新疆灯具工程商新的营销模式.doc 26页

'新疆灯具工程商新的营销模式一、市场概况新疆有两个比较大的综合市场，广汇美居国际建材物流园和华凌国际建材城。广汇美居市场是后起之秀，占地超过1500亩，成立于2003年。灯城的经营面积超过5000平方米，商户有约80家，产品主要是内销。新疆最大的综合市场是华凌市场，也是全国最大的对外贸易市场之一。建于1988年，占地约1500亩。其中灯城的占地面积超过1万平方米，商户超过300家，单店面积超过1000平方米。在全国其他市场有的名牌大牌的灯饰产品，在华凌市场全部都有。在电工照明这块有：三雄，雷士，飞利浦等;在水晶灯这块有琪朗，开元，华艺，凡尔赛等。尤其是近年新疆政府提倡并邀请内地的好企业，好品牌，进入外贸销售的行列。新疆外销的特点：新疆的周边与八个国家接壤，新疆灯饰外销产品主要是水晶灯系列，款式偏向欧化，近年来中亚的客户的采购重点越来越多的放在了乌鲁木齐，从而为新疆的外销奠定了好的基矗因此新疆政府经济主管部门在今年的各种国际博览会及乌洽会期间，都大力提倡和邀请更多的更好的企业和品牌进入外销行列。欢迎来新疆进行投资办厂。26 新疆灯具工程商新的营销模式一、市场概况新疆有两个比较大的综合市场，广汇美居国际建材物流园和华凌国际建材城。广汇美居市场是后起之秀，占地超过1500亩，成立于2003年。灯城的经营面积超过5000平方米，商户有约80家，产品主要是内销。新疆最大的综合市场是华凌市场，也是全国最大的对外贸易市场之一。建于1988年，占地约1500亩。其中灯城的占地面积超过1万平方米，商户超过300家，单店面积超过1000平方米。在全国其他市场有的名牌大牌的灯饰产品，在华凌市场全部都有。在电工照明这块有：三雄，雷士，飞利浦等;在水晶灯这块有琪朗，开元，华艺，凡尔赛等。尤其是近年新疆政府提倡并邀请内地的好企业，好品牌，进入外贸销售的行列。新疆外销的特点：新疆的周边与八个国家接壤，新疆灯饰外销产品主要是水晶灯系列，款式偏向欧化，近年来中亚的客户的采购重点越来越多的放在了乌鲁木齐，从而为新疆的外销奠定了好的基矗因此新疆政府经济主管部门在今年的各种国际博览会及乌洽会期间，都大力提倡和邀请更多的更好的企业和品牌进入外销行列。欢迎来新疆进行投资办厂。26 其次新疆的灯饰消费需要花大力气引导。新疆是一个多民族聚居的地方，报纸广播一般会同时使用5—6种语言文字，而我们的灯饰生产厂家和经销商常常只重视汉语的宣传和广告作用，忽略了多种语言的广告宣传。新疆有50%的非汉语人口，厂家和经销商的做法无疑是放弃了另外一半市常因此在投入新疆及其周边地区的产品设计方面与实际需要有差距。最后，新疆是一个巨大的消费市场，没有生产厂家，所以新疆灯具市场的经销商希望内地的生产厂家在服务及质量方面严格自律，兑现承诺。26 新疆克拉玛依 灯饰市场尚待开发 克拉玛依市地处新疆准噶尔盆地西北缘扎依尔山东麓，距乌市313公里。1985年建市，现为自治区直辖市，辖区有4个行政区，总面积约9500平方公里，人口约有27万，由汉、维、哈、蒙、回等38个民族组成。克拉玛依是国家唯一以石油命名的城市，2002年原油产量首次突破千万吨，石化产品远销19个国家和地区。2004年实现国内生产总值296.3亿元，经济总量占自治区的13.5%，位居第二。人均GDP6.6万元，城镇居民人均可支配收入10352.3元，位居自治区首位和全国城市前列。 目前克拉玛依市的灯饰经销商主要集中在阳光建材市场，现有11家灯饰经销商。