爆炸复合板项目商业计划书.doc 43页

'中伍恒利投资发展有限公司爆炸复合板项目商业计划书目录第一章公司摘要1第二章公司介绍4第三章市场与客户分析12第四章竞争分析与策略14第五章产品与销售19第六章研发与生产22第七章五年期财务计划28第八章投资风险分析及处理办法31第九章附录33第十章相关图表4242 中伍恒利投资发展有限公司公司摘要一、宗旨及商业模式：我们的宗旨是致力于研究和实践爆炸复合技术的应用和发展，从帮助生产制造商降低材料成本提高产品性能的过程中获取企业发展所需利润，促进企业的长远发展。我们的商业模式是利用公司所拥有的技术，整合多方资源，以迅速的行动开拓适合进入的金属复合材料各细分市场，获取初期的高额利润，取得领先对手的竞争地位。接着采取措施垄断市场，获取长期稳定收益。二、市场定位：在业务发展的初期，我们选择不锈钢/普碳钢复合薄板潜在应用市场作为目标市场，推动不锈钢复合薄板替代1.0-3.5mm的不锈钢薄板。随后我们将整个不锈钢材料市场作为目标市场推动不锈钢复合材料替代纯不锈钢材料。随着公司实力的增强，我们将进入其他金属材料替代市场和其他复合材料功能市场。三、竞争：我们的潜在竞争对手有四类企业：国内爆炸复合材料生产企业、不锈钢生产企业、普碳钢生产企业、国外爆炸复合材料生产企业。它们进入市场都存在一定的障碍。本公司与竞争对手相比具有较强的技术研发优势，国内第一卷不锈钢复合钢带就是由本公司合作伙伴南京理工大学生产出来的。另外本公司还具有市场先入优势。如果融资顺利，本公司还将具有资金优势。我们首先将向市场推出2.0-3.5mm的不锈钢冷轧复合薄板，随后向市场推出其他不同材质、型号的不锈钢复合材料替代市场上的不锈钢材料。四、管理：1、管理团队优势简介42 中伍恒利投资发展有限公司三位经验丰富的经理人构成了我们的管理团队。总经理拥有多年的高层团队管理经验和多行业的从业经验，熟悉资本市场。负责营销的副总经理拥有多年的钢铁、建材销售经验，对渠道非常熟悉。负责生产的副总经理是爆炸复合技术专家，而且熟悉钢铁行业的工艺流程。管理团队成员相互比较了解，有过多年的合作经验。1、公司业务开展简介我们将在研发、生产、销售领域建立战略联盟，以规模化生产、密集营销首先打开不锈钢薄板替代市场，最终实现不锈钢复合材料在各领域替代不锈钢。在进入不锈钢替代市场的同时我们将会对其他材料的复合技术以及应用市场进行研究，推动其他金属材料之间的相互复合。一、公司五年增长目标：经过五年运作，公司年销售不锈钢复合材料将达12.32万吨，实现年销售收入161416万元；5年累计赢利为90756万元，年均赢利18151万元；新公司的初始股本为11043万元，经过五年的经营，累计赢利是初始资本的8倍；公司初步发展成为国内复合材料生产企业的领头羊。二、资金需求：新公司需要资本15543万元，用于以下方面，以维持公司正常运营：1、购买中伍恒利拥有的爆炸复合—轧制一体化技术使用权3543万元。在公司开始生产前投入。2、生产设备及相关固定资产投资1930万元。在建设期投入，预计为四个月。3、公司开办费161万元，公司筹建期间的费用开支和为正常营运开展的采购和销售活动的必要支出。4、公司运营的流动资金9909万元，在公司营运后投入，主要用于原材料的采购以及原材料和成品的存储，要求在建设期投入409万元，第一季度到位9500万元。三、融资方式本项目拟采取股权融资和债券融资相结合的方式，以股权融资为主。具体采取以下措施：1、中伍恒利公司以所拥有的爆炸复合轧制一体化技术的五年使用权和五年以后的25％收益权入股新公司，暂估价为3543万元。2、中伍恒利自身筹集资金开展公司筹建和公司厂址选择、厂房建设的前期工作。预计为2500万元。42 中伍恒利投资发展有限公司1、中伍恒利公司作为发起人，向有意投资金属复合材料的投资人和不锈钢复合板供应链上的利益相关者：普碳钢生产企业、不锈钢复合板经销商定向募集资金。钢铁企业、风险投资商以现金投入的方式占有新公司相应的股份，预计融资额度为5000万元。2、新公司运营后，以公司资产作抵押向银行贷款融资，预计融资4500万元。一、投资者的收益：投资者的收益主要来自两方面，一是公司发放的红利，另一个来源是公司良好的经营业绩带来的公司价值的增长。公司预计平均每年税后利润18151万元，累计税后利润90756万元；平均每年可用于发放红利的未分配利润15428万元，累计未分配利润77142万元。公司没有新的投资项目的情况下都可以发放红利，投资者会有很丰厚的红利收益。根据我们初步预测，公司价值在第五年将达到373152万元，是公司初始投资的33倍,投资者获得了非常高的公司价值回报。第一章公司介绍一、宗旨我们的宗旨是致力于研究和实践爆炸复合技术的应用和发展，从帮助生产制造商降低材料成本提高产品性能的过程中获取企业发展所需利润，促进企业的长远发展。二、公司简介1、中伍恒力公司简介中伍恒力公司成立于2000年11月，公司从成立之初就密切关注爆炸复合—轧制一体化技术的进展，开展了该项技术市场应用前景的研究，获得了丰富的一手资料。公司积极和南京理工大学瞬态实验室联系，及时提供一手的市场信息，帮助南京理工大学瞬态实验室的研究成果向生产应用转化，促进了该项技术的成熟。2003年8月，双方开始就技术合作和转让等问题开始谈判，2004年4月签订协议，双方的技术合作开始进入实质性的阶段。2、南京理工大学瞬态实验室简介42 中伍恒利投资发展有限公司南京理工大学瞬态实验室成立于1994年7月，是我国唯一以常压弹道靶道为支撑、兼有培养高级弹道人才和进行弹道科学技术研究双重任务的国防科技重点实验室，也是我国唯一的弹道学博士学位授权点。实验室现有科技人员46人，其中具有高级技术职称的研究人员占59%，已形成了一支业务水平高、具有创造力的科研队伍。近五年来，学科点共完成科研项目76项，获国家级科技奖4项，省部级奖35项，发表论文443篇，其中在国外学术刊物及国际学术会议上发表45篇，国内外核心刊物上发表87篇，出版论著12本。1、新公司设想新公司将由中伍恒利公司为发起人，向有意投资金属复合材料的投资人与不锈钢复合板供应链上的利益相关者：普碳钢生产企业、不锈钢复合板经销商定向募集资金，共同成立一家有限责任公司。公司注册地位于天津静海开发区（C区）。新公司的主营业务是金属复合材料的生产、销售，建立初期将以不锈钢复合板为主打产品，开拓市场，获得客户的认可。本着共同投资，共同发展，共同分享项目成功后带来的高额回报的原则，中伍恒利公司愿意和任何投资者共同探讨新公司的股权投资比例、金额、时间和方式，按照公平公正的原则，协商决定公司的投资事项。为降低投资者的风险，中伍恒利公司愿意接受投资者有关本商业计划书的任何质询，竭尽全力解答投资者的任何疑问；愿意协助投资者就项目相关的问题开展调查活动，使投资者尽可能了解到相关信息，帮助投资者做好投资决策。在新公司成立后，中伍恒利公司愿意和其他投资者一起共同推举董事成立一个高效的董事会，负责公司经营管理班子的选择和管理，保证公司的经营业绩按照预定的目标实现。三、公司战略我们的战略就是发挥金属复合材料成本低、可以替代单一较为昂贵的金属材料这一优势，将所掌握的爆炸复合技术应用于降低较昂贵金属使用成本的领域，在保证材料性能的基础上使生产制造商的生产成本大幅度地降低。另外我们还将利用我们所掌握的爆炸复合技术开辟复合材料的功能市场，为企业提供所需的独特性能的生产材料，提高企业的产品性能。我们从帮助生产制造商降低材料成本提高产品性能的过程中获取企业发展所需利润促进企业的长远发展。42 中伍恒利投资发展有限公司在业务发展的初期，我们选择不锈钢/普碳钢复合板潜在应用市场作为目标市场，以迅速的行动领先竞争对手创造并垄断该市场，推动不锈钢复合薄板替代不锈钢薄板。我们准备以规模化、标准化的生产运营方式来支撑我们的战略实现。这样一方面可以获得规模经济效应，克服目前爆炸复合材料生产企业因生产规模小而带来的规模不经济现象出现；另一方面通过大规模的生产试用使新兴市场迅速形成，使巨大的潜在市场变为现实市场；同时通过对目标市场的大规模迅速占领筑起市场壁垒，最大限度地挤压后进入市场竞争者的市场空间，使其无法立足。随着我们自身实力的增长，将此模式不断复制，形成良性循环，进入各金属材料替代市场。另外，随着我们技术实力的增强，我们还将利用我们所掌握的爆炸复合技术开辟复合材料的功能市场，为企业提供所需的独特性能的生产材料。