“泰山玉”创业计划书.doc 24页

'“泰山玉”创业计划书目录一、创意背景1二、市场分析2（一）产品介绍21、泰山玉的品种22、泰山玉的文化4（二）消费者市场分析5三、市场环境分析7（一）宏观环境分析71、政治-法律环境72、经济环境73、文化环境8（二）微观环境分析（SWOT分析）81、机会与威胁分析82.优势与劣势分析8（三）行业结构的战略分析9四、营销方案设计10（一）营销宗旨10（二）产品策略10（三）定价策略11（四）渠道策略12（五）促销策略12五、公司的发展规划13（一）五年发展规划131、第一步战略132、第二步战略133、第三步战略14（二）品牌战略14六、财务会计预测及分析14(一)、公司财务会计制度141、财务假设142、公司会计规章15(二)、公司初始财务规划161、初始资本结构162、资金投向预估：17(三)、财务状况及经营成果预测171、预测资产负债表172 2、利润表预测18(四)、财务能力分析191、公司偿债能力192、营运能力分析203、盈利能力分析204、发展能力分析（以第二年为基准年）205、现金流量分析表20(五)、审计21七、公司的管理模式22（一）组织结构22（二）运营模式222 一、创意背景随着我国经济的持续发展，我国居民收入逐年增加，人们手中的闲置资金越来越多，同时随着市场经济的发展，人们投资也日趋理性化，银行储蓄的资金占人们的闲散资金的处理方式的比例也在日趋下降，投资日趋多元化。尤其是近几年出现了“炒黄金热”，投资者一哄而上，导致了黄金的价格持续上涨。但是炒黄金目前有个很大的缺陷就是投资者无法看到黄金，因此人们炒的黄金实际上就是概念黄金，也正是由于这一点使得投资黄金的风险比较高的。再者目前投资市场基本处于低谷状态，楼市受政策调控，股市低迷，金价不稳。在这样的背景下，大部分行业都受到牵连。而增值性强的艺术藏品市场却不断升温，尤其是资源有限的玉石市场更是一枝独秀，少数明智的消费者，转向投资具有同样的财富代表“玉”。玉器在古代就是身份和品味的象征，其升值潜力远远大于黄金，品质好的玉器价值可上百万元，一般的也需几千元。尤其是玉石更是诱惑力极大，在缅甸有一种赌石，如果眼力好经验丰富很多人就因为一块玉石而成为百万富翁。不仅国外如此，国内的玉石市场的潜力也是无穷的。第一，我国具有相当大的潜在消费人群，第二我国经济的发展使人们的消费观念也发生了变化，人们已经不仅仅停留在物质消费的时代了，精神消费所占的比例也在日益的增加。再者目前我国正在大力的扶植旅游业的发展，旅游业持续发展，泰山玉也可以搭载旅游业这艘大船作为一个旅游产品推向市场。就目前而言，第一，人们对玉石有消费的欲望；第二，人们也有资金去对玉石消费；第三，玉石具有巨大的潜在消费市场；第四，国家也在大力的扶持旅游业和旅游产品的发展，泰山的旅游业发展也在日益繁荣；第五，泰山具有巨大的玉石资源，玉石的品质也是比较高，同时泰山玉也具有巨大优势的文化价值。正是针对以上背景的分析，我们决定发展泰山玉，重新打造泰山玉的品牌，将泰山玉推向市场。22 二、市场分析（一）产品介绍泰山玉（英文名称TaiShanjade），产于山东省泰安市泰山山麓，主要分布在石蜡村，界首村一带。泰山玉形成于太古宇新古代阜平期南涝坡超单元西店子单元，岩性为变辉石橄榄岩，形成时间距今二十五亿三千六百万年。形成过程为深源岩浆沿构造侵入，富镁超基性岩受高温气体——液体作用变质而成，属变质超基性岩浆矿床。与蛇纹岩、温石棉共生矿床，属蛇纹石质玉，致密块状，质地细腻温润；颜色以黑色为主，有碧绿、暗绿、墨黑等色，半透明至微透明，油脂、腊状光泽，硬度4．5～6，密度2．53～2．85。多含有磁铁矿的小黑斑(直径约0.2～1mm)，也时见有粒径小于lmm的星散分布的黄铁矿。后者在抛光后闪现点点金光，更添几分美色。1、泰山玉的品种品种有：泰山墨玉、泰山碧玉、泰山翠斑玉/花斑玉。  泰山墨玉：质地细腻，色黑而晶莹，不透明，多用于大件工艺品加工。22   泰山碧玉：质地晶莹温润，油脂到玻璃光泽，自然光线下呈绿墨绿色，光透如夏荷，具草绿、深绿、墨绿等色，尤以碧绿为佳。  泰山翠斑玉：又名白云玉，色洁如雪，间有浅绿纹路。  泰山紫檀玉，也称红玉，三合玉，玉色红、紫，较少见。以上是泰山玉的精品，也是属于各大玉石之中的精品。就单从玉的质量上而言，泰山玉在玉石市场是占据着很大优势的。目前对玉石优劣主要的鉴定方式还是依据英美珠宝协会的方法，主要有“色、透、匀、形”四个标准。而我国则有六条标准，即“色、透、匀、形、敲、照”。1．色：不论哪一种颜色的玉，玉色一定要鲜明。“白如割脂”，“黄如蒸粟”，“绿如翠羽”，“黑如墨光”，是古人对玉色的绝好概括。有杂色的、发暗的、不属佳品。在各种颜色中，玉以绿色为佳。红、紫二色的价值又为绿色的五分之一。含四色的玉称为“福禄寿喜”，若只含红、绿、白三色则称为“福禄寿”。2．透22 ：透明似玻璃者称翡翠玉，此为上品。半透明、不透明者称为中级玉或普通玉。清以前，带有红、绿、白三种颜色者才称为翡翠玉，现在翡翠玉泛指透明的玉，以透明而带绿者居多。3．匀：指色泽均匀。玉的色泽贵在均匀，如含绿色但色泽不均匀则价值很低。4．形：愈大愈值钱，愈厚愈值钱。5．