智能收银机开发与创新管理策划书.doc 50页

'智能收银机开发与创新管理策划书姓名职位创意总监部门名称总部创意部直属主管职位总经理下属人员职位创意员职务代理人职位总经理职务功能1.部门人事管理（制度管理、人员配置、培训）；2.创意团队、大客户、直营及加盟系统管理；3.日常经营管理（本部门内部日常管理工作、与各相关部门及上级沟通协调工作）工作经历2010.4---2013.3月担任华为公司创意总监（华中地区）2013.3---2015.11月担任联想公司创意总监（华中地区）职责范围一、素材收集　　1.收集最新动态和信息　　2.并加以分析　　3.研究下一步的动向4.分析市场30%二、定制产品　　1.了解客户需求2.根据国际化专业需求定制3.挖掘与战略客户长期深度合作的商业机会30%、三、客户沟通　　1.主持提案2.谈判工作3.指导监督项目执行　　4.与客户及时沟通20%-43- 四、配合其他部门1.配合客户部门做好售前谈判2.售中服务　　3.售后跟踪工作　　20%姓名陈元威职位市场总监部门名称总部市场部直属主管职位总经理下属人员职位大区市场部总监职务代理人职位总经理职务功能1.部门人事管理（制度管理、人员配置、培训）；2.市场销售团队、大客户、直营及加盟系统管理；3.日常经营管理（本部门内部日常管理工作、与各相关部门及上级沟通协调工作）工作经历2010.4---2013.3月担任华为公司市场总监（华北地区）2013.3---2015.11月担任联想公司市场总监（华北地区）职责范围一、市场分析　　1.市场变化分析　　2.市场占有率调查　　3.竞争环境分析4.成败原因分析30%二、市场销售目标　　1.制定产品组合计划　　2.制定市场组合计划　　3.制定市场目标计划　　4.制定价格政策20%三、决定销售策略　　1.大客户渠道战略　　2.市场细分化战略　　3.市场促销战略　　4.支援加盟校区战略10%-43- 四、组织行动　　1.分配各地区市场销售目标任务　　2.组织，分配市场促销活动　　3.激励销售工作人员斗志　　4.评定，审核下属工作能力20%五、利益计划和资金管理　　1.市场资源调度分配　　2.经营效益分析　　3.预算控制　　4.资金风险10%六、提出市场开发建议10%姓名王轩职位营销总监-43- 部门名称总部营销部直属主管职位总经理下属人员职位大区营销部总监职务代理人职位总经理职务功能1.参与公司营销战略；2.负责重大公关，促销活动，现场指挥；3.根据市场及同业情况制订公司新产品市场价值，经批准后执行;工作经历2010.4---2013.3月担任微软公司营销总监（亚洲地区）2013.3---2015.11月担任苹果公司全球营销总监职责范围一、市场分析　　1.市场变化分析　　2.市场占有率调查　　3.竞争环境分析4.成败原因分析10%二、制订销售目标　　1.制定产品组合计划　　2.制定销售组合计划　　3.制定销售目标计划　　4.制定价格政策20%三、决定销售策略　　1.销售渠道战略　　2.市场细分化战略　　3.广告促销战略　　4.支援经销商战略15%四、组织行动　　1.分配各地区销售目标任务　　2.组织，分配广告促销活动　　3.激励销售工作人员斗志　　4.评定，审核销售人员工作能力20%五、利益计划和资金管理　　1.贷款回收管理　　2.销售资金调度分配　　3.经营效益分析　　4.资金风险15%六、提出市场开发建议20%-43- 目录第一章、公司简介及战略-1-1.1、公司简介-1-1.2、共同愿景-1-1.3、发展战略-2--43- 1.4、人力资源战略-3-1.5、企业文化建设-4-1.6、可持续发展战略-4-第二章、公司结构组成-5-2.1、公司性质-5-2.2、组织形式-5-2.3、部门职责及配置-6-2.4、知识产权管理-7-2.5、人力资源管理-7-2.6、核心人力资源-7-2.7、人员储备库-7-2.8、员工持股（EmployeeStockOwnershipPlan）-8-第三章、产品背景与前景-8-3.1、市场描述-8-3.2、投资与财务-9-3.3、管理团队-9-3.4、整体项目进度-11-3.5、项目背景-11-3.6、产品简介-13-3.6.1、优、劣势比较-14-3.7、价值评估-15-3.8、市场调研-15-3.9、应用前景-16-3.10、未来规划-17-第四章、生产管理-17-4.1、生产要求-17-4.2、成本控制-17-4.3、产品研发-17-4.4、质量管理-18-4.5、品质管理-18-4.6、安全管理-18-4.7、在生产技术方面的管理-19-4.8、生产管理与信息化-19-第五章、市场及竞争分析-19-5.1、宏观环境分析（PEST分析）-20-5.2、竞争环境分析（5Force分析）-21-5.3、企业综合评价（SWOT分析）-24-第六章、市场营销-25-6.1、目标市场（Marketing）-25-6.2、产品（Product）-25-6.3、定价策略(PricingStrategy)-25-6.4、战略伙伴建设(StrategyCompanyConstructing)-26-6.5、销售渠道分析-26-6.6、推广策略-27--43- 6.7、市场开发策略-29-6.8、技术服务与支持-30-第七章、投资分析-31-7.1、股本结构与规模-31-7.2、资金来源与运用-31-7.3、投资可行性分析-31-第八章、财务分析-34-8.1、财务分析报告-34-8.2、撰写财务分析报告应做好的几项工作-36-8.3、主要财务假设-38-8.4、成本费用核算-39-第九章、风险评估及对策-39-9.1、风险评估-39-9.2、解决方案-40-第十章、项目融资说明-41-10.1、资金需求量-41-10.2、风险投资者权利-41-10.3、战略伙伴权利-42-10.4、退出时间-42-10.5、退出方式-42-第十一章、保险与法律事务-43--43- 第一章、公司简介及战略1.1、公司简介电子与通信工程D组创意公司（简称D组）是一家在校研究生成立的公司，它位于黑龙江省哈尔滨市的黑龙江大学电子工程学院，它以技术开发为导向，主要致力于更加方便市民生活，将科技融入生活，将学到的知识学以致用，研发、生产和销售新产品，充分利用高校研发力量，推进高新技术成果的产业化。公司成立初期主要生产自助收银机系列产品，针对超市高峰时期人满为患，防盗等一系列问题进行研制，解决超市人员不足，收银员素质参差不齐等人工问题。满足大型超市，大型商场、影院、旅游景点等地方的发展需求。公司将以此为基础，建立一个包括大型电子设备研发、生产和销售的专业化公司，未来发展将涵盖软件、硬件，其中不乏无线射频、等精细化工领域。