万佳红商贸公司项目商业计划书.doc 43页

'万佳红商贸公司项目商业计划书第一章企业概述一．项目企业摘要*投资安排资金需求数额30万元相应权益由五大股东联合斥资组成股份有限制责任公司，相应分摊所得权益*企业基本情况公司名称万佳红商贸公司联系人电话传真E-mail地址项目名称土特产策划营销公司您在寻找第几轮资金第一轮企业的主管产业特色土特产二．业务描述本公司的企业核心宗旨是-43--43- 品质多一点、服务好一点、生活美一点。公司坚定不移地树立为人民服务的崇高品质、塑造向来卓越的品格，不断提升企业品味。力求开源节流，控制价格，为更多的人提供消费服务。对员工而言，是使员工得到锻炼、成长，并实现自己的人生价值；对客户而言，就是保护客户的利益，让客户享受公司给他们带来美好的生活感受；对社会而言，就是尽自己的一份力，呼吁更多的企业和个人来帮助那些需要帮助的人，为社会分担责任，为政府排忧。第二章产品与服务一、产品的背景　　现在人们的生活越来越趋向于城市化，很多农村的特色产品正在逐渐被人们遗忘，但于此同时，有一些在城市住久的居民也开始怀念农村的淳朴，农村的生活、农村的特色菜。现在城市的很多产品都含有较多的化学物质，人们也开始担心自己的饮食是否健康，而农村的天然产品是纯绿色产品，将越来越受欢迎。森林食品是其重要的一部分，森林食品是指生长在森林中，可供人类直接或间接食用的动物、植物及它们的制成品。其中主要包括有森林粮油、森林果蔬、森林饮料、森林肉食等。它同森林环境密相关，符合人类自然、环保、清洁生产技术要求，生态优质的安全高效食品。二、产品的市场前景及竞争力随着我国经济的发展，污染越来越严重，食品的化学物质含量越来越多，纯天然的绿色食品是人们现在所追求的环保食品。如今，环保是当今时代的主题，而农产品则就顺应这个主题。再者中国是一个传统的礼仪之邦，人们都相对的比较怀旧，这些农产品可以勾起他们对儿时的回忆。所以农场品的市场前景良好。我们万佳红商贸公司的农产品是绝对正宗的农产品，在市场上这类的产品较少，所以我们的产品的竞争能力相对的较强。森林食品作为一种全新的概念，土特产也将形成一种新的潮流。再加上近年来，“中国第一将军县”红安按照突出发展红色文化旅游，注重带动绿色生态旅游，推动发展古色人文旅游的思路，致力于把红安打造成武汉城市圈中的特色旅游区、全国知名的红色旅游目的地。2011更是接待游客100万人次，实现旅游收入3.2亿元。-43--43- 三、政策支持国家已经对这类的产品制定出专门的认证机构，将这类产品称为森林食品。要使森林食品走向国际市场，与国际接轨，就要先认证经济林产品来自相应经营管理良好的经济林林分，使这种人工林通过森林经营管理(forest　management,FM)认证。另一方面，森林食品上市时或是新鲜产品或是经过加工的产品(包括经过保鲜处理的食品)如香榧Torreya　grandis，山核桃Carya　cathayensis，笋干等。对那些经过加工的产品，在通过FM认证的基础上，可进行CoC认证而进入国际市场。目前，国家林业局正式批复同意，浙江省林业局在全国率先开展森林食品认证试点。森林食品概念的出现是林业发展的一大进步。特别是将森林食品从绿色食品中独立出来，对于提升林特产品的地位将起到不可估量的作用。将为我国林业可持续发展注入强大的动力，并成为我国林业产业发展新的经济增长点。四、产品的概况产品的分类：农家特产的种类有很多，我们经营的主要有这么几类：天然绿色健康农产品,地方特色美食,文化产品,地质产品，中药产品：以下是我们非常小的一部分商品。（一）红安天然绿色产品有花生名茶红薯板栗野菜茶油芝麻油天然蜂蜜菜干。菜干主要有白菜干豆干、各种笋干及各种野菜干。又不失营养价值，因为晒过，所以菜干都很有韧劲，可用于煲汤，和肉类一起煮，不仅美味可口，而且很多还具有药用价值。他们都易于保存和携带，也可以做成礼包作为礼品送人。这类产品主要是用于做礼品，其目标消费者主要是一些旅游者和家庭主妇。（1）白菜干的主要功效有：白菜干亦为性平味甘，有润肺燥、清肺胃热的功效。可用于褒各种汤，清淡可口。-43--43- （2）笋干的主要功效有：笋，在我国自古被当作“菜中珍品”。笋性寒味甘，有消食化痰、透疹解毒、利尿等功效。常用于食积、咳痰、麻疹透发不畅以及疱疡等。由于笋有大量的纤维素，进食后能促进肠管的蠕动，助于消化，防止便秘和结肠癌的发生，并有减肥作用。-43--43- （3）红安花生制品有近百种，主要有香酥花生、盐脆花生、花生酥心糖、花生牛轧糖、花生油、花生酱等。但市面上确很少见，只有炒花生较常见。（4-43--43- ）新鲜野菜主要有蕨菜、苦菜、荠菜、马兰头、马齿苋、香椿、地木耳、百合等。各种野菜新鲜可口，而且富含各种人体所需的营养元素，很多还有药用价值。是绝对的绿色食品。这类产品主要是销售给酒店和餐馆，与他们形成联盟。例如：荠菜：又名菱角菜、麦地菜、枕头草、护生草等红安叫它野菜。荠菜叶嫩根肥，具有诱人的清香和美味。含有丰富的蛋白质、糖类、胡萝卜素、维生素C以及人体所需的各种氨基酸和矿物质。（5）野生山茶油：新鲜压榨的山茶油,颜色清澈透亮,色泽鲜明,高山野生无污染。长期食用山茶油，有“明目亮发、润肠通便、清热化湿、杀虫解毒”之功效。山茶油不仅营养丰富，且具有关许多重要的节约人力物力用价值。“茶没烹调菜肴，日用皆宜，蒸熟食之。泽发生光，诸没惟此最为轻清，故诸病不忌。”显然人们早把山茶油视为延年益寿和养颜美容佳品（二）地方特色美食及佐料有：绿豆巴永河皮子珍珠花菜煨葫芦绿豆丸子鱼面土鸡蛋红心盐蛋无铅松花蛋小吊米酒糍粑油面手工挂面锤肉捞缸豆白酒（糯米酒）、白醋、淀粉等。也许这些东西在很多商店都有卖，但是他们的纯度肯定不及农村那些已经传承几代人的特色美食，其味道纯正，另菜肴增色不少。例如-43--43- 绿豆巴红安风味小吃，传说始于唐末。新中国成立前，县城胡宗青的绿豆粑颇有名。绿豆粑以糯米、绿豆为主要原料。绿豆丸子创于清末。丸子香软，呈褐红色，约野鸡蛋大小。食法：放进烧开的花生油锅中炸至金黄色，捞出。丸子常作复合菜，也可单独食用，如加些香料，吃起来味美可口、疏松香脆。永河皮子是红安永佳河镇加工的豆制品，质地细腻洁白，薄而有韧性，折而不断。烹之，味鲜美。永河皮子除加工考究外，相传与当地水质有关；珍珠花系报春花科，多年生直立草本，多生于县北山区。明代《黄安初乘》中有记载。当清明节前后，珍珠菜含苞待放时和嫩叶一起采摘，放入开水锅中烫至黄色，捞出晒干后备用。食用时用温水泡胀，再用清水漂过，随肉小炒，如与腊肉蒸食，味更佳，柔和、清香；煨葫芦红安民间名菜，以县北为多。食用前，取葫芦浸米泔水中，3日后去粗皮，切薄片，烹法同珍珠花菜，味近玉兰片。（下图从左到右依次是：永河皮子，珍珠花菜，煨葫芦）（1）鱼面原名捶鱼，相传已有一千多年的历史。明朝时，作为贡品，连年上贡朝廷。本品以优质的淡水鱼为主要原料，配以面粉等辅料集传统工艺与现代科技精制加工而成。它富含人体所需的蛋白质、钙等多种维量元素，不含胆固醇。是煨汤的上乘配料，适合各种年龄阶层的人食用。本品经常食用可增强体质，促进健康。对儿童、哺乳期妇女尤为有益，能起到立杆见影的作用。它是一种天然健康食品。