三维自主选发机创业计划书.doc 32页

'三维自主选发机创业计划书项目简介据调查，顾客与美发师在选择发型时存在很大的交流障碍。目前美发师在介绍发型时常采用图片展示和口头描述等传统方式，顾客对美发师的介绍很难形象的理解，导致期望发型与实际效果有很大差别，从而产生一系列的矛盾与冲突。头发的烫染也具有短时间的不可逆转性，顾客在发型的选择上很不放心，在决定时常犹豫不决，很难选出真正与自己适合的发型。基于上述两个矛盾，本公司向市场推出独立研发、制造的“三维自主选法机”，此机型利用新3D技术开发出的软件，收录2000余款三维效果的主流发型，形成庞大的初始发型库，结合机械构造原理，使画面能360度旋转，与面部轮廓良好贴合，如同照镜子一样能以动态逼真的图像提前展示出各种发型与顾客融合后的效果，实现了顾客选发型就像选衣服一样可以换来换去的功能，很好的解决了选发难题，以及顾客与发型师之间沟通不良等诸多困扰美发界的问题。“三维自主选法机”以整机的模式进行销售，很好的解决了软件的载体问题，产品有自身独有的特征，对于消费者的辨识度很高，并规避了与其他单纯进行软件研发生产企业之间的竞争风险，在此基础上公司进行有效的成本控制以及外观设计，使其与美容美发商铺的环境相协调，极大的提高了店铺的科技感和档次，美化了店铺环境。在良好的使用功能下很好的满足消费者的猎奇心理，为消费者以及投资者提供价格合理，功能适用，科技感强的选法产品。“三维自主选发机”还融入了多种实用软件和功能，集教学，电子杂志，前沿设计，自主选发等多种功能于一身，开发“傻瓜式”的操作系统，是美发师的最佳伴侣，是未来美容美发店不可或缺的设备。该产品在多功能的前提下开辟多重盈利模式，结合先进的营销理念，本公司以先进的技术，良好的服务，将该套系统推广到美容美发的庞大市场中去，从而实现自身盈利的目的。三维自主选发机构造简图32 ①高清摄像头：采集顾客面部信息。②机械传动装置：将头部转动的角度信息传递给处理器，使发型模型跟随头部的摆动而摆动，增强动态效果。③舒适座位：采取定距安放，控制摄像头焦距，使采集图像满足需求。④操作按钮组：进行选发等功能的操作。⑤专用显示屏：动态显示三维发型模型与顾客脸部融合后的效果。1.3市场分析据统计，美发行业近十年来规模不断扩大，三级城市平均达到500家，二级城市平均1000家 一级城市平均4000家 。行业逐步由个体经营转变为连锁经营的形式，其服务已经完成高中低档的分层，并且其分层日渐明显化，其中高端市场的发展潜力更为巨大。我国的美发行业基数大，分布广，其设备购买力极强。预计全国市场约需求38.7万台，市场价值约15.48亿。三维自主选发设备的实用性和科技性在美发设备市场上有巨大的需求。目前用于自主选发的完整设备普及率低，但需求量大，市场处于尚未开发状态。本公司大力整合资源，使“三维自主选发机”生产成本控制在1500元/台，中后期规模化后成本约1300元/台，平均定价为4000元/台，初期拥有比较自由的定价权，后期在各种竞争下产品的降价空间也很大。中后期均价约3500元/台。公司设立专门研发机构，不断优化各环节技术，获得各环节生产专利，提高机器实用性能。增加进入壁垒。公司在全国设立七个区域分销中心，与代理商，经销商一起建立一个健全的销售网络。产品以不同型号的整机进入市场，由于是新产品，在进入市场时主要依托与各地大型美容美发场所合作建立样板店，美容美发培训机构的宣传（赠送培训机构机器让学员试用学习）和网络广告、杂志广告、行业会展等宣传方式。加强消费者对产品的认知度，提高产品普及率。32 1.4营销策略结合美容美发行业的实际情况，我们采取代理商制和公司总部直销的为主要销售渠道，公司总部直销方式主要针对大型美容美发连锁机构，代理商针对全国市场进行分区销售。促销方式为代理商的上门推广以及在各城市设立样板店，结合参加行业会展、网络广告、杂志广告、赠送美容美发培训机构，宣传效果明显，针对性强。其中代理商返利约占25%，高额的利润让其与分销中心一起组织大学生、美发师等人员直接推销。预计前三年销售额分别为4000、10000、20000台。1.5管理策略公司坚持以人为本的宗旨，实行人性化管理。“用科技为人类创造舒适”作为自己的使命，弘扬“与时俱进，开拓创新”的精神，最大限度的发挥每个人的才能，企业与员工一起同步发展。公司初期立足“三维自主选发机”开拓占领全国市场，中长期不断完善产品，进步开发生产新产品，成为国内美容美发行业的领导者，适时进入相应的国际市场。初期组织结构采取直线制。公司所有权与经营权分离，实行总经理负责制。总经理下设营销副总经理、技术副总经理、财务副总经理、生产副总经理、采购副总经理。公司由攀枝花学院计算机专业孙载斌教授作为技术顾问，孙教授具有专业的计算机技术；创业小组成员将参与公司的市场营销与财务管理工作；公司还聘请了攀枝花学院市场营销系肖亮教授作为营销顾问。1.6财务分析公司由大学生创业团体筹建，享受国家扶持大学生创业的税收优惠，税率为15%，头两年免税。公司注册资本550万元，公司成立初期共需资金650万元，其中风险投资200万元，自我筹集100万元，攀枝花学院投入150万元，短期借贷200万元，技术入股100万元。用于研发投资，以及管理费用、软硬件外包费用、促销费用、财务费用、流动资金等496.7万元。股本规模及结构暂定为：科美技术及资金入股占总股本的36.36%，攀枝花学院入股27.27%其余36.36%的注册资金风险投资公司参股。估计前五年盈利依次为315.15、1047.88、1998.2、2982.71、3332.38万元。资产报酬率平均为0.398，股东权益报酬率平均为0.452，销售净润率平均为0.27，约一年零3个月收回成本，公司发展潜力巨大。1.7风险分析与管理“三维自主选发机”32 主要风险是：新产品，市场接纳度；高利润产品，潜在竞争者进入；研发风险；硬件外部，可能找不到质优价廉的的供应商。通过整机销售、傻瓜式操作、功能简单适用、3维效果的产品策略；代理商制和公司总部直销美容美发机构的分销策略；设立样本店、赠送美容美发机构、网络广告、杂志广告、参加行业会展的促销策略；人性化为研发人员服务、申请专利；与厂家合作等结合让风险可控，减低了风险，为企业发展赢得了机遇。第二章服务打造2.1产业背景随着社会经济的持续发展，人们的物质需求和生活品质都得到了巨大提升，人民在吃穿住行方面的要求越来越高，其自身的审美观念也越来越强，由此也刺激了服装，鞋帽，饰品乃至化妆，摄影，美发等诸多行业蓬勃发展的局面。各行业的规模不断扩大，但其自身的升级和改革常常不能适应行业的发展需要，尤其是美容美发行业的发展更是拘泥于传统的模式，不能很好的实现改革与发展的同步。据统计，美容美发行业近十年来规模不断扩大，三级城市平均达到500家，二级城市平均1000家 一级城市平均4000家 。行业逐步由个体经营转变为连锁经营，其服务已经完成高中低档的分层，其中高端市场的发展潜力十分巨大。美容美发市场近年来不断追求一流服务良好的口碑从而获取更高的利润，其方式主要反应在提高员工的素质，改善设备的质量，提高营业场所的档次等传统手段。但目前没有革命性的改变，行业内部竞争激烈，自然形成了僧多粥少的局面。在残酷的竞争下，同一个行业中寻求差异化竞争必然是投资该行业的人的必然选择。目前，电子化的运营模式已经深入到了市场中，在诸多行业中扮演着不可忽视的角色，给行业的发展带来了新的契机。比如超市的电子化免去了算账的麻烦也减少了出错的几率，餐馆的电子化让前后台对接，免去了以前靠大声叫才能让厨师知道要炒什么菜的尴尬。