六人行企业计划书.doc 61页

'六人行企业计划书目录一、计划摘要1二、公司介绍4三、战略规划5四、创业组织21五、产品服务31六、市场预测34七、营销计划40八、生产计划46九、财务规划48十、风险与退出5661 第一部分、计划摘要1.1创业背景在体验经济时代，随着旅游者旅游经历的日益丰富而多元，旅游消费观念日益成熟，旅游者对体验的需求日益高涨，他们已经不再满足于大众化的旅游产品，更渴望追求个性化、体验化，情感化、休闲化以及美化的旅游经历。大学生也是同样如此，他们呢纷纷热衷于外出旅游，旅游消费正成为大学生闲暇消费的热点。体验式旅游体验旅游是一种不同于以往传统旅的一种新型旅游，体验旅游这种新生事物的发展目前还不很乐观，但是它代表了旅游业发展的潮流和趋势。体验旅游的实现路径主要有旅游观赏、旅游交往、旅游模仿和旅游中的游戏。旅游企业只要根据大学生旅游市场的特征，采取合理的开发策略，必将会形成“井喷式”的大学生旅游热潮，其潜在的经济效益必定被激发，形成一定的规模效益。大学生是整个旅游市场中的一个细分市场，针对大学生的生活、心理特点设计出来符合大学生的旅游产品从而吸引大学生度假休闲而形成的市场。由此可见，大学生的体验式旅游的旅游市场是十分巨大的，所回报的经济效益也必然的惊人的。1.2市场概况1、中国旅游业是一个信息的产业部门，“被誉为永远的朝阳产业”、“永远的绿色环保产业”。虽然他起步较晚，但在改革开放中，伴随国民经济的腾飞而发展起来。现在旅游业已经是我国的支柱性产业，而大学生的数量也是越来越多，所以，大学生的旅游市场也是十分庞大的。2、我国旅游业经过20多年的发展，已经具备了相当规模，基本能满足中国旅游市场发展的需要。其中青年旅馆、大学生旅游网等与大学生旅游市场相关的旅游基础设施开始崭露头角，并得到市场的肯定。这都为大学生旅游市场的开发提供了一定的物质基础。可见，开发大学生旅游市场是完全可行的。旅游企业只要根据大学生旅游市场的特征，采取合理的开发策略。61 3、“体验性旅游”正在成为旅游中最具开发潜力的一种方式，成为继度假型旅游、疗养型旅游、探险型旅游之后新的利润增长点。1.3竞争分析1、大学生的旅游市场虽然十分庞大，但是大学生的经济状况相对薄弱，这也造成了这个市场的不稳定性：随着网络信息的崛起，许多门户网站已经开始研发了专门针对大学生市场的旅游服务和旅游产品2、体验式旅游的概念并不很是深入人心，人们都是具有畏惧心理的，所以传统的旅游市场还是具有非常强的竞争力。现如今，体验式旅游的基础设施建设还是处于初级建设阶段，设施的建设可能无法跟上大学生旅游市场的发展速度，体验式旅游的竞争力还是较为逊色。1.4产品和服务公司以促成大学生安全、规范、内容丰富的体验式旅游为产品和服务重点，通过本公司的独有的大学生体验式旅游的服务系统加上我们的与大学生无代沟的交流，使得旅游的质量得以保障，更加吸引大学生来加入我们。本公司的体验式旅游主要有“户外旅游”、“农家乐”、“毕业旅游”、“名校游”。通过旅游咨询为切入点，为大学生提供最为全面，适合大学生的旅游信息，同时作为大学生我们会向其他大学生提供无代沟服务，我们还可以送上其他景点的免费旅游，甚至可以为其制定相应的旅游计划，从而使我们公司整体服务再上一个台阶。1.5盈利模式盈利方面因为大学生的经济来源主要不是靠自己所以经济较为拮据，我们的盈利模式主要还是靠薄利多销来掘取财富。一．我们会以旅游咨询作为切入点，通过为游客代为门票或是安排住宿从而收取差价。二．61 同时我们采用实名注册的方式，会员会收取相应的费用当然也会员会享受相应的等级特权。一．我们的主要收入还是体验式旅游所带来的效益。第二部分、公司介绍2.1公司理念2.1.1公司宗旨本公司致力于大学生体验式旅游，以来自大学生服务于大学生为宗旨，致力于开发体验式旅游，让游客有一个十分美好的旅游经历。2.2.2公司文化本公司一直在坚持，坚持将我们的服务推荐给每一个大学生和游客。身为大学生，我们深知大学生旅游的短处，为了让大学生拥有一个更好的旅游条件，我们一直在努力着。2.2.3公司前景和愿望我们致力于大学体验式旅游，当然我们的愿望就是将本公司打造成大学生旅游服务的nomber.one。让我们的品牌在大学生的心中生根发芽。我们以后发展的前景不仅仅是实体旅游，更多的让我们的品牌深入人心，让我们的品牌形成一种文化，凡是大学生提到旅游的就不得不提“六人行”。2.2.4公司口号本公司的口号：六人行，你我同行，快乐行!2.2.5公司战略61 本公司最重要的还是在做文化，我们要让我们的品牌深入人性，经营的前期我们的收入较为微薄，但是前期的经营已经让我们的品牌树立不到，所以经营中期就是我们收入激增的时候，同时我们也要注意品牌的发展，不能说赚了钱就把品牌卖了。我相信，未来十年将是我们发展的关键时期，在我们不短地努力，六人行必将是大学生旅游的首选。第三部分、战略规划3.1、战略分析3.2.1确定公司的目标和任务目标我们想要成为怎样的公司？2011年，我国旅行社产业总体仍呈现过度竞争特征，表现为旅行社进入门槛低、数量多、产业集中度低、产品同质性强，长期利润水平低等特点。影响旅行社行业进步的最大阻碍莫过于行业恶性竞争，2011年年初，香港曝出导游强迫游客购物引发的纠纷事件。涉事双方被香港警方拘留至次日凌晨才获保释。看似简单的购物纠纷，背后却是旅行社的恶性竞争。这种恶性竞争损害的不仅是游客的权益，也阻碍了旅行社行业的进步。旅游线路无特色同质化竞争严重，亟需差异化创新。目前，旅游需求影响产品设计，针对个性化游客的需求，旅行社推出许多旅游产品，主题游、深度游、特色自由行。随着常规线进入竞争和微利时代，旅行社也更加重视旅游群体的个性化需求。而我们作为黄山学院在校大学生，对黄山风景区以及黄山市各旅游景点以及周边消费都很清楚，因此我们将自己定位成发展为微利的迎合游客个性化需求的公司。任务我们具体的业务：开发业务：我们将不断加深对黄山市旅游景点的了解，开发新的旅游路线。旅游服务的采购业务：我们将与各个酒店、景点、运输公司、机场建立长期合作，协调好导游、车辆、酒店、票务、景点及公司内部各部门的工作，做出性价比最高的组团资源。61 产品销售业务、产品促销业务：我们将与销售商建立长期合作，微利销售土特产。旅游接待业务：我们将为客户提供最优质的服务，安排详尽的接待计划。*附：接待计划表：旅游者名单旅游者的基本情况和要求（如导游要求、下榻的酒店等）日程安排(如抵离日期、行程等)3.2、环境综合分析3.2.1旅游业基本情况旅游业在国民经济中的地位分析旅游经济作为一个经济性产业，其自身的性质、规模和运行状况决定了它是国民经济的重要组成部分。从旅游业的性质看，旅游业是一个以提供服务为主的综合性服务行业。通过为人们提供食、住、行、游、购、娱等各种服务，不仅为物质资料生产部门的简单再生产和扩大再生产提供了实现的途径和方式，即满足人们对基本生活和精神生活的需求；而且也是社会总产品供给实现的重要环节，促使社会产品在社会各劳动者间进行合理分配，并不断创造着新的需求。旅游业的发展，能有效缓解居民工作压力，增进人与自然、人与社会、人与人之间的交流沟通，带动农村风貌和农民生活质量的改善，促进城乡区域间的协调发展，并积极引导了城乡居民生活方式的共同转变。总之，旅游业对建立社会主义和谐社会的作用不仅在于它对社会各阶层收入具有二次分配的经济意义，还在于它能带来的各地域、各阶层人们的生活方式、文化理念及价值观方面等交流和沟通。世界旅游业已成为全球经济的重要组成部分61 旅游业逐渐发展成为全球最大的新兴产业之一。特别是20世纪60年代以来，旅游业以持续高于世界经济增长的速度快速发展，逐渐发展成为全球最大的新兴产业。据统计，2011年旅游业对全球GDP的贡献率达9.1％（同期汽车制造业占8.5％，银行业占11％），旅游就业2.58亿人次，占全球就业总数的8.3％。全球金融危机发生之后，主要旅游国家如美国、日本、西班牙、澳大利亚、英国等，在调整经济结构和发展新兴产业中，都把旅游业放在重要位置，制定了旅游中长期发展战略。特点就是以国家整体形象宣传推广和产业促进为导向，以旅游新产品开发和旅游品质监控为重点，政策目标非常明确，操作性很强。日本2003年确立并实施了观光立国战略，作为国家战略体系重要组成部分，2007年明确五年目标任务和方针政策，2008年10月成立观光厅，2009年成立由所有中央部门副大臣组成的“观光立国推进总部”，国土交通大臣担任总部长。美国也不甘落后。2012年1月19日，美国总统奥巴马宣布包括推进安全签证审核等一揽子新举措，以把美国建设成为世界上最具吸引力的旅游目的地国家。这是美国为扩大就业、提振经济所做的重要举措。美国由商务部和内务部牵头，提出国家旅游发展和扩大就业的有关策略；增强签证能力，力争在2012年使中国和巴西的非移民签证审核发放能力提高40％。据美国旅游界预计，这项政策将使美国在未来的十几年增加超过100万个就业机会。美国经济分析署预计，每增加65个入境游客，就能增加一个就业岗位。应当看到，全球争夺世界旅游目的地的地位，既是国家经济增长、就业的当务之急，也是展现和增强国家整体软实力和战略性行动。2.1.32011年旅游业对我国国民经济的贡献及变化趋势2011年，我国国内出游人数26.4亿人次，比上年增长13.2%；国内旅游收入19306亿元，增长23.6%。入境旅游人数13542万人次，增长1.2%。其中，外国人2711万人次，增长3.8%；港澳台同胞10831万人次，增长0.6%。国际旅游外汇收入485亿美元，增长5.8%。国内居民出境人数7025万人次，增长22.4%。其中因私出境6412万人次，增长24.5%，占出境人数的91.3%。61 我国旅游业已成为国民经济重要产业。主要表现在：旅游业的经济拉动作用更加突出。一是拉动了经济增长。中国旅游业增加值已占到GDP的4%以上，与旅游相关的行业超过110个，旅游业发展带动了社会投资，促进了相关产业发展。其中，旅游业对住宿业的贡献率超过90%，对民航和铁路客运业的贡献率超过80%。二是促进了社会消费。2010年，中国居民国内旅游消费达到12580亿元，占居民消费总支出的9.4%。三是促进了社会就业。目前全国旅游直接从业人员超过1350万人，与旅游相关的就业人数约8000万人。国务院把旅游业列入战略性支柱产业，将推动旅游业与第一产业融合发展，重点发展乡村旅游；推动旅游业与第二产业融合发展，大力发展旅游装备制造业；推动旅游业与第三产业主要与文化、金融、交通、商务、医疗、体育等产业融合发展。