本品用于小炒极具特色：将煮散开后的鱼面，配以佐料放入锅内小炒，色、香、味具佳-43--43- （2）家畜有土鸡、土鸭、土猪、土鸡蛋等。它们全是原生态生物，因此不会有什么副作用。除了那些住在很山村的那些农民，已经很少人可以吃到那么纯净的鸡鸭鱼肉了。这些家畜比饲料养的营养价值更高，味道更鲜美，而且是可以作为补品。土鸡用于虚劳瘦弱、中虚食少、泄泻、头晕心悸、月经不调、产后乳少、消渴、水肿、小便数频、遗精、耳聋耳鸣等。其肉味更鲜美，营养价值更高。(三)文化产品有将军相册、工艺茶具、茶杯、雨伞、手提袋、大布、刺绣鞋垫、红色文化书刊中国将军文化军事乐园（27亿）等。（1）“红安大布”是红安民间手工制作的一种纯棉纺织珍品。具有冬天保暖，夏天爽汗，春秋适用的特点；它柔软舒适，经久耐磨，防蛀防霉，干净卫生，清洗方便，雅俗共赏；集民间工艺和适用性为一体，为现代家庭生活优良用品-43--43- （2）红安的工艺美术门类和品种多。80年代尚存的有木雕、石雕、砖雕、建筑物雕刻、食品雕刻、泥塑、根雕、漆器、陶器、工艺玻璃、竹器、篾编、藤编、草编、印花布、刺绣、绣品、工艺鞋垫、皮影、剪纸、纸折、木版年画、礼屏、儿童玩具等。但艺术精品不多，以姑娘们的绣花鞋垫最有名，有板绣、凸绣（起花）、凹绣三种，上绣鸳鸯戏水、金鱼闹莲、龙凤呈祥等图案。新中国成立前，黄安流传着“无女不绣花”之说。（四）地质产品有矿产萤石，水晶石，大理石（五）中药产品有珍贵药材300多种。如：桔梗五、产品的开发以上的产品只是我们产品总量的一小部分。由于我们要卖的都是些农村才有的正宗土特产，有很多产品还没有作为商品在市场上进行流通，大多数都是老一辈人自制的一些产品自己吃用的。所以如果我们要卖正宗的农产品，就要和农村那些农民形成联盟，直接从由农民手里供货。但是要提供统一的包装。六、产品的生命周期此类产品还处于导入期，因为目前，顾客对产品的了解还不多，只有少数追求新奇的顾客可能购买，销售量很小。在这一阶段，由于市场及技术方面的原因，此产品还不能大批量的生产，因而成本高，销售额增长缓慢。根据对产品的分析，即人们对此产品还不太了解，已经了解这种产品的人急于求购，因为土产品现在还是属于稀缺产品，所以消费者也愿意按价购买。我们可以对我们的产品采取“快速撇脂策略”，即采用高价格、高促销费用，以迅速夸大销售量，取得较高的市场占有率，使得消费者建立对自己产品的偏好。七、生产经营计划（一）原料的采购：我们主要是和农村的家庭用户形成联盟，在每个村设置一个代理机构，当我们需要货源时提前通知他们，以便我们有充足的货源。所以我们的供应商主要一些农村居民，为了确保我们有足够的货源和产品质量，我们必须与这些农民签订相关的合同。特产，美食和文化产品的采集比较简单我们可以一年四季都可以收购。新鲜的野菜和家畜，我们主要采取和一些有这些加工能力的工厂合作，便于销售和存储。-43--43- （二）产品质量的保证：在许多城市居民的观念中可能会认为农产品质量不过关，存在卫生问题。为了解决这个问题，我们会给当地的供应商提供科学的卫生知识，提供统一的包装。实行统一制度，产品必须经过严格的挑选和审批能够到达消费者的手中。申请ISO9001产品质量认证，确保消费者吃的放心、吃的健康。（三）经营策略：(1)“土帽子”和“土掉渣”土特产品虽然以其“土”、“特”吸引消费，但包装的外表、品质的标准不能“土”，也就是土其“味”而不能土其“形”。有很多消费者反映，自己十分渴望一些带有地方风土人情的产品，但现在的土特产品需要在外表形象上提升层次和品牌效应。所以土特产也应该摘掉自己的“土帽子”土特产的卖点不仅仅就一个“土”字。与此形成对比的是前两年火暴异常的“土掉渣”烧饼，核心卖点就是土，因此在市场上出现了井喷现象，这就是一种新的以土为核心的创意，恰恰相反它不是把烧饼做的更土，消费者吃烧饼时，并没有感觉到有多土，相反造成了一种时尚。(2)家乡的感觉真好　　实际土特产更能让很多人产生对家乡的感觉和回味，如今在城市里的“农村人”很多，或者和农村有些关联的人很多，所以土特产更能让人产生对家乡的记忆，对家乡亲人的思念，对家乡风光和风味的回味……　　你可能去过很多地方，吃过许多地方的土特产品，但很难，或者说基本吃不到地道的家乡土特产品，其中去除一些深加工特产，去除一些假冒原产地的土特产，更没有机会品尝到真正地道的乡土产品。　　所以，真正的土特产品宣扬对家乡的情结也是土特产的一项明确的具体的打动消费者的利益，也是一张最佳的感情牌。在本企业销售的土特产，要着重打造“大别山”的产地，让消费者真切地感受到产品产地的浓郁的乡土气息。　(3)土特产区域牌-43--43- 十大名茶之首的龙井茶，黄土高原的红苹果，国酒之称的贵州茅台，景德镇的瓷器……正是独特的地理来源赋予了它们独一无二的特殊品质，土特产的地理标志很大程度上就是土特产的“保护伞”。　　地理标志既是产地标志，也是质量标准，是推动土特产走向市场的重要工具。地理标志产品保护，可以让原本名不见经传的茶叶、花生、调味品、苹果、茶叶、榨菜等土特产声名远播，身价倍增，成为创收的“金字招牌”。比如陕西的苹果、河南信阳的毛尖茶叶、重庆的涪陵榨菜等等。　　我国历史悠久的土特产品很多很多，这些土特产品应该抓住这个地理标签，让更多的名优特产走出地方，走向全国乃至全世界。但同时要谨记不能因为数量而牺牲质量，不能因为短期利益而牺牲长期利益，龙口粉丝、金华火腿因部分企业粗制滥造、以次充好导致自毁信誉的典型案例就是前车之鉴。(4)产品创新　　兵马俑穿着花衬衫，一听你就会在心里产生一种好奇。在西安，出现彩绘兵马俑，分别绘有民间剪纸、安塞腰鼓、皮影等图案，融传统文化与现代文明于一体，生动展现了陕西的文化元素，也再现了兵马俑的时尚价值，引起很多人的关注和称赞。　　对于土特产来说，也可以打破固有的单一的概念，实行新的的尝试和改进，像这样进行产品创新的土特产还不多，不能说土特产就不能创新，只要你是商品，就得先具备商品的属性，土特产也不例外。如果有好的载体，独特的思路，土特产也可以活灵活现起来，增强土特产的核心价值。　(5)包装提升　　既然是土特产，在以前，就谈不上包装。要适应现代的商品竞争，在包装上就得下大工夫，人的形象很重要，产品的形象也很重要，我们要研究在消费者心目中，对某一特产的形象应是什么样的，以此来确定我们的形象设计，就像这个姑娘喜欢的是绅士，那我们就不要穿牛仔一样。-43--43- 　　同时要尽量避免雷同，比如要表达绿色，就简单的搞一片绿色，看现在超市里的土特产品就能看出来，红枣的包装就是一片红，猕猴桃干的包装就是一片绿，如此大的雷同跟没有特色的包装是一样的效果，而现有的土特产品，普遍对形象力的研究不透彻，达不到让消费者一看就觉得是最好的土特产品的感觉，不能用视觉很清晰的表达产品的风格，达到了让人一看眼前一亮，仿佛回到乡间田园的感觉。　(6)品牌建设是土特产发展的一项任务　　国内的土特产基本具备浓郁的地方特色，有些特产已经妇孺皆知，被全国人民所接受，有些则困于一隅，濒临灭绝，被人遗忘。　　区域特产目前大多是中小企业和手工作坊，有几家甚至有数十家同样的企业提供同样的产品，造成行业混乱、市场分散。大多企业在一个地区，使用统一地域名称，销售着相同的产品，普通消费者根本无法区分。