我们的地盘——“嗨”计划书.doc 84页

'我们的地盘——“嗨”计划书目录1商业计划书概要-6-1.1创意概述-6-1.2“嗨”简介及商业模式-7-1.3服务介绍-8-1.4市场营销-9-1.5营销分析-9-1.6竞争分析-9-1.7公司战略-10-1.8风险管理和融资管理-10-2公司概况-11-2.1公司简介-11-2.2团队介绍-11-3产品与服务-12-3.1总体概述-12-3.2服务介绍-15-3.2.1创业初期基本服务-15-3.2.2创业中期-16-3.2.3创业后期-17-店面布局-17-4市场分析-18-4.1分析思路-18-4.2环境分析-19-4.2.1.行业前景分析-19-4.3目标市场分析-20-4.3.1.目标市场选择-20-4.3.2.消费者行为分析-20-4.3.3.目标市场评估-22-4.4.潜在市场分析-23-4.5.市场及产品定位-24-4.6市场调研及问卷分析-24-5营销计划-33-5.1建立营销信息系统-33-5.2.1定价依据-34-5.2.2定价方案补充-35-5.3产品策略（product）-36-5.3.2具体的产品策略-36-5.4定位策略-37-5.5定价策略-37-5.6分销渠道（place）-37-5.7营销策略-38--83- 5.7.1校内宣传-38-5.7.2口碑营销-39-5.7.3网络营销-39-5.7.4情感营销-40-5.7.5广告营销-40-5.8营销目标-41-5.9营销方式-41-5.1营销备忘录-42-6竞争分析-45-6.1竞争者分析-45-6.2竞争力分析（Porter"sFiveForces）-50-6.3机遇风险分析（SWOT分析）-53-7公司战略-54-7.1公司概述-54-7.2公司发展规划-54-7.2.1初创期-54-7.2.2发展期-55-7.2.3成熟期-56-7.3公司管理体系-57-7.3.1初创期-57-7.3.2发展期-58-7.3.3成熟期-59-8财务计划与分析-60-8.1资金来源与总体规划-60-8.2财务管理-61-8.2.1主要财务假设-61-8.2.2第一期资金投入预测-62-7.2.3销售收入预测-64-8.2.5资产负债表-66-8.2.6利润分配表-71-8.2.7财务指标分析-73-8.3公司财务管理-76-9风险分析-78-9.1风险投资方的权利与义务-78-9.2风险分析-78-10投资退出策略-80-10.1公司上市-80-10.2管理层收购（MBO）-80-10.3并购或对外出售-80-附录：-81-附录1：会员入会申请表-81-附录2：会员卡使用细则-82-附录3：问卷-84-附录4：饮料、糕点、菜单-86--83- -83- 1商业计划书概要1.1创意概述酒吧嘈杂颓废；KTV、台球馆纯粹娱乐性质；图书管虽然安静圣洁，但在图书馆拥有一席之地实在不易；肯得基、麦当劳等餐馆用餐环境很好，但学习交流实在有些勉为其难。有没有这样一个地方，在这里您可以结识各大高校的精英人士，听他们传授他们在学校、企业的经验？有没有这样一个地方，在这里您可以找到自己喜欢的音乐、书籍，在舒适的环境中分享生活中的点点滴滴？有没有这样一个地方，在这里您可以参加结合当下流行及时尚元素确定的时展会、交谊舞会、啤酒大赛？我们的地盘—“嗨”——不仅是娱乐更见证您的成长。学习交流区——学习优异的同学的指导、推荐专业课书籍、分享优秀的作业本及笔记本，来这里学习不成问题。年级特色交流区——职业能力、面试方面的指导培训，让您在职场上放心。生活交流区——音乐、电影、生活乐趣，我们一起分享，忙里可偷闲，生活多情趣。活动交流平台——班级活动、集体活动不仅有场地更有点子。主题活动——告别晚会的呆板无聊，让离家后的你也能真正开心。让每个来到这里的大学生不仅能得到很好的放松，更能汲取到精神的食粮，更广阔的人脉是我们的服务理念。对目标市场的充分了解，对环境卫生的严格把关，对活动策划良好的管理能力，让我们有理由充分相信，您的满意将是我们最终的收获。1.2“嗨”简介及商业模式“嗨”简介-83- 所有的来客必须要求是在校大学生，他们可以在这里认识到许多不同学校，不同专业，不同年级，不同经历的人，这也就是每个大学生迫切想要扩展的人脉。在这里，关于理想，就业，关于休闲，娱乐，抑或关于学习，生活，每个大学生都可以找到自己想要交流的话题，区域和人。在这里，舒适的环境一定能让学生融入其中，他们不仅可以享受到美味的食物，还能得到精神上的放松，汲取真正的养分，获取更多的资源和信息的交流。地址：江西财经大学与江西华东交通大学之间主营业务：餐饮吧，交流吧（其中包括学习交流吧，年级特色交流吧，生活交流吧，活动交流吧），每个月定期举办主题活动，积攒人气。商业模式：在会所经营起步初期，我们通过举办一系列的大学生主题派对，吸引在校大学生的注意，使得他们能感受到我们会所—“嗨”的强大活力。以“在校大学生的新天地”为噱头，以自主放松的环境为服务特色，派对期间入场券一律免费派送至各个寝室楼栋，只为大学生都能积极参加到派对当中，积累会所人气。派对过后，七天内会所内食品饮料半价，会员卡办理半价。与此同时，网络宣传与线下宣传全面铺开，造势让在校大学生对我们的会所“嗨”产生好奇心。积极采取与企业合作的方式，例如：学习交流版块可以考虑和考研的机构合作，推荐课程。活动交流版块可以考虑和旅游社合作，不仅给学校周边的商家企业扩大了宣传效果，更减少了我们的成本开支。正常经营期间，须持会员卡（需要缴纳会费）学生证（证明是在校大学生）等有效证件方可进入，食品饮料等需要另外付费，其他业务免费。1.3服务介绍学习交流区：我们会有请专业老师或者有经验的同学针对大一的新生进行学习规划指导。这里将会有各年级成绩优异的同学学习指导，同时还有专业课的书籍，各学校，各科目的优秀作业本出售，一切仅供学习参考。与此同时，每周固定时间段会有各专业交流时间，如会计金融等，可以交流考证考试信息，大家资源共享！-83- 年级特色交流区：　针对大二大三的同学进行职业能力方面的指导培训，针对大四的准毕业生进行面试方面的指导，此板块可与万学教育机构合作，更专业，更能让到场的在校大学生放心！生活交流吧：在这里，是彻底的放松，来这里的同学可以根据自己的兴趣爱好，品位优美的音乐，抑或与他人，朋友，讨论经典的电影，交流生活的乐趣，只为在稍显忙碌的学习中偷得闲情，又不会显得过于颓废，第二天的精神也能更为抖擞，学习效率也能得到提高。活动交流平台：你想要组织班级活动或者是联谊活动么？如果你需要，那么就来活动交流区把，这里提供专门的集体活动场所出租，有别于学校周边的其他的活动场所出租，我们的会所——“嗨”还可以为您提供各种花样的游戏互动以及道具噢。并且，达到一定的团体人数，还有饮料折扣优惠呢，就是要让你们在这里玩得开心，玩得尽兴！主题活动：根据节假日情况，不定时的会有主题活动的噢，我们的会所——“嗨”，将热情邀请在校的大学生参加我们的节日主题活动，让以往小群体的庆祝娱乐变成大多数大学生的交友庆祝，更告别了各自晚会的无聊呆板。让在节日中的大学生离开家后也能真正的能快乐开心起来。服务理念:让每个来到这里的大学生不仅能得到很好的放松，更能汲取到精神的食粮，更广阔的人脉！1.4市场营销面对高校学生这个庞大的消费群体，随着他们的消费方式的改变和消费水平的不断提高，我们对休闲交友这个深受当代年轻人欢迎的产业进行了实地调研，并对在校学生发放问卷，经过科学的需求分析，竞争分析，波特五力分析，SWOT分析，最终得出我们的市场定位-------大学生自己的休闲交友平台—“嗨”，细化我们的目标消费群体和服务。相信在完整的市场分析支撑下，我们将在这个空白领域创出我们自己的品牌。1.5营销分析“嗨”连锁店建立全面科学的营销信息系统，不断更新调整经营内容。在未来10-83- 年内，根据已经制定的发展战略，我们的营销计划相应地分为初创期、成长期和成熟期三个阶段，分别实现采取不同的策略实现不同时期的目标。鉴于即将进入的市场同类产品和服务竞争十分激烈，且目标消费群的价格弹性极其敏感，我们拟采取快速渗透定价法。通过广告、人员推广、促销等手段进行整合沟通，向外统一地传达“嗨”吧强调的“同质低价”的服务和产品，大学生自由沟通的平台等理念。通过前期的派对等活动推广，旨在让在校大学生体验到我们会所—“嗨”的强大氛围和给他们带来的巨大愉悦感，让他们产生想下次还要来体验各自交流区活动的欲望。采取概念营销与网络推广双模式相结合，情感营销与体验式营销作为补充的方式,让更多的在校大学生认识我们的会所—“嗨”，了解我们的“嗨”，选择我们的“嗨”！1.6竞争分析我们前期调研了一下江西财经大学蛟桥园附近发现，学校周边大多数都是网吧，KTV，酒吧等休闲场所，很少甚至严格意义上还没有一个专门为大学生互助交流又失去情调，不显得过于无聊的场所。针对现有竞争者：我们拥有更为全面，更为积极的交流项目，平台和资源。针对潜在竞争者：我们具有先入优势。针对消费者：我们具有灌输新型服务概念的主动地位。针对赞助商：我们具有规模新型优势，学生创业更具宣传效果。1.7公司战略公司名称：“嗨”吧连锁有限公司公司性质：有限责任公司公司宗旨：打造一个真实的“校内网“公司目标：打造大学生休闲交友第一平台-83- 公司短期内主要目标是进入市场，在南昌市江西财经大学与华东交通大学直接建立首家直营店，试点经营。建立消费群，培养公共关系和品牌忠诚度，扩大影响力。中期在南昌其他高校密集区拓展业务，自营经营和连锁经营相结合，形成规模效应，公司工作重心由单店经营转移到整体统筹上，同时积极发展加盟商，长期目标为向全省，全国进军，做中国大学生交流休闲第一品牌，实现所有相关者利益的最大化。1.8风险管理和融资管理针对公司创立初期的市场风险、财务风险和管理风险，我们提出了自己的解决方案，充分挖掘校园资源，制定有效的宣传策略，争取银行的资金支持；定期做好各种比率分析，及时发现并处理可能出现的财务问题，充分听取投资方的意见，接受投资方的辅导，利用自身专业优势，提高管理水平。在公司管理体制和运营体系上不断加以完善,以更好的抵御风险。在公司发展前期，我们将集中资金和人力做好直营店的营运工作，直营店的投资回收期为1.5年，在3年内，净现值(NPV)为657091.8元，内含报酬率IRR为74.8%。经营前年，公司的销售增长率依次为18.64%、14.32%、13.66%、13.34%，平均资产负债率为0.161878%，平均权益净利率0.844971%，有较高的盈利能力；流动比率、速动比率、现金比率、利息保障倍数分别为8.49，7.16，0.37，150，有较强的偿债能力；资产周转率为1.12，对资金的使用很有效率。在公司成立的前两年，公司将集中人力财力做好直营店的营运工作。从第三年起，在直营店有一定规模和盈利时，我们将加大力度发展加盟店，开拓公司市场，推广公司品牌，提高市场占有率。2公司概况2.1公司简介名称：我们的地盘——“嗨”。简称：“嗨”吧。-83- 名称含义：1.我们的地盘——“嗨”，“嗨”是hi的中文音译，是你好，打招呼的用语。2.我们希望来我们“嗨”吧的客户，都能快速的融入集体，找到新的伙伴。公司的性质：连锁有限责任公司。筹资：60万。2.2团队介绍团队名称：拓荒者名称涵义：1.拓荒，意指开拓一片未曾有过的天地。拓荒者代表着一种超越常人的勇气和毅力及一种极强的创造力。2.拓荒这一活动是一种集体活动，代表着团队团结合作的精神。3.它蕴含着我们团队的信念，大家齐心协力，必能开拓出精彩的人生。Logo:含义:整个图形由三部分组成，左边的由t和h组成，取自拓荒两字的拼音首字母。像个大写的R，代表着人（ren），右边一个弧形，代表着一把弯弓，代表着我们拓荒者团队从始至终的专注着的目标。取红色作为主体色，体现出我们团队是一个充满激情，积极主动的团队。公司logo：含义：三个不同的笑脸代表着我们的服务愿景，来我们“嗨”吧的同学，都能度过一段欢乐与微笑的美好时光，收获友谊、知识，甚至爱情。团队口号：精诚合作迎接挑战开拓进取有我最强团队成员：姓名职务专业年级-83- 郭张敏总经理09统计学尹杰石副总经理10金融段茜茜营销总监10社保项佩芳人力资源经理09物流钟晓梅综合行政经理09工商李双服务部经理10保险许小翠资本财务经理01工商李红服务部专员11ACCA高芬服务部专员11ACCA李燕市场部专员11国际会计3产品与服务3.1总体概述◆在经过我们的调查分析以后，我们发现在昌北乃至整个南昌没有一个集餐饮一体属于学生休闲娱乐综合的实体社交平台。所以做大学生实体社交平台盈利性高且十分可行。