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'XX机研发项目计划书目录摘要1第一部分项目团队3一、团队各队员的情况简介3二、项目团队内部分工4（一）创业团队4（二）顾问团队4第二部分项目综述5一、项目研发背景5（一）市政**处理5（二）工业**处理7（三）技术背景8二、项目及主要应用概述8（一）市政*****处理9（二）工业**处理9（三）可扩展领域11三、项目商业价值11（一）促进节能减排11（二）降低环境污染11（三）提升企业竞争力12（四）为企业带来经济效益12四、项目实际应用或试产、试销情况分析12五、项目特点及主要优势分析14第三部分行业及市场分析15一、行业的国内、外发展现状及发展趋势15（一）******机行业国内、外现状15（二）******机行业发展趋势16二、行业的市场潜力分析17 （一）*****机在市政**处理行业的市场潜力分析17（二）******机在其他行业的市场潜力分析18三、过去3～5年各年全行业销售总额21四、未来3～5年各年全行业销售收入预测23五、产业链情况分析23第四部分研发与生产分析24一、现有技术基础及技术发展潜力分析24（一）BD板超深液池技术24（二）转子优化设计技术24（三）共用直流母线技术25（四）整机动平衡技术25二、知识产权25三、未来三年研发计划26四、现有生产能力26五、生产能力建设计划27第五部分市场竞争及营销策略28一、目标市场定位28（一）市场细分28（二）目标市场29（三）市场定位29二、市场竞争分析29（一）竞争者29（二）竞争者分析31三、盈利模式34四、竞争策略34（一）客户定位34（二）营销计划36（三）产品定价39第六部分未来三年经营规划及财务预测40一、项目未来三年总体发展规划40 （一）经营及发展目标40（二）经营思路40（三）工作重点及主要保障措施40二、未来三年财务预测41（一）财务假设41（二）成本费用估算42（三）盈利能力分析49（四）现金流量分析50（五）资产负债分析51（六）财务比率分析52（七）投资分析53（八）综合评价54第七部分资金需求情况及融资方案55一、资金需求计划55二、资金用途55（一）融资方案55（二）投资者退出方式56第八部分风险控制57一、技术开发风险57（一）风险分析57（二）控制和防范手段57二、市场开拓风险57（一）风险分析57（二）控制和防范手段58三、生产风险58（一）风险分析58（二）控制和防范手段58四、财务风险58（一）风险分析58（二）控制和防范手段59 摘要1、参赛团队情况简介团队人员分工明确，由管理、市场、技术、财务四部分组成，学历涵盖硕士研究生和博士研究生两个层次，其中三人拥有高级工程师职称，一人拥有初级职称。团队CEO-XXX，具有干事业的激情和丰富的组织管理经验，曾参加第一届XX院军民融合创新大赛；CTO-XXX，具有多年XX机设备的研发经验，技术实力雄厚；CMO-XXX，对XX机行业有敏锐的市场洞察力和丰富的营销经验，曾参加第一届XX院军民融合创新大赛；CFO-XXX，工作认真负责、责任心强，在财务管理方面有丰富的实践经验。2、参赛项目描述项目依托XX院XXX研究所在XX机研发上的强大技术实力，目前已经掌握高性能XX@@XX机核心技术。本项目的高性能XX@@XX机，致力于市政**和工业**处理，性价比非常高。本项目的高性能XX@@XX机具有占地面积小、产量高、无现场二次污染、促进节能减排、降低环境污染、售后服务优等众多优点，可以为企业带来可观的经济效益。此外，依托XX院拥有专业技术人才优势，无论在项目产品功能完善上还是应用领域拓展上，都具有巨大的发展潜力。3、研究与开发本项目基于国防科工局军用技术推广专项项目《高性能XX@@XX机产业化开发》和中国&&&研究院军民两用技术开发项目《高干型XX@@XX机定型研制》，已经投入研发经费340万，完成了第一代、第二代XX@@XX机产品研制，产品性能指标达到国内先进水平，和国际水平相当，并在绵阳市塔子坝@@@处理厂、绵阳市科学城@@@处理厂成功应用。后期每年我们将投入不低于销售额8%的研发经费，提高产品性能，进行产品的多样化设计，从而满足顾客的不同需求，迎合更广阔的市场。4、行业及市场本项目的卧螺XX机是近十多年随着@@@处理工程的增多才开始研制和生产的机型。国内的XX@@XX机技术一大部分来自于与国外XX机厂家合作，如上海XX机研究所和重庆江北机械厂，国内有近20家XX机厂家，主要处于技术模仿和跟踪阶段，不具备研发能力，生产规模小、专业化程度低。为实现XX@@XX机国产化生产，我国在大力推进XX机技术进步，XX@@XX机成为环保类产品的重点培育对象。 XX@@XX机应用广泛，在城市@@@处理、工业**处理、**分离、环保、食品加工等行业，都有巨大的需求量，市场空间十分广阔。本团队掌握先进的XX@@XX机技术，具有自主研发和生产能力。未来三年本项目产品预测销售收入分别为：610万元、1775万元、4375万元。5、营销策略本产品第一阶段以高质量、优质服务得形象进入市场；第二阶段获得较高利润；第三阶段争做行业领导者，掌握行业产品定价权。本项目以样本示范工程为基础点，以市政**处理、工业**处理为两翼，采取逐步推进的方式开展营销。初期将产品以低价提供给客户，其它市场通过已确立的示范效应实施直销或者租赁战略。目标是三年末，产品进入@@@处理50%的上市公司项目中应用，并建立市政**后处理系统解决方案提供商的形象，进入系统方案提供阶段；工业**作为解决方案提供商达到每年度30个以上规模，加速重化工行业环保工艺速度，以全新的设备和分离工艺替代传统以污染环境为代价的生产面貌。使公司成长为在环保行业内具备一定影响力的解决方案提供商。6、融资说明项目初期融资900万元，股权融资800万元，债券融资100万元，用于初期市场推广、产品研发、原材料和设备购置及厂房租赁等。其中项目团队自筹资金200万元入股，占股25%；XX院XXX研究所出资300万元入股，占股37.5%；；吸收风险资金总额300万元入股（2~3家风险投资），占股37.5%；银行贷款100万元，贷款五年。投资者可采用上市、转售、回购、清算等方式择机退出，以最大限度保障风险投资者的利益。7、财务预测预计三年内销售收入从610元增长到4375万元，销售净利润依次为-4.04%、5.33%、9.64%，投资回收期为1.37年，项目净现值（NPV）为409.76万元，内部收益率（IRR）为56.96%。项目的投资回收期短，投资回报率高。8、风险控制本项目产品存在：(1)技术开发风险。拟投入大量的研发费用，根据国家政策要求，市场和客户的需要，不断研发成熟完善的技术。(2)市场开拓风险。拟利用各种渠道，积极开拓市场，加大销售经费投入，建立一支强有力的、稳定的销售团队。(3)生产风险。拟加强公司的生产管理和质量控制，对产品质量进行严格控制。(4)财务风险。拟强化应收账款管理，保证公司在盈利的基础上，寻找利润分配和投资的最佳组合。 第一部分项目团队一、团队各队员的情况简介-XXX，男，34岁，中共党员，黑龙江省齐齐哈尔市人，毕业于四川大学机械制造及其自动化专业，工学硕士，高级工程师，***所**室副主任，一直从事所军转民技术开发项目管理与技术相关工作，具有较强的组织协调能力、丰富的实践经验和良好的社会关系，了解行业生产及运营状况，有相关设备工艺设计和企业管理背景知识。学习能力强，具备较强的思考能力、解难能力和口头表达能力，有强烈的责任感和团队意识。多次荣获***所“军转民先进个人”和“优秀团干部”称号。-XXX，男，36岁，中共党员，四川省德阳市人，毕业于重庆大学机械工程学院，工学硕士，高级工程师。专业基础知识扎实，善于观察和总结，研发能力较强，熟悉相关工艺流程，富于开拓钻研精神，思维敏捷，分析能力强，具备良好的综合素质。在机械系统结构设计、机电一体化设备研发等方面具有丰富的经验，曾带领项目团队完成国内首台性能指标达到国际水平的“高转速转盘XX机”的研制工作，现已申请专利一项，发表科技论文十余篇，获军队级科技进步奖多项。-XXX，男，39岁，中共党员，四川省双流县人，毕业于武汉理工大学光纤传感技术国家工程实验室，博士，高级工程师。具有较强的营销策划能力和丰富的社会实践经验，曾参加院首届军民融合创新大赛，善于交际，具有较强的沟通语言表达和协调能力，对国内XX机市场进行了详尽透彻地分析，具有敏锐的市场洞察力和丰富的营销经验。-XXX，女，27岁，中共党员，河北省张家口市人，毕业于四川大学制造科学与工程学院，工学硕士。学习能力强，善于与人沟通，具有强烈的责任心和团队协作能力。在校期间曾获得“国家励志奖学金”、四川大学“综合三等奖学金”、“优秀学生”、“优秀团员”等，并且辅修经济学相关课程，工作严谨、细致，2009年参加第十一届“挑战杯”（航空航天）全国大学生课外学术科技作品竞赛，获得三等奖，在项目财务管理方面具有较丰富的实践经验。 二、项目团队内部分工（一）创业团队我们的创业团队即管理团队，学历涵盖了硕士研究生，博士研究生两个层次，四名成员中三人拥有高级工程师职称，一人拥有初级职称。创业团队成员创业之前在制造等领域从事了多年相关的工作，其中多人曾担任重要职位。积累了丰富的生产实践经验、市场营销经验等。我们的成员对事业执着追求，勇于开拓创新，敢于拼搏，并且拥有团结务实的工作作风。我们恪守“科技以人为本，专业铸造品质”的核心理念，弘扬“团结、务实、拼搏、创新”的企业精神，倾力打造中国@@@（泥）处理行业的领跑者，世界@@@（泥）处理领域的领先者。项目团队及内部分工职务姓名性别年龄职称学历擅长领域CEO-XXX男34高级工程师硕士有深厚的技术背景，熟悉市场运作，有干事业的激情和带领团队的丰富经验CTO-XXX男36高级工程师硕士具有相当丰富的机电一体化设备及XX机设备研制经验CMO-XXX男39高级工程师博士善于交际，具有较强的语言表达能力，具有丰富的营销经验CFO王蕾女26助理工程师硕士学习能力强，具有强烈的责任心和团队协作能力，在项目财务管理方面具有较丰富的实践经验（二）顾问团队姓名单位及职务备注季立江XXX研究所，原405室党支部书记、副主任技术顾问吴俊XXX研究所，军转民发展处副处长管理顾问陈栋XXX研究所，助理工程师市场顾问王国军缘一律师事务所法律顾问 第二部分项目综述一、项目研发背景随着我国国民经济的快速发展，生活@@@、工业**的排放量日益增加。