XX期货有限公司市场营销方案设计.doc 45页

'XX期货有限公司市场营销方案设计三、XX期货有限公司市场营销现状及问题分析(一)XX期货有限公司市场营销现状XX期货经纪有限公司是经中国证监会批准，在国家工商局注册，由中中国XX证券股份有限公司和荷兰银行共同控股的期货公司。公司成立于2005年5月9日，注册资本为1.2亿。公司拥有上海期货交易所、大连商品交易所、郑州商品交易所全权会员资格，目前下设北京营业部、大连营业部、上海营业部，杭州营业部、哈尔滨营业部、济南营业部、深圳营业部和福州营业部。、中方股东:中国XX证券股份有限公司中国XX证券股份有限公司(以下简称“公司”)成立于2007年1月26日。公司是经国务院批准，在承接原中国XX证券有限责任公司的证券经纪业务、投行业务及相关资产的基础上，由中国XX金融控股有限责任公司作为主发起人，联合北京清华科技创业投资有限公司、重庆市水务控股(集团)有限公司、中国通用技术(集团)控股有限责任公司、中国建材股份有限公司4家国内投资者共同发起设立的全国性综合类证券公司。公司注册资本金为60亿元人民币。公司的经营范围包括:证券经纪;证券投资咨询;与证券交易、证券投资活动有关的财务顾问;证券承销与保荐;证券自营;证券资产管理。公司总部设在北京，下设167家证券营业部和47家服务部总计214个营业网点。营销网络分布在全国29个省、自治区、直辖市的63个中心城市，直接为380万客户服务，客户总资产4000亿元。2、外方股东:荷兰银行荷兰银行成立于1824年，总部设在荷兰首都阿姆斯特丹，是当今全球最大的跨国银行之一。全球业务包括消费金融，私人客户和资产管理，批发金融等.截止2005年9月30日，荷兰银行的总资产为8993亿欧元，在全球的60个国家，设有逾3千分支机构，总雇员约n万人。公司拥有美国、欧洲、亚洲各大主要45 期货交易所的会员资格，可为您提供容量巨大的全球市场信息和40余家交易所的交易及清算服务。XX期货有限公司是券商控股的期货公司。作为国有企业在市场营销方面自身有其优势也有其劣势。XX期货有限公司近两年公司发展非常迅速，营业部、业务中心、管理中心不断成立。公司的保证金已经突破了七个亿。员工队伍也不断壮大。现在整个期货行业的局面也是群雄逐鹿。一些大的期货公司都在争抢地盘。但发展过快，相应的配套服务还远没有跟上。市场营销方面的问题也不断的暴露出来。(二)公司在市场营销中存在的问题1、盈利模式单一目前，期货经纪业务是目前国内期货公司唯一合法的业务，当然这也是XX期货公司最擅长的业务。长期以来，我国的期货行业一直在制度壁垒的层层保护下经营，与这种竞争不充分的现状相对应，我国期货营销表现为:以独立核算的期货营业部为基本营销单位，以向客户提供交易通道和硬件设备为主要服务手段，以固定的手续费作为主要收入。XX期货有限公司在这方面当然也不例外。从服务内容上看，公司主要以改善交易环境和技术、提高交易的便捷程度、改善服务态度、降低费用等硬件服务水平为主，辅之以低佣金、高折扣等手段吸引客户。2、产品设计简单当前，期货市场正发生结构性的变化，期货公司应发挥人才优势和研发优势，积极推动金融产品的开发，力争成为金融创新主角。XX期货产品设计方面不能说没有，但的确较少，而且所开发出来的金融产品也相对来说难以满足客户的需求。金融产品的创新往往需要前期深厚的理论研究和丰富的实践作为基础，这就需要有一支理论素养很高、研究开发力量雄厚、专业知识和经验极为丰富的研究团队来进行业务开创性和前瞻性的研究工作，为开辟新兴的业务领域提供强大支撑。公司的研发团队能力还可以，但研发团队与市场营销的结合方面做的并不理想。往往是你干你的，我干我的。没能紧密联系细致沟通，致使研发团队的产品市场人员不知道或者不满意。市场人员从一线得到的需求也不能第一时间反馈到研发部门。从国际发展经验看，良好的研究声誉、高质量的研究产品、专业化个性化的投资咨询服务，是期货公司吸引客户、留住客户的最有力手段。因此，银45 河期货有限公司必须重视和加强研发产品的创新，为各项业务的开展提供坚实保障。3、渠道建设落后传统的期货服务主要是通道服务模式，谁网点多、硬件条件好，谁就拥有优势。XX期货有限公司的服务模式也是这样一种模式，对渠道的重视还非常不够。随着期货市场大环境的变化，长期形成的营销模式对XX期货的渠道建设有以下影响:(l)网点布局不甚合理。由于种种原因，期货公司南方省份的网点集中度相当高。在布局不合理的情况下，期货公司营业网点未能表现出较好的规模效益，根本无法发挥其信息据点及业务“桥头堡”的作用。(2)渠道客户类型过于单一。XX期货公司的居间人大部分都是一些个人，企业居间人的数量过少。(3)渠道服务单一且同质化。长期以来，XX期货有限公司既缺乏渠道客户市场和产品营销的意识，也缺乏营销的组织体系，更缺乏渠道营销的人才和经验。(4)品牌优势不明显。没能将品牌宣传与渠道建设很好地结合起来。XX期货公司的业务创新不够，金融产品与服务的替代性很强，竞争处于低差异、低水平的层次，营业部经纪业务的竞争战略和业务结构仍维持多年前品种单一、结构雷同的特点。目前，公司收入主要是佣金和保证金利差，服务内容及水平总体上也还是同质化，没有形成XX期货公司的品牌特色。国内许多期货公司只在某个地理区域具有一定的知名度，或虽在全国有较高的知名度，但美誉度不够，没能让公司在全国范围内树立明显的品牌优势。4、内部营销环境巫待改善尽管目前XX期货公司的服务意识已有很大提高，但总体来看，营销意识尚未完全渗透到期货公司决策和经营的每一个环节。业务决策、管理制度、业务流程、考核评估等缺乏从营销战略的角度开展布局，内部营销环境的不足也成为我公司相比国际先进同行缺乏核心竞争力的“软肋”。例如，在经纪业务中，客户关系管理系统(CRM)已在国内部分期货公司中采用，但从XX期货实际情况看，内部营销管理还处于初级阶段，缺乏系统性、科学性。5、促销手段相对简单，缺乏整体策略45 目前，XX期货有限公司采用的促销手段还停留在以媒体推广为主的初、中级阶段，促销的策略性、系统性、目标性有待提高。一方面，公司的决策层尚没有从垄断经营时代的思路中完全走出来，对新时期下期货业竞争的严峻性缺乏足够认识和对策，把现代促销推广的成本认为是消费而不是投资，整个公司的广告和形象推广严重不足。另一方面，部分相对领先于其它期货公司在广告宣传、形象宣传方面有较多投入，但营销活动缺乏策略整体性。公司目前大多侧重于一般性的业务和产品宣传，对公司形象和品牌的宣传较少，而且通常侧重于大众化宣传，很少根据特定服务对象开展针对性营销。6、激励机制创新不足期货公司作为资本和智力密集型企业，公司法人治理结构不仅仅是一种资本管理模式，同时也是人力资本价值体现的制度设计。由于国内期货市场此前长期的治理整顿，当前期货公司盈利能力仍然较弱，导致期货公司整体的激励机制严重滞后和缺乏创新性。考虑到国内外期货公司在激励机制上的差距，在现行市场条件下，XX期货公司要想抵御来自证券公司和中外合资期货公司的人才争夺，在设计激励方案时除了传统的薪金方式外，应借鉴这些公司对高级管理人员激励进行重点倾斜的做法，把流行的股票期权和ESOP(员工持股计划)等激励方式引入到期货公司人才激励体系，以弥补期货公司在人才中长期激励方面的不足。参考国内证券公司和国外期货公司的发展历史，可以看出虽然目前国内期货公司ESOP(员工持股计划)仍然具有一定的困难性，但这一发展趋势势在必行。造成目前公司出现众多市场营销方面的问题，这个是原因是多方面的。可以从多层次、多角度的分析。本文我从外部因素与内部因素两个方面，来分析一下产生诸多问题的原因。(三)外部因素1、我国期货行业与其它金融行业对比期货市场产生已有100多年的历史，在我国的发展也有10多年的时间。我们的期货市场虽然已经有了很大的发展，但无论从品种、数量、参与群体还是在监管水平上和发达国家都还有着不小的差距。期货行业在国内相比于证券行业、银行业、保险业等金融行业，实力相对十分弱小。主要表现为参与者少，社会投资认同度低、品种虽然不少但大品种非常45 缺乏。我们的员工在进行市场营销的过程中经常能看到投资者有这样类似的说法，“期货投资的风险太大了，我连炒股票都赔钱呢，哪里还能炒得了期货啊!”;“炒期货那就是赌博啊，我可不敢参与。”;“你们有原油期货吗?原油波动的真大!”;“炒期货啊，听说能一夜暴富，也能一夜倾家荡产哪!”等等诸如此类的实在太多了。这在一个侧面反映了，在国内了解期货的群体还太小，大部分人对期货的了解只是道听途说或通过电视等媒体的宣传。整个期货行业的投资者教育问题还是任重而道远。2、国内期货行业内部竞争在行业内部，由于股指期货原因，市场竞争也出现白热化的现象。随着行业整合逐渐完成，市场上的两大竞争阵营也浮出水面，即具备券商背景的期货公司和传统的期货公司形成的两大派系，目前市场的主要竞争将出现在这两类期货公司之间。由于政策规定只有期货公司才有经营股指期货的资格，因此在过去的两三年间，行业整合一直没有中断。许多券商们为了争取主动，纷纷出手收购期货公司，以避免未来竞争可能出现的劣势，同时期货公司也纷纷增资扩股或通过并购来增加自己的实力，市场两大阵营日趋明朗。这两大阵营各具特色，然而从实力的比较来看，传统的期货公司似乎略处下风。券商系的期货公司代表公司有XX期货、海通期货、国泰君安期货等，传统期货公司代表公司有中期、永安期货、南华期货等。股指期货虽然属于期货范畴，但是其市场的基础资源却来自于证券市场，因此在未来的市场竞争当中，期货公司在基础客户资源上就已经处于劣势。具有券商背景的期货公司所花的精力和成本主要在于维护客户资源上，而传统期货公司所花的精力和成本不仅仅在维护客户上，更多的则要花在怎样从券商手上争取客户资源。传统期货公司所花的精力和成本是券商背景期货公司的一倍，这样原本实力就弱的传统期货公司在市场起步阶段就处在了下风。虽然在市场资源方面处于下风，但是传统期货公司也有自己的优势，这些优势主要表现在很强的风险管理能力上，这种能力是经历了多次市场起伏而日积月累的，这也是多年来这些公司赖以生存的基础。与此同时，经营良好的期货公司还有一大优势，就是在多年的经营中培养了一大批专业的人才，要知道，期货行业的人才不是靠一朝一夕培养出来的，那些有经验的专业人才大多都经历了期货45 市场的多年磨练。目前，期货行业内部的竞争十分激烈，这既有原因也有现实的原因。回顾历史，中国期货行业从业人员可谓是历经磨难。行业内的违规、整顿、兼并重组从未停止。