◆我们的“嗨”吧以会员制为基础，主题活动除邀请会员参加外，为扩大我们的影响力我们欢迎每个大学生都来参与。此外日常经营还采用最低消费制，会员最低消费为5元，其它成员最低消费10元。会员卡可积分，届时可据积分兑换不同价位的小礼物。◆饮食娱乐，提供西式中式糕点和食物，并额外提供烧烤，火锅场地。我们提供最精美的食品，最优质的服务，让每位顾客感受春风般的温暖，让大家玩得愉快，吃的温暖开心。◆休闲娱乐，提供类似于一个现实生活中的豆瓣休闲娱乐会所，你可以在这找到你喜欢的音乐，书籍和志同道合的朋友，一本书，一首好音乐，一两个知己，在舒适的环境中分享生活中的点点滴滴。◆社交功能，这里是大学生聚集的地方，在这里你可以认识各高校的学长学姐和朋友，让他们传授在学校或企业的经验，丰富学生的人脉资源，结交更多的朋友，为走出社会奠定一个良好的基石。-83- ◆包厢出租，包间出租为大学生提供活动交流平台、旅游、班级活动、联谊活动，并协助活动举办方组织活动。◆主题活动，在节假日社交平台会举行主题活动，届时我们公司会向我们的会员发出邀请函，主题活动会在大学生市场调研基础上结合当下流行及时尚元素来确定活动内容，如时装展、交谊舞会、舞蹈大赛、啤酒比赛等，并且我们公司会站在商业角度邀请企业参与。◆自身品牌推广，为提升本公司影响力、打造公司自身品牌的诸如广告的品牌推广活动。◆为企业做品牌推广与合作（如SNS社交网站），为需要打开或拓展校园市场的企业做品牌推广活动，并获取收益。◆主题活动中基于赞助的品牌推广，公司会邀请与主题活动内容相关或不相关的企业参与主题活动的举办，如可邀请南昌某服装公司或服装设计学院共同参与时装展主题活动，邀请舞维一体、爵士舞蹈等舞蹈教学班参与我们的舞蹈大赛，邀请啤酒企业参与我们的啤酒大赛等，在吸引顾客的同时也提升企业品牌影响力，同时降低了举办活动的成本。服务基本框架图-83- 选址：前期在江西财经大学附近，后期等公司有一定的影响力时再在江西各大高校附近设点。社交平台包含两个大厅、一个餐厅，一个冷藏室、4个包厢、一个CD音乐室、一个书吧。社交平台内有桌子，光线柔和，适合阅读等，wifi，提供零食，餐点、饮料，酒水等。嗨吧”首家单店分布图-83- 3.2服务介绍：3.2.1创业初期基本服务（一）提供餐饮休闲服务1、零售和自助相结合：考虑到大学生的消费水平和不同的需求，本店在提供休闲、学习场地的同时，制定了两种消费方案：零售方案，顾客只需花五元钱购买一杯饮品即可入场，享受优雅的环境，最长时限为三小时，三小时后需再购买饮品方可继续停留，每次消费最长停留时限为三小时。自助方案，顾客可以花25元即可在自助专区享受无限畅饮服务，并有瓜子、爆米花等赠送，无时间限制。这样就照顾了不同经济状况的顾客，并适应了不同需求，使会议、休闲、畅饮等不同需求的顾客各得其乐。2、设置不同休闲区：本店环境幽雅舒适，上下共分两层，上层为安静区。供学习、会议使用，设有简易隔音包间，供小组讨论使用。下层为休闲区。供休闲、聊天、聚会使用，以适应顾客的不同需求，又不至于影响其他顾客。3、服务种类齐全：通过市场调研，确定本店的装修主题简约大方，灯光设计、背景音乐等相互配合，以满足大部分顾客的消费环境要求，同时提供餐饮、上网、杂志阅览、会议空间等多种服务，使顾客感到物有所值。（二）涂鸦版交流专区：这是本店服务的特色，店内将在楼梯处开设涂鸦专区，顾客可以把自己的心得感想、人生感悟、箴言警句、甚至是联系方式以各种方式涂在涂鸦版上，既作为一种休闲放松方式，让心灵得以释放，又能在涂鸦板上聊天交友，增强大学生之间的互动交流。这也是公司扩大客源、增强影响力的手段之一，以突出为大学生量身定做的主题，使店内饱含大学生气息。3.2.2创业中期一、加盟店选址：南昌市及江西范围内高校密集区，具体请参见公司战略一章。-83- 二、服务项目1、主营餐饮休闲服务：主营业务仍以餐饮休闲为主，并力争实现盈利最大化。在产品方面进行科研创新，使饮料品种、口味更符合大学生需求，注重特色，开发自主品牌的饮料，并力争在饮料市场上占有一席之地。2、兼营业务：●出售旧书：对旧书买卖业务进行拓展，通过在各加盟店间联网，使全江西高校范围内的旧书流通，以适应大学生对不同版本书籍的需求，同时赚取地区差价，扩大利润，增强影响力和消费者忠诚度。●广告代理：在业务拓展、影响力达到一定程度时可以考虑广告代理业务，为各大品牌的高校业务进行代理，甚至可以申请指定促销商资格，充分利用地理优势及在大学生中的影响力、对大学生消费心理的熟悉实现业务的增值。●业务中介：可以利用遍布北京的加盟店网络实现信息共享，开展家教、兼职等业务中介业务，利用在大学生中的诚信优势，实现业务增值，同时扩大影响。●纪念品发行：通过与SNS（社交网站）等的合作，把业务拓展到纪念品发行，增强“嗨”吧的人性化，既可以增强影响力，深入消费者群体，又能实现业务增值。三、与其它SNS（社交平台）合作与腾讯、人人网、开心网等社交网络展开线下交流合作是我们公司的公司业务发展中期的重要战略举措，它们拥有着很高的人气和注册会员，在线上的推广已经形成了一定的优势，但线下的推广还需要线下的实体平台来补充和举行相应的推广活动。通过吸引SNS社交网站入股注资，实现网络虚拟交友平台的现实化，对SNS社交网络而言，可以把业务拓展到现实中来，实现大学生的真实互动，为各种活动提供宣传媒介和场地，同时可以从事杂志出版、纪念品发行等业务，扩大业务面，增强对潜在用户的吸引力。对“嗨”吧而言，在得到资金支持的同时，可以借校内网扩大在全国范围内的影响力，扩大业务量，为向全国进军铺平道路。可以利用网络实现各加盟店间信息的共享和与顾客信息的共享，使旧书好书买卖互换、广告代理、业务中介等业务得以全面发展。可以利用吸引来的资金充实资金实力，进行店面升级、业务拓展等，增强公司实力。可见，组成虚拟和实体的战略联盟对双方来说是一个双赢。-83- 3.2.3创业后期一、加盟店战略布置：全国各大城市高校密集区二、服务拓展在保持自身服务经营特色的同时，各加盟店可以根据所在地区顾客群体的特征、消费特性进行业务创新，通过网上投票、店内涂鸦区投票等评选为校内之星，为其免费提供一次去自己向往高校旅游的机会，并与自己的支持者见面，实现全国范围内大学生的联动，以扩大影响，并取得消费者的完全信任。同时某些实力雄厚的加盟店可以请国内外知名乐队、DJ等前来演出，进一步迎合大学生喜好，扩大影响力。并定期举行校内网友的聚餐、出游等活动，实现业务的全面升级。店面布局店面布局关系到本店的外在影响力。一个舒适优雅的环境有利于吸引更多的消费者前来。作为唯一一家专门针对在校大学生开设的休闲交友吧，为满足他们学习、聊天、阅览等不同需求，同时考虑到安静区与交流区、自助区与零售区的区分，加之方便管理，节省空间，店面布局如下：一层（150平方米）说明：1、大门门牌上书写有“专为大学生定做的空间”、“非大学生勿进”、“NOSMOKING”“一层为交流区，二层为安静区”、“请尊重他人的习惯”等提示性标语。2、进门为一个T型台，吧台在T型台尽头，使顾客在进去店门后有一种时尚、新颖的感觉，同时T型台略高出地面，两侧有齐膝高书架，上面摆放各种旧书，既方便顾客阅览、购买，又很自然地把自助区与消费区分开，便于管理。3、楼梯侧面为涂鸦版，精致的版面上，顾客可以随心所欲地在上面书写各种信息。4、楼梯下面为卫生间，节省空间。同时卫生间设在零售区，有效地防止了顾客以上卫生间为由进入自助专区享受自助服务。5、书架在T型台上齐膝高，同样距离在零售区和自助区则齐身高，便于顾客阅览。同时书架中空，保证T型台与两区的顾客均可阅览。-83- 6、自助区装修稍豪华，空间稍宽松，零售区装修稍简单，空间稍紧凑，以鼓励顾客享受自助服务。二层（150平方米）说明：1．装修风格大体与一楼相同。2．涂鸦版为一楼至二楼楼梯的墙面，这样既节省空间，又有利于宣传。3．卫生间与一楼的卫生间位置一致。4．自助专区空间比零售专区稍大。考虑到大部分在二楼的顾客停留时间较长，选择自助消费方式的人会比较多。5．开辟出四个包厢供小型会议、场地出租、活动生活、学习交流等使用，包房注重隔音效果。4市场分析4.1分析思路顾客需求的宏观定位和层次分析非常重要，秉承顾客就是上帝的原则，我们需要调查的第一手资料进行分析。因此主要采用系统分析法，结构分析法和直接资料分析法。我们首先对市场形势和环境进行分析，并且对目标顾客的现状进行调查了解。有效市场分析目标顾客群分析新型大学生活动中心分析现代服务业分析4.2环境分析4.2.1.行业前景分析目前服务业已成为经济增长和效率提高的助推器、经济竞争力提升的牵引力、经济全球化的催化剂。自1977-83- 年恢复高考以来，我国的大学迅速发展，大学生数量急剧膨胀，教育改革掀起了各大学扩招的浪潮，虽然大学生人数的增长率放缓了，根据《中国统计年鉴2010》数据显示，截止2009年底，我国普通高校在校生人数2144.657万人。这是一个庞大的消费群体，具有消费人数众多、分布集中、消费支出大、支出稳定、消费需求广泛、消费忠实度高等特点，许多商家都瞄准了这一商机，针对大学生推出了各种产品和服务，并取得了优厚的回报，各高校周围的餐厅、商场、书店雨后春笋般的涌现，其中像中国移动，电信等通信企业在学校的活动随处可见，其它如电子产品、快消品公司也经常过来展销。但由于过多的商家加入了大学生市场掘金者的行列，行业竞争加据，导致整体利润率下降，这在客观上要求对商业运作模式不断创新，对市场不断挖掘，才能在激烈的商战中立于不败之地。大学生除了日常的学习生活之外，缺少一些适合他们的活动场所去互相交流。纵观大学生群体消费市场，真正为大学生量身定做并具有人性关怀的商家少之又少。大部分都是单纯利用大学校园周围的地理优势，扩大大学生客源，也就扩大了总体客源，没有或很少把大学生消费群体与整个社会的消费者区分开来，深入发掘大学生消费市场。基于这一市场空白，我们团队提出了富于创新性、可行性的商业计划，希望能发挥自身对大学生消费心理比较了解的优势，深入挖掘大学生消费市场，使大学生消费潜力得到充分释放。根据我们对大学生群体的调查，大部分我校大学生都感觉课余没有很合适的休闲娱乐场所，有些同学希望结交更多地朋友，交流更多地工作，学习，考研等方面的信息，不少团队希望有一个安静独立的讨论环境，基于这些需求，产生了我们的“嗨”吧的想法，“嗨”吧连锁经营店根据大学生的特点，采用人性话经营方式，以提供餐饮服务为主，兼营小商品零售等业务，专门为大学生提供中小型会议、学习、休闲聚会场所。组织形式上采取连锁经营的形式，具有覆盖面广、影响力大、管理简单、规模效应等优势。4.3目标市场分析4.3.1.目标市场选择根据我们前期的调研和市场问卷分析，我们把目标市场定位于大学生，把“嗨”-83- 吧打造成一个以餐饮为基础的，提供一个个性化服务的大学生休闲娱乐学习交流平台。我们的定位基于下面：◆我们对大学生群体的了解我们属于大学生创业，本身从大学生这个阶段走出来，对大学生的生活习惯和偏好比较了解。◆相比学校周边的餐饮店更加个性化服务学校周边餐饮店，如避风塘、星饮等服务等服务态度欠佳，店面空间也十分窄，有涂鸦墙等展现同学个性的地方，可能的话还可以收集，并出版。◆竞争者还没有完全进入学校周边还没有提供专门为大学生提供中小型会议、学习、休闲聚会场所的餐饮店。我们初始投入60万元能在两年内盈利。由于竞争者极相似服务领域的经营较粗化，缺少专门针对大学生需要而设的服务场所，并根据他们的具体需要细化的服务业务，专为大学生服务的“校内吧”在这一行业还属首创，定能填补市场空白，带来巨大的商机。4.3.2.消费者行为分析大学生是一个特殊的消费群，他们喜欢新鲜事物，喜欢刺激，喜欢生高品质的活，也希望能拓宽人脉，希望交往志同道合的朋友，希望未来能有作为。而现在各校区各学校很分散，交际范围十分狭小，不能和其他学校校区的人互取所需，与大学生理想的中的大学矛盾着，所以我们抓住了目标顾客的这个需求点，创新式的推出大学生社交平台---嗨，将大学生的需求和现有的资源结合起来，给顾客以全新的服务的。这对大学生来说是一个极大的诱惑。为此我们在11月30日对财大德益财苑的星饮、七杯茶和图书馆的等休闲娱乐吧还有南北区食堂进行了一天的调研。得出以下几点结论：-83- ◆来此类饮料吧的同学，以上午10点、12点，下午5点、晚上9点-8点居多。中午的人数占到全天总人数的40%。◆来此类场所的人，一般是成群来的朋友、同学，情侣、散客。他们一般在此类场所所停留的时间很短。因为此类场所空间比较小，且没有一个交流讨论的氛围，吧台等服务场地占了很大的地方。◆图书馆的休闲吧，由于地处图书馆，地理位置受到了局限，有无线网，但是是图书馆的，要有账号和密码才能等入。