为了促进污染物减排、改善水环境质量，国家不断增加投入进行@@@处理工程及工业**处理工程建设。（一）市政**处理截至2011年底，全国建成了城镇@@@处理厂3135座，@@@处理能力达到每天1.36亿吨，每天产生68万吨的污泥（以含水率97％计）。对于产生的污泥，如果不予以有效的处理处置，将会对环境造成二次污染，对此国家高度重视。国务院办公厅于2012年4月19日，以国办发[2012]24号印发《“十二五”全国城镇@@@处理及再生利用设施建设规划》，明确提出了在“十二五”期间要全面提升@@@处理能力，加快@@@处理厂升级改造，加强污泥处理处置设施建设。目前“重力浓缩—机械@@－外运填埋”是我国@@@处理厂最常用的污泥处理处置工艺，其中最重要的环节就是污泥的@@，@@处理后污泥的含水率高低会直接影响后序的干泥的运输、填埋或者干化焚烧的运行成本和处置效果。传统工艺中XX@@设备主要采用压滤机，但存在着各种弊端，如：XX@@敞开进行、现场环境恶劣、臭味大、大量使用絮凝剂和清洗用水、日常的运行成本高、设备体积庞大、征地和基建费用高等。因此目前国外普遍采用XX@@XX机作为XX@@的关键设备，实现浓缩与@@一体机，而且占地面积小、可连续运行、产量高、无现场二次污染等，逐渐取代压滤机，成为污泥处理首选设备。我单位研发的高性能XX@@XX机与传统的XX@@设备带式压滤机相比，具有突出的优势，详细对比如下表所示。表2-1高性能XX@@XX机与传统的XX@@设备比较 名称高性能XX@@XX机传统XX@@设备比率备注加药量(kg/tds)1.5～2.53～51:2XX机耗药量小@@泥饼含固量高（XX机+挤压力）5～10%低节省泥饼处置费用占地面积小大1:5带机@@机房大基建投资大操作人员可实行无人操作需人工管理选用XX机日常人工支出小辅助设备无多：（空压机、洗清水、通风设备）选用压滤机时辅助设备功耗、投资大大型化易：（单机处理能力大）困难：（结构庞大）带机@@机房大基建投资大自动化程度高：连续操作、自动控制、智能化无人管理差：需人工管理现场环境条件好：（密闭管道式）差（敞开式）臭味大，产生二次污染压滤机臭味大日常维护费用小大（更换滤网）生产管理好：方便可靠，可无人操作差：人工管理分离效果稳定性好：（参数调节后由系统自动控制）差：（人为因素大）运行可靠性好尚可（有跑偏现象）成套设备总功率消耗较小大2:3使用压滤机，如@@机房装通风设备后，总功率比XX机大基建投资小大1:2选用XX机厂房面积、增地费用、基础费用小设备投资小略大1:2如过滤机需通风设备，则总设备投资比XX机大我国在新型XX@@设备特别是XX@@XX机 研制开发方面起步较晚，国内新建、改建、扩建的@@@处理厂中，绝大多数采用进口XX@@XX机。为了支持国产，实现XX@@XX机的国产化生产，我国近年大力推进XX机技术进步，使其缩短与国外技术的差距。中国名牌战略推进委员会于2006年11月7日发布公告，提出了《中国名牌产品十一五重点培育指导目录》，其中XX@@XX机作为了2009年度环保类产品的重点培育对象。（二）工业@@@处理随着我国工业的发展，工业**的排放量日益增加。近年来我国越来越注重工业**的处理，2011年2月，国务院批准了《重金属污染综合防治“十二五”规划》，以解决工业**治理的难点问题。预计未来五年内，国家将进一步加大工业**的治理力度。从2005年到2009年，我国工业**排放量一直保持在240亿吨左右的水平。据环境统计公报的数据，2009年我国工业**的排放量占全部废水排放量的40%左右，工业**对水环境污染的比重较大，已成为当今环境工作亟待解决的重大问题之一。就行业来看，2009年排放总量较大的有印染纺织业、化学原料及化学制品业、造纸及纸制品业、电力热力的生产供应业等。2010年在主要产生工业**行业中，纺织业增长10.5%，化学原料及化学品制造业增长13.3%，非金属矿物质制品增长17%，电力、热力的生产和供应业增长6.8%，黑色金属冶炼及压延加工业增长4.6%。根据中国环保产业协会水污染治理委员会秘书长王家廉透露，估算十二五期间，工业**治理投资总需求约为1250亿元，预计工业**治理行业的销售产值为1375亿元。由以上分析可知，随着工业**产量的增加，工业**处理行业对废水处理设备的需求量也随之增大，以期改善工业**处理质量，节约成本，促进节能减排。（三）技术背景XX院***所在长期的研制生产中，于机、电、力学计算、试验及计算机应用 技术等方面形成了一支具有相当规模和丰富实践经验的技术队伍，在多年研制与使用XX机的过程中积累了丰富的实践经验，完成了土工XX机、力学试验XX机、计量XX机等大中小型二十余台XX机的研制任务。于60年代研制的亚洲最大的1号XX机，已连续运行30余年，90年代研制的能进行**—**—**复合试验的2号XX机，技术性能达国内领先水平，可完全替代进口产品。对XX机在使用过程中的各类问题做过深入研究，有能力解决XX机设计中的复杂技术问题。在XX机研制设计方面，获得了国家科学大会奖二项，军队科技进步一、二、四等奖各一项，国防科工委科技进步二等奖一项，充分展示了我所XX机研制设计的雄厚技术实力。二、项目及主要应用概述本项目产品高性能XX@@XX机是一种高速运转、连续进料、分离和卸料的浓缩@@一体机，具有高产量、高干度、低能耗、低絮凝剂用量、低噪声、维修方便等众多性能优点，设备工作原理如图2-1所示。图2-1XX@@XX机工作原理图待@@的污泥由进料口经过进料管、螺旋推料器的布料仓进入XX机转鼓，高速旋转的转鼓产生强大离心力把比液相密度大的固相颗粒沉降到转鼓内壁，由于推料器和转鼓在差速器的作用下差转速运转，利用这种相对运动把沉积在转鼓内壁的固相推向转鼓小端出渣口排出，分离后的清澈液相从XX机另一端出液口排出。这样就实现了进料污泥的浓缩@@。高性能XX@@XX机适用于各类悬浮液的固液分离、粒度分级、液相澄清，尤其适用于对滤布再生有困难、以及浓度粒度变化范围较大的悬浮液分离，主要应用领域及可扩展领域如下： （一）市政****处理“十二五”期间，我国将全面提升@@@处理能力、加快@@@处理厂升级改造。建设重点由东部城市和主要的大中城市逐步向中西部、东北地区等老工业基地、中小城市和县城倾斜，优先支持目前尚无@@@集中处理设施的设市城市和县城加快建设，全国2200座县城与19200个建制镇将分别达到70％和30％@@@处理率。“十二五”期间，将迎来全国@@@处理厂建设的高峰。全国@@@处理规模将达到2.08亿吨/日，产生污泥（以含水率97％计）突破100万吨/日。这为XX@@XX机行业的发展带来崭新的契机。据初步统计，XX@@XX机在未来5年总的市场容量超过100亿元。另外，随着国家对河道治理工作的深入开展，河道淤泥的@@处理已开始尝试使用XX@@XX机。随着国家的进一步重视，河道清淤也将成为XX@@XX机应用的重要领域，可带来广阔的商机。（二）工业**处理随着我国工业化的快速推进，工业**种类和数量增加迅猛，2007年我国工业**的排放量占到了全国废水总排放量的44.3%。根据“调结构、保增长”发展思路，国家对工业企业的废水处理也日渐重视起来，加强监管力度，提升废水处理设施。我国是纺织印染大国，纺织印染废水在工业**排放中约占总量的35%。据不完全统计，我国纺织行业每年排放废水量约为9亿多吨，其中印染废水排放量占纺织工业**排放量的80%。印染厂每加工100m织物，会产生3～5吨废水，而且这些废水导致的污染问题目前很难解决，已经成为我国重要的污染源，其所造成的生态破坏及经济损失不可估量，被公认为最难治理的有害废水之一。要实现印染行业可持续发展，必须要彻底解决印染行业的水污染问题。XX@@XX机作为@@@处理的重要设备在印染行业的水污染处理中已经有所应用，应用实景如图2-2中所示。尽管目前XX@@XX机在该行业中已经有所应用，但是全行业普遍使用尚处于起步阶段，随着国家对环境保护的日益重视，该领域也将为项目产品提供较大的市场空间。 图2-2XX@@XX机在印染行业中的应用造纸工业**排放量大,废水中含有大量的纤维素、木质素等，耗氧量大，是世人所注目的污染源，它能引起整个水体污染和生态环境的严重破坏。据中国轻工部的初步统计,目前我国约有近万家大大小小的造纸厂，遍布全国城乡各地，尚无一家造纸厂的废水达到国家排放的标准。我国造纸废水排放量大,每生产一吨成品纸,耗水400～600吨，最高可达1000吨，年排放总量为17亿吨/年，约占工业**总排放量的10%。造纸废水污染严重,一个纸厂往往污染一条河流,严重的危害着人们的健康,已经引起社会的极大关注。图2-3XX@@XX机在造纸行业中的应用如图2-3，XX@@XX机在造纸行业已经有应用实例，通过在造纸@@@中加入絮凝剂，通过离心分离的发放，即可得到水质清亮透明、无味的分离水，该水可以直接回用于蒸煮、洗浆等，可以大大降低造纸成本，减少污染物的排放。但是，该设备在造纸行业内普遍使用尚处于起步阶段，随着国家对环境保护的日益重视，该领域也将为项目产品提供较大的市场空间。 （三）可扩展领域在石油、化工、选煤、建筑、轻工、食品、制药等众多行业也可广泛的应用XX@@XX机，如味精生产中的肤酸@@、石化@@@处理、酒厂的酒糟@@、化工行业的PVC@@等等。本项目产品的推广应用将改变这些行业的传统生产方式，大大提供生产效率。因此针对不同行业的细分市场，开发适宜的相关XX机产品，可大大丰富本项目产品的型号种类，开拓更加广阔的市场空间。三、项目商业价值（一）促进节能减排本项目产品XX@@XX机具有占地面积小，产量高，无现场二次污染等众多优点，由于采用先进的控制技术，降低了能耗。双电机双变频器方式是XX@@XX机常用的驱动方式，这种方式会形成“再生”能量，再生能量的处理有众多方式，本项目XX机采用先进的共有直流母线技术将“再生”能量重新反馈电网，相关资料介绍该项技术的应用可以节能15％～30％，另外通过优化设计降低了转子重量与摩擦，增加了XX机运行的平稳程度，合理的控制策略等技术进一步降低了能耗。本项目产品的推广应用，将有效改善目前国产XX@@XX机存在的能耗过高问题。同时，XX@@XX机不需要清洗滤布，分离后泥饼干度高，有效降低了污染物的产生与排放。（二）降低环境污染XX@@XX机作为一种环保设备，其应用与推广本身就是促进环保的一项重要举措。一般一台XX@@XX机每小时可以处理几十吨污泥，处理后的泥饼干度高，可以通过烧制砖瓦、焚烧、堆肥的方式进行进一步的处理，大大的降低环境污染。