经营面积在50—600平方米不等，进驻的品牌有：千丽、亮迪、三立、琪朗、胜球、TCL、柯吉尔、吉豪、世代、亚丽特等。由于克市距离乌市较远，一般消费者都不会到乌市采购灯饰产品，所以当地灯饰产品的价格也相对乌市要高一些，总体生意还比较乐观。在采购渠道上，几家大户均是直接到古镇进货，基本上是每隔2个月去一次，每次进货量大概在10—20万元。其余经销商则是在乌市进货，他们一般是一个月进一次，但量不是很大。据克拉玛依协和照明经理陈庆林介绍，他是乌市协和灯城的分销商之一，其所售产品大部分均在协和灯城采购。主要涉及工程和家居两大类产品，以零售为主，目前他们的零售利润大概保持在20%—30%。就拿花灯来说，一般的花灯零售价在几十元，而简约、时尚花灯要在150—300元不等。 另据笔者了解，由于受到地理位置的限制，当地经销商的信息来源受到很大影响。他们普遍反映，这里的经营理念较落后，“坐商”现象非常严重，但又心有余而力不足。希望能及时了解到行业内的信息，紧跟时代潮流。因此在当地，《古镇灯饰报》和《采购指南·成品世界》成为经销商的主要信息来源，很受广大行业人士的欢迎。 新疆昌吉 抓住机遇力求发展 昌吉市位于亚洲大陆腹地，南枕巍巍天山，北临准噶尔盆地。四邻与乌鲁木齐市、呼图壁县、和静县、福海县接壤。市境南北长260公里，东西宽30公里，总面积7963.9平方公里。居住着回、汉、哈萨克、维吾尔等32个民族，总人口27万。昌吉市是昌吉回族自治州州府所在地，自治区首府乌鲁木齐市的卫星城。地处乌鲁木齐———昌吉———石河子经济开发区中心，地理位置得天独厚。 昌吉现有灯饰经销商35家，主要分布在亚中商城四大厅二楼，经营面积均在50—200平方米不等。据了解，由亚中集团投资5.8亿元打造的亚中美居广场招商现已全面启动。新的灯饰区位居-1层，总的建筑面积为4750平方米，将入驻灯饰、五金电动工具等商户。 据昌吉华强照明负责人张荣花介绍，由于昌吉市地处乌市近郊，交通方便，进货基本上是每周去一次，或是直接打电话到总代理那里订就可以了，但每次进货量不大。另外其零售价格也较其他地市要低一些，利润空间在15%左右，基本与乌市的零售价格持平。 另据了解，像飞利浦、欧司朗、GE等国际知名品牌在当地市场的销售情况不是很乐观。主因是以上品牌与同类产品在价格上有较大悬殊，且市场内窜货相当严重，导致局面较为混乱。 亮化厂家前十排名如下：1，大峡谷2，上海POERMARK（USA）3，台湾乐雷4，深圳雷曼光电5，广东银星6，浪涛（上海）7，广东天能8，飞利浦26 1，雷士2，广东亮美集3，厦门松美一、市场分析以上我们不难看出新疆市场存在那些问题1、新疆没有生产厂家，但是需求量很大；2、运输过程太久，严重影响客户需求；3、运输过程中会容易出现损坏，售后周期比较长。4、在保质期内损坏中售后同样存在问题。5、内地产品更新快，新疆在使用中时，内地厂家已经不再生产，这对日后的售后会出现很大的影响。6、新疆灯具经销商备货不足，有大量需求者，只能等厂家生产，周期长，影响销售。7、由于国内市场灯具市场也在洗牌中，灯具还没有得到规范，所以市场中产品种类繁多，需求者很难了解到其所需产品。8、由于新疆地域性差别，很多灯具在指定区域内不能使用，需要专业生产。9、新疆缺乏灯具人才，比如室内室外照明设计师和设计团队，特别是专业的销售型人才。10、新疆灯具市场比较混乱，专业性比较差，不能第一时间给客户提供满意的服务。26 11、和内地的联系比较单一，没能综合利用，导致更多的资源浪费和不能充分的利用。12、新疆专业工程商专业团队比较缺乏，导致工程中资源浪费比较严重，主要体现在缺乏规划，很多问题是在发现后才进行处理，没有规划，管理出现很大的漏洞。