1.2、共同愿景公司使命和远景陈述：我们致力于成为一家在电子设备领域内的知名公司，它将为大型超市和大型商场提供便捷，高效，安全的收银过程，我们致力于科技与生活的结合。公司宗旨：科技创造美好生活管理理念：以人为本，以科技为源泉，以用户为导向，以市场为准则-43- 第一章、公司简介及战略1.1、公司简介电子与通信工程D组创意公司（简称D组）是一家在校研究生成立的公司，它位于黑龙江省哈尔滨市的黑龙江大学电子工程学院，它以技术开发为导向，主要致力于更加方便市民生活，将科技融入生活，将学到的知识学以致用，研发、生产和销售新产品，充分利用高校研发力量，推进高新技术成果的产业化。公司成立初期主要生产自助收银机系列产品，针对超市高峰时期人满为患，防盗等一系列问题进行研制，解决超市人员不足，收银员素质参差不齐等人工问题。满足大型超市，大型商场、影院、旅游景点等地方的发展需求。公司将以此为基础，建立一个包括大型电子设备研发、生产和销售的专业化公司，未来发展将涵盖软件、硬件，其中不乏无线射频、等精细化工领域。1.2、共同愿景公司使命和远景陈述：我们致力于成为一家在电子设备领域内的知名公司，它将为大型超市和大型商场提供便捷，高效，安全的收银过程，我们致力于科技与生活的结合。公司宗旨：科技创造美好生活管理理念：以人为本，以科技为源泉，以用户为导向，以市场为准则-43- 1.3、发展战略初期(1—2年)总体要求：产品初步导入市场，引导用户接受并相信和享用本服务，在重点目标市场树立专业品牌形象，此阶段重点是开展电子数码产品的销售和大力宣传。营销进度：稳步的分阶段的建立销售网络，打开并初步占领市场，尽可能地通过各种渠道宣传本公司，（如发传单，网上宣传等）同时建立网上销售服务功能，建立自己的网站。注重质量及售后服务，让消费者没有后顾之忧。第三年：总体要求：建立本公司在行业内的专业、务实、高效的形象；扩大科研投入，成为专业市场中有代表性的品牌之一。针对成熟产品，增加设备，扩大生产规模。营销进度：直销网络和代理销售网络基本上能够覆盖重要目标市场，力争销售数量翻倍，年销售额超过1000万，利润额达到300万。目标市场占有率提升20％。长期（4—8年）总体要求：-43- 加速产品结构的进一步升级，积极与国内外相关公司合作，成为行业内有重要影响的生产研发力量之一。通过直接投资和资本运作，成为中西部地区自助收银机行业的领导者之一。营销目标：建立完善的高效的市场网络，销售额突破亿元，市场占有率达到50%，核心产品居于同类市场主导地位；1.4、人力资源战略目标：建立合法规范、健康发展、持续激励、开放创新的人力资源管理制度。途径：★　建立竞相吸引人才、激励人才、鼓励成才的软环境；★　实施以人为本，以业绩为导向，以岗位为基础的管理模式；★　把人力资源战略管理提升到企业生存的地位上来，鼓励全员参与。具体战略实施：以企业的可持续发展为前提，根据企业生命周期理论，将在不同阶段实行有差异的人力资源战略：　★　创业期　　这一时期人力资源战略的核心是：充分发挥管理团队的人格魅力、创造力和影响力，注意利用“外脑”，向外界学习；在工作中挖掘各门类人才，为以后企业向规范化、制度化方向发展打下坚实的基础；促进人才组织化，帮助员工设计自己的职业生涯。★　成长期　　这一时期人力资源战略的核心是完善组织结构，加强组织建设和人才培养，大量吸纳高级人才，鼓励员工的自我超越；企业与员工建立共同愿景，加速企业员工与企业文化的融合。-43- ★　成熟期　　这一时期的人力资源战略核心是激励组织的灵活性，具体措施是建立“学习型组织”、提供企业发展远景规划、建立人力资源储备库，采取比竞争对手更为优秀的人才垄断战略；在岗位设计和激励手段多样化上有所创新。1.5、企业文化建设本公司致力于建设优秀的学习型组织，我们崇尚合作与竞争的平衡，崇尚务实与创新的完美结合，崇尚通过团队的协作实现自我的超越，最终实现员工、投资者、用户和社会的最大满意。同时，我们坚信：一个不断创新的未来对于自己、家人乃至社会的全面发展都是极其重要的。生活中的创新活动体现在我们生活的方方面面。企业与创新，自主设计和不断创造统一结合，从而实现企业的可持续发展。在本公司中，创新就是一种文化。1.6、可持续发展战略将从以下三个方面重点加强：★　不断推进制度创新。完善和发展管理制度，提升人力资源开发水平，优化组织结构，使其向柔性有机的组织方向发展，既保持企业的控制力，又保持灵活性。★　不断推进技术创新。以公司现有研发力量为核心，不断开发适销对路的电子收银之类的产品，同时充分利用各种资源，加强国内外成熟的、先进的技术的引进、消化和吸收。-43- ★　企业核心竞争力建设。集中公司关键资源如研发和营销环节，进行有效的整合，形成持久的、独特的的企业竞争优势，获得持续稳定的发展。第二章、公司结构组成2.1、公司性质本公司是一家有限责任制公司；公司定位于精细电子产品技术的研究开发，是一家具有独立法人资格的多元投资主体的经济实体。2.2、组织形式-43- 2.3、部门职责及配置董事会：　公司的股东代表组成，属于决策层，负责制定公司的总体发展战略，决定总经理的人选。总经理：　负责公司各方面的经营管理，对董事会负责，决定副总经理和部门经理的人选，制定和监督企业战略实施。综合部：负责内部管理、协调各部之间的关系及人员招聘、培训、考核和规划，人员设置6名。营销部：　负责公司总体的营销活动，决定公司的营销策略和措施，并对营销工作进行评估和监控，包括市场分析、广告、公共关系、销售、客户服务等，人员设置21名。研发部：　负责技术研发，负责产品的研究与开发工作，拓展产品线的广度和深度。处理与产品有关的技术问题，并负责知识产权的具体管理，人员设置9名。物流部：　与供应客商保持紧密沟通,全面了解供应市场状况并制定采购计划和仓储计划;全面负责供应链管理工作,主导供应链过程和系统的持续改进;对采购市场进行预测，人员设置6名。生产部：负责生产，控制从原料到产品的整个生产管理过程，协调生产和销售的矛盾，人员设置21名。财务部：负责资金的筹集、使用和分配，如财务计划和分析、投资决策、资本结构的确定，股利分配等等；负责日常会计工作与税收管理，人员设置4名。公关部：-43- 负责对内、对外公共关系工作，建立企业和品牌形象，组织大型公关活动，人员设置6名。2.4、知识产权管理积极加强新研发产品的专利申请和保护；对企业现有专利技术的充分应用和转化；积极了解行业现有技术动态，加强合作与吸收。每年公司净利润的15%将投入新产品的研发。2.5、人力资源管理为了适应未来高速变化的环境，我们将设计充分体现弹性的人力资源规划，重点做好三项工作：评估:由综合部建立一套人力资源评估体系，对企业现有人力资源进行整体性的评价，以便企业能清楚知道现有人力资源的“质”与“量”。