南方××兰花公司创业项目商业计划书.doc 49页

'南方××兰花公司创业项目商业计划书摘要1.1公司南方××兰花公司是一个设想中的公司，它拥有兰花快速组培繁殖和科学栽种的专门生物技术，提倡科学服务于社会，用美改善生活，为人类提供典雅高贵的装饰品——兰花。公司注重短期目标与长远战略的结合，公司成立初期采用价格中等的兰花为快繁种植对象，以期满足大众需要，以后再向贵重稀有品发展。中长期目标将拓宽产品领域，不仅要引进珍惜种类、开发新品种、形成兰园的种植群优势，还将涉足其它贵重药材、经济作物等的组培苗快繁研究，如罗汉果苗等，形成以兰花快繁种植为核心的多元化经营集团。1.2市场世界上兰花的年交易额估计为数十亿美元，据《武汉晨报》报道仅2005年4月4日闭幕的，为期4天的湖北省首届兰花博览会闭幕，兰花交易总额达1247万元。兰花价格看好，市场走俏，为新兴的一个大市场，不同的尊卑品种之间价位在几百元到几万元之间浮动。甚至有些特珍贵的名兰一株就上百万元。据《武汉晨报》报道“多瓣奇蝶”，底价120万元在半路就被买下了。兰花在大陆目前处于供不应求的状态。本公司采用组织、细胞培养技术快速繁殖兰花，克服了兰花在自然状态下繁殖困难、生长周期长的弱点。能够批量、工业化生产，成本低廉，品质保证。公司首先在广西各大城市设立销售中心，然后扩散到全国，乃至世界，建立完善的销售网络。主动参加兰花博览会，以销售产品及扩大名声。1.3投资与财务公司设在桂林高新技术园，享受“三免三减半”的税收优惠政策。公司成立初期共需资金2000万，其中用于固定资产投资850万，流动资金650万。股本规模及其结构暂定为：公司注册资本1500万。外来风险投资1200万（60%），广西师大生命科学学院技术入股500万（25%），资金入股300万（15%）。1.4公司管理与人力资源49 公司的性质是有限责任公司，公司所有权与经营权分离，实行总经理负责制。总经理下设总经理下设营销副总经理、技术副总经理、财务副总经理、人事副总经理。多位老师从事细胞工程组培快繁教学及研究多年，并且自己开有公司，有多年的科技成果产业化经验，将出任公司董事长兼技术副总经理；创业小组成员将参与公司的市场营销与财务管理工作；1、市场分析1.1产业背景近年来，我国的国民经济得到很快发展，国民收入大大提高，2003年，中国的GDP（国内生产总值）达到116694亿元人民币，按美元汇率计算，中国人均GDP突破1000美元，达到1090美元。如果按照世界银行1999年提出的标准（中低收入国家人均GDP在756至2995美元之间，中高收入国家人均GDP在2996至9265美元之间，高收入国家人均GDP在9266美元以上），中国一些发达地区的人均GDP水平已经达到世界中高收入国家的水平。根据中国沿海发达地区的计划，预计在未来几年内，人均GDP达到3000美元的城市将非常普遍，达到4000到5000美元的城市将有相当一批，达到8000甚至1万美元的城市也不会是个别的。随着收入的提高，人们的生活水平也逐渐提高。人们在追求物质生活的同时，对精神生活的要求也与日俱增。兰花一直以来就被赋予了高贵的品格，这就是：素洁坚贞，不畏严寒；幽香清逸，不甘寂寞；孤傲独标，品位高雅。爱兰养兰，已成了人们的的一种精神生活。于是，兰花苗及兰花变成了大家手热衷购买的商品，兰花具有了极大的市场。《贵州日报》（2003年11月19日，经济新闻版）报道，近几年的兰花热，已从韩国、日本向（我国）国内和世界各地蔓延，仅春兰一项全球每年就需要300至500万盆……在兰花资源承受力（相对）日趋下降和兰花需求指数与日俱增的今天，增加兰花存量尤其是增加“剑阳蝶”、“领带花”、“夜郎龙”、“珍珠矮”等精品兰花存量等问题，已经成为急需研究和研究价值极大的重大课题。但中国的兰花产业并不发达。春兰、蕙兰、春剑、莲瓣、建兰等兰科植物个体稀少，生长缓慢，繁殖不易，任其在野生状态下自我繁育，极难适应高速增长的兰花消费需求。兰苑、兰圃、兰室瘳若晨星，兰花产业化生产水平低下，兰花存量少、品质差。在爱兰者众、玩精品兰花的人与日俱增的情况下，连瓣型正格、花色诱人、叶姿迷人的“品内兰花”也供不应求，“奇货可居”、“世不二出”的奇花异草更不能满足赏玩。象在全国独一无二的“赤壳荷素”品种，尽管近几年它的价格从20万元升高到60万元，也爱者不断；象罕见的“水晶绿云”，尽管身价70万元，也让人觉得物有所值。由于“黄金海岸”、“滇梅”、“弛宇蛟龙”、“梦幻夜郎”、“乌蒙牡丹”等精品兰花屈指可数，所以市场售价“芝麻开花——节节高”。随着世界兰花产业的不断壮大，以欧美、日本、韩国、台湾等国家和地区为代表的兰花产区，因受土地租金过高、劳力成本大等的限制，生产已无法满足国际市场的需求。国际兰花市场仍有足够的发展空间支撑中国兰花产业壮大。49 “绿色股票”是当今人们对兰花的美誉褒奖。近几年来，兰花的市价看涨，一些有识之士大胆投资“绿色股票”而大发兰财。如靖江一兰友前年春季以每株2000元购买二株程梅，二年后这盆兰花己价值5万元左右；以每株价2250元购买郑孝荷二株，二年后这盆兰花的价值己达6万元左右；……这并非“天方夜潭”，都是的的确确的事实。1．2市场介绍“在荷兰花卉拍卖市场，兰花的交易额达3亿多美元，占了整个花卉交易额的一半。”陈村花卉世界总经理郑志民向记者介绍说。　　据了解，以蝴蝶兰为代表的热带兰在国际花卉交易中逐渐成为最耀眼的明星，形成数十亿美元计的庞大市场。　　仅兰花中的蝴蝶兰全球每年消费超过1.8亿株，出口额超过3亿美元，石斛兰、万代兰、卡特兰、文心兰等热带兰花的消费也十分庞大，而且还在逐年递增。1.2.1国际市场2004年12月FloraCultureInternational月刊有篇文章介绍国际的兰花盆花产业，其中的统计数字值得参考，因此此篇文章内容介绍如下：　在2004年荷兰拍卖市场最受欢迎的盆花为兰花，日本也是如此。在美国兰花是仅次于圣诞红的第二位盆花。换言之，兰花的盆花销售在全世界都正在持续增加。欧州在过去的5年间，蝴蝶兰市场快速的成长。2004年销售量增加30%。对小公司而言，希望此扩充速度能够保持于每年10%。花店，大卖场等蝴蝶兰的销管己是普徧，也逐渐到达到产品的高原期。对于其它国家，例如美国、匈牙利、俄罗斯、亚洲与南欧的意大利、西班牙等国都还有扩展的空间。兰花的价格十分惊人，在美国10cm盆的蝴蝶兰在加州的产地价为8.5美元，在科罗拉多州则出售为13美元。在佛罗里达州15cm盆蝴蝶兰的产地价格为5-15美元，市场售价则为1倍。在芝加哥15cm盆的蝴蝶兰中间商以26美元售予零售商，零售商以盆器装饰后可以售出75-100美元。13cm盆蝴蝶兰网络拍卖价格为45-55美元。17cm盆蝴蝶兰在Costco售价为20美元。欧州12cm盆蝴蝶兰拍卖价为4.9欧元，零售价格为7.5-25欧元。18-20cm盆大小具有三朵白花，在英国售价为7.99欧元。法国单盆蝴蝶兰为6-7欧元。 蝴蝶兰销售最佳，每年变化更大。蝴蝶兰占兰花行销市场50-99%的比例。此兰花可以终年开花而富有各种颜色。与其它兰花比较，其成长速度较快，在收获后贮运可忍受低光，因此容易运输。蝴蝶兰的供应链可分成育种者、繁殖者、温室生产者、大盘商与零售商。具有育种与繁殖能力的国家荷兰、台湾、泰国、日本、法国与美国(主要为夏威夷)。欧州大约有300家商业性盆花生产公司，其中90家专门生产蝴蝶兰，另一专业生产的兰花为虎头兰。 美国与日本徧好大花，对花朵数比较不计较。欧州可接受小花，但是着重花朵数目。近年来，美国买者开始喜好高度减少，多梗(CompactandBranched)的蝴蝶兰，因为运输过程损伤少。欧州市场早也如此。 蝴蝶兰白花在所有市场都可接受。但是其它颜色如线条花、粉红花、暗红花、蓝莓色、翠绿色、金黄色与黄色等也受到欢迎。明亮的红色(goodbrightred)49 在每一市场都需要。除了蝴蝶兰、文心兰与堇花兰的杂属在欧州受欢迎。美国的虎头兰在圣诞节与复活节也有好的销路，其它兰花皆有市场。美国消费者也对于各种兰花取了昵称，如Catts，SlipperOrchids，PaintedOrchids与TigerClawOrchids.因而如此消费者能够对兰花此商品更加亲近。 1.2.2国内市场兰，称为祖香、国香、天下第一香，自古以来，我国人民就喜欢种兰、养兰，在我国传统的名兰中以四川的春剑、江浙的春兰、云南的莲瓣兰著称海内外兰花市场。近几年，人们在追求物质生活的同时，对精神生活的要求也与日俱增，作为兰花文化的一种体现。从总体上讲，目前我国的兰花市场大致可以分为五大片区，其中包括江浙沪皖鄂片区、粤闽桂赣片区、云贵川渝片区、台港澳片区和北方片区。各个片区的赏兰玩兰热点各有侧重，具体情况如下：江浙沪皖鄂片区目前兰花市场主要以春兰和蕙兰为主。江苏省从2003年举办首届蕙兰展开始，蕙兰市场的主导地位更加突出，蕙兰的传统品种江南新极品、老极品、大一品、庆华梅等价位呈现稳步上涨的趋势，而老品种中的老朵云在2004年的宜兴兰展上更是传出5苗草成交110万元的天价。目前，江苏的无锡、常州、镇江、南通等城市的兰事活动比较活跃。除了蕙兰以外，江苏的春兰传统也有比较大的蕴藏量，主要集中在无锡。浙江是传统的春兰大省，杭州市（含萧山区）、宁波市（含余姚市、慈溪市、宁海县）、绍兴市（含诸暨市、上虞市、嵊州市、绍兴县、新昌县）、丽水（含缙云县、遂昌县、景宁县）等兰事活动都比较频繁，衢州市、湖州市、嘉兴市和金华市的兰花爱好者也不少。台州（含椒江区、黄岩区、温岭市、临海市、天台县、仙居县）目前可以说是浙江最大的热点，除了传统的春兰品种，浙江乃至四川、贵州、安徽出产的春兰新品种也很多都被台州的玩兰者收入园中。舟山市是一个浙江最重要的春兰产区之一，近30年来，舟山出产的新品种令人目不暇接，该市已经奠基的佛国兰园是一个佛教和兰花的美妙结合，将为素有“禅花”之称兰花的推广产生深远的影响。温州市（含乐清市、永嘉县、泰顺县）也是一个新兴的市场，除了春兰以外，寒兰的欣赏和收集已经和杭州、丽水形成三足鼎立之势。（以上城市后所加的区、县、县级市为该市的重点兰花市场，下同。）上海是一个大都市，从2003年上海市花卉协会兰花分会成立以来，在周国华先生等领导下，兰协通过举办兰展和各种交流活动，使上海的兰事活动呈现一派欣欣向荣。春兰、蕙兰至今仍然是上海兰花市场的主流，初学者玩墨兰和四季兰的也不少，随着少数兰友和日本交流增多，寒兰（特别是紫秀寒兰）、豆瓣兰的市场也在升温，另外一点，四季兰也逐步为一些成熟的玩兰者所接受，一些高档的品种如君荷、一品梅等已经融入上海兰市。上海是一个金融的国际都市，金融业在这里有着广泛的影响，而素有“绿色股票”之称的兰花，也在逐步引起一些企业家的重视。上海一位鲜为人知的大户，他本人和外界的交流非常少，园中的蕙兰、春兰的好品种目前市值要好几百万人民币，而这些种苗都是近几年里收集的。49 安徽是一个产兰大省，由于近现代的玩兰者人数不多，实力相对薄弱，很多春兰、蕙兰的好品种都流往浙江、江苏和上海。六安、合肥兰友以收集本省下山新种为主，名贵珍品不时显现。安庆、马鞍山、宣城、芜湖兰友是传统种、下山新种兼收并蓄。从兰友个体上看：合肥李仁韵先生长期从事兰花栽培研究工作，南兰北养，创办了安徽神韵兰园，出版了《兰韵》一书，为安徽兰花事业上的发展做出了贡献。淮南市兰友孙志平先生，创办了《兰梦阁》兰园，种养了江浙几乎全部的传统春蕙品种，近年来又致力于收集春蕙新老品种，是淮河岸边一颗璀璨的明珠。淮北市兰友朱立群、谢华等诸位先生，爱兰之情溢于言表，不但建立了标准的兰室，而且养兰设备一应俱全，并广泛引进国兰新老品种，其发展态势，当属异军突起。合肥市兰友杜云安、梁亦农、龚仁红、王军、陈敏等兰界人士，拥有较多的下山珍稀名种。宣城市朱明广泛收集皖南下山春蕙新种。马鞍山唐建兵，芜湖市张锄崎的兰花品种繁多，规模大，养兰时间长。综上所术，安徽江淮大地的兰花产业可谓是已经初俱规模。湖北省地处中原，兰花资源丰富。在发展养花产业方面，已经初步取得了一些明显的成效。湖北省花卉协会兰花分会和湖北省兰花学会2004年以来活动频繁，组织了调研、兰展和各种形式的研讨会。湖北省政协原常务副主席王重农同志在担任湖北省兰花学会会长之后，为湖北的兰花文化建设和产业建设做了了重要贡献。湖北随州市林业局把种养兰花列为当地八大特色产业之一，制定优惠政策，积极引导农民种植。据不完全统计，湖北省人工种养兰花达250多万盆，其中种养万盆以上的大户有80多户，阳台种养名贵兰花的有1000多人，种养的中高档名花2万多盆。　粤闽桂赣片区的市场传统上以墨兰、四季兰为主，目前寒兰市场也开始升温，其他春兰、蕙兰、春剑、莲瓣兰等都存在一定的市场。广东的国兰市场基本上有两大块，一是珠江三角洲的传统墨兰、四季兰出口，主要有企剑黑墨、企剑白墨、金嘴墨兰、小桃红等；另一块是粤东地区的新品种集散地，以陈少敏先生的远东国兰有限公司为代表的粤东养兰企业和兰花种养户收集了各种兰花新品种的佼佼者，如春兰的美芬荷、蕙兰的新种荷瓣、四季兰的光登梅、仙山牡丹、天府牡丹、莲瓣兰的大雪素斑缟、春剑的圣麒麟、翠荷素、寒兰正格梅瓣、墨兰的享荷等等最尖端的品种。珠三角市场中，佛山的顺德、南海是一龙头，除了出口苗之外，墨兰新品种交流也很活跃，南海素奇、金太阳等名贵品种在如今的墨兰低潮期都能保持在2万元左右一苗。