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'源和堂策划书第一章．企业背景介绍及现状分析1.1源和堂简介百年老字号——“源和堂”于1916年独资创办，距今已有近百年的历史。其产品以蜜饯为主，素有“牌子老，制作巧，馈赠品尝样样好”44 的赞誉。源和堂产品众多，各具特色，被列为泉州八大特产之首，是全省蜜饯行业首家通过“QS”认证，荣获“福建老字号”、“省非物质文化遗产”、“福建金牌老字号”、“海峡青少年最喜爱的泉州十大品牌”等称号，又获省上报“中华老字号”企业，《源和堂》商标评为省著名商标，全国优秀商标。其产品畅销东南亚，享有“美名驰五洲，香甜满人间”之誉。为响应新消费时代的呼唤，源和堂将继续重塑百年老字号，积极进行自我调整，让老泉州的味道传得更远！1.2源和堂文化简介企业命名“源和堂”，取“源水成甘，和末配制”之意。更有名人为之提字“源水和甘、和末配制”，横批“堂上家人”，其对联即有赞誉精制蜜酿之意，句首“源和堂”也与蜜饯的主要配料“盐”和“糖”有暗合之巧。源和堂所属的中侨集团秉承“发展，创新，和谐，敬业”的企业精神，扬长避短，开拓创新，以致近年来，源和堂企业把原有旧厂房改造成文化创意园，融入创新艺术新元素。1.3源和堂产品介绍及现状源和堂的蜜饯大多采用传统的工艺制作，腌渍、蜜制的工艺都由老师傅代代相传而来，沿用至今。其产品蜜饯系选用当地盛产的水果为原料，配以食盐和糖，加上中药配方等研制加工而成，具有增食欲、益胃脾、生津消食之功效，是民间宴客、休闲品茶之佳配，访亲旅游、酬宾馈赠之珍品，为消费者所喜爱，源和堂产品类型丰富，传统的名牌产品有：玫瑰杨梅、陈皮香梅、陈皮桃脯、陈皮李、七珍梅、李咸饼、化核加应子、蜜金桔、梅汁津楂、青津果，蜜李片、蜜柚柑、秘炼批杷膏、咸杨梅鲑；新开发的产品有：珍珠果、玛瑙葡萄干、化核梅、香福果、拷扁榄、翠香桃片、龙眼果脯、蜜桂圆、桂圆果等新品，深受消费者青睐。产品现状：1.蜜饯类产品为季节应景产品，且源和堂企业坚持了大部分由人工制作的传统，晾晒技术也采用传统的日光暴晒，导致季节，自然天气对产品的制作影响力大。2.蜜饯产品种类缺乏创新,未能较好地迎合当代年轻人口味做出变化。3.产品包装近年来虽推出了复古四方纸怀旧礼盒、百年纪念礼盒，但始终以传统风格包装为主，而针对年轻消费群体的创新包装却较少，未能吸引新一代消费者。44 1.4源和堂企业现状分析1.近年来物价不断提升，原辅材料价格大幅度提高，主要材料糖更提高高达80%，责任制承包基数费用，人工费用综合费用都在提高，企业利润越发减少，产品发展遭遇瓶颈。2.经济的飞速发展推动了新消费时代的到临，源和堂品牌虽久远，企业宣传力度却有所欠缺未能跟上市场发展的步伐，导致消费市场较狭窄，仅仅只限于中、老年人等老顾客，却未能打开新一代年轻人的市场，宣传方式囿于旧态。3.企业产品仅限于蜜饯,产品种类单一且缺乏新口味的创新。产品改造更新的的步伐仍跟不上时代发展。4.源和堂企业是中侨集团旗下控股的企业之一，但中侨集团控股和参股的企业企业较多且产业涉及行业杂，领域广，资金分散多，导致源和堂企业投资资金容易不足。第二章．环境分析2.1宏观环境分析百年老字号“源和堂”其产品曾以独特的风味饮誉海内外，远销日本、加拿大、东南亚、欧美、菲律宾和港、澳等国家和地区，但源和堂国有化后因为体制的弊端发展后劲不足，而国际市场也因为一系列因素而萎缩，导致源和堂的发展陷入困境，而21世纪全面迎来的新消费时代也让源和堂的发展道路变得更为艰苦。百年老字号品牌仍未被当代人（80、90后年轻人）所熟识接受。若要传统企业创造新的辉煌，就需认清时代潮流。传统企业顺应潮流寻求新发展必须求新走变革之路。PEST分析E——经济因素由于世界经济复苏面临重压，全球经济增长存在不确定因素，世界经济形势不容乐观。全球经济增长形势直接影响源和堂的海外订单和出口模式。与此同时，国民在食品消费方面的开支逐年增加，特别是高品质精细零食。伴随消费升级，我国休闲食品市场也呈现出由低端向高端发展的态势，整个食品体系逐步得到完善。P——政治法律因素国家为了做好老字号的保护与促进工作，实施“振兴老字号”工程。对承载独特技艺，精深服务理念的中华老字号企业给予政策、资金上的扶持。福建省政府将对“福建省老字号”的企业和产品将给予保护，对有可能做强做大的“老字号”企业，加大保护、引导和扶持力度。省级财政将安排给省经贸委有关专项资金，支持帮助“老字号”企业技术设备更新、产品开发、市场开拓。源和堂作为福建省第二批“福建老字号”企业，可以借此机遇，与政府达成桥梁纽带作用，争取鼓励扶持百年老店的宣传专项资金，创造新的辉煌。44 T——技术因素科技创新浪潮带来先进设备、技术，生物技术中的酶工程、发酵工程等处理原料，改善产品组织结构；运用膜技术中的反渗透膜（RO）、超滤UF、电渗析及活性炭多介质过滤、真空低温浓缩等技术进行糖水的去杂、去污，糖液浓缩，促进糖液的渗透速度；在干制工序中，运用远红外线干燥、微波加热干燥、冷冻干燥等先进工艺及设备；运用诸如紫外辐射灭菌、饱和蒸汽加热灭菌、热空气加热灭菌、臭氧灭菌、高能λ-射线等技术防止微生物污染。先进工艺技术设备在保证产品质量的前提下弥补传统工序的费时费力和卫生条件不良，为行业带来新的发展动力。S——社会文化因素蜜饯是具有民族特色的汉族传统食品，迄今已有2000多年的历史。蜜饯作为一种产品古时深入大街小巷，现在流行于城市乡村，用蜜饯待客是自古就有的传统，节日喜庆，问候远亲都少不了蜜饯的身影。源和堂蜜饯历史由来已久，是泉州传统食品中流传广泛的一种，别列为泉州八大特产之首。闽南旅外侨胞都爱携带蜜饯返回侨居地，而当地人也用蜜饯为亲人“送顺风”。是现在代表“最泉州”的第一伴手礼。源和堂蜜饯的味道成为泉州味道的代表之一。（一）但是源和堂产品在全国的知名度不高且百年老字号品牌仍未被当代人（80、90后年轻人）所熟识接受。44 2.2微观环境分析(一)消费者角度影响消费者购买行为的因素文化因素:源和堂蜜饯在老泉州人以及闽南旅外侨胞中接受程度较大。具有百年历史的源和堂发展至今，已经不单单是一种食品，更是代表了一种情怀。闽南旅外侨胞都爱携带蜜饯返回侨居地，而当地人也用蜜饯为亲人“送顺风”。是现在代表“最泉州”的第一伴手礼。但在福建省外，源和堂知名度却不高。省外购买源和堂产品一般是当做旅游特色食品消费，这样不利于源和堂在全国范围内大规模打开销量。微观环境分析图图144 产品特色:消费者购买行为要受到动机、知觉等心理因素的影响。具有特色的产品可以引起消费者的需要，实施差异化战略。功效型养生:市场上果冻果脯类食品中普遍含有香精、防腐剂等成分，过多食用或者食用不合格产品，会对身体造成很大危害。源和堂产品以功效型养生为主打，比如有消食健胃“咸金枣”“三宝果”；润肺消咳的“枇杷膏”“枇杷脯”产品系列。视觉化产品:儿童、白领阶层已经成为休闲食品的消费主力，也是各种新产品消费的推动者，对价格的接受能力也较强。但她们同时更容易受到一些视觉化产品的刺激。可以考虑改进蜜饯产品的原本比较陈旧的外包装，从而在当代80、90后中提高知名度。(二)竞争者角度蜜饯果脯属于快消费品行业。行业进入门槛低，行业利润相对比较高；产品差异性小，替代性高；产品消耗快，消费频率高；具有便利性、视觉化产品、品牌忠诚度不高行业现状；市场潜力大，竞争激烈；视觉化产品，依赖知名度，提升品牌成为必然趋势。在发布的2015年中国蜜饯果脯十大品牌企业排名中，仅有一家中华老字号企业（北京红螺食品有限公司）跻身其中，且排名垫底。企业应正视这一现实，摆脱自身某些落后的制度，换发新的生机。（三）企业角度l精简企业组织结构。提高效率，节省开支；l扩展周边产品，利用品牌运作；l培养新晋员工，缓解人口老龄化现象；l确定目标市场，有针对性的制定营销策略。2.3新消费时代背景44 在互联网不断向各产业渗透的背景下，网络消费正以社会消费品零售总额4倍的增速，成为当前中国消费领域的最亮点。数据显示，截至2014年底，中国网购人数已达3．6亿人，占人口比例近四分之一，已连续第二年成为全球最大的网络零售市场，当前网络消费占社会消费品零售总额比重已超过10％，与餐饮业占比相当。数据显示出一个新消费时代已经到来。互联网背景下，社会消费呈现出三个不可逆变化：网购群体正由年青一代向全民扩散，PC端网购快速被移动端网购取代，模仿式消费日益向个性化消费转变。传统店商日渐式微的背后，是互联网对传统商业文化的颠覆和改变。源和堂在制定了加盟、直营发展连锁门店的公司经营模式的同时，也要积极发展电商、网上经营。搭上新消费时代的便车，与专业团队合作拓展，在天猫、1号店、京东等开旗舰店，线上线下齐头并进全方位经营的销售战略规划。