新盛路桥公司创业计划书.doc 67页

'新盛路桥公司创业计划书1执行总结1.1公司新盛路桥建材有限责任公司是一个筹备中的公司，公司首次提出和研发完成了聚氨酯系列材料。新盛秉承科技是第一生产力的理念，努力提高产品科技含量，推进科技向生产力的转化，最终实现服务社会，满足大众生活需要的目标。公司目前拥有的高性能聚氨酯系列材料技术，由安徽建筑工业学院研发完成，产品技术处于世界领先水平，拥有完全的知识产权，并准备申请专利。新盛现有产品：1.水溶性聚氨酯，弥补传统材料在性能和环保方面的不足研发完成，作为公路、铁路、桥梁建设的地基材料。2.溶剂型聚氨酯砂浆，针对传统地基材料建设的路面使用寿命短，破损率高的缺陷而开发，作为快速路面修补材料。3.聚氨酯防水涂层，在水利工程、渠道工程建设中作为嵌缝材料。1.2市场随着经济的快速发展，道路、桥梁、水利建设的现存数量以及待建数量非常庞大，但是日益提高的车辆运行速度对路面的性能要求越来越高，使用传统材料建设的路面出现大量的损坏现象。传统材料在性能上不能满足现代交通业的需要。67 近年来，社会环保意识逐渐增强，国家法规已开始限制污染材料的使用。而传统路面材料全部属于油性材料，生产过程和施工过程造成很大的环境污染并对工作人员造成较大的身体伤害。传统材料逐渐不能符合环保要求。综合分析可由下图简略表示：新盛以此为契机进入市场，经过大量的科研工作，新盛公司研发出新型材料:路面地基材料——水溶性聚氨酯砂浆，路面修补材料——溶剂型聚氨酯修补砂浆，衍生材料——聚氨酯防水涂层。产品生产过程无三废，施工过程无环境污染。随着公司的发展，我们产品的覆盖面将会逐步扩大。在区域市场上，初期以国内市场为主，同时在适当的时间进入国际市场，利用全球化的市场需求获得规模竞争优势。1.3生产与营销新盛公司根据自身情况计划在安徽省合肥市建厂生产。成品为浆状物，可以通过桶装进行运输，主要采用火车运输方式。67 高性能聚氨酯系列材料属于集团购买方式，主要客户为各大公路、铁路、水利设施建设公司，所以营销模式采取人员上门接触推销，开始先进行一些小的实验性施工，施工中公司提供技术支持，以优良的质量和良好的服务取胜，逐步树立产品形象，最终占领大部分市场份额。1.4投资与财务公司属于国家支持的中小型高科技企业，并且在大学生自主创业的基础上可以享受15%的企业所得税优惠政策。公司注册资金500万，其中安徽建筑工业学院技术入股125万（25%），安徽建筑工业学院资金入股110万（22%），公司管理层入股65万（13%），风险投资入股200万（40%）。1.5公司管理体系公司采用直线型的组织结构，由总经理直接向董事会负责；公司初期管理阶层主要来自安徽建筑工业学院，具有相关领域的专业知识和工作经验，成员各司其职，优势互补。同时公司拥有安徽建筑工业学院化学研究所技术人员作为公司技术支持，公司还邀请多位管理系和法政系教授作为公司管理和法律顾问。67 2项目背景2.1相关法规政策十一五规划提出“立足节约资源保护环境推动发展；发展新材料产业，重点发展特种功能材料、高性能结构材料、环保节能材料；促进建材建筑业的健康发展，以节约能源、保护生态环境和提高产品质量档次为重点，促进建材工业结构调整和产业升级…大力发展节能环保的新型建筑材料。”2.2行业情况●行业发展情况2005年2月，石太高铁动工修建。2008年8月，京津高铁通车运行，2009年12月，武广高铁实运成功，“和谐号”最高时速394公里。2009年2月，泸杭高铁动工修建，预计于2010年通车运行。2012年京广高铁将投入运行。2012年，京福高铁将开通运行。……到2010年国内建成8万公里铁路网，3．6万公里高速公路网，新建装机总量2730万千瓦的数座水电站，10余座核电机组，10余座城市要建地铁，采油、采煤等采矿业也有较大发展等等。●现有产品分析在经济和科技的推动下，各种运输工具相继提速。人员和物资的流动效率大大提高。运输速度的加快，使路面工作强度大大提高，使用传统材料建设的路面已经不能满足高速运行的性能要求。Google引擎中搜索“路面损坏”信息量达678000条。根据某铁路工段10年的统计资料,因路面质量病害造成各种一系列故障共7667 起。其中因裂缝类病害造成故障的占6.6%,因变形类病害造成故障的占11.8%,因接缝类病害造成故障的占68%,因表面类病害造成故障的占13.2%。公路和桥梁方面也出现了大量类似的路面损坏事件，直接影响了人们的正常生活和生命安全，造成巨大的经济损失。另外，随着社会环保意识的提高，世界范围内对于环保材料的要求越来越高，近年来国内已连续出台相关施工方面的环保要求，限制污染材料的使用，而传统材料在施工过程中会对环境和施工人员造成很大的伤害，传统材料已经不能满足环保方面的要求。详细分析此类市场可以判断：传统路桥地基材料在性能和环保方面已经不能满足社会的需要，市场急需一种新材料的出现来弥补市场空白。3公司简介3.1公司名称公司名称：新盛路桥建材有限责任公司67 新盛有以下几个含义：1.新盛谐音新生，象征着我们的公司、我们的产品像一个新生的生命，正在茁壮的成长，现在看来处于弱势，但在不久的将来，必将在社会上发展壮大，最终服务于社会。2.新盛代表我们所处的高性能聚氨酯路面材料领域，正在欣欣向荣，而我们抓准了方向，最后就一定能够取得“盛”利。3.2公司标志红色地球象征着现代运输业的速度——快。红色地球上的线路象征着现代运输业的迅速发展，地球像一个村落一样被四通八达的干线连接着。3.3公司性质及概况新盛是有限责任公司，致力于开发高性能聚氨酯材料，主要产品包括水溶性聚氨酯砂浆、溶剂型聚氨酯修补砂浆、聚氨酯防水涂层，后期计划发展一系列其他路面材料，并在以上领域拥有自己的核心技术和批量生产能力。67 公司实行三步走的发展战略，第一步：大力发展水溶性聚氨酯砂浆、溶剂型聚氨酯修补砂浆这一系列的产品并打开国内市场，树立品牌形象；第二步：通过主打产品带动聚氨酯防水涂层系列产品的发展，在国内市场站稳脚跟，并开始进军国际市场；第三步：将三种产品通过技术合作推向国际市场，提升品牌档次。公司“以科技为第一生产力”作为企业宗旨,力图将新的科技成果实用化，以方便生活，造福社会。新盛努力的方向：推出可靠的产品，并在应用的过程中不断完善，缩短科技产业化的时间周期；用我们的技术、经验、知识高质高效地为客户提供优质的产品，不断满足客户需求，持续提升产品品质，创造良好的商业和社会价值；为股东提供稳定增长的利润；为员工提供发展的平台与空间。3.4公司现有核心成员姓名性别职务学历年级/专业安永飞男总经理本科07级高分子材料胡国金男副总经理硕士研究生08级材料学吴辉男总工程师硕士研究生08级材料学朱业玲女生产部经理本科07级高分子材料吴英达男人事部经理本科08级工商管理韩红革男市场部经理本科08级场市场营销刘冰女财务总监本科08级财务管理3.5公司组织形式由于考虑到公司的管理费用，公司成立初期不设常设机构，而是利用我们学生的优势，聘请安徽建筑工业学院资深博士、教授等作为公司的经济顾问和法律顾问，其中的直线部门是骨干，原则上从事组织目标所需要完成的直接任务，如制造业的生产，销售等业务。公司发展初期和后期的公司组织结构图如图执行董事总经理法律顾问经济顾问营销部生产技术部办公室财务部67 公司前期组织形式技术部生产部市场部法律顾问经济顾问总经理监视执行董事综合管理部财务部营销部业务部科研部技术监督部行政部后勤部人事部公司后期组织形式1、执行董事：由公司的股东大会选出，定期向股东会报告工作；执行股东会的决议；制定公司的各项重要方案；决定公司内部管理机构以及管理制度。2、总经理：总经理由董事会聘任或解聘。主持公司的日常经营管理工作，对董事会负责，组织实施董事会的决议以及经营计划投资方案；拟定基本的管理制度以及内部管理机构设置方案。67 3、经济顾问，法律顾问：这些人员以兼职的形式给公司提供咨询服务。由资深专家组成。4、营销部：负责总体营销工作。包括营销调研，市场分割，产品定位，营销目标，营销策略，营销实施方案等。5、生产、技术部：组织并指导全企业生产调度工作。严格按生产作业计划进行督促、检查、对生产过程中出现的问题，及时协调平衡，搞好均衡生产和技术指导以及研究工作。6、办公室：主要负责行政、人事、后勤等事务。7、财务部：主要负责公司的财务状况。包括筹集资金等。3.6团队精神上下同欲者胜。团队的所有成员要齐心协力，把公司利益放在第一位，每个人都必须具有强烈的责任感和忠诚度。3.7公司产品介绍3.7.1水溶性聚氨酯砂浆●产品简介聚氨酯是合成有机高分子化合物聚氨基甲酸酯的简称。水性聚氨酯，是指以水为介质，安全不燃烧，无公害的一种聚氨酯。水溶性聚氨酯易于工业化生产，以水作为介质对环境零污染，且它保留了传统溶剂型聚氨酯的优良性能，67 如具有抗张强度高、弹性及断裂伸长率大、耐磨、耐化学介质腐蚀性以及耐久，耐臭氧、耐老化性能好、使用年限长等优点。因而在美国，日本、西德、俄罗斯等工业发达国家中都已迅速发展起来。在我国，随着石油化学工业的发展，高分子合成材料的品种不断得到开发。水溶性聚氨酯也越来越受到人们的关注，但是水溶性聚氨酯用在高铁、公路、桥梁的建设，目前国际只有极少数路段在使用，国内还处于空白状态，是未来铁路和桥梁建设的方向，具有极大的应用前景。●生产工艺主要包括原材料准备、合成、计量与搅拌工艺、成型工艺、养护工艺和质量检测等。