敲：玉当中常有断裂、割纹、这些裂纹一般不易观察到，敲一敲，可由声音的清浊辨出裂纹的存在与否。6．照：玉当中有肉眼不易发现的黑点、瑕疵，只要在灯光下（忌较强灯光）用10倍放大镜一照，便可一览无遗。无论是根据英美协会的甄别玉石优劣的方法还是根据我国的标准，泰山玉无论是从哪个方面去鉴定，都是属于精品，因此在市场上的推广之中更是占据了优势，使之成为了一款比较适合投资的玉，具有巨大的市场潜力的。就对于泰山玉品质的分析，我们决定投资泰山玉，当泰山玉推向市场时，在其高品质上就能吸引很多消费者去购买，这将会给我公司泰山玉的推广创造良好地机会，使得泰山玉在品质上可以得到人们广泛的认可，从而可以进一步推动我公司的发展。2、泰山玉的文化泰山是五岳之首，有“天下第一山”之美誉，又称东岳，是中国传统名山的典型代表，1982年被列入国家重点风景名胜区，1987年被联合国教科文化组织世界遗产委员会正式列入世界自然文化遗产目录，成为全人类的珍贵遗产。泰山位于山东省中部，自然景观雄伟高大，有数千年精神文化的渗透和渲染以及人文景观的烘托，先后有十二位皇帝来泰山封禅。孔子留下了“登泰山而小天下”的赞叹，杜甫则留下了“会当凌绝顶，一览众山小”的千古绝唱。泰山东望黄海，西襟黄河，汶水环绕，以拔地通天之势雄峙于中国东方，是中华民族的精神象征，被誉为中华民族的神山、圣山。这座起于25亿年前地壳运动的大山，经历过沧海桑田之后，展露给世人的不但有自然地造化神工，更成为人类灵魂世界的一片心灵净土。“登泰山，保平安”逐渐成为一个美好的愿景，泰山也成为一种平安的象征，谓之“平安泰山”泰山玉吸纳数十亿年的日月精华结合泰山孕育数千年的历史文化，集国山的尊贵、国石的灵气于一身，被国内专家誉为国玉。泰山玉在秦汉已闻名华夏，历来被当作镇宅玉、辟邪玉、敢当玉、吉祥玉、平安玉，为事业昌盛、基业永久、人财两旺、幸福美满的象征，经科学验证，泰山玉含有26种微量元素，长期佩戴，可浸润皮肤，进入人体，补充元素不足，促进人体各项生理机能获得平衡，以达强身健体、延年益寿之功效。泰山玉有着如下的美好寓意：稳如泰山、泰山撑腰、石来运转，泰山石敢当。就其博大的文化而言，泰山玉融入了泰山文化，也是一种泰山文化的结晶，是泰山文化的一种物质载体，使得其相比其他玉石而言更是占据了得天独厚的文化优势。就目前而言对玉石的消费投资，也是一种对文化的消费与投资。这也就说消费投资泰山玉也就是投资玉石文化，泰山文化，已然脱离了物质的投资，更是一种精神的消费与投资，同时这种对文化的投资也是一种属于高投入高回报的产业。22 在文化这一方面泰山玉占据着很大的优势，就此我们对泰山玉的投资就其文化内涵而言是很具有价值的。文化与产品的融合可以进一步提升泰山玉的价值，也是同样为泰山玉营造了一个很好的卖点，就我们在对泰山玉的投资这一方面而言，我们会充分利用这一深厚的文化内涵，充分挖掘泰山玉的文化，重点突出泰山玉的文化这一方面。使得我们的公司以文化兴业，如此既可以得到生活水平越来越高逐渐追求精神的消费者的认可，同时也响应了国家的发展精神文化建设的方针政策，可以得到国家政策的支持。这样给我公司的发展就会创造良好的外部条件，减少了公司发展的很多阻力。（二）消费者市场分析1、个人消费。我国从古至今都有佩戴玉饰品的习惯，古代佩玉或者收藏玉器不仅是身份的象征而且也是对自己的期望，希望自己能够成为像玉那样纯洁无暇的一名君子。现代佩戴玉器不仅是为了装饰，同时也是一种心理上的慰藉，希望能够得到神灵的保佑，然而泰山玉则兼而有之。泰山玉吸纳数十亿年的日月精华结合泰山孕育数千年的历史文化，集国山的尊贵、国石的灵气于一身，被国内专家誉为国玉。泰山玉在秦汉已闻名华夏，历来被当作镇宅玉、辟邪玉、敢当玉、吉祥玉、平安玉，为事业昌盛、基业永久、人财两旺、幸福美满的象征，经科学验证，泰山玉含有26种微量元素，长期佩戴，可浸润皮肤，进入人体，补充元素不足，促进人体各项生理机能获得平衡，以达强身健体、延年益寿之功效。同时一直以来，泰山玉有着如下的美好寓意：稳如泰山、泰山撑腰、石来运转，泰山石敢当。除此以外，泰山玉品质上乘，就此而言，泰山玉作为一个自我消费的产品具有巨大的市场。在个人消费品领域，泰山玉在高品质，深寓意方面占据着独特的优势。泰山玉的这些优势使得人们对于购买消费泰山玉有这充足的理由。其一，泰山玉品质上乘，消费泰山玉是物有所值，这也是仅仅是从产品的物质方面，从产品的最浅层而言泰山玉是值的消费的；其二，泰山玉具有很有的寓意，充分迎合了当代人追求事业与平安的心理，这方面上升到精神层次，泰山玉具有极好的象征意义；其三，对玉石的消费是高雅的精神消费，可以提升消费的身份价值，这也是消费泰山玉最根本的部分，是一种身份、一种地位价值观的消费。我公司将泰山玉作为一种价值一种身份的象征，进驻个人消费品领域。让泰山玉成为消费者在进行自我消费时的一个很好地选择，重新塑造人们佩戴玉的习惯。2、礼品消费。2010年4月10日，上海世博会特许商品“泰山玉·世博徽宝”、“泰山玉·中国馆”在北京和上海两地同步首发，面向全球同步限量2010方，价格分别达到每方52800元、22800元人民币。“泰山玉●世博徽宝”、“泰山玉·中国馆”凝聚浓厚的中国元素，表达了中国文化的精神气质与神韵，极具观赏与收藏价值，也掀起了泰山玉的收藏热潮。