2.4中华老字号品牌分析中华老字号是指历史悠久，拥有世代传承的产品、技艺或服务，具有鲜明的中华民族传统文化背景和深厚的文化底蕴，取得社会广泛认同，形成良好信誉的品牌。老字号是数百年商业和手工业竞争中留下的极品。都各自经历了艰苦奋斗的发家史而最终统领一行。其品牌也是人们公认的质量的同义语。现代经济的发展，使老字号显得有些失落，但它仍以自己的特色独树一帜。源和堂入选福建省第二批中华老字号名录，得到国家专项政策支持，且获得社会较高认可。2016年恰好又逢源和堂百年华诞，这是一项很好的营销机遇，要做好营销计划，做好百年老店文章，创造营销推广卖点，与政府达成桥梁纽带作用。努力让公众体验到中华老字号的百年不变的服务，提高中华老字号的含金量。在新消费时代浪潮的冲击下，中华老字号势必要经历一次变革。在这一方面，北京红螺有限公司、南京冠生园食品有限公司都成功度过了艰难的变革期，继续延续着企业的辉煌。2.5蜜饯等休闲食品行业分析44 l行业基本状况“蜜饯”原意是以果蔬等为原料，经用糖或蜂蜜腌制的加工方法，现已演变成为汉族传统食品名称。蜜饯是具有民族特色的汉族传统食品，迄今已有2000多年的历史。至元明时期，蜜饯的加工无论在加工技术和花色品种上都又有了进一步发展，其加工工艺日益完善，趋于成熟，不仅闻名于国内，而且在世界上也享有盛誉。新中国成立后，蜜饯工业发展异常迅速，形成了一些具有较大规模和生产能力的工厂，生产能力大幅提高，使蜜饯工业进入了繁荣昌盛的时期。进入到新消费时代，随着蜜饯生产技术的进一步提高，蜜饯发展也与时俱进，被赋予了功效型养生的功能，更受到年轻女性、孩子的喜欢。蜜饯在中国大陆的主要生产企业除了源和堂外，还有安徽的顶呱呱、徽客、(肇庆)富森园，(杭州)百年汇昌、(杭州)华味亨、(普宁)叶原坊、(普宁)同享、盐津铺子、香芝斋、(福建)晋龙坊、新会大等企业。这些都是中国大陆有名的制果企业，品质有保证。l行业发展前景随着人们生活水平的不断提高，原来以温饱型为主体的休闲食品消费格局，逐渐向风味型、营养型、享受型甚至功能型的方向转化，尤其随着市场的不断扩大，休闲类食品市场开始快速发展，而且呈现出一片前所未有的繁忙景象。随着我国食品行业的发展，以及休闲食品市场需求的持续扩大，未来我国休闲食品行业的市场竞争将更加激烈，并有越来越多的企业注重品牌的塑造，同时，休闲食品的生产将更加趋于专业化和标准化，而中高端市场将成为荒野争夺焦点，而休闲食品连锁经营和电子商务化将成为新的市场增长点。第三章．市场战略分析3.1市场调研与预测⑴．调研背景3.1.1新消费时代：互联网催化中国消费新变局44 互联网背景下，社会消费呈现出三个不可逆变化：网购群体正由年青一代向全民扩散，PC端网购快速被移动端网购取代，模仿式消费日益向个性化消费转变……随着大数据技术、移动支付、现代物流的进一步发展，这些不可逆的变化必然深深改变中国人的消费方式。据中国零售业网站联商网发布的报告，2014年国内主要零售企业（不含家居、电器）关闭201家门店，与2013年35家的关店数相比，激增474．29％，创历年之最。传统店商日渐式微的背后，是互联网对传统商业文化的颠覆和改变。传统百货商店秉承以商家为中心的商业文化，而网络时代的商业文化则是以消费者为中心。消费新变局的背后，有着深刻的工业基础。经济学家认为，相比于以流水线、标准化为特征的传统工业模式，基于互联网技术的第三次工业革命，正在开启更加个性化、小型化的生产和商业模式。由于互联网的产业渗透，标准化、流水线式的工业生产模式开始演变为个性化、定制式工业生产模式，使得未来的消费行为可以变得更加个性、多元，我们正在进入一个私人订制的时代。3.1.2蜜饯产业蜜饯产品是我国的传统食品，具有一千多年的悠久历史，其生产原料众多，生产方法多样，产品种类繁多，形态别致，风味清雅悠美，深受广大消费者的喜爱。近年来，随着人们生活水平的不断提高，消费者对食品的要求也不断提高，更加注重产品的内在价值，关注食品的内在成份和添加的辅料。在这一背景下，蜜饯制品高糖、高盐的结构成分及传统制作工艺对原料内在营养成分的破坏，给消费者带来了一定的困扰，特别是个别厂家滥用添加剂的负面报道见诸报端，进一步引起了蜜饯消费群体的顾虑和担忧。此外，在工业日亦发展的今天，机械化大生产已成为产业发展的必然趋势，许多食品行业不断利用新科技、引进先进设备，制造出更为健康安全、风味独到的产品，新品层出不穷，而蜜饯行业总体进展缓慢，工艺较传统，设备较落后，尚未取得大的突破性进展。在竞争日趋激烈的今天，蜜饯制品要有所发展，必须迎合市场，迎合消费者需求，对产品进行从内到外的彻底更新调整。⑵．调研目的44 为了更好地开发公司的市场，确立蜜饯产品的市场地位，拓宽源和堂蜜饯的市场发展空间，为更好地满足消费者的消费需求，计划对市场进行一次较系统的市场调查。本次市场调查的目的包括：①　明确市场的品牌认知与竞争情况；②　了解和分析各层次消费群体的消费需求和消费行为；③　掌握销售终端对各品牌的销售状况；④　了解消费者及各销售终端对产品的认知和建议，以及与其它品牌相比的优缺点⑶．调研分析方法①回归分析(Regressionanalysis)在对市场数据的分析中往往会看到变量与变量之间存在一定的相关关系。回归分析就是研究变量之间相互关系，把其中一些因素作为独立变量（自变量），而另一些随机变量作为它们的依赖变量（因变量），用因变量的变化解释和预测另一个自变量的变化。包括一元线性回归，多元线性回归，曲线拟合与非线性回归等。回归分析常应用于满意度研究、市场预测等方面。我们将收集好的关于源和堂的资料和问卷数据，以产品价格，市场需求，消费者满意度等为变量进行线性回归分析，探究消费者对蜜饯产品再到源和堂的需求和满意度，整理总结，得出一个消费者的满意度研究成果。②聚类分析(Clusteranalysis)聚类分析的原理是将性质相近的个体归为一类，性质差异较大的个体属于不同的类，使得类内个体具有较高的同质性，类间个体具有较高的异质性。在市场研究中，涉及市场细分问题时，通常使用聚类分析加以解决，可以描述每一类群体的内在特征，每一类群体的观点、看法、价值观、对事物的评价倾向以及对某一特定产品的态度。根据这一分析方法，我们将把消费人群划分为儿童，青少年，中年人和老年人四类，调查他们的消费背景以及消费需求，努力探究每一类群体的消费观点和看法，对源和堂及其他蜜饯产品的评价及偏好类型，进而分析源和堂和其他品牌蜜饯产品的优劣势，帮助我们得到改进方法。44 ③多维偏好分析(Multidimensionalpreferenceanalysis)多维偏好分析通过降维的思想，将多元数据变成通过二维图形显示的直观结果。多维偏好分析常用于分析消费者对产品与服务的偏好倾向，在市场研究中能具体解决如下问题：确定目标消费群体、消费群体的分类和品牌评价等、相互竞争的品牌及尚未被填补的市场。根据这一分析方法，我们将整合消费者对蜜饯产品与服务类型的偏好，也是按照不同年龄层的消费群体进行划分，研究他们对源和堂蜜饯品牌和其他偏好品牌的评价，充分了解各个竞争对手的营销模式，在此基础上进行借鉴和创新，寻找蜜饯产业的空白市场。　⑷．市场预测随着饮食文化的发展，人们的饮食习惯发生了较大的变化，在争取温饱型时，人们想方设法从各方面吸收糖和脂肪，而温饱之后的小康型生活水平时，人们就不只是单纯摄取食物，而是转向营养化科学化。人们对蜜饯果脯类的食品要求也不单是把糖度降低下来，还要求外观质量如颜色、光泽、透明度好，原果风味要浓，包装档次也要提高。3.2SWOT分析（一）优势（Strength)3.2.1.1、源和堂中华老字号的品牌优势明年是源和堂成立百年之际，借助源和堂百年契机，唤起消费者对于源和堂味道的记忆和消费意愿。源和堂拥有中华老字号的品牌保证，具有鲜明的传统文化背景和厚重的文化底蕴，已然成为泉州老字号的形象代言人，为闽八大特产之首。3.2.1.2、源和堂传统制作工艺的质量保证44 源和堂在制作上坚持采用传统工艺，秉承古法，以盐和糖为主要添加物，不添加化学添加剂，用柴火烧制，保留最传统的味道。而且，有些蜜饯在烧制过程中还会添加中药，具有养生等功效。源和堂蜜饯采用传统自然的阳光晾晒的方法，使得蜜饯更加美味健康，质量也更有保证。3.2.1.3、源和堂蜜饯种类多样且具有养生等功效目前，源和堂蜜饯厂生产的蜜饯产品达到近百种，主推蜜饯，咸金枣、嘉应子等主打产品以及玫瑰杨梅、养生三宝果等多款新品。包括国家部优产品：陈皮香梅、陈皮桃脯、玫瑰杨梅、加应子、陈皮梅和特色产品：秘制枇杷膏、南海行香礼袋、余甘果等。在蜜饯烧制过程中，部分加入中药，以功效型养生为主打，有润肺消咳，益胃健脾，生津消食，减缓腹胀、胃胀等不适的功效。3.2.1.4源和堂蜜饯与闽南地区习俗结合度高在闽南地区，蜜饯作为佐茶待客的佳品和茶余饭后的休闲食品，很受人们欢迎。