智能输液控制仪创业计划书.doc 26页

'智能输液控制仪创业计划书1.1公司南昌舒康智能仪器有限责任公司是一个提议中的公司，它拥有智能输液控制仪制备的专利技术，我们所追求的就是以最完美的服务贡献社会，做到“以人为本”。1.2市场智能输液控制仪市场是集团市场，购买过程属集团购买行为。目前，我国大量使用的智能输液控制仪为接触式控制仪，在卫生方面存在很大的局限性，生产成本也一直居高不下。舒康智能输液控制仪将就这一切入点进入市场，采用非接触式控制仪，解决了卫生方面的问题的同时将生产成本也降低到接触式控制仪的10%。舒康智能输液控制仪拟采用渗透定价策略进入市场。产品生产成本约60元/台，是接触式输液控制器的十分之一；平均定价250元/台（据调查，市场可接受价格为160~300元/台），大约是接触式控制仪的10%。公司将在全国设立七个区域分销中心，与代理商、经销商一起建立健全的营销网络。产品进入市场的过程中将赠送产品让医生试用作为促销手段和提高市场占有率的手段。1.3投资与财务公司设在江西省南昌市进贤县，属于大学生自主创业，享受“三免三减半”的税收优惠政策。公司成立初期共需资金1100万。其中风险投资300万，南昌航空大学投入资金500万，短期借款300万。其中用于固定资产投资602万，流动资金498万。另外，江西锦胜医疗器械公司设备入股100万。股本规模及结构暂定为：公司注册资本1200万。外来风险投资入股300万（25%）；南昌航空大学（原南昌航空工业学院）专利技术入股300万（25%），资金入股500万（41.67%）；江西锦胜医疗器械公司设备入股100万（8.33%）。第二年估计盈利1000万元人民币，以后每年销售利润率45%左右，第二年资产报酬率为75.39%，投资回收期为两年零一个月。26 1.4组织与人力资源公司性质是有限责任公司，初期组织结构采取直线制。公司所有权与经营权分离，实行总经理负责制。总经理下设营销副总经理、技术副总经理、财务副总经理。舒康智能输液截止控制器技术专利属陈益星同学所有，陈益星等同学是专利技术发明人。陈益星将出任公司技术副总经理；创业小组成员将参与公司的市场营销与财务管理工作；公司还聘请了南昌航空大学创业教育研究与指导中心主任、经济管理学院副教授上官飞老师以及经济管理学院经济学系胡志伟老师作为项目顾问。 2.公司概况： 公司名称南昌舒康智能仪器有限责任公司企业形式有限责任公司经营行业医用智能仪器类经营模式生产经营型经营品牌舒康地   址江西省南昌市  3.市场评估3.1市场概述智能输液控制仪的实际消费者是病人，使用者和购买决策者是医生和护士长，实际购买者是采购部门。市场特征呈现为使用者、购买决策者与购买者分离的特殊性。智能输液控制仪市场是集团市场，购买过程属集团购买行为，人员推销是最有效的销售方式。智能输液控制仪属于医疗器械类，医药卫生管理机构如国家医药管理局、卫生局等制定的宏观政策法规会对其发展产生重要影响。医疗器械的销售要三证齐全，三证是《医疗器械生产许可证》、《医疗器械销售许可证》、《产品合格证》，有些地方还要求由当地卫生主管部门核发的《准销证》。3.1.1购买决策过程 在购买决策中，医生和病房护士长起很重要的作用，有些甚至由护士长指定或采购（特别是二级以下医院），极少数医院由行政部门决策购买。决策模式主要如下图所示：                                                            26                        购买                             反馈                    推销、售后服务   决定购买                    推销 赠送      推荐                                                    是 结束                                                                  否  3.2公司内部条件和外部环境的分析——SWOT距阵3.2.1潜在的内部优势：（S）1.产品优势:创意新颖，制造工艺和结构简单，制造成本低廉，使用简单方便且实用。科技含量高，难以被模仿。2.管理团队优势：团队年轻而有活力,包含了管理,技术,营销,电脑各方面人才,适应性强；3.政策优势:国家政策鼓励大学生创业，享有较多的优惠政策；3.2.2潜在内部劣势：（W）1.资金劣势：公司刚注册成立，资金很有限。2.管理团队劣势：都比较年轻，公司运营经验明显不足。3.营销渠道劣势：本公司新注册成立，社会上知名度低，没有成熟的市场营销渠道。3.2.3潜在的外部机会：（O）26 1.广阔的市场机会：目前中国的医疗机构的整体水平还很低，有很多机构还在使用较早以前的产品，而且总体水平不高，所以存在很大的市场前景。 2.政策机会：舒康产品的设计迎合了时代发展的需求，适应我国医疗制度改革和近期卫生目标，也与全球市场需求相适应，国家政策支持医疗器械的发展。3.2.4潜在的市场威胁：（T）目前市场上医疗器械的公司比较多，竞争激烈，中高端医疗器械的市场大多被国外大公司所占据着，低端市场这种激烈可以用残酷来形容。