表12005-2011年旅游业总收入占GDP的比重单位：亿元，%国内生产总值（现价）同比增长旅游业总收入同比增长旅游业所占比重20114715649.22250020.14.77201039798310.31483211.53.7320093353538.71290011.33.8520083006709.0116005.83.86200725730613.01095722.64.26200621087111.1893516.34.24200518386810.4768612.44.18数据来源：国家统计局黄山市具体情况初步核算，2011年，全市生产总值378.8亿元，比上年增长12.5%。其中：第一产业增加值45.1亿元，增长4.4%；第二产业增加值175.4亿元，增长17.8%；第三产业增加值158.2亿元，增长9.4%。三次产业结构由上年的12.7：43.8：43.5调整为11.9：46.3：41.8。按常住人口计算，人均GDP27966元。61 全年接待海内外旅游者3054.4万人次，比上年增长20.0%。其中：接待国内旅游者2923.0万人次，增长19.8%，接待入境旅游者131.4万人次，增长25.1%。在入境旅游者中，外国人76.3万人次，增长27.5%；港澳台同胞55.1万人次，增长22%。全年旅游总收入251.0亿元，增长24.2%，其中：国内旅游收入226.0亿元，增长23.8%，国际旅游创汇3.85亿美元，增长27.9%。从52个旅游景区（点）看，共接待游客2038.8万人次，增长15.1%，其中入境游客65.7万人次，增长18.0%。其中：黄山风景区接待游客274.4万人，同比增长9.0%，其中入境游客28.0万人，同比增长9.2%。3.2.2旅游业发展情况分析2011年宏观经济发展分析宏观经济运行状况A）经济增长温和回落，通胀压力加大B）工业生产平稳较快增长，企业利润继续增加C）固定资产投资保持较快增长，投资结构继续改善D）进出口增速回落，贸易顺差继续收窄。E）社会消费进一步复苏F）城乡居民收入稳定增长，农村居民收入增速快于城国际环境对旅游业影响：A）美国经济复苏B）欧元区经济下行风险大C）新兴经济体增速仍将放缓2011年旅游业政策环境分析重点政策汇总2011年，以落实《国务院关于加快发展旅游业的意见》为机遇，国家与地方旅游行政部门正在与相关部门建立战略合作关系与合作发展机制，寻找工作结合点，形成多方推动的发展格局。目前旅游行业处于《中国旅游业“十二五”发展规划纲要》、《关于加快发展旅游业的意见》的利好政策支持时期，未来将进一步出台跨行业的扶持政策。旅游业是综合性产业，受旅游需求升级和商业模式创新的影响，旅游业与相关产业、城乡环境和各类社会资源融合发展加快，混合型业态渐成主流，进一步加强相关产业和行业管理之间的合作，其实质是寻求部门和行业之间的共赢。61 目前已经发布了《关于加快发展旅游业的意见》、《职工带薪年休假条例》、《促进文化与旅游结合发展的指导意见》。而《全国森林旅游发展总体规划(2011-2020年)》、《全国乡村旅游发展纲要》、《国民休闲纲要》正在编制。未来还将进一步从乡村旅游和休闲农业发展（中青旅的乌镇和古北口景区）、工业旅游示范区（暂无投资标的）、旅游产业智能化（腾邦国际）、提高交通便捷性和城镇的宜居性（三特索道、世纪游轮）、旅游带动现代服务业发展繁荣（中国国旅、中青旅、腾邦国际）、旅游产业发展基金（暂无投资标的）等方面合作，带动中国旅游经济的发展。表1旅游行业历年来重点产业政策汇总颁布日期产业政策2009年《全国旅游标准化发展规划(2009-2015)》2009年《旅行社条例实施细则》，2009年《关于加强旅游服务质量和市场秩序监督管理工作的意见》2010年《国务院关于推进海南国际旅游岛建设发展的若干意见》2010年《贯彻落实国务院关于加快发展旅游业意见重点工作分工方案》2010年《旅游投诉处理办法》2010年《中外合资经营旅行社试点经营出境旅游业务监管暂行办法》，2011年《财政部关于开展海南离岛旅客免税购物政策试点的公告》2011年《中国旅游业“十二五”发展规划纲要》61 2011年旅游政策汇总颁布时间文件名称主要内容2011年2月24日国家旅游局《关于加强监督管理规范旅游市场秩序的工作意见》按照“引导与规范结合、准入与退出结合、服务与监管结合、治标与治本结合”和“往深处抓、往实处抓”的总体要求，切实履行旅游服务质量和市场秩序监督管理工作职责，针对突出问题，采取有效措施，促进我国旅游市场规范有序。2011年3月16日《财政部关于开展海南离岛旅客免税购物政策试点的公告》对乘飞机离岛（不包括离境）旅客实行限次、限值、限量和限品种免进口税购物，在实施离岛免税政策的免税商店（简称离岛免税店）内付款，在机场隔离区提货离岛的税收优惠政策。2011年4月2日国家旅游局关于印发《2011年规范旅游市场秩序十大重点任务督察工作安排》的通知督促全行业认真贯彻落实2011年全国旅游工作会议和2011年全国旅游监管工作会议精神，全面履行旅游服务质量和市场秩序监督管理工作职责。包括：各地有关规范旅游市场秩序的部署安排和宣传动员；建立旅游监管和旅游监察互动工作机制的情况；建立重大案件督办台账、诚信档案及黑名单制度的工作情况等十大督察内容。2011年4月12日关于印发《旅行社服务质量赔偿标准》的通知其中规定，旅行社强迫购物、擅自转拼团、遗漏景点等，将最高向游客支付其旅游费用总额25%的违约金。《标准》对购物、旅游服务、交通工具等问题都进行了明确，不同问题都有具体的处理意见和赔偿标准。2011年12月16日《中国旅游业“十二五”发展规划纲要》到“十二五”61 期末，旅游业初步建设成为国民经济的战略性支柱产业和人民群众更加满意的现代服务业，在转方式、扩内需、调结构、保增长、促就业、惠民生等战略中发挥更大功能。旅游服务质量明显提高，市场秩序明显好转，可持续发展能力明显增强，奠定更加坚实的旅游强国基础。2011年《国务院关于同意设立“中国旅游日”的批复》自2011年起，每年的5月19日(《徐霞客游记》开篇日)为“中国旅游日”。2011年《甘肃省中医药养生旅游工作实施方案》力争通过三年时间，全省初步打造并形成一批功能齐全、地域特色明显的集中医康复医疗、养生保健、休闲旅游为一体的中医养生旅游产业体系。2011年《苏州智慧旅游行动计划》核心是以信息化手段全面提升苏州旅游营销、项目建设、管理服务等多个方面的水平，为把苏州打造成世界一流旅游目的地、将苏州率先建成智慧旅游城市提供有力支撑。2011年《服务贸易发展“十二五”规划纲要》要大力发展服务贸易，实现由贸易大国向贸易强国跨越，力争到2015年我国服务进出口总额达到6000亿美元，年均增速超过10%。资料来源：中国产业政策网旅游政策未来发展趋势中国旅游业的发展受到从来没有的重视，旅游业作为国民经济战略性的支柱产业得到中央和地方政府的大力支持，成为“十二五”期间重点发展的产业之一。随着国民的环境意识、生态意识的提高，可持续旅游发展的原则越来越被认知，各种形式的负责任的旅游越来越受欢迎，企业社会责任感越来越被重视。这必将促进旅游相关法律法规体系的完善，进一步保障旅游业的健康发展，促进旅游市场与旅游产业更加成熟，旅游发展过程中不同利益相关者的诉求将会显现。在这种背景下，旅游政策也将更加关注旅游行业的可持续发展问题。61 2012年度政府工作报告中把扩大内需，促进消费作为推动中国经济持续发展的重要战略，以及调整分配格局，增加居民收入水平，推进带薪休假等举措为促进旅游消费提供了充分和必要条件，旅游行业本年的蓬勃发展可期。不同省区也依据国家宏观规划以及本区域的自然资源以及文化资源制定了推进旅游行业发展规划以及措施。国家在三亚地区的商品免税成功试点，上海等地免税试点的申请，以及发达国家的发展现状表明中国将在更广的地区，更多的商品，更高的免税限额上实行免税政策，推动消费增长。2.2.52011年旅游业社会环境分析（以黄山为例）由国家旅游局和安徽省人民政府联袂主办、安徽省旅游局和黄山市人民政府共同承办的中国黄山国际旅游节，是安徽省规格最高、规模最大、商机最好的盛大节庆活动。自1991年以来，已连续成功举办了七届。光临历届黄山节的主要贵宾有党和国家领导人、中央和国家有关部委及省各大班子领导；外国驻华使节；港、澳、台地区、国内外友好城市及新闻界、旅游界、商贸界、文艺界的宾朋、知名企业家等。通过以节为媒，以旅促商，旅游搭台，经贸唱戏，精心推出一大批招商引资项目旅游产品，在节庆期间组织开展一系列经贸活动，以广交四海宾朋，加强与海内外各方的经济、技术、文化、学术合作与交流，为加速我市经济发展提供了舞台。“中国黄山国际旅游节暨徽文化节”旨在通过对底蕴深厚的徽州文化的发掘和再现，对品位极高的自然资源的整合和展示，最大程度地扩大我市的知名度、美誉度和影响力，促进对外开放，促进招商引资，促进东向发展战略的全面实施，促进旅游大市、生态大市和文化大市的建设，促进我市“三最”目标的早日实现。胜地逢盛事，佳节迎嘉宾。11月11日下午，由国家旅游局、安徽省人民政府共同主办，安徽省旅游局、黄山市人民政府承办的第十六届中国黄山国际旅游节暨徽文化节、首届中国安徽旅游商品展示交易总汇在世纪广场隆重开幕。副省长花建慧，国家旅游局党组成员、纪检组长刘金平，省政府副秘书长张武扬，中国国际战略研究基金会常务理事、少将何世德出席开幕式。在京出席党的十八大的市委书记、市人大常委会主任王福宏专门打来电话，向出席开幕式的各位领导、各位嘉宾表示最热烈的欢迎！向所有关心和支持黄山发展的海内外朋友表示最衷心的感谢！预祝第十六届中国黄山国际旅游节暨徽文化节、首届中国安徽旅游商品展示交易总汇圆满成功！市长宋国权致欢迎辞。省旅游局局长胡学凡主持开幕式。法国弗朗什-孔泰大区代表、国际关系事务负责人卡尼尔，市政协主席张开南，市委副书记程迎峰等出席开幕式。黟县旅委传达县第十三次党代会精神谋划今后五年旅游工作目标任务61 2012年中国休闲城市发展综合评价成果发布会暨2012中国度假城市论坛于10月31日下午在烟台国际会议中心举行。世界休闲组织主席德雷克·卡塞、中国旅游协会秘书长蒋齐康分别致辞。副市长周天伟代表黄山市领取了2012中国最佳休闲城市奖牌。黄山市从全国302个城市中脱颖而出，连续三届荣获“中国最佳休闲城市”称号，同时我市休宁县入选“2012中国休闲小城”称号。获得2012中国最佳休闲城市的是青岛、杭州、成都、烟台、宁波、秦皇岛、厦门、黄山、丽江、芜湖。2012年中国休闲城市发展综合评价是中国旅游协会休闲度假分会以国家旅游局课题“中国休闲城市发展综合评价体系”为理论依据举办的大型活动。