◆每逢周末和晚上，南北区食堂，都会聚集一些团队讨论，但是讨论时间受到食堂作息时间的干扰，环境相对嘈杂。于是我们将消费者的人数比例和相关特征，我们针对在校大学生的需求将业务分为下面几类：消费意向消费需求特征可提供服务特色会议类环境要求较高消费时间较长二层提供会议专区，环境优雅安静，讨论不受影响价格弹性较低两种消费选择，可以根据消费时间长短和喜好选择办公学习（看书、写文案）环境要求高二层提供环境优雅安静，适于营造个人空间消费时间长，大部分通宵价格弹性较低两种消费选择，16元畅饮可以轻松通宵聚会休闲（休闲、聊天、上网等）环境要求低消费时间较长一层提供开放式空间，交流轻松自由价格弹性较高16元畅饮性价比高-83- 散客类环境要求较低消费时间较短，主要是暂时需要一个空间一层提供开放式空间价格弹性较高5元入店费及免费饮品一杯周边服务：为了更好地满足消费者的需要，我们还根据学生的特点设置了富有特色的周边服务：消费群体消费需求特征可提供服务特色在校大学生旧教材，图书，杂志的求购和推荐，节省书本费旧书展柜，既可以阅览，又可以低价购买娱乐休闲的同时，阅览杂志提供免费杂志阅览涂鸦，交友空间等个性化服务涂鸦墙，便笺贴板我们的主营业务及周边服务都是在全面了解市场的基础上，结合在避风塘的市场调研和问卷结果分析，针对学生需要及学生消费特色提出，具有很强的现实意义与可操作性。4.3.3目标市场评估细分市场内激烈竞争的威胁：目前在南昌没有正式的为高校学生提供社交服务的社交平台，他们包括为学校校方的官方交流和学生会交流，为极少数的大学生提供社交服务。但目前这些竞争者都存在巨大弊端：1.无法满足顾客内心真正的需求，很官方，多为学校领导交流很少涉及学生；2.极为少数的学校交流活动也无法在数量上和质量上做到让大学上满意；数量少，不深入，很官方，不涉及个人的个性需要很难满足现在的学生；3.对于固定的活动场地的缺失4.活动形式的单一性，很难让大学生做到尽兴而归，也难达到交流的是指层面。因此对我们这个社交平台----“嗨”而言在发展初期被同性质的服务场所抢占市场的威胁并不大。竞争者的威胁：-83- 虽然我们现存在一些现实中的竞争对手，如避风塘、星饮等学校周边餐饮店，还存在人人等虚拟的社交平台，但是这些餐饮店的服务很少针对学生差异化服务，还有这些社交平台是虚拟的，让人对陌生人很难有一种安全感，这是虚拟平台的弱点，但我们可以利用虚拟社交平台去认识更多的南昌的大学生，再借我们“嗨”这个真实的社交平台组织活动，加深友情，所以虽然存在竞争，但是更多的是合作。由于服务行业本身具有可复制性强的弱点，在我们公司成立后必然会招来一些潜在的学校竞争者的加入，我们公司在成立初期应该注重于抢占消费者市场，时时跟进大学生的需求，尽量抢占市场份额，做好品牌，做大品牌，以专注的服务赢得广大消费者的心。让“嗨”的服务深入得人心。对于服务行业一般来说一般都是有固定顾客，建立好顾客关系群，和各个学校的关系网，有利于我们公司扩大品牌影响力，也是公司应对后来竞争着的王牌。所以我们只要做好品牌，做大品牌，以专注的服务赢得广大消费者的心，相信竞争者的威胁也不大。顾客消费能力加强构成的威胁：我们把价格定在中档消费，高层享受，这对于目标群体来说，是完全可以接受的，尤其在大学生交际和休闲方面，根据我们的问卷调查，获得了大学生普遍能的价格区间，据此，我们会考虑学生消费能力进行价格优惠、会员制和奖励制，并提供各种优惠的主题活动。4.4潜在市场分析：2011年的南昌在校大学生人数在30万左右，但在南昌却没有一个真正的属于大学生自己的现实生活中的社交平台。公司初期选址是在财大附近，这里有华东交大、南昌理工等几所高校，学生多，有利于我们开展社交活动，公司发展成熟后会在各个学校附近成立，并在市区繁荣的地方开设特别旗舰社交平台（针对已毕业的高校大学生和企业高层开放），所以说做高校社交平台是利润可观的，也是一个能给学生带来福利的高校学生休闲交友第一平台场所。而他们的消费目的一般为：1，朋友聚会聊天；2，娱乐放松，如下棋，打麻将，上网，打游戏等；3，通宵自习，看书等。由于这种休闲吧的开放式经营方式为年轻人提供了一个较为理想的聊天、聚会、娱乐及自我空间，所以深受追捧，是当下许多追求时尚的年轻人的选择。4.5市场及产品定位我们休闲社交平台的市场是针对大学生的，产品包括联系各学校的同学进行主题活动作为社交活动，进行各真实的豆瓣小组活动，提供闲时娱乐等服务。带给大学生群体一个真正的社交平台、休闲会所，让大学生在“嗨”吧全方面的享受大学生活，结交更多的朋友,-83- 加深彼此的友谊。并在此基础上我们拥有顾客反馈卡，意见咨询等机制及时得到顾客的反馈意见。4.6市场调研及问卷分析①2011年11月30日（星期三）得益财苑星饮奶茶店②2011年11月30日（星期三）图书馆的文渊阁调研结果为两地观测结果的平均值。调研结果与分析：（1）每时点的店内人数进店总人数与学生人数比较01020304050609101112131415161718192021学生人数总人数　　说明：此图可见，在中午至下午进店人数最多，晚间17：00至18：00入店率最低，晚19：00后开始反弹。（2）饮料消耗统计-83- 调查期间总饮料消耗量204060801001201400510152024时间数量说明：我们在靠近吧台的位置对每小时发出的饮料杯数进行统计，一个整数时点合计一次。得出结果，饮料的消耗量与店内净人数成正比，可见，下午12点-14点及晚上为消费人数高峰，饮料消耗量最大，这时应适当增加服务员，调整店内节奏。（3）小结以上数据和图表均为本团队实地考察采集，具有很高的可靠度和说服力，为我们的需求分析、市场定位、风险估计、财务预算提供了一手资料。4.6.2问卷调查（调查问卷见附表）①时间：2011年11月4日（星期日）（共220份，收回218份，有效性99%）②地点及数量：财大蛟桥园100份、麦庐园50份、枫林园50份，随机20份。③调查对象：大学生④调查地点：自习室、宿舍问卷分析（一）基本情况分析序号问题选项人数比例%1校区蛟桥54.6%、麦庐23.4%、枫林22%218100.02性别A.男8940.8%-83- B.女12959.2%3年级A.大一4018.3%B.大二8840.4%C.大三6529.8%D.大四2511.5%说明：调查小组分去了我校三个校区进行了调查，尽量随机抽取男女1：1的比例，但是结果虽不是太精准，但是抽样涉及面还是达到了，这也跟财大的性别比例有关，还有大四的同学在找工作等也有关。（二）对休闲交流类活的习惯（4-24题）4您最常用哪种方式和朋友们联系A.电话8237.6B.QQ7534.4C.短信4621.1D.信件52.3E.面对面73.2其它：说明：从这组数据可以看出同学们和朋友们联系主要是通过电话交流、短信，面对面的交流和信件的比例很低，大家线下的交流在将来会有很大的发展空间。5您课余参加哪些活动（多选）A.学生会6630.3%B.社团7835.8-83- C.班级活动12858.7D.在寝室上网113.7E.在寝室玩游戏177.8F.谈恋爱说明：同学们大部分在课余都有不少活动，尤其以班级活动和学生会居多，班级聚会和学生会会经常开会讨论，会有会议室和班级策划场地的需求。6每逢节假日你常去哪些地方A.回家13862.7B.个人旅游3415.6C.自习室或图书馆8115.6D.信件1137.2E.待在寝室11452.3F.和朋友们一旅游9342.7说明：节假日，大家回家的比较多，自习的同学也占了81%，我们“嗨”吧提供的自习区域可以满足大家的需求。交流（二）交友现状的分析说明：7在您常联系的朋友圈中A.大学同班同学7人以上42.7B.非同班2-4人42.2C.异性朋友2-435D.老师2-468E.企业及社会人员136.28您想认识别的校区或别的学校的同学？A.非常想2210.1B.想16073C.不想3616.3-83- 说明：大家想结识别的校区和学校的同学的占了73%，我们“嗨”吧可以提供一个开放的交流平台。9您的才艺（文章、绘画等特长）一般通过什么途径来展示（单选）A.人人和QQ空间8940.8B.论坛125.5C.比赛8630.3D.自己办社团41.8E.没有展示的地方4420.2说明：44%的同学没有地方展示自己的才能，我们的涂鸦墙上可以展示自己的文章、诗歌、摄影作品等，在展示的过程中，结识志同道合的朋友。（三）对休闲类服务的消费习惯7您是否希望建立专门针对大学生群体的休闲场所呢？A.是19388.9%B.否2511.1%说明：由此可见，绝大多数都愿意拥有属于这个群体的专有休闲场所，而就目前情况来看，我们所选的地址附近没有类似场所。这是本店带来了巨大的市场潜力。10您希望以上场所建立在A.校内5625.9B.校园附近500米内10448.1C.其它高校聚集区167.5-83- D.无所谓4018.5说明：可见如果消费场所在校内或离学校较近的地方，对学生的吸引力是很高的。这样不仅节省了学生的路费，也为本店带来更多的顾客流量。11若建立以上专门针对大学生群体的休闲场所，您会经常光顾么A.经常7133.3B.偶尔13763.0C.很少4018.5D.从不157.2说明：可见针对大学生群体的休闲场所很受欢迎，市场前景良好，有充分的客源保证。12您多久外出消费休闲一次呢？A.至少一周一次3114.8B.两周一次13763.0C.一个月一次4722.2说明：大部分学生偶尔外出消费休闲，主要是因为消费实力的薄弱，以及附近没有专门针对大学生群体的消费场所，说明“校内吧”的可行性与必要性，以及营业中要提供廉价的服务。13您希望休闲屋都提供那些服务呢?（可多选）A.餐饮16977.8B.书刊阅览11151.9C.棋牌类7233.3D.音乐16174.1E.上网13562.9F.其它（KTV）83.7-83- 说明：除了棋牌类，其他消费方式的人数基本差不多，可见大学生还是偏重于较为安静的环境。14在您与朋友和同学们闲聊时，你希望周围环境是怎样的（可多选）A.安静9242.2B.有桌椅等设施12657.8C.有饮料小吃等提供13260.6D.可以自选音乐612815您认为我们财大周边的学习场所（图书馆、自习室等）有什么缺点（可多选）A.太单一5726.1B.没有讨论氛围6529.8C.位置太难占14064.2D.没有空调等设施8036.716您认为我们学校周边的娱乐场所（ktv、台球室、酒吧等）有什么缺点（可多选）A.卫生环境差13863.3B.消费太高7333.5C.13361-83- 人员混杂D.服务态度差5625.7说明：通过14、15、16的分析，可以看出同学们希望有一个安静、干净卫生、服务周到的休闲交友环境。我们“嗨”吧提供的宽敞的环境，还有个性化的服务，正好可以填补以上那些场地的缺点。17您通常选择何种方式与人聚会？A.唱KTV6429.6B.吃饭15270.4C.喝饮品6429.6D.户外活动6429.6E.其它（请注明）83.8说明：吃饭是大多数学生的聚会方式，其次是唱歌、喝饮品、户外活动，经分析主要是吃饭给人的感觉比较实惠，这也提醒我们针对大学生群体一定要提供价廉、优质的服务。定价策略上也选择隐性策略，把入场费包含在第一杯饮品中。18对于咖啡和酒吧之类的娱乐场所，你每次可以接受的消费额是？A.没去过3817.4B.10-203214.7C.20-305022.9D.30-404319.7-83- E.40-503114.2F.50-70136G.70以上115小结：通过以上的调查问卷分析可以看到，本店的经营理念、经营方向、经营特色都符合市场的需要，并且还在一定程度上弥补了空白。同时又结合了大学生消费的特点，从价格、装修风格、服务要求、环境要求等方面有了全面的市场根据，并由此进一步调整了本店的经营思路，使得本团队的创意切实可行。5营销计划销售策略对于一个新成立的公司来说，是能否成功进入市场、建立品牌的重要因素。所以，我们公司在这一部分战略选择上，摒弃了一贯的常规方式，而选择了较有新意的推广方案，力求以最少的资金做最好的市场推广的效果。公司初期对于产品推广的宣传和促销是本公司战略的重要一环。具体的营销策略将根据业界普遍采用的4P（市场营销组合）来进行战略思考，具体如下：市场营销组合目标市场产品服务种类质量设计价格定价策略基本价格折扣促销人员推销广告营业推广公共关系分销渠道覆盖面位置-83- 5.1建立营销信息系统我们公司的服务集中面向大学生群体，而他们的消费习惯、心理特征极易变化；同时，休闲业的行业特征也要求我们不断深刻挖掘消费群的需求，调整界定目标市场，以适时适地地完善营销渠道。