而相比证券行业许多从业人员虽然也经历过大起大落，但在牛市期间“日子”过得还比较舒服，而且一次牛市行业可以让证券公司挨几过几年的熊市回落。最主要的原因是证券市场参与者众多。手续费收入非常惊人。举个简单的数据:XX证券一家上海江苏北路的营业部，客户保证金就超过了150亿。而XX期货目前全国所有营业部客户保证金加起来，总数也不超过10亿。所以就造成了期货公司与证券公司完全不同的营销风格。证券公司多采用“坐商”也就是在营业部等客户上门，期货公司多采用“行商”也就是走出去寻找客户。3、国内期货市场的容量整个国内期货市场吞吐量太小，很重要的原因之一政策放开程度很差，管得过宽过死。尤其是金融期货的长时间的缺位，一方面使得金融市场避险工具缺乏，另一方面期货公司的生存十分艰难。股指期货的准备工作早在2006年就开始了。从年初到年尾再到年初，中国金融期货交易所已经成立了两年多，系统测试进行了一次又一次，仿真交易大赛进行了一场接一场，但至今仍然没能有一个交易品种上市。就在一年多以前，我还清楚地记着就是刚刚在“530事件”一个月后一场金融形势报告会上，我亲口向上海金融办主任“方星海”寻问关于股指期货的上市日期。他郑重告诉我们大家中金所成立一周年(2007年9月8日)推出股指期货的可能性非常大，但事实又一次让整个期货行业大为失望。为了应对股指期货上市，许多期货公司都拿出了血本，重金对设备进行了改造，大量招聘相关人员。多数公司为此在负债经营。另一方面，国内三大期货交易所在2008年上报证监会的三大品种:稻米、生猪和钢材，目前还都未面世。期货市场呼唤金融创新，迫切希望一些大的交易品种能尽快上市。4、国际金融危机对国内期货市场的影响美国的次贷危机持续恶化引发了全球性的金融危机。流动性过剩导致的信用缺失最根本的原因，次贷危机使美国金融体系受到重创，美联储前主席格林斯潘认为美国正陷于“百年一遇”的金融危机中。多年前，阿尔弗雷德在他的著作《金融野兽?金融衍生品的发展与监管》中‘提到“衍生品未来必将成为金融危机的45 引爆剂。”从一定意义上来说，美国次贷危机是政府主导的，实际上是“用一个泡沫代替另一个泡沫”。危机固然令人担忧，但如果应对妥当，可以把危机转化为机遇。危机的玄妙之处就在于“危”与“机”之间的转换。谁能挺过这次“寒冬”，谁就将在未来占有更大市场。“每一次金融危机的时候，对于有实力的公司来说，是一个收购、兼并的好时机，因为这个时候的资产价格会比较便宜。这轮危机中就有一系列全球金融收购战开始大举进行:英国巴克莱银行以17.5亿美元收购雷曼部分资产;日本野村收购欧洲雷曼;日本三菱日联银行收购摩根士丹利20%股份;中石化136亿元收购加拿大油气公司股权;法国电力集团230亿收购英国能源集团等等。随着美国金融危机愈演愈烈，促使更多的留学生选择回国。受金融危机的影响，回到上海的留学人员开始增多，一些猎头公司也开始接待发达国家归来的求职者。45 多新问题公司并没有明确，而客户却希望营销人员能尽快给一个回复。有时会一个问题从员工问到公司总部，当然这种方式是为了解决问题，但如果能从制度上各司其责，有些问题完全可以在底层解决，也就会让公司的决策效率更加的高效另一方面，公司管理组织架构存在一定问题。虽然部门分工较为明确，但涉及有些问题时，部门之间的配合不够紧密。例如:1B业务涉及到后台的多个部门，一些时候会出现相互推楼情况，每个部门都害怕承担责任。这就造成了许多问题都上升到公司领导层面才能最终解决问题。这也就影响了公司的决策效率。45 2、创新机制不够刚刚前面提到了XX期货有限公司的优势是稳健。但劣势就是太稳健了。太稳健很多时候就是保守。创新意识是一个企业不断进步的灵魂。但XX期货公司在这方面显然做的还是不够。其实目前公司需要创新的地方有很多。站在市场营销的角度，适度的创新可以改变目前公司市场营销现状。(1)在盈利模式上可以改变目前单纯的经纪收入模式。可以适度增加投资咨询和外盘服务的一些收费项目。客户有这样的需求，有些方面国家也并没有明确规定，所以可以在国家政策的限度内在大胆创新盈利模式。不过由于体制方面的原因，公司相关领导在战略决策方面也做不主，还是要听从大股东的安排。不求有功，但求无过是目前公司某些领导面对创新的一种心态。(2)在产品设计上，公司能够进行创新的地方也有许多。在这方面公司相关也做一些工作但与市场营销相合方面做的不是很理想。产品的设计一定要符合客户的需求。这也就要求后台支持部门与市场营销人员紧密合作。实时的沟通是非常重要的。公司目前从上到下还没有形成一种氛围，那就是市场营销决不是一个部门的事，是全公司的事。再好的后台服务如果没有客户也就没有用武之地了，也就更谈不上利润和公司发展了。因此，公司应该以营销部门为核心，以顾客价值体系为主导，设计出符合客户需求的好产品。并有计划地引导客户对新产品的兴趣与需要。(3)在关于渠道建设，是本文的核心内容。关于渠道可能算不上什么创新的东西，但在国际金融危机的大背景下，如何构建长期有效的期货公司营销渠道，却有许多可以创新的地方。在接下来的方案中我也将结合我在工作中的实际情况，谈一下一些具体的创新方案。内容涉及IB业务、银期合作、企业居间的开发等等。(4)在关于激励机制的创新方面。目前XX期货有限公司的薪酬分配制度不太合理，福利保障方面也是沿用国企的那一套。没能充分调动起员工的积极性，特别是市场营销人员的主动性。没能充分体现出多劳多得的分配原则。3、信息化建设落后面对纷繁复杂的金融环境，支撑XX期货业务运转的IT部门正经历着严峻的挑战。一方面，公司的业务已高度依赖于计算机系统;另一方面，与银行、基45 金、代理等金融机构创新业务的对接，对公司信息化建设提出了更高的要求。XX的信息化建设，相比于同行业其它公司来说也是比较落后的。公司只有一个企业内部电子邮件系统，员工办公还没有以办公自动化平台。许多工作效率十分低下。一些工作诸如佣金结算还通过手工来计算。大量工作本来可以通过计算机程序短时间内完成，却使用大量的人力成本，效率低还容易错。公司领导层在这方面过于保守。信息化建设的目标之一就是协助企业提高业务效率和服务质量、降低成本。现在公司是上了一些设备，但公司的效率并没有得到提高，信息化建设并不只是简单的买一些电脑设备就能达到的。信息化建设是应该公司上下达成一致，制定切实可行的方案和步骤，才能够得到有效的实施。对于国有企业领导的重视与否，对工作的推动至关重要。4、企业文化建设落后企业文化实质上是一种竞争文化，在这种竞争中，企业的信誉、形象、品牌和知名度己经成为企业不可估量的无形资产，在市场竞争中占据着十分显著的地位。成功的企业文化必须具备以下特点:简明易懂、以理服人，令人心悦诚服;得到广泛认同的价值观;出现价值观指导下成功的实践与验证;使企业重要成员产生使命感;使员工对企业、企业代表人物、企业象征标志产生感情。这也是企业文化成为企业的内在驱动力的基础。企业文化并不是本文讨论的重点，本文重点是探讨产品设计和渠道建设。但这并不意味着我否定企业文化的重要作用。企业文化对期货公司市场营销工作的影响十分巨大。XX期货有限公司的企业文化应该符合行业特点和公司实际情况。要让未来公司的企业文化真正在公司市场营销人员心中起着重大作用，必须要务实。企业文化建设是企业发展强大的重要驱动力量。要让公司企业文化发挥以下作用:(l)企业文化具有凝聚作用。企业文化是一种“粘合剂”，可以把广大员工紧紧地粘合、团结在一起，使员工明确目的、步调一致。(2)企业文化具有导向作用。导向作用包括价值导向与行为导向。企业核心价值观与企业精神，发挥着无形的导向功能，能够为企业提供具有长远的、更大范围的正确方向与重要方法，从而把企业与个人的意志统一起来，使企业更快、更好、更稳定地生存与发展。(3)企业文化具有激励作用。激励是一种精神力量或状态。企业文化所形45 成的文化氛围和价值导向是一种精神激励，能够调动与激发职工的积极性、主动性和创造性，把人们的潜在智慧诱发出来，使员工的能力得到全面发展，并提高下属机构和员工的自主管理能力、自主经营能力及活力，增强企业的整体执行力。(4)企业文化具有约束作用。在企业行为中哪些不该做、不能做，正是企业文化、企业精神发挥的“软”约束作用的结果，是一种免疫功能。约束力能够提高员工的自觉性、积极性、主动性和自我约束，使员工明确工作意义和工作方法，从而提高员工的责任感和使命感。四、XX期货有限公司市场营销方案设计从XX期货有限公司发展状况看，公司业务规模持续扩大，市场份额也在不断增加，说明自身具有一定的实力，在国际金融危机的大背景下，在激烈的市场竞争中面临的机遇和挑战并存。因此，更需要从制定市场营销对策来应对企业面临的情况。从国际金融环境上分析，国际金融危机现在还远没有结束。目前的次贷危机带来金融实体倒闭，也只是金融危机大戏上半场，未来国际金融形式将更加严峻。未来由美国企业债和其衍生品市场或其它金融市场的大规模危机也将粉墨登场。金融动荡引起的美国及全球的经济衰退，己经造成了我国外需的大幅下滑。目前上海周边和江浙的多数进出口企业还在艰难挣扎。随着时间的推移，金融危机将逐渐加重，国家在此时也不断推出拉动内需的利好政策。另一方面，国内的房价不断走低引发了市场房贷风险的忧虑。由于周边市场动荡，热钱从国内房产市场的不断撤离，使国内房价不断创出新低。我们最新预测，未来两年上海房屋价格下跌将超过现行价格的40%以上。市场再上次给国人上了一次风险教育课。记得在两年前，经常遇到有人给我讲上海的房价不会下跌，他的分析的原因很简单，是因为上海的土地资源有限，人口不断涌入支撑着高房价。但这只是一个表面现象，任何一种商品不管他是多么的稀有，不可能永远上涨。就象是梵高的《向日葵》一样，经过多次转卖后，再也没有人在天价接盘了。难道上海的土地资源比梵高的画还稀有吗?随着房价的进一步下跌，国内的一线和二线城市的房价都会有不同程度的压挤水份。房产投机客将大量出逃，未来房价将会出现一个快速下跌的过程。未来的两三年内，房地产市场没有投资机会，45 更多的是投机风险。另一个更受国人关注的市场，那就是股票市场了。中国股市从2007年10月的6124点一路倾泄而下，最高时跌幅超过70%，有的个股甚至下跌超过了90%。备受关注的中国股市已经从先前的“取款机”变成了令人痛苦的“绞肉机”。当前国际市场动荡必然引起资金的紧张，股市的暴跌会加速热钱的出逃。2008年，许多企业和个人都会遇到同一个问题一资金紧张。所以未来，股市即便是有经济政策性刺激，也再难以出现06年和07年那样的涨势了。大盘3000点和4000点都是重要的阻力位。未来两年，股票市场将难有大的作为。