果翼开发有限公司创业计划书.doc 39页

'果翼开发有限公司创业设计大赛目录一、执行总结11.1公司11.2市场与竞争11.3产品与营销21.4组织与人力资源2二、产业背景32．1产业背景32.2市场状况32.3竞争环境4三、市场调查和分析63.1收购市场调查分析63.2销售市场调查分析7四、公司战略104.1公司目标发展规划104.2公司品牌发展规划114.3公司文化发展规划124.4公司团队管理发展规划12五、企业特色125.1生态农业科技园区135.2订单农业145.3校企联合14六、营销策略166.1产品结构166.2价格定位166.3企业选址176.4促销18七、经营管理197.1市场营销部197.2物流部207.3财务部207.4技术部21八、团队管理238.1团队以往的相关经验及专业技能238．2企业的组织结构23九、关键的风险与对策249.1业务经营风险及对策249.2市场风险及对策269.3财务风险及对策2736 9.4政策风险及对策289．5自然灾害风险及对策28十、投资分析2910.1.股本结构与规模2910.2.资金来源与运用29十一、财务分析与预测2911.1主要假设：2911.2会计报表3011.3财务分析3336 36 一、执行总结1.1公司果翼开发有限公司本着“质量做优，品牌做强，服务到位”的企业精神，着眼于“绿色产品，绿色营销”的经营理念，将公司发展分为三个阶段。第一阶段：主要销售香梨到成渝地区，弥补当地市场的空白，创建公司的品牌，提高公司的知名度为主要目标。随着我公司的发展壮大，我们将销售逐步扩张到苹果、核桃、红枣、哈密瓜等新疆特色水果的收购、批发、零售等业务中去。同时，我们将市场转向西安、武汉、广州等其他省区，全面提高公司的名誉度。第二阶段:随着我公司规模的不断扩大，加之在第一阶段积累了一定的资金、技术、人才、设备等方面的资源优势，为第二阶段发展生态农业科技园区，建立产、研、销一体化经营模式，进行校企联合奠定基础。通过生态农业科技园区，建立技术培训中心，以提高员工的整体素质，推动企业全面发展。我公司将进行校企联合，主要进行水果的深层加工，开发新产品，开拓新市场。并在国内成功上市。第三阶段：我公司经过第二阶段的运营，其发展状况基本稳定，经营模式趋于成熟化，在市场上具有一定的影响力，为国际融资上市，积累资金，以优质的品质，快速的物流运输，先进的冷藏技术，良好的售后服务创立知名国际水果品牌，让世人都知道：新疆的水果“亚克西”。1.2市场与竞争36 成渝地区城镇人口共计3535万，每年用于水果的消费支出共计802928万，而由于物流运输与仓储保鲜方面的制约，新疆特色水果占有率不足5%，且水果的输出多为零散型输出，没有知名的品牌，如果本公司攻克0.1%的市场份额，我公司每年将获得500万元的利润。目前新疆具有一定规模的从事香梨收购、销售的公司有二十多家，他们大多数起步早，技术成熟，设备齐全，销售渠道稳定。我公司相对于他们而言，在初期处于一定的劣势地位，但我公司拥有大量的创造性人才，我们会建立生态科技园区，发展订单农业，校企联合为我公司的不断发展壮大提供保障。1.1产品与营销果翼开发在不同的发展阶段收购不同的产品，第一阶段以香梨为主要产品，随着公司的逐步发展，在第二阶段将产品扩展到苹果、核桃、葡萄、红枣等。同时不断提高各类产品的附加值，延伸产业链，为第三阶段打造国际知名品牌奠定基础。果翼在第一阶段主要以成渝地区的大中城市为目标市场，我们将针对不同消费者的收入状况，提供不同等级的香梨，满足不同消费群体的市场需求。