2010年5月14日，“泰山碧玉赑屃宝瓶雕件”在北京一场艺术拍卖会上以30万的天价成交。2011年，泰山玉随省长姜大明带团的“好客山东”访问台湾。随着人们的普遍重视，泰山玉的价值已经逐渐地展现了出来，泰山玉市场方兴未艾。把泰山玉作为礼品成为了时尚。同时泰山玉推出礼盒装，通过精美的包装更能突出泰山玉作为礼品的重量。将泰山玉作为一款精致的高档礼品，走礼品路线。这也是迎合了当前我国一直处于繁荣状态的礼品经济。我公司将泰山玉进行精美的包装，将文化与品味以及高价值融于产品之中，使得泰山玉打造成展示个人地位与身份的礼品，使得送礼的人身份品味提高，帮送礼的人解决所送礼品太俗的问题。同时作为收礼的人也样可以感受到收此礼也是一种别人对自己的高尚情操的认可。改变礼品俗而不雅的现状，给人们送礼提供了一个很好地选择。22 3、旅游纪念品。泰山玉本身也是作为一种结合泰山旅游应运而生的旅游产品也是一种旅游产业的产物。目前我国旅游产品发展还不是很完善，其中旅游纪念品市场主要有以下五个方面的问题，主要是旅游纪念品同质化、品质低劣、产品缺乏人性化的设计、产品价位悬殊，两极分化、以及过于商品化从而降低自身文化内涵。这也为泰山玉在纪念品市场的发展创造了机会。其一，纪念品市场虽然市场潜力巨大，但是由于市场发展的不完善，导致纪念品市场的竞争还不是很激烈，市场进入的门槛较低。再者，泰山玉本身品质也较高并富含深厚的文化价值，玉石可以呈现在消费者面前的形式也是多种多样的，可以避免与其他产品的同质化现象。正是由于以上的情况存在，泰山玉在旅游纪念品市场的发展也具有独特的优势。将泰山玉作为一个旅游的产品结合泰山这一旅游景点，将消费泰山玉与有泰山相结合起来，打造来泰山而不买泰山玉等于这个泰山之旅不完整的形象。同时将泰山玉作为旅游产品，可以充分利用当地政府部门对旅游产业发展的支持政策，给企业的发展提供很多便利的条件。还有一点就是将泰山玉作为一个旅游产品这方面走平民路线，我公司真是利用这个进行前期的资金回笼。泰山玉作为旅游产品，前期的投入相对就少，并且可以迅速的回笼资金，这也将对我公司的资金链的正常运转做出很大的贡献。4、投资产品。作为一个投资的项目，泰山玉石同样具有很大的市场潜力的。虽然从以上居民投资结构图我们可以很明确的看出，投资玉石的消费者仅仅占投资市场的2%，但是这仅仅是因为目前对玉石的投资才刚刚开始没多长时间，人们对玉石的了解还很欠缺，同样也是由于人们手中的资金真是近几年才开始大量的增加的。伴随着我国小康社会的建设，必然会有更多的人进入小康社会，同时也就使得人们手中的闲散资金也会日益增多，人们对投资的欲望也会越来越强烈，对玉石的投资势必也会随着经济的发展而迅猛发展。除此之外，玉石也是属于一个高档品，还是有比较明确的消费人群，很多人都是消费不起的。这在一定程度上提高了对玉石投资的门槛以及对玉消费的门槛，但是，伴随着我国经济的发展，国民收入也会不断增加，从而会是对更多的人可以越过对玉石消费的门槛。再者，玉也属于一种文化，目前我国才刚刚进入小康社会，还是不全面的小康，也就意味着国民的文化素养还有待提高，文化大革命导致的社会文化的断层，也导致现在大部分有钱的人文化水平并没有那么高，也就意味着他们对玉文化的理解体会就不会有那么的深刻。还有就是国民刚刚满足了物质的需求，才刚刚向精神消费发展，精神产品消费水平还处于低级阶段，对玉石的消费还需要时间。但是就目前国内的形式而言，伴随着我国社会主义精神文化的发展，人们对精神文化产品的消费需求也日益旺盛，对玉石产品的消费真是适应了人们的这种心理消费的需求。不仅如此，目前消费玉的人群在迅速的增长，对玉的消费是一种投资消费的趋势。正是由此，泰山玉作为一种文化产品，在投资市场是具有很大的市场潜力的。就作为投资产品这一方，我公司积极利用有关媒体，想潜在消费者展示泰山玉是很具有升值潜力的，值得去投资。从而吸引一部分投资者购买消费泰山玉，同样利用这一部分人凸显出泰山玉的价值从而去引起人们对泰山玉的关注，利用口碑的宣传效益传播泰山玉。继而提高我公司泰山玉的知名度，然后引领一个消费泰山玉的潮流和趋势。22 三、市场环境分析（一）宏观环境分析1、政治-法律环境泰山玉矿2009年5月，山东省地矿局第五地质勘查院在泰山西麓初步勘探出一个储量大约为900万吨左右的玉矿带。泰山玉再一次成为人们关注的热点。经过国家鉴定，泰山玉的品质非常好，属于优质的硬度玉，是雕刻工艺饰品的珍贵材料。地质专家指出，这次泰山玉石丰厚矿床资源的发现，在名山大川中较为罕见，具有巨大的经济和社会价值。泰安市政府在发现泰山玉矿后，随即封矿，产品增值的潜力巨大。同时，国家鼓励发展精神文化，积极推动精神文化消费。在政治环境中国家给泰山玉的发展创造了良好的条件，也进一步证明了泰山玉的优良品质，就此我公司的发展就可以充分的利用国家的方针政策，让这些政策作为对消费者的一个有力说服条件。2、经济环境近几年来我国的经济形势一片好转，国民对经济的发展信心充足，国民的消费能力较强，而且，随着我国经济形势的好转及经济的快速发展对高档奢侈产品这种保值增值的消费品的需求也越来越多。再者我国目前强调政治文明与精神文化一起抓，这使得国内精神文化经济的发展有了很多的空间。