3.3市场容量据《中国统计年鉴》，2007年全国县级以上共有病床420万张，病床利用率为70%；据调查，南昌48%的医院愿意安装智能输液控制仪，考虑到南昌在国内经济发展的地位，我们可以大胆的估测，全国愿意安装智能输液控制仪的医院数不会低于48%。则：按保守估计，2008年全国市场容量将达到：420×70%×48%=143.12（万台） 3.4政策方针和WTO的影响1.医疗保健政策对高科技医疗设备产业支持与限制的放松，以及医疗体制的逐步市场化，为产品进入该市场降低了难度；2.中国加入WTO，关税进一步下调，进口产品进入壁垒减少，进口智能输液截止控制器价格会有所下调，给本产品造成一定压力，但也为我们的产品进入国际市场提供了契机；3.中国加入WTO有利于中小型高新技术企业发展；4.公司拥有先进的技术，绝对的成本优势，有能力拓展高速增长的国内及国际智能输液控制仪市场，获得竞争优势，分享国际经济一体化带来的好处；5.国际经济一体化为信息交流带来方便，可持续发展对技术创新的要求为符合这一潮流的技术发展提供良好环境，也为公司将来的进一步发展创造条件。   4.公司发展战略4.1总体战略26 舒康公司成立开始就致力于低位医用智能输液控制仪的研究和开发;目前已有产品"舒康智能输液控制仪",我们将对产品进行改进完善并将于进行批量生产。我们的目标是在3—5年内是公司成为医用智能输液控制仪领域的市场领导者，并同时依托科技实力开发新产品。4.1.1公司使命以优质的服务和最好的质量树立并推广我们的品牌,使我们的产品及品牌在医疗领域深入人心,并不断改进、创新，以一个负责任的企业形象回报社会,做到“以人为本”。4.1.2公司宗旨关注健康，奉献爱心4.2发展战略4.2.1初期(1—3年)对于任何一家刚刚起步的企业来说,生存是头等大事,只有企业在最开始的残酷竞争里能顽强的生存下来,才有在继续发展中做大做强的可能,我们的产品是智能输液控制仪，在起步阶段建立自己的品牌——舒康。⑴第一年、第二年:①产品导入市场，提高产品知晓度，树立品牌形象；②逐步建立健全的销售网络；③打开并初步占领智能输液控制仪市场；④二年零一个月是我们预测的投资回收期,之后我们公司将着重于把目标放在积累无形资产；⑤准备扩大生产规模,开始准备研制开发衍生产品上.⑵第三年:①提升品牌形象，增加无形资产；②增加设备，扩大生产规模；③市场占有率提升到10%左右； ④产品基本成熟，重点挖掘产品新性能，开发衍生产品，拓展市场。4.2.2中期（3—5年）在这个时期我们企业已经从襁褓中走出,生产技术日趋成熟,管理完善人员搭配合理,我们接下来要的就是:进一步完善和健全销售网络；重点研制相关产品，进一步拓展产品线，实行多元化经营战略；巩固、扩展舒康智能输液控制器市场。市场占有率达到15%—20%，居于主导地位.4.2.3长期（5—10年）26 企业一旦走上长期轨道,就意味着已经在我们这个领域占据了一席之地,也拥有了更强的技术优势和资金支持.我们将利用公司研发方面的技术优势，开发研制舒康相关产品，实现产品多元化，拓展市场空间，扩大市场占有率，成为医疗器械领域的领先者。使市场占有率保持在20%以上延伸：立足医用领域，进一步完善舒康产品性能；开发新型医用材料；以高科技参与国际竞争，适时进入相应的国际市场。  5.主营产品5.1产品名称：舒康5.2产品创意及理念：在医院输液（俗称打吊针）有一个难题长期困扰着病人与医护人员：在病人输液的过程中，病人往往体质虚弱、昏迷或入睡无法留意，或者医护人员正在别处忙碌等许多情况下，当输液完毕，若处理不及时，病人的血液就会因空管而倒流入输液针管内即所谓"回血"，时间稍拖长一会儿甚至还会使扎针处严重肿胀；若处理过早，即药液还末完全输尽就摘瓶取管则又会造成药液的浪费等等。因此常引发病人的不满以至投诉和医护人员的无奈。针对这一难题，本公司研发团队在原有输液器的基础上开拓创新，设计出一款医用输液自动控制仪——舒康，即能十分精确解决输液技术上的问题。本创业计划书就是针对此产品的推广和实践。通过引入风险投资创建公司，进行生产运作、管理并销售出去，以实现企业的存在价值。公司秉承“追求客户健康，奉献舒康爱心”的理念，用拥有自主知识产权的小产品开拓出新的经营天地。 5.3产品的设计技术简介：在病人输液的过程中，舒康的光电传感器随时监测着一次性输液针管内的液面位置的变化。当药液输送完毕，光电传感器随即发出电信号，控制电路立即推动控制机构自动截止输液。在中止输液的同时伴随有全方位、多警示信号报警：灯光闪烁报警、蜂鸣器声响报警，或者为了避免干扰输液病人和同一病房的其他病人的休息，可将声响报警功能转换为与身体接触的振动报警（比如可挂在陪护人员身上），以及与医护值班室联机远程报警，通过远程控制系统，将病人的病床号等信息及时传输到控制终端，及时、有效防止输液完毕后"回血"的发生，并提示医护人员及时前往现场处理。本专利科技含量高、结构简单、制造成本低廉，而且使用操作比效简单方便，非常实用。5.4产品的技术特点分析：26 本产品采用红外光电无干扰，无接触检测方式检测输液液面的设计特点。生产出厂即可投入使用，（无需进一步的医疗安全检验）。无接触的设计特点相比接触式输液控制器避免了外部病毒通过检测器件感染药液，无需经过严格的消毒处理等缺点，大大提高了产品的安全性，医护人员和广大患者可放心循环使用。