活动基于已公布的休闲城市国家标准体系，综合网络公众评价、专家评定等方式，按照科学严谨、专业规范、大众参与、公正公开的原则，展开针对城市休闲功能、休闲环境建设的评价，并最终形成2012中国城市休闲指数、2012中国最佳休闲城市、2012中国特色休闲城市、2012中国特色休闲小城四项成果。等等的例子可见，黄山作为一个国际化旅游城市，政府对旅游业的发展是十分支持的3.2.3旅游业竞争状况分析景区行业的特点分析（1）旅游景区产品具有不可转移性旅游产品进入流通领域后，其本身仍固着于原定的地点方位上。这种不可转移性决定了景区产品只能在当地生产，旅游者也只能到旅游产品的生产地点进行消费，这从地域上大大限制了旅游景区的市场覆盖力和产品的影响力，也使景区在较大市场范围内做广告、搞促销显得力不从心。所以景区的发展必然要通过战略联盟方式扩大自己的市场覆盖范围和影响范围，以增强影响力。（2）旅游景区之间存在着空间竞争61 旅游景区的空间竞争是由于多个旅游景区在同一地域内出现引起的，当多个旅游景区在同一地域内出现时，它们各自的吸引力往往会出现此消彼长或同步增长的动态变化和地域旅游市场结构的再组织。因为旅游者的行为规律觉得旅游者不可能将这一区域的景区都作为自己的旅游目的地，因而客观上这些景区之间存在着市场竞争，这样将造成以下局势：在市场开发方面，要么共享市场，要么争相对共同市场进行分割、竞争。组建战略联盟就可以建立“合作起来把饼做大，竞争起来把饼分掉”的有序市场，促进景区的可持续、健康发展。（3）景区资源具有不可再生性景区旅游资源，除人工可以栽培与繁殖的动植物外，可以说是一种不能再生的资源，一旦破坏将不复拥有。旅游资源的这种不可再生性决定了对其实施保护的重要性。巨大的需求对旅游产品的开发、销售，可能是一种难以抗拒的诱惑，但同时对旅游资源也意味着无法估量的潜在破坏力。（4）旅游景区系统的复杂性景区系统是围绕旅游者建立起来的产品系统及其支持系统。就其产品系统而言，包括资源吸引物，人造吸引物及旅游基础设施，其中资源吸引物是旅游产品的主要组成部分，由林木、动物、河流、文物古迹等构成，分别归建设、文物、林业、水利、环保等部门管理。并以此为基点，形成以吃、住、行、游、购、娱为基本环节的一条龙服务体系。旅游者购买的景区旅游产品实际上涵盖了“食、住、行、游、购、娱”等环节在内的整套旅游产品。旅游者来景区旅游是否获得了满意的经历与体验，并不单纯依赖于景区产品的类型、档次与服务，其中“食、住、行、游、购、娱”等任何一个环节的疏忽与纰漏都会影响到游客对旅游景区的选择与对旅游产品质量的评价。综上所述，由于景区旅游资源的复杂性和特殊性，景区旅游产品的提供需要得到当地各个部门的配合以及政策法律环境的支持，只有政府运用行政手段、法律手段及社会手段，去引导、指导旅游企业健康正常的经营，才能真正实现景区的全面持续发展。另外，旅游景区与相关群体成员之间采取战略联盟的经营方式，就可以较好地实现业务互动、优势相长、提高旅游景区的形象与知名度，激发旅游者的旅游欲望与行为，提高旅游者的满意度。目前我国景区旅游业的竞争特点（1）旅游景区进入创意竞争时代61 旅游景区已经进入创意竞争时代，如旅游景区创意营销。在景区开发中，在丰厚的自然资源的基础上，贯注有特色的、与其他景区有差异的游客参与内容与项目，这就需要创意竞争。近年来，各景区在大力开发市场的同时，越来越注重通过公关传播提升景区品牌，赢得游客的好感和舆论支持，让良好的经济效益和社会效益并存。它是景区与游客互动的纽带和桥梁，是吸引游客，服务游客，满足游客的必备工作。不少景区便利用创意活动进行公关传播。创意已经成为旅游营销最关键的内核，营销创意对于行业竞争相对激烈的旅游业来说尤为重要。让压力变得轻松、让文化变得时尚、让山水变得鲜活、让景观资源变成畅销产品，给“消费者”一个很想消费的理由，是创意营销的诉求点。如威海华夏城旅游景区的创意竞争。2011年11月11日，威海华夏城旅游景区在废旧采石场基础上通过环境再造，植入文化因素，打造秀美景区，将文化作为品牌营销的媒介，打造世界唯一的360度大型山水实景演艺《神游华夏》，将自然景观与人文景观完美结合，率先开创胶东半岛地区夜间文化娱乐生活的美妙梦幻之旅，成为山东省一张靓丽的城市文化名片，荣获2011年度“中国创意产业最佳园区奖”。（2）营销方式简单我国景区管理机构营销意识淡薄，促销手段单一，忽视旅游形象问题。在市场经济条件下，旅游业竞争的焦点集中在旅游产品差异化和形象力的竞争上。景区宣传力度不够，缺乏整体形象的对外宣传促销及招徕，不能充分根据市场需求来科学设计具有鲜明特色和吸引力的旅游形象，致使特色品牌缺乏，从而影响旅游业发展。（3）景点开发缺乏特色和竞争力一些景区尤其是新开发的旅游景区，除了简单的景区景色外，配套的饮食住宿还处于起步阶段，因此依靠单一的门票收益成为维持景区发展的唯一手段。成熟的服务行业必须以顾客需求为中心，而随着人们经济收入的增加和休闲度假时间的增多，游客的需求也变得复杂多样，这客观上要求旅游景区对自己的产品进行深入的开发更新和深度营销，从而为游客创造更多的价值。但就目前情况来看，仍有不少景区的产品结构还是过去的老面孔，景区产品结构单一，缺乏特色和竞争力，没有任何新的创造和改进，依旧停留在满足游客观光、食宿、照相留念等基本的需求上。（4）景区之间攀比涨价当前旅游行业存在“跟风涨价”现象，一些景区看到同级或者次一级景区上调门票价格，就出现了“比较涨价”61 心理，也随之跟风申请涨价。正是一些景区的“领涨”行为，让景区竞相涨价几乎成了一种攀比。旅游景区价格一再飙高，一味把运营成本增加都转嫁到游客身上，势必造成恶性循环，将更多的游客挡在景区之外，最终景区也会失去自己的竞争力和吸引力，这种行为将危害我国旅游业的长远发展。表12011年国内景区门票涨价一览表省份景区涨价前(元)涨价后(元)上涨时间河南殷墟60903月1日安徽黄山西递宏村801043月1日陕西华山旅游景区淡季50旺季100淡季100旺季1806月1日贵州梵净山国家级自然保护区淡季30旺季50淡季90旺季1107月1日香港迪斯尼门票成人350港元儿童250港元成人399港元儿童285港元8月1日香港海洋公园成人250港元儿童125港元成人280港元儿童140港元9月1日浙江宁波天童寺景区10609月29日广东长隆欢乐世界18020010月广东长隆大马戏票价18025010月广东香江野生动物世界年票68088010月广东百万葵园景区80110国庆广东西樵山景区507010月10日起湖南森林植物园百鸟园101511月1日起数据来源：世经未来61 （5）不重视品牌构建我国的多数景区目光短浅，没有创造知名品牌和长久品牌的意识，即使有品牌的概念，也缺乏足够的长期投入来创建品牌。并且在打造品牌的过程中，不少地方抱有幻想,企图短期内一蹴而就，常用的手段就是借助个别活动、名人效应等，缺乏长远的规划，也没有赋予景区和景区产品以深刻的内涵，而品牌则是一个文化的浓缩和结晶，需要深入的挖掘以及持续的创建和维护。3.2.4旅行社竞争状况分析旅行社的性质及特点旅游景区产品本身的不可移动性决定它需要庞大而有效的渠道来支撑，旅行社便充当了这个重要的角色。旅行社作为客源的组织者，搭起了景区和游客之间的桥梁，主要整合旅游资源，以产品线路向客源市场推介。一方面旅行社出售的产品线路是以旅游景区为首的，总体上讲旅行社的商业生存必须依赖于景区产品；另一方面旅游景区营销作为消费终端也离不开旅行社的帮助，两者是相互制约相互依存的关系。旅行社的性质决定了它的运行特点：（1）旅行社具有中介性旅行社是一个具有中介性的服务企业，其本身并没有更多的生产资料，要完成其生产经营过程，主要依托各类旅游目的地的吸引物、各个旅游企业及相关服务企业提供的各种接待服务设施，需要依附于旅游客源市场、供应商和其他协作单位来完成其生产销售职能。旅行社经营的本质是旅行信息的经营，是旅游消费者与旅游服务供应商之间的桥梁和纽带，具有中介性。（2）旅行社具有盈利性国务院颁布的《旅行社管理条例》规定：“旅行社是指有赢利目的的，从事旅游业务的企业”。因此，为人们旅行提供服务并以赢利为目的决定了旅行社的企业性质。旅行社作为为人们旅行提供服务的专门机构，其基本业务主要包括产品开发业务、旅游服务的采购业务、产品销售业务、产品促销业务和旅游接待业务。旅行社为了获得可观的经济效益，会采取薄利多销的经营措施，获得规模效应、（3）旅行社业竞争激烈61 2010年5月实行的《旅行社条例》中，取消了国际旅行社和国内旅行社的区别，不再区分国内旅游业务和入境旅游业务的准入条件。《意见》同样也明确了放宽市场准入的政策。市场准入制度的进一步放宽将促使旅行社竞争加剧，价格竞争已不能满足旅游业的发展要求，目前旅行社之间的竞争已渐渐从线路、价格上的竞争转变为经营模式上的竞争，服务品质将成为未来竞争的焦点。目前我国旅行社的竞争特点分析目前我国旅行社的竞争呈现下列特点：（1）恶性竞争加剧2011年，我国旅行社产业总体仍呈现过度竞争特征，表现为旅行社进入门槛低、数量多、产业集中度低、产品同质性强，长期利润水平低等特点。影响旅行社行业进步的最大阻碍莫过于行业恶性竞争，2011年年初，香港曝出导游强迫游客购物引发的纠纷事件。涉事双方被香港警方拘留至次日凌晨才获保释。看似简单的购物纠纷，背后却是旅行社的恶性竞争。这种恶性竞争损害的不仅是游客的权益，也阻碍了旅行社行业的进步。（2）个性化特色旅游服务——旅行社竞争焦点旅游线路无特色同质化竞争严重，亟需差异化创新。目前，旅游需求影响产品设计，针对个性化游客的需求，旅行社推出许多旅游产品，主题游、深度游、特色自由行。随着常规线进入竞争和微利时代，旅行社也更加重视旅游群体的个性化需求。3.2.5战略制定行业分析：六人行旅游公司市场宽广，潜力巨大，属于新生市场，具有较高利润，并且市场竞争力小。有利于我公司发展壮大，短期内并不会受到其他公司挤压。初期营销：宣传我公司服务理念和经营的特色互助游项目是我们营销的法宝。61 营销战略以服务打天下或者赢天下，将成为我公司的首选。品牌战略将会加速公司集团化的进程，造就一些"联合舰队"，同时，也会使品牌深入人心并且"占山为王"变得顺理成章。初期我公司将全力打好品牌营销,做出自己的品牌,提升知名度.鉴于本公司背景和实力，在初期我们更倾向于打好品牌，提升本公司知名度和影响力，以及产品的信誉度。为此我们会尽力提升服务质量，力求做专做精。首先利用服务的特色，理念的优势和服务的质量树立自己的品牌形象；其次，根据不同消费地区将服务划分等级，以适应不同地域人群，获得更大效益。最后，利用多种宣传方式及营销手段并将其有机结合以发挥最大宣传效用。