智能温控器项目商业计划书.doc 26页

'智能温控器项目商业计划书1.执行总结1.1市场“智能温控器”的目标群体主要定位于城市宾馆、大型沐浴行业、大众消费者和工业。初期以城市市场为主，先城市后乡镇再到农村，同时在适当的时间进入国际市场，利用全球化的市场需求获得规模竞争优势。1.2生产与营销智能温控器在高科技园区设立公司，由于有成熟的技术（主体技术为通过传感器和机械技术），产品的加工工艺并不复杂，主要设备为电路设备和机械材料配置，初期生产成本约为70元/个，出厂价格120元/个，随着生产规模扩大，成本不断降低。由于其市场容量巨大而且目前尚处于空白状态，因此市场前景巨大，利润空间可观。由于“智能温控器”属于实用性消费品的范畴，所以在营销上采用局部性实验，大规模发展的方式，占领杂货店，五金店等主要的销售渠道，方便消费者及时方便的获取我们的产品。同时，第一年进行大量的派送试用，且投入一定资金做前期推广，通过各种媒体广告和各种促销活动推进产品知名度。在市场上采取先立足农村，后逐渐有计划分步骤的推向城市。第一年5万个，第二年7万个，第三年开始销售额和利润都大幅上升。1.3投资与财务26 公司成立初期需资金120万。其中用于固定资产投资20万，流动资金100万。公司从第二年开始盈利，到第三年后利润开始大幅增长，内部收益率为60%左右。风险投资可通过分红和整体出让的形式收回投资。2.项目背景2.1卫浴行业介绍2.1.1社会背景目前，我国仍处于社会主义初级阶段，其主要矛盾是：人民群众日益增长物质文化的需要同落后的社会生产力之间的矛盾。然而建材家居业也在我国也是刚刚兴起，许多高端的产品处于几乎被国外品牌占据，国内品牌难以插足。从上世纪90年代至今，中国卫浴行业经历了20年左右的发展，目前，中国已经成为全球最大的卫浴产品生产与销售国，卫浴具占世界总量的30%，卫浴配件约占世界总量的35%，出口到欧洲、美国、日本、韩国、中东等地的产品每年的增长率为50%。中国卫浴行业竞争主要表现为本土品牌和外资品牌的市场争夺，国内卫浴品牌尽管数量众多，但在国内卫浴市场上还没有一家企业能占到10%的市场份额，高端卫浴市场几乎被外资品牌垄断。2.1.2工业科技市场化　　国内市场上的一些普通卫浴产品（水温调节器）科技含量低，精度低，性能不稳定，经常出现一些故障。在工业有一些精度高，科技含量高，性能稳定的产品，然而价格却很高，一般消费者无法接受这些产品。随着人们日益增长物质文化的需求，对生活质量的要求也是越来越高，但是有些产品并不需要所谓工业上的“精度”，而是需要引入一些高端科技去提高生活质量，让更多、更广泛的消费者去接受智能化、人性化的产品。2.1.3现有的卫浴产品1.太阳能　⒉家用热水箱；⒊手动水温调节器。26 2.1.4现有同类卫浴产品的弊端1.热水箱　大功率电器，不节能2.太阳能利用了新型能源，环保，但是达不到现在人群所需求的智能化。3.手动水温调节器有效的把热水和冷水调节，但是由于客观条件的变化，起不到恒温水流，但上述方法都不尽完美，所以为提高生活质量，应在有基础上，更近一步创新使效率提高。2.2产品概述2.2.1产品介绍及工作方法以下两款产品是我们自主研发的自动调控水温阀，该产品以单片机和传感器为基础，实行了自动采集热水和冷水的温度和流量，经过单片机的计算，输出客户需要得水温，总之，不管输入端水温如何变化，但输出的混合水温是恒定的。产品一我们设计的智能调节阀从外观看有一个出水口和两个进水口（一个热水入水口和一个冷水入水口）组成。