在冬天输液时，增加了加温设施，使病人在输液时不会因药液过冷产生不适感。本产品的体积小巧、轻便，一台主机可同时和八个子机构建成整个控制系统。子机即检测、报警、发出信号的设施，体积只有拇指大小，方便携带，无累赘感。即便患者有如厕需求也不需取下，做到时时监测。主机控制中断置于医护人员办公室，远距离接收信号，按示意图所示的使用方法，可以留给医护人员足够的反应时间。经过市场分析后发现，现已有的类似的产品，但只用于儿科病房，主要工作原理是通过气敏传感器进行接触式检测，可实现输液控制。缺点是稍微进入一些空气就发出警报，并且只能监护单一病人，循环使用需要消毒。使用前准 备工作烦琐，通常需要两到三名医护人员进行操作，而且成本过高每台2000元。  黑色部分为子机机体(夹子状)，集成主要器件。智能输液控制仪子机，置于输液管滴瓶上方，红外光电检测，红色为发射，绿色为接收。滴瓶                          舒康智能输液控制器使用方法示意图 26  样品照片： 6.生产管理6.1生产要求生产周期：从原材料到产成品生产周期为6天。工人要求：相关专业大中专学历、经过三个月的专业培训。6.2选址：江西省南昌市进贤县李渡砂子岭工业区江西省南昌市进贤县有江西锦胜医疗器械厂和南昌万佳医疗器械设备公司等企业以及一次性输液器的工厂，本公司产品的使用与医疗器相配套使用，因此我们公司可以与这些厂家进行合作，利用起现有的营销网络对我们的产品进行推广。其中锦胜医疗器械公司的营销网络遍布全国，并出口到东南亚、非洲的许多国家，利用其现有的营销网络有利于我们公司产品以更低的成本和更高的效率打开国外市场。另一方面，该地区陆路临靠京福高速、316国道、连接梨温高速，铁路毗邻浙赣、京九两大动脉，临近昌北机场。陆空交通纵横交错，四通八达，这使得我们公司原材料及产品的运输都十分便利。最后，临近医疗器械厂为我们公司未来研发相关产品提供充足的信息，同时选在江西的郊区可以极大的降低我们的生产成本。6.3项目进度购置设备租赁厂房小规模生产 26                 生产、销售等人员培训 是申请必要证件前期公关宣传   否 结束 1—2个月      3—6个月                                       1—2个月6.4原材料： 6.4.1核心控制板26 主控制芯片采用型号为89C51的DIP封装芯片，电阻等器件采用8088贴片封装。主控制器电路板采用双面PCB设计，尽可能减少电路板尺寸。6.4.2外壳封装外壳采用ABS工程耐火环保材料，以达到医疗卫生器件的卫生要求。6.4.3加热部件加热模块采用瓷管大功率发热电阻，可以达到完全绝缘的目的，防止意外事件的发生。对电阻外壳进行涂抹导热硅脂和加绝缘膜等技术进一步保证安全绝缘，同时增加受热面积，提高加热效率。6.4.4液面检测液面检测采用红外线检测，采用发射接受一体化的槽型红外传感器。可以达到最佳检测效果。采用可拆卸的夹子使其固定在输液管上，同时外层加遮盖以防止外界光干扰 7、市场营销7.1目标市场(TargetMarket)全国县级或以上的综合医院、专科医院、保健医院等。7.2产品（Product）7.2.1产品优势①可升级为一机多用：一机多用即一个主机多个分级的设计，为了提高医护人员的工作效率，在原有的功能基础上加装了通讯模块，可以通过无线通讯将多个子机和主机相连，将病人的输液信息及时的传送到主机上并显示。医护人员可以通过显示屏观察病人的输液信息并及时作出判断。通过多机联网系统可以达到减少医护人员负担，减少医院开支的目的，从而实现智能看护，减少医疗事故的发生。 ②具有提醒功能：在中止输液的同时伴随有全方位、多警示信号报警，即灯光闪烁报警、蜂鸣器声响报警，可及时、有效防止输液完毕后"回血"的发生，并提示医护人员及时前往现场处理。③具有加热功能： 设置有加热输液管装置，在输液过程中会不断的产生热量，不会使病患者产生不适的感觉。其中加热模块采用瓷管大功率发热电阻，可以达到完全绝缘的目的，防止意外事件的发生，对电阻外壳进行涂抹导热硅脂和加绝缘膜等技术进一步保证安全绝缘，同时增加受热面积，提高加热效率。26 7.2.2产品结构方面：·包装采用标准化包装。在统一标识的前提下，不同的产品、规格采用易于识别的不同包装，方便选购、携带与使用。·服务建立完善的销售服务网络，为客户提供健全优质的服务。①售前服务：采用宣传、培训和交流等手段，以及通过专业推销人员的努力，使专业顾客了解产品的特性与适用情况；②售中服务：建立完善的销售网络（如电话订货），急顾客所需，及时送货上门；③售后服务：建立信息交流反馈渠道，包括销售渠道中的反馈和电子商务的网络反馈，做好产品的质量、服务的反馈信息处理，根据客户需要不断改进产品；与顾客搞好关系，固定长期业务关系；最大程度满足客户需要；适时举办信息交流活动，搭建沟通桥梁。·品牌 公司发展初期采用单一品牌策略，初定为“舒康”，有利于在客户中树立明确的品牌形象；随着公司的不断发展壮大，逐步建立起多品牌的产品组合，提升公司的企业及品牌形象，实现无形资产的增值。建立商标防护网，注册品牌和商标，包括相关或相近的品牌、商标名，利用有关国际条约保护自己的权益；提前在网络上注册公司的域名，为发展电子商务打下基础；宣传产品品牌，提高品牌知晓度。