（具体生产工艺图见下图）高性能水溶性聚氨酯水泥砂浆聚氨酯的合成分散砂子水泥聚氨酯合成原料配料仓配料仓配料仓计量计量计量水计量搅拌计量外加剂成型养护成品堆放后期养护检验●产品性能67 高性能水性聚氨酯水泥砂浆的性能指标如下表所示：高性能聚氨酯水泥砂浆的性能指标要求序号项目单位性能指标要求试验方法1拌合物温度℃5～35温度计2扩展度⑴/D5≥280mm和t280≤16sD30≥280mm和t280≤22sCA砂浆实验方法3流动度s80～120CA砂浆实验方法4分离度%≤3.0CA砂浆实验方法5含气量%≤10.0CA砂浆实验方法6单位容积质量kg/m³≥1800锥形瓶7膨胀率%0～2.0CA砂浆实验方法8抗折强度1dMPa≥1.0CA砂浆实验方法7d≥2.028d≥3.09抗压强度1dMPa≥2.07d≥10.028d≥15.010弹性模量（28d）MPa7000～10000CA砂浆实验方法11抗冻性（28d）/外观无异常，剥落量≤2000g/m²，相对动弹模量≥60%CA砂浆实验方法12抗疲劳性（28d）/10000次不断裂CA砂浆实验方法注：（1）D5表示砂浆出机扩展度；D30表示砂浆出机30min时的扩展度；t280表示砂浆扩展度达280mm时所需的时间。●产品使用范围高性能水溶性聚氨酯水泥砂浆主要应用在高速铁路的弹性路基；高速公路的路面铺建和桥梁主体的建造中。3.7.2溶剂型聚氨酯修补砂浆及聚氨酯防水涂层介绍●产品简介67 溶剂型聚氨酯被广泛应用于如汽车、机械、轻工、纺织、建筑、医用等各个领域。由于其具有抗张强度高、弹性及断裂伸长率大、耐磨、耐化学介质腐蚀性以及耐久，耐臭氧、耐老化性能好、使用年限长等优点，经过改性后作为路面修补材料性能优异。聚氨酯高分子防水材料-涂料、灌浆材料、密封材料以及保温材料以其高弹性、耐磨性、黏结性、耐低温性、耐溶剂性、耐老化性及可发泡性等优良性能得到迅猛发展。聚氨酯防水涂膜作为一种新材料、新技术、新工艺，凭借其卓越的防水性能愈来愈受到人们的关注。聚氨酯防水材料目前占我国防水材料总用量的30%以上。●生产工艺主要包括原材料准备、计量与搅拌工艺、现场施工、养护工艺和质量检测等。（具体生产工艺图见下图）聚氨酯修补水泥砂浆聚醚，异氰酸酯砂子水泥配料仓配料仓配料仓计量计量计量水计量搅拌计量外加剂现场浇注养护67 养护●产品性能聚氨酯防水材料和修补水泥砂浆材料的产品性能如下两表所示：聚氨酯修补砂浆性能指标液态物质的性状比重>1.05粘度<10Pa.s可使用时间≥10min(气温、夜温30℃)≤≥15min(气温、夜温10℃)灌注2h后的初期硬度压缩应变<10%或硬度≥70%接合力≥0.1MPa复元应变率≥99%初期材料中振动荷载的影响20%以内硬化收缩率5%以内硬化后物质的性能外观表面没有气泡、裂纹、褶皱、鼓起比重≥1.05弹性常数20MN/m±20%以内疲劳强度最大弹性松弛量<1.25mm，外观无明显异常状态剪切强度≥0.49MPa接合强度≥0.49MPa表面硬度≥50(邵氏)67 耐碱外观无异常状态，弹性常数的变化率在±20%以内耐盐耐热老化聚氨酯防水涂层性能指标序号项目指标试验方法1拉伸强度（MPa）≥6.0GB/T192502拉伸强度保持率加热处理（%）≥1003碱处理（%）≥704酸处理（%）≥805断裂伸长率无处理（%）≥4506加热处理（%）≥4507碱处理（%）≥4508酸处理（%）≥4509低温弯折性无处理≤－35℃，无裂纹10加热处理11碱处理12酸处理13表干时间（h）≤414实干时间（h）≤2415不透水性0.4MPa，2h不透水16加热伸缩率（%）≥-4.0,≤1.067 17耐碱性，饱和Ca(OH)2溶液，500h无开裂、无起皮剥落GB/T926518固体含量（%）≥98GB/T1925019潮湿基面粘结强度（MPa）≥0.6GB/T1925020与混凝土粘结强度（MPa）≥2.521保护层混凝土与固化聚氨酯防水涂料粘结强度（MPa）≥0.522撕裂强度（N/mm）≥35.0GB/T52923与混凝土剥离强度（N/mm）≥3.5GB/T2790序号项目指标试验方法1拉伸强度（MPa）≥6.0GB/T192502拉伸强度保持率加热处理（%）≥1003碱处理（%）≥704酸处理（%）≥805断裂伸长率无处理（%）≥4506加热处理（%）≥4507碱处理（%）≥4508酸处理（%）≥4509低温弯折性无处理≤－35℃，无裂纹10加热处理11碱处理12酸处理13表干时间（h）≤414实干时间（h）≤2415不透水性0.4MPa，2h不透水16加热伸缩率（%）≥-4.0,≤1.017耐碱性，饱和Ca(OH)2溶液，500h无开裂、无起皮剥落GB/T926567 18固体含量（%）≥98GB/T1925019潮湿基面粘结强度（MPa）≥0.6GB/T1925020与混凝土粘结强度（MPa）≥2.521保护层混凝土与固化聚氨酯防水涂料粘结强度（MPa）≥0.522撕裂强度（N/mm）≥35.0GB/T52923与混凝土剥离强度（N/mm）≥3.5GB/T2790注：试样膜厚2.0±0.1mm。●产品使用范围聚氨酯修补水泥砂浆材料，主要应用在铁路路基的修补，桥梁主体修补，高速公路的路面修补，房屋建筑方面的修补等方面。聚氨酯防水材料主要应用在水堤大坝的防水，建筑房屋的防水等方面。67 4市场分析4.1市场特征路面材料市场是集团购买市场，公司的主要客户集中在各个铁路、公路、桥梁、水利建设公司，销售具有数量大，且一旦确定业务关系，会在长时间内保持稳定的特点。随着现代运输业的发展和人们环保意识的提高，社会对于路桥建设地基材料的性能和环保方面的要求越来越高，而同时，现有传统产品改良性能并同时降低成本的空间已经非常有限，要突破这个瓶颈，只有依靠技术革新。新盛公司所生产的高性能聚氨酯材料系列产品，是结合环保观念和先进科技的新一代产品，发展潜力巨大，能够在与传统产品的竞争中占据有利地位，最终获得令人满意的市场份额和利润空间。在现阶段传统材料在已经建立起自己良好的品牌和关系网络，这决定了我们进入这个行业的壁垒较高；公司产品科技含量高，性能优异，价格低廉，生产过程无三废，施工过程环保无污染，生产工艺简单，生产周期短、原材料廉价而且投入较少，因此退出壁垒比较低。所以我们进军这个行业的回报较好而且风险较小。4.2市场容量分析◆中国现今高速公路的通车总里程达6.5万公里，67 牡丹江市09年投资41亿建设公路898.8公里，珠海公路局计划今年投资114.62亿元建设八大公路项目……◆中国现有营运铁路达8万公里，占世界的6%。十一五铁路规划投资12500亿建设新线17000公里；铁道部消息，2010年将再批准新建铁路里程1万公里，投资规模8235亿元；中国正在计划修建横跨大陆的高速铁路，相关专家称这可能引起世界新一轮的高铁建设热潮……◆我国铁路网人均密度极低，按2004年统计，中国人均占有铁路仅为5.7厘米，为美国的1/14，瑞典的1/33，远远低于发达国家平均水平。◆09年国内新建装机总量2730万千瓦的水电站数座，10余座核电机组，10余座城市要建地铁，采油、采煤等采矿业也有较大发展。由以上数据可以看出，现有公路、铁路、桥梁、水利设施数量是巨大的，而且未来市场发展空间也是不可估量的，所以路桥地基材料，路面修补材料、防水材料的现有市场和未来市场发展前景乐观。4.3竞争分析行业内竞争者买方本产品供应商替代品67 4.3.1行业内竞争者我们从有形和无形两个方面分析和认识产品，发现其价值。A产品的核心——使用价值①水溶性聚氨酯砂浆竞争力分析水溶性聚氨酯竞争力比较　类别传统砂浆（主要为乳化沥青）新盛产品：水溶性聚氨酯砂浆性能方面不能满足运行高速列车的力学要求，使用寿命短，路面破损率高。能够满足运行高速列车的力学要求，使用寿命延长约五年，破损率降低约80%环保方面属于溶剂型材料生产过程产生污染物施工过程需在有机溶剂中操作，污染环境，对施工人员造成身体伤害，操作复杂，设备折旧率高。属于水溶性材料生产过程无三废施工过程在水中即可完成操作，无环境污染，对施工人员无身体伤害，操作简单，设备使用年限长。成本方面材料成本为约1050元/m³，施工成本高。材料成本约800元/m³，施工成本较低其他方面———防水防渗性能好耐久、强度高、弹韧性好体积收缩小延伸率大，抗变形能力强，粘结强度高②溶剂型聚氨酯修补砂浆竞争力分析聚氨酯修补砂浆是针对传统路面建设使用的水泥沥青砂浆调整层而专门开发的一种修补材料，水泥沥青砂浆调整层在浇注施工过程中很容易在边角等部位产生缺陷，且使用一段时间后大量出现裂缝、断裂现象，严重影响砂浆调整层整体功能的发挥。67 主要竞争对手为环氧树脂修补材料。新盛公司的溶剂型聚氨酯修补砂浆相对比于传统使用的环氧树脂修补材料成本降低，耐久性、强度、弹韧性提高，且施工简单，具有较强的竞争力。③聚氨酯防水涂层竞争力分析该产品为新盛公司的系列产品之一，市场同类产品很多。公司可以在销售另两项具有市场优势的产品同时扩展该产品的市场（客户群基本相同），通过另两项产品的优势来带动本产品销售数量。所以在市场竞争上具有一定的优势。B、产品的形体——具体形态的实物造型，主要包括：质量、式样、特色、包装、商标。产品形体是产品核心的延伸和具体化：l稳定的质量，最终决定了使用价值实现的水准和产品寿命；l能够适应客户不同需要的产品式样确保我们能够随时调整生产以满足客户的需要；l产品为油状液体，运输方便，便于储存；l经过注册的的商标——新盛，将对商品在市场上被广泛接受起到良好的促进作用；C、产品的外延——消费者购买产品时获得的服务公司出售商品的同时也应该提供优质服务，只有两者并重，才能更好地赢得市场。