2.6、核心人力资源那些能使企业保持竞争能力的核心人力资源，将是我们的人力资源规划的重中之重，我们为之设计专门的激励机制、教育培训、设计合适的职业生涯计划、不断的招聘以确保核心人力资源群体量的扩充，质的提高，并能长期的留驻于企业。2.7、人员储备库企业将建立人力资源库，以适应市场的瞬息万变，并作出相应的培训计划，以确保企业在面临生产、服务或销售扩张性机遇甚至管理结构出现异常变动的情况下，能够从人力资源库中满足各部门的人才需求。-43- 2.8、员工持股（EmployeeStockOwnershipPlan）在风险资本依约退出公司后，为了更好的将员工和企业利益紧密的联系，实现企业与员工的价值趋同，健全激励机制，使员工和企业得到“双赢”，我们将采用目前较为通用的“虚拟持股”方式。即是让员工在没有进行实际持股的情况下，设计相关制度与激励计划，使其达到与实际持股相类似的激励与约束效果，倡导员工的团队精神和创新意识。主要模式采用业绩股票（股份）计划。它是指在年初确定一个较为合理的业绩目标，如果激励对象到约定期限达到预定的目标，则公司授予其一定数量的股票或提取一定的奖励基金购买公司股票。业绩股票的流通变现通常有时间和数量限制。最终员工持股比例约占总股本的30%左右。第三章、产品背景与前景3.1、市场描述公司推出的“自助收银机”收银设备的主要市场是以大中小型超市、高校食堂、大型商场、电影院、旅游景点等容易人满为患的地方，用于改善人员滞留，耽误顾客时间等问题，同时也提高了商家的效率。-43- 我国市民的生活水平不断提高、消费能力不断增强，但是我们的生活环境消费的地方却没有与时俱进，还是老式的人工收银，人工收银的弊端主要如下：效率低下，收银员自身素质层次不齐，需要排班，容易出错造成自己和商家的损失，因此导致高峰时段人满为患，容易产生舞弊行为。技术含量和产品档次较低。虽然现在外面有自动售货机，但是主要是卖一些小商品，不能满足更多的需求。目前我国的超市，商场、电影院、旅游景区大多还是采取的人工收银方式，网上在线购票虽然已经成为年轻人生活方式，但是现场购票仍然需求很大，尤其是在电影快开场的时候，购票速度缓慢会给消费者带来一定损失，更有甚者有的消费者可能看错过了时间就放弃了观影念头也给影院带来了损失，所以提高效率是十分重要的。再以景区为例，每年的高峰时段，各种景区人满为患，排队都需要很长时间，这种人满为患的情况下耽误时间是一方面，更多的是隐藏着危险，容易发生口角，甚者是踩踏事件，而商场的效率低下，则很可能流失消费者。3.2、投资与财务D组创意公司一家多元化投资主体的有限责任公司,各股东根据所持股份对公司享有相应权利和承担相应责任，公司注册资本为10万元（RMB，下同），注册地为黑龙江大学。资金筹集:四名学生筹集所得。资金用途:　5万研究经费、5万流动资金股本规模及结构：初建创意型公司，规模小，总共四名成员，但是每个人都发挥着自身的作用，市场、研发，技术，销售。3.3、管理团队-43- 公司性质是创意型，初期组织结构采取扁平化的直线职能制。后期为加强市场控制，将采取以产品为划分方式的事业部制组织结构。下设综合部、财务部、营销部、公关部、物流部、研发部、生产部七个部门，拟定人员规模为10人。团队成员刘诗静、王轩、曹力、陈元威具有较强的科研能力、管理经验和理论功底，并在学生会、团委、党委担任重要职位，现在在黑龙江大学遥感信息研究所和A8实验室进行科研工作，大家积累了丰富的实践经验。跨专业　　成员研究方向分别是电子与通信工程、遥感、自动化、软件工程、会计投资等，涵盖了不同的专业和学科。专业化　　团队成员有丰富的工作、实践经验和较全面的专业知识。团队合作　　紧密的团队合作、明确的专业分工使我们成为充满朝气、更具实力的集体。-43- 3.4、整体项目进度申请必要证件生产、销售等人员培训前期公关宣传市场推广，包括试投放，推、直销规模化生产市场销售可行性分析结束资金筹集购置设备建设厂房试运营生产公司正式运营前期安排进度如下图是否1—2个月　　　　　　　　　　　　3－6个月图13.5、项目背景-43- 自从改革开放以来，我国国民的生活水平不断提高、消费能力不断增强，但是我们的生活环境消费的地方的设施却没有与时俱进，从过去到现在还是老式的人工收银，人工收银的弊端显而易见主要如下：效率低下，收银员自身素质层次不齐，需要排班，容易出错造成收银员自身和商家的损失，因此导致高峰时段人满为患，并且容易滋生舞弊行为。技术含量和产品档次较低。虽然现在市面上有自动售货机，但是主要是卖一些小型商品，并不能满足消费者和商家较高层次的需求。目前我国的超市，大型商场、电影院、旅游景区、高校食堂等大多还是采取的人工收银方式，网上在线购电影票虽然已经成为年轻人的一种生活方式，但是现场购票的需求仍然很大，尤其是在电影快要开场的时候，购票速度缓慢会给消费者带来一定损失，错过开场，更有甚者有的消费者可能看错过了时间就放弃了观影念头也给影院带来了损失，所以提高效率是十分重要的。再以景区为例，每年的高峰时段，各种景区人满为患，排队都需要很长时间，这种人满为患的情况下耽误时间是一个方面，更多的还是有着安全隐患，顾客拥挤排队插队容易发生口角，甚者是踩踏事件等这种恶性事件，过多的游客拥堵也会对景区设施造成一定破坏，这样都是我们不想看到的场景。而商场的效率低下，则很可能使流失消费者。运营于各大超市，自动收银提高整体收银的效率，避免拥堵，节约顾客和超市的时间成本，人力成本。高校食堂的拥堵给学生和老师的生活造成了很大的困扰，买饭排队时间长，工作人员速度缓慢，耽误休息和学习的时间，在这样的情况下学生要么吃不上饭，要么就会选择别处就餐甚至是点外卖，而外部的餐饮卫生不能保证，对学生的健康还有高校食堂的客源也造成了流失。如果能够自选菜品然后用托盘推到指定位置，这将大大方便现在的学生和教职员工、让吃饭不在成为难事。-43- 该自助收银机的优点非常多样，首先节省顾客的时间，因为增加了效率，所以也避免超时的拥堵，节约超市的人力成本，效率得到大大提高，增加的报警功能大大降低被盗风险，可靠性强，不容易死机，收款方式多样化，满足顾客的多种需求，并且机器操作，避免收银员监守自盗，机器比人更加好管理，不需要休息，进行排班制度，易于维护，内置的程序可以根据时代进行跟新，随时跟上时代潮流。3.6、产品简介产品：　运营于各大超市，自动收银提高整体收银的效率，避免拥堵，节约顾客和超市的时间成本，人力成本。具体使用流程：顾客在超市选好商品后，推着购物车到达指定区域，通过扫描商品上的二维码信息，计算价格，自助买单，并且买单可以采用现金，刷银行卡，超市一卡通多样化的付款方式，并且如果顾客需要购物袋，根据商品选择购物袋大小和数量。