带式压滤机处理污泥暴露在露天环境中会对生产现场造成二次污染。XX@@XX机全封闭的操作环境使得现场不产生任何二次污染，不会对操作者产生各种伤害。（三）提升企业竞争力 随着国家过环保型企业的重视，过去依靠环境消耗型的企业将逐步被环保型企业所取代，而XX@@XX机作为@@@处理的重要设备，将有效降低企业污染物的排放，同时可以使排放@@@的指标达到国家标准的要求，从而可以避免企业在环保新形势下被淘汰，提升企业的生存能力和竞争力。（四）为企业带来经济效益与国内外企业相比，本项目产品具有更高的性价比和更加良好的售后服务，加之我单位良好的声誉，可形成长期、稳定的市场，为企业带来可观经济利益。四、项目实际应用或试产、试销情况分析本项目产品在国防科工局军用技术推广专项、以及XX院军民两用技术等项目的支持下，完成了第一代、第二代XX@@XX机产品研制，产品性能指标达到国内先进水平，和国际水平相当，2005年并在绵阳市塔子坝@@@处理厂、2009年绵阳市科学城@@@处理厂成功应用。2005年，本项目产品高性能XX@@XX机在绵阳市塔子坝@@@处理厂成功应用，如图2-4所示。图2-4四川省绵阳市塔子坝@@@处理厂二期工程2009年，本项目产品高性能XX@@XX机在四川省绵阳市科学城@@@处理厂成功应用。如图2-5所示，为@@@处理现场待处理的@@@，图2-6为处理后排出的澄清水，图2-7为@@@经处理后排出的干泥。 图2-5@@@处理现场待处理的@@@澄清水图2-6处理后排出的澄清水图2-7@@@经处理后排出的干泥五、项目特点及主要优势分析与国内其他厂家的产品相比，本项目产品特点与优势包括： 1）处理能力更大更高效、出水更清、单位耗电量小、结构紧凑、维修方便；2）可以精准的控制泥饼的干度，从而减少干燥需要的相关成本；3）充分考虑污泥的性质，提供大扭矩的工艺控制，更加高效的处理更多的污泥；4）采用BD板、超深液池等技术，转子经过优化计算与精细的力学分析，保证具有良好的分离效果；5）转鼓内表面设有防滑结构，出渣口设有可更换的耐磨套，推料器叶片表面喷涂耐磨合金，保证整机的使用寿命；6）全封闭设计和先进的余液回收装置确保不造成生产现场的二次污染；7）专门研制的整机动平衡设备保证机器具有较小的振动与噪声；8）采用双电机变频调速驱动方式，确保具有最大的灵活性；9）以PLC和现场总线构成智能化平台，实现扭矩、差转速、进料浓度、进料流量及絮凝剂投加量的闭环控制；实现过载、电机电流、温度、振动烈度等多参数的实时监测；10）具有完善的远程测控功能，可实现生产现场的无人职守；11）操作简单，具有良好的人机界面；12）强大的售后服务和技术支持。 第三部分行业及市场分析一、行业的国内、外发展现状及发展趋势（一）XX@@XX机行业国内、外现状我国的XX@@XX机技术主要源于国外，生产XX机至今已有几十年的历史，开始大多是立式XX机和其他形式的推料或过滤XX机，卧螺XX机是近十多年随着@@@处理工程的增多才大量开始研制和生产的机型。国内最早研制该机型的是上海XX机研究所和重庆江北机械厂，1995年上海XX机研究所与德国洪堡公司合作，引进洪堡公司技术，研制生产了卧螺XX机；上世纪90年代末，江北机械厂与法国坚纳公司合作，引进其D系列卧螺XX机生产技术，开始研制生产卧螺XX机。1998年由国家经贸委、建设部、（原）国家机械局、国家计委联合召开“加速城市@@@处理厂建设，积极采用国产设备”工作会议，并由国家经贸委、（原）国家机械局下文，正式列出了城市@@@处理关键设备技术开发项目，其中卧螺XX机研发就是其中关键的一项，分别由上海XX机研究所和江北机械厂承担，两个单位在与国外XX机厂家合作的基础上，吸收国外XX机的设计经验，都成功开发出了用于城市@@@处理的卧螺XX机。在国家环保产业快速发展的影响下，国内有多个厂家也相继开发出了卧螺XX机，如广州重型机械厂、湘潭XX机厂、解放军4819工厂、浙江青田特种设备厂、南京绿洲机械厂、上海化工机械厂等，其中在行业内具有代表性的企业是：上海XX机研究所和重庆江北机械厂。国内的XX@@XX机研制技术一部分来自于与国外XX机厂家的合作，如前面提到的上海XX机研究所与江北机械厂，另有一部分技术源于自主开发或对国外技术进行引进、消化和吸收的基础上逐步创新，虽然部分厂家、在某些技术、性能方面，已经达到了国际先进水平，但由于卧螺XX机的技术壁垒，国内能生产出技术先进、具有创新性的XX机厂家不多，主要还处于技术模仿和跟踪阶段。虽然目前国内有近20家的单位可以生产卧螺XX机，但具有研发能力的单位很少，生产规模都比较小，而且专业化的生产厂家更少，年产量超过100台的寥寥无几，由于资金及技术限制，更少有单位从事XX机分离性能、工作可靠性方面的研究，使得我国生产的XX机实际运行水平与国外相比还有较大差距，这也造成了虽然 目前国内XX机价格大约只有国外XX机价格的一半，国外XX机还是在国内有较大的市场。国外的卧螺XX机技术发展较早，研究较深入，产品性能稳定。目前，进入中国市场的国外卧螺XX机生产厂家主要有：较早进入中国市场的瑞典的阿法拉伐（AlfaLaval）、德国维斯伐利亚（Westfalia）、福乐伟（Flottweg）、洪堡（Humboldt），意大利的贝亚雷斯（Pieralisi）、日本巴工业公司，以及近期进入中国的瑞典诺克森（NOXON）、法国坚纳（Guinard）等公司。为了支持国产，实现XX@@XX机的国产化生产，我国在大力推进XX机的技术进步，使其缩短与国外技术的差距，中国名牌战略推进委员会于2006年11月7日发布公告，提出了《中国名牌产品十一五重点培育指导目录》，其中XX@@XX机作为了2009年度环保类产品的重点培育对象。（二）XX@@XX机行业发展趋势XX@@XX机作为一种高技术含量的机械设备，就目前来看，今后的发展主要主要集中在以下几个方面：Ø低能耗能耗大是XX@@XX机的一大特点，占了XX机运行费用的大部分，因此如何在相同处理能力的情况下降低能耗，是各个XX机生产厂家最求的目标。Ø高效率通过采用一些新的设计方法，提高处理效率，也是XX机生产厂家注重的，如果相同型号的XX机有更大的处理量，将在市场竞争中占据优势，如瑞典诺克森（NOXON）公司推出Lamella技术，可使XX机的产量提高40％，这样大的技术进步会给XX机带来更大的发展。Ø低噪声噪声也是一种污染，噪声大说明振动大，附加能耗也大，在提倡以人为本的今天，低的噪声，提供操作者好的工作环境，也是XX机生产厂家最求的目标。Ø低絮凝剂用量为了达到好的处理效果，污泥在进入XX机之前都要加絮凝剂，絮凝剂是一 种昂贵的化工产品，如果单位体积处理污泥需要的絮凝剂越多，说明污泥的处理成本越高，一般XX机每吨干固泥的絮凝剂用量为2kg～4kg，一些性能优良的XX机可以小于2kg。因此如何从结构设计上改进XX机产品性能，减少絮凝剂用量，是XX机技术的发展方向。Ø新技术应用当今科学技术飞速发展的年代，如何将一些新产品、新材料、新技术应用到卧螺XX机上，以提高产品性能、降低产品成本，也是卧螺XX机研究者最求的目标之一。二、行业的市场潜力分析（一）XX@@XX机在市政**处理行业的市场潜力分析@@@处理行业是个蓬勃发展的行业，有着很好的市场前景。XX@@XX机用在@@@处理的最后一道工序，将污泥中的水和泥快速分离，达到@@@处理的目的。根据目前的技术发展状况和@@@处理发展趋势，XX@@XX机是@@@处理中的首选分离设备。我国@@@处理行业的建设严重滞后，欠账太多。美国平均每一万人就有一座@@@处理厂，欧洲许多国家平均每5～8千人就有一座，而我国的城镇人口中，平均每50万人才有一座@@@处理厂；另外，据有关资料统计：发达国家包括美国、德国、日本、法国、英国等国用于排水设施与@@@处理方面的投资约占国民经济总产值的0.53％～0.88％。而我国用于排水设施与@@@处理方面的投资仅占国民经济总产值的0.02％～0.03％，和国外发达国家相比，差距较大。在“十二五”期间我国仅城市@@@年排放量将达到401亿立方米/年，按照全国环保“十二五”规划的目标，所有城市都要建设@@@处理设施，城市@@@集中处理率达到75%，50万人口以上的城市要达到80%。根据建设部通报全国城市@@@处理情况：截至2010年6月底，全国还有297个市级城市没有建成@@@处理厂，而我国目前有2200座县城与19200个建制镇，这些地方的@@@处理率几乎为零。按照国家规划，要达到国务院规定的这一目标，预计十二五期间全国还要新建3000多座城市@@@处理厂，按每个@@@厂配备3台XX机计算，“十二五”期间我国新建新建的@@@ 处理厂需XX机9000台左右。另外，由于XX@@XX机属于高速旋转设备，而且设备运行效率较高，因此设备的生命周期较短，一般为5年～10年，加上设备更新换代和新增功能需求，保守估计，“十二五”期间国内@@@处理厂对XX机更新换代的需求将达到2000台左右。按现在市场上，XX@@XX机的平均价格100万/台计算，仅城市@@@处理方面对XX@@XX机的市场需求量将达到110亿元。（二）XX@@XX机在其他行业的市场潜力分析城市@@@中由于污泥颗粒细、比重轻，是固液分离中难分离的一种，XX@@XX机在城市生活@@@处理中的应用只是典型的应用案例之一，XX@@XX机在其他行业中同样具有着广泛的应用。1在印染行业的市场潜力分析我国是纺织印染大国，纺织印染废水在工业**排放中约占总量的35%。据不完全统计，我国纺织行业每年排放废水量约为9亿多吨，其中印染废水排放量占纺织工业**排放量的80%。印染厂每加工100m织物，会产生3～5吨废水，而且这些废水导致的污染问题目前很难解决，已经成为我国重要的污染源，其所造成的生态破坏及经济损失不可估量，被公认为最难治理的有害废水之一。为此，国家有关部门颁布了一系列的规定和政策，并制订了《@@@综合排放标准》（GB8978-1996），规定工业**排放必须达到二级以上排放标准要求。这也就使得要实现印染行业可持续发展，水污染成为了亟待解决的问题。XX@@XX机作为@@@处理的重要设备在印染行业的水污染处理中已经有所应用，该设备作为印染@@@处理的最后一道工序，使得降解后的污泥可以在短时间内实现固液分离，不但实现了@@@的回用，同时也降低了@@@处理的成本。XX@@XX机在印染行业中的应用实景如图3-1所示。 