我们可以通过技术咨询，技术革新合作，迅捷的产品供应等方式，为消费者提供合适的售前、售中、售后服务来赢得我们的客户，建立并促进我们与客户间的良好关系。4.3.2供应商高性能聚氨酯材料的原材料为一些常用的醇类和氰酸类初加工产品。原料来源广泛，其价格原本就低廉，加之生产时的大批量采购，供应商方面很难形成强大的竞争力。4.3.3买方67 客户前期可能会因为不了解新产品而产生一定的抵触心理，但公司的高性能聚氨酯系列材料在性能方面具有很大的优势，并且产品价格低廉，材料成本降低。对于施工单位，产品施工过程无污染，比传统砂浆操作简单，设备折旧率降低，需要工作人员减少，可以降级施工成本。所以在产品的推广过程中，买方压力不大，一段时间后，产品会比较顺利的进入各路桥建设公司。4.3.4替代品新技术的开发，具有更高性能更高实用性材料的出现造成竞争压力。从现在来看，在短时间内出现技术革新代替聚氨酯材料的可能性不大，可能在本产品的基础上进行改良，出现性能相当的类似材料。但是新盛公司注重科研发展，在公司成立后会拨出专项资金用于新技术的研发，而在聚氨酯方面，新盛公司本已经处于领先地位，所以在新产品开发方面具有较大的优势，竞争压力不明显。4.4竞争影响力量分析u法规与政策：我公司的产品要顺利进入路桥地基材料、修补材料和防水涂层市场需要通过国家从产品质量到产品生产环境的各项认证，提高产品权威性。随着法规制度的进一步完善，国家对于污染材料的限制会进一步加大，本产品的环保节能优势会更加凸显出来，市场会更有利于产品的发展。u客户忠诚度：67 现有传统产品的生产商都大多都由自己的业务员对客户直接进行销售，在市场上拥有固定的客户、占有比较稳定的市场份额。由于对与此类产品的购买属于集团购买，客户对原有供应商存在一定成度的依赖，在决策过程中通常优先考虑原有供应商。因此，我公司产品进入市场的过程中应当通过积极参加产品订货会、免费提供试用产品供客户测试和试用等形式作为促销手段，用质量说话，将我公司产品在质量和成本上的优势展现给客户，吸引客户做出新的购买选择。同时，我公司还应通过技术合作等方式，积极与客户建立持久的业务联系，培养自己的忠诚客户，逐步提高市场占有率。5市场营销5.1摘要尽管营销通常被认为只是经济学科中的“软”学科，但它也可以数量化，它是信息、数据和直觉的混合。下面将对我公司面对的市场状况进行描述和分析，从而制定我们的营销目标、营销策略、营销实施方案，并预计短期内的盈亏。营销过程分析5.2指导思想“以科技为动力，用质量创品牌”67 是我们在公司建立初期定位目标市场后的战略指导思想。我们应当通过市场调研和对竞争对手的分析，正确评估我公司的实力，明智地确定不同阶段的目标市场，制定相应的营销策略，通过以市场为核心的一系列研发、设计、生产、定价、推广、服务等企业活动将产品和企业推向市场，赢得目标市场客户的青睐。5.3市场定位和目标市场选择策略本公司作为初成立的企业，在成长初期面对的是对本公司产品缺乏充分认识的目标客户，对市场的初次定位是我们深思熟虑的成果，既要力求一炮打响，又要小心谨慎，认真体会与把握市场席位变化。由于我们的产品在各方面的明显优势，在对市场进行细分后公司采用针对性定位法，以挑战者的姿态，选择从与主要竞争者拥有的市场靠近甚至是重合的市场切入，运用自己的营销策略，直接争夺相同的目标客户。这样的定位是以我公司产品的优势为基础的，同时也是突出我们优势的最直接方法。在目标市场的选择策略上，本公司采用无差异性营销，虽然我们针对客户的不同需求推出不同型号的产品，但是由于产品间的差别主要只是个别性能指标的差异，因此对我公司生产的规模化和标准化影响不大；又由于一个客户通常需要的也是多个型号的产品，在营销活动中也完全可以而且应该通过参加订货会、寄送样品和统一的产品说明书等方式进行一体化的宣传推广。这个营销策略有利于降低营销成本，把有限的资金投入到为客户提供更优质的服务中去。5.4营销策略5.4.1总述整个营销策略采用从外到内层层包围的形式。即以目标市场为核心，用5P紧紧包围一个中心，再用4M实施具体操作。（见下图）67 5.4.2具体策略u产品策略：从整个市场来看，传统路桥路面材料已经经过很长一段时间的发展，在市场上已经处于成熟阶段，然而已经是强弩之末，不能满足现代社会的需要，新盛公司的高性能聚氨酯系列材料属于新型产品，产品各个方面性能优于其他同类产品，属于成长期，要达到被市场完全接受，替代传统材料在市场的地位需要一个市场过度的过程。所以要从以下几个方面做好工作。a.提高产品质量，增加产品的科技含量，塑造良好的产品形象，提高服务质量。在产品的销售过程中，要以高品质的产品争夺顾客，并且要设法让客户相信本产品品质确实比其他同类产品优良。b.树立品牌形象。企业要把广告宣传的重心从纯粹介绍产品转到树立产品的品牌形象，使自己的产品产生品牌差异化优势，提高公司的美誉度。c.包装策略。由于本产品的顾客是各个路桥建设公司，包装外观侧重点应为保护产品，以便于厂家运输和储存为主。◆价格策略：67 本产品使用成本加成定价法与参与竞争定价法相结合的定价策略。即企业的单位产品成本加上一定比例的销售利润作为价格基础。同时密切关注竞争对手的定价水平，并适当的调整自己的定价策略。价格初定为1300元每立方。u渠道策略：本产品主要销售对象是各路桥施工单位，经营品种单一、客户购买批量大、频率低。有利于节省费用，保证企业信誉，（我们采用直接营销渠道策略）具体策略为：派员上门推销博览会、展销会、交易会、订货会等销售预测需求量并进行生产接厂商订单u促销策略：1.科学技术转换为生产力的速度加快，使新产品产生的数量和速度大大超出以往，而厂家往往不能意识到产品的发展方向和新产品的优良性能。本公司产品有工业技术复杂、购买手续繁琐、订货量大的特点。因而我们选择了适合工业品企业的促销手段：a、推销人员推销：拉近企业与顾客间的距离，加强与顾客的感情纽带，在感情上建立顾客对企业产品的偏好，从而增进产品的销售。b、技术人员推销：在推销人员上门推销时应有技术人员的配合。向顾客提供产品技术方面的信息，如新特色、新益处及产品的发展趋势等，在起到教育消费者的同时，激发和发展潜力市场。2.了解消费者的需求，把潜在的需求化为现实的需求。本产品是传统砂浆的升级产品，科技含量增加，性能提高。但是产品刚刚进入市场，厂商需要一个接受产品的过程，下面分析厂商的购买决策过程和推销人员推销过程设计。67 模拟推销过程模拟决策过程u公关策略：促销追求的是企业的短期效益，而公关则倾于向社会公众，建立一种长远的品牌效应，掌握“塑造企业形象的艺术”。a、企业内部公共关系：在企业内部达成一致的认识。员工要在凝聚力、使命感、产品质量、企业形象等诸多方面达成共识，同心协力为企业的兴旺而努力。b、企业形象的公共关系：极力塑造企业形象、提高企业及产品声誉。如发现形象受损，应迅速采取得力措施加以弥补和挽救。c、社会活动公共关系：主动同目标市场的政府机关、银行、科研机构保持密切联系，并参加展销会、博览会、看样定货会等商业活动。6公司发展策略6.1公司使命依靠自身的科技实力，开发优质产品，服务社会，发展自己。67 6.2总体战略在机遇与挑战并存的条件下涉足一个大学生很少接触的路面材料市场，我们需要一个严谨的公司战略来指导我们的生产和销售活动，实现我公司的5年目标：在同类产品市场上占据主导地位，并通过技术创新保持同行业中的领先地位。公司采取差异化策略，用我们的科技充分发挥总成本领先的优势。前三年属于产品进入市场初期，公司在销售方面投入大部分力量，工作重点放在创造品牌，树立业内口碑，发展无形力量上，并不一味追求销售数量和经济效益。从第四年开始公司逐渐进入正规，销量进入上升阶段，公司工作重点放在扩大生产能力和新产品的开发公司计划分阶段打开市场，逐步丰富产品种类，适应客户的新需求，扩大自己在国内的市场份额，并最终通过技术合作等形式走向国际市场。总体来说，公司应该按照从小到大，从近到远，从易到难的战略步骤来规划公司的发展。6.3发展战略6.3.1国内市场发展战略初期：（第一年）公司运营初期采用内部发展战略。是指企业通过建立自己的内部资源，核心能力，市场经验来发展自己。u筹建期：第1－3月主要为公司筹建期，同时应开始联系客户，进行小批量生产。u试运期：第3－6月为公司试运期，开始生产和推销产品，主要客户为已经能建设高质量道路的公司。u67 正式生产期：第6－12月为公司的正式生产期，维持试运期所建立客户源，并在这些地区进一步开发新客户。中期：（第二、三年）经过初期一年的运作，公司在产品生产和开发市场方面都积累了一定的经验，公司的运作逐步走向成熟。由于我们产品的技术含量高，初期的“发展自己产品”的战略可直接获得核心能力和竞争机会。所以我们决定在这一时期主攻几家路桥建设的龙头企业，力争取得一些大的项目的材料供给权。争取在第二年末，产量达到1500吨。在第三年达到6000吨的产量，并试着进入国际市场。这一时期有些特殊的要求：u前三年工作重点应放在市场推广方面，销售费用占销售额的15%。不注重追求销量，但要保证质量。着重树立公司形象，打造品牌忠诚度，创造无形资产。公司要把降成本与提高质量两者并举，以此击垮竞争对手并阻击新竞争者进入市场。u逐渐扩展相关原料市场，通过各种途径（例如开设分公司进行原料生产）来降低原料成本、提高原料质量。后期：（第四、五年）公司已经在业内创造了自己的品牌，产品也逐渐被商家认识和接受，公司进入正式运作期。