同质化是这几年来市场竞争中提及率最高的一个词语之一，在特产领域，只有树立品牌才能让消费者辨别清楚，产生信任和忠诚。而不能和其他鱼目混杂的小作坊共享品牌，低劣竞争。山东的龙大粉丝就做的相当好，占尽地理优势，“龙大”一度成为龙口粉丝的代表。八、产品的优势：绝对的纯天然绿色食品，健康营养。享受消费的过程，吃的放心。九、附加服务：由于本公司经营的是土产品，所以在每个季节我们都会推出相应的农村行，如春天我们可以是在清明节的时候举办这样的活动。可以让消费者体验农村的生活，体验不一样的风土人情，享受那份乡村的那份乡淳、乡景、乡味。进行家畜的预先订购等。第三章市场营销对于这一部分我们借用麦肯锡的七步分析法，我们主要将其分为三部分，先对市场进行定位，然后根据我们的的目标市场和目标消费者进行分析，根据相应的分析，我们得出于此相对应的营销策略。这一部分是整个策划的核心部分。细分市场市场定位目标消费者环境分析市场分析竞争者分析消费者分析-43--43- 营销策略企业文化未来发展营销团队渠道和营销存在的问题及具体策略网络的建设对策如广告等一、我们的市场细分及目标客户群。我们将我们的细分市场定位在大别山区，前期主要是红安麻城。由于我们卖的农村的土产品，这些对于农村以及小城市的居民来说是司空见惯的产品，对他们来说并没有太大的吸引力，而对于大城市居民来说这就不一样了，他们现在每天生活所用的产品都是经过高科技操作过的，我们万佳红商贸公司营销的农产品对于他们来说是一种新鲜的产品，也符合当今他们追求自然地需求，但是由于近年来大别山区红色、养身、人文旅游的组合吸引了更多城市人的到来，为我们销售提供了条件，所以我们的销售目标是景区的游客。作为农村土特产专卖店，我们的初步目标客户群定位在城市的老年、中年、孕妇等。其中中老年人群在红安本地的的消费水平中上，大多对土特产品持有支持态度。他们的购买动机有：生活饮食使用、怀旧情结、追求绿色天然、土特产品认同的交往送礼等。其中孕妇对土特产品的需求量也不少，产后的健康饮食，滋补养虚等都是孕妇的家属必须考虑的问题，随之而来的就是传统的滋补产品的销售推广。二、市场环境分析市场环境的分析是产品进一步开拓市场的首要工作。只有，市场环境分析正确了，才能做出正确的产品策略和战略，才能取得成功。市场环境又分为微观环境和宏观环境。（一）宏观环境我们用PEST模型对宏观环境进行分析，如图所示：-43--43- 技术环境（E）科学技术发展社会文化（S）价值观政治法律环境（Pl）1、方针政策2、政治局势经济人口环境（P）1、城市化程度2、收入水平3、消费结构4、人口文化教育情况自然环境（E）1、交通方便性2、地理环境万佳红商贸公司（1）政治环境：我们产品大部分都是农产品，我国加入WTO后,农业政策不断与国际接轨,但我国对农业补贴方面政策的运用程度还不够,为适应这种变化,我国应转变补贴形式,变间接补贴为直接补贴,加大生态农业补贴、农业基础设施建设补贴和农产品市场建设补贴,并规范农业补贴制度,借鉴发达国家农业补贴政策的经验,完善相关配套措施,同时加强与发展中国家合作,积极进行反补贴谈判,更好地促进我国农业的发展。良好的政治环境是我们企业发展的基础。我国为了缩小城乡之间的经济差距，所以制定各种各样的农产品优惠政策。农产品的发展也是我国的一种趋势。（2）人口经济环境：（a）城市化程度。-43--43- 新中国成立60年来，我国城市社会经济及基础设施建设突飞猛进，城市化水平迅速提高，城市经济在国民经济中的重要作用日益增强，与建国前相比，不仅城市的市容市貌发生了翻天覆地的变化，而且城镇居民的生活水平、生活环境、衣食住行也有了根本性的改变。越来越多的农村居民迁往城市，使得城市的人口越来越多，这就有利于提高我们产品的销售量，因为人们住在城市久了就会想念农村的生活，农村的产品，而我们的主要消费者就是中大城市的居民。（b）消费结构。恩格尔系数降低到37.3%，这反映国民生活水平的大大的提高了，近年来城市居民家庭饮食支出占消费总支出的比重持续降低。本次调查结果显示，城镇居民家庭人均可支配收入已由1978年的343元提高到2008年的15781元；恩格尔系数则从1978年的57.5%下降为2008年的37.3%。如今，我国百姓的消费结构正在向发展型、享受型升级。虽然消费者家庭饮食支出占消费总支出的比重降低了，但其饮食的总消费量是增加的，而且人们对饮食产品的要求越来越高，越来越趋向于天然的绿色食品。（c）收入水平。居民收入水平是直接影响市场容量大小的重要因素。居民收入水平一方面受制于宏观经济状况的影响，另一方面受国家收入分配政策、消费政策的影响。居民收入水平直接决定消费者购买力水平，收入水平高，则购买力强，反之则弱。以下是我国今年来城镇居民的人均可支配收入及其增长速度。-43--43- 如图我们可以知道，我国居民的收入水平在不断的提高，这就使得我们的产品有更多的潜在客户有能力购买。（d）人口文化教育情况。城市的生活水平要比农村高的多，且家里的孩子较少，所以在城市的居民教育程度相对都比较高，他们对产品的质量及品牌有着比较明确的追求。他们对环保有着比较深的认识。（3）技术环境科学技术发展。在这个高速信息时代，我国的农产品加工技术和农产品的养殖技术在不断的发展。这就使得我们企业的未来发展奠定了基础。农产品的加工技术使得我们企业产品的统一化和品牌化走的更顺，而农产品的养殖技术为我们企业产品的规模化生产成为可能，同时也为我们开发新的产品奠定了基础（4）自然环境。今年来我国经济高速发展，交通条件也不断地改善，高速网遍布全国各个区域。我国素以地大物博而闻名。我国物种齐全，品类繁多。这就使得我们企业能够为消费者提供各种各样的农产品以及林产品。（5）社会文化环境价值观念。随着社会全球化，人们的价值观念不断的变化，但是儒教文化思想根深蒂固，中国人还是比较念旧的、守本的。我们的产品只有那些很山村的地方才有的，这就会使得人们想起以前的农村生活，而今年来，复古风一直居高不下。这也是中国人价值观念的一种体现。二、企业自身的分析（微观环境）万佳红商贸公司简介：以打造“优质农家特产营销”第一品牌为目标，是以经营大别山区各类农村特产并扩大各特产的通路、销量及影响力从而形成品牌。遵从重质量，守信誉，价格实惠。以惠利于农民和销费者为宗旨。我公司还将以独特的经验方式和完善的管理体系发展跨区域特产，以100%农家土特产为主打产品，并以收取各地农家特产精华，以原汁原味的产品，精益求精的质量，令人心动的价格，将农家特色优质产品在大别山区一一展现，让你只需走进大别山，即有一种乡音扑面而来，您可以饥渴尝尽各种正中的农家美味，感受其间淳朴乡风。其具体的我们将用SWOT进行具体的分析-43--43- 机会-O优势-S劣势-W1、政府支持2、天然产品将会是一种潮流1、纯天然产品2、品种齐全3、服务周到1、产品难以采购2、运输不便充分发挥公司的优势，利用机会来大力促销我们的产品利用国家机会，通过与快递公司形成联盟或组建自己的运输队伍来减少所带来的威胁。威胁-T城市化趋势加强，增加原材料的采购难度。当我们的经营到一定的规模化时实行生产统一化规模化，再进行有关的产品进行有效地宣传。等到万佳红发展到一定规模，可以建设自己的产品基地以及运输团队。