建立品牌忠诚度是扩大市场份额的重要方式。作为医用智能输液截止控制器要建立牢固的品牌忠诚度，可以从以下几个方面努力：以优质的产品提高品牌美誉度。要在与进口智能输液控制器竞争中取得优势，就要以优质的产品吸引顾客，赢得竞争主动权，提高产品美誉度。以完善的服务提高品牌忠诚度。在产品质量一定的情况下，健全优质的服务是赢得顾客品牌忠诚度的良好途径。因此，公司将建立健全的服务网络，覆盖整个销售区域；建立完善的优质服务制度，为产品巩固及扩大市场作不断的努力。良好的公共形象对于品牌的形象具有至关重要的影响。公关活动将始终被公司作为树立和提升企业形象、产品品牌形象的重要工作之一。7.3价格（Price）26 针对国内市场情况，我们拟采取渗透定价的价格策略，由于我们的产品为非接触式智能输液控制仪，成本低，价格定在250元/台，其他接触式同类产品价格月为2000元/台。即同等条件下，相对于其他同类产品，我们拥有极大的价格优势，竞争对手采取降价策略时，我们有较大的降价空间保持自己的优势。7.4销售渠道（Place）拟采取的销售渠道有两种：自建销售网络；利用现有渠道。建立以南昌为中心的销售网络：将全国划分为东北、华北、华中、华南、华东、西北、西南七大区域，每一区域设一个分销中心，由区域分销中心和代理商共同开发市场，并且负责监管这一区域代理商的工作和二级网络的建设。销售网络的建立原则是为客户提供最高效率的服务。利用现有经销商：公司处于起步阶段，销售网络正在逐步建设，利用经销商现成的销售网络弥补自建的销售网络的不足，扩大市场范围，并吸引有良好关系网络、有能力的代理人才，完善自建的销售网络。 尽量把经销商选择在销售网络未建设或未完善的地区，避免两者产生矛盾。随着公司销售网络不断完善，将逐步减少经销商的销售范围。建立公司网站与客户资源管理库，积极推动公司网络营销的开展，适时开展电子商务。及时收集试用后的反馈信息，并根据情况采取相应的措施，保证产品顺利进入市场。 ·       厂家直销/当地代理商销售通过当地代理商能够减少进入壁垒，顺利进入新市场。厂家直销适用于进入壁垒较小的市场。医院一般较为相信当地的代理商，发生问题处理及时，且信誉有保障。 护士长 代理商采购部门销售过程如下：        人员推销      试用、意见反馈                            购买意向·       通过医疗器械批发公司销售主要是国内的医用输液器生产厂家，他们通过各级医疗器械公司、经销商建立了庞大的销售网络，销售渠道通畅，并与全国各大中医院有着牢固的业务关系，受人为因素影响相对较小。销售过程如图：26 各级经销商医院生产厂家                    销售            销售                购买、反馈        购买、反馈7.5推广策略（Promotion）7.5.1赠送产品医用产品试用期一般较长，医生品牌忠诚度较高，应采用人员推销方式与医生直接沟通，解除医生对试用新品牌的疑虑，建立医生对产品的信心；在产品导入市场的前期，大量赠送产品让医生试用，是比较有效的促销方式，可以培养产品与品牌亲和力，也可以改变病房医用智能输液控制器的使用习惯。  7.5.2人员推销   产品销售以人员上门推销为主。据调查，通过推销人员了解智能输液截止控制器是医院获得产品信息的主要渠道，所以，开发市场的前提，是建立一支高素质的推销队伍。销售队伍人员应经常与临床医生等人士进行交流，了解对公司及产品的要求，不断促进产品的进步。   推销队伍将由具有医学知识和销售知识与经验的人员组成，并定期进行产品与销售知识再培训。销售业绩与奖金挂钩，给予顾客一定的数量折扣来推动销售。   产品推销出去后，就需要根据购买决策者心理，提供优质的售后服务，固定长期业务关系。7.5.3广告   国家对医疗器械广告有着一定的限制，广告要经过医疗器械广告审查机关的严格审查，审查时间一般为十五天；发布广告可以委托医疗器械经销商或广告公司代理。   从正面宣传产品，受到的限制较多，可以通过公众媒介树立企业形象，从而达到宣传产品的目的。   ①企业形象广告在大众媒体和专业媒体上发布制作精良的企业形象广告，广告力求信息传达准确到位，同时配以文字报道则会取得更为良好的效果。宣传公司理念——“Yourhealth，oursuccess”“您的健康，我们的希望”②产品品牌广告26 品牌广告可以通过多种渠道进行。广播、电视广告信息传递时间短，可以用来提高知晓度；利用报纸、杂志制作一些寓意深刻、高品位的广告，提升品牌形象；产品品牌广告保持风格的统一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立体的信息传播网。③公益广告除利用报纸、杂志、广播、电视等传播渠道外，也在社会公益活动中树立公司的良好形象。如与医疗部门共同建设急救中心，宣传紧急情况下的自救、互救知识等。 7.5.4公关（PublicRelation）在公司筹建之初开始公关工作。公关活动的原则是树立公司技术先进、勇于创新、严谨踏实、富有社会责任感的良好形象。公司筹建初期，公关活动的重点为提高公司知晓度，辅助销售网络的建设。