其内部结构为（此处从两个入水口到两个出水口依次讲解）热水入口下方的管道内有一个内置PT100其位置位于管道中心位置与管道的轴心线平行再往下去时就是测流量的传感器在往下就是一个由电机驱动的阀门其阀门出口接至冷水与热水的混合器冷水的通道结构与热水通道结构相同此处不多做陈述。电路结构首先将PT100和流量计测的信号经AD0809转成数字信号输入8051经一定的算法处理决定电机的正反转从而引起流量的变化使传感器测得值发生变化经51单片机处理后反复驱动电机从而得到预设水温为止，其中预设水温值由外电路径按键操作输入8051单片机。26 实物图（仅供参考）电路图（仅供参考）26 电脑PROTUES仿真图（仅供参考）产品二此产品的有温度调控器、单片机、P100温度传感器、直流电动机、三通球阀组成，在混合水处有温度传感器检测混合后水温，然后将检测的信号输入的单片机，单片机将输入预定值与检测温度进行比较、计算，输出信号去调控阀门的两个输入口所开角度大小，从而决定了热水和冷水的比例，实现输出预定值。26 该图仅供参考，具体实物还在制作过程中注：产品二是我们最近研究出来的产品，具体的成本还没有进行预算。2.3产品优势首先，“智能温控器”属高科技产品，技术含量比较高；其次，跟市场上其他卫浴同类产品相比，具有“智能温控”的技术，更加人性化。26 卫浴产品比较项目太阳能热水箱热水炉手动温控器智能温控器效率性低高低一般高实用性不可以调节水温大功率电器不节能不可以调节水温安全性高环保，智能化污染性无污染有污染无污染无无污染2.4产品用途我们所设计的“智能温控器”主要适用于家居、卫浴、工业、农业。1、家居：厨房、生活用水。2、卫浴：家庭、宾馆、公共浴室（可以提高生活质量，不会在淋浴过程中遇到水温突然变化的尴尬事情。）3、工业：在许多工业生产过程中，需要一定的水温，不会因为客观条件的变化而影响工业生产。4、农业：对于不同植物需要的水温可以调控（主要正对大棚种植）。3.市场分析3.1目标市场26 城市大众消费者对他们而言，21世纪的生活应该是一个高品质生活的时代，尤其是90后的年轻人，他们所追求的是：赤裸裸、敢于追求时尚的生活。然而在卫浴方面同样也是，他们已经拥有了“iphone”，何尝不去追求“iphone”版的卫浴。我们所设计的产品就是趋于“智能化、人性化”，去满足21世纪人群的生活潜在顾客“智能温控器”的高性能价比可能吸引大量宾馆以及卫浴行业选择其作为备用。3.2顾客购买准则前期调研显示，“智能温控器”的价值主要在于：实用性.在平时的生产生活中，“智能温控器”的功能可以完全代替传统的手动温控器，这也将很好的满足消费者的潜在需求。循环使用3.3销售策略主要采取零售的方式，前期通过建材市场和五金商店两大销售网点接近最终消费者。从消费者便利角度出发，考虑该分销渠道巨大的客流量和众多的网点。此外，前期安排多种促销活动，使消费者更快的了解“智能温控器”的性能及其使用方法等。3.4竞争分析在市场竞争方面，充分考虑了现有市场的各种情况，现以波特的五大竞争力量作一分析：热水箱潜在竞争者现有竞争者供应商原材料厂商未来的新技术替代品顾客手动调控器26 现有竞争者主要为手动温控器。但是由于一方面“智能温控器”是作为传统温控器的补充出现的，不会与传统的温控器发生直接的销售冲突，从而避免了在一开始就面临强大竞争对手的阻击；另一方面，由于“智能温控器”在技术上处于领先的地位，有智能化的特点，性价比高等特点，所以有着较大的竞争优势。而且，传统温控器也逐渐满足不了21世纪的年轻人。