半导体冷暖座垫创业计划书.doc 41页

'半导体冷暖座垫创业计划书一、执行总结1.1公司雅保有限责任公司是集生产、研发、销售于一体的有限责任公司。现今半导体制冷技术已经普遍的应用在消费类产品上，给人们带来了环保性的新型冷源。我公司本着“诚信、创新”的企业精神，执行“用心制作，持继改进，追求品质，满足要求”的方针，不断努力地为顾客提供高科技的优质产品。面向未来，本公司事业将继续秉承“为人类创造美好生活”的经营理念，不断致力于企业的变革创新和持久发展，通过奉行“价值为尊，利益共享”的核心价值观，进一步发挥企业的综合竞争优势，塑造和培养企业的核心竞争能力，确保半导体冷热垫在新世纪继续保持持续、稳健的发展。1.2市场我国的生活水平不断提高，据统计2007年中国全年国内生产总值（GDP）比上年增长11.4％;居民消费价格指数（CPI）上涨4.8％，涨幅比2006年提高3.3个百分点。居民的消费提高了，对消费也逐渐理性，半导体冷热垫的推出是针对人们的理性消费观所制作的一项产品，让消费者用适当的钱享受更适当的舒适。针对当今市场情况，由于我们的产品的竞争对手暂不多，我们拟先采取相对于生产价较高，但又适应市场承受力的价格，使产品在市场竟争中更有优势，41 为日后本产品的竞争力打下坚实的基础。即使在日后同等条件下，相对于新的竞争对手我们还有着形象及质量优势。我公司初期打算把市场定在家庭，然后发展到汽车等其他行业，另外本公司还会以武汉为中心不断向其他地区扩展市场。1.3投资与财务公司设立在武汉经济技术开发区，该区创建于1991年5月，1993年4月经国务院批准为国家级经济技术开发区。公司成立初共筹资金420万元，其中风险投资290万元，个人投资80万元，短期借款50万元。1.4组织与人力资源本公司的性质是有限责任公司。公司实行初期，中期，长期的“三步走”策略。董事会负责决策方案，科研部，生产部，销售部，财务部负责执行策略。实行效率优先的奖励政策。各部门在执行各自的工作之余并对其他部门有提议的权利，促进各部门之间的沟通与发展，实现优势互补。在资源方面实行“培优”政策，培养优秀人才、优秀工序、优秀质量、优秀服务。二、项目背景2．1产业背景2.1.1市场据调查，我国是人口大国和日常用品的出口大国，而我们的产品用料简单，因而成本低，销售价格不高，非常有使用价值和推广意义。2.1.2原材料41 2.1.2.1半导体制冷器成本下降中国在半导体制冷器的总生产上居世界首位，其主要原因是半导体制冷器的原材料在中国储存量最多和在应用开发上有较大的成功。最近几年半导体制冷器的应用产量逐年上升，从96年的全国总产量的50万片到99年的350万片。事科技领域得到广泛应用。如：潜艇、航天器、导弹、雷达等。近20年来，由于制造技术的提高，使器件的生产达到了规模化、系列化的要求。应用领域不断扩大，尤其是在民用方面，已扩展到小型冷藏装置、低温医疗设备、电子光电元器件的冷却与恒温等许多方面，以致成本大幅度下降。2.1.2.2垫子原材料成本下降从统计机构获悉2005-2007年广东在服装面料，铺料上升20%的情况下床垫和坐垫等纺织的销售都有所下降。而在这种情况下我们的冷热床垫、靠垫、坐垫的原料半导体制热冷的技术不断提高，原料价格也有所下降，这样使我们的产品更容易进入百姓家。2．2产品概述本产品采用先进的TEC半导体制冷热技术，冷热可调，四季都适用，垫面最高温４５Ｃ°左右，最低温２０Ｃ°左右。本公司利用这种技术制作成冷热座垫普及所有家庭。不管是严寒或酷署，不用空调，人睡在上面感到特别的舒服，若放于医院使用，对于那些因烧伤、骨拆或患其它疾病需长期卧床不能翻转身的病人使用，会减轻痛苦并起到一定的辅助治疗作用。41 若放在车内、办公室、美容院、（老人用椅）铺面，对于司机、乘客和长久坐着办公的人使用，特别是对患有烧裆，痔疮的人，更是福音，而冬天可用其制成取暖热宝，是传统单一取暖产品的替代品，是中小学生、野外作业人员、学生方便、经济、实用的取暖用品。产品应用及性能全新设计的多用途"冷暖坐垫"适用于汽车、办公室坐椅及家庭沙发配套使用。本产品利用先进的半导体冷热温差交换的原理，通过特殊的结构设计，使其得到优越的使用性能--冬暖夏凉。其主要特点有：无须压缩机与氟里昂，利用半导体温差制冷、制热，温度可以在20-45度之间自由调节。调高、调低与定时，该冷暖主机工作时所需电压为国际安全12V直流电压。半导体制冷制热不产生任何有害气体，可以确保使用者的安全。汽车使用时可直接插入点烟器，不行驶时电瓶供电可连续开6小时，不影响汽车发动。办公及家庭使用配置交直流转换器，每30小时用一度电。产品特点1．环保：省电环保、高科技半导体冷暖床垫，不用压缩机和氟里昂，可以在自然环境下通风睡眠，环保健康。2.温控：温度从20度左右到45度左右任意选择，精确控制显示所需温度。　　3.安全： 极为省电41 平均功率小于100W，使用安全可靠，床垫内无电源隐患该产品、科技含量高、附加值大、市场转换力高、经济效率明显。4.高雅漂亮：有专业的设计师设计出高雅，而又漂亮的外观，是一种对生活品味的体现。2.3行业前景本产品用途广，无污染，安全和造价不高等优点，老百姓都消费得起，全国按万分之十使用，纯利润按10%保守计算，可获纯利上亿元，若开发市场潜力巨大。