图3-1XX@@XX机在印染行业中的应用国内目前有印染企业上千家，由于推广力度不足等原因，仅有不足10%左右的企业在废水处理中应用了XX@@XX机，尽管全行业普遍使用尚处于起步阶段，但随着国家对环境保护的日益重视，以及XX@@XX机在工业**行业的广泛应用，该领域将为XX@@XX机市场提供广阔的空间。2在建筑泥浆处理行业的市场潜力分析随着我国城市化进程的加快，钻孔灌注桩得到广泛的应用，但钻孔泥浆已成为城市污染物的重要来源之一，引起了社会的广泛关注。钻孔泥浆如图3-2所示。图3-2钻孔泥浆 泥浆作为钻孔桩护壁材料，主要起平衡桩侧土压力，保护开挖面，携带钻渣，冷却钻头等作用。但多余泥浆的处理一直是困扰工程施工的一个难题，一方面大面积的泥浆池占用了宝贵的施工场地，为后续施工带来不便，另一方面使得现场施工环境恶劣。现行的处理方式是用槽罐车把泥浆运到郊外使其自然干化，这种处理方式原始落后，效率低，费用高，在运输过程中常因泥浆的漏洒而污染市容，而更严重的是，有的建筑工地趁监管漏洞，将建筑泥浆偷排乱排，产生了非常严重的后果：污染环境，建筑泥浆的乱排放污染水源，破坏自然植被，板结土壤，影响环境美观；淤塞河道，偷排入江河的泥浆不仅使江河浑浊，破坏水质，同时使河道淤塞；破坏市政设施，偷排入下水道等设施的泥浆极易造成市政工程的破坏，阻塞管道；同时建筑泥浆也加剧了水土流失。另一方面，对于外运的泥浆，目前主要是运输到指定的消纳点进行消纳，这种处理泥浆的方法并没有完全的处理泥浆的污染，只是将污染进行了转移当作垃圾进行处理，更没有发现泥浆本身的再利用价值。XX@@XX机在该行业的应用有效解决了上述问题，避免了泥浆的外运，在施工现场即可将泥浆有效的分离，分离后的土现场即可重复利用。同时，利用该设备进行处理的费用包括机械费、人工费、材料费、电费等约为45～50元/立方米，而泥浆外运的成本包括运输费、人工费、管理费等约为60～70元/立方米，不但给使用方有效降低了成本，同时也避免了泥浆外运和排放所带来的后期治理费用以及对环境的污染问题。XX@@XX机在建筑泥浆处理行业应用现场实景如图3-3所示。图3-3XX@@XX机在建筑泥浆处理行业中的应用随着全国各种建设项目的开展，大中型以上城市，平均每个城市每年都有10～20个建设项目启动，如果全国大中型以上城市按200个计算，平均每个工地使用该设备费用按5万元计算，初步估计未来10年内，该部分的市场将达到1～2亿元/年。3在其他行业的市场潜力分析 XX@@XX机除上述应用领域外，主要应用行业还包括：-环保行业的应用：自来水厂污泥的@@、印染厂排水污泥的@@、化工厂排水污泥的@@、垃圾工厂污泥的@@、发电厂排水污泥的@@、纸浆厂排水污泥的@@、净化槽污泥的@@、钢铁冶金废水处理、钻井泥浆分级、啤酒工业**、电厂污泥的@@、制药厂综合废水处理等。-食品行业的应用：大豆蛋白的分离、酒糟的@@、果汁的除渣、果汁纤维的除去与分级、花生蛋白的分离、玉米蛋白的分离、土豆蛋白的分离、小麦淀粉的@@、淀粉液的@@、谷氨酸钠的@@、切削油的澄清分离、动植物油的净化、热处理油的净化等。-其它行业的应用：水泥添加剂的澄清、高岭土的分级、聚氯乙烯树脂的@@、ABS树脂的@@、PS树脂的@@、颜料的分级@@、石墨的分级、染料的@@、硫酸的澄清分离、云母片的@@、硫酸钡的@@、煤焦油的澄清、亚硫酸钠的@@等。总之，XX@@XX机是一种应用十分广泛的设备，无论是在城市@@@处理行业、工业**处理行业、泥浆分离行业，还是在环保、食品等其他行业中，对XX@@XX机同样有强大的需求，其需求量远远超过@@@处理行业的需求，而目前国内只有几千台XX@@XX机在运行，“十二五”期间，随着我国工业化和城镇化的发展，XX@@XX机的需求量存在较大的市场缺口，将给XX@@XX机行业的市场发展带来广阔的空间。三、过去3～5年各年全行业销售总额国家环境保护部对2005～2010年我国城市@@@处理行业排放量和处理率的统计结果如图3-4所示。 图3-42005～2010年我国城市@@@处理行业排放量和处理率从图中可以看出，我国城市@@@排放量，从2005年的273.7亿吨增长到2010年的537.2亿吨，同时城镇@@@的处理率从2005年的51.95%增长到2010年的68.2%，通过两个数据即可得到，2005～2010年我国@@@实际处理量如表3-1所示。表3-12005～2010年我国城市生活@@@处理量年份200520062007200820092010处理量（亿吨）142.2167.1199.3241.5295.8366.4按污泥处理行业主流机型LW350平均处理能力4立方米/小时，每天工作8个小时，每年工作300天（考虑设备维护和检修时间），每台机器年处理能力约为0.9亿吨/年，2006～2010年XX@@XX机年增长数量如表3-2所示。表3-22006～2010年我国城市@@@处理用XX@@XX机年增长量年份20062007200820092010数量（台）2836476179考虑到XX@@XX机在工业**、食品等行业的应用，保守估计，2006～2010年各年XX@@XX机在全行业销售总额如表3-3所示。表3-32006～2010年各年XX@@XX机在全行业销售总额年份20062007200820092010销售收入（万元）70009002116481518919746销售增长率-28.6%29.4%30.4%30% 四、未来3～5年各年全行业销售收入预测从上述统计结果可知，2007～2010年间由于国家对环保产业的重视，促使XX@@XX机行业的年销售增长率均在30%左右，同时随着国家“十二五”规划的制定出台，全国规划建设@@@处理设施规模将再大幅度提高，因此可以预测未来5年XX@@XX机行业的销售增长率还将继续保持30%以上的增长势头，故未来3～5年各年全行业销售收入预测结果如表3-4所示：表3-4未来3～5年各年全行业销售收入预测结果年份2013年2014年2015年2016年2017年销售收入（亿元）4.345.647.339.5312.39五、产业链情况分析（一）供给商分析本系统属于机电一体化产品，产品中所需的电机、控制器、信号采集卡等元部件均属市场成熟产品，具有众多的供货厂家。（二）客户分析本系统的客户主要针对国内的环保行业的上市公司以及环保企业为其提供@@@处理的配套设备。 第四部分研发与生产分析一、现有技术基础及技术发展潜力分析XX院***所从事XX机产品的研制已近50年，在机、电、力学计算、试验及计算机应用技术等方面形成了一支具有相当规模和丰富实践经验的技术队伍，在多年研制与使用XX机的过程中积累了丰富的实践经验。在XX机研制设计方面，获得了国家科学大会奖二项，军队科技进步多项。近年，我单位开展主要用于XX@@的卧式螺旋卸料XX机的研制，结合本单位综合学科优势以及多年研制XX机的经验，经过一大批科研人员的不懈努力，XX@@XX机的研制取得圆满成功。产品已在绵阳市塔子坝@@@处理厂、绵阳科学城@@@厂等地使用，产品性能达到国际先进水平，已掌握多项高性能XX@@XX机研制必备的关键技术。（一）BD板超深液池技术BD板即是位于转鼓柱锥结合部位推料器上的一块挡板，如图4-1所示。采用该技术后，沉渣通过BD板与转鼓之间的间隙挤压进入锥段，位于上层的上清液则无法通过，从而形成高于出渣口平面的超深液池，增大了转鼓的沉降面积，从而提高产量。BD板本身的挤压作用加上BD板两侧液压差形成的挤压作用使得分离后的泥饼具有更高的干度，从而获得更加理想的分离效果。图4-1BD板结构示意图（二）转子优化设计技术通过静力学与动力学的分析优化技术，对转鼓的锥角、长径比、液池深度等参数进行优化可以获得更加理想的分离效果；对推料器螺旋螺距、锥角、螺 旋升角、倾斜角度等参数进行优化，可以在保证产量和分离效果的前提下获得更低的扭矩与推料功率。a）螺旋推料器建模图b）转鼓力学模型图图4-2转子优化设计图例（三）共用直流母线技术双电机双变频器方式是XX@@XX机常用的驱动方式，这种方式会形成“再生”能量，再生能量的处理有众多方式，国内很多厂家通过消耗能量的方式处理，浪费能源。本项目XX机采用先进的共有直流母线技术将“再生”能量重新反馈电网，该项技术的应用可以节能15％～30％。（四）整机动平衡技术虽然转鼓和推料器等核心部件在装配前均进行了静平衡试验、动平衡试验等（本项目产品动平衡精度等级为G2.5级，高于JB/T502－2004标准中规定的G6.3级），由于装配误差等原因引起转子不对中等问题仍会噪声XX机试车时振动过大。本项目专门研发的微速差双转子整机动平衡试验装置可以有效进行现场整机动平衡，有效降低振动。二、知识产权本项目的主要技术来源于XX院XXX研究所（以下称***所）在XX院军民两用技术开发项目的研究成果。绵阳市科学城华能科技实业公司为***所的全资子公司，负责进行XX@@XX机产品的生产、研发与销售，项目产品知识产权归公司所有。XX院***所从2003年先后承担和完成了相关科技项目：XX院军民两用技术项目“XX@@XX机 研制”（项目编号：JM200402）支持以及XX院***所自筹经费的支持下，完成了第一代、第二代XX@@XX机产品研制，产品性能指标达到国内先进水平，和国际水平相当，并在绵阳市塔子坝@@@处理厂、绵阳市科学城@@@处理厂成功应用。在上述研究成果的基础上，对XX@@XX机一些相关技术进行更加深入的研究与攻关，形成了高性能XX@@XX机研制技术。三、未来三年研发计划该项目未来三年的研发计划按照先打造成套设备产品、再完善产品系列化，最后实现产品功能扩展的思路循序渐进。第一年围绕高性能XX@@XX机，配套和开发外围设备，包括污泥进料系统、絮凝剂投配系统、@@污泥无轴螺旋输送器等，建立全自动化的成套操作单元，对用户来说就是一款理想的交钥匙工程。第二年是完善产品的系列化，形成包括LW250、LW350、LW450、LW530、LW650等型号的成熟产品，满足用户不同的处理要求。第三年实现产品功能扩展，针对石油、化工、选煤、轻工、食品、制药等扩展应用领域，开发适宜的相关XX机产品，丰富本项目产品的型号种类，开拓更加广阔的市场空间。四、现有生产能力现有满足小批量生产的场地与装配、调试设备及部分检测仪器仪表，但部分工艺过程需外协完成，如机械加工、推料器表面耐磨处理、动平衡试验、零部件检测等。本项目中需要在此基础上进行相关生产与检测设备的完善，早日形成规模化生产能力。项目研发小组主要成员共计12人。其中，研究员4人，高级工程师3人，工程师5人，含博士1人、硕士6人。