供应商“智能温控器”原料主要有水管、电动阀门、流速计、温度传感器、单片机、电路板，其中阀门和流速计我们模仿工业上所用的产品，降低其精度，引入大众消费人群，总体价格不会很高，加之生产时的大批量采购，供应商方面很难形成强大的竞争力，从而使公司能获取较大的竞争优势。顾客由于产品在目前市场上没有其他的替代品，所以顾客的选择空间不大，并且由于初期主要的销售对象定位为城市，对产品需求量较大，后期城镇人群对价格的敏感度不大。所以，这就决定了顾客对产品的总需求量在。潜在竞争者目前市场上提供的“热水箱”可能是“智能温控器”的潜在竞争者，但由于其功耗大、不节能劣势，所以“智能温控器”具有充分的竞争力。替代品目前市场上在“智能温控器”这方面的技术尚处于空白，替代品尚未产生。在分析了竞争力以后，总结如下：我们认为“智能温控器”26 和其他竞争性产品的最显著特点是更加人性化、智能化（我们所设计的产品可以像空调一样，不管水温如何变化，产品可以自己检测温度和流水，然后再调节，满足人们的沐浴、或用水温度）。其次，产品属于高科技产品，全部采用电子器件及可循环材料制成，原材料无危害。因此产品人性化、智能化、节能化是我们市场营销中特别要突出的重点。4.公司战略4.1公司名称公司拟称”艾尔科技有限责任公司”，总部拟设在西安高新技术产业开发区，享受政府税利优惠政策。4.2公司宗旨我们公司的宗旨是：科技产品生活化、科技产品人性化、科技产品大众化4.3公司发展规划本公司将以“智能温控器”为龙头，将其打造为著名的卫浴产品品牌，在具有一定的资金技术实力后，再审时度势地进入国际市场，为此，我们对未来产品开发和市场开拓做了如下规划：4.3.1初期（1-3年）主要产品为“智能温控器”服务导入市场，提高本公司服务项目的知名度，树立品牌形象，逐步建立健全的营销服务网络。逐步增加无形资产；立足本地市场，做好广告宣传。4.3.2中期（4—6年）进一步健全和完善服务网站，提升服务质量；打造优秀管理团队，进一步拓展公司业务；立足本地市场，辐射区域市场，影响国内市场。4.3.3长期（7—10年）利用国内经济持续增长，人民生活水平不断上升的契机，不断提高技术质量，拓展服务范围，实现服务多元化，拓展市场空间，扩大市场占有率。5.团队介绍26 团队由西安科技大学高新学院在校大学生组成，所学涉及测控技术、机械设计、自动化控制、微电子、企业管理、财务管理、广告设计、市场营销等方面，每位团队成员均有扎实的专业知识和丰富的社会实践经验，加上良好的团队协作精神，会有助于公司战略目标的最终实现。5.1蓝色天空创业团队形象标志文化内涵：该标志融合了蓝色和绿色的基本造型，意在表达团结和谐、奋发向上、锐意进取的团队精神。标志整体自然流畅，中间图形“BS”，是我们团队“蓝色天空”英文名“BULESKY”的缩写，有旋转的橄榄枝围绕而成一体。造型独特、富于动感，充满了朝气、和谐、可持续和创新精神。标志主体选用了创新又不失和谐的绿色，它代表着对事业的忠贞和热情，外圈里写是“COLLEGEOFHIGH-TECHXUST”。总体搭配，体现了蓝色天空创业团队昂扬、真诚的团结和谐精神和如火如荼的创业激情。标志整体在动态中体现着优雅和智慧。个性鲜明，视觉印象深刻，为观者提供了丰富的想象空间。5.2成员介绍马波26 ：西安科技大学高新学院2009级测控技术与仪器专业本科生，蓝色天空创业团队组长。基础知识和较具有丰富的专业强的电子产品设计能力。具有较强的组织管理交际能力和管理实际经验，主要负责公司产业基地建设和核心技术研发团队的管理工作。李涛：西安科技大学高新学院2009级测控技术与仪器专业本科生，团队科研小组组长。