乐易坊服务公司创业计划书.doc 39页

'乐易坊服务公司创业计划书1.摘要1.1公司概述乐易坊服务有限公司，是一家以易物服务为宗旨的校园文化企业，公司致力于在节约、环保的基础上，通过线上线下双重商业模式整合，为广大师生提供更为便利、环保、可靠的校园交易平台。目前,易物行业乱象丛生，实体店经营不规范,网店监管不力，交易安全性差,缺乏实体店与网店的有效整合。尽管如此，行业中的竞争者仍然不少，主要原因就在于逐利的竞争者觊觎行业的高回报。针对行业现状，公司提出了一种新的商业运作模式—线上线下双重商业模式整合的品牌化连锁经营模式。公司管理机构由董事会、股东会、总经理、市场部、销售部、财务部、互联网部、人力资源部组成。部门主管由发起团队成员担当，以充分利用各自的专业优势，保证创业初期决策上的准确性和对市场反应的灵敏性。作为大学生创业团队，公司深深懂得所肩负的责任感与使命感，有义务为校园学子未来的发展提供帮助、有信心为国家的可持续发展及节约型社会建设贡献力量。1.2特色服务和业务范围针对目前市场现状，公司创造性的提出了独具特色的服务项目：为新兴的易物行业提供线上线下相结合的交易平台。公司采取集中战略，集中服务于易物需求旺盛的高校市场，核心业务是为全国高校市场提供易物（含寄卖）交易特色服务，具体业务涉及各类书籍、电脑、电子通讯产品、电器家具、运动休闲、创意工艺品等物品交换；并针对高校市场特性，开辟了延伸服务项目如车票电影票旅游门票等票务代购代售、团购、旅游咨询、房屋中介、兼职服务等。39 1.3行业与市场易物行业是一个由旧货行业衍生而来的全新行业，线上线下整合的易物经营模式在全国高校校园内尚无先例。从行业发展的宏观环境看，商务部2009年出台的《关于健全旧货流通网络的意见》，给易物行业发展提供了政策支持。据统计，截止到2009年底，中国整个旧货市场销售额已经达到1800亿元人民币，正规旧货市场超过2100家，并以10%的速度在增长，行业平均利润超过20%。从目标市场看，随着人们生活水平的普遍提高，大学生用品的更新换代速度加快，特别是大学生，面临着大量物品的二次处置问题。1.4特色营销与经营管理就公司的特色营销而言，当下易物本身就是一种特色营销，易物模式作为一种在货币出现前大行其道的古老交易方式穿越数千年的时光长廊，再次以一种时尚新潮的姿态华丽亮相。易物模式秉承一种环保、可持续理念，有助于资源的合理、充分利用，更能节约交易双方成本，实现“双赢”。公司的特色营销同时体现在线上与线下两种模式的结合，实体店具有相对于网店安全可靠的独特优势，网店相对于实体店具有轻资产、海量信息等优势，实体店有助于增强顾客对网店的信任，网店有助于扩大公司的品牌知名度。公司的特色营销在具体执行层面体现为产品、定价、渠道及促销四方面。公司本着为利益相关者负责的态度，奉行顾客至上的经营管理理念，立足易物服务业的特点，注重“微笑曲线”的两端环节开发，强调服务的技术含量与高附加值，形成了独具特色的线上线下结合的经营管理模式，使乐易坊服务有限公司的企业形象与传统的易物行业形象大相径庭。1.5组织与人力资源公司形式为有限责任公司，组织结构采用直线职能制，公司下设销售部、市场部、财务部、人力资源部和互联网部5个部门。39 公司的核心管理层由沈阳大学工商管理学院本科生组成，作为创业小组的成员负责公司管理工作、营销工作、财务工作、互联网和人力资源工作。5人分别具有管理、营销、财务、人力、互联网信息技术等方面特长。公司基层各部门人员也都将以在校大学生为主。我们还聘请了沈阳大学工商管理学院李玉龙老师作为我们的指导老师。1.6融资与财务公司自身发展的同时更愿与他人合作，获得外部投资，不断扩大经营规模。公司的财务状况良好，净收益逐年增长。由于公司还是处于规模不断扩大中，所以赢利能力较强。公司成立时的资本总额为100，000元，由核心管理成员自有资金和风险投资资金构成。核心管理人员出资40000元，其中担任总经理一职的赖纪望出资20000元，持有公司股份的20%；担任市场部经理的蒋娜出资5000元，持有公司股份5%；担任人资部经理的杨晶出资5000元，持有公司股份的5%；担任财务部经理的江红云出资5000元，持有公司股份5%；担任互联网部经理的王磊出资5000元，持有公司股份5%。1.7风险识别与退出机制公司面对的风险主要可以分为外部和内部两类，外部风险如易物行业外部环境尚未健全，且市场规模发展和规划受到一定制约，同时存在市场主体的不固定性以及零散性。内部风险如客户碍于面子不愿易物的观念转变问题，由学生团队创办的易物公司，管理经验少，吸引投资者难等问题。同时也存在由于市场的客流量、公司规模以及交换价格的不同，由于潜在进入者的不断进入等导致的财务风险及潜在进入者风险。由于本公司注册资本金较少，并仍处于不断扩张阶段，所以风险资金退出策略中的公开上市和清算不列入考虑范围内。乐易坊服务有限公司的风险资金退出策略主要形式为股权转让、股东回购和管理层收购。2.公司概况乐易坊服务有限公司拟注册时间为2015年5月。公司成立时的资本总额为100，000元，由核心管理成员自有资金和风险投资资金构成。公司总部位于辽宁省沈阳市大东区望花南街21号沈阳大学北苑，联系电话：13804047186。公司形式为有限责任公司，组织结构采用直线职能制，总经理下属销售部、市场部、财务部、互联网部、人力资源部5个部门。39 公司成立时的资本总额为100，000元，由核心管理成员自有资金和风险投资资金构成。核心管理人员出资40000元，其中担任总经理一职的赖纪望出资20000元，持有公司股份的20%；担任市场部经理的蒋娜出资5000元，持有公司股份5%；担任人资部经理的杨晶出资5000元，持有公司股份的5%；担任财务部经理的江红云出资5000元，持有公司股份5%；担任互联网部经理的王磊出资5000元，持有公司股份5%。公司以互联网为平台，同时结合实体经营的模式，实现线上线下的一体化连锁经营，通过相关资源的充分利用和整合，旨在为广大师生提供更为便利、环保、创意的校园交易平台。乐易坊服务有限公司从诚信、环保、可持续出发，实现资源的再次利用，通过线上线下结合实现信息的高度对称，为广大师生提供一个全方面的“易物和服务”平台的基础上，也为大学生的创意提供更大的价值实现平台。公司实体店和网店分设“交换专区”、“求购专区”、“创意专区”、“教育考试信息专区”、“招聘求职兼职专区”、“活动娱乐专区”等。公司成立之初，目标市场定为沈阳大学及其周边高等院校月支出在1500元以下的在校大学生，以提供线上、线下一体化的易物、寄卖及中介等服务为主要经营方式，核心业务是为全国高校市场提供易物（含寄卖）交易特色服务，具体业务涉及各类书籍、电脑、电子通讯产品、电器家具、运动休闲、创意工艺品等物品交换；并针对高校市场特性，开辟了延伸服务项目如车票电影票旅游门票等票务代购代售、团购、旅游咨询、房屋中介、兼职服务等。公司成立之初就形成了自己独特的品牌文化。乐易坊服务有限公司的品牌LOGO如下图所示。39 乐易坊内涵丰富，“乐”强调易物模式带来的乐趣，“易”代表交换，抽象了公司以物易物的宗旨，“坊”意在对古时商业贸易的致敬。LOGO的整体是握着的两只手，代表交易的原则，并体现公司热情、友好的服务态度；一只手有绿色体现了节能环保的时代主题，倡导绿色消费；另一只手有蓝色，象征自由的消费理念和公司高效的企业形象；“happychange”意指快乐的交易，是公司一直秉承的核心经营理念，希望消费者始终抱有快乐的心，并都能在乐易坊得到自己想要的商品。3.服务3.1服务简介公司核心业务为：提供易物（包括寄卖）交易线上线下平台。延伸业务为：车票电影票旅游门票等票务代购代售、团购、旅游咨询、房屋中介、兼职服务等。主要服务领域有：（1）生活类：各类二手日常生活用品如饮水机、台灯、吹风机、插座、热得快等。（2）学习类：各类二手书籍如大学教材、四六级考试、研究生考试、职称考试、BEC考试、GRE考试、口译资料、财经管理、人文社科、文学小说、体育保健、经济技术、娱乐杂志、生活休闲、考研听课证等。（3）电脑类：台式机、笔记本、显示器、扫描仪、电脑桌、电脑软件、音箱、耳麦、打印机、摄像头、网卡、键盘、鼠标等。