其中核心技术人员6人，均长期从事XX@@XX机技术及应用研究。主要技术人员学科涉及机械设计、机械制造、力学分析、电气工程、检测技术等多个学科，专业结构合理，保证了项目的顺利完成。项目依托XX院***所多年从事XX机技术开发的人才、经验和实力优势；依托***所 仪器设备、配套分析仪器、加工设备，以及拥有多学科的众多专家的研发队伍；依托***所进行深层次的开发，不断开发新产品，拓宽产品应用领域，以先进技术推动发展。五、生产能力建设计划生产场地采用厂房租赁，工作人员采用培训与招聘相结合的方式，建立起一支具有丰富经验人员队伍。项目实现3年后年产50台的能力。 第五部分市场竞争及营销策略一、目标市场定位（一）市场细分新一代卧式螺旋沉降XX机可广泛地应用于各种工艺过程中的固液混合物的机械分离。与蒸馏，焚烧和干燥这些热分离方法不同的是，沉降法、离心法都是机械分离过程。在环境保护、石油、化工、矿产以及食品、化工、制药、生物技术等各个工业领域里面，可以发现大量的机械分离工艺的存在。在许多场合，机械分离是保证产品质量，生产效率和环境保护的基本手段。按卧式螺旋沉降XX机分离目标的不同，可将其营销市场按@@@处理、粒度分级、固液分离、液相澄清四大类做市场划分，每一大类下的市场细分如表5-1所示。表5-1卧式螺旋沉降XX机市场细分XX@@粒度分级固液分离液相澄清活性污泥钻井泥浆淀粉果汁石化炼油污泥石墨腐植酸饮料钻井污泥高岭土硫酸盐植物油造纸污泥淀粉碳酸钡椰子汁印染污泥瓷土聚氯乙烯树脂（PVC）大豆蛋白电厂污泥矿石纤维素柠檬酸电石污泥煤粉浮选动物脂肪花生蛋白石膏浆钛白粉酒糟废液废油净化氨二泥硅藻土云母片煤焦油纤维级污泥铝土矿立德粉洗涤水净化制革污泥水晶石浮选亚硫酸铵明矾污泥焦化污泥石膏硫酸锶棕榈油上表是从卧式螺旋沉降XX机一百多种不同应用场合中选出的较典型的细分 市场，实际的营销策略将以此为依据结合本项目特点进行选择。（二）目标市场卧式螺旋沉降XX机的细分市场数量巨大，主要从四个方面考虑选择未来三至五年的目标市场：细分市场容量、国家政策扶持力度、市场准入门槛、行业壁垒。我们选择的细分目标市场为：活性污泥、印染污泥和钻井污泥。活性污泥分离市场主要针对市政**处理。该市场在国家最近三个五年规划中，政策推动力度、投资力度都快速加大，市场容量快速膨胀。而基于本项目“后处理系统解决方案提供商”的定位，面对的销售客户，不存在市场准入和行业壁垒的问题，因此我们选择活性污泥分离市场作为本项目的营销策略的重点。印染污泥和钻井污泥市场属于工业**处理。该市场随着国民经济的持续发展而备受关注。目前国内印染、建筑企业出于企业形象和社会效益的考虑，纷纷加强了对企业环保的投入。而印染、建筑行业本身还没有从事污泥处理的企业，尚不存在市场准入和行业壁垒的问题，因此我们选择印染污泥、建筑污泥分离市场作为本项目的营销策略的另一个重点。（三）市场定位目前卧式螺旋沉降XX机市场竞争激烈，基于本项目特点，扬长避短，我们做出的市场定位是：作为XX@@后处理系统解决方案提供商，积极引导客户需求，培育市场，重视技术支持与培训，维持相对稳定的价格体系，用全新的分离工艺为企业提供质量可靠、效率更高的环保新方法，实现废水的无害化处理，成就企业的绿色梦想。二、市场竞争分析（一）竞争者由于卧式螺旋沉降XX机的市场容量巨大，除国内早期进行该行业的企业外，大量民营资本及国外传统卧式螺旋XX机制造厂商也纷纷进入中国市场。其中，国内主要制造商有：上海XX机研究所、重庆江北机械厂、海申机电 总厂（原四八一九工厂），以及金华正邦、沧州市华沧石油机械厂、常州市五龙发酵工程机械有限公司、浙江青田特种设备厂等。进入中国市场的国外主要制造商有：法国坚纳（Guinard）、瑞典阿法拉伐（AlfaLaval），德国维斯伐利亚（Westfalia）、福乐伟（Flottweg）、洪堡（Humboldt），意大利贝亚雷斯（Pieralisi）公司等，以及近期进入中国的瑞典诺克森（Noxon）、日本巴工业等公司。国外同业竞争者——福乐伟福乐伟有限公司成立于1932年，在上世纪五十年代中期开始研究和制造沉降式卧螺离心机，是世界领先的卧螺离心机制造商之一。经过多年的发展，福乐伟公司发展并掌握了固液分离等方面的许多技术诀窍。福乐伟公司目前的产品种类包括卧螺离心机、碟片式分离机及带式压滤机，应用范围从试验工厂到工业应用中的大型连续生产的机器。福乐伟公司至今已在世界范围内生产、销售了几千台沉降式卧螺离心机和数百台带式压滤机。福乐伟公司的产品成功地应用在采矿、石化、化工、制药、食品和机械制造工业以及环保领域如污水和油污泥处理等。国外同业竞争者——韦斯伐里亚韦斯伐里亚分离机有限公司拥有110余年专业研发制造离心分离机的历史。从成立伊始手摇式离心机的生产，到今天集碟片式离心机及卧螺式离心机的研发、设计、生产、组装及服务于一身，公司始终以一流的品质满足世界范围内的广泛需求。1988年，韦斯伐里亚分离机（中国）有限公司在香港成立，负责整个中国区的业务。1995年设立广州代表处，1996年和1998年设立上海、北京代表处。2007年，韦斯伐里亚分离机（天津）有限公司成立，拥有占地5580平米的工厂及办公区域。 国内同业竞争者——上离所上海市离心机械研究所有限公司成立于1958年，是上海电气集团股份有限公司的旗下子公司。上海离心所早期从事于国防科学的超高速离心机研究与制造，到目前为止发展成为国内开发卧螺离心机产品最多、规格最全的高新技术企业。凭借多年来在离心分离领域的丰富经验和专业技能，上离所为城市污水、工业废水、生态清淤、泥浆处理、生物制药、化工、食品加工等行业的客户提供可靠的工艺解决方案和最佳的分离技术。国内同业竞争者——海申海申机电总厂（原4819工厂）创建于1967年，是海军装备系统骨千企业，现有职工1165名，各类专业技术人员235名.是国内主要的卧螺离心机设计制造基地、船舶修造垂地和大型钢结构件、压力容器制造基地。自1983年以来，企业利用企业人才、装备和技术优势，积极投入卧螺离心机的研究制造，以国际先进水平为参照，相继开发出LW250、LW350、LW430、LW520、LW720、LW820、LW1000等系列型号卧螺离心机及工程成套设备。（二）竞争者分析（1）国外竞争者国外卧式螺旋沉降XX机制造商大多历史悠久，技术优势明显，很多厂家在螺旋推料器设计、表面处理等方面均拥有自己的专利。但其价格昂贵，一般为国产同类产品的两倍以上，而且受地域限制，服务响应实时性差，产品一旦出现故障，维修周期长，严重影响@@@处理厂的正常运行。另外，很多国外XX机产品日常的维护必须使用其特殊的润滑油、脂及零部件，价格昂贵，增加了企业的额外负担。与国外竞争者相比，本项目产品的竞争力主要体现在价格、售后服务和更加低廉的维护维修费用。 （2）国内竞争者国内厂家多为借鉴或引进国外XX机技术，完全自主知识产权的XX机厂家其产品与国外尚有较大的差距。目前国内几家处于领先位置的XX@@XX机生产厂家，技术实力较薄弱，短期内较难有很大进步。与国内竞争者相比本项目产品竞争力主要表现在其优越的产品性能。具体体现在以下方面：l产量高本项目产品将采用大长径比、高转速设计，使得处理能力大幅度提高。表5-2本项目产品与国内外同类产品产量比较表（以LW350型号为例，处理浓度为1％的污泥）产品国产XX机进口XX机带式压滤机本项目产品产量（m3/h）15201215～20l能耗低本项目产品XX机采用先进的共有直流母线技术将“再生”能量重新反馈电网，通过优化设计降低转子重量与摩擦，增加XX机运行平稳程度，通过合理的控制策略等技术进一步降低能耗。表5-3本项目产品与国内外同类产品产量比较表（以LW350型号为例，处理浓度为1％的污泥）产品国产XX机进口XX机带式压滤机本项目产品装机功率（kW）22151015～22消耗功率（kW）18.5138.512.6l分离效果佳本项目产品应用BD板技术结合超深液池技术，转子根据产量、扭矩、推料功率、污泥在干燥区停留时间等指标进行多目标优化，使得分离效果达到最佳。表5-4本项目产品与国内外同类产品产量比较表 （以LW350型号为例，处理浓度为1％的污泥）产品国产XX机进口XX机带式压滤机本项目产品泥饼含水率（％）80左右75～8080左右75～80上清液含固率（‰）2～3<2>3<2固体回收率（％）90～9595～98<9595～98l振动噪声低本项目产品转子经过静力学、动力学仿真与优化，高精度动平衡试验，整机装配后经过特有的整机现场动平衡试验，保证转子具有最好的动平衡性能，从而保证了XX机的振动和噪声水平。本项目产品工作转速下，空载运行振动烈度不大于5.2mm/s，负载运行振动烈度不大于6.3mm/s，噪声不高于82dB（A）。该指标达到进口产品水平。（3）综合竞争态势根据产品质量、服务质量、价格竞争力、品牌声望、资金能力将本项目产品与国外、国内各两家主要竞争者进行了综合实力对比，其竞争态势如表5-5所示。表5-5企业竞争态势矩阵分析表竞争力影响因素权重∑＝1***所福乐伟韦斯伐里亚上离所海申评价值加权平均值评价值加权平均值评价值加权平均值评价值加权平均值评价值加权平均值产品质量0.230.65140.830.630.6服务质量0.341.230.940.941.241.2价格竞争力0.240.830.630.630.640.8品牌声望0.240.85140.830.620.4资金能力0.110.140.450.520.220.2加权评价值13.53.93.63.23.2注：1）权重表示目标市场上各影响因素的重要性。2）评价值为各因素在竞争者之间比较的结果，采用5分评价尺度。数值越大表示能力越强。3）加权平均值＝评价值×权重4）综合加权平均值＝∑加权平均值。 通过以上分析不难看出，本项目作为行业新进力量，虽然在资金能力方面竞争能力较弱，但由于在产品、服务质量以及价格方面具有高性价比，其加权平均值与国内外同行比较还是具有相当的竞争力。三、盈利模式根据产品业务所处产业链的位置，确定如下三种盈利模式.一类是以技术为核心的单纯的卧式螺旋沉降XX机的产品设计、生产与销售，主要是按客户的性能需求生产不同规格XX机及其配套设备。目前国内大多数企业属于此类。该种盈利模式主要针对用于市政**处理XX机产品，其客户为大中型的@@@处理类环保工程公司。另一类是根据客户需求，为客户提供完整的问题解决方案，不仅提供产品，还提供产品配套的相关服务业务，包括产品的个性化设计、配置及完善的售后服务等。