这种新型材料的研制成功，标志着我国的制冷保暖材料迈向一个新的台阶，它的问世，必将带动一个全新的产业发展。据市场统计分析情况得知：平均每个商场最低销售额在4万个以上，一个大中城市销售总额都是40万个以上。是新世纪的一项投资少、见效快的致富项目。此产品的优势明显，因其原材料在当地有着易购、投资低、见效快、利润高等优势。由于产品适用性广泛，属于日常消费用品，将深受用户的喜爱。又因其使用方便、触手可及的保热功能、良好的降温效果而独树一帜，将成为企事业老板、单位领导发给员工的首选劳保产品。电子制冷制热坐垫汽车坐垫目前正在桂林、湖南等地的汽车美容店、汽车4S店等打开市场。在2007年的第四届中国—东盟博览会的展会上，来自全国各地和泰国、越南等东盟国家的客商纷纷看好该产品。三、市场机会41 3.1．市场容量3.1.1市场需求量分析目前半导体冷热垫在市场上初步成形，具有很大的发展空间，受到外国企业的高度关注，纷纷对此好评。加上半导体应用的成熟，我公司的半导体冷热垫的推出将会吸引不小的投资者。本公司的半导体冷热垫采用点－线－面的竞争方式，逐渐抗大市场。先定位珠三角地区，利用其方便的交通，外资的投入增加市场，提高竞争力。并和部分商家建立联盟体系，资源互用，技术互进从而提高市场竞争力。景康健康管理中心联合市统计部门发布的一项调查显示,近百家知名企业1000位中高层管理人员中，经常出现头痛的比例为26.66%、颈部不适30.62%、腰部不适16.55%、胃肠不适的占20.61%。例如根据武汉第五次人口普查武汉户籍人口828万，常住人口891万，自然增长率3.67‰，如果按三人为一户，则单单是武汉就有297万户家庭，按平均一张垫300块来算，每户至少拥有一张来算，市场份额达8亿有多。而且随着房地产的迅速发展，每年大量新增家庭仍会保持强劲的需求。采用多阶段整群抽样方法，选取300名办公室工作人员作为调查对象，使用统一的结构式问卷进行访问调查，对结果进行统计学分析。结果：共完成291份调查，应答率为97％。受访者年龄18—69（34．04±10．31）岁，腰痛患病率为41．9％。41 接近一半受访者患有腰痛，导致供应量有所增多。必然增大半导体冷暖座垫的需求。而现在全球的气候也很不稳定，供暖是中国仍实行以前计划经济体制的为数不多的几个领域之一，政府部门仍为中国的许多家庭、学校和办公楼提供冬季取暖。根据这个从上世纪50年代起实施的政策，政府向中国的北方供暖，而为了节约资金，不向中国的南方供暖。因此，包括武汉在内的广大南方地区，将会是本产品的畅销地方。3.1.2趋势和预测随着我国城市化进程的推进，特别是珠三角城市群的形成，城市人口比重将会增加，会产生更多的消费群体。人们越来越注重健康、舒适的生活。广东作为我国重要的商品经济重要发展地，具有更多的商机，具有更大的市场潜力，可以在短期内，打造以广东为特色的中国电子冷热垫品牌的能力。41 3.2市场细分3.2.1按行业细分（1）汽车行业2006-2007汽车销售情况时间销售量（万.辆）增长率（%）2006252．596215.52007（1-9月）311.8330.162007年１～９月，我国累计生产汽车319.89万辆，同比增长35.77%，其中轿车增长高达87.23%，销售汽车同比增长30.16%，据业内人士预计，2008年汽车产销将增长20.3%。如果按这一预测，2010年汽车产销将到629.56万辆和635.13万辆。41 可以说，国内汽车业正处于产销两旺的大好形势，对于经济发达的珠三角地区更是如此。汽车产业的发展从而带动了冷热坐垫的的需求。（2）医疗康复行业2004-2007年医疗病房建设年份床垫更换率病房新增率200415%2%200520%5%200623%15%200728%20%随着我医疗卫生事业的不断发展，国家切实满足市民群众的基本医疗和公共卫生需求，不断深化医疗卫生体制改革。医疗事业发展的同时也带动了冷热床垫的需求。（3）普通家庭的使用我国是人口大国，并且日常用品出口占全球70%。而我们的产品非常适合市场的需求。在家庭中使用，不管是严寒或酷署，不用空调，人睡在上面感到特别的舒服。一但打开市场销售额难以估计的市场机遇。3.2.2按地域细分41 武汉作为中部的中心城市，并且是中国城区面积最大的城市，交通方便，到各个城市群都非常方便。地理细分：气候温和潮湿，具有温暖多雨、光热充足、温差较小、夏季长、霜期短等气候特征。广东几乎终年炎热潮湿，秋天短，冬天是湿冷，时有“回南天”（寒冷时突然转热的天气）武汉冬季约从11月10日到次年3月初，夏季从5月到8月,平均气温30度,但进入7月后常达40度.冬天平均有112天，其中，最冷的時候一般是在元月下旬至二月中旬，最低气温在0℃以下.武汉区域未来30年气候变化趋势分析41 与1961～1990年武汉区冬季的平均气温相比，2001-2010年整个武汉区域内各地冬季的平均气温都是下降的。降幅大致介于-1.35～-0.4℃之间。2011年～2020年武汉区冬季平均气温变化与2001-2010年是一致的。2021～2030年武汉区域各地冬季平均气温都是下降的，但下降幅度比2001-2010年2011～2020年更为明显。