春蕙兰的传统品种在潮汕地区也有比较好的市场，全国春兰、蕙兰传统品种的返销苗很大部分是从粤东输出的。福建市场比较集中在闽西南地区，产兰区中，永福由于部分兰花经营者在上世纪九十年代存在不良的经营行为，现在已经逐渐没落。南靖市场如今还比较活跃，除了在这里安家落户的台湾种养户之外，当地以刘宏远为代表的经营者如今都向种养户转型，依靠得天独厚的自然条件和相对先进的管理水平向平稳的低价位墨兰、四季兰和春兰品种要效益，基本上走上良性循环。龙岩的连城县朋口镇的低价位四季兰种养规模也比较大，这里的种养户利用互联网进行兰花销售取得良好的效益。厦门在海峡两岸的交流中仍然起到比较重要的作用，林伟文先生等实力派的复出和一批新种养户的崛起，使得闽西南兰花市场呈现一片光明。武夷山区的寒兰在2004年底的福建寒兰热潮中凭借先走一步的优势，通货苗价格优势明显。随着厦门、南靖养兰者对寒兰关注的深入，福建兰花市场很有可能依靠寒兰再创辉煌。广西兰市虽然由于墨兰市场的沉沦而受到影响，但在龙起明等老一辈兰家的领导下，各地方兰花协会都在寻找着出路。其中桂林兰协在政府的支持下，还准备申办2006年的中国兰花博览会。49 江西省也是一个产兰区，这几年随着经济的发展，兰花产业也逐步受到重视，2003年中国(南昌)海峡两岸兰博会盛况空前。2003年春，江西省南昌市兴建了一个高品位的园林新景区———“兰苑”。兰苑坐落在南昌市人民公园“园中园”外围西南部，面积约为38亩，按照“源于自然，而又高于自然”的艺术手法，以植物造园为主，巧妙地布局精美的园林小品，集赏景、娱乐、休闲于一体，使之成为“柳暗花明又一村”的精品工程。2004年9月，江西省花协兰花分会在南昌市青山湖区召开了成立大会，预示着江西的兰花产业将翻开新的篇章。云贵川渝片区是我国兰花市场近年来的新热点，从2000年贵州贵阳的白云区举办第十一届全国兰展之后，四川成都市彭州、云南大理、云南玉溪等地又先后举办了三次全国兰展，2005年的第十五届全国兰展又将在四川的乐山举办，这样，连续的5届兰展在祖国的西南举行，极大地推动了这一片区兰花事业的发展。云南市场以莲瓣兰为主，举大理兰花协会的秘书长马志宏先生介绍，云南兰市经过2001、2002两年的强势走高，到2003逐步趋于平稳并一度走向沉寂。到2004年，随着宏观经济的调整，兰市于稳中有了回升。2003年云南兰市由顶峰回落，曾经使投资者信心遭受巨大打击，但四川与贵州兰市却表现得无比活跃。特别是一些川兰品种如“西蜀道光”、“桃园蝶”、“天彭牡丹”等被四川兰友回收后，使整个云南兰市出现了转机，在某种意义上可以说四川兰市在关键时候对云南兰市起到了“输血”与“救市”的作用。目前，大理、玉溪两地在整个云南兰花市场中仍占据领头位置，昭通市、楚雄市的兰花市场静中有动。昆明的兰花市场在销售野生兰方面出现了新的气象，紫秀寒兰、套叶兰、送春、石斛、虎头兰等都有兰友追捧。思茅的榜墨也在崛起，这个小分支能否造成大气候，目前还不明晰。四川市场近几年来是火暴而平稳的。成都（含郫县、都江堰、彭州、崇州、邛崃、温江、双流）、乐山（含峨眉山、马边、犍为）、德阳、泸州、雅安等一串地名都是兰友所熟知的。据四川兰花中青年派代表人物之一、成都都江堰兰友王进先生介绍，2004年夏季以来,四川兰市从春兰奇花天彭牡丹和中华麒麟开始起势,奇花一路走强,天彭牡丹从12000--15000涨到20000-35000。中华麒麟从4500左右飚至10000-15000。与江浙乃至台湾市场遥相呼应,造就了红红火火的春兰奇花热,与此同时也带动了春兰其他花艺品种的价格上扬,成交活跃。四川兰市与全国市场的融合程度进一步加深，2004年四季兰市场成交活跃,四季兰瓣型花，尤其是名种(如一品梅)在内外市场的强大购买力下价格一路上扬,老品种价格涨幅在30-50%之间,新品瓣型花价格屡创新高(如光登梅目前已经涨到12000元以上一苗),而且整个市场呈现明显的供不应求状态。春剑的高端铭品桃园三结义、玉海棠价格从去年4月以后都上涨了50%左右,且长期处于缺货状态)川兰老种也保持旺销状态(如西蜀道光价格长期保持在4000-6000)。总之，当今的四川市场呈现着一派火暴。受四川、云南市场的影响，贵州市场也在近年来逐日增温。2001年的贵阳兰展可谓是打响了头炮，盛大的场面、数十万的观众令人震撼。都说兰花可以脱贫致富、都说兰花是一中绿色股票，在经济发展总体相对滞后的贵州，养兰被普通百姓看成好是一条发财的捷径，被政府部门认为是一条发展的路子，贵阳，是全国唯一一个把兰花定为市花的省会城市，贵阳市政府专门成立兰花产业办公室，这在全国所有城市中也是绝无仅有的。贵阳申办2006年中国兰花博览会，这是全国唯一一个两次申办全国兰花博览会的城市。在这种大环境下，贵州的兰花市场需要规范和引导。49 重庆成为直辖市的时间不长，重庆市全市的兰花协会还没有成立，但是各区、县的兰协已经成立不少了。重庆的青年兰友郑国峰先生在一周前发布消息，重庆市委副书记聂卫国到的兰园去视察了，这也表明重庆的主要领导开始重视兰花产业了。目前，重庆的下山草的价格越来越高，主要还是喜欢春兰和春剑。而新手一般偏向于传统品种，宋梅，集圆，汪字，大富贵等品种喜欢的人最多。一些新兴的兰花种养基地本着务实的创业态度，把目光投向四季兰素心系列等低价位、普通老百姓能广泛接受的品种，单近两年来就从潮汕地区引进一大批种苗。台港澳片区兰花事业的发展一直走在全国的前列，我国大陆当代兰花的发展是从1987年中国花卉协会兰花分会成立前后开始的。在当时，毗邻台港澳的广东在兰花市场上先走一步，墨兰市场的一度兴旺无可否认是台港澳兰花市场辐射的结果。台湾兰花目前的市场已经基本转向细叶兰，所谓的细叶兰是相对墨兰来讲的，主要是指春兰、蕙兰、莲瓣兰、春剑、四季兰等。墨兰的水晶现在是风光不在，花艺双全也是热一阵冷一阵。台湾省的台北、宜兰、桃园、新竹、苗栗、台中、彰化、南投、云林、嘉义、台南、高雄、屏东、台东、花莲、澎湖十六个县都有大批兰友，兰花协会多得无法一一列举了。香港的兰花市场以墨兰和四季兰为主。目前有5个重要的兰花协会，香港兰友对高端品种的购买能力比较强，一般市场上刚出炉的新花，如当年的达摩、荷王、白玫瑰，香港兰友都是比较早介入的。一年一度的大埔兰展一届办得比一届火红。澳门兰花协会的活动频繁，几十位核心成员非常团结，目前，庆祝澳门特区成立五周年两岸四地兰花博览会正在有条不紊地组织中。北方片区虽然是一个新兴的市场，但这市场已经为很多兰花经营者广泛看好。北方市场目前以北京为代表，其他比较活跃的省份依次是山西省、辽宁省、黑龙江省、甘肃省和陕西省等。北京中山公园的蕙芳园是我国的著名兰园之一。上世纪70年代末，绍兴的兰人们将山采的兰花贩运到北京，与其他南方花卉一同出售。上世纪80年代末，河南信阳新产兰区的兰农和兰商，开始来北京卖兰。自1992年春节期间，北京兰花研究会在中山公园举办“北京第一届兰花展览”开始，每年的春季兰展的展销活动也成为了北京兰市的一个重要组成部分，部分北京兰友手中的传统品种或新品就是引种自兰展上外地兰家的兰种。北京的第一家国兰专卖店出现于1996年，是由姜伯龙先生夫妇开设于天坛公园的天红花卉市场。现在北京比较正规的国兰专卖店共有7、8家，主要分布在莱太、玉泉营、航天桥等几个大型室内花卉市场，所售的国兰品种各有特色。有的以经营墨兰、建兰品为主，有的以经营传统春、蕙品种为主，有的以经营下山新品为主，还有的传统和下山品种兼顾。大部分国兰专卖店都有植材、药品、书籍出售，其中玉泉营的北方兰苑除以下山新品为主外，还兼营兰花盆具；规模最大的莱太华云兰苑还建有现代化的温室栽培基地，并且收购、收藏各类名贵国兰品种。其他北方兰花市场相对成熟的城市有辽宁省的沈阳市、大连市、马鞍山市；吉林省的长春市和吉林市；黑龙江省的哈尔滨市、齐齐哈尔市、绥化市、佳木斯市、大庆市、绥化市和牡丹江市；山西的太原；陕西的西安；内蒙古自治区的呼和浩特和包头；新疆的乌鲁木齐和伊犁等。其中值得一提的是辽宁省马鞍山市魏克影先生投资巨资兴建了现代化国兰种养基地，此外沈阳和大连的兰友交流也比较活跃；山西省和太原市已经成立了自己的兰花协会，整个北方片区可以说是方兴未艾了。虽然上述的兰花产地充满了生机，但它们的内部集团化不够，有些片区所处的地理位置也限制了该产业的进一步发展，总之它们均处于起步状态。这就为我们兰园的发展提供了机会。49 1.3广西兰花市场优势分析广西的气候条件十分适宜花卉产业发展,热量丰富,雨量充沛,国内外名优花卉品种在广西均能找到适宜大面积种植的区域。北回归线以南地区,1月份平均气温在12℃以上,年最低温在0℃以上,一些花卉品种的冬季反季节生产只需简易的塑料大棚甚至露地栽培,生产成本低。然而广西的花卉市场却供货不足,不要说输出,满足本地消费每年都要从本自治区外购买2亿元左右的花卉产品。     这一切都表明,与优越条件相比极不相称,广西的花卉产业仍处于低水平的初级发展阶段。  花卉产业要实现一个大的跨越,还需要大量坚实的工作。1月12日,广西壮族自治区人民政府召开第一个专门研究部署花卉产业发展的会议,自治区副主席孙瑜在会上分析了造成这一落后状况的原因:一些地方领导的思想认识不到位;花卉管理关系不顺,政策不完善,扶持力度不大,特别在税收、贷款、花卉(尤其是园林绿化苗木)运输等方面没有落实扶持政策和措施;花卉科技支撑体系尚未形成,专业人才尤其是高级人才十分缺乏;花卉企业经营规模小而分散,全区约450家花卉生产企业面积在200亩以上的不到50家,缺少龙头企业的带动;花卉产业信息体系、市场体系尚未形成,生产经营带有较大的盲目性;花卉市场建设滞后,不能满足交易的需要,产品流通不畅。     而广西给自己设立的花卉产业总体目标是:建设具有亚热带区域特色的花卉强省。为实现花卉强省的目标,广西将强化花卉科技支撑体系建设,加强花卉的研究与开发利用,整合现有花卉科研技术力量,在已有的基础上充实各种专业人才,加强对引种驯化、种苗繁育和种植、采后处理、储运销售等实用技术的协作攻关,逐步建立花卉品种基因库,创立具有地方特色的自我培育创新体系。大力推进科研体制改革,把花卉科研与生产紧密结合起来,使花卉生产尽快实现从低水平、传统型生产向高起点、现代化生产转变,不断提高花卉质量。尽快建立花卉市场准入机制和质量监控体系,切实加强对花卉市场的监督管理,保护合法经营,依法查处花卉交易中违法行为,促进花卉市场健康有序发展。     广西提出,要把花卉当作产业来经营,以生产规模较大、经济实力较强的花卉企业(公司)为龙头,组建各种类型的花卉产品联合经营公司,联合广大花农,推行“公司+基地+花农”等生产经营模式,形成集产、供、销为一体的花卉生产经营联合体,逐步构建以龙头企业为核心、中小型企业群为基础,花卉协会为纽带,构建千家万户参与的花卉生产、加工、销售一体化的产业格局。加快花卉流通体系建设,形成有序竞争,减少流通环节,降低流通费用,促进企业的自由竞争,以大市场来带动大流通。 中国-东盟自由贸易区的建立和南博会落户南宁,给广西各行各业带来了新的发展机遇。花卉业也将积极扩大对外开放,走对外招商的路子,建立多渠道投入的机制,鼓励独资或合资兴办示范基地和花卉生产基地、建设花卉市场等,把资金、技术、人才引进来,把产品打出去,同时坚持把大搞非公有制经济作为加快广西花卉产业发展的突破口,坚决调整不合时宜的政策,让非公有制花卉企业与其他经济成份的企业平等竞争,吸引更多的生产要素进入花卉产业建设领域1．4市场定位先解市场、了解消费者，然后定目标市场。本公司首先把兰花市场定位于中产阶级，即一般市民消费，然后逐渐拓展到名贵的高端产品同时兼顾低端产品。49 提到兰花，许多人会联想到名贵和高不可攀的价格。所以，尽管兰花拥有众多的喜爱者，但是却很少落户在寻常百姓家。神韵兰花研究所创始人、兰花专家李仁韵告诉记者，我国虽然栽培兰花的历史悠久，但兰花市场发展一直有些畸形，许多养兰人把主要精力都放在了发现新、奇、特品种上，而忽视了对普通品种的培育。其实，一种花无论多么名贵，只有进入百姓家中，才能有长久、旺盛的生命力。所以，神韵花卉研究所在建所之初就明确了发展的方向。首先为了保护资源，大批量生产商品兰花，以减少人们上山对兰花的乱采乱挖；其次是为了普及兰花，选择一些普通品种进行规模化生产，以较低的价格批发出去，使普通百姓也能消费得起。1．5国际兰花市场容量估计Ⅰ、Anthura公司国际蝴蝶兰产业的市场资料一)、荷兰   对Anthura公司而言，荷兰的蝴蝶兰产销信息收集最为完整。   荷兰蝴蝶兰产业自1980年代开始，最初以实生苗为主。在1990年代后，生产面积开始扩增，主要原因在于盆花品种的选育、栽培技术的改进，与采用分生苗繁殖技术。   在2004年，荷兰蝴蝶兰栽培面积约80公顷，产量为3,500万开花株。相关的兰花公司约二十余家，平均栽培面积为1.0~1.5公顷。每公顷年产约43.8万株开花株。近三年来在荷兰本地的平均销售价格(兰花公司的售出价格)比较如下：年代   销售量(百万株) 销售量比例(%) 平均价格(欧元) 售价比例(%)2001        9.7          100.0           5.06          100.02002       12.3          126.8           5.23          103.42003       17.4          179.4           4.78           94.5   荷兰蝴蝶兰盆花的销售也有大小月之区别。