基础知识和较具有丰富的专业强的电子产品设计能力，主要负责公司电子生产技术的研发工作。冯少波：西安科技大学高新学院2009级测控技术与仪器专业本科生，专业基础知识扎实，善于创新。多次参加学校活动，具有较强的交流能力和实践能力。姚佳彤：西安科技大学高新学院2010级机械设计及其自动化专业专业本科生。具有较强的专业知识技能，从小就喜好发明创作，曾多次参加科技发明比赛，并取得优异成绩。主要负责团队的科技研发工作。秦琴：西安科技大学高新学院2009级财务管理专业本科生，担任团队财务组长，专业基础知识好，辅修市场营销，熟悉市场营销的运作，工作责任心强。主要负责市场调研工作和企业的生产管理工作。喇金香：西安科技大学高新学院2009级财务管理专业本科生，专业知识丰富，具有丰富的财务管理实践经验。全面负责企业的财务管理工作。5.3指导教师简介王玥，西安科技大学高新学院机电信息学院老师，主要从事传感器和机械设计的研究，曾多次参与建模大赛和电子设计大赛指导和评审工作，具有丰富的经验。6.生产与管理企业生产与管理是实现公司战略目标的最重要一环，我们公司成立之初，计划聘用高素质、专业化的优秀人才施行现代化管理原则，并贯穿于企业研发、生产、营销和售后服务的全过程。26 6.1企业组织形式6.2部门职责董事会：由公司的大股东组成，属于决策层，负责制定公司的总体发展战备，指定总经理的人选；总经理：负责公司的日常经营事务，对董事会负责，决定部门经理的人选，协调各部门之间关系；营销部：负责公司市场的调查、市场分析，决定公司的营销战略和营销计划。把握市场动向，组织实施市场监控，市场评估等工作；公司发展成熟后在全国设立市场分析点，针对各地的市场进行调查分析。财务部：负责公司资金的筹集、使用和分配，如财务计划和分析、投资决策、资本结构的确定，股利分配等等，负责日常会计工作与税收管理，每个财政年度末向总经理汇报本年财务情况并规划下年财务工作。研发部：负责产品的研究与开发工作，拓展产品线的广度和深度。负责新技术的研发和促进。负责部分产品售后技术支持。生产部：负责产品的生产、维护和简册工作，负责产品的生产加工、质量监测、维护环节。人力资源部：负责个部门的人员调配，企业人才招聘等工作。售后服务部：负责产品的售后服务级维修。26 6.3企业文化企业文化是企业的核心灵魂，是企业的本质特征，是基于团队绩效的。当今时代，各公司团体都在努力创造自己独特的企业文化，来规范公司员工的行为。作为高科技的创业公司，我们会塑造一种“安全高效团结合作诚信创新”的企业文化，即淡化公司等级，强化团队协作，注重个人创造力的发展，营造和谐的工作环境，强调员工诚实守信、增强员工环保意识，为此，我们将在办公场所设计、员工选拔、用人制度、员工奖惩制度和员工思想道德教育等方面贯彻我们的企业文化管理原则。客户（消费者）对公司行为的参与将成为塑造企业价值的决定性因素。我们将与客户充分沟通并广泛传播我们的产品理念—“安全高效经济多样”，完成“企业家个性魅力（企业家文化）→团队个性魅力（团队的文化）→企业个性魅力（大家的文化）→社会个性魅力（竞争性文化）”的飞跃，增强企业的核心竞争力。我们将围绕企业文化战略清晰化，增强团队合力，提高能力绩效，树立品牌信仰，铸造常青基业。6.4生产管理我们的产品从原料的生产、运输、原料的加工和储存等环节都严格把关，为了保证原料的品质，我们的生产基地从五个方面加强管理，健全生产管理档案和检查制度以及相适应的质量监督管理体系。采取定期检查和不定期抽查两种方式。与员工和客户签订合同，使责任明确，杜绝人为因素的影响。