核心的竞争力分析力：本公司的核心竞争来源就是纯天然的无污染的产品。其在市场上还没有比较齐全同类产品出现。这些产品不仅是纯天然的产品，而且是消费者对童年的一种回忆。现有的业务分析：万佳红初期的业务主要就是营销及配送。提供具有当地特色、纯天然农村产品和优质的服务。让消费者在旅游的同时能找到消费的快乐，在旅游后能尝到不一样的美味。有种还想来的冲动。拓展业务分析：万佳红初始的业务是营销及配送，但后期的发展还包括产品的开发和批发，形成新的产业链。使得农村特色农产品规模化，形成统一的价值链三、竞争分析竞争分析就是对现有的竞争者和潜在的竞争者进行分析，对这些竞争者的优势和劣势进行分析，从而得出我们产品的竞争优势在哪里，从而做出有效的竞争策略。（一）直接竞争者目前国内市场上并没有单一经营原生态的特色农产品的营销公司，只有中间商贩的回收销售，和大老板炒作赚取暴利。所以对于我们而言没有最直接的竞争威胁。当仍然存在着零散的竞争者。它们主要一些地区性的小工厂，网店。（1）-43--43- 网上农产品商店，目前淘宝网上经营农产品的网上商店数量超过一百家，还有快速增长的趋势。这些商店倚靠各种有利资源，如靠近产品生产地，自己本身就拥有制造产品的工厂，商店为某农产品公司的网上特许经营店等。它们的产品与我公司的产品较为接近，从长期看是我公司的主要竞争对手。（2）目前市场上还没有一种农产品具有品牌效益，说明整个行业正处于启蒙起步阶段。需大力开发及发展好的农产品。（二）潜在竞争者农产品经营分散，进入门槛低，所以部分副食品批发零售行业都有可能是我们的潜在竞争对手。（三）竞争者分析：优劣势名称优势劣势网上农产品商店1.经营成本低，经营灵活。2.新兴渠道，购买方便。3.占有地利等资源优势。4.价格相对实体店要便宜些。1.种类不全，特色性不够。2.顾客无法接触到实体，对质量安全存在顾虑。3.网络购物存在风险。4.难以形成规模。批发零售店1.客户网络广，资本雄厚。2.长期在本地经营，客情好。3.价格适中，中端通路易接受。1.规模庞大，应变能力弱。2.产品杂而不精。3.经营成本、经营风险高。4.无品牌经营理念，无法形成品牌。（四）竞争战略：-43--43- （1）竞争性营销策略为，通过提供最自然最原生态的产品为顾客提供最大的价值满意。（2）战略定位为，为顾客提供最大的价值满意。（3）顾客价值简略分析：（五）采取的基本性竞争性战略为：(1)差异化战略：所谓特色就要差别与市场是大部的产品，如果与其他产品基本同质，那就毫无特色可言。公司真正的核心“特色”也无法成为卖点，最终公司也难逃被淘汰的命运。所以我们将在产品的选择上下足功夫，首先在产品上寻求支撑点，寻求特色。我们售卖的产品将以来自真正农村的原生态，自然为最主要的产品来源。产品的原则也是自然、原生态。（2）文化、体验营销战略：随着我国城乡建设，大部分农村人口涌入城市，同时在城市艰苦的拼搏奋斗，小有成就之后，居民也开始怀念农村的淳朴，农村的生活、农村的特色菜。这些都为我们进行文化营销奠定了文化基础。同时对于产品的包装，我们也将采取特色而不土的包装。同时在促销活动期间将与旅行酒店合作配送地道特色菜，供顾客品尝，还可以将工艺制成菜谱赠与顾客。让顾客有切身体验。（六）竞争优势分析：结合我公司的产品，创新点以及公司的营销战略、管理方式、服务模等，可以突显竞争对手所没有的优势：（1）独特的文化、营销体验，让顾客从心感受乡村气息。（2）我们的产品是最原生态的，在产品品质方面拥有竞争者所不具有的独特性。（3）专业化、系统化的服务，我们注重服务队伍的建设和售后服务，这将吸引更多的消费者。-43--43- （4）有着一个专业的营销队伍，拥有完善、系统的营销战略具有积极的进取心和创新精神。四、消费者分析对于消费者的分析，主要从4W1H进行分析，如图所示：l谁买who（目标消费者）l谁参与了购买决策who（发起者、影响者、决策者、购买者、使用者）l在何处买where（地点的选择）l为何买why（满足何种需求与利益）l如何购买how（何时、多少、频次）（一）谁购买。我们的目标消费者主要城市中喜欢旅游的人，主要从这些消费者的经济状况、职业和地位、年龄、社会因素进行分析。我们的消费者在这些方面的情况是：（1）经济状况。消费者经济状况较好，就可能产生较高层次的需求，购买较高档次的商品，享受较为高级的消费。而我们的目标消费者就是这样的一个群体，我们万佳红营销的产品是定位在中高档，所以我们的目标消费者的经济状况属于中高水平的。（2）职业和地位。对于我们的产品来说不同的职业对我们产品的购买并没有太大的影响，但他们所处的社会确是影响我们销售量的一个重要因素。处于社会低层的消费者的购买能力比较弱，不是我们的目标群体。（3）年龄。根据中国消费者世代细分法来对我们消费者的年龄进行分析，如图：出生时间消费者世代价值观特点1945年以前“偏爱传统”的一代他们偏爱传统的小商铺，对商家和产品的忠诚度一旦建立起来就很难改变，他们尤其信任传统的中华老字号产品1945—1960年“失落”的一代购物讲求效用、务实、对品牌的功能性价值非常的关注，物美价廉是他们购物的主要标准,象征性价值和体验性价值对他们则显得不太关注1960—1970年“幸运”的一代他们偏爱能够展现其成功的产品（服务），高档手机、小轿车、别墅、名牌西服、名贵的化妆品等外显性强的产品都是他们钟爱之物。他们关注产品的象征性价值和体验性价值，是高档名牌消费品购买者1970—1980年“转型”的一代-43--43- 他们对于显示其社会用品如西服、皮带等，他们比较强调产品品牌和形象，对这类商品价格不太敏感。但对包括私人性用品在内的普通消费品如袜子、牙膏等，他们并不过分苛求品质，一般价格即可接受。1980年以后“E”一代他们讨厌墨守成规，喜欢多变、刺激、新颖的生活方式。他们喜欢尝试新产品，他们也是最有健康关念的一代。根据以上分析结合我们的产品我们的目标消费者定于“偏爱传统”的一代，因为我们的产品具有怀旧的特点，还有就是“幸运”的一代，因为他们比较具有购买力，还有是“E”时代，这些人比较能够接受新事物又喜欢新鲜的东西，我们的产品特点是传统的同时又具有个性。（1）社会因素。其主要是指他们的道德观念以及其他行为准则和生活习俗。我们的消费者应该是怀旧的一个群体，他们喜欢天然的东西，对生活质量有较高的要求。喜欢旅游纪念品的“E”时代。（二）谁参与了购买决策。在消费我们的产品时，其购买的发起者、决策者和购买者基本上是同一人，而使用者可以是与其有关的任何人。其影响者也主要就是要使用该产品的人。（三）在何处购买。我们的消费者主要就是中高收入的家庭，他们喜欢到相对高档的场合去购买，比如环境比较好的景区商店，他们也偶尔喜欢淘到一些小宝，一些好的纪念品和小吃也是他们的先择。现在又由于电脑的普及，网上的东西无奇不有，购买方便以及价格相对较低等特点使得消费者在网上购买也是另外一种途径。（四）为何而买。我们通过消费者的价值模型来对其进行分析，如图功能价值条件价值社会价值消费者的选择行为情感价值认知价值购买万佳红营销的产品的原因主要是情感价值和功能价值。-43--43- （五）如何购买。也就是对消费者购买此产品的频率、次数以及何时购买进行分析。