为了方便顾客，增加了语音和显示屏提示两种提示功能，并且自动检测设备故障，有问题及时报告，还有防盗功能，对于逃单现象严厉打击，结账完类似地铁口出站那样，买单后，门自动打开，推出物品，否则门不会开、每个机器安装类似银行ATM机上面的摄像头，有录像可以方便调查钱款纠纷。服务：　和各大超市、商场联合产品开发，并提供技术服务和产品跟踪服务，同时针对企业相关技术难题协作攻关。使用方法：-43- 顾客在超市选好商品后，推着购物车到达指定区域，通过扫描商品上的二维码信息，计算价格，自助买单，并且买单可以采用现金，刷银行卡，超市一卡通多样化的付款方式，并且如果顾客需要购物袋，根据商品选择购物袋大小和数量。3.6.1、优、劣势比较优点：该自助收银机的优点非常多样1、节省顾客的时间，因为增加了效率，所以也避免超市、商场、食堂的拥堵2、节约的人力成本，3、效率得到大大提高，4、增加的报警功能大大降低被盗风险，5、可靠性强，不容易死机，6、收款方式多样化，满足顾客的多种需求，7、并且机器操作，避免收银员监守自盗，8、机器比人更加好管理，不需要休息，不需要进行排班制度9、易于维护10、内置的程序可以根据时代进行跟新，随时跟上时代潮流，方便容易11、使客源增加缺点：1、系统比较复杂，2、需要持续供电，所以需要内置锂电池，-43- 1、实现功能较多初期成本较高，但是后期所需费用较少，2、需要不定期升级维护，体积较大。我们的目标客户是：各大超市，高校食堂，大型商场，旅游景点售票处，影院等一系列可能造成拥堵的地方。3.7、价值评估★　节约超市、食堂、电影院、景区的收银人员的工资、培训人力成本★　减少偷盗的损失★　效率提高后可以顾客流大大增加，使利润增加，用户体验变好，让回头客增多。★使用本产品后，是一种身份的象征，使用了这种自助收银装置是一种高大上的象征，让超市、商场、食堂的档次提高，让用户更加愿意去消费。总而言之：使商场、超市、影院、食堂等使用了自动售饮机的地方的利润提高。3.8、市场调研调查对象：舍友、同学、哈尔滨市随访调查结果：舍友：-43- 认为自动收银机可以节省大量时间，超市应当积极采用这一技术。12个人仅有两人表示怀疑。同学（参加工作人员、读研究学生）：超市人流高峰期购物要排队很长时间，浪费时间、影响情绪，超市非常有必要引进采用这一技术。15个人赞成12个，反对3个。哈尔滨市随访人员：1、老年人：持中立态度，如果自动收银机对于老年人来说使用方便，不反对超市引进自动收银机。10个人，2人表示赞同2、工薪人员：工作累时间紧，希望超市能尽快采用这一技术以节省购物时间。10个人，7人表示赞同。3、超市工作人员：觉得东西听起来不错，但是对初期投入较多成本需要多考虑，若市场趋势潮流如此，自己也会考虑进去。5家超市，3家表示兴趣还比较大。总结：66%表示赞同，顾客觉得比较方便，超市方对于该项目还需要时间去接受。需要慢慢开拓市场。3.9、应用前景★我国现在超市、商场、食堂、景区、影院拥堵的问题十分严重，这些地方市场还是比较大的★　而且机器相对人会更好好管理和维护，可靠性也比较高★可持续发展战略的实施，科技必然是一个趋势自助收银机是主要为这样的一些场所服务，综合性能良好，价格优势明显，可以同时解决以上诸多问题，具有巨大的推广价值。-43- 3.10、未来规划未来公司的产品线将以自助收银机为核心，收银机里面的拓展功能为分支，最终创造出一个中国的科技品牌。跟随引领国内高端科技，真正做到由中国制造走向中国创造。第四章、生产管理4.1、生产要求技术人员要求：相关专业硕士以上学历、经过三个月的专业技术试岗。技术要求：实现自主收银机的所有功能并且能高效快速的完成产品的更新和研发。工人要求：相关专业大专以上学历、经过三个月的专业技术培训。4.2、成本控制加大科技研发力度，改进生产流程，加强生产人员的技能培训，合理控制库存和原材料的购置成本，降低非正常损耗，提高合格品产出率，最大程度的降低生产成本。4.3、产品研发自主研发：电子工程学院科研人员和设备，进行新产品的开发，并结合中国电子产品的发展，制定研发方向。战略伙伴合作研发：和各大电子科研所或自主收银机厂商进行合作，优势互补、强强联合进行研发。-43- 4.4、质量管理公司将实行全面质量管理标准，力争获得国际ISO9002质量管理认证和国际ISO14000科技管理体系认证。产品必须经公司质检部门检验合格，并附合格证后方可出厂。4.5、品质管理品质，就是把顾客的要求分解，转化成具体的设计数据，形成预期的目标值，最终生产出成本低、性能稳定、质量可靠、物美价廉的产品。产品品质是一个企业生存的根本。对于生产主管来说，品质管理和控制的效果是评价其生产管理绩效的重要指标之一。我们就是为了充分满足客户要求，我们将集合全体的智慧经验等各种管理手段，活用所有组织体系，实施所有管理及改善的全部，从而达到优良品质、短交货期、低成本、优质服务来满足客户的要求。4.6、安全管理安全生产管理就是为了保护员工的安全与健康，保护财产免遭损失，安全地进行生产，提高经济效益而进行的计划、组织、指挥、协调和控制的一系列活动。安全生产对于我们企业的发展和员工人身安全来说都是非常重要的，因为一旦出现工作事故，不仅会影响产品质量、生产效率、交货期，还会对员工个人、企业带来很大的损失，甚至对国家也产生很大的损失。-43- 4.7、在生产技术方面的管理我们要注意做好行业生产基础技术的积累和创新工作，在细节方面认真做好每一步骤。在生产管理技术方面就更需要深入到细节中，因为生产管理本身就是细节的管理，需要注意每一数据的变化情况，在生产计划、组织、指挥、协调、控制诸方面做到细致、细心、关注细节。4.8、生产管理与信息化信息化生产管理面向生产执行，连续实时数据库和关系数据库，对生产过程进行监视、控制和诊断、单元整合、模拟和优化，并进行物料平衡、生产计划、调度、排产等操作管理，系统提供详细明了的用户授权，精确到界面上每一个按钮。系统可以控制数据表、应用客户、仓库、应用模块等操作的权限。在登录日志中能看到访问系统的操作人员，计算机名称，登录时间，以及退出时间。员工也能通过日志进行工作整理和辅助功能设有权限设置、系统设置、个人设置、默认值设置、表格设置及自动升级等功能。可以帮助用户更加方便的操作整个系统。第五章、市场及竞争分析根据本行业特点，从三个方面对企业的宏观环境、微观环境进行分析，同时对于行业竞争态势及企业综合情况进行评价：宏观环境分析（PEST分析）：　包括政治因素、经济因素、社会因素和技术因素四个方面的总体环境描述，从而分析其对于我们所立足的行业的影响。