万途旅游比价网创业计划书.doc 81页

'万途旅游比价网创业计划书1、万途旅游比价网执行摘要1.1业务构想与概貌本计划拟创建的万途旅游比价网，是以旅游商务网站为产品与服务的载体，主要模块为：同一旅游线路的价格比较，即在输入时间、出发地与目的地后，会显示出所有包含搜索地的旅行社的旅游线路以及价格，并且可以在线购买。辅助模块为：1）宣传模块：不断推出成都市内的旅游新产品、新路线、新景点。对现有景区和线路进行介绍、推广。2）咨询模块：在线咨询，并建立咨询档案3）商务模块：景区门票的出售、景区附近餐饮的预定及优惠券的下载4）反馈模块：网上调查问卷、微博、投诉。5）链接模块：与携程网等相关旅游电子商务网站进行链接，以满足顾客对酒店、机票预定的相关需求。网站主要着眼于为在旅行社参团的旅游者提供服务，契合当今的旅游电子商务的浪潮，首推与旅行社紧密合作并实现旅游线路在线支付的网站模式。坚持为旅游者服务的经营理念，注重创新和诚信经营，打造中国旅行社比价网站的第一品牌。1.2市场机遇与市场谋略81 随着旅游网站的成长、成熟和网络旅游的推行，电子商务在旅游业的运用成为旅游业提升档次增强行业竞争力的重要手段。它的核心是通过现代信息技术尤其是网络技术，去完成各种与旅游相关的商务活动、交易活动、金融活动和综合服务活动。旅游、电子商务、互联网络的迅速融合是不可避免的，并可创造出难以估量的价值，旅游电子商务将推动互联网电子商务的迅速发展，也为旅游业界带来新的生机。首先，旅游业是最适合电子商务化的行业之一。从需求角度看，一方面，由于旅游产品具有异地消费和事前决策的特点，因此充足的旅游产品信息对旅游者而言必不可少；另一方面，为了吸引、组织分散的、需求各异的旅游者，信息对于旅游企业而言也显得至关重要；因此，旅游业属于典型的信息密集型产业和跨地域、跨空间型产业，它与出版物和软件被公认为是最适合电子商务化的三大产业。从特点角度看，旅游电子商务以电子流代替了实物流，可以大量减少人力、物力和财力，降低成本；由于电子商务具有开放性和全球性的特色，突破了时间和空间的限制，使旅游交易活动可以在任何地点、任何时间进行，为旅游企业创造了更多的机会；旅游电子商务提供了丰富的信息资源，不断开发新的发展模式，可创造新的旅游需求。81 其次，近年来网络技术、信息技术和电脑技术的长足发展，为旅游业的电子商务化提供了坚实的物质和智力基础。在网络应用方面，据中国互联网络信息中心(CNNIC)在2011年1月19日发布的《第27次中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2010年12月底，我国网民规模达到4.57亿，较2009年底增加7330万人；我国手机网民规模达3.03亿，依然是拉动中国总体网民规模攀升的主要动力；网络购物用户年增长48.6%，是用户增长最快的应用领域。在信息技术与应用方面，多媒体技术使文字、图形、语音和影像的获取、加工、存储与使用更为简单和直观，而我国正在实施的三网融合和宽带化则使信息的传递更为便捷、高效。在电脑技术方面，计算机的运算能力、性能价格比继续按每18个月翻一番的速度呈几何级数增长，而手机的数据处理能力也已达到低端电脑的水平。1.3目标市场及发展前景旅游电子商务在世界各国的发展方兴未艾。2010年12月21日，“艺恩咨询”发布的《2011年中国旅游电子商务研究报告》显示，2010年中国旅游电子商务产业规模达到390亿元，到2012年市场规模有望达到680亿元。旅游电子商务市场占整个旅游产业的比重正在稳步上升，2010年这一比重为3.3%，比2009年上升0.6%，到2012年将达到4.6%。收入规模的不断增长说明旅游电子商务的发展势头强劲，收入占比小说明旅游电子商务的发展空间和发展潜力巨大。1.4竞争优势81 目前，国内开设的旅游网站，按其主办单位主营业务的侧重不同，大致可以分成四类：第一类是为用户提供各类综合资讯信息的网站。这类网站的特点是提供旅游景点和旅游路线介绍，不能提供专业全面的旅游资讯服务，比如交通时刻查询及提供预订服务。第二类网站的主办单位之主营业务是传统线下旅游业务，包括旅行社、景区、酒店等。这类网站的优点是实用性强，能提供各类旅游产品预订服务。第三类网站的主办单位之主营业务是线上旅游业务，这类网站是专业性非常强的旅游网站，如携程、艺龙、去哪儿等。这类网站对互联网上的机票、酒店、度假和签证等信息进行整合，为用户提供及时的旅游产品信息查询服务。这类网站的优点是重视用户体验，基本上实现了良好的互动功能、有国内外风险投资的支持，提供一定程度的个性化服务。第四类网站的主办单位则是有着政府背景的ASP应用服务供应商，主营业务是垄断的行业资源。这类网站具有良好的政府背景和公共资源，能够为用户提供专业的产品订购服务。由此观之，本计划拟创建的万途旅游比价网具有以下竞争优势：1）信息和服务独特。可以提供同一旅游线路的旅行社的价格和服务进行比较，目前市场上很少有同类型的旅游网站。2）购买方式便利，将旅游线路作为一种商品进行出售，实现了旅游者在线购买旅游线路，并可进行电子支付，游客购买时将十分便利。3）网点覆盖面积广。由于本产品的规模是从四川省扩大到西南地区，再由西南地区发展到全国，在其稳健的成长步伐下，所形成的战略联盟将会遍布全国各省市，形成巨大的覆盖面。81 4）资源整合性强。本产品不仅可以进行旅游线路的比价，在与携程、景区等形成战略联盟后，形成了食住行游购娱的一条龙服务，为游客提供了多种可供选择的资源。5）可拓展性强。随着业务的扩大、顾客的增多，产品的更新、多元化发展将会不断满足消费者的需求，不断扩大目标市场。1.5创业团队万途创业团队主要由四川大学在校大学生组成，横跨文、理、工，广聚优秀人才，彰显个性特点，充满创业激情。其中大部分同学担任公司中层管理人员。万途创业团队具有扎实的专业功底，丰富的实践经历，务实的工作作风，优秀的学习能力，强烈的创新意识。1.6营收与盈利公司设在成都高新孵化园内，可以享受“三免三减半”81 的税收优惠政策。公司成立初期共需资金600万。其中风险投资400万，股权投入资金100万，债务短期借款100万。其中用于固定资产投资240万，流动资金360万。股本规模及结构暂定为：公司注册资本820万。外来风险投资入股400万48.78%）；工作室自有网络软件开发技术入股200万24.39%）；工作室自我筹资借款220万26.82%）。第二年估计盈利851.15万人民币，以后每年销售利润率约为55%，资产报酬率约为60%，投资回收期为十五个月。风险资金最好在第4年撤出，采用股权回购方式比较适合本公司。投资4年后，公司将收购风险投资400万元的累积资产，分3年支付，所欠余额按当期银行利率折算。2、战略构想2.1产业概况随着人们生活水平的提高和消费观念的转变，电子商务作为一个新兴行业正在我国蓬勃发展。旅游业被认为是对互联网敏感度最强的产业之一，与金融、软件和网上书店一起被称为最适合网上经营的四大行业，由此可见，旅游电子商务企业发展前景广阔。旅游电子商务企业主要业务范围包括提供旅游信息，预订酒店、机票、旅游线路及商务实用信息查询检索等。81 目前，我国开设的旅游电子商务网站，按其主办单位主营业务的侧重不同，大致可以分成三类：第一类是为用户提供各类综合资讯信息的网站。这类网站的特点是提供旅游景点和旅游路线介绍，不能提供专业全面的旅游资讯服务，比如交通时刻查询及提供预订服务。第二类主营业务是传统线下旅游业务的网站，包括旅行社、景区、酒店、航空公司等。这类网站的优点是实用性强，能提供各类旅游产品预订服务。第三类主营业务是线上旅游业务的网站。这类网站是专业性非常强的电子旅游商务网站，如携程、艺龙、去哪儿等。这类网站对互联网上的机票、酒店、度假和签证等信息进行整合，为用户提供及时的旅游产品信息查询服务，重视用户体验，基本上实现了良好的互动功能，同时，也得到了有国内外风险投资的支持，提供一定程度的个性化服务。万途旅游比价网以旅游商务网站为载体，为消费者提供了一个整合旅游信息、在线比价与预订相结合的全方位商务旅游平台，它主要分为以下几个模块：1）主营模块：同一旅游线路的价格比较，即在输入时间、出发地与目的地后，会显示出所有包含搜索地的旅行社的旅游线路以及多条旅游线路的价格，并且可以在线预订购买。2）辅助模块：a.宣传模块：不断推出我国各省市省市的旅游新产品、新路线、新景点。b.咨询模块：在线咨询，并建立咨询档案。c.商务模块：景区门票的出售、景区附近餐饮的预定及优惠券的下载。d.反馈模块：网上调查问卷、微博、电话投诉。e.链接模块：与酒店、航空公司网站进行链接，以满足顾客对酒店、机票预定的需求。81 21日，“艺恩咨询”发布的《2011年中国旅游电子商务研究报告》显示，2010年中国旅游电子商务产业规模达到390亿元，到2012年市场规模有望达到680亿元。