销售费用降为销售额的8%，并共拿出1000万作为研发费用，在扩大销量的同时开发新产品并到第五年末逐步代替现有产品以保持公司进一步成长的态势。6.3.2国际市场发展战略6.3.2.1国际化产生原因成本动因67 新盛公司的高性能聚氨酯系列材料具有明显的规模效应，如果能够顺利的进入国际市场，就可以较大的提高销量，享受到规模效应的收益，有利于公司的进一步发展。市场动因纵观世界各国的相关市场，除少数发达国家外大部分国家属于起步阶段，未来市场发展潜力巨大。而且国外市场在本产品的技术领域处于初级阶段，公司产品在国际市场具有强大的技术优势。公司可以利用此机会，迅速发展壮大。技术动因目前我公司掌握该项领先技术，但随着时间的推移，难以确定未来是否有类似的仿冒产品出现，因此应尽早抢占空白市场。另外公司能够接触到更大的市场和国外最新的技术动态，利于研发和技术升级。总之，通过开辟海外市场，扩大产品销售规模，获得规模经济优势，进一步降低生产成本，同时树立品牌，从而给市场后入者设置进入障碍，最终促进本公司的长远发展。6.3.2.2进入方式可选择的方式有出口（export）,直接投资国外建厂（FDI），LocalManufacturing（OEM，ODM），战略联盟（StrategicAlliance）等。新盛自身因素：厂商所有权优势包括拥有先进技术，出色产品；国家区位优势包括中国拥有丰富的劳动力资源，良好政策，生产基础。因为公司处于起步阶段，资金实力还不强，所以，目前选用出口和战略联盟相结合的形式。6.3.2.3进入战略由于目前公司财力有限，所以选择分步骤逐渐进入国际市场。具体战略采用在中国站稳脚跟以后试探性地进入文化相近的国外市场，然后瞄准发达国家市场，最后是发展中国家市场。67 海外市场的拓展步骤，新盛根据世界各国相关市场的情况分阶段选择性进入：◆前期，进入美国，德国，日本等交通建设在国内已经发展成熟的地区。其国内情况决定，对于公司产品需求量大，公司可以迅速的发展起来。◆中期，进入印度、俄罗斯等地域广阔，但交通运输行业并没有得到良好发展的国家。这些国家市场发展潜力大，可以作为公司的未来发展对象，抢占未来市场。◆后期，根据市场情况，选择性进入面积较小，且在此类市场中并未发展良好的国家。这些国家的铁路建设一般不是作为运输用，可以建设一些观光铁路，总体市场份额较小，但可以扩大公司的品牌影响力。7生产管理7.1厂址选择公司厂址选择在安徽省合肥市经济开发区。67 合肥经济开发区基建成本适中，房屋租凭为8-12元/平方米·月；工业用水1.30元/立方米；基本电价18.00元/KW·月；通讯费用及工商注册费等较为理想，还可以享受园区优惠政策。区内基础设施完善：园区生活用水和工业用水均采用合肥自来水公司循环网供水，水质符合GB5749-85国家饮用水标准；园区电力由华中电网调度供电，园区内规划配置220KV变电站三座。通信方面已开通ISDN、DDN和宽带上网业务。而且已有大量高科技企业入驻，形成了一定的工业规模，发挥群聚效应。合肥处于几大铁路的交叉点，而公司产品主要通过铁路运输，运输方便，降低运输成本。7.2生产设备草图7.3生产设备主要设备表设备名称型号产地数量单价合计VOC分析仪2020PRO进口（美国）199电子拉力机AG-I中国16667 接触角分析仪JC2000上海中晨111反应釜2000L中国21020反应釜1000L中国2612冷凝器30平米中国122冷凝器20平米中国21.53真空泵W3中国212高速分散机　中国339乳化桶　中国818冷冻系统　中国12020涂层测厚仪　美国12424电热烘箱　美国57.839色谱仪　美国22550检测设备　中国21.53价格总计2087.4产品生产对如今的生产企业而言，从原料的采购，到正式生产，再到成品投放市场，整个物流过程的高效与否直接关系到企业的运营成本和利润空间。所以公司决定采用外包形式，即聘请专业物流公司进行设计实施，提供后勤保证。原料采购公司产品原料普遍存在于各个化工加工企业。原料购买并不复杂，前期可以就近选择一些信誉度高、产品质量好的企业作为原料来源。由于公司对于原料需求量大，后期公司可以建立分公司专门进行原料生产，这样一方面可以加快生产效率，提高公司经济利益，另一反面可以保证原料的质量。厂内生产采用日本“精益生产模式”67 的原理，杜绝一切浪费。及时根据订单的现有和预测情况编制物料计划，尽量降低无交库存；生产采取订单拉动模式，而非原料拉动模式；让每个员工都参与质量管理，对于计划执行过程中的信息或者出现的问题进行高效的处理，决策要迅速，执行要有力。这样可以增加公司的流动资金数量。8投资分析8.1股本结构公司注册资金500万股东类别风险投资入股新盛技术入股校资金入股公司管理层入股金额200万125万110万65万比例40%25%22%13%股本结构中，风险投资入股200万，40%；新盛技术入股125万,25%;校资金入股110万，22%；公司管理层入股65万，13%。风险投资我们希望引进一家或几家风险投资公司参股，从而降低风险和此方案的操作难度。技术入股一般比列为20%，但公司技术先进，科技含量高，故技术入股占25%也属正常范围。8.2预计现金流量表预计现金流量表单位：万元67 年份第一年第二年第三年第四年第五年营业收入780.00003900.000015600.000023400.000031200.0000成本费用支出763.00853536.62501409.500019949.850026599.8000净利润16.9915363.37501504.50003450.15004600.2000折旧19.760019.760019.760039.520039.5200现金净流量36.7515383.13501524.26003489.67004639.72008.3投资回收期计算表投资回收期计算表年份各年的净现金流量年末累计NCF年末尚未回收的投资余额原始投资500.0000　　第一年36.751536.7515463.2485第二年383.1350419.886580.1135第三年1524.26001944.14650.0000第四年3281.67005225.81650.0000第五年4639.72009865.53650.0000预计回收期=2+80.1135/383.135=2.21年从投资回收期来看，该方案也是可行的8.4风险分析8.4.1公司可能存在的风险a.决策风险在市场方面我们的主打产品有一定的优势，但是由于公司员工都是在校生，社会经验不足，没有必要的关系网络，并且我们的产品又是一种新型材料。在公司的经营和管理过程中可能出现决策失误。b.发展风险67 本公司的产品是要面向全国以及全球市场，实验成果成熟以后，产品信誉度，美誉度将不断提升。随后向全国和世界的推广，类似仿制产品必将出现。8.4.2风险控制技术顾问团的建立：充分利用我们的教师资源，使高校教师和相关专业的专家组成我们的管理和技术顾问，从一定程度上减少决策风险。树立品牌形象，重视科研发展：通过高超的技术和完善的服务提高产品的信誉度和美誉度，和客户之间建立良好的关系，培养品牌忠诚度，重视公司科研发展，并通过与高校合作的方式保持公司的技术领先优势。67 9.财务分析9.1主要财务假设1.本公司从事高新技术产业，所得税税率为15%。2.营业收入预测表　第一年第二年第三年第四年第五年预计销售量（吨）30015006000900012000单价（万元）2.62.62.62.62.6预计销售额7803900156002340031200注：第一年产品刚刚进入市场，需要一个接受的过程，所以第一年产量较低。随着市场推广的深入，消费者认知的提高，销量迅速增加。3.存货控制采用先进后出；第一年考虑到产量和资金周转问题，引进了共计208万的生产线，年生产能力6000吨。随着销量的扩大，第四年初增加一条相同的生产线，公司年生产能力达到12000吨。生成设备估计使用寿命十年，期末残值为10.4万，按直线折旧法计提；厂房从第四年开始扩建；无形资产系公司成立时投入的技术入股，价值125万，估计该技术使用年限10年，每年无形资产摊销12.5万。4.因前期扩展市场的需要，前三年销售费用为营业收入的15%，后期市场成熟，销售费用将为营业收入的8%。为保证公司进一步发展的势头，第四年设研发费用400万，第五年设研发费用600万。5.第一年，第二年分别向银行短期借款125万，年利率为6%，第三年将银行贷款全部还清。6.公司前三年不分红，四五年按可供分配利润10%分红。