在全球金融危机的大背景下，国内的期货行业将何去何从。XX期货有限公司又应如何应对呢?我个人认为恰恰是在这个时点上，公司的机遇与挑战是并存的。机遇可能是更多。在国内房产市场与股票市场持续低迷的之时，许多投资者迫切找寻投资机会。那么现在市场上到处都是跌声一片的时候，怎么样才能赚钱呢?那就是能做空赚钱的金融产品，这就是期货。XX期货有限公司一作为国内知名券商XX证券控股的期货公司，在公司品牌上有一定优势，未来的金融期货也能给公司带来巨大的想像空间。未来，各期货公司在服务上和营销上竞争将极为激烈。XX期货有限公司更应该在市场营销方面多下一些工夫，才能走在同行业的领先地位。(一)明确期货营销特点和公司发展目标、公司的发展目标2008年中国期货市场成交额71.9万亿，同比增长75.52%，XX期货有限公司全年累计交易额7525亿元，同比增长477%，是期货行业整体增长率的6.3倍。公司在大连商品交易所的交易额从509亿元增长到3177.64亿元，增长524%，排名从第73名上升到第21名;郑州期货交易所的交易额从224.58亿元增长到1946.38亿元，增长767%，排名从第70名上升到第24名;上海期货交易所的交易额从570.65亿元增长到2400.9亿元，增长321%，排名从第90名上升到第39名。与2007年相比，2008年在XX期货经纪有限公司开户的自然人数量从1691户增至9571户，增长466%:法人客户数量从148户增至330户，增长123%。45 45 2009年XX期货有限公司目标是:全年交易额超过4.5万亿人民币。收入达到4.5亿元以上，纯收入1.5亿人民币以上。营业部要达到20家，员工人数预计会达到280人左右。行业内排名希望能够达到前10名。未来五年，公司的收入将不会仅局限于经纪业务收入。2010年股指期货一定会在中国推出，期货行业将发生质的飞跃。有强大的券商背景的XX期货有限公司将会一跃进入行业前三名。公司所有员工都将为此目标而努力奋斗!2、期货营销做为虚拟经济产品的营销是不同于一般产品的中国证监会副主席范福春给虚拟经济下的定义为:与证券、期货、期权、各种金融衍生产品等虚拟资本交易有关的经济活动，是与实体经济相对应的概念。资金作为价值的表现，只有当它没有与实物商品进行交换，而只与它的同类即价值符号进行交换时，它才能被归为虚拟经济范畴。期货合约只是一种远期实现的商品购销合同，买卖期货合约不是真正的实体商品交易，它只能归为虚拟经济范畴。虚拟经济是市场经济高度发达的产物，以服务于实体经济为最终目的。随着虚拟经济迅速发展，其规模已超过实体经济，成为与实体经济相对独立的经济范畴。与实体经济相比，虚拟经济具有明显不同的特征，概括起来，主要表现为高度流动性、不稳定性、高风险性和高投机性等四个方面。(l)高度流动性实体经济活动的实现需要一定的时间和空间，即使在信息技术高度发达的今天，其从生产到实现需求均需要耗费一定的时间。但虚拟经济是虚拟资本的持有45 与交易活动，只是价值符号的转移，相对于实体经济而言，其流动性很高;随着信息技术的快速发展，期货、股票、有价证券等虚拟资本无纸化、电子化，其交易过程在瞬间即刻完成。正是虚拟经济的高度流动性，提高了社会资源配置和再配置的效率，使其成为现代市场经济不可或缺的组成部分。(2)不稳定性虚拟经济相对实体经济而言，具有较强的不稳定性。这是由由虚拟经济自身所决定的，虚拟经济自身具有的虚拟性，使得各种虚拟资本在市场买卖过程中，价格的决定并非象实体经济价格决定过程一样遵循价值规律，而是更多地取决于虚拟资本持有者和参与交易者对未来虚拟资本所代表的权益的主观预期，而这种主观预期又取决于宏观经济环境、行业前景、政治及周边环境等许多非经济因素，增加了虚拟经济的不稳定性。(3)高风险性由于影响虚拟资本价格的因素众多，这些因素自身变化频繁、无常，不遵循一定之规，且随着虚拟经济的快速发展，其交易规模和交易品种不断扩大，使虚拟经济的存在和发展变得更为复杂和难以驾御，非专业人士受专业知识、信息采集、信息分析能力、资金、时间精力等多方面限制，虚拟资本投资成为一项风险较高的投资领域，尤其是随着各种风险投资基金、对冲基金等大量投机性资金的介入，加剧了虚拟经济的高风险性。(4)高投机性有价证券、期货、期权等虚拟资本的交易虽然可以作为投资目的，但也离不开投机行为，这是市场流动性的需要所决定的。随着电子技术和网络高科技的迅猛发展，巨额资金划转、清算和虚拟资本交易均可在瞬间完成，这为虚拟资本的高度投机创造了技术条件，提供了技术支持。越是在新兴和发展不成熟、不完善、市场监管能力越差，防范和应对高度投机行为的措施、力度越差的市场，虚拟经济越具有更高的投机性，投机性游资也越容易光顾这样的市场，达到通过短期投机，赚取暴利的目的。针对期货营销的以上四个特点，它的营销方式和营销手段也注定与实体经济产品有很大的不同。传统营销模式下，期货公司吃喝的是“顾客，请注意”;在新营销模式下，期货公司则告诫员工“请注意顾客”。信息化进程中的XX期货经纪有限公司，营销理念应重点强调突出整合营销和客户导向。整合营销的核心45 是“以客户为中心”和“给顾客他们想要的东西”。一切的营销策略都追求顾客满意，在顾客满意的过程中获取利润。随着社会的日新月异和信息的飞速发展，XX期货的客户及潜在客户的需求也会有所变化，如果我们不关注客户需求的变化，其很快就会落伍甚至被淘汰。尤其是在以网络技术为基础的市场竞争中，有种说法是“速度决定一切”，XX期货更应对外部环境和客户需求的变化，保持高度的警觉和快速的反应。这样，才能对客户的阶段性需求有重点的把握，以更好地做相应的选择。3、XX期货有限公司需要树立新的市场营销理念在公司整体战略目标规划中纳入全面营销的内容。尽管，公司的市场营销管理体系建设尚未起步，也不可能马上建立起很完善的激励机制和制度，但可以借鉴国内外期货行业管理的思路，为公司市场营销管理搭建一个平台，促进公司内部全员对市场营销的理解与支持，从全面营销的角度出发设计适合的产品，建设有效的渠道，以降低或消除国际金融危机对期货行业带来的负面影响，尽最大可能增加赢利，把全员营销理念融入到XX期货有限公司的日常管理工作。XX期货有限公司要想在激烈的市场竞争当中立于不败之地，就必须打造自身的核心竞争力。要就地取材，结合自身和客户的特点进行不同层面的服务营销。以下几种营销方式可以灵活、有针对性地运用做为公司市场营销切入点:(l)投资公司营销:与行业内有规模的投资公司联合，针对部分客户对代客理财的需求，为客户搭建理财通道。在甄选投资公司的过程中，要对它们进行多项评估。所选择的投资公司数量不宜少于三家，可以使投资者有合理的选择机会。在整个过程中，我们公司只起引导作用，而不能介入其中，同时代客理财合同手续必须健全。(2)会议营销:参加或举办形式多样的面对投资者的会议，利用会议人员集中的特点，向参会人员发放名片和宣传资料，介绍公司情况，并对有意向的客户进行跟踪服务，不定期地与客户进行沟通。有条件的还可以现场开户。(3)行业协会营销:对于期货市场已上市或拟上市的品种，参加相应品种产业的行业协会及行业年会。充分利用年会期间专业厂商董事长和总经理参会的机会，积极与他们沟通交流，为他们解决经营的困难。(4)创新产品营销:新科技为我们带来了很多优势，如今客户不必非要坐在电脑桌前网上交易，手机看行情和下单交易正在普及。期货公司可以利用这种45 便利的信息工具，在进行业务推广时，当权益与利润达到一定程度可以以赠送手机等方式来激发投资者的参与。(5)研发中心营销:在市场开发过程中，加强企业文化的宣传力度。利用好XX期货公司的研发力量，结合钢材、稻谷等新品种上市，满足不同客户的理财需求。例如指导投资者和企业进行跨期套利和期现套利等。但开发过程中必须对每位投资者负责，树立诚信的行业形象。4、XX期货市场营销工作一定要有明确的指导思想(l)统一思想、培养信心，在公司内部树立全员参与营销的管理体系;(2)优化公司的产品设计。让产品真正的能够满足客户需求，通过新产品的设计，切实增加公司盈利手段;(3)把公司的渠道建设上升到战略高度。把渠道建设与网上交易、银期转帐等功能紧密结合起来;(4)实行合理的营销人员薪酬管理制度。切实做到多劳多得，充分调动广大营销人员的积极性;(5)做好市场营销工作的相关保障服务。让技术、风控和客服等部门服务工作紧密围绕市场需求展开。(二)产品设计方案企业要想谋得生存与发展，市场营销是重中之重。我这样说，并不意味我认为客户服务与技术支持等相关部门不重要。从费用与收益的角度来理解，客服与技术支持等部门本身并不创造收益，但运作有效很有可能大幅节约费用降低成本。而市场营销却可以实实在在的给公司创造收益。就象“巧妇难为无米之炊”一样，没有营销团队，再好的客户服务与技术支持都失去服务的对象，也就更谈不上创造效益了。其实“开源”与“节流”是企业的两个重要调控手段，本文我们就是着重谈谈如何“开源”的。那么企业如何才能更好的创造效益呢?也就是说如何才能做到开源呢?这个源泉其实就是我们的客户。6“产品定位依据一一消费者的心”，吸引客户满足他们的需求，就是我们首先要做到的。客户千差万别，他们需求也各不相同。这也就要求我们设计不同的产品满足客户不断变化的需求。产品设计目的是为了最终满足营销对象的需求。很多人认为产品只是实物其实不然。产品是能够提供给市场以满足需要和欲望的任何东西。产品在市场上包45 括实体商品、服务、体验、事件、人物、地点、财产、组织、信息和观念。所以期货公司的服务同样可以设计出不同产品的。、产品设计中的两个误区(l)想要满足每一个客户需求的确，客户是期货公司的生命线。有些员工会觉得我们应该满足所有客户的需求，这种想法的初衷是好的。但事实上是做不到的。刚才我们也说过，客户的需求千差万别，各不一样。这就要求我们为客户分类。第一类需求是我们能很好的给予满足，第二类需求是我们根本无法满足的，第三类需求是我们不能给予很好的满足的，这三类需求是我们应该区别对待。第一类需求我们应该细致研究认真对待，针对相应的需求提供合适的产品。第二类需求，我们应该清楚明白是什么原因导致了我们无法满足客户的。是政策原因还是技术问题等等。一定要让客户明白原因。可以选择理性的放弃。例如:客户想通过期货公司做国外的期货产品，这是国家明令禁止的，外盘代理是我们不能做的。我们要向客户讲明目前在国内做外盘存在什么样的风险，杠杆过高，风险过大，大部分代理商不正规存在与客户对赌的情况。资金安全没有保障等。不单是我们不去做外盘代理，也建议客户不要去其它公司去做。