未来30年，武汉区域年平均气温均呈上升趋势，在0.01～0.88℃之间，平均为0.33℃，其中2011～2020年增幅最大，2001～2010年增幅最小。根据该气候分析，半导体冷暖垫不论在现在的广东还是在未来的武汉将占有举足轻重的地位。她冷暖两用的功能必定会受到广大消费者的青睐。城乡细分市场潜在消费群体：调查中还发现，尽管电子产品还没有成为外来工的消费热点，但是这个市场正在慢慢发育，小件的高档电子产品渐渐成了外来工的新宠。广东商品经济高度发展，人口集中，房地产行业增长尤其迅速，电子制冷制暖垫作为日常用品迎合人们的需要。广东在支持并将积极参与泛珠江三角洲地区在经济社会各领域的交流合作的同时，还将在营造区域经济发展互补互利、互相促进、协调发展的多赢格局，实现有效的资源共享和产业互补，推动信息技术的广泛应用和深入开发，发挥信息技术在促进经济社会发展、提高综合竞争力方面发挥突出作用。41 2006年,武汉居民收入进一步提高，人民生活也进一步改善，城市居民人均可支配收入12359.98元，比上年增长13.9%；农村居民人均纯收入4748元，增长9.4%。城市居民人均消费性支出9182元，农村居民人均消费性支出3580元。城市居民人均住房建筑面积26.86平方米，农村居民人均居住面积43.28平方米。3.3目标市场的选择生产以家庭、办公室用座垫为主，用于大批量的生产。出口靠参加展销会等对外销售3.4竞争分析3.4.1竞争产品和竞争对手41 材料供应商同类冷暖产品新科技发展的冷暖产品新科技发展的冷暖产品I、传统床垫的缺失1.床垫不能调硬软，不能吻合每一个人的身材和脊椎生理曲度、睡不舒服，身体受害在所难免。2.床垫太硬，会给身体带来很大压力，会阻碍血行顺畅，脊骨易错位，脊椎病变极易发生。腰酸背痛，精神不济。3.床垫太软会失去水平支撑力，身体摆不平，肌肉不能放松，脊椎变形压迫神经，不舒服可想而知，对身体造成伤害当不在话下。4.床垫不能调温度。温度冷暖影响人体新陈代谢、免疫能力、酶的活泼程度、血行速度及神经传导等机能。5.41 床垫不易清洗，藏污纳垢，细菌滋生，易产生病菌感染、过敏等问题，一旦污染不易清洗如新。6.床垫体积大，搬动不易，运输费昂贵，储存须大面积，成本增高。7.床体皆利用反弹特性设计，材质用久变形，睡久人体极易受伤害，睡愈久愈累。II、电热毯缺点：如果睡觉前忘记关掉,可能会引起火灾,造成人员伤亡.1、干燥，容易便密。2、有电磁辐射，对身体不利，尤其是孕妇。3、容易使机体有产热障碍，出门畏寒。4、容易引发火灾。III、冷暖空调缺点：功率过大，耗电明显，且不能移动。．影响建筑外观，供暖效果欠佳，空调的时间开長了屋里就会變变得很干燥；而且许多市民家里只有臥室有空调，客厅、厨房則冷得夠嗆，家里的经济条件也不允许同時开几台空调。水垫：目前市面上售卖的水垫，内部所含水的量少，人座久了，水吸收了人体的热量，温度升高，起不到制冷效果。3.4.2代替品压力冷热垫有可能被上述产品及外国产品替代的压力。所以应着力研究新技术，开发新产品，加强市场营销，化解被替代威胁。41 3.4.3产品竞争优势夏季，在有空调的房间里工作、学习、聊天，是一件十分惬意的事情，但在使用空调的背后，隐藏着杀机，稍不注意，就能惹病上身。空调房间与室外的温差较大，如果人们经常进出空调房间，就会引起咳嗽、头痛、流涕等感冒的症状。空气中的阴离子可抑制人体中枢神经系统并起着调节大脑皮质功能状态的作用，然而，空调的过滤器可过多吸附空气中的阴离子，使室内的阳离子增多，阴阳离子正常比例失调造成人体生理的紊乱，导致出现临床症状。空调房间一般都较密封，这使室内空气混浊，细菌含量增加，二氧化碳等有害气体浓度增高，而对人们有益的负离子密度将会降低（1）公司冷暖垫产品采用国家标准级别原料生产，质量有所保证。（2）相对国内其他行业的竞争力较小，潜力巨大，前景良好。（3）我公司立足地方，能充分利用广东的资源优势，完善自身企业建设。（4）我们的产品是面向广大的消费者，面向生活，贴近生活，产品所涉及到的行业领域发展是广泛的。（5）高新技术符合政府政策的发展方向，与当今世界节能降耗、保护环境的主题吻合。（6）国内生产品生产成本较低，便于推广应用；销售回报率高，能得到广大代理商支持。41 3.5政策影响及公司的适时调整1.我国卫生部，1989年12月22日颁布了《环境电磁波卫生标准》（GB9175-88），规定居住区环境电磁波强度限制值。为防止电磁波对长期居住、工作、生活的一切人群(包括婴儿、孕妇和老弱病残者)，均不会受到任何有害影响，对于长、中、短波应小于10微伏/米，对超短波应小于5伏/米，对于微波应小于10微瓦/厘米2。在电视塔与居民区之间应保持足够的卫生防护距离。2、我国实行国民经济可持续发展的战略方针，我公司产品力求以环保为主，求得发展。为适应未来发展需求，本产品将会向更健康，更环保的方向发展。四、公司战略4.1公司概述雅保有限责任公司是集生产、研发、销售、售后服务于一体的有限责任公司。半导体致冷技术已经普遍的应用在消费类产品上,给人们带来了环保性的新型冷源。本着“诚信、创新”的企业精神，执行“用心制作，持继改进，追求品质，满足要求”的方针,不断努力地为顾客提供高科技的优质产品。