由于我们是初步创业，资金和阅历有限，即我们在不同时期的生产管理模式也不同。1、初期26 由于创业初期基金有限，我们与各原料厂商合作，然后以“外包”的形式进行小规模的生产，以降低市场风险和管理成本。1、中期经过几年的发展，公司具有了一定资产，购买设备，自己生产与“外包”同步发展，扩大生产规模。3、长期经过长期发展，公司壮大，拥有自主的生产能力和研发能力，进一步扩大生产规模，满足市场需求。7.营销战略7.1销售策略与目标主要采取零售的方式，前期通过建材市场和超市两大销售网点接近最终消费者。主要还是考虑到消费者的便利，其巨大的客流量和众多的网点都将极大的满足“智能温控器”消费者的基本需求。同时建立战略联盟，在网点赠送试用品。销售方式上，前期考虑多种促销活动，目的是使消费者更快的了解“智能温控器”的性能及其使用方法等。“智能温控器”作为一种新产品进入市场，针对手动控制器的缺点以及应用中所出现的不便，希望以其独特的性能和优异的品质吸引目标顾客的目光，从而在市场上占据一定份额。根据对卫浴行业的分析以及公司理念，制定以下短、中、长期三种销售目标，更长远的还可以涉足海外市场，比如比较邻近的东南亚市场。短期销售目标“通过营销手段树立品牌”通过“服务上门”、“免费送赠”等方法让大家了解我们的产品中期销售目标“以质取胜”产品的品质介绍，让当地消费者对“智能温控器”产生产品的忠诚度26 长远目标提高技术质量，拓展服务范围，实现服务多元化拓展市场空间，扩大市场占有率7.2价格策略首先，“智能温控器”属高科技产品，技术含量比较高，并且我们追求高效率来满足顾客。同时，作为一种高科技产品，较高的定价也有助于在顾客心目中树立高品质的形象以及品牌效应。其次，尽管“智能温控器”的生产成本不是很高（初期70元人民币每个），但还要考虑到先期所投入的研发成本，以及今后进行的研发活动所需成本。成本方面还要考虑到初期进入市场，首先要做的就是新建销售渠道，培训、激励销售人员等，这方面的成本不低。再者，作为一种全新产品进入市场，可能会在销售成本上以及消费者教育上花费较多，而且一旦成功之后，就有可能出现模仿者，会直接影响到市场份额，所以作为firstmover，一定要先一步达到平衡点，然后有足够的资金来支持之后的研发工作。7.3销售渠道策略“智能温控器”主要理念就是高效、安全、方便，所以选择合适的销售点很重要，一定要让需要的顾客能够及时买到。结合以上对卫浴市场及其分销渠道的分析，初期进入市场的时候，为了新产品尽快投放市场，扩大销路，可组织自己的推销队伍或者委托关系良好的分销售，推介新产品和收集用户意见。7.3.1与卫浴分销售联系，订立买卖合用协议在销售日用商品的同时推广本产品，适当的给予广告补贴等。7.3.2与一些建材大卖场、超市、连锁店等建立长期合用伙伴关系在货架上陈列产品，事实上很多个体消费者在购买智能温控器使用非常简单方便，无需复杂的说明介绍，那么现存的一些便利店，超市等都将成为极其重要的销售网点。26 在西安，可以看到许多建材大卖场的，连锁超市，便利店等非常多，分布也遍布西安各角落，大卖场金昆家居、三森国际家居、大明宫建材等；便利店基本上覆盖全市，以平民化大众化为宗旨，是最有力的销售渠道。7.3.3在大型百货店做推广由于大型百货商店人流量大，而且密集，所以在产品投放初期可以在百货商店做大型推广活动，使顾客对该商品的了解和认知更加深入，比如针对西安，可以选择市中心人流密集，有影响力的大型百货商店，如钟楼，小寨，具体活动中，可用形式多样的互动，帮助大家进一步了解产品。