（4）通讯交通类：手机、公交IC卡、地铁卡、电池、充电器、手机装饰等。（5）电子类：各类二手电子商品如电子词典、收音机、数码相机、U盘等。（6）运动类：运动鞋、运动服饰、运动护具、纪念品、网球拍、球类、健身卡、健身器材、登山包等。（7）时尚类：手表、帽子、提包、围巾、手套、眼镜、玩具、配饰、挂饰等。（8）休闲创意类：动漫影碟、游戏软件、纪念品等，文化创意类手工制品如手工模型、绘画作品、音乐原创作品等。（9）信息咨询服务类：整合信息类资源型商品如39 兼职信息、房屋租赁信息、票务代销代购等。3.2服务模式（1）核心业务公司让顾客免费入会，为其发放“换客积分卡”。店内物品均采用积分定价。顾客可通过供货和寄卖获得积分或现金购买积分，并可凭积分在任意时间的任意一家乐易坊连锁店换走所需物品。积分不足可用现金补足差价。易物交易时，顾客提供的物品由公司用积分定价；寄卖交易时，顾客可选择用积分自行对其所供物品定价。公司核心业务是易物服务，寄卖服务是易物服务的特例。易物顾客和公司若不能就物品定价达成一致意见，顾客可选择自行定价的方法进行寄卖。实体店易物交易：①免费为顾客办理“换客卡”，在制度评估和人员评估双重制约下，将物品评估价值按1元=1积分的比例，折合为换物积分。在双方自愿基础上，公司获得物品所有权和相应现金交易费，顾客获得“换客卡”相应点数积分后，交易完成。②店内物品统一以积分标价。③顾客可随时用“换客卡”积分，换走店内物品。此时，顾客获得物品所有权，公司扣回相应“换客卡”积分后，交易完成。④践行轻资产理念，节省库存成本，模仿顺风嘿店模式，实体店内设互联网体验平台，顾客可在线分类浏览所需商品，交易模式同上。互联网易物交易：①网络购物，对二手商品的评估，在制度评估和人员评估双重制约下，分类管理下的商品照片和描述的上传，以期达到让顾客感受真实可靠的购物环境。②网络购物，买卖双方协定好价格后，买方将货款打到公司账户，公司扣取手续费后打到卖方账户，邮费支付问题，参照成熟的电商零售模式；实体店购物，买方直接购买，成交后公司将去除该商品网络货物信息。寄卖交易：①免费为顾客办理“换客卡”39 ，顾客可对物品以积分形式自行定价出售。但与此同时，公司在制度评估和人员评估双重制约下，也公开为物品估价，并在收据中注明顾客定价、公司估价、日期、公司延期保管费收费标准。在双方自愿基础上，顾客获得公司开具的收据，公司获得物品代售权和所有权。②物品在店内按顾客所定积分进行标价、出售。③如物品3个月内成功售出：顾客获得“换客卡”相应积分，并现金交纳相应交易费后，交易完成。如物品3个月内未成功售出：从第4月起，公司按上述收据记载标准，收取顾客延期保管费。④为规避坏账风险，物品累积保管费等于公司对物品估价时，交易结束。顾客可退回收据并现金缴纳保管费后，取回物品。否则，公司将以寄卖物品抵作保管费。（2）延伸服务其他服务项目即公司除易物和寄卖以外的车票电影票景点门票等票务代售代购、旅游咨询、兼职、房屋和团购等外延服务项目，这些项目目前在市场上都有成功运作的先例可供借鉴。为降低顾客认知门槛，公司对这些业务将采取传统市场运作方式经营。3.3盈利模式公司盈利来源于以下几方面：（1）核心业务：公司提供易物和寄卖交易平台，并按交易额5%收取现金交易费方式来实现盈利。该项是公司主要的收入来源。注:由于该项为公司特色业务，目前全国市场均无成功先例可供借鉴。因此公司在参考相关行业标准（据二手资料获知：旧货行业利润约为25%）的基础上，自行定下5%的收费比例，以后可随市场供需变化进行调整。（2）延伸业务：提供兼职中介服务：成交后，按次收取50元中介费；提供房屋中介服务：按次收取100元中介费；车票电影票景点门票等票务代售代购服务：按张收取5元中介费；团购、旅游咨询服务：按公司总部核准的收费标准收取服务费。注：公司延伸业务收费标准参考相关行业标准。随着公司向外扩张，收费标准将根据各地市场特征，作出相应调整。（3）购物积分买卖：39 出售积分：公司按1元=1点购物积分的比例，向顾客出售积分，以此作为现金来源之一。回购积分：公司按1点购物积分=0.8元的比例，向有换现需要的顾客（限于创造货币需求的寄卖顾客）回购积分，以每1点对应0.2元的比例盈利。3.4服务的竞争力与前景公司服务的竞争力体现在以下方面：以创建“节约型校园”为立足点,迎合国家的战略方针，同时方便学生们的日常生活,会得到学生们的欢迎和学校的支持；对大学生的旧物起到了再利用,节约了大量的资源；目标市场比较集中，利于服务的推广；全国高校大学城目前都还没有如此针对高校学生的统一的易物企业，这对于我们来说是一大契机，利于我们开发市场，补充这一市场空白；把“换客”们要交换或出售的东西放在展架上，顾客看得见、摸得着，通过线上线下结合的新形式向消费者提供服务，避免了顾客对网上换物不信任的问题，有公司作为第三方担保，假货、描述与实际不一致等问题不再是影响交易的关键因素。换物商店可以随意挑选自己喜欢的东西。如果看中了，可以拿自己的物品折价交换，也可以直接花钱购买。校园易物市场不仅缩短了人们生活差距,缓解了人们的生活压力，还可以使人们把握市场的脉博,更重要是它潜移默化了大学生的消费意识，对提升大学生的理财意识有着一定的促进作用。也使得社会资源得到更充分的利用。同时为广大的学生提供了一个学习实践的场所和接触社会的机会。从宏观上看，还能稳定物价、调节经济，繁荣市场。所以这是一个前景很好的项目。4.行业和市场4.1行业分析易物行业是一个由旧货行业衍生而来的全新行业，在易物行业开设全国连锁的易物实体店与虚拟店尚属首次。为使计划书行业分析更具参考价值，公司首先对旧货行业情况进行分析，由于易物行业是从旧货行业发展而来，属于旧货行业的分支。因此旧货行业情况从总体上也能够反映易物行业的现状。39 从国家政策看，2009年3月份，商务部出台了《关于健全旧货流通网络的意见》，要求健全旧货流通网络，加大旧货收购点、旧货交易市场建设。党的十八界四中全会以来，全社会崇尚节俭，这为易物行业带来了良好的社会环境。从行业经济发展状况看，最近几年,在各地政府、各有关部门的关心支持一下,在各级商品流通主要部门的积极推动下,旧货业适应市场经济的需要，发展得很快，取得不小的成绩,全国旧货调剂试点单位由最初的8个发展到80个现在又扩大到120个协会会员由110家发展到185家网点发展也很快,2010年,全国的旧货市场、旧货集市发展到2000多个交易额达400亿元。近几年中国经济的大发展为中国旧货市场的发展提供了坚实基础,锻炼、造就了一批旧货产业人才，有利于业务的以展。舆论上、观念上达到了一定程度。对一些欠发达国家如东南亚、缅甸、越南、老挝对旧货交易市场生活资料,生产资料表现极大兴趣,这就为我国旧货交易商品、设备以及库存积压商品出口提供广阔国际市场。就易物服务在行业中的需求变化情况看，近年来，随着人们生活水平的普遍提高，学生用品的升级换代更新加快，特别是大学生毕业生，经常面临着大量物品的处置问题。生活、学习用品等都成为了较为普遍的闲置物品。但就行业现状而言，中国高校旧货市场仍然存在一些问题：（1）消费者观念问题。有人认为购买旧货和逛旧货市场是失身份、丢面子的事，把“旧货”视同旧物,只能自己使用,难以认同把旧货拿到市场进行相互转让和再消费；（2）管理相对滞后,常常是以地摊形式，并未形成规模性和组织性团体；（3）外部环境尚未健全。目前,比较突出的问题主要有仓储空间要求大,增加了成本；运输受到很多限制,运输费用大,增加了旧货收购成本。（4）旧货价格难定,缺乏统一定价标准,阻碍了各类旧货、积压物资进入市场。基于上述现存问题，本公司拟寻求解决问题的办法，积极推动行业的发展，拓展潜在市场，引领公司不断发展，争取在1-3年内健全完善商业模式，7-10年内快速推广到全国高校市场。4.2市场分析（1）市场细分39 根据调查了解到，大学生的消费支出水平（客观因素）、大学生对易物的偏好（主观因素）是细分高校易物市场的主要两大影响因素，我们把在校大学生的消费支出划分为4个层次，1500元以上，900-1500元，600-900元，600元以下，把大学生对易物的偏好分为赞成，不反感，反感三大类，对200位在校大学生进行随机调研，有28位反感，剩余172位不反感，并表示在有需要的时候会进行易物，对28个反面样本和172个正面样本进一步分析发现，其中月消费支出在600元以下的非常愿意进行易物，占到了样本数的90%以上，28位持反感态度的大学生消费支出水平全在1500元以上。