在春节等佳节和宴会等喜庆场合，源和堂蜜饯常用做伴手礼。同时，源和堂结合闽南地区的一些民间佛教信仰，推出了“南海行香礼袋”、“五果六斋”等特色产品，迎合人们的礼佛之用。(二)劣势（Weakness）3.2.2.1、新消费时代下市场单一源和堂的主要消费者是见证其成长发展的50、60、70年代的中老年人，靠品牌优势和记忆留住这部分人群，但在新消费时代，年轻人为消费大市场，源和堂现有产品未能适应年轻市场对于蜜饯的口味、包装等方面的需求，以至于其市场仅局限于中老年人，而打不开年轻市场，从而与其他蜜饯品牌，例如三只松鼠、天喔等无法形成竞争优势。3.2.2.2、传统工艺与生产之间的冲突源和堂采用传统工艺生产，也是具有两面性的。虽保证质量，但在工序上较为繁琐，制作周期也很长，生产效率比较低下，对于企业产量方面有一定程度限制，不利于企业在旺季的连续生产。3.2.2.3、消费者对于蜜饯认识的误区伴随着一些不法厂家的违心生产经营的蜜饯质量不合格事件的爆出，消费者对于蜜饯产生担忧，认为其为垃圾产品；而且，消费者认为蜜饯中添加过多的盐糖，对于糖尿病等疾病有威胁，使得一部分消费者的流失。44 3.2.2.4、公司成本增加原辅材料盐糖大幅度提高，特别是糖近三年来提高80%，责任制承包基数费用的增加，人工费用综合费用也都在提高，生产利润微薄，企业不堪其负。3.2.2.5、传统工艺制作传承难由于源和堂采用传统工艺制作，现今企业面临着人员退休和无人操作的困境，需重新招聘人员并进行培训，期间需要耗费较长时间，不利于企业期间内的生产，且传统工艺传承上也存在困难，对于核心技术方面难以调控和确保质的传承。3.2.2.6、公司团队建设不合理源和堂企业在团队建设上，由于在生产制作上趋向于传统工艺，因此公司对工人技术方面比较侧重，忽视了企业对于销售团队等其他方面队伍的建设，导致团队建设布局不合理，影响整个企业的运作经营。（三）机遇（Opportunity)3.2.3.1、休闲食品市场大好随着经济的发展和消费水平的提高，消费者对于休闲食品数量和品质的需求不断增长。2007-2011年，我国休闲食品总产值逐年上升，从2007年的20058.13亿元增至2011年的61185.20亿元，增长幅度较大。据《2013-2017年中国休闲食品行业消费需求与市场竞争投资预测分析报告》显示，我国休闲食品整体态势发展良好，根据国家统计局统计，2011年，我国休闲食品行业实现销售额6114.05亿元，另据我国海关的数据显示，2011年，我国休闲食品行业进出口总额65.81亿美元。而且休闲食品趋向于功能养生型的主流发展，源和堂蜜饯中加入中药具有的养生功效十分迎合其市场发展趋势，借助休闲食品的发展市场和其百年诞辰的契机，源和堂振兴前景良好。3.2.3.2、互联网新消费时代的新常态化发展前景在互联网时代下，借助线上这个传播速度十分快速的平台，源和堂可重新扩展其企业的影响力和知名度，与一些网站形成合作关系，拓宽网上销售渠道，再次打响品牌知名度，成为网络时代的利用者和受益者。同时，注重线下的O2O的运营方式，利用线下的资源，找回老一代消费者的消费意愿和记忆。通过线上线下齐头并进，开拓新市场，巩固老市场。44 （四）威胁（Threat)3.2.4.1、来自其他休闲品行业的冲击随着更多休闲食品企业的增加，休闲食品的种类也越来越让人目不暇接，蜜饯在年轻市场的占有率和受欢迎率呈下滑势头，在目前的年轻市场，一些坚果类、果脯类、膨化食品等休闲食品由于其口味、包装、内容与宣传等方面深受年轻人喜欢，同时也不利于扩大蜜饯比较传统口味的市场。3.2.4.2、来自潜在竞争对手的威胁由于快消品行业进入门槛低，行业利润相对较高，是具有便利性和视觉化的产品，因此近几年来快消品行业发展迅速，新增企业多，使得市场竞争激烈，同时快消品行业品牌忠诚度不高，产品替代性高，源和堂企业又处于衰落阶段，知名度和影响力有所下降，导致被大批潜在竞争对手渐渐挤压出消费者视线。3.2.4.3、来自于供应商的威胁原料质量的高低对休闲食品产品的质量影响较大，同时行业内企业对原材料需求较大，而供给相对有限；作为蜜饯原料的水果，深受季节性影响，且水果本身易受气候等因素影响其产量，水果供应商追求利润的情况下，在与企业合作上可能产生价格方面的冲突，导致原料水果供应的不稳定。3.3STP分析3.3.1、市场细分（MarketingSegment)3.3.1.1、按消费者年龄细分市场细分表(按年龄)年龄段特点建议18岁以下这一年龄段的人群好奇心强，乐于尝试新奇的物品，对休闲食品的选择偏向于口味型、新鲜感针对其特点设计不同口味的蜜饯44 18一30岁这一年龄段的人群个性较强，有个人独立主见，追求时尚和新颖，注重于产品的外包装和口感，且乐于向他人推荐自己满意的产品蜜饯在包装上应避免传统，迎合消费者心理，突出时尚和新颖30一50岁这一年龄段的人群较为理性，同时也有新想法，注重产品的口感和品质，在购买商较为谨慎产品包装上较为传统大方一点，口味偏传统，可加入一些较有新鲜感的口味50岁以上这一年龄段的人群为传统型，注重产品口感和品牌，通常不容易改变购买品牌，比较难受他人影响，且注重产品的功效保持蜜饯原味，保持原有包装，注重口感和中药养生功能表13.3.1.2、按消费者需求分市场细分表(按需求)需求分析备注佐茶待客作为待客佐茶之品，包装应用散装较为方便，且精致小巧，口味较为传统，保持原味；加入一些新口味，迎合儿童需求婚宴节日包装应以袋装为主，且偏于喜庆大方，口味偏于传统原味宗教信仰包装应以袋装为主，在图案上可加入些宗教元素，整体包装大方一点休闲44 包装可用散装、罐装或者小袋装，包装上较为时尚新颖，轻便易携带，口味偏多样化在年轻化市场，通过年轻人看电影、烧烤等休闲方式，可与电影院合作在电影院售卖，与爆米花、饮料等成为观影必备品，一来宣传，二来促销；与烧烤店家合作，推出蜜饯休闲餐后甜点，以消食健胃的功能吸引消费者，口味较为清甜解腻旅游年轻化旅游市场大好，结合学生游，家庭游等类别，推出组合蜜饯套餐，以小型袋装为主，内含不同口味，满足多重需求；且泉州作为海上丝绸之路的起点和东亚文化之都，把源和堂蜜饯作为泉州名片推广到旅游市场中养生针对中老年人市场，蜜饯在盐和糖的比例要适当，加入中药，有润肺止咳、健胃消食等功效利用宣传消除消费者对于蜜饯是垃圾产品的误区以及人们对于吃蜜饯与糖尿病等疾病间的冲突，重点提到源和堂的传统工艺的质量保证表23.3.2、目标市场（TargetMarket)3.3.2.1、评估目标市场18岁以下的消费人群受好奇心等影响想法多变，对产品消费方面的品牌忠诚度最不稳定，企业就目前的情况无法抽出大量的投入来研究这部分市场，因此这部分市场我们决定暂且放弃。在市场细分的基础上，通过对各个细分市场在规模、发展前景、吸引力、企业目标和资源等方面的评估，我们综合各方面，将目标市场定位：打开18至30岁的年轻化市场，巩固老市场。44 为打开18至30岁年轻化市场，我们认为应在蜜饯的包装和口味方面做一些改变，这一年轻化市场处于视觉化消费阶段，因此，在包装上我们应关注潮流流行趋势，结合社会热点，在包装上针对这一市场，设计较为时尚、新颖的包装并与源和堂企业文化进行结合；在口味方面，这一市场不像18岁以下市场那样多变，也不像老市场那样保守传统，他们在追求时尚的同时也注重质量口感，因此针对这一群体，可在源和堂本身口味上，增加一些较为年轻化的口味，符合其心态方面的特点。在老市场方面，这部分消费人群趋向保守传统，源和堂针对这部分人群就保持蜜饯最原始的味道，唤回其对源和堂的记忆，同时，随着人们追求更加健康低碳的生活消费方式，源和堂也应迎合发展趋势，针对老市场开发更多中药与蜜饯结合的产品，满足人们休闲与养生两不误的需求。3.3.2.2、目标市场模式选择目标市场模式图图2在经过对目标市场的细分及评估下，我们决定针对选择专门化这一目标市场模式，即选择年轻化和老市场这两个细分市场，有针对性地对两个市场使用不同的策略，促进两个市场的壮大；在这两个市场趋向成熟稳定之后，企业将进一步考虑完全覆盖市场的实施可行性。3.3.2.3、目标市场策略在对无差异营销、差异性营销和集中性营销三个市场覆盖战略的分析后，我们认为源和堂应选用差异性营销，这也是越来越多企业会采用的战略。差异性营销是指企业决定以几个细分市场为目标，为每个目标分别设计产品和营销方案。差异性营销能带来比无差异营销更大的销售额，减小某一市场失去吸引力带来的损失，提高市场占有率。针对两个主要细分市场，在年轻化市场主要采用开拓、发展战略，在老年化市场主要采用巩固、唤起记忆战略。44 3.3.3.