谐，公司成员精力充沛，具有创业热情，而且素质高，易于管理。²产品：相较于德国产品性价比高，填补国内无损检测空白。²竞争：政府政策导向性，地区优势明显，具有高效的客户服务。²品牌知名度低。²团队成员需要累积经验。²创业初期主要靠风险投资，融资需要一定时间。外部环境机会（O）威胁（T）²环境保护越来越受到重视，树木无损检测具有大量的市场。²每年都有树木无损检测会议召开，政府政策已经具有倾向性。²创业基地设在森林覆盖率54.41%的浙江，以便于产品的研发。²目前国内市场木材无损检测的空白，为企业的产品推广和品牌效应提供了肥沃的市场土壤。²国内相关企业与高校正在加快树木无损检测的研发，是企业未来3—5年的潜在竞争对手。²国外企业的技术与国内企业资本合作，将对市场形成新一轮冲击。73 6.2宏观环境分析表6-2PEST分析矩阵政治要素（PoliticalFactors）：²国家对无损检测逐步重视，如国际木材无损检测大会暨木材无损检测仪器演示及技术交流会首次在京召开。²近年来，国务院有关部门相继制定了《科技兴贸行动规划》、《科技兴贸“十五”专项计划》、《中国高新技术产品出口目录》等一系列促进高新技术产品出口的政策措施。²国家为促进创业投资，鼓励中小企业特别是中小高新技术企业发展而出台的《创业投资企业管理暂行办法》，于2006年3月1日起实施。²浙江省政府及杭州市政府对创办高新技术企业和科技成果的转化的优惠政策。经济要素（EconomicFactors）：²中国加入WTO使得树木检测类产品能与国际接轨，充分利用国际资源的同时，开拓国外市场。社会与文化要素（SocioculturalFactors）：²绿色GDP和可持续发展战略的实施，有助于环保科技产品的崛起与发展。²“低碳”生活。科技要素（TechnologicalFactors）：²通过产品技术组与浙林实验室的合力开发，树木无损检测仪的成本迅速下降。²电子商务B2B营销模式，以阿里巴巴为主要网络广告投放媒体。²CRM关系模式，便于做销售与客户管理。73 6.3公司战略规划6.3.1公司发展阶段本公司专注于研发和生产保护生态环境新形势下的高科技产品，我们采取纵向推广，由点及面，区域性差异定制市场三步走战略。初始阶段：公司采用拓展型战略，由于政府大力支持生态型社会建设，本公司推出的应力波无损检测仪专业版以政府机构（如林业局、白蚁防治中心等）作为突破口，迅速在短期内填补国内无损检测技术的空白，满足高端市场的需求，这个阶段，我们追求利润最优。市场渗透阶段：公司将联合各地政府进行产品推广，以市场带动市场，本阶段，产品在国内占据的市场份额逐步稳定，公司在加快技术开发的同时将开拓新的市场，推出应力波无损检测仪低配版有效降低购买标准，中至木材加工企业，下至个人山地承包商，市场纵向渗透。稳定阶段：根据不同用户需求，做到产品以人为本、量身定制，使产品逐步个性化和平面化。6.3.2企业生存目的企业以需求作为导向，立足木材无损检测的需求市场来作为产品开发的前提，服务于购买无损检测仪的相关单位，提供优异的售后服务，让人们对树木以及木结构产品的腐朽度了如指掌，为生命加一份科技的保险。6.3.3企业理念经营理念：企业以效益为中心，视人才为基础，时时关注客户，处处改进自己，勇于接受挑战，稳步走向市场。管理理念：权责分明，目标清晰，结构有序，迅捷高效。工作作风：严谨，踏实，在其位，谋其事。6.4公司发展目标初创期（第1-5年）——立足生存：专注无损检测仪的生产和研发市场立足点：浙江省内市场（1－2年）73 国内市场（3—5年）目标：高科技行业前三年是暴利期，第四年一般会有新的厂家加入。公司将抓住这三年时间，力争获得国际IS09001质量管理认证和IS014001环境管理认证，将“森博”建设成为无损检测领域的领头羊。并且确定稳定可靠的供应商体系，建立良好的客户合作关系和通畅的销售渠道，同步进行浙江省无损检测中心的建设，以权威指标与服务博得消费者的青睐。5年内公司将建成为无损检测仪的市场领先者，利用目前的市场空白，占领国内高端政府市场，中低端装潢市场份额的50%以上。发展期（第5-10年）——产业扩张：开拓木材相关行业测量新领域目标：进一步提高品牌形象，重点建设新型检测中心，可通过GPRS直接传输数据并进行分析，在设备更新的同时，拓展生产线，把握中低端家装市场的动向，产品多样化发展，成本进一步降低，实现轻便化，个性化。完善和健全销售网络，全力开拓和发展国外市场，创造良好的经济效益与社会效益。