电子化的运营模式提高了行业的生产效率和档次，不断更新换代是投资者们的必然选择，因此开发简便快捷的电子化系统更新老旧的运营模式的公司应运而生，市场上将形成一片换代热。 本公司将科技运用到美容美发行业中，为顾客和美发师带来切实的方便，满足消费者猎奇心理和投资者提升自身店面档次的考量。科技化是行业发展的必然，是科技运用于实际，造福人类的体现。实现美容美发行业的电子化，科技化在未来一定有着广阔的市场。在大基数的美容美发店的基础上，其自身的购买力同样不容小视。2.2项目计划详细介绍32 据问卷调查显示，97%的美发师表示设计发型时仅仅只是靠口头和图片描述向顾客推荐自己认为适合的发型，86%的顾客表示自己无法生动形象的了解美发师的意图和描述的内容,更有66%的顾客证实有过美发师所做发型与描述（或者说自己理解的意思）相差甚远的情况。其中21%的顾客在有失败的造型经历后表示不会再光顾。由此可见，美发师与顾客之间沟通不良的矛盾十分明显，而且对美容美发店日后生意的影响也非常大，是美容美发店未来提高服务水平和质量的一个潜在的市场需求。设计师与顾客之间缺少一个良好的交流平台来实现无障碍沟通，由此带来很多不便与纠纷。头发的烫染在短时间内是不可逆转的，人的头皮和发质需要几个月的时间才能重新承受二次烫染，所以顾客无法像选衣服一样换来换去的对发型进行选择。如若发型颜色和样式最终不能如意，由此带来的损失和不悦也相当大，进而影响到美容美发店的形象，对其经营影响大。烫染的不可逆转以及无障碍交流的必要是本公司开发“三维自主选发机”的理由。该机器收录了常见的2000余款发型的3D模型（均是以顶尖发型师真实作品样本收录） 并不断更新，以高清摄像头采样顾客脸部图像并与已选发型的三维模型相融合，在屏幕上呈现动态的三维效果图，其真实度和动态性非常高，画面可随顾客脸部的摆动而摆动，顾客在机器前选发如同在照镜子，自然而逼真。顾客能和造型师相互交流并且在造型师的推介下事先对发型做出预判，并提前呈现做出来的发型效果，从而消除选头发不能像选衣服一样的困境。“三维自主选发机”除具上述功能外还集教学，电子杂志，前沿时尚发型，广告宣传功能与一身，是造型师的好帮手。本公司在多功能的基础上选择多重渠道盈利模式，销售机器（占盈利的60%）和售后收费性质服务（占盈利的40%）相结合。依托初期建立的三维自主选发机网络进行图库更新，电子杂志下载，广告业务推广等盈利方式。公司集研发，生产，销售，服务为一体，在庞大的美容美发潜在需求下和国民的购买力不断提高的支撑下，通过一定的营销手段，将该项新产品产品打入市场，帮助该行业实现科技转型，提升其档次和服务水平。最终实现自身的盈利。2.3产品及其服务介绍1） 实现自主选发，让消费者对发型进行预判，建立发型师与顾客无障碍交流的平台本公司与多名顶级前沿发型设计师以及时尚人士合作，建立发型开发机构，结合3D技术首先收录数千款常见烫染发型，形成初始的发型数据库，满足设计师最基本的要求。（搭配机器一同销售）。之后不断更新发型库，不断收罗时尚前沿的各种款式发型和其他特殊要求发型，以快速的更新和升级跟上最前沿的潮流。（后续收费项目）选发步骤如下：发型师根据自己的判断和顾客的需要从机器中的发型库中简单快速选出适合顾客的几款发型的3D模型；机器自动将所选发型的3D模型与顾客的面部图像相贴合，图像显示在屏幕上；顾客可以像照镜子一样头部左右摆动，通过头部机械传动装置使3D发型也随之摆动，全方位地判断该款发型与自己是否适合，真实感很强。所有模型都可以达到360度旋转；在顾客的意见下最终决定发型的样式。发型师在制作时可结合实际情况稍作修，但保证总体相符。2）快捷教学软件 让发型师准确把握新发型造型要领每款发型的3D模型都配有详细的制作过程和注意细节，基本的发型发型师能够把握但持续不断的新发型的做法并不是每个发型师都能掌握的。发型师在该软件的教学示范下就能够很好的完成新发型，省去了发型师四处查阅资料的麻烦，能够让发型师不断学习充电，其教学效果非常显著。3）电子杂志  追逐时尚的最前沿32 美发杂志是每个美容美发店必备物品，让发型师时刻把握时尚最前沿的发型样式。本公司和一流的发型类时尚类杂志合作，制作电子杂志，互利共赢，让发型师以较低的成本获取最前沿发型趋势。在电子杂志中的一些经典发型也会开发成3D模型，发型师在看杂志的时候点取看中的发型也就可以为顾客推荐其中的发型。“自主选发机”集多重功能与一身，多种服务于一体。公司初期以整机销售盈利为主，后期把售后服务作为服务重点，以不断的发型更新，杂志更新，教学更新为美发店服务。其服务和收益是长期持续的。后期由下载服务，维修服务，升级服务一系列组成，其中一部分为盈利项目，在为美发店提供良好服务的同时实现公司自身的发展。2.4技术简介“三维自主选发机”是现有技术的实际应用，是把3D技术运用到美容美发行业之中（已经制作完成模拟机）。其核心是对现有3D技术进行升级和改造，让其更加适合“三维自主选发机”的功能需要，增加其真实感和贴合度。本质是3DMAX的子软件。“三维自主选发机”所有的发型3D模型均可以进行360度旋转，在头部机械传动装置的辅助下实现了顾客偏头的同时发型也同时偏转。让顾客可以全面得看到动态的发型效果。 “自主选发机”中融入其他插件，如教学软件，电子杂志等，其技术特征与网页制作相似。其外形采用流线型设计，更符合审美标准。2.5服务优势1）赠送初始庞大的发型库 满足设计基本需要本公司投入大量资源进行初始发库的开发，共计2000余款，其设计均为顶尖设计师所为，在销售机器时附带免费安装，满足发型师的基本需求。2）机器操作简单易学 容易上手“自主选发机”的选发方式采用极为简单的模式，能够快速准确的选出需要的发型并互作比较，不用培训，便能操作。其他附带插件也易操作。3）更新迅速 时刻领跑时尚在顶级造型师的帮助下，结合公司技术优势，不断开发最新最潮的发型，满足发型师和顾客对时尚的追求。4）电子杂志 方便快捷让杂志电子化，让美容美发店能及时知道发型设计的前沿。并且让发型师能够在杂志中直接选取发型3D模型，对顾客使用。5）教学计划 贴十分心每款发型3D模型都配有教学系统，当中记录了该发型的各个制作环节和要点。让发型师能够在技术上满足时尚的要求。有基础的发型师可以直接在“自主选发机”上进行新发型的学习，是非常好的教学软件。6）维修服务，下载服务周到快捷提供售后维修服务，方便的更新下载服务，美发店购买后可以非常安心。7）合作服务，提高水平32 我们与美容美发机构合作，方便快捷的让学徒学好用好，并喜欢用这设备，提升美发机构和美发师的服务水准8）价格合理，质量过硬的本产品的成本不高，却是美容美发的提高服务的利器，本公司采取自己研发，外包生产，成本控制得当，按照严格的质量标准，控制质量。9）整机销售，设备成本更低对机器进行外观设计与美容美发店的环境更和谐，提高美容美发店的科技感。第三章市场分析与预测3.1市场特征市场开发度低，接近空白。“三维自主选发机”的直接购买者是美发店投资者，实际使用者是顾客和美发师，市场呈现使用者和购买者相分离的特殊性。产品主要针对中高端美发市场。其购买方式可分为大型连锁美发系统的团购和个人美发店的单购。目前市场的认知度也偏低，需要进行新产品的大力推广。3.2需求分析1）宏观方面：国内庞大的人口基数，全国存在约200万家各种档次的美容美发店，经济可持续的发展之下，人们收入水平逐步提高，教育水平不断提高，审美品位逐步提高，人们在美容美发方面的开支必将大幅稳步增加，进一步刺激美容美发产业对于先进而适用设备的需求量。2）微观方面：顾客：顾客与美发师在选择发型时存在很大的交流障碍。目前美发师在介绍发型时常采用图片展示和口头描述等传统方式，顾客对美发师的介绍很难形象的理解，导致期望发型与实际效果有很大差别，从而产生一系列的矛盾与冲突。