4.2总体战略公司在2-3年内成为武汉半导体冷热垫市场领导者，并准备向全国各大城市拓展。4.2.1经营宗旨41 公司秉承“睿智诚信，互惠双赢”的企业文化。公司以不断为客户创造价值为理念，在竞争中求生存，在生存中求发展，为客户塑造一流的企业形象。本公司融入我国传统文化内涵，集美观、实用、环保，安全于一体。真正体现了产品内外兼顾，时尚自然，表里如一的卓越品质。为广大消费者创造了一道和谐自然的生活之门，品质一生，舒适一生4.2.2企业精神公司以诚信为本，服务至上的原则，坚持把客户的利益作为第一位。创新发展、诚信正直、高效务实、专业管理、团队精神、奋发进取。十年磨一剑。在十年的经营管理过程中，公司形成了自己的企业理念。创新发展是公司前进的动力，改善条件和手段，改进流程，以更低的成本和更好的质量服务客户。诚信正直是我们和客户、员工、股东之间的沟通桥梁，以诚待人，以信服人。高效务实是我们“认认真真做事，踏踏实实做人”的浓缩，这种做人态度和做事风格，使我们在客户中建立起良好的口碑。专业管理是指矩阵式的管理模式，物流信息系统、用友财务系统和其他管理系统的强力支持，ISO质量体系的严格把关，使我们的服务更专业、更规范。41 团队精神是指我们公司内部沟通协作，部门之间、分公司之间、员工之间紧密配合，共同完成客户交给我们的任务。奋发进取是指我们是年轻有为的团队，我们富有朝气，我们充满蓬勃的生机，我们喜欢迎接挑战，我们有强烈的进取心和求知欲，我们对我们的明天信心十足。4.3发展战略4.31初期（1-4年）公司初期主要是获得成本利润，成立品牌，研究新成品。第一年：公司打入市场，通过产品和服务的质量、强大的宣传力度和创新的特色等提高公司知名度，建立自己的品牌形象。第二、三年：公司开始回本，产品已经进入消费者的领域，产品的销量增加。而且开始的科研工作。不断提高经营范围，向广阔的泛珠三角地区以及武汉周边市场拓展，不断提高其市场占有率（预计泛珠三角地区以及武汉周边市场的占有率达10%-15%）。第四年：公司高峰获利，不断的聚集资金，扩大生产，新型的产品也研发出来，开始推向市场。4.3.2中期（5-8年）公司进入上市公司，聚集外来的资金，进行再一步的扩大生产和研究，新型的产品不断的更新。41 4.3.3长期（9-12年）公司向外国大力出击，成为国际性产品。通过调整内部结构，整合各种资源，积极开拓展国内、外市场；利用兼并、合资或内部投资等方式实行水平多角化的经营策略扩大经营领域；最终成为一家以半导体材料的开发与研究、半导体产品生产、半导体生活应用的产业化集团公司。五、市场营销5.1产品5.1.1产品保证产品质量，开发不同形状和大小的产品，在核心技术的基础上，延伸产品的应用领域。同时不断开发相关新产品，拓宽产品的用途和市场。我们提供的不仅是有形的产品，而且是一种形象性的产品，以着的是产品所包含着的完善的服务；我们将紧贴社会与人们的生活须要、本着以人为本使人们生活变得更舒适的经营理念创出空前的佳绩。5.1.2产品定价和服务针对当今市场情况，由于为了我们的产品更快的打入市场，我们拟先采取相对于生产价不是太高，而又适应生产的要求，为日后本产品的竞争力打下坚实的基础!即使在日后同等条件下，相对于新的竞争对手我们还有着价格及质量优势。竞争对手采取降价策略时，我们有较大的降价空间保持自己的优势。41 从增强产品竞争力和公司发展的角度考虑，我们目前把市场定位在广大的家庭，我公司将确定以这冷暖垫为主打，直指广大家庭作为市场的切入点，不断向外界推广我们的产品，势必把这行也搞得有声有色。根据目前市场上人们的需求我公司产品价格初定为：产品价格产品级别材料成本（元/张）零售价（元/张）冷暖座垫60210冷暖床垫100350这价格虽然不高，但我们的服务质量并不会下降我们的服务包括：1、完整的客户档案自客户购买售后服务之日起，我公司的客服系统将为其建立相应的客户档案库，详细记录客户相关资料，并记录我公司产品在客户手中所遇到的问题与解决方案，及客户意见反馈，常见故障及处理方案(FAQ)等重要的产品使用资料。2、完善的客服分支机构41 在两个城市设立售后服务站，并以总部武汉江汉区为客服中心，对客户的服务和管理互为备份。按客户的区域划分而进行专门的支持，客户的资料由在线管理系统进行统一的管理和统计。在全方位服务机构的统一协调之下，进一步缩短服务的响应时间、提高服务质量。3、全面、快速的服务中心客户服务中心会根据客户的不同问题或要求，委派相应的技术人员进行处理，尽量缩短问题响应时间。4、另外我公司的产品也按国家规定实行质量三包·7天内包换包退；·15天内包换；·三个月内保修；消费者购买的任何一款我公司的产品如需要获得修理服务，可编辑一条手机短信发送到我们的信息平台，另外还可通过电话或e-mail向我公司提出服务要求。而用户在电话、手机短信或e-mail中，必须提供以下信息：·用户名称·联系人电话号码、及email地址·问题说明但以下故障不属于服务内容，如需要我公司提供修理等服务，则需要支付额外的费用：·用户不恰当使用；·火灾、洪水、闪电、地震或其他不可抗力事件；·由其他未受服务的机器引起；·由非我们提供的服务引起；·未经许可拆开垫子，改动内部机器或附件联接；41 经营之初我公司特设五条专线欢迎顾客来电咨询，如使用疑问，目前价格，宝贵意见反馈等，（这专线会在日后随公司的规模的增大而增多）我们还会进行电话回访，考查本产品在顾客手中的适应性，以便日后对本产品进行改进和完善。