73 第七部分营销策略7.1产品策略企业以自主研发木材无损检测仪作为核心产品，为了打响无损检测的招牌，以品牌与质量作为保证，提供有问题上门服务的售后服务，如维修后仍存在问题的，公司提供退货服务。为了尽快深入市场，公司采用与木材企业合作，提出产品组合销售的概念，即在购买木材的同时以订单量为标准加价即可获得专业版无损检测仪一台。在产品导入期，公司采用快速撇脂策略。这种策略采用高价格、高促销费用，以求迅速扩大销售量，取得较高的市场占有率。在企业潜在竞争者进入市场前，使消费者对本公司产品产生偏好。促销水平高低价格水平高快速撇脂策略缓慢撇脂策略低快速渗透策略缓慢渗透策略图7-1基于促销和价格因素的产品生命周期导入期的营销策略成长期公司产品已经为消费者所熟知，销售量将迅速增长，公司规模逐步扩张，产品生产成本下降，新竞争者的进入促使公司降低产品价格，采用向下延伸策略，推出低配版以及个性版检测仪，开发新的市场。核心产品：为追求利益最大化，森博树木无损检测仪将为公司开拓市场期望产品：森博树木精确定位空洞仪，做到平面内定位树木有损部位。延伸产品：木材弹性模量测试仪，仪器本身自带弹性模量测试系统，方便简捷测试木材质地。潜在产品：GPRS无线传输仪，拥有木材监控中心的我们，将提供各地区传输仪在线汇总数据，并分析数据。73 图7-2产品整体概念u公司将采用进入物联网的形式，以手机作为无损检测的终端设备，使检测木材腐朽度作为每个人的责任。7.2新产品开发策略公司在寻求创意阶段，将采用顾客返回意见进行新产品设想，在《中国林业》、《现代园林》、《木材工业》等相关媒体的反馈中改善产品。在形成新产品概念后以展销形式推出，经专家及消费者鉴别后投入生产。结合新型物联网模式，将产品科技整合，建立新的产品体系。新产品将为老客户提供换代产品的服务，已是产品迅速融入市场，取代老产品，激励消费者的购买欲望，通过广告方式宣传。7.3服务营销策略公司将提供检测仪租借业务，租借期2个月，消费者有义务保证产品完好。当消费者真正感受到产品为检测必需品时，再向本公司购买。公司将建立Servqual模型，即Servqual分数=实际感受分数-期望分数用市场监督产品及企业服务质量，其中包括：1.感知性2.可靠性3.反应性4.保证性5.移情性公司成立后还将设立浙江省木材检测中心，在场地允许的情况下为潜在消费者提供免费木材检测，并提供权威木材检测证明。73 由于防腐木材是一种长期使用的产品，短期（几个月或一、两年）内无法看出产品的好坏。在选择时，应尽可能地选择生产规模大、品种齐全，在国内享有盛名的品牌企业，对于每一批次、规格的产品都应索要专业检测机构出具的检测报告。普通家装公司及个人可向检测中心支付200元检测费用，用于鉴定木材的质地以及腐蚀程度。公司还将与家装市场签订相关合同，在家装市场设立权威检测品牌商铺，使消费者买家具更放心。7.4公关策略公司公关对象：政府机构（林业厅、白蚁防治中心等）、木材加工生产企业、媒体l首先，公司将争取参评国家863计划。之后邀请浙江林学院实验室的成员召开产品展销会，推荐本公司产品。争取国家科委或者是浙江省科协对本公司产品的信任，由他们出面向国家林业局或浙江省林业局推介。试用期间售后服务人员将密切跟踪试用对象，收集客户反馈信息，最终达成产品合作意向。图7-3市场启动策略图l其次，公关各地区木材加工企业，密切注意企业需求，为企业提供木材免费检测服务，由销售人员陪同，试用产品，可将产品与木材捆绑销售，获利提成10%，最终签订合作协议。l同时，公关媒体可以吸引公众的眼球，从而提升普通民众对树木保护的重视，也便于把产品推广到更广泛的应用范围。7.5定价策略本公司拟采用“成本加成定价法”与“需求定价法”相结合的方法。成本是价格的底线。竞争者价格为价格的最高限度。最终定价也将考虑市场的需求和消费者可以接受的价格范围。森博树木无损检测仪成本如下表所示表7-1森博树木无损检测仪生产成本表73 项目森博树木无损检测仪（常规）森博树木无损检测仪（高端）传感器600元700元电路板及元器件400元500元外壳50元/台70元/台包装维护成本200元300元总成本1250元1570元森博树木检测仪（常规）主要针对中端市场设计，产品功能齐全，性价比较市面上的检测仪有巨大优势，主要为了抢占市场份额。森博树木检测仪（高端）主要针对高端市场设计，产品具有高附加值，能满足用户各类需求，是公司主要利润来源。与其他同类产品比较我们公司生产的芯片以及置入的程序自行设计以外，将传感器，外壳，电子元件外包，使成本进一步降低，德国IML公司生产的应力波树木无损检测仪目前售价3万/台。