67 9.2公司五年利润报表第一年利润表单位：万元　1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月本年累计数一、营业收入26.000028.600031.200039.000046.800054.600062.400072.800083.200096.2000109.2000130.0000780.0000减：营业成本23.000024.600026.200031.000035.800040.600045.400051.800058.200066.200074.200087.0000564.0000营业税金及附加0.44200.48620.53040.66300.79560.92821.06081.23761.41441.63541.85642.210013.2600销售费用3.90004.29004.68005.85007.02008.19009.360010.920012.480014.430016.380019.5000117.0000管理费用4.85004.85004.85004.85004.85004.85004.85004.85004.85004.85004.85004.900058.2500财务费用0.62500.62500.62500.62500.62500.62500.62500.62500.62500.62500.62500.62507.5000二、营业利润-6.8170-6.2512-5.6854-3.9880-2.2906-0.59321.10423.36745.63068.459611.288615.765019.9900加：营业外收入0.00000.00000.00000.00000.00000.00000.00000.00000.00000.00000.00000.00000.0000减：营业外支出0.00000.00000.00000.00000.00000.00000.00000.00000.00000.00000.00000.00000.0000三、利润总额-6.8170-6.2512-5.6854-3.9880-2.2906-0.59321.10423.36745.63068.459611.288615.765019.9900减：所得税费用0.00000.00000.00000.00000.00000.00000.00000.00000.00000.00000.00000.00002.9985四、净利润（净亏损以-表示）-6.8170-6.2512-5.6854-3.9880-2.2906-0.59321.10423.36745.63068.459611.288615.765016.991567 后四年利润表单位：万元　第二年第三年第四年第五年一、营业收入3900.000015600.000023400.000031200.0000减：营业成本2730.000010920.000016380.000021840.0000营业税金及附加25.5000102.0000153.0000204.0000销售费用585.00002340.00001872.00002496.0000管理费用117.0000468.0000936.00001248.0000财务费用15.00000.00000.00000.0000二、营业利润427.50001770.00004059.00005412.0000加：营业外收入0.00000.00000.00000.0000减：营业外支出0.00000.00000.00000.0000三、利润总额427.50001770.00004059.00005412.0000减：所得税费用64.1250265.5000608.8500811.8000四、净利润（净亏损以-表示）363.37501504.50003450.15004600.200067 9.3五年资产负债表第一年资产负债表单位：万元资产年初数期末数负债及所有者权益年初数期末数流动资产　　流动负债：　　货币资金375.0000352.9765短期借款0.00000.0000短期投资　　应付票据　　应收票据　　应付账款0.000080.0000应收账款0.000075.0000预收账款0.000039.0000减：坏账准备0.00000.2250其他应付款　　应收账款净额0.000074.7750应付职工薪酬　　预付账款　　应交税费　　其他应收款　　　　　待摊费用　　应付利润　　存货0.000032.5000其他应交款　　　　　预提费用　　流动资产合计500.0000460.2515流动负债合计0.0000244.0000长期投资　　　　　固定资产　　　　　固定资产原价0.0000208.0000长期负债　　减：累计折旧0.000019.7600长期借款　　固定资产净值0.0000188.2400长期应付款　　固定资产清理　　　　　固定资产合计0.0000188.2400长期负债合计　　　　　递延税款贷项　　　　　负债合计0.0000244.0000无形资产及递延资产　　所有者权益　　无形资产125.0000112.5000实收资本500.0000500.0000递延资产　　资本公积　　无形资产及递延资产合计125.0000112.5000盈余公积0.00002.5487长期待摊费用　　　　　递延税项：　　未分配利润0.000014.4428递延税款借项　　所有者权益合计500.0000516.9915资产总计500.0000760.9915负债及所有者负债合计500.0000760.9915第二年资产负债表单位：万元67 资产年初数期末数负债及所有者权益年初数期末数流动资产　　流动负债：　　货币资金352.9765851.8725短期借款0.0000250.0000短期投资　　应付票据　　应收票据　　应付账款80.0000158.0000应收账款75.0000162.0000预收账款39.0000156.0000减：坏账准备0.22500.4860其他应付款　　应收账款净额74.7750161.5140应付职工薪酬　　预付账款　　　　　其他应收款　　应交税费　　待摊费用　　应付利润　　存货32.5000162.5000其他应交款　　　　　预提费用　　流动资产合计460.25151175.8865流动负债合计244.0000564.0000长期投资　　　　　固定资产　　　　　固定资产原价208.0000208.0000长期负债　　减：累计折旧19.760039.5200长期借款　　固定资产净值188.2400168.4800长期应付款　　固定资产清理　　　　　固定资产合计188.2400168.4800长期负债合计　　　　　递延税款贷项　　　　　负债合计244.0000564.0000无形资产及递延资产　　所有者权益　　无形资产112.5000100.0000实收资本500.0000500.0000递延资产　　资本公积　　无形资产及递延资产合计112.5000100.0000盈余公积2.548757.0550长期待摊费用　　　　　递延税项：　　未分配利润14.4428323.3115递延税款借项　　所有者权益合计516.9915880.3665资产总计760.99151444.3665负债及所有者负债合计760.99151444.3665第三年资产负债表单位：万元67 资产年初数期末数负债及所有者权益年初数期末数流动资产　　流动负债：　　货币资金851.87251728.9365短期借款250.00000.0000短期投资　　应付票据　　应收票据　　应付账款158.0000425.0000应收账款162.0000430.0000预收账款156.0000234.0000减：坏账准备0.48601.2900其他应付款　　应收账款净额161.5140428.7100应付职工薪酬　　预付账款　　　　　其他应收款　　应交税费　　待摊费用　　应付利润　　存货162.5000650.0000其他应交款　　　　　预提费用　　流动资产合计1175.88652807.6465流动负债合计564.0000659.0000长期投资　　　　　固定资产　　　　　固定资产原价208.0000208.0000长期负债　　减：累计折旧39.520059.2800长期借款　　固定资产净值168.4800148.7200长期应付款　　固定资产清理　　　　　固定资产合计168.4800148.7200长期负债合计　　　　　递延税款贷项　　　　　负债合计564.0000659.0000无形资产及递延资产　　所有者权益　　无形资产100.000087.5000实收资本500.0000500.0000递延资产　　资本公积　　无形资产及递延资产合计100.000087.5000盈余公积57.0550282.7300长期待摊费用　　　　　递延税项：　　未分配利润323.31151602.1365递延税款借项　　所有者权益合计880.36652384.8665资产总计1444.36653043.8665负债及所有者负债合计1444.36653043.8665第四年资产负债表单位：万元67 资产年初数期末数负债及所有者权益年初数期末数流动资产　　流动负债：　　货币资金1728.93654506.0915短期借款0.00000.0000短期投资　　应付票据　　应收票据　　应付账款425.0000500.0000应收账款430.0000480.0000预收账款234.0000312.0000减：坏账准备1.29001.2900其他应付款　　应收账款净额428.7100428.7100应付职工薪酬　　预付账款　　　　　其他应收款　　应交税费　　待摊费用　　应付利润　　存货650.0000975.0000其他应交款　　　　　预提费用　　流动资产合计2807.64655909.8015流动负债合计659.0000812.0000长期投资　　　　　固定资产　　　　　固定资产原价208.0000416.0000长期负债　　减：累计折旧59.280098.8000长期借款　　固定资产净值148.7200317.2000长期应付款　　固定资产清理　　　　　固定资产合计148.7200317.2000长期负债合计　　　　　递延税款贷项　　　　　