公司正式运营之后，公关活动的重点在于树立企业形象，吸引公众注意，与公众进行双向交流，加深公众对产品的认识，提高产品和品牌的知晓度与美誉度。与媒介联合举办科普节目、开辟科普专栏，开通免费咨询热线；制作形式活泼、界面友好的主页，展开网络公关。  8.投资分析8.1.股本结构与规模公司注册资本1200万。股本结构和规模如下： 股本来源股本规模风险投资南昌航空大学设备入股技术入股资金入股金  额300万300万500万100万比  例25%25.00%41.67%8.33% 股本结构中，南昌航空大学技术及资金入股占总股本的66.67%，风险投资方面，我们打算引入2—3家风险投资共同入股，以利于筹资，化解风险，并为以后可能的上市做准备。8.2资金来源与运用公司初期需要外借资金300万(金融机构一年期借款，利率5.85%)，用作流动资金，同时考虑到合理的负债比例，公司的资产负债比为1：5。26 资金主要用于购建生产性固定资产(602万)，以及生产中所需的直接原材料、直接人工、制造费用及其它各类期间费用等（498万）。（注：第三年追加固定资产投资70万用于购买设备）8.3投资收益与风险分析主要假设：公司的设备、原材料供应商的信誉足够好，设备到货、安装、调试在4—6个月内完成，生产中能够保证产品质量；租赁厂房，付租金即可运营。投资现金流量表如下：投资现金流量表                                                           单位：万元 初期第一年第二年第三年第四年第五年固定资产投资602.00  70.00  流动资金498.00     销售收入 1000.003250.005750.007250.008750.00 -变动成本 641.731242.661772.002230.082639.79 -固定成本 509.55888.001294.001540.001836.00税前利润0.00-151.281119.342684.003479.924274.21 -税收 0.000.000.00521.99641.13税后利润0.00-151.281119.342684.002957.933633.08+折旧 86.0086.0096.0096.0096.00+无形资产摊销 15.0015.0015.0015.0015.00净现金流量-1100.00-50.281220.342795.003329.934064.64注：前半年为建设期（初期），后半年即投入生产，均记入第一个会计年度8.3.1投资净现值                   n              NPV=∑(CI-CO)t(1+i)-t      NPV=6760.97(万元)                 t=1银行短期借款（1年期）利率为5.85%，长期借款利率为5.92%（以07年8月为准）。考虑到目前资金成本较低，以及资金的机会成本和投资的风险性等因素，i取10%（下同），此时，NPV=6760.97（万元），远大于零。计算期内盈利能力很好，投资方案可行。 8.3.2投资回收期通过净现金流量、折现率、投资额等数据用插值法计算，投资回收期为二年零一个月，投资方案可行。26 回收期=累计净现值出现正值年数-1+(未收回现金/当年现值) 8.3.3内含报酬率根据现金流量表计算内含报酬率如下：             nNPV（IRR）=∑（CI-CO）t（1+IRR）-t=0        IRR=92%t=1内含报酬率达到92%，远大于资金成本率10%，主要因为本产品优质低价，使得销售利润率较高，而且，前5年内市场增长性很好。8.3.4项目敏感性分析公司在销售收入、投资、经营成本上存在来自各方面的不确定因素，我们对三者按提高10%和降低10%的单因素变化做敏感性分析。用逐项替代法计算投资回收期和内含报酬率。（见下图：）                                        内含报酬率                                                                              公司内含报酬率为92%                                                                                         92%                                                                                               投资                              销售收入              经营成本                                      -10%       0      10%                                              不确定因素变化率 项目敏感性分析项   目投资经营成本销售收入-10%+10%-10%+10%-10%+10%内含报酬率98%86%103%79%75%108%投资回收期（年）2.012.121.882.272.301.83  26 公司对销售收入的提高和降低最为敏感，经营成本次之。