因此，我们公司将着重建设营销信息系统，其组成如下图所示：营销环境目标市场营销渠道竞争者公众宏观环境因素营销信息系统营销经理分析计划执行控制内部报告系统营销分析系统营销情报系统营销调研系统营销信息营销信息1、公司内部的报告系统：销售活动有关信息，如产品系列、区域和顾客等方面的销售情况，当年的销售额和市场占有率与历史上最好年份的比较等；与产品成本有关信息，如利润报告、各种产品、区域和顾客的销售利润表、销售费用水平等。2、营销调研系统：公司安排营销部门人员或委托专门的市场调研公司，系统地客观地识别、收集、分析和传递有关市场营销活动各方面的信息，如市场需求潜力、同类产品市场竞争状况等。3、营销情报系统：市场营销管理人员通过随意或条件观察、非正式或正式调查、裁决贸易展览会等方式，获得竞争者的有关情况，如竞争者的职工人数、供应商、运输代理商等。4-83- 、营销分析系统：基于收集整理过的营销信息，做出统计分析，利用已经建立的数据模型，评估营销方案，制定营销规划。5.2.1定价依据鉴于我们即将进入的市场同类产品和服务竞争十分激烈，且目标消费群的价格弹性极其敏感，我们拟采取渗透定价法。运用渗透定价的原因分析如下：１、市场需求弹性大（大学生群体对价格变化极其敏感），产品定价低可以刺激市场需求迅速增加，尤其对于选址于高校集中区的“嗨吧”，便利、高性价比是我们取胜的关键；２、为了让消费者迅速地接受新产品，尽快扩大产品销售量，占领更大的市场份额，我们将产品价格制定在低于市场平均价格水平。在高校周边及校内，餐饮类厂家林立，想在竞争中取胜，就要在保证“同质”的基础上尽量削减价格实现“低价”，最终以“同质低价”取胜。３、采用渗透定价策略不仅可以以最快的速度占领市场，而且可以有效地阻止其他企业进入这一产品的生产领域。４、企业生产成本和营销成本会随着生产规模的扩大及经验的积累而下降。在实现加盟连锁经营后，我们会在当地市场根据同业竞争者经营情况调整经营范围、重新确立消费群，并基于当地的物价、经济状况等情况综合考虑，统一原材料供应商、运输配送商，以大幅削减成本。５、低价不会招致实际或潜在的竞争。在连锁经营实现规模经济后，我们的低价策略会驱逐大部分竞争者，从而取得并保持更大的市场占有率。６、成本有大幅降低的空间。我公司的经营以服务为主，实体产品无需购买知识产权、不含高科技含量，也不追求高质量来满足高端顾客，因而通过有效管理、精确的财务预算，实现大幅度的削减成本具有十分大的可行性。-83- ７、市场调查结果显示，超过８０％的消费者会选择经常或偶尔光顾休闲场所。这些人中，５１．８％的人希望价格相对低廉，８１．４％的人希望畅饮式消费定价在１２元以下。通过统计软件的分析，我们发现顾客可接受价格的平均范围为１３．９７－１５．８３元／人。5.2.2定价方案补充改进前的定价方案不利于企业投资的回收，会使回收时间拖得很长。为在短期内收回投资成本，使资金回笼相对及时，有利于更好地扩展，我们将采取快速渗透的方法打入市场，即进入初期，价格压至最低，在迅速获得丰厚利润后，迅速提升价格至合理水平。由于饮料业的成本不高，我们的价格会在消费者未察觉范围内变化，这一切都基于我们系统客观的市场调查。在对市场需求、真实成本、向客户提供的价值和竞争对手都进行了准确全面的分析后，我们运用相关的软件得出了使企业利润最大化的定价。作为新企业进入市场，在营销成本和消费者教育上会花费较多，而且一旦成功之后，就有可能出现模仿者，会直接影响到市场份额。所以，作为firstmover,我们力争在进入市场前，通过市场、竞争者、成本等方面的分析，达到平衡点，实现合理的定价。5.3产品策略（product）包括有形实体，如产品实体（饮品）及其品质、特色、样式、品牌和包装等，同时包括无形的带给消费者的附加利益，如提供优雅舒适的环境、书刊阅览、为大学生设计的涂鸦版等。5.3.2具体的产品策略1、公司发展初期，产品的质量、种类要严格要求，并根据市场调研的结果及时调整，以满足消费者日新月异的口味需求。2、公司步入发展中后期的快车道后，在具备足够资金和研发人员的基础上，着重开发自主品牌，创造自主知识产权，以独特的口味、饮品范围与市场上同类产品形成差异化优势。3、在饮品的包装上宣传“嗨吧”-83- 品牌标识，强化品牌观念，用个性化的包装、鲜明的企业文化和物美价廉的实体产品保持消费者较高而持续的忠诚度。我们认为，品牌是公司一笔巨大的无形资产，通过精美的设计、统一而全面的宣传品牌，可以提高“嗨吧”企业品牌知名度。5.4定位策略定位即企业与竞争对手（潜在竞争对手）相比所处于的情况。根据我们会所的成立宗旨与意义，我们用我们热情的服务，无私的奉献与经验的分享去获得大学生群体的青睐，即我们的定位是大学生群体。差异化点：每个人都有交流的需要，作为年轻富有活力的大学生更是这样，他们有理想，有激情，需要认识一群与他们志同道合的人去一起奋斗，去一起实现他们的理想，而我们就抓住了这一特点，与以往的大学生休闲场所不同，在休闲的同时能够提高自己的能力和人脉。5.5定价策略：价格是决定公司获利多少的重要因素。根据我们的特定目标市场及服务特性本公司将采取加之定价法与成本定价法相结合的方式。标价是在估计顾客愿意接受价格的基础上扣除一些作为缓冲，但是高于成本。顾客愿意支付的价格是由对产品的认知价值以及市场上可提供的选择数量决定。因此，对于各项服务的定价我们将基于以下三个标准：◆目标顾客对服务的认知价值◆成本的价格◆其他大学生回去的场所的各种业务的消费价格，例如桌球室，酒吧等，我们通过我们的会员制度，让他们在我们会所享受的每一单项的消费水平都低于其他单项单独消费的消费水平，并且我们会有更体贴的更热情的服务去让大学生感到我们的会所远远优于其他的活动会所。-83- 5.6分销渠道（place）本公司的产品是即时生产，店内销售，不予外销，需与消费群体进行直接沟通，明确采用直接销售渠道，即我们的服务向消费者转移的过程中不经过任何中间商的渠道。在这一销售渠道中，有利于公司通过自身经营管理、公司文化渲染提高服务质量，并加快消费者对产品的信息反馈，易于对市场进行控制，从而降低了公司运营的成本与风险，避免了服务的盲目性可能带给公司的损失。具体分销渠道的选择我们的直接销售渠道根据公司发展战略而有调整，以保证营销与公司发展状况相适应、和行业状况相配合。具体地说，◆短期（1-2年）：进入市场，扎稳脚跟，形成影响力。本时期以单店经营为主，为业务拓展重点，培养公共关系，同时寻求与上游供货商建立稳定的业务联系。◆中期（3-6年）：在南昌拓展业务，自营经营和连锁经营相结合。公司工作重心由单店经营转移到整体统筹上，各部门正式运作并建立完善的制度，稳定公司治理结构。同时积极发展加盟商，进一步占领市场。◆长期（7~10年）：向全国进军，在全国范围内吸引加盟商。在南昌的业务拓展初步取得业绩后，主要选择大连、上海、武汉、南京、西安、成都、广州等大中城市，高校群体比例高，学生的休闲娱乐意识强烈，消费水平明显高于全国平均水平，同时由于所选地区经济发达，便于原材料的运输和配送，同时扩大了品牌知名度。5.7营销策略5.7.1校内宣传：因为我们的群体要是大学生，所以我们对校内的宣传是必不可少的一部分，也是重中之重。对于校内宣传有以下几点：-83- 1）对学校内的活动的一些赞助，如运动会，迎新晚会等等，我们投入一些经费区在校内进行宣传。2）与学校的学生会及一些社团进行交涉，与他们合作共同完成一些学校内的活动。3）与每个班的班长与团支书形成联系，邀请他们来到我们的会所来体验一下我们的氛围等。4）利用自己的人脉，邀请与自己认识的一些朋友，带他们或者让他们带自己的朋友或者邀请朋友的班级里的一些同学来我们这里进行一些体验。5.7.2口碑营销：作为公司的创始团队，我们一直坚持保证我们服务质量的宗旨，用心去接待每一次顾客的到来，让他们感受到我们会所的氛围，让他们对我们的服务产生深刻的印象与好感，在这样的基础上，下一次班级有什么活动或者他们与他们的朋友有什么活动的时候便会自然而然的来到我们的会所。这就会使我们会所的知名度与声誉度得到良好的提高，为我们会所的发展提供了一个巨大的空间。5.7.3网络营销：网络营销还是应该以学校的贴吧，大学生经常去的网站等等作为网络主要的宣传阵地。1）人人网，新浪微博，腾讯qq空间，我们可以在这些大学生比较喜欢的网上平台进行宣传，建立我们会所自己的微博，发布我们会所近期的一些活动和动态信息，发表我们的日志进行转载等。2）可以在百度贴吧中发帖，BBS论坛中发帖来宣传。3）在我们公司发展的后期，我们还可以逐步的建立起自己的网上交流平台，拥有自己的网站，逐渐的扩大我们网络的宣传力度与受关注度。-83- 5.7.4情感营销：通过现在的一些新兴起来的服务业的一些公司我们可以发现一个贴心到位的服务，会受到顾客的广泛好评。我们真正把顾客当做上帝的时候，上帝是不会亏待我们的。例如现在迅速发展起来的一个火锅品牌海底捞，就用它无比贴心甚至夸张的服务赢得了顾客的欢心，使其火锅店接近了爆炸的边缘，就像它的宣传广告一样，地球人已经不能阻止海底捞冲出地球了。这给我们的会所巨大的启发，我们抓住顾客的情感，利用情感让顾客成为我们的回头客。5.7.5广告营销1、广告创意主题：以健康、休闲、快乐为主要的广告主题，表现当代大学生在沟通方面的特质，如喜好思考、广泛交友等。广告的表现形式：主要为平面广告，由于面对的主要消费群为高校大学生，年轻人的特质决定了广告的背景应该以动感的颜色为主体，委托广告公司设计画面。在广告中必须要显示出“嗨吧”的主打广告词、公司的健康形象。不同的场合，广告词和广告画面应有所转变，但表达主题必须相同。3）广告词：嗨吧，打造大学后休闲交友第一平台。2、广告媒体的选择在最初的宣传中，主要是面向一些平面媒体和载体，在推广城市的高校聚集区张贴或者宣传，具体渠道如下：1）发布会　在首家单店开业前，邀请相关媒体，举办新闻发布会，主要介绍公司定位和提供服务的范围，以实现宣传和确立品牌的双重作用。2）报纸　选择二到三家最主要的、发行量最大的、高校覆盖面大的本市报纸，刊登吸引眼球的广告。在每家连锁店开业之际，不间断地进行广告宣传。3）电台　选择学生群体普遍喜欢的广播电台，如综合性、娱乐性的晚间波段，主要以广告词为主。-83- 4）网络　在学生点击率高的网站上，如新浪、迅雷，添加“嗨吧”的移动广告、弹出式广告，同时积极搭建公司自身网站，以网罗全国各地有意加盟的商户。5）校园推广　针对高校学生这一特殊群体，进入学校张贴广告海报、发送代金券等。5.8营销目标由于本公司所需的成本主要集中在场地与推广两个部分，资金投入分散度不大，因此起步资金大概在30万左右。基于此我们的销售目标订立如下：年份营销售目标2012201320142015收入61.7873.6486.965101.115.9营销方式前期宣传：1.对学校内的活动的一些赞助，如运动会，迎新晚会等等，我们投入一些经费区在校内进行宣传。2.与学校的学生会及一些社团进行交涉，与他们合作共同完成一些学校内的活动。3.与每个班的班长与团支书形成联系，邀请他们来到我们的会所来体验一下我们的氛围等。4.利用自己的人脉，邀请与自己认识的一些朋友，带他们或者让他们带自己的朋友或者邀请朋友的班级里的一些同学来我们这里进行一些体验。初次体验：1）全心全意为顾客着想，为顾客服务。2）充分展示我们会所的住氛围与宗旨。3）让顾客对我们的会所充满好感，为后面的再次到来与营销做准备完成销售：1）以诚挚的态度欢迎顾客下次光临和提供服务-83- 2）留下顾客联系方式，发放名片，保持良好联系后续：向顾客征求意见，保持良好的沟通，尽量解决顾客问题。以便提供更专业，更完善的服务。其他的一些促销活动，主题活动例如邀请赞助公司的一些主管到活动现场交流或者举行舞会等等，增加自己的人脉资源。渠道与销售由于本公司属于服务行业，没有实际商品，销售渠道和销售的实现主要是在公司本部的实体会所的顾客消费与会员的会费。实行情感营销和体验营销。把消费者的个人情感差异和需求作为企业品牌营销战略的核心，通过借助情感包装、情感促销、情感广告、情感口碑、情感设计等策略来实现企业的经营目标。增强和消费者之间的情感互动，以达到情感营销的目的。在内容上，更突出我们也其它会所相比较所拥有的特色；在价值目标上，更加注重顾客接受产品与服务时的感受。它以提供方便快捷的服务和满足消费者的体验需求为工作重点，将“体验”因子纳人营销战略，为消费者创造新的价值。这也是21世纪营销战中最有力的秘密武器，能迅速拉近与消费者的距离，提升品牌核心竞争力。渠道：1）通过社团与学生会。