Ø定价：结合摊销的营业费用、管理费用，每个森博树木检测仪（常规）定价约为4000元，每个森博树木检测仪（高端）定价约为5000元。根据德国IML公司产品的市场售价，通过需求定价法，树木检测仪（常规）定价6000元依然具有广阔的市场前景，树木检测仪（高端）定价7499元作为企业利润的主要来源。73 7.6促销策略7.6.1客户分析不同的客户群体有各自不同的特性，我们通过调研，对不同层次的客户特征进行了一定程度的总结，并将相应制定营销步骤。表7-2客户特征分析表特征项目政府林业企业林业私人林业品牌忠诚度高较高较低品牌重视度高一般较低价格敏感度较低，但要保证产品质量较高，但更重要的是产品使用后能获得权威数值较高品质重视度对产品的测量能力有很高的要求要保证产品使用后能得到防止腐朽效果首要重视价格，其次是质量7.6.2CRM客户关系管理针对三大类不同的用户，我们通过相关的客户习惯与喜好分析，合理分配企业资源。第一类高端市场，政策导向性强，单笔订单需求量大，一旦做成示范工程容易产生雪崩效应，对价格不敏感。所以我们对此类客户作为公司VIP重点发展客户，安排技术人员随时记录此类用户产品反馈。第二类中端市场，业务增长快，对价格较为敏感。公司主要通过企业获得产品组合销售，将产品与木材捆绑销售需要与企业建立长期贸易伙伴关系，共同促进，改进产品。第三类低端市场，对价格非常敏感，但市场潜力巨大。网站建设完成后获得对此类市场的信息尤为重要，有利于完善产品质量，有效抢占市场。我公司将强化以顾客为中心，在全组织内培养品质文化，提高客户满意度。而客户关系管理（CRM）则是全面质量管理的最直接体现。73 图7-4CRM客户管理体系CRM系统能为本公司带来的好处：u更好地对市场需求做出反应；u提高营销能力和竞争优势；u提高跨职能过程的一致性；u能够支持持续的过程改进；u减少对顾客审核的依赖。通过企业CRM，有效推进生产线多样化发展，便于公司的数据挖掘，提升产品的个性化服务。73 7.6.3推广策略图7-5促销组合面向客户的集中促销本公司将主要的宣传手段放在我们的目标客户关注的媒体：如网络广告（中国木材检测网），专业报刊杂志，以及一些特殊的市场推广活动，网站建设（目的是提供完整的产品信息和部门客户在线服务）、游击营销（特殊的市场推广活动）几大类。表7-3目标网站规划年份目标网站网址第一年中国木材检测网http://www.cwpt.com.cn杭州市森林保护信息网http://www.hzsfz.gov.cn阿里巴巴http://www.alibaba.com第二年中国林业信息网http://www.lknet.ac.cn国家林业局http://www.forestry.gov.cn2009年10月12-14日，第16届国际木材无损检测大会暨木材无损检测仪器演示及技术交流会在北京召开。73 举办了目前世界先进水平的木材无损测试仪器与设备的展会，有多家国内外知名的木材无损检测设备的生产商，如德国ArgusElectronicGmbh公司，Rinntech公司和匈牙利FAKOPP等，参加了此次展会并在会上展出了代表当前国际先进水平的木材检测技术及仪器。公司准备在第17届国际木材无损检测大会暨木材无损检测仪器演示及技术交流会推出产品，进行展销，并与相关单位签订合约。7.7分销策略公司对最终使用者直销的对象主要是高端市场，初期主要包括负责六类高端市场的政府监管部门。公司将以中国林业局以及各地方林业局中国园林局以及各地方园林局为重点突破口，发展关系营销，公司将派出项目小组（包括技术人员和营销人员）直接与政府部门接洽，实现全员营销。73 第八部分公司介绍8.1公司简介浙江森博树木检测仪有限公司初期主要从事树木内部缺陷无损检测仪的研发和生产。本公司所处的行业与人类生存环境息息相关，具有极大的社会效益。公司以“打造绿色和谐社会”为理念，致力于保护树种、古建筑，为社会环保贡献力量，为人类造福！8.2创业团队8.2.1创业团队简介本公司的初创实体是“浙江林学院‘树人’创业团队”“树人”创业团队是由浙江林学院四位本科生在充分信任与团结协作的基础上，通过能力整合而构建起的一支极富创造力与执行力的经营团队。总经理：王浙宁男浙江林学院信息工程学院信息管理与信息系统07级本科生本科期间获挑战杯创业大赛全国二等奖及省特等奖。曾在绍兴美克第一健身、浙江联通公司实习。主持过多届文艺晚会，参加电子商务实验室，曾任学院分团委外联部副部长，具有很强的领导能力及动手能力。