1、网络传导21世纪，网单将成为一种时尚的选择，网络将是人们交易的重要场所，网络的快捷，可以通向世界各个角落，在网上做宣传，可既方便又快捷。因此，要充分利用信息网络技术，在各大网站做好宣传。2、电视直通车在当今时代电视观众数量最多，因此其影响也是最大。我们先期可制作相关绿色居家节目做宣传，使环境健康和环境舒适居家理念深入人心。3、速度营销21世纪是生活快节奏的时代，在这种日新月异的时代，速度的快慢将决定企业的存亡。因此，营销要随时跟上市场变化的形势，稍一迟疑，就有可能折戟沉沙。因此，一个好的服务产业应迅速推向市场，不能等待观望。4、概念行销61 当今市场，面对如此众多的资讯，消费者往往无所适从，在这种时候，我们将采取概念行销的手段，引导消费思维，创造消费理念，满足消费心理，从而达到引导消费的目的。具体方法为：绿色营销、个性化营销、创新营销、整合营销、消费联盟、连锁经营渠道、大市场营销、综合市场营销沟通……本年度小结：第一年为本公司的起步阶段，虽然投资50万元。一年后剩余56.3636万元。看到这种趋势，我们相信，我们的公司会越来越好，让更多的人参与其中。第四部分、创业组织4.1公司的组织机构六人行旅游有限责任公司是利用现代企业模式建立的有限责任公司。本公司设立了财务部、市场营销部、网络工程部、人事部以及客户服务中心等多个相关产业部门。公司现正处于进入市场的初期阶段，今后，通过公司的不断扩大与发展，本公司将会不断的完善公司管理结构、增强公司的人员相关业务水平，不断扩大我们的公司竞争实力并通过长时间的努力争取成为上市公司。六人行旅游有限责任公司发展前期的主要结构图如下：61 4.2公司各机构职能4.21总经理职责：1.主持公司的日常生产经营管理，负责安全运营，组织实施董事会决议，并将实施情况向董事会报告；2.组织实施公司年度经营计划和投资方案；3.拟定设置、调整或撤销公司内部管理机构的具体方案；4.拟订公司的基本管理制度；5.制定公司的具体规章；6.提请聘任或解聘公司副总经理、财务部门负责人；7.聘任或解聘除应由董事会聘任或解聘以外的管理人员和工作人员；8.依有关规章制度决定对公司职工奖惩、升级、加薪及辞退；9.在职责范围内，对外代表公司处理业务；10.董事会授权的其他事项。4.22行政部职能：1、内部协调、沟通事务2、接待、活动、会议的组织管理3、安全保障管理4、后勤保障管理5、文书、档案管理6、行政费用控制7、财产物资管理8、组织制定公司人事规章制度，并督促检查制度的贯彻执行4.23计调部职能：1、计调部门负责旅行社旅游工作的计划、协调、调配，其工作职能在于对内接待、安排旅游团，对外计划、协调、发团等多重职能。2、计调部门要制定、修改和完善公司各常规线路的行程及具体安排，及时制定出符合客人要求的旅游线路及报价。61 3、计调部门在每次安排公司带团出去的陪同人员出团时，负责进行交待和安排工作计划，应把全陪人员所带团队的各方面具体情况及事项分别详细地告知全陪人员，以及全陪人员带团在外旅游过程中有可能出现的问题要作全方位的考虑，以防出现差错。4、计调部门要加强同外联人员的联系，及时了解、掌握、分析反馈的信息，然后进行消化、吸收、落实。5、计调部门要按规定整理公司组团团队资料的归档工作。4.24市场营销部职能1、按照公司制定的各项规章制度和销售业务运行计划执行。2、按照公司总计划组织实施本部门的计划、检查及修订；3、部门营销策划和培训方案的研究、设计及改进；4、组织、实施人员进行市场调研，及相关行业信息、市场信息及客户;5、向客户流利地介绍销售产品的优越性和配置的合理性；6、负责签订销售合同，并严格执行合同；7、做好客户的售前、售中、售后服务工作；8、开拓销售业务，合理控制销售费用，降低运行成本；9、建立销售网络，并与客户、厂家保持良好的合作关系；10、做好客户资料的保管、更新、整理、跟进等工作；11、每月及时向财务提供销售业务量、提成、资金等相关数据；12、完成领导交办的其他工作。4.25网络工程部职能1.负责网络信息工程部的日常工作，制定网络信息工程部工作计划和网络管理有关办法。2.负责网络建设和网络的正常运行。3.负责协调公司用户在网络使用权限中存在的问题。4.负责网络技术人员、经费、资产的技术工作。5.协助公司领导做好公司网络信息的其他工作。6.完成领导交办的其他工作。61 4.3各部门主要负责人及其人员总经理：周文韬个人简历(一)姓名周文韬性别男出生年月1994年5月20民族汉政治面貌团员身高178cm学制本科四年制学历大学在读户籍绩溪专业旅游管理毕业学校黄山学院技能、特长或爱好外语等级四级计算机一级个人履历时　间单位经　历2014年2月黄山香茗大酒店从事后厨以及餐厅工作。2014年5月老街讲解队老街讲解工作联系方式通讯地址安徽省黄山市屯溪区联系电话18855972318E-mail757458939@qq.com邮编245301自我评价本人性格开朗、热情善于和别人交流，大学中曾担任学生会干部和班级干部等职位，有着较强的责任心和处理事件的能力，但细心程度有待提高。财务部部长：朱厚林61 个人简历(一)姓名朱厚林性别男出生年月199010民族汉政治面貌团员身高174cm学制本科四年制学历本科户籍皖六安专业数学与应用数学毕业学校黄山学院技能、特长或爱好外语等级四级计算机省二级个人履历时　间单位经　历2003.09—2006.06白莲岩初级中学经历了初中阶段，获得一定的初中知识2006.09—2010.06安徽省霍山中学经历了高中阶段，学到一定高中知识2010.09—2014.07黄山学院数统学院数学与应用数学专业学习经历了大学阶段联系方式通讯地址安徽省黄山市屯溪区联系电话18855952596E-mailzhuhoulin1@126.com邮编245000自我评价思维灵活，活波开朗，做事认真负责，可以很好地控制自己。61 市场营销部部长：孙然然个人简历(一)姓名孙然然性别女出生年月1993年7月民族汉政治面貌团员身高162cm学制本科四年学历本科在读户籍安徽省池州市专业旅游管理毕业学校大学本科在读技能、特长或爱好外语等级四级计算机一级个人履历时　间单位经　历2013年7月-8月黄山高尔夫酒店商场部导购2014年2月黄山香茗酒店餐饮部2014年4月至今智慧黄山老街讲解员荣获老街讲解员比赛三等奖，经过培训成功进入老街讲解员队伍联系方式通讯地址安徽省黄山市屯溪区黄山学院北区2栋208联系电话18655983479E-mail1205438046@qq.com邮编245自我评价一个自信的性格，一个开朗的状态，一种执着的坚韧，这就是我。我热爱学习和生活，积极参加学校各项活动，有幸进入院学生会组织部，有幸担任班级团支书。曾获校级二等奖学金、三好学生、优秀学生干部、优秀团员干部、学生会先进个人、迎新晚会送毕业生晚会舞蹈二等奖、创业大赛就业组三等奖、迎评促建只是竞赛三等奖、老街讲解员三等奖等等。、61 网络工程部部长：刘涛个人简历(一)姓名刘涛性别男出生年月1991.12.21民族汉政治面貌共青团员身高175.5学制四年学历本科户籍安徽淮南专业旅游管理毕业学校黄山学院技能、特长或爱好外语等级英语4级计算机计算机一级，能熟练运用相关办公软件。个人履历时　间单位经　历2008-2012淮南凤台一中高中阶段2012-至今黄山学院大学本科在读，学习旅游专业相关知识联系方式通讯地址安徽省黄山市屯溪区联系电话18855973394E-mail280945241@qq.com邮编245000自我评价大学期间，我广泛接触旅游市场，这使我积累了丰富的旅游行业相关知识，能较好的了解市场动态。另外，我工作认真、负责，以及一颗不怕苦不怕累且敢于拼搏的心。计调部部长：黄星淋61 个人简历(一)姓名黄星淋性别男出生年月1991.06.08民族汉政治面貌团员身高178cm学制4年本科学历在校大学生户籍安徽省蒙城县专业旅游管理毕业学校红星幼儿园技能、特长或爱好外语等级四级计算机国一个人履历时　间单位经　历2005.09.01蒙城第七中学开始了我的初中学习2008.09.01蒙城第一中学开始了我的高中生活2012.09.01黄山学院开始我的难忘的大学生活联系方式通讯地址安徽省黄山市屯溪区联系电话18855972304E-mail1452667205qq.cn邮编自我评价热爱祖国，热爱并享受生活。做人诚实，做事脚踏实地。待人友好，乐于帮助他人。喜爱足球和看书。但是缺点也是存在的比如在平时懒散，没有去规划学习，未来。优点就是善于反省和思考，对未来充满热情和信心。行政部部长：杜长任61 个人简历(一)姓名杜长任性别男出生年月1992-02-10民族汉政治面貌团员身高180cm学制四年制学历本科户籍皖淮北市专业应用化学毕业学校黄山学院技能、特长或爱好外语等级CET-4计算机省二级C语言个人履历时　间单位经　历2004.09.01淮北市龙华开始了我的初中学习2007.09.01淮北市天一中学开始了我的高中生活2011.09.01黄山学院开始我的难忘的大学生活联系方式通讯地址安徽省黄山市屯溪区联系电话15212590468E-mail745071722@qq.com邮编245000自我评价在大一大二期间一直比较默默无闻，有点荒废时光，大三幡然醒悟，开始积极参加一些活动开始锻炼自己，在2013年获获国家级立项创新创业项目，2014年获“动感地带”杯实践与创新大赛Robocup2D项目二等奖，2014年获“挑战杯中国联通”创青春创业实践赛省级银奖。但是之前没有参加过学生会等组织去锻炼，所以想通过参加这次创业培训学习一些关于创业的知识同时丰富自己，为自己以后的事业发展做一些初步的准备。公司投资人61 投资人：周文韬，刘涛，朱厚林，杜长任，黄星淋，孙然然合伙人条款内容周文韬刘涛朱厚林杜长任黄星淋孙然然出资方式现金现金现金现金出资数额与期限1000005000010000050000利润分配和亏损分摊经营分工、权限和责任合伙人个人负债的责任协议变更和终止其他条款4.5公司的薪酬制度目前,六人行旅游责任有限公司由六人组成,且都为股东,我们每年会根据国家有关法律召开股东大会.由于我们公司处于初期阶段,现任股东在公司内部担任重要职位,我们会按职分配相应的薪资,但近三年内我们将不会分红,主要目的是保证公司的正常运转和为以后的发展作为增资资金.六人行旅游有限责任公司股东的分红权与决策权的分配是很简单的，根据旧《公司法》的规定，股东是按照出资比例分取红利，按照出资比例行使表决权。既股东享有的权益与其出缴的资本是成比例的，完全体现了资本平等的原则。第五部分、产品服务61 5.1产品和服务规划我公司针对大学生旅游动机多样化、旅游形式个性化的特点，在旅游产品上游客可根据个人爱好再结合自身情况自由选择。