同时向客户讲明国内盘存在的机会。对于第三类需求，我们要分析是否由于公司内部的原因而不能满足客户。我们能否通过努力提高自身能力，而改变现状。而且也要看这种努力的成本有多高，是不是符合公司的长远发展利益。成本过高的要先行放弃，以后环境变化后，再次对这种需求进行评定。例如:有的客户对交易速度要求很高。假如公司的报单速度是2000笔/秒，而客户需要找一家公司报单的速度是10000笔/秒的。这种设备上的投入是惊人，而且升级后系统的稳定性也需要一段时间才能验证。这种需求就要考虑暂时放弃。但是考虑到未来股指期货推出，XX证券在全国167家证券营业部，服务部也有四十多家，未来金融期货的下单量可能是现有成交量几十倍甚至几百倍以上。那么系统的升级问题也就是我们不得不考虑的问题了。(2)设计的产品实用性不强由于在这个行业工作，使我有机会接触到各种类型的产品。套保的、套利的、国内的、国外的等等。但有不少产品都存在一个重大的问题。那就是实用性不强，一些在国外能用的产品在国内使用未必就适用。例如:内地的交易所就不支持一些自动止损的指令。而有些产品设计非常复杂，但产品的使用者却是相关知识贫45 乏，这样的产品又如何能很好的应用呢!2、XX期货有限公司的产品设计针对目前国际金融危机的大背景下，XX期货应该如何进行产品设计呢?我认为，公司要想在金融危机的大环境下获得生存与发展，必须应该坚持产品创新设计的理念。从产品设计层次上，我们遵循着顾客价值体系。我们把产品分为五个产品层次。每个层次都增加了更多的顾客价值，他们构成了顾客价值体系:最基本的层次是核心利益:顾客真正购买的基本服务或利益。对于期货公司的客户，真正需求是通过期货业务实现“资产的保值或增值”。期货公司必须认识到自己是利益的提供者。在第二个层次，营销者必须将核心利益转化为基础产品，即产品的基本形式。作为期货公司的基础产品开户服务、交易通道、软件平台、资讯平台等。在第三个层次，营销者准备了一个期望产品，即购买者购买产品时通常希望和默认的一组属性和条件。那么，对于期货公司的客户来讲，适时的时机能够得到合适的交易方案或交易策略，这是期货公司所有客户的期望产品。尤其对目前处于金融危机中各类客户，如何获得适合客户自身个性化需求的产品是本文重点研究的课题之一。第四个层次，营销者准备了一个附加产品，即包括增加的服务和利益。对于期货公司来讲，就是提供给客户的额外增值服务。对于期货公司来讲，就是提供给客户的额外增值服务。例如，风险提示、短信服务等等。附加产品的差异化是非常重要的，对服务性行业尤为重要。第五个层次是潜在产品，即该产品最终可能会实现的全部附加部分和将来会转换的部分。期货公司应该用一些新方法满足顾客和区分他们的新产品。对于第一和第二层次，相信目前证监会正式批准的期货公司。都基本能够满足客户的要求以及监管层的规定。未来的期货行业产品竞争主要表示在第三和第四层次上。第五个层次产品目前对期货公司影响还很小，不是本文研究的对象。(1)交易策略产品根据公司的营销对象不同，我们可以设计不同产品:套期货保值产品、套利产品、投机理财产品。A.套期保值产品45 谈到套保，肯定会有很多人会联想到东航期油巨亏。n月26日晚东航发布公告，:“截至2008年10月31日，公司的航油套期保值合约所测算的公允价值损失约为18.3亿元人民币，未来实际损失依赖于合约剩余期间的油价走势，目前套期保值合约尚未发生任何实际现金损失。”但我们经过分析认为，由于东航签的是对赌看涨期权，因而燃油价越跌，东航浮亏就越多。“而东航澄清的只是截至10月31日的合约价值，如果按照n月14日的燃油价格计算，东航浮亏确实为47亿元。”在去年油价上涨过程中一些航空公司航油套保获利颇丰也助长了其信心。比如国航就从过去10%左右的套保额度提高到了50%，东航公告确认了2008年的套期保值量占公司2008年全年预计耗油量的35.9%。无独有偶，日前国内上市公司深南电发布一则公告称，其内部有关人员未获公司授权违规与美国高盛集团新加坡全资子公司签订期权交易确认书，可能面临巨额亏损。该消息再次引媒体热议。作为业内人士，我认为，如果仅仅是燃油对冲，不会出现如此之大浮亏，这两家企业应该是有一定的投机行为。这两家企业在套期保值认识上所犯的错误-一这恰恰是国内企业应该从这个事件中学习的最重要的东西。对于现货价格波动严重影响到其成本利润变化的企业来说，套期保值不是要不要做的问题，而怎么来做的问题。正确地运用套期保值工具，才可以实现控制企业面临的价格波动风险的目的，否则反而会放大企业的财务风险。而出现问题后，这些事件往往成为人们垢病套期保值并以讹传讹的依据。事实上这些案例并非是套期保值之罪，而是国内的很多企业还没有树立正确的套期保值观念。根据客户的实际需求，我设计了不同的套期保值产品。套保产品主要针对的客户是企业客户或法人客户。一般根据客户的现货背景去设计适合对方的套保方案。由于篇幅有限，产品并不逐一展开。主要套保产品有以下几类:产品一:铜、铝、锌、钢铁等生产加工企业套期保值方案。套期保值就是通过期货市场来规避现货市场价格波动带来的风险，因此在进行套期保值前，金属加工企业首先要明确自己的风险是什么。一般而言，金属加工商面临的风险分为两类。一是已持有的货物面临价格下跌的风险。二是现有定单面临原材料价格上涨的风险。正是基于这两类风险，金属加工企业可以根据实际情况进行卖出保值或买入保值。45 产品二:油脂压榨企业和原料供应商利用现有的油脂期货品种进行套期保值的策略产品。产品三:原糖购销企业和糖厂利用白糖期货进行套期保值方案。产品四:燃料油贸易和消费企业利用国内燃料油期货进行套期保值策略。产品五:黄金加工企业、金店、金矿主和实物黄金大宗持有人利用黄金期货回避现货风险策略。产品六:进出口贸易企业利用黄金期货市场规避美元汇率风险策略。产品七:利用股指期货回避股市下跌风险策略。套期货保值产品，最主要是根据客户的需求而单独定制的。套保方案需与企业的现货购销合同或计划结合起来。不结合现货做出的套保产品是达不到套期保值目的的。上面提到的两家企业套保巨亏，绝不是套期保值的错，而是因为没有按照现货需求设计或严格执行方案。B.套利产品套利是指期货市场参与者利用不同月份、不同市场、不同商品之间的差价，同时买入和卖出两张不同类的期货合约以从中获取风险利润的交易行为。在进行套利交易时，交易者注意的是合约之间的相互价格关系，而不是绝对价格水平，如果价差变动方向与当初的预期一致，交易者即可从两个合约的价格变动关系中获利。套利交易与普通投机交易的区别主要体现在两个方面:第一、普通投机交易只是利用单一期货合约价格的上下波动赚取利润，而套利是利用不同的两个期货合约彼此之间的相对价格差异套取利润。普通投机者关心和研究的是单一合约的涨跌，而套利者关心和研究的则是不同合约之间的价差;第二、普通投机交易在一段时间内只作买或卖，而套利则是在同一时间买入并卖出期货合约，同时持有多头和空头头寸。套利是期货投机的特殊方式，它丰富和发展了期货投机的内容，并使期货投机不仅仅局限于期货合约绝对价格的水平变化，更多地转向期货合约相对价格的水平变化。套利交易目前已经成为国际金融市场中的一种主要交易手段，由于其收益稳定，风险相对较小，国际上绝大多数大型基金均主要采用套利或部分套利的方式45 参与期货或期权市场的交易，随着我国期货市场的规范发展以及上市品种的多元化，市场蕴含着大量的套利机会，套利交易已经成为一些大机构参与期货市场的有效手段。套利一般可分为三类:跨期套利、跨市套利和跨商品套利。期货套利操作的方法和步骤:第一步:建立套利对象价格关系模型。第二步:确定价格关系进入投机状态的衡量指标和指标临界值。第三步:根据实际情况变化及时修正价格关系模型和临界值，追踪临界值出现的机会。在建立了价格关系模型以后，应随着影响价格关系的各变量或因子的变化，及时调整关系模型和临界值。第四步:进场前检验市场环境是否适合套利操作。进场前应考虑套利是否存在意外的市场风险，主要考察:1、套利对象交易是否活跃，是否有利于资金出入。2、是否存在逼仓风险。尽量不以近期合约为套利对象，以规避特殊情况下出现的逼仓风险和资金出入障碍。第五步:掌握加码时机和对冲时机套利产品，也主要是根据客户的需求而单独定制的。一般来说，进行套利的客户主是资金量较大或者有相关现货背景的法人客户。所以产品营销的重点也是那些机构客户。有一点必须要向客户讲明，套利交易风险是低于投机，但不等于没有风险，所谓的绝对无风险套利是不存在的，有时由于各种原因价差会变大或缩小从而引发套利的风险。另外，目前大连商品交易所和郑州期货交易所都有套利指令，能够保证套利单的成交。但这需要用到我公司的内部交易系统，才能更好地时机抓住套利机会。这都是我们进行营销时一定要注意的问题。8经典套利案例:禽流感带来豆粕套利机会我国从1月28日公布首例确诊高致病性禽流感疫情以来，截止到2月4日，共出现高致病性禽流感疫情23起，其中疑似18起，确诊5起;全国合计病禽56417只，死亡49236只，扑杀1215057只。目前，禽流感疫情仍没有得到有效控制的迹象。豆粕是禽类饲料的主要原料，禽流感的爆发使连粕春节后开盘即报跌停，两天后再次下跌80多个点。但奇怪的是，现货市场豆粕价格并没有发生很大的变化，豆粕期价也逐渐表现出较强的抗跌性。45 、控制禽流感需要时间日本专家认为，禽流感能通过侯鸟和粪便迅速传播，而在短短不足1个月的时间内亚洲各国都发现HSNI禽流感病毒也说明这种病毒的肆虐力度。农业部认为我国境内爆发的禽流感疫情的特点之一是成点状散发状态，所以国内其他没有发现禽流感的地方如果防治不力，很可能就会成为下一个疫区。加上中国家禽饲养比较分散，冬春季病毒极易传播，各地动物防疫体系也比较薄弱，人们对禽流感和防治禽流感的知识了解不够，禽流感在中国要得到有效控制需要一段时间。这段时间是多长呢?世界卫生组织的官员认为，大规模的宰杀能有效防止禽流感的传播。在1997年香港发生禽流感导致一名男童死亡后，港府将全港150万只鸡全部宰杀从而迅速制止了禽流感。在泰国，政府捕杀了1800万只鸡后，才表示有信心控制它，其实余下的鸡也仅有200万只左右了。虽然大规模捕杀家禽有利于控制疫情蔓延，但这种措施会造成国家经济的巨额损失，甚至摧毁一国的养殖业。中国目前所采取的防疫措施还是被动捕杀，对发生疫情的地区迅速启动预案，加强扑杀和强制免疫措施。这种措施虽然能减少损失，却不能在短时间内迅速控制病毒的蔓延。2、压榨商拖延时间据中国饲料行业协会估计，2003年中国豆粕产量为2100万吨，其中的40%~50%用于家禽饲料，可见在我国每月家禽饲料平均要消耗豆粕70万~87.5万吨。