负债合计659.0000812.0000无形资产及递延资产　　所有者权益　　无形资产87.500075.0000实收资本500.0000500.0000递延资产　　资本公积　　无形资产及递延资产合计87.500075.0000盈余公积282.7300800.2525长期待摊费用　　　　　递延税项：　　未分配利润1602.13654189.7490递延税款借项　　所有者权益合计2384.86655490.0015资产总计3043.86656302.0015负债及所有者负债合计3043.86656302.0015第五年资产负债表单位：万元67 资产年初数期末数负债及所有者权益年初数期末数流动资产　　流动负债：　　货币资金4506.09158385.5615短期借款0.00000.0000短期投资　　应付票据　　应收票据　　应付账款500.0000550.0000应收账款480.0000520.0000预收账款312.0000364.0000减：坏账准备1.29001.5600其他应付款　　应收账款净额428.7100518.4400应付职工薪酬　　预付账款　　　　　其他应收款　　应交税费　　待摊费用　　应付利润　　存货975.00001300.0000其他应交款　　　　　预提费用　　流动资产合计5909.801510204.0015流动负债合计812.0000914.0000长期投资　　　　　固定资产　　　　　固定资产原价416.0000416.0000长期负债　　减：累计折旧98.8000138.3200长期借款　　固定资产净值317.2000277.6800长期应付款　　固定资产清理　　　　　固定资产合计317.2000277.6800长期负债合计　　　　　递延税款贷项　　　　　负债合计812.0000914.0000无形资产及递延资产　　所有者权益　　无形资产75.000062.5000实收资本500.0000500.0000递延资产　　资本公积　　无形资产及递延资产合计75.000062.5000盈余公积800.25251490.2825长期待摊费用　　　　　递延税项：　　未分配利润4189.74907639.8990递延税款借项　　所有者权益合计5490.00159630.1815资产总计6302.001510544.1815负债及所有者负债合计6302.001510544.181567 9.4现金流量表单位：万元项目第一年第二年第三年第四年第五年一、经营活动产生的现金流量:销售商品、提供劳务收到的现金744.00003930.000015410.000023428.000031212.0000现金流入小计744.00003930.000015410.000023428.000031212.0000购买商品、接受劳务支付的现金516.50002782.000011140.500016630.000022115.0000支付给职工的现金51.6000133.5000572.5000671.1000760.3000支付的所得税2.998564.1250265.5000608.8500811.8000支付其他与经营活动有关的现金111.1500555.75002223.00002178.40002971.2000现金流出小计682.24853535.375014201.500020088.350026658.3000经营活动产生的现金流量净额61.7515394.62501208.50003339.65004553.7000二、投资活动产生的现金流量：0.00000.00000.00000.00000.0000购建固定资产所支付的现金208.00000.00000.0000208.00000.0000投资活动产生的现金流量净额-208.00000.00000.0000-208.00000.0000三、筹资活动产生的现金流量：吸收投资所收到的现金375.00000.00000.00000.00000.0000借款所收到的现金125.0000125.00000.00000.00000.0000现金流入小计500.0000125.00000.00000.00000.0000偿还借款所支付的现金0.00000.0000250.00000.00000.0000分配股利所支付的现金0.00000.00000.0000345.0150460.0200偿付利息所支付的现金7.500015.00000.00000.00000.0000现金流出小计7.500015.00000.0000345.0150460.0200筹资活动产生的现金流量净额492.5000110.0000-250.0000-345.0500-460.0200四、现金及现金等价物净增加额346.2515504.6250958.50002786.60004093.68009.5利润分配表项目第一年第二年第三年第四年第五年净利润16.9915363.37501504.50003450.15004600.2000提取盈余公积2.548754.5063225.6750517.5225690.0300应付利润0.00000.00000.0000345.0150460.0200未分配利润14.4428323.31151602.13654189.74907639.899067 9.6财务报表分析主要财务指标分析年份财务指标第一年第二年第三年第四年第五年一、偿债能力分析流动比率1.892.084.267.2811.16速动比率1.751.803.276.089.74资产负债率0.320.400.220.130.09二、营运能力分析应收账款周转率20.8032.9152.7051.4362.4存货周转率34.712826.8820.1619.20总资产周转率1.243.546.955.013.7三、获利能力分析资产报酬率2.70%32.95%67.04%73.83%74.61%销售毛利率27.70%30%30%30%30%销售净利率2.18%9.31%9.64%14.74%14.74%67 10机遇与风险分析10.1优势（Strength）l我们的产品在世界范围内处于领先水平，公司计划申请专利，寻求法律保护。l由于我们有现成的技术，初期不需专门开设研究经费，而且部分中间产品外包，大大降低了生产成本。l我们的管理团队优劣互补，各有所长。公司初期规模较小，有利于各部门的协调合作，而且有建工学院的专业老师作顾问，帮助解决经济、、管理、技术、法律方面的问题。l我们公司生产一种产品多种型号，使成本相对较低。10.2劣势（Weakness）l公司由大学生创办，缺乏一定的社会经验和必要的社会关系。l公司初期规模较小，没有规模经济效应。10.3威胁（Threat）l竞争对手与进货厂家之间有着长期以来的合作关系，要夺得客户有一定的难度。l本产品虽然比传统材料有优势，但是属于新产品，市场需要一段过渡时间才能真正接受本产品。10.4机会（Opportunity）l高性能聚氨酯系列技术含量较高，居于国际领先、国内一流水平，产生技术屏蔽，有很强的发展潜力。l67 现代路桥的建设在部分国家已经发展成熟，地基材料和修补材料现有市场需求量很大，而且从世界范围来看，路桥建设势必发展壮大，市场潜力巨大。l环保意识以及人们对于安全运行要求的提高，新盛公司的系列产品的优势会越来越明显，并将逐渐代替传统砂浆在在路桥建设中的地位。10.5行动方案下表是公司在不同情况下应采取的不同措施的策略表：表12.5-1公司策略表OpportunityThreatStrengthAggressiveExpansion策略公司可利用本身的竞争优势配合机会，采取进攻策略Diversify策略以公司的竞争优势转变为符合发展趋势WeaknessTurnaround策略改善公司体质以将弱势变为强势Rebuild策略建立新的部门或开发新的市场以下是对我公司内部的优、劣势，外部的机会、风险的评判。通过对公司内部的优、劣势，外部的机会、风险的评判。得出本公司只要能够获得充足的资本金，那么面对的总体状况将为优势大于劣势，机会多于挑战。因此采用AggressiveExpansion策略，着重考虑优势因素和机会因素，目的在于努力使这两种因素都趋于最大。当然，在作出决策时要兼顾劣势和风险带来的威胁。67 自己公司的SWOT分析项目内容　1公司相关人员有信心、感兴趣、热情高优2对公司产品的市场潜力和销售前景有充分的市场调研　内部因素3已经对公司的后续发展开始做规划和准备　4公司团队有很强的凝聚力　5有合适公司规模的管理体系势6可以招到有经验的销售队伍　7有一定的传统产品（近似产品）的客户群　1学生创业团队成员都没有经营公司的实际经验劣内部因素2产品线较少　3还没有确定理想的媒体宣传渠道　4公司设立初期需要的资金的融资尚未完成势5尚未招募和确定合适的销售人员　6对新产品的技术开发正在进行中，会占用一部分人力和财力　外部因素1学生创业公司得到政府的扶植机2项目可行性强，可以吸引风险融资公司的参与以解决资金问题会3相关行业标准可能在近期有所提高，会导致同行业竞争者竞争力下降　4有原料提供商和加工商愿意长期合作，提供符合要求的产品和加工服务　5客户对选择更好的保护器件以及降低其产品的生产成本有迫切的需求挑外部因素1销售量上升到一定规模后会受到竞争者的打压67 战2科技水平发展迅速，别的公司可能开发出更好的产品　3入世后的竞争更加激烈，成本和技术优势可能被削弱　4生产规模和交通运输工具等基础设施能否满足长远发展？　