消费者购买此产品的频率会相对的比较低，因为我们的产品并不是像大米等非买不可，它只是我们吃的一些食物的替代品，且由于价格相对于其他的一般的产品相对较高，所以购买的次数也不会太多，其主要是在旅游，过节，特别像春节这样的节日是他们购买的主要时间。结论：购后行为的分析：品牌忠诚度消费者满意或不满意产品的使用或消费产品的获得消费者的抱怨行为产品处置不满意的消费者不仅会降低他们对我们品牌的忠诚度，不再购买我们的产品，而且还有减少我们潜在的消费者，因为他们会将这种不满的行为传递给身边的人，同样的道理一个满意的客户不仅会提高他们对我们产品的忠诚度，而且还会增加我们的潜在消费者。五、营销战略（一）我们万佳红的文化。万佳红的文化乡淳乡念乡味“乡淳”提倡的是蕴含在产品里面的“纯朴”的企业文化“乡念”是强调在销售产品的同时，向顾客展示某个地区的特有纪念意义“乡味”要求：1、产品口味地道;2、产品质量过关（二）未来发展（你的5年销售计划、收入和利润是多少？）销售计划(单位:元)年度12345预计销量300005000080000120000200000-43--43- 预计平均售价1010101010销售收入30000050000080000012000002000000从目前的情况分析，预计本企业的最大发展市场为大别山区，本企业的目标市场份额为占领土特产产品市场的10分之三（三）营销团队我们陨石营销团队作为一支新新大学生营销队伍，又是营销的经验的学生具有丰富的实践经验。我们又都是年轻人敢闯敢拼，不怕困难和失败，有冒险精神。总结我们陨石团队的特质主要有：（1）“察”，明白道理、掌握情况。访谈、调查都尽可能摸清真实情况，掌握第一手资料。我们做事都亲力亲为，有调查才有发言权，调查时营销策划的基础和源头。（2）“思”，一个人就有一种想法，一百个人就有一百种看法。我们团队最为一个整体，拥有很多的金点子和新创意，灵感的火花在勤思中迸发。全神贯注，善于归纳集体之思强调团队精神，调动每个成员的积极性。（3）“奇”，商场如战场，战场讲究出奇制胜。营销策划要遵循市场法则，因情循理，这便是“正”。但正不避奇，正中出奇，是制胜的法宝。我们力求独创、变化、标新，寻求差异化。事实上，出奇也是我们营销策划团队个性的发挥和张扬，只有依据不同项目特点，扬长避短，度身制衣，将个性发挥到极致，才能尽显我们独特的风貌。（4）“杂”，我们善于杂糅，讲究交融、贯通。（5）“简”，我们具有很强的理解感悟力，崇尚简约、高效的工作作风。（6）“德”，陨石营销团队的每个成员都具有良好的思想道德素质和职业操守，遵守市场的运行规律，注重我们团队的无形资产和品牌。（四）渠道和营销网络的建设（1）渠道建设（2）万佳红是一家营销各地土特产的特色的公司，以向实体店铺提供和帮助营销为依拖，是给终端提供优质特色产品。市场销售的企业，渠道的建设对于我们万佳红来说是相当重要的部分。-43--43- （3）尽量缩短万佳红的进货渠道，万佳红的进货产品大部分会向一线厂家订货，以便过多的中间渠道的成本消耗。部分富有特色的土特产品，例如只有农村山村特有的我们也会有专门的采购人员进行采购的。（4）与物流公司签订合同协议进行长期的协同合作，控制长期的货运成本，物流也是渠道建设中的一个重要部分，在经营状况步入正轨之后有可能的话万佳红也会建立一个属于自己的物流团队。（5）设立一个市场信息搜寻人员，时刻追踪行业市场的最新状态，保证信息流的顺畅。（6）建立完整的财务管理和监管体制，保证乡锦舍的资金和物资流通的顺畅。(2)营销网络（7）万事开头难，好的开头就等于成功了一半。万佳红严格把关土特产品的生产和供给，做到生产——渠道——销售的监管，做好每一个细微环节的工作。（8）红安市场是万佳红的市场进入口，要充分占领红安的土特产品市场，再借势扩张至周边县市地区，争取在三年之内在红安市场内有所建树。（9）我们在销售商品的时候也是在宣传我们企业的文化内涵：乡淳乡念乡味。提供快捷便利的乡土文化服务。让顾客不仅从形体也能从精神上感受土特产品消费的价值所在。(五)土特产市场存在的问题及对策（1）很多土特产产品都没有厂名厂址，属于三无产品行列。我们万佳红坚持严格把关产品的进货渠道，对产品质量有很高的要求，万佳红营销产品内不会出现三无产品的身影。（2）市场上多数的土特产产品包装都比较低劣，没有什么档次。万佳红的定位是土特产市场的中高端路线，对产品的包装要求精致，销售中高档的产品，性能和品质优势明显。（3）假冒的现象严重，规范管理跟不上。假冒伪劣的产品充斥着市场，万家红的土特产产品将从农村直接取得进行后续的包装加工，都是原汁原味的土乡土味。万佳红公司制定一整套完整的企业管理体系和员工管理机制，每一位员工都是公司的投资者和骨干力量，以公司利益最大化为准则。-43--43- （4）同类产品的包装差异化很大价格也相差很大，造成众多的商家采用价格战、回扣战等营销手段来竞争市场，也出现了部分不正当竞争的行为，严重损害土特产市场的有序发展。基于万佳红公司的市场定位考虑，万佳红不会因为为了追求短期的利益而盲目地采取一些不正当的竞争手段。我们做的是将“土特产品”变成“商品”，路线清晰。（5）产品的主题和内涵体现不足。万佳红对于土特产品的营销采用主题和文化的营销方式，把绿色天然的感觉赋予到产品中。每一种产品都有其相应的文化内涵和独特的功效。真正的土特产品宣扬对家乡的情结也是土特产的一项明确的具体的打动消费者的利益，也是一张最佳的感情牌。（6）窜货的问题（a）窜货的类型从性质上可分为：恶性窜货：即经销商为牟取非正常利润，蓄意向非辖区倾销货物；自然性窜货：一般发生在辖区临界处或物流过程中，非经销商恶意所为；良性窜货：所选择的经销商流通性很强，货物经常流向非目标市场。（b）窜货的表现分析A、中间商之间的窜货。B、经销商与办事处直销工程客户之间窜货C、更为恶劣的窜货现象是经销商将假冒伪劣产品与正品混同销售，掠夺合法产品的市场份额，或者直接以低于市场价的价格进行倾销，获取非正常的利润，打击了其他经销商对品牌的信心。（c）窜货的危害分析A、影响渠道控制力和企业形象。B、影响销售业绩。C、损害品牌形象，使先期投入无法得到合理回报。D、影响决策分析：　　发往甲地的货物被悄悄销往乙地，其“业绩”体现在了甲地，在公司未确定窜货时，总部会得到这样的虚假数据，因而造成公司决策分析的失误。(d)建立有效渠道冲突解决机制A、建立“预报警系统”制度-43--43- B、渠道一体化、扁平化C、约束合同化D、包装差别化E、价格体系化（六）具体的策略（1）广告策略(a)开业前期的宣传。网络作为媒介而存在在我们生活中，已俨然与我们不可分割。在万佳红成立之初呢，我们会先在网络上做宣传。万佳红开始于红安市场，首先要从红安地区的各种论坛或者网站、博文等进行思想渗入的宣传，让消费者知道将有万佳红土特产营销公司在红安成立。对即将上市的产品做详细的介绍，突出产品的功能实效、用途等，影响消费者的购买意识。(b)万佳红成立之后的宣传。首先我们刚刚进入市场，广告注意力放在平面媒体和实物媒体上。制定宣传单页由营销人员在街上派发于店主和批发；在红安当地的报纸、杂志上刊登宣传广告；也会进行路边的广告牌、旅游手册，电梯等广告。