如果禽流感不能在1个月内得到控制，将会使国内豆粕用量下降3%~4%，超过两个月会使豆粕用量减少150万吨左右。国内的压榨商没有在禽流感时期迅速出货，主要的原因就在于他们普遍认为中国能在两个月内控制禽流感。因为豆粕的储存期一般为3个月左右，只要禽流感能控制住，在家禽养殖周期较短的情况下(一般为3个月)，饲料需求和豆粕价格就会迅速恢复。实际上压榨商目前本来就处在亏损状态。因为进口大豆价格较高，前期大豆到港价基本上超过3400元/吨，而最近的大豆到港价达到了3600元/吨。原料价格过高而豆粕在年后又没有出现预期中的上涨，使压榨商成本难保，继续竞价销售只有亏得更多。另外，虽然家禽饲料豆粕需求不足，猪饲料、牛饲料还是需要豆粕的，消费者转向其他肉类消费可能会增加家畜饲料的需求。所以在现货市场上的压榨商并不急于出货，他们普遍采取的措施是减少压榨量，确保现有豆粕的销售以降低损失。45 3、熊市套利机会出现以降低压榨量的方法来消除豆粕的库存压力，只在短时间内可行。随着进口大豆不断到港，压榨商库存空间越来越有限。据统计，我国1月大豆到港210万吨左右，装船量123.5万吨，这批装船大豆2月份到港后要么存在港口每天支付库存费，要么压榨商被迫开工腾出仓库让给新进口的大豆。无论那种方式压榨商都要赔钱。在这种情况下，即使禽流感得到控制，豆粕价格也不会很快就涨起来。因为前期的陈粕还没有被消化，豆粕的储藏期较短，这有可能使豆粕价格刚有复苏的迹象就会出现大量的现货抛售，所以近月合约总是要受到现货的压制。在远月合约上，原料价格高会迫使压榨商尽力维持其产品售价以保护利润，另外全球大豆的减产、供给严重不足使压榨商有理由给出更高报价。所以笔者认为，在禽流感被有效控制前后的一段时间内豆粕远月合约和近月合约的价差会拉大，而在目前两者价差比较稳定的时候，投资者可进行抛5月买9月的熊市套利交易。C.投机理财产品目前，XX期货有限公司的投机理财产品，主要是与投资公司和私募基金合作的理财产品。我们在进行市场营销的过程中，经常发现许多个人投资者即便是进行了多次期货基础知识培训，个人交易了多次，依然存在着巨大的交易风险。这主要是由于几方面的原因:一是资讯手段不够快捷，市场任何基本面和消息面的变化机构投资者会第一时间得到，从而做出相应的反应。二是交易通道优势，专业的机构投资者有专门的交易通道，下单时无论是抓盘中机会还是平仓出逃都能先于散户投资者一步。三是风控措施合理。机构投资者有严格的风控管理制度。能够有效控制突发风险。交易人员与分控人员是分开的。而大多数散户都是自己既是交易员又是风控管理员。基于这样上述的情况，出现一个新群体，他们代替散户进行期货交易，交易盈利后与这些客户进行利润分层，行业内称这些人-一“炒手”。炒手大多是以投资公司或理财工作室的名义出现在人们面前。好的炒手能给自身和客户带来丰厚的收益。同时，也能给与之合作的期货公司带来可观的手续费收入。投资公司与期货公司合作，双方是双赢的。投资公司可以帮客户盈利，又可以帮期货公司带来更大的手续费收入。期货公司可以为投资公司介绍更多的客户。作为XX期货有限公司在与炒手合作前要充分考察炒手的操盘水平和能力、风险控制与赔付能力、炒手的道德品质等。这是我们与之合作的前提。45 炒手会根据自身实际情况，设计一系列理财产品，供客户进行选择。下面就是与XX期货有限公司合作的其中一家投资公司理财产品简介。(2)增值服务产品作为第四个层次的产品，为客户提供额外的增值服务。增值服务有多种类型，有的是免费服务有的是收费的。这要看这项服务要花费XX期货有限公司成本多少，以及会给客户带来的额外收益或便利有多少。免费服务，一般来说是每个客户都能获得的。例如:风险提示、手机短信服务等。对于收费服务，可以为不同的客户提供个性化的服务。也就是我们要介绍的增值服务产品。目前这类产品在行业能全面提供的公司很少，但未来这是期货公司新的利润增长点，也会深受客户的喜欢。下面是我为公司设计的一系列增值服务产品:A.即时操作系统，为客户提供多渠道操盘工具，带给客户真正随心所欲的畅快。公司可以广泛地与移动、联通、电信等运营商合作。使任何客户通过PDA、Smartphone、互联网、语音系统等途径获取即时行情并执行瞬间的交易操作，45 保持与市场同步。未来在路上、在家中随时看行情，随时做交易将成为可能。B.数量化分析系统。利用公司对各品种的理论、经验研究形成的多个数学模型和数量化分析，总结一套投资市场理性分析工具为客户提供智能化投资组合管9该产品介绍来源于与XX期货有限公司合作的一家投资公司宣传资料。33理，包括资产配置、风险评估、投资组合优化和套利策略，并通过数据分析进行未来价格预测。例如:可考虑引入交易开拓者软件，定义个性化交易模型。C.智能化交易系统。随着市场的品种越来越多，交易策略日趋复杂，客户需求也趋于多样化，因而交易系统的开发不再局限于简单的买卖盘操作系统，需要引入智能化交易系统，建立完整科学的数据检测、分析评价系统和买卖决策管理系统，同时提供双向限价盘、市价盘、市场庄家盘、程式交易等功能满足不同层次客户的需求。例如:可将现有的易盛交易系统进行进一步改良。D.投资咨询业务。这首先要求组建专业化的投资咨询队伍，加强对相关从业人员进行业务培训和技能培训。国际上大都对投资咨询人员实行持证上岗的模式，因此我们也应做好相关准备。其次，我们要对投资咨询业务实行项目制管理模式。每个项目派出一个专业投资咨询小组进行项目立项和攻关，对每个项目实行高标准、高要求原则，将期货公司投资咨询业务做成一个品牌。第三，在一定的阶段把投资咨询部门从期货公司中独立出来，以注册成立单独的期货投资咨询公司的形式来进行专业化的期货投资咨询业务，期货公司作为期货投资咨询公司的股东。(三)渠道建设策略在开始这讨论渠道建设之前，我想先讲一个故事。这是伟大的销售奇才-一诺瓦尔.霍金斯在他的书中提到的一个小故事‘。:从前，有两个以搬运货物为生的人。他们为了运输货物，一个制作雪橇，另一个制造汽车。那么第一个人的雪橇肯定很快就能做好;而第二个人的进展将会非常缓慢，甚至等到他将准备工作做好的时候，第一个人早就开始运输货物了。经过日复一日的运输之后，第一个人的货物已经堆积如山，这时候他很可能会嘲笑那个打算制造汽车的人。在看到第一个人的工作进展之后，那个忙于为制造汽车做准备的人可能也会失去耐心。不过只要能够下定决心、坚持到底、造出汽车，那么到时候，他将是笑到最后的胜利者。所以，要想让以后的工作变得轻而45 易举、得心应手，就必须在开始的时候付出艰辛的努力。渠道建设其实就象是在建造汽车一样，一开始充满的艰辛而且收获很慢。但一旦渠道建成后，胜利的果实就犹如奔腾的江水，不断向大海涌去一样，绵绵不绝。当然还需要修一修坝等附助工作，再也不用去远地方挑水了。许多期货公司对渠道建设不重视，并不是他们不知道渠道的作用，而是他们目光短浅，更在意眼前的得失。相信在整个期货行业甚至是在XX期货内部，我10摘抄于《世界上最成功的销售方法》中第16页。决不是第一个提出渠道建设的人，但我一定是第一个把渠道建设做得如此彻底如此坚决的人。我的客户中，个人客户所占的比例很小，相反渠道客户却是非常众多。不错，渠道客户的确是分走公司一部分利润，但和他们给公司带来的利润与承担部分工作相比，这点利润是不值一提的。道理很简单，假如我一个人很能干能拉来一百个客户，我维护起来要花费巨大的心血，也许才可能维护的让客户感到满意。我可能就再也没有时间和精心去开发新的客户了。相反，我开始花费巨大的精力，开发两个大型渠道。一开始我要帮他们做培训，给他们技术支持。渠道下面的业务员会让你忙得疲劳无比。因为他们是新手，你一定要帮助他们。经过一段时间，这些业务员开始有了一点成绩，个别业务员开始开发了一两个客户。我会继续给他们坚定的支持。他们的小成绩带来了一些回报进步激励他们去开发客户。在这个过程中，我们会把问题整理出来，最终形成一个个的标准化的流程。其它的业务员会以他们为榜样继续努力。很快，大部分的业务员都开发客户成功，每个人都有了个数不等的客户。大型渠道的几百个业务员业绩之和就很快超过了我单枪匹马的去营销客户。之后，他们的业务日渐成熟，他们开发的客户更多了，同时开始参与培训新人。一个良吐的循环形成了。前面提到过产品设计，那么一个好的产品要如何销售给客户呢?是需要一个一个打电话推销吗?需要上门去促销吗?还是求亲戚朋友给宣传一下呢?按我说，这些并不是营销，也只能算得上推销。现在管理学之你德鲁克说过“:“推销不等营销”。“酒香不怕巷子深”，这句老话我个人并不认同。产品设计得再好，没有好的销售渠道和策略，它充其量也就是个本地畅销产品。如果不是加盟连锁店，肯得基也不过就是一个美国本土的快餐店。潘慰以一碗拉面起家，凭着敏感的市场45 嗅觉和精准的市场定位，依靠标准化和工业化运作，在一个温润的大环境中像细胞繁殖一般高速复制味千门店。从2003年的13家到2007年底的212家，潘慰打造的“基因”不仅仅存在于拉面本身，同时也贯穿于整个企业的经营管理之中。12年时间，她将一个来自日本九州岛的区域拉面品牌发展成为国人心中日本拉面的代名词;而资本市场也再度上演四两拨千斤的好戏，既成就了潘慰68.7亿元的连锁王国，也让她坐上了国内餐饮界财富榜的头把交椅。难道她的拉面真的就比兰州拉面、河南拉面等国内老字号的要好吃吗?经营方式的转变成就了她的餐饮业的传奇。在国内期货公司实力与证券公司相比是名副其实的小老弟。当然造成今天这样的局面，国家监管层有着不可推卸的责任。但期货公司自身也是存在一定的问题。今天的期货行业已经和几年前大不一样了，在国民经济发展中扮演了最来最重要的角色。未来，原油期货、钢材期货、股指期货、期权、人民币期货(汇率期货)、债券期货等期货品种必将推出，它受关注的程度必将超过现有人们对股市的关注。特别是近期国际原油大幅波动、农产品、金属也波动剧烈，国内许多企业竞然表现出对期货极度无知，不懂得利用期货工具来保护自己，也有的一些企业任凭自身对期货的片面理解，而仓促进入这个市场。例如，东航套保巨亏、深南电也是损失惊人。这一现象己经引起国家领导层的高度重视。未来十年，中国的期货行业将得到空前的发展，交易品种将得到极大的丰富，投资者也将会由对期货的恐惧与无知转变为较成熟的投资者。在如此重大的历史机遇面前，XX期货有限公司应该抓住这次机会，积极创新快速发展。XX期货有限公司的网点较少，但可以充分利用渠道的优势，通过“网上交易”和“银期转帐”这个两个重要工具，延长自身的“触角”，大力开发异地客户。