为此，我公司以大学生旅游服务设计了多种旅行方式供游客选择，比如：情侣浪漫游、互助式野外探险游、名校体验游、徽州古村落体验游、毕业季纪念游等。另外，我公司根据大学生不同的旅游心理，分层次的设计了旅游产品，让每一位同学都能够充分体会到旅游的乐趣。而且，我公司根据大学生对旅游路线的不明确性，专门为大学生提供了个性化体验式旅游路线定制服务、大学生免费旅游咨询服务等。在春秋季时，我公司还提供大学生团体旅游服务，包括组织班级春秋游，好友自助出游以及校园旅游中介代理服务。同时，依据当前大学生出游需求，我们还提供自助游装备租赁，单车骑行活动，联谊旅游活动，交友旅游活动等特色服务。在对游客进行服务的同时，我公司为了方便客户以及让客户在旅游之后留下美好回忆，还推出了土特产、风情饰品销售和旅行纪念册等活动。一、团体旅游面向本地大学生主推的短途经典路线旅行，提供散客组团和集体包游业务。若其他地区的大学生想到本地游玩，我们可以专门为其提供一系列的游玩路线。如果人数较多（在10人以上），我们可提供游客自主选择游玩景点，我们按照游客所选景点进行行程的安排。团体旅游非常符合大学生出游的特点与需求，同时又可以将分散的大学生旅游配套资源有序的结合起来，形成一个稳定的地域性旅游服务体系，为日益增多的高校旅行学子提供专业且具特色的服务。二、主题旅游基于大学生心理和生理的特点，我公司推出多种有特色的主题旅游产品，满足大学生旅游者的需要。（1）修学旅游61 许多大学生把闲暇时间作为增长知识、开阔视野的时机。 他们出游常常带着一定的学习目的,我们可设计一些学习目的较强、能增进社会实践经验和开拓眼界的修学旅游，如英语学习的夏令营、革命根据地的考察游、少数民族地区的文化采风游等等。如新四军军部旧址等。（2）体育旅游大学生精力充沛，活泼好动，多数酷爱体育运动，可根据这一特点开展具有健身和娱乐性的旅游活动，如、游泳、冲浪、沙滩排球等。这些体育活动都可成为体育旅游的卖点。（3）探险旅游大学生追求个性化，喜爱标新立异，且好奇心重，喜欢进行探险或令人惊心动魄的旅游活动。我社在安全有保障的条件下，可开展漂流、攀岩、探秘等探险旅游活动。如九龙瀑漂流，桃花潭漂流，徽州大峡谷探秘，花山谜窟探秘等。（4）生态旅游黄山地区物产资源丰富，景色优美，数不胜数。我公司依托并大力开发黄山得天独厚的旅游资源，开展大学生生态旅游业务，并希望以此带动黄山周边山村经济发展。具体业务有：时令水果采摘游，如草莓、枇杷、杨梅等；山村生活体验度假游以及徽杭古道徒步游项目。（5）毕业旅游在夏季，高校毕业生迎来了各奔前程的日子，打起背包，走出了校园。但是，做一次最后的毕业旅行也许是个不错的选择。三、中介代理为各个旅游景点、旅游公司提供集中的网络平台和校园宣传组织服务，便于各个学生团体或个人的旅行、郊游活动的开展。同时，也提高了安全性，以防学生因信息不真实而发生上当受骗情况。具体业务：景点门票代理，旅游中介（与专业旅行社合作提供本公司未开发旅游线路和长途旅行），车票预定等。四、特色服务61 （1）自助游装备租赁为自助游爱好者提供烧烤架、帐篷等专业户外装备租赁服务，满足大学生多样的旅游需求，提高大学生游玩的满意度。（2）单车旅行　　组织或宣传各类单车骑游竞技活动，感受游与行的完美结合，为大学生提供最亲切自然的旅行体验。　　（3）交友旅游以报名的形式，把各高校想交友的大学生集中起来，每月推行一次交友旅游。将人数较少或男女人员不协调的两个团体，在双方有意愿的情况下，提供联谊旅游服务。　　（4）旅行纪念册　　以旅游景点为背景对照片进行专业处理的结合旅游主题打造专属旅行纪念册，为游客记录欢乐时光。（5）土产、风情饰品的销售和订购五、大学生旅游服务中心在公司成立初期，我公司就根据大学生旅游需求而开展免费旅游信息咨询服务。并且规划在公司发展后期，全力打造一个贯穿全国各个高校的大学生旅游服务公司，并且有一定国际知名度和影响力的品牌。我们将在各个高校设立服务站，接待来自各地的大学生游客，为他们提供各种旅游服务。在为公司带来业务上的提升，也树立了良好的社会形象，提升了影响力，以至于达到利益与品牌的双赢效果。61 5.2服务细则（1）团队旅游时，在游客抵达目的地后，与游客强调相关注意事项。（2）在与游客签订旅游合同时，应说明在旅游服务过程中出现的各种相关问题解决办法，明确责任。　　（3）公司在出团前会给旅客详细而丰富的旅游目的地信息和资料（包括：地图、旅游景点介绍、小吃索引、购物指导、主要公交线路、急救电话、重要市政设施地点等等），游客在旅游过程中有任何的疑问都可以联系公司总部求助或投诉。第六部分、市场预测随着中国旅游业的日益成熟，旅游市场竞争加剧。近年来，许多景区的营销策略，从大众营销逐步转变为基于市场细分及市场定位理论的差异化营销。各旅游景点根据自身优势资源，在文化，休闲，运动，老人，学生等细分市场份额上展开了激烈的争夺。然而，专门为大学生旅游市场开展的营销活动并不多。之所以会这样，是因为大学生游客消费能力有限,出游时间又大部分为旅游旺季。因此大学生旅游市场被理所当然地当成了“鸡肋”市场。然而，随着旅游市场营销观念的转变，大学生旅游市场在新一轮的旅游景点的市场竞争中的重要性不断明显。6.1调查研究过程61 六人行创业团队在制定了问卷调查后，在黄山学院内和屯溪老街，黎阳印象等旅游景点分别对在校大学生和在游大学生进行了问卷调查，用来对我们的课题研究进行分析整理最后得出结论。6.2调查方法和内容本文采用答卷式的调查方法，并利用SPSS13.0软件进行处理。内容涉及被调查者的大学生的个人基本情况、旅游习惯、出游经验、出游行程、互助游看法等。现对调查结果进行如下分析。6.21六人行旅游公司提供的项目：a.网上提供各地旅游景点，景区信息b.审核游客的个人信息以确保其真实性。c.网上提供有意向去各个地点的VIP会员名单及个人公开信息，方便会员查找。d.会员可申请我们的网上聊天工具的号码，通过这个可在线进行相互沟通交流。e.在互助游双方达成协议并告知我们以后，我们要及时更新会员信息，并收取中介费以及在他们旅游时期每天通过短息给他们免费提供当地的旅游，天气等信息。f.当对方不负责住宿时，可帮他们联系当地与我们合作的旅馆，住宿费较其他人优惠。g.处理突发性事件。如：原定时间天气发生变化以致阻碍出游时要及时通知他们。h.处理游客的反馈信息。可是是对我们公司的，也可以是对对方游客的。游客可以评价我们此次的服务，也可以对对方评价，评价有几个等级(好评，中评，差评）供选择，我们也可以以此来给他们的诚信度打分。(2)单方出游式旅游由于多方因素的考虑，有部分游客无法接待互助游的另一方，但是任然参加互助游，可以在找到愿意接待他的互助游客，也可以居住在我们合作的旅馆，由旅馆安排人员来接待。对于这类游客提供的服务有：a.网上提供各地旅游景点，景区信息。b.审核游客的个人信息以确保其真实性。61 c.网上提供个地点我们合作旅馆的信息。d.会员可申请我们的网上聊天工具的号码，通过这个可在线进行相互沟通交流。e.在游客决定出游并告知我们以后，我们会及时更新会员信息，联系当地旅馆，让他们安排合适的人员来当“导游”，并在他们旅游期间每天通过短信给他们免费提供当地的旅游，天气等信息。f.处理各种突发性事件，如：愿意接待的主人未及时到达或未出现，我们将先安排游客去我们的合作旅馆。g.处理游客的反馈信息。h.对于外国游客，给他们安排的必须是懂的英语的人员，如果能将游客的母语，那是最好不过。6.2.2大学生旅游习惯分析一是旅游热情调查结果显示：其中9%和33%的大学生非常热衷和喜欢旅游，对旅游感觉一般的占45%，不喜欢只有13%。可以看出旅游对大学生有很大的吸引力，证明了我公司市场定位的初步正确。二是旅游时空特征调查大学生的集中出游时间分布为：周末占9%、法定假日33%、寒暑假45%，其他时间为13%。此外，各高校有不同的空余时间，均是大学生选择出游的好时机，如短学期（也称第三学期），期中考试周等。在旅游地域的选择上，31%的大学生选择了自己大学周边城市，54%选择了国内其他城市，而只有7%和8%选择了在本地和国外进行旅游。三是旅游次数调查大学生热爱旅游活动，因此大多有自己的旅游经验。，每学年中旅游的次数主要集中在1-2次，占64%，3-4次占20%，5次以上占9%，不出游的只占7%。四是旅游信息获取渠道调查61 大学生获取旅游信息呈现多样化态势，主要途径有通过网络占56%，网络成为了大学生获取旅游信息的第一大途径，我公司即通过建立网站和实体地点为其提供互助游咨询，是符合大学生获取旅游信息习惯的。另外，朋友推荐占31%、旅游杂志和旅行社咨询占13%。5.2.3大学生旅游过程选择分析一是在出游方式的选择调查大学生更多选择和朋友、同学或家人一同出游，选择参加旅行社组团的只占到11％。一方面是由于大学生具有较强的自我意识，充足的时间，趋向于选择灵活度更大的旅游方式；另一方面，大学生缺乏独立的经济来源，相对于花费较大的旅行社组团旅游，他们更愿意选择经济的出游方式。另外，受调查大学生中29%的有过游经验，30%有游计划，55%曾接待过外地同学。由此可见，大学生旅游已是大学生中一种普遍的旅游方式。所以大学生成为互助游庞大的群体，我公司在大学生旅游中重点针对大学生服务是有依据的。二是旅游资源选择调查旅游资源的选择方面，以观光游览型为多，占了总人数的45％，这表明高校学生对自然风光的偏爱。选择参与体验型和精神享受型分别占到31％和17％，而保健疗养型3%、科技教育型2%、商品购物型2%的选择，适合大学生思维活跃，积极求索，消费低的特点。三是旅游消费调查经济因素是影响旅游活动的一个最为重要的因素。61 大学生作为单纯的消费者，其生活来源主要来自家庭。调查结果显示，69%的大学生出游的资金是从生活费中节省下来的，29%则主要来源于勤工俭学或校外工作。另有2%是通过奖学金等其他途径积攒旅游基金。6.2.4大学生游行程调查一是交换地调查高校大学生互助游的目的地较为热门的有浙江、上海、北京、厦门、武汉、云南、四川等。因此在这些省份的大学建立我公司的代理点将成为公司的着力点。二是大学生旅游安全调查49%的大学生通过跟朋友结伴来保障大学生旅游的安全性，31%会买保险，7%会放弃有危险的旅游活动，其他为13%。可见大学生面对旅游风险时主动放弃的部分很少，他们敢于开拓，不惧怕旅游过程中可能出现的不安全问题，但是作为服务大学生互助游的我公司应该全面考虑互旅游安全问题，这将是我公司攻克的重点问题。三是大学生旅游人数调查主要倾向于1-2人的小型旅游占57%，3-4人的占28%，5人以上占15%。