7.4促销策略7.4.1短期的促销策略考虑到初期资金不足，所以我们在开始的一年导入期内的促销方式将避开昂贵的电视、报纸等宣传方式，而通过更加有针对性的宣传方式进行促销。户外广告由于初期希望顾客能迅速了解产品，所以户外广告也是重要手段之一。户外广告具有弹性，高度重复展露，低成本，竞争少的特点。这几年在西安，户外、互联网等广告媒介所占的比重都有很好的增加势头。我们的户外广告将选取公交车、地铁上的移动电视广告以及闹市区内的灯箱广告。由于消费人群每天都需要乘坐交通工具或者在闹市区出入，所以这两种宣传方式在控制成本的同时应该能够达到我们需要的宣传效果。预计第一年内户外广告宣传投入10万元。大型露天推广活动以“智能温控器”为主题，开展一系列大型推广活动。如选取合适地点开展各种关于“提高生活质量”主题的宣传活动。该活动不仅是让大家参与，更重要的是在活动结束后，将得到一个很现实的数据即“智能温控器”的工作效率。第八部分财务分析8.1投资说明所需资金采取自筹和吸引风险投资两种方式。我们公司将以专利技术，吸引行业内的企业及风险投资者入股，注册资本为120万。26 表8.3股权结构表单位：万元技术入股自筹资金风险投资合计资金333651120股权27.5%30%42.5%100%在创业初期我们将发扬“艰苦创业”的精神，尽量节省开支，我们将办公地点选择西安高新技术开发区，采取租赁方式。按国家规定，设立于高新技术区的企业所得税为15%，且新开业企业从盈利年起免税2年，3—5年内上缴所得税仅7.5%，五年后才为15%。租赁厂房，选址在设施完善的西安高新技术区，付租金即可运营。8.2财务数据预测制度前提（一）本公司执行2001年由中华人民共和国财政部颁布的《企业会计制度》；2、本公司以公历每年一月一日起至十二月三十一日止为一个会计年度；3、记账本位币：以人民币为记账本位币；4、记账文字：以中文为本公司会计核算记录文字；5、制度选择：当公司执行的会计制度与税收制度相抵触时，以税收制度为准；6、记账基础和计价原则：以权责发生制为记账基础，以历史成本为计价原则；7、产销平衡；（一）销售量预测1、根据我们的市场调查，预计未来三年市场年均容量为7500台，我们预测：考虑其它因素的影响，我们决定将第一期生产规模定为6000台/年；2、假定“产销平衡”。26 （二）产品总成本预测我们按产品成本构成项目来预测成本：1、原材料外购外协件成本参见同行成本，结合本企业的情况，约占销售收入的25%，由于科研成果的运用，工人水平的提高，成本自投产起五年后，每年减少1.5%；辅助材料：占原材料，外购外协件成本的3%。2、人员工资水平定为四等级：一般工人2.0万元/年，基层管理人员3.5万元/年，中层管理人员5.0万元/年，高层管理人员为10.0万元/年。科研人员为5.0万元/年，工资水平及分配列表如下：生产部门的人员占总人数的41.36%，销售人员占27.15%，科研人员占20.54%，经营管理人员占10.95%；福利费按工资水平的14%计，工资总额每隔一年以8%的速度增长。3、制造费用折旧费：采取年限平均法，假设余值为2%，折旧年限主要机器为10年，公共设施及其他为6年。长期待摊费用摊销：主要构成为每五年一次的大维修的平均摊销。4、营业费用广告、宣传、营业推广费用约为15万元/年，从第四年起增加到25万元/年；变动性销售费用约为销售收入的5%，随着管理水平的提高，每年以1%的速度递减。5、管理费用工会经费按工资总额的2%提取，职工教育经费按1.5%提取，基本养老保险、医疗保险、失业保险按工资总额的35%提取；研发费用第一年12万元，从第四年起增长到每年20万元；坏账准备：坏账准备按期末应收账款余额第一年按1%计提，第二年按3%，第三年按5%计提；其他费用按营业收入的3%计，随着管理水平的提高，每年以1%的速度递减。