在当前经济全球化和多样化的大环境下，为泰山玉器产品市场创造了更好的市场环境。同时伴随着我国经济的发展，使得玉石市场有着充足的消费人群。再者，当下国家大力支持企业的发展，为企业的发展提供了良好地市场环境。伴随着国民经济的快速发展，使得人民的走向了富裕，有更多的剩余资金去追求更多高雅的东西去进行消费。这也为泰山玉的发展提供了充足的潜在消费人群，我公司就是利用这一点向市场推出泰山玉以利用人们手中的闲散资金，给人们消费提供一个良好的选择。我公司的成立也是适应了目前我国快速发展的经济形势以及积极响应国家拉动内需的方针政策。也正是经济的发展状态决定了我公司对泰山玉的发展走高档的品牌路线，之所以能走这样的路线也是因为国民经济的发展，使得人们手中的资金增多，从而导致有足够的消费群体可以适应我们高档的产品路线。22 3、文化环境泰山玉在泰山脚下开采出来，而泰山更是有着悠久的文化和历史内涵。悠久的历史可追溯到大汶口文化，泰山玉石开发较早，先秦时代已有名闻，是雕刻工艺品的佳材。泰山玉更是被寄寓美好的寓意，配泰山玉保平安。这就使泰山玉拥有了别的玉器产品无可替代。正因为泰山玉这一深厚的文化底蕴，使得我公司选择走文化路线，将文化融入于泰山玉之中，使得文化成为我公司的一个很大的卖点。同时还有我们公司立足于我国当前的文化发展状况。就目前而言，我国的面子文化深深地融入了人们的生活之中。这也使得我公司在产品的定价方面采用价值定价法，放弃成本定价法。将泰山玉融入品味与地位，高雅与身份的象征，让消费者在消费泰山玉时可以感受到其自身的特殊性，显示出其高贵的身份以及高尚的价值观。目前我国的文化环境使得人们认可了对玉石这一高档消费品的认可，使得人们在价值观念上可以接受我们公司泰山玉塑造的高档产品形象。同样也正是由于我国的社会阶层文化深入人心，从而使得我们走高档路线时把泰山玉塑造成上流社会的消费，使得在人们心中形成消费泰山玉就是社会的高层，是崇高地位的象征。这一种形象的塑造是源于社会阶层对消费者心理的影响，人们会基于向上的攀升的高攀心理，人们往往会采取一些超越层级的消费行为，以满足其虚荣心。这使得我们的产品会伴随着社会的交替发展得到源源不断的消费人群。同样也是基于被同层成员接受的认同心理，人们常常会依循该阶层的消费应为模式行事。这样使得只要我们的产品先得到一部分生活在社会上层的人的认定，再以此来逐步扩大目标对象，采个个突破的原理打造社会上层对玉的消费趋势。（二）微观环境分析（SWOT分析）1、机会与威胁分析机会：“从宏观政策面上来说，现在国家大力提倡发展文化产业，并有规划在2020年将文化产业发展成为国民经济支柱性产业。而有着数千年历史玉文化是中国文化的最好载体之一。这意味着，这个行业在今后还大有文章可做，选择这个行业前途光明。”威胁：此种现状对整个玉石行业来说，肯定是一种繁荣和促进。但对于行业内部来说，目前市场大多存在同质化现象，只有定位精准、经营理念到位的玉石商家才可能生存下去。当玉石行业发展到一定阶段后，玉石市场必将经历优胜劣汰、大浪淘沙的过程。“如今玉石市场消费越来越理性，中高档市场比较通畅，低端市场并不理想。另外，从今年的玉石行情来看，上游原料价格保持了很高的涨幅，不少玉石原料价格已达到数万元/克。但是作为成品，销售价格的上涨幅度显然跟不上原料的涨幅。”奥岩表示，上游原料迅速、大量地进入流通环节，而下游的消费者成长速度远远跟不上货品的供应，玉器被囤积在了中间商家流通环节，正是两头小中间鼓的状态。2.优势与劣势分析22 优势：泰山玉主要是具备了三个方面的优势；第一就是泰山玉的品质是至上的，在玉石的品质上泰山玉是占据很大的优势的，这是其质的优势。第二就是泰山玉产自泰山脚下，产量丰富，玉石的含量也是相当的丰富的，这也属于其量的优势更是独特竞争优势我们公司的产品具有不可替代性。第三就是其蕴藏了深厚的泰山文化，也就是中国的传统文化，作为一种中国精神的象征。可想而知，在大力发展文化产业的背景下，民族文化肯定是得到很好地发展保障的，也就意味凝结了中华文化的泰山玉的发展是势不可挡的趋势，是国家势必会大力扶持的对象。劣势：目前是属于产品生命周期的导入期，这也就导致了泰山玉器有很多优点属于高档品但是也存在许多突出问题：⑴在中国玉器市场上，和田玉占了大半江山，泰山玉知名度暂且还不高，还没有被推广开。⑵广告宣传力度不够，消费者不了解产品。⑶专卖店少，消费者与其接触渠道有限。⑷来自于河南、甘肃、辽宁、内蒙等地的相似玉石仿冒，竞相以泰山玉的名义进入市场流通，严重损害了泰山玉的品牌形象。（三）行业结构的战略分析从战略制定的观点而言，一个行业的竞争强度以及获利能力是由五种基本竞争力量共同决定的。其主要是现有企业间的竞争、潜在参加竞争者、替代品生产者的威胁、供应商讨价还价能力以及购买者讨价还价的能力。这就是一个行业的竞争激烈的程度的决定因素。就目前我们做简单的分析一下目前国内玉石行业的行业竞争情况。目前国内现有的玉石企业还不是很多，其中垄断的大企业基本没有。也就是说，目前国内玉石行业还算是一个新兴的行业，加入玉石的企业还不是很多，现有企业的竞争的压力就相对小一点。再者玉石行业也是一个高投入的行业，要想加入玉石行业，首先必须有充足的资金，再者还得对玉石有很深得了解认识，要懂玉，会识别玉的真伪，对玉文化也得十分的了解。