第二阶段以国内的大中城市为目标市场，同时发展各类水果的生加工产业，弥补南疆地区长期以来水果生加工市场的空白。第三阶段我公司将进军国际市场，创立国际知名品牌。1.2组织与人力资源公司成立初期采用直线职能制的组织结构，随着公司的发展壮大和新产品的推出，我们会根据公司发展的实际情况，设置相应的组织结构。公司初期创业团队主要来自塔里木大学经济与管理学院，成员间分工合作且优势互补，同时学校会为我公司提供技术、人才等方面的支持，为我公司不断发展提供动力。36 二、产业背景2．1产业背景在经历了金融危机后，面对一系列大学生就业、剩余劳动力转移等严峻的考验，我团队立足我国国情，响应国家号召，从身边做起，本着自力更生、缓解就业压力等多个目标，通过对成渝地区进行调查研究发现， 新疆境内特色林果的附加值不高，多以初级产品形式输出，新疆特色林果业深加工薄弱，加工企业少，相对疆外企业竞争力弱（资金、技术、设备、人才等）。每年新疆有11.6万吨香梨因无合适的销路而成为一堆废品时，而以成都为代表的周边地区每年每人平均只能消费的香梨不足200克①。目前，成渝地区城镇人口共计3535万，每年用于水果的消费支出共计802928万，而由于物流运输与仓储保鲜方面的制约，新疆特色水果占有率不足5%，且水果的输出多为零散型输出，没有知名的品牌，如果本公司攻克0.1%的市场份额。我公司每年将获得500万元的利润。因此进行水果区域间贸易、深加工是非常有前景的发展项目。在国家“十一五”计划的指导下，并结合新疆目前水果产量高、品质好，然而深加工产业较薄弱这一现实情况，我公司准备从小做起，从区域间贸易入手积累资金，为企业支持深加工产业发展奠定基础。最终建立生态农业科技园区、校企联合形成产、研、销一体化的经营模式，充分利用各方面的优势资源，大力发展水果深加工产业，同时加强宣传，创建自己独特的知名品牌，建立具有新疆特色的水果加工龙头企业，进而带动新疆水果产业的全面发展。2.2市场状况36 香梨是新疆传统的优质特色果品，具有极强的生长区域性，其皮薄柔细，酥脆多汁、香甜爽口，营养丰富，在国内外市场上享有盛名。目前，新疆香梨总面积88.31万亩，结果面积50万亩，总产量49万吨，国内市场主要销往北京、上海、深圳、广州等大中城市，国外市场自1975年出口香港、东南亚国家及地区以来，一直保持良好的销售势头，市场比较稳定，年出口量三万吨左右，目前影响市场占有率的主要因素是：生产规模偏小、运输和储存成本高、产品的一致性和质量卫生安全与国际市场要求尚有一定的差距。当前我国人均梨占有量为6.6千克，而香梨人均占有量不到200克，且成渝地区城镇人口共计3535万，每年用于水果的消费支出共计802928万，而由于物流运输与仓储保鲜方面的制约，新疆特色水果占有率不足5%，远远不能满足消费需求。香梨年出口量占全国果品出口量的4.2%，平均出口远高于国内其他梨品种和大多数果品，显示出强大的产品优势。今后，香梨巩固发展东南亚市场，积极开拓欧美市场的空间是很大的。我公司以提高香梨在国际市场的占有率为目标，主攻品牌及规模。加快建立专业化商品生产基地，积极发展绿色香梨生产，创出品牌，扩大出口，建立在国际水果市场上的稳固地位。2.3竞争环境2.3．1竞争对手的分析竞争对手的主要优势：由于竞争对手经营水果销售较早，拥有成功及广泛的人脉网络关系；资金比较充足；在长期的经营中；形成了固定的销售模式。竞争对手的主要劣势：对水果的质量要求不高；包装陈旧；目标市场细分不够明确；销售模式固定，缺乏创新。2.3.2SWOT分析为了全面考虑我企业发展的战略规划，