为了持续保证公司的市场竞争优势，我们将在以下方面发展我们的能力。1、技术产业化能力。为了使我们的经营模式能顺利复制，我们需要具备技术产业化的能力，把行业内的最新技术及时应用于市场。形成利用技术开拓市场，利用市场为技术的发展提供资金支持和方向指导的良性循环。2、资源整合的能力。为实现我们的当前目标，我们不但需要建立自己的爆炸复合材料生产企业，而且还要整合供应链的其他利益相关者的资源，如：钢铁企业的生产能力、经销商的渠道资源、爆炸复合材料生产企业的生产能力、风险投资者的资金等。通过投资入股、建立战略联盟、企业收购等方式迅速开辟并垄断细分市场。3、大规模生产运营的能力。新的生产运营方式的核心就是规模化生产，通过规模化生产来获得成本优势,迅速占领市场。4、市场营销开拓能力。我们当前的主要目标是替代某些现有产品，开拓潜在需求，这需要我们具备杰出的市场营销开拓能力。我们要积极研究目标产品的客户需求、客户购买行为和客户购买渠道，提出我们的市场营销方案并贯彻实施，向潜在客户推销我们的产品并获得客户的认同。四、技术介绍1、爆炸复合—轧制一体化技术介绍（1）技术研制者爆炸复合—42 中伍恒利投资发展有限公司轧制一体化技术是南京理工大学国家重点瞬态物理实验室的一项军转民的技术成果。课题组经过多年的研究，已取得了突破性进展。在理论上，着重研究了爆炸复合界面的冶金效应和力学效应；厚板复合的装药特点；装药厚度及装药面积对爆轰参数的影响；编制了用于不同材料组合的爆炸焊接窗口计算机辅助设计程序。从原材料表面处理开始对不锈钢厚板坯分别进行了板坯的爆炸复合、复合板坯的热轧、冷轧、成型、焊管等一些列技术研究，取得了大量的实验数据，积累了宝贵的经验。目前技术已经过中试，可以进行大批量的生产。（2）技术基本原理爆炸复合法是当前研究较多的复合技术,其基本原理是利用炸药爆炸产生的巨大能量驱动两块金属板高速倾斜碰撞,依靠冲击及摩擦导致材料表面氧化膜破碎并消除,同时依靠冲击及摩擦产生的热量,在接触面上实现原子之间的冶金结合。爆炸复合实质上是一种以炸药为能源的压力焊，熔化焊和扩散焊“三位一体”的金属焊接的新工艺及新技术。（3）爆炸复合技术在中国的发展历程爆炸复合技术在中国经历了四个发展阶段:1964年-1978年试验研究阶段,早在1964年以前，爆炸加工这个行业在国内尚属空白。大连爆炸研究所开始研究爆炸焊接技术，进行了大量的爆炸焊接及爆炸成型的试验研究工作，于1966年11月终于诞生了国内第一张爆炸焊接复合板，为今后的发展奠定了基础。1978年-1984年开发阶段,这一阶段开展了广泛的研究，除复合板之外，还对复合管、复合棒、换热器设备管与管板的爆炸焊接、大型球阀阀芯的爆炸胀形、爆炸与轧制工艺进行了系统的研究工作，取得了令人满意的结果1984年-1989年推广阶段，这一阶段对爆炸金属复合材料在石化等领域的应用进行了广泛的研究和推广，取得了很好的应用效果。1989年至今快速发展阶段，国内有少量新的厂家加入爆炸复合材料生产领域，生产技术相对成熟，产品在更宽广的领域应用，特别是在压力容器中的使用的越来越广泛，用爆炸复合技术加工金属复合材料逐渐走向产业化。2、爆炸复合技术在中国的应用情况（1）技术应用范围。42 中伍恒利投资发展有限公司爆炸焊接与复合作为一项原材料的生产加工技术，可以开发出多种系列的产品和多种技术服务项目。以金属复合板和金属复合管为例，目前国内外已形成不锈钢系列、铜系列、铝系列、镍系列、钛系列、难熔金属系列和贵金属系列的产品。（2）技术在国内应用情况。目前国内有7家技术实力比较强的生产企业，分别在不同领域形成了独特的优势。大连爆炸加工研究所在铝/钢复合技术方面比较擅长，南京宝泰、宝钛股份在钛/钢复合方面居于领先地位，山西太原钢铁公司在双面不锈钢方面有独到的优势，西安天力公司、四川惊雷公司与南京润邦公司在不锈钢压力容器板方面比较有竞争力。南京理工大学的技术优势在于不锈钢/普碳钢复合方面，能够复合更厚更大的不锈钢复合板，满足后续的轧制工艺的需要。南京理工大学的技术缺陷在于只经过了中试，没有大规模生产的实践考验。目前国内生产金属复合材料的企业，还处于按需加工，订单生产的阶段，没有大量的标准化产品供应市场，除了技术含量较高的一些特殊加工行业外，还没有出现能够促使市场大规模使用的金属复合材料产品。（3）爆炸复合技术的优点目前金属复合板的生产方法从总体上可以分为三大类:固—固相复合法、液—固相复合法和液—液相复合法。固—固相复合法包括爆炸复合法、挤压复合法、爆炸焊接—热轧法、轧制复合法、扩散焊接法等,液—固相复合法包括复合浇铸法、反向凝固法、喷镀复合法、钎焊法、铸轧法等。液—液相复合法目前仅有电磁连铸生产复合板法。金属复合材料生产技术有很多种，有些生产方法已经投入使用，如挤压复合法、轧制复合法、钎焊法等，爆炸复合技术是其中比较有应用前景的一种。爆炸复合法相对优点多，缺点少，适用于大规模生产，可以复合的种类也相对比较多资料来源：行业专家访谈。爆炸复合法的优点在于能满足表面清洁及清洁表面紧密结合的条件,同时该方法生产的复合材的结合强度高于其它方法,而且速度快。缺点是由于射流的作用使复合界面呈波浪形,同时存在炸药的存放、爆炸地点的选择、噪音的处理、人身安全的保障及环境污染等一系列问题。42 中伍恒利投资发展有限公司国内各家爆炸复合技术都是各自独立发展起来的技术，都各有擅长的方面。根据我们的调查了解，南京理工大学在不锈钢/普碳钢复合技术方面具有一定领先的优势。南京理工大学与有关单位合作利用爆炸复合—轧制一体化技术开发出了不锈钢复合层达16mm-21mm、宽1500mm、长4500mm、厚150mm-210mm的超厚复合板坯,并进而进行热轧、冷轧试制出了重量达10吨的冷、热轧板卷。目前国内仅少数几家企业能达到此水平。其主要原因是大型超厚板坯的复合工艺技术要求高，技术不解决则出材率很低。资料来源：南京理工大学王铁福教授《爆炸复合与轧制联合技术产业化》（4）技术的先进性与被替代性说明。从目前技术发展的情况看，爆炸复合技术是生产不锈钢复合板比较理想的一种生产方法，具有技术与工艺成熟、适应性强、在比较宽的范围内可以生产不锈钢复合板。但是电磁连铸法是目前生产不锈钢复合钢板最好的办法，具有生产工艺操作容易,无污染,材料复合强度高,适于大批量生产而且可通过计算机模拟来实现工艺的最佳控制,这是其他方法所无法比拟的。但是电磁连铸法目前还处于试验室阶段，也只有少数人在研究，可以预见的是距离产业化阶段的时间还比较长。资料来源：行业专家访谈3、公司对技术的拥有权说明。根据中伍恒利公司和南京理工大学的技术合作协议，中伍恒利公司负责提供资金支持，南京理工大学负责技术研制。对不锈钢/普碳钢复合技术中伍恒利拥有五年的独家使用权，五年后拥有25%的收益权。本项技术是非专利技术，公司在掌握技术并消化后，技术就会转化为公司自身拥有的技术，并且可以在此基础上进行新技术的开发和研究。在新公司成立后，中伍恒利公司将其所持有的技术权利作价入股，相应的权利就会转移到新公司。五、价值评估42 中伍恒利投资发展有限公司不锈钢复合板薄板的客户是医疗器械设备生产商、制药设备生产商、化工设备生产商、轻工产品生产企业等使用者。这些客户在生产中大量使用1.2mm-3.5mm的不锈钢冷轧薄板。目前同样规格的不锈钢复合板薄板在功能上完全可以替代不锈钢薄板，而不锈钢复合薄板的生产成本还不到不锈钢薄板的1／3，有巨大的盈利空间。即使不锈钢复合薄板的价格比不锈钢薄板仅低30%，材料的性价比仍明显要好于不锈钢薄板。另外如果不锈钢复合板市场价降至合理利润水平，其成本优势将更加突出。六、公司管理1．管理团队简介：新公司的管理团队将由总经理、主管营销副总经理、主管生产副总经理组成。新公司的总经理具有以下的能力⑴、团队协调能力⑵、战略规划能力⑶、丰富的融资经验⑷、企业日常事务的处理能力⑸、极强的敬业精神、团队合作精神和创新能力⑹、不同行业的从业经历和丰富的管理经验新公司的主管营销副总经理具有以下的能力⑴、钢铁行业多年的销售工作经验⑵、多年的钢铁行业营销管理经验，团队协调能力强⑶、极强的敬业精神、团队合作精神和创新能力⑷、较强逻辑思维能力和客户沟通能力新公司的主管生产副总经理具有以下的能力⑴、爆炸复合企业和钢铁制造企业的生产管理经验⑵、熟悉爆炸复合等相关技术⑶、熟悉现代生产管理原理⑷、团队协调能力强⑸、极强的敬业精神、团队合作精神和创新能力2．