圣诞节、情人节与母亲节的销售量最大，价格也最高。在夏天，需求量与售价则是最低。自2001年-2003年，以4周为一单位，全年13个销售单位的供货量与售价以图1与图2表示。   除了提供本国市场，荷兰的蝴蝶兰外销国家包括比利时、德国、法国、意大利、西班牙、丹麦与瑞典等国，未来的目标是英国与葡萄牙。二)、德国   德国人每年于盆花的销费额约50欧元，约购买5-6盆，有近半数的盆花来自荷兰，最大的销售链为27Cash-and-Carry拍卖系统(又称NBV/UGA系统)。在2003年有7亿欧元的经销金额。其盆花金额约有75%。其它的销售管道包括florists,gardencenter与wholesalers。农民直销约占11%。NBV/UGA公司的销售资料如下：年代   销售量(百万株) 销售量比例(%) 平均价格(欧元) 售价比例(%)2001      58.9           100.0          5.81          100.02002      61.0           103.6          6.54          112.62003      87.4           148.4          6.73          115.849 2004     127.0           215.6          6.05          104.1    2003年德国栽培蝴蝶兰的面积为9公顷。相关的盆花生产公司并非专业栽培蝴蝶兰。典型的温室公司其栽培面积约2,000-5,000平方公尺。其中蝴蝶兰栽培面积为500-2,000平方公尺。少数公司开始专业栽培兰花盆花，而以半数面积栽培蝴蝶兰。至2004年，这些公司仍然很少使用人工灯光与机械冷冻空调设备。   德国的兰花采取就地销售方式，栽培者与供货商各组成其行销链，在一、二小时之内将兰花送达，用以降低成本并维持品质。但是已有一大部份的蝴蝶兰由荷兰送达。荷兰产品进入德国的主因在于其成本较低，经销商更有利润。荷兰能提供更便宜的产品价格在于荷兰的能源成本与劳工工资都低于德国，栽培技术优于德国。   德国人对蝴蝶兰的要求并不一致。南部偏爱单盆单梗的大花，也有一些顾客群要求单盆单株，但是要有双梗。这也是南欧的蝴蝶兰市场特色。德国北部偏爱短梗、多分叉、多花的品系，这也是北欧市场的共同要求。大白花是传统上受欢迎的花色，但是近年来粉红色与新花色的需求量已开始增加。   德国市场对品质的要求也开始提升。2002年之前，每梗3-5朵即可为商品，而近来已要求为6-8朵。   德国的蝴蝶兰栽培面积在2004年估计约9公顷，产量预估360万株。其中NBV/UGA公司栽培面积为3公顷，产量为127万株。三、意大利   意大利是荷兰蝴蝶兰外销的新兴市场，其国内生产数量也持续增加。在2004年栽培面积约6公顷。意大利国内的栽培者主要是栽培高梗的大花。由于大直径盆器、单株、单梗、高梗的盆花输送不易，因此可以与荷兰产品进行市场区隔。   意大利的蝴蝶兰产地原来在北部。近两年来，中部与南部温室单位面积约为5,000-10,000m2，温室都具有风扇水墙与冷冻空调设备。与荷兰相比较，意大利的气温较高，冷冻机械使用的时间较多。但是意大利的日照时间较长。人工光源仅在北意大利有较长的使用时间。意大利本国产品主要用以提供国内市场，只有少部份输往奥地利与瑞士。在花型与花色方面，以四叶以上、高梗的大白花为主力。销售时花苞至少要有半数已开放。四、丹麦   丹麦2004年蝴蝶兰生产面积约4ha，产地位于Funen半岛的Odense市。此地也是盆花拍卖行销中心。使用的温室全部为自动化作业，不需要使用降温装备，但是人工光源十分重要。因为运输成本高昂，丹麦所栽培的品种为短梗、多花。花朵大小为小花或中轮花。五、瑞士   瑞士的栽培面积约1-2公顷，温室不需要安装降温系统，人工光源的使用时间也比荷兰少。栽培地区分成两处，北部为德语区，南部为法语区。栽培地区即是其销售地区。此地的主力兰花为大花，开花株有一半以上的花苞已开放才加以销售。六、日本   日本蝴蝶兰的特色是需求高品质。传统上蝴蝶兰以盆器装饰，至少放置三株以上。花朵愈多价格愈高。毎株具有一个花梗与十朵以上的花苞。以金属压条固定花梗成弯曲状，都面对同一方向。每一植株要避免产生双梗，因为会影响开花品质与花朵数目。大白花为传统市场的主力，其它颜色包括红花、白花红心、绿线条与黄花。花瓣颜色要亮丽。其售价为120-28049 欧元。此型蝴蝶兰主要用途在于做为送礼的礼物。   目前蝴蝶兰市场十分混乱。低梗、双梗、多花的新兴蝴蝶兰以单盆出售。此种售价相对低廉的产品已受到消费者欢迎。日本人住家面积小，此型蝴蝶兰尤其适合于屋内的摆设。在许多百货公司与DIY连锁店已大量销售此种产品。此种蝴蝶兰为个人消费品，不是大公司礼品。传统销售大花的专业花店已逐渐失去市场。   日本传统蝴蝶兰(大白花为主)自身生产量为1,400万株，经由拍卖市场出售。主要产地为爱知县与千叶县。每一兰园生产单位面积约3,000-6,000m2。其它产量来自代工生产，主要货源来自台湾。日本兰界仍然持续进行育种作业。但是许多品种则经由台湾或泰国代为繁殖。七、美国   美国蝴蝶兰盆花生产在1990年代起源于佛罗里达州。约有十二家兰园分布于迈阿密与Orlands市。由于北半球低温效应，主要的供应量在春季，因为供应期集中，供应量过多造成价格惨跌。在佛罗里达州要能终年供货则需要设备完善的温室，尤其必须具有空调冷冻设备才能促使终年开花。      美国各大都市距离遥远，因此产地都与销售市场相近。在美国并未建立大型拍卖系统。栽培者自行组织其销售管道。较大的生产公司则有自己的销售店面，或是直接送货，但是无法送到较远的地区。一些大型买家如超级市场则直接自单一生产公司订货。至目前为主，少有专业的生产公司。   过去的美国兰花市场是属于少量多样型态，由小兰园，收集者，趣味栽培者互相交换或交易，但是蝴蝶兰已逐渐成为大众消费者的产品。生产者可经由经销商(broker)贩售至超级市场。此行销链的主要超级市场有HomeDepot,Walmark与Kroegers。行销方式是以廉价，大量的促销。较大规模的兰花生产公司自己建立行销管道，直接送到销售链(Vendor’snumber)。至2004年为主，蝴蝶兰市场尚未透明化。价格因品质、季节、与市场位置有所区别。单梗，2-3朵花的廉价品其单价为3.5美元。双梗，良好品质，在春季以外季节供货的产品，可卖出7-10美元。   在2004年，美国蝴蝶兰销售量约1,500万株。只要生产者能够终年稳定的供应，提供大量且品质整齐的开花株，蝴蝶兰的市场数量将急遽增大。 Ⅱ、讨论   由上述Anthura公司公布的少数资料中，对四个国家的蝴蝶兰市场讨论如下：一、意大利   意大利国内兰花产业对抗荷兰产品的方式是采用不易长途运输的长梗大花以进行市场区隔。欧洲市场以短梗、双梗、耐输送的产品为主，意大利兰花产业则形成另一种市场型态。如果南欧市场能以单梗大花为主，中国传统的大白花、大红花等高温品系能否在此开创另一市场？二、丹麦丹麦是北欧四国的门户。在丹麦，能与荷兰竞争的台湾品种将是低光照、低光周期与低温需求的品种。因此如何选出低温品系送达此地？三、日本   49 日本市场逐渐演变成两型：一类为传统长梗大白花，以礼盆装饰的礼品市场。十余年来，此种大花售价未曾降低，但是销售量则逐渐下滑。另一类为新兴市场，以个人消费为主。单盆、单梗、短梗、双梗多花，个人容易携带，适合居家摆置的产品。此型兰花适合作为送给个人的礼物而不是送给大公司。荷兰的行销策略是自日本南方开始行销此类小花产品。   中国销日的大花市场是否能够扩大，或是逐年萎缩？中国难道无法在此类新兴产品竞逐市场？四、美国   美国市场被形容看不到底限，是一块不之直径的大饼。对国内兰界而言，此大饼往往是看得到但是吃不到。在美国蝴蝶兰产业成功的条件如下：1.在销售市场(通常为大都市)附近建立生产基地。2.产品合乎当地市场需求。终年供货，数量一定，品质整齐。3.与当地原有超级市场结合建立行销管道，或与原来盆花行销链互相结合。 1．6国内兰花市场容量估计中国兰花市场究竟有多大？仅是蝴蝶兰，其市场前景就不可估量。１９９９年春节年宵花期间，陈村花卉世界首次从台湾大规模购进３０万株蝴蝶兰，数量为当时全国之最。此后，中国从台湾、日本和韩国等进口的蝴蝶兰逐年翻倍增长。至去年，全国上市的蝴蝶兰达到了６００万株，估计今年将超过１２００万株，广东市场就突破３００万株。据业内人士估算，目前整个中国的蝴蝶兰市场在３０亿元左右。尽管蝴蝶兰价格由１９９９年的１２０元／株降至目前的３０元，但还有较大的利润空间。由于国内花卉科研滞后、种质资源缺乏等因素，除蝴蝶兰外，目前中国市场上的优质大花蕙兰、石斛兰、文心兰、兜兰等数十种兰花，基本上还是依赖国外进口。因其价格高，难以进入寻常百姓家庭，也为国产兰花的发展留下了巨大空间。同时，目前国内优质兰花种苗基本处于真空状态，以研发、生产为主的桂林兰花种苗供应中心，将正好填补这一空白。1．7市场预测分析其实兰花之所以价高是因为它包含了很多中国传统文化与艺术的内含。     １）始在500多年前的孔子就以兰喻人，曰：“与善人居，如入芝兰之室”； “芝兰生于深谷，不以无人而不芳；君子修道立德，不为困穷而改节”。将个人思想品德的修养寄托在兰花的身上。此后历代的文人墨客无不以兰来抒发自己的情感，认为兰为四君子之首：梅有花而无叶，竹有叶而无花，菊有花有叶而无香，唯兰独有之。     另外，兰的艺术之美是无法用语言来一语概括的。它叶色的常青；叶姿的飘逸；独秀于深谷；集幽香与素雅于一身，完全体现了原于自然的艺术之美。所谓艺术之美是无法用价格来横量的。之所谓：“黄金有价，花无价”。  ２）49 随着中国市场经济的快速发展，人们的生活水平大大的提高。人们在 满足了物质生活的基础上，又在追求更高的精神生活。所以兰花得到了大家的喜爱。一般养兰之人有三种：     第一种人为纯粹的“爱兰之人”，也是最懂得欣赏兰花的人。他们把兰视若生命，把自己的情感完全容入了兰花之中，以兰来作为自己生活的写照，养兰以立德。正如少帅张学良的《咏兰》诗：“芳名誉四海，落户到万家。叶立含正气，花研不浮华。常绿斗严寒，含笑度盛夏。花中真君子，风姿寄高雅”。     第二种人是喜欢兰花的人。这些人有较强的经济实力。他们在物质生活的基础上想追求更高的精神生活；另一方面也想通过兰花来体现自己的身份和地位，所以能花较大的投入来购买兰花。     第三种人是养兰之人。他们把养得的兰花来输送给第一，二种人。来换取物质生活的需求。（以上这三种人并不是完全独立的，而经常是相互融合的。）也就是这三种人推动了兰花市场经济的向前发展。  ３）有人说：“兰花市场的情况会不会象君子兰一样如昙花一现？”  结论是否定的。因为君子兰最初的出现是人们并没有完全认识到它的价值，通过一些人的抄作，它的价格远远的超过了它的价值，违背了价值的规律再有，它生长容易，繁殖周期也非常的短。     而兰花则不然：首先，大家也都知道兰花的养植是难度较大的。兰花的繁 殖有“有性繁殖”与“无性繁殖”两种：兰花的种子虽然量很大，但它的重量只是和蕨类植物的孢子差不多，种子内的胚多半不成熟或发育不全，再加上它的种子内是没有胚乳的，只有与兰菌共生才有可能发育。在野生的情况下，兰花由种子到开花的周期一般是八年。所以靠人工来进行有性的大量繁殖几乎是不可能的。     再有，“无性繁殖”，一般都是由兰花的老芦头生发新苗产生的。一棵三 苗壮苗的兰花平均一年可长三苗左右的新苗，兰花老苗在适宜生长的条件下能存活4-5年（刨除病因等其它因素）。由于老幼的交替，所以增加数量的速度是非常有限的。也有进行组培的方法生产大量的兰花，作为鲜切花的生产是非常可行的。但作为钟植欣赏的组培苗来讲，大家是自有公论的。     还有，兰花要得到好的品种，在很大成度上是要靠从野生兰花中挑选。可是在野生兰花中挑选好的品种的难度又非常的大，数十万株野生兰花中也不一定准能挑选出一棵真正的好品种。再加上近些年人们乱采滥伐，破坏了很多的野生资源。目前的野生兰花资源是非常有限的。     虽然兰花的经济运行中也存在一些抄作的现象，但远不能和君子兰相比。兰花的价格一直是有生有降，总体上稳中看涨。就拿“宋梅”来说吧，92年株价在300元左右，经过人们十来年的培育，社会拥有量大大的提高，现在原生种的株价仍保持在150元左右：蕙兰的“郑孝荷”，92年的市场价是350元一株，到目前已涨到了12000元一株。随着人们对市场经济规律的认识，兰花的市场 经济也在日趋成熟。人们正在把兰花作为“绿色的股票”来进行投资。     综上所述，目前兰花作为美的化身，在市场经济的大潮当中价格日趋走俏是事所必然的。2.生产管理2.1植物组培技术简介（一）植物细胞的全能性   指每个植物细胞都具有形成完整植株的能力，因为每个细胞都具有全套的遗传基因，无论是性细胞还是体细胞在特定条件下可以进行表达。1902年德国植物生理学家Haberlandt提出了“细胞的全能性”原理。