头发的烫染也具有短时间的不可逆转性，顾客在发型的选择上很不放心，在决定时常犹豫不决，很难选出真正与自己适合的发型。美发师：介绍发型时，通过口头描述与图片展示的方式，表现力差，不能良好的向消费者表达自己的设计观点、形象的展示将做发型设计的效果。常常出现美发师觉得不错，而顾客觉得与期望的不一致；理发师对“三维自主选发机”需求旺盛。竞争对手：国外的拥有电脑智能化的的产品，价格昂贵，并未普及，是概念上的产品，不符合我国人民消费能力。国内是二维的单一软件，功能和画面感不强，且单独出售软件，在美容美发店有限的条件下缺少载体，无特征机器作为载体导致消费者对产品的辨识度不够高，了解匮乏、使用不方便，而我们是整机销售，识别度高、价格低廉、美观、傻瓜式操作使用方便；功能功能简单实用；三维效果真实等。我们竞争优势明显。32 美容美发行业：美容美发行业竞争激烈，美容美发行业将寻求差异化竞争，引进科技化产品，提高店面的科技感，是提高服务水平的良好渠道，而现在的美容美发存在着顾客与美发师的期望不一致的现状，为了提高服务水平，提高本店的档次，美容美发店的需求将增加。供货商：我们需要的显示设备、摄影设备、机械设备方面的设备等，国内生产成本低，质量过硬，我们考虑外包；对于工业设计部分和软件研发、发型图库组建研发团队自主研发设计，初期模拟机由攀枝花学院设计完成。小结：通过宏微观的分析，在技术上是可性的，市场存在巨大的需求，故可以研发生产推广此产品。3.3市场调查结果第一次：据前期电话和网上调查，国内没有类似项目，国外存在电脑人工智能设备，但价格昂贵。第二次：根据四川省攀枝花市做的实地调查结果分析得出：确实存在着顾客与美发师在发型方面的交流障碍；顾客难以快速做出决策；美发师所做的实际效果与顾客期望的效果有很大的出入；美发师对美容美发培训机构依赖大。（详细的见附件一、附件二）第三次：美发店投资者对提高服务水平和理发店档次的美容美发设备有很大需求。顾客和美发师认可该产品，美容美发店老板愿意购买此产品，该产品市场潜力巨大。（详见附件三）3.4市场预测3.4.1市场背景据中国投资网：到2007年，全国约有200万家各类美容美发机构，形成了约2600亿元人民币的美容美发服务产值和约960亿元人民币的化妆品产值。行业年发展速度平均呈30%以上的增长态势，而上游企业的销售每年以50%以上的增长率迅猛发展。2008年中国美容市场以23.8%的速度高歌猛进，实现工业总产值近3200亿元，行业利润以37.9%的速度增长，在各行业中保持了最高的增长率，市场容量逐年放大。由于中国人口多，需求量大，按照人均需求，中国的美容美发业还具有15-18倍的发展空间，未来市场非常乐观。美容美发行业在竞争激烈的市场要有一席之地，必在软硬件上下功夫，在硬件上需要大量引进像“三维自主选发机”这类产品，达到提高服务水平、提高店面档次、增加收入等。势必“三维自主选发机”需求会旺盛。3.4.2市场容量在预测市场容量时主要采用以下两种方式，分别为全国数据预测法和攀枝花地区实际调查推广法。32 1）据可靠资料显示全国共有200万家美容美发场所，其中高档美发场所（营业面积超过400平方米，服务一流，设备齐全）的约有10万家，中档美发场所（营业面积超过250平方米，服务规范，设备较为齐全）的约有30万家，低档美发场所（营业面积超过150平方木，服务随意性大，设备较差）的约有160万家，其中符合安装“三维自主选发机”条件的约50万家。高级美发场所需要“三维自主选发机”6台，中型4台，小型2台，平均定价4000/台，取15%的购买率则可以得出：全国市场需求=（10万*6+30万*4+50万*2）*4000*15%=16.8亿小结：通过求平均得全国市场约需求28万台，市场价值约16.8亿。2）因为缺乏第一手的信息，我们不能准确调查全国的美发店的数量；限于条件受限，我们以四川攀枝花市区的实地调查作为基数，以此计算全国的美发店的数量经修改后作为我们的数据。攀枝花调查结果（包括米易县、盐边县等）进行调查，高级美发场所50家，中级美发场所100家，符合条件的小型美发场所300家。高级美发场所需要“三维自主选发机”6台，中型4台，小型2台，平均定价4000/台，购买率为20%攀枝花需求数=（50*6+100*4+300*2）*4000*20%=100万全国市场需求=全国人口数/攀枝花人口数*攀枝花需求*K（修正系数）=13.6亿/100万*100*1.1=14.96亿（注：08年四川攀枝花城市人均可支配收入为13771元，全国城镇人均可支配收入为15781，08年全国人口数13.6亿，攀枝花100.3万，考虑到行业发展潜力，综合考虑参数K=1.1）小结：两种算法较为接近，说明预估值较为准确。3.5竞争分析3.5.1竞争产品分析：1）整机销售优势机器特征明显，顾客对“三维自主选发机”辨识度高，便于普及，进行机器外观设计使其外形美观、科技感强，在满足消费者猎奇心理的同时还可以提高美容美发店档次，与环境更协调，和谐美发店环境。省去无载体使用不便，整机销售进行资源整合，强化了所需功能，省去了其他设备的开销，比单独配置成本低廉、使用方便。2）技术优势明显3D比2D画面清晰，视觉效果逼真。“三维自主选发机”图像可进行360度旋转的图像，及时显示顾客发型效果，效果清晰明了，如同照镜子。3）功能明确简单，省去繁琐不必要的功能。我们的功能仅仅围绕选发、前沿时尚杂志、图库下载、教学软件等几样简单实用的功能。前沿时尚杂志了解时尚前沿动态，引领时尚潮流；图库下载升级，提供多样的发型选择；教学软件提高美发师熟练程度。32 4）傻瓜式操作，简单易学采用科学分类原理将发型库进行分类，发型师或顾客能够快速从中找出所需要的发型；设计按钮较少使用方便。可极大的提高消费者的接受度。5）盈利模式多样，竞争力强整机销售撇脂定价，快速收回研发成本、进一步发展。电子杂志收费、广告收费、图库升级收费等持续不断竞争力强。总之：通过以上主要几点的分析我们产品整体上针对竞争对手有很明显的竞争优势，值得发展推广。3.5.2竞争对手分析：1）国内竞争对手目前，国内企业均是以销售二维选发软件为主，数量很少，普及率低。二维选发软件技术上不成熟，效果不够逼真，缺乏立体感，不能得到市场的认可。此外单纯进行软件销售缺乏有效地载体，不能良好的进行资源整合，美发店不可能为每个软件配置一台电脑。市场接受度低，消费者对软件的辨识度也很低，功能了解少，不利于进行大规模普及。三维自主选发机的相对优势：①．整机销售使消费者的辨识度高，对机器的功能一目了然，能很大程度的满足消费者的猎奇心理，机器外形美观，与美容美发店坏境协调，提高其科技感和档次。为软件提供载体，相比单纯出售软件而言，能更好的进行市场普及。②．三维技术比二维更有可看性，使动态效果更加完美，三维自主选发机的所有发型模型均可进行360度的全方位展示，真实感很强，如同照镜子。③．公司在多功能的前提下开辟多重的盈利模式，依托建立起的大基数三维自主选发机网络进行发型库升级，广告推广，电子杂志等业务，比软件销售更具竞争力。2）国外竞争对手：国外智能化软件，价钱昂贵，技术复杂，在国外尚属概念性产品，并未进行大规模生产与普及，目前也未在中国市场出现，同样缺少机器做为载体。三维自主选发机的相对优势：①．价格低廉、成本优势明显国内研发成本、生产成本低，我们在制成品的成本上远低于欧美发达国家；在进口环节较高的关税也提高了国外产品的成本。总之国内产品相对于国外产品拥有明显的价格优势②．国家政策提升竞争力国内支持高新技术发展，在税收上、资源配置上都有一定优惠；国家保护国内产业，国外的产品进入中国，有相关的政策壁垒，进入不易。