5产品推广初期可能会遇到其他厂商与客户的良好合作关系的阻力10.5.1利用优势与机会l充分利用团队领导的远见卓识和学校老师的聪明才智，结合员工的奉献精神，把公司经营好。l充分利用公司本身的资金实力，避免出现闲置资金。有必要时向银行融资。l充分利用产品的性能和环保方面的优势。l由于公司产品比同类产品更有生命力，大环境好，同行业竞争实力不足，可以拉拢一些竞争对手的优秀营销人员。10.5.2应对劣势与威胁l改进产品质量，添加产品新的功能，生产新的型号，以提高产品竞争力。l适当扩大规模降低价格，寻找市场空隙。l树立品牌形象。增加进货商的购买信心，维持老客户，吸引新客户。67 11退出方案新盛公司的产品虽然高于同类产品的性能，公司面临着各种各样的机会和优势。但是我们并不能排除公司由于经营管理不善或市场原因而失败的可能性。因此，必须有一套退出方案：l公司开设期间若股东退出，可以通过股份转让或其它股东兼并的方式转移其所持股份。l在公司有停止经营的打算时，应马上收缩战线，把原料、生产、推销大幅度降低，把资源集中在某些有利可图的几种产品上，尽量减少开支。l对于完全没有利润的产品，公司应当机立断，停止生产该产品。把赊销给厂商的产品货款及时收回。l在度过了“收缩”这一过渡期后，公司完全停止生产。把设备折价出售，及时办好退还所租厂房等手续。67 附录1公司章程为适应社会主义市场经济的要求，发展生产力，依据《中华人民共和国公司法》（以下简称《公司法》）及有关法律、行政法规的规定，由股东各方共同出资设立新盛路桥建材有限责任公司（以下简称″公司″），特制定本章程。第一章公司名称和住所　　第一条公司名称为新盛路桥建材有限责任公司。第二条公司地址：安徽省合肥市经济开发区。第二章公司经营范围第三条公司经营范围：高性能聚氨酯系列产品。第三章公司注册资本　　第四条公司注册资本：人民币500万元　　公司增加或减少注册资本，必须召开股东会并由全体股东通过并作出决议。公司减少注册资本，应当自作出决议之日起十日内通知债权人，并于三十日内在报纸上公告。公司变更注册资本应依法向登记机关办理变更登记手续。公司减资后的注册资本不得低于法定的最低限额。公司变更注册资本应依法向登记机关办理变更登记手续。第四章股东名称、出资额及出资方式　　第五条股东名称、出资额及出资方式额如下：股东名称出资额出资方式所占比例67 材化学院125万技术入股25%安徽建筑工业学院110万货币22%公司管理层65万货币13%风险投资200万货币40%第六条公司成立后，应向股东签发出资证明书。出资证明书应当载明下列事项：（1）公司名称；（2）公司成立日期；（3）公司注册资本；（4）股东的姓名或者名称、缴纳的出资额和出资日期；（5）出资证明书的编号和核发日期。出资证明书由公司盖章。第七条　有限责任公司应当置备股东名册，记载下列事项：（1）股东的姓名或者名称及住所；（2）股东的出资额；（3）出资证明书编号。记载于股东名册的股东，可以依股东名册主张行使股东权利。第五章股东的权利和义务　　第八条股东享有如下权利：（1）参加或推选代表参加股东会并根据其出资份额享有表决权；（2）了解公司经营状况和财务状况；（3）选举和被选举为执行董事或监事；（4）依照法律、法规和公司章程的规定股东按照实缴的出资比例分取红利；（5）优先购买其他股东转让的出资；（6）公司新增注册资本时，股东有权优先按照实缴的出资比例认缴出资。（7）公司终止后，依法分得公司的剩余财产；（8）股东有权查阅、复制公司章程、股东会会议记录、股东会会议决议和公司财务会计报告。67 　　第九条股东承担以下义务：（1）遵守公司章程；（2）按期缴纳所认缴的出资；（3）依其所认缴的出资额承担公司的债务；（4）在公司办理登记注册手续后，股东不得抽回投资；第十条公司股东应当遵守法律、行政法规和公司章程，依法行使股东权利，不得滥用股东权利损害公司或者其他股东的利益；不得滥用公司法人独立地位和股东有限责任损害公司债权人的利益。公司股东滥用股东权利给公司或者其他股东造成损失的，应当依法承担赔偿责任。公司股东滥用公司法人独立地位和股东有限责任，逃避债务，严重损害公司债权人利益的，应当对公司债务承担连带责任。第十一条公司的控股股东、实际控制人、执行董事、监事、高级管理人员不得利用其关联关系损害公司利益。违反前款规定，给公司造成损失的，应当承担赔偿责任。第六章股东转让出资的条件　　第十二条股东之间可以相互转让其全部或者部分出资。第十三条67 股东转让出资由股东会讨论通过。股东向股东以外的人转让股权，应当经其他股东过半数同意。股东应就其股权转让事项书面通知其他股东征求同意，其他股东自接到书面通知之日起满三十日未答复的，视为同意转让。其他股东半数以上不同意转让的，不同意的股东应当购买该转让的股权；不购买的，视为同意转让。经股东同意转让的股权，在同等条件下，其他股东有优先购买权。两个以上股东主张行使优先购买权的，协商确定各自的购买比例；协商不成的，按照转让时各自的出资比例行使优先购买权。第十四条股东依法转让其股权后，公司应当注销原股东的出资证明书，向新股东签发出资证明书，并相应修改公司章程和股东名册中有关股东及其出资额的记载。对公司章程的该项修改不需再由股东会表决。第七章公司的机构及其产生办法、职权、议事规则第十五条股东会由全体股东组成，是公司的权力机构，行使下列职权：⑴决定公司的经营方针和投资计划；⑵选举和更换执行董事，决定有关执行董事的报酬事项；⑶选举和更换由股东代表出任的监事，决定监事的报酬事项；⑷审议批准执行董事的报告；　⑸审议批准监事的报告；　⑹审议批准公司的年度财务预算方案、决算方案；　⑺审议批准公司的利润分配方案和弥补亏损的方案；　⑻对公司增加或者减少注册资本作出决议；　　⑼对股东向股东以外的人转让出资作出决议；　　⑽对公司合并、分立、变更公司形式，解散和清算等事项作出决议；　　⑾修改公司章程；　　⑿聘任或解聘公司经理。　　第十六条股东会的首次会议由出资最多的股东召集和主持。　　第十七条股东会会议由股东按照出资比例行使表决权。第十八条67 股东会会议分为定期会议和临时会议，并应当于会议召开十五日以前通知全体股东。定期会议应每半年召开一次，临时会议由代表四分之一以上表决权的股东或者监事提议方可召开。股东出席股东会议也可书面委托他人参加股东会议，行使委托书中载明的权利。第十九条股东会会议由执行董事召集并主持。执行董事因特殊原因不能履行职务时，由执行董事书面委托其他人召集并主持，被委托人全权履行执行董事的职权。第二十条股东会会议应对所议事项作出决议，决议应由全体股东表决，必须经代表三分之二以上表决权的股东通过。股东会会议作出修改公司章程、增加或者减少注册资本的决议，以及公司合并、分立、解散或者变更公司形式的决议必须经全体股东通过。股东会应当对所议事项的决定作出会议纪录，出席会议的股东应当在会议记录上签名。　　第二十一条不设董事会，设执行董事一人，执行董事为公司法定代表人，对公司股东会负责，由股东会选举产生。执行董事任期年，任期届满，可连选连任。执行董事在任期届满前，股东会不得无故解除其职务。执行董事可以兼任公司经理，由股东会决定。　　第二十二条执行董事对股东会负责，行使下列职权：　　（１）负责召集和主持股东会，检查股东会会议的落实情况，并向股东会报告工作；　　（２）执行股东会决议；　　（３）决定公司的经营计划和投资方案；　　（４）制订公司的年度财务方案、决算方案；　　（５）制订公司的利润分配方案和弥补亏损方案；　　（６）制订公司增加或者减少注册资本的方案；　　（７）拟订公司合并、分立、变更公司形式、解散的方案；67 　　（８）决定公司内部管理机构的设置；　　（９）提名公司经理人选，根据经理的提名，聘任或者解聘公司副经理，财务负责人，决定其报酬事项；　　（１０）制定公司的基本管理制度；　　（１１）代表公司签署有关文件；　　（１２）在发生战争、特大自然灾害等紧急情况下，对公司事务行使特别裁决权和处置权，但这类裁决权和处置权须符合公司利益，并在事后向股东会报告；　　第二十三条公司设经理１名，由股东会聘任或解聘。经理对股东会负责，行使下列职权：　　（１）主持公司的生产经营管理工作，组织实施股东会决议；　　（２）组织实施公司年度经营计划和投资方案；　　（３）拟定公司内部管理机构设置方案；　　（４）拟定公司的基本管理制度；　　（５）制定公司的具体规章；　　（６）提请聘任或者解聘公司副经理，财务负责人；　　（７）聘任或者解聘除应由执行董事聘任或者解聘以外的负责管理人员；　　经理列席股东会会议。　　第二十四条公司设监事人，由公司股东会选举产生。监事对股东会负责，监事任期每届年，任期届满，可连选连任。监事行使下列职权：(1)检查公司财务；(2)对执行董事、高级管理人员执行公司职务的行为进行监督；67 (3)当执行董事、高级管理人员的行为损害公司的利益时，要求执行董事、高级管理人员予以纠正；(4)提议召开临时股东会会员；(5)向股东会会议提出提案；　　监事列席股东会会议。第二十五条公司执行董事、经理、财务负责人不得兼任公司监事。第二十六条公司向其他企业投资或者为他人提供担保，按照公司章程的规定由股东会会议决议。公司向其他企业投资时，除法律另有规定外，不得成为对所投资企业的债务承担连带责任的出资人。公司为公司股东或者实际控制人提供担保的，必须经股东会决议，此股东或者实际控制人支配的股东，不得参加担保事项的表决，该项表决由出席会议的其他股东所持表决权的过半数通过。