但在当时的技术条件下，在实践上并没做到，经过几十年来组织培养技术的不断改进，目前细胞的全能性不但在理论上完全被证实，而且为组织培养在实践上的应用奠定了基础。（二）植物细胞要表现出全能性，须经过几个步骤： 成熟细胞(外植体)→分生细胞→胚状体→完整植株。 成熟细胞(外植体)→愈伤组织→出根出芽→完整植株。49  成熟细胞(外植体)→诱导侧芽生长→出根出芽→完整植株。 脱分化也就是已经分化定型的细胞，经过诱导成为重新恢复了分裂能力（也就是成为分生状态）细胞的过程。 不但植物体细胞可以表现全能性，花粉在培养条件下也可能进行脱分化，通过愈伤组织或胚状体发育成单倍体植株。依靠自然条件在较短时间内繁殖稀有植物和经济价值较高的植物，受到地理环境和季节的限制，很难达到快速、高效的目的；特别对于在短时期内需要达到一定数量，才能创造应有价值的植物，时间就是效益，比如说兰花，只有通过组织培养的方法才能满足这一要求。  用组织培养法繁殖植物，这是组织培养应用于生产的主要的和成效最大的实例。首先是在兰花上的成功应用。自Morel在1960年得到兰花组织培养苗后，很快应用于生产，形成了组织培养法繁殖兰花工业。2.2实验室设计 1).准备室:a.进行药品的保存、配置、消毒、分装等。b.器具的洗涤、干燥、消毒。c.生理生化指标的测定等。2).接种室：进行兰花的接种，内置超净工作台或接种箱。外设缓冲间—放置拖鞋、工作服、工作帽等。3).培养室：兰花料的无菌培养，室内主要有培养架和控制温度及光照的设备。4).细胞学观察实验室：进行培养材料的组织学、细胞学、观察照相等。2.3兰花生产流程兰花组织培养生产流程简图　 49 2.4兰花组织培养技术的优点1).繁殖速度快、繁殖系数大：用试管快繁技术繁殖,可节约繁殖材料，只取原材料上的一小块组织或器官就能在短期内生产出大量市场所需的优质苗木,每年可以繁殖出几万甚至数百万的小植株，既不损伤原材料又可获得较高的经济效益。2).特别适用于不能通过扦插繁殖植物的快速繁殖，如兰花、百合、非洲菊等等。3).繁殖后代整齐一致,能保持原有品种的优良性状,试管繁殖是一种微型的无性繁殖,它取材于同一个体的体细胞而不是性细胞,因此其后代遗传性非常一致,能保持原有品种的优良性状。对保质、保纯有着特殊作用。可获得大量的统一规格、高质量的苗木，苗木商品性好。4).可获得无毒苗,采用茎尖培养的方法或结合热处理除去绝大数植物的病毒、真菌和细菌，使植株生长势强、花朵增大、色泽鲜艳、抗逆能力提高、产花数量增加。5).可进行周年工厂化生产,试管快繁是在人工控制的条件下进行的集约化生产,不受自然环境中季节和恶劣天气的影响。所以不受季节限制，可以全年进行连续生产,生产效率高。从取材→接种→培养→生根→移栽，可象工厂化一样生产，所以这一技术在农业上的应用被称为是农业上的一次“革命”。对反季节生产有着特殊作用，如在夏天不耐高温的倒挂金钟、四季海棠等花卉，夏天可在培养室内进行组培苗生产，秋天进行花卉生产。6)、经济效益高。49 花卉组织培养快速繁殖由于种苗在培养瓶中生长，立体摆放，所需要的空间小，节省土地。生产可按一定的程序严格执行,生产过程可以微型化、精密化，能最大限度发挥人力、物力和财力,取得很高的生产效率，如在一个200平方米的培养室内一年可生产试管苗上百万株。如按每株1元计算，每年产值上百万元。2.5生产要求生产周期：分为两种，苗则根据品种不同分为几个月到一年不等；成花的时间则相对演唱。工人要求：相关专业大中专学历、经过三个月的专业培训。技术关键：植物组培技术。2．6厂址选择厂址准备选择在桂林高新技术园区。这里距市中心均为几公里，据桂林国际两江机场二十公里左右，资环境优良，基础配套设施齐全。这里气候属亚热带季风气候，热量丰富,雨量充沛,1月份平均气温在12℃以上,年最低温在0℃以上,非常适合兰花栽种。2.7产品流程图购置种苗规模生产小规模生产图.可行性分析筹集资金生产、销售等人员培训市场推广是前期公关宣传市场销售否结束1—2个月几个月到一年1—2个月2.8生产材料和设备49 2.8.1原材料：从兰花市场购买或自己去采集野生兰花，然后取其组织培养，规模化快速繁殖。组培苗栽于兰园中培育成成花。2.8.2生产设备1）洗涤设备品名型号规格单价(元)产地数量小计（万元）合计（万元）洗瓶机XP-28000.00上海108.0023.12半自动灌装机GZJ-25008500.00上海43.40全自动灌装机GZJ-260025000.00台湾410.00晾瓶架LPJ-5900.00上海80.721．消毒设备品名型号规格单价(元)产地数量小计（万元）合计（万元）不锈钢电热蒸馏水器YN-ZD-201280.00上海50.6437.06卧式不锈钢消毒灭菌器SM.G050-600型DT39800.00上海415.92卧式不锈钢消毒灭菌器SM.G1.00-600型ZT48000.00上海628.80医用小推车YTC-31400.00上海101.40消毒专用托盘 20.00上海1500.302．称量设备品名型号规格单价(元)产地数量小计（万元）合计（万元）电子分析天平AG系列AGl35,0-31g/O.01mg23000.00德国1023.0046.076电子分析天平FA21048100.00上海108.10电子精密天平MP200A4990.00上海104.99电子天平JY30022700.00上海82.16电子天平记录仪DTJ-21500.00上海152.25托盘天平HC-TPll-20252.00上海50.126台式鼓风干燥箱DHG-9203A5860.00上海105.86微量定量移液器WDYⅢ-5ul60.00上海500.30微量定量移液器WDYⅢ-10ul60.00上海500.30微量定量移液器WDYⅢ-20ul60.00上海500.30微量定量移液器WDYⅢ-25ul60.00上海500.3049 微量定量移液器WDYⅢ-50ul60.00上海500.30微量定量移液器WDYⅢ-100ul60.00上海500.30微量定量移液器WDYⅢ-500ul60.00上海500.30磁力搅拌器JBZ-16490.00上海100.494、中央实验设备品名型号规格单价(元)产地数量小计（万元）合计（万元）生化培养箱SPX-100B(100升)5500.00上海各105.50124.281SPX-250I(250升)7990.00上海7.99SPX-300B-G(300升强光)9980.00上海9.989272MBE600×600×7106700.00上海6.70精密酸度计PHS-3CT2400.00上海102.40精密酸度计PHS-2C1280.00上海101.28精密酸度计PHS-25A950.00上海100.95便携式酸度计PHS-P11100.00上海505.50笔式酸度计PHDZ-01298.00上海100.298精密电导率仪DDS-3202900.00上海102.9数字电导率仪DDS-11H1298.00上海101.298便携式电导率仪DDP-2101400.00上海101.40笔式电导率仪DDZ-1820.00上海100.82单目生物显微镜XSP-1C1200.00上海506.00双目生物显微镜XSP-2C3300.00上海5016.50体视显微镜PXS-10201300.00上海506.50连续变倍体视显微镜XTT-72500.00上海205.00往复式调速多用振荡器HY-2,520×3001200.00上海303.60迥旋大容量振荡器HY-B1000×8008800.00上海108.80硅控可调万用电炉DDL-6X1KW368.00上海1003.68中央实验台A1,1500×1500×8004500.00上海52.251800×1500×8005400.00上海52.7049 B1,2400×1500×8007200.00上海53.60C1,3000×1500×8009000.00上海54.50中央试剂架A3,900*300*800/1060650.00上海50.325B3,1200*300*800/1060760.00上海50.38C3,1500*300*800/1060960.00上海50.48试剂柜320A5-1,900×600×1800320A5-2,900×600×18001940.00上海203.881940.00上海203.88中央水斗台A7-1,1500×600×800B7-1,1500×600×8003300.00上海51.654750.00上海104.755．接种设备品名型号规格单价(元)产地数量小计（万元）合计（万元）超净工作台CA-H-Ⅳ双人单面,垂直8500.00上海4034.0046.60接种用消毒器JZ-10680.00上海1006.80接种用专用盘Φ14cm4.50上海10000.45枪状镊20cm25.00上海1000.25 23cm45.00上海1000.45 26cm50.00上海1000.50 30cm60.00上海1000.60直镊14cm7.00上海3000.21 16cm8.00上海3000.24 20cm9.00上海3000.27 25cm10.00上海3000.30接种用解剖刀20cm20.00上海3000.60直剪18cm25.00上海3000.75弯剪18cm25.00上海3000.7549 医用白大褂大号中号小号30.00 5000.15记号笔 3.00上海10000.35．培养室设备品名型号规格单价(元)产地数量小计（万元）合计（万元）高效节能培养架IZPJ-5-I1300.00上海101.30121.42高效节能培养架IIZPJ-5-II6000.00上海106.00培养瓶TP.1.2502.16上海10000.216培养瓶TP.2.3302.30上海10000.23培养瓶TP.3.3502.95上海10000.295培养瓶TP.4.5503.72上海10000.372培养瓶TP.5.5502.30上海10000.23培养皿TP.6.64.20上海10000.42培养皿TP.7.95.60上海10000.56培养皿TP.8.1522.00上海10002.2培养试管TP.9.152.50上海1000.025扶梯 360.00上海1003.60紫外线杀菌灯20W90.00上海30000.9030W105.00上海1.0540W110.00上海1.10超声波清洗机SK2200H2500.00上海205.00抽湿机MDH-6162980.00日本205.96组培专用灯 70.00上海10007.00数显照度计JD-1A-2D1300.00上海50065.00温湿度计TH-1150.00上海100015.00程控定时器Sb671750.00上海10005.00总计：399.557万元3．公司介绍和管理体系3．1公司概况本公司是一个即将成立的新型公司，主要运用先进的克隆（无性繁殖）快繁兰花技术，培育了西姆比兰、蝴蝶兰等十三个品种，49 从事兰花种苗的组织培育及各种兰花种苗的组织培养及各种兰花种苗供应、现代化智能温室规划、设计、施工及园艺资材的销售。并且广泛收集包括野生种、栽培种和杂交种在内的兰花种质资源，对收集到的品种（品系）的生活习性、生长特性、观赏性和抗逆性（抗病虫害、抗高温、抗寒等）等进行以遗传评价为重点的综合评价，筛选出有市场前景的种类直接进行商品化生产，或具有特定育种价值的优良材料，利用多种技术开展新异种质的创制研究，创制出具备某些特异性状的原创性优异新种质一批，并培育出具自主知识产权，集抗逆性强、观赏性高、适应性广等多个优异性状于一体并能占领一定市场分额的高档兰花新品种2-3个，同时建立起兰花新种质创制和新品种培育的技术体系；对所培育出的优良兰花新品种进行种苗快繁技术、栽培技术、花期调控技术等产业化前期方面的研究，在新品种培育及与之相关的产业化前期技术研究成功后，转让给专业公司进行规模化生产，达到占领国际国内市场的目的。通过本项目的实施，能为我国经济植物的资源利用、多样性保护、新优种质创制、新品种培育、花卉的规模化生产提供借鉴，不仅具有重要的科学意义，而且具有巨大的经济效益和社会效益。本公司在桂林高兴开发区，主要生产各种各类的兰花种苗。为了满足花卉市场迅速增长的需要，缓解兰花产品供不应求的紧张局面，组建南方××兰花有限公司。该公司即将在高新开发区内建成占地面积50亩，采用无土栽培，保护性大棚栽培等高新技术工艺，进行规模化、工厂化栽培的基地，预计栽培西姆比兰、蝴蝶兰等十三个品种，世界名种兰花12万盆，这些西姆比兰苗可望在2006年末开花上市。我们在这个基础上，计划在四年内把基地扩大到800亩，兰花栽培面积500亩，建设钢架塑料大棚500座，年产100万盆规模的名贵兰花基地，该基地将是我国规模最大的克隆西姆比兰的花卉基地，并建立优质产品加高科技售后服务的新营销体制。基地拟定员250人，其中管理人员10人，技术人员56人（其中从事兰花研究和开发的技术人员26人），花农180人，后勤人员4人。该公司管理高效能、生产高技术为原则，对管理人员和生产人员定期送北京进行兰花栽培技术培训和聘请北京的专家到基地进行讲课和传授操作技术。3．2企业理念经营理念：创新、开放、简捷、明确、责任、自信企业精神：攻坚啃硬拼搏进取企业价值观：为用户提供满意产品为职工提供满意环境发展战略：外树立形象抓市场，内转机制抓管理，努力构建“五大支柱工程”，促进企业健康向上，持续发展管理理念：“成本技术服务”三个领先文化理念：尊重人才崇尚实干鼓励创新奖惩分明服务宗旨：创新诚信精心3．