营销策划大赛材料.doc 20页

'营销策划大赛材料市场分析报告一、调查目的研究安徽省高校大学生旅游需求及偏好的现状，以及其对旅游团购的认识和了解。分析解安徽省高校大学生对旅游的需求状况，制定合理的方案推广团购旅游的发展，提高其市场占有率，增加客户群。二、市场调查数据我们采用抽样调查的方法，选取一部分高校大学生以问卷形式从两个方面进行了调查，现数据如下：（一）、大学生旅游需求及偏好的现状1.大学生对旅游的喜爱程度：根据我们的问卷调查，大学生喜欢旅游者达到79%。几乎所有的学生，无论是性格活泼开朗，还是含蓄内敛，不论是刚入学的新生，还是即将毕业面对着生活压力的毕业生，无论是来自城市，还是来自农村，都比较喜欢旅游这一活动。我们按一定比例从各年级抽取了三十份问卷：由这三十分问卷可知，共有三十份有效抽样，其中大一学生七份，大二大三学生分别有五份，大四学生有十三份。我们可以看到，大多数的学生都非常喜欢旅游，少部分学生选择了比较喜欢。2.大学生旅游的时间和地点：根据调查我们发现，大学生性喜自由，不受拘束。在旅游时间上，70%的学生选择了不定时，将近20%的学生选择了周末，最主要跟大学生的课程时间安排有关，周末一般双休，很多学生利用两三天的时间与同学一起在周边城市或者市区出游。在出游地点的选择上，多数人选择了市内和省内，这说明了大学生消费比较理智，花费仍然是制约其出于的主要瓶颈。3.大学生旅游的方式20 ：在调查中，出游方式选择与同学结伴而游的占大多数，与男（女）友一起的约占44%，数字表明大学生大多数喜欢跟同年龄段的人一起外出旅游，而与家人一起和独自一人出游也占一定比例。在旅伴的选择上，部分人选择跟男（女）友一起去旅游，这可能是大学生旅游的一大特点。大学生正处于感情萌发的时期，与情侣同游一方面可以体验生活，增加旅游乐趣，共同解决旅途中的困难，另一方面又可以促进双方的了解，培养共同兴趣、增加双方的感情。相反，选择与父母亲人同游的人很少，这也表明大学生自主独立的意识在不断增强。（左图所示）大学生旅游的形式：根据问卷回收情况，尽管旅游社和导游队伍在不断壮大，但学生仍然偏向于自助游，学校和班级组织的团队出游除外。这说明了以下几点：学生喜欢自由观赏，不喜欢团队的束缚；学生消费能力不高，无法支持较高的团费和购物；当前的旅游包价服务无法满足学生的需求，他们更倾向于零包价旅游产品。（由上图可知）1.大学生旅游信息的来源：大学生信息来源比较广泛，各种媒体方式都有涉及，如电视、报纸、旅游杂志、互联网、旅行社，另外还有一个无法忽视的信息来源是朋友及熟人的介绍。和其他的群体一样，朋友及熟人的介绍对大学生旅游目的地的选择起着至关重要的作用。这说明大学生的群体意识比较强烈，同时独立判断能力也在增强。（如右图所示）目前大学生获取旅游信息的传统方式依旧占主要地位20 ，通过同学熟人介绍（37%）和广告宣传（21%）了解旅游信息的占到了总体的58%；另外随着网络的迅速发展，通过网络途径获取信息的方式越来越可取，调查得知有23%的大学生获取旅游信息的途径是通过网络，说明网络对大学生出游起到一定的促进作用；相比之下，只有14%的大学生则通过咨询旅行社了解旅游信息，由此可以看出，旅行社对大学生的旅游宣传力度还尚待提高。1.大学生出游动机及目的：从目的来看，各种选项都有涉及，有的人倾向于欣赏自然风光和不同的民俗文化，有的人希望在紧张的学习和生存压力下放松心情，有的人希望通过朋友之间的出游，加深感情。但同时我们也发现，不同专业的学生出游动机也有所不同，旅游及相关专业的学生倾向于带着学习去游，其主观动机十分明确。2.