(3)价格策略(a)土特产的价格是通过参考市场情况和行业状况来制定的，行业和市场是产品价格的风向标，整个市场的需求影响土特产品的价格走向。(b)万佳红土特产产品的价格依据企业的成本控制，还有企业的目标市场，价位属于相对中高的路线。(c)需求是定价的高限，需求价格弹性对定价的影响。缺乏弹性的商品，适宜于稳定价格或适当提价。-43--43- 富有弹性的商品，适宜于适当降价，以扩大销量。(d)同行业竞争者及情况也是影响我们万佳红土特的产品定价的原因之一。(e)产品定价与影响因素的关系万佳红的土特产是相对稀缺的产品，产品供不应求，它是属于缺乏弹性的商品，应定价为中高档的价位。相对高的价位并不会太大的影响人们对万佳红营销产品的购买，我们的产品不单是商品而且是一种文化，一种体验。(8)促销策略a)营销中与酒店合作进行体验与品尝活动，给顾客良好的第一印象b)每逢节假日进行促销活，加大终端的进货量c)在旅游旺季以活动形式宣传特产文化，和展示制作过程让游客参与制作d)对以团队形式订购的顾客给予相应的优惠(4)市场渗透和开拓e)建立属于万佳红特有的品牌，提升万佳红的企业品牌形象，增强万佳红的资产影响水平。f)开设万佳红网上特产专卖店，借助网络营销的强大渗透力推广万佳红的产品。(5)体验营销时间：旅游旺季地点：红安-43--43- 目的：通过这次的活动使得消费者能够更好的体验农村的传统、我们产品的天然性以及我们的优质的服务。第四章管理团队本店成员介绍：经理：副经理：销售部：策划部：开发部：采购部人力资源部-43--43- 另根据公司需要，会再征收多名：销售员和一名司机一、本店主要机构及职权经理：作为本店的核心人物，应在各方面完善自己：(一)负责分解并传达本月度销售指标，再分解下达每周/日指标，并监督，指导各人员努力完成。（二）负责管理公司的日常营运工作，监督考核员工的工作表现，及时向上级反馈员工动态。（三）对本公司的员工销售与服务进行有效指导，并配合销售（四）负责公司运作、帐簿制作、商品交接的准确无误。  （五）负责公司主推产品的确定与开发。  （六）负责公司各类商品的定价，促销方案，营销策略的制定及监督。（七）了解周围品牌销售情况及相关数据。（八）激发员工工作热情，提高销量。（九）对公司残次及滞销商品进行处理，并对处理情况及时上报。（十）积极配合区域做好市场调研工作，留意市场动向及时反馈信息，提出合理的促销计划副经理：主要负责协助经理销售部：主要负责通常的销售活动。职责（一）必须站在客户的立场为顾客提供服务。（二）为顾客提供帮助，让顾客获得最大利益。（三）如何帮助顾客。（1）询问顾客兴趣，爱好，教育顾客如何经营更赚钱。（2）帮助顾客选择能获利更多的产品。（3）向顾客推存能带来客户流量的产品(7)说服顾客下定决心购买此产品。-43--43- 人力资部：人力资源体系分为六大模块：招聘，培训，绩效考核，薪酬，福利，员工关系（一）建立和规范公司人力资源管理体系；根据公司发展战略，制定公司年度人力资源战略规划；（二）根据公司的情况，组织制定公司招聘制度、培训制度、薪酬考核制度、人事档案管理制度、员工手册等规章制度、实施细则和工作程序，并组织实施；（三）负责工作分析、岗位说明书与定岗定编工作，提出机构设置和岗位职责设计方案，对公司组织结构设计提出改进方案；（四）负责建立公司内部畅通的沟通渠道，及时了解员工意见和想法并积极听取和采纳员工合理化建议及受理投诉问题，并反馈给相关部门；（五）负责建立有效的激励机制及薪酬体系，充分发挥员工的积极性和创造性；（六）负责组织制定公司培训计划，组织人员参加培训，评估培训效果；（七）负责组织公司员工的考核，处理员工针对考核结果的申诉；（八）公司工资总额，编制公司年度薪资调整方案，审核公司员工每月的薪酬；（九）负责处理各种与劳动合同相关的事宜；（十）负责对公司部门工作的考核及公司人力资源信息的上传下达工作;（十一）代表公司与政府及其他单位对口部门沟通、协调；（十二）负责将部门工作计划分解到个人，并监督计划完成情况；评价考核下属员工工作完成状况，控制部门预算的使用情况；全面顾客满意活动图：信息技术4P4C产品策略基本顾客欲望与需求价格策略市场满足欲望的成本通路策略方便购买推广策略目标市场交流-43--43- 掌握和控制产品供享顾客满意二、员工仪表仪容规定　　为使员工保持良好的仪表仪容及精神风貌，以良好的精神状态进入工作角色，体现公司整体形象和公司文化，要求员工都要遵守此规定。　　（一）头发：干净无异味，不漂染异色，不留怪发型　　（二）脸部：清洁无异物。　　（三）手：清洁、无过多饰物，女员工如染甲只能染无色或淡色指甲油，不留长指甲。　　（四）着装：要求干净、平整、无皱褶、无掉扣开线处，领带不松散。　　（五）胸牌：必须佩戴左前胸，且端正。　　（六）行走：脚步轻快，靠右侧行走，不奔跑，遇客人或上级放慢脚步。三、本公司信息管理当今时代是信息经济的时代，信息已成为企业管理者决策的重要依据。为更好地了解企业内部各部门信息以及外部的市场行情、国家政策、产品等方面的信息，公司将构建有效的管理系统，通过收集、编辑、存储、合成和展现信息来反映企业的经营和战略问题，提高组织效率，更好地呈现经营成效。采购部各部门信息营销部决策信息反馈财务部企业决策层人力资源部公司信息资源管理部门行业信息、国家政策大众媒体、网其他信息其他信息渠道-43--43- 四、人才战略与激励制度（一）关于薪酬：（1）设计合理有效的薪酬制度（2）    薪酬可分为固定薪酬和浮动薪酬，其中固定薪酬根据不同情况又可包括基薪、津贴、福利等，浮动薪酬可包括奖金、佣金等短期激励和长期服务年金、股票期权等长期激励。（a）不同的名称不仅代表总薪酬中金额不等的组成部分，更重要的是对员工起不同的作用，例如：有的体现公平和保障，有的用以吸引和保持重要人才，还有的实现长期激励和约束。这些部分的有机结合体就构成了总薪酬。(b)    职级体系：©薪酬的界定即给不同的员工制定不同的标准，而不同员工的区分依赖于职级的设置。通过对不同业务、拥有不同技能和承担不同责任的人员设定职务级别，从而拉开薪酬差距，体现个人的价值。因此职级体系的设计是薪酬改革的基石。(d)    以绩效考评（链接绩效考核体系的设计）为基础，设计能上能下、优胜劣汰的流动机制，保证各职级人员符合职级要求。晋升和淘汰都要有公平、量化的标准，不同职级人员根据其重要性由不同部门或人员决定。公司将通过控制系统来得到及时的信息反馈、发现问题，并采取纠正措施及对员工的业绩进行评价与激励。战略实施时间战略与计划制定反馈与控制跟踪战略计划执行的实际效果为对偏差进行反馈以采取纠正措施-43--43- 图二：管理流程图A、    绩效考核是对业绩的评价，而奖惩要靠薪酬的浮动和职级的变动来体现。考核可分为若干层次：对企业整体的考核，对业务单元的考核，对部门的考核，对个人的考核等。对企业整体的考核确定企业本年度可供分配的总薪酬，对部门的考核确定该部门应得的薪酬份额，对个人的考核确定其个人薪酬和职级升降。B、  如果没有绩效考核的配套，员工干与不干一个样，干好干坏一个样，再好的职级制度和薪酬体系都会沦为“大锅饭”。