这在一定程度上提高了玉石行业的进来的门槛，是很多人被拒之于玉石行业之外的很重要的原因。玉石作为一个投资的文化产品，其替代品还是比较多的，像黄金，房地产，基金，股票等等。但玉石行业作为一个文化产业还是占据一定的优势的，对文化投资已经是一种趋势了，现在也正是玉石行业发展的大好时机。目前由于玉石产品还属于导入期，还是处于要不断投入的阶段，因此供应商目前还不构成问题，和供应商还是处于共同合作的时期。因为现在要做的就是把玉石文化推广开，继而推动玉石文化产业的发展，这样才能是各方获利，供应商也知道这一点。最后一个就是面对消费者的竞争威胁，对于这个玉石行业作为一个文化行业，消费者去消费玉石时不会太在乎产品的价格，。因为玉石作为一个文化产品，真正去消费的消费者一般不会还价，因为这也一种在销售文化，文化是无价的。再者玉石也是作为一个高档消费品，因此消费者去消费时不会太关注价格，而看重的是玉石的价值。这也意味着面对消费者这方面的压力会减少很多。就总体而言，目前玉石的行业结构的竞争还不是很激烈的，很有发展的潜力和空间。22 四、营销方案设计（一）营销宗旨以强有力的广告宣传以及口碑宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。以产品主要消费群体为产品的营销重点。建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域。（二）产品策略1）产品定位第一，泰山玉的目标定位是高档消费品，是一种文化产品，代表着泰山文化，中华文化。同时泰山玉不仅是作为一个收藏品，同时也是作为一个高档的礼品。我们公司所要打造的泰山玉，根据我们的思考主要是三条线同步发展，其一是走个人高档消费路线，打造专属于高收入者人群消费产品，对于这点我们所要营造的是“品味”这个理念，针对这一目标人群的消费心理，我们结合马斯洛五种需求理论，我们可以看出高收入人群，追求的是一种自我满足的消费，也就是说这一人群消费的不是产品本身所具有的使用价值，而是其所蕴含的价值，据此我们把我们的产品消费打造成是一种品位的消费，让消费者感觉消费我们的产品就是其有品位的象征。走着一条路线还有一点就是根据我国的实际情况决定的，在我国有一种文化叫做“面子文化”，也就是说我们中国人很重视面子。这也就使中国出现了“面子文化”的消费，人们对产品的消费有时候并不是其所真正需要的而是一种对地位的追求，往往把对一种产品的消费视为是地位的象征。我们公司就是抓住这一实际情况，走高档产品的路线，以高价介入市场，以引起高收入人群的注意，再加以引导，使其成为我们的消费人群。第二，我们所要走的路线是高档礼品消费；当前中国礼品经济发展也很繁荣。特别是在官场，礼品的选择很有讲究，我们的产品真是迎合了这一消费趋势，结合4C的理论，我们的产品也是迎合了消费者这一需求而采用的定位。第一，玉具有很好的收藏价值，其作为礼品也再合适不过了；第二，玉所赋含的保平安以及其所具有的文化价值，送玉也是一种送平安的表现。第三，玉作为一个高档消费品，再加上其与蕴含的文化价值，送玉就凸显送玉的人很有文化，很有档次，同样也凸显出收礼的人很有档次和品味。针对以上的情况，我们公司所走的第二个路线就是高档礼品路线。第三条路线就是家庭消费的路线；对于这个我们凸显的是玉的保平安的理念，把玉与平安相结合。送玉就等于送平安，还有一点就是在这里，真正的玉的购买者是主要是父母，而其主要使用者则是其子女。就目前中国的形式而言，在父母眼中孩子就是其一切，孩子平安是每个父母的真切的希望，而玉自古就被赋予了保平安的寓意。这样我们在产品中又赋予了亲情的价值，就这一个路线我们的所出售的就不是产品本身的保平安的价值，而真正销售的是亲情。这种情感消费也是中国式的消费，反映的是父母宁愿自己受苦也不愿子女受苦，尽其所能满足子女的需求，让子女过上更好的生活。这种基于亲情的消费具有很大的市场空间，也可以缓解我们第一条路线相对消费人群较少的缺陷。22 这种定位似乎矛盾，但实质上又是不矛盾的，是两种理念的融化，在产品的定位上一个是高档路线还有一个似乎走的是平民路线。我们公司真是把这两种路线进行了融合，在打造产品时，根据产品品质的不同把产品进行分类。主要是分为两个部分，一个是高档的，一个是相对品质差一点的走平民路线，这样就选择多品牌发展战略。同时也是在考虑资金链的正常运转情况，平民路线是为了我公司的可以迅速的回笼资金，是我公司的长期发展可以得到源源不断的资金支持。而作为高档消费品，其前期投入较大，资金回笼周期相对较长。正是这两条路线的结合，使得我公司的资金可以相互补充，从而使得我公司可以持续健康的发展下去。2）产品质量功能方案：泰山玉产自泰山，周边零星加工泰山玉的散户比较多，经验丰富，可借鉴他们的工艺，同时引进高科技，完善对玉石的开采以及打工工艺。3）产品品牌：泰山玉积极打造文化品牌，注入深厚的泰山文化以及中华文化，塑造泰山玉所蕴含的精神文化。借助泰山每年一度的封禅大典把泰山玉石的文化影响力进一步做强做大创造一个消费泰山玉就是消费中华文化的氛围。4）产品包装：在产品的包装上面主要是精品包装，凸显文化底蕴。