产品定位（Positioning)——成为一款主打养生保健功效的休闲化蜜饯食品在新消费时代下，源和堂未来发展中，他的定位也将针对他的目标市场而设：成为一款主打养生保健功效的休闲化蜜饯食品。口味创新是第一要素，你的产品好不好，消费者一吃就心里有数。如果一款产品口味不好，难以满足消费需求，企业再怎么推广宣传都是难见效果的。只有紧跟市场需求的发展步伐，适时开发与引进新的产品口味，才能使企业的产品立于不败之地。针对年轻化市场，这是一个被“品牌概念”熏陶长大的消费群体，而且也是目前社会中最忙碌的一类人。他们没有过多的时间精挑细选，他们更讲究品牌，更在意包装精致，对价格不是太敏感，但一定要方便购买和携带。源和堂将脱掉传统包袱，符合年轻人消费心态，蜜饯口味偏休闲年轻，在传统基础上，加入一些不同口味，符合年轻消费群体的需求；在外包装上面，摆脱传统包装的沉重感和束缚感，使用一些年轻人喜爱接受的元素，整体风格较为活泼轻松，色调也比较明亮，结合一些潮流趋势，使包装更加时尚、新颖，能够抓住消费者眼球。企业可设计一款类似于吉祥物（形象代言物）作为企业的一种标志，用于包装宣传上，每逢特殊节日等，对吉祥物进行风格的变换，以此吸引消费者眼球。休闲食品主要趋势具体表现休闲食品向低热量、低脂肪、低糖的健康营养型发展。随着生活水平的提高，以及食品安全问题的频频出现，消费者日益对健康看的越来越重。在中老年人市场，源和堂蜜饯主打养生功效，并开发更多中药结合的蜜饯种类。在目前的产品中，源和堂已有消食健胃“咸金枣”“三宝果”、润肺消咳的“枇杷膏”“枇杷脯”等产品系列，今后将推出更多种类的养生功效类蜜饯，在制作过程中加入中药，达到养生、休闲两不误的目标。44 传统蜜饯制作工艺过程中，鲜果在高盐、高糖液渗透压作用下，导致营养成份流失。过度食用高糖高盐食品能引发人们各种疾病，对身体健康危害较大。蜜饯产品以白砂糖为主要原料，一般总糖含量在50%以上，因此许多人对其敬而远之。今后产品的发展方向，应更多的选用高甜度、低热量、无热量的甜味剂来替代白砂糖，因此今后方向向保留产品内在营养成份、强化保健功能方向发展。对传统工艺作出调整和改变，尽可能的保留原果中的营养成份将是发展的重点，针对老年人，强化氨基酸、维生素等，以及适用于各类消费群体的营养强化，使产品在质上有大的突破。另一方面也可将传统中华医学的药食两用中草药有效成份添加在产品中，如调制凉茶型蜜饯，使产品在休闲食用的同时，又兼具有清凉、解毒、祛火、清肠、润肺爽喉的功效，迎合部分消费者的特殊需求。 同时，向规范使用添加剂的方向发展。近年来，个别中小企业受经济利益驱动，违法、违规使用添加剂，既损害了消费者的利益，也给整个行业带来了一定的负面影响。因此，今后，添加剂的使用必将成为国家监管和企业品控的一个重点内容。 此外，为提升产品的质量，在添加剂的选取上，未来食品发展的必然趋势是少用化合产品、多选天然提取物。目前的甜味剂、防腐剂、抗氧化剂、着色剂等添加剂均有相应的天然提取物，并已在食品中广泛应用，其安全性高的特点正倍受关注。3.4市场竞争战略分析3.4.1、行业竞争者分析由于快消品和休闲食品行业进入门槛低，近几年企业增加快，根据国家统计局统计，2011年，我国休闲食品行业规模以上企业数量有4347家，一些蜜饯、果脯、坚果类等行业兴起迅速，给源和堂企业带来很大打击。目前市场上，三只松鼠、天喔、良品铺子、溜溜果园、莫干山、新未、农夫山庄、盐津铺子、红螺、佳宝、御食园等一些蜜饯休闲食品企业在年轻化市场上占据较大份额，源和堂要重点开辟年轻化市场，就要针对这几个企业制定策略。下面是几个竞争者企业的一些分析：1．盐津铺子：主要生产"盐津铺子"系列"高档时尚、健康休闲"食品，公司以"盐津铺子"R、"满口香"R为主打品牌,主要生产"凉果蜜饯"、"风味豆干"和"糕点"三大类高档时尚、健康休闲系列产品，公司重视科学发展和可持续发展，不断增加科技投入，科企双方合作开发的蜜饯腌渍液的综合利用技术现在已取得重要成果，"科技+农业，整合产业链"，是公司的长期经营战略。2．天喔食品有限公司：44 天喔秉承“造福人类，健康生活”的经营理念，不断开发时尚、品味的蜜饯系列。公司引进国际先进的蜜饯食品生产线，公司积极开展技术创新，在蜜饯等休闲系列特色资源深加工方面专业度很高，建有产品研发中心和实验室，具有行业领先的鲜果筛选、分级、清洗、打磨、腌制流水线；建成规模超过1万平方米的全封闭的半成品蜜饯太阳能烘晒房，公司的蜜饯深加工技术处于国内领先水平。3．莫干山食业有限公司：浙江省规模最大的蜜饯生产基地之一，“莫干山”牌系列蜜饯，因味美、酸甜、爽口、配方科学，制作精细，工艺先进，完整地保持了原果风味和营养成份，并成就了现代版的“青（话）梅煮酒论英雄”，被消费者珍视为天然健康和营养保健之佳品。公司以“公司+基地+农户”的模式，按“原料基地化、生产标准化、经营产业化”的理念，建立了绿色食品青梅种植基地。4．福建新味食品有限公司：福建新味食品有限公司是一家以农产品深加工为主的省级农业产业化重点龙头企业。依托福安及周边县市富饶的果品和茶叶资源，引进台湾茶食品加工工艺，专业生产开发与茶相配套的茶食品，包括茶蜜饯、茶糕点、茶瓜子、茶果冻、茶饮料、茶糖等六大系列几十种产品，产品传承闽台风味。因此，源和堂在未来发展中应注重科技技术在传统工艺制作中的投入，将养生功效型产品主打进行大力宣传，成为公司一大特色，并结合泉州当地特色，与茶文化进行结合，推出”绿色蜜饯“。3.4.2、市场竞争战略一一差异化战略3.4.2.1、战略实施条件源和堂通过细分年轻化市场和老市场这两个市场，采取通过产品设计、产品技术、产品销售渠道的差异化，在包装、口味和实行线上销售开启年轻化市场，在养生、实体店销售上巩固老市场，以市场差异化来满足消费者不同需求。3.4.2.2、战略益处实行差异化战略有利于在同行业竞争中形成一个隔离地带，建立起顾客对产品的认识和依赖，从而使蜜饯行业新加入者难以克服源和堂产品独特性的障碍，增加了新加入者进入蜜饯行业的难度，也难以发展特色类的替代产品与之竞争。3.4.2.3、战略风险44 实行差异化战略，企业因要增加包装、口味设计和养生功效科技投入研究费用，其生产成本可能很高；随着企业进入成熟期，如果企业不能推出新的差异化，可能会由于之前的差异化产品价格较高而处于劣势，从而让企业处于困难境地。3.4.3.合作战略合作战略可提高企业的知名度，为企业树立实力强大的外部形象；合作战略可以获得协同效应，即1+1＞2，实现组织间的信息、资源共享，节省成本费用；合作战略可以减少合作企业间不必要的浪费竞争；同时还可以降低和缓解合作企业的经营风险，加快企业技术创新步伐，有效突破市场进入障碍。源和堂为实现振兴，由于近几年电影市场的发展，可与电影院实行合作，在包装上加入最新影线的影片吸引消费者的购买，同时依靠广大电影群体宣传源和堂；另一方面，旅游市场的火热，可作为源和堂拓展市场占有率的另一点，结合福建旅游景点，源和堂可与旅游社等合作，推出各种特色主题旅游与蜜饯相结合，开拓部分特色市场。同时，与旅游相关联的机场、车站等人流量众多的地方，可与当处的零售店合作，作为一款主打特产推出宣传，成为泉州的老字号名片，让旅游的人都带着一份源和堂回忆回去。随着我国社会步入老龄化，中老年人口也将在未来不断增多，源和堂可根据这个趋势，与一些关爱老人的组织或机构合作，开展关于关爱老人的公益活动，在每年的重阳节或特定日期、节日，定期或不定期地举行公益活动，为一些空巢老人、失独老人带去温暖，给他们带去源和堂特有的养生保健功效的蜜饯，关心他们的生活，帮助他们解决一些生活上、心理上的困难。一方面企业做公益活动也是尽一份社会责任，关爱老人，另一方面也对企业形象有一定宣传作用，扩大企业影响力。第四章：营销策略4.1产品策略4.1.1坚持、提高产品质量，创新产品生产工艺44 源和堂蜜饯由各式水果、蔬菜蜜酿精制而成，始终秉承古法制作，以盐和糖为主要添加剂，不添加化学添加剂，坚持用柴火烧制、传统自然光晾晒，有些蜜饯在烧制过程中还会添加中药，不仅保留最传统的味道，吃起来香而不腻还具有养生功效，有益胃健脾之良效。源和堂蜜饯也是业内资深人士的首选蜜饯品牌。但传统的制作工序费时费力，限制了企业进一步拓宽市场的可能，在保证产品质量的前提下，向提高生产过程科技含量的方向发展，通过采用先进生产技术和生产设备，提高生产效率，提升产品质量，促进生产规模化。如：运用生物技术中的酶工程、发酵工程等处理原料，改善产品组织结构。其次，为减少消费者对于高糖高盐的消费担忧，企业应更多的选用高甜度、低热量、无热量的甜味剂来替代白砂糖；有可能情况下，企业应引进关于水果筛选、分级、清洗等一系列流水线，加入科技元素，提高生产效率，使用太阳能烘晒房，减少天气等因素对于蜜饯晾晒的限制。