该种盈利模式主要针对用于工业**处理XX机设备，其客户为大中型的重化工、矿业企业。第三类盈利模式主要针对建筑行业使用的钻井XX@@设备。由于钻井工作在整个建筑工程中一般占时较少，针对该特点，可采用租赁的盈利方式，开展针对钻井XX@@XX机的营销工作。而由于建筑行业的作业场所经常更换，其使用的XX@@设备一般设计成以汽车为载体的可移动式，也为使用租赁模式提供了可能。四、竞争策略（一）客户定位对于@@@处理业务，客户定位在大中型的@@@处理类环保工程公司。首先确定的是我院所属的的中科成环保有限公司、恒泰环保有限公司两家公司。其次营销对象定位在目前@@@处理行业的上市公司。上市公司盈利压力较一般公司要大，其对产品的性价比要求更高，更加切合我们产品的优势。————————————————————————————————————————————目前涉及@@@处理的主要上市公司包括：[1]蓝星清洗(000598)。公司拥有成都排水公司8个@@@厂(约130万立方米/日产能)，负责成都中心城区@@@处理，有望成为西南@@@处理龙头。 [2]武汉控股(600168)。公司在武汉市@@@处理行业占有重要地位，所属的沙湖@@@处理厂(一期)是武汉市投运行最早的二级@@@处理厂。2009年收购武汉市城市排水发展有限公司沙湖@@@处理厂二、三期资产。[3]合加资源(000826)。公司主营业务涵盖市政给水、@@@处理项目投资与运营、城市垃圾、工业固体废弃物及危险废弃物处理处置及回收利用相关设施设计和技术咨询、工程承建、相关设备的生产与销售、运营管理及配套服务等各项业务。[4]首创股份(600008)。公司主营业务为城市制水供水和@@@处理，致力于我国水务产业的市场化进程。控股的京城水务在北京@@@处理占有率近80%，目前国内最大的水务公司之一。[5]南京高科(600064)。南京新港水务有限公司是公司的全资子公司，主要承担南京经济技术开发区内企业工业@@@的处理任务，公司目前@@@处理能力为4万吨/天，随着南京经济技术开发区进区企业的不断增多以及周边地区发展的日益完善，公司远期将形成每天12万吨的@@@处理能力。[6]中山公用(000685)。公司吸收合并公司原控股股东中山公用事业集团有限公司后，目前主要从事是生产供应自来水、@@@处理和商业地产等三大主营业务。[7]大众公用(600635)：公司所属徐州源泉环保工程公司下辖徐州三八河、沛县等五个@@@处理厂，@@@处理远期规模33万吨/日，目前实际运营能力14万吨/日。公司拥有控股100%的孙公司上海大众嘉定@@@处理有限公司和控股90%的孙公司杭州萧山钱塘@@@处理有限公司。[8]南海发展(600323)。2007年公司取得松岗@@@处理项目、罗村街道办事处@@@处理项目。另外公司丹灶横江@@@处理厂和城区@@@处理厂已经奠基，平洲@@@处理厂二期扩建工程正在进行前期准备工作。[9]洪城水业(600461)。公司目前的主营业务是城市制水及城市@@@处理。公司控股温州清波@@@处理有限公司，其主营为@@@处理工程项目的设计、施工，水处理技术的研发。[10]创业环保(600874)。公司主营业务以@@@ 处理、水务为主，拥有纪庄子、东郊等多家@@@处理厂和国内最好的@@@处理研究中心，已形成了从研究设计到施工再到运营的@@@行业完整的产业链。[12]山大华特(000915)：公司环保产业涉及水处理设备、消毒产品、电厂烟气脱硫等业务。在政府支持下整合省内部分水厂，@@@处理能力成倍增长，实现拥有40万吨/天处理能力的@@@处理设施，并在扩张期内实现管理运营100万吨/天以上处理能力规模的水厂体系。————————————————————————————————————————————（二）营销计划（1）营销战略本项目以样本示范工程为基础点，以市政**处理、石油化工工业**处理为两翼，采取逐步推进的方式开展营销工作。印染造纸企业环保工程公司建筑企业污水处理工厂工业废水市政污水样板示范工程国家产业政策推动图5-1营销战略示意由于本项目产品技术性强，服务要求高，为了推广展示，拟在西南（四川、重庆、云南、贵州），华北（河南、河北、山东），华中（湖北、湖南、江西），和西北（陕西、甘肃、宁夏）设立四个工程示范样板工程。（2）营销目标公司的营销目标是在第3年末，市政**处理产品进入@@@处理50%的上市公司项目中应用，并建立市政**后处理系统解决方案提供商的形象，进入系统方案提供阶段；工业** 作为解决方案提供商达到每年度30个以上规模，加速重化工行业环保工艺速度，以全新的设备和分离工艺替代传统以污染环境为代价的生产面貌。使公司成长为在环保行业内具备一定影响力的解决方案提供商。追求公司品牌知名度、美誉度的统一和顾客满意度的最大化。（3）营销周期规划通过公司现有的产品组合，我们在不同时期对产品采取差异化的营销策略。进入期。该阶段目标是快速渗透目标市场，以低利润或无利润快速建立各地区示范样板工程，进入市政**处理行业市场，在行业内建立企业形象及品牌知名度，获得行业认可。快速成长期。该阶段目标是进行市场开拓，在具备一定行业品牌认知后，针对目标客户进行重点营销推广，开始树立产品高可靠性、高性价比的品牌形象，并获得行业对企业“解决方案提供商”形象的认可。逐步树立产品名牌，维系老顾客，吸引新顾客。稳定期。在建立于目标客户稳定关系的基础上，开展新客户范围拓展，逐步进入市场拓展和深度挖掘期。随着产品应用范围、应用领域的拓宽，开始建立售前、售后技术服务网络体系，为成为高质量的“解决方案提供商”奠定基础。根据市场需求研发新一代技术及相关产品。成熟期。该阶段目标是建立细分市场各行业的稳定关系，建立“解决方案提供”的快速响应机制，在目标行业形成品牌的高认知度，成为具备一定影响力的后处理系统解决方案提供商。（4）渠道策略渠道建设主要包括面向@@@处理企业销售渠道，和面向项目建设公司销售渠道。对于市政**处理行业，初期销售主要针对@@@处理项目建设的环保类公司，此时顾客数量少，需要提供的技术支持、技术服务工作量较小，符合公司初期人力资源较为薄弱的现实。对于公司发展的中后期，及工业** 处理客户，公司主要针对“解决方案提供”时期，此时需要直接面对最终用户，需要一整套的服务和解决方案，直销方式更为合适。此外，通过政府的招投标采购竞争，也是营销的一种主要渠道。（5）促销策略本项目定位于提供问题解决方案，技术性较强，同时环保产业的政策扶持因素影响极大，针对这些特点，确定的促销操作策略主要包括：l技术发布会技术发布会主要是针对环保行业的技术工程师、各类XX机技术研发机构。具体操作为：通过学术年会、专业展览会，邀请相关专家、学者、设备制造商、企业的技术人员和决策者、政府人员等参与，将该产品技术介绍给参与者，从而到达推广技术，培育潜在顾客，宣传公司产品等多重效果。由于技术发布会的专业针对性强，有利于企业技术人员、行业专家理解企业技术优势，为企业技术市场普及打下基础。l广告广告媒体的选择：考虑到其针对对象、覆盖面宽窄、经济性和媒体匹配性，进行小众传播，主要选择专业杂志和网络进行广告宣传。专业杂志，拟选取《水泵技术》、《过滤与分离》、《流体机械》刊登为期12个月的广告，以扩大在相关技术行业的知名度；预计花费5万元创建公司网站，介绍公司的基本情况、产品信息、技术更新、服务流程等，并适时更新，宣传品牌和服务，加强与客户的客户。l公共关系由于环保行业国家相关政策支持力度很大，因此需要注意与政府保持良好的关系，鼓动政府加强污染治理，给排污企业施压等，通过政府推动企业生产流程改造，在提高其生产经营效益的同时，有效降低环境污染，为公司的发展创造一个有利的法律政策环境。 积极参与各地方政府主办的环保论坛，社会公益活动，定向对环境保护项目进行捐赠。为政府的“绿色GDP增长做贡献”。努力争取成为政府的示范工程，开创清洁化生产的窗口；推动本项目产品成为重点实用技术，与政府合作共创经济、环境和谐发展的新局面。l人脉促销工业品被客户快速认可最有效的方式是靠推荐渠道，特别是专家和权威机构的推荐。通过中国&&&研究院品牌的影响力，建立大中型化工企业和政府部门的战略合作关系，形成散布广泛的社会关系网络，形成相互之间的口碑宣传，利用专家的权威性，以一传百，以点带面，联动整个环保行业，为定企业形象奠定扎实基础。（三）产品定价根据营销战略和产品营销周期规划，对于企业产品的定价都有不同。在产品进入期，对于样板工程以成本过微利定价。进行快速成长期时，产品需体现其高性能比，定价与同行业平均水平相当；稳定期，需要凸显“解决方案提供商”的形象，此时定价机制趋向于系统价格，相对灵活。达到成熟期后，价格已成为竞争的非决定因素，技术与服务成为市场竞争的首要，价格确定的弹性增强。表5-6各期定价策略及利润率阶段进入期快速成长期稳定期成熟期定价策略成本或微利行业平均水平行业较高水平弹性利润率0%~2%5%~8%10%~12%15%~20% 第六部分未来三年经营规划及财务预测一、项目未来三年总体发展规划（一）经营及发展目标利用当前成熟的XX机研发技术实现高性能卧式螺旋沉降XX机产品的产业化。第一年完成系统的工程化，第二、三年系统整体性能提高同时进一步缩减生产成本，第四年对扩大生产规模，开发更广阔的市场。未来三年的具体规划目标见表6-1。表6-1未来三年发展规划销售租赁总交易量销售及经营规划（万元）销售量（台）销售单价（万元）租赁（台）租赁单价（万元）第一年7802259销售额：610.00净利润：-24.70净利率：-4.04%第二年208072527销售额：1775.00净利润：94.56净利率：5.33%第三年5080152565销售额：4375.00净利润：421.76净利率：9.64%（二）经营思路公司处于创业初期，一方面要满足客户需求，一方面要保持正常运转。因此，我们采用销售加租赁的营销方式，价格定为：销售80万元/台，租赁25万元/台。（三）工作重点及主要保障措施未来几年公司发展工作重点主要为开拓市场、扩大市场份额，努力成为业内的领导者。 为保障市场工作得顺利有效开展，将采取一下措施：Ø加大经营投入；Ø根据市场变化，不断创新、调整营销模式及策略；Ø通过引进及培养逐步建立一支强有力、稳定的销售团队；Ø对业绩突出的销售人员进行股权激励；Ø建立先进的企业文化，增加销售人员的荣誉感、归属感，提高工作积极性。二、未来三年财务预测以战略目标中的销售及经营规划和目标为导向，通过加强生产成本控制及费用控制，以实现拟定的各项目标。