外部支持：公司将和×××会计师事务所建立业务合作关系，公司的验资和年度审计都将由这家事务所负责，随着公司的成长，公司的内部审计也可以考虑外包该会计师事务所。公司将聘请×××律师事务办理相关的法律事务，避免法律风险。42 中伍恒利投资发展有限公司公司和北大纵横管理咨询公司建立了良好的合作关系，管理中碰到的一些问题可以向北大纵横咨询并获得满意的答案。3．董事会：根据《公司法》的规定，公司董事会是公司经营决策机构，也是股东会的常设权力机构。董事会向股东会负责。中伍恒利公司作为公司的发起人，在以下方面对董事会的运行规则提出建议，和未来的投资者一起讨论，通过后写入章程。（1）公司董事会的组成人数，我们建议董事会的人数为5人，董事长一人，副董事长一人。董事按股东投资比例推选，我们建议每位股东推选的董事不超过3人。且正副董事长不能由同一股东推选。（2）董事的任职资格，公司董事除了具有《公司法》规定的任职资格外，还必须符合以下条件之一：a、具有丰富、成功的大型企业的管理经验；b、具有丰富的资本运作理论及经验。C、具有丰富的不锈钢行业工作经验D、具有丰富的爆炸复合材料行业生产管理经验E、行业内的专家学者（3）董事的推选规则为保证董事会的连续性，除了公司董事会初次建立时由股东一次推选所有董事外，在公司正常经营期间，董事的进入、退出要按照规定的时间和比例进入、退出，具体比例和时间由投资者共同讨论决定。七、组织、协作及对外关系新公司的组织架构由总部、生产厂、各营销办事处构成，总部包括行政人事部、办公室、生产技术部、营销部、采购部等部门，具体情况见附录。新公司将和南京理工大学瞬态实验室开展技术合作，共同研究爆炸复合技术，中伍恒利公司已和南京理工大学签订技术合作协议，新公司成立后，相应的权利和义务将由新公司承担。为保证新公司能正常运行，公司发起人中伍恒利公司正积极和国内的钢铁企业联系，协商建立战略合作伙伴关系，稳定新公司的生产链条。42 中伍恒利投资发展有限公司为保证市场顺利启动与平稳发展，公司发起人中伍恒利公司正积极和国内的大型不锈钢流通企业、各行业中不锈钢复合板的潜在大用户联系，协商建立战略合作伙伴关系，为新公司的成立创造一个良好的营销环境。八、场地与设施新公司注册地和生产场地位于天津市静海经济开发区，园区总体规划3万平方公里，区内现已经达到“八通一平”，绿化率达到20%-25%以上，“三废”治理达到国家标准。园区实行封闭管理，有宽松的生产经营环境和可靠的安全保证，投资环境比较理想。园区位于天津市西南部，东邻京福高速公路，西傍京沪铁路和静海铁路货场，与104国道、天津港、天津国际机场相通，交通便利，有利于新公司原材料的运入和产品的运出。当地政府对进入园区的新建企业还有土地政策优惠和税收政策优惠，是一个适合开办公司的科技园区。目前公司规划中的厂房和年产5万吨不锈钢复合板坯料的生产能力，可以满足公司第一年的需要。根据我们的资源整合能力和市场需求的成熟程度，第二年公司销售量将达到10万吨，以后逐年增长，到第五年销售量将会达到12.32万吨。同期市场上不锈钢复合坯料的供应很难适应我们快速增长的需求量，为获得稳定的坯料供应，我们将在第一年的下半年重新选择场地，建设新的坯料生产厂来保证坯料的稳定供应，预计产能将为年产10万吨。新公司的总部将和公司的不锈钢复合板轧制的轧钢厂在一起，便于公司产品的管理和销售。第一章市场与客户分析一、市场介绍爆炸复合材料可以应用于各种大型承重容器制造材料、耐磨双金属复合材料、复合刀具材料等多个方面，市场前景十分广阔。应用该技术可以开发出以普碳钢为基板的不锈钢系列、镍及镍合金系列、高速钢系列、铝系列、铜系列、钛系列、贵金属系列、难熔金属系列等产品。目前国内金属复合材料产品主要为：不锈钢系列、铝系列、钛系列，其中最为成熟的市场为不锈钢系列市场。42 中伍恒利投资发展有限公司据调查，不锈钢系列复合材料目前主要产品为不锈钢免轧复合板，大多用于石化、锅炉、压力容器、制碱、轻工、医疗机械、水利等行业。虽然2001年以来石化、压力容器行业的技术改造和三峡工程建设带动不锈钢免轧复合板产销量以每年50％的速度快速增长，但是该市场规模仍偏小，2003年不锈钢免轧复合板的产销量仅4万吨左右，行业总生产能力达7万吨左右。资料来源：不锈钢复合材料生产企业访谈但是作为不锈钢产品的替代品，不锈钢系列复合板有着非常巨大的发展空间。近几年我国的不锈钢市场迅速扩张，尤其是进入21世纪后，中国新经济工业到来，特别是汽车、住宅和制造业三大行业的高速增长加大了国内对不锈钢的需求，为不锈钢发展带来了机遇。2002年，我国不锈钢表观消费量达到320万吨，继续保持世界第一消费大国的位置，这个数字接近美国和日本的消费之和，(2002年美国是198万吨、日本是171万吨，合计369万吨)逼近欧洲的消费水平(2002年欧洲是490多万吨)。世界2002年不锈钢消费量是1600多万吨，我国的消费约占世界的1／5，资料来源：不锈钢市场网市场规模十分巨大。由于国家防止经济过热的政策影响，目前不锈钢市场的增长速度已经放缓。呈现出由高速到快速再到稳定速度发展的趋势。2004年第1季度我国不锈钢的消费增长是12％左右，比去年同期有明显的下降，不锈钢的消费增长速度已经从2002年的40％，2003年的30％回落到目前的10％左右，可以预计今后将保持此速度稳定发展。资料来源：不锈钢市场网据调查发现1.2mm-3.mm的不锈钢冷轧薄板2003年净进口量为20余万吨。资料来源：不锈钢市场网由于近年来，我国不锈钢冷轧生产能力有了很大的提高，目前冷轧薄板的进口量大约占国内不锈钢冷轧薄板总消费量的30％。资料来源：不锈钢市场网因此可以保守估计2003年1.2mm-3.5mm的不锈钢冷轧薄板市场需求至少为67万吨。另据专家最保守估计资料来源：客户、行业专家访谈，该市场的30％可以被不锈钢复合板所替代，因此不锈钢复合薄板至少将拥有20万吨的潜在市场容量。这个数值是目前国内爆炸复合材料市场总销量的4倍，行业生产能力的3倍。二、目标市场与客户行为分析42 中伍恒利投资发展有限公司由于不锈钢冷轧复合薄板作为不锈钢冷轧薄板替代品进入市场，因此其未来的目标市场与购买者也应该相同。据调查资料来源：客户、竞争对手访谈不锈钢冷轧薄板的目标市场主要集中在东北、华东和华南一带。辽宁、浙江、广东三省的消费量一直位于国内各省不锈钢薄板消费量的前列。目前国内最主要的不锈钢集散地是沈阳、无锡、佛山三座城市。据研究发现，1.2mm-3.5mm的不锈钢冷轧薄板主要用于医疗器械生产、制药、化工设备生产、纺织设备生产、轻工产品生产等领域。医疗器械设备生产商、制药设备生产商、化工设备生产商、轻工产品工厂是1.2mm-3.5mm的不锈钢冷轧薄板的主要使用者。规模较大的设备制造商一般从不锈钢生产厂家直接购货。中、小使用者一般就近从中国不锈钢产品三大集散地的经销商处购买。零散购买主要从当地的钢铁贸易公司购买。从购买批量看，大设备制造商和一级经销商的年购买量一般在5000吨以上。例如太钢单个直接客户每年购买的数量一般在5000吨以上，与太钢单个一级经销商的年销售量相当。资料来源：客户、竞争对手访谈中等经销商和设备生产商的年购买量一般为800吨以上。年购买量在800吨以下的为零散购买者。制造商最关心的是产品的质量是否达到国标，其次是产品的价格，然后是购货条件和服务。经销商最关心的是产品的市场前景，其次是价格，然后是购货条件和服务。第一章竞争分析与策略一、潜在竞争者分析目前不锈钢冷轧复合薄板市场还没有形成，一旦市场形成，可能进入该市场的有如下四类企业：国内爆炸复合材料生产企业、不锈钢生产企业、拥有大型热轧、冷轧设备的普碳钢生产企业，国外爆炸复合材料生产商。1、国内爆炸复合材料生产企业42 中伍恒利投资发展有限公司国内爆炸复合材料生产企业数量较少，规模较小。据调查，目前国内较有规模的爆炸复合材料生产企业仅20家左右，全行业年生产能力约7万吨，其中最大的年产销量仅为8000吨。资料来源：客户、竞争对手访谈产品主要为不锈钢免轧复合板、钛／钢复合材料、铝／钢复合材料等，大多应用于压力容器制造、水利设备制造等领域。小批量订单生产是这类企业的主要生产方式。这些企业主要依靠爆炸复合材料优异的性能来获取市场利润，而不是依靠爆炸复合材料所带来的成本节约来获取市场利润。西安天力金属复合材料有限公司、大连爆炸加工研究所、惊雷科技有限责任公司、南京宝泰特种材料有限公司、南京润邦金属复合材料有限公司、宝钛股份六家企业为行业内主要生产企业。