4.1.2创新产品组合企业应积极进行市场调查和数据统计分析了解消费者喜好，明确产品生命周期，积极进行产品组合。源和堂有七珍梅、夹心应子、咸金枣等传统畅销名牌产品，可以充分利用中心产品进行号召，提高消费者的认同感，借机调高其他产品的销售水平，并适度进行产品线削减工作，集中资源发展优势产品，并配合消费者的消费观念和健康观念进行产品线的现代化改造。在源和堂产品组合方面，源和堂针对消费者不同需求，推出宴会节日套餐、旅游套餐、亲子套餐、礼佛套餐、休闲套餐、养生套餐等6种不同套餐组合。宴会节日套餐：在各种宴会如家宴、婚宴中以及各种喜庆佳节如春节等，源和堂推出以符合其主题的套餐蜜饯，包装主要以喜庆的红色为主，可作为伴手礼相送，蜜饯主要口味以甜为主，寓意生活美好，祝愿之意。旅游套餐：针对旅游市场，源和堂推出以小包装为主的旅游套餐，包装设计上可加入旅游景点图片，带给游客美好回忆，可作为收藏，同时口味偏多样化，以休闲娱乐为主。亲子套餐：可作为居家必备之品，既可作为平日待客佐茶之品，也可家庭日常食用，套餐内包含从儿童至老人不同年龄段需求的蜜饯口味，外包装上可加上家庭合照卡通图案，也较吸引眼球。44 礼佛套餐：针对闽南地区民间礼佛习俗信仰，源和堂特地设计出一款专门为礼佛设计的蜜饯套餐，外包装也较为庄重大方，内口味较为传统，保留源和堂蜜饯的原味。休闲套餐：针对电影院和烧烤店推出，可用于代替爆米花、薯片等零食，蜜饯口味较为多样年轻化，同时与茶饮推出组合套餐，清凉解腻；烧烤店则推出餐后茶点蜜饯，口味较为清爽解腻。养生套餐：第一阶段针对中老年人市场，往蜜饯中添加中药，主要有消食健胃、润肺止咳等功效，后期推广到其他市场。4.1.3改进、升级产品包装研发创造适用不同年龄阶层消费者的包装，在包装方面，主要针对年轻化市场，其包装应与老市场包装区分开来，追求一些时尚新颖，符合潮流趋势，定义为零嘴食品，包装也应轻巧一些，图案与设计风格较为符合年轻人风格，可以设计一款企业在年轻化市场宣传的吉祥物形象（代言人形象），风格可偏可爱风等等,风格可随特殊时期进行适当设计调换；总体色调也应活泼一些，避免太过沉重，多研究时下其他休闲产品的包装风格，从中获取一些经验，在此基础上融入源和堂中华老字号的年代感及历史厚重感，轻巧又不失庄重；在老市场方面，针对中老年的消费者，可以从送礼佳品，中药养生食品入手，包装可以以深色为主，较为传统庄重古朴，保留源和堂传统味道，结合百年契机，推出新包装，充分展现老字号的历史魅力。4.2定价方案定价策略，市场营销组合中一个十分关键的组成部分。价格通常是影响交易成败的重要因素，同时又是市场营销组合中最难以确定的因素。企业定价的目标是促进销售，获取利润。这要求企业既要考虑成本的补偿，又要考虑消费者对价格的接受能力，从而使定价策略具有买卖双方双向决策的特征。此外，价格还是市场营销组合中最灵活的因素，它可以对市场作出灵敏的反映。影响产品定价的有内部因素和外部因素，所以在制定定价策略应注意到以下几点：①源和堂企业的营销目标②企业的营销组合③产品的成本44 ④蜜饯市场的结构⑤市场需求的价格弹性⑥蜜饯市场的竞争因素⑦国家的政策扶持方向⑧其他外部环境因素我们将定价目标分为三个阶段：第一阶段：以提高市场占有率为目标新消费时代下，中华老字号在一定的生产销售缩减的情况下，老字号的优势不能得到充分的体现，因而价格不能制定过高，应采取将自己的产品定价为比其他同类产品略低的方法，来实行市场渗透，并且在一定程度上提高自己的市场占有率。第二阶段：以获取利润为目标市场份额得到一定提高的时候，在成本价上加上一定的利润，提高利润率，让源和堂蜜饯变得实际又能得到大家的认可。第三阶段：以稳定价格为目标当市场价格越来越稳定，可以按原目标定价，尽量减少因价格竞争而产生的损失。在进行产品定价时，应充分考虑产品成本，市场需求和竞争状况这三个因素。4.3渠道方案营销渠道是靠外部力量的结合，要投入大量的时间才能建立起来，它代表公司与中间商之间的长期承诺，也代表着公司的一项营销组合策略的选择，因此，我们在选择营销渠道时，必须要注意营销环境的趋势变化，以长期的眼光来规划企业的营销渠道。大多数的生产厂商都不是直接将产品售给最终消费者，在生产者与最终消费者之间，有批发商与零售买入商品，取得所有权后再转售出去，还有经纪商、制造商业代表以及销售代理人负责寻找顾客。以长期的眼光来规划企业的营销渠道一、市场资料的收集与分析(售前)。44 另外，随着我国高校不断扩招和经济的发展，高校市场正成为一个巨大的消费市场，成为企业一个重要的、具有战略意义的市场。高校市场具有容量大、分布集中、稳健增长、连续性强等特点，针对大学生消费和高校市场的特点，源和堂应制定相应的市场营销策略，包括价格、产品、沟通和销售策略。研究和开发高校市场，对于源和堂企业具有重大的现实意义和战略意义。在我国，目前各类大学生已超过2000万，除去学杂费，大学生一年的开销，包括教育费用、娱乐休闲、交友的费用，平均每人每年4000元，这就意味着有800多亿的高校市场。大学生群体无疑就是未来的实力阶层，大学生市场具有独特的商业价值。他们较高的学历和综合能力，使得大学生未来将成为许多企业最为重要的客户或合作伙伴;他们相对集中的区域、可观的消费能力，以及相对宽松的竞争环境，使得企业在校园市场较社会而言还有很大的作为;他们未来所拥有的巨大消费能力，使得大学生群体在不久的将来会成为大多数企业所追逐的最重要消费群体。所以我们应该把握机会，充分了解高校学生的消费需求和偏好，打入高校市场，这对源和堂来说无疑是一剂良药。4.4促销方案事实上，很多知名品牌，基本上都是重复着相似的或类似的促销活动，只是促销的主题随着时尚潮流的变化而变化；但是消费者总是乐于参与。品牌表现也随着每一次的活动更加活跃，品牌内涵也因为促销而更加丰富。这里就是严密的促销管理所产生的效应。　快速消费品的命脉在于市场的终端，面对大量品牌挤占货架的局面，作为区域市场经销商，该如何作好促销推广活动的策划、组织、实施？一、作好促销活动管理和组织工作。这方面要注意作好促销计划管理、促销过程管理和促销效应评估三个阶段，这三个阶段工作如下：1.促销活动前期准备工作注意抓好促销方案的策划、设计环节。促销方案是促销活动实施和行动的指导。促销方案的好坏直接关系到活动的成败。在实施促销活动之前应对方案进行策划、设计、审定和及时修正。主要包括促销活动的执行方式、人员组织安排、执行时间、执行场所、活动设备等；促销方案的定位、目标消费者、活动执行时间是否合乎促销目标；促销活动对竞争者是否有竞争力，是否适应市场前景；是否适合自身品牌的发展，是否对市场带来积极的影响等等；44 2.注意促销活动的时间选择和安排   由促销经理（主管）依据审定后的促销方案，进行促销活动的组织、实施，对促销方式、人员安排、场所、活动设备进行安排。　特别要作好人员的组织安排：以市场区划为单元，结合当地的市场环境决定人员；广告、宣传品的准备和布置工作：主要包括道具、宣传品、媒体等，必须提前在促销活动开始之前准备、布置完毕；促销货物的准备：促销产品种类、价格和预计销量及续补量；时间安排：把握促销时机，对促销时间进行细分，做到促销时间合理把握。3.确定各自职责范围　明确促销经理（主管）、促销员各自权责范围；明确信息收集流程，特别是反馈表单的设计和准备，主要包括销售表、经销商和客户反馈表、任务追踪落实情况表等等。4.作好促销活动中的组织、实施、监督和管理工作   促销活动执行过程是对活动全程进行监督和管理的过程，其中监督工作主要包含以下内容：计划方案执行情况、人员执行情况、物资控制情况、实施中的不良倾向4.4.1线上直销方案⑴网上直销的特点：①直接同顾客联系。利用最流行的网络进行直销，使顾客的购买更加方便快捷，销售的效率也大大提高。绕过了零售商，价格较为低廉，更能够吸引顾客。②相关服务的便捷性 网上直销渠道具有高效性：顾客可以直接在网上订货、付款、等着送货上门，这一切大大方便了顾客的需要。⑵网站建设准备。如果只是准备做一个全国的直销网站，那在网站建设上相对简单，前期可以外包由技术人员跟进再二次开发，网站设计和一般独立B2C网站前半部分差不多，只是在 44 购买的时候如果有实体店需求，需要按地区选择对应的实体店去上面自取或者由实体店配送。⑶建设好网络直销渠道不要让消费者填写太多信息，而应该采用现在流行的"购物车"方式模拟超市，让消费者一边看物品比较选择，一边进行选购。在购物结束后，一次性进行结算。订货系统还应该提供商品搜索和分类查找功能，以便于消费者在最短时间内找到需要的商品及其重要信息。⑷网络直营注意事项：力争与中间商双赢；网络直销依然需要人脉；网络直销的培训更加重要；诚信经营，建立信任。4.4.2线下实体店直销方案①实体店长。实体店长是负责线下店面管理，最好具有连锁经验，负责整个业务流程线下部分的制定及执行。