旅游电子商务市场占整个旅游产业的比重正在稳步上升，2010年这一比重为3.3%，比2009年上升0.6%，到2012年将达到4.6%。收入规模的不断增长说明旅游电子商务的发展势头强劲，收入占比小说明旅游电子商务的发展空间和发展潜力巨大。另外，2012年1月16日，中国互联网络信息中心发布信息，截止2011年12月底，中国网民规模突破5亿，网民中34.3%的人在半年内外出旅行过，这一群体规模达到1.66亿。截至2011年6月，我国使用在线旅行预订的网民为3686万人，在网民中的使用率为7.6%，占最近半年外出旅行的网民的22%。下面是近十年来中国旅游电子商务用户占互联网用户比重的变化趋势，如图2.2-1所示：81 图2.2-12）市场竞争态势下面是我国几家大型旅游电子商务网站的网站、市场定位以及产品服务情况的对比，如表1所示：网站携程旅行网E龙网芒果网“去哪儿”网81 网站定位集饭店、机票、度假旅游信息及特约商户服务为一体的综合性旅游服务旅行服务和城市消费网站由电话呼叫、网站及高科技接入方式组合的客户服务中心中国领先的垂直旅游搜索引擎市场定位商务旅客为主，观光和度假游客为辅，中高收入白领阶层商务旅游客人、城市休闲消费客户和商务企业集团客户商务旅客、家庭旅游客户、商务企业集团客户对网上的机票、酒店、度假和签证等信息进行整合，提供及时的旅游产品价格查询及比较产品服务酒店预订、机票预订和“酒店+机票”式的度假旅游服务酒店、机票预订、特约商户消费、“自由行”协助消费者搜索到最有价值的机票、酒店、签证、度假线路和其他旅游服务81 产品；集团客户、会议、全球机场接送服务为游客提供以订房、订票、自由行套票、公司差旅管理为主打产品的旅游在线服务表13）目前存在问题a.经营模式雷同。旅游机构网站缺乏鲜明的个性化特色，旅游信息量较少、更新缓慢、内容雷同、网上推广力度不够、缺乏互动性。b.网站市场细分不明确。很多第二方旅游服务网站只是把网络设为介绍企业、景点和旅游路线的工具，没有充分利用现代网络技术、数据库技术将企业的核心业务领域、客户关系管理、开发客户资源延伸到网络上。c.交易安全性低，缺乏信用保障。目前国家关于互联网方面的法律法规不够完善，这也为电子商务行业的健康发展有所影响。d.旅游游网站内容简单不完整，缺乏个性服务。作为旅游商务网站比较成功的携程网主要进行酒店、交通的预定，并没有成熟的以旅游线路比价信息为主营服务的商务旅游网站。81 e.第三方旅游服务整合力度有限。第三方服务机构在行业电子商务发展中，起着重要的组织协调作用，是衡量一个行业E化水平的重要标志。目前我国第三方电子商务服务队整个旅游行业业务整合力度有限，综合门户网站重点在于营销推广，不涉及旅游业务运营，支持服务类网站仅从事一些外围服务业务，如酒店、机票预订等，离真正意义上的旅游服务还有较大差距。f.网络服务网站业务覆盖面过窄。目前仅限于各种票据的预订、旅游线路的预订、住宿酒店的预订等。应该更多提供更多的服务内容，实行更加人性化的个性化服务定制。4）行业未来发展展望世界旅游组织商务理事会的一份报告显示，今后5年，世界旅游客源地约1/4的旅游产品订购将通过互联网进行，可见，旅游电子商务具有巨大的发展空间，世界旅游组织预测，中国有望成为新世纪最大的旅游市场。下面分别是近几年来我国旅游电子商务用户规模图（2.2-1）和第三方在线代理商营收规模图（2.2-2）：81 图2.2-2图2.2-381 5）公司未来战略方向a.智能化：科技的发展使得人们对简单的操作更加青睐，以后一键式的购买方式、掌上客户端的需求会增加，人们更加偏向与能够随时随地的查询信息和分享自己经历。提供综合的信息服务，包括各种票务的查询预订，旅客旅游心计的分享，包括对各种酒店等的评价等。b.安全化：由于物质生活水平的提高，人们对安全更加看重，要求网站信息能及时的更新报导最新发生情况，这是顾客也会认为网站的服务质量高。因此，我们要加强网站建设和管理。c.虚拟化：由于网站信息文字、图片，不能够生动的打动客户，以后的网站更加重视采用虚拟化的3D模式，可以客户有种身临其境的感受，更加吸引客户和提高客户保持率。我们需要建立赢利新模式。我们提供模拟的电子地图与大致景区地图，更加具有吸引力。d.个性化：顾客需要低成本、便捷的旅游线路，智能比价，在线销售，为客户省去了很多中间不必要的环节。现在跟团游的旅客比例较少，尤其在中青年中，人们更喜欢团购形式，现代人们对个性化的服务越来越看重。2.2行业竞争（详见3.3.1场竞争态势波特五力竞争分析）我们采用波特的五力竞争模型分析旅游电子商务行业竞争环境，如图2.2-4所示。81 供应商讨价还价的能力新加入者的威胁现有竞争者之间的抗衡替代产品的威胁购买者讨价还价的能力图2.2-3波特五力竞争模型2.2.1公司自我分析（详见3.3.2新创业务竞争优势）1）优势a.区域优势：初期充分掌握四川旅游大省的旅游信息资源。b.管理优势：拥有专业行业成员、网站技术成员为主的管理层。c.服务优势：营销策略创新，按一定比例返利。2）劣势属于创业初期，缺乏现成的公众影响力和充足的资金。3）机会电子商务新兴行业，国内专门针对旅游产品的网站不多。4）竞争压力我们面临的竞争压力主要来自两个方面：81 a.替代产品的竞争b.已有产品的竞争2.3管理组织构想万途股份有限公司的大体管理组织结构，如图2.3-1所示：图2.3-1万途股份有限公司管理组织结构图公司董事会由股东大会选举产生，是公司经营的最高权力机构，决定公司的发展战略及基本政策，决定总裁的人选，聘请会计师事务所监督公司的财务情况，同时定期向股东大会提交有关财务报表，报告公司业务经营状况，并提出经营方面的发展计划。总裁CEO）负责统筹各项目，任免部门经理．并向董事会汇报工作。公司主要有一下五个部门组成：1）财务部：负责网站的投资与收入管理，定期进行盈亏账目统计；81 2）信息部：负责收集用户反馈信息和竞争对手信息，为公司战略决策提供可靠依据；3）技术部：负责网站的优化设计、内容更新：4）扩展部：扩展公司发展市场，构建更好的设计方案；5）法律部：负责网站相关的法律法规问题。2.4市场进入与扩张战略2.4.1市场进入1）营销宣传公司主要通过国际互联网、广告、热门媒体，以及相关推介方，提高网站的销售能力和宣传力；博客营销：建立以话题为主的官方博客和微博，达到延伸公司品牌形象、营造优质的顾客体验的目的；对于注册的会员，实行电子邮件营销。定期向会员发送有关最新线路、最新优惠的信息；促销政策制定；如可通过免费赠送少数名额通过客户投票选出旅途摄影作品非专品）。2）政策扶持公司设在成都高新孵化园内，可以享受“三免三减半”的税收优惠政策。3）自身优势81 a.创新性：进行路线的对比，帮助顾客进行最优决策，同时提供旅游景点的电子地图和虚拟景点地图，可以让顾客提前感受景点的魅力。b.专业性：专业化的电子商务旅游网站，针对旅行社的旅游信息进行整合的综合平台。2.4.2扩张战略进度生产运作战略是关于生产系统如何成为企业立足于市场并获得竞争优势的战略性汁划。作为一系列决策的过程，它为实现生产系统在企业中的有效性规定了明确的决策内容、程序、原则和模式。生产运作管理作为企业管理的一个子系统，其任务就是运用组织、计划、控制的智能，把投入生产过程中的各种要素有效地组织起来，形成有机整体，按最经济的方式，生产满足社会需要的廉价、优质的产品。万途旅游比价网属于高科技新型服务朝阳产业，我们的目标是要通过与投资方的共同努力，利用先进的产品和技术、优质的质量保证，以快速占领市场为契机，长期稳定市场为基本原则，立足对高新技术的不断追求，服务于中国旅游市场，通过自身的不懈努力，塑造出卓越的品牌形象。为了达成这样一个战略，公司将分三步来实现目标：1）进入期(第1-2年)81 公司将在投资方的资金支持下，成立专业公司。该阶段主要从以下几方面着手：a.以宣传、优质服务为核心；b.控制成本；c.树立品牌形象；d.积极抢占市场。在此阶段，回报将不是最优先考虑的目标，主要目标是企业形象、市场占有率和产品服务的系列化。通过此阶段的努力，公司得以成都市被百分之五十的消费人群得以了解，在成都市的旅游方面做出一定的成绩，与成都市各旅行社、广播、旅游部门建立起良好的合作关系，力争使市场全国占有率达到0.5％以上，成为业界最具有竞争力的企业之一。2）成长期(第2-3年)公司业务逐步向四川省及其周边省份西南地区）扩展，主要从以下几方面展开：a.以宣传、优质服务为基础，扩大经营范围为核心；b.引进资金；c.加强与各大网站的合作；d.进一步建立我们自己的专卖店。此阶段汉族要目标是公司得以被西南地区百分之七十的人群了解，在西南地区的旅游业有一定影响，在与各旅行社、旅游部门稳定合作的基础上，也与各大网站建立了长期的合作关系。