13、串货比较严重，严重影响经销商利益。一、市场定位针对上述问题我们务必进行有效的方案，该如何处理我们日常中出现的问题、如何避免成本的浪费、如何才能有效的组织产品有效利用、如何才能快速的给经销商提供更快捷的服务、如何才能给客户提供有效的解决方案等等一系列问题，那么我们务必做好自己的定位，该如何去做才能达到我们想要的效果；新疆偏远，物流时间比较久，想要满足客户需求，大部分客户会选择和他合作时间较长的厂家进行生产，而生产周期一般来说会在20天左右，加上物流等其他时间，一般来说到达客户手里会再一个月左右，那么这里就出现一个问题：“单一合作形式”，也就是说，新疆大部分经销商都会选择和他所熟悉的厂家进行合作，可能会有3家左右或者更多，这些都是我们所说的“单一合作”26 ，内地生产厂家成千上万，而我们就选择几个合作，我们的需求得不到充分的回应，俗话说的好，有需求才能有供给，反之很难进行，那么在我们有了需求的同时，需求供给，我想问题都不大，主要从以下几点进行：（一）在内地设置采购点，比如广东、江苏一带。1、采购点其实新疆很多实力经销商都有设立，但是长期效果不是很明显，主要是因为他只给他自己的需求进行设立，铺开范围较窄，还是我们所说的“单一形式”。2、采购点要做的事情很多，首先要多产品进行归类了解，那些厂家生产那些产品？生产周期是多少？统一归类，区分。3、生产厂家产品线库存一般来说会有多少?多家厂家在一起供给量会达到多少？4、要做的这些要求务必和每个厂家进行交流，进行有效的了解，包括厂家生产质量、口碑等等。5、货源了解后，给出一份相关报告，方便新疆点进行统筹，能在第一时间服务到客户。6、在内地进行所有相关媒体交流，或者说是广告形式进行，对新疆经销商进行广而告之，而且务必跟踪，了解进度。（新疆灯具市场经销商主要还是通过报纸了解内地市场，其次是灯具展销会等）。（二）新疆站点26 1、在专业市场建立形象店面，方便客户交流，新疆很多地州客户或者外销客户都会在华菱进行采购，建立该店面是最有效的宣传我司的营销模式点。2、建立专业模式店面更能体现出实体，很多经销商都是以网络进行宣传，看不到实体，是问消费者会放心吗？而我司的实体店并不展示产品，我们会展示我们所做的“战绩”，当然这个战绩体现的是各个方面的。3、实体店并不是以零售形式存在，给是给工程商提供服务或者外销客户等大客户进行服务，所以我们要体现是专业，主要要体现在：（1）、产品供应迅速，保证在新疆内提供最快最有保障的产品。（2）、专业的设计团队或者施工方案的提供，解决客户不能解决的问题。（3）、售后方面的保障。4、实体店面能和更多的客户交流，对公司的业务开展提供了更大的平台。5、专业的业务素质人员，能给客户提供更多的解决方案，并能够成为公司和客户主要桥梁，也是宣传我司新的营销模式的最好最好方式。26 6、专业的管理模式，能让当地工程商感到团队管理和他们的区别，能给他们提供他们想不到的，或者做不到的事情，为他们服务，节约成本。7、在新疆其实很多有实力的厂家都在设立办事处，那么有了实体店面后他们也将是我们的客户群体；提供需求，是所有厂家亲昵对象，充分利用厂家资源是我们的必要手段之一，所以该环节很是重要。8、在和这些厂家合作中，他们所有的工程项目中会有些他们提供不了的产品，那么他们也是我们的合作客户之一，因为我们能够给他们提供他们第一时间满足不了客户需求的产品，这也是我们营销模式的特点之一。9、广告形式推广，为了能让消费者更多的了解我司的营销模式，广告是必要手段之一，这个可以从更多的媒体方式进行。