在变化±10%范围内，内含报酬率仍然高达75%，说明能承担风险，具有一定可靠性。8.3.5盈亏平衡分析               S.C盈亏平衡图（第二年）    P×Q*=b×Q*+F；                        S销售价格p=300元；1437.5万元     C不含税价250元；销售收入S；         888万元                 固定成本F，经营成本C；单位可变成本b；            0      5.75万台销量Q，盈亏平衡点Q*                公司在第一年由于赠送量大而未达到盈亏平衡点，其余几年均大大超过盈亏平衡点。盈亏平衡点分布年份项目第一年第二年第三年第四年第五年盈亏平衡点（万台）413232935 8.3.6投资回报根据对未来几年公司经营状况的预测，公司能保持较高的利润增长，拟从净利润中提取合理比例的资金作为股东回报。为此，公司第一年不分红，第二年以后每年分红为净利润的30%。 9.财务分析 9.1.会计报表及附表9.1.1主要财务假设：国家为鼓励大学生创业，给予优惠政策，享受“三免三减半”的税收优惠政策。即在公司成立的前三年免征所得税，第四年至第六年所得税率为 15%，正常税率为33%；存货控制采用先进先出，机器设备估计使用寿命7年，期末无残值，按26 直线折旧法计算；公司第一年不分红，第二年起按净利润的30%分红。9.1.2收益表收 益 表                                                         单位：万元 第一年第二年第三年第四年第五年一.产品销售收入1000.003250.005750.007250.008750.00  减：产品销售成本393.73650.66666.00770.08875.79      产品销售费用520.001200.002000.002500.003000.00二.产品销售利润86.271399.343084.003979.924874.21  减：管理费用220.00280.00400.00500.00600.00      财务费用17.550.000.000.000.00三.利润总额-151.281119.342684.003479.924274.21  减：所得税0.000.000.00521.99641.13四.净利润-151.281119.342684.002957.933633.089.1.3现金流量表现金流量表                                                             单位：万元项       目第一年第二年第三年第四年第五年一、经营活动产生的现金流量:        销售商品、提供劳务收到的现金955.003216.255718.507234.208736.30   现金流入小计955.003216.255718.507234.208736.30   购买商品、接受劳务支付的现金241.92419.36442.64526.46609.80   经营租赁所支付的现金20.0020.0020.0020.0020.00   支付给职工的现金96.00102.00115.00135.50152.00   支付的所得税0.000.000.00521.99641.13   支付其他与经营活动有关的现金728.561528.632383.892985.123590.39   现金流出小计1086.482069.992961.534189.075013.31   经营活动产生的现金流量净额-131.481146.272756.983045.134043.55二、投资活动产生的现金流量：        购建固定资产所支付的现金602.000.0070.000.000.00   投资活动产生的现金流量净额-602.000.00-70.000.000.00三、筹资活动产生的现金流量：        吸收权益性投资所收到的现金800.000.000.000.000.00   借款所收到的现金300.000.000.000.000.00   现金流入小计1100.000.000.000.000.00       偿还借款所支付的现金300.000.000.000.000.00   分配股利所支付的现金0.00290.42805.20965.681186.09   偿付利息所支付的现金17.550.000.000.000.00   现金流出小计317.55290.42805.20965.681186.0926    筹资活动产生的现金流量净额782.45-290.42-805.20-965.68-1186.09四、现金及现金等价物净增加额48.97855.851881.782074.442536.99.1.4.