26 （三）主要财务报表预测1、利润及利润分配预测由以上预测数据我们可推导出我们的利润水平，详见利润表及利润分配表：·数据提示：·三年销售收入（万元）：86；220；280；·三年净利润（万元）：11.05；89.44；98.96；利润表及利润分配表编制单位：艾尔有限责任公司单位：万元项目2012年2013年2014年一．主营业务收入86220280减：主营业务成本30.5660.68100.42主营业务税金及附加二．主营业务利润55.44159.32179.58加：其他业务利润减：营业费用1618.7418.96管理费用12.2313.4614.68财务费用3.264.684.98三．营业利润23.95122.44140.96加：营业外收入减：营业外支出四：利润总额23.95122.44140.96减：弥补以前年度亏损减：所得税12.93342五：净利润11.0589.4498.96加：年初未分配利润9.94589.4465盈余公积转入减：少数股东损益六：可供分配的利润11.0599.385188.4065减：提取法定盈余公积金1.1059.938518.84065提取任意公积金七：未分配利润9.94589.4465169.56585表11-42012-2014年利润表及利润分配表附注：26 盈余公积：包括法定盈余公积金，任意盈余公积金，共计为税后利润的10%。8.3投资分析（一）资本结构分析资金成本逐年增长的原因是由于负债比率的降低。在实际经营的过程当中，企业可按实际需要扩大负债规模；在达产年后使负债率保持在一个较低水平，目的在于说明企业自身的运营能力强，不依靠大量外债即可很好运行，减少企业对债务的依赖性，从另一方面也说明了企业的抗风险能力强。静态投资回收期=（累计净现金流量出现正值的年数-1）+上一年累计净现金流量绝对值／出现正值年份净现金流量=1.47（年）净现值NPV=470.35（万元）26 26 26 第九部分风险与对策由于市场变幻莫测竞争激烈，不确定性的经营风险是企业投资经营前必须考虑周全的一个重要因素，从宏观上讲，我们企业未来面临的风险主要包括政治、法律、经济、文化环境等因素，从微观上看，则主要是行业环境、市场、竞争对手、管理、财务等方面的。对于国内宏观条件，经济持续高速增长、政治稳定、法律逐步完善，已是不争的事实，因而对于国内的经营环境无可厚非；我们进入国外市场后，对异国环境的诸多因素需要科学分析和正确的决策。现在将三方面主要风险分析如下：9.1市场风险该行业技术堡垒低，目前不易形成垄断性竞争，这对我们既是难得的机遇，又是严酷的挑战，一方面，我们在国内同行业中可以保持技术领先的竞争优势；另一方面，我们在国际同行业里面对着国际跨国公司的挑战：别人拥有雄厚的资金技术势力很容易赶上你，而且现在发展势头猛的高科技产业有其致命的弱点：前期投资大、产品生命周期短，技术淘汰率高，受自身生命周期的限制，行业未来的发展有着很大的不确定性。对策：首先，我们将加大对产品技术的支持和投入，包括与著名高校、科研单位联合，高薪吸引优秀的科研人才，加大研发力度，加快系列产品及相关领域产品的研发，延长产品的生命周期，保证产品的技术优势，强化产品的技术优势；多元化经营，化解对单一产品组合的依赖性风险；其次，我们还将建立完善的市场反馈体系，紧跟市场发展方向，不断调整产品结构，增强产品适应市场变化的能力；再次，我们将施行企业品牌战略管理，树立产品“节能高效”的形象，完善服务体系，增加产品的竞争力，提高市场占有率。