互助游一般发生在感情很深厚的朋友之间，所以参与者比较少。正是基于这一点，大学生在互助游的过程中可以深度地与当地接待自己的“地主”61 接触和交往，并建立深厚的友谊，这是大学生在参加互助游中一种潜在的愿景，我公司可以通过庞大的会员数据库为客户选择“地主”从而满足客户的这种要求。四是大学生旅游时间调查主要集中为1-3天的短期旅游占55%，4-7天的占7%，8天以上为7%。大学生好奇心强，不喜欢在同一个地方呆太久，而且由于旅游经费所限，所以互助游时间不太长。这也一定程度上为我公司提示了经营重点，既是抓住大学生短程互助游，把增加大学生游的次数作为公司业绩的一项重要指标。6.2.5对大学生旅游态度的调查分析一是对大学生旅游的态度大学生中61%认为应该支持旅游，6%认为不支持，33%认为无所谓可见互助游在大学生中还是很有发展前景的，认知度很高。就互助游本身而言，我公司无需投入过多的财力进行介绍和推广。二大学生旅游优点大学生游中利用同学的关系网络，可以帮旅游者省下一定的旅游费用，如：部分的住宿费，饮食费，交通费。旅游过程中有当地同学的陪伴，跟同学联络感情，同时感受其他大学的生活氛围。这些都是我们公司独特的优点。三是大学生旅游的缺点大学生旅游的缺点主要是学校一般不能提供住宿，安全没有专业保障，以及旅游过程中不能得到专业的服务等。因此，大学生最希望学校能有所改变的依次交通、住宿、饮食和娱乐这四个方面。因为大学校园特别是现在兴建的大学城占地广，选址多在郊区，周边交通不便，校内及周边饮食、娱乐设施单调，缺少经济型酒店等不利的因素。当然以上缺点都是大学生自身旅游中遇到的困难，我公司的成立最根本上就是解决这些问题，通过解决这些问题让更多的大学生通过我公司进行放心和安心的大学生旅游，从而盈利。6.3分析结论大学生旅游作为一种新兴的旅游方式，多数大学生支持互助游。特别是以大学生这一特殊的群体为旅游主体的，有效地利用了大学生现有的各种资源，在旅游的交通，住宿，饮食等方面为大学生提供了方便和一定的保障。61 目前，我国在校大学生旅游的参与人数相对其他旅游形式而言规模尚小，但随着我国社会经济的进一步发展、法律方面的进一步完善，其发展规模将会有更大的增长，发展空间巨大。因此大学生旅游活动还是有很大的发展潜力。我公司针对互助游为大学生提供服务是有理论依据和实际依据的，其市场和潜在市场是有保证的。第七部分、营销计划7.1营销目标Ø制定新颖而富于吸引力的推广策略，突出产品特色，服务优势，逐步取得市场认可度，提高市场占有率Ø定义产品、服务面对的顾客群，及所提供的核心价值、附加利益等Ø制定符合本项目市场特点的价格策略Ø构建通畅合理的营销渠道7.2影响营销策略的主要因素1.消费者的特点：范围广，强烈的求新求异意识，对旅游的需求和渴望，对金钱敏感的知识新青年。2.产品的特性：无形性，短时间内效果不明显。3.产品的价格：利用互助优势，价格低廉，优惠，低消费甚至是无消费。4.公司地点：学校，网络平台，在公司起步的初期阶段，主要针对在校大学生。到中后期，社会上一些追求时尚，敢于挑战和接受新事物的潮男潮女也会成为我们公司经营的对象。5.促销：在各种节假日，我们公司可以推出优惠促销，打折等活动，还可以举办像“边走边爱”等活动来吸引顾客消费。6.企业自身的状况：有专业知识，但无专业经验；市场不成熟，但创业团队热情高对企业前景充满信心。61 7.市场环境方面的因素：市场前景广阔，可接受能力强，但现今开发力度不够。7.3销售渠道根据客户的类型，在校大学生，企业与各高校校团委合作，在各高校定点设置办事处直接面对客户。创办我们自己的网站，经营对象则是面对整个社会，尤其是那些追赶流行的年轻群体。7.4营销战略定位结合以上对营销策略的影响因素的分析及企业的发展使命，我们可以清晰地对公司品牌进行准确地营销战略定位。品牌logo:营销口号：六人行你我同行快乐行!服务定位：企业发展初期，以大学深度体验的感召力，为试点在校大学生构建互助游平台；企业发展中期，开发特色专项城市体验游产品打造全方位优质高端服务，以专业视角给顾客专业享受；后期倾心打造品牌产品，致力于我供皆客需。区域拓展定位：企业发展前期开拓以旅游城市黄山为主要的华东试点市场，企业发展中后期，由华中、华南向港澳台，海外市场延伸开来，全面启动各高校自主加盟加企业市场主导战略，增强企业实力、影响力，树立品牌。61 7.5营销策略一个旅行社如果想在有限的市场份额面前占有一席之地，就得具有超越单纯价格竞争的新竞争思路，以创新取胜，以优质取胜，以价廉取胜，以服务取胜，以快速取胜，以促销取胜等等。所以，旅行社在加强自身建设的同时，必须加大营销工作的力度。首先要给自己的旅行社做一个市场定位，正如美国学者肯罗曼珍曼丝所言：定位的精义在于牺牲，只有舍弃若干要点才能重点突出。从而使自己区别于众多的竞争对手，避开市场竞争形成的经营压力。利用优势条件，迅速占领市场，成为这一市场的主导型的旅行社，可采取以下营销计划：调查本地旅游市场，了解旅游消费者的特点，并根据情况设计出合适的旅游产品。1、以价格和质量为导向研发旅游产品，以中低价位商品为主，以高价位的差异化的商品为辅。2、选择性地开发同构型的旅游产品。3、开发新的精品旅游线路，突出特色旅游产品。如毕业4、将资源优势与市场需求结合，把优势资源开发成优势产品以适合旅游者需求的多样化产品。产品策略：市场营销组合在现代的市场营销中占有重要的地位，产品策略就是市场营销组合的策略之一。在产品策略中主要是产品的定位、产品的差异化、品牌管理、新产品的开发。六人行旅游有限公司的产品定位主要集中于大学生体验式旅游。在产品的差异化方面我们针对不同的游客开展不同的旅游产品。如针对毕业生的“毕业游”；针对情侣的”浪漫游”；针对运动爱好者的“山地车游”、“登山游”；针对体验生活的“农家乐”；针对联谊的“篝火晚会”、“篝火舞会”；针对特殊节假日所推出的特色游，如情人节的“情人谷游”、中秋节的“寻月游”等等。61 注重产品的整体概念注重旅游产品的核心产品、有行产品、附加产品。注重于产品的品牌设计，注视产品的形象。随着旅游经济的发展，市场从卖方市场转向买方市场，产品供大于求；消费者心理日趋成熟，逐渐形成了理性购物、认牌购物的消费倾向。在这样的市场大背景下注重旅行社品牌成为必然的选择。价格策略：定价在企业的市场竞争中占有举足轻重的地位，好的定价策略直接决定着企业的发展壮大，现在旅游市场的情况我们定位于是完全竞争市场，市场价格由买者和卖者共同决定的。在创业的初期我们采用渗透定价法，将其价格定位于略高于成本或者接近于成本水平，以实现在短期之内扩大市场，或者增强市场占有率。当获得一定市场的情况下采用稳妥定价法。价格适中保证企业占有市场，同时获得利润。同时我们公司遵循一下原则：1、市场需求导向为主的订价原则：主要根据市场变化状况，价格与需求量之间的相互影响关系、产品的销售的时机以及消费者能够接受价格的水平，消费者对商品价值的理解和认识程度作为订价的主要依据。2、以竞争导向为主的订价原则。渠道策略：渠道策略主要有线上和线下两种渠道。线上渠道主要是采用自己的门户网、旅游门户网、微信微博客户端、团购网；线下主要是电话咨询与预订、宣传单、活动等。根据客户的类型，在校大学生，企业与各高校校团委合作，在各高校定点设置办事处直接面对客户。创办我们自己的网站，经营对象则是面对整个社会，尤其是那些追赶流行的年轻群体。以黄山为重点的试点市场A、上门推销服务（利用各高校间的互联校友、活动联谊、甚至学校间的友好关系完成试点，运行公司机制将产品试投市场）61 在小范围内给人们带来新鲜、甚至陌生的产品，靠其它营销手段恐怕不会有很好的效果，而且花费较大。而采取上门推销服务的方式可以更有目的性，更实际，操作性强，且由于在创业初期，员工的工作积极性较高，加上我们几位创办人自己的努力，可为公司初期的财务减轻不少负担，使公司初期能良好发展。而且，这种服务方式用奖励的激励方式会让员工更能积极的找客户，这样，也锻炼了员工，使他们明白了创业的艰辛，为公司以后内部活力的问题更有激励作用。再者，这种方式能使客户感到更加亲切、真实，增加客户对我们的信任感，使公司能在他们对公司的好评下发出更大影响力。众所周知，顾客的称赞胜过广告宣传。顾客对我们服务的宣传更具有说服力，可以为以后公司省下不菲的广告费。B、当地广告宣传这里所说的广告宣传仅仅是当地、小范围的，有针对的，直接面对当地客户的。广告宣传可以通过以下几种方式：电视台广告例如地方电视台像安徽电视台等等平面广告主要包括：报刊、传单等C、VIP营销VIP，作为一种新兴事物，有着极强的发展潜力。运用VIP制度发展旅游咨询与指导，有利于市场的开拓与稳定，同时对形成市场垄断经营提供保障。VIP营销与网络营销相互组合有利于增加网络会员，成本投入不高却可以巩固市场份额。举例：某些需要长期指导的顾客，我们可以根据其时间长短给予VIP身份，享受一定的打折优惠或个性化服务，或者多次上门咨询或寻求指导的客户，我们认为他有潜力成为公司的VIP客户，我们可以给予VIP身份享受优惠。D、优惠营销公司在前期营销上可采取某些优惠策略，如在一段时期内赠送相关的服务（包括免费进行旅游路线产品量身设计，免费进行旅游信息咨询等）。E、网络营销61 在网络与电子商务迅速发展的今天，各种各样的公司在网络上都占有一席之地，本公司所营销的服务也不应该例外。因为在现代信息社会的浪潮中，谁的产品信息传播面广阔，谁就会赢得市场先机，而互联网已是人们了解相关有用的信息的主要途径之一。六人行提供的大学生体验式互助游产品是一种特殊的服务，从各种咨询公司的网络营销情况可以看出：服务性质的公司在网络上有很大的市场，而且有关旅游的更是前景远大。现在通过网络来提供旅游信息，在互连网上开设自己的网站，不仅可以扩大公司的销售，及时准确大量信息共享扩大公司的影响。促销策略：在主要的旅游网站如携程网、到到网、驴妈妈、新浪旅游，打出自己的广告。向公众传达我们公司的产品，扩大知名度，吸引消费者。同时可以在学校校园报纸或者赞助校园活动等登出旅行社的相关信息。在广告策略的同时进行必要的进行必要的人员推销，进行上门推销，也可以在学校召开一些旅游销售会议。进行必要的有奖销售，会员制，购买折扣。Ø旅游新方式讲座在目标市场的大学举行小型的讲座，通过这种方式可以激发消费者潜在需求，改变他们的观念，使他们从心底里切实感受到当前人们旅游的必要，深刻感受到它所带来的旅行意义，同样也给公司未来的发展做下铺垫。这样，公司在公众心目中留下这样的印象：这是公益型的，我不一定要去公司消费，但至少我要来听每一次讲座。如此，公司不但为社会作出贡献，而且也在无形中扩大了公司的影响。