10、有了实体店面，我们能统一规划新疆当地的所有客户资源，大到实力客户，外销客户，小到施工队伍，最重要的是设计师的交流。那么，做好这些后我们应该如何具体如何操作，首先，我们务必寻求内地厂家合作（以中船）合作为主，我们要发展在当地市场，或者各个地州都要进行有效网店的开发，下面将进行对公司的开发运营进行细分。一、渠道的开发和管理26 市场渠道的开发和管理很是最要，以王老吉和加多宝为列，在王老吉前面市场推广中可以说是付出了很多艰辛和汗水，在市场成熟之际，由于其他的因素，加多宝也可以说是一夜间树立，同时也是一夜间迅速站立市场，在消费者心中其同样有着与王老吉一样的口味和功效，当然，这其中我们应该看出，加多宝不是一夜间就能占领市场，它的成功可以说百分之九十九以上是因为其成熟的渠道，这就是我们现在所说的“渠道王”。然而要做到所谓的“渠道王”没有强大的经济实力和时间成本那是不可能出现的；作为生产商，不论大小，他都必须从小做起，在市场分析和定位中我们可以针对自身的优势和劣势做出一套属于自己的市场开发和管理方案。那么要做到渠道的开发我们要做到以下几点1，渠道的选择也许我们大家的认为在市场中寻找最有实力的代理商或者经销商是最好的选择，也是我们众多生产商最想要得到的结果；然而这个为数不多的实力经销商却成为了众多生产商争夺的对象，可以说是拼得“你死我活”；所谓“强强联合”26 ，我们在市场中不难看出百分之九十九以上的有实力经销商都成为第一品牌的青睐对象；那么二三线品牌则很难在找到实力经销商，怎么样才是二三线品牌的出路，渠道选择将成为影响我们成功的，在寻求实力较强的经销商艰难的情况下，我们必须迅速做出先选择，是选择其次实力或者更低实力的经销商，我们必须做出正确的判断，该经销商是否有发展潜力，而潜力表现在哪里？最大影响力度将会出现到什么情况？具体看（经销商潜力分析表附表）；如果是有潜力的经销商，我们应该出台相应的销售政策，重点扶持该经销商（扶持经销商政策具体方案令附），也比我们寻求到的实力经销商不主推我产品的要强的很多，也就是说我们寻找渠道，最终目的是“全心全意”主推我司产品，把我司产品推广到最大化，这才是我们寻求经销商的最终手段。下面看看我们选择经销商的具体思路和标准：26 26 26 26 2、渠道的开发当然，以上是我们要去开发经销商的具体思路，但在具体操作过程中我们的销售人员会出现一些选择性错误或者工作上的拖沓，具体来讲，就是不知道该如何下手，一般来说，在面对整个市场的时候不知道该如何下手？该如何去了解市场？面临实力大的店面进去之后不知道该如何找谁？找到之后又不知道如何交流，店面老板是什么？是你的老师，是你的前辈；而如何才能抓住老板对你的认可，认知才是关键，那么怎么样才能做到你对老板的吸引和注意呢？这将要求我们的销售人员具备更多的知识要求，更深的层次要求也许在销售人员当中是不能到达的，下面我将对销售人员和经销商打交道时的一点心得体验：(1),面对市场时，我们该如何下手，从小店面开始，以小店面为基数，逐步了解整个市场，要有目的性的去了解情况，小店面的老板约见很是容易，他能够对你起到重视，毕竟这是他想壮大的必要之一，所以他一般来讲比较容易配合，只要得到他的配合，工作的开展将很好进行，那么我们除了要了解市场情况外，最重要的是“给予”，让其对店面给予“点子”，而这个“点子”26 无非就是对他目前所销售产品的一些建议，毕竟销售人员是在市场中成长的，见识相对要多一些，对店面产品的摆放，店面要求，店面销售人员的一些培训给予一些指导（附店面销售人员培训资料）,当然，小店面一般来说是“夫妻式”店面，他们想提升，务必经过和厂家合作的这个阶段，所以，这些工作来说很是重要，这样的工作做完之后你会收到很大的效果，比如，市场消息的反馈和配合的程度，说不定哪天会给你带来更大的惊喜。