（2）目标市场界定结合调查结果分析，以及公司的战略定位，把细分目标市场选定为沈阳市各高校消费支出水平在1500元以下的群体，公司初始阶段主要以沈阳大学南北校区为中心，把沈阳大学及其周边的辽宁中医、辽宁大学等作为为要进入的第一个区域市场。进一步调研发现，公司信誉、易物费用、易物所得商品的可靠性、服务和所得商品的质量、易物过程的心理满足感、所需信息的及时性是影响大学生消费我店此类服务的主要因素，为公司的经营管理指明了方向。4.3竞争分析以下将从“波特五力”模型的角度进行竞争分析：一个行业的激烈竞争，根据在于其内在的竞争结构。在一个行业中存在五种基本的竞争力量，即：行业中现有企业间的竞争、新进入者的威胁、供应者讨价还价的能力、用户讨价还价的能力、替代品或服务的威胁。这五种竞争力量的现状，消长趋势及其综合作用强度，决定了行业竞争的激烈程度和行业获利能力。（1）行业中现有企业间的竞争作为一所沈阳市唯一的九八五高校，东北大学在易物行业涉猎较早，目前设有校园信息网，该网是经市教育局批准面向全市各所高校，旨在为广大学子提供的一个校园二手信息共享交互平台，主要涉及校园二手物品交易、查找兼职、讲座培训、失物招领等几个大分类。网站以促进校园信息化、服务广大学子为己任，在保持校内信息传播的及时性、有效性的同时，充分发挥互联网特性，增强吸引力、广泛性和真实性，力求打造成为最大最专业的免费校园信息发布网站。旨在保护校园环境，建立免费、高效、值得信赖的网络平台。39 辽宁大学作为沈阳大学的近邻，目前成立了辽大二货交易网，该网站局限于辽大范围，不分新老校区，创建团队及网站维护人员在老校区，网站是开放的，新老校区的同学可以尽情分享，所有交易实行的是送货上门，货到付款，以促进新老校区的同学交制，但对发布信息人的要求是：一张囊括物品所有信息的大照片、物品说明一份（简短明了，包含原价，现售价，是否可议价）、至少一种联系方式。此外，校内集市与换客中国两家国内易物网站也是本公司的竞争对手，校内集市针对的群体为所有人人网用户，有专门的旧货交易信息发布平台，上面发布的信息比较散乱，无专门的类别，实行的是购买者与信息发布者直接联系，网站管理者不参与模式，也即交易责任由交易双方个人承担。换客中国相对于校内集市，目标顾客群体覆盖面更广，易物产品类型涉及电脑、通讯产品、车辆船舶、房屋租赁、电器家具、人才市场、日用百货、书籍音像、生活休闲等，可信度较校内集市高。（2）新进入者的威胁大学生二手网于2013年成立，是集全国所有高校，包含关于大学生全部二手交易信息的大型综合媒体平台，是一个属于大学生自己的综合信息网站、集求购专区、交换专区、招聘求职兼职专区、大四甩卖清舍、书籍资料、电脑专区、数码产品、生活电器、杂七杂八等板块，可以通过切换学校来查看自己所在学校的相关信息，已经在市场占有一定的份额。（3）替代品或者服务的威胁就替代品而言，各大高校校内都存在二手书店，如沈阳大学的二手书店的的图书价格就较低，而且互联网本身就是传统纸质媒体的一大克星，各种学习网站上随处可以免费下载各种学习资料。此外如58同城，作为一个较大的二手生活分类信息网站，也对公司有一定的冲击。对于公司业务范围内的创意性手工制品，部分高校内也不乏格子铺的存在。（4）购买者的讨价还价能力目前二手交易的网站、微信平台也比较多，而学校又是一个相对需求量较大的场所，学生对于产品质量的较高要求，造成了他们一定的讨价还价以及选择买家的权利。综上，我们可以看出，目前线上线下结合的模式还不存在，乐易坊服务有限公司无论是从线上信息发布平台的完善性，信息来源的可靠性、广泛性，还是线下物品交易方式的效率性、可行性、便利性，都显示出较强的竞争优势。39 4.4公司竞争优势公司主要竞争优势在于抢占了一片空白市场，通过调研了解到沈阳大学及周边高校目前还没有如此针对高校学生的统一的旧货交易市场，这对于公司来说是一大契机，利于公司开拓市场，补充这一市场空白。就沈阳大学现状而言，尚无一家此类企业存在，据了解，沈阳市各大高校的学生目前进行二手交易也只是通过学校贴吧、小广告、熟人推荐、校园网等方式进行。学校贴吧冷冷清清，校园网上也没有做到及时更新，这就使得二手交易时效性差，交易频率低。同时，对于二手物品交易来说，学生们对网上的交易不信任，公司推出的这种线上、线下一体化模式竞争对手少，同时可以克服上述问题，短时间内可以大展身手，迅速占领市场。同时还可以提供就业岗位，增强学生的实践能力，减轻学生生活负担。此外，以创建“节约型校园”为立足点,迎合国家的战略方针，同时方便学生们的日常生活,必然能得到学生们的欢迎和学校的支持。综上，可以看出乐易坊服务有限公司无论是从信息发布平台的完善性，信息来源的可靠性、广泛性，还是物品交易方式的便利性，都显示出较强的竞争优势。4.5公司战略定位及中长期规划公司的战略定位是“全国第一的诚信、便捷、专业的大学生易物交易服务中心”，公司把全国高校市场作为目标市场，通过集中战略打造行业领先的高校品牌，公司力争用1-3年时间做成沈阳第一校园品牌，形成成熟的双重商业模式后，4-6年间以连锁方式迈进东北区，占领较大份额，进一步推广到全国，力争在7-10年内成长为专注于大学生市场的、连锁店遍及全国一、二线城市的易物行业的市场领导者，并进一步扩大实收资本，争取创业版上市。公司的核心服务是提供安全、便捷的易物平台和寄卖平台，延伸服务是车票电影票旅游门票等票务代购代售、团购、旅游咨询、房屋中介、兼职服务。公司中长期规划如下。（1）初期(1-3年)第一年：快速抢占市场空白，扩大市场份额；收回初期投资，准备扩大经营规模；完善会员管理制度，树立品牌形象；吸引易物网站客源，提高市场占有率；打开并初步占领沈阳大学周边易物市场。39 第二、三年：进一步提升品牌形象，增加无形资产；增设店面，扩大经营规模；成为沈阳高校第一品牌；形成成熟的线上线下双重商业模式，两种模式资源共享；扩大经营规模，准备开拓东北市场，快速占领市场空白；为进入下阶段新市场，做好员工招聘、培训和市场调研准备。（2）中期（4-6年）广泛复制成熟的商业模式，快速占领东北广阔市场；凭借高素质的员工团队、完善的会员管理、先进的管理制度，设置行业壁垒；推广商业模式；为进入下阶段新市场，做好员工招聘、培训和市场调研准备；继续巩固、扩展高校易物市场。（3）长期（7-10年）实施全国发展战略，利用公司熟悉高校市场的优势，开发长线相关服务项目，实现服务多元化，拓展市场空间，扩大市场占有率，成为高校市场交易、信息服务的领先者。纵向延伸：立足易物领域，进一步完善易物寄卖服务；营造企业文化，完善管理机制、绩效考核制度、薪酬制度、人员培训等。以高素质的员工、先进的管理机制打造核心竞争力，设立行业壁垒；横向延伸：完善、开发相关服务项目：房屋中介、兼职服务、旅游咨询、团购代购、车票电影票代售等信息中介服务。4.6市场份额预测对于物物交换的起步来说，进入一个区域性市场是理性的选择，通过区域性运作获取商业经验和实际数据，进而向外扩张公司服务和业务。首先需要在沈阳大学及其周边这个区域内最佳的分配其市场营销资源。即要评估该区域的市场容量。相关数据显示，目前，沈阳全日制在校大学生总数在20万左右，沈阳大学及其周边的大学生在4万左右，据调查，该区域内在校大学生中，70%以上的学生在二手市场交易过，因此我们以70%作为该区域的消费比率，每人每年平均消费200元，每年共计560万元的交易金额，以5%作为交易费比例，每年共计有28万元的市场价值。当前，节约已成为一种社会风气，节约型校园的初步建立更给公司带来了良好的发展前景。而且随着高校每年的扩招，我们可获得的市场总额又将逐步扩大，并日益趋于成熟，在我们信誉度逐步提高的过程中突破现有的产品及服务模式，使节约的风气渗透到生活的每个角落。我们的交易方式会随着市场的不断变化而相应的转变，在不久的将来我们的商品及服务也会遍布生活每个角落。39 5.