Ø与当地大学联合举办“旅行的意义”活动被选取的学校将在一定的时期内作为我们公司的客户，如黄山学院，我们将为其提供公司的所有的服务。活动的性质是公益性的，为了加大活动的宣传我们与当地的政府来共同举办，有了政府的参加，即可提高政府形象，又能增长企业活动的说服力，活动的宣传效果将大大的提高，对我们的同类的市场的开发将大有好处。Ø联盟互助大学开展联谊活动篮球赛、旅游知识有奖趣味游戏、旅行征文，加强各市场交流，通过各校和谐融洽的友谊，进行情感营销，促进更友好的合作关系，良好的情感，趣味的体验又将成为我们的另一张名片。7.6售后服务61 这对旅行社保持已有客源和开拓新客源都至关重要，形式有打问候电话、意见征询单、书信往来、问候性明信片等。第八部分、网站策划8.1网站简介我们网站名称为大学生旅游服务网，大学生旅游服务是我们的网站建设宗旨。为大学生旅游提供服务，及让我们的每一名顾客都能享受到优质的服务，是旅客能够感到衷心的满意，是每一名旅客在旅途中一开心、快乐为伴。8.2网站设计与规划（1）网站名称：六人行大学生旅游服务网（2）主题定位：服务类网站，以自助旅游服务和旅行中介，并对旅游相关产品租赁、销售，对公司进行适当的宣传介绍，突出公司的特设理念。（3）域名选用：中文实名：六人行大学生旅游服务网英文域名：http：//www.6usts.com8.3网站功能大学生旅游服务网主要包括以下模块。旅游学院，旅游资讯，支付系统，会员专区，旅游集结，路线制定，意见反馈。（1）旅游资讯在旅游资讯板块我公司主要提供我公司推出的特色的爱好旅游、分层次旅游等不同的特色旅游产品以及超低折扣的优惠套餐旅游产品。顾客可以根据自己的需要选择适合自己的旅游产品。（2)订票系统订票系统主要为顾客提供方便快捷的网上订票及其相关服务。如信息查询，线路预订，更改预订，取消预订，旅行社管理和维护等，让顾客在浏览网页的同时能够享受到安全快捷的各种服务。(3)会员专区61 会员专区主要给会员提供一个讨论交流的平台，让会员们分享他们的旅游心得，发表自己的游后感等。会员随个人等级的提升会有相应优惠的奖励。(4)旅游线路系统我公司在旅游路线定制板块主要给不知道自己适合什么路线的顾客一个好的建议，并且为需要个性化旅游路线的顾客提供专业的旅游路线定制服务。(5)客户服务系统客户服务系统主要包括会员注册咨询、服务项目介绍、会员管理制度、相关链接。客户还可以在此系统反应对本公司的宝贵建议！8.4网站的推广一个新兴的网站想要进入市场必须制度合理有效的网站推广方案。集结旅游网的营销方案，目标是增加网站的流量和知名度，针对网站面对的目标群体即大学生打出自己的网站品牌效应。按形式将网站推广分为传统方式和网络方式两种在重庆高校宣传。8.5网站维护与更新网络日常有专人提供服务工作，将信息收取发放，并有在线人员进行对客户的问题回答，同时，及时处理更新，遨游，结对信息。根据市场需求及网络的进步及时进行网站更新。8.6访问者得益通过访问本网站，浏览者可以看到丰富的旅游资料及专门为大学生设置的旅游导向，可联系到各种旅游帮助机构，如到达旅行目的地的途径、花费、时间、落脚点及到达目的地后的行程安排等等。另外，网站会员采用实名制，为旅游者的安全与信息的真实性提供保障。而会员可以在网站预定获得打折优惠，以及参与各种旅游优惠活动。61 通过大学生旅游服务网，既可享受异地旅行的乐趣，又在服务方面得到相对可靠的保证，既有朋友式的照顾，又以较实惠的价钱完成旅程！第九部分、财务规划财务部基本职责A.计划管理结合公司的发展规划和实际情况，编制各主要经济指标计划，并积极组织落实，以确保公司经营目标的实现。B.制度管理认真学习贯彻国家财政部颁布的各项财务制度以及规定，结合本公司的实际情况和特点，设计制订公司内部切实可行的财务会计制度，使公司的财会工作逐步做到制度化、规范化。C.会计业务管理严格遵守财经纪律，实行财务监督，正确组织公司内部的会计核算，控制成本支出，及时正确地编制报送各类财务报表，并定期进行经济活动分析，确保公司获得较好的经济效益。D.资金管理根据公司经营发展计划，注重资金的使用效益，合理分配，妥善调度资金，以确保资金的正常周转。按期归还信贷资金，缴纳各种税费。E.会计档案管理按照国家财政部制订的会计档案管理办法，加强对公司会计档案的归档、保管、查阅、核销等管理工作。F.对外联系及协调根据总经理室要求及公司的经营目标，主动与财税、银行等有关部门进行联系和协调，积极争取政策。由于国家对当代大学生自主创业大力扶持，本公司主要采用银行贷款的方式获得资金30万元和各股东共自筹资20万元。公司打算以50万元作为起步资金。61 备注：50万元资金来源主要是我们几个合伙人各自贷款和筹资所获得，最后按比例分成。9.1、资金来源表单位：万元资金来源银行贷款筹资金额3020合计50类别项目数量单价/元金额/元固定资产固定资产房屋装修3间/5000工作台2300600办公桌6100600工作椅1560900电话机530150开办费//3000帐篷睡袋//2000小计//122509.2、启动资金投资预算表固定资产备注：由于我们刚刚创业，资金对我们来说很重要，所以我们初期不购买电脑，每位同学均自带，作为自己的办公电脑.固定资产的折旧概要61 类别项目金额折旧率折旧金额固定资产固定资产房屋装修500020％1000工作台60020％120办公桌60020％120工作椅90020％180电话机15020％30小计//1450备注;开办费虽计入固定资产但不记入折旧费流动资产流动资产房屋租赁费//18000/年工资//192000/年水电费10吨/300度200/月2400/年保险费/700/月8400/年办公费用年200/月2400/年交通费用年5000/月60000/年税//248668/年贷款利息//207000/年宣传推广费/1000/月12000/年其他费用年1000/月12000/年小计//851668/年合计备注：水电费、交通费用（包括租用大巴的费用）、宣传费用及其他费用我们均按平均费用计算，可能误差较大。61 人员工资表职位数量（人）月工资总额/元总裁与总经理230006000财务总监125002500市场营销部225005000网络工程师1250025009、3销售预测表（12个月）单位/元123456789101112合计会员费销售数量30408013020126040050030060010001500/平均单价000000101010101010/月销售额00000040005000300060001000015000/销售数量//////122452/61 广告费平均单价//////1000/月2000/月5000/月5000/月10000/月10000/月/月销售额//////1000400010000200005000020000/旅游费用销售数量70851002004006005008001000700800850/平均单价100100100100100100150150150120120120/月销售额700085001000020000400006000075000120001500008400096000102000/总销售额8125009、4销售和成本计划月份项目金额（元）（元）123456789101112合计收入主营业务收入0000004000500030006000100001500043000其他收入700085001000020000400006000076000124000160000104000146000122000769500营业税金及附加(按5.5%计算)38546855011002200330043356875841549505830643544843宣传推广费1000100010001000100010001000100010001000100010001200061 场地租金5005005005005005005005005005005005006000员工薪酬185001850018500185001850018500185001850018500185001850018500222000办公用品及耗材1001001001001001001001001001001001001200水、电、交通差旅费52005200520052005200520052005200520052005200520062400固定资产折旧1211211211211211211211211211211211211450其他费用100010001000100010001000100010001000100010001000120000利息支出165001650016500165001650016500180001800018000180001800018000207000总成本50306518895347164021851211062211287561802962158361593712062511878561489393利润-45805-44388-42970-33520-1462042801774561205876652813043250536456607税费所得税费用（按25％计算）17502125250050001000015000197503125038250225002650029200203875个人所得税000000000000061 净收入（税后）-47555-46513-45470-38520-24620-10720-2005299554941556301675024395-1006189、5现金流量计划月份金额（元）项目123456789101112合计现金流入月初现金0459915422376385826356226340726338926350341393716456551475601505771/现金销售收入70008500100002000040000600007900012500015300090000106000137000/股东投入现金20万////////////借贷收入30万////////////其它现金收入—————————————现金流入小计507000468415432376405826396226400726417926475341546716546551581601642771/现金流出保险费70070070070070070070070070070070070084000销售推广61 10001000100010001000100010001000100010001000100012000税金213525933050610012000183002408538125466652745032330356352248668场地租金50050050050050050050050050050050050018000员工薪酬185001850018500185001850018500185001850018500185001850018500办公用品及耗材1001001001001001001001001001001001001200水、电、交通差旅费52005200520052005200520052005200520052005200520062400固定资产购置1450————————————借贷还款及利息支出165001650016500165001650016500165001650016500165001650016500198000其它支出1000100010001000100010001000100010001000100010001000现金流出小计4708546039465504960055500618006758581625901657095080330791354800061 现金余额459915422376385826356226340726338926350341393716456551475601505771563636/本年度小结：这一年为本公司的起步阶段，虽然投资50万元。