大学生旅游目的地的选择：从大学生的角度出发，我们对旅游目的进行调查时围绕教育、观光、休闲度假、文化和体育五个方面展开，同时将旅游目的和目的地的选择联系起来进行分析，我们可以发现，大学生的出游目的主要有观光（37.56%）和休闲度假（41.88%）两种，其他比重较小；对于目的地的选择又以风景名胜区（41.37%）为首选，文物古迹（25.63%）次之。从两个因素综合来看，以休闲度假为目的到风景名胜区的旅游比重最大，达到了18.27%；到风景名胜区进行观光的比例占15.48%，位居第二；到文物古迹所在地进行观光和休闲度假的比例均在10%左右，到体育娱乐区休闲度假（7.36%）的比以其他目的到体育娱乐区的比重大，其他所占比重较小。3.大学生对价格的敏感程度：20 据统计，67%的大学生每个月的花费在五百元人民币以下，27%的大学生每个月的花费在500-1000之间。而76%的大学生生活来源是父母资助、奖学金、兼职佣金，可以自由支配的资金很少。70%的学生在旅游花费上在500元以下，极少一部分学生花费可达1000元。可见，大学生对价格十分敏感，在购买旅游产品时，主要考虑它的性价比，资金仍然是制约大学生出游的主要问题。1.大学生旅游消费剖析：在旅游六要素吃、住、行、游、购、娱中，传统上，交通和食宿占据了较大的空间。作为没有多少可供支配的收入的大学生，也是如此。他们对价格极为敏感，因此，在旅游花费上，尽量减少不必要的花费。在最后两项的购和娱中，只占极少一部分。大学生虽然也购物，但都是小件廉价的纪念品和纪念册，对促进当地旅游小商品市场有一定的意义，但作用不大。2.大学生对旅游社包价服务的满意度：大学生对旅行社包价服务明显不太满意。我们将满意度分为以下四个层次（如由右图所示）:十分满意、比较满意、不是很满意、非常不满意。从上图可知，大多数学生都选择了不是很满意，比较满意和不是很满意占据了相当位置。由此可见，大学生对旅游包价产品满意度不高。（二）、关于安徽高校大学生对旅游团购的市场调研样本总数：75份数据与分析：第1题您的性别：[单选题]选项小计比例A.男3850.7%B.女3720 49.3%本题有效填写人次75第2题您是否参与过旅游团购吗？[单选题]选项小计比例A.没有6485.3%B一次79.3%c多次45.3%本题有效填写人次75第3题您没有参加旅游团购的原因是什么？(多选)[多选题]选项小计比例A.没听说过710.9%B.听说过但是不了解3859.4%C.没有办理网络银行1421.9%D.没有第三方支付(支付宝、财付通)1523.4%E.感觉没有安全保证2539.1%F.其他()1320.3%本题有效填写人次64第4题你对购买过的旅游团购的满意度[量表题]20 选项小计比例很不满意00%不满意218.2%一般545.5%满意327.3%很满意19.1%本题有效填写人次11第5题您的每月可支配的费用有多少？[单选题]选项小计比例A.500元以下2938.7%B.500—700元1824%C.700—1000元1621.3%D.1000-1500元1013.3%E.1500以上22.7%本题有效填写人次75第6题什么原因吸引您去旅游团购？(多选)[多选题]选项小计比例20 A.价格便宜6181.3%B.购买方便2634.7%C.人气火爆912%D.朋友推荐2736%E.其他()1013.3%本题有效填写人次75第7题能让您心动的旅游团购折扣为：[单选题]选项小计比例A.7-9折22.7%B.4-7折2026.7%C.2-4折3141.3%D.2折以下2229.3%本题有效填写人次75第8题您担心旅游团购会出现的问题是？[多选题]选项小计比例A.信誉问题3546.7%B.质量问题6320 84%C.服务问题5978.7%D.其他（）34%本题有效填写人次75第9题你认为旅游团购网站应该提供哪些增值服务？[多选题]选项小计比例A.定期向会员发布信息3850.7%B.