营销策略5.1定价策略公司提供易物和寄卖交易平台，并按交易额5%收取现金交易费方式来实现盈利。通过交易费的收取来实现预期的投资回报率，以及提高服务的市场占有率。注:收费发生在交易完成后，公司认为交易未完成前的收费会影响卖方心理。从市场营销的4P理论角度看，公司的定价策略除了传统的心理定价策略，渗透定价策略等，主要采用了分类定价策略与服务生命周期定价策略。(1)分类物品定价策略1)杂志期刊类：对时效性强的杂志，适度下调交易费；对时效性不敏感的杂志，则适度上调交易费。2)考试用书类：在相关考试前此类书呈现一个销售旺季，比平日交易费应上调2%—5%。3月-6月是各类外语考试的旺季，例如BEC、CET-4、CET-6，TOFEL，IELTS等。但此段时间也是毕业生售书时节，竞争在一年中最激烈，因此我们可提前吸引毕业生顾客寄卖，垄断卖书市场。6月-8月，考研书，注会书，司法考试书占主导，应对此类书上调交易费，但此时最大竞争产品为盗版书籍，对此可提供相关笔记或赠品来吸引买者。3)文学类及工具书类：具有收藏价值，此类书应制定长期稳定的交易费定价。4)租房中介：每年3月——6月为租房淡季，大批毕业生离校会空余很多房屋，此时中介费应下调2%——5%，而9月——1月各类考试增多，考研生为了复习，呈现租房热，在保证为顾客提供满意的租房信息的同时，应相应上调中介费2%——5%，但都是成功的为顾客找到房屋后才收取全额中介费用。5)兼职工作：每两个寒暑假，十一，五一为兼职高峰。可提供的兼职服务信息很多，中介费可上调2%——5%，“乐易坊”与其他中介服务机构的调价优势相比，有较高的诚信度并且提供的兼职与大学生期望的相对口。39 （2）服务生命周期定价策略1）引入期：刚开始进入市场，不管是核心服务还是延伸服务，消费者都不是很了解，此时因选择适中并相对稳定的交易费定价，为了稳定市场并提高信誉度，进一步提升市场占有率并稳定地获取利润，此时应选择适中并相对稳定的交易费定价。2）成长期：随着消费者对“乐易坊”的进一步了解，公司已占有一定市场份额，应针对不同季节的不同物品做相应交易费调整，但要密切关注竞争者的行动。3）成熟期：尤其是信息咨询服务，在已完全建立了信誉度与市场后，对交易费调整应更为仔细，针对各项服务制定更为详细的调价制度，进而把握每次市场机会。4）衰退期：对毫无生命力的服务项目，使之退出市场。5.2渠道策略乐易坊奉行的总体渠道策略是：“网店+实体店+加盟店”的模式。随着近年来，互联网对实体企业的冲击日益明显，对企业来说，即时掌握有效信息十分重要。对于提供易物平台服务以及中介服务的乐易坊公司来说，同样需要即时充分地掌握充分的市场动态和供求变化信息，因此，公司信息渠道的建设尤为重要。由此，我们制定了以下信息渠道管理策略。（1）对内信息渠道管理策略即时整理完备的信息资料，为市场部提供参考和决策依据。公司定期明确各连锁店物品的数量、性质、质量等情况，并估算出具体需求量。之后确定物品在各连锁店的调配。由此，我们可以制定出每一季的主销货、概念货及特价货，并通过调整交易费，对这些物品进行促销。公司内部通过多种方式进行信息沟通和任务传达，如：公司宣传栏发布、文件传达、邮件沟通、电话沟通等。公司内部各店之间及时进行信息沟通。各店要及时更新各自信息，通过公司内部的QQ群、微信群、MSN等工具将信息准确传递。在工作中进行低成本的即时信息交流，快速处理区域间调货等经营问题。并再次整合、记录，为信息的整理、市场分析、营销策略制定提供准确依据。（2）对外信息渠道管理策略39 我们主要采取自建网络，将综合信息中心、大学城实体连锁店和校服务点相结合，构建一个全方位的信息发布网络。公司针对高校学生特别聘请市场专员，主要负责各高校校服务点运作，进行广告宣传、订购信息招贴、顾客调查反馈及商品信息化调运等工作。（3）特色信息传导模型公司设计了独具特色的综合信息传导模型。由于目前沈阳市乃至全国还没有如此大规模针对高校提供易物服务的线上线下结合的连锁店，公司针对主要顾客群体为各大高校学生这一前提，设计了如下信息传递模型。信息传导模型图从上可以看出我们的供求信息最初是由各高校信息员收集核实的，最初信息反馈到其本校的信息中心里，经过人员的整理分类录入。同时在本大学城所设连锁店的信息中心中寻找与顾客要求吻合的物品。如果可以找到，那么在本大学城内就可以直接进行交易。如果没有合适的信息，那么这些数据将上传到公司综合信息中心里，再次寻找相适合的物品，如果有则可以通过区域调货进行交易，如果没有合适的物品那么信息将会被同时公布到我们的易物市场宣传单上和各个高校的信息招贴栏内。这种信息传导方式不同于普通的信息发布方式和一般的网上购物，我们在信息收集的初期就已经核实此信息的真实性和可靠性，然后才能将信息录入我们的信息中心，而一般的网上购物和信息发布都是由信息发布者本人来负责，因此无论是在乐易坊的线上还是线下进行交易的顾客都不用担心上当受骗，我们会为所发布的信息负责，我们的宗旨是让每一个客户都能放心地购买。也正是这种特殊的信息传导方式消除了人们购买旧货交易物品时最大的顾虑，这也是我们最大的竞争优势。这种三层式的信息搜索方式可以确保我们最大限度的满足顾客的需求，达到供求平衡，合理利用了资源，方便了广大学生朋友，会受到我们的顾客群体广泛的欢迎。39 5.3促销策略（1）品牌促销策略公司经营成功的广泛示范效应和高收入高利润会吸引潜在竞争者进入，使公司特色创业构思带来的竞争优势大大减弱。因此，我们需要及早树立行业不可撼动的品牌形象来保持竞争优势，利用强大的品牌号召力来促销。依据“全国第一的安全、便捷、专业的大学生易物交易服务中心”的品牌定位，公司品牌促销策略的目标市场以经济上不独立的大学生为主。我们在营销过程中将会把品牌标识和经营理念标示在全国各家连锁店、员工的服装、公司名片等载体上。并做到整体视觉形象统一，使人一目了然地识别品牌。公司凭借顾客和社会对品牌的认同、忠诚和拥护，可以直接促进销售。（2）广告促销策略利用熟悉高校市场的优势，我们针对高校市场的特点，我们设计了以下4种影响力高的促销策略来保证有效广告宣传。（1）宣传单派发通过各高校市场专员定期在各高校进行点对点传单发送。（2）校园广告栏粘贴在各高校宣传栏粘贴海报扩大影响力。包含在校方合作费用中。（3）广告媒体宣传广告语：沈阳大学自己的服务网站，我们追求更好！在沈阳大学报、沈阳大学广播电台、沈阳大学贴吧、沈阳大学食堂媒体、大学生即时通讯软件和学校各大学生组织中进行大力宣传。（4）布标、展台咨询设置阶段性展点，进行人员面对面宣传。（5）举行冠名宣传活动以半年期为单位举办规模性宣传活动，如篮球赛、校园歌手大赛、年度征文大赛等活动。（3）其他促销策略39 通过会员制度绑定交易人群，为公司提供相对固定的具有忠诚度的顾客，定期发放优惠信息，给这些消费人群提供额外的vip级别的服务，这些是公司重要的收入来源，最先注册网络会员并上架商品的前二十名商家享受为期一个月的零服务费大优惠活动；实体店开业前两天，分中午时段和晚间时段，举行文化才艺演出，对现场参与活动的观众，随机抽取幸运观众获得为期一年的零服务费会员卡和精美礼品，和校园内文化艺术类社团直接合作，如开展艺术课堂，例如吉他社，开班教学，公司为其提供中介平台，与学校优秀社团合作，达到了文化商品与公司服务的双赢；赞助学校小型文艺类演出，提供优胜奖品；微信朋友圈转发或积赞；举办废物利用手工大赛、校园环保分类收集、二手商品大集市的直接买卖等活动，以期达到宣传营销的效果。6.经营管理公司经营成功会产生广泛的示范效应，成功经营的高收入高利润必然吸引潜在竞争者进入。乐易坊服务有限公司主要是要依靠先进的创业理念和商业模式发展壮大来取得市场。针对还处于发展初期的易物市场，率先开设行业鲜见的易物线上线下结合店，公司重点关注公司文化培育和管理机制的与时俱进，并对员工招聘、培训从严把关。6.1管理机构公司形式为有限责任公司，组织结构采用直线职能制，公司管理机构由董事会、股东会、总经理、市场部、销售部、财务部、互联网部、人力资源部组成。公司成立时的资本总额为100，000元，由核心管理成员自有资金和风险投资资金构成。