与此同时也拉近我公司与客户之间的距离，为我公司日后形象的确立打下坚实的基础。从而使公司的声名成平方倍的速度传播开来，以壮大我公司在市场上的地位！5.1.3品牌公司发展初期采用单一品牌策略，初定为“雅保”，有利于在客户中树立明确的品牌形象；随着公司的不断发展壮大，逐步建立起更新品牌的产品组合，提升公司的企业价值及品牌形象，实现无形资产的无尽增值。建立商标防护网，注册品牌和商标，包括相关或相近的品牌、商标名，利用有关国际条约保护自己的权益；提前在网络上注册公司的域名，为发展电子商务打下基础；宣传产品品牌，提高品牌知晓度。建立品牌忠诚度是扩大市场份额的重要方式。作为一种新产品要建立牢固的品牌忠诚度，要从以下几个方面努力：(1)以优质的产品提高品牌美誉度。要在与新兴同行的竞争中取得优势，就要以优质的产品吸引顾客，赢得竞争主动权，提高产品美誉度。(2)以完善的服务提高品牌忠诚度。41 在产品质量一定的情况下，健全优质的服务是赢得顾客品牌忠诚度的良好途径。因此，公司将逐渐建立健全的服务网络，覆盖整个销售区域；建立完善的优质服务制度，为产品巩固及扩大市场作不断的努力。(3)良好的公共形象对于品牌的形象具有至关重要的影响。公关活动将始终被公司作为树立和提升企业形象、产品品牌形象的重要工作之一。5．2．销售渠道拟采取的销售渠道有：自建销售网络；利用现有渠道；建立以武汉市江汉区为中心的销售网络：将江汉区、硚口区(主)与珠三角的广州、佛山（副）四大目标区域，每一区域设一个分销中心，由区域分销中心和经销商共同开发市场，并且负责监管这一区域经销商的工作和二级经销网络的建设。销售网络的建立原则是为客户提供最高效率的优质服务。利用现有经销商：公司处于起步阶段，销售网络正在逐步建设，利用经销商和现成的销售网络弥补自建的销售网络的不足(如覆盖范围,员工素质等)，扩大市场范围增强市场竞争力，并吸引有良好关系网络、有能力的代理人才，完善自建的销售网络。尽量把经销商选择在销售网络未建设或未完善的地区，避免两者产生销售矛盾。随着公司销售网络不断完善，将逐步扩张我公司的销售范围，使我公司不断壮大。建立公司网站与客户资源管理库，积极推动公司网络营销的开展，适时开展电子商务。及时收集试用后的反馈信息，并根据情况采取相应的措施，保证产品的市场需求性使之顺利进入市场。5.3产品推广策略41 5.3.1社会公关策略　在公司筹建之初开始公关工作。积极和当地权力机构以及环保、能源等主管部门及各学校内的技术人员搞好合作关系，通过政府渠道做好大量商机的准备。我公司的公关活动的原则是树立公司技术先进、勇于创新、严谨踏实、热爱社会、富有社会责任感的良好形象。公司筹建初期，公关活动的重点为提高公司知晓度，辅助销售网络的建设。承办大型的学术交流会、研讨活动；公司正式运营之后，公关活动的重点在于树立企业形象，吸引公众注意，与公众进行双向交流，加深公众对产品的认识，提高产品和品牌的知晓度与美誉度。5.3.2样板工程策略选择在当地政府或某些有名气的社区或高薪人员免费树立几个样板工程，并扩大其影响。5.3.3团队营销策略研究调查表明，通过推销人员的推介是冷热调皮垫市场获得产品信息的主要渠道。在近期目标内我公司以开发市场为前提，大胆创新精简推销人员，力求争取个个是精英，建立一支10人的具有专业知识与营销知识的一体化高素质推销队伍。我公司将会对广东的不同地区进行分销，推销的主要的地区有佛山顺德，广州，深圳，珠海，中山，东莞等主要经济发展区域发展。5.3.4市场巩固策略41 在开辟新客户的同时不能忘记老客户的维护。对于冷热调皮垫市场来说，除了建立客户档案、定期回访，做好口碑营销外，对一些重点客户，更要和主管领导建立稳定的往来关系，从而保证我们良好的品牌形象以争取使老客户成为我公司的生招牌从而巩固并开发更大的市场。5.3.5产品促销策略I、中间促销⑴积极举办经销商联谊会，建立与经销商的商业联系；⑵举办的展示会；⑶举办产品发布会；⑷举办销售竞赛；⑸对批发商实行优惠政策II、零售点⑴在商业网点举办促销活动；⑵在经济商业集中程度比较高的商业城市举办大型的冷暖垫产品知识咨询活动，消费者可以免费享受我公司提供的咨询维护等服务。5.3.6广告策略1、广告理念通过广告宣传来达到以“舒适生活”为主题的目的。首先，我们的广告词是“温凉坐垫在，冷热不再来”，让人们能够在时冷时热的生活中过上新的更舒适的生活。在这一方面，我们的电视广告强调“温凉舒适”，采用清新的背景音乐，基本上人物对白很少。2、广告创意41 （1）平面广告在平面广告中，我们设想，以“温凉坐垫在，冷热不再来”为广告词，在平面上展现出我公司的主打产品的应用，以贴近生活为主，同时可印上我公司的冷暖垫在样板工程中的应用。（2）电视广告场景一：别人看她一天比一天美丽，以致很多人来问她的美丽秘诀。而她回答的就是睡觉。可其他女士都很不解，因为大家都谁这么多的时间。场景二：她回答说是因为她睡的是温凉垫，这温凉垫舒适无比、冬暖夏凉使她从无冷热之忧，自然身心舒畅，样子也变得越来越漂亮。3、广告媒体（1）大众传播媒体电视以省台+市台的重复播放形式，争取覆盖最大的面积，使消费者对该产品产生购买欲望。