公司将会因此而高速成长，业务将为投资者带来高额回报。通过第二阶段的努力，我们力争使市场全国占有率达到3％左右。3）成熟期(第3年以后)81 公司在继续第二阶段的赢利模式情况下，逐步扩大向全国各地经营范围，主要战略规划：a.以宣传、优质服务为基础，进一步扩大经营；b.继续引进资金来扩大经；c.加强与各大网站合作的基础上，进一步加大与旅游部门的合作，自行设计各地旅游纪念品，放于我们专卖店出售。公司得以被绝大多数人了解，拥有像淘宝等大型商务网站一样完善的制度，大部分人旅游就会想起我们的网站。此外，公司将采用国际上信誉好的公司作为代理商，进行海外市场开拓。3、市场调研3.1新创业务的市场细分与顾客界定3.1.1市场细分消费人群需求组团旅行在网上查询组团信息，对多价格、旅游路线、景点信息等进行比较，可能在网上进行购买，也可能在线下进行购买；自由行了解宾馆、住宿、汽车租赁、美食等价格；商务出行了解机票、酒店价格等，进行预订或购买；信息了解希望在网上搜索到自己想要的旅行社的各个评价和旅游路线信息；81 目前我国旅游电子商务大致分为三种形式：分类实例目标市场传统旅行社建立起来的旅游社网站如中青旅游网、春秋旅游网该类网站重点为各种旅行社旅游路线信息的综合以及景点门票的购买，这类网站对出行旅游的人比较适合；综合信息服务类网站如新浪网、搜狐、网易等此类网站主要是对旅游心得的一些分享和评价，各种信息的综合性比较高，对于想要出行旅游的人有很大的指导作用。支持服务类网站如携程旅游网、华夏旅游网81 该类网站整合相对完整的信息，主要是针对旅客在旅途提供各种附加的服务，比如机票的购买，酒店的预订，这类网站的目标客户不止的外出旅游的人，还包括因公出行，它们的侧重点在于出行而不在于旅游。我们的网站是以支持服务类的旅游综合信息网站，以信息为辅，服务为主，以代理旅行社路线售卖、预订景点门票等为主要业务，是各个旅游社的信息的综合，用户在输入想要搜索的信息之后，网页会根据对各个旅行社旅游路线进行对比，显示出所有包含搜索地的旅行社的旅游线路以及价格，为旅游者提供智能化辅助决策服务，并且可以在线购买。针对自由行的旅游，我们在网站建设方面会提供电子地图和虚拟的旅游景点，帮助旅客对景点熟悉，对于喜欢新事物的年轻人会有较多的吸引力。我们的网站的目标客户在于外出旅行的人，针对他们主要进行旅游路线、景点门票的出售，另外提供酒店、飞机的票价以及预订。3.1.2目标市场目标市场的选择策略81 无差异战略密集性战略我们的选择）差异性战略具体手法公司只推出一种产品,或只用一套市场营销办法来招徕顾客公司将一切市场营销努力集中于一个或少数几个有利的细分市场公司根据各个细分市场的特点,相应扩大某些产品的花色，式样和品种，充分适应不同消费者的不同需求，吸引各种不同的购买者适用情况当公司断定各个细分市场之间很少差异时可考虑采用这种大量市场营销策略.市场不成熟，顾客认同度低，企业没有能够迅速树立行业标准和竞争优势所需的资源是可以采用行业已经比较成熟且有强大的市场领跑者时可以采用优点81 产品单一，容易保证质量，能大批量生产，降低生产和销售成本能集中优势力量，有利于产品适销对路，降低成本，提高企业和产品的知名度在产品设计或宣传推销上能有的放矢，分别满足不同地区消费者的需求，可增加产品的总销售量，同时可使公司在细分小市场上占有优势，从而提高企业的厨房，在消费者以上中树立良好的公司形象。缺点采用这种策略时，必然要形成激烈竞争。因此产品必须在内在质量和外在形体上必须有独特风格，才能得到多数消费者的认可，从而保持相对的稳定性有较大的经营风险，因为它的目标市场范围小，品种单一会增加各种费用,如增加产品改良成本，制造成本，管理费用，储存费用81 3.2新创业务的市场规模与发展趋势3.2.1市场规模随着旅游网站的成长、成熟和网络旅游的推行，电子商务在旅游业的运用成为旅游业提升档次增强行业竞争力的重要手段。它的核心是通过现代信息技术尤其是网络技术，去完成各种与旅游相关的商务活动、交易活动、金融活动和综合服务活动。旅游、电子商务、互联网络的迅速融合是不可避免的，并可创造出难以估量的价值，旅游电子商务将推动互联网电子商务的迅速发展，也为旅游业界带来新的生机。3.2.2.1从宏观政策方面来讲81 近年来网络技术、信息技术和电脑技术的长足发展，为旅游业的电子商务化提供了坚实的物质和智力基础。我国的信息网络基础设施建设规模目前已位居世界第二，仅次于美国。2011中国互联网大会在北京国际会议中心开幕，工信部部长苗圩在会上明确表示，将大力推进互联网的发展与普及，目前首要工作是加大网络基础设施建设力度。在网络应用方面，据中国互联网络信息中心(CNNIC)在2011年1月19日发布的《第27次中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2010年12月底，我国网民规模达到4.57亿，较2009年底增加7330万人；我国手机网民规模达3.03亿，依然是拉动中国总体网民规模攀升的主要动力；网络购物用户年增长48.6%，是用户增长最快的应用领域。我国正在实施的三网融合和宽带化则使信息的传递更为便捷、高效。在电脑技术方面，计算机的运算能力、性能价格比继续按每18个月翻一番的速度呈几何级数增长，而手机的数据处理能力也已达到低端电脑的水平。3.2.1.2从微观国民收入而言人民生活水平的提高，首先是收入的增加，物质生活水平的提高，当基本的温饱问题已经满足后，人们就会想着精神生活的进一步提高，而旅游的目的就是放松心情，陶冶情操，是一种精神生活层面的活动。改革开放三十年：中国人均国民总收入增长11倍。十二五”规划建议审议通过，为未来五年我国的经济社会发展的总体规划定下了基调、指明了方向。建议中提出，城乡居民收入普遍较快增加，着力保障和改善，民生成了民众关注的重中之重。中共十七届五中全会上通过的《中共中央关于制定国民经济和社会发展第十二个五年规划的建议》中，“城乡居民收入普遍较快增长”被确定为今后五年中国经济社会发展的主要目标之一。根据十七届五中全会公报，未来五年中国将“合理调整收入分配关系，努力提高居民收入在国民收入分配中的比重、劳动报酬在初次分配中的比重。”3.2.1.3从产业结构而言81 旅游业是最适合电子商务化的行业之一。从需求角度看，一方面，由于旅游产品具有异地消费和事前决策的特点，因此充足的旅游产品信息对旅游者而言必不可少；另一方面，为了吸引、组织分散的、需求各异的旅游者，信息对于旅游企业而言也显得至关重要；因此，旅游业属于典型的信息密集型产业和跨地域、跨空间型产业，它与出版物和软件被公认为是最适合电子商务化的三大产业。从特点角度看，旅游电子商务以电子流代替了实物流，可以大量减少人力、物力和财力，降低成本；由于电子商务具有开放性和全球性的特色，突破了时间和空间的限制，使旅游交易活动可以在任何地点、任何时间进行，为旅游企业创造了更多的机会；旅游电子商务提供了丰富的信息资源，不断开发新的发展模式，可创造新的旅游需求。3.2.2发展趋势2012年1月16日，中国互联网络信息中心发布信息，截止2011年12月底，中国网民规模突破5亿，网民中34.3%的人在半年内外出旅行/旅游过，这一群体规模达到1.66亿。截至2011年6月，我国使用在线旅行预订的网民为3686万人，在网民中的使用率为7.6%，占最近半年外出旅行的网民的22%。世界旅游组织商务理事会的一份报告显示，今后5年，世界旅游客源地约1/4的旅游产品订购将通过互联网进行，可见，旅游电子商务具有巨大的发展空间，世界旅游组织预测，中国有望成为新世纪最大的旅游市场，艾瑞公司调查显示第三方在线代理商营收规模预计在2012年达到124.7亿元，营收增长率在30%左右；网上旅行预订用户规模预计在2013年达到6000万人；81 并且在网上使用旅行预订的用户规模占互联网用户规模比重逐年增加，预计2013年该比重将达到9.1%；由此可见网上旅行预订用户规模占互联网用户规模的比重增加速度加快，中国的电子商务旅游市场规模巨大，具有相当大的发展潜力。3.3市场竞争态势与新创业务竞争优势3.3.1波特五力分析3.3.1.1波特五力模型3.3.1.2应对策略1）线下的旅行社：我们采用合作方式，与其构成合作战略联盟，对其路线进行宣传销售，并不与其构成竞争关系。81 2）现有竞争者：现有网站分析：网站主营业务优哉游哉旅游网主要经营旅游度假产品，主推随团旅游线路和自由行套餐携程机票+酒店为主的商旅模式艺龙旅行网提供国内280个主要城市的近3700家酒店和海外数万家酒店优惠的预订服务,同时提供打折机票查询预订,旅行度假预定,查询旅游目的地信息,定制天气预报,旅行工具电子地图查询,酒店预订等.