因此，能否公平有效地进行全员绩效考核，使员工有危机感和紧迫感，从而激发他们的积极性和创造性为企业保值增值，是薪酬体系改革成功的关键和重要保障。一、    考评系统的建立、健全和执行需要大量的人力、物力和财力的投入。在建立健全阶段，首先要明确考核目标，根据不同的业务单元、职级等设置量化的、可操作性强的财务指标和非财务指标。其次要确定考评体系，根据企业具体情况、时间和财力限制选用360度反馈考评体系或其他考评体系。根据设定的考核目标针对不同职级的人员设计不同的绩效考核表。此外还应确定考评的领导机构（通常是专门设立的考评委员会）和协助部门（包括人力资源部、财务部和其他相关部门）之间的职责划分。二、    在考评的执行阶段，首先应该明确该次考核的领导机构和协助部门的参与人员；培训所有将对他人进行考核的人员；组织填写考评表；统计考评纪录（可以在公司内部进行，有条件的也可以送外部专门机构代办，体现公平）；最后反馈考评结果，并进行相应的奖惩。此外，根据该次考评情况适度修订下年度考评计划和体系，使考评制度趋于完善。第五章财务预测财务分析8.1公司的全面预算 -43--43- 8.1.1销售预算考虑不确定因素，第一年销售量预测如下表：表8-1第一年销售量预测（单位：件）项目滞销适中旺销销量4000800012000概率20%60%20%（件）同理，合理预测以后年度的销量，得出销售预算如下表：表8-2销售预算(单位:元)年度12345预计销量800012000150001800020000预计平均售价1010101010销售收入80000120000150000180000200000表8-3预计现金收入(单位:元)年度12345第一年(销售8000件)12800032000   第二年(销售12000件) 19200048000  第三年(销售15000件)  24000060000 第四年(销售18000件)   28800072000第五年(销售20000件)    320000合计128000224000288000348000392000含增值税的现金流入1497626208336964071645864-43--43- 注：每件产品平均售价是10元，每年收回资金为当年销售收入的80%，另外20%于下一年度收回。8.1.2生产预算根据企业的销售预算编制企业的生产预算如下表：表8-4生产预算（单位：台）年度12345预计销量800012000150001800020000加：预计期末存货12001500180020002150合计920013500168002000022150减：预计期初存货01200150018002000预计生产量920012300153001820020150注：各年度期末产成品存货数量通常按下年度销售量的一定百分比确定，本例按10％安排期末产成品存货。8.1.3直接材料预算根据企业的生产预算，确定企业每年购入直接材料的预算如下表：表8-5直接材料预算（单位：元）年度12345预计生产量920012300153001820020150单位产品材料金额66666生产共需材料金额552007380091800109200120900加:预计期末存货金额73809180109201209012990合计6258082980102720121290133890减:预计期初存货金额20000738091801092012090预计采购金额425807560093540110370121800注：各年度期末材料存货金额根据下年度生产共需材料的一定百分比确定，本例按10%安排期末材料存货。-43--43- 表8-6预计现金支出(单位:元)年度12345第一年340648516   第二年 6048015120  第三年  7483218708 第四年   8829622074第五年    97440合计340646899689952107004119514含增值税的现金流出3985580725105244125195139831注：每件产品的材料费用为6元，每年支付当年材料费用的80%，另外20%于下一年度支付。8.1.4直接人工预算根据企业的生产预算，确定企业直接人工预算如下表：表8-7直接人工预算(单位:元)年度12345预计产量920012300153001820020150单位成本0.0030.0030.0030.0030.003总成本27.636.945.954.660.45现金流出27.636.945.954.660.45注：施行计件工资制，每件产品直接人工费用为30元，直接人工费用于当年全部用现金支付。8.1.5制造费用预算根据生产预算，确定的企业每年制造费用预算如下表：表8-8制造费用预算（单位：万元）年度12345-43--43- 变动制造费4661.576.591100.75间接人工18.424.630.636.440.3间接材料18.424.630.636.440.3水电费9.212.315.318.220.15固定制造费6061616463折旧4545454545保险费22222财产税11111管理人员工资1010111212修理费23243合计106122.5137.5155163.75减:折旧4545454545现金流出6177.592.5110118.75注：设备的使用寿命为10年，残值率为10%，采用直线折旧法计提折旧。8.1.6销售费用预算根据企业的销售预算，确定企业的销售费用预算如下表：表8-9销售费用预算（单位：元）年度12345固定销售费18001700170018001800广告费800700600600600保管费200200200200200销售人员基本工资80080090010001000变动销售费272040805100612006800销售人员业务提成240360450540600包装运输费3204806007200800合计45205780680079208600现金流出45205780680079208600-43--43- 注：销售人员的工资实行基本工资加业务提成制，销售每件产品提成为3元。8.1.7管理费用预算根据企业的生产经营状况做出企业管理费用预算如下表：表8-10管理费用预算（单位：元）年度12345固定管理费用77007600830089009600无形资产摊销30003000300030003000研发费用005008001500租赁费1200012000120001200012000管理人员工资200000220000230000240000240000保险费30003000300030003000办公费1200900100012001200合计226900246500257800268900270300减：无形资产摊销30003000300030003000现金流出223900243500254800265900267300注：（1）管理费用大多与产销量无关，假定全部为固定费用。（2）无形资产的摊销期为10年，采用直线摊销法进行摊销。