我个人认为渠道建设是XX期货有限公司市场营销中最为重要的一环。在实际工作过程中我也为此投入了全部的心血。目前的实际效果也表明，我的判断是正确的。与XX期货合作的渠道可以说是多种多样。每个渠道的定位也略有不同。这些业务渠道主要有:证券营业部IB业务渠道、银期合作业务渠道、居间人业务合作渠道、非赢利性组织业务合作渠道、与其它金融机构的业务合作等等。由于篇幅有限，我不可能一一介绍，所以在本文我只着重介绍几个最主要的渠道。45 、证券营业部IB业务渠道IB是英文IntroducingBroker的缩写，指介绍经纪商。作为股指期货介绍经纪商的证券公司，可以将投资者介绍给期货公司并为投资者提供期货知识的培训、向投资者出示风险说明书，协助期货公司与投资者签订期货经纪合同，为投资者开展期货交易提供设施方面的便利，协助期货公司向投资者发送追加保证金通知书等，期货公司向IB支付佣金。但IB不得接受投资者的保证金，不得变相从事期货经纪业务，投资者仍然需要通过期货公司来进行股指期货的投资。证监会规定证券公司不能直接或变相从事期货经纪业务。但未来股指期货推出后，原来在证券公司开户的股民会越来越多的参与股指期货。所以，近几年来不断地出现证券公司收购期货公司的情况。XX证券有限公司就是在这种情况下2005年收购大连万恒期货，成立了中外合资的XX期货有限公司。在这种背景下，证券公司与期货公司联姻是很自然的事情。一般来说，大券商很难收购实力较强的传统期货公司。传统期货公司资产规模大，叫价能力非常强，而证券公司凭着财大气粗更多的时候是收购期货公司后更名。例如:海通证券收购黄海期货后，现更名为海通期货;国泰君安证券收购浦发期货后，更名为国泰君安期货。这样的做法是一些传统的大型期货公司是难以接受的。另一个原因，大券商收购一些小型期货公司也是为了节约成本。XX证券收购大连万恒期货时，只花2730万，这实在是太便宜了。其实，IB业务通俗地讲就是证券营业部将自身客户资源介绍到期货公司，从而获得IB佣金。证券营业部客户就是股民，他们更感兴趣的期货品种是未来会推出来的股指期货。我先后走访过大约几十家证券营业部，大多对期货IB业务还不是太热心，这也就促使我们公司应对IB业务渠道建设投入更多的精力。XX证券是XX期货的控股股东。XX期货有限公司IB业务渠道其实就是XX证券在国内的167家证券营业部和47家服务。因为国内证券公司不论大小基本都有了自己的期货交易通道，所以在其它券商被XX证券兼并重组前，我们暂不用考虑其它券商营业部的IB业务渠道建设。为了做好IB渠道，必须要首先找出目前1B存在哪些问题，这样才能有针对性的解决问题，更好的完善渠道。通过对上海本地的XX证券营业部实地调查和走访，能够一定程度反映出整个上海地区IB业务发展的大体情况，有一定的代45 表性。上海的24家XX证券营业部在位置、规模、人员配置上各有不同，在某种程度上各个营业部老总和IB人员以及投资者所提出的建议、意见和一些困惑也能体现出XX证券全国214家分支在IB业务上的心声。下面的附件是从我提交给公司的IB业务调查报告中摘选一段。附件证券营业部现场反馈的问题1、IB业务流程不够明确(A)许多证券营业部不知道应该联系XX期货总部还是营业部，他们希望经纪业务总部能正式下文，确定日常IB业务的指定联系人。(B)希望开户流程能够简化。大家普遍认为现有的通过证券IB开户时间太长，有时甚至达到两周以上。希望我公司能与证券总部沟通，确定开户的每个环节所用时间，签字有哪些人，复印哪些东西及数量。(C)培训资料应该向哪领?有培训需求具体找哪个联系人。(D)合同的邮寄和填写规范等。(E)客户对交易有疑问时，如何查询。电话报单要打哪个电话，是直接联系期货公司总部客服还是营业部的人员。(F)希望能有一个客户反馈与后续跟踪服务的流程。(G)相关软件及资讯的更新与传递的具体说明。2、基础准备工作部分证券营业部，有一些高端客户对期货有兴趣，但他们害怕如果期货业务给客户带来亏损，会影响他们现有的证券业务。我公司目前有一些套利和套保方案，但大多数证券营业部需要类似的方案，即便是方案在手也怕不能给客户讲解清楚。3、内部激励机制有半数以上的营业部老总，明确表示目前对IB业务动力不足。虽然总部偶尔会来检查准备情况，但IB业务并没有和营业部绩效考核挂钩。另外营业部也不明确到底与期货公司如何分配利润。这是目前制约IB业务发展的最大障碍。4、人员稳定不少证券营业部反映，在我来拜访他们之前，XX期货己经来过不少人，每次人都不一样，没等营业部熟悉，人就换了。营业部强烈建议我公司负责IB业45 务的人员要相对稳定，这样也便于沟通。5、统一宣传我们曾经策划联合上海24家证券营业部和几家银行和两家媒体做一次大型的XX品牌宣传活动。大多数营业部都表示十分支持这样的活动。6、特色服务有的营业部提出了很好的建议。证券营业部主要面对的客户是股民为主。我们知道在证券开户时会有上海和深圳的股东帐户卡。可是在期货开户时却没有，许多股民感觉没有安全感。建议营业部印一些期货开户卡，上面有姓名和资金帐号以及四家期货交易所的开户凭证。虽然是个心理作用，但可能对证券客户很有效。7、手续费问题许多营业部反映，证券总部现行下发的手续费标准，在上海地区不太具有竞争力。许多客户会连续问多家期货公司的手续费标准。多家营业部希望公司能够因地制宜，制定可调整的手续费标准。8、异地开户证券开户只能是现场开户。期货开户我们可以通过IB开户，那么证券营业部的外地客户可以通过期货公司分支或其它XX证券营业部开户吗?这是一些营业部IB人员比较关心的。45 9、IB人员沟通同一地区的IB人员最好能定期开一次会，以前上海有业务总部的时候，各证券营业部总经理每月会碰面一次，现在也没有这样的机会了。加强沟通是许多营业部的愿望。10、应急响应对于特殊行情或者突发事件，许多营业部缺乏应急响应能力。当然这也是由于大多数营业部IB人员对期货了解还不多。需要建立一定的应急响应方案。’2针对以上IB业务实地调研中发现的的各种问题，结合XX期货有限公司的实际和我个人的一些经验，提出以下IB业务渠道建设策略:A.加强与XX证券业务总部的沟通，共同将IB业务流程做的更准确和清晰，有变化时要及时更新。有的环节需要证券业务总部发文予以明确。杜绝开户时间冗长、手续费设置不合理的现象。对异地开户和应急响应方案做出明确规定。B.最好能让证券业务总部下文，有合适的激励机制，让证券营业部有充分的动力。C.我公司最好能够建立能快速沟通的IB业务QQ群和IB人员内部论坛。推出工B业务周报，对行业政策法规、IB动态和竞争对手现实情况给予追踪报道。加强与证券营业部IB人员感情沟通，让内部交流与沟通成为常态。D.公司与证券营业部沟通的人员要保持相对稳定。这样会打消证券营业部疑虑，稳步的推进IB业务。E.至于期货帐户卡的建议，可以征求证券业务总务的意见。F.把套利模式和套保方案等公司一些产品与IB业务培训和营销思路的拓展结合起来。根据客户实际情况为证券营业部提供支持。G.帮助本地区营业部做好相互沟通工作，发起一些IB人员的聚会等，在合适的时候推出一次大型的品牌宣传活动。当然以上的这些策略，也不应该是孤立实施的，还应配合以期货基础知识培训和证券营业部内部的期货宣传角的建设。另外，股指期货的仿真交易也已经运行了很长一段时间，证券营业部应该大力引导股民对股指期货理解与认识。还要让这部分投资者对期货市场的风险有个全新的了解，适应证监会关于在期货市场上建立合格投资者的制度。未来股指期货的推出，IB渠道必定将成为XX期货公司是最重要的渠道。45 2、银期合作业务渠道建设策略期货公司与银行的合作由来以久。炒过股票的人都知道银证通和三方存管。对于期货公司与银行的合作是从银期转帐业务开始的。客户入金与出金必须通过银行，客观上也杜绝了期货公司直接接触现金，从风控的角度来说，客户的资金更安全了。另一方面，国家只批准了五大商业银行的期货结算资格，使得一些中小银行对商品期货业务不是十分热心。然而所有银行都明白‘3“利用股指期货可以解除锁定期的危机”。因而未来第一只金融期货品种一沪深300指期货在中国上市后，对银行业发展影响巨大，所以中小银行一直也不敢放松对股指期货业务的准备工作。对于XX期货公司来说，由于控股股东一XX证券在国内有214家分支，所以证券方面与五大商业银行和一些中小银行都有着广泛的合作，所以未来与各个银行在期货业务上的合作有着广泛的基础。对于五大商业银行来说，期货业务在他们的所有业务中只占很小的比例，他们目前更看重银期转帐业务带来的储蓄增加和未来股指期货的巨大的潜力。而对于中小银行，他们很在乎这一块期货业务，但监管部门却迟迟不批他们的结算行资格。也就是说如果中小银行拿不到结算行资格，他们的客户只要一交易，结算时资金就会被划入五大结算银行中。这也是他们目前不愿意进行银期合作的原因。我本人由于在XX期货有限公司负责上海和江浙地区IB和渠道业务，所以有机会与许多银行的相关业务部门有一些接触。我认为XX期货与银行的合作，不应仅仅是停留在银期转帐与介绍一些客户上面。尤其是一些期货公司找到银行一般是三句话不离客户资源上面。对此，银行十分烦感。各银行把他们VIP客户群都看成自己的命脉，对任何想接触他们客户的公司都怀有介心。那么，我在与大银行谈合作时，也特别注意这方面的情况，让对方感觉到我们的合作是对双方都有好处的。经常需要进行一下换位思考。对于与中小银行谈合作，主要是为了打好基础，未来股指期货上市后，合作可以先其它期货公司一步。下面的附件，是我与工商银行上海分行的合作范本，其它几家的银行的合作，与工行相差不大，只不过注意了各个银行的不同特点，采用更加灵活及符合实际45 的合作方式。附件XX期货一工商银行战略合作(意向)昨日XX期货上海营业部与工商银行上海分行机构部的秦总和马经理再次沟通，双方根据各自不同的优势从许多方面提出了合作的想法。上海营业部与工行上海分行同地处上海，两大期货交易所与上海证券交易所同处于浦东，区域优势非常明显。基于双方的深度交流，提出了许多很有创新性的方案，有些方案可能涉及到XX总部和工行总行的技术部门、风控部门以及研发与客服等部门，特请领导指示。具体合作涉及如下方面:一、工行黄金期货自营目前工商银行关于黄金期货自营业务，资料己经上报，上期所也已经批准了。大约五月份左右就能正式开始自营业务。到时，工总行将授权上行分行具体操作。由于银行方面期货方面的专家相对较少，XX期货前期就参与进来，利用XX期货在技术人才等方面的优势，对工行有所帮助。