(2),更多的了解小店面做好资料统计，也许一家的沟通你没有做到最好，但是第二家，第三家等等，你的能力将会得到更大的提升，你对市场的消息更深的了解，你将有更多的话题和更大的老板商谈，这个就是我前面所说的和实力老板商谈的必要前提条件。(3),实力店面的交流，这个很讲究，一般来说进到陌生的大店面我们要做的事情很多，而细节最重要，你要学会观察，比如，店面产品摆放，产品是否清洁，店面是否清洁，销售人员的状态等等，前面通过小店面的了解后我们很清楚该店面老板是谁？那么进店面之后我们一般来说有二种选择：一是，直接寻求老板商谈，二是，以消费者或者厂家的身份了解店面销售情况，然后再寻求老板商谈；一般来说后者比较容易让老板认可，因为通过你对店面销售人员的交流中你会了解一些老板不知的情况，对你和老板的商谈会更有帮助；那么和老板商谈我们要注意些什么或者应该准备些什么，经销商的选择思路、标准、成功开发，市场信息将是你发挥的必要条件。26 3，渠道的管理和维护渠道的管理和维护包括对我司人员的管理，如，销售人员、前后人员和公司管理层，以及最后才是经销商的管理；只有我司本身做好准备才能对渠道进行有效的管理，那么销售人员才是面对经销商的第一责任人，所以在这里销售人员才是我们要重点做的，销售人员的管理主要是在日常工作中，那么销售人员主要分为：一、工程类销售人员、二、渠道类销售（负责经销商），三、其他销售人员（负责装修公司等或其他）（1）、工程类销售人员，该销售人员主要面临的是工程类销售，如政府办公楼等，工作职责是，一是公关相关政府部门，二是公关工程商；那么工程中政府或者相关楼宇装修的公关中对人员的要求很是重要，第一，要有相关经验的销售人员，接触过政府部门的销售人员最好（当然这个也是太多竞争行业所面临的一个问题，大家都想招聘到好的业务，但是这些人成本过高，不管是时间上还是费用上等）；第二，人际关系网较广的为准；相对这类销售人员的管理主要如下A，对工程信息的收集，在各个地州进行市场信息的收集，在相关招标网站上，公司前台也会在各个网站同时留意招标信息。26 A，日常工作管理，工程商客户信息拜访量，一天拜访多少个客户，主要拜访的结果是什么？有什么收获，下次拜访应该准备些什么，进度如何，对客户的了解程度有多少？他的工程业绩有哪些？在当地有哪些关系网比较可靠等等，做好工程商的备案。B，促进合作，工程商的拜访一般来说会在3个月左右见成效，这期间主要会涉及工程支持和价格商谈，那么一般来说首次合作情况下会附产品全款，但是目前很多工程商合作意向会在上面做文章，比如，欠款一个月或者其他，那么经过考核，公司也可以在此项决定是否让步。目前各大商家一般来说都会有一个月的账期，有的合作时间长了，还会有更多。这个也是很多小企业不能竞争的事实。C，市政府相关部门公关，第一，了解整个相关部门人员，工程项目主要由谁负责，在项目上是否内定或者招标等等，不管情况如何，都要做好相关负责人的公关工作，这些部门的人员拜访主要从以下几点开始，一是直接拜访，二是通过熟悉的人介绍，三是其他渠道认识。如，拜访建设局或者其他的单位的某位领导，拜访有什么目的？是客情公关？还是项目跟进或者信息了解！