-43- 竞争环境分析（5Force分析）：　企业的竞争环境分析包括五个方面：1、潜在进入者的威胁；2、买方讨价还价能力；3、供方讨价还价能力；4、替代品威胁；5、行业现有企业竞争。企业的综合评价（SWOT分析）：　从四个方面进行总体评估：1、企业的优势；2、企业的劣势；3、机会；4、现存和潜在的威胁。PEST分析我们的企业SWOT分析5FORCE分析宏观环境分析：P（政治）E（经济）S（社会）T（技术）企业综合分析：威胁（threats）机会（opportunity）劣势（weakness）企业优势（strength）竞争环境分析：1潜在进入者的威胁2买方讨价还价能力3供方讨价还价能力4替代品威胁5行业现有企业竞争行业竞争分析框架图5.1、宏观环境分析（PEST分析）政治因素（Political）：　国家在科学技术方面加大力度，推行可持续发展战略。-43- 国家计委和国家经贸委联合颁布了《当前国家重点鼓励发展的产业、产品和技术目录》，在服务行业项目中第23项就包括了高新技术创业服务。经济因素（Economic）：　当前，我国经济快速增长，科学技术飞速发展，从而为智能收银机提供了前所未有的市场机会。企业竞争升级，对于成本节约和技术质量提升的要求日趋强烈。社会因素（Society）：　大型商场的管理结构升级，社会对于无人收银机需求增长迅速，作为收银机的后向供应商，相应对于高技术含量的无人收银机的需求大增。省时省力的科学管理方式已经深入人心，那些以人力为基础的收银设备将逐渐被市场所淘汰。　技术因素（Technology）：　政府、企业和科研机构对无人收银机的研究的大力投入和对相关技术转化的重视；新技术和产品不断涌现；新技术传播的速度加快。5.2、竞争环境分析（5Force分析）供应商的讨价还价能力：5FORCE分析图供应商影响企业竞争环境的主要方式是控制原材料资源，提高价格(以此榨取买方的盈利)，降低所提供产品的质量，影响购买成本。由于我们的产品是无人收银机。其研发技术相对较难，市场占有率较低，研发厂家比较少，标准化程度较统一。所以对我们来说是个机会，把握市场的动态，打开市场。-43- 我们所要注意的是：注意保持加大研发力度，提高服务质量；了解市场的动态，严格把关质量；广泛选取优秀的经销商，避免出现因恶意结盟、控制销售渠道而引起的非正常损失。　　购买者的讨价还价能力：　购买者也能为行业盈利性造成威胁。购买者通过强行压低价格，要求更高的质量或更多的服务，从而降低产品的赢利水平和市场接受程度。我们的购买者分为两类：目标市场客户即大中型商场和超市。大中型造购物商场的购买行为具有以下特征：★　属于集团购买行为。★　其对于产品质量的敏感性较高，质量是其首要的关注点。★　从目前市场看，在同等性能标准下，替代品的替代程度很低。★　绝大部分的造纸企业并没有实行后向一体化战略，建立自己的配套化学品生产企业。★　绝大部分的购物商场并没有实行无人操作的一体化战略，建立便捷的管理方式。如果产品能够使用户从成本上相对降低、质量上有明显提升、服务上有超值回报，通过该产品的使用可以使企业获得更多的顾客让渡价值，购买者的讨价还价能力可以控制在合理的范围内。经销商的购买行为具有以下特征：★　属于集团购买行为。★　属于中间商，其面对的是二级批发商或是终端用户，有较完善的市场网络，控制市场能力较强。　-43- ★　对于产品的利润空间有较高的要求，对于产品知名度和未来前景也较为关注。★　对品牌并无明显的忠诚倾向。针对此类购买者，应考虑到其对于持续利润的要求，加强品牌建设和市场支持，同时销售网络的控制和区域划分应充分重视。　　新进入者的威胁：　　行业新进入者有步骤、有目的地进入某一行业时，通常带来大量的资源和额外的生产能力，并会分割市场份额。新进入者威胁的大小取决于一家新的企业进入该行业的可能性、进入壁垒、以及预期的报复等。★　无人收银机目前处于严重的不饱和状态，供不应求，市场前景广阔，且属于国家政策重点支持行业，对于新进入者的吸引力较大。★　新进入者的进入障碍是技术壁垒。我们现有的技术垄断和持续的研发优势以及在目标市场所建立的技术标准将成为新进入者的主要门槛。为了建立我们的市场领先地位，我们将加大技术研发投入，保持先发优势，在成本上和技术上占据有利位置，形成市场新入者壁垒。替代品的威胁：　替代品将为我们的产品带来威胁，替代竞争的压力越大，对现有企业经营威胁越大。目前我们的产品替代品主要包括：★　常见的收银机：这类收银机是人工操作的，需要人力物力的投入。行业现有企业竞争：　★　国内竞争对手：目前这类无人收银机市场上很少，但由于传统的收银设备，其在国内的市场竞争也是很激烈的。-43- 目前市场上的收银机设备基本上都是普通的传统的收银机，其市场占有率非常的广泛，市场应用范围较广，市场的推销也做的非常的好。这一类现象主要体现在大型的购物广场。缺点是：产品覆盖地域集中于大型的购物广场，营销模式较单一，初次进入市场，竞争较难，人们接受率较低。5.3、企业综合评价（SWOT分析）对企业的利弊分析和所处环境评价一般通过SWOT模型来进行，它包括企业优势（strength）、劣势（weakness）、机会（opportunity）、威胁（threats）四个方面的因素。通过SWOT分析，将对我们企业内部和外部条件进行综合和概括，进而分析现存的的优劣势、面临的机会和威胁，具体分析情况见下表：SWOT分析图项目评判内容优势内部1产品突出的性价比和综合性能，居于市场领先地位2具有明显的便捷管理效果，省时省力，节约成本资金3销售价格相对低廉，用户可获得收益明显劣势内部1属于市场初入者，行业认识欠缺，缺乏成熟的行业操作和销售经验2产品定位：专业服务于大中型购物广场，风险较集中机会外部环境1属于国家重点扶持行业，发展前景广阔2目前无人收银机很少，市场占有率低，是一个很好地机会打开市场3产品的研发属于国家十二五计划，信息行业大力发展4良好的销售渠道，精湛的研发技术，化解市场的约束威胁外部1传统的收银设备占有很大的市场，进入市场很难2公司发展期间可能遭受到行业内现有竞争者反击-43- 第六章、市场营销6.1、目标市场（Marketing）我们将为具有以下特征的用户提供专业化的产品与服务：★　规模较大，设备投入较高的大中型购物广场。★　规模不大，但位置繁华的购物超市。★　地理位置较好的，人流量大的超市。6.2、产品（Product）产品：　无人收银机品牌：　品牌最持久的含义将是它的价值、文化和个性，我们的品牌包涵“技术领先，绿色和谐、不断超越”等寓意。从而使我们能够不断扩大营销空间、拥有更多的品牌延伸机会，为企业的可持续发展提供可能。6.3、定价策略(PricingStrategy)目标：　建立在服务业内的品牌，提高目标市场占有率。方法：　按照细分成本和竞争形势来制定价格。