欣欣是一个旅游线路预订超市，拥有国内最大的旅行社联盟和旅游线路库，是目前国内最丰富的旅游线路预订平台！聚合荟萃100万条国内外的跟团、自由行旅游线路！81 供最专业的旅游线路搜索、比较、预订服务！可对五条及以下旅游线路进行对比去哪儿致力于为中国旅游消费者提供全面、准确的旅游信息服务，促进中国旅游行业在线化发展、移动化发展。去哪儿网为消费者提供机票、酒店、度假产品的实时搜索，并提供旅游产品团购以及其他旅游信息服务，为旅游行业合作伙伴提供在线技术、移动技术解决方案。同程旅游网主要是酒点机票等代售和旅游度假路线的售卖。3）潜在竞争者的出现：形成市场壁垒4）供应商的议价能力：别的网站能提供更高的利润5）购买者的议价能力：别的网站能买到更低的价格产品3.3.2SWOT分析本公司的SWOT矩阵列表如表81 优势S1．重点推出以旅游路线为主的旅游产品2．按一定的比例返利3．初期充分掌握四川旅游大省的优势发展战略创新4．营销策略创新劣势W1、作为一个新的消费方式，在网上购买路线可能会受到抵制，打开市场难；2、在初期资金、人力、销售渠道等资源相对缺乏机会O1、电子商务新兴行业，国内专门针对旅游产品的网站不多。2、互联网的开通SO战略1、市场开发战略根据中国现有的旅游市场继续针对性的营销策略；2、WO战略1、设计合理可行的融资方案以解决公司资金不足的难题，并及时抓住市场机会81 占取先发优势，进入网络基础建设区，做好前期潜力市场的宣传2、集中公关大客户，在初期，公司将集中有效人力、财力公关大客户，以较少的投入实现更大更长远的效应威胁T1．竞争者仍有很多，如携程，去哪儿2．新推出的产品容易被模仿超越ST战略1．差异化成本领先战略；2．与供应商形成战略联盟，实现共赢策略；WT战略1、有针对性的选择客户，进行初期营销；2、充分利用现在网络病毒等低成本营销方式；为了更好地利用市场机会，发挥自身优势，公司管理团队经过分析判断，一致认为公司在初期同时采用SO、WT战略：设计合理可行的融资方案，以差异化成本领先优势进入市场，集中公关大客户，有针对性的选择客户，进行初期营销，以实现市场份额目标。81 由此观之，目前并没有任何一个旅游线路的比价网站。本计划拟创建的万途旅游比价网可以提供同一旅游线路的旅行社的价格和服务进行比较，目前市场上尚无同类型的旅游网站。其最大的竞争优势就是信息和服务个性化，具有独特性。此外，将旅游线路作为一种商品进行出售，实现了旅游者在线购买旅游线路，并可进行电子支付，具有创新性。3.4新创业务预期市场份额与销售1）根据每个市场的总人口数，根据网上旅游预订人数的比列进行计算。按照人均消费26元战略时期年份目标市场预计目标市场使用网上预订人数预期市场占有率全国市场占有率预计收益进入期第一年四川地区768万人5%0.1%998.4万元成长期第二年西南地区3400万人8%1,3%7072万元第二年西南地区3400万人8%3%7072万元81 成熟期第三年中国地区15000万人12%8%46800万元第三年中国地区15000万人12%8%46800万元全国第三方在线代理营收预计数据来源艾瑞调查网）年限营收亿元）2012124.72013164.22014214.22015277.62）获得预期市场份额和金额的把握发展战略的创新和营销模式创新从上面的调查显示，旅游用户选择不同渠道预定的主要原因有知名度高，信誉好，信息更新及时，产品和可选择品种多。我们网站主要重视网站的信息建设和人工服务，加强信息的及时更新，得到用户的好评后，打开市场更加容易，从两个方面进行分析：1）创新性，我们网站结合了各个旅行社的旅游路线信息，并且可以进行路线的对比，帮助顾客进行最优决策；同时提供旅游景点的电子地图和虚拟景点地图。可以让顾客提前感受景点的魅力；81 2）专业性，专业化的电子商务旅游网站，针对旅行社的旅游信息进行整合，是各个旅游旅游社的综合平台。4、营销计划市场营销流程营销任务外部环境（机会和挑战分析）内部环境（优势和劣势分析）SWOT分析制定目标制定战略反馈和控制执行（组织结构）战术方法（营销组合及预算）4.1营销任务万途的营销目标是最大限度地满足顾客的需要，为消费者营造交易快捷优质服务的旅游电子平台，让消费者可以自行选择旅游路线，同时也增大万途在旅游电子商务的比例份额，使公司能更快捷高效的运转，产生更大的效益。主要营销目标如下：1）重点推出万途的主打产品：以旅游线路为主的旅游产品，加大宣传力度，使万途得以被人群了解。81 2）及时准确了解旅行社和旅游景点的最新活动，并对这些线路景点介绍和推广。3）提供网络营销的中介服务，让更多的旅行社加入万途，共建新兴旅行系统。4）降低公司的营销费用。4.2市场分析1）企业微观环境万途传统旅行社网站（如春秋旅游网）综合信息服务类网站（如新浪网）支持服务类网站（如携程）旅行社竞争对手营销中介顾客传统途径万途的竞争对手不只是其他旅行社服务类网站，传统市场也是一个很大的因素。81 2）企业SWOT分析表内部条件劣势1.在初期资金、人力、销售渠道等资源相对缺乏缺乏市场调研，中国电子商务旅游的比例不明确2.作为一个新的消费方式，在网上购买路线可能会受到抵制，打开市场难；优势1.重点推出以旅游路线为主的旅游产品2.按一定的比例返利3.初期充分掌握四川旅游大省的优势4.营销策略创新外部环境机会1.电子商务新兴行业，国内专门针对旅游产品的网站不多。2.互联网的开通威胁1.竞争者仍有很多，如携程，去哪儿2.新推出的产品容易被模仿超越4.3营销战略4.3.1战略目标万途网的战略定位：为旅游行业经营管理服务，为旅游事业市场化、国际化服务，不断增强技术实力、扩充服务范围，实现旅游事业信息传播和交易的电子化，降低交易成本，让更多的人能通过电子商务享受物美价廉的旅游服务。81 万途网主要推出自己的特色产品：旅游资讯，即旅游路线、景点等旅游产品并对现有景区和线路进行介绍、推广。同时也会推出其他产品，如酒店预订，机票预订等。1）初期战略：2012年以内，公司主要从以下几方面展开：a.以宣传、优质服务为核心；b.控制成本；c.树立品牌形象；d.积极抢占市场。公司在这一年中得以成都市被百分之五十的消费人群得以了解，在成都市的旅游方面做出一定的成绩，与成都市各旅行社、广播、旅游部门建立起良好的合作关系。2）中期战略：自2013年到2016年四年中，公司业务逐步向四川省及其周边省份（西南地区）扩展，主要从以下几方面展开：a.以宣传、优质服务为基础，扩大经营范围为核心；b.引进资金；c.加强与各大网站的合作；d.进一步建立我们自己的专卖店。公司得以被百分之七十的人群了解，在西南地区的旅游业有一定影响，在与各旅行社、旅游部门稳定合作的基础上，也与各大网站建立了长期的合作关系。3）长期战略：2017年及以后，公司逐步扩大向全国各地经营范围，主要战略规划：a.以宣传、优质服务为基础，进一步扩大经营；b.继续引进资金来扩大经；c.加强与各大网站合作的基础上，进一步加大与旅游部门的合作，自行设计各地旅游纪念品，放于我们专卖店出售。公司得以被绝大多数人了解，拥有像淘宝等大型商务网站一样完善的制度，大部分人旅游就会想起我们的网站。81 全国各地西南地区成都市由上图也可看出，我们的发展战略由成都市辐射到西南地区，最后在推向全国各地。4.3.2总体营销策略1）投入期：集中性、无差异性营销战略和利诱战略市场主要在成都，集中性营销策略是主要针对要旅游客户，特别是抱团旅游的群体，万途收集成都各大大小小旅行社信息，建立统一联盟线，重点推出成都市的特色旅游以及各旅行社近期推出的优惠活动。对于消费者来说，当地抱团更优惠，万途也正是搭建了这样一个优惠平台。无差异性营销策略是只推出或者重点推出一种产品，万途一直都主要推出的旅游方面的产品，万途网也主要收集的旅行社的资料，这和其他别家服务类网站相比占有一定优势。81 利诱营销一是通过一定比例的返利来吸引更多的消费者进入网站，如消费者通过万途网购买某旅行社的抱团旅行项目，可以给消费者返1%的现金在消费者的账户上或被消费者再度消费。二是通过营销沟通，让消费者了解到万途专业的旅游网站，通过当地抱团更优惠。2）成长期：差异性、集中性营销策略市场主要在西南地区，集中性营销策略仍然针对的群体是要旅游的客户，这个时期也要重点考虑散客等客户群体，在前一阶段基础上，收集西南地区各大大小小旅行社信息，建立在线联盟。差异性营销策略是针对抱团和散客等其他类型客户群体，抱团推出的是旅行社及当地的优惠活动，而散客则是旅行路线，同时逐步加入酒店订购和机票订购。3）成熟期：集中性、差异性营销策略和品牌策略市场推向全国，在前两阶段的基础上，基本定位万途的市场位置，专业的旅行网站，逐步建立万途的旅行社和专营店自行设计各地纪念品并销售）。