资产负债表                                   资产负债表年报 单位：万元资产第一年第二年第三年第四年第五年负债及权益第一年第二年第三年第四年第五年流动资产:     流动负债:      货币资金48.97904.822786.605127.057984.51应付帐款19.7623.1926.7635.2944.50 应收帐款56.2590.00121.50137.30151.00短期借款0.000.000.000.000.00 减:坏帐准备0.941.508.6210.8713.12负债合计19.7623.1926.7635.2944.50 应收帐款净额55.3188.50112.88126.43137.88       存货63.20107.51124.72143.50162.35      流动资产合计167.481100.833024.205396.988284.74      固定资产:            固定资产原价702.00702.00772.00772.00772.00      86.00172.00268.00364.00460.00     26  减:累计折旧所有者权益: 固定资产净值616.00530.00504.00408.00312.00实收资本1200.001200.001200.001200.001200.00无形资产:300.00300.00300.00300.00300.00盈余公积0.00300.00500.00800.001000.00 减:累计摊销15.0030.0045.0060.0075.00未分配利润-151.28377.642056.444009.696577.24无形资产净值285.00270.00255.00240.00225.00所有者权益合计1048.721877.643756.446009.698777.24资产合计1068.481900.833783.206044.988821.74负债及权益合计1068.481900.833783.206044.988821.74注：应收帐款按当季销售收入的30%定，其中70%当季收回，剩余30%下季收回坏帐准备按当季应收帐款发生额的0.5%提存货控制采用先进先出;机器设备估计使用寿命7年，期末无残值，按直线折旧法计算应付帐款按当季材料采购额的20%提，下季付款9.2.会计报表分析②                            重要报表数据提示：26 ③                            五年销售收入（万元）：1000.00；3250.00；5750.00；7250.00；8750.00；④                            五年净利润 （万元）：—151.28；1119.34；2684.00；3218.93；3953.64；⑤                            达到正现金流所需时间：  八个月；⑥                            达到收支平衡所需时间：  十四个月。9.2.1比率及趋势分析项目（%）第一年第二年第三年第四年第五年销售利润率—33.6746.6740.8041.52基本盈利能力—75.3994.4470.8157.50资产报酬率—75.3994.4465.5053.19净资产收益率—59.5871.4548.9341.18投资利润率—96.97231.81300.55369.159.2.2预计销售趋势分析注：从销售趋势图可至第五年后销售量及销售收入增长趋于平缓，因而销售利润率基本保持在45%左右； 收益表显示公司的经济利润在后三年比较高，是因为在预测和报表中使用固定预算，如果考虑弹性预算，销售收入受市场变动的影响，如竞争者加入或产品降价等，则销售利润会比预算数据低。具体考虑在风险假定与分析中  10、团队介绍：余小刚：工商管理专业,公司总经理郑伯秋：工商管理专业,公司公关部经理琚雯雯：市场营销专业,公司营销副总经理马 强：工商管理专业,公司人力资源部经理付志勇：工商管理专业,公司财务副总经理张 伟：通信工程专业,公司生产部经理宋永利：通信工程专业,公司采购部经理陈益星：通信工程专业,公司技术副总经理26 李 梦：文秘专业,总经理助理   11.管理体系11.1组织形式公司初期拟采取直线制的组织形式，如图所示：董事会  公司组织结构图总经理 营销副总经理技术副总经理财务副总经理     11.2部门职责董事会：由公司的大股东组成，属于决策层，负责制定公司的总体发展战略，决定总经理的人选；总经理：负责公司的日常经营事务，对董事会负责，决定副总经理和部门经理的人选，协调各部门之间关系；营销副总：负责公司总体的营销活动，决定公司的营销策略和措施，并对营销工作进行评估和监控，包括市场分析、广告、公共关系、销售、客户服务等。领导全国区域销售代表与各地代理商和经销商进行市场开拓与销售，在公司发展成熟后，分设市场、公关、销售、客户服务部；26 技术副总：负责生产、技术、R&D等，控制从原料到产品的整个生产管理过程，处理与产品有关的技术问题。领导由公司出资在大学里设立的虚拟R&D机构，负责产品的研究与开发工作，拓展产品线的广度和深度。领导采购部、生产部和研究开发部，协调生产和销售的矛盾；财务副总：负责公司资金的筹集、使用和分配，如财务计划和分析、投资决策、资本结构的确定，股利分配等等；负责日常会计工作与税收管理，每个财政年度末向总经理汇报本年财务情况并规划下年财务工作。 