关于午子绿茶公司与华之杰塑料建材公司的谈判计划书.doc 16页

'关于午子绿茶公司与华之杰塑料建材公司的谈判计划书目录1.谈判主题12.会议时间13.会议地点14.谈判小组人员组成15.谈判双方公司背景16.谈判双方利益分析27.谈判双方优劣势分析28.谈判项目：39.我方谈判目标410.谈判的方法及策略411.准备谈判资料512.谈判风险预测及谈判效果513.谈判费用614.谈判议程615.谈判日程表616.附件6主方A方：午子绿茶公司客方B方：华之杰塑料建材有限公司让华之杰塑料建材有限公司投资于我方，保存自己的股权，争取更多的投资资金。2.会议时间2015.6.10—2015.6.133.会议地点内蒙古科技大学会议室8 4.谈判小组人员组成主席代表：张涵（决策人）主谈人员：刘贵腾（技术主谈）、张涵（商务主谈）其他人员：李爽（法律顾问）、张丽丽（记录人员）、闫斌（秘书）、孙文（财务部经理）5.谈判双方公司背景(1)A方背景资料：①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35％，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。(3)B方背景资料：①经营建材生意多年，积累了一定的资金。②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。投资预算在150万人民币以内。④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20％以上。⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。8 6.谈判双方利益分析A方利益:①要求对方出资额度不低于50万元人名币②保证控股③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。B方利益：①由A方负责进行生产、宣传以及销售。②B方要求年收益达到20％以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。③投资预算在150万人民币以内，B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。7.谈判双方优劣势分析A方优势：1、品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35％，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。5、品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。A方劣势：1、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。2、品牌的知名度还不够B方优势：经营建材生意多年，积累了一定的资金B方劣势：对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少8 8.谈判项目：(2)A方谈判内容：①要求B方出资额度不低于50万元人民币。②保证控股。③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。④由A方负责进行生产、宣传以及销售。⑤B方要求年收益达到20％以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。⑦风险分担问题(提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。⑧利润分配问题。4)B方谈判内容：①得知A方要求出资额度不低于50万元人民币。②要求由A方负责进行生产、宣传以及销售。③要求A方对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释。④如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施要求进行相应的解释。⑤B方要求年收益达到20％以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。⑦风险分担问题(例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。⑧利润分配问题。9.我方谈判目标主要目标：保证控股、B方出资额度不低于50万元人民币、利润分配问题最低目标：要求B方出资额度不低于50万元人民币。10.谈判的方法及策略（1）开局阶段8 方案一：一致式开局策略开场寒暄，营造良好谈判气氛，并由此引出我公司产品以及项目的介绍。首先介绍绿茶市场的广阔前景，并加以陈述我方公司在这方面的优势以及此次项目的优越性，以“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入的一种开局策略。方案二：坦诚式开局策略以开诚布公的方式明确询问对方意图，确定此次谈判的基础为合资还是合作。然后介绍我公司产品，并强调我公司产品的特色以及优势。在坦诚的开局策略将谈判引向深入。方案三：保留式策略在谈判开局时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。（1）磋商阶段策略一：软硬兼施策略由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。策略二：层层推进、步步为营策略有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营的争取利益。策略三：把握让步原则明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。策略四：打破僵局合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。（2）成交阶段策略一：把握底线适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略；策略二：埋下契机8 在谈判中形成一体化谈判，以便建立长期合作关系；策略三：最后通牒明确最终谈判结果，给出强硬态度。策略四：达成协议明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范文，请对方确认并确定正式签订合同时间。11.准备谈判资料1、相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《经济合同法》；2、有关绿茶的资料；3、有关我方市场上的行情及公司的历史和现状、经营情况等；4、有关对方公司的资金评估资料。12.谈判风险预测及谈判效果（1）双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定风险预测方案。1.对方要求增加股权应对方案：我方可采用声东击西策略，就对方所报股份进行谈判，并在适当时可以许诺对方我方可以给予更多利润。2.对方以我方公司品牌知名度不大为由，担心绿茶未来的销量应对方案：向对方阐述我方已形成的销售渠道及品牌效应，并以一系列的数据表明绿茶未来的前景市场。3.对方投资少与我方的最低接受目标，也就是少于50万应对方案：向对方说明投资的理由，并将投资资金的用处以及投资收益再阐述一遍，以便让对方更加了解我方，投资越多，收益越多，利润也就越大。（2）谈判效果双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好地结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。8 13.谈判费用场地租金：1000交通费：1000接待餐饮费用：5000其它费用：100014.谈判议程1.双方进场2.介绍会议安排和与会人员3.进行正式谈判4.达成协议5.签订协议6.祝贺谈判成功15.谈判日程表2015.6.10双方就投资额多少等初步换意见2015.6.11投资额的到账时间及方式2015.6.13收益议定及签订合同16.