每次购买超过一定金额有礼品赠送4256%C.成功推荐好友参加团购后，返利3749.3%D.其他（）810.7%本题有效填写人次75三、市场分析１．必要性首先，从旅游业创新的角度看，大学生是旅游市场的重要组成部分。尽管目前这一部分人群旅游消费相对较低，但是他们人数多，而且今后消费水平将会不断提高。因此，从长远看，尽快地开发大学生旅游市场对今后增加旅游经济收入、促进旅游业的发展有着重要的意义。其次，从旅游企业目前的竞争看，大量的旅游企业在争夺城市大众旅游市场方面的竞争已经白热化。在此背景下，是“分抢蛋糕”，还是“做大蛋糕”，是摆在旅游企业面前的严峻选择。在整体市场上追求较大市场份额即“分抢蛋糕”20 的做法，往往带来市场秩序的混乱和旅游企业利益的损失。而选择某一具有潜力的细分市场如大学生旅游市场作为切入点，谋求在这一市场的突破，不仅是做大蛋糕的明智之举，而且很有可能为旅游企业勇领市场风骚赢得契机。再次，从满足消费者旅游需求方面看，大学生对旅游的潜在需求量大，而且这种潜在的需求随着社会物质文化生活水平的提高会很容易发展为现实的需求。要将这一潜在的需求激活，必须将大学生旅游市场的开发提到议事日程上来。最后，从社会发展教育方面考虑，旅游可以使大学生开发智力、启迪思维、增长见识、增强阅历和提高实践能力，也可以使他们愉悦心情、陶冶情操、锻炼体魄、完美情操、健全人格，从而提高其生理及心理健康水平。旅游作为一种产业，其目标不应该仅仅是经济效益，而应该同时注重社会效益。因此，本着为大学生提供一个开阔其视野、增强其社会实践的机会，旅游企业应重视对大学生旅游市场的开发，这是一项既有经济效益又有社会效益的开发活动。２．可能性首先，大学生有较多的闲暇时间，为其出游提供了时间上的保障。大学生的闲暇时间比较充裕：寒暑假、五一节、国庆节和周末加起来一年有１７０天，其中寒暑假有将近８０天的时间，周末有７０天的时间，除生活学习必须占用的时间外，与其他人相比较，这一群体的时间最为充裕，为外出旅游提供了时间上的保证。其次，大学生旅游花费较少，不会形成很大的经适应性较强，生活朴素，他们在旅游的过程中，注重的是心灵的满足，因此，他们的旅游花费较少，不会给家庭带来沉重的经济负担。最后，随着我国经济快速发展，家庭收入不断增加，独生子女比例增大，父母期望值变大，导致了教育投资在家庭支出比重中也不断增大，所以旅游这一独特的学习环境将被越来越多的大学生及家长接受，大学生旅游消费能力也将越来越高。四、市场预测大学生旅游市场的潜力巨大，所以安徽高校大学生团购旅游的方案也是可行的，其市场前景是巨大的。1、大学生人群数量大。团购旅游的顾客人群也巨大而且稳定的。20 2、大学生的心理特征。大学时期是学生由象牙塔走向社会的过渡期，其社会经验不甚丰富，往往对外界充满好奇心；其行为倾向于群体，渴望了解世界，希望参加一些科技探险、开拓眼界、增加知识的实践活动；再者他们活泼好动，精力充沛，时间充裕，适应环境变化的能力强，因此，大学生的心理特征决定了绝大部分学生愿意出游。再加上对家庭责任感的淡漠以及攀比追随心态的强烈，他们较成年人具有更强的出游动机。３、抽样调查结果表明大学生旅游市场广阔大学生具有强烈的旅游需求，虽然受时间、经济、学习等因素的制约，但据调查仍有89.6％的大学生希望大学期间外出旅游。武汉大学旅行社曾对大学生旅游市场做过两次面向４所高校的市场调查。结果显示，９５％以上的大学生愿意出游，大学四年期间近90％的大学生有过出游经历，而且目前已经出现大学生就业旅游和贷款旅游的新迹象。可见，大学生旅游市场潜力极大且亟待开发。而至今仍未有一家专门旅行社或学生旅游组织来专门运作高校旅游市场。现有的学生旅游组织都是一些零散的自主组团旅游，不能形成真正的市场规模。旅游企业一旦抓住这个市场空缺，其发展前景将一片光明。