8.2主要财务报表根据以上预算，确定的企业的主要财务报表如下：8.2.1利润及利润分配表表8-12预计利润及利润分配表（单位：百元）年度数据来源12345一主营业务收入表8-216002400300036004000减：主营业务成本表8-11636.17937.391156.261378.151523.31主营业务税金及附加合理估计1618202122二主营业务利润 947.831444.611823.742200.852454.69减：销售费用表8-945.257.86879.286-43--43- 管理费用表8-104746535966财务费用借款×利率2424242424三利润总额 831.631316.811678.742038.652278.69减:所得税利润总额×税率00251.81305.8341.8四净利润 831.631316.811426.931732.851936.89加：年初未分配利润上年转入0207.91537.11893.841327.05五可供分配的利润 831.631524.721964.042626.693263.94减：提取盈余公积净利润×15%124.74197.52214.04259.93290.53应付利润净利润×60%498.98790.09856.161039.711162.13六未分配利润 207.91537.11893.841327.051811.288.3财务报表分析8.3.1重要数据会计报表分析重要报表数据显示*五年销售收入（百元)：16002400300036004000*五年净利润(百元)：831.631316.811678.742038.652278.69*五年年末的资产总额（百元）：2217.812810.573417.224144.024941.64*五年年末的所有者权益总额(百元)：1832.652359.372930.143623.284398.048.4预计财务利润跟据以上列表预算可得的利润预测：（单位：百元）年度12345-43--43- 预计总收入160024003000360040000预计总支出768.371083.191321.261561.351721.31预计利润831.631316.811678.742038.652278.69注：五年内的固定费用（如租金，柜台等）的折旧费用相等，并且员工的工资和福利不变。8.5利润的分配根据以上的列表和预算结果可得到的利润计算未分配的利润分配。总投资30万，投资者5个投资30万。员工人数10人（投资者同时为员工）。第一年的利润分配：管理人员总工资30万，则根据按劳分配原则，每人3万。每人的销售基本工资为800，而且销售提成为240，则每年的个人工资为42480。根据预计利润可得83163元，并且按投资要素分配可得，每人未分配利润分配为8316.3元。则共计个人年收入为50796.3元。根据地一年的利润分配方式可得下表：（单位：元/个/年）年度12345管理者总工资30000（30万/10人）32000（32万/10人）33000（33万/10人）36000（36万/10人）36000（36万/10人）员工销售工资800*12=9600800*12=9600900*12=108001000*12=120001000*12=12000-43--43- 销售提成240*12=2880360*12=4320450*12=5400540*12=6480600*12=7200未分配利润8316.313168.116787.420386.522786.9投资者年总收入50796.359088.165987.474866.577986.9注：此表是根据实际的公司情况和根据以上数据分析得出。并且是根据公司人员都是按平等平均的劳动和投资来计算，如有特殊和实际的按劳分配情况来分的话有待改动。第六章资产结构由于我们是正在进行创造阶段，因此我们的资产结构就没有像上市企业那样的股份分法。只是按照我们投资者的投资多少来划分我们的资本结构。目前资本结构表(单位：元);公司经营多久预测：随着我们资金的不断投入和我们这些经营者的不断努力下，我们预测我们公司在未来的发展前景是良好的，在我们的市场分析下，我们所做的土特产市场潜力巨大。因此，在我们资金充足的情况下我们预测我们店铺可持续经营20几年到40几年，因为伴随着社会经济的发展城市的人们会越来越像要尝试农村的土特产，大概经营到10年之后，会是我们公司的发展黄金时期，伴随着公司的名声和我们品牌的不断推广下，我们店铺会不断扩大和发展连锁经营。因此预测可以经营40几年。下一次筹集资金预测：由于我们公司的不断壮大，在经营大概10年之后，我们会再一次的筹集资金，由于发展的不断壮大和品牌的名声不断扩大，我们预测在大概10年后筹集200W-43--43- 左右资金，进一步的发展和开扩市场。投资者的权益：我们店铺的所有权和经营权在我们小组手上，我们按照投资者所投资的份额，在我们店铺的未分配利润上优先给予分配利润，但投资者没有对我们的经营权和所有权上要求我们小组给予的权利。因此我们为投资者所提供的知识普通的利润分配权的权益。第七章风险分析一、可能存在的风险：（一）纯粹风险和投机风险，由于纯粹风险是只有损失而无获利机会的，如，火灾、水灾等。投机风险，金融投资、项目投资、商业经营、新技术开发等。（二）责任风险、财产风险：财产风险是指由于财产发生损毁、火失和贬值而照成的财产损失。责任风险是由于人的过失而照成的损失。二、风险管理计划：（一）目标：节约生产和销售成本，追求利润最大化;减少内部忧患情结，维持安稳局面，保证企业积极向上发展；重视客观条件和环境的变化，防止突发性意外损害；承担社会责任；满足和建立良好的社会公众形象。（二）方法步骤：（1）减少可避免的风险，如，的运输方式。由于我们的有些产品（如家畜）运输比较困难，在运输过程中会损坏我们的产品质量，所以我们要设置比较完善的运输设备。（2）控制风险损失，减少发生频率，或消除损失的发生可能。如，建造防火建筑物、质量管理、驾驶技术考核、颁布安全条例、提供劳动保护用品、产品设计和改进等。（3）分散风险，风险隔离，将现有的资产或活动，分散在不同的地方，万一又一处发生损失，不至于影响其他地方各项业务经营正常进行。例如，将存货分别储存在不同地点；将原料分由几家供应商提供；投资项目组合分散等。-43--43- （4）通过保险转移风险，投保时对企业各类风险的。红安红薯是湖北有名的地方特产，其表面光滑、肉嫩、甜、香，可煮、可烧、可切片晒干，吃法多样，制成精白红薯粉丝，系国内外畅销的绿色食品。红安烤红薯使外地游客大饱口福。红安是全国有名的板栗之乡，产地分布全县各地，以县北产地为主，独特的土壤和气候条件造就了其绝佳的口感和风味。红安板栗营养丰富，粉质细腻、香糯可口，风味极佳，对脾胃有保健功能，有“木本粮食”、“千果之王”之美称。按药食同源之说，红安板栗还具有极高的药用价值，民间有许多将板栗果、栗壳、栗花等用于治疗疾病的验方，其效果非常不错。红安是有名的茶叶之乡，主要产品有天台翠峰、天台龙井、天台云雾、老君眉、红安翠毫、红安翠峰等8个品种老君眉茶历史悠久、渊远流长。《红楼梦》第四十一回贾母曰：“我不吃六安茶，要喝老君眉。”此后，老君眉茶曾一度失传，现经知名茶叶专家潜心研究，秉承传统工艺，将这一历史名茶重现于世-43--43-'