策划主管：徐晴女浙江林学院茶文化学院08级本科生，曾获挑战杯挑战杯创业大赛全国二等奖。在校团委任职。具有很强的策划能力及交流能力。行政主管：侯晓颖女浙江林学院经济管理学院国际经济与贸易07级本科生，曾获浙江林学院优秀学生一等奖学金，优秀团员，三好学生等荣誉称号。工作认真负责，严谨踏实，注重团队协作，配合组织安排，并且拥有较强的协调与组织能力。人力资源主管：邵健健男浙江林学院信息工程学院信息管理与信息系统08级本科生本科生期间获“挑战杯”课外学术科技作品大赛全国二等奖及省特等奖。现任校学生会文艺部副部长，拥有较强的交际及管理能力。销售主管：王文广男浙江林学院天目学院电子信息工程07级本科生73 本科生期间获全国大学生电子设计竞赛二等奖，主攻检测与嵌入式智能控制系统。07年在北京新凤凰房地产开发有限公司实习，曾任系学生会宣传部副部长，现任吉他协会会长，拥有较强的实际管理和运营能力。技术研发主管：孙林飞男浙江林学院信息工程学院电子信息工程07级本科生电子实验室成员。曾获浙江林学院二等奖学金，道德风尚先进个人。做事踏实，有责任心。至今，我们已与浙江林学院信息工程学院取得了深入的联系并达成了合作意向。公司荣幸的聘请到浙江林学院信息工程学院副书记汪和生出任公司高级管理顾问，浙江林学院信息学工程院副院长李光辉教授出任公司的高级技术顾问（简介见附录）。8.2.2公司组织构架公司初期组织结构：公司初步成立阶段，为达到利益最优，公司部门精简，公司的资源配备将侧重于研发与市场，并采用扁平式的结构。公司成长期组织结构图（直线型）：成长期公司订单大幅增加，收益不断增多，公司人员逐步补充，部门结构将进行进一步编制。总经理生产经理财务经理营销经理采购经理研发经理人事部总经理办公室法律事务部公司成熟期组织结构图：健全各部门，特别是产品研发与产品的销售和制造。73 总经理副总经理副总经理研发部经理销售部经理广告部经理制造部经理质检部经理采购主管制造主管运输主管产品研究主管客户研究主管主要合作伙伴（现阶段）天目山国家自然保护区管理局杭州园林工程监理有限公司浙江德升木业有限公司8.3员工激励机制公司最大的资产就是员工，我们希望员工能全力为公司工作，也希望不断吸引优秀的人才。因此，公司将极力促进员工的个人职业发展，并为他们提供良好的福利。对于员工激励，本公司主要通过以下两条途径：一、公司员工培训公司将建立完整的培训体系，为员工提供良好的职业培训。新员工：对新员工进行始业教育，介绍公司组织结构、规章制度、企业文化等，使新员工对企业有一个全面的了解，以最快的速度投入到新的工作环境中。营销人员：根据本公司的营销策略，公司必须培养一批优秀的营销人员，以维护公司与政府及大客户间的良好关系。除了一般技术知识外，这些营销人员还必须具备较强的沟通能力。拟聘请专业人士进行专门培训。技术研发人员：对于技术研发人员，公司将考虑派至浙江大学或其他技术科研单位进行培训或以委托培训的形式学习。73 高级管理人员：每年为高级管理人员提供为期两到三周的免费培训。二、员工持股计划除了在薪金、红利及保险、休假方面的福利之外，我们将在公司较发展稳定后引入员工持股和期权制度。公司每增资一次就保留一部分的股份（10%－15%）作为员工的认股比例，只要员工在公司服务满一年以上，即可享有这项福利。同时通过给予公司期权留住和吸引高级管理人才。73 8.4公司CI定义介绍公司名称：中文:浙江森博木材检测有限责任公司含义：发挥树人精神，博众家所长，实现环保与经济并存。英文：senbo公司宗旨：树木为本秀美山川营造绿色持续发展公司使命：呵护绿色是我们永恒的生态责任企业标志：徽标含义：以蓝色、绿色、白色作为主色调，对比强烈，大气而沉稳。主体图案为音符形，既体现公司产品全方位测量树木的产品特性，又以地球为寓意，展现公司全球化视野。中间树木图案表现公司长盛不衰，发挥树人精神的精神风貌。73 第九部分财务分析9.1融资预测经过市场调研上马树木分析仪项目需用资金1000万元,其中创办者350万,风投400万,技术入股250万资金来源金额(万元)股权比例创办者投入350.0035%风险投资人400.0040%技术投入250.0025%土地款50万,厂房建造300万,设备50万73 