针对万途自己的旅行社在产品上下工夫，以品牌来促进产品成长壮大，扩大万途在旅游市场上的占有率。如万途可推出自己的又一特色旅游产品，生活旅游，即让城市中的小孩深入大山中旅游生活短期时间。这三个时期的营销策略都抓住集中性营销策略，精心服务于旅游市场，通过专业化经营来占据市场位置。81 4.4营销沟通营销沟通即与消费者的沟通，不同的时期采取沟通手段不同。投入期万途主要采取搜索引擎营销、广告营销、病毒营销，生长期和成熟期在前一阶段的基础上，重点转向营业推广营销、公共关系营销，当然其他营销手段也作为辅助营销。4.4.1广告营销1）形式A、传统广告形式上不单单局限在荧幕、报刊杂志、广播等手段，针对在乡村不使用电子商务旅游的人可以定期发传单，组织当地客户一起旅游。形式上主要有平面广告，企业视频宣传，软文等。软文：从现代广告的战略即量的战略与质的战略）出发。量的战略上做到广告精而少，便于人们记忆，“万途，您旅途的选择”“万途为您旅途减少开支”；质的战略上做到使消费者认同万途，信任万途，这方面就要求不仅广告打的好，公司产品也得好，针对这方面的广告营销必要时可请消费者做网站的代言人。B、新型广告81 定期组织面向高校全国性的比赛，要求参赛选手自行拍摄公益广告或微电影当然奖品得丰厚）选取的优秀作品也可作为万途的宣传视频。2）内容在广告的设计过程中始终贯彻万途的精髓：优质服务，省钱，专业网站优质服务：针对不同人群采取不同营销手段，针对城市会使用电子商务旅游的客户可以直接在我们网站上订购旅行社，针对乡镇不使用电子商务的旅客，定期到乡镇宣传组织当地客户自行抱团加入。4.4.2网络营销1）加入互联网建立公司的网站，公司网站主要包括：A、信息中心包括公司介绍、专利证明、最新活动近期旅行社及旅游景点特色）、各旅行社信息等B、网站服务相关网页链接C、交互区域访问者之间相互交流和通信的电子公告栏，供访问者张贴问题和评论，晒近期旅游动态，除了公告栏还有论坛。D、网上交易需要集成一些数据库和电子商务技术，可以采用支付宝，网上银行等促进产品购买、销售和服务。81 2）网络营销A、搜索引擎营销搜索引擎竞价和技术优化同时采取，在不同的时期要适当调整两者的关系。搜索引擎技术优化SEO经常更新网站信息来保持排名。B、网上广告主要包括邮件营销、微博、博客营销、交友平台如QQ、人人、MSN等社交平台）营销等。邮件营销可向我们网站注册的客户或者在旅游协会的顾客定期发送最新线路、优惠活动和特色旅游等；微博、博客营销建立以话题为主的官方博客和微博，达到延伸公司品牌形象、营造优质的顾客体验的目的；交友平台营销，如我们自己建立旅游群，让通过我们网站去旅游的驴友互相交流心得。在QQ等交友网站做弹出窗口广告，在人人建立公共主页，针对学生可以打一定的折扣。口碑营销，即让顾客向顾客营销，通过后期客户交流平台，通过一定的奖励让老客户分享自己的心得。4.4.3公共关系营销1）政府公关81 与当地旅游部门保持和谐的关系，在追求公司自己发展的同时一定程度上促进当地旅游事业的发展，必要时可为政府代言宣传当地政府推出的新旅游项目也可与旅游部门合作设计具有特色的纪念品，与旅游部门合作共同促进当地旅游事业发展。1）媒体公关与地方媒体合作策划公共新闻事件，扩大社会影响，宣传企业形象，从而达到经济效益与社会效益的双赢。如参与当地旅游新线路的开发。2）公开出版物依靠各种传播材料去接近和影响目标市场。它们包括年度报告、宣传小册子、文章、视听材料以及公司的商业信件和刊物。3）事件营销公司可通过安排一些特殊的事件来吸引旅行社对我们产品公司注意加以了解。这些事件包括行业知识讨论会、摄影展览会、竞赛、论坛、周年庆祝活动及公益事件，以接近目标公众。例如开展一场草根摄影展览会，业余旅游爱好者自己的摄影作品拿来参赛。4）交流会与当地各旅行社，针对传统旅游与电子商务旅游比较分析，宣传公司新的政策新的形式下的优势，吸引旅行社“入住”万途网。5）人员推销81 由销售员直接与大客户沟通、交易和访问。用网站新推出的特色团购活动由企业相关负责人宣传组织其单位的人群团购旅游业务。4.4.4营业推广营销营业推广，是指采用刺激手段，吸引顾客。如采取赠样品、优惠券、以旧换新、减价、免费限期试用、示范、竞赛、折扣、商品津贴、合作广告、有奖销售等方法。运营初期投入期万途给在网站注册为会员的发送免费限期试用券或者一定量的优惠券，也可对通过网站旅游的消费者给予一定的优惠折扣或者赠送当地的纪念品。后期继续给消费者发放一定额的消费券，促进消费者再消费或者赠送朋友消费。4.4.5一线营销团队建设招聘网络营销的各方面人才，包括网站基本运营及维护，负责网站各个方面基本的管理；网站SEO；网站推广专员，负责口碑推广模块，通过问答平台、论坛平台、微博平台、博客、百度空间进行软文营销、病毒式营销、事件营销或新闻营销提高网站的覆盖率。针对搜索引擎竞价宣传模块，招聘专门的SEM专员，负责专门的团队接听电话或者接受在线咨询，网站平面设计人员：负责网站访客着陆页的设计和制作，网站营销项目主管，管理整个营销团队。4.5营销组合及预算4.5.1营销组合81 1）产品策略A、产品更新：万途经营的轴心是旅行社产品，作为集当地各旅行社信息于一体的网站，万途建立自己的数据库，及时掌握更新各旅行社动态及当地旅游部门新政策。B、模仿创新：自我发展的同时也注意观察竞争对手推出的新产品，自我创新的基础上适当的模仿性创新。C、自身品牌：名牌则为企业带来巨大的竞争优势,企业可以利用品牌信誉,进行低成本品牌扩张。对品牌进行投资,培养知名品牌,是产品策略的重要方面。2）定价策略根据当今电子旅游形势:旅游需求量大，参加电子商务旅游的客户群体不占多数，万途选择满意定价策略。A、产品组合定价可选产品定价：必选产品定价：附加产品定价：81 产品捆绑定价：B、价格调整策略折扣和返利定价：分层定价：促销定价：地区定价：C、刺激性定价团购式定价会员积分式定价：3）促销策略集点购买：达到积分或数量，兑换或者优惠。如在万途购买旅行社服务10次，免费送去九寨沟旅游门票联合促销：协同旅行社一起推出促销活动抽奖销售：通过网络转盘公关赞助：赞助社会公益事件和大型赛事，扩大企业品牌知名度和社会亲和力81 限时限量特供：4.5.2营销预算1）制定严密工作计划与预算管理计划2）企业的高层管理者要高度重视、积极参与。3）将营销预算编制,同公司营销战略相联系,强调预算规划思路的系统性。4）制定的预算有弹性,含有对未来变化与竞争的思考,有必要的反馈与调整机制。5）将预算管理同激励机制、绩效指标联系起来。附表：表1期间销售费用（单位：万元）年份项目第一年第二年第三年第四年第五年广告费36.64219.54499.65708.60708.60员工配置10.8965.25148.5210.6210.6网络营销25．07150.21341.85484.80484.8081 合计72.643599014041404表2销售费用明细（单位：万元）费用项目方式第一年第二年第三年第四年第五年广告费广告公司服务费所有推广设计15.8596.29201.56240.37253.45广告片电视广告、电台广告、形象广告及分解制作10.5950.65127.49225.87225.39平面广告报刊杂志广告万途介绍5.8645.7693.51139.54140.32临时卖场包装导示系统、展板、吊旗5.3426.8477.09102.8289.44互联网推广与宣传互联网推广网站建立与维护4.585．9715.64113.3693.36网络宣传搜索引擎竞价12.7128.5352.15148.38168.38技术优化3.206.4010.8045.6740.67网上广告4.5824.3573.6281 177.39182.39员工配置销售人员培训7.3565.25148.5210.6210.6总计72.643599014041404年份项目第一年第二年第三年第四年第五年广告收入162803154823882591代理收入1053127149204流量收入80584162521431885合计2421450330046804680注：流量收入：点击收入（每个IP0.01元）+注册收入（每个注册客户1.5元）+销售提成（销售收入的5%）。4.6网站上市策划1．网站与竞争对手网站(如携程、去哪儿……)的调研2）消费者关注因素调研3）目标消费者定位81 4）网站热点提炼与抽样调研5）网站热点确定与阐述6）核心传播语提炼4.7营销反馈和控制4.7.1营销反馈1）技术解答：顾客消费引导，免费技术指导2）用户反馈：老顾客回访（跟踪服务）3）驴友论坛：顾客交流平台4.7.2营销控制1）滚动式营销计划滚动式营销计划执行的核心是：先“由大到小”，再“由小到大”。即先从年度计划）季度计划）月度计划到周计划制定，然后从周计划）月计划）季度计划到年度计划执行。