2）在前期利用自己的人脉资源，朋友。3）与一些品牌和公司合作，得到他们的资源支持，吸引消费群。5.1营销备忘录公司将定期检查自己在营销和相关方面的优势与劣势，以拥有在机会中成功必需的竞争能力。我公司将充分发挥在营销方面的优势，回避劣势，扬长避短。并且，我们不会仅仅局限于已拥有的优势，而会积极地获取和发展某些优势以寻求到更好的机会。-83- 鉴于采用整合营销的营销策略，我公司将制定如下所示的营销备忘录，从绩效和重要性两个纬度考察公司的营销能力，同时考察与公司营销活动密切相连的财务活动与管理层组织能力。本营销备忘录强调总公司各部门，如市场营运部、市场加盟开发部与管理部门之间的合作沟通，以公司总体利益为根本出发点对外统一推广“校内吧”。在公司发展初期，主要作为直营店的考察表母本，实际操作中还会添加更加详细的考察科目；在发展中后期，则主要作为母公司对各加盟店经营业绩、商务操作规范性的定期考察，以规范市场扩张，实现快而有序的发展。考　察方　面绩效重要性特强稍强中等稍弱特弱高中低1、营销能力企业信誉市场份额产品质量服务质量定价效率-83- 分销效率促销效率营销人员效率创新效率地理覆盖区域2、财务能力资金利用率现金流量资金稳定3、组织能力-83- 有远见的领导具有奉献精神的员工创业导向弹性能力6竞争分析6.1竞争者分析竞争者界定主要根据产品、价格、市场份额、地区、营销方式、管理手段、特征以及财务实力。1．直接竞争者分析“嗨”吧的主营业务定位是以提供餐饮服务为主，以舒适的环境、大学生特有的氛围、微博等的广告效应吸引顾客，同时兼营包厢出租，活动策划等增值业务。因此面临的直接竞争者是快餐、休闲餐厅、KTV及其他形式的休闲场所。“嗨”吧为24小时营业、主营餐饮休闲的餐饮服务店。经市场观察分析，目前市场上主要存在以下几种相似餐饮业服务，比较分析如下：-83- 名称提供服务竞争优势竞争劣势济州岛，好美味休闲特色料理知名度高食品受欢迎服务单一华莱士快餐知名度随意性食品受欢迎人员杂乱大部分不是24小时营业汉之堡快餐地理位置优越口味不佳大部分不是24小时营业麦得豪快餐价格实惠地理位置优越知名度不高避风塘，星饮食品饮料知名度高，座位较少，空间较小学府街小吃饮品市场占有率高无独立空间-83- 经营成本低KTV（麦秀，）食品饮料唱歌环境好价格高2．潜在竞争者分析“嗨”吧的主要服务为餐饮，因此具有餐饮休闲性质的校园周边场所就成为了其潜在竞争者，主要有：大学校内的休闲场所，校园周边雅致个性餐厅，休闲饮品店等。“嗨”吧与潜在竞争者优、劣势比较比较内容提供服务竞争优势竞争劣势“嗨”吧餐饮休闲，社交平台高质量服务低成本品牌认知度高资本较少受众范围小空间要求高校内的休闲场所餐饮休闲位置便利在本校知名度高个数较少非专门服务分布零散校园周边个性餐厅餐饮单店经营进入退出行业相对容易产品范围更广服务范围狭窄营业时间限制成本高休闲饮品店饮品成本较低店面空间小服务范围狭窄受众少KTV唱歌娱乐传统娱乐地点，易于接受服务范围狭窄营业时间限制3．比较结果分析-83- 经过上述对直接竞争者与间接竞争者的比较，“嗨”吧与市场上其他已经存在的各类产品的竞争优势与竞争劣势分析如下表格所示：“嗨“吧竞争优势为大学生量身定做，饱含大学生气息，环境幽雅，易受大学生青睐分业经营，面对不同消费人群制定不同销售计划，服务质量上乘，价格灵活、合理。与企业合作后，会扩大品牌知名度，提高影响力，同时节省一批广告费用。着手市场空白，针对大学生的各种需求及时提出解决方案，如会议需求、交友需求等。地处高校聚集区，接近消费群，24小时营业，增加了可消费范围能够保持与高校的密切联系，随时掌握大学生的消费动态，及时推陈出新。“嗨”吧竞争劣势针对的大学生特等群体集体消费水平不高。管理团队较年轻，管理经验可能不足初期财务状况不稳定，现金流不足低价位造成成本回收困难根据以上分析，本公司在充分利用和发挥自身优势的同时，还制定了针对竞争劣势的方针，主要有以下几点：竞争劣势对策针对的大学生特等群体集体消费水平不高通过科学的管理手段降低经营成本，以适应不同消费需求的顾客。价位较同类服务低廉，并且根据大学生群体的心理、消费习惯等特征灵活调整服务范围和定价策略。-83- 管理团队较年轻，管理经验可能不足建立健全内部控制和内部审计机制，依靠公司治理理论结构的严谨性来弥补管理层经验方面的缺失。发挥年轻人有激情、敢于尝试的优势，以敏锐的市场嗅觉、广阔的视野和清晰的战略规划弥补经验的不足。完善内部沟通和外部交流机制，吸引员工参与到公司运作的部分环节中来。在协助管理层做稳做强的同时培养和发现后续接班人。初期财务状况不稳定，现金流不足公司成立之初，保证各项资金准时足额到位，严格按照财务预算合理开销，及时细致做好财务工作。根据公司日常经营的财务数据，及时进行财务分析，不折不扣地做好公司内部审计，对财务数据反映出的问题严肃看待，把所有的问题防范于未然。保持公司良好的信用，做好公司后备资金的准备，如银行借款、员工入股、所有者后续入股等，一旦公司财务出现问题，能提供充足的现金流，在短期内解燃眉之急，在长期中通过合理的资源配置根本上解决问题。低价位造成成本回收困难1、根据大学生的特点，用鲜活生动的宣传方式和大学生展开互动，以吸引消费者，增加客流。2、完善公司内部的财务管理链条，从源头起压缩成本，如与供货方签订长期合同，从而降低原材料价格，同业主协调降低房租等等。3、加快资金周转，利用各种经济金融方式获利，可以将短期闲置资金用做低风险的短期投资，也可以通过融资租赁等金融方式获得充足的现金流。4、对顾客群进行更加深入的细分，实行合理的价格差异，在节假日或特殊场合搞一些促销活动，吸引大学生的进一步消费，同时稳定客流，增加知名度，获得新顾客的心理认同。-83- 6.2竞争力分析（Porter"sFiveForces）在市场竞争方面，通过实地调研与问卷分析，本团队充分考虑了现有市场的各种情况，现以波特的五大竞争力模型作一分析：IndustryCompetitors行业竞争者IntensityofRivalrySubstitutes替代品Buyers购买方Suppliers供应商NewEntrants新进入者1．对新进入者的威胁借助微博等平台的成熟进入壁垒本公司依靠微博，人人网的火爆在中国大学生群体中已经广泛形成的品牌形象，搭建从虚拟网络到现实世界的休闲聚会平台，对其它新进入者形成品牌、商誉上的进入壁垒。低成本与高质量形成服务壁垒服务的高质量、为当代大学生量身定做、低成本造就的相对低价位是“嗨”吧的核心竞争力，我们会在未来的生产经营中不断收缩成本、增强服务创意和质量。连锁经营形成规模经济-83- 凭借较低的加入成本和经营资本金，“嗨”吧得以在自营与连锁经营结合中扩大经营范围，形成规模经济。绝对成本优势形成进入壁垒作为大学生群体，本团队来自不同专业，同样具有强烈的创业激情，根据学习（经验）曲线（见下图），我们的成本在初期随销售量会快速下降，随之趋于平稳；低成本产品设计合理；对必要投资品的接近程度极高，使得产品销售范围极广。成本销售量（经营时间）学习曲线政府政策鼓励创业国家近几年越来越重视对自主创新、自主创业的扶持，新闻媒体也推出了“赢在中国”等一系列鼓励创业的大型励志活动。我们作为当代大学生，能够发挥自身的学科优势，在当前有利形势下，在创业的路上愈行愈远。2．购买者针对大学生这一特殊群体，本团队尤其在经营时间、店内环境、选址等方面根据大学生心理、消费、生活习惯特点而制定。大学生群体倾向于低中价位、环境幽雅的休闲聚会场所，对产品差异性比较敏感，追逐品牌效应，主要定位于知名度高、信誉好的厂商。大学生对价格变动十分敏感，这决定了本店在定价上需要细分各价段，并不断调整。我们通过市场调研，制定出合适的价格。-83- 3．供应商“嗨”吧的主要供应商为食品饮料原材料供应商和房屋租赁商。所需原材料为食品饮料加工业的大众化原料，其价格原本就很低廉，加之生产时的大批量采购，供应商方面很难形成强大的竞争力。相对于其它休闲聚会场所，我们公司的各个连锁经营店将实现地区内的原料统一采购、配置，发挥公司内部采购物流系统的强大优势。这样有利于降低原材料初始成本，降低原材料供应商的议价能力。另外，在选址方面公司会格外注重使用价值与租金回收的问题。和小型休闲餐厅不同，本店不必在临街处设点，而依靠品牌优势吸引客源。4．替代品的威胁综合考虑现在市场上已经存在的或者有可能进入休闲业的服务提供商，一般认为以下几方面有可能成为“校内吧”的替代品：校内的休闲场所校园周边个性餐厅休闲饮品店KTV上文中已详细介绍了“嗨”吧与上述三种替代产品的竞争优劣势，在此不再赘述。5．业内竞争对手的竞争针对大学生的休闲行业尚处于萌芽阶段，行业内的直接竞争对手目前都处在各自为政的小规模状态，各自占领的市场份额都不高。对于“嗨”吧来说，这将是一个绝好的生存和竞争机遇。在公司定位上，“嗨”吧准确瞄准大学生人群，在这一细分市场上发挥自身优势。在服务上，吸收济州岛等休闲特色餐厅、避风塘等休闲茶屋的比较优势，同时凸现自身特点，并充分依靠“微博”“校内”已经创造的品牌优势经营管理。-83- 6.3机遇风险分析（SWOT分析）SWOT模型是分析公司风险的重要的基本模型之一，它以图表的形式较好地反映了公司的优势劣势，使得风险一目了然，为公司决策者提供了较为全面的信息。SWOT分析S-优势明确的目标消费群体熟悉目标消费群体的需求和偏好，能及时根据市场变化情况推陈出新零售与自助结合的经营方式，迎合消费者多样化需求灵活的经营模式优秀的管理团队T-威胁1、24小时店经营成本高，需要较高的管理水平2其他企业竞争者的进入W-劣势1、市场开拓，品牌市场认知度不够2、资本壁垒(前期资本投入大)3、目标消费群体的消费水平较低，成本回收有难度O-机会1、大学生市场空缺2、休闲娱乐业的成长性发展3、争取与腾讯合作后提升品牌效应小结：根据Porter’sFiveForces分析和SWOT分析，本团队得出以下结论：“嗨”吧作为为在校大学生量身定做的富有特色的休闲娱乐连锁店，在经营方式、营销策略、市场发展方面都具有独特的优势，我们将继续提升服务质量、改善经营环境，以应对这一服务行业的迅速发展和竞争者的进入，从细分市场开拓者的首发优势转变为对潜在替代品的竞争优势，填补大学生服务领域的空缺，促进休闲娱乐业的成长性发展。-83- 7公司战略7.1公司概述公司名称：“嗨”公司公司性质：有限责任公司公司宗旨：打造一个“真实世界的休闲交友平台”。公司口号：“嗨友，享自由“公司目标：打造大学生休闲交友第一平台我们的构想是把虚拟世界中的社交平台移植到现实生活中来，针对大学生群体的特点，实行会员制模式，为大学生提供一个专属的休闲交流场所、为大学生建立人脉关系提供平台。当下如QQ、微博、人人网、Facebook、MySpace等网络虚拟社交平台盛行，实体社交平台却少之又少。据我们的调查，大学生在学习之余也渴望能有这么一个平台，可以交朋友，从而建立人脉关系。因此，我们有理由相信，我们的社交平台也能具有光明的发展前景。7.2公司发展规划7.2.1初创期（1-2年）：进入市场，扎稳脚跟，形成影响力。公司在初创阶段的目标是进入市场，在南昌市昌北区双港大道建立单店，试点经营。建立起消费群，培养公共关系和品牌忠诚度，增强我们的影响力，同时畅通物流渠道，寻找并确定长期合作的上下游企业，为公司后期的发展、扩张积累资本。第一—二个月：进行工商、税务、商标的注册与登记，租赁营业网点，进行装修，对服务人员进行业务培训，购进原材料，熟悉市场等。第三—十个月：开始运营，工作人员熟悉业务并相互磨合，市场部人员深入各大学进行广告宣传，推出各种优惠活动，提高知名度；熟悉业务后，培养公共关系，与供应商建立良好的业务关系。-83- 第十一—二十四个月：扩大收入，降低成本，争取实现盈利，并积极寻求加盟商，扩大影响力。“嗨吧”首家单店分布图7.2.2发展期（3-6）年：在南昌及江西范围内拓展业务，自营和连锁经营相结合，形成规模效应公司在这一阶段公司治理结构稳定、各职能部门正式运作并建立完善其制度，重点工作是扩大规模，基本规划是以昌北为辐射点向昌东、昌南高校密集区进而向江西其他省市高校密集区以连锁经营或加盟模式建立起“嗨吧”分店，进一步占领市场，扩大影响力。同时，公司在这一时期可以利用积累的资本和品牌效应推出更多的增值业务如广告代理、品牌推广活动、业务中介等。公司的季度主题活动可邀请与活动主题相关的企业、品牌一起参与举办，降低费用，增加业务收入，增强在业界的竞争力及影响力。7.2.3成熟期（7—10年）：向全国进军，打造中国大学生休闲交流第一平台！