这些企业的产销总量占据行业内70％左右的市场份额，生产能力占行业内总生产能力的60％左右。其中大连爆炸加工研究所主要生产铝/钢复合材料与不锈钢免轧复合板，宝钛股份、南京宝泰主要生产钛/钢复合材料与不锈钢免轧复合板，西安天力、四川惊雷公司与南京润邦公司主要生产不锈钢压力容器板与不锈钢免轧复合板。资料来源：行业专家访谈其他企业大都生产不锈钢免轧复合板。因为目前大厚度爆炸复合技术仅为上述六家企业所掌握，掌握爆炸复合技术特别是大厚度爆炸复合技术是这类企业的主要竞争优势。但这些企业要进入不锈钢复合薄板市场也存在一定的障碍。首先国内所有爆炸复合企业没有生产过4mm以下的不锈钢复合薄板资料来源：行业专家访谈，因此这些企业进入复合薄板市场存在一定的技术瓶颈。其次这类企业生产规模较小，没有形成与热轧、冷轧企业相配套的生产能力。一般而言热轧板厂的经济批量为2000吨资料来源：行业专家访谈，这个数量相当于目前爆炸材料生产企业半年或者一个季度的产量。如果将复合板坯囤积半年再去轧制，一方面会延长客户交货时间，另一方面会提高财务成本。如果小批量轧制会使轧制成本急剧升高，导致生产的不经济。这也是多年来阻碍国内爆炸复合材料生产企业开发复合薄板潜在市场的重要原因。另外国内爆炸复合材料生产企业没有形成适应连续大规模生产的供、产、销模式。1、不锈钢生产企业42 中伍恒利投资发展有限公司目前国内主要的不锈钢生产企业仅张家港浦项、太原钢铁，上海宝新三家。这些企业的不锈钢生产量占我国不锈钢生产总量的90％以上资料来源：《不锈钢市场》、各公司网页。这些企业规模巨大，产品链十分丰富，营销体系健全，特别是太钢已经形成完整的不锈钢冷轧复合板的生产工艺，具有极强的竞争力。但这类企业目前并不愿意进入不锈钢复合薄板市场。首先不锈钢复合薄板作为不锈钢薄板的替代品会对这些企业的现有产品产生冲击，导致公司利润减少。因此即使是拥有部分爆炸复合技术的太钢也仅将不锈钢复合薄板作为尝试发展的业务而不是目前重点发展的业务。资料来源：《不锈钢市场》其次不锈钢复合板未来市场仅占国内不锈钢市场的1／20，如此规模的市场对于大型的不锈钢生产企业而言空间非常狭小，在中国不锈钢市场需求还远未完全饱和之前，不容易引起这些大企业足够的重视。再者技术瓶颈是制约这些企业进入市场的重要因素。除太钢外，其他两家企业并不具备爆炸复合材料生产技术。太钢也只能生产双面不锈钢冷轧复合薄板，而不能生产单面不锈钢复合薄板。资料来源：客户、竞争对手访谈1、一般钢铁生产企业国内一般钢铁生产企业数量众多，规模大小不一。一些大企业既拥有热轧与冷轧设备，又具有健全的营销体系。但由于没掌握爆炸复合技术导致这些企业无法直接进入不锈钢复合薄板市场。这类公司要进入复合材料薄板市场必须与爆炸复合材料生产企业合作，但目前爆炸复合材料生产企业的规模都太小，还不能满足爆炸复合薄板轧制最小经济批量的生产要求。2、国外复合材料生产商国外爆炸复合材料生产企业主要有美国的DMC公司、高能公司，日本的旭化成公司等。这些企业的经营模式也主要是小批量订单生产销售。他们主要依靠爆炸复合材料优异的性能来获取市场利润，而不是依靠爆炸复合材料所带来的成本节约来获取市场利润。42 中伍恒利投资发展有限公司这些企业进入中国市场的优势主要是爆炸复合技术比较成熟。但由于国外人工成本较高，导致这些企业的研发、生产与运输成本都较高,不容易进入以成本控制作为竞争关键点的不锈钢替代市场。另外由于国内对民用爆炸行业进行管制，这些企业无法在国内建立生产企业。因此这些企业目前难以进入不锈钢复合薄板市场。二、供应商谈判能力分析不锈钢复合薄板的生产原料主要来至不锈钢生产商、普碳钢生产商、民爆公司这三个方面。2002年和2003年我国的不锈钢生产能力都以56％的速度高速发展，2003年国内不锈钢生产量已达到177．8万吨，进人世界第四名，不仅超过了印度，也超过丁钢铁强国德国。预计到2007年，我国将形成500-600万吨不锈钢的粗钢生产能力。而2003年我国不锈钢市场实际消费量为420万吨，受国内控制经济过热政策的影响，市场年增速将保持在10％左右。因此判断，2007年以前国内不锈钢市场仍处于供不应求的状态，不锈钢生产商的谈判能力较高。我国是钢铁生产大国，普碳钢的生产一直位于世界第一。据调查，普碳钢市场基本处于供需平衡状态，生产商的谈判能力一般。由于我国对民爆行业的管制政策，民爆公司属于国家专营。因此民爆公司处于行业独家垄断地位，谈判能力非常强。三、成功建立并占领全新的不锈钢复合薄板市场的关键因素1、掌握爆炸复合技术与复合板热轧冷轧技术爆炸复合技术、复合板热轧与冷轧技术是生产出不锈钢复合薄板的前提。技术的高低也直接影响产品的成本、质量。2、短时间内形成适当的生产规模从前面分析可知，潜在竞争者只要假以时日都能进入不锈钢复合薄板市场，因此必须在短时间内形成并占领市场获取先入优势。而不锈钢复合薄板市场是一种创新市场，要在短时间内形成市场必须要引发一定规模的现实需求。而引发规模化需求存在以下前提条件：第一确实存在大规模的潜在需求。第二大规模的试用推广。一定规模的生产供应能力是大规模试用推广的基础。第三据前面分析，只有生产达到一定的规模才能比较经济，否则产品成本较高，市场替代效果会不太理想。然而不锈钢复合薄板市场总容量与其他钢铁市场相比仍然较小，生产规模太大也容易导致规模不经济的现象发生。因此短时间内形成适当的生产规模是成功的关键之一。3、生产工艺的完整配套和规模化销售的营销体系42 中伍恒利投资发展有限公司由于不锈钢冷轧薄板市场的经营模式是大批量连续生产，因此这种经营模式也必然是不锈钢复合薄板市场的经营模式。而这种模式需要企业具备完整配套的生产工艺和规模化销售的营销体系。1、成本控制不锈钢复合薄板之所以能替代不锈钢冷轧薄板主要是因为成本的优势。成本控制能力的大小直接影响企业的利润获得。成本控制能力也是阻止未来市场竞争者进入的重要武器。四、竞争策略1、总体竞争策略首先突出不锈钢复合材料与不锈钢产品的比较成本优势，采取大规模密集营销的手法和产品跟随策略，赶在竞争对手还没有出现之前迅速创造市场并占领市场制高点，获取市场的高额利润。接着一方面利用先进的爆炸复合技术扩大产品规格范围，扩大市场容量；另一方面凭借所获得的先入优势迅速将行业利润降至合理水平甚至略低，迟滞、阻挡竞争对手进入市场，获取市场的稳定收益。2、目标市场新公司将选择辽宁、浙江、广东为重点目标市场，由这三个省市场向整个东北、华东、华南市场辐射渗透，逐步将不锈钢复合薄板推向全国市场。新公司将产品的终端客户定位于纺织机械制造商、轻工产品制造商、制药、化工设备制造商。重点说服以上行业内有影响的大企业购买试用公司产品，然后向中小企业推进，最终全面占领以上行业市场并向其他行业市场推广。3、销售产品新公司准备向目标市场大批量推出替代能力最强的2.0mm-3.5mm厚度的不锈钢复合薄板。随着市场的扩大，公司将扩大产品的规格，提供1.0mm-3.5mm厚度的不锈钢复合薄板。逐步提供其他更多规格的可替代不锈钢的复合板产品。4、竞争措施：在采购方面，新公司以一定标准向国内爆炸复合材料生产企业订购其全年的剩余生产能力，延迟这些企业跟随进入新市场的步伐。对不锈钢原料的采购采取国内购买与国外进口相结合的原则，分季度购买，尽可能降低采购成本。对普碳钢的采购采取国内购买的方式，重点选择数家或一家质量与供货较为稳定的钢铁企业签订长期供货协议，分季度购买，争取延期付款条件。42 中伍恒利投资发展有限公司在研发方面，新公司将和南京理工大学共建高能率实验室，并向国防科工委申请国防建设基金用于研发。依靠南京理工大学的技术力量不断提高本公司的产品质量，开发新品种、规格的产品。在生产方面，新公司首先通过自己投资，分两期建立年产15万吨爆炸复合坯生产能力，同时按新公司的产品标准向国内企业订购部分爆炸复合坯，满足生产所需。接着向伙伴钢铁厂开放部分复合坯热轧与冷轧技术，以委托伙伴钢铁厂加工的方式完成不锈钢复合薄板先热轧再冷轧的工艺流程。从而以最快的速度和最低的成本建立大规模连续、稳定的生产体系。在营销方面，新公司将利用国内不锈钢的销售渠道，对可替代的不锈钢产品销售采取跟随策略，同时采用大规模密集营销的方式建立自身稳定的营销体系。另外，新公司将利用强大的流动资金优势，积极压库屯货，为市场大规模使用做好充分准备。在战略联盟方面，新公司将与南京理工大学共同发起建立高能率试验室，分享实验室的技术成果，建立公司的技术研发优势。