前一阶段是对营销计划的整体性进行掌控，后一阶段是通过富有层次的滚动执行和调整。81 对已制定好的营销计划联系实际及时地调整，因时因地分为区域分解和月度分解，根据各地各时的不同市场效应，保证营销计划的稳定性和适应性。滚动式营销计划从部门和制度上加以保障，有专门的部门对营销计划的执行状况进行评估，对各区域的营销计划进行综合平衡，保证营销计划的整体性。2）营销计划的评估A、目标评估:对万途营销计划执行过程的综合目标）硬性目标和软性目标进行评估，随时掌握营销计划的实施进度。B、过程评估：对万途销售人员的工作方式和效率进行评估，了解销售工作中存在的问题，为销售人员提供销售指导。C、投入产出评估：对营销计划执行的效率进行评估，同时衡量营销计划对企业带来的效益，并且对这种效益所体现的价值程度进行判断。D、推广效果评估：对实际执行过程中销售人员在营销战术的创造性方面进行评估，衡量现行推广方式对营销计划所起的作用，并且评估推广方式的价值，有无可能在更大范围内进行推广，必要时设置奖罚制度81 E、执行政策评估：对销售人员执行营销计划的到位程度进行评估，一方面是了解销售人员对营销计划的认同程度，另一方面则是了解销售人员对营销计划的重点有无把握，同时也评估政策是否有助于营销业务活动的开展。F、竞争对比评估：对竞争对手的营销工作进行评估，重点是树立标杆，对营销计划的各个环节与竞争对手进行对比，找到真正的差异或差距，进一步提高营销计划的针对性。5、组织计划5.1企业的组织结构根据企业的实际情况，决定此企业建立之初的法律性质为股份有限公司，全称为“万途股份有限责任公司”。依据公司性质和实际情况，以下设计公司的组织结构组织结构由组织内的机构体系和人员体系构成）：5.1.1组织机构体系1）依据公司的基本性质，设置组织的机构体系。体系内的机构包括：股东大会、董事会、监事会、CEO、专业顾问、信息部、法律部、财务部、技术部、拓展部这样十个机构。2）以下为组织机构体系全图：81 3）各机构的职能和任务A、股东大会：是万途股份有限公司的最高权力机构，它由全体股东组成，对公司重大事项进行决策，有权选任和解除董事，并对公司的经营管理有广泛的决定权。它是股东作为企业财产的所有者，对万途行使财产管理权的组织。万途一切重大的人事任免和重大的经营决策一般都得到它的认可和批准方才有效。B、董事会：负责万途的日常经营活动中重大事项的决策，具有聘任总经理和其他员工的权利。董事会在股东大会的基础上产生，其必须执行股东大会的意志。C、监事会：直接向股东大会负责，在股东大会的基础上产生，其主要职责是监督董事会和CEO以及各部门经理的日常工作情况。D、CEO:代表董事会行使日常经营活动中的最高行政权力，其听取的是董事会的建议，执行董事会的意志。81 E、专业顾问：负责为董事会和CEO提供专业化的公司运行指导，解决一些专业化的问题，其主要职能为辅助决策和建议。F、信息部：为公司运行提供专业化的信息支持服务，提供的信息包括市场运作信息、竞争对手信息等；另外，信息部的另一项重要职能就是管理公司的各种基本信息，包括人事档案等等。G、法律部：负责解决公司的相关法律问题，包括公司的契约合同、网站运行过程中产生的法律法规问题。H、财务部：总管公司的各项财务制度，进行财务的规划和使用，其直接向董事会和CEO负责。I、技术部：主管公司的技术工作，主要工作包括网页设计任务和技术创新任务两大板块，侧重于解决网站运行的技术问题。J、拓展部：其一方面为公司制定营销计划和发展战略并将其付诸实施，提高公司市场占有率；另一方面为公司招揽人才，增强公司发展潜力。5.1.2组织人员体系81 依据组织的机构体系，可以确定相应的职位体系。万途股份有限公司的大小职位包括：股东、董事长、监事长、CEO、专业顾问、信息主管、法律主管、财务主管、技术主管、拓展主管以及监事会成员和各部门员工。处于各机构中的职位人员，负责完成各机构的各项任务。1）组织职位体系图：2）各职务人员的产生方式：A、董事长：由公司的所有股东中握有公司最大部分股权的股东来担任。B、CEO：从股东中产生，但有明确规定：其所持的公司股份不得超过公司股份总额的3%。C、专业顾问：外聘专业人士。D、信息主管：外聘高素质的信息管理人才。E、法律主管：外聘高素质的精通法律方面知识的人才。81 F、财务主管：从股东中产生，但有明确规定：其所持的公司股份不得超过公司股份总额的3%。G、技术主管：外聘高素质的技术管理人才。H、拓展主管：外聘具有创新能力和管理能力的人才。I、各部门员工：由拓展部招聘。J、监事长：由股东中产生，要求其所持股额在2%-5%之间。K、监事会成员：由股东中产生，要求其所持股额不超过2%。5.2企业管理层关键人物在万途股份有限公司中，涉及到的管理人员有董事长、CEO、监事长、监事会成员以及各部门的主管。就其重要性而言，董事长、CEO、监事长是最为关键的管理者。以下详细说明此三管理者的产生方式以及其拥有的权责情况：万途股份有限公司的董事长，即由股份有限公司的最大股东来担任。董事长负责组织、协调和代表董事会，是万途股份有限公司利益的全权代表者。董事长的权力在董事会职责范围之内，不管理公司的具体业务，一般也不进行个人决策，只在董事会开会或董事会专门委员会开会时才享有与其他董事同等的投票权。CEO的权力都来源于他，只有他拥有召开董事会、罢免CEO等最高权力81 ，但他从来不掌握行政权力。董事长可以随时解除除了董事和监事以外的任何人的职务。万途股份有限公司的CEO，由股东大会选举产生，被选举人必须具备以下三个条件方能担任CEO一职：第一，其首先必须是公司的股东，同时其所持公司股额不得超过3%；第二，具备综合的管理能力，能够胜任各部门的管理工作；第三，在选举过程中战胜其他候选人，同时其选票数要能超过总票数的40%。具备以上条件的股东，方能成为核心管理人员CEO。CEO一旦确定，就要直接向董事会负责，接受监事会的监督，组织其下各大部门开展日常运作活动，同时享受公司提供的薪酬以及从所持股份中获取自己的那部分利润。万途股份有限公司的监事长，其产生方式和CEO大体一致，唯一存在不同的就是对其股额的限制。对于监事会的主管人员，要求其所持公司股额在2%—5%之间。监事长产生以后，主要任务就是执行对董事会和CEO的全程监督任务，其下设有监事会，以供其利用来发挥自己的职权。监事长不参加公司的实际生产活动，但享受公司提供的薪酬。万途股份有限公司管理层的关键人物就是以上三者，通过此三者的相互制约和协调，使得公司的生产盈利活动能够开展。81 5.3管理层薪酬与持股万途股份有限公司地址设在成都市高新孵化园内，可以享受“三免三减半”的税收优惠政策。公司成立初期共需资金600万元。其中风险投资400万元，股权投入资金100万元，债务短期借款100万元。其中用于固定资产投资240万元，流动资金360万元。股本规模及结构暂定为：公司注册资本820万元。外来风险投资入股400万元48.78%）；工作室自有网络软件开发技术入股200万元24.39%）；工作室自我筹资借款220万元26.82%）。第二年估计盈利851.15万元人民币，以后每年销售利润率约为55%，资产报酬率约为60%，投资回收期为十五个月。风险资金最好在第4年撤出，采用股权回购方式比较适合本公司。投资4年后，公司将收购风险投资400万元的累积资产，分3年支付，所欠余额按当期银行利率折算。以上为公司的财务与投资情况，根据该情况决定各管理阶层的薪酬与持股：对于最高管理者董事长，其持有万途股份有限公司的最大股权，享有股份带来的利润收入；另一方面，其又参与了该公司董事会的管理工作，董事会应该对其支付报酬，酬金将会在接下来的酬金计划表中给出。对于CEO，其是公司日常运营活动的最高行政管理者，统筹公司的全部工作，应该从公司和董事会两方面取得酬金。另外，CEO应该享有从其所持股权不能超过所有股份额的3%）中获取利润的权利。81 对于监事会的各级管理人员，应该明确规定其薪酬与持股。对于监事长，每月应向其发放工作酬金，同时其可以从其所持的2%—5%的股权中获取利润收入。对于监事会的成员，其酬金完全由万途股份有限公司来发放。对于各部门的主管及专业顾问，其薪酬水平应该根据其工作量和业绩来决定。以下为各管理层的薪酬与持股情况表：分为公司运营前期和后期）1）公司运营前期的管理人员薪酬表：管理阶层薪酬持股董事长2500元/月不限CEO4000元/月3%以内专业顾问底金2500元/月不能持股监事长2000元/月2%—5%之间监事会成员1500元/月不能持股部门主管底金2500元/月不能持股2）公司运营后期的管理人员薪酬表：管理阶层薪酬持股董事长10000元/月不限CEO16000元/月3%以内81 专业顾问底金7000元/月不能持股监事长8000元/月2%—5%之间监事会成员5000元/月2%以内部门主管底金7000元/月不能持股5.4与其他投资方式和雇佣方达成的协议内容其他投资方式，这里是指通过一系列渠道向公司投入资金的个人或组织，包括向公司给予贷款支持的银行、个人、或企业等。