9.2经营风险9.2.1外部风险★经销商销售能力不确定性与倒戈的风险；★集团市场购买决策过程复杂，产品对推销技巧要求比较高；★潜在竞争者的加入；★高新技术发展很快，生命周期缩短，被替代的可能性加大；26 ★银行借款风险。9.3.2内部风险★新技术营销策略的不确定性造成选择上的模糊与困难；★竞争对手的策略改变，应付策略上的不确定性；对策：1）造势，利用公共关系、产品博览会、技术研讨会等方式向新闻媒体提供有价值的信息，围绕“节能、环保、生活”等内容展开讨论，引起社会和消费者的广泛关注，为我们推出产品造势；2）借势，产品正式上市后，借舆论势头，充分利用各种广告媒体，加强公司形象和产品理念的宣传，走好品牌战略的第一步；3）顺势，企业发展中期，顺着业已形成的良好口碑和大众节能消费观念的普及，加强销售队伍的建设，完善营销网络和售后服务体系。9.3财务风险在不考虑上市的情况下，财务风险主要体现在：（1）由价格的波动或销量减少导致的销售收入减少；（2）分期付款、销售代理、经销商的违约导致现金的拖欠；（3）经营过程中成本、费用的增加，降低了企业的竞争能力。对策：对于（1）（3），根据我们的财务风险假定分析和投资分析，我们将有良好的抗风险能力。同时我们会加强对成本的控制，以提高竞争能力。对于（2），我们主要是加强对应收账款的管理,加强对欠款的追讨，依靠法律手段维护公司的利益。及时计提坏账准备,以防备由于违约所带来的风险。9.4风险资本的退出风险资金退出的成功与否关键取决于公司的业绩和发展前景。9.4.1撤出方式风险投资的退出方式一般有三种：首次公开上市（IPO）、收购和清算。其它国家的实践表明，首次公开上市（IPO）收益最高。许多运作成功的风险投资都追求以此种方式退出。我们设计了三种可能的方案：一、A股市场上市在适当的时候，公司可以和产业方向相近的公司进行资产重组，达到在国内A股市场上市的条件。或者和上市公司进行资产重组，借壳上市。26 一、海外二板市场上市公司属于有发展前景和增长潜力的中小型高新技术企业，可争取在香港二板市场上市。另外，也可以考虑美国NASDAP市场等海外的二板市场。二、国内二板市场上市《中共中央国务院关于加强技术创新发展高科技实现产业化的决定》提出：“在做好准备的基础上，适当时候在现有的上海，深圳证券交易所专门设立高新技术企业板块”。如果国内设立了二板市场，公司也可以争取在国内二板市场上市。就目前资本市场的现状而言，收购（项目整体转让）方式比较适合本公司。收购方除继续发展缝合线等医用产品外，可拓宽产品领域，涉足温控系列衍生产品的生产，形成以温控设备为核心的多元化经营模式。这些对有投资意向的投资家或企业很有吸引力。另外，随着公司规模的扩大，若被有实力和管理经验的大公司收购，我们将能更好地完善管理体系，有助于推动公司的发展。另外，通过协议的方式，风险投资方转让部分的股权也是一种可操作性较强的退出方案。9.4.1撤出时间如果在二板市场上市，最好争取在2—3年上市。因为二板市场一般对管理层抛售股票的时间、份额有严格的规定。其它几种方式，风险资金在第3—5年退出较合适。一般来说，公司未来投资的收益现值高于公司的市场价值时，是风险投资撤出的最佳时机。因此，从撤资的时间和公司发展的角度考虑，第3—5年时，公司经过了导入期和成长期，已完成一部分新产品和相关产品的开发，发展趋势很好；同时，公司在国内的卫浴界树立了良好的形象，产品将有相当的知名度，此时退出可获得丰厚的回报。26'