同时新公司还将与拥有普碳钢锭稳定生产供应能力和轧制生产能力的大型普碳钢生产企业建立战略联盟关系，以保证生产的稳定进行。另外在营销领域，新公司还将与不锈钢大经销商建立稳定的销售合作关系共同开发不锈钢复合薄板市场。5、竞争步骤：整个竞争策略将历时五年，分三步走。首先利用一年的时间实施上述竞争措施，形成15万吨的不锈钢复合板生产能力，以沈阳、无锡、佛山为中心创建不锈钢复合薄板需求市场。建立年销售不锈钢复合薄板6.4万吨的营销体系。接着利用4年的时间通过收购其他爆炸材料生产企业或自身投资等方式扩大产能，形成年产15－20万吨的不锈钢复合薄板的生产能力。在扩产的同时开发生产其它品种规格的不锈钢复合薄板，丰富企业的产品链，建立以东北、华东、华南为中心并辐射全国的营销体系。将公司建成国内规模最大的金属复合材料生产供应商。在不锈钢复合板市场打开的同时，我们将加速研究高速钢复合材料，铝钢复合材料、贵金属复合材料等的应用市场，寻找复合材料行业新的投资机会，为公司今后的发展做准备。42 中伍恒利投资发展有限公司第一章产品与销售一、产品定位与品种规划产品定位于市场销量最大资料来源：经销商访谈的中档不锈钢薄板304不锈钢材质规格，目前国内销量最大的替代市场。以最具成本优势的2.0mm-3.5mm的304不锈钢复合薄板产品作为进入市场的突破口，逐步向市场推出1.0mm-2.0mm的产品，最终占领1.0mm-3.5mm的304不锈钢薄板的替代市场。在推出304不锈钢替代产品的同时，可根据市场的需要推出其他材质不同规格的不锈钢替代产品，以丰富企业的产品链。二、产品定价1、跟随定价所有产品定价与所替代的不锈钢产品价格挂钩，市场零售价、批发价、一级经销商购买价保持在低于同类不锈钢产品售价的30％的水平。2、差别定价对客户采取差别定价策略，拉大一级经销商与其他经销商的价格差距，给一级经销商预留足够的利润空间，刺激他们销售本公司产品。公司销售政策向行业内不锈钢薄板使用大户政策倾斜，给予这些客户一级经销商的价格待遇。根据客户购买量实行超额累进返利的办法对销售量大的经销商实行返利优惠，刺激客户大量购买公司的产品。3、撇脂定价逐步降低产品售价，赶在竞争对手进入市场之前将市场定价降至合理利润的水平，甚至更低。一方面降低市场的吸引力，另一方面使新进入市场的竞争对手无法获得满意回报，被迫退出市场。三、产品销售渠道与合作伙伴：公司采取直接渠道与间接渠道相结合的办法构建不锈钢复合薄板的营销体系。直接渠道与间接渠道销量的比例定在3：7的水平。直接渠道主要由年消费不锈钢冷轧薄板5000吨以上的纺织机械制造商、轻工产品制造商、制药、化工设备制造商构成。通过人员定期拜访、行业协会介绍、产品试用等方法与这些制造商建立长期供货关系，签订长期供货协议。42 中伍恒利投资发展有限公司间接渠道主要由目前国内不锈钢薄板的一级经销商构成。在国内不锈钢薄板的一级经销商中选择合适的对象结成联盟关系共同开发市场。公司业务员协助一级经销商对不锈钢复合板的中小用户进行开发，提供客户信息。一级经销商则承担3000吨的年销售量。选择的一级经销商需要在沈阳、无锡、佛山平均分布。二级、三级经销商由一级经销商自主构建，但销售价格由公司协助制定。定期对间接渠道进行查访，建立经销商选择与退出机制，对经销商进行有效地管理。四、产品市场推广方式产品推广主要通过人员上门推广、行业展会、产品介绍会、专业领域广告等方式进行。1、人员推广人员推广是公司市场推广方式中最为主要的方式。公司所有业务员的主要责任之一就是向产品直接用户推荐、介绍本公司的产品。人员推广主要按行业、地域进行划分。沈阳、无锡、佛山地区的业务人员主要负责东北、华东、华南区域的市场推广工作。总部的业务人员主要依据行业开展市场推广工作。公司将加强人员推广的密度与频率，对业务员拜访客户数量、质量进行跟踪考核。2、产品介绍会在每种新规格推向市场前公司都将举办产品介绍会，会址一般设在公司总部所在地。产品介绍会作为人员推广的辅助手段。3、行业展会在市场开拓之初，以最低的成本广泛参加不锈钢行业、机械加工行业、纺织机械行业、金属材料等行业的展会。随着不锈钢复合薄板市场的逐步成型，将逐步减少参加展会的数量与种类，最终固定选择2－3个价值最大的展会进行重点投入。4、专业领域广告在市场开拓之初，在不锈钢行业杂志、各用户所在行业杂志以及相关网站做广告，随着不锈钢复合薄板市场的逐步成型，将逐步减少广告媒体的数量与种类，最终固定选择2家媒体进行重点广告投入。五、产品销售计划1、五年年度销售计划42 中伍恒利投资发展有限公司时间第一年第二年第三年第四年第五年销售量（单位：万吨）6．48．329．66411．212．32增长速度30％20％15．9％10％1、进入市场第一年月度销售计划拟在新公司开始大规模试生产期间进行市场预热宣传工作，市场销售工作与新公司正式生产同步。由于进入市场的时间不确定，本计划忽略市场淡旺季因素对市场销售的影响。时间1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计（吨）销量（吨）160017602112264034324289．651486177．67142．88895．2978410748.864000增长速度10％20％25％30％25％20％20％20％20％10％10％第一章研发与生产一、研究与开发1、研究与开发的目标。我们研究与开发的目标是发展爆炸复合技术，利用爆炸复合技术生产出金属复合材料，从产品的宽度和深度两个方向开发，加快技术开发和技术的产业化进程。短期目标是发展不锈钢/普碳钢爆炸复合—轧制一体化技术，推动不锈钢复合板替代不锈钢薄板；随着不锈钢复合材料在生产生活的应用中逐步替代不锈钢材料，最终实现不锈钢复合材料在各领域替代不锈钢；从中长期的发展目标看，推动其他金属材料之间的相互复合，一方面满足社会对降低贵重金属使用成本的需求，另一方面满足社会对特殊性能材料的需求。2、公司研究与开发的策略。42 中伍恒利投资发展有限公司公司产品开发准备采取分层次推进的策略，分为基础性技术研究和应用性新产品研究。基础性技术研究采取和南京理工大学合作的方式进行，应用性新产品研究由公司组织技术人员在南京理工大学的研究人员指导下开展，侧重于新产品的开发和产品生产工艺的改进。在具体操作过程中，可以和南京理工大学合作向国防科工委申请国防材料研究基金，利用国防基金开展技术研究。1、公司产品研究与开发的组织与运行。公司将与南京理工大学合作共同建立“高能率实验室”，一方面为南京理工大学提供实验基地，另一方面为双方合作开发研究爆炸复合技术建立更好的合作平台。公司内部设立的生产技术部将负责和南京理工大学合作，开展技术研究和产品开发。二、生产与储运1、公司生产能力规划公司生产能力应该分为两部分，一部分为不锈钢复合板坯料生产，一部分为对外委托加工的不锈钢复合板轧制。中国的轧钢厂很多，生产能力也很大，为了保持生产的稳定，公司拟选定一家轧钢厂长期合作。经常变动委托的轧钢企业会对公司的生产成本、产品质量控制、供货的及时性等方面带来不利的影响。因此，公司生产能力的规划必须要包括不锈钢复合板的轧制能力。公司不锈钢爆炸复合板坯料的生产能力初步设计为年产5万吨，以后随着市场需求的增长和公司对稳定坯料供应需求的增加，可以逐步扩大产量。公司的核心技术在于爆炸复合技术，因此，持续扩大坯料的生产能力是公司发展的基本策略。公司在生产和营销按计划进行的情况下，准备在第一年的下半年扩大生产能力，使公司的不锈钢复合板坯料的生产能力达到年产15万吨。不锈钢复合板轧制生产能力的扩大受制于合作轧钢厂剩余生产能力的大小，为保证公司生产的正常稳定运行，首先需要与钢铁企业结成较为紧密的合作伙伴关系。目前我们正与多家拟合作的普碳钢生产企业进行谈判，由选定合作的企业参股我们公司。其次，要及时和合作伙伴沟通，协助合作轧钢厂做好生产排产计划，避免产品不能按时加工。2、生产工艺流程（1）一般的不锈钢爆炸—轧制复合板生产工艺流程不锈钢爆炸—42 中伍恒利投资发展有限公司轧制复合板生产工艺流程是金属材料爆炸复合生产流程和传统普碳钢热轧和冷轧生产流程的结合，一般工艺流程如下：表面处理爆炸复合复合板探伤退火校平二次探伤切边抛光包装加热热轧校直退火冷轧退火检验冷轧复合板检验热轧复合板爆炸—轧制复合板生产流程1、一般采取如上图爆炸－轧制复合板生产流程的企业理论上可以产出三种产品，免轧复合板、冷轧复合板和热轧复合板，但是由于目前行业内企业规模小，受爆炸复合的产能限制，冷轧和热轧生产变得不经济。