雇佣方，是指公司为建立正常的生产运行机制而不得不雇佣的各级工作人员。1）对于向公司给予贷款的个人、银行或企业，应当和他们签订如下协议：A、投资者有权向公司投资，借出资金并与公司签订偿还协议，但归还资金的日期以及其利息必须按照贷款协议中规定的方式来完成，其不得任意缩短还款日期或任意提高利息或本金。B、作为公司的其他投资者，投资方无权干涉和过问公司的日常经营状况，无权通过其债主身份向公司施加任何压力。C、投资者在向公司贷款以及与公司签订合同的过程中，应该本着遵循法律的原则，如有违反法律的情况，投资者一方承担，公司不承担任何法律责任。81 D、投资者有权从贷给公司的资金中获得利息收入，有权在规定的日期依规定的方式向公司索要贷出资金，有权申请法律保护。2）对于公司的雇佣职工，应当和他们签订如下协议：A、雇佣方与被雇佣方必须以合法的契约形式签订双方的协议，明确地规定雇佣关系形成后双方的权利和义务关系，如存在违反法律的情况，则协议无效，雇佣关系不成立。B、对于公司雇佣的各级职工，其只需以其智力和劳动力向公司负责，其其他人身权利和精神权利与其他社会人一样，神圣不可侵犯。C、被雇佣的职工有权依据入职协议上的规定向公司索要因工作而产生的合法报酬，有权依据入职协议上的规定向公司索要其他权利。D、被雇佣的职工必须承担相应的义务，不得向外界透露公司的机密信息，不得通过任何非正当手段对公司进行破坏，如有此类情况并造成公司损失者，公司有权向其索要赔偿。E、被雇佣者在职期间产生的任何法律问题，都将依据入职协议上的规定来确定其和公司应该各自承担的责任部分。5.5董事会组成81 董事一般由股东大会选举产生，产生以后由所有董事组成董事会，行使公司的最高决定权。万途股份有限公司的董事，将从股东中产生，原则上能作为董事的股东所持股额应该超过4%。对于董事的数量，决定是13人，其中外部董事10人，内部董事3人，3个内部董事具有公司重大决策的主导权。在公司发展后期，随着经营管理体制的改善，董事的数量将不断增加。1）以下为董事会成员构成图：2）万途股份有限公司董事会的职责：A、确立公司的经营理念和使命；B、选拔、监控、评估、酬劳和替换CEO以及其他高级执行官，并确保管理层的换届继任；C、审计和批准管理层的战略计划及业务计划，包括发展对所从事业务的深入了解，理解并质疑这些计划所依据的前提假设，形成对计划实现的可能性的独立判断；D、审计和批准公司的财务目标、计划和行动，包括重大的资本配置和开支；81 E、审计和批准非经常业务的重要交易；F、评估自身实现这些和其他董事会职责的有效性；G、将公司业绩与战略计划和业务计划相比较进行监控，包括定期监督运营结果来评价公司业务是否达到好的管理。3）万途股份有限公司日常活动的最高决策机构（董事会会议）：董事会会议由董事长召集和主持;如果董事长因特殊原因不能履行这项职务时，由董事长指定副董事长或者其他董事召集和主持。董事会是一个以会议形式集体行使权力的机构，因此应当由公司章程规定定期召开会议或者有具体的会议制度，以促进其正常发挥作用，防止机构虚置。同时由公司法规定，三分之一以上董事可以提议召开董事会会议。董事会是以会议形式行使权力的，必须规范地运行，所以董事会的议事方式和表决程序除了由公司法作出规定外，其所需明确的事项则由公司章程规定。召开董事会会议，应当于会议召开十日以前通知全体董事，这样可以使董事对会议议题有所准备。董事会应当对所议事项的决定作成会议记录，出席会议的董事应当在会议记录上签名，以保证会议记录的准确性、可信性。4）董事会的表决程序董事会决议的表决，实行一人一票。以下为董事会的表决程序：81 5.6其他股东及其权利与义务其他股东，是指万途股份有限公司所有股东中除去董事以外的其他人。其他股东应该是公司股东人数的最大一部分，同时其所持有的公司的股份应该是最少的。对于这部分股东，对其权利和义务有一个明确的说明。以下分别对这部分股东的权利和义务进行说明：1）其他股东的权利A、参加股东会并按照出资比例行使表决权；B、选举和被选举为董事会成员、监事会成员；C、查阅股东会会议记录和公司财务会计报告，以便监督公司的运营；D、按照出资比例分取红利，即股东享有受益权；E、依法转让出资；81 F、优先购买其他股东转让的出资；G、优先认购公司新增的资本；H、公司终止后，依法分得公司剩余财产。此外，股东还可以享有公司章程规定的其他权利。2）其他股东的义务A、缴纳所认缴的出资；B、以其出资额为限对公司承担责任；C、公司设立登记后，不得抽回出资；D、公司章程规定的其他义务，即应当遵守公司章程，履行公司章程规定的义务。5.7支持性专业顾问与服务支持性专业顾问与服务，是万途股份有限公司运营和发展的必要条件。公司将在这两方面突出其重要性。设立独立的专业顾问和信息部，能够很好地解决公司的日常运营问题。这里所涉及到的专业顾问，主要是指具有高素质、高负荷的信息人才。公司将聘请这样一个专业人才，为公司的发展运营提供专业化支持。对于专业顾问，将为其提供优厚的待遇，职称就为“专业顾问”81 ，初期每月薪金设定在底金4000元合适，当公司业绩提高时，其待遇水平将会随之提升。另外，专业顾问等级与各部门经理一致，直接向公司CEO负责。对于提供支持性专业服务来说，公司会设定一个信息部，为公司和网站用户提供信息服务支持。这样一个信息部应该是一个信息库，包含众多的信息工作人员和一些强大的信息数据库。信息中心由CEO进行管理，其内部设有一个管理人员主管）进行管理，其他信息服务人员为一般工作者。在薪金方面，水平与其他部门相当。6、投资分析6.1股本结构公司注册资本820万元，股本结构如下表表三）所示。股本结构表股本来源股本规模风险投资万途工作室技术入股资金入股金额（万元）400200220比例48.78%24.39%26.82%81 图六股本结构图股本结构中，万途工作室技术及资金入股总额420万元，占总股本的51.21%；风险投资方面，引入5家左右风险投资共同入股，以利于筹资，化解风险，并为以后扩大规模,上市做准备，预计总额为400万元。6.2资金用途固定资产：信息设备投资145.45万元，办公设备36.38万元，共181.83元无形资产：技术开发投资383.63万元流动资产：254.54万元81 6.3投资的可行性分析6.3.1主要假设：公司的地址选在成都高新区科技园，交通便利，投资环境优良，企业设备供应商信誉良好，享受“减二免三”从获利年度起,前两年免征企业所得税,第三年至第五年减半征收企业所得税）的税收优惠政策和延长三年减半的税收政策，为企业的长期发展理工有利条件。根据公司的特点，发展潜力以及业务发展的各项计划，经过分析研究采用正确计算方法，本着求实、稳健的原则，并遵循我国现行法律、法规和制度，在各主要方面与财政部颁布的企业会计制度和修订过的企业会计准则相一致。6.3.2投资现金流量表四投资现金流量表（单位：万元）项目年份初期第一年第二年第三年第四年第五年固定资产-181.83　　　　　流动资金-254.54　　　　　无形资产投资-383.63　　　　　营业收入　2421450330046804680-变动成本　220260270510350-固定成本　300360360360360税前利润　-278830267038103970-税金　00186.9266.7277.9税后利润　-2788302483.13543.33692.181 +折旧　33.362533.362533.362533.362533.3625+无形资产摊销　2020202020净现金流量　-224.6375883.36252536.46253596.66253745.4625附：无形资产摊销按十年计算。折旧按照年限平均法计提折旧。信息设备预计使用年限为四年，预计残值收入为20万元，无清理费用，每年计提折旧31.3625万元。第四年年底将原来的机器卖掉，换新设备，价值145.45万元。在第五年加入变卖设备的利润20万元。办公设备预计使用年限为12年，预计残值6万元，无清理费用，每年计提折旧2万元。则每年累计计提折旧33.3625万元。应收账款，现金流入在年末，投资的现金流出在年初。81 所得税按利润的15%计算。