考虑我公司的客户是以家庭为主的直接消费者，我们倾向于在黄金时间的娱乐性节目或者热播的连续剧中插播广告，对于中年人群，我们可以紧贴晚间新闻类、财经类、时尚类节目的前后播出。广播在中午午休时间和黄金时间内，在一些武汉广州、市民喜欢的娱乐性电台节目中播主题曲和广播稿，扩大影响力。杂志由于我们的目标市场是在家庭为单位的消费群体，因此我们应该在青家庭杂志和白领阶层喜欢看的杂志如《时尚先生》、《家居装横》、《家庭》等时尚杂志上刊登彩页广告配以抒情性较强的文字说明购买我公司的产品的必要性。互联网现在internet已经是一个潮流。公司在一些点击率高的网站如搜狐、网易、QQ上播放广告或flash，利用有趣的游戏链接也可以加大宣传力度。同时客户也可以直接在网上定货，或有兴趣加盟的，我公司将会根据客户要求跟客户进行详细的联系。4、促销媒体：（1）户外41 在人流量大的高架路边、轻轨、车站、高速公路、交警岗亭、做显眼的灯箱、广告招贴画、看板等形式进行宣传。还有广告伞、衬衫、汽球也是比较好的选择。华盖路，清晖路东康路都是颇为理想的繁华路段。（2）POP在销售点和购物场所特别是各大商场和超市等明显的地方如从门口至室内连续设置醒目广告，有利于提醒消费者，营造气氛，提高认识度，促进消费。（3）公益公司在营销活动过程中将采用以下公共关系手段：公开年度报告、公司宣传册等；举行记者招待会、展览会、周年庆祝活动；参加公益服务活动；资助体育、文化事业。5.4企业形象塑造5.4.1企业人员内部形象管理我公司人员管理遵循的主要原则：内部提拔与依法选聘相结合；公开、平等、竞争、择优；管人、管事、管资产相结合，又合理制约；组织选拔与市场配置相结合；激励与约束相结合；分层分类管理。实行的是一种同心发展，其自身的技术、设备、员工、成本等优势等为冷暖垫的日后开发提供了坚实的后盾。5.4.2企业外部形象管理精心打造武汉市江汉区冷暖垫品牌，大力开发新技术，发展以冷暖垫的生产销售为主要生产线，生产冷热暖垫为辅，宣扬推广环保，节能，实用型的冷暖垫。灵活的合作机制，重大开发、特殊开发可求助于学校等知识型机构,助他实践双得益彰。六、生产、管理6.1选址生产基地定在武汉经济技术开发区41 武汉经济技术开发区创建于1991年5月，1993年4月经国务院批准为国家级经济技术开发区。2000年4月，经国务院批准，在区内设立了中国中部地区唯一的出口加工区。开发区位于武汉市区西南，濒临长江，地处市区中环线和外环线之间。规划面积31平方公里，已开发20平方公里，远期控制规划面积90.7平方公里，发展腹地广阔，区位优势明显。特点1.开发区交通便捷。东邻长江黄金水道，上海至拉萨的318国道横穿东西，北京至珠海的高速公路纵贯南北，公路网络四通八达。区内湖泊环绕，景色秀美。这是一处创业、居家、旅游、休闲的理想之地。2.开发区基础设施完善。已形成双水源供水、双回路供电，煤气、蒸气、通讯、道路、铁路、排水等基础设施一应俱全。3.开发区产业特色鲜明。以东风汽车公司与法国雪铁龙公司合资的年产30万辆轿车项目为龙头，一大批国外跨国公司及国内著名企业纷纷来区落户，形成了以汽车及汽车零部件产业为主，食品饮料、机械、电子、信息、医药、生物工程等产业蓬勃发展的多元化发展格局。4.有国家的优惠政策。①区内开办中外合资经营、合作经营、外商独资经营的生产性企业（统称开发区企业），从事生产经营所得和其他所得按15％的税率征收所得税。其中，经营期在1041 年以上的经企业申请、市税务机关批准，从开始获利的年度起，第一和第二年免征所得税，第三至第五年减半征收所得税。②对开发区企业征收的地方所得税，需要给予减征、免征优惠的，由开发区所在地人民政府决定。③开发区中外合资经营企业的外商将从企业分得的利润汇出境外，免征汇出税。④外商在中国境内没有设立机构而有来源于开发区的股息、利息、租金、特许权使用费和其他所得，依法给予减征企业所得税优惠。其中，提供资金、设备的条件优惠或者转让的先进技术，需要更多给予减征、免征优惠的，由开发区所在地人民政府决定。⑤开发区企业进口自用的建筑材料、生产设备、原材料、零配件、元器件、交通工具和办公用品，免征关税和进口税。⑥开发区企业用进口的免税原材料、零配件、元器件加工的产品转为内销时，对其所用的进口料件，照章补税。开发区企业生产的出口产品，除石油、成品油和国家另有规定的产品外，免征生产环节的工商税；内销产品照章征税。6.2厂房布局厂房占地约为1000方。价格大概租金为每月15元/方。厂房布局如图：6.3生产工艺6.3.1生产流程本公司是生产冷暖坐垫和冷暖床垫！其主要是冷暖垫体装置！41 本实用新型是关于一种可提供局部冷却或保温的加热两用垫体装置，尤其是指一种可携式的加热两用垫体装置，装置包括：垫体部、水箱部及热交换部，垫体部为可加以折迭的双薄片袋状结构，其内部以超音波热接合等方式在垫体部中形成有复数个接合部位，而接合部位间便形成为可供水流动的水道，该水道并具备有一入水口及出水口；循环泵，于循环泵上设置有入水口及出水口，且该循环泵的入水口与该水道的出水口相连接，热交换部包括有一热电半导体芯片，及设置于该热电半导体芯片的一侧的导热片。该水箱内有足够的冷却水量使循环泵正常运作及储存热能。