③．本地产品适宜国内市场“三维自主选发机”是立足中国的产品，充分考虑东方人的特性，适合中国实际情况；国外的产品主要是为国外的设计的，他们要作修改需要一定的时间精力等投入，他们的市场也不仅仅是中国，针对性差。32 3）潜在的竞争对手：由于存在高利润的诱导，其他企业会在中后期介入。三维选发软件的技术容易被模仿，也在一定程度上增加了潜在对手涉入的风险。三维自主选发机的相对优势：①．行业壁垒，难以逾越“三维自主选发机”图库不断升级，对手难以跟上我们的节奏；我们对于此行业的熟悉，对里面涉及的环境申请专利，形成的壁垒难以逾越；美容美发爱行业变化快、追求时尚等特定行业现状，对新入者有自身准入障碍②．先入优势明显，逐步拉大差距作为市场空白产品，我们进入后在产品研发、生产、销售渠道、促销方式、价格、市场占有率等方面有很大的优势，结合我们与时俱进，优化各环节，不断拉大与对手之间的差距。第四章营销策略4.1目标市场购买者：美容美发店的老板、婚纱摄影部老板等使用者：顾客和美发师4.2销售渠道1）主要渠道：代理商：公司在全国划分为东北、华北、华中、华南、华东、西北、西南七大区域，设立7个分销中心和7个区域总代理。由总代理商和分销中心共同负责开发市场，销售网络逐步完善，扩大市场范围；一方面吸引有良好关系网络、有能力的代理人才，每一区域设一个总代理，优化代理商团队，另一方面让代理商负责二级网络的建设、管理等。分销中心与代理商一同管理销售渠道、协调物资配送、对行业了解反馈信息。销售网络的建立原则是为客户提供优质服务，最大限度的为客户服务。公司总部直销：总部组建一个销售团队，专门从事直接面向大型美容美发机构销售，由公司总部直接管理该团队。针对直营大型美容美发连锁店、加盟的大型美容美发连锁店、美容美发培训机构制定相应的公关策略、在价格优惠、返利、赠送等建立起合作关系，增加销售额。直营大型美容美发连锁店：此种店的决策权在总部，我们直接与总部联系，采取价格优惠、赠送部分等方式增加销售量。加盟的大型美容美发店：总部没有决策权，但因总部有能力影响到分店的部分活动。我们通过必要的公关活动，一定程度的返利等方式增加销售量。美容美发培训机构：赠送部分产品试用，熟悉产品。低价向他们销售产品；让他们代为销售，一定程度的提成。2）辅助渠道：32 战略联盟：我们可以尝试选取其中的一家或多家如宝洁、联合利华、欧莱雅等化妆品企业共用销售渠道；或者与美容美发设备供应商组建共同的销售公司，以提高产品知名度，增加销售量。由于现在市场竞争激烈，所以“三维自主选发机”容易得到他们的接受，开展进一步的合作。网络营销：科美有限责任公司设立公司网站，进行公司宣传、收集客户资料，积极开展网络营销，发展电子商务。及时收集试用后的反馈信息，并根据情况采取相应的措施，保证产品顺利进入市场。4.3项目产品服务价格4.3.1软硬件整机先期撇脂定价、中后期市场定价产品分为迷你型、经济型、舒适型、豪华型4种款式，在满足不同档次理发店需求的同时又能够分层次定价。初期以高价格占领中高端市场，豪华型7000元、舒适型5000元、经济型3500元、迷你型3000元，均价为4000元。中后期随着市场竞争状况而适当定价，均价为3500元。4.3.2后续服务定价中期在大基数的整机下，我们考虑收取后续服务费：前沿时尚杂志每台每月订购收取每月5元/台；基本发型库（2000款）随着整机赠送，图库升级分四种，升级500款、升级1000款、升级1500款、升级2000款。依次收费：350元/台、550元/台、800/台/1000元/台，通过研发中心每年新设计2000款以上发型。4.3.3定价依据1）软硬件先期撇脂定价首先，“选发系统”是市场急需的科技产品，现在无直接竞争者并且通过调查数据得到美发店购买此产品的主要动机是提升服务水平和美发店的档次，我们追求高品质来满足顾客，有助于在顾客心目中树立高品质的形象以及品牌效应，这正是撇脂定价的依据与基础。其次，尽管“选发系统”的生产成本不是很高（初期1500，中后期1300）要考虑到先期所投入的研发成本，以及今后进行的研发活动所需成本。成本方面还要考虑到初期进入市场，首先要做的就是新建销售渠道，激励销售人员等，这方面的成本不低。再者，作为一种全新产品进入市场，可能会在销售成本上以及推广上花费较多，一旦成功之后，就有可能出现模仿者，会直接影响到市场份额，所以作为“选发系统”一定要先一步达到收支平衡，然后有足够的资金来支持之后的研发工作。最后当有竞争者进入我们还有很大的空间下降可能，并且我们已经在市场占有率、成本回收方面有所成绩。32 2）软硬件整机的中后期的市场定价因为“自主选发机”先期作为市场空白产品进入市场，中后期在高额的利润驱使下，可能有大量国内国外的竞争者进入市场，此时主要考虑市场的需求、竞争对手的情况，在对市场需求、成本、向客户提供的价值和竞争对手都进行了准确的分析后，运用分析得出了使企业利润最大化的定价，采取市场定位的价格整机销售软硬件。“三维自主选发机”定价清单/台年份第一年第二年第三年第四年第五年生产成本每台15001500150013001300四种整机销售均价40004000400035003500500张图库升级每次03503503503501000张图库升级每次05505505505501500张图库升级每次08008008008002000张图库升级每次01000100010001000注：研发费用占约10%代理商返利约25%每台，促销占9%，运输占3%。4.4盈利模式：公司盈利模式有两种，一整机销售收入；二后续服务收费。其中整机销售收入在初期作为企业收入的主要来源，而后续服务收费在中后期大基数“三维自主选发机”网络下作为主主企业收入来源。1）整机销售收费：前三年各种款型均价约4000元，第四年开始均价降为3500元，前三年每台成本约1500元每台，第四年以后由于规模效益成本约1300元每台。约占总利润的60%。2）后续服务收费：美容美发行业内的产品在网络广收费，根据我们的“三维自主选发机”数量、广告播放时间、播放时间段等合理收费；图库升级收费、网络前沿时尚杂志订阅收费。后续服务收费约占总利润的40%左右。32 4.5营销计划4.5.1发展计划核心产品为“三维自主选发机”,开展促销，让市场认可该产品，并购买该产品，提高市场占有率。进一步扩大生产，减低成本。提高产品知名度，形成品牌效应。第一年:产品导入市场，提高产品知晓度，树立品牌形象。首先在成都和重庆建立约30家样板店，在业内形成良好口碑，提高产品知晓度。赠送美容美发培训机构100台“三维自主选发机”，培养潜在消费群体，为进一步将产品导向市场做铺垫；这一年的市场主要集中于成都和重庆，采用公司总部直接销售的形式，预计销售机器4000台，销售收入为1622.5万元，服务性收入为0元，利润为315.15万。第二年：扩大产品在消费者中的影响，进一步提高完善产品，形成品牌优势，提高市场占有率。在全国部分大型城市建立样板店共计100家，赠送美容美发机构300台，配合其他促销方式进一步扩大产品的影响力，打造产品品牌；以区域代理的形式将产品推广到全国一线市场，以省会城市为主要发展对象，逐步开拓各大型城市选发设备市场，提高市场占有率。开辟后续功能服务的盈利模式，不断提高服务水平。预计销售10000台，销售收入为4045.0万元，服务性收入为200万元，利润为1047.88万元。第三年在已有的样板店的基础上再建立50家，扩大赠送规模，进行多层次宣传；32 完善设备功能和管理体系，进一步进行市场开发，以代理商的形式将产品导入各省份的地区级城市，提高产品普及率。