★　收集和分析相关成本数据后我们将得到一个基准数据；★　公司长期经营目标的实现和可持续发展的需要也将成为价格制定的重要影响因素。★　了解主要竞争对手的定价情况、预期反应和预计市场需求。-43- 在品牌建设初期将实行跟随定价方法，在性价比例上占据优势；进入成熟期后将采用领导定价法，提高产品附加价值，使用户获得更大的顾客让渡价值。综合以上因素，我们的产品初步的定价在1万元/台左右，根据市场因素略加调整。6.4、战略伙伴建设(StrategyCompanyConstructing)★　在公司前期筹资中所引入的战略伙伴将主要定位于一到两家目标市场客户，我们将在资金、研发、销售通路上成为稳定的同盟。★　在市场开发过程中，长期的供销关系、技术和服务的紧密结合形成的某些大客户也将成为我们的战略伙伴。6.5、销售渠道分析直销（DirectSailing）：　对于几个重点区域如沃尔玛、家乐福和中百等大型购物广场，我们将采用我们的销售工程师与客户点对点式（PTOP）的直接销售方式。★　优势：可以准确把握即时即刻的供求关系，节省商业中间环节上费用，降低库存的风险，建立更长久稳固的合作关系。★　弊端：市场覆盖面过宽时导致资源投入较大，对于各相关部门要求水平较高。★　对策：我们将在直销队伍的执行能力上（包括内部的队伍调整、资源供给等等）及大客户的选择方面严格引导，为执行未来的全面直销战略打下坚实基础。代理销售：　-43- 对于其他非直销目标市场，我们将有选择的开发有实力、有丰富操作经验、资信良好的当地代理商来共同开发市场。真正做到“把代理商当客户看待”。逐步建立起一套比较实用的管理机制，着眼点放在对代理销售体系的建设规划整合上，逐步确１立一套以客户为中心，以服务为核心的渠道运作架构。★　优势：能借助代理商的力量迅速扩大销售额，能借助经销商的力量快速募集资金，降低财务风险。使之成为稳定的合作伙伴来承担销售、集成、服务、支持等众多业务，实现市场覆盖率和市场占有率的攀升，为客户提供良好和更具增值价值的新产品和全线服务，包括售前、售后和运营过程中的所有环节。★　弊端：不利于品牌建设，影响整体市场发展，销售不稳定。★　对策：对当地代理商的选择将严格要求；我们将派出技术人员和市场人员全程参与市场开发。依据授权原则和市场游戏规则适时加固合作关系，在价格保护、进货价格、现货供应、发货速度、产品种类等各个方面进行控制和支持。6.6、推广策略人员推销：　产品销售以一支既懂专业技术又懂营销技巧的高素质推销队伍。销售队伍人员应经常与造纸企业进行交流，与其建立良好的合作关系，了解用户对公司及产品的要求，促进产品的完善。广告宣传：★　专业媒体广告：-43- 如因特网、创业网，商机网等专业媒体上有针对性地发布广告，要着眼于产品的科技含量、经济效益，便捷管理和先进性等方面。★　电视广告：投放量较小，因为是及其服务类，电视受众不是我们的终端消费者，所以电视广告并非我们的主要宣传途径，所以电视广告集中于公益广告（服务）方面。营销公关：★　贸易展销会　公司将重点参与针对服务业和机械创新的行业的大规模展销会，更系统的了解客户和同行业信息，及时的调整和修正我们的产品发展计划和销售网络建设。★　新闻发布会承办大型的学术交流会、研讨活动和行业内部协会或是其他机构组织的活动。★　媒体参与将积极参与和配合有关媒体的活动，获得尽可能多的软、硬新闻的机会。在企业与品牌的信息传播上将不遗余力。★　互联网促销我们将建立自己公司的专业网站，及时发布各种相关信息，使其逐渐发展成为行业内可靠的、及时的、对分销及顾客有影响的、对行业景气情况进行预测的重要来源，并与各大商场和购物广场进行链接。★　专业刊物、文章报导公司的负责人经常作为造纸化学品行业的专业人士参与有关本行业的-43- 活动，并就有关产品和市场问题发表意见。★　公共形象建设企业和品牌的形象建设是影响深远的。为此我们将开展系列公益活动，如在黑龙江大学设立专项奖学金，成立创业基金，尽可能的发挥出我们的用人理念，并且把我们的产品推出去。★　社会认证　我们现有的产品和新研发产品将以最快速度获得相关质检、科研部门的认证，并获得本行业和客户行业技术权威和领导者的肯定与推荐。6.7、市场开发策略对已开发市场：　指已经已经使用传统收银机的市场。这类市场在国内乃至国外几乎占有很大的比率。如：我国的各大连锁超市，大型的购物广场，甚至晓得超市。这些地方大都是使用传统的收银机器，人力物力花费很大。在该市场上，我们需要做的就是打开这个市场，把我们的产品推出去，并占有一定的市场比率，以优质、优价和优质服务树立产品及品牌形象，突出新型无人收银机的方便快捷的特性，不断扩大市场，提高品牌知晓度、美誉度，树立良好的品牌形象；建立品牌忠诚度，搞好与各大销售商的关系，维护建立起来的销售渠道，树立企业良好的服务形象，赢得商家的信赖。潜在市场：　-43- 指没有或很少使用传统收银机的超市。这类市场一般都是小型的超市或者对无人收银机了解相对少的大型商场。针对这样的市场，公司通过定期举行宣讲会和免费体验培训会，以此来提高公司产品的知名度和品牌性，让更多的人了解无人收银机的便捷性，为这个市场的开发打下坚定地物理基础。市场开发的方式在于专业销售工程师与销售技术人员的沟通，介绍本产品的优点，提高服务业对无人收银机的认知程度，使商家了解本产品的各项性能、适用情况、便捷性等；大力宣扬无人收银机的发展趋势，可以通过免费培训，免费试用和免费推广技术等。然后，以适中的价格、尽善尽美的服务、有力的公关手段打开市场。6.8、技术服务与支持售前服务：　采用宣传、培训和交流等手段，通过营销部和公关部的协作努力，使现实和潜在用户对于产品的特性与适用范围有初步的认知；售中服务：　建立完善的销售网络（如电话订货、网上电子商务），急顾客所需，及时送货上门；售后服务：　建立信息交流反馈渠道，做好产品的质量、服务的反馈信息处理，根据客户需要不断改进产品；设立面对全国范围的免费服务热线电话（800电话）与顾客搞好关系，固定长期业务关系；最大程度满足客户需要；适时举办信息交流活动，搭建沟通桥梁。-43- 第七章、投资分析7.1、股本结构与规模公司注册资本为10万元。股本结构和规模如下表　：　股本来源股本规模风险投资战略伙伴入股金额（万元）64比例60%40%股本结构中，风险投资方面，我们打算引入2—3家风险投资共同入股，以利于筹资，化解风险，并为以后扩大规模做准备；另外，引入哈尔滨市两家相关企业作为战略伙伴，入股总额为4万元，占总股本的40%，以便迅速建立市场通路，降低经营风险。7.2、资金来源与运用公司初期需要外借资金10万元(金融机构一年期借款)，用作流动资金。同时考虑到合理的负债比例，公司的资产负债比为1：5。