3公司管理框架总经理董事会销售副总经理技术副总经理财务副总经理技术研发部栽培部远景规划部市场开发部销售部后勤保卫处人事副总经理49 1)董事会：由公司的大股东组成，属于决策层，负责制定公司的总体发展战略，决定总经理的人选；2)总经理：负责公司的日常经营事务，对董事会负责，决定副总经理和部门经理的人选，协调各部门之间关系；3)营销副总：负责公司总体的营销活动，决定公司的营销策略和措施，并对营销工作进行评估和监控，包括市场分析、广告、公共关系、销售、客户服务等。领导全国区域销售代表与各地代理商和经销商进行市场开拓与销售，在公司发展成熟后，分设市场、公关、销售、客户服务部；4)技术副总：负责生产、技术、研究开发等，控制整个生产管理过程，处理与产品有关的技术问题。领导由公司出资在大学里设立的虚拟R&D机构，负责产品的研究与开发工作，拓展产品的广度和深度。领导采购部、生产部和研究开发部，协调生产和销售的矛盾；5)财务经理：负责公司资金的筹集、使用和分配，如财务计划和分析、投资决策、资本结构的确定，股利分配等等；负责日常会计工作与税收管理，每个财政年度末向总经理汇报本年财务情况并规划下年财务工作。6)人事部副总经理：负责公司人才的引进，各人员业绩的考核，认识的调动，直接向总经理负责。3．4企业管理机制  向管理要效益,苦练内功,挖潜降耗,减员增效。重点搞好以下工作:    ① 营销管理。在实行推销员责任制和营销提成奖励制的基础上,创新营销机制,继续完善风险抵押激励机制,严格考核,重奖重罚。加强营销网络建设,不断提高市场占有率。逐步推进企业信息化建设,改进贸易方式,减少流通环节,降低交易成本,加速资金周转。    ② 成本管理。总公司对分公司将实行以节能降耗为主要考核内容的成本管理责任制,结合产品种类、售价及市场供求状况确定目标单位成本,再根据销量确定对分公司成本返还总额。通过大力开展"学技术49 、降成本"活动,将成本目标层层分解落实到人,切实降低采购、销售、财务、管理等各项费用,力争使成本下降。    ③资金管理。通过降低不合理资金占用,加大清欠力度,加速贷款回收,以加快资金周转速度,提高资金的使用效率和效益。坚持"原因销售,原因清欠"原则。对欠款第一责任人要实行终身追究制,并组织精干、高效的清欠队伍,开展全方位的清欠活动。努力把因外欠货款造成的损失减少到最低程度。    ④质量管理。继续实施"兰花"品牌战略,树立现代质量意识,建设质量保证体系,实行以质量否决权为核心的责任制,确保通过ISO9000质量体系认证和产品质量认证。    ⑤投资管理。一是要继续加大募股资金投资项目的管理,确保建设项目早日投产达效。二是加强对控股、参股项目的投资管理,加大监督力度,确保高额回报。    ⑥人本管理。以建立现代企业制度为突破口,建立适合上市公司运行的选人用人机制。第一,取消企业管理层的行政级别,对管理层实行动态管理,对分公司原因理实行末位淘原因制。第二,实现人才资源的优化配置。选人用人按照公开、平等、竞争、择优的原因则,实现部门和员工双向选择。第三,大胆进行劳动用工制度和分配制度改革,保证人均收入在今年的基础上有一定幅度的增长。⑦加大资本经营力度。在搞好主业的同时,依托资本市场积极实施资本经营,开辟新的利润增长点。3．5人才战略我们认为：人人是人才，关注每一个员工的现在、发展和未来。公司最大的成功是员工的成功。我们竭尽所能地做到：人适其位，位适其人。我们时时刻刻要求自己：以人为本，创新无限。我们不仅通过待遇留人，我们更愿通过事业留人、感情留人。我们以“科技用心创造专注人类健康”的理念，以共同的价值观诚招天下英才，塑造员工，创造未来。我们尊重每一位员工，我们因为有你而更强大，你因为有我们更自信。我们鼓励和促使每一位员工都用自己的高期望来牵引自己、高标准来要求自己、挑战性来激励自己，与公司共奋斗、同成长。我们培养一流的员工，自信、自尊、自强；诚实、务实、踏实；信任、信赖、信用；会思索、有思想、不断进取。我们崇尚祖国与公司同在；事业与家庭同在；个人与集体同在；竞争与团结同在；务实与创新同在；批评与自我批评同在。我们推崇，员工与企业同荣共辱，同进共退。我们尊重员工，希望通过自身不断的努力，为人类美好生活作出贡献。3.6创新机制本公司着眼发展以下几个方面的创新：机制创新：采用期权制，将给公司经营管理或技术研究开发的关键人员适当的期权；给员工优先参股权；采用全员质量管理（TQM）；建立公司人才资源库，为员工提供接受培训和再教育的机会；技术创新：利用社会现有的人才资源，通过与高校、研究机构等合作的形式，设立虚拟R&D部门，进行技术创新；观念创新：技术是第一生产力，搞好技术创新，树立整合营销观念，形成“产、销、研”一体化；搞好企业内部、外部、代理商与经销商和各层客户之间的合作关系；49 文化创新：以美好为主旋律，倡导员工的团队精神和创新意识。4.公司战略4.1公司概述南方××兰花是一家以生产兰花苗及兰花成品等系列产品为主的企业，公司拥有领先的兰花组培、栽种技术和高素质的管理队伍，提倡科技为本的绿色生活新理念，为人类提供尽善尽美的兰花等产品。公司拥有先进的科学技术和优秀的科研人员，有能力不断改金和培育出兰花新品种，深入研究开发其它贵重植物的组培技术，形成以兰花组培为核心的多元化经营集团公司。公司拥有高素质的营销管理与销售队伍，相关技术的高科技人才。公司营销管理人员均受过管理专业的系统教育，具有丰富的管理经验和良好的市场意识；销售人员具备营销专业知识和相关医学知识。公司属于国家政策鼓励的以生产生物高新技术产品为主的中小型企业，准备投资于桂林高兴开发区。4.2总体战略公司在3—5年内成为兰花生产领域的市场领导者。4.2.1公司使命“向社会提品质优良兰花，美化人类生活”4.2.2公司宗旨“关注绿色环保与生活质量，创造美丽生活”4.3发展战略4.3.1初期(1—3年)主要产品是兰花组培苗及兰花成品，市场策略趁国内兰花公司还没多少有发展之际，优先挤进市场，建立自己的品牌，积累无形资产；收回初期投资，准备扩大生产规模，开始准备研制开发其它名贵植物快范技术。第一、二年：产品导入市场，提高产品知晓度，树立品牌形象；逐步建立健全的销售网络；49 打开并初步占领兰花市场；累计产量约达到5万株，销售收入约8000万元，利润约2000万元；本公司的市场占有率为兰花总市场的5%—7%。第三年：提升品牌形象，增加无形资产；增加设备，扩大生产规模；年产量达到3万株，销售额约达到7000万，利润约达到2000万；市场占有率提升到10%左右；利用现有的销售网络，开拓整个兰花市场；产品基本成熟，重点研制开发新品种，拓展市场。4.3.2中期（4—6年）进一步完善和健全销售网络；重点研制相关产品，进一步拓展产品线，实行多元化经营战略；市场占有率达到17%—20%，居于主导地位；巩固、扩展兰花市场。4.3.3长期（5—10年）利用公司组培技术方面的技术优势，开发一系列名贵花卉、药材的组培快繁，实现产品多元化，拓展市场空间，扩大市场占有率，成为花卉和农业领域的领先者。纵向延伸：立足中等价位兰花市场，进一步向名贵兰花品种进军；兼顾低端兰花产品。横向延伸：开发研究如人参、花旗参、天麻、铁皮石斛等贵重药材和罗汉果等农用作物的主培快繁技术。还有细胞培养及药用成分提取工程，如细胞培养红豆杉，提取名贵药物紫杉醇；培养人参细胞，提取人参皂酐等。公司将以高科技参与国际竞争，适时进入相应的国际市场。产品延伸如图：药用植物苗名贵中药提取苗和成品高端兰花植物苗农用中等兰花苗和成品低端兰花苗和成品49 5．市场与销售本公司将针对目标市场，建立以向兰苑、兰园、种兰大户和花卉苗木公司等下游种植商销售组培苗为主，以专卖店、网上销售和花鸟市场销售为辅的销售模式，通过展销、展会、广告和与旅游整合等多种促销方式，促使销售达到预期目标，占领目标市场。5．1目标市场5.1.1目标市场5.1.2目标市场区域立足广西，辐射周边和全国，逐步进入国际市场。立足广西：以桂林为生产基地，全面抢占广西市场，主要发掘桂林、南宁、柳州、北海、防城等地区的潜力。辐射周边及全国：向东，打通通向广东、福建的渠道；向北，进入湖南、江西、贵州等；向西，进入云南等，然后逐步向全国重点城市渗透。逐步进入国际市场：利用广西与东南亚比邻的优势，进入越南及东南亚各国市场；以广东及本省北海、防城为跳板，逐步打入港、澳、台及美、日、欧市场。在公司的初创期应主要开拓广西市场。5.2目标顾客兰花的最终消费者为广大兰花花卉爱好者。他们或用兰花装点居室，或用兰花颐养性情、陶冶情操，或者拥有她，将其作为高品味、高质量生活的象征。各种兰园、兰苑、花圃、苗木公司、鲜花店等为消费者提供兰花成株或小苗。根据这种特点，我们的销售对象分为两大类：第一类：最终消费者。经过调查，高品味兰花的主要购买者集中在中高收入的人群中。他们具有较高的月收入，具有较大的购买能力，而且具有较高的文化知识。这其中又主要集中在两个年龄阶段：25－35岁人群和55岁以上人群。前者追求高品质的生活，追求时尚，喜欢用鲜花点缀居室、阳台等，兰花正成为新宠；后者生活较为安逸，寄兰花以颐养性情，调节生活。这些顾客是高档兰花的直接消费者。第二类：下游种植、分销商，种植商主要是各种兰园、兰苑、花圃、苗木公司等。它们以出售兰花成株为主，需要购进或自己繁殖成批的小苗，但往往因为没有技术或技术不过关，不能大批量的获取高质量、高品味的兰花小苗，而影响进一步的扩展。或者仅靠收购下山兰草，移植之后待机而售，既破坏野生兰花资源，也使兰花幼苗供应具有很大的不确定性。因此，他们对价格合理的高质小苗具有极大的需求，可成为我们主要的销售目标。分销商主要有各鲜花店等。5.3产品（Product）49 本公司将以合理的价格向客户提供中高档的国兰、洋兰组培苗和成株，主要品种有：公司依赖成熟的组培技术和设备，不断改进兰花的花色品种，使提供的苗株具有强大的竞争力。公司将建立客户档案和客户关系管理系统，倾听顾客对本公司及其产品的反馈意见和建议，妥善处理客户投诉问题。销售服务体系主要有：售前服务：兰花养殖需要一定的技术，在公司的主页上和宣传资料上，介绍兰花的种养小技术、小窍门，或开辟地方，让兰友交流养兰心得和技术；由公司的技术、销售人员进行售前的讲解；不定期的举行一些兰花知识和种养技术的讲座和培训。售中服务：开辟电话订货、网上订货和大批量送货上门的服务。售后服务：建立客户意见反馈系统；开通投诉、咨询电话。5.4定价策略以合理的低价作为一种迅速获取市场份额的战略竞争武器。公司的组培苗以培养周期短、成批生产、生产成本低的技术上的优势，能够以正常兰花价格的70％－90％的价格销售而获取；利润。鉴于兰花销售的季节性的特点，我们将按季度来审查、调整价格，以保证利润不受影响。  　从理论上讲，任何商品在进入市场前，其价值和价格是对等的。但商品一旦进入市场，由于受供求关系的影响，其价值和价格的对等关系会被打破，价格便围绕价值上下波动。     兰花作为商品，其价值和价格的体现同样遵循着这一价值规律。但兰花又具有不同于其它普通商品的特性。这种特性主要体现在：   １）兰花价值的形成，除包含社会必要劳动时间外，还有非劳动价值成果。这种非劳动价值成果主要体现在兰花上的抽象价值上。所以兰花在美学价值方面的表现往往成为其交易价格的重要指标。   ２）兰花是“活的艺术”。它抽象价值的体现不完全象古董、字画那样具有唯一性、排它性和不可再生性。   ３）兰花投资与其它金融投资相比，受外部经济大环境的影响相对要小。且随着兰花栽培数量的增多，市场投资风险会逐步降低，抗风险能力会增强。兰花这种自然属性和社会属性，体现出兰花价格始终遵循着的一个重要原则。即：在市场供求关系的自然调节下，其美学价值与经济价值，价格与数量之间的互动平衡。所以，数量少、品质好、被公认的新、奇、特、异兰花品种一经出现，便成为人们高价争购的热点。就象当年的矮种“达摩兰”，其交易价格之高，竞购者之多，一时让多少人扑朔迷离，百思不得其解。而在高价位的价格具体确定问题上，又往往与社会诸多因素有关。因此，在市场经济条件下，在兰花的价值和价格的关系问题认识上，很难用一个简单的价值与价格对等性标准来一语断之。    另一方面，这种针对珍稀兰花品种的高价位收藏型购买，是兰花特有的商业属性所决定的，是兰花市场存续、发展必然存在的一个经济现象。这种高价位的出现，在兰花资源被不合理开发，政府不断加大对兰花资源保护的同时，在一定程度上，也使一些珍稀的兰花物种得到了人为的保护，并为市场的持续发展创造了必要的条件。随着兰花美学价值与经济价值，价格和数量之间的互动发展，一些名优品种最终会成为一定数量的商品苗再次投入市场，以接近合理的价格进入寻常百姓家。49 5．5销售渠道根据兰花消费者的购买途径与习惯和公司实际的情况，我们准备采取如下的销售模式：以向下游种植商（兰苑、兰园、种兰大户、苗木公司等）提供组培苗为主，以专卖店、网上销售和花鸟市场销售为辅，另外也向政府采购商、鲜花店和最终消费者销售。兰花的最终消费者可以通过多种途径获取小苗或成株兰花。他们可以到下游的种植商处（兰苑、兰园、种兰大户、苗木公司等）购买，也可以从邻近的花鸟市场、专卖店、鲜花店购买。