在公司业务拓展，连锁经营取得一定业绩时，开始向全国进军，在广州、成都、武汉、浙江、南京、上海、北京、西安、大连等高校密集区开设加盟店，实现全国范围内大学生交流交友。与此同时，与时俱进，紧跟潮流，全面发展与大学生消费的相关业务，实现盈利的最大化及行业内的绝对优势。“嗨”公司发展规划表-83- 发展阶段发展地域提供服务发展目标备注初创期（1-2年）昌北高校密集区餐饮休闲服务；包厢出租进入市场，扎稳脚跟，形成影响力。单店经营为主，公司各职能部门由单店员工兼职成长期（3-6年）南昌及江西范围内高校密集区餐饮休闲服务；包厢出租广告代理；品牌推广业务中介主题活动稳定公司治理结构，积极发展加盟商，进一步占领市场，形成规模效应。公司开始设立独立的办公机构，稳定治理结构，以第一家单店为依托，面向所有加盟者提供加盟服务。成熟期（7~10年）全国各大城市高校密集区餐饮休闲服务；包厢出租；广告代理；品牌推广；业务中介；主题活动；纪念品发行等。向全国进军，在全国范围内发展加盟商，做大学后休闲交友第一平台。确立在行业内独一无二的优势地位，实现所有相关者利益的最大化。进一步完善公司治理结构，并吸引战略合作者，可以向更广阔的领域拓展业务。-83- 7.3公司管理体系7.3.1初创期总经理营运总监开发总监财务总监企划总监采购总监公司成立初期主要以单店经营为主，其具体人力资源分配情况如下：时间段职务6点—14点14点—22点22点—次日6点总计备注前厅服务员34310吧台1名、下层1-2名、上层1名厨房人员2215管理人员1102单位：人次前厅服务员：负责酒店内顾客的直接服务工作。厨房人员：主要负责制作顾客要求的饮品及餐点工作。管理人员：主要负责店里的日常管理工作。注：所有服务人员分为三组，轮流上班，每日6点—14点；14点—22点；22点—次日6点。根据预计顾客数量安排相应时间段的工作人员数目。工作人员来源主要以勤工俭学的在校大学生为主，除总经理外，各部门总监均由团队成员担任，以节约成本。-83- 7.3.2发展期营运部开发部财务部采购部市场部营业一区营业二区财务会计营销部形象部董事长总经理股东会：履行法律赋予股东会各项职责，享有公司的最高决策权。总经理：总经理制定各项经营发展战略、计划，实现企业经营管理目标，有效规划部门的发展问题，用切实有效的管理手段使自己的想法逐步得到落实，对外代表公司。运营总监：监督“嗨”公司的管理经营活动，对公司的具体运营方式提出建议，负责公司日常经营事务。开发总监：负责新产品、新服务的开发及新连锁、加盟店选址的开发工作。财务总监：负责公司的一切财务相关工作。采购总监：负责公司餐点、饮品原材料及日常办公设备、活动所需材料等的采购工作。市场总监：负责市场开拓、营销、公司形象等工作。7.3.3成熟期-83- 总经理市场加盟开发部市场营运部教育训练组新店铺组设计规划组㈠设计规划组㈡广告公关部研究开发部店铺营运指导部店长店长店长董事长一、加盟店开发部门加盟店开发部门担负着加盟店的开发和培育任务。其开设加盟店的顺序大致如下：1、选择适当的加盟店地点；2、招募有兴趣的加盟者；3、对于加盟申请者，核定其资质，检查其是否胜任，并决定适合的加盟店；4、由设计规划组决定店铺形态；5、由教育训练组决定需要给以何种经营管理指导；6、开始加盟店营业。二、市场营运部门市场营运部担负着使总部和加盟店的关系融洽，连锁体系营运有效、顺畅的任务，这个部门下面设置了店铺营运指导、研究开发、广告公关三个职能部。店铺营运指导部：从加盟店一开张这个部门就发挥它的功能。开店１～２周内得派人员常驻店内，彻底地实施开业指导。以后，通过督导定期地巡回访问、监督管理和适时地指导。同时也带回加盟店的意见和心声，随时向总部反映。-83- 研究开发部：针对总部提供给加盟店的整套“加盟营运组合”做基础研究和应用研究，并谋求改进之道。特别是新服务和新商品的开发，饮食商品的多样化，商品的充实与多元化等等，都属研究开发部的功能。因此研究开发部必须和店铺营运指导部保持密切联系，尤其是要与起着桥梁作用的督导员们保持联系，以便取得第一线的信息，作为研究、改进、开发的依据。广告公关部：负责整个连锁体系的所有广告宣传活动。地区性的、全国性的、店头广告促销计划，与各种媒体、社团的公关活动等等都在其业务范围内。8财务计划与分析8.1资金来源与总体规划公司创业初期需投资45万。考虑到公司所属行业的特点和发展战略，公司在创业初期由团队成员自筹资金30万（其中总经理投资15万，其他成员各投1.67万）。向银行长期借款5万，短期借款5万，吸引风险投资机构5万。公司组建初期管理团队、风险投资者分别拥有66.7%和33.3%的股份权益。公司成立初投入45万，主要用于公司的开办、店面装修、固定资产购置、原材料购进、部分资金的预付、员工工资、房租和日常营运。-83- 8.2财务管理8.2.1主要财务假设税收假设流转税：（1）营业税:本公司营业收入的5%；（2）城市维护建设税：按应缴营业税税额的7%计缴；教育费附加：按应缴营业税税额的3%计缴；房产税：按租金12%计缴城镇土地使用税：实际占用应税土地面积*10元/平方米（3）企业所得税：25%其他税项依据有关规定计缴。折旧方法：对固定资产的折旧,我们采用直线折旧法,期末无残值,详见下表:固定资产购置成本(年)折旧年限(年)平均年折旧额办公电脑4,0005800室内装修150,0001015,000包厢设备（空调、视频系统，音箱等）14200101,420沙发、桌椅、书柜、书本10,400101,040专用营业设备(冰柜、电磁炉、榨汁机等）2,50055003003100-83- 其他营业设备（餐具、厨具、保洁、娱乐用品)总计181,400　18860利润分配：1.法定盈余公积：按税后利润的10％提取。2．在可供股东分配的利润中：任意盈余公积：每年提取10％；股利分配：第一年不分派股利,从第二年起提取净利润的10％，用于股利分配。8.2.2第一期资金投入预测第一期资金投入分为三个部分,分别为政策性费用、固定资产购置等费用及初始营运资金。政策性费用主要为领取营业执照、许可证及商标注册的手续费，共计4170元；固定资产购置费用为室内装修、室内陈设、营业设备等固定资产的购置，共计181,400元；初始营运资金设为20000元，用于第一次购进原材料、书本支付的费用、买入餐具、饮具、保洁用品以及其他不可预见性开支。第一期投入资金总计约为345070元。我们提供充足的启动资金，以备不时之需，保证嗨吧能顺利开张，正常营业。1）政策性费用项目数量单价/单位费用申领《企业法人营业执照》11000元/个 1000申领《营业执照》1300元/个 300卫生许可证１ 70元/个70经营许可证11000元/个1000注册商标11800元/个1800总计　　41702)固定资产购置项目规格数量单价(元)金额(元)-83- 办公电脑组装液晶4台10004000室内装修柜台　2250500室内装潢及室内陈设(沙发、桌椅、书柜等)　　　159900柜式空调2匹6台5003000视频系统29英寸高清彩电4台4001600音频系统　　　9600专用营业设备(冰柜、电磁炉、果汁机等）　　2500其他营业设备（餐具、保洁、娱乐用品)　　　300总计　　　181,400附:专用营业设备的规格、容量品名规格容量（KW）果汁机（两缸）FD—1020.35果汁机（四缸）FD—0840.42爆米花机CPM—61.5电磁炉1.6电热开水器3净水器+消毒器2004型0.04海尔冰柜1055*555*8950.24合计价格：2500元3)预付及待摊费用项目预付时间金额（元）房租一年135000水电暖费一年3000上网费一年500销售费用半年1000-83- 总计　1395004)初始营运资金项目金额(元)初始投入（原材料）20000第一期资金投入总计345070元7.2.3销售收入预测销售收入的预测是建立在充足的市场调研基础上的。我们通过在避风塘的现场观测、附近学校的问卷调查，综合调研结果、地理位置分析、消费心理分析，预测了开业初期的销售情况。同时，我们参考了同行业的销售收入情况、销售增长率的变化以及相关的财务指标，做出了如下的销售收入预测：消费种类大体上分为4类：酒水，茶饮，糕点，特色小吃。这些消费项目每次每人的平均价格分别为8元、6元、7元、4元。我们估计了每天有80人正常消费，还有每个月大概有租用包厢人员260人和每月举办活动有100人参与消费。我们按照18.64%、14.32%、13.66%、13.34%的年增长率估算出2012年-2016年的销售收入，分别为95.45万、113.25万、129.46万、147.15万、166.78万。销售预测收入表经营项目平均单价（元/天*人）酒水2012年2013年2014年2015年2016年第1季度第2季度第3季度第4季度第1月第2月第3月酒水8200802108022080695527302976681310752335612355749369979茶饮6145601556016560521645477257510236461257743278362297847糕点7173001832019320608586390067096283813317871349658381127特色小吃490001004011040347763651538345167659197838227514250265合计（元）25528405496069000217350228216239632998685110906412112831299218品牌推广9001000110034103500400024000360005400081000会费2500275030009750105001050050400604807257687091包厢出租3300330033009900990099005940089100133650200475-83- 合计（元）9545081132485129464414715091667784销售增长率18.65%14.32%13.66%13.34%8.2.4成本及费用预测基于公司营业特点，参考同行业费用项目及比例，根据市场调研的结果，我们分析了可能会有的费用开支，列出费用明细表，根据费用明细表上所列科目，通过网上查询、中介询问、亲身走访市场，获得了较准确的一手二手的数据，综合质量因素及运输成本，选择了我们认为比较合理的价格填入下表。参考销售额的增长率及通货膨胀的因素，我们对2012-2016年的成本费用做了预测，见下表：20012年-2016年的总费用分别预测为43.7万、47.02万、52.34万、54.54万。成本费用预测年份项目2012年（单位：元）2013年（单位：元）2014年（单位：元）2015年（单位：元）2016年（单位：元）主营业务成本：原材料原材料费（茶点）215499249646277266302820324804小计215499249646277266302820324804服务人员工资餐厅90009000900090009000书吧30003000300030003000包厢60006000600060006000服务人员工资小计1800018000180001800018000主营业务成本小计233499267646295266320820342804营业费用：房租135000135000135000135000135000水电费30003000300030003000销售费20001000100010001000上网费500500500500500固定资产折旧1886018860188601886018860小计159360158360158360158360158360管理费用：-83- 管理人员工资3720037200372003720037200办公费用20002000200020002000管理费用小计3920039200392003920039200财务费用：长期借款50005000500050005000短期借款小计50005000500050005000合计4370594702064978265233805453648.2.5资产负债表资产负债表为公司每年度末的资产负债表，根据公司会计分录汇总成的反应公司财务状况的报表。我们分别预测了2012年到2016年的年报。公司的总资产在五年中分别为48.5万、87.6万、151.4万、187.4万、236.98万。