这些来说在日常工作中会在每天每周工作中体现出来；26 A，地州县市或者小乡镇的领导拜访，一般来说相对市级领导拜访来说会更加容易一些，但是这个拜访是要通过熟人介绍，或者有项目之后带有目的性直接拜访，前提是要提前了解工程项目，然后通过各种渠道进行了解或者进行公关；B，工程销售人员最重要的是信息渠道，每周务必和同行进行交流，了解市场的变化，市场的走向，和信息的共享，为此，我们可以再同行业上组建相关群体，如QQ群等；C，销售人员还有一个重要的项目就是了解当地施工队的情况，也就是说不管该项目是谁在做，如果在地州县市上，他可定会寻求当地的施工队伍进行，那么销售人员要做的就是把该队伍的负责人找出来，那么该负责人有以下优势：第一，他和当地政府相关领导有接触，而且接触不浅；第二，一般来说项目施工队伍都会由甲方指定，所以通过该负责人我们也可以接触到更多有用的消息；第三，了解他们施工时的价位或者更多消息，这个也方便我们在其他项目上利用起来，比如成本对比等。相互利用，互惠互利，他们会给我们带来更多的惊喜！D，26 对工程销售人员的日常工作管理，每周开会总结，哪些做到的，哪些没有做的，该如何去完成等等进行工作汇总和对销售人员的考核，能者上则下。（2），渠道销售人员的管理渠道销售人员的主要任务是做好渠道销售，发展更多的经销商，做好每月的销售任务，那么对该销售人员的管理主要如下:A，代理商的管理，一般来说一个市场会有一个代理商，在接下来就是分销商，在新市场时我们将面临代理商或者经销商的开发，这些情况请参考上面经销商的开发内容。B，代理商或者经销商主要的销售任务有：一是零售和分销；二是工程项目销售；渠道销售人员都要协助经销商进行完成以上工作；C，销售人员务必了解经销商每月的销售量，库存等各个方面的信息，做好每月销售计划，合理的安排商家库存，厂家只有通过销售人员和商家才能够合理的进行产品生产，所以该项很是重要，务必重视；D，在每月销量中要寻求突破，如多发展分销商，小区推广活动等，每月或者每周都要求销售人员给予相关方案，要给销售人一些灵活的政策支持。E，26 日常的培训工作，主要分三种：一是厂家给予业务培训；二是销售人员给经销商或分销商店面人员进行培训；三是组合所有商家店面销售人员进行培训。那么这里我们重点讲业务给店面销售进行培训，其他两种后面在进行；一般来说，销售人员到店面需要做些什么:请参考（店面销售技巧）。做好该项目的培训后你会发现不管是代理商还是分销商，都会对我司的支持力度大大提升或者更大的惊喜。A，收集市场上的施工队伍相关负责人，有的是个人，有的是团队，在市场中我们务必掌握所有施工队伍的资料，主要有以下几点：一是，通过他们我们可以了解客户需求；可以说他们是最了解产品和客户消费心理的群体，他们会知道，哪些小区或者地区的消费者喜欢哪些产品或者其他消费者关心的问题，他们能及时的反馈给商家或者厂家；二是通过他们我们能发展他们成为我们公司的一员，把他们发展我司的可靠口碑，是公司的活体广告，而且是最有效的；那么如何才能公关该类群体，公司将根据情况进行出台相应政策！B，关于装修公司的合作，该项目主要也由渠道销售人员进行，一般来说，装修公司的合作模式都是先货后款，这是所有装修公司的通性，所以基于成本考虑，基本上所有与装修公司合作的方式是样品摆放模式，也就是说，在装修公司中摆放公司样品，让消费者在第一时间能看到公司产品，能合作与否主要还要靠公司政策支持和业务人员个人能力的表现！C，26 新装小区的散装修工的资料收集，也是同市场施工队一样，要收集这些人员的材料，这也是同样的作用，发挥各个渠道的所长，做好每个公司务必要做的细节，这样才能发展的更好！