本章结合实际情况和运营环境，在进行财务假设的基础上，进行收入和成本费用估算，编制三年财务预测报表，并进行了相应的投资评价分析。（一）财务假设Ø财务主体假设在所有权与经营权相分离的情况下，企业财务主体的假设更具有意义。Ø持续经营假设为了便于进行财务计划和管理活动，在无明显证据证明企业无法继续经营的情况下，我们假设企业是持续经营的，并在此基础上进行财务预测分析。Ø会计分期假设会计期间从公历每年12月31日止，Ø货币计量假设本公司的会计计量本位币为人民币。Ø资本增值假设资本增值假设是我们进行财务活动的前提，有此假设我们的财务管理活动才有意义。并在此假设基础上逻辑推导出资金时间价值假设、风险价值假设及投资决策标准等。Ø市场有效性假设 假设市场是有效的，我们能够依据市场信息进行预测分析，并得出可信的结论。Ø涉及的主要税种-企业所得税（25%）；-增值税（17%）；-附加税（11%）。Ø折旧-固定资产：采用平均年限法，按10年计提；-无形资产：按平均年限法推销，按5年计提。（二）成本费用估算生产成本包括产品制造成本和期间费用两部分，总成本费用见表6-2。随着生产规模扩大，规模效应体现，制造费用增长速度低于直接生产成本增长速度，所占比例有所下降。表6-2总成本费用估算表单位：万元序号项目第一年第二年第三年一产品制造成本492.911355.263143.991外购原材料费48.96142.80347.862机械加工及电气系统外包258.30717.501664.603外购燃料及动力费2.005.0011.004直接工资及福利费29.6154.7882.395制造费用154.04435.181038.14二期间费用360.20893.902018.901管理费用201.30532.501225.002销售费用152.50355.00787.503财务费用6.406.406.40三总成本费用853.112249.165162.89　其中：经营成本827.832223.085135.91 1.产品制造成本Ø原材料外购的主要器件等，以现行市场价格再加上运杂费后的到厂综合价格估算。本项目单台XX机主要原材料费用清单见表6-3,根据预估的销售量及租赁情况，产品的原材料费用清单见表6-4。表6-3高性能XX@@XX机（型号：LW350）原材料费用表单位：元/台序号原材料2013年2014年2015年1差速器250002625027562.52轴承710074557827.753手动注油泵112011761234.84电机123001291513560.755隔振器112011761234.86传感器776081488555.4合计544005997662974.8注：原材料每年将上涨5%表6-4原材料费用表单位：万元2013年2014年2015年原料费用48.96142.80347.86Ø机械加工及电气外包本项目机械零件委托有长期合作关系的工厂加工，其加工费用为20万元/台，部分电气系统外包，费用为8.7万元/台。产品的机械加工及电气外包费用见表6-5。 表6-5机械加工及电气外包费用表单位：万元2013年2014年2015年机械加工及电气外包费用258.3717.51664.6Ø燃料及动力包括汽油、煤油、电和水等，按建厂当地价格估算。Ø人员工资及福利公司根据经营战略和运行特点采用混合薪酬策略。在企业中针对不同的部门、不同的岗位、不同的人才，采用不同的薪酬策略，员工需求量及工资见表6-6。员工的工资按5%逐年递增，劳动力成本等于基本工资×（1+17.5%），其中14%的福利费，2%的工会费，1.5%的职工教育经费，工资及福利表6-7。表6-6员工需求量及工资表职位员工数量人工成本（元/月,人）年工资（万元）201320142015201320142015一、研发部经理1115000.006.006.306.62高级工程师1234000.004.8010.0815.88分析检测师1233000.003.607.5611.91员工3693000.0010.0822.6835.72　总计61116　25.2046.6270.12二、管理部经理1113500.004.204.414.63助理1112000.002.402.522.65后勤1111500.001.801.891.98 总计　333　8.408.829.26三、财务部经理1113000.003.603.783.97会计1112000.002.402.522.65出纳1111500.001.801.891.98总计　333　7.808.198.60四、营销部市场组经理1114000.004.805.045.29市场组员工2483000.007.2015.1231.75销售组经理1114000.004.805.045.29销售组员工2483000.007.2015.1231.75客户组员工2483000.007.2015.1231.75总计81426　31.2055.44105.84合计20314872.60119.07193.82表6-7工资及福利表单位：万元年份项目2013年2014年2015年生产工人工资25.2046.6270.12管理人员工资8.408.829.26销售人员工资31.2055.44105.84财务人员工资7.808.198.60人员总工资72.60119.07193.82福利费（14%）10.1616.6727.13 工会经费（2%）1.452.383.88职工教育经费（1.5%）1.091.792.91工资总计85.31139.91227.74Ø制造费用包括折旧费、修理费、其他制造费用。折旧费为机器设备的折旧费用，采用平均年限法按10年计提；因生产设备运转负荷较大，修理费按固定资产原值的8%计提；其他制造费用包括低值易耗品、试验检测费、劳动保护费、保险费、差旅费、停工损失费等。固定资产明细及总表见表6-8，制造费用见表6-9。表6-8固定资产明细及总表2013年固定资产明细表设备名称折旧年限（年）数量单价（万）总价（万）今年折旧(万)累计折旧（万）净值动平衡试验机10227545.45.448.6整机动平衡仪10132323.23.228.8差速器综合检验仪10141414.14.136.9转子综合误差检测仪10173737.37.365.7无损检测设备10134343.43.430.6计算机5120.561.21.24.8打印机540.10.40.080.080.32工具5若干30.60.62.4总计243.425.2825.28218.122014年固定资产明细表设备名称折旧年限（年）数量单价（万）总价（万）今年折旧(万)累计折旧（万）净值动平衡试验机10227545.45.448.6整机动平衡仪10132323.23.228.8 差速器综合检验仪10141414.14.136.9转子综合误差检测仪10173737.37.365.7无损检测设备10134343.43.430.6计算机5170.58.51.72.95.6打印机540.10.40.080.080.32工具5若干4.50.91.53总计247.426.0851.36196.042015年固定资产明细表设备名称折旧年限（年）数量单价（万）总价（万）今年折旧(万)累计折旧（万）净值动平衡试验机10227545.45.448.6整机动平衡仪10132323.23.228.8差速器综合检验仪10141414.14.136.9转子综合误差检测仪10173737.37.365.7无损检测设备10134343.43.430.6计算机5220.5112.25.15.9打印机540.10.40.080.080.32工具5若干6.51.32.83.7总计251.926.9878.34173.56固定资产总表　2013年2014年2015年固定资产总值243.4247.4251.9每年折旧25.2826.0826.98累计折旧25.2851.3678.34固定资产净值218.12196.04173.56 表6-9制造费用明细表制造费用总计154.04435.181037.24电费1.803.609.00修理费19.4719.7920.15固定资产折旧25.2826.0826.98运输费用45.55166.98430.05其他制造费用34.16125.23322.54厂房租金5.0010.0013.50仓储费用22.7883.49215.022.期间管理费用Ø管理费用管理费用包括研究与开发费用、业务招待费、管理人员工资及福利费、劳动保险费、办公地点租赁费等。每期管理费用约占总成本的15%，并呈逐年下降的趋势。管理费用见表6-10。表6-10管理费用明细年份2013年2014年2015年管理人员工资9.8710.3610.88办公室租金0.501.001.40其他管理费用55.85264.31616.99折旧费用25.2826.0826.98研发费用109.80230.75568.75合计201.30532.501225.00Ø销售费用销售费用主要是销售机构人员工资及福利费，销售产品的运输费、装卸费、宣传费、广告费、客户服务等。销售费用明细见表6-11。 表6-11销售费用明细年份2013年2014年2015年销售人员工资36.6665.14124.36广告宣传费用50.00100.00150.00其他销售费用65.84189.86513.14合计152.50355.00787.50Ø财务费用考虑目前的经济形势，利用债券融资方式，贷款五年利率为6.40%（以最新利率2012年7月为准）。财务费用明细见表6-11。