原因见第四章“竞争对手分析”（2）计划的不锈钢爆炸—轧制复合板生产工艺流程我们计划的产品生产工艺流程从总体结构上和传统的工艺流程基本一致，但是我们增加了储运环节，同时把冷轧和热轧工艺外包。主要原因是轧钢厂的年生产能力远大于爆炸复合材料生产企业年生产能力，即使是8万吨的复合板坯也仅够轧钢厂1／5的产能，4／5的产能空置不能发挥作用。另外中国有大量的冷轧和热轧厂，我们重新建设很不合算，而且投资风险也很大。从产品选择上，由于去掉了免轧复合板，专注于热轧复合板和冷轧复合板，因此，生产免轧复合板的一部分生产设备投资也可以节约。具体工艺流程如下图：表面处理爆炸复合复合板探伤切边坯料储存热轧冷轧薄板储存坯料外购外包业务爆炸-轧制复合板生产工艺流程2、42 中伍恒利投资发展有限公司新的工艺流程的优点在于保留了核心生产能力，公司直接投资爆炸复合的生产设备，生产不锈钢复合坯料，同时为了满足热轧和冷轧生产线需要的数量庞大的不锈钢复合坯料，采取对外采购的方式弥补自身生产能力的不足。设立坯料储存环节，可以从不同生产厂家集聚足够的坯料供应热轧和冷轧厂的生产，保证热轧厂和冷轧厂生产的稳定性和连续性，实现大规模生产不锈钢复合板薄板的目的。其次，外包了没有竞争优势的热轧和冷轧业务，可以有效降低成本和投资风险。（3）限制生产能力的关键因素及应对措施在整个生产流程中限制生产规模扩大的关键环节是爆炸复合的生产能力，即有没有足够的原料供后续的轧钢厂轧制。尽管有外购坯料作补充，但是以自身生产能力为基础是保证在将来的竞争中制胜的关键。因为稳定的坯料供应是新的营销模式成功的基础。我们采取以下措施保证爆炸复合材料的生产能力按计划实现。第一选择一个比较宽阔的爆炸复合的生产场地，可以根据生产的需要及时扩大生产能力。爆炸复合生产能力扩大的限制因素就是爆炸现场面积，要求在以爆炸中心为圆心，以不小于500m距离为半径的区域内没有任何建筑物，半径越大生产能力越大。因此场地的选择是提高生产能力的关键因素之一，公司在天津静海县选择了一个爆炸场地，基本可以满足公司年产5万吨不锈钢复合板坯料的需要。第二在外购坯料不能满足生产需要的情况下，可以选择新的场地建造不锈钢复合坯料生产厂。不锈钢复合坯料生产厂设备和厂房比较简单，建设周期短，资金充足的情况下很快会形成生产能力。第三我们还可以选择建设全封闭的爆炸堡，实行封闭式大规模生产。爆炸堡对场地的要求相对小，生产能力也不受天气变化的影响，是不锈钢复合板坯料生产的最佳方式，但是建设成本比较高。保证生产正常运行的另一个关键因素就是和轧钢厂的合作。公司的不锈钢复合板坯料的储存场地、产品储存场地以及公司所在地的选择都和合作轧钢厂密切相关，合作轧钢厂的选择不当会影响公司的成本，造成不必要的支出。我们将慎重选择合作伙伴。在公司成立之时就要对准备合作的轧钢厂进行全面的考察，通过建立战略联盟的方式确保实现长期合作的目的。3、品质控制和质量改进42 中伍恒利投资发展有限公司公司要在南京理工大学的研究人员的指导下，制定公司各种产品的加工操作规范和产品质量检验标准，配备了国际上通用的超声波探伤仪，对完工的不锈钢复合板坯料进行逐个检验，检查产品结合的连续性，确保下一道轧制工序的原料的质量符合标准。为保证产品质量检验的可靠性，公司还要建立功能检测实验室，对产品进行抽检，进行破唤性检验，检查产品结合的强度是否满足要求，确保产品质量的可靠。轧制产品的质量检验由合作伙伴负责，公司负责抽检，并且把客户的意见及时反馈给合作伙伴，督促合作伙伴提高加工质量水平。4、所需的固定资产及关键设备公司的固定资产投资主要可以分为三大部分，厂房和办公用房投资、设备投资和爆炸设施投资。公司的厂房和办公用房准备采取自建的方式，厂房建筑面积为9320平方米，办公用房建筑面积为1016平方米，预计投资额为1385万元；爆炸设施主要为5亩的爆炸场地和450亩的安全场地。公司爆炸场地土地投资预计为10万元，采取购买土地使用权的方式获得。安全用地准备采取租赁的方式获得，每亩800元，总投资43.2万元。爆炸场地设施建设预计投资100万元，场地护栏预计投资24万元。公司设备投资预计为293万元，主要为金属抛光设备、厂内运输设备和质量检测设备，都是一般钢铁加工企业的通用设备，没有专用设备，未来的采购和使用不存在大的障碍。行业专家访谈估计5、基础设施：公司所在地天津市静海经济开发区目前已达到“八通一平”（即：路通、上水通、下水通，电通、通讯通、宽带网络通、天然气通、蒸汽通、土地平整），基础设施完善，公司的生产厂建成后，可以方便地接入开发区公用设施。6、原材料供应情况公司生产所需的主要原材料及辅料是16mm不锈钢板、150mm普碳钢钢坯、炸药、雷管、导爆索。公司对不锈钢板的需求量小，年需求量不足1万吨，和中国不锈钢市场上每年200万吨的庞大的供应量相比，简直微不足道，对市场的供需平衡不会产生影响。普碳钢的年需求量为8万吨，也不会对市场产生影响。炸药、雷管、导爆索一般都是在当地民爆公司采购，由民爆公司直接送货到生产场地，公司年需求量为500吨，当地民爆公司能够满足供应。因此，公司生产不锈钢复合板坯料的原材料供应不存在问题。行业专家访谈估计7、仓储及运输情况42 中伍恒利投资发展有限公司公司的仓库分为自设仓库和租赁仓库，自设仓库设于公司生产现场，用于堆放原材料和爆炸复合后等待运输的不锈钢复合板坯料。为了便于生产，一般要直接租赁轧钢厂的仓库，用于堆放不锈钢复合板坯料和轧制后的产成品。公司厂内运输使用自备车辆，往轧钢厂送坯料委托第三方物流运送，公司在轧钢厂租赁的仓库设专人负责接收和发送货物。当客户不能到现场提货时，公司可以代理办理发货手续，方便客户，提高客户的满意度。三、安全环保1、本项目产生的主要安全和环境保护问题第一、爆炸空气冲击波对建筑设施、人员或其他应保护对象的危害第二、爆炸地震波对周围建筑设施的破坏第三、冲击波噪音对环境的污染程度第四、炸药的运输保管，炸药、雷管、导爆索是公司生产必需的原材料，但是不当使用会危及人的生命和财产，国家对炸药等危险品管理有严格的法规，必须严格遵守，防止事故的发生。2、本公司将聘请国防科工委民爆中心对公司的安全生产环境进行设计和评估，主要采取以下措施第一、爆炸点用砂袋、土袋或石块构筑防波墙，减小冲击波的强度；第二、在村庄前用降噪性能较好的材料架设防冲屏，吸纳噪声，减小噪声的污染。第三、在爆炸点设置防震沟,以减少地震波的影响。第四、在工件下面放置细纱，在爆炸时形成缓冲，缓解对地面的冲击压力。第五、公司将制定根据国家的有关法律法规的规定，制定相关的危险品管理制度，在公司内部贯彻执行。炸药库的保管和防护外包保安公司，本公司的人只在工作日开始领用炸药，工作结束后剩余炸药、雷管都及时交回炸药库，严防丢失。四、实施阶段42 中伍恒利投资发展有限公司项目的实施计划工作时间工作事项第一个月第二个月第三个月第四个月正常生产阶段组建管理团队厂房建设爆炸设施建设设备选型、定购合作轧钢厂选择、谈判、协议签订不锈钢复合板坯料标准制定、定购第一章五年期财务计划一、财务规划的基本假设假定公司的股本金同时投入，由于建设期仅为四个月，不考虑建设期投入和第一季度投入的时间差异。公司财务规划中主要材料的价格采用2004年5月的市场价格，并且假设未来五年的价格将保持不变。但是公司的销售收入、税后利润对价格比较敏感，公司要防范价格风险。公司经过5年的高速成长，预计以后也将按照近5年的平均速度增长。二、公司收入及预计盈利情况在正常情况下，新公司的销售收入第一年预计为83852万元，经过五年的高速增长，到第五年末预计为161416万元，公司的税后利润也将从第一年的5772万元增长到25673万元，5年累计赢利为90756万元，年均赢利18151万元。公司的销售利润率最低为15%，最高为25%，平均为23%，新公司的赢利能力很强。42 中伍恒利投资发展有限公司如果未来情况比较乐观，我们预测销售量将上涨25%，公司的赢利水平将会更高，如果未来情况没有预测的好，我们预测销售量将下降25%，公司的赢利水平依然不错，依然可以获得比较好的投资回报。综合考虑未来各种情况发生的概率，期望年均销售收入、年均税后利润和年均销售利润率分别预计为122930万元、17711万元和23%。乐观估计正常情况估计悲观估计期望水平发生概率0．20．50．