初期采用技术授权找代工企业代工生产自助收银机，根据销售情况及盈利情况来决定是否建立公司所有的生产车间及相关配套设施。7.3、投资可行性分析市场分析一共有三种类型--技术分析、基本面分析和情绪分析。-43- 三派都试图解决同样的问题，即预测价格变化的方向，只不过着眼点不同。基本面分析追究市场运动的前因，而技术分析派则是研究其后果。技术派理所当然地认为"后果"就是所需的全部资料，而理由、原因等无关紧要。基础派则非得刨根究底不可。情绪分析则通常研究人们的悲观或乐观的情绪，寻找到价格波动的蛛丝马迹。大多交易者要么说自己是技术派，要么说自己是基础派。实际上不少人两手兼备。绝大部分基本面分析师对图表分析的基本立场有实用的了解，同时，绝大部分技术分析师对经济基础知识也要经常关注。不过也有的技术分析者不遗余力地拒绝知道任何经济信息，人称"技术癖"。对于情绪分析，则往往通过一些情绪指标，来确立后市观点。技术分析-43- 技术分析是以预测市场价格变化的未来趋势为目的，以图表为主要手段对市场行为进行的研究。技术分析派通常不理会价格涨落的原因，而且在价格趋势形成的早期或者市场正处在关键转折点的时候，往往没人确切了解市场为什么如此这般古怪地动作。恰恰是在这种至关紧要的时刻。技术分析者常常独辟蹊径，一语中的。所以随着市场经验日益丰富，遇上这种情况越多，"市场行为包容消化一切"这一点就越发显出不可抗拒的能力。顺理成章，既然影响市场价格的所有因素最终必定要通过市场价格反映出来，那么研究价格就足够了。实际上技术分析师只不过是通过研究价格图表及大量的辅助技术指标，让市场自己揭示它最可能的走势，而并不是分析师凭他的精明"征服"了市场。所有技术工具只不过是市场分析的辅助手段。技术派当然知道市场起落肯定有缘故，但他们认为这些原因对于分析预测无关痛痒。基本面分析技术分析主要研究市场行为，基本面分析则集中考察导致价格涨、落或持平的供求关系。基本面分析者为了确定某资产的内在价值，需要考虑影响价格的所有相关因素。所谓内在价值就是根据供求规律确定的某资产的实际价值，它是基本面分析派的基本概念。如果某资产的内在价值高于市场价格，称为价格偏高，就应该卖出这种资产，如果市场价格低于内在价值，叫做价格偏低，就应买入。情绪分析如果交易者的心智不能掌握市场，如果忽略群众心理的变化，那就没有机会在交易中获利。情绪分析帮助交易者了解心理层面在交易之中的重要，进而研究群众情绪的变化。主要假设：　总公司选址在交通设施完善，投资环境很好的哈尔滨高新技术产业开发区，在政策上享受相关优惠政策。根据本公司现实各项基础、能力、潜力和业务发展的各项计划以及投资项目可行性，经过分析研究采用正确计算方法，本着求实、稳健的原则，并遵循我国现行法律、法规和制度，在各主要方面与财政部颁布的企业会计制度和修订过的企业会计准则相一致。-43- 投资现金流量表：投资现金流量表表1：单位：万元年份项目初期固定资产投资-10.00技术投资-5.00流动资金-5.00项目敏感性分析：公司在销售收入、销售成本、投资上存在来自各方面的不确定因素，我们对三者按提高10%和降低10%的单因素变化做敏感性分析。用逐项替代法计算净现值、投资回收期和内含报酬率。投资回报：根据对未来几年公司经营状况的预测，公司能保持较高的利润增长，拟从净利润中提取合理比例的资金作为股东回报。为此，公司除第一年不分红外，第二年以后每年分红为净利润的20%。第八章、财务分析8.1、财务分析报告-43- 1、财务分析报告的分类。财务分析报告从编写的时间来划分，可分为两种：一是定期分析报告，二是非定期分析报告。定期分析报告又可以分为每日、每周、每旬、每月、每季、每年报告，具体根据公司管理要求而定，有的公司还要进行特定时点分析。从编写的内容可划分为三种，一是综合性分析报告，二是专项分析报告，三是项目分析报告。综合性分析报告是对公司整体运营及财务状况的分析评价；专项分析报告是针对公司运营的一部分，如资金流量、销售收入变量的分析；项目分析报告是对公司的局部或一个独立运作项目的分析。2、财务分析报告的格式。严格的讲，财务分析报告没有固定的格式和体裁，但要求能够反映要点、分析透彻、有实有据、观点鲜明、符合报送对象的要求。一般来说，财务分析报告均应包含以下几个方面的内容：提要段、说明段、分析段、评价段和建议段，即通常说的五段论式。但在实际编写分析时要根据具体的目的和要求有所取舍，不一定要囊括这五部分内容。此外，财务分析报告在表达方式上可以采取一些创新的手法，如可采用文字处理与图表表达相结合的方法，使其易懂、生动、形象。3、财务分析报告的内容。如上所述，财务分析报告主要包括上述五个方面的内容，现具体说明如下：第一部分提要段，即概括公司综合情况，让财务报告接受者对财务分析说明有一个总括的认识。第二部分说明段，是对公司运营及财务现状的介绍。该部分要求文字表述恰当、数据引用准确。对经济指标进行说明时可适当运用绝对数、比较数及复合指标数。特别要关注公司当前运作上的重心，对重要事项要单独反映。公司在不同阶段、不同月份的工作重点有所不同，所需要的财务分析重点也不同。如公司正进行新产品的投产、市场开发，则公司各阶层需要对新产品的成本、回款、利润数据进行分析的财务分析报告。第三部分分析段，是对公司的经营情况进行分析研究。在说明问题的同时还要分析问题，寻找问题的原因和症结，以达到解决问题的目的。财务分析一定要有理有据，要细化分解各项指标，因为有些报表的数据是比较含糊和笼统的，要善于运用表格、图示，突出表达分析的内容。分析问题一定要善于抓住当前要点，多反映公司经营焦点和易于忽视的问题。第四部分评价段。作出财务说明和分析后，对于经营情况、财务状况、盈利业绩，应该从财务角度给予公正、客观的评价和预测。财务评价不能运用似是而非，可进可退，左右摇摆等不负责任的语言，评价要从正面和负面两方面进行，评价既可以单独分段进行，也可以将评价内容穿插在说明部分和分析部分。第五部分建议段。即财务人员在对经营运作、投资决策进行分析后形成的意见和看法，特别是对运作过程中存在的问题所提出的改进建议。值得注意的是，财务分析报告中提出的建议不能太抽象，而要具体化，最好有一套切实可行的方案。8.2、撰写财务分析报告应做好的几项工作（一）积累素材，为撰写报告做好准备1、建立台账和数据库通过会计核算形成了会计凭证、会计账簿和会计报表。但是编写财务分析报告仅靠这些凭证、账簿、报表的数据往往是不够的。比如，在分析经营费用-43- 与营业收入的比率增长原因时，往往需要分析不同区域、不同商品、不同责任人实现的收入与费用的关系，但这些数据不能从账簿中直接得到。