一年后剩余56.3636万元。若按照到这种趋势下去，我们坚信，我们的公司的盈利会越来越好，会有更多的人参与我们“六人行，你我同行，快乐行！”第十部分、风险与退出10.1风险分析及对策现在大学生创业面临资金回收慢，利用率低的特点，同时大学生缺乏社会经验，对创业的认识及理解不够。所以在创业过程中很容易面临破产的危机，因此对公司的风险分析尤为重要，事实上大学生创办的企业在规避风险，向着成功的路迈进，是有一些方法的。Ø实施网站实名认证和代销点认证检验网站实名认证方面：通过上传身份证、近期生活照片、视频认证等手段进行初步认证。代销点认证检验方面：在网上注册和初步认证过的会员，第一次进行互助游时，需到当地代销点接受面对面的认证检验和审核。如果审核通过，该会员将有权限享受互助游的匹配等我公司一系列服务。一经审核，若该会员未被投诉则认证检验一直有效。Ø坚持“达成互助游协议，实施互助游活动，反馈互助游情况”61 的顺序原则大学生通过我公司互助游系统实施互助游之前，在网络上签订互助游协议书是必要内容（互助游协议书见附录），在协议书中，详细规定了我公司、“驴友”、“地主”三方的权利和义务，为以后可能发生的争执提供解决依据。大学生在完成互助游之后，需登录我公司互助游系统，对本次互助游的过程，评价等内容进行反馈。同时通过反馈信息，我们将不断更新会员的信用评级和互助成功率，为“驴友”寻找“地主”提供参考。Ø互助游保险机制的引入为了尽量减少互助旅游过程中游客的损失，除了游客自身树立高度的安全意识之外，引入旅游保险制度也是很有效的手段。中国旅游报的调查显示：入境客人购买旅游保险的比例是100%；国内出境客人购买旅游保险的比例为20%至30%；国内客人购买旅游保险的比例仅为17%。而且一般所投保险为旅游意外险，被称作“为别人买的保险”，受害人在残疾或死亡的情况下才能得到高额赔付，受益者是自己的亲人；而另一险种——旅游救援保险（每份旅游救援险保费为10元钱，赔付最高额度5万元，包括转运费用、2万元的医疗费及一定的财产损失补偿，保险公司还会支付家属前来探望的费用）是“给自己买的保险”，受害人在发生意外后，可以及时得到救助，这是完全由自己享受的。但是，目前这个险种的购买者仅局限于少数专业旅行者和高风险旅行项目的爱好者，绝大多数游客还都抱着很强的侥幸心理而不愿问津。有鉴于此，在达成互助旅游意向的同时，我公司将与相关保险公司合作，提供相应的旅游保险供游客选择，一方面可以提醒游客安全第一，另一方面当旅游过程中发生意外也可以减少旅游者的损失。Ø建立健全公司互助旅游投诉机制我公司要求大学生在旅游实施以前即签订互助游协议，对于各方权利义务应该较为明确。但是不可避免的我们会收到一些投诉，我公司在互助游网站上建立版块为大学生提供投诉的场所并加以反馈。同时我公司也将设立独立的服务质量监督机构，处理互助游客投诉，保障服务质量，进而提高互助游客满意度。61 通过以上措施，构建我公司特有的大学生互助游安全保障体系，为大学生互助游的安全问题扫除障碍。这套保障体系将体现我公司与国内其他互助游网站的最大优势。将保证我公司在互助游业内树立更可靠更安全的形象，进而成为行业的先进者和领跑者。10.2我公司建立的大学生旅游安全保障体系（1）、政策风险：我国互助游发展存在一些障碍，原因主要在于安全保障体系尚不健全；互助游在整个旅游业中性质和地位模糊不清；政府缺位，其表现为国内互助游尚处在自发无序状态，相关部门还未对其制定专门的规范措施和法律制度。对策：引入政府监管机制。互助游的健康发展必须引入政府元素以克服市场机制的不足。一方面，建议政府在充分调研的基础上明确这个产业的性质和地位，统一各方说法统领各项工作。另一方面，在政府主导下完善组织结构，接受监管，认真落实针对企业而制定的法律法规。（2）、财务风险：初始的风险投资资金的筹集存在很大的困难。因为公司的成立需要大量的资金，仅靠创业团体自己的资金是远远不够的。我们需要吸引很大一部分的风险投资资金。尽管我们公司的前景非常看好，拥有很多有利因素，但是市场是瞬息万变的，这份计划书能否吸引风险投资商的青睐还是未知数。由此可见，风险投资资金能否顺利筹集是公司成立首要面临的风险。再者，在公司运营过程中，由于我们要不断增加服务项目，提升服务质量，更新系统设备以及扩大固定资产规模等都需要大量支出，运营现金流量便可能出现紧张的情况。同时，运营还可能遭逢流动性危机，出现资金周转不灵等问题。对策：对于融资困难问题，我们要进一步扩大融资对象，出原有股东外，还可以鼓励员工入股，这样有利于解决融资问题还可以提高员工归属感和工作积极性。另外，抓住机遇，利用政府对创业扶持政策贷款等享受相关优惠政策。（3）、经营风险：由于公司处在建设初期，资金有限，宣传力度不足，还有初期业绩不佳公司信誉不高，影响力较小，知名度不高。许多客户不了解本网站的相关信息，会员量缺少，购买我们公司服务的游者不多，使公司面临经营风险。对策：将进一步加强宣传工作，拓宽传播渠道增加传播媒介，扩大知名度。对员工进行工作培训，提升团体的整体素质，增强工作能力，进而提高公司的服务质量，诚信经营，以优质服务获得客户良好的口碑，达到更好的宣传效果。还有制定良好的营销策略，做好战略规划，如初期免费注册会员等优惠活动。61 （4）、管理风险：在公司运营过程中，管理者扮演重要角色。管理者能否做好本职工作，公司的组织结构是否适合公司的发展需求，能否留住优秀员工，管理机制是否健全先进。对策：建立科学的适合企业发展的组织结构，在发展过程中不断调整，以确保其效率，是公司正常高效运行：制定良好的激励制度，创造良好的工作环境，提升个人福利；采用先进合理的管理机制，适时调整。（5）、技术风险：随着网络技术的不断进步，原有的技术可能无法满足顾客要求，出现技术滞后问题，是网站面临新的风险。对策：广泛吸收相关技术人员，加大资金投入，重视技术研发，实习技术创新，及时更新系统。（6）、竞争风险：目前已有几家知名的网站和本公司经营的服务相似，作为新生企业面临较大的压力；网站推出后期市面上可能会出现类似网站群体同我们竞争，也不排除出现本公司服务的替代服务，这是较大的挑战。对策：不放松对服务质量的高标准控制，与时俱进，提升服务质量，打响品牌。采取差异化竞争策略，知己知彼，知己知彼，了解同行业及潜在行业状况，根据消费者需求做出与众不同的策略，推出特色模块，争取竞争优势地位。完善信息反馈渠道，随时了解市场动态及服务效果，处在激烈的竞争环境中，注意遵循法律法规，熟识相关法律法规知识，合法竞争。采取积极的风险防范及应对策略来规避减小风险。10.3退出策略退出战略是一个企业家开始创业之时需要考虑的最重要的问题之一。因为它能够让我们心中清楚自己的创业征途有一个怎样的终点和底线，让我们明确自己努力的焦点，更使得我们与投资者沟通的时候能够清晰地解释自己的目标和期待。六人行旅游有限公司属于休闲旅游因此本公司属于生活式企业。针对于生活式企业我们所设计的退出方案有以下几种。方案一：买家收购收购是公司普遍的退出策略。我们所要做的就是联系想要收购本公司的买家，我们要在收购中协商价格，而且上市市场也可以评估出公司价格。61 对于买方来说，如果你的公司具有战略价值，他们会处比市价高的收购价格。并且如果有很多的买家想收购本公司，可以适当提高公司的收购价格，努力使我们的损失降低至最低。方案二：兼并于其他企业企业的兼并，比较一致的意见是指经由转移公司所有权的方式，一个或多个公司的全部资产与责任都转为另一公司所有。兼并方通过对被兼并方即绿源居家科技有限公司所有债权债务的清理和清产核资，协商作价，支付产权转让费，取得绿源居家科技有限公司的产权。此退出方案比较适宜于企业家全身而退，从而寻找更好地发展机会。方案三：寻找适当的合作人如果公司运行过程中出现资金或其它方面的问题而导致工作停滞，我们可以寻找对本公司有兴趣的企业家或其它公司请求合作并对本公司进行投资。首先，我们要寻找合适的合作人并取得对方同意后进而商讨有关合作的事宜，向对方介绍本公司的工作事宜和服务理念，使对方有足够的兴趣与本公司合作。然后，阐明如果对方愿意与之合作后双方需付出的代价和遵守的某些条件以及双方将获得的利润。一定要能够让对感觉与本公司合作后不会吃亏，保证彼此的利益不受侵犯。最后签订公司合作协议书方案四：申请破产保护当公司运行不当出现资不抵债时，不管绿源居家科技有限公司是否有偿付能力，当本公司自愿向法院提出或债权人强制向法院提出破产重组申请后，本公司会适时提出一个破产重组方案，就债务偿还的期限、方式以及可能减损某些债权人和股东的利益作出安排。但是这个方案要给予其一定的时间提出，然后经过债权人通过，经过法院确认，被本公司可以继续营业。此种方案可以给公司一些时间，从而改变现有的经营模式，取得相应的利润后偿还债务，然后以更加合适的道路将绿源居家有限科技公司经营下去方案五：申请破产61 如果绿源有限科技公司彻底运行不下去的时候，可以向法院申请破产。当公司负责人提出破产申请时，应当说明企业亏损债的情况，提交有关的会计报表、债务清册和债权清册，向法院证明公司确实已经资不抵债，然后结束本公司的运行。61'