核心管理人员出资40000元，其中担任总经理一职的赖纪望出资20000元，持有公司股份的20%；担任市场部经理的蒋娜出资5000元，持有公司股份5%；担任人资部经理的杨晶出资5000元，持有公司股份的5%；担任财务部经理的江红云出资5000元，持有公司股份5%；担任互联网部经理的王磊出资5000元，持有公司股份5%。(1)总经理兼销售部经理（赖纪望）：负责公司的日常经营事务，协调各部门之间关系。不断的开拓销售通路、寻求最适合企业发展的战略合作伙伴，不断的把企业的服务项目推向市场，同时向市场提供科学的前沿信息，为市场分析及定位提供依据。通过一系列的销售活动配合营销策略组合。通过销售成果检验营销规划。39 与其他营销管理部门拟定竞争性营销策略，制定新的营销规划。(2)市场部（蒋娜）：直接对总经理负责，协助总经理进行市场策划、销售计划的制定和实施。督促销售部对销售计划进行事实。全面协调各部门工作职能。是企业的灵魂。(4)财务部（江红云）：直接对总经理负责，职能是制定企业年度预算、进行企业年度结算，把握企业的赢利，及时的为总经理提供合理的生产成本预算、市场推广预算、销售成本预算、风险和利益的客观评估。职能包括基本会计业务、资金管理、税收管理、出纳业务、财务分析以及其他职能。(5)互联网部（王磊）：越来越多的企业将互联网部作为独立的部门设立，互联网部的任务是将借助互联网对大数据进行分析汇总、整合，找出信息之间的内在联系，经过分析得出结论后为决策层提供有价值的参考，协助其对市场做出有效的预测及企业发展的规划(6)人力资源部（杨晶）：公司成立初期，公司人力部门以劳动关系为主，关注的问题主要包括工作规则的建立、职位晋升阶梯和职业生涯设计、以资历为基础的报酬体系、雇佣关系、绩效评估等。公司发展到一定阶段后，人力资源管理的重点从劳动关系转到培训和开发方面，具体包括给员工更多的自主权、工作丰富化、培训和长期薪酬。6.2创新机制本公司着眼于管理创新、文化创新与市场创新。在管理方面，公司采取设立地区办事处的方式，进行各地域范围内的沟通、管理。同时，办事处直接对公司总部负责。减少了沟通成本和障碍，为管理的一体性提供了可能；在文化方面，公司宣传一种节俭意识，重视绿色环保、热衷公益；树立整合营销观念，并将其进行大力宣传；搞好企业内部、外部、各地区办事处与经销商和各层客户之间的合作关系；公司重视并倡导组织成员之间的团结、协调能力；在市场方面，公司将目标产品定在旧物市场，将人们闲置的物品作为主营业务，在市场竞争力方面具有优势。同时将目标群体锁定为大学生，他们分布集中，信息来源多，信息交换速度快，有利于组织客源、完成服务。同时他们的高消费能力也为公司运行提供了保证。39 6.3品牌维护公司重视商标的保护，有着强烈的商标意识并注册了完整的商标。公司设计完整的品牌系统，从名称、LOGO、店面装修风格等方面形成完整的体系，进而打造整体视觉感官上的统一性。并以独特的经营方式，差异化的员工着装、规范的员工用语以及良好的利益相关者关系管理在目标顾客群体中成功定位，形成积极的品牌联想。同时加强宣传，让人们更加熟悉公司，引起目标群体注意，并使其产生正面联想，力求以完善的服务打动顾客。在当前市场竞争日趋激烈，信息技术迅猛发展的背景下，品牌危机越来越难以避免。乐易坊品牌危机的处理着眼于已发生的危机，力求减少或是扭转危机对品牌的冲击和给企业带来的危害。在处理危机时，我们公司主要采取下列3项措施：其一，迅速组成处理危机的应变总部。在危机爆发后，最重要的是应该冷静地辨别危机的性质，有计划、有组织地应对危机，因此，迅速成立危机处理的应变总部，担负起协调和指挥工作就是十分必要的。我们公司的应变总部包括以下各种小组：调查组、联络组、处理组、报道组等。每个小组都有明确的职责划定。其二，迅速采取补救措施。针对具体情况，可以给予合适的补偿，争取危机处理的重大突破。此外要主动承担责任，采取真诚行动，再次赢得顾客的信任与忠诚。其三，进行积极真诚的内、外部沟通。一是搞好内部公关。取得内部公众理解。向企业内部成员通报有关危机真相和处理进展，号召大家团结一致、同舟共济、共度难关。二是外部沟通。它包括消费者和公众公关两个方面。品牌是一种承诺，存在于消费者心中。品牌企业首先要关注消费者的利益和感情，当公司导致消费者和公众利益受损时，要以最快的速度直接和受害者进行坦诚的深层沟通，尽量满足他们的要求，给予一定的精神和物质补偿，和消费者达成和解，使危机朝有利于企业的方向发展。另外，要通过媒体向所有受影响的消费者及公众致以诚挚的歉意，公布处理和改正措施，承担应有的责任，最大限度地争取公众的谅解。即使责任不在企业，也要给消费者以人道主义的关怀，为受害者提供应有的帮助。以免由于消费者的不满，关注点转移到事件之外，使危机升级。39 6.4人力资源管理员工是公司的内部顾客，我们注重员工的选拔和培养。公司为每位员工提供公平的晋升机会和进修机会，对员工进行有效激励，定期培训，从而提高员工的工作积极性、工作绩效及工作满意度和成就感。使每位员工都具备良好的工作能力和工作素养。为公司发展积蓄充足的能量。对此，公司结合自身实际，从专业的角度设计了以下人力资源管理方案：1)规划和预测人员需求：乐易坊在全国高校大学城开设线上线下结合的连锁店，其中，每个连锁实体店要求配备1名店长，1名储备店长和2名员工。人力部门在工作过程中结合公司扩展战略，汇总各部门的人员需求计划和人员供给，拟定平衡供需计划。2)人员招聘与录用：服务行业需要热情、细心的员工。易物服务更是需要员工服务热情、工作细致、富有责任感。因此，我们公司在招聘过程中，除设立面试之外，还要设立实际操作等考核环节来度量是否录用该员工。根据规划，公司人力部门会确定招聘的时间、范围，发布招聘信息，对应聘人员进行初步筛选，并结合其他部门的意见确定最终人选，办理员工就职手续。公司位于大学城招聘来源广，能降低招聘成本，获得高质量员工，具备招聘上的优势。3)培训与开发：公司对员工主要进行3方面的培训。其一，学习公司文化；其二，旧货估价培训；其三，理货盘货训练。①让员工学习、了解、最终认同公司文化，以公司文化来约束员工行为，激励员工奋进，形成良好的公司氛围。②公司聘请专业的评估师对员工进行培训，使店员具有正确估价的能力。同时，带领员工学习公司估价制度，使员工能依据公司制度，结合估价知识，做出正确估价决策。③理货盘货训练要求员工能及时发现物品存放过程中的一切状况，并且具有对货物整理、盘查、保管、修复等能力，保持店面物品摆放有序，方便存取和安全管理。并能够定期对店内货物进行盘点、核对，保证货物保存妥当。39 在乐易坊服务有限公司，对员工的评估技能要求高，所以，我公司会聘请专业的评估师对员工进行严格培训。4）绩效管理：乐易坊公司以业绩为导向，把分店营业额作为最主要的考核制度，综合考虑分店所吸纳的会员数、物品种类数量、市场份额等要素。在员工中形成人人关注绩效的经营氛围。绩效考核方式：店员以个人成交业绩作为考核指标，以此确定绩效工作；店长和储备店长以本连锁店的整体业绩为考核指标，进行环比营业额考核，从而确定绩效工作。6）薪酬管理公司通过合理的薪酬制度激励员工，以绩效考核结果作为依据，以专业化的视角，综合运用绩效工资、带薪休假、公费旅游、进修机会、荣誉称号、职位晋升等手段，即时对员工进行有效激励。公司充分肯定高质人才对企业做出的更多贡献，从而设定公司薪酬管理体制：店长：月基本工资1800元+绩效工资；储备店长：月基本工资1500元+绩效工资；店员：月基本工作1100元+绩效工资。其中，店员按个人业绩的考核指标，进行绩效工资确认；店长按本连锁店的整体业绩的考核指标，进行环比营业额考核，从而进行绩效工资确认。同时，在公司发展初期，为每位员工提供“三险一金”，在公司发展到一定规模时，为每位员工提供“五险一金”，使员工在企业中能够分享到企业成长的成果，以留住人才。7)员工关系管理公司倡导“以人为本、诚信为家”的企业文化。鼓励员工树立诚信、友爱、互助、合作的品质。公司以人为本，关爱员工。建立沟通的机制和渠道，使公司管理层能够即时听取员工的各种意见。我们通过人性化的关怀提高员工满意度和归属感。综合通过：岗位轮换、举办企业生日聚会、为员工写激励卡、举行员工交流会等方式，增强企业凝聚力。使公司与员工之间形成良性的长期合作与利益关系。