要有丰富的店铺装修，店面管理及培训能力，负责整个线下的选址，装修，产品陈列，店员培训管理，线下营销活动策划等。最好先在一个地区实验，验证成功在进行复制或者转型，避免盲目拓展带来的管理线较长，业务流程繁琐。②线上线下互动，线上通过营销活动推广来为实体店引流，实体店把到店客户转化成网站会员，线上有线下的推广，线下有线上宣传，形式可以多种多样，但是一定要形成互动形成一个整体，实体是线上的触角，线上是实体的延伸。团队建设。团队组建尤其是核心团队组建是在模式确定后第一步，团队要在当地组建，而落地又是很关键的第一步，所以要根据公司现有的人才物及资源选择好后在去建设团队，否则团队建立起来因为落不了地或者落地团队人员不愿意去则功亏一篑。本地数据采集。比如保险公司，车管所，银行，通信公司都有大量便宜的会员数据，几分一条，购买后通过短信平台和邮件的方式进行推广，此方式主要是推广实体店稍带网站。4.4.3校园推广计划方案（年轻人市场）44 ㈠高校消费群体分析：大学生群体在观念意识、开放性和潜在商业价值方面更接近社会较高地位的职业群体，虽然经济条件有限，但他们的梦想很多彩、他们的视野很开阔、他们的信息和知识的获取能力相当惊人，他们是未来的中坚力量。总结下来，大学生这个消费群体有以下几个特点:1、时尚性。学生群体往往是所有人群中最易接受新事物的群体，他们追逐时尚、注重个性张扬，并且消费观念相对超前，对于一些流行与实用相结合的消费品往往有强烈消费欲望。2、群体性。学生是彼此间信息大量沟通的群体，他们共同学习、生活，因此相互间信息交流很快，彼此之间的消费观也容易相互影响。3、实用性。由于学生特别是大学生对产品相关知识有一定的了解，单纯的低价已不能满足他们的要求，他们的想法就是以最少的钱买到最适合自己的产品。4、冲动性。由于大学生的价值观、消费观没有完全稳定，消费经验不够丰富，加之求新、求美的个性，因而在选购商品时，容易受外部环境的影响，大学生在消费时带有浓厚的感情色彩，冲动性购买较多。5、忠诚性。学生将来会走上社会，但是他们的消费习惯往往还带着学生时代的印记，对品牌有一定的忠诚度，现在的使用经验会影响以后的购买意向。6、多元化。大学生的消费已呈现明显的多元化趋势，主要有以下几种消费类型:学习投资型、时尚信息型、娱乐休闲型等。我们可以根据大学生的这些消费特点，将源和堂的产品特色与高校消费群体的消费特点融合，使得他们对源和堂蜜饯的消费偏好增加。㈡校园市场分析： 1、校园市场越来越大，消费特征越来越明显：数量越来越多，总的消费额也在不断膨胀；人群集中，口碑传播效果好；消费总量大，冲动型消费所占比例高，校园市场正日益成长为有野心的商户看好的市场。 44 2、越来越多的商户开始尝试自建校园推广渠道。特别是当越来越多的传统企业触网开展电子商务的时候，大学生又是绕不开的一个话题。同时网络正成为大学生接触最多的媒体、最具影响力和销售潜力的渠道，通过线下宣传引导至网络上进行消费，利用兼职大学生组成的校园团队完成销售过程乃至克服和售后正成为一种标本模式。㈢针对大学生市场推广：i建立校园推广与销售团队，以高校学生为主，定期培训ii定期在校园进行主题推广活动，活动策划由校园团队完成，交由公司相关负责人审核iii实行奖惩制度iv与59store合作，发展校园零食铺第五章人力资源管理5.1企业人力资源管理存在问题及原因分析5.1.2主要存在问题：①企业员工老龄化现象②企业员工素质不够高（多为普通工人缺乏高知）③员工工作态度不积极，销售人员在工作是不够专业④员工晋升制度不够完善，有本土优先现象存在。⑤员工分工不明，有员工负担压力过大等情况出现，影响企业效率。⑥员工培训较为老式，没有系统科学规范的培训方法⑦企业文化建设不够深入到每个工作人员中注：以上3，4，5点来自看准网信息原因分析：根据我们的资料收集和研究，可以看出企业在人力资源方面存在的问题存在于两方面。第一，是企业自身的原因。由于源和堂是历史悠久的中华老字号企业，因此企业招收的员工大部分都是中年人，缺乏新鲜年轻的员工群体，对于员工的培训也停留在较早时期的方面，没有与时俱进。其次，源和堂的老品牌广泛于现在的中老年44 人群，且近几年源和堂自身的发展缓慢，没有广泛植入市场，因此和三只松鼠等近年快速发展的快消蜜饯果脯企业相比在年轻人中影响力较低，以至于能获得的高素质人才较少，企业现有员工素质较低。最后，源和堂企业的晋升制度不够完善，会打击到员工工作的积极性，同时企业属于泉州本土，对员工会有地域照顾心理，员工对企业的认同感也会有所影响。第二，是外部的影响导致。现在市场上有很多蜜饯企业，人们对源和堂的认知度没有原来的大，大学生对企业了解少，因此缺少专业的高素质人才。此外，由于市场关系蜜饯生产存在淡旺季，因此源和堂有招收兼职员工的情况存在，但是当员工没有补齐时易出现分工混乱情况。5.2解决企业人力资源管理现状的建议5.2.1完善招聘制度问题：员工老龄化以及员工素质偏低，企业在网上销售的方面关注度不够，以至于企业官网比较粗糙，缺乏技术型人才。招聘时企业与潜在员工接触的第一步，因此企业只有对招聘的整个环节进行有效的设计及良好的管理才能得到高质量的员工。而对于源和堂来说，由于近几年的市场萎缩，现编员工大多接近退休年龄，存在较普遍的“僵化”情况，因此现在企业需要一些素质高，团队协作好，吃苦忠诚的员工团队。解决方案：设置明确的招聘计划，标明需要的岗位和详细招聘要求，进行招聘的预算设计。在现在互联网时代可以在各大招聘网站发布企业信息，在寻找企业所需人才的同时扩大企业的知名度。运用校园招聘内部招聘的等招聘方法，提高企业的总体员工素质。招聘面试中可以进行素质能力等必要面试，以判断应聘人的各方面情况。由于源和堂企业的线上运营计划，所以现在企业应笼络技术，销售方面等人才。面试要点：（一）企业招聘人员的基本条件：1．包装等低要求岗位，对于学历知识等方面要求不高，应寻找有良好心态、吃苦耐劳的员工。44 1．销售人员等类似岗位，应着重于对商品概述的能力，推销商品的技巧、学习能力及耐心的态度等。老字号品牌应有相适应的老字号服务，因此销售人员是顾客除去自己对商品的了解外对企业的第一印象。可采用情景面试等面试方法进行能力测试。2．营销策划，财务等其他岗位，应先以其专业知识考核为主，寻找善于创新，书面表达能力强的应聘者，同时也要考察其忠诚度，团队能力等软实力，以保持企业内部的团结协作。3．对于非低要求岗位的人员，都要有敏锐的市场洞察力、反馈能力和基本的应酬能力。能实施了解竞争对手状况，在市场发生变动时提醒上司，以利于企业对市场形势做出最迅速有效的调整。4．对于兼职性质的员工，主要考察其实际操作能力，同时要考察兼职时间等关键因素。（二）面试方法除去现有的面谈等招聘方法外，企业可以针对不同的岗位需要进行不同形式的面试。1．操作与身体技能测试，此类测试可针对包装等要求员工技巧的岗位应聘。可以用来判断应聘者学习等能力，有助于筛选人员。2．人格与兴趣测试（此处指压力测试），这可以考察销售等员工在面对问题是的反应和行为，可以作为参考，但要注意适度。3．能力测试（语言类，行为类）主要考察员工的策划等专业能力，对于企业来说是最直接了解员工的方法。5.2.2完善企业部门分工问题：根据我们调查的显示，有员工反映源和堂在员工之间分工不够明确。在市场经济竞争越来越激烈的情况下，企业运营中的各项工作已经越来越具体化，由个人能力组成的团队大有1+1＞2的作用。但是团队出现分工不明的问题会打击员工的积极性，是团队出现扯皮、推诿现象，直接影响整个企业的运作和效益。解决方案：44 首先，应整理企业的组织架构精简部门，其次，进行每个职务的工作分析，制定详细的工作说明书，确定每个职位的责任，明确分工。源和堂企业对于不同时间段出现的兼职多或荒问题是，企业人事部门应提前制定好由哪一部分人员进行填充弥补，以免员工因不明确工作产生消极行为。最后，由于企业正准备电商的线上营业，无论是自己进行运营还是请专业的团队代运营，都应该专门建立网络运营部门来负责网络销售服务。（一）网络销售人员的工作说明1.丰富企业自身网站的内容，包括商品详细信息，企业促销活动概况，企业新闻等内容。2.与淘宝天猫京东等建立合作关系，开设旗舰店，实时发布企业信息，方便非泉州地区的消费者购买。3.在社交平台进行企业推广活动，拓展企业网销路线，增加企业的形象和影响。4.及时耐心回复顾客问题，尽力满足顾客需求。对于大批量购买的顾客，应根据企业实际生产量进行衡量。5.对购买消费者进行系统信息管理，方便多方式对目标顾客的诚信，资金承受能力等进行调查。6.定期维护客户关系，促进互动与销售。进行售后访问了解顾客对产品的意见、对客服服务的态度和其他方面的问题以便企业实时做出修改。