生产的具体流程如下采购原料验货入仓分料生产生产冷暖装置生产外壳组装包装6.3.2生产主要设备及生产人员设备名称数量单价（元）总价（元）热压机22500050000超音波热接合机18000080000打印机215003000小型工具/200002000041 其他设备/200000200000生产安排厂长（1人）车间主任(1人)科研部长（1人）内部装置拉长（1人）安装拉长（1人）工人（15人）工人（5人）外观设计部（2人）机器设计部（2人）销售部长（1人）销售人员（10人）外观生产拉长（1人）工人（10人）6.3.3生产材料1.座垫原材料（37元/kg）2.隔热板(15元/平方米)3.小型泵(10元/个左右)4.散热片(10元/个左右)5.半导体芯片（15/片）6.导热片(4.2元/个)41 七、投资分析7.1股本结构与规模公司的注册资本500万，股本结构和规模如下：（单位：万元）股本来源股本规模风险投资个人金额32517比例65%35%股本结构中，个人资金投入股占总股本的35%，其余65%的注册资本我们希望引进一家或几家风险投资公司参股。7.2资金来源与运用成立初共筹资金420万元，其中风险投资290万元，个人投资80万元，短期借款50万元（i=7.85%）用作流动资金，在运营几年后资产负债率会逐渐完善，更好控制在40%-60%。资金主要：购买固定资产35.3万元流动资金100万元41 原材料100万元厂房租金18万元人员工资128.7万元专利费50万元单位（万元）第一年第二年第三年第四年第五年固定资产折旧7.067.067.067.067.06厂房租金18.0018.0018.0018.0018.00人员工资128.70135.14147.57158.32172.62专利费摊销10.0010.0010.0010.0010.00广告费本企业第一年度累计发生广告费为82000.00元7.3投资收益与风险分析7.3.1现金持有量现金周转期=70+32-30=72（天）现金周转率=360/72=5（次）最佳现金持有量=500/5=100（万元）以上计算说明，公司在年初持有现金100万元，既可以满足支付需要。如：全年现金需求总量100万元，原材料采购赊购方式，产品销售采用赊销方式，预计存货转期70天，应收账款周转期32天，应付账款周转期30天。7.3.2盈亏分析：41 成本销售额产量销售额总成本固定成本亏损平衡点盈利Q:平衡点产量P:产品价格V:单位变动成本C:总固定成本平衡点产量Q=（件）当产量（销量）达到6212件时，公司不亏不赢。若产量（销量）大于6212件则盈利。八、财务分析8.1主要财务假设考虑到目前通货膨胀的经济形势，公司的存货采用加权平均法，机器设备使用寿命5年，期末五残值，按直线折旧法计算，公司自盈利之年起以净利润的25%分红。销售价：210元成本价：60元回本期：2年41 8.2损益表单位（万元）第一年第二年第三年第四年第五年一、销售收入1344.001680.002205.002310.002520.00减：销售成本384.00480.00630.00660.00720.00二、销售利润960.001200.001575.001650.001800.00减：销售费用904.07918.82980.45612.52419.70管理费用52.0053.25145.70163.30180.75财务费用3.933.937.8511.7823.55三、利润总额-7.5224.00441.00862.401176.00减：所得税056.00110.25215.60294.00四、净利润-7.5168.00330.75646.80882.008.3资产负债表单位（万元）第一年第二年第三年第四年第五年资产流动资产：货币资金532.46558.08640.75790.651005.13应收账款5.4011.4215.8327.6435.49存货45.6062.8067.3272.4075.70短期投资50.0050.00120.00180.00210.00合计633.46682.30843.901070.691326.32固定资产：固定资产原值35.343.7454.1764.9279.22减：累计折旧7.0617.6524.7135.3051.49固资净值28.2426.0929.4629.6227.73无形资产：50.0050.0050.0050.0050.00减：累计摊销10.0020.0030.0040.0050.00净值40.0030.0020.0010.000资产合计701.70738.39893.361110.311354.05负债及权益41 