5）产品服务：为消费者提供玉石的鉴别的方法，为消费者解决在玉石收藏上遇到的一些问题。（三）定价策略泰山玉定位是高档消费品，消费者对泰山玉的消费不仅仅是对玉石的消费更是对其文化的一种消费。就目前消费者人群数量的一定的，能消费的起的消费者不会因为价格的高昂还放弃消费。相反这作为一个文化的消费，其价值往往是存在于人们心中的认可，这也就导致此产品的价格决定价值而不是价值决定价格。泰山玉凝结的是一种文化，对文化的消费就是如此，在人们心中价格越高其价值也就越大。因为文化的价值是无法用金钱的多少来衡量的。就此我们采取高价进入定价策略。泰山玉的高价位出现必然会引起消费者的注意，这样有利于开拓泰山玉的市场，让消费者知道并去了解泰山玉。高价不仅是得到高额利润也意味着高吸引力。结合我国当前的消费观念，越是价高的产品越是好越是有价值，在购物中，人们往往追求的是‘不买最好的只买最贵的’这一理念。因此，我们泰山玉的定价采用高价介入以适应了目前我国普遍存在的此种消费心理。此外玉矿被国家封存，物以稀为贵，泰山玉在定价时除了可以采用根据玉石品相定价，以及借鉴缅甸“赌玉”定价。还可以采用拍卖定价方式。产品的定价机制参考目前市场上的玉石定价机制，其中还要考虑泰山玉的市场定位以及其文化价值，凸显玉无真假，玉无价的定价理念。在定价的策略上选择价值定价法，以高价凸显期高价值，引领高档品消费潮流，充分把握当前中国人当前很多消费不局限于产品本身的使用价值而是其所带来的身份消费。对某种产品的消费就是其地位的象征。这也就涉及到产品的消费理念如何到达消费者的心中这一问题。同时由于我公司为了资金链正常运转，在产品定位时走了两条路线，因此除了高档礼品路线是采用价值定价法的高价路线外，还有一条平民路线。而在平民路线上我公司不是一味的降低产品的价值，相反，平民路线的定位也不会太低。因为即使我公司走一条平民路线，但这并不意味着我公司以很低的价格出售一些剩余的残次品，即使走平民路线，我公司也会确保产品的品质。我公司走的这条平民路线不是一般的平民路线而是‘平民中的贵族’路线。同样这也是为了应对现在市场上流通的同质化的旅游纪念品的竞争，同样是价值定价法在平明路线中的运用。22 （四）渠道策略泰山玉作为一个高档消费品，第一，我们采用的是创办玉石会所的形式去推广。作为一个高档的文化消费品不适宜创建全国的专营店或是进入超市，现在的方式就是先在泰安创建玉石会所以及连锁店，然后在把会所推广到向东部经济发展水平较高的地方去，进而逐步形成全国的会所网络。这一渠道主要是针对高收入者个人消费的形式，创办会所形式，第一是提升玉的档次，使得玉在人们心中形成是一种身份地位的象征，同时这也可以作为一个平台，使得高收入者可以在此进行玉文化的交流，从而进一步促进这一消费人群对玉的了解，可进一步推进玉的销售。其次，这种消费模式，可以让会员的消费从而带动一个消费潮流，继而塑造玉只有高档的人才能消费的形象，进一步拓展消费市场。这也是基于中国消费者在不断追其更高层次的消费以显示其身份的心理。其二，是建立连锁店，进行连锁经营。这一渠道主要是针对礼品消费这一细分市场，给予人们在购买玉作为礼品时可以方便购买到。连锁店的形式在一定基础上弥补了会所经营中消费者量少的的局限性。连锁经营可以进一步推进产品向市场的开发，让更多的消费者了解我们的产品，同时让人们认可我们的产品。连锁店一方面是给消费者一个购买我们产品的渠道，另一方面也是最重要的一个方面是连锁店是作为我们的一个产品宣传而存在的。第一，给大众消费者制造一个印象，那就是我们的产品是属于高档的消费品，在这我们不是要求其来消费我们的产品，还是提升我们产品的档次，从而衬托那些消费我们的产品的人的身份地位。连锁店的还有一个方面就是面向送礼的消费者，作为一个礼品的理念进行销售，把其作为一个下属送领导等相关人群的送礼文化活动的产品。连锁店的规模要求大而数量则要少，凸显我们物以稀为贵的价值。凸显我们产品的档次性，以及给消费者制造购买障碍，从而进一步提升其价值和形象。其三，我们根据其中一类产品要面向家庭消费，因此，我们选择的渠道是与旅游公司进行联合，把旅游公司作为我们和消费者接触的一个媒介，我们通过与旅游公司合作，让我们的产品作为旅游的纪念品传达到消费者手中。据有关调查在旅游消费上，中国人的消费时最高的，一般中国人出去旅游都会给朋友或是家人带很多小礼品。正是如此，我们就抓住这一特点，把玉推给消费者，使玉作为一个旅游纪念品进行销售。我们也充分考虑到玉所特有的价值，那就是保平安的寓意，就此，给家人购买一块玉是很合适的，这进一步迎合了消费者，给家人以及朋友带去平安的想法。就这个我们通过导游进行宣传，从而刺激消费者购买。其三，我们与出租车公司合作，让其司机通过一系列的优惠政策，把消费者带到我们的生产厂，从而让我们有机会直接给消费者展示我们的产品。在去我们厂的路上，司机还有一个任务就是给消费者讲解玉石的鉴定，给消费者讲授一些玉的知识，使加强消费者对玉的认识，从而推动消费者对玉产品的消费。针对以上的销售渠道的建设，都是尽可能的减少中间环节，从而使我们的渠道建设成本大大的降低，从而进一步可以提高我们公司的利润。（五）促销策略1）原则：①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。