A，渠道销售日常工作和考核，每日工作汇报，工作进度，跟进哪些重要经销商或者项目等等，根据每月销售量的提升比列进行考核等。（3）公司前后台的管理A，负责仓库运输等人员的管理，在日常的工作中，每周最少一次和前台对比库存，要同前台联系，今天要做的事情有哪些？客户的送货要根据名单先后顺序或者行程来进行，主要考虑的是运输成本。B，前台，是和我司客户打交道最多的群体，所以，前台的作用很是重要，除了日常的工作外，最重要的是，了解公司所有的工作流程和每天务必要做的事情，比如，经销商反应的情况、下单、工程所需效果图、业务人员交代要做的事情等等，前台是公司所有业务的主要交集点，所有，对前台的管理很是重要！C，其他人员的管理，比如公司设计师，施工队等等，主要要根据日常的工作量进行协调和工作的安排，在规定的时间内完成设计和完工等等，做好工作的日常管理。26 （4）经销商的管理，主要分为：一是销售任务完成的工作管理；二是帮助经销商完成销售任务的管理工作；简单的说第一项是要让经销商完成公司拟定的每月，每年销售任务量，这个也是公司生存的关键；二则是公司出台销售政策支持经销商完成任务；那么两者相辅相成，经销商销售实力大，公司的支持力度就会大，反之则小，有或者其中一个大，而公司或者经销商跟不上，那么我们就要考虑我们的定位问题了。在第二项中也就是我们常说的公司营销手段，其中包括我司对经销商的要求，也包括经销商对我司的要求，更重要的是消费者对我司的要求；一、市场营销模式产品→市场→消费者；整合所有渠道优势，产品就能迅速进入市场，进入消费者手中；一般的小企业对渠道投入不会太大，那么消费者对其认知度就会下降，不管你产品质量如何；那么如何整合渠道呢？总结以下几点：1、经销商渠道政策支持，其中包括产品、分销、广告；26 产品方面主要体现在：a、产品特价支持力度和工程价格支持，针对每个不同的经销商不同的区域做出相应的产品特价活动；而工程上要根据合作时间长久或者经销商实力如何而决定对工程项目的支持力度，工程的支持力度主要表现在工程款的时间问题；b、产品的返点问题，只要到达一定的年销量，公司会制定返利政策，主要有以下几点优势，一是给经销商“诱惑”，在完成（或者超额完成）任务的同时还能拿到返点；二是经销商年底还没有完成销售任务时，返利会让经销商考虑适当备库存，只要销售人员工作到家，这些忙经销商会帮，这样有利于我司销售任务的完成。1、分销商，主要包括，店面分销商、广告公司、装修队伍（或散装工）和其他渠道；在公司制定销售返利的政策下，同时也要要求经销商给予分销商一定的返利制度，也就是说公司和经销同时给与分销群体与奖励或者返利；同时公司也要给与好的、或者销售量最高最好的分销个人或者团队进行奖励等等一系列奖励措施。2、现在的广告无处不在，那么我们的产品主要是针对新小区，所以主要的广告形式为，a、楼梯广告形式，主要以楼层贴和电梯电视广告为主；b、小区广告牌；c、资深媒体广告，像收视率高的电视节目或者网络、报纸等等。以上是能够看得见的广告形式，那么隐形的主要还是靠产品质量和人员推广，注重的还是本身素质的体现。26 在这里要重点说明装修队伍或者个人将是我司发展方向的重点，一般来说消费者会根据装修（木工）工的引导进行消费（不管是工程项目上还是个人消费上），那么这个木工将对我司的产品销售有很大的帮助；其次我司产品形象店面的展示不管是经销商店面或者是公司直销店面对其店面形象要求很高，大家都知道，目前的消费群体讲究的是还是环境消费，详细的营销模式要要根据公司市场的定位和处于市场环境层次才能进行详细的方案。李显华2012年11月29日26 26'