6.5利益相关者管理6.5.1顾客关系管理39 顾客是公司服务对象，是最重要的利益相关者。公司注重顾客关系管理。综合运用关系营销、情感营销策略。通过全方位了解顾客需求，积极回应顾客消息，妥善处理顾客抱怨，以期做好顾客管理，定期回馈与奖励顾客，使顾客价值达到最大化。为实现这一目标，我们制定了如下具体做法：（1）创造优质的服务体系，营造“以人为本，诚信为家”的企业文化氛围，全方位了解顾客需求，妥善处理顾客抱怨，并定期回馈与奖励顾客，使顾客价值达到最大化。（2）坚持让一线员工记录营业日志，了解顾客的相关信息，形成完善的会员档案，建立顾客数据库，。为与顾客进行下一步联系打下良好基础。具体记录的营业日志应包括如下内容：①顾客的姓名、性别、年龄、职业职称 、生日。②历史交易记录：时间、物品、价格、数量。③顾客物品喜好：所需物品的性质、数量、要求。④顾客的联系方式（通信地址、电话、QQ、E-mail、个人主页、Blog等）。（3）公司对顾客进行会员管理，建立VIP制度。运用情感营销策略，通过持续良性沟通，提升顾客忠诚度。留住老顾客、形成良好口碑宣传：①不定期沟通：电话、网络等手段保持日常联系。（建立顾客QQ群等）②定期沟通：在顾客生日及其它节假日，对会员做好定期问候，为其制造小惊喜。③实行附加管理：定期组织联谊活动、易物经验交流会、VIP聚会等。④实行后续管理：了解顾客交易体验，制定后续服务方案。6.5.2校方关系管理公司的目标群体为大学生，为了赢得学校市场，与校方保持紧密的长期合作关系尤为重要。同时，与校方的良好合作，可以提高乐易坊公司的公信力，对后进入市场的对手设置竞争壁垒。依据对高校的已有了解和进一步调研，我们制定了以下具有针对性的校方关系管理方案：（1）配合高校需要，为学生提供勤工俭学岗位、实习岗位和就业岗位。帮助高校学生解决经济困难，获得实践、学习和就业的机会。（2）设立“乐易坊基金”，为高校推荐的经济困难学生、品学兼优学生发放“乐易坊助学金”、“乐易坊励志奖学金”和“乐易坊企业奖学金”。（3）冠名以及赞助高校活动，为校方活动提供一定经费，丰富高校生活。（4）为高校提供一定数量易物优惠卡，经由校方发放给有需要的学生。39 （5）即时了解校方需求，制定相应方案，谋求与校方建立长期的友好关系。6.5.3政府及公众关系管理作为大学生创业团队，我们要充分利用政府政策上所给予的一切机会和支持。同时公司要积极响应政府的各项号召，积极参与政府组织的各种公益事业，践行“服务于民、信誉为本；热心公益、回馈社会”的服务宗旨，来赢得政府的支持和公众的支持。7.投融资与财务分析7.1股本结构与规模公司注册资本100000元。股本结构和规模如下：股本结构规模：表5：单位：元股本来源股本规模风险投资创业人员资金入股金额6000040000比例60%40%图16股本结构和规模公司打算吸引2-3家风险投资商。由股本结构图可知，沈阳大学创业人员资金入股占总股本的40%，风险投资商以货币形式投资占总股本的60%，考虑公司的性质以及货币的流动能力和处理风险的能力，所以全部采用货币筹资更利于企业运作，化解风险。7.2资金来源与运用39 公司成立初期主要是通过创始人员的资金投入40000元与风险投资上的货币资金投入60000元。表7-2是初始投资的用途。表6：单位：元项目金额用途房屋租金20000第一家店的年租金办公设备9000含电脑、货架、柜台、椅子等店面开办费1400购买广告展板等的店面开办费装修费3600含购买油漆及简单涂鸦的费用营运资金66000用于满足公司第一年日常经营所需的各项费用支出初始投资总额100000　7.3投资收益与风险分析主要假设：公司租赁店面，起步时店面地处沈阳大学院内，付租金即可运营。公司的客流量占各区域的比重基本保持不变，换货价格基本不变，淡旺季客流人数大体稳定。各种类型的业务比例基本稳定。表7-3是我公司各项业务淡旺季的收入比重。表7项目第一、三季度第二、四季度以物易物+寄卖收入35.70%50%相关中介收入9%5.30%合计（占总收入比重）44.70%55.30%以下是五年内该公司的投资现金流量情况：投资现金流量表：39 表8：单位：元　第0年第1年第2年第3年第4年第5年销售收入　560000848000224000050400009520000付现成本　20228022253281382018093203401060折旧　2380238095202142040460营业利润　355340623088141666032092606078480所得税　888351557723541658023151519620净利润　266505467316106249524069454558860营业现金流量　268885469696107201524283654599320投资额-100000　　-360360-604200-960960净现金流量-10000026888546969671165518241653638360【注】：公司从成立的第三年开始扩张，五年内共拥有店面17家。7.3.1投资净现值投资项目净现金流量的现值与累计净现值：表9单位：元第0年第1年第2年第3年第4年第5年净现金流量-10000026888546969671165518241653638360净现金流的现值(折现率为10%)-10000024444138817953467712459292259135累计净现值-100000144441532620106729723132264572361由于当前的银行短期贷款利率为4.86%，中长期贷款利率为5.87%（以2015年数据为准），且近期利率上下波动不大。考虑到目39 前资金成本、资金机会成本和投资风险的问题，决定将公司要求的最低回报率定为10%。所以该公司的投资净现值远远大于0，所以该公司盈利能力较强，前景良好，适于投资。7.3.2投资回收期由于根据实际情况，考虑了货币的时间价值，所以采用动态回收期的方法。动态投资回收期：根据表三得出：动态投资回收期：所以，根据上述分析得出：该项目在半年内就可以收回本金，净赚利润。由此得出，该项目获利性强，便于收回资金，适于投资。7.3.3内含报酬率由于内含报酬率是指净现值等于0时的折现率，能够反映货币的时间价值和机会成本。根据IRR的定义：，得出该项目的IRR=203.98%，远远大于企业所要求的最低收益率5%。这种强大的获利能力是由于本公司无需进货、只提供服务的低成本所导致的。这种以提供服务形式获利的模式可行性以及获利性非常高，非常适于投资。39 7.4财务报表7.4.1主要财务假设公司起步时，地处沈阳大学院内，发展速度较快。而后迅速扩展整个市场。公司内电脑的估计使用寿命为3年，其余固定资产使用寿命为5年，期末无残值，按直线法计提折旧进行计算。顾客都能及时换到自己想要的商品，或换不走时及时取走货物。公司内无存货。顾客手续费皆以现金进行支付，无应收账款。公司自第三年起按净利润的30%分红。7.4.2资产负债表表10单位：元资产第一年第二年第三年第四年第五年流动资产：　　　　　货币资金459385929081184768435003026449801应收账款00000存货00000流动资产合计459385929081184768435003026449801非流动资产：　　　　　固定资产原价950095003800085500161500减：累计折旧23804760142803570076160固定资产净值71204740237204980085340非流动资产合计7120474023720498008534039 资产总计466505933821187140435501026535141负债和所有者权益第一年第二年第三年第四年第五年流动负债：　　　　　应付利息00000流动负债合计00000非流动负债：00000长期借款002000002000000非流动负债合计002000002000000负债合计002000002000000所有者权益：　　　　　实收资本200000200000200000200000200000盈余公积2665173382178751418565873571未分配利润239855660439129265327315375461570所有者权益合计466505933821167140433501026535141负债和所有者权益合计466505933821187140435501026535141【注】：公司无应收账款与存货。