9.2资金运用表单位：万元项目年份第1年第2年第3年第4年第5年生产费用加工成本100.00200.00300.00600.001,000.00厂房折旧17.5017.5017.5017.5017.50直接人工96.00120.00158.40210.00302.00设备等固资产5.005.005.005.005.00营业费用营销及销售费用120.00216.00297.00540.00900.00销售人员工资6.009.6011.5216.8023.04销售人员提成18.0036.0049.5090.00150.00物流及仓储费用12.0024.0033.0060.00100.00管理费用开办费1.801.801.801.801.80办公费用1.002.003.004.004.00研发费用100.00120.00165.00300.00500.00管理层工资18.0021.6025.2028.8032.40培训费用1.002.003.004.006.00无形资产摊销26.0026.0026.0026.0026.00财务费用25.0025.0025.0025.0025.00小计547.30826.501,120.921,928.903,092.74注：1.开办费在5年内递延摊销2.无形资产(土地款)总值200元,在50年内摊销3.固定资在10年内摊销,厂房折旧10年4.营销和销售费用(其中销售费用3%,销售商提成返佣20%)5.销售人员提成为销售收入的3%6.公司员工人数和工资水平将随公司发展阶段逐步调整,管理层工资计入管理费用,研发人员和高级技工工资计入直接人工,销售人员工资计入营业费用.73 9.3公司人员工资分配表单位：万元　第一年第二年第三年第四年第五年月薪人数合计月薪人数合计月薪人数合计月薪人数合计月薪人数合计管理层0.35180.3621.60.35625.20.4628.80.45632.4研发人员0.4314.40.4419.20.45421.60.58480.551066销售人员0.1560.189.60.12811.520.141016.80.161223.04高级技工0.310360.310360.351250.40.41676.80.451897.29.4业务收入预测单位：万元年度第1年第2年第3年第4年第5年收入600.001,200.001,650.003,000.005,000.00预计产量(台)1,000.003,000.003,000.006,000.0010,000.00预计单价(元)6,000.006,000.005,500.005,000.005,000.0073 9.5公司财务报表损益表（一）单位：万元项目第一季第二季第三季第四季合计一．产品销售收入90.00120.00180.00210.00600.00减:产品销售成本33.0044.0066.0077.00220.00销售税金及附加14.1018.8028.2032.9094.00二.产品销售利润42.9057.2085.80100.10286.00加:其他业务利润　　　　-减:管理费用22.5030.0045.0052.50150.00财务费用6.256.256.256.2525.00营业费用18.0024.0036.0042.00120.00三.营业利润-3.85-3.05-1.45-0.65-9.00营业外收入　　　　-减:营业外支出　　　　-四.利润总额-3.85-3.05-1.45-0.65-9.00减:所得税　　　　-五.净利润-3.85-3.05-1.45-0.65-9.00注:产品销售税金及附加具体包括:城市维护建设税7%,教育费附加3%,增值税17%(计算增值税时考虑购买原材料的进项税额抵扣)。73 损益表（二）单位:万元项目第一年第二年第三年第四年第五年一．产品销售收入600.001,200.001,650.003,000.005,000.00减:产品销售成本220.00345.00485.00835.001,325.00销售税金及附加94.00160.00218.00405.00688.00二.产品销售利润286.00695.00947.001,760.002,987.00加:其他业务利润-----减:管理费用150.00175.00224.00370.00572.00财务费用25.0025.0025.0025.0025.00营业费用120.00286.00392.00708.001,175.00三.营业利润-9.00209.00306.00657.001,215.00营业外收入-　　　　减:营业外支出-　　　　四.利润总额-9.00209.00306.00657.001,215.00减:所得税　66.00100.98216.81400.95五.净利润-9.00143.00205.02440.19814.05注：1.