对于毗邻本公司生产基地的客户还可以直接从本公司购买。随着电子商务的逐渐兴起，网上购买也成了方便快捷的可行购买方式。（图二）下游种植商（兰苑、兰园、种兰大户、苗木公司等）兰花专卖店网上购买最终消费者花鸟市场鲜花店公司生产基地图二：最终消费者购买兰花途径本公司兰花的销售渠道构建情况如图三：下游种植商（兰苑、兰园、种兰大户、苗木公司等）：我们主要的销售目标和合作伙伴，数量不是很多，可通过逐步开发，与他们建立长期的组培苗供应关系。第一，通过价格的优惠向他们供应优质组培；第二，通过向他们提供组培苗栽培、种植、防虫害等技术，与他们建立亲密友好的合作关系；第三，与他们一起合力宣传组培苗的优势，深耕组培苗的市场。专卖店销售：在大中城市中心区建立高品味的品牌形象展示店，通过特色的店面设计，招聘训练有素的店员，展示销售高品味的精品兰花，包括苗和成株。专卖店以树立公司品牌形象为主，目标瞄准中高档收入人群，以服务卡的形式向顾客提供服务，诸如咨询、意见反馈等。网上销售：充分利用网络资源。（1）、建立公司主页，宣传企业宗旨，介绍兰园产品—中高档兰花组培植株，提供网上订购方式、联系方法、付款方式。（2）、注册成为几个较有影响的兰花交易网和企业网的企业会员，如中国兰花交易网、中国花木交易网、阿里巴巴网等，利用这些平台扩大网上销售量，提升企业知名度。这个渠道需要特别注意企业诚信和完善兰花邮购、配送的服务环节等。花鸟市场销售：花鸟市场历来是中国鲜花销售的重要终端市场，公司可在花鸟市场设立摊位，定点销售。政府采购商：向政府采购商推荐在公共场所的绿化中使用兰花。49 鲜花店：想他们提供苗或成株。终端消费者：他们直接从公司购买，只是很小部分。桂林兰园花鸟市场网上销售下游种植商专卖店鲜花店政府采购商最终消费者图三：公司销售渠道网络5．6销售策略5．6．１与顾客建立“学习型”关系 在很多情况下，企业将为顾客送去他们需要的产品，而不是让顾客自己寻购产品。由此，企业将致力于与每一个顾客建立起了一种“学习型关系”：我们知道你是谁，记得你，并经常与你进行交流。这样，我们就比其他人更了解你，就能为你提供一些竞争对手不能提供的免费服务。 这意味着你的顾客实际上从你提供的产品或服务中获得了更大的价值。他们将会发现与你做生意比在其他地方开始新的生意更容易，成本更低。这样你就为你的顾客建立起了一种退出壁垒。这时，你就可以利用顾客对你的忠诚来做生意了。 5．6．２个性化营销 顾客关系管理是一种连续的营销沟通、实时的营销活动。 顾客关系管理的关键点在于发现什么能够给顾客带来效用，并尽力满足顾客的这些效用。因此，顾客关系管理最主要的任务是： （1） 搞清楚与某一笔生意相关的顾客价值。 （2）了解这些价值对于每一类顾客的相对重要程度。 （3）判断如果提供这些价值对公司利益能否产生积极的影响。 （4）以顾客愿意接受的方式与顾客进行交流，为每一类顾客提供他们需要的价值。 （5）测算结果，验算投资收益。 顾客关系管理的过程实际上是一个不断寻找方法，从顾客的角度增加顾客关系价值的过程。这意味着我们必须了解他们并为他们提供个性化的服务。 49 现在，忠诚营销、消费积分以及价格折扣越来越普遍。一家公司向顾客提供任何形式的价格折扣，他的竞争对手马上就能模仿。相反，顾客关系管理不容易被竞争者模仿，因为顾客与公司的关系是建立在事先与公司的对话交流之上的，对于顾客而言，这种关系是非常个性化的。 5．6．３注重与顾客交流 一个成功的顾客关系管理方案需要公司高层人士的支持。除此之外，顾客关系管理需要全公司人员的尽可能多的了解，并经常进行事前交流，全公司人员分享信息，共同交流顾客关系管理营销中成功的经验和失败的教训，即使没能完成任务，也是一次学习的机会。 这里很关键的一个词是“全公司”。要取得顾客关系管理的成功，必须让全公司所有的人都参与进去，并且让每个人都明白：这样做对于他们每个人和他们的顾客都有好处。 从顾客的角度来看，当调查人员代表一家公司询问顾客对公司产品或服务的意见时，这已经不算是调查了，而是在与顾客进行面对面的交流。 对于顾客来说，怎样进行调查，调查表格中包括什么内容，采取什么方式，都表明你对顾客了解多少，并且把他们看成什么样的顾客。如果你公司的网站非常简陋，速度也很慢，顾客就不愿意再次登录到你的网站。如果你的公司寄给顾客一封邮件，信封上写有顾客的个人地址，里面却是一封以“尊贵的顾客”开头的信，以一种好像从未与顾客联络过的语气询问顾客他们曾经购买过你公司的什么产品，并且使用这种产品多长时间了。这样的调查方式无疑将会产生非常不理想的结果。 进行顾客关系管理首先要搞清楚：顾客与你的公司建立业务关系的价值何在。要搞清这一点就需要进行一些价值分析，这些价值分析要建立在大多数顾客满意的基础之上，不仅仅要能回答顾客的一些问题，得出一些数字，最关键的是弄清楚各种类型的顾客需要什么样的增值服务。 5．6．４寻找有利可图的顾客 一些顾客，他们的购买决策只受价格因素的影响，如果别的商店商品价格比你的低，他们会马上离你而去。有些顾客更关心商品的质量、价值、服务、购买时间以及由于拥有优先级而享有的价格优惠。 你无需与所有的顾客建立关系。重要的是弄清你的顾客是什么类型的？这种类型的顾客有多少？ 寻找最有利可图的顾客实际上需要两个步骤。 首先，分离出毫无忠诚可言，只关心价格的交易顾客，避免花费无谓的资金。优秀的营销软件系统能够通过计算单个顾客的累积销售的总边际贡献和折扣百分比来追踪顾客。 剔除了这些价值不大的顾客以后，就可以分析剩下来的关系顾客了，并且开始着手确定与这些潜在的最有价值的顾客进行顾客关系管理的营销目标。全部的盈利性关系顾客可以划分为三类： （1）． 给公司带来最大盈利的顾客。 （2）． 带来可观利润并且有可能成为公司最大利润来源的顾客。 （3）． 现在能够带来利润，但正在失去价值的顾客。 49 数据库营销的最基本工具之一是“货币十分位分析”：是把顾客划分为10等份，分析某一段时间内每10％的顾客对总利润和总销售额的贡献率。这种分析验证了帕累托定律，即20％的顾客带来80％的销售利润。 进一步分析顾客盈利性的方法是“购买十分位分析”：把总销售和总利润划分为10等份，显示有多少顾客实现了10％的公司利润。这种分析显示实现了公司10％的销售额仅仅需要1％左右的顾客就够了，而实现10％的销售利润连1％顾客都不用。这样，如果一家公司拥有15万潜在关系顾客，仅仅1500个顾客就贡献了公司10％的销售利润，这对于开展关系管理来说是一个并不困难的顾客群。 经过以上这些分析，现在我们明确了下面三类最有盈利性的顾客群。 （1）． 那些给公司带来10％销售量，能给公司带来最多盈利的顾客是顾客关系管理营销的首要目标。 （2）． 占公司销售额和销售利润40％～50％的顾客。这部分顾客能给公司带来可观利润，并有可能成为公司最大的利润来源。 （3）． 第三类顾客是那些虽然能带来利润，但却正在失去价值的顾客。如果对这些顾客进行特别的关照和交流，也许可以增加他们的购买量，但是与大量的营销开支相比，可能显得太过昂贵，不值得。 完成顾客关系管理定位分析以后，下一步就是怎样定位顾客关系管理营销的目标，针对那些每月或者每周都能带来固定业务量，以及那些虽然还没有决定是否购买，但是一旦作出购买决策将会给公司带来大量利润的顾客设计出不同的营销方案。 5．6．５数据分析细分顾客群 在营销领域里，数据分析有三个用途：顾客描述、目标营销和一揽子市场分析。数据分析是一种进行贡献分析的技术工具——分析、检验单个顾客或群体顾客购买的特定产品的盈利性。 在顾客描述中，公司的目标是要明确优秀顾客的特征，以便预测谁将成为优秀的顾客。数据分析能在顾客数据库中寻找到模式，加速并简化上述过程。 在目标定位的过程中，数据分析能够明确那些已经转向公司竞争对手的顾客具有什么样的特征，从而帮助公司开展顾客关系管理。这样公司就可以采取相应的措施，留住那些可能弃公司而去的顾客。 一揽子市场分析可以帮助零售商了解顾客可能会同时购买哪些产品。数据分析使他们懂得在哪些商店里的哪些位置应存放哪些产品。通过了解能吸引某一顾客群的产品组合，我们就能知道这些顾客最注重的是什么。掌握这些情况后，我们就可以充分地利用顾客的资料更好地为顾客提供服务，为他们提供他们认为有价值的购买建议。 运用数据分析来解决商业问题有6类模型：分类、回归、时间序列、分组、联合分析和序列发现。分类和回归主要用来预测，而联合分析和序列发现用来描述数据库中的行为模式。分组既可用于预测，也可用于描述。 “分类”是将实例分配到组，然后利用数据找出能够反映这一组中所有实例都具备的共性特征。 “回归”是利用现有的数值预测其他变量值。“时间序列”也是如此，只不过，这里加入了时间因素，构建出各时间段之间的一种层次，反映过去与未来的相关性。 “分组”是跟踪数据库中不同组的顾客信息，找出彼此之间有区别或者类似的组。 49 “联合分析”揭示出一起发生的事情，它可以用来进行“一揽子市场分析”，就像我们经常说的那样：“男人买尿布时会捎带买瓶啤酒。” “序列发现”用来衡量关联性并预测日后的扩展销售——假如有个顾客买了一台大屏幕彩电，有30％的可能他会在90天之内升级他的音响系统。 5.7促销方法①加入桂林、广西兰花协会，在此平台上，加强技术的交流，文化的交流，推动市场的开发。②在公司基地建立精品兰花展示园，树立品牌形象，促进销售。③展会促销：积极参与广西及全国较有影响的兰展、兰博会及花博会；与房展、车展相结合，花、车、房相得益彰，彰显兰花的高贵品质。④与桂林旅游自动整合，使公司基地、精品园成为某几条旅游线路上的一环，借助桂林山水的名气，将本园的顾客和品牌推向国内、国际市场。⑤采用电视、平面广告等，宣传组培苗的优势，介绍公司的宗旨、产品，说明公司对野生兰花资源的保护与开发政策等。6．财务分析6.1会计报表6.1.1主要财务假设：公司设在桂林市高新技术开发区，被有关部门认定为高新技术企业，享受“三免三减半”的税收优惠政策。也就是说公司在成立的前三年不用交纳所得税，第四年至第六年所得税率为正常的一半，即10%；存货采用先进先出，机器设备估计使用寿命8年，期末无残值，按直线折旧法计算；公司第一、第二年不分红，第三年起按净利润的32%分红。6.1.2收益表收益表表1单位：万元第一年第二年第三年第四年第五年一、产品销售收入500.001275.004800.006000.007100.00减：产品销售成本220.52692.72810.00865.00930.23产品销售费用322.00556.00636.00700.00856.4049 二：产品销售利润-42.5226.283354.004435.005913.37减：管理费用498.00981.001158.001240.001500.00财务费用26.5526.5526.550.000.00三：利润总额-567.07-981.272169.453195.004413.37减：所得税0.000.000.00319.50441.38四：净利润-567.07-961.352169.452875.503971.99注：由于本行业的特殊性，本产品的研发费用、销售费用远高于一般行业。6.1.3现金流量表表2现金流量表单位：万元项目第一年第二年第三年第四年第五年一、经营活动产生的现金流量销售商品收到的现金现金流入小计购买商品、接受劳务支付的现金支付给职工的现金支付的所得税支付其他与经营活动有关的现金现金流出小计经营活动产生的现金流量净额二、投资活动产生的现金流量：购建固定资产所支付的现金投资活动产生的现金流量净额三、筹资活动产生的现金流量吸收权益性投资所收到的现金借款所收到的现金现金流入小计偿还借款所支付的现金分配股利所支付的现金偿付利息所支付的现金现金流出小计筹资活动产生的现金流量净额475.00475.00320.00624.000.00201.001145.00-670.00850.00-850.001000.00500.001500.000.000.0026.5526.551473.455001973.455000.0026.55526.001447.451215.001215.00522.501201.000.00431.002136.50-921.500.000.000.000.000.00400.000.0026.5526.550.000.000.000.000.0026.5526.55-26.554560.004560.00530.001300.000.00500.502330.502229.5070.0070.000.000.000.00500.00713.4426.551239.99-1239.990.000.000.00162.2326.55188.78-188.785700.005700.00601.701350.00319.50541.002887.802812.200.000.000.000.000.000.00920.160.00920.16-920.160.000.000.00200.000.00200.0-2007315.007315.00629.001410.00441.38602.003082.384232.620.000.000.000.000.000.001253.760.001253.76-1253.760.000.000.00250.000.00250.00-250.0049 