资产负债表资产行次2012年2013年2014年2015年2016年流动资产：货币资金4000040000400005000060000短期投资600004600009600001350001740000应收票据应收账款预付款项应收利息应收股利其他应收款存货100000200000200000200000200000122594113518151639101929187289-83- 预付及待摊费用一年内到期的非流动资产其他流动资产流动资产合计322594713518135163917019292187289非流动资产：可供出售金融资产持有至到期投资长期应收款长期股权投资投资性房地产固定资产162540162540162540172540182540在建工程工程物资固定资产清理-83- 生产性生物资产油气资产无形资产开发支出商誉长期待摊费用递延所得税资产其他非流动资产非流动资产合计162540162540162540172540182540资产总计485134.1876058.115141791874469.812369829负债和所有者权益（或股东权益）行次流动负债：短期借款50000150000150000150000150000交易性金融负债-83- 应付票据应付账款1000012000120001000010000预收款项应付职工薪酬应交税费应付利息应付股利其他应付款一年内到期的非流动负债其他流动负债流动负债合计60000162000162000160000160000非流动负债：长期借款5000050000500005000050000应付债券长期应付款专项应付款-83- 预计负债递延所得税负债其他非流动负债非流动负债合计5000050000500005000050000负债合计110000212000212000210000210000所有者权益（或股东权益）：实收资本（或股本）300000300000300000300000300000资本公积盈余公积65575.33114072.9160895.9210930.321266026.8未分配利润279558.74549985.19841283.41153539.491493802.13所有者权益（或股东权益）合计375134.1694058.113021791664469.812159829485134.1876058.115141791874469.812369829-83- 负债和所有者权益（或股东权益）总计8.2.6利润分配表利润分配表是反映企业在一定期间内生产经营成果的财务报表。通过利润分配表可以看出企业利润计划的完成情况，分析企业的获利能力以及利润增减变化的原意，预测企业利润的发展趋势，提供各方面的财务信息。下表中，我们分别预测了2012年到2016年的年报，公司的可分配利润在五年中分别为31.06万、68.75万105.16万、144.19万、186.73万。利润及利润分配表年份项目2012年2013年2014年2015年2016年一、主营业务收入9545081132485129464414715091667784减：主营业务成本233499267646295266320820342804主营业务税金及附加572706794977678.6488290.54100067.04二、主营业务利润663739796890921699.361062398.461224912.96减：销售费用159360158360158360158360158360管理费用3920039200392003920039200财务费用50005000500050005000三、营业利润460179594330719139.36859838.461022352.96加：投资收益010000240003000035000营业外收入减：营业外支出四、利润总额460179604330743139.36889838.461057352.96减：所得税115044.75151082.5185784.84222459.615264338.24五、净利润345134.25453247.5557354.52667378.845793014.72加：年初可分配利润279558.74549985.19841283.41153539.49其他转入六、可供分配利润345134.25733806.241107339.711508662.2451946554.2减：提取法定盈余公积34513.25445324.7555735.45266737.88579301.472提取法定公益金七、可供股东分配利润310620.825687481.491051604.261441924.361867252.73减：提取任意盈余公积31062.0868748.15105160.43144192.436186725.3应付普通股利68748.15105160.43144192.436186725.3-83- 八、未分配利润279558.74549985.19841283.41153539.491493802.131.法定盈余公积：按税后利润的10％提取。2．在可供股东分配的利润中：任意盈余公积：每年提取10％；股利分配：第一年不分派股利,从第二年起提取净利润的10％，用于股利分配。8.2.7财务指标分析1）投资回报率基于国债利率，我们假设投资回收期为5年，则年无风险回报率为４.０８％。根据沪深两市A股股票的加权平均收益率为8.69％，收益率的标准差为43.35％。则Β系数为1时，回报率为8.69％-４.０８％=4.61%由于嗨吧的建设存在一定的行政干预性和经营风险性，我们假设B系数为1.3，则要求的投资回报率为：4.08％+4.61%*1.3=10.073%在以下的分析中，我们按10%计算。2)投资回收期回收期=累计净现值正值年数-1+未收回现今/当年现值=通过公司的财务报表表预测我们可以得知，投入资金一年半就全部收回，投资的回收速度很快，能在很短的时间内盈利。3)净现值(NPV)由上面分析得知,投资的折现率可认为是10%.仅考虑前五年的现金流,净现值（NPV）可按下表所示计算:现金流入现金流出现金净流量折现率净现值累计净现值原始投资-450000-450000-450000-450000第一年954508609373.9345134.210%313758.4-136241.6第二年1132485679237.5453247.510%374584.7238343.1第三年1294644737289.5557354.510%418748.7657091.8净现值＝657091.8元（即各年净现金流量折现值之和）-83- 4)内含报酬率　现金净流量贴现率=70%贴现率=75%复利现值系数现值复利现值系数现值原始投资-4500001-4500001-450000第一年345134.20.5882203007.90.5714197209.7第二年453247.50.346156823.60.3265147985.3第三年557354.50.2035113421.60.1866104002.3净现值　　23253.2　-802.7用内插法计算,可得：内含报酬率IRR=74.8%内涵报酬率是投资项目的净现值等于零的贴现率，其实就是投资项目本身的投资收益率。公司的内含报酬率非常高高，能够很好的证明它有非常强的盈利能力和发展潜力。5)其它财务指标分公司的其它重要财务指标如下表所示，在不同的发展时期,各指标有一定的变化，所以我们取五年的平均值，来表示公司公司的财务状况。20122013201420152016平均短期偿债能力流动比率5.3765674.4044328.34345110.6370562513.670568.486412速动比率3.70993.1698647.1088839.3870562512.420567.159252现金比率0.6666670.2469140.2469140.31250.3750.369599长期偿债能力资产负债率0.2267410.2419930.140010.1120316790.0886140.161878股东权益比率0.7732590.7922510.859990.8879683210.9113860.844971产权比率0.2932280.305450.1628040.1261663020.097230.196976权益乘数1.2932281.2622261.1628041.1261663021.097231.188331利息保障倍数92.0358120.866148.6279177.967692211.4706150.1936-83- 资产管理能力存货周转率9.545085.6624256.473227.3575458.338927.475438流动资产周转率2.9588521.5871850.9578330.8646124490.7624891.426194总资产周转率1.9675141.2927050.8550140.785026780.7037571.120803盈利能力比率销售利润率(净利率)0.3615830.4002240.4305080.4535336480.475490.424268资产利润率0.711420.5173720.368090.356036060.334630.45751权益净利率0.9200290.653040.4280170.4009558120.3671660.553841销售毛利率0.6953730.7036650.7119330.7219789070.7344550.713481（1）偿债能力分析1、短期偿债能力：流动比率=流动资产/流动负债速动比率=（流动资产-存货）/流动负债现金比率=（现金+现金等价物）/流动负债公司的这三个比率分别是2.861，2.723，0.131，相对比较高，说明公司偿还负债的能力很强，流动负债得到偿还的保障大。2、长期偿债能力：资产负债率=负债/资产股东权益比率=股东权益总额/资产总额产权比率=负债总额/股东权益总额权益乘数=资产/股东权益利息保障倍数=息税前利润/利息-83- 公司的资产负债率比较低，而利息保障倍数很高，这符合小规模零售服务业的行业特征，由于资金周转比较快，只需要在期初一次性投入一些启动资金，后期则可以依靠现金流动来满足经营需要。（2）营运能力分析存货周转率=销售收入/平均存货流动资产周转率=销售收入/平均流动资产总资产周转率=销售收入/平均总资产根据表中数据可以看出，公司的存货周转率很高，这一方面是由餐饮行业的行业的因素决定的，一方面也说明公司的销售能力很强。总资产周转率和流动资产周转率没有存货和流动资产的周转率正常，说明了公司的流动资产和全部资产的使用都很有效率。（3）盈利能力分析销售利润率(净利率)=净利润/销售收入资产利润率=净利润/总资产权益净利率=净利润/股东权益销售毛利率=销售毛利/销售收入通过计算五年的财务指标，可以肯定我公司具有很好的盈利性和高成长性。具体数据见下表：由上述分析可见，我公司的各项财务指标都是比较优秀的,偿债能力、营运能力和盈利能力都比较好，有比较大的发展潜力。8.3公司财务管理在公司成立的前两年，公司将集中人力财力做好直营店的营运工作,-83- 即把资金主要投入到第一家直营店的经营，引领公司进入市场，扎稳脚跟，形成影响力，建立消费群，培养公共关系和品牌忠诚度，扩大影响力，同时畅通物流渠道，寻找并确定长期合作的上下游企业，为后期的扩张战略积累原始资本。从第三年起，在直营店有一定规模和盈利时，我们将加大力度发展加盟店，开拓公司市场，推广公司品牌，提高市场占有率。现将公司总部从第三年起的财务规划简单介绍如下：1、资金来源：资金来源201420152016直营店资金200000100000100000加盟店加盟费200000500000500000银行贷款100000100000100000合计400000700000700000公司从成长期起，就可以大力发展加盟店，年预计发展2家加盟店，2015年及2016年分别发展4家加盟店。对加盟店我们有比较严格的筛选和考核，也会对其进行必要的培训。公司总部从第三年起将扩大规模，因此开销也会加大，所需的资金有一部分来自加盟商的加盟费，三年中分别预计为20万元、50万元、50万元，直营店也有一部分资金积累，三年中使用直营店的资金分别为20万元、10万元、10万元。第三年由于公司业务的拓展所需资金数额较大，我们将从银行借款30万元用于公司总部发展。