固定资产中电脑的使用寿命为3年，其余固定资产使用寿命为5年，按直线法计提折旧。公司第三年从银行借款200000元，期限为3年。借款利率为5.87%。公司按净利润的10%提取盈余公积，30%股利分红。7.4.3损益表表11单位：元第一年第二年第三年第四年第五年一、营业收入560000848000224000050400009520000减：营业税金及附加3024045792120960272160514080销售费用5430064300227200498700933100管理费用12012011482047518010598801994340财务费用　　117401174011740二、营业利润355340623088140492031975206066740三、利润总额355340623088140492031975206066740减：所得税888351557723512307993801516685四、净利润266505467316105369023981404550055【注】：由于扩大企业规模的缘故，营业成本有较大幅度的上涨。39 7.4.4现金流量表表12单位：元项目第一年第二年第三年第四年第五年一、经营活动产生的现金流量：　　　　　销售商品、提供劳务收到的现金560000848000224000050400009520000现金流入小计560000848000224000050400009520000支付给职工以及为职工支付的现金81000810003240007290001377000支付的各项税费11907520156447219010715402030765支付的其他与经营活动有关的现金91040957403688608081601509980现金流出小计291115378304116505026087004917745经营活动产生的现金流量268885469696107495024313004602255二、投资活动产生的现金流量　　　　　处置固定资产收回的现金净额00000现金流入小计00000购建固定资产所支付的现金95000285004750076000支付的其他与投资活动有关的现金00000现金流出小计95000285004750076000投资活动产生的现金流量净额-95000-28500-47500-76000三、筹资活动产生的现金流量　　　　　吸收投资所收到的现金2000000000借款所收到的现金0020000000现金流入小计200000020000000偿还债务所支付的现金0000200000分配股利、利润或偿付利息支付的现金003278477311821376757现金流出小计003278477311821576757筹资活动产生的现金流量净额2000000-127847-731182-1576757四、现金及现金等价物净增加额4593854696969186031652618294949839 7.5盈利模式及盈利能力分析7.5.1盈利模式本公司的盈利模式是从大学生入手，通过充分了解现在的80后、90后的消费习惯，以及对于东西的使用能力的考虑，通过给大学生进而是整个社会的交换者提供一个交换平台，来从中间获取手续费佣金，进而取得收益。该种盈利模式的最大的优点就是不需要大量的营业成本，无须担心存货的积压以及应收账款的无法收回。由于投资成本少而获利却很多，所以乐易坊是一个既方便于他人又受益于自我的公司。7.5.2盈利能力分析重要数据提示：五年销售收入(元)：56000048000224000050400009520000五年净利润(元)：266505467316105369023981404550055反应盈利能力等的指标主要有以下四种：表13项目第一年第二年第三年第四年第五年偿债能力资产负债率0.0000.0000.1070.0560.000资产管理能力总资产周转率1.2001.2111.5971.8591.888流动资产周转率1.2191.2211.6131.8851.914盈利能力销售净利润率0.4760.5510.4700.4760.478资产报酬率0.7620.6670.7570.9040.930净资产收益率0.5710.5000.5630.6760.696投资报酬率1.7773.1157.02515.98830.334成长能力净利润增长率　0.7531.2551.2760.897留存收益增长率　1.7531.4361.3421.087总资产增长率　1.0021.0040.8970.841【注】：资产负债率=总负债/总资产总资产周转率=销售收入总额/平均资产总额流动资产周转率=销售收入总额/流动资产总额销售净利润率=净利润/总销售收入资产报酬率=息税前利润/平均总资产39 净资产收益率=净利润/平均总资产投资利润率=年利润总额/总投资净利润增长率=本年净利润增长额/上年净利润留存收益增长率=本年留存收益增长额/上年留存收益总资产增长率=本年总资产增长额/年初总资产从表中可以看出，公司的偿债能力非常好，总资产周转率与流动资产周转率也呈逐年递增状态，从1.2递增到1.9，说明企业有很强的能力运用资产创造收入。再看看该公司的盈利能力。该公司销售净利润率比较稳定，资产报酬率与净资产收益率逐年提高，说明企业的盈利能力有所保证，前景很好。而投资收益率增长的幅度更大，从第一年的1.77上涨到第五年的30.33，说明投资者投入一部分资金后便会有很高的回报，这是由于注册资本不变，不稀释股东权益而形成的。所以，该公司非常适于投资。而公司成长能力三项指标中，净利润增长率、留存收益增长率、总资产增长率都能保证在前一年度的基础上有所增长，说明公司前景良好。从上述指标可以看出，公司的偿债能力、资产管理能力、盈利能力、成长能力都非常好，该公司是一个有前景有希望有能力的公司，非常适合投资者投资。39 7.5.3企业获利趋势分析图8—1从利润总额及净利润趋势走向来看，两条曲线均呈上涨趋势，且上涨速度呈上升趋势。这是由于公司的规模不断扩大、口碑及信誉逐渐受消费者信赖所产生的。而且从净利润曲线来看，公司的净获利能力也逐步增强，公司前景很广，适合投资。8.风险分析8.1内外部风险公司可能面临的外部风险如下：（1）外部环境尚未健全。旧货业是一个特殊行业,其发展状况受外部环境影响较大。目前,比较突出的问题主要有流通秩序混乱、商业设施落后,增加了旧货流通的难度和成本，运输受到很多限制,运输费用大,增加了旧货收购成本,关卡多收费高,加重了旧货经营者费用负担。39 （2）市场规模发展和规划受到制约。尽管在大学校园里发展旧货交易有着得天独厚的优势，但校园旧货交易商品交易网在实际的运营过程中还受到缺少长远规划和市场空间的制约，因为毕竟一所大学里面的用户有限，即使大学生消费再高，消费量还是很有限的。市场空间太小，因而收益不大。另外一些知名的电子商务网站也冲击着这一市场，当当网、卓越亚马逊网、淘宝网、阿里巴巴等规模较大、商品齐全、服务良好的电子商务网站更加能吸引大学生消费，更何况校园里还充斥着很多零售商家，因此竞争非常激烈。（3）市场主体的不固定性以及零散性。目前高校的旧货市场已非常地发达,其行为主体主要是在校的本科大学生。根据统计该市场的毕业生占卖方的80%以上。由于毕业生们普通都很繁忙,有的急于找工作,而有的则忙于考研,因而他们到旧货市场上卖旧货都是随心而起的。就算有的人一心打算卖掉自己的旧物,有时因为学校的规定时间与自己的时间冲突而不能如愿以偿。余下的近20%的是在读大学生。他们并不急于在校方规定的毕业生跳蚤市场时间卖出自己的旧物,而是随着自己的具体情况而定。这一部分卖方表现出了零散性,他们在不同的时间、地点以及不同的方式来交易,而且都以个人为单位。（4）市场价格随意化。所谓市场价格随意化,不仅是指该市场上商品的价格完全是由销售者自行决定,而且也指出该市场上商品的价格不满足一般价值规律,且远远低于市场中同类商品的基本价格。