这就要求分析人员平时就作大量的数据统计工作，对分析的项目按性质、用途、类别、区域、责任人，按月度、季度、年度进行统计，建立台账，以便在编写财务分析报告时有据可查。2、关注重要事项财务人员对经营运行、财务状况中的重大变动事项要勤于做笔录，记载事项发生的时间、计划、预算、责任人及发生变化的各影响因素。必要时马上作出分析判断，并将各类各部门的文件归类归档。3、关注经营运行财务人员应尽可能争取多参加相关会议，了解生产、质量、市场、行政、投资、融资等各类情况。参加会议，听取各方面意见，有利于财务分析和评价。4、定期收集报表财务人员除收集会计核算方面的有些数据之外，还应要求公司各相关部门（生产、采购、市场等）及时提交可利用的其他报表，对这些报表要认真审阅、及时发现问题、总结问题，养成多思考、多研究的习惯。5、岗位分析大多数企业财务分析工作往往由财务经理-43- 来完成，但报告注材要靠每个岗位的财务人员提供。因此，应要求所有财务人员对本职工作养成分析的习惯，这样既可以提升个人素质，也有利于各岗位之间相互借鉴经验。只有每一岗位都发现问题、分析问题，才能编写出内容全面的、有深度的财务分析报告。（二）建立财务分析报告指引财务分析报告尽管没有固定格式，表现手法也不一致，但并非无规律可循。如果建立分析工作指引，将常规分析项目文字化、规范化、制度化，建立诸如现金流量、销售回款、生产成本、采购成本变动等一系列的分析说明指引，就可以达到事半功倍的效果。8.3、主要财务假设l公司设在交通设施完善、投资环境很好的郑州高新技术产业开发区，被有关部门认定为高新技术企业，享受前两年免税的税收优惠政策，即从公司赢利年度开始计算，第一、二年免征所得税，自第三年起所得税率为15%。l根据本公司现实基础、能力、潜力和业务发展的各项计划以及投资项目可行性，经过分析研究采用正确计算方法，本着求实、稳健的原则，并遵循我国现行法律、法规和制度，在各主要方面与财政部颁布的企业会计制度和修订过的企业会计准则相一致。l存货控制采用先进先出法，期末存货按下期销售收入的10％提取，生产厂房及机器设备估计使用寿命10年，期末残值60万元，按直线折旧法计算；以技术入股的无形资产按10年摊销。l公司第一年不分红，第二年起按净利润的20%分红。l成本费用中的主营业务成本、营业费用均与销售收入密切相关，呈同向变化，我们假定其与销售收入成一定比例变化。-43- l主营业务税金及附加、财务费用和管理费用等与企业的销售收入关系不大。8.4、成本费用核算由于企业初期生产单一产品，我们采用品种法核算产品成本，每年折旧费用直接分配到产品当中。l营业费用按销售收入的10%预算，包括销售人员的工资、建立销售网络的费用、广告费用、部分产品赠送费、差旅费、运杂费、通讯费等l管理费用按销售收入的5%预算，包括行政管理人员的工资、研发费用、办公费用、培训费、咨询费、会务费、车辆费等。l第一年由于机器调试、试生产等原因直接材料费用比预算多耗费5万元。第九章、风险评估及对策9.1、风险评估市场及技术风险：★　代理商对于所操作市场的开发不能达到预期效果，其对于生产商的忠诚度不能保证；★　用户市场购买决策过程复杂，开发难度较高，对我们的产品细分和市场推广技巧提出更高要求；★　用户对于新进入市场的产品的接受能力和反应不确定；★　同类产品的模仿和用户对技术更新速度的要求提高导致产品生命周期缩短。-43- 管理风险：★　原材料供应链条不能满足紧急生产的风险；★　融资能力不能跟上企业发展形势，导致现金流紧张，出现成长性破产；★　营销策略的不连续性造成市场布局和营销结构的混乱；★　对于竞争对手策略的反应和处理水平较低。9.2、解决方案★　把握造纸化学品行业及造纸行业的政策走向和最新动态，积极参与正确的舆论引导；★　建立一支熟悉化工知识、造纸化学品与营销专业知识的销售工程师队伍，逐步建立完善的市场网络和针对市场形势有策略的调整；加强分销渠道管理；★　加大研发投入，了解行业需求，有针对性的开发新产品；并加强同行业企业的优势互补和技术吸收；★　形成以造纸化学品技术为主的同心多元化产品链，分散经营风险，加强市场渗透；★　内部管理柔性化、扁平化，加强内部决策的专业化和科学化，加强财务管理和供应链建设。-43- 第十章、项目融资说明10.1、资金需求量预计需求资金10万元10.2、风险投资者权利★　选举权分配条款：风险资本家根据股本份额拥有选举一定数量的公司董事的权力，并通过董事及时了解公司的经营管理状况，直接参与重大事项的决策活动，从而进行风险控制。　　★　限制企业管理层有关行为的条款。主要包括两种：第一，内部交易行为。包括管理层报酬的确定、股息的支付，内部股权的回购、内部贷款、企业年度业务计划、重大开支等敏感行为风险资本家有审核的权利。第二，直接或间接危害公司市场地位的行为：本公司管理层及核心雇员承诺，在工作期间以及退出公司两年之内不得从事与公司竞争的事务。以防止企业家滥用商业秘密和知识产权。　　★　反股权稀释条款：为避免风险投资资本普通股或优先股转换权的贬值即股权稀释现象，使其投入资产缩水。在发生此现象时，将增加优先股所能够转换到的普通股的数量。　　★　信息披露条款：由于风险资本所有者并不直接介入公司具体运营，因此享有更多的了解企业经营状况相关信息的权利。★　风险投资家可以在投资前期获得较大比例的税后分配利润，以降低前期风险，后期逐步递减；有拒绝进一步投资的权利和出售股份的权利。-43- 10.3、战略伙伴权利出资性质与风险资本不等同作为公司的实际合资方，其在经营、管理、利润分配决策方面，根据所持股份享有相应的权利，承担相应义务。10.4、退出时间公司正式运营后第5年左右退出这一时期，公司运营状况基本成熟，产品链大体形成，后续研发持续，发展态势稳定；已初步树立良好的企业形象，产品已有相当的知名度，公司投资的收益现值将高于公司的市场价值，是风险投资撤出的最佳时机。10.5、退出方式目前，国际上通行的风险资本退出方式主要有公开上市、股份转让和股份回购。除股份转让外，另外两种退出方式在我国均存在着一定程度的实践困难或法律障碍。因此，通过协议的方式，风险资本的股权转让是较理想的退出方案。为了配合风险资本退出后的员工持股计划，本公司员工将先行建立“员工持股公司”，由员工持股公司协议出资接受风险资本退出时的股权。该公司所占股份由员工业绩贡献和实际工龄等综合因素所获“虚拟股份”进行配比，不足金额以借贷或其他股东借款并代为托管相应股份等形式融资，代管股份在约定限期内购回，所持股权不得随意转让。这样的方式既保证了风险资本的合理退出，也保证了员工持股计划的正常实施。-43- 第十一章、保险与法律事务产品将由中国太平洋保险公司进行质量承保，随产品赠送固定金额的产品责任险；公司法律事务将聘请专业法律事务所全权负责。-43-'