2、资金使用：资金使用201420152016日常办公费用(办公场所租赁、办公用品、其他费用)50000100000100000人员工资50000250000250000研发费用100000150000150000宣传费用150000100000100000加盟商管理及培训费用50000100000100000合计400000700000700000-83- 公司总部发展加盟业务初期，我们会投入较大的宣传费用，分别在直营单店、电视、报纸杂志、网络、消费群集中的地方如校园做宣传，同时我们也为自己做品牌推广。吸引加盟者，同时扩大知名度，扩大顾客群。宣传费用在三年中分别预计支出15万元、10万元、10万元。在扩大公司业务的同时，我们将会投入更多的资金进行产品研发，形成自有特色品牌，提高产品质量和服务质量，增强品牌忠诚度，提高公司的竞争力，使本公司的市场地位更加稳固。研发费用预计平均每年大概投入12万元。加盟商的管理是我们为加盟商提供的一项服务，同时也是增进加盟店管理，提高加盟店水平，促进市场认可的一种方式。我们将在2104年5万后两年分别投入10万元来进行加盟店的培训管理。其他的资金用于日常办公及人员工资等。在公司的长期发展中，我们会更加关注公司的品牌效应及无形资产，通过优秀的加盟者来扩大公司的业务规模及覆盖面，实现全国范围内大学生的互动，真正做到虚拟网络的现实化。同时全面发展与大学生消费群体有关的业务，实现盈利的最大化。确立在行业内独一无二的优势地位，实现所有相关者利益的最大化。9风险分析9.1风险投资方的权利与义务我们会与风险投资方保持良好的合作关系，投资方可以派人参加公司董事会和管理层，监督、指导公司的经营活动。作为资金使用者和项目的具体实施者，我们会尽自己努力保证投资方的利益。同时，为了方便对企业经营情况的了解，公司将向投资者分别提供月度、季度、半年及全年财务报告，同时给出预算，方便投资者对企业的管理。9.2风险分析◆市场风险：-83- 现在的社交平台网络居多，大学生实体社交平台还较少，尤为江西，因此公司业务推出之处，消费者可能会持观望态度，上门消费人群会少。学校旁边的娱乐场所，如KTV、台球俱乐部、电影院等采取促销策略会加剧我们公司的竞争。另一方面，现在传媒公司较多，这也给我们接受广告业务带来了竞争。◆规避策略：1、利用价格优势及促销活动吸引大学生。2、制定有效的宣传策略，定期深入大学生群体了解其对“嗨吧”休闲环境、装修风格、服务态度等意见，提高服务质量等；◆财务风险我们公司的筹资风险主要是指再融资风险和利率风险。由于企业本身筹资结构的不合理导致再融资产生困难。而利率风险存在很多不确定的因素，由金融市场金融资产的波动导致产生的。另外还有经营风险，主要包括采购风险、生产风险、存货变现风险、应收账款变现风险等。规避策略：1、与投资方签订协议，双方按协议履行各自的义务；2、争取银行的资金支持；3、严格控制资本支出，努力减少不必要的资金流出；4、定期做好各种比率分析，及时发现并处理可能出现的财务问题。◆管理风险公司属于新创企业，在管理上没有经验，管理能力有待于提升。同时，在公司经营过程中还可能出因现监管不到位产生的管理层过于控权的问题，对新型服务型企业的管理，目前还没有成熟的模式和经验，需要公司管理层不断的摸索出符合公司实际和行业特点的管理模式。规避策略：管理者应多听听投资方的有效建议及公司内部的声音。◆退出风险-83- 风险投资资金如果无法成功退出或退出时机选择不当，无论是对企业而言，还是对投资方而言，都会造成巨大的损失，因此，风险投资的退出，也是企业经营潜在的风险。规避策略：1、与投资方签订好协议，约定好退出条件等，明确双方的权利与义务。2、做好沟通工作，保持良好的合作关系。10投资退出策略根据公司未来的经营情况，为风险投资方设计了公司上市、管理层收购、并购或对外出售等退出策略，力求保证风险投资方的资金安全和预期收益，使双方都有一段愉快的合作。10.1公司上市以公司发展前景为中心，为风险投资者创造条件。上市对公司和风险投资这都是较有利的选择，但对风险投资者存在一定限制条件，比如要有一定的持有时期，或一次只准出售部分股权等。这样风险投资者承担了部分股价下跌的风险，影响了其投资收益。我们的做法是，在强调公司长远发展的基础上，走企业量性扩张向质性发展之路；强化核心业务，用我们的高质量换取市场对我们的很高评价，以此方便风险投资者的高收益的退出。这种公司能力的强化，可以使内部积累或者是外部引入的，当然也需要风险投资者大力配合，不急于退出，帮助培育企业价值才是上策。10.2管理层收购（MBO）若“嗨吧”经营良好，管理层可以以现金、票据等有价证券买断风险投资者手中持有的企业股份，保证风险投资商利益，使风险资本及时撤出。因此，管理层为风险投资者提供了退出的担保。10.3并购或对外出售若“嗨吧”-83- 经营不尽人意，在一定时间内无法取得预期收益，我们将物色别的投资商或有意厂商，以替换风险投资商在公司的角色，使其资金顺利撤出。目标厂商包括原料供应商，风险投资者等。因为合作并购会对公司生产管理造成一定冲击，因此我们不完全赞成这种方式。附录：附录1：会员入会申请表会员入会登记表档案编号：姓名性别一寸照片出生年月籍贯身份证号就读院校及专业联系电话手机电子邮箱QQ加入时间兴趣爱好及特长申请人声明：表内所填完全属实，我自愿加入大学生交流中心，接受其章程。申请人签名：年月日-83- 审核意见签字：年月日注：申请者须随此表同时提交一寸彩照、身份证、学生证复印件。附录2：会员卡使用细则第一条：客人必须持会员卡才能进入本社交平台，会员卡一律实名制。第二条：持有本店会员卡的朋友享有本店消费的8折优惠第三条：本会员卡最少充值额度100元第四条：在使用本店会员卡的时候结账时需要提前出示会员卡第五条：本平台会员寄存在本社交平台的饮料牌随时可以提取领用，不过需要出示饮料牌，会员需要妥善保管饮料牌第六条：会员委托或授权他人提取饮料的，所造成的损失与本场所没有关系，场所不必担负责任第七条：会员卡为会员在社交平台消费及身份识别之赁证，不得转借，如有遣失请速与本社交平台会员部联系挂失和补办，如因未及时报失，由此产生的后果由会员承担第八条：本社交平台的会员卡都属于IC智慧卡，切忌折叠、磨损和擅自读写，由此产生的一切后果，本KTV场所概不负责第九条：本店会员卡不予本社交平台其他优惠活动同时使用第十条：本社交平台保留经营机构进行修改和解释的权利综上各位所看到的这十条内容便是在本社交平台—“嗨”-83- 规章制度中对会员卡使用和管理的相关内容知识，感谢大家的关注。会员办卡须知：1.会员在办理会员卡登记时，须提供个人真实信息；2.会员卡办理成功后可立即在社交平台内刷卡消费，但不可兑换现金；3.会员卡请妥善保管，如不慎丢失，须持本人身份证到社交平台会员部联系挂失和补办；4.如因不及时挂失造成的任何损失，由会员本人承担，补办新卡须缴纳20元工本费，卡内余额转至新卡5.会员卡仅供办理者本人使用；6.会员卡一经办理，不予退卡。-83- 附录3：问卷关于大学生交流和活动平台的调查大家好，我们是赢在大学比赛，拓荒者团队。我们的创业项目是做一个大学生交流和活动的平台：我们的地盘——嗨。随着现在网络的普及，大家的线下生活越来越单调了，现在想了解下大家对现在大学生的现实交流和活动状况，以便更好地完成我们的项目计划书。希望您们能协助我们完成此问卷。您只需根据自己的实际情况，在每个问题所给的选项上打钩，或在上填写。2001年11月4日学校专业年级：大一□大二□大三□大四□研究生□性别：男□女□1.您最常用哪种方式和朋友们联系（单选）？A.电话B.QQC.短信D.信件　Ｅ.面对面F.其它　　　　　2.您课余参加哪些活动（可多选）？A.学生会B.社团C.班级活动D.在寝室上网E.在寝室玩游戏F.谈恋爱G.其它　　　　　3.每逢节假日你常去哪些地方（可多选）？A.回家B.个人旅游C.自习室或图书馆D.待在寝室E.和朋友们一旅游F.其它　　4.在您常联系的朋友圈中：范围人数1.大学同班同学A.1B.2-4C.5-7D.7人以上2.非同班A.1B.2-4C.5-7D.7人以上3.异性朋友A.1B.2-4C.5-7D.7人以上4.老师A.1B.2-4C.5-7D.7人以上5.企业及社会人员A.1B.2-4C.5-7D.7人以上5.在您与朋友和同学们闲聊时，你希望周围环境是怎样的（可多选）？A.安静B.有桌椅等设施C.有饮料小吃等提供D.可以自选音乐E.其它　　　　　6．您认为我们财大周边的学习场所（图书馆、自习室等）有什么缺点（可多选）？A.太单一B.没有讨论氛围C.位置太难占D.没有空调等设施E.其它7.您认为我们学校周边的娱乐场所（ktv、台球室、酒吧等）有什么缺点（可多选）？A.卫生环境差B.消费太贵C.人员混杂D.服务态度差E.其它-83- 8.您想认识别的校区或别的学校的同学？A.非常想B.想C.不想9.您的才艺（文章、绘画等特长）一般通过什么途径来展示（单选）？A.人人和QQ空间B.论坛C.比赛D.自己办社团E.没有展示的地方10.对于咖啡和酒吧之类的娱乐场所，你每次可以接受的消费额是？A.没去过B.10-20元C.20-30元D.30-40元Ｅ.40-50Ｆ.50-70Ｇ.70元以上11.若建立以上专门针对大学生群体的休闲场所，您会经常光顾么？A.经常B.偶尔C.很少D.从不12.您多久外出消费休闲一次呢？A.至少一周一次B.两周一次C.一个月一次13.您希望休闲屋都提供那些服务呢（可多选）？A.餐饮B.书刊阅览C.棋牌类D.音乐E.上网F.其它（KTV）14.您通常选择何种方式与人聚会？A.唱KTVB.吃饭C.喝饮品D.户外活动E.其它（请注明）附录4：饮料、糕点、菜单饮料单及价格（元）-83- 珍珠奶茶类：招牌奶茶2.5香草奶茶2.5柠檬奶茶2.5凤梨奶茶2.5香蕉奶茶2.5巧克力奶茶2.5番茄奶茶2.5荔枝奶茶2.5花生奶茶2.5葡萄奶茶2.5抹香奶茶2.5绿豆奶茶2.5红豆奶茶2.5香芋奶茶2.5西瓜奶茶2.5草莓奶茶2.5水蜜桃奶茶2.5蓝莓奶茶2.5木瓜奶茶2.5芒果奶茶2.5咖啡奶茶2.5西米奶茶2.5哈密瓜奶茶2.5柳橙奶茶2.5新品奶茶系列诱人爱尔兰3.5清凉薄荷3.5双皮奶、烧仙草类红豆双皮奶3绿豆双皮奶3果酱双皮奶3红豆烧仙草3绿豆烧仙草3炫彩烧仙草3巴士奶系列红豆巴士奶4绿豆巴士奶4克力巴士奶4情侣巴士奶4玄米抹茶系列红豆玄米抹茶4玄米玄米抹茶4蜂蜜玄米抹茶4太妃玄米抹茶4杏仁玄米抹茶4绿豆玄米抹茶4花草蜜茶系列薰衣草花草3柚子茶3茉莉茶3菊花茶3柠檬茶3玫瑰茶3果香咖啡系列原味咖啡4拿铁咖啡4香草咖啡4卡布基诺咖啡4摩卡咖啡4焦糖咖啡4三合一咖啡4草本茶选系列沁醒茶2纤扬茶2丽颜茶2欣情茶2红茶1.5绿茶1.5凉茶1.5果汁系列柠檬果汁2柳橙果汁2西瓜果汁2乌梅果汁2草莓果汁2青苹果果汁2奶绿系列原味奶绿3香芋奶绿3木瓜奶绿3蓝莓奶绿3香蕉奶绿3水蜜桃奶绿3草莓奶绿3花生奶绿3香草奶绿3柠檬奶绿3青苹奶绿3柳橙奶绿3奶昔系列凤梨奶昔5柳橙奶昔5蓝莓奶昔5草莓奶昔5芒果奶昔5木瓜奶昔5青苹果奶昔5哈密瓜奶昔5果C系列柠檬果C2.5草莓果C2.5芒果果C2.5-83- 抹茶奶茶3.5浓香石榴3.5烤地瓜奶茶3.5柳橙果C2.5冰品单及价格（元）雪乳类红豆雪乳4绿豆雪乳4蜜豆雪乳4鲜橙雪乳4木瓜雪乳4哈密瓜雪乳4芒果雪乳4鲜果奇冰系列柠檬鲜果冰4芒果鲜果冰4凤梨鲜果冰4柳橙鲜果冰4蜜柚鲜果冰4红豆牛奶冰4桑果冰乳4刨冰系列芒果刨冰4蓝莓刨冰4鲜橙刨冰4草莓刨冰4蜜豆刨冰4哈密瓜刨冰4冰粥5漂浮冰淇淋系列金牌百汇鲜橙漂浮4黑色漂浮4七喜漂浮4抹茶漂浮4奶茶漂浮4三色球冰淇淋5雪花冰沙系列红豆冰沙3.5绿豆冰沙3.5凤梨冰沙3.5草莓冰沙3.5青苹果冰沙3.5木瓜冰沙3.5黄桃冰沙3.5蓝莓冰沙3.5乳酸水果冰系列蜜柚水果冰3柠檬水果冰3香橙水果冰3菠萝水果冰3芒果水果冰3草莓水果冰3菜单及价格（元）-83- 韩国料理1韩式烤五花肉82方块萝卜泡菜63牡蛎年糕汤64水原烤排骨185小黃瓜泡菜66高丽菜结炖豆腐87韩国牛肉饼88千层白菜泡菜89鱿鱼粉肠1010韩式烤肉火锅2811辣味泡菜汤812豆腐荤杂烩613韩式炖排骨1814韩国辣白菜815韩式辣炒年糕1216石锅拌饭1017冷面718泥鳅鱼汤719韩国人蔘鸡2020黄豆芽泡菜萝卜饭鳕鱼汤8日本料理21蟹柳蛋羹1022日式蒸烤乳酪蛋糕823日制昆布结824生鱼思喜饭1225时蔬天妇罗1026日式蟹柳扒鲜草菇1027日式精品寿司828日式叉烧肉1029日式炸酿鲜冬菇1030三宝饭1531日式红烧鱼头1032日式漆匠萝卜833水滴寿司1034面豉烧龙虾835三文鱼泡茶836日式炸豆腐837生蚝伴海胆938纳豆炸蔬菜丝839日式凉瓜神仙豆腐940鲜杂果蒜茸包烟鳗鱼10-83-'