20 营销策划书一、概要本方案针对实现高校团购旅游而开展，目的是开发高校旅游市场，丰富高校师生的生活，促进经济发展，获得可观经济效益。高校团购旅游以价格优惠、形式多样、时间活动自由、服务周到等优势吸引高校师生，以达到树立品牌，推广市场，满足高校师生旅游需求，取得经济效益与社会效益相统一。我们希望以此为契机，带动本行业向更高，更好的层次发展。二、高校团购旅游简介高校团购旅游结合当前大学师生实际情况，为丰富大学生的业余生活、增长阅历、愉悦心身，促进大学生综合全面发展为展开。其目标是：丰富大学生活，为高校交流提供宽松、自由的平台，提高大学生的生活质量，加强大学生自身修养，体验自然与人文的熏陶，并使经营机构获得可观的经济效益。高校团购旅游针对性较强，集中服务于高校师生市场，在以往旅游业务的基础上，开展具有特色的旅游项目供学生选择。高校团购旅游价格优惠合理、形式多样、选择众多，尽量满足大学师生对旅游的需求。三、营销环境分析1、市场状况：从市场学角度来看，旅游市场的形成必须具备四个要素：人口、购买力、购买欲望和购买权利。这四个要素和市场的关系如下：旅游市场=人口*购买力*旅游欲望*旅游权利20 一个客源市场规模的大小，首先取决于该市场的人口数量，潜在旅游者多，市场的潜力就大；其次取决于购买力，它是由消费者的收入水平决定的；再次，取决于人们的购买欲望，这是指消费者购买产品的动机、愿望或事实，它是消费者把潜在购买力变为现实购买力的重要条件，是驱使人们进行旅游活动的动因。旅游权利则是消费者购买某种产品的权利。上述情况清楚地表明了某一客源市场规模的大小，同时取决于四个要素。在大学生群体中，尽管目前他们的购买力比较低，但从人数欲望来看，其仍占很大优势。所以我们要抓住大学生这一顾客群体，寻求更多的市场发展潜力，积极研究大学生这一群体的特点从而提高我们的市场占有率。从市场分析报告可发现大学生的外出旅游受可支配资金、安全、闲暇时间、伴侣、旅游动机、交通等多种因素的综合影响。那么作为高校团购旅游，我们应该认清形势，抓住机遇，为大学生消费者提供合理的旅游产品。所以我们要着重分析大学生旅游市场这一大的环境背景，研究高校旅游的市场需求和发展趋势通过上面的市场调查，我们应该着重在设计、收集、整理、分析的基础上，对市场做出正确、具有前瞻性地预测，为喜好旅游的大学生提供决策依据。应该制定符合学生群体的价格基础，在价格上吸引学生进入我们的旅游团体；设计针对大学生的旅游产品，提高服务质量，增加满意度，制定符合学生特色的旅游方式，提供更高的自主性与自由度。同时注重安全意识，保障其人身安全……从不同的角度不同的方面为大学生这一群体提供优质的服务，从而吸引顾客，与之建立长久联系。其实大学生旅游这一活动的商业前景是非常巨大的，大学生积极渴望利用业余时间学习锻炼的更多，在课外时间领略自然风光或人文环境。而且团购旅游的发展趋势也是良好的，其市场潜在需求也是巨大的，我们预期在未来团购旅游的市场前景是很大的，也有很大的发展潜力。2、竞争状况：目前大学生大多仍为消费者，可用于个人自由支配的资金不多，属于非强势消费群体，因而对价格较为敏感，在旅游过程中对物质要求不高，讲究经济实惠，特别是在吃、住方面只要得到基本满足即可。此外，大学生长期在学校生活，对外面的世界充满好奇，旅游中的各种经历都是他们津津乐道的事，因而他们更加重视旅游过程中的经历和感受。20 由于在校大学生受经济条件限制，他们的出游多以短期到邻近地区为主。因大学生生活经历少，对学校和家庭以外的事物新奇，他们旅游时多选择与日常生活反差较大的自然风景类的旅游目的地。　我国旅行社产品在设计上大多数是景点和交通的简单组合，共性的东西较多，加之长期形成的以观光类旅游产品为主，产品缺乏特色。