四、现金及现金等价物净增加额75.23706.99900.781100.001300.0049 6.1.4资产负债表资产负债表年报表3单位：万元资产第一年第二年第三年第四年第五年负债及权益第一年第二年第三年第四年第五年流动资产：流动负债：货币资金152.30130.51435.121250.00333889.45应付帐款13.4038.3855.7751.2559.98应受帐款17.5022.25240.00300.00385.00长期借款500.00500.00500.000.000.00减：坏帐准备0.350.464.806.007.70负债合计513.40538.38555.7751.2559.98应受帐款净额17.1521.97235.20294.00377.73存货2.542.532.532.592.63流动资产合计172.19154.83672.851546.594269.38固定资产：固定资产原价1000.001000.001120.001120.001120.00减：累计折旧106.25212.50342.75455.00576.25所有者权益2000.002000.002000.002000.002000.00固定资产净值893.75787.50777.50665.00543.75实收资本0.000.00390.00518.00715.00无形资产：400.00400.00400.00400.00400.00盈余公积0.000.00390.00518.00715.00减：累计摊销16.0032.0048.0064.0080.00未分配利润-567.07-981.27989.512881.555858.41无形资产净值384.00368.00352.00336.00320.00所有者权益合计932.93518.752879.514899.558069.41资产合计1379.941310.331802.352574.595033.13负债及权益合计1446.331057.313435.284950.808129.3949 6.2.会计报表分析·重要报表数据显示：·五年销售收入（万元）：500.001275.004800.006000.007700.00·五年净利润（万元）：-556.07-971.272169.452875.503971.99·达到正现金流所需时间：二十六个月·达到收支平衡所需时间：三十七个月6.2.2预计销售趋势分析图100000200040006000800011000575072503250预计售售金额第一年第二年第三年第四年第五年1000金额（万元）6.2.2预计销售趋势分析表第一年第二年第三年第四年第五年价格（元）实际数50.0050.00400.00400.00400.00临界值80.0080.00375.00347.00350.00销量（万盆）实际数10.0022.5012.0015.0019.25临界值11.8325.2014.2114.2918.70变动成本（万元）实际数531.56758.621242.661772.002230.08临界值410.259840603362.004456.005710.00将各种因素的实际数值与临界值相比，假如销售量每年变化到如表数据的临界点仍可宝本，达到盈亏平衡。最低售价为347.00元，变动成本允许有效大的增长。因此，公司在各方面有能力承担一定的不确定的风险。7.机遇与风险49 7．1兰市风险概述：　　本公司经营活动主要受国家的宏观产业政策以及所属行业发展状况的影响，今后可能面临的主要风险包括业务经营风险、行业和政策风险、市场风险、投资新项目风险和财务风险等。兰花投资与其它金融投资相比，受外部经济大环境的影响相对要小。且随着兰花栽培数量的增多，市场投资风险会逐步降低，抗风险能力会增强。兰花这种自然属性和社会属性，体现出兰花价格始终遵循着的一个重要原则。即：在市场供求关系的自然调节下，其美学价值与经济价值，价格与数量之间的互动平衡。所以，数量少、品质好、被公认的新、奇、特、异兰花品种一经出现，便成为人们高价争购的热点。就象当年的矮种“达摩兰”，其交易价格之高，竞购者之多，一时让多少人扑朔迷离，百思不得其解。而在高价位的价格具体确定问题上，又往往与社会诸多因素有关。因此，在市场经济条件下，在兰花的价值和价格的关系问题认识上，很难用一个简单的价值与价格对等性标准来一语断之。 另一方面，这种针对珍稀兰花品种的高价位收藏型购买，是兰花特有的商业属性所决定的，是兰花市场存续、发展必然存在的一个经济现象。这种高价位的出现，在兰花资源被不合理开发，政府不断加大对兰花资源保护的同时，在一定程度上，也使一些珍稀的兰花物种得到了人为的保护，并为市场的持续发展创造了必要的条件随着兰花美学价值与经济价值，价格和数量之间的互动发展，一些名优品种最终会成为 一定数量的商品苗再次投入市场，以接近合理的价格进入寻常百姓家。  人们需要兰花，兰花更需要市场。近年来，人们在兰花上逐步加大资金投入的同时，十分注重高科技手段在兰花栽培管理上的运用。随着兰花市场的日渐发展，兰花的栽培管理必将从阳台、庭院式的收藏型走向规模化效益型。兰花产业可分成上、中、下游三阶段。上游产业是育种、选种与组培苗生产，中游是健化后小苗、中、大苗的栽培，在国内市场则包含开花株。下游是大苗送到海外基地的活力恢复、开花与销售，国内市场则是开花株自产地至市场的运输与品质维持。国内产业早已建立分工制度，自育种、组培苗至开花株进行垂直分工。有些兰园担任其中一段流程，有些兰园则全程参与。以组培苗生产而言，蝴蝶兰自1998年年产7,500万苗。在2000年为9,000万苗。文心兰在2000年则有1,500万苗。组培苗生产场自1998年至2000年，持续维持于200家左右，但是2003年的调查则剩余不到100家。而且组培场生产规模逐渐两极化，有向极大、极小两端发展的趋势。一方面大厂朝向大量生产方式以降低成本，一方面小厂则以具有特色的品种繁殖技术以维持市场优势。小兰园自行发展而成的组培技术都是长年经验的累积，以时间与费心费力以获取技术。因此在培养基配方（尤其是荷尔蒙用量）与母瓶制作技术有其独特之道。但是对于更复杂的问题例如病毒检定，如变异性检测，则因学理或设备的不足而无从着力。数年前开始有一些大企业陆续投入兰花产业，然而这些大企业很少自此产业的根本特质切入此产业，而是以小农规模的生产方式放大十倍、百倍。因此组培室无菌操作台虽然增加成数十台，温室面积原以坪数为单位而改以公顷计算。然而原先小规模生产面对的问题仍未解决，反而因放大生产量而扩大成更严重的问题，量产时管理人才更突显不足。大公司投入此产业，往往陷入无头无尾、体质不全之困境。无源头代表此公司无自己的主力品种。而且因为不具有品种量产技术因此组培苗生产品质低。无尾端代表未建立下游行销管道，未能建立海外生产基地，因此销售出现问题。体质不全代表生产流程未能建立标准作业程序，无法掌控生产的时程、数量与品质，更无法提升自小苗到大苗的出成率，无法以品质良好数量齐全的产品行销。因此其最后产品只有在海外市场或国内市场，以低价与台湾原来兰园恶性竞争，此种内耗内斗只有折损了台湾兰界的全球竞争力。49 国内大规模兰花生技公司如同水面泡沫此起彼落，媒体的偏颇报导也与此有所相关。或许是媒体人员专业能力不足，或许这些人对此产业并未深入了解，因此报纸、周刊、杂志的报导故事都以大公司为主，只有报导其经营规模的大与未来市场利润的高潜力，而未能深入探讨这些大公司的竞争优势条件在那里？面临的问题是什么？最后这些媒体的宠儿反而逐渐破产，改组或关场减产。对于大公司的公关部门而言，与媒体广结善缘，或许可宣扬公司的未来期望，便利召募资金。但是一个公司无竞争优势，规模再大也只是在沙滩建筑城堡，面对一波波的国际竞争，在大浪下的海滩城堡是无法生存。7.2机遇·国产兰花无法满市场要求；·国家对技术创新的鼓励政策相继出台，使得外部政策环境相对宽松；·国家重视研究新的生物产品；·兰花市场巨大。·我国已加入WTO，使进入国外市场更具优势7.3外部风险·竞争者的加入；·兰花市场的起落；·国民经济的衰退；·战争、世界政治；·银行借款风险。7.4内部风险·新技术营销策略的不确定性造成选择上的模糊与困难；·竞争对手的策略改变，应付策略上的不确定性；·内部管理上的问题。7.5解决方案·熟悉该行业的法律法规；·提高科研费用，努力开放新品种；·多元化经营，化解对单一产品组合的依赖性风险；·建立及时有效的信息反馈渠道，随时了解市场动态。8.风险资本的退出风险资金退出的成功与否关键取决于公司的业绩和发展前景。8.1撤出方式风险投资的退出方式一般有三种：首次公开上市（IPO）、收购和清算。其它国家的实践表明，首次公开上市（IPO）收益最高。许多运作成功的风险投资都追求以此种方式退出。我们设计了三种可能的方案：49 1）、股市场上市在适当的时候，公司可以和产业方向相近的公司进行资产重组，达到在国内A股市场上市的条件。或者和上市公司进行资产重组，借壳上市。2）、外二板市场上市公司属于有发展前景和增长潜力的中小型高新技术企业，可争取在香港二板市场上市。另外，也可以考虑美国NASDAP市场等海外的二板市场。3）、国内二板市场上市《中共中央国务院关于加强技术创新发展高科技实现产业化的决定》提出：“在做好准备的基础上，适当时候在现有的上海，深圳证券交易所专门设立高新技术企业板块”。如果国内设立了二板市场，公司也可以争取在国内二板市场上市。就目前资本市场的现状而言，收购（项目整体转让）方式比较适合本公司。收购方除继续发展缝合线等医用产品外，可拓宽产品领域，涉足甲壳质系列衍生产品的生产，形成以甲壳质材料为核心的多元化经营模式。这些对有投资意向的投资家或企业很有吸引力。另外，随着公司规模的扩大，若被有实力和管理经验的大公司收购，我们将能更好地完善管理体系，有助于推动公司的发展。另外，通过协议的方式，风险投资方转让部分的股权也是一种可操作性较强的退出方案。8.2撤出时间如果在二板市场上市，最好争取在2—3年上市。因为二板市场一般对管理层抛售股票的时间、份额有严格的规定。其它几种方式，风险资金在第3—5年退出较合适。一般来说，公司未来投资的收益现值高于公司的市场价值时，是风险投资撤出的最佳时机。因此，从撤资的时间和公司发展的角度考虑，第3—5年时，公司经过了导入期和成长期，已完成一部分新产品和相关产品的开发，发展趋势很好；同时，公司在国内的医疗界树立了良好的形象，产品将有相当的知名度，此时退出可获得丰厚的回报。附录1.财务附表第一年收益表表4第一年收益表（季报）单位：万元第一季度第二季度第三季度第四季度合计一、产品销售收入0.000.00150.00350.00500.00减：产品销售成本45.1050.7960.5464.28220.52产品销售费用58.0078.0090.0096.00322.00二、产品销售利润-103.10-128.97-0.46189.00-42.5249 减：管理费用124.50124.50124.50125.50498.00财务费用0.000.000.0026.5526.55三、利润总额-227.58-258.31-119.97-62.23-547.15减：所得税0.000.000.000.000.00四、净利润-227.58-263.29-124.95-62.23-567.07第二年收益表（季报）单位：万元表5第一季度第二季度第三季度第四季度合计一、产品销售收入200.00300.00350.00425.001275.00减：产品销售成本110.52163.29189.67229.25692.72产品销售费用139.00139.00139.00139.00556.00二、产品销售利润-44.542.6926.3161.7346.20减：管理费用245.25245.25245.25245.25981.00财务费用0.000.000.0026.5526.55三、利润总额-294.17-247.45-223.92-215.05-961.35减：所得税0.000.000.000.000.00四、净利润-294.17-247.45-223.92-215.05-981.27现金流量表（第一年季表）单位：万元表6项目一季度二季度三季度四季度合计一、经营活动产生的现金流量销售商品、提供劳务收到的现金现今流入小计购买商品、接受劳务支付的现金支付给职工的现金支付其他与经营活动有关的现金现金流出小计经营活动产生的现金流量净额二、投资活动产生的现金流量：购建固定资产所支付的现金投资活动产生的现金流量净额三、筹资活动产生的现金流量：吸收权益性投资所收到的现金借款所收到的现金现金流入小计偿还借款所支付的现金分配股利所支付的现金偿付利息所支付的现金现金流出小计筹资活动产生的现金流量净额四、现金及现金等价物净增加额0.000.0050.00156.0030.00236.00-236.00850.00-850.001000.00500.001500.000.000.000.000.001500.000.000.0060.00156.0034.00246.00-246.000.000.000.000.000.000.000.000.000.000.00142.50140.5080.00156.0059.00295.00-154.500.000.000.000.000.000.000.000.000.000.00332.50332.50130.00156.0078.00364.00-31.500.000.000.000.000.000.000.0026.5526.55-26.55475.00475.00320.00624.00201.001145.00-670.5850.00-850.001000.00500.001500.000.000.0026.5526.551073.4549 