②22 长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传。积极推广泰山玉文化，是消费者了解泰山玉的文化。③广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。2）产品宣传①策划期内前期推出产品形象广告。②参加政府举办的展销会以及产品交流会，扩大产品的知名度可信度。③节假日、重大活动前推出玉文化研讨会。④把握时机进行公关活动，接触消费者。⑤积极利用新闻媒介如央视的“一锤定音”，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。五、公司的发展规划玉之韵团队致力于打造泰山玉的文化价值，使泰山玉成为泰山的标志性象征。泰山和泰山玉成为好客山东的标志性品牌。泰山玉借助泰山的声誉走向世界，走向国际。进一步打造国际高档品牌。随着我国旅游产业的发展，作为泰山旅游资源的泰山玉有着巨大的市场潜力。（一）五年发展规划1、第一步战略一到二年内在泰安市站稳脚，打开并占领泰安市场，以泰安为中心建立自己的销售网络。初步建立自己的物流系统。具体战略：⑴大力利用广告的宣传作用，打造“泰山玉平安财富之玉”概念，塑造品牌效应。⑵充分发挥设计团队的作用，不断设计生产新产品推向市场，例如可以开发玉杯专门用来引用葡萄酒正所谓“葡萄美酒夜光杯”进一步提升消费者的个人品味。⑶积极寻找更多的投资商，筹措足够的流动资金，使泰山玉能够产业化经营不再是单打独斗。⑷建设企业文化，对员工进行培训，壮大泰山玉的实力。⑸成立玉石协会，保护个体户的利益，同时组成联盟，控制好市场中的玉石原料。提高泰山玉石的市场准入门槛。2、第二步战略扩大公司的规模，第三年到第四年推向济南，济南建立自己的连锁店，生产多种样式的泰山玉产品，丰富品牌。同时完善自己的物流系统。具体战略：⑴在济南市寻找长期战略合作伙伴，在济南恒隆，银座开设玉器专卖柜。⑵通过定时开展泰山玉石讲座，建立泰山玉的品牌优势，开发不同层次的市场。22 3、第三步战略第五年形成以济南，泰安为中心的泰山玉石的商业文化区。具体战略：⑴在前期对泰山玉石进行宣传的基础上对济南泰安的相关市场进行调查，开发针对两地顾客的产品。⑵形成良好的企业文化，树立良好的企业形象，提高泰山玉器的知名度。进一步平安泰山，泰山玉石保平安的文化扩散到山东各地市。依靠强大的设计团队，加快产品的更新换代，丰富产品品牌，满足不同消费者的投资理财需求，以及精神上的需求。（二）品牌战略泰山墨玉制品泰山紫玉制品将泰山玉器与泰山紧密相连，提高其影响力，同时加大口碑宣传使来过泰山的游客都了解泰山玉器，营造出登泰山不买泰山玉器就不算登过泰山的舆论氛围。提高泰山玉的文化价值，泰山玉是文化玉，是保佑亲人平安幸福的神玉。你购买消费泰山玉不仅是一种投资更是买的平安，这不是普通的价值，你购买的是精神的价值。六、财务会计预测及分析资金是企业运行的血液，筹资是企业通过各种途径和相应的手段获取所需资金的行为。筹资既是企业"造血"理财的主要功能，又是企业维持正常运转的前提条件。在企业化成长初期,比较熟悉的筹资方式只有银行信贷,其弊端在于一旦银行无力满足企业资金的求时,企业的动作就会成为无源之水。任何企业的发展壮大都需要资金的支持,面对资金缺的局面以及资金来源方面的激烈竞争,企业必须找到适合自身的筹资方式。(一)、公司财务会计制度1、财务假设（1）折旧制度：固定资产使用期限为十年，期满无残值，采用平均年限法折旧。（2）摊销制度：专利技术按照八年摊销，期满无残值，采用平均年限法摊销。22 （3）所得税政策：公司设在泰安经济技术开发区，按照税法规定征收增值税、消费税、印花税、城建税、教育费用附加。根据泰安经济技术开发区的税收优惠政策第一年至第三年免征企业所得税，第四至第六年减半征收企业所得税。按照公司利润总额的25%缴纳所得税。所得税按月预缴，年终汇算清缴。（4）股利支付制度：公司采用按照固定出资比例分红政策，每年按照净利润额支付固定比例的分红，从第二年开始支付。（5）留存收益的构成：按照净利润的10%提取法定盈余公积，12%提取任意盈余公积，加未分配利润额。（6）存货流转假设为采用先进先出法。（7）预计应收账款为本期销售收入的30%计算，应付账款为本期采购款的45%。2、公司会计规章（1）认真贯彻执行国家有关的财务管理制度和税收制度，执行公司统一的财务制度（2）积极为经营管理服务，通过财务监督发现问题，提出改进意见促进公司取得较好的经济效益（3）厉行节约，合理使用资金。（4）会计人员在会计工作中应当遵守职业道德，严守工作纪律，努力提高工作效率和工作质量。（5）会计人员应当熟悉本单位的经营和业务管理情况，保守本单位的商业秘密。（6）会计员和出纳员责任分明，钱账分开，不得一人监管。（7）银行票据和银行存款账户的预留印鉴由主管会计和出纳分开保管，不得一人监管。（8）企业的各项支出及临时借款需经领导签字后方可支付。（9）严格审核原始凭证，对不真实、不合法的原始凭证不予受理，对手续不健全、不正确的凭证予以退回或补充更正。（10）不准公款私存，不得私自借用公款。（11）及时记账、对账，做到日清月结，账款相符。