在双十一，年中促销等活动日可进行短信提示，扩大企业业务和影响。5.2.3企业员工的激励计划问题：企业员工积极性有待提升，员工有偷懒的现象存在。一个企业的活力主要靠员工的激情和创造力。通过各种管理激励制度激发员工的激情和创造力才是企业管理的正确方式，而拥有与工作条件相适应的个人和集体奖励形式的激励对工作绩效促进效果更好。解决方案：源和堂应根据工薪待遇、发展空间、领导肯定等方面进行激励计划的设计，从而提高员工的满意度和忠诚度，特别注意激励的差别化44 策略（差异化的激励需求分析是实现企业知识型员工有效激励的基础）来帮助源和堂的内部员工竞争，一定程度上能促进积极性。一、激励计划：（一）员工的个人激励计划针对不同岗位的员工要有不同的激励方案1.针对操作员工，可采用计件制的方面，或是以小时计算。但是计件制更有利于提高企业的生产效率2.销售人员的工作由于难以监督，可以采用佣金制和底薪制相结合的方法，在保证员工收入稳定的同时，以激励业务人员创造良好的绩效。3.对于策划人员，经理人等岗位，应使用长期和短期激励并进的方式，将企业利益和员工利益进行捆绑。4.以上的三种分类都可以使用晋升方式来激励员工，但是要注意公平考察员工的实际情况，谨防作假。也要在平时进行夸奖肯定的精神激励，不仅仅从物质上满足员工。（二）员工的集体激励计划由于项目每个是在很多人的合作下共同完成，管理人员本身的绩效衡量也存在相同问题，因此很难说清每个员工在项目和日常管理中的贡献度。此时就需要采用集体激励的方式才促进团队合作的绩效1.小组奖励计划，一般是对有所成就的小组进行奖金奖励，但是在企业实行中要注意分配比例。2.增益分享计划，可以增加员工对企业的关心，将员工目标和企业目标相连接，强调个人和企业的共同努力。5.2.4完善企业员工的培训计划问题：员工培训模式认识沿用以前的，而非现代的科学规范培训手段。企业的发展对员工的技能要求越来越高，企业重视员工培训，更把培训作为留住人才的一项重要福利。因此人才培养的完善是企业发展不可或缺的部分。解决方案：44 首先，对所有员工都要进行职前教育，使新雇员熟悉组织适应环境和形势。其次，设计员工培训方案，针对不同岗位的员工进行相对专业的培训。以销售员为例，应培养其与老字号产品相配到的服务意识。最后，安排好每批次需要进行培训烦人员工，以保证方案的顺利进行。培训计划：（一）培训目的培养适应企业发展的人才，对各方面进行培训能增加整个公司的专业程度，从而提高企业的效益。（二）培训计划方法1.职前教育I．培训目的：向新员工介绍源和堂的基本情况，并使他们初步了解企业内部，从而帮助其顺利适应企业环境和新岗位，提高工作绩效。Ⅱ.具体内容：A．介绍公司的基本信息。B．向新雇员介绍公司的文化信念和期望，和企业部门对于该岗位的要求。C．有新进员工的上次介绍工作职责地点等的基本信息。D．举行新进员工座谈会，鼓励员工进行提问并耐心解答，促进员工的社会化。2.在职培训I．培训目的：帮助员工更好地完成现在所承担的工作或发展拓宽以后的晋升空间。Ⅱ.培训内容：A．管理者管理培训：针对管理层的人员进行定期培训，培养其符合企业发展战略的管理方法。管理人员要注重培训其沟通能力和反应能力，以便于实时向上层反映员工近况。B．基层技术培训：针对要求技术的岗位，选择有热情有技术底子的员工进行培训，增强他们对技术的深入。但要注意不要轻易变动其岗位，鼓励其去实践，注重理论和实际相结合。C．其他层次人员培训：针对44 各部门(如销售、财务、采购、人力资源、国际贸易、办公室)专业知识的培训，由部门负责人负责，结合工作中遇到的问题对专业知识进行系统培训，同时注重双向交流。A．针对各部门存在的老辈员工，可以安排其对新员工进行交流指导，帮助新老交替的完成。5.2.5完善企业员工的职业规划与管理问题：员工在晋升方面存在问题，外省人士很难有晋升机会。职业发展作为员工最为关注的重要问题之一，影响到员工的工作积极程度和是否离职的意愿。企业必须对员工的职业发展有所规划才能留住并激励员工，从而促进企业的发展。解决方案：对于员工自身目标含糊的人群，源和堂领导应该充当催化剂作用，鼓励员工为自己建立职业前程计划，并向员工提供相关信息。对于本身有晋升计划的员工，应实际考察员工情况，辅导员工做出双方都接受的方案。同时要注重公平在企业中作用，给予每个员工相应的培训计划和相等晋升机会来稳定员工。晋升制度：（一）晋升原则1.符合公司及部门发展的实际要求2.员工综合素质应达到拟晋升岗位的任职要求3.晋升方向与员工职业生涯规划方向一致4.晋升的员工应具有较好的适应性和发展潜力（二）晋升初步模型晋升初步模式图图3（三）晋升条件1.具备相当的职位技能、工作经验和任职资历2.经过考核认定，在岗位工作中业绩突出对公司业务有突出贡献者44 1.对于管理层员工有高中及高中以上学历要求2.获公司年度“优秀员工”或同等称号者3.在绩效考核中累计8个月或三个季度获优秀者（一）晋升注意事项1.注重晋升的公平机会，给予每位员工平等及晋升机会2.晋升应有一至三个月的考察时间来确定该职工是否适应新岗位5.2.6企业文化宣传问题：企业文化建设不够，没有深入至所有员工。在现在的市场环境下，企业文化是企业的灵魂，是企业最鲜明的标志。企业文化不仅是消费者对企业产品的认识基础，更是企业团队建设的基石。源和堂经过百年传承，传统文化不断植入其中，但与时俱进的时代文化并没有被融合其中。解决方案：对内，源和堂要确立自己的指导思想，不应仅仅于表面，更应深入到形成相匹配的管理文化和组织文化。负责宣传的部门应及时做好对内宣传工作，张贴相关标语等。同时可以定期开展员工素质拓展活动（可打散部门人员进行或部门比拼），提升整个企业内部员工的精神面貌，增加员工的团队精神和协作能力，增加员工的归属感，建立企业自身核心文化价值。对外，企业要进一步挖掘和弘扬企业百年传承的文化精神内涵，扩大公司正面形象立足市场，让消费者认识并认同，提高市场认知度，使顾客感受到属于源和堂的诚意和物美价廉。而源和堂有厚重的历史文化更应与现代文化相融合，将老字号品牌推广出去。第六章．财务管理6.1概述44 财务管理是企业管理的中心，是关于资金的筹集、投资、营运和分配等一系列管理活动的总称。财务管理是企业内部管理的重要组成部分，而财务分析则在企业的财务管理中又起着举足轻重的作用。财务分析是评价企业经营业绩及财务状况的重要依据。通过对企业财务状况分析，了解企业现金流量状况、营运能力、盈利能力、偿债能力。通过分析比较将可能影响经营成果和财务状况的微观因素和宏观因素、主观因素和客观因素加以区分，划清责任界限，客观评价经营者的业绩，促进经营管理者的管理水平更好提高。为企业内部管理人员了解经营情况、挖掘潜力、及时发现企业存在的问题，找出经营的薄弱环节，改善其经营管理模式提供依据。6.2总原则公司财务实行“计划”为特征的总经理负责制：属已经总经理审批的计划内的支付，由相关事业部总经理的书面授权，财务负责人监核即可办理；属计划外的，必须有公司总经理的书面授权。严格执行《会计法》和相关的财务会计制度，接受财政、税务、审计等部门的检查、监督，保证会计资料合法、真实、及时、准确、完整。6.3遵循法规《公司法》、《会计法》、《经济合同法》、《企业会计准则》、《企业财务制度》等。6.4成本核算与控制6.4.1成本核算由于原辅材料价格大幅提高，人工费用与综合费用的增加，蜜饯生产企业应加大对企业成本核算与控制的重拾程度与管理力度。成本核算与控制的状况直接关系着企业的经济效益。唯有对成本加强管理，正确核算成本，控制好成本支出，才能促使企业节约开支，减少浪费，以达到降低企业成本的最终目的，从而使企业取得最佳的经济效益，在行业竞争中立于不败之地。6.4.2对供应商的控制44 供应商既为本企业提供了所需的原材料，同时他们又是本企业的竞争力量之一，供应商供货及时与否、质量的好坏、价格的高低，都对本企业最终产品产生重大影响。因此，对供应商的控制可以说是从企业运营的源头抓起，能够起到防微杜渐的作用。食品生产企业在采购时，所涉及的产品价格、质量、品种之多，验收标准难以统一与掌握。可采取如下做法控制原料供应：（1）材料采购与食品生产服务管理实行有效剥离。这样能有效提高食品企业成本核算效率与有效控制。企业应设立专门的原料采购中心，负责原材料的集中采购，并对此实行招标管理模式。该方法有助于提高采购环节的透明度，降低采购成本。（2）在成本管控中指定定额与标准成本，为实际的成本管理提供控制依据。（3）与供应商建立长远、稳定的联系，并帮助供应商提高原材料的质量，降低成本，与供应商形成相互依赖、相互促进的新型关系，提高效益，实现双赢。6.4.3存货控制①验收入库环节。企业外购存货和自己生产的存货，都必须经过验收质检环节，以保证存货的数量和质量符合合同规定及产品质量要求。