销售税金及附加=(收入-成本)*0.17*1.102.所得税率为33%利润分配表单位:万元项目第一年第二年第三年第四年第五年一.净利润-9.00143.00205.02440.19814.05加:年初未分配利润--9.00112.55287.57417.76二.可供分配的利润-9.00134.00317.57727.761,231.81减:法定盈余公积-14.3020.0044.0081.40法定公益金-7.1510.0022.0040.70任意公积金---44.0081.40股东股利---200.00500.00三.未分配利润-9.00112.55287.57417.76528.31注:公司按照净利润的10%记提法定盈余公积,按净利润的5%记提法定公积金,任意公积金提取10%73 资产负债表单位：万元年份(年未)第1年第2年第3年第4年第5年1.流动资产　　　　　现金及银行存款150.00300.00412.50450.00550.00存货189.50218.00235.00220.00260.00应收帐款300.00480.00650.001,000.001,500.00流动资产合计639.50998.001,297.501,670.002,310.002.固定资产　　　　　固定资产原值400.00400.00400.00400.00400.00减:累计折旧22.5045.0067.5090.00112.50固定资产净值377.50377.50377.50377.50377.503.无形资产及其他资产　　　　　无形资产净值274.00248.00222.00196.00170.00资产合计1,291.001,623.501,897.002,243.502,857.50负债及所有者权益　　　　　负债　　　　　应付帐款50.00239.50307.98414.29714.24应付工资及福利费　　　　　短期借款250.00250.00250.00250.00250.00所有者权益　　　　　1.资本1,000.001,000.001,000.001,000.001,000.002.公积金-21.4551.45161.45364.953.未分配利润-9.00112.55287.57417.76528.31所有者权益合计991.001,134.001,339.021,579.211,893.26负债及所有者权益合计1,291.001,623.501,897.002,243.502,857.5073 现金流量表单位：万元现金流量筹集现金流量营业现金流量投资现金流量合计+-+-+-　第1年一季度1,000.00　60.001,050.00　　10.00第1年二季度　　80.0060.00　　20.00第1年三季度　　120.0080.00　　40.00第1年四季度　　140.0080.00　　60.00第1年合计数1,000.00-400.001,270.00--130.00第2年　　1,230.00930.00　　300.00第3年　　1,760.001,400.00　　360.00第4年　　3,160.002,600.00　　560.00第5年　　5,350.004,120.00　　1,230.00总计1,000.00-11,900.0010,320.00--2,580.0073 9.5财务指标分析9.5.1财务比率分析错误！链接无效。9.5.2投资回报分析投资净现值：考虑资金的机会成本和投资风险，以及参考社会平均投资报酬率(6％～20％)取K=10%，则NPV=-c=2391.7（万元）>0可见，该项目是个很值得投资的项目。式中：NPV——净现值——第t年的现金流量，分别是260，300，360，560，1230K——贴现率C——初始投资额内部报酬率：内部报酬率又称内含报酬率，是使投资项目的净现值等于零的贴现率，假设为r；由内部报酬率计算公式-C=0,C=1000万元，——第t年的现金流量，分别是260，300，360，560，1230经计算，IRR=r=48%>10%（目前社会基本产业投资回报率，或者是投资者要求的最低回报率）。内部报酬率之所以这么高，是因为本公司所采用的技术在国内处于领先地位，该技术应用前景广阔，有着良好的市场前景。投资回收期=投资回收期＝尚未收回的投资额出现正数的年数+（尚未回收现金/当年现金净流量）由此计算得公司静态投资回收期＝2+150/360＝2年零5个月73 第十部分风险评估10.1运营风险10.1.1管理风险对于刚刚成立的创业型公司来说，公司的管理是一个普遍存在的问题，内部组织结构的稳定和活力是公司健康成长的前提。