依托大基数选发机网络进一步强化后续功能服务，扩大服务盈利规模。累计在整机销售20000台，整机销售收入8022.5万元，后续服务收入为525万元，利润为1998.2万元。第四年增加产品类型，进行高中低端市场立体式开发，将产品进一步导入区县级市场，扩大产品销路；在建立大基数选发机网络情况下。逐步实现盈利模式的转变和公司自身的改革，实现多重盈利模式的并行，提高公司的竞争力。预计整机销售25000台，销售收入8750万元。后续功能服务收入1500万元，利润达到2982.71万元。第五年对代理商和公司资源进行整合，提高员工素质，充分发挥公司潜力，保持公司竞争力；完善后续服务水平，对产品进行深度开发，最大限度挖取产品价值。该阶段考虑潜在竞争对手的大量介入，产品销售额略有下降。销售23000台、销售收入8050万元，后续服务收入2200万，利润达到3332.38万元。4.5.2销售策略32 销售方式主要采取代理商制和公司总部直销两种方式，促销手段主要通过设立样板店、免费赠送给美容美发机构、杂志广告、网络广告、参加行业会展，让市场认可并购买。4.5.3市场渗透与销售量销售五年预期计划年份第一年第二年第三年第四年第五年杂志广告费3060110125150网络广告费3055115135155行业会展费24506075100电视宣传费000100150样板店台数15030015000赠送台数10030015000赞助大赛费用000100150代理商返利405106121362663总销售量（台）400010000200002500023000平均购买价格（元）400040004000350035004.5.4促销策略：1）初期促销策略：宣传主要设立样版店、靠美容美发杂志、网络广告、行业会展、赠送给美容美发培训机构；销售渠道主要是代理商和公司总部直销。赠送方式：产品初期免费赠送给美容美发机构使用，培养美发师使用习惯和培养潜在消费者。紧接着对美容美发机构培训用的按成本价销售，与他们合作，让其代为销售。发展部分学徒为我们一线的销售商，按照销售数量给美容美发培训机构一定提成。只在前三年对美容美发行业大型连锁机构赠送，依次台数为：100、300、150台。建立样板店：开拓期在成都重庆建立样板店，后期进入全国再部分城市建立样板店。精选最有影响力的几家美容美发连锁店，以成本价销售，每个店2-4台，把城市分成几个片区，每个城市建立3-4个样板店。与美容美发连锁店在店面装修、设备放置、广告布置等进行合作，提前在城市建立了样板店，在该城市的美发行业建立模范，在业内人士中形成良好的口碑，为全面推广做铺垫。预计前三年成本价销售150、300、150台。样板店布局规划图32 代理商：选择有资质的代理商，与代理商一起制定销售策略，共同开发市场。让代理商发展部分大学生、美发师和其他推销人员上门推销，设立便捷的销售网点，增加销售额，与代理商建立紧密的伙伴关系，风险公担。返利占成本25%。网络广告：由于初期希望顾客能迅速了解产品，据了解网络广告在部分美发师获取美发相关知识占有比例，再加上美发师网络使用次数大幅增加，我们经过充分了解，美发师运用网站多，我们在投放针对他们的广告。每隔半个月对广告进行更新，对所选择的投放广告效果进行评估，优化网络广告。杂志类：据了解，美容美发行业对美容美发专业杂志使用率高，专业杂志针对性强、宣传面、保存时间较长，可以反复被店中美容师、老板、顾客翻阅。制作精美彩页，在功能上和档次上作为宣传重点。内容形式设计一种即可，安排为每期一次，作为我们的促销方式之一。行业会展：“三维自主选发机”作为新产品，参加美容美发行业的专业展会，增加市场认可度，提高产品知名度，增加购买量。参展前进行产品包装，制作宣传资料，在会展时作应该的宣传。选择合适人员、合适的摊位进行产品介绍、推广、销售。2）中长期策略：大型与美容美发相关性的活动赞助：以“秀出你的靓发”等为主题词一系列赞助活动，推广活动。通过活动形成高质的品牌形象。选取合适的时候，与国内的美容美发相关协会赞助主办“发型师设计大赛”的活动。由于“三维自主选发机”的是解决美发师介绍发型与顾客实际需求的不一样，我们通过大赛，美发师运用了“选发系统”本身就是宣传的效果，再加上大赛的宣传也会涉及到我们的产品，我们在配合我们的其他宣传途径整合营销推广我们的“三维自主选发机”推广活动预计第四年100万；第五年150万。电视广告（辅助渠道）：“三维自主选发机”32 针对电视受众多、传播快、图文并茂等特点，后期可以考虑针对美容美发店老板、顾客、美发师做不同广告，增加销售额。4.6客户关系管理：整机销售到了直营的美容美发店、加盟连锁的美容美发店、美容美发培训机构。设计调查问卷，每月通过“三维自主选发机”调查了解行业现状，完善产品、提高服务水平、改善销售渠道、促销手段等，最大限度的为美容美发机构服务，达到让顾客满意的目标提高市场占有率。通过计算机技术网络化的管理供应商、代理商、顾客的客户关系，提高效率。第五章公司战略与管理5.1公司文化公司坚持以人为本的宗旨，实行制度化管理，将“企业不养闲人，发展靠每一个人”的思想认真落实；实行积极的激励方式，让每个员工都可以良好地发挥自己的才能。公司以“用科技为人类创造舒适”作为自己的使命，努力满足人们对高品质生活的追求，用科技创造各行业快捷、高质量的生产方式，把科技的魅力呈现给生活中的每一个人。作为一个以技术作为支撑的公司，弘扬“与时俱进，开拓创新”的精神是公司的必由之选。公司注重研发，努力使科学技术转化为实用产品，产研结合，以21世纪创造者的姿态迎接各种挑战。5.2公司战略1）初期(1-3年)初期的主要产品是三维自主选法机，市场策略是公司利用产品的先入优势开拓市场，对产品进行宣传和大范围推广，攫取市场份额，形成覆盖各地的大基数三维自主选发机网络，为中期发展做铺垫；建立自己的品牌，积累无形资产；收回部分初期投资，准备扩大生产规模，开始准备研制开发衍生产品。第一年：产品利用在成都和重庆建立样板店以及赠送使用等方式进行宣传，在美容美发行业形成良好口碑，提高产品知晓度，树立品牌形象；在公司直销和代理商销售的主导模式下逐步建立健全的销售网络；建立并完善研发机构；初步打开三维选法设备的市场，提高市场的认可度。累计生产数量为4000台，利润为315.15万元，深入开发成渝市场，形成示范效应，为进一向全国宣传做好铺垫。第二，三年：在第一年基础上扩大宣传，进一步提高知晓度，提升品牌形象，增加无形资32 增加外包数量及产品种类，扩大生产规模；形成以四川重庆二级市场代理商销售，并在全国其他城市建立样板店，进一步开拓全国市场，在美容美发行业普及三维选法设备。年销量达约10000、2000台，销售额约达到4245万、8547.5，利润约达到1998.2、2982.71万市场占有率为75%左右；市场开发度为30%-40%产品基本成熟，进一步完善产品主要功能和附加功能，开发高中低档产品占领不同层次市场。2）中期（4-5年）在大基数三维选发机网络的基础上，实现多重不间断盈利模式（图库升级，广告界面租用，电子杂志更新）；进一步完善和健全销售网络；进一步加大研发力度，提高产品竞争力，开发出第二代产品。进行第二代产品的推广。考虑到后进者的加入，市场占有率缩减至60%-65%，居于主导地位；3）长期（5-10年）公司利用在应用型三维软件、电子化技术方面的优势，进行提高各行业生产力的电子化、智能化机器的生产开发，并利用在美容美发行业建立的品牌效应，进行美容美发行业其他设备和用品的生产。纵向延伸：立足于美容美发设备生产领域，开发新型烫发设备，剪发工具，烫发药水，开发更为舒适便捷的美容美发设备，建立美容美发培训机构和连锁机构，不断扩大品牌在美容美发市场的影响力。