验收程序不规范、验收标准不明确，可能导致存货数量克扣、以次充好、账实不符。存货验收入库环节，应着力做好以下工作：（1）验收质检部门同采购部门职责分离，建立严格的质量控制标准，健全验收流程；（2）存货的验收，应当重点关注产品质量，检验合格的半成品、产成品才能办理入库手续，不合格品应及时查明原因、落实责任、报批处理。②存货仓储保管环节。企业需建立完善的存货仓储保管制度，加强存货的日常保管和检查工作，严格限制未经授权的人员接触存货，这一环节应做好以下工作：存货在不同仓库之间流动时，应当及时办理出入库及调拨手续；存货要按照物资所要求的储存条件妥善保管，做好防火、防水、防盗、防变质等保管工作；不同批次、型号的存货分类存放，防止周转成本的浪费。③存货出库环节。44 存货领用发出审核不严格、手续不完备，可能导致货物流失。因此，企业应当明确存货发出和领用的审批权限，健全存货出库手续。仓储部门应核对经过审批的领料单或销售发货通知单的内容，做到单据齐全，名称、规格、计量单位准确，符合条件的准予领用或发出，并与领用人当面核对、点清交付、签字确认，单据及时转财务进行账务处理。对于大批存货、贵重商品或危险品的发出，应当实行特别授权。④存货盘点环节。定期和不定期的存货盘点不仅可以及时检查存货质量是否有变质损坏现象，以便企业及时处理减少损失，最重要的是检查存货的账实相符情况。企业必须建立存货清查盘点制度，结合实际情况确定盘点周期、盘点流程等控制程序，检查存货数量及时发现存货减值迹象，盘点结果经监盘人员、仓管人员签字确认，对盘点中发现的盘盈、盘亏、毁损、闲置以及需要报废的存货，应当查明原因，落实追究责任，及时处理。6.4.4质量控制任何企业间的竞争都离不开“产品质量”的竞争，没有过硬的产品质量，企业终将在市场经济的浪潮中消失。而产品质量作为最难以控制和最容易发生的问题，往往让供应商苦不堪言，小则退货赔钱，大则客户流失，关门大吉。因此，如何有效的进行过程控制是确保产品质量和提升产品质量，促使企业发展、赢得市场、获得利润的核心。如何进行有效的过程质量控制：（1）全面进行质量意识的教育培训。中小企业的生产操作人员普遍存在素质较低的现象，企业招聘的工人更多的是“农民工”而非真正的技术“工人”，他们的脑海里“质量”意识淡薄。因此，要提高企业的产品质量，则首先要从提高员工的“质量意识”开始。（2）严格执行工艺规程。产品的生产加工必须严格执行操作规程，按工艺要求生产。因为制造过程是产品形成的直接过程，产品质量的好坏直接取决于过程的有效控制，任何一个环节的疏忽都可能导致产品出现不合格。此外，在严格按工艺要求生产的同时，还必需提高生产操作人员的操作技能。6.5.财务预算44 6.5.1营销管理费用销售或营业预算是预算期内预算执行单位销售各种产品或者提供各种劳务可能实现的销售量或业务量的预算。它主要依据年度目标利润、预测的市场销量及市场价格标志。营销管理费用预算表项目费用金额销售变动费用广告促销其他小计销售固定费用销售人员费用工资基本工资2600/月/人奖金福利其他费用差旅费招待其他销售固定费用租金10000元/月税金及其他费用2000元/月合计小计表36.5.2人力资源管理费用44 a.员工工资费用在新消费时代下，除了传统的线下实体店销售，还需考虑线上网络销售如天猫，淘宝，微信微博等网络渠道销售。员工工资费用除了经理、各部门主管等，基本员工工资费用外，考虑其营销渠道成本，根据市场营销部人员的需求分析，还需要网站推广、维护，微信、微博管理等人员，客服专员费用等。b.涉及到员工权益的社会保险费以及其他相关的资金项目如：（1）基本养老保险费和补充养老保险费；（2）医疗保险费；（3）失业保险费；（4）工伤保险费；（5）生育保险费；（6）员工福利费；（7）员工教育经费；（8）员工住房基金；（9）其他费用，如根据国家《工会法》规定应提取的工会基金等。这部分人力资源管理费用与工资项目存在一定的比例依存关系，各个项目提取比例的大小与企业所在地区的经济发展水平、劳动力的结构状况、政府现行的法律法规和政策等有着直接的联系。c.其他项目这些费用项目是在企业人力资源管理费用中，除上述两项基本费用之外的其他一些费用预算。如“其他社会费用”“非奖励基金的奖金”等，是在发生之后才有的费用项目。d.员工培训和相关福利费用根据公司经营战略，通过对员工的培训，逐步调整员工知识结构，增强服务意识，确保服务质量，提高敬业精神，形成良好的职业道德，从而提高公司管理水平和员工综合素质，这是建立公司员工培训体系的出发点，在当前新的经济形势下，显得尤为迫切而重要。对于员工培训，可以直接利用公司场地设备，直接通过公司职员给予客户员工培训，这样可以大大减少这方面投资费用。而员工基本福利是为了确保员工对企业的高忠诚度，让员工在在企业有家的感觉。员工福利可包括定期的员工出游，每年或每半年策划一次出游。节日送礼，每到节日的时候都给员工发放相应的礼物，而且是要保证质量的。在员工感到不适时，要做到慰问和探访，加上小礼物等。44 6.6财务分析1.预计利润（1）源和堂一年的生产总值大约为900万元（2）销售毛利润约占生产总值的30%=270万元（3）由2013年度蜜饯行业资料，销售毛利率为17.15%，销售利润率为8.08%，销售费用占销售收入比重为3.40%，管理费用占销售收入比重为3.04%，财务费用占销售收入比重为0.84%。结合企业本身情况，对数据进行调整之后，粗略估计销售收入为1574.344万元，主营业务利润为125.947万元（4）计算后，由此初步估计源和堂每年净利润约为13.235万2.财务能力分析（1）从蜜饯加工盈利能力来看，2013年度，蜜饯加工行业销售毛利率为17.15%；销售利润率为8.08%。资产收益率为15.39%，增长速度较上年同期下降进4个百分点。（2）从行业偿债水平来看，2013年行业亏损面呈扩大态势，由2011年度的1.34%上升至2013年的2.21%；行业负债率及行业利息保障系数都维持在一个合理范围之内，2013年行业负债率为36.80%，利息保障系数为13.16倍，行业偿债能力良好。（3）从行业营运能力来看：应收账款周转率为15.30次；流动资产周转率为3.80次。（4）从发展能力来看，2013年行业利润总额增长率为23.84%；资产增长率23.63%；销售收入增长率为19.82%；应收帐款增长率达到46.45%，2013年行业应收帐款增长较为明显。（资料来源：国家统计局）6.7财务风险及对策财务风险是企业最常见的，也是破坏性最大的问题。作为服务性的行业，主要的财务风险分别是筹资风险，经营风险和管理风险。44 （1）筹资风险：资金缺乏，公司项目不能正常运行，整个公司就不能正常运行。（2）经营风险：如受人们消费观念的影响，需对消费者出于对公司商品质量因素对我们有一定的消费观望态度。（3）管理风险：由于财务这一块，工程量也比较大，要求既要细心又要有耐心，而且要远见卓识，如果管理者素质不高，管理基础工作就不完善，不能进行科学的预见，就会引发企业风险。对策：①：公司的财务风险情况直接和管理者的年薪挂钩，财务风险的好坏是工资兑现的依据。②：定期进行培训服务，提高各级各类人员的素质，提高决策者的预见能力。③：对已有的财务人员定期进行考核，建立完善的考核制度，按照不同的岗位要求实施上岗资格考评办法，确保人员的素质。④：建立有效的沟通渠道，保持公司上下一致第七章：附录7.1问卷内容1.您的性别（男女）2.您所在年龄段是（18以下19-3031-5051以上）3.您生活在泉州多久了？（1年内1-4年5-2021及21以上）4.你会经常购买蜜饯产品作为休闲食品吗？（会不会）5.您是否听说过源和堂这个蜜饯品牌？（是否）6.您是从哪里知道源和堂蜜饯品牌（源和1916创意产业园亲友告知新闻、报纸等媒体上了解偶然得知）PS若第四题选择否则不作答7.您知道源和堂不仅作为泉州的特产而且还是中华老字号品牌，曾经畅销海外风靡国内吗？（知道不知道）8.您偏好什么口味的蜜饯？（糖渍类返砂类果脯类凉果类话化类果丹类果糕类）9.您平时购买蜜饯会选择那种品牌？44 （佳宝、天喔、盐津铺子等国内知名蜜饯品牌大世界泉味堂源和堂无关品牌）1.您会在什么地方购买蜜饯？（超市零售店网上专卖店）2.影响您购买蜜饯的因素有（购买方便广告促销价格实惠口感蜜饯功效品牌知名度包装其他——）3.您是否看好老字号品牌在新消费时代的未来发展？（是否）4.您认为源和堂等中华老字号品牌近几年来市场萎缩的原因是什么？（体制弊端生产技术落后产品单一管理模式落后品牌价值不足服务下降其他——）5.您对未来以源和堂为例的老字号品牌有什么发展的建议吗？—————————————————————————————————44'