应对措施：建立现代企业制度，加强风险的科学管理。企业在进行资本运营的同时，必须注重内部管理体制的改革，以保证资本运营的健康、有效实施。外抓市场，内抓管理，重视结合实际学习国外的科学管理经验，花大力气搞好成本管理和资金管理，挖掘内部潜力，把深化内部改革和加强企业管理有机地结合起来，以促进生产力发展，促进企业整体素质不断提高。同时，企业还应有战略风险的观念，开发并利用集团内的风险管理官，让他们参与并讨论未来经营和业务领域中的风险问题。10.1.2市场风险市场为影响公司能否有盈余、能否持续成长、有序经营的重要因素，倘若市场需求不及预期，公司的生存和成长将受到威胁。应对措施：在成立初期，应凭借浙江林学院在浙江的影响力，强调公司技术和价格的双重优势及强大的后续研发实力，力争在最短的时间内获得浙江林业局的认可。然后通过浙江林业局向其他各省市及木材加工企业推广。10.1.3公共关系风险本公司所采取的关系营销策略，需要长期与主要消费者（即政府部门）及木材加工企业保持良好的关系。一旦在这些公共关系上出现问题，本公司的产品销售将陷入困境。应对措施：充分利用公司的人力资源网，与政府部门及木材加工企业保持良好关系，大力开展各种公关活动。73 10.1.4总体经济环境变动此为影响普遍的系统性风险。当经济持续不景气时，政府部门及其他企业都可能压缩开支，减少对产品投入的资金。应对措施：减缓资本支出扩张的速度，降低预算，以保护公司不陷入财务困境为优先；同时公司根据总体经济环境的成长，制定了一整套合理的战略步骤，以促进细分市场发展和公司业务扩张之间的同时同势。10.2财务风险10.2.1外部融资风险公司的开办仅仅靠创业团体自己的资金是远远不够的。因此，风险投资资金能否顺利到位将是公司要首先面临的风险。另外，在公司的营运过程中，由于必须维持技术优势需有大量研发投入，若是公司规模扩张过程中急需资金的时候，营运现金流量便可能出现紧张的情况。应对措施：与风险投资商订立合同，加强沟通，督促资本金的及时到位。在公司的营运过程中，除了采取内部融资，本公司拟再次吸收外部资金，方式可以采取股权融资或者债务融资。股权融资的对象除了原有股东之外，可以配合员工激励计划，公司员工也是潜在募集资金对象；债务融资可以以资产作为抵押向银行申请贷款。10.2.2流动性风险即便是业绩再好的企业，若是流动性管理不当，就有可能遭逢流动性危机。许多倒闭的公司不是由于不能盈利，而是因为资金周转不灵而被迫破产。在公司所处的行业中流动性问题依然存在。应对措施：公司将建立良好的流动性管理系统，制订现金预算表，在应收帐款及应付帐款的管理方面也必须注意，以缩短现金转换循环为最高目标。同时与商业银行建立良好的合作关系，保持较高的信用等级，利用有关鼓励中小企业发展的法律政策，获得担保贷款。10.2.3存货管理风险73 企业保持一定量的存货对于其进行正常生产来说是至关重要的，但如何确定最优库存量是一个比较棘手的问题，存货太多会导致产品积压，占用企业资金，风险较高；存货太少又可能导致原料供应不及时，影响企业的正常生产，严重时可能造成对客户的违约，影响企业的信誉。应对措施：企业将建立起科学高效的存货管理制度,并随着企业的发展不断完善。明确经办人员的职责范围和工作要求，对于超越权限的业务有权拒绝办理，并向上级报告。严禁未经授权的机构人员办理存货业务，尽量做到零库存。10.3技术风险本公司后续研发的其他类型的设备，可能会因为研发失败或研发周期的延长而无法占领市场。应对措施：加大研发资金的投入，加强与高校的合作，同时不断吸引优秀的人才，增强公司的研发能力。10.4其他风险由于本公司的产品元件将采用外包的生产模式。如果外包生产的厂商违背合同，私自销售本公司的产品，将给我们带来不利的影响。应对措施：牢牢将核心技术把握手中，安排工程师于外包企业中。加强监督，并利用行业规则约束生产外包企业的行为，同时积极利用法律维护权益。树立良好的品牌形象，建立稳定的销售渠道，减少外包生产厂商可能的销售空间。