现金流量表（第二年季表）单位：万元表7项目一季度二季度三季度四季度合计一、经营活动产生的现金流量销售商品、提供劳务收到的现金现今流入小计购买商品、接受劳务支付的现金经营租赁所支付的现金支付给职工的现金支付其他与经营活动有关的现金现金流出小计经营活动产生的现金流量净额二、投资活动产生的现金流量：购建固定资产所支付的现金投资活动产生的现金流量净额三、筹资活动产生的现金流量：吸收权益性投资所收到的现金借款所收到的现金现金流入小计分配股利所支付的现金偿付利息所支付的现金现金流出小计筹资活动产生的现金流量净额四、现金及现金等价物净增加额190.00190.00126.38119.75300.2599.80519.80-329.800.000.000.000.000.000.000.000.000.00285.00285.00189.58129.41300.25102.32513.98-228.980.000.000.000.000.000.000.000.000.00336.25336.25221.17256.66300.25107.75539.00-202.750.000.000.000.000.000.000.000.000.00403.75403.75268.57142.34300.25121.13563.72-159.970.000.000.000.000.0026.550.0026.5526.551215.001215.00522.501201.00102.00431.002136.50-921.500.000.000.000.000.0026.550.0026.5526.5549 成本费用表单位：万元表8金额分类项目变动固定第一年第二年第三年第四年第五年第一年第二年第三年第四年第五年原材料300.00330.00250.00465.70506.25生产工人工资430.00650.00667.00685.000688.00生产费用25.0066.7885.00120.80140.95120.00120.00145.00145.00145.00管理费用200.00381.00450.00540.00650.00298.00600.00708.00700.00850.00销售费用210.00317.00386.00430.00520.00112.00239.00250.00270.00336.40财务费用26.5526.550.000.000.00合计735.001094.781271.001566.501811.201219.551566.551605.001635.001949.4049 资产负债表（第一年季表）单位：万元表9资产一季度二季度三季度四季度负债及权益一季度二季度三季度四季度流动资产：流动负债：货币资金573.62108.95120.02152.30应付帐款2.564.367.7813.40应收帐款0.000.007.5017.50长期借款500.00500.00500.00500.00减：坏帐准备0.000.000.150.35负债合计502.56504.36507.78573.40应收帐款净额0.000.007.3517.35存货0.000.000.452.54流动资产合计573.00108.95129.82172.19固定资产：固定资产原价850.00850.00850.00850.00减：累计折旧10.6321.2631.8942.52所有者权益：固定资产净值839.37828.74818.11807.48实收资本1500.001500.001500.001500.00无形资产：400.00400.00400.00400.00盈余公积0.000.000.000.00减：累计摊销4.008.0012.0016.00未分配利润无形资产净值396.00392.00388.00384.00所有者权益总计资产合计1808.371329.691335.931363.67负债及权益总计49 表10资产负债表（第二年季表）单位：万元资产一季度二季度三季度四季度负债及权益一季度二季度三季度四季度流动资产：流动负债：货币资金113.20110.17123.49130.51应付帐款35.8027.5540.1238.38应收帐款10.0015.0013.7527.25长期借款500.00500.00500.00500.00减：坏帐准备0.200.300.280.46负债合计535.80527.55540.12538.38应收帐款净额9.8014.7012.4721.79存货2.502.482.552.53流动资产合计125.50127.88138.51154.83固定资产：固定资产原价850.00850.00850.00850.00减：累计折旧53.1563.7874.4185.04所有者权益：固定资产净值796.85786.22775.59764.96实收资本1500.001500.0015.0015.00无形资产：400.00400.00400.00400.00盈余公积0.000.000.000.00减：累计摊销20.0024.0028.0032.00未分配利润无形资产净值380.00376.00372.00368.00所有者权益总计资产合计1302.351290.101286.101290.32负债及权益总计49 2．2005年部分兰花报价表2005年3月上旬春兰价格(人民币：元)表11　品　种价格(元/苗)品　种价格(元/苗)品　种价格(元/苗)绿云1600-2000环球荷鼎700-800大富贵260-300翠盖荷250-300端秀荷4000-4500宋梅150-200万字2000-2200桂园梅1000-1200贺神梅600-700绿英1300-1500老代梅600-800瑞梅220-300老十园220-280小打梅200-250天兴梅250-300九章梅400-600翠桃300-400冠姚梅80-110永丰250-320嘉隆150-200玉梅300-350龙字480-550西神梅500-600汪字300-350逸品500-600翠一品250-300春一品250-300翠文梅180-200天绿220-250苏州春一品1600-1900汪咲春500-600红龙字450-550素蝶700-800余蝴蝶500-550珍蝶600-700簪蝶300-320笑蝶300-350四喜蝶400-500蕊蝶400-500文团素200-220张荷素200-230老文团素200-220蔡梅素1800-2000蔡仙素400-500杨氏素300-350鹤裳素150-160苍岩素120-150王氏素150-180天童素150-180西子3500-3800多朵蝶20000-25000千岛之花10000-11000黑猫蕊蝶12000-15000蝴蝶龙8000-10000五彩蝴蝶5000-6000虎蕊蝶9000-10000知足素梅10000-12000天一荷2200-2500红跃梅3800-4500清源2000-2500廿七梅3500-4000碧云2000-2200定新梅3000-3500独秀2500-2800漓渚第一仙400-500天龙13000-16000雨燕3200-350049 2005年3月上旬蕙兰价格(人民币：元)表12　品种元/苗品种元/苗品种元/苗程梅1.2-1.5万关顶2.0-2.5万郑孝荷1.5-1.7万丁小荷1.5-1.8万大陈字1.1-1.3万元字7000-8000南阳梅7500-8000崔梅4000-6000绿蜂巧5000-6000楼梅6000-7000老染字4000-4500咏春1.0-1.1万端惠梅4000-4500庆华梅5500-6500申顶2500-3000翠萼2000-2500长寿梅2200-2500大一品1800-2200老上海2000-2500极品3000-3500新极品3000-3500庚泉梅2500-3000解佩梅600-700秀字2500-3500适圆3000-3500仙绿梅1000-1200金奥素550-650翠定荷素500-600温州素400-500江山素400-500如意素400-500　　　　2005年4月下旬春兰价格(人民币：元)表13品　种价格(元/苗)品　种价格(元/苗)品　种价格(元/苗)绿云1600-2000环球荷鼎700-800大富贵260-300翠盖荷250-300端秀荷4000-4500宋梅150-200万字2000-2200桂园梅1000-1200贺神梅700-800绿英1300-1500老代梅600-800瑞梅220-300老十园220-280小打梅200-250天兴梅250-300九章梅400-600翠桃300-400冠姚梅80-110永丰250-320嘉隆150-200玉梅300-350龙字480-550西神梅500-600汪字300-350逸品500-600翠一品250-300春一品250-300翠文梅180-200天绿220-250苏州春一品1600-1900汪咲春500-600红龙字450-550素蝶700-800余蝴蝶500-550珍蝶600-700簪蝶300-320笑蝶300-350四喜蝶400-500蕊蝶400-50049 文团素200-220张荷素200-230老文团素200-220蔡梅素1600-1800蔡仙素600-800杨氏素300-350鹤裳素150-160苍岩素120-150王氏素150-180天童素150-180西子3500-3800多朵蝶20000-25000千岛之花10000-11000黑猫蕊蝶12000-15000蝴蝶龙9000-11000五彩蝴蝶5000-6000虎蕊蝶9000-10000知足素梅10000-12000天一荷2200-2500红跃梅3800-4500清源2000-2500廿七梅3500-4000碧云2000-2200定新梅3000-3500独秀2500-2800漓渚第一仙400-500天龙13000-16000雨燕3200-35002005年4月下旬蕙兰价格(人民币：元)表14品种元/苗品种元/苗品种元/苗程梅1.2-1.5万关顶2.5-2.8万郑孝荷1.5-1.7万丁小荷1.5-1.8万大陈字1.1-1.3万元字7000-8000南阳梅7500-8000崔梅4000-6000绿蜂巧5000-6000楼梅6000-7000老染字4000-4500咏春1.0-1.1万端惠梅4000-4500庆华梅7500-8000申顶3500-4000翠萼2000-2500长寿梅3000-3500大一品2500-2800老上海2000-2500极品3200-3800新极品5000-6000庚泉梅2500-3000解佩梅600-800秀字3000-3500适圆3500-4000仙绿梅600-700金奥素550-650翠定荷素500-600温州素400-500江山素400-500如意素400-500　　　　3．部分兰花博览会概况随着兰花不断为人们所钟爱，兰博会就成为兰迷们重大的盛会，兰博会的交易额也越来越大。首届中国兰博览会的三天时间里，据不完全统计，各种兰花及其展品的交易额达8000多万元。２００３年８月９日，乐山市举办了首届四季兰兰展。来自中国兰协、广东、重庆、台湾等地兰协及各地兰花爱好者近万人参观展览并进行交易，成交额超过２００万元。2004年８月２０日至２２日，第五届“峨眉山杯”兰花盆景博览会这次博览会场内外兰花、盆景交易额达１３００多万元。第九届中国兰花博览会的头两天，交易额就达160多万元。49 可见，兰博会的规模不仅越来越大，而且交易额也越来越大。也为我们公司的发展提供了良好的市场背景。4．公司领导人简介董事长兼技术副总经理：李柏林男广西师范大学生命科学院教授,从事细胞工程组培快繁教学及研究多年，并且自己开有公司，有多年的科技成果产业化经验。副董事长：由董事会推举。营销顾问：杨战立男广西师范大学法商学院市场营销系教授会计顾问：桂林市会计事务所法律顾问：桂林市法律事务所总经理：罗顺元男广西师范大学生命科学院硕士研究生销售副总经理：陈习连女广西师范大学生命科学院硕士研究生财务副总经理：龙顺开男广西师范大学生命科学院03级本科生人事副总经理：孙涛广西师范大学生命科学院03级本科生后勤保卫处：杨蓓广西师范大学生命科学院03级本科生本公司不仅有知识渊博、经验丰富的资深人士担任要职，还拥有一批精力充沛、才华洋溢的青年技术骨干奋斗在第一线。5．创作团队作者：罗顺元联系电话：13217733716；5813143陈习莲联系电话：13737742348龙顺开联系电话：2141959孙涛联系电话：2143679杨蓓联系电话：指导老师：王任翔杨战立梁士楚49'