旅行社向大学生推出的旅游路线没有体现出大学生的特色。现阶段旅行社产品的推销方式主要采用报纸、人员推广等形式，由于大学生在学校中主动买报的人很少，浏览新闻、信息等主要采用因特网、电视、人际传播等形式，而旅行社缺乏有效的宣传和推广途径，只是采用简单的电话咨询和报纸宣传，很难满足大学生的要求。相对于旅行社认为大学生旅游风险大而言，涉世经验较少，甚至对有些生活基本常识和旅游常识掌握较少的大学生，自我保护意识很强，很难对某家旅行社在短时间内产生信赖感。旅行社的价格一般以团体包价为主，行程大多是旅行社设计的常规线路，价格为一个总的价格，灵活性较差，直观上让学生很难接受。因此在经历了几年的研究与开发之后，大学生旅游市场并没有发生显著的变化，团购旅游的份额依旧很小。3、宏观环境状况：自教育制度改革以来，全国各高校连年扩招，在校本专科学生人数日益增多。根据“十五”教育规划，高等教育到2005年进入大众化阶段，适龄青年上大学的比例达到15%，到2010年已经达到20%。庞大的大学生消费市场已逐渐成为旅游企业必争的重要阵地，前景看好。我国大学生除了有法定的节假日外，还有传统的寒暑假，大约有172天假期，约占全年的47%;此外，教育部门还为大学生提供许多社会实践和自我学习时间。因此，大学生有非常充裕的时间旅游，并且在旅游时间的选择上有很大的自由度。以往，由于大学生旅游消费水平较低，旅游企业可获经济效益较低，造成大学生旅游市场不受重视。现今，由于家庭的经济支持增加、参加勤工俭学、各种奖学金支持等原因，大学生经济状况得到了较大改善，大学生已经初具出游的经济条件。据新华网报道，旅游消费已是大学生消费的热点，如武汉大学生一年的旅游费用最高达到1000元以上，最低的也在100元左右。20 我国旅游业经过20多年的发展，已经具备了相当规模，基本能满足中国旅游市场发展的需要。其中青年旅馆、大学生旅游网等与大学生旅游市场相关的旅游基础设施开始崭露头角，并得到市场的肯定。这都为大学生旅游市场的开发提供了一定的物质基础。四、优劣势分析1、优势和机遇：（1）、销售理念的优势：团购旅游销售的理念主要体现在三方面的内容：首先以客户导向，即以学生、老师为对象，以市场为中心。针对不同的消费群体需求，开发不同的团购旅游产品。其次销售获利，即必须有合理利润，使企业生存和发展。通过选取合适的路线（包括乘车路线、旅游路线）；与旅游景点的经营商合作，获取低价的门票或者低价的成本；与当地的宾馆、酒店合作，获取合适的食宿价格等方式；以此来降低成本，实现激发市场，实现规模开发，取得良好的经济效益。最后利用资源，以充分利用企业内外资源为支持体系。比如利用高校的学生证，可以在部分景点获得折扣；合理利用学生社团、学生干部的纽带作用。通过以上理念可以获得良好的经济效益和长久的客户群体，可以持久的经营开展下去。（2）、旅游资源优势：安徽省自然资源丰富，旅游区很多，兼具自然和人文旅游资源，可以为广大大学生提供较近较便捷的旅游方式；安徽省距长江三角洲，沿海地区都较近，杭州，南京等众多旅游地点也都为我们提供了很多的选择。（3）、广阔的市场优势：合肥，作为安徽的省会城市，集结了很多的各类高校，大学生数量之多可粗略估计市场是非常不错的。就我校大学城附近而言，还没有专门为我们大学生提供旅游的项目。从我们的实际调查分析可知，很多高校的大学生在节假日、双休日或是一些班级团体活动，社团活动等等，都有团游的想法，但是没有合适的旅行社来为我们提供平台，适合的价格，适合的旅游景点，适合的住宿和行程安排。如果针对大学生专门开展一些适合大学生消费的旅游方式，相信会很有市场前景，还可以利用节假日等提供一些特色服务，优惠服务等，一定会得到广大大学生的青睐。