73 第十部分附录附件一专利申请书73 附录二软件证书73 附件三国内生产总值与投入环保的比较来源：《中华人民共和国国家统计局》73 附录四各地森林覆盖率及市场容量各地森林覆盖率及市场容量地区林业用地面积(万公顷)森林面积(万公顷)无损检测市场容量（万元）森林覆盖率(%)全国28492.5617490.925364.9918.21北京97.2937.8827.0821.26天津13.449.358.998.14河北624.55328.83179.4817.69山西690.94208.1999.1913.29内蒙古4403.612050.67241.2917.7辽宁634.39480.53267.632.97吉林805.57720.12148.2238.13黑龙江2026.51797.5172.6339.54上海2.251.891.893.17江苏99.8877.4174.177.54浙江654.79553.92255.6354.41安徽412.32331.99185.5124.03福建908.07764.94356.9862.96江西1044.69931.39275.2555.86山东284.64204.64194.413.44河南456.41270.3161.1116.19湖北766497.55145.926.77湖南1171.42860.79390.3940.63广东1048.14827440.8346.49广西1366.22983.83449.6241.41海南194.47166.66109.148.87重庆366.84183.1862.8722.25四川2266.021464.34343.2930.27贵州761.83420.47183.523.83云南2424.761560.03251.4540.77西藏1657.891389.612.7611.31陕西1071.78670.39169.2132.55甘肃745.55299.6367.326.66青海556.28317.24.364.4宁夏115.3440.369.816.08新疆608.46484.0745.92.94注：1.本表为第六次全国森林资源清查(1999-2003)资料。2.全国总计数包括台湾省和香港、澳门特别行政区数据。附录十二73 参考文献[1]SHANGDajun,DUANXinfang,etal.DecayDetectionofAncientWoodRaftersinTibetbyStressWaveTestingMethod.ChineseForestryScienceandTechnology.2007,6(4):20-24.[2]X.Wang,F.Divos,etal.AssessmentofDecayinStandingTimberUsingStressWaveTimingNondestructiveEvaluationTools(AGuideforUseandInterpretation).GeneralTechnicalReportofUSDAForestService,2004.[3]C.H.S.Menezzi,R.R.Silveira,etal.EvaluationofStressWaveandColorimetricVariablestoPredictFlexuralPropertiesofBrazilianTropicalWoods.Proceedingsofthe10thworldconferencetimberengineering.2008.[4]段新芳,黄荣凤.古建筑木结构无损检测和保护技术研究进展.中国建材工业出版社.北京,2008.[5]张厚江,申世杰等.振动方式测定木材弹性模量.北京林业大学学报.2005,27(6):91-94.[6]杨学春,王立海.应力波在原木中传播理论的研究.林业科学,2005,41(5):132-138.[7]孟瑞华,胡勤龙,刘毅.应力波时间仪的研制和应用.南京化工大学学报.2000,22(6):55-57.[8]冯海林，李光辉.木材无损检测中的应力波建模与仿真.系统仿真学报,2008，第8期.[9]HailinFeng.GuanghuiLi.StressWavePropagationModelinginWoodNon-destructiveTesting.Proceedingsofthe7thInternationalConferenceonSystemSimulationandScientificComputing.2008:1658-1662.[10]SandySchubert,DanielGsell,etal.AcousticWoodTomographyonTreesandtheChallengeofWoodHeterogeneity.Holzforschung.2009,63(1):107–112.73'