流动负债：应付账款7.0010.3021.0024.2528.76短期借款47.9841.5591.81124.78259.64应付工资128.70135.14147.57158.32172.62应付福利费18.0218.9220.6622.1624.17流动负债合计:201.70205.91281.04329.51485.19所有者权益：实收资本500.00500.00500.00500.00500.00未分配利润032.48120.32280.80368.86总计500.00532.48612.32780.80868.86负债及权益合计701.70738.39893.361110.311354.058.4现金流量表单位（万元）第一年第二年第三年第四年第五年一、经营活动产生的现金流量会计利润（7.50）168.00330.75646.80882.00加：应付账款增加额7.003.3010.703.254.51折旧7.0617.6524.7135.3051.49摊销10.0010.0010.0010.0010.00财务费用3.933.937.8511.7823.55减：应收账款的增加额5.46.024.4111.817.81经营活动产生的现金流量净额15.09198.86379.60695.32963.74二、投资活动产生的现金流量购建固定资产所支付的现金10.5913.1216.2519.4823.78投资活动产生的现金流量净额10.5913.1216.2519.4823.78三、筹资活动产生的现金流量吸收权益性投资所受到的现金借款所收到的现金现金流入小计0000012.0010.3922.9531.0764.9141 偿还借款所支付的现金偿还利息所支付的现金3.773.267.219.7620.38偿还股利所支付的现金现金流出小计（15.77）（13.65）（30.16）（40.83）（85.29）筹资活动产生的现金流量净额四、现金及现金等价物净增加额10.78（3.25）25.4338.5633.74九、管理体系9.1公司性质有限责任公司9.2组织形式公司发展初期生产规模较小，到了中期公司发展规模扩大，生产人员增加结构也有所改变，人员的部门分工更细。41 董事会生产部科研部外观设计部机器设计部销售部总经理财务部9.3部门职责董事会是公司的常设权力机构，向股东大会负责，实行集体领导，是股份公司的权力机构和领导管理、经营决策机构，是股东大会闭会期间行使股东大会职权的权力机构。对外是公司进行经济活动的全权代表，对内是公司的组织、管理的领导机构。总经理是公司的业务执行的最高负责人。总经理的主要职责是负责公司日常业务的经营管理，经董事会授权，对外签订合同和处理业务；组织经营管理班子，提出任免副总经理、总经济师、总工程师及部门经理等高级职员的人选，并报董事会批准；定期向董事会报告业务情况，向董事会提交年度报告及各种报表、计划、方案，包括经营计划、利润分配方案、弥补亏损方案等。41 销售经理:指导产品和服务的实际销售。通过确定销售领域、配额、目标来协调销售工作，并为销售代表制定培训项目。分析销售数据，确定销售潜力并监控客户的偏好。研发部是公司的核心部门，肩负着研制、开发新产品，完善产品功能的任务。而科研经理是管理和引导其他成员的科研工作。财务部主要职能是在本机构一定的整体目标下，关于资产的购置(投资)，资本的融通(筹资)和经营中现金流量(营运资金)，以及利润分配的管理。车间主任负责按公司生产计划组织、安排生产工作，确保完成本车间生产任务,本车间质量计划指标的分解和实施,负责本车间产品生产过程中的质量控制,本车间产品质量的稳定和提高,本车间内部各项管理制度制定、完善工作和质量体系文件中作业指导书的编制、修订完善工作,本车间人员的管理工作，作好人员考勤、工资及奖罚分配工作。十、机遇与风险10.1机遇●国家对科研发出更好的优惠●人们对现代冷暖产品的不满意●现代的气候不稳定,人们对产品的需求10.2外部风险●商场对该产品能否大力的推销●外商对该产品的接受如何41 ●竞争对手的产品完善10.3内部风险●专利产品的价格●新科技能否成功的开发出来和他的研发时间●懂事会有无良好的默契10.4解决方案●加大对专利人的交流●加大对各大商场负责人的交流●对市场的不断分析●对人才的密切留意十一、风险资本的退出风险资本退出的方式为股票上市，本公司属于有发展前景和增长潜力的中小型高新科技企业，将考虑在香港二板市场上市。股票首次公开发行（InitialPublliccOffering，IPO）为本企业提供了一个选择权。它是一个关于企业控制权的买入期权合约，在风险资本家与本企业签订的投资契约中，允许本企业在达到某种业绩目标时，购回风险资本家持有的股票，增加本企业自己的股权份额，因而，我公司将用足够的资金购买风险资本家手中的股份。IPO提高了本企业的市场价值，为企业发展筹集了更多的资金，并增强了原有股份的流动性，使本企业有更高的热情和动力去提高企业的经营业绩。41 附录：1、专利:电子冷暖垫申请号/专利号：200620090242本实用新型提供一种电子冷暖垫，由垫和半导体制冷／加热器２构成，其特征在于：垫由软管１弯曲排列而成的模块组成，软管１内充有水，软管１的两端与半导体制冷／加热器２连接。本实用新型提供的电子冷暖垫，其优点在于：结构简单、加工方便，既具有透气性、能调节温度，又便于折叠、携带和清洗。申请日：2006年04月05日公开日：授权公告日：2007年05月09日申请人/专利权人：孙忠全申请人地址：辽宁省沈阳市和平区砂山街89号20层楼2号发明设计人：孙忠全专利代理机构：沈阳晨创科技专利代理有限责任公司代理人：陈亚屏专利类型：实用新型专利分类号：A47C21/04;A47C27/002．商标：41'