（4）、交通等辅助设备优势：20 合肥，作为承接产业转移的中部崛起地区，对自身各项有助于经济发展的基础设施已陆续完善，交通等辅助旅游的设施建设为我们大学生团游提供了各种方便与可能。便捷的交通为外出旅游提供了可能。（5）、项目的独有优势：本项目所推出的方案价格公道且合理，能够为广大学生所能接受，该方案还有一个显著优势，就是时间自由，考虑到当今大学生课余时间较多，大学生个性化较强，我们制定了预约集中制度，就是把有意向的大学生按照时间和旅游地进行集中。再者，我们的市场面向合肥市各大高校，因此参与旅游的人员必定是来自不同学校，来自五湖四海，这样一群年青人可以互相交流，相互了解，通过彼此之间的交往，加深对安徽高校的了解，这样不仅促进了学生的交往面，而且能够培养学生的人际交往能力，这个能够引发同学们的兴趣，相信这个市场广阔。作为大学生的都知道，大学生活有很多集体活动，但让人头疼的是，外出活动尽管很诱人，可是往往不能很好的开展好，其主要原因是不能够找到理想的旅行服务，这次的高校团购旅游项目正是能够很好的解决该问题。对于安全方面，我们不仅会提供必要的安全保证，而且会加强安全方面的宣传。（6）、政策优势：高校团购旅游在政策上也是很有优势的，如修学旅游，可以获得当地学校的支持、参观的企业支持等；其次，高校团购旅游会为旅游景点增加消费群体，可以获得旅游资源地的管理机构支持；再者，高校团购旅游主要的群体是大学生和老师，旅游中所获得的阅历增长，有利于旅游群体中的个人发展以及国家人才的培养，并有利于经济的发展，国家部分政策对其持肯定、支持的态度。2、劣势和威胁：（1）客源问题：由于高校团购旅游是一个新鲜事物和鉴于安全问题的考虑，很多大学生、老师对高校团购旅游抱有怀疑的态度，可能在试营初期出现客源过少，资本入不敷出的情况。20 （2）高校团购旅游的优势在于价格、形式多样、时间自由。其一，如果价格不够合理，可能会出现因价格过高而导致客源过少、缺乏与其他旅行社的竞争力和因价格过低而出现盈利过少甚至亏本的运行状态。其二、为适应不同消费需求，将推出不同类型的旅游形式；这样肯能会导致部分旅游形式过于冷门，从而导致不能很好地满足消费者需求，从而对消费群体产生影响。其三、因提倡时间自由，可能导致不同时间段消费满足情况呈现较大差异，从而影响市场的开拓。（例如，在考试周的时候，消费者将忙于考试几乎不会考虑旅游，这样消费水平过低，经营可能会入不敷出；在节假日期间，出游人群较多，因自身可供旅游资源不能满足消费者需求，会导致消费群体的流失，影响经营。）（3）来自同行业的旅行社、以及自助游的竞争。因此要明确、重点开发、宣传高校团购旅游的优势，以显示竞争优势，在消费市场中占有一席之地。综上所述：高校团购旅游的优势明显远远大于劣势，其市场可行性较高，市场前景可观。至于威胁的解决，将在下面的控制措施中提出合理性建议。五、营销目标1、树立品牌，提高其知名度，使品牌成为现代旅游的核动力，增加市场占有率，提高销售增长率。2、完善服务项目，提供多样化旅游服务，更好的满足大学生需求。3、提高团购旅游服务质量，增加利润，达到高销售额。4、做到经济利益和社会效益相统一，在获得利润的同时增强企业的社会影响力。5、倡导绿色旅游，使旅游产业成为制造快乐的产业。六、营销战略大学生旅游市场潜力巨大，又具有自身的特征，团购旅游应根据其特征，结合现有和潜在的旅游基础设施，对大学生旅游市场进行合理的开发。 1.采取“重点开拓、薄利多销、机动灵活、诚信经营”的开发思路 （1）重点开拓。大学生旅游市场中最具开发潜力的重点市场有三：一是大学生的季节旅游市场。在我国高校中，每年春秋季以班级、社团为单位的集体旅游已形成一种传统，其中又以低年级班级最为活跃，组织集体旅游的可能性和频率性较高；二是经济条件较好的大学生。这里就包括家庭条件较好的大学生和独立性较强、可自创收入的大学生，他们大都具有较强的旅游动机，出游条件较为成熟，且旅游消费也较大；三是高年级的大学生。