横向延伸：开发新一代的便携式超市POSE机，研发更多提高行业生产力的电子化产品，对餐饮行业、酒店行业、医院、学校进行电子化升级，从而使公司与时俱进，不断创造更高的效益。公司将以高科技参与国际竞争，适时进入相应的国际市场。5.3组织结构与人力资源公司性质是有限责任公司，初期组织结构采取直线制。公司所有权与经营权分离，实行总经理负责制。总经理下设营销副总监、技术副总经理、财务副总经理。公司由攀枝花学院计算机专业孙载斌教授作为技术顾问，孙教授具有专业的计算机技术；创业小组成员将参与公司的市场营销与财务管理工作；公司还聘请了攀枝花学院市场营销系肖亮教授作为营销顾问。总经理--何鑫21男在读本科，思维活跃、实践能力强、考虑问题周到，曾主办校内多种活动，主要负责对提出新思路，提出实践方面的建议、参与创业团队的管理、对产品定位，及公司总体策略规划.营销经理--祝贵强24男在读本科，擅长营销、连锁方面的，风险意识强，曾与同学参加部分校外活动，对项目营销、企业发展、风险控制等负责、参与市场开发管理。财务经理--刘雨22女在读本科，对物流、财务精通，曾参加校外物流方面的实习，负责提供物流、财务方面的建议、参与团队财务管理和团队建设管理。生产经理—陈太川21男32 在读本科，机械设计专业，曾在中国团购-攀枝花站做过网络营销，及在川工风机厂从事过生产销售工作，对生产相关环节较熟悉。研发经理--孙载斌教授硕士研究生擅长3D制作在校外公司担任3D制作方面顾问，主要负责3D技术研发、完善。营销顾问--肖亮硕士研究生擅长营销，长期校外做企业咨询，尤其擅长营销方面，主要负责营销咨询、营销规划等。公司组织图第六章生产管理6.1生产及研发机构研发中心：负责软件功能，初始发型库的建立，发行库的更新，电子杂志的更新，软件的换代，硬件的设计。生产部门：负责外壳的生产，硬软件的生产和组装。6.2生产要求生产周期：10天生产人员：研发中心人员由高级发型设计师，3D效果制作人员，编辑人员组成。生产部门由熟练技工组成。32 6.3生产方式公司建立研发中心，进行软件开发，图库更新，技术升级。硬件（外壳，显示屏，摄像头）全由外包完成。第七章财务分析与预测7．1始投资成本7.1.1股本来源公司注册资本550万。股本结构和规模如下：股本规模风险投资技术入股攀枝花学院入股科美公司（团队人员）金额200100150100比例36.36%18.18%27.27%18.18%注：股本结构中，科美技术及资金入股占总股本的36.36%，攀枝花学院入股27.27%其余36.36的注册资金我们希望风险投资公司参股。18.18%的技术入股比例符合国家政策，具有可操作性。7.1.2资金来源与运用公司成立初期共筹集资金650万。其中风险投资200万，科美有限责任公司投资100万元，攀枝花学院150万，短期借款200万(金融机构一年期借款，利率5.。31%)，其中145万用作流动资金；在公司运营的2、3、4、5年，依次借款200、300、300、500万以此改善现金流动状况并达到较合理的资产负债比。7.2财务预算7.2.1负债比例主要用于研发投资，以及管理费用、软硬件外包费用、促销费用、财务费用、等496.7（万）：明细如下：32 研发费用30万流动资金145万软硬件外包费用105万促销费用110万管理费用45万元财务费用11.7万固定资产50万7.2.2未来五年费用列支预算水电费用每年增长4％，人员年工每年增长9％，促销费用约占9%,给代理商返利25%，研发费用约10%。7.3财务分析7.3.1财务假设及经济效果分析公司设在成都高新技术产业开发园区，经有关部门认定为高新技术企业，大学生创业优惠政策。即在公司头两个盈利年度免税、以后按15%企业所得税征收。考虑到目前通货膨胀的经济形势，公司自盈利之年起以净利润的35%分红。已知：1、第一年年初投资成本650万元。2、第一年年末收入1622.5万元，第二年年末4045万元，第三年年末8022.5万元，第四年年末收入8750万元，第五年年末收入8050万元。假设：1，假设每年投入400万元用于公司的运作，2，假设i为社会折现率（根据国家《建设项目经济评价与参数（第三版）》可知i为8%）现金流量图NPV=-650+-400（P/A，i，5）+1662.5（P/F，i，1）+4045（P/F，i，2）+8022.5（P/F，i，3）+8750（P/F，i，4）+8050（P/F，i，5）=21016.9>0,则方案可行。以下财务表格数据的计算基于上述假设和前述假设，具体计算过程就不在此累述。32 7.3.2损益表时间第一年第二年第三年第四年第五年一、产品销售收入1622.54045.08022.58750.08050.0产品服务收入020052515002200减:销售成本7651908365439003588二、产品销售利润857.523374893.563506662减:销售费用486.751213.52406.7526252415管理费用4565120200300财务费用10.6210.6215.9315.9326.55三、利润总额315.131047.882350.823509.073920.45减:所得税00352.62526.36588.07四、净利润315.151047.881998.22982.713332.38单位：万元公司成立的前两年免征所得税，第三年所得税率为15%。注：所得税率为15%7.3.3现金流量表时间第一年第二年第三年第四年第五年一、经营活动产生的现金流量会计利润315.151047.881998.22982.713332.38加：应付账款增加额80205395425450折旧1010101010财务费用10.6210.6215.9315.9326.55减：应收账款增加额75195390415445经营活动产生的现金流量净额340.621078.52030.133018.643373.93二、投资活动产生的现金流量购建固定资产所支付的现金500000投资活动产生的现金流量净额-500000三、筹资活动产生的现金流量吸收权益性投资所收到的现金4500000借款所收到的现金200200300300500现金流入小计650200300300500偿还借款所支付的现金0200200300300偿付股利所支付的现金11.6210.6215.9315.9326.55现金流出小计120.92577.38915.31359.081492.88筹资活动产生的现金流量净额529.08-377.38-615.3-1059.08-992.88四、现金及现金等价物净增加额819.7701.121414.831959.562380.1232 7.3.4资产负债表时间第一年第二年第三年第四年第五年一资产流动资产：货币资金819.71520.822935.654895.217275.33应收账款75195390415445存货450925925925925流动资产合计1344.72640.824250.655861.218645.33固定资产：固定资产原值5050505050减：累计折旧11010101010固定资产净值403020100资产合计1384.72670.824270.655871.218645.33二负债及权益流动负债：应付账款80205395425450短期借款200200300300500负债合计280405695725950所有者权益：实收资本4500000任意盈余公积249.85934.71626.822557.454885.28未分配利润204.85681.121298.831938.762160.05所有者权益总计1154.72265.823865.655146.217695.33负债及所有者权益总计1384.72670.824270.655871.218645.3332 