31年均销售收入（万元）15690912552894146122930年均税后利润（万元）22546181511375617711年均销售利润率（％）23232423盈亏平衡点（万元）7587758775877587新公司的固定成本小，变动成本大，盈亏平衡点很低，年销售收入7587万元、年销售量5791吨就可以达到盈亏平衡点。公司的抗风险的能力很强，在价格下跌20%、成本上升20%等各种情况下，公司最低的净资产收益率为6%，充分体现了公司的抗风险能力。敏感性分析　正常情况变动项目产品市场价格下降成本上升产量10%20%10%20%上升25％下降25％年均销售收入（万元）125,528.00112,975.00100,422.00125,528.00125,528.00156,909.0094,145.00年均税后利润（万元）18,151.0010,201.002,251.0012,166.006,180.0022,546.0013,756.00年均销售利润率23%15%4%15%8%22%24%年均净资产收益率35%28%6%30%18%37%32%三、资产负债情况：新公司固定资产投入少，流动资金投入多，经营杠杆比较低，可以提高财务杠杆，通过债权融资给股东带来更高的收益率。但是，新公司还没有在资金市场建立信誉，很难融到足够的资金，正常经营一年后，公司资金完全可以自给自足，不需要借款，公司的资产负债率为0。四、现金流量：42 中伍恒利投资发展有限公司新公司在建设期需要的资金量比较小，只需要1930万元固定资产投资和161万元的开办费投资，公司进入正常运营后需要大量的流动资金储备原材料和成品。由于公司建设的不锈钢复合板坯料爆炸厂生产能力为5万吨，国内的生产能力也不大，很难及时满足不锈钢复合板销售的需要，因此我们采取第一年满负荷生产，等第二年生产能力扩大后采取按销售量生产的方式，因此第一年前两个季度的生产量大于销售量，后两个季度的销售量大于生产量，产销的不平衡需要原材料和成品的库存来弥补。进入第二年后，一方面产销平衡成品量储存减少，另一方面经过一年的生产经营，公司获得了5772万元的税后利润，公司不需要对外融资就可以做到收支平衡。公司总的现金需求量为12000万元，其中建设期需要2500万元，第一年生产经营需要9500万元。由于公司新成立，还没有在资金市场上建立起信誉，采取债权融资的方式比较困难，因此计划采取股权融资和债权融资结合的方式。公司计划在建设期融资2500万元建设生产厂、开展营销活动和生产原材料的定购工作。进入正常生产期后，公司通过股权融资5000万元，债权融资4500万元。公司的现金流对未来可能出现的成本升高、价格下降风险的抵御能力较弱，在第一年的生产经营期间，当价格下降20%或者成本上升10％的情况下，公司的现金可能会无法满足经营需要，预计缺口在3000万元左右。经营层需要有紧急融通短期资金的能力，保证公司第一年生产经营正常运行。五、投资方式及投资收益公司将来总股本预计为11043万元，其中包括中伍恒利投入的不锈钢爆炸—轧制复合板技术使用权，按照项目投产后的销售收入的1%计算收益额，按20%的折现率折现后估价3543万元，以后经正式评估后作价入股。其他剩余的资本将由中伍恒利和其他投资者共同认购。投资者投资新公司后，可以获得年均35%的净资产收益率，公司在正常经营一年后，积累了足够的资金，在没有新的投资机会的情况下，公司资金会超出正常的经营需要，导致公司的净资产收益率逐年下降。公司的净资产收益率将从第一年的34%增长到第二年的49%，然后逐步回归到第五年的25%。公司经营层要选择适当的投资机会，让闲置资金增值，提高公司整体的净资产收益率。我们对新公司进行初步的价值评估，采用了公司自由现金流稳定增长模型，认为公司价值在第六年将达到373152万元。具体评价步骤如下：1.42 中伍恒利投资发展有限公司对公司未来五年的自由现金流量进行线性回归分析，预测第六年的自由现金流量为31718万元。1.计算公司未来六年自由现金流量的平均增长率，为16.5%。2.公司在第五年末没有负债，净资产收益率为25%3.公司价值=31718/（25%-16.5%）=373152万元新公司的初始股本为11043万元，经过五年的经营，实现增值33倍。投资者投资新公司后，可以选择以下四种途径实现预期的回报。1、等待公司分红，和中伍恒利一起共享公司成长带来的丰厚报酬。2、向中伍恒利出售股权，中伍恒利回购投资者的股份。3、向其他利益相关者出售股份。4、共同推动公司上市交易，向公众股东出售股份。第一章投资风险分析及处理办法预计在本项目运行过程中，我们可能遇见来自外部经营环境和企业内部运营的风险，我们将采取如下解决办法：一、外部经营环境风险分析及处理办法1、宏观环境从政治经济环境看，国内宏观经济的调控政策，将会降低钢铁行业的发展速度。但是中国经济的软着陆以及持续增长的趋势并不会改变，而且我们对所有市场的估计都是遵循保守原则，因此宏观政治经济环境的风险不大。从社会、自然环境看，我们市场的主要购买者都是工业生产商，购买者的习惯是购买成本低性能高的产品，因此与不锈钢制品有类似性能但成本却大幅度降低的材料容易被社会所接受，没有风险。从技术环境看，复合材料替代单一材料是当今材料技术发展的趋势，不锈钢复合材料替代不锈钢材料正好顺应了这种趋势，没有风险。2、行业竞争环境42 中伍恒利投资发展有限公司不锈钢复合板行业是一新型的小行业，其竞争状况受钢铁行业和爆炸复合材料行业的竞争环境影响。根据前面的竞争分析可知，目前还未出现行业竞争者，风险不大。但钢铁行业是国家宏观调控的重点，为了在调控的政策环境下更好发展，一些普碳钢生产企业正在与爆炸复合材料生产企业协商联合共同开发不锈钢复合板市场。这将给我们带来竞争的风险。我们将加快与这些普碳钢铁企业进行联合的速度，将潜在的竞争对手变为合作伙伴，基本上可以化解此风险。1、环保风险及处理办法由于爆炸复合对周围环境有一定的影响，容易招致周围居民反对。因此一方面我们将采取必要的环保措施将影响降至最低，另一方面我们将与当地政府保持良好的关系和顺畅的沟通（目前已经获得当地政府认可），减少企业因此所遭受的风险。一、内部运营风险及处理办法1、生产技术风险及处理办法由于我公司拥有的技术仅经过中试，没有经过大规模试产，所以在生产中有可能遇见一些意想不到的问题，使公司遭遇风险。因此我们将在正式生产之前花一个月时间进行1000吨的试生产，利用南京理工大学雄厚的技术实力解决在大规模生产中可能遇见的一系列问题。2、销售量降低的风险及处理办法根据第七章的分析可知，年销售收入7587万元、年销售量5791吨就可以达到盈亏平衡点。当销售量下降25％时，年平均收益仍能保持1.4亿元。因此销售量下降对公司的风险很小。我们将通过前期的大规模宣传试用和提高经销商的获利空间促进公司销售量的提升。2、市场售价变动的风险及处理办法根据第七章的分析可知，在价格下跌20%时，公司仍能达到年均收益2607万元，年均净资产收益率为8％的良好经营效果。但价格进一步降低就会导致公司亏损。由于不锈钢复合板是不锈钢薄板的替代品，所以不锈钢的价格是影响本公司销售价格的主要因素。我们将关注不锈钢价格变动并采取相应的防范风险措施。当市场价格下跌时，我们将减少不锈钢复合坯的对外采购量，降低原材料成本，提高公司抗风险能力。另外，市场过度竞争也将导致市场价格大幅度下跌，因此在占领市场后，我们将采取各种措施主动降低市场的利润水平，阻止竞争对手贸然进入，防止市场价格因人为因素降低。42 中伍恒利投资发展有限公司1、经营成本上升的风险及处理办法根据第七章的分析可知，成本上升20%时，公司仍能达到年均收益6617万元，年均净资产收益率为16％的良好经营效果。但成本的进一步提升也会导致公司亏损。我们将在原材料供应、生产、销售各环节采取相应措施降低经营成本。主要是通过合理计划，降低存货成本。2、资金风险及防范因为钢铁行业是大进大出的行业，原材料、半成品和成品占用大量流动资金，资金管理不好容易导致资金紧张，引发财务危机。公司的现金流在第一年抵御风险的能力较弱，需要密切关注和严加防范。为了防范资金风险，我们将采取以下措施：一方面我们将加强与合作钢铁厂的协商，争取最优的付款条件，减轻对资金的压力；另一方面拓展多种融资渠道，获得尽可能多的资金来源，防范可能出现的危机。另外随着市场的打开，我们将依照钢铁行业的惯例，采取先付款后提货的策略，利用购买者的资金进行周转，减轻企业的资金压力。