公司购买或出售价值1万元以上的资产，应当由股东会会议作出决定，并经出席会议的股东所持表决权的三分之二以上通过第二十七条　执行董事、监事、高级管理人员应当遵守法律、行政法规和公司章程，对公司负有忠实义务和勤勉义务。执行董事、监事、高级管理人员不得利用职权收受贿赂或者其他非法收入，不得侵占公司的财产。第二十八条　执行董事、高级管理人员不得有下列行为：（1）挪用公司资金；（2）将公司资金以其个人名义或者以其他个人名义开立账户存储；（3）违反公司章程的规定，未经股东大会同意，将公司资金借贷给他人或者以公司财产为他人提供担保；（4）违反公司章程的规定或者未经股东大会同意，与本公司订立合同或者进行交易；67 （5）未经股东大会同意，利用职务便利为自己或者他人谋取属于公司的商业机会，自营或者为他人经营与所任职公司同类的业务；（6）接受他人与公司交易的佣金归为己有；（7）擅自披露公司秘密；（9）违反对公司忠实义务的其他行为。执行董事、高级管理人员违反前款规定所得的收入应当归公司所有。第二十九条　执行董事、监事、高级管理人员执行公司职务时违反法律、行政法规或者公司章程的规定，给公司造成损失的，应当承担赔偿责任。　　第三十条公司应当依照法律、行政法规和国务院财政主管部门的规定建立本公司的财务、会计制度，并应在每一会计年度终了时制作财务会计报告，并应于第二年在召开股东大会年会的二十日前前送交各股东。第三十一条公司分配当年税后利润时，应当提取利润的百分之十列入公司法定公积金。公司法定公积金累计额为公司注册资本的百分之五十以上的，可以不再提取。公司的法定公积金不足以弥补以前年度亏损的，在依照前款规定提取法定公积金之前，应当先用当年利润弥补亏损。公司从税后利润中提取法定公积金后，经股东大会决议，还可以从税后利润中提取任意公积金。公司弥补亏损和提取公积金后所余税后利润，公司依照本章程的规定进行分配。第三十二条　公司的公积金用于弥补公司的亏损、扩大公司生产经营或者转为增加公司资本。但是，资本公积金不得用于弥补公司的亏损。法定公积金转为资本时，所留存的该项公积金不得少于转增前公司注册资本的百分之二十五。第三十三条劳动用工制度按国家法律、法规及国务院劳动部门的有关规定执行。第九章公司的解散事由与清算办法67 　　第三十四条公司有下列情形之一的，可以解散：　　（１）公司章程规定的营业期限届满或者公司章程规定的其他解散事由出现时；　　（２）股东会决议解散；　　（３）因公司合并或者分立需要解散的；　　（４）公司违反法律、行政法规被依法责令关闭的；　　（５）因不可抗力事件致使公司无法继续经营时；　　（６）宣告破产。　　第三十五条公司解散时，应依《公司法》的规定成立清算组对公司进行清算。清算结束后，清算组应当制作清算报告，报股东会或者有关主管机关确认，并报送公司登记机关，申请注销公司登记，公告公司终止。第十章其他事项　　第三十六条公司章程的解释权属于股东会。　　第三十七条公司登记事项以公司登记机关核定的为准。　　第三十八条公司章程条款如与国家法律、法规相抵触的，以国家法律法规为准。　　第三十九条本章程经各方出资人共同订立，自公司设立之日起生效。　第四十条本章程一式两份，公司留存一份，并报公司登记机关备案一份。全体股东签字（盖章）：67 XXXX年XX月XX日附录2公司管理制度　第一章招聘与工作制度及人事管理。　一、招聘与工作制度　（一）、招聘条件：应聘者应具备应聘岗位所要求的技能、执业资格，同时具备敬业合作精神、学习创新精神。　（二）、用人原则：应注重应聘人员的素质，能力，品德。　二、考勤管理67 　（一）、本公司实行直线型管理模式，实行十天一次的例会制度，每次例会个部门负责人必须与会（如有特殊情况，负责人应指派该部门人员与会）。（二）、本公司实行三班轮流每班8小时工作制度，所有员工不得迟到、早退。事假、病假应请示人事部，每位成员每月只能请假2次，超过1次扣两个工作日薪水，无故缺席3次视为自动离开公司。　（三）、所有专职员工上下班必须亲自打卡，不得代替他人打卡，不得迟到、早退、旷工（①迟到或早退1小时以内者，每次扣发薪金10元；②超过1小时以上者必须提前办理请假手续否则按旷工处理；③月迟到、早退累计达五次者，扣除相应薪金并扣发一天双倍薪金，年度内旷工三天及以上者予以辞退）。　（四）、请假须于上班开始前30分钟内致电部门负责人，病假在病愈上班后须补区、县级以上医院证明，除病假外每月每员工请假不得超过两次。（五）、出差人员必须填写《出差申请单》，原则上须在规定时间内返回，如需延期应告知部门负责人，返回后在上注明事由，经权责领导签字按出差考勤。　（六）、加班工资按以下标准计算：　　工作日加班费＝加班天数×基数×150％　　休息日加班费＝加班天数×基数×200％　　法定节日加班费＝加班天数×基数×300％三、人事管理（一）、调动管理　　1、部门经理以上人员调动由总经理批准，批准后，人事部门应提前以书面形式通知本人，并以人事变动发文通报并存档。2、普通员工须在三天之内，部门负责人在七天之内办理好工作交接手续。3、人事部门根据该员工的工作职责，进行人事考核。（二）、辞职管理67 　　1、公司员工辞职应本人提前三十天向直接上级提交辞职报告，经批准后转送人事部门审核，中层以上管理人员辞职必须经总裁批准。2、辞职员工离开公司前，应办理相关手续，人事部门统计辞职员工考勤，计算应领取的薪金。（三）、辞退管理　　1、部门辞退员工时，由直接上级向人事部门提交《辞退申请表》，经审查后报总裁批准。2、人事部门提前10天通知员工本人，并向员工下发《离职通知》　　第二章员工行为规范　一、员工职业准则　（一）、公司倡导求实敬业的职业道德，全体员工应自觉遵守国家法律法规；员工的一切职务行为，必须以公司利益为重，不做有损公司形象的事。（二）、员工在对外业务联系中，若发生回扣或佣金的，须一律上缴公司财务部，否则视为贪污。　（三）、员工有义务保守公司的经营机密，务必妥善保管所持有的涉密文件。　二、员工行为准则　（一）、工作期间所有员工衣着、发式应整洁，大方得体，工作应认真负责。（二）、办公时间不从事与本岗位无关的活动，禁止在工作期间串岗聊天，办公区内不得高声喧哗。　（三）、禁止在办公区内吸烟，随时保持办公区整洁。　（四）、遵守电话使用规范，工作时间应尽量避免私人电话。（五）、宾客来访时，接待人员要做到认真负责，热情周到。　　三、奖惩制度67 　（一）、奖励条件1、为公司的经济及品牌效益做出贡献者。2、生产技术或管理制度，提出具体改进方案或合理化建议，采纳后具有成效者。3、研究创造成果突出，对公司确有重大贡献者。　（三）、惩罚条件1、因操作失误造成公司财产形象损失者。2、贪污挪用公款或盗窃、蓄意损害公司财物形象者。3、泄漏科研、生产、业务机密者。3、不服从公司管理，不遵守公司规章制度者附录3厂区总平面布置1、总平面布置原则（1）厂区满足工艺流程要求，使流程顺畅、简洁。（2）结合场地周围位置关系，合理划分功能区，进行全厂统筹规划，使全厂面貌完整、统一。（3）合理组织厂内运输流线，并于厂外运输路线合理衔接，保证物流、人流通行顺畅，互不干扰。（4）充分利用场地地势组织工艺流线，做好竖向设计，确定设计标高，并保证场地适宜的纵坡，满足排水要求，减少土方量。（5）保证适宜的通风宽度及必要的间距下建构筑物布置紧凑，节约占地。67 （6）道路布置在满足运输要求下，还应满足厂区安全、卫生、消防、检修、管道等的要求，创造一个面貌良好的文明生产环境。2、总平面布置厂房及办公占地面积约为20亩，根据产品专业化进行平面布置，大体上分为四部分，按照各建构筑物所具有的使用功能，划分成以下各功能分区为：主生产区、原材料储存区、成品堆放区、辅助生产区。根据建设场地周边情况、原材料来向、主导风向，厂区各功能规划如下：主生产区位于建设场地北部位置，靠近北面围墙；原材料储存区为原材料堆场、堆棚区，位于建设场地西北部位置；成品堆放区为露天堆场，位于主生产区东侧位置。辅助生产区与生产线既要生产联系方便，又要有一定的防护分隔距离，对外联系方便，主生产区中工艺生产线布置形式根据建设场地周边情况、与原材料储存区的位置关系及场地形状、地形竖向设计，确定由东向西呈“一”字型布置。工厂主干道的布置要满足运输、消防、检修的要求，并要构成全厂环形通畅的道路系统。道路与建构筑物间空间满足管线布置的要求。主干道路面宽9.0m，局部加宽到12.0m，次干道路面宽7.0m，车间引道为3.0m，路面形式为城郊型，路面为水泥混凝土路面。废水处理系统加工包装车间原料溶液处理生产冷却成品绿地原料仓库综合办公楼食堂员工宿舍门67 厂区分布图3、竖向布置及场地排水考虑场地地形条件，结合工艺流程，在满足总平面布置技术条件下，场地竖向设计分台断布置。场地排雨水根据坡向由东向西有组织排向西北侧厂外排水沟，采用明沟排水方式，局部地段加设盖板，排水沟的布置应便于就近、适宜、迅速地排除场地雨水。4、厂区绿化厂区绿化系统应全面规划，逐步完善，厂区绿化分为生产区绿化、厂前区绿化。为取得一定的绿化效果，应使绿化面积占有量达到厂区占地面积的15%。生产区绿化应选择抗粉尘的树种，绿化层次上应做到乔灌木相互结合，多植常绿树。噪音、粉尘漂浮多的建构筑物应加大绿化密度，有利于防尘、减振，同时配以绿篱、草皮、花木，使厂区四季常青，花木繁茂，形成良好的文明生产环境。附录4部分设备图片67 VOC分析仪冷凝器67 反应釜接触角分析仪电子拉力机旋转蒸发仪67'