另外，工行本身也是上海黄金交易所的会员，黄金现货客户有一万多人。产品叫盆产厅家(个人实务黄金交易)。这些客户想做黄金期货只能通过期货公司。双方的合作存在着利益基础。二、软件的嵌套双方建议把工行网银的网页链接加到目前公司的金仕达软件中，这便于在做黄金期货时同时操作黄金现货。我个人建议做成下拉式菜单，例如:在黄金现货下面可以有许多链接工行网银，在证券下面链接出XX证券，在钢材现货方面可列出某些现货市场等等。总之提前把这些合作考虑进去。三、银期转帐的推广XX期货加大对工行银期转帐的推广，尤其是客户开户时可以优先向客户推荐，以利于双方的进一步合作。四、培训以上海做试点，在全国全面铺开培训。上海营业部(也可以请XX总部研发人员)对上海工行所有支行的期货专员进行开户培训和期货基础知识集中培训;45 同时，工行机构部对上海和江浙的所有XX证券营业部的IB专员进行工行银期转帐的系统培训。五、产品设计银行在对理财产品设计上，有保本与不保本等等。我们可以把工行的产品设计人员与我们总部的研发人员召集到一起，共同研究出一系列对客户有吸引力的产品。例如:跨期套利产品、黄金的期现产品、钢铁的期现产品、白糖的套利产品、跨市场的产品等等。这些产品对大客户是十分有吸引力的。六、期现同时开户双方期望客户在期货公司开期货帐户的同进开通工商银行现货黄金帐户;在工商的各个网点进行黄金的现货交易开户的同时开通XX期货的期货帐户。这也是为什么要进行软件嵌套的原因。七、资讯互动利用双方的资讯平台，进行资共享。例如:可以在双方的网站上单独搞一个黄金的期货与现货专栏。互换链接等等。八、宣传造势双方的合作达成后，必须进行大规模的宣传活动。近期，XX期货上海营业部打算联合上海24家XX证券营业部、由工行上海分行协办通过第一财经、证券报、期货日报等相关媒体进行大规模的宣传活动。九、vIP客户的特色服务双方对大客户都是非常重视。所以对于VIP客户的贵宾服务，双方一定仔细研究和探讨，制定一套切实可行的方案，XX总部的客服部门也会参与进来。十、保密措施无论是工行还是XX期货双方都有一定的重要资料和安全信息。双方的技术部门可以具体沟通，找出解决的方案。十一、合作优先权双方建立战略合作关系后，XX会优先向客户推荐工行银期转帐，工行也要向现货客户优先推荐XX期货。当然还可以有其它的优先权，这个可以双方具体商议。十二、技术上的优势双方的信息技术部门可以一起协商，如何能让客户快捷的交易黄金期货与现45 货，以及内网下单、开发相应的VIP客户贵宾软件等。目前，XX期货上海营业部与工行上海分行的沟通，进行得非常顺畅。双方都希望借这个机会，趁势打铁把整个工行一XX的战略合作协议签订下来。同时加大宣传提升整个工行与XX的品牌和效益。“3、居间业务合作渠道在前面，我们讲述了渠道的重要性。也谈及了两个重要的业务渠道，IB业务渠道和银行业务渠道的建设。这两个渠道都与未来的第一只国内金融期货品种一沪深300股指期货密切相关。在目前情况下，国内的第一只金融期货迟迟不能揭开面纱，这两个渠道为期货公司带来的客户资源相当有限。现在，活跃在国内期货行业内的渠道就是居间人渠道。居间人可以说是与中国期货市场一起诞生的，并随着中国期货市场的发展而发展，最初称之为居间人，现在行业内也仍然普遍采用这一称呼。在中国期货业发展初期，外盘期货盛行，由于当时的许多期货公司均有港资背景，因此市场开发的模式受到港台期货证券业居间人制度的影响。港台培训师在内地招聘员工，经过培训，让他们去开发客户，这就是我国最早的期货居间人。在此后的十几年中，居间人一直活跃在我国期货市场上，这充分说明居间人有一定的生命力，中国的期货业需要这样一个群体。可以说目前国内的每一家期货公司都有居间人的存在。但在居间人渠道的管理方面却存在很大的差别。一些期货公司不加甄选，只要有客户资源就可以成为公司居间人。最终市场竞争非常混乱，有时一个公司内部的居间人会为争客户竞相压低手续费，扰乱了整个市场，最后受损的是公司。目前，期货公司相比于证券、银行、保险等金融机构还非常弱小。行业内部竞争也十分激烈。期货公司大都采用居间人渠道的推动策略，来广泛营销客户。居间人渠道带来的好处显尔易见。在下面这张图，就能清晰的显示出渠道能给期货公司带来的高效率。好的居间渠道能帮公司迅速占领市场，同时能分担一部分咨询与理财的职能。45 (l)居间人渠道的重要性首先，作为期货公司直接营销的重要补充，期货公司离不开居间人。离开居间人，期货公司就等于离开了营销重要的“一条腿”。作为期货公司营销的重要一环，期货公司对一定数量的居间人进行培养和管理后，通过居间人发掘客户和可参与期货交易的资金，对客户进行一对一的辅导，从而达到扩大成交量和增加手续费收入的目的。其次，期货公司通过居间人对客户进行集中代理，这既方便了公司对客户的管理，也节省了公司的人力和物力。同时，期货公司通过居间人对客户的集中代理，也节约了有限的场地资源，从而大大降低了期货公司的管理成本和场地成本。再次，期货公司多数不给居间人底薪，其收入与其手续费直接挂钩，可以为期货公司节省不小的人力成本。最后，期货公司可以通过居间人带来现成的客户。一些居间人在市场中多年，手头己有一定的客户，尽管居间人可能会将客户作为与期货公司谈判的筹码，但在期货经纪业务竞争如此激烈的今天，谁都不会拒绝现成的客户。(2)居间人渠道的选择什么是居间人:简单的说就是期货经纪公司的下一级代理，为期货公司开发45 客户，每月拿返佣，但不是期货公司的正式员工或法人。那么，如何选择居间人呢?作为期货市场中最为重要的一只渠道。很多期货公司都忽视了对他的管理。我认为XX对于居间人渠道管理应该以经济性、可控制性和适应性这三种标准进行评估。一些居间人渠道虽然存在的大量的客户，但要价过高完全不顾期货公司的利益，这不是一个长期合作的对象，缺乏经济性。另外一些个人居间，难于管理，经常找寻期货公司的漏洞，从中谋利。还有的居间渠道与期货公司的正常管理难以合拍。这些类型的居间渠道XX都应该果断放弃。应该采用选择性分销模式来利用一家以上但又不是全部的中间渠道作为公司的居间渠道。公司不必过多的居间渠道上耗费自己的精力;它能够使XX能够获得足够的市场覆盖面，并有足够的控制权和相对于密集性分销而言的较低成本。公司应该尽量减少个人居间渠道，多开发有实力、期望长期合作、守信用重承诺的法人居间渠道。XX期货在选择营销渠道时，正确的定位是零级渠道和一级渠道。零级渠道其实就是公司直接面对客户，所采用的渠道也就是期货公司在全国各地建立的期货营业部或管理总部。零级渠道的建设当然非常重要，但本文所涉及的渠道建设是一级渠道。一级渠道包括一个销售中间渠道。这也就包括IB业务渠道、银行业务渠道和居间人业务渠道。对于一些多级渠道，中间的关系链太长，不利于期货公司的管理与维护，我个人认为应该理智的放弃。(3)居间人渠道可能给期货公司带来的隐患首先，由于居间人收入与其手续费直接挂钩，因此受利益驱动，很多居间人就会不计后果地拼命炒单。居间人的这种行为不仅会影响某个期货公司的声誉，而且还会扭曲整个期货行业的形象。其次，由于居间人道德品质的难以把握性，可能会出现居间人欺骗客户的种种不良行为，如大幅度提高手续费、拿客户的钱不入账等等，使公司陷入不必要的官司当中。有的甚至出现居间人和客户联手状告期货公司，使期货公司陷入非常被动的局面。期货居间人引发的期货交易纠纷主要体现在:(l)夸大或虚构自己的历史交易业绩诱导客户投资期货;(2)为了获取期货公司的返佣，诱骗客户进行大量期货交易;(3)全权代理客户交易，受利益驱动，而恶意炒单损害客户利益。45 再次，由于居间人是与客户保持直接联系，很多居间人把客户当作自己的私有财产，以客户为条件向公司谈要求，稍不如意，就以跳槽相威胁，而居间人的离职或跳槽势必会造成公司客户的流失。(4)XX期货该如何打造精品居间人渠道对于居间人渠道如何建设，不同的人都有着各自的看法，过去在许多文章上都有论述。现在，我将结合我已经开发的几个居间渠道谈一下如何做好渠道建设。首先，在与居间渠道合作前做好评估与选择。尽量选择有发展潜力想要长期合作的法人居间渠道。就象挑剔的女孩子选男朋友一样做到“宁缺勿烂”。其次，要建立居间渠道培训制度，包括宣传技巧、基本期货知识、基本分析培训、技术分析培训等。这对提高渠道人员业务水平，有利于客户的开发工作。再次，做好居间渠道的后续服务。许多居间渠道开发客户时，天天围着客户转，一旦变成自己的客户了，就再也不去联系和沟通。当然，渠道为了收益要去开发新客户这也有情可原，但作为期货公司不能这样。要建立起客户的后续服务工作。这有利于给居间渠道建立起有效的良性循环。第四，落实好渠道的责任与义务。加强与居间渠道的沟通，及时排解对方的困难与烦恼，切实地站在对方的立场来思考问题。让居间渠道对XX期货公司有着强烈的归属感。这样渠道也自然会承担起相应的责任。第五，加强居间渠道风险管理。居间渠道的风险主要表现在以下几个方面:代替客户签订虚假期货经纪合同、夸大或虚构交易业绩诱导客户出资、全权代理客户交易而恶性炒单、集合多个客户资金在一个账户交易、故意不签署交易结算单、故意透支交易、以虚假的账单蒙骗客户、侵占客户资金等。要防范居间渠道的道德风险，XX期货公司必须建立完善的内控制度并有稽查部门监督执行。公司针对以上风险可采取如下措施:①严格期货经纪合同管理。居间人介绍的客户签约时，公司必须与客户直接见面，确保期货经纪合同的真实性，执行实名制，对公司的空白合同实行统一编号，专人管理。②要求居间渠道成员不得成为客户的资金调拨人，严防资金风险。③如客户授权居间渠道成员作为指令下达人时，对客户账户发生亏损或异常交易现象，期货公司应及时与客户沟通，预防风险。④对于法人作为居间渠道，公司一定要经常检查，防止其非法代理或非法集45 资。最后，做好不同居间渠道间沟通与协调工作。各个渠道间很多时候会发生重叠的现象。这一方面需要期货公司在开发居间的时候，尽量避免相互间可能的冲突，如在同一城市只建一个大型法人居间渠道。居间渠道间一旦冲突难以避免，一定要公平公正的化解矛盾。对于屡次触碰公司禁止底线的居间渠道要坚决给予清理。期货居间渠道在我国期货行业未来还将长期存在，XX期货有限公司应本着慎重起步、规范发展的原则来完善居间渠道队伍建设，理顺居间渠道、投资者、期货经纪公司三者之间的关系，共同推进期货市场法制化及诚信文化建设的进程。(四)培育合格投资者关于投资者教育的问题，一直是期货行业内重要主题之一。近一段时间以来，国内监管层第一次提出了研究建立“合格投资者”制度。