附件附件一：产品简介附件二：可行性研究报告附件三：市场调研分析附件四：市场前景预测附件五：商业策划书附件六：营销方案附件七：宣传方案附件八：1000万元财务细分附件九：财物报表附件十：财物预算附件十一：财务报价组成8 附件十二：风险控制方案附件十三：利润分配方案附件十四：如何保障资金安全方案附件十五：合同8 关于午子绿茶公司与华之杰塑料建司的谈判计划书B方 目录1.谈判主题22.会议时间23.会议地点24.谈判小组人员组成25.谈判双方公司背景26.谈判双方利益分析37.谈判双方优劣势分析48.谈判项目：49.我方谈判目标510.谈判的方法及策略511.准备谈判资料612.谈判风险预测及谈判效果713.谈判费用714.谈判议程715.谈判日程表716.附件87 1.谈判主题主方B方：华之杰塑料建材有限公司客方A方：午子绿茶公司解决我方是否投资于午子绿茶公司，以及之后的出额与收益问题2.会议时间2015.6.10—2015.6.133.会议地点内蒙古科技大学会议室4.谈判小组人员组成主席代表：张涵（决策人）主谈人员：刘贵腾（技术主谈）、张涵（商务主谈）其他人员：李爽（法律顾问）、张丽丽（记录人员）、闫斌（秘书）、孙文（财务部经理）5.谈判双方公司背景(1)A方背景资料：①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35％，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。⑦7 现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。(3)B方背景资料：①经营建材生意多年，积累了一定的资金。②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。投资预算在150万人民币以内。④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20％以上。⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。6.谈判双方利益分析A方利益:①要求对方出资额度不低于50万元人名币②保证控股③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。B方利益：①由A方负责进行生产、宣传以及销售。②B方要求年收益达到20％以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。③投资预算在150万人民币以内，B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。7.谈判双方优劣势分析A方优势：1、品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35％，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。7 2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。5、品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。A方劣势：1、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。2、品牌的知名度还不够B方优势：经营建材生意多年，积累了一定的资金B方劣势：对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少8.谈判项目：A方谈判内容：①要求B方出资额度不低于50万元人民币。②保证控股。③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。④由A方负责进行生产、宣传以及销售。⑤B方要求年收益达到20％以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。⑦风险分担问题(提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。⑧利润分配问题。B方谈判内容：①得知A方要求出资额度不低于50万元人民币。②要求由A方负责进行生产、宣传以及销售。③要求A方对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释。④如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施要求进行相应的解释。7 ⑤B方要求年收益达到20％以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。⑦风险分担问题(例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。⑧利润分配问题。9.我方谈判目标主要目标：希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20％以上、希望得到股权最低目标：希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20％以上。10.谈判的方法及策略（1)开局阶段方案一：感情交流式开局策略通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。方案二：采取进攻式开局策略营造低调谈判气氛，坚决的指出对方现在物价飞涨的事实，国内原材料等供应紧张等事实，以制造心理优势，使我方处于主动地位。对方提出价格底线的对策：列举今年来市场上行情，以及B方在近年来合作过的公司的成交价格，对其进行反驳(2)磋商阶段策略一：软硬兼施策略由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。策略二：静观其变让对方尽情提出要求，我们以不变应万变。策略三：把握让步原则明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。(3)成交阶段7 策略一：把握底线适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略；策略二：埋下契机在谈判中形成一体化谈判，以便建立长期合作关系；策略三：最后通牒明确最终谈判结果，给出强硬态度。策略四：罗列与我方要合作的美国的其他设备供应商。策略五：打破僵局合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。11.准备谈判资料1、相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《经济合同法》；2、有关绿茶的资料；3、有关对方市场上的行情及公司的历史和现状、经营情况等4、有关我方公司的基本资料12.谈判风险预测及谈判效果1、如果在谈判开始双方方因为利益驱使而将谈判定在一个极其强硬和恶劣的气氛中，我方则应通过回顾双方的友好合作等行为缓和气氛，同时暗示对方双方的这一合作对双方的重要性。2、如果谈判中对方一再指出自身所受到的巨大损失，试图将这一压力转嫁给我方，我方则首先需要本着理解的态度做出实现拟定的适当让步，随后指出不同的商业合同之间是没有必然联系的，本着就事论事解决问题的态度是不应如此转嫁压力的。谈判效果：双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好地结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。7 13.谈判费用场地租金：1000交通费：1000接待餐饮费用：5000其它费用：100014.谈判议程1.双方进场2.介绍会议安排和与会人员3.进行正式谈判4.达成协议5.签订协议6.祝贺谈判成功15.谈判日程表2015.6.10双方就投资额多少等初步换意见2015.6.11首款支付及违约赔偿事宜2015.6.13收益议定及签订合同16.附件附件一：财物报表附件二：财物预算附件三：财务报价组成附件四：风险控制方案附件五：利润分配方案附件六：如何保障资金安全方案附件七：合同7'