7.4投资分析7.4.1投资分析单位：万元时间第一年第二年第三年第四年第五年1企业偿债能力分析流动比率=流动资产/流动负债4.806.526.128.089.10到期债务本息偿付比率5.1219.7818.5826.47资产负债比率0.200.150.160.120.11偿债保障比率0.820.380.340.240.282企业营运能力分析存货周转率1.72.063.954.223.88流动资产周转率1.211.612.011.753企业获利能力分析资产报酬率0.230.390.470.510.39股东权益报酬率0.270.460.520.580.43销售净润率0.190.250.230.290.33销售净利率0.240.340.320.440.53计算公式1企业偿债能力分析1）流动比率=流动资产/流动负债2）到期债务本息偿付比率=经营活动现金净流量/本期到期债务本金+现金利息支出3）资产负债比率=负债总额/资产总额4）偿债保障比率=负债总额/经营活动现金净流量2企业营运能力分析1）存货周转率=销售成本/平均存货2）流动资产周转率=销售收入/流动资产平均余额3企业获利能力分析1）资产报酬率=净利润/资产平均总额2）股东权益报酬率=净利润/股东权益平均总额3）销售净润率=净利润/销售收入净额4）销售净利率=净利润/成本费用总额小结：通过分析企业的偿债能力强，企业运营能力佳，获利能力高，企业发展潜力大，值得发展。投资净现值n32 NPV=∑(CI-CO)t(1+i)-tt=1银行短期借款（1年期）利率为5.85%，。考虑到目前资金成本较低，以及资金的机会成本和投资的风险性等因素，i取12%（下同），远大于零时数值。计算期内盈利能力很好，投资方案可行。7.4.2内含报酬率根据现金流量表计算内含报酬率如下：nNPV（IRR）=∑（CI-CO）t（1+IRR）-t=0t=1内含报酬远大于资金成本率5.31%，主要因为本产品优质低价，使得销售利润率较高，而且，前5年内市场增长性很好。第八章风险分析8.1认可度风险（需求风险）“三维自主选发机”，需要美容美发老板、美容师、顾客的认可，作为一个新产品被接纳需要一定的过程。可能不会很快被市场了解和接受。解决方案：一方面本产品是针对美发师与顾客交流不畅的巨大矛盾而产生的产品，有广阔的市场潜力；另一方面我们通过参加行业会展、网络广告、杂志广告、大型美容美发店设立样本店、免费赠送给美容美发培训机构几种为主的促销方式，宣传效果明显，结合其它销售渠道。8.2竞争者进入因为该“自主选发机”成本低，技术难度不大，有丰厚利润，在利润的驱动下会有国内国外的竞争者进入，攫取“自主选发机”这个广阔的市场。解决方案：①．本公司的产品不仅包括三维自主选发机的硬件及操作系统还包括不断升级的发型库。面对不断升级的发型库，模仿者难以跟进。这种方式一方面可提供持续的利润，另一方面能让对手无法时时同步更新，被市场淘汰。②．对于“自主选发机”各环节我们申请专利，形成壁垒。③．本公司先采取的撇脂定价，后期有较大的降价空间。④．国外企业进来有政策壁垒、关税高、成本高等。32 8.3外包风险本公司初期的产品除研发是自己控制，其它采取外包。作为一个小型的新入企业，面临资金短缺、人力不够、需求少，外包可能存在不能找到合适的厂家、产品质量不高、成本控制不当。解决方案：第一国内“自主选发机”所需的摄影、显示、机械部分等设备供大于求，较容易获取物美价廉的产品。第二：与企业签订互利共赢的合同，共同发展，协调企业组织生产。8.4研发风险“自主选发机”的软件部分是我们自己研发生产的，面临能否出合适的产品和关键人员流失的风险。解决方案：①.组织优秀的团队，人性化的为其提供力所能及的条件，让其留在本公司工作，为本公司努力工作。②.对于“自主选发机”各环节涉及的技术申请专利，避免流失。③.签订必要合同，约束员工跳槽后行为、技术泄密等责任。第九章附件附件一“选发系统前期调研”顾客调查问卷调研主要的目的：了解美发师在与顾客进行发型交流时是否存在着顾客期望做出的发型效果与美发师实际做出来有较大出入的矛盾。顾客对选发系统是否有需求（侧面）调研方式：采取在攀枝花美容美发店实地调查；在攀枝花的步行街做随机性调查。调查对象：美容美发店的顾客和步行街的过路人调研时间：11月28、29日样本分布：攀枝花仁和五十一西区的清香坪东风瓜子坪东区：岗九附六等调查问卷：顾客调查问卷(1)我是攀枝花学院的学生，为了了解美容美发的现状，我们做个调查。我们将为你保密。谢谢您的参与！1你的年龄段是()A25岁以下B25-35C35-45岁D45岁以上2你对你的发型重视程度如何()A非常重视B重视C一般D无所谓3您每月在美容美发店美发消费多少()A150以下B150-250C250-400D400以上4您通常多久做一次美发()32 A.一周B.两周C.一个月D.不定期5你对自己适合哪种发型了解吗()A一点也不了解B不是很了解C很了解6你每次设计发型是怎么选择的()A自己设计为主B发型师介绍为主C发型师与自己共同设计7发型师一般以何种方式向你介绍发型()A口头描述B图片展示C图片展示结合口头描述D其他方式8你觉得发型师以上的介绍效果如何()A生动明了B一般，对其描述知道大概C一点也不生动明了，常不知所说的9发型师做出的发型与介绍的不一致的情况如何()A没有过B偶尔有C经常有10你与发型师发生矛盾的主要原因是()A发型师的服务态度欠佳B理发店设施不好C发型师的设计水平欠佳D发型师介绍的与实际做出来的有较大出入11若不满意你将采取何种措施()A找负责人，赔偿损失B向发型师发型师表达不满，让其做挽救措施C以后不再关顾该美发店，并告诉其他人D不采取任何措施占用你宝贵的时间，非常感谢！谢谢参与！调查结果：总问卷112份，有效问卷100份，无效问卷12份序号ABCD139%30%21%10%232%41%15%12%351%33%10%6%424%16%12%48%523%45%32%619%29%52%746%12%39%3%814%73%13%910%67%23%1013%6%15%66%118%64%21%7%背景分析：我们调查的是攀枝花市区美容美发店中的顾客和少部分步行街的路人（注：我们选择女性居多些）。美容美发的特点，所以我们选择女性居多。样本考虑比较合理，实地调查考虑到我们的实际情况，我们选择了攀枝花作为我们的实地走访调查地点。调研有一定的参考价值。调查结果：A背景性调查结果1题显示现在美容美发店主要消费群集中在35岁以下年龄段，占69%；2题顾客重视自己发型的效果占73%，暗示高品质美容美发设备有巨大潜在需求。32 3题顾客消费额在250元/月在84%，高端需求人数较少，设备生产企业应适当关注美容美发设备生产成本。4题选择不定期的占48%说明美容美发规律性不强。5选择对发型有了解和很了解占有77%，说明顾客对自己发型关注，且有自己的判断，与美容师所做的不一致时容易发生满足感不强，进而引起对美容美发店的不满。小结：消费人群的主力是35岁以下的为主，顾客很重视自己的发型；了解美容美发现在的服务还是传统的服务方式，有巨大的市场空白，可以大力开发；在设备方面要注重能让顾客的美容效果更好，展示美丽为主；客的生活节奏较快，需要我们的设备方便不需花太多的时间。B矛盾性调查6题选择顾客与美发师共同设计占52%，从中反映出现代社会顾客参与自己发型的塑造程度加深，参与意识增强。