第一章附录一、新公司机构设置地区办事处董事会总经理营销副总经理生产副总经理行政人事部财务部物流管理部部部生产技术部采购部营销部生产厂总经理42 中伍恒利投资发展有限公司二、管理层人员简历42 中伍恒利投资发展有限公司三、行业协作关系单位名称项目联系南京理工大学技术研发主体支持单位山东济南钢铁集团公司生产协作及战略联盟伙伴广西柳州钢铁集团公司生产协作及战略联盟伙伴太原新昌达公司通路伙伴北京纺邑通公司通路伙伴中国金属材料流通协会不锈钢分会市场窗口伙伴中国石油总公司大客户中国海洋石油总公司大客户北京城建集团大客户国防科工委民品发展司创新扶持基金审批单位总装备部装备司科研课题受理单位科技部中小企业扶持基金审批单位国家发改委高新技术产业化基金审批单位天津市静海开发区项目所在地天津市安全生产局安全生产审批单位天津市公安局炸药使用许可审批单位天津市委市政府项目所在地最高领导机关国防科工委民爆局设计及安全认证单位中国钢铁工业协会大型国际钢铁会展主办单位及行业内权威单位中国纺织工业协会大型国际纺织会展主办单位及行业内权威单位北大纵横管理咨询公司项目管理咨询支持单位北京隆康科技网络内容运营商中国贸促会冶金行业分会国际市场窗口伙伴瑞典北欧亚洲投资公司国际市场通路伙伴42 中伍恒利投资发展有限公司全国人才交流中心人力资源中国特殊钢企业协会不锈钢分会市场窗口伙伴四、潜在竞争对手名单国内主要金属复合材料生产企业名单帝圣金属复合材料有限公司南京润邦金属复合材料有限公司南京宝泰特种材料有限公司太原钢铁（集团）有限公司山东鲍德金属复合板有限公司惊雷科技有限责任公司北京京泰达商贸有限责任公司北京昊煜工贸有限责任公司大连爆炸加工研究所西安新丰金属复合材料有限公司阳泉市矿区复合材料厂宝鸡中色特种金属有限责任公司青岛武晓金属复合材料公司深圳市鑫云鑫科技有限公司锦华金属复合材料有限公司西安天力金属复合材料有限公司国内主要不锈钢生产企业名单太原钢铁集团有限公司张家港浦项不锈钢公司上海宝新不锈钢公司国内主要钢铁企业名单济南钢铁集团柳州钢铁集团42 中伍恒利投资发展有限公司上海宝钢唐山钢铁公司天津钢铁公司国外金属复合材料生产企业名单美国DynamicmaterialCo.法国Nobelfrance瑞典NitroMetallAB日本旭化成株式会社日本NKK株式会社马来西亚吉钢（集团）公司吉隆坡美国HighenergyMaterialCo.（高能）公司印度IDL工业公司五、部分潜在顾客名单无锡景泰不锈钢公司无锡康祥不锈钢有限公司岳阳东方不锈钢公司福建吴航不锈钢公司广东江门日盈不锈钢公司广东佛山澜石丽华达贸易公司上海丰中贸易公司北京业德不锈钢有限公司广东江门冠鹏发展有限公司天津宽发不锈钢经营部石家庄国兴不锈钢公司太原钢联不锈钢公司太原钢汇不锈钢公司淄博天健不锈钢公司北京兴业盛厨房设备有限公司42 中伍恒利投资发展有限公司北京大阳金属工业有限公司中山市力圣不锈钢装饰制品有限公司广州恒丰泰不锈钢五金制品厂北京金鼎环菱不锈钢自动门中心苏州工业园区华兴装饰材料有限公司天津市盛鼎红不锈钢装饰有限公司南京展鑫不锈钢装饰工程有限公司中山市艺进不锈钢有限公司北京京日港不锈钢装饰中心海霞铁艺不锈钢装饰工程公司经纬纺织机械股份有限公司上海福良纺织机械有限公司杭州天齐纺织机械有限公司杭州富阳方正制药设备厂天津大明制药设备厂江苏泰兴化工制药设备厂北京兴业盛厨房设备有限公司浙江永康伟丰酒店设备制造有限公司陕西鑫海厨房设备制造有限公司广西唯利安西厨设备制造有限公司六、市场数据获取依据1、曾查寻网站中国不锈钢市场网http://www.cssm.net/全国锅炉网http://www.nczl.com/links/guolu.asp中国石油和市有化工设备工业协会http://www.cpeia.org.cn/中国锅炉压力容器检验协会http://www.cabpvi.org/中国冶金网http://www.metal.net.cn中国金属网http://www.metalchina.com/中国金属商务网http://www.ldmetals.com/中国化工设备网http://www.ccen.net/42 中伍恒利投资发展有限公司钢铁时空网http://www.steelsk.com/中华钢铁商务网http://www.chinaccm.com/03中国企业家网http://www.cnqiyejia.com.cn/index.htm各个竞争对手、供应商和客户的网站2、电话访谈名录南京润邦金属复合材料有限公司南京宝泰特种材料有限公司太原钢铁（集团）有限公司山东鲍德金属复合板有限公司惊雷科技有限责任公司北京京泰达商贸有限责任公司北京昊煜工贸有限责任公司大连爆炸加工研究所西安新丰金属复合材料有限公司阳泉市矿区复合材料厂宝鸡中色特种金属有限责任公司青岛武晓金属复合材料公司深圳市鑫云鑫科技有限公司锦华金属复合材料有限公司西安天力金属复合材料有限公司哈尔滨锅炉厂四川东方锅炉厂武汉锅炉厂上海锅炉厂北京巴威公司（巴布科克.威尔科克斯有限公司）中国一重大连金重重型机械厂兰州石油化工设备厂全国锅炉压力容器标准化技术委员会青云公司金属结构厂42 中伍恒利投资发展有限公司葛洲坝机电建设公司南京理工大学国家瞬态物理重点实验室中国特殊钢企业协会不锈钢分会中国不锈钢复合钢板和钢带国家标准制定委员会美国DynamicmaterialCo.本部法国Nobelfrance本部瑞典NitroMetallAB本部美国冶联科技北京代表处日本旭化成株式会社北京代表处日本NKK株式会社北京代表处马来西亚吉钢（集团）公司吉隆坡本部柳州吉欣不锈钢复合板公司美国HighenergyMaterialCo.（高能）公司本部印度IDL工业公司本部北京路安交通科技发展公司华北石油第一机械厂北京创业板投资顾问有限公司3、现场访问单位名录南京理工大学国家瞬态物理重点实验室中国特殊钢企业协会不锈钢分会中国不锈钢复合钢板和钢带国家标准制定委员会国防科工委民爆中心中国首席执行官俱乐部嘉年（美国钢结构）住宅发展有限公司曼库索企业发展研究中心中国纺织报社中国纺织机械协会中国钢铁工业协会七、专门术语1、不锈钢材质种类：42 中伍恒利投资发展有限公司不锈钢有五个基本的种类:奥氏体，铁素体，马氏体，双相不锈钢，沉淀硬化型不锈钢。（1）奥氏体不锈钢没有磁性，具有代表性的钢种是加入18%的铬并含有一定的镍，以增加抗腐蚀性，它们是被广泛运用的钢种。（2）铁素体具有磁性，铬元素是其主要的含量，比例为17%，这种材料具有很好的抗氧化性。马氏体不锈钢同样也具有磁性，铬的含量通常为13%，并含有适量比例的碳，它们可通过淬火和回火而被硬化。（3）双相体不锈钢具有铁素体和奥氏体的混合结构，铬的含量在18%到28%之间，镍的含量4.5%-8%之间，它们对抗氯化物的侵蚀有很好的效果。（4）沉淀型不锈钢铬的常规含量为17，并加有一定量的镍，铜和铌，它们可通过析出和时效被硬化。1、304不锈钢：304是一种通用性的不锈钢，它广泛地用于制作要求良好综合性能（耐腐蚀和成型性）的设备和机件。目前在国内不锈钢品种中，304不锈钢的消费量大约占不锈钢总消费量的90％以上。2、钢板的类型：（1）中板：厚度在4～20mm之间的钢板称为中板，（2）厚板：厚度在20～60mm之间的钢板称为厚板（3）特厚板：厚度 在60～600mm之间的钢板称为特厚板(国外到700mm)（4）薄钢板：厚度≤4mm的钢板，热轧板厚度0.35～4mm，冷轧板厚度0.20～4mm。八、其他附录材料42 中伍恒利投资发展有限公司相关图表一、行业市场分析表1、2002年全球不锈钢市场需求分布国别日本美国中国欧盟其他国家总计市场消费量（万吨）1711983204904301609198万吨171万吨2、中国历年不锈钢需求及增长19992000200120022003增长速度13%30%40%30%表观消费量（万吨）1531732253204203、中国不锈钢市场未来供需预测20032004200520062007市场需求（万吨）420462508.2559.02614.9生产能力（万吨）178249.2348.88488.43683.8一、产品性能分析表42 中伍恒利投资发展有限公司项目不锈钢复合板不锈钢质量评价安全性优优耐蚀性优优结构材料优优适用范围宽宽经济评价材料费用20%-80%100%建造优优使用寿命长长焊接成本低高一、财务分析表42'