（12）会计档案按年度归档分类，整理立卷，做到存放有序、查找方便。22 (二)、公司初始财务规划1、初始资本结构公司注册资本252万，初始筹资方式及结构如下：资金来源投资方式金额比例属性玉之韵有限责任公司技术专利83.17%45.24%权益性银行信贷8634.13%债务性其他金融机构资金207.94%债务性xx企业资金入股4417.46%权益性风险投资公司资金入股5421.43%权益性其他企业投资资金/固定资产作价入股4015.87%权益性22 2、资金投向预估：资金总额：220万人民币项目金额（单位：万元）来源生产系统120资金自购销售店面32假设24万来自其他企业固定资产作价入股，其余为持资自购仓库4.8办公楼8材料采购56资金自购剩余资金31.2资金剩余产销情况预测（单位：元）平均售价1360元/件第一年1360×800=1088000第二年1360×1000=1360000第三年1360×1300=1768000第四年1360×1400=1904000第五年1360×1400=1904000(三)、财务状况及经营成果预测1、预测资产负债表年度12345资产流动资产:货币资金136.36158.74189.8196.32214.72应收账款32.6440.853.0457.1257.1222 存货3.63.722.822.41.66固定资产原值164.8164.8164.8164.8164.8减：累计折旧16.4832.9649.4465.9282.4固定资产净值148.32131.84115.3698.8882.4无形资产原值88888减：累计摊销12345无形资产净值76543资产合计327.92341.1366.02358.72358.9负债：应付账款25.22226.824.226.4应付股利013.4217.44416.50416.1税金00000总计25.235.4244.24440.70442.5所有者权益：实收资本252252252252252盈余公积11.158414.76219.188418.154417.71未分配利润39.561638.91850.587647.861646.69总计302.72305.68321.776318.016316.42、利润表预测年度12345主营业务收入108.8136176.8190.4190.4减：主营业务成本43.4853.973.3879.581.6减：销售费用4.263.42.63.122.622 管理费用4.45.4777.4财务费用5.946.26.66.486.8营业利润50.7267.187.2294.392减：所得税00011.7811.5利润净额50.7267.187.2282.5280.5减：提取法定盈余公积金及公益金5.0726.718.7228.2528.05提取任意盈余公积6.08648.05210.46649.90249.66分配利润013.4217.44416.50416.1未分配利润39.561638.91850.587647.861646.69累计未分配利润39.561678.4796129.067176.929223.619(四)、财务能力分析1、公司偿债能力短期偿债能力指标：22 长期偿债能力指标：2、营运能力分析3、盈利能力分析4、发展能力分析（以第二年为基准年）5、现金流量分析表单位：万元项目第一年第二年第三年第四年第五年固定资产投资164.8流动资金87.2主营业务收入108.8136176.8190.4190.4考虑竞争因素减：直接材料354460.865.867.6考虑竞争因素22 直接人工3.84.25.45.85.8考虑竞争因素制造费用4.685.77.187.98.2考虑竞争因素期间费用14.61516.216.616.8物价变化税前利润50.7267.187.2294.392减：所得税00011.7811.5净利50.7267.187.2282.5280.5加：折旧16.4816.4816.4816.4816.48无形资产摊销11111现金流量-25268.284.58104.710097.98贴现率0.20.166660.138880.115740.096460.08038贴现后现金流量-25256.8458.7460.5848.2439.38现金流量净现值NPV=11.2(五)、审计1、外部审计：公司每年都将聘请注册会计师对财务会计报表进行审计，以提高会计信息的质量，保护投资者的利益。2、内部审计：公司内部设立内部审计部门，对企业的经营管理提出改进意见，以改善企业的经营管理效益，同时起到监督的作用。22 七、公司的管理模式（一）组织结构（二）运营模式玉之韵的运营模式从结构上分为人力资源管理、销售、生产、技术、资金管理五个层面⒈人力资源管理层负责人员的聘用以及人事管理建设，形成企业良好的形象和文化。⒉销售层负责产品的推广和销售，收集市场信息。⒊生产层负责设备、原料的采购和管理，负责产品质量的检特别注重玉雕技师雕刻技艺的培养。测，保证产品质量。⒋技术层负责创新设计和对新进员工进行技术方面的培训，⒌资金管理层负责财务，管理泰山玉公司的各项资金的流动。22'