许多销售者一般抱着能“拿回”多少是多少的心态。而购买者则认为自己可买可不买,这就造成了该市场上商品的价格非常低廉,当然这也是市场的优越性之一。处于绝对劣势状态,如果我们提高它的价格,就等于消除了其唯一的优势—价格低廉。公司可能面临的内部风险如下：1）客户的观念问题。有人认为购买旧货和逛旧货市场是失身份、丢面子的事，把“旧货”视同旧物,只能自己使用,很难认同把旧货拿到市场进行相互转让和再消费，这对于市场的拓展是一个阻碍。2）目标市场较小，消费群体较单一，消费者对样式、包装不是很挑剔，主要在意商品的适用性与价位，在意产品的新旧程度与品质。3）由于是为学生主办的旧货交易市场，吸引投资者有一定难度。4）由于大多数管理者由学生担任，缺乏管理经验。5）运用网络联系各大学校的旧货交易信息，缺乏相关知识，管理还存在问题。6）对于服务性中介，在意诚信度与办事效率。7）产品竞争力较弱，价格是吸引亮点，高促销费用。39 8.2潜在竞争者进入风险（1）潜在竞争者进入风险公司经营成功会产生广泛的示范效应，成功经营的高收入高利润必然吸引潜在竞争者进入易物行业。竞争对手争相模仿乐易坊服务有限公司首创的公司运作模式。公司特色创业构思带来的竞争优势将大大减弱。经营的成功必然导致竞争对手进入易物行业，公司已对此进行了充分的预计。对此，公司信息部将及时研究确认竞争者的目标和战略，通过收集、分析竞争者的情报和数据以及对顾客的调查，研究竞争者的优势和劣势，扬长避短、避实就虚，制定有效的竞争战略。同时我们通过判断竞争者的市场反应，以采取相应的策略来保证公司的有利地位。①对于从容不迫型竞争者公司要认清对手未采取行动的原因。如果对手是由于缺乏资金等问题而暂时无法展开活动，那就要采取进攻式策略，将对手在具有反击力之前扼杀。②对于选择型竞争者如对手对于价格等某些方面的竞争反应强烈，则加强其他方面的投入、注意，以期比对手更具有优势。③对于强劲型竞争者应映。这一类型竞争者一般具有较强的实力，不宜以硬碰硬，两败俱伤。④对于随机型竞争者公司无法具体预料其反应，对手在竞争中也许会有意想不到之举，因此扩大公司的优势，提升整体实力是必要的。8.3财务风险8.3.1财务风险的假定与分析39 由于市场的客流量、公司规模以及交换价格的不同及企业竞争者的不断增加，导致企业的营业收入具有一定的变动。根据上述因素，通过对于公司规模以及客流量、交换价格取值的变化，通过对公司扩大规模的变化，使得公司在对上述因素最低估计的情况下，来反映公司的现金流量以及净现值状况，从而反映出在悲观估计时公司的盈利水平，来更加全面的给投资者呈现公司的发展前景。表14单位：元　第0年第1年第2年第3年第4年第5年销售收入　448000656000134400022400003584000付现成本　2022802225325833969652601543356折旧　2380238071401190019040营业利润　24334043108875346412628402021604所得税　60835107772188366315710505401净利润　1825053233165650989471301516203营业现金流量　1848853256965722389590301535243投资额-100000　　-360360-604200-960960净现金流量-100000184885325696211878354830574283净现金流的现值(折现率为10%)-100000168077269170159187242354356585累计净现值-100000680773372474964347387881095373【注】：悲观估计，公司扩张速度减慢，由5年内扩张到17家店降低为8家店；市场占有率也降低20-30个百分点。考虑到众多因素，客流量以及交换价格也相应的下降。表15表16　第一年第二年第三年第四年NPV995373IRR118.63%PT1.12第五年销售净利润率0.4070.4930.4200.4230.423投资利润率1.2172.1553.7676.31410.108净利润增长率　0.7720.7480.6760.60139 根据缩减企业的规模，减少交换人数、交换价格以及对于折现率的增加，体现了企业在最低估计时的各项指标。当公司的规模缩减一半以上且交换人数，也降低20~30个百分点时，公司的净现值为995373元，投资回收期为一年零两个月；根据以上最低估计，公司的内部报酬率仍为118.63%，投资收益率也仍有大幅度的上涨，销售净利润率仍很稳定。这些都取决于公司较少的营业成本和规模与成本匹配的原因。通过考虑了市场上多方的自由竞争以及悲观估计的情况下，以及与正常形式的对比得出，规模等因素的变化仍不影响公司的盈利。通过对于正常水平以及最低水平的估计，反映出了在最劣势的情况下公司的盈利能力，给投资者以更大的参考空间。8.3.2风险资金退出策略风险投资的退出方式一般有三种：首次公开上市、收购和清算。由于本公司注册资本金较少，并仍处于不断扩大规模的阶段，所以对于风险资金退出策略中的公开上市就暂不给予考虑。而由于公司正处于成长阶段，所以清算也不列入考虑范围内。所以，我们将对于收购的策略进行分析。乐易坊服务有限公司的风险资金退出策略主要形式为股权转让、股东回购和管理层收购。由上面的盈利能力分析得知，该公司的获利能力非常强，资金收回速度迅速，市场前景较广。所以，如果风险资金一旦想退出的话，股东回购和管理层收购，将能更好的完善管理体系，有助于推动公司的发展。此外，将股权转让给有实力和管理经验的大公司也是可操作性较强的退出方案。根据公司的三大报表以及公司扩张的速度来看，风险资金在第4-5年退出较合适。因为，在第四年时，公司的净利润增长率、留存收益增长率、总资产增长率皆为该时间段的最高值。此时撤出资金，投资者将会得到较高的回报。而在第五年时，公司的盈利能力指标的数值皆在较高的水平下，高达30.33的投资回报率将不会使投资者失望，使投资者的回报达到最高，此时退出资金，将会获得很多的收益。从公司的角度来看，第4~5年时，公司正处于成长的中后阶段，知名度逐渐扩大，市场占有率、口碑及外界信誉都已形成；从投资者角度来看，第4-5年，公司的投资利润率正处于较高阶段，此时退出可获得丰厚的回报。39 附录团队人员简历团队负责人赖纪望，男，1994年生人，沈阳大学工商管理学院，工商管理专业大三学生联系电话:13804047186E-mail:owen_jwlai@foxmail.com现任工商管理1班班长，沈阳大学模拟联合国主席，拥有沈阳大学校学生会办公室工作经历。曾获沈阳大学“优秀学生干部”称号，校级英语演讲比赛二等奖，校级英语朗诵比赛优秀奖，校级棋类大赛三等奖，辽宁省模拟联合国大会“优秀代表”称号团队成员王磊，男，1991年生人，沈阳大学工商管理学院，工商管理专业大三学生联系电话:18304040235E-mail:2211944562@qq.com拥有普通话二级乙等证,能熟练使用计算机操作系统（DOS、WINXP）和Word、Excel等办公软件。工作认真负责，积极主动，能吃苦耐劳。有较强的组织能力、实际动手能力和团体协作精神，能迅速的适应各种环境，并融合其中。蒋娜，女，1991年生人，沈阳大学工商管理学院，工商管理专业大三学生联系电话:18304039010E-mail:892310620@qq.com曾获国家励志奖学金，市政府奖学金，校级三等奖学金，沈阳大学学生记者，获优秀学生记者称号。杨晶，女，1994年生人，沈阳大学工商管理学院，工商管理专业大三学生联系电话:18304039818E-mail:1451024618@qq.com现任工商管理1班学习委员，曾获沈阳大学“三好学生”称号，国家励志奖学金，市政府奖学金，校级二等奖学金。江红云，女，1992年生人，沈阳大学工商管理学院，工商管理专业大三学生联系电话:18304041068E-mail:10634932272@qq.com现任工商管理1班副班长，曾获沈阳大学“优秀团员”称号，国家励志奖学金，市政府奖学金，校级一等奖学金。39 《乐易坊服务有限公司创业计划书》39'