这将对我国下一阶段的资本市场发展和投资者教育工作的推进带来积极影响。中国证监会一直以来高度重视投资者合法权益的保护，明确提出“保护投资者利益是我们工作的重中之重”。研究“合格投资者”制度将是进一步深化投资者保护，促进资本市场创新发展的有益举措。确实，伴随着我国国民经济的不断发展，人民生活水平日益提高，参与金融投资的需求明显增长，投资者队伍也不断扩大，中国资本市场呈现出了又好又快发展的良好局面。为了更好保护投资者合法权益，注意金融产品创新过程中风险可测，可控，研究建立“合格投资者”制度将是一项重大创新。目前，国内股票市场和期货市场也都已经发展到相当阶段，具备了推进合格投资者制度的基础，特别是在两年多来的股指期货筹备期间，针对股指期货的投资者教育监管部门及业界已经广泛展开各项工作。适时引入“合格投资者”制度，强调投资者在参与股指期货交易前应具备一定的适当性条件，将有助于股指期货在“高标准，稳起步”的原则上顺利上市和平稳运行。在XX期货有限公司内部调查显示，公司目前的商品期货市场上绝大部分的投资者都是中小散户，只有很少一部分的机构投资者，这导致公司客户结构中散户特征非常明显，风险不能得到有效控制。加强投资者教育，对合格投资者特别是合格的机构投资者的培育是公司未发展壮大的核心工作之一。作为投资者追求利益最大化是其本性，但绝不能因此忽略市场的风险。经过2008年的市场洗礼，45 2009年将会是企业客户加速进入期货市场的一年。对XX期货有限公司而言，现在不再是辅导企业企业“要不要入市”的问题，而是“如何培养合格的机构投资者的问题。我们应将这个工作充分予以重视，在“做深做透”品种的同时要“做深做细”企业服务。贵在坚持，专业的坚持就是胜利。未来，股指期货必将在中国大陆推出。这个金融衍生产品推出将会彻底改变国内的期货行业，它将改变国内金融格局，影响世界金融体系。股指期货作为管理证券市场系统性风险的重要工具，有其自身的运行特点，与传统的股票投资、债券投资都是存在明显的不同的。引入合格投资者制度，将有助于在投资者入市前就起到保护投资者合法权益的目的。我国资本市场是一个新兴加转轨的市场，散户所占比例仍较大，保护投资者合法权益的工作仍较繁重。在股指期货创新发展的过程中，在投资者教育和开户环节就强调“合格投资者”制度，引入“投资者适当性”测评，将有助于潜在的股指期货投资者正确理解股指期货运行特点及风险特征，使得股指期货能够提供给真正需要的投资者手中，使得有资金实力，有足够知识准备，有一定的期货投资经验的投资者能够参与到股指期货市场中47来。这将是股指期货市场平稳健康发展的重要基石。另外，在市场营销过程中，客户导向同等重要。营销要以客户的需求为目标，但并不意味着就是完全被动地“适应”顾客。XX期货应该对客户进行适当的引导。如何引导呢?一方面，了解清楚客户想要什么东西以及其潜在的需求，但随着期货品种的多样化和信息的多元化，由于信息和知识的不充分和不对称，他们往往并不知道自己真正需要的是什么;另一方面，在为客户服务的过程中，要有意地影响顾客的需求和选择，进而将公司更优质的产品和服务送给客户，以达到双赢的目的。这是一种既受客户驱动又“驱动客户”的行为。现在，营销战略越来越基于这样一种假设，即人的需求和他拥有的知识相关。购买者至少在一开始并不知道自己想要什么，而是在“学习”之后才知道想要什么。因此，XX期货有限公司应该从对客户培训和学习的角度入手，逐步影响客户的需求，进而为客户提供其想要的东西。在互联网和信息技术快速发展的今天，我们应充分地利用网络和电子商务，与客户进行实时的、互动的交流，以准确把握客户的动向和变化。总的来说，发展中的XX期货有限公司营销应树立一种“互动”的营销观:45 既从客户那里了解他们的需求，又主动地去帮助他们“发现”自己的需求，影响他们的选择。(五)激励机制创新期货公司作为资本和智力密集型企业，公司法人治理结构不仅仅是一种资本管理模式，同时也是人力资本价值体现的制度设计。当前XX期货有限公司盈利能力仍然较弱，导致XX期货有限公司整体的激励机制严重滞后和缺乏创新性。激励机制的不适应，严重地影响了公司市场营销的动力。在现行市场条件下，公司要想抵御来自证券公司和其它期货公司的人才争夺，在设计激励方案时除了传统的薪金方式外，应借鉴这些公司对高级管理人员激励进行重点倾斜的做法，把流行的股票期权和ESOP(员工持股计划)等激励方式引入到期货公司人才激励体系，以弥补公司在人才中长期激励方面的不足。参考国内证券公司和国外期货公司的发展历史，可以看出虽然目前国内期货公司ESOP(员工持股计划)仍然具有一定的困难性，但这一发展趋势势在必行。对于公司的研发人员，可以增加项目激励，即完成一个项目或产品，对产品将来的销售收入收取一定的提成。对于公司的服务代表，采取的收入模式为:收入二基本工资+奖金+额外补贴。奖金的评定标准是:公司业绩、生产率、客户满意度、质量保证、销售及其他因素，如团队、客户反馈情况、特殊任务和培训、个人主动性等。对于市场营销人员而言，每销售公司的产品和服务中的一项，可得一分。在与公司所有服务代表相比的基础上，根据所得到分数计算奖金。额外补贴是在团队层面上进行衡量的，并基于客户在公司感受的满意度而定。对于公司投资顾问，采取的收入模式为:收入=基本工资十月度或年度奖金。奖金评定标准:一是新开账户数量。二是客户带给公司的新的存款保证金。三是只对活跃交易客户而言，其代表了活跃交易产品和服务的介绍和推广。四是高层执行者激励。这一项激励可以月度有，也可以年度有。相应补贴分别是基于公司当月或当年新客户数量，与客户交易行为或资产水平无关。目前期货业的业务创新空间己经逐渐打开，我公司应在巩固发展传统业务的基础上，加快开拓和培育创新业务。为了建立新型盈利模式，公司应通过集中资源优势，培育核心竞争力来提升盈利能力，应重视引进和培养金融创新人才，提高风险评估和控制水平，适时进行合适的组织创新。针对国内期货市场可能推进45 的各类金融创新，XX期货有限公司要提前开展理论研究和技术准备，当条件成熟时积极付诸实施。公司必须做到风险控制技术的同步发展，为业务创新保驾护航;必须做好组织技术准备，投身到期货业的创新热潮中去，努力推动盈利创新步伐，增强自身的盈利能力和竞争能力。五、XX期货有限公司市场营销的保障措施(一)技术保障为适应XX期货有限公司业务的发展要求，需要对目前分散的系统进行整合、扩容，设计能够满足超过目前5倍以上业务处理量的综合系统，并且搭建期货公司的数据中心备份系统，作为期货公司的数据灾备系统;搭建期货公司的数据中心系统，进行交易、银行资金出入、客户信息管理、结算、风控、财务、业务开发及IB业务数据的存储和应用;升级交易柜台及短线客交易系统、行情系统、实现营业部客户的看盘、交易及客户个性化的交易需求;完善全国性的客户服务呼叫中心，实现全国性的自动语音及人工坐席服务功能，满足客户的热线服务。随着业务量的增加，公司要对业务的管理和风险控制要求会更为严格和规范，需要开发设计符合期货风险特性的期货综合系统，包括期货交易系统、银期系统、期货总部管理系统(CRM、数据中心、呼叫中心)、期货风险管理系统、期货结算系统、全面结算系统等。新系统不但要满足客户大业务量，而且可以实现系统的平行扩展，安全性、稳定性获得极大提升，同时也可以满足客户交易多样化的要求。(二)风险管理保障完善的风险机制建设是XX期货有限公司培养核心竞争力的制度保证。期货业是一个高风险的行业，在期货市场不断发展的进程中，XX期货公司在业务的不断创新和转型中，必须建立完善的自身的风险评估和控制机制，主要包括:1、直接向公司最高决策层负责的风险决策委员会。该委员会设立专门的首席风险官(ChiefRISkofficer)，其他专职人员还应包括拥有丰富经验的风险经理、投资专家和期货风险分析师，还应该吸收独立董事、策略专家作为非专职成员。风险控制委员会负责公司风险控制政策的规划，参与公司业务战略的制订，45 并对业务授权和限额指标进行审批。2、风险管理部。该部门职责是制定风险管理程序，设置各项业务活动的风险控制或预警标准，进行风险检查、评估与审核，提交风险控制建议和风险控制报告。3、实时风险控制系统。目前，XX的市场保证金计算与风险控制相对国外比较简单。保证金的计算相对固定，而不是实时更新，而且风险控制更多是一种扮演“消防员”的角色，只是事后的“灭火”，并没有做到真正的事前预防灾难50的发生。随着商品期权和股指期货的即将上市，组合品种的增加，交易量的增大，交易策略的日益复杂，现有的风险控制系统己经不适应市场的发展，因此需要建立新一代风险控制系统。新一代风险管理系统应强调多层次参与，主动参与，无空间、时间限制。它既可以按照国际上通行的行业标准计算全球大多数场内交易的衍生产品最复杂的投资组合风险，又可以根据需要计算国内期货期权等衍生产品的风险;既可以实现交易后的风险计算，又可以延伸到交易前和交易中的实时动态风险控制和风险预警。新一代风险控制系统还应具有分层管理的特点和多平台结构，可以使任何投资者在任何时间任何地点对自己的组合投资进行风险分析，权限的限制可以使公司内部不同级别的员工随时观测到他所关注的客户的风险状况。在组织结构上，要综合考虑业务流程再造和风险控制的建设，设立一个多层次的风险控制系统。建立内部风险控制机制，主要包括内部会计控制和内部管理控制，前者主要是为了保护资产的安全，提高会计系统的可靠性和完整性;后者是为了提高经营效率，促进、监督并检查管理政策的实施，以保证经营活动达到预期目标。期货公司应建立一个全方位、多视角的内部控制制度，对重要岗位实行轮换，加大内部稽核审计力度，建立高效的稽核审计体系等。(三)品牌营销保障树立“XX”品牌营销的意识并建立健全经纪业务营销的分析、计划与控制系统，将会大幅提升公司经纪业务的营销能力。公司营销水平的高低直接影响盈利能力，因而XX期货有限公司需要新设品牌营销部:(l)有专人负责重点对公司品牌推广资料进行收集和整理，逐步对公司品牌推广的资源进行整合。(2)有专人负责重点分析市场环境的变化，研究主要适合公司的营销计划与策略、客户45 的需求和投资行为;建立健全营销的计划与控制制度;对公司整体宣传做全面的规划，明确市场定位，完善品牌建设;根据公司的需要肩负起公司的办会、办展的辅助功能，负责会前宣传和会后报道等工作。(3)积极配合各部门、营业部的市场开拓和宣传，提出具有前瞻性和可行性的宣传方案，并执行实施。积极配合前台业务部门市场开拓，同时有效利用现代信息技术探索公司营销新模式，逐步建立发达的金融产品分销渠道和营销网络。45'