表6-11财务费用明细财务费用2013年2014年2015年贷款费用6.46.46.4财务费用总计6.46.46.4（三）盈利能力分析表6-12利润估算表单位：万元项目2013年2014年2015年一、主营业务收入610.001775.004375.00减：主营业务成本244.00674.501575.00主营业务税金与附加30.5088.75218.75二、主营业务利润335.501011.752581.25减：销售费用152.50355.00787.50研发费用109.80230.75568.75管理费用91.50301.75656.25财务费用6.406.406.40 三、营业利润-24.70117.85562.35加：投资收益0.000.000.00营业外收入0.000.000.00减：营业外支出0.000.000.00四、利润总额-24.70117.85562.35减：所得税0.0023.29140.59五、净利润-24.7094.56421.76（四）现金流量分析表6-13现金流量预测表单位：万元项目2013年2014年2015年一、经营活动产生的现金流量销售商品提供劳务收到的现金518.501508.753718.75现金流入小计570.351659.634090.63购买商品接受劳务支付现金231.80640.781496.25支付给职工及为职工支付的现金68.24111.93182.19支付的所得税款0.0023.29140.59支付的其他税款0.000.000.00支付其他与经营活动有关的现金351.54743.571427.13现金流出小计651.581519.563246.16经营活动产生的现金流量净额-81.23140.06844.47二、投资活动产生的现金流量现金流入小计0.000.000.00构建固定资产所支付的现金243.404.004.50 现金流出小计243.404.004.50投资活动产生的现金流量净额-243.40-4.00-4.50三、筹资活动产生的现金流量吸收权益性投资所收到的现金800.000.000.00借款所收到的现金100.000.000.00现金流入小计900.000.000.00现金流出小计0.000.000.00筹资活动产生的现金流量净额900.000.000.00四、现金及现金等价物净增加值　现金及现金等价物的增加净额575.37136.06839.97年初现金余额0.00575.37711.43年末现金余额575.37711.431551.40（五）资产负债分析表6-14资产负债表单位：万元项目2013年2014年2015年货币资金575.37711.431551.40短期投资0.000.000.00应收账款244.00710.001750.00减:坏帐准备12.2035.5087.50应收账款净额231.80674.501662.50存货0.000.000.00流动资产合计807.171385.933213.90固定资产原价243.40247.40251.90减:累计折旧25.2851.3678.34 固定资产净值218.12196.04173.56减:累计摊销0.000.000.00无形资产净值0.000.000.00资产合计1025.291581.973387.46应付账款61.31482.481798.40应付工资63.98104.93182.19流动负债合计125.29587.411980.59长期借款100.00100.00100.00负债合计225.29687.412080.59所有者权益实收资本800.00800.00800.00盈余公积0.009.4642.18未分配利润0.0085.11464.69所有者权益合计800.00894.561306.87负债及权益合计1025.291581.973387.46（六）财务比率分析主要财务比率见表6-15，从表中可见本企业的流动比率比较稳定且资产负债比率适中，对债权人来说，借款有保障，借出的资金非常安全；速动比率与流动比率相互匹配，公司应付账款与应收账款相匹配的付款收款方式是恰当的，现金流比较稳定；公司的周转率逐年增加，随着规模扩大，销售能力越来越好，发展前景呈现良好趋势；公司除了第一年处于亏损状态，以后每年均处于盈利且逐年提高，同时也为投资者带来了良好的收益。 表6-15财务比率表财务指标2013年2014年2015年偿债能力分析流动比率6.442.361.62速动比率5.322.171.49资产负债率21.9743.4561.42产权比率28.1676.84159.20资产管理能力分析流动资产周转率0.761.621.90总资产周转率0.591.361.76盈利能力资本收益率-3.0911.8252.72净资产收益率-3.0910.5732.27销售毛利率-4.056.6412.85销售净利率-4.055.339.64（七）投资分析Ø投资回收期分析年份0123当期营业现金净流量-243.4098.47395.91653.37折现率（i=20%）-202.8382.06329.93544.48累计-202.83-120.77209.16753.64投资回收期=2-1+120.77/329.93=1.37年由此可见，本公司的投资在1.37年即可收回。投资回收期比较合理且比较短。表明企业的经济效益非常高，能够在较短的时间内使投资者收回投资。Ø净现值分析 根据行业相关调查，我们选取资金成本i=20%为折现率。=409.76万元>0净现值大于零，说明项目的可行性。在未来的几年中将为投资者带来丰厚的投资回报。Ø内部收益率分析由现金流量表可以看出三年的现金净流量，本着谨慎性的原则，对公司三年的内部收益率进行了预测计算。以下是IRR的计算：IRR=56.96%（八）综合评价就财务风险而言，我们做了全面的财务指标分析、内部收益率、净现值、投资回收期、盈亏平衡等多种风险分析。经过对项目多方面的综合分析，可以看出我们的项目具有投资回报高风险小的优势。综上，该项目具有极大的投资价值。第七部分资金需求情况及融资方案一、资金需求计划 根据初始规模及财务估算，初期本项目预计融资900万元，用于购置固定资产和生产经营启动。二、资金用途资金详细用途见表7-1。表7-1启动资金明细表单位：万元固定资产243.40外购原材料采购48.96外购燃动力费2.00工资及福利85.31市场推广费用115.84其他管理费用91.50贷款利息6.40研发费用109.80流动资金196.79经费总额900（一）融资方案采用了股权融资和债券融资相结合的融资方式，股权融资800万元，债券融资100万元，股本结构见表8-1。资金来源如下：Ø项目团队自筹资金200万元入股；ØXX院XXX研究所出资300万元入股；Ø吸收风险资金总额300万元入股，以上资金将从2~3家风险投资处机构获得，确保资金能够顺利到位；Ø银行贷款100万元，贷款五年，。表8-1股本结构股东名称出资方式出资额（万）持股数（股）持股比例 自有资金现金2002,000,00025%***所现金3003,000,00037.5%风险投资现金3003,000,00037.5%合计8008,000,000100%（二）投资者退出方式（1）公开上市。公司预测在第四年实现上市，风险投资可以通过IPO退出。（2）转手给其他大公司或向其他风险投资转让，如果公司得业绩最终不能达到公开上市的要求，或风险投资家不愿受IPO的种种约束，风险投资可采取出售的方式退出。（3）股票收购。风险企业无法上市或无法转售给其他大公司的情况下，可通过事先签订的PUT条款，风险企业向风险投资公司回购自身股份，计算回购股份的方法运用净资产作价法。（4）清算。如果公司经营不善，以上退出方式均不能实现，公司将被迫实行破产清算，优先清偿风险投资，以最大限度保护风险投资家的利益。 第八部分风险控制一、技术开发风险（一）风险分析由于技术开发是与科学研究紧密相联，与生产活动前后衔接的科技活动，一般是由研究开发方以其科技成果和技术优势结合委托方的生产实际，对新技术或产品进行探索和攻关。这一过程相当于科技成果从实验室走向生产，进行了一大步跨跃，成功与否并不确定，存在着很大的技术开发风险。大量的实例表明，科技成果不成熟、技术人才缺乏、开发经费过少等原因造成技术开发不成功。要减小风险，必须解决技术开发中的人才、基地、资金问题。本项目产品依托依托XX院***所在XX机研制方面的技术优势，并在相应基金的支持下，顺利完成产品的研制，产品试运行结果表明该产品在性能上处于国内领先水平，部分主要指标达到国外领先技术水平。然而，该产品并未通过用户长期使用检验，因此存在着使用可靠性方面的风险。（二）控制和防范手段每年将投入大量的研发费用，根据市场需要、客户需要和国家政策的要求，不断研发成熟完善的技术，提高技术壁垒。通过建立技术开发基地，在基地进行中试，是减小技术开发风险的重要环节。将科研成果进行小试、中试，然后进行试产、试销，吸收用户反馈意见，不断改进技术方案，如此反复循环，科技成果逐渐成熟。注重吸引高素质人才和培养已有人才，依托军工科研院所的强大技术优势和综合学科优势，进行自主开发和协作开发。优化配置现有技术力量，充分调动、发挥技术人员的积极性和聪明才智，组成若干项目组，有针对性地开展关键性技术难题的攻关。二、市场开拓风险（一）风险分析根据国办发[2012]24号文件，十二五期间国家将投入上千亿元人民币用于 新增@@@处理能力投资，在强大的利益驱使下，必然会有强大的竞争对手进入该领域，对本项目产品的市场开拓构成风险。（二）控制和防范手段利用各种渠道，积极开拓市场。加大力度宣传产品价值及优势，造成社会影响，并取得当地政府的认同和支持。牢固树立“做一条公路，立一座丰碑”的经营理念，把已有的客户资源转化为最好的推销员。加大经费投入，每年用于销售的费用不低于销售额的8％；根据市场变化，不断创新、调整营销模式及策略；通过引进及培养逐步建立一支强有力的、稳定的销售团队；对业绩突出的销售人员进行股权激励；建立先进的企业文化，增加销售人员的荣誉感、归属感，提高工作积极性。对于后续的市场竞争，利用我们早入行业及拥有关键技术自主知识产权的优势，积极拓展客户资源，打造行业内的知名度。通过持续研发不断提高产品性能，拓展功能，提高技术门槛，维持行业内的优势地位。三、生产风险（一）风险分析主要体现为产品质量的不稳定性，若产品质量波动太大，达不到客户要求的标准，已售产品无法获利，并给予客户以经济赔偿，公司信誉也会受到影响。（二）控制和防范手段树立质量就是生命的观念，加强公司的生产管理和质量控制，建立完善的质量保证体系以及监督机制，对生产流程及产品质量进行严格控制，落实责任到人。对于不可控因素，应采取积极的应对措施，通过妥善的处理维护企业形象。四、财务风险（一）风险分析应收账款风险。公司在经营初期，市场开拓的同时有可能带来大量应收账款，导致公司资金周转不灵。 收益分配风险。公司由于积累需要，在运营初期积累比例过高或利益分配不合理，致使风险投资商撤资给公司带来不稳定的因素。（二）控制和防范手段强化应收账款管理。建立稳定的信用制度，确定客户的资信等级，评估企业的偿债能力，确定合理的应收账款比例，建立销售责任制。在经营活动中注意收益性、风险性、稳健性的结合与平衡。保证公司在盈利的基础上，寻找利润分配和投资的最佳组合。'