12.机遇与风险12.1机遇国家对技术创新的鼓励政策相继出台，使得外部政策环境相对宽松；国家重视研究新的医疗器械产品，智能输液截止控制器前景广阔；南昌得天独厚的产业优势，投资环境适合医疗器械产业的发展；我国加入WTO，使进入国外市场更具优势。12.2外部风险国家对医疗器械的生产、销售、检验、广告等政策的影响；能否进入医疗保险范围，将对医院大量采用有重要影响；经销商销售能力不确定性与倒戈的风险；集团市场购买决策过程复杂，产品对推销技巧要求比较高；潜在竞争者的加入；高新技术发展很快，生命周期缩短，被替代的可能性加大；资源供应商自身的风险；银行借款风险。12.3内部风险新技术营销策略的不确定性造成选择上的模糊与困难；竞争对手的策略改变，应付策略上的不确定性；价格在一定程度上影响进入低收入水平市场的营销策略；12.4解决方案熟悉该行业的法律法规；具备医学与销售专业知识的推销人员，建立方便及时的销售网络；26 提高R&D费用，强化产品的技术优势；多元化经营，化解对单一产品组合的依赖性风险；建立及时有效的信息反馈渠道，随时了解市场动态。13风险资本的退出风险资金退出的成功与否关键取决于公司的业绩和发展前景。13.1撤出方式风险投资的退出方式一般有三种：首次公开上市（IPO）、收购和清算。其它国家的实践表明，首次公开上市（IPO）收益最高。许多运作成功的风险投资都追求以此种方式退出。我们设计了三种可能的方案：一、A股市场上市在适当的时候，公司可以和产业方向相近的公司进行资产重组，达到在国内A股市场上市的条件。或者和上市公司进行资产重组，借壳上市。二、海外二板市场上市公司属于有发展前景和增长潜力的中小型高新技术企业，可争取在香港二板市场上市。另外，也可以考虑美国NASDAP市场等海外的二板市场。三、国内二板市场上市《中共中央国务院关于加强技术创新发展高科技实现产业化的决定》提出：“在做好准备的基础上，适当时候在现有的上海，深圳证券交易所专门设立高新技术企业板块”。如果国内设立了二板市场，公司也可以争取在国内二板市场上市。就目前资本市场的现状而言，收购（项目整体转让）方式比较适合本公司。收购方除继续发展缝合线等医用产品外，可拓宽产品领域，涉足甲壳质系列衍生产品的生产，形成以甲壳质材料为核心的多元化经营模式。这些对有投资意向的投资家或企业很有吸引力。另外，随着公司规模的扩大，若被有实力和管理经验的大公司收购，我们将能更好地完善管理体系，有助于推动公司的发展。另外，通过协议的方式，风险投资方转让部分的股权也是一种可操作性较强的退出方案。13.2撤出时间如果在二板市场上市，最好争取在2—3年上市。因为二板市场一般对管理层抛售股票的时间、份额有严格的规定。其它几种方式，风险资金在第3—5年退出较合适。26 一般来说，公司未来投资的收益现值高于公司的市场价值时，是风险投资撤出的最佳时机。因此，从撤资的时间和公司发展的角度考虑，第3—5年时，公司经过了导入期和成长期，已完成一部分新产品和相关产品的开发，发展趋势很好；同时，公司在国内的医疗界树立了良好的形象，产品将有相当的知名度，此时退出可获得丰厚的回报。 14.附录：调查问卷              舒康智能输液截止控制器市场需求调查问卷尊敬的女士、先生：我公司是舒康智能医疗输液有限公司，专门生产智能输液截止控制器，该产品能有效的解决输液所带来的“回血”状况，缓解病人的痛苦。本着为病人和社会服务的原则，我们组织了这次社会调查。调查不记名，全部资料用计算机处理，绝对保密和安全，您只需在符合您的情况的答案上打个勾，花费几分钟时间，您的意见和看法将对此次调查产生直接的影响，希望能得到您的真诚的合作，谢谢。（1）您有输液的经历吗？（   ）    A、有    B、没有（2）如果有，请问曾经遇到过“回血”状况吗？（回血指输液结束后血液倒流回吊瓶）（   ）    A、有    B、没有(3)对于“回血”这种状况所引起的身体不适，您会向医院投诉吗？（   ）    A、坚决会 B、可能会 C、无所谓 D、不会（4）您希望有某种技术能解决掉这种痛苦和带来的不适吗？（    ）    A、非常希望B、一般希望 C、无所谓（5）、你觉得这种装置对输液者来说重不重要？（   ）   A、非常重要 B、一般重要 C、无所谓 D、不重要（6）、如果医院有这种设备，你会选择使用吗？（   ）       A、会     B、无所谓   C、不会（7）、由于使用智能输液截止控制器所带来的一定费用增加，您能接受吗？（   ）    A、可以接受B、无所谓   C、不能接受（8）、如果家中有病人或需要在家中进行输液，你会购买智能输液截止控制器吗？（   ）   A、肯定会  B、也许会 C、可能不会  D、不会（9）、对于智能输液截止控制器，您能接受的价格是（  ）A、150—200元B、200—300元C、300—400元D、400—500元 （10）、你希望在医院看到这样的产品吗？（   ）26    A、非常希望 B、无所谓 C、不希望（11）对于智能输液截止控制器，您的态度是？______________________________________________________(12)您认为智能输液截止控制器的发展潜力有多大，为什么？ 26'