现代美容美发设备应注意这个趋势。7题选择美发师口述或者口述与图片展示结合的占有77%，显示美容美发行业未进行改革，还是采取传统的交流渠道，有很大的潜力发展。也显示当前发型师的作用极大，顾客倾向去倾听发型师的。8选择一般，知道大概的占有73%直接反应了美容美发行业存在巨大的矛盾，选发系统前景光明9选择偶尔有的占有67%显示顾客与美发师在介绍的效果与实际做出来的发型有很大的差距，暗示我们的市场前景光明10题选择发型师介绍的与实际做出来有较大的出入占有66%，直接反映现阶段，美容美发行业在选发方面存在较大的矛盾，产品潜力大。11题选择占有像发型师表达不满占66%，显示遇到发型与做出的效果不一致时，对美发师影响大，进一步影响对其评价。小结：美发师现有的介绍方式与顾客实际做出来的有很大的出入，沟通存在障碍，此矛盾占有的比例大；有出入给美容美发店带来了影响，选发系统有很大的前景！对此系统很愿意尝试，有极其光明的前景！附件二调查调研目的：调查理发师与顾客是否存在做出的发型效果与顾客期望一致的矛盾；了解市场需求情况调查方式：攀枝花市区的中高档美容美发店实地调查调研时间：11月29、30日调研对象：攀枝花市区的中高档美容美发店的美发师和部分店长调研地点：攀枝花仁和五十一西区的清香坪东风瓜子坪东区：炳草岗九附六等调查问卷：总问卷数121份，有效问卷108份，无效13份美发师调查问卷（2）您好，我是攀枝花学院的学生，为了了解美容美发的现状，我们做个调查。我们将为你保密。谢谢你的参与！1您从事美发行业的时间（）A1-2年B2-4年C4-10年D10年以上2您对发型样式的获取主要渠道（）A报刊杂志B电视节目C网上D教学碟片E其他方式3是否在意顾客对您的评价（）32 A非常在乎B一般在乎C有点在乎D根本不在乎4最易与顾客发生矛盾的原因（）A服务态度不符合顾客要求D理发店的设备欠佳C由于描述方式欠妥导致做出的发型与顾客的期望不一致D不小心导致的意外事故（剪刀划伤等）5您在为顾客造型前与顾客一般沟通发型的方式（）A口头描述B图片展示C图片展示和口头描述结合D其他方式6是否有做出的发型跟顾客描述的不相符合的情况（）A经常有B偶尔有C没有7顾客不满意一般采取何种措施()A找负责人，赔偿损失B向发型师发型师表达不满，让其做挽救施C以后不再关顾该美发店，并告诉其他人D不采取任何措施占用你宝贵的时间，非常感谢！谢谢参与！题序号ABCDE114%19%34%35%210%7%17%13%63%369%12%12%7%414%6%68%12%523%10%64%3%610%85%5%710%65%13%17%调查结果背景调查1题从业时间4年以上总计69%，本次调查的样本经验丰富，被调查人员对行业现状熟悉。2题选择其他方式的占63%经过进一步的了解，大多数理发师获取发型的渠道是从美容美发机构获取的，我们以后要关注美容美发机构，在销售和服务方面要与他们合作。3非常在乎的占69%表明美发师非常在乎顾客的意见，顾客对美发师影响比较大小结：大部分样本都是4年以上的从业经历的，他们对该行业熟悉；理发师非常在乎顾客的评价，为了满足顾客的需求，顾客对理发师影响较大；美容美发机构在理发师中发型的影响很大，我们产品要注意与美容美发机构合作，互利共赢。矛盾调查4选择介绍的发型与顾客的期望不同，但自己觉得不错的占有68%直接显示顾客与理发师的沟通不良，有很大的矛盾，对选发系统有很大潜在需求。5题选择图片展示和口头描述结合占64%选择口头描述的占有23%显示当前我们的美容美发行业还是传统的沟通，有改善的潜在需求6选择偶尔有的占85%因为理发师不可能承认自己经常与顾客要求的发型出入很大，有些隐形的结论潜藏在偶尔有比如常有的较多的，显示理发师与顾客有很大的矛盾，存在沟通不良，潜在市场大7选择找理发师解决的占65%表示发生矛盾顾客一般采取找理发师解决矛盾哈，为了避免在继续影响理发店的形象，可以考虑培训理发师多些或者提供简单好用的设备小结：确实存在理发师介绍的和顾客实际效果有较大的出入，矛盾很大；对选发系统有大量的潜在需求；理发师为了减少与顾客的矛盾，也有让老板购买的潜在需求。32 附件三美容美发店的调查问卷（试用“三维自主选发机”后的调查问卷）您好，我是攀枝花学院的学生，为了了解美容美发的现状，我们做个调查。我们将为你保密。谢谢你的参与！1您的年龄段是（）A25岁以下B25岁-35岁C35至45D45岁以上2你是（）A美发师B顾客C美容美发店老板3试用此“三维自主选发机”，你对设备功能评价如何（）A能很好的解决顾客选发时难以决策的矛盾B功能一般C能清晰的展示顾客的将要做出的发型效果4试用次“三维选发机”，你认为此设备对美容美发行业影响如何A能大幅度的提高美容美发店服务水平B对选美容美发店没有多大帮助C能提升美发店的档次5你觉得美容美发行业对该“三维自主选发机”需求如何（）A需求旺盛B需求一般C需求不大6作为美容美发店店老板，你觉得应该购买此“三维选发机”吗（）A应该B不应该C无所谓7觉得该“三维自主选发机”合理的价位是（）A2500元以下B2500-4000元C4000-6500元D6500元以上8觉得美容美发店选购美容美发设备最看重的是（）Ａ价格低廉B提升服务水平C提升美容美发店的档次D增加美容美发店的收入9您认为“三维自主选发机”在哪些方面作为以后改进的重点（）A控制成本B美化此设备C进一步优化选发功能D增加其他附加功能占用你宝贵的时间，非常感谢！谢谢参与！题序号ABCD123%35%30%13%233%35%32%355%16%29%46210%28%565%20%15%668%10%22%715%25%40%20%87%39%42%12%914%10%45%21%调查调研目的：调查市场对该“三维自主选发机”认可度如何，有何改进意见。调查方式：攀枝花市区的中高档美容美发店中实地调查调研时间：1月20、21日调研对象：攀枝花市区的中高档美容美发店中的老板、美发师、顾客32 调研地点：攀枝花仁和五十一西区的清香坪东风瓜子坪东区：炳草岗九附六等调查问卷：总问卷数155份，有效问卷143份，无效12份A背景性调查1题选择45岁以下的合计占有87%，年龄适中，对于时尚行业较为适合。2题顾客、美发师、老板比例接近1：1：1，调查样本比例适中，达到预期人员构成协调的比例。保证了样本范围。小结：在年龄、人员比例方面适中，样本符合条件，具有参考价值。B认可度调查3题选择能很好的解决顾客选发时难以决策的矛盾占55%，证明市场认可该产品，认为该产品能很好的解决顾客与美发师之间的选发矛盾，达到我们初期研发生产次产品的目的4题选择能大幅度的提高美容美发店服务水平占62%，说明该产品是市场急需的产品，能为美容美发行业带来较大的便利，市场潜力巨大。5题选择需求旺盛的占有65%，直接说明本产品需求大，市场广阔。6题选择应该的占68%说明此产品不仅潜在需求大，并且购买者愿意购买，值得大力推广。7选择均价4000以上的占有合计60%，说明该产品应该树立高质高价形象为进一步采取撇脂定价提供了依据。小结：通过分析，产品市场认可度高，市场急需此产品。需大力开拓市场，产品定价适宜高价。C改进意见调查8题选择提升服务水平占39%选择提升美容美发店的档次42%，说明此产品一方面要突出实用性，另一方面要加强产品的外观设计，呈现科技感等9题选择进一步优化选发功能占45%，说明在“三维自主选发机”功能角度上可以进行深入挖掘，给使用者提供最大程度的便利。小结：一方面期应侧重产品实用功能的开发，最大限度的满足美容美发行业的实际需求；另一方面注重工业设计，形成档次感、科技感。32'