6.3.3投资回报表五投资回报表（单位：万元）出资方年度万途工作室风险投资者投入资本投资回报投资报酬率投入资本投资回报投资回报率第一年383.6300.00%383.6300.00%第二年383.636.151.60%383.636.151.60%第三年383.6378.28520.41%383.6378.28520.41%第四年383.63113.01629.46%383.63113.01629.46%第五年383.63115.4330.09%383.63115.4330.09%图七投资回报图公司税后利润的30%进行股利分红，即每一方获得10%投资回报率=本年分配股利/投入资本81 6.3.4投资净现值:净现值是反映投资项目在投资年限内获利能力的动态指标NPV=(－820×1)+(-224.6375×0.8696)+(883.3625×0.7561)+2536.4625×0.6575）+3596.6625×0.5718）+3745.4625×0.4972）-820=－820-195.34+667.91+1667.72+2056.57+1862.24=5239.116.3.5内含报酬率IRR根据现金流量表计算内含报酬率如下：i＝84.13%所以该项目可行6.3.6获利指数PI获利指数反映了项目的相对获利能力81 获利指数ＰＩ）＝投产后各年净现金流量的现值合计／原始投资的现值合计确定行业折现率为１０％，计算普通年金现值。则有：ＰＩ＝5239.11/820=6.39所以项目可以接受6.3.7回收期PP通过净现金流量、折现率、投资额等数据用插值法计算，投资回收期为二年，投资方案可行。根据：回收期=累计净现值出现正值年数-1+(未收回现金/当年现值)n=2.06年）也就是二年可收回资金。3.8平均报酬率法ARR平均报酬率指投资项目在一定年限内平均的年投资回报率。平均报酬率法=每年平均的现金净流量/初始投资金额×100%则ARR=(-224.6375+883.3625+2536.4625+3596.6625+3745.4625)81 /5/820*100%=10537.313/5/820=257.00%7、财务分析7.1利润表(单位：万元)项目年度第一年第二年第三年第四年第五年一.主营业务收入2421450330046804680减：主营业务成本520620630870710主营业务税金及附加24.2145330468440二.主营业务利润-302.2685234033423530减：销售费用72.643599014041404管理费用24.2145330468468财务费用7.2643.599140.4140.4三.利润总额-406.2661.59211329.61358减：所得税00144.06199.44203.7四.净利润-406.2661.5776.941130.161154.3附：管理费用按当期营业收入的10%计算，经营收入按照营业收入的30%计算，财务费用按营业收入的3%计算。主营业务及附加包括城市建设维护税等，按营业收入10%计算。所得税为15%。销售费用按销售收入的30%预算.7.2资产负债表(单位：万元)81 年度初期第一年第二年第三年第四年第五年年度初期第一年第二年第三年第四年第五年项目项目资产　　　　　　负债及所有者权益　　　　　　流动资产　　　　　　短期借款　00000货币资产254.54352.1025587.7651685.62752285.592339.3525应付职工薪酬　2020202020存货　00000应交税费　24.2145474.06667.44643.7应收账款　00000其他应付款　00000流动资产合计254.54352.1025587.7651685.62752285.592339.3525负债合计　44.2165494.06687.44663.7固定资产　　　　　　　　　　　　　固定资产原值　181.83181.83181.83181.83181.83　　　　　　　减：累计折旧　33.362566.725100.0875133.45166.8125所有者权益　　　　　　固定资产净值181.83148.4675115.10581.742548.3815.0175实收资本　820820820820820无形资产　383.63383.63383.63383.63383.63盈余公积　06.1577.694113.016115.43减：累计折旧　20406080100未分配利润　055.35699.2461017.1441038.8781 无形资产净值383.63363.63343.63323.63303.63283.63所有者权益合计820820881.51596.941950.161974.3资产合计820864.21046.520912637.62638负债及所有者权益合计820864.21046.520912637.6263881 7.3现金流量表(单位：万元)项目第一年第二年第三年第四年第五年一、经营活动产生的现金流量:销售商品、提供劳务收到的现金2421450330046804680现金流入小计2421450330046804680购买商品、接受劳务支付的现金520620630870710支付给职工的现金38.15128.75267.5371371支付的所得税00144.06199.44203.7支付其他与经营活动有关的现金78.65471.251072.515211521现金流出小计878.826705414.067641.447485.7经营活动产生的现金流量净额-394.82301185.941718.561874.3二、投资活动产生的现金流量:购建固定资产所支付的现金181.830000投资活动产生的现金流量净额-181.83.000081 三、筹资活动产生的现金流量:吸收权益性投资所收到的现金400.000000借款所收到的现金00000现金流入小计400.000000偿还借款所支付的现金00000分配股利支付的现金00000偿付利息所支付的现金00000现金流出小计00000筹资活动产生的现金流量净额4000000注：1）销售商品、提供劳务收到的现金=主营业务收入-应收账款增加额2）购买商品、接受劳务支付的现金=主营业务成本+期末存货-期初存货-应付账款增加+购进商品的进项税额3）支付给职工现金=直接人工+管理费用×15%+营业费用×20%4）支付其他与经营活动有关的现金=管理费用×85%+营业费用×80%81 7.4财务指标分析年份项目第一年第二年第三年第四年第五年销售净利率4.24%23.54%24.15%24.66%销售增长率499.17%127.59%41.82%0资产收益率75%94.75%137.82%140.79%资产净利率6.44%49.53%47.80%43.76%所有者权益报酬率7.23%62.70%63.72%58.83%分析：表中企业的销售净利率持续增长，后面趋于稳定。这说明企业在增加销售收入的同时，利润也得到了相应的提高，在第四年之后开始平稳保持。销售增长率逐年递减，原因在于扩张较快，到后期逐渐趋于稳定。资产收益率不断提高，说明资产的利用效率逐步提高。资产净利率收益率和所有者权益报酬率由于市场都后期趋于稳定，市场占有率趋于平稳，使得资产净利也趋于稳定。总体表明，公司在前三年扩张较快，后期趋于稳定，保持一定市场占有率，这与战略发展相一致。81 附表：表1期间销售费用（单位：万元）年份项目第一年第二年第三年第四年第五年广告费47.19282.75643.5912.6912.6销售人员培训费用10.8965.25148.5210.6210.6技术优化费用14.5287198280.8280.8合计72.643599014041404附注：广告费按照每年销售预算的65%。销售人员培训按照预算的15%。技术优化按照每年销售预算的20%。表2期间费用预算表（单位：万元）年份项目第一年第二年第三年第四年第五年销售费用72.643599014041404管理费用24.2145330468468财务费用7.2643.599140.4140.481 合计104.06623.514192012.42012.4注：1）销售费用按销售收入的30%预算，包括销售人员的工资、建立销售网络的费用、广告费用、部分产品差旅费、运杂费、通讯费等。2）管理费用按销售收入的10%预算，包括行政管理人员的工资、研发费用、办公费用、培训费、咨询费、会务费、车辆费、水电费、网费等。3）财务费用按营业收入的3%计算。表3销售预测(单位：万元)根据市场调查、企业发展战略、营销进度和企业生产能力做出如下预测：单位：万元）年份项目第一年第二年第三年第四年第五年广告收入162803154823881591代理收入1053127149204流量收入80584162521431885合计2421450330046804680注：流量收入=点击收入（每个IP0.01元）+注册收入（每个注册客户1.5元）+销售提成（销售收入的5%）81'