高年级的大学生比低年级大学生思想更成熟，行为更独立，旅游倾向更强烈。 20 （2）薄利多销。大学生旅游市场集中，规模较大且对价格较为敏感。团购旅游要取得较大的经济效益，必须利用它的市场特点，降低成本，实行薄利，取得价格优势。首先要选取合适的路线（包括乘车路线、旅游路线）；其次与旅游景点的经营商合作，获取低价的门票；与当地的宾馆、酒店合作，获取合适的食宿价格等方式；以此来降低成本，实现激发市场，实现规模开发，取得良好的经济效益。（3）机动灵活。大学生思想活跃，精力旺盛，旅游动机多样化且追求个性化，在开发大学生旅游市场时要机动灵活。一是在旅游产品的组合上机动灵活。吃、住、行、游、娱、购项目分别列示，供大学生根据自身情况，自由选择，自由组合，形成短、中、长线的包价旅游或小包价旅游，甚至零包价旅游；二是组团要机动灵活。大学生出游可以根据自身需要进行选择，团购旅游完全可以根据各自的特点，推行自组旅游团；三是旅游方式多样化。针对大学生不同的需求，设计多种可选择的旅游方式，如远足、自行车、轮船、火车等，也可将它们进行组合。（4）诚信经营。大学生出游顾虑较多，同时对事物的怀疑心较重。团购旅游要培育和建立稳定的大学生消费群体，必须以诚信为本，为消费者创造良好的消费经历，树立诚实可信的形象。实现稳定的客户群体，以及发挥稳定客户群体连带介绍作用，以稳定和扩大客户量。 2.推出多种符合大学生需求的旅游产品 推出多种有特色的旅游产品，满足大学生旅游者的需要，这是从根本上有效地开发大学生旅游市场的途径。基于大学生心理和生理的特点，以下旅游产品值得关注： （1）修学旅游。许多大学生把闲暇时间作为增长知识、开阔视野的时机。他们出游常常带着一定的学习目的，如合肥学院的艺术系大学生到西递宏村旅游，其目的之一就是学习野外写生。旅游团体可设计一些学习目的较强、能增进社会实践经验和开拓眼界的修学旅游，如英语学习的夏令营、企业基地的实习游、野外学习写生游、革命根据地的考察游、少数民族地区的文化采风游等。 （2）体育旅游。大学生精力充沛，活泼好动，多数酷爱体育运动，可根据这一特点开展具有健身和娱乐性的旅游活动，如游泳、沙滩排球等。这些体育活动都可成为体育旅游的卖点。 20 （3）探险旅游。大学生追求个性化，喜爱标新立异，且好奇心重，喜欢进行探险或令人惊心动魄的旅游活动。旅游团体在安全有保障的条件下，可开展漂流、攀岩、探秘等探险旅游活动。 （4）生态旅游。新时代的大学生环保意识很强，许多高校还成立了环保社团。针对大学生崇尚自然、保护环境的心态，设计生态旅游产品。（5）团体旅游。根据不同团体的需求不同开发，比如：情侣游、班级旅游、社团旅游等团体旅游。提供多种选择，获取更多的消费团体。 3、多种旅游促销大学生有较强的从众心理，且信息传递快。可利用这一特点，采用一些低成本的促销方式，满足大学生这一心理特点，现制定如下促销方案：（1）与高校社团进行合作。目前，我国高校内社团组织十分活跃，班级活动也很频繁，为此许多学校还专门成立旅游协会。这样我们可以与旅游协会或其他社团合作，深入大学生内部，开拓大学生旅游市场。如可与摄影协会合作，开展旅游摄影比赛等，既可提高旅游企业的知名度，又可节省人力、财力，达到良好的促销效果。还可与环保协会合作，这样既能够促进环保知识的宣传，又可以树立良好的企业形象。（2）特色旅游形式推广：可以利用节假日推广团体旅游，尤其是一些有特色，吸引人的，如在情人节、圣诞节、元旦等重要节假日（3）与老师进行联系：大学生相对自由，与高中时的师生关系不同，师生之间比较生疏。我们可以与大学老师取得联系，为老师提供渠道，老师们既可以自己组团出行，也可以带学生外出，这样不仅能促进师生之间的交流，也可以增强我们的可信度。当然我们会给予适当的优惠。（4）培养学生直销点。现在的大学生大都在积极寻求打工兼职的机会，锻炼自己的能力。旅游企业可聘用他们尤其是旅游专业的大学生，作为旅游直销人员，这样可以利用其信息广、朋友多的优势，进行长期宣传，这样可以做到长期扎根大学生市场。（5）采用宣传单、报纸、海报等宣传形式，在食堂、澡堂、操场、娱乐场所等地进行促销，利用大学生旅游市场集中、旅游地相对固定的特点，来进行宣传20 （6）利用线上网络促销。大学生大多爱好上网，虽然已经建成大学生旅游网，但远远不能满足他们多方面、多层次的需要。我们可以大学生较关注的网站如学校的网站内设立旅游专栏，或者链接窗口，供大学生浏览和查阅有关旅游信息。（7）采取会员积分制度，对于多次与我们合作的团体，给予其会员资格，进行积分打折促销。当然我们也会定期举行抽奖等促销活动。（8）采用面对面的销售方式大学生旅游市场不同于一般的旅游市场，它的集中程度非常高，特征趋同性较强。我们在进行面对面宣传时，可避开一些销售的中间环节，这样既可降低成本，又可以更好的和学生进行交流，了解市场动态。如可在校园内开咨询会。七、控制1、成本控制：成本=管理费用+交通费用+景点门票+住宿费用+税收+应急保障金。该项目的成本控制，难以进行量化，它要考虑的包括交通用费，旅游时间长短，旅游的季节等等变动因素。例如：去的地方远近直接影响了交通工具的选择，旅游所跨越的时间长短，对住宿的费用有影响。而且，一般旅游时间越长，参观景点越多，花费在买景点门票之上的钱也会越多。各个地方的景点在不同的季节门票的价格也有很大的差异，旺季的价格甚至能是淡季的两倍，另外作为高校旅游，在暑期和寒假期间出游的学生可以给我们提供学生证买半价票，这个价格浮动很大，我们会充分利用这一条件。还有其他很多变动的因数。所以成本方面我们不能给出一个精确的数字。我们会根据市场行情，结合成本计算公式给出需要考虑的成本。当然作为高校旅游，我们的客户主要是在校学生，大多数学生还是依靠家里人给的生活费来过日子。所以我们在保证优质的服务之外，会尽量压缩成本。首先我们会通过各种渠道来购买低价票，来缩减交通成本。另外，我们会在我们旅游的各个目的地寻找长期合作的宾馆，让宾馆将房间以低于定价的价格提供给我们，来缩减住宿的成本。当然我们还会采取一些其他的措施来缩减成本，以切合我们服务对象的实际。20 作为高校旅游，我们服务的对象主要是没有经济来源，靠家里人供的学生群体。所以除了要提供优质的服务之外，我们主要还是依靠较低的价格来获取更多的客户。所以在定价方面我们要贴合学生实际，相对于针对全体社会成员的旅行社，我们的价格要比对方便宜，这样才更有竞争力。我们在缩减成本的基础上，会降低利润空间，相对于其他旅行社在旅游的各个环节上都获取利润而言，我们主要将获利点放在服务费用上。在保证盈利的基础上，又保证我们的竞争力。2、加强宣传通过网络宣传、实地宣传、与学校的学生组织合作，扩大宣传，减少误解和反对。实现有形可靠的品牌效应，扩大影响力。3、在旅游的整个过程中要进行必要的控制：a、准备阶段：（1）、在准备阶段我们要为出游的人准备好保险。（2）、导游准备好常用药物，防止突发生病。（3）、为出游的人进行防盗防骗的教育，并且跟大家讲一下突发事件的应对方法。（4）、提醒大家随时保持手机开机，以防突发情况，保持联系。（5）、对导游的专业资格要做出明确的规定，并且不定期的对导游进行专项培训。b、旅游期间：（1）、保证大家住宿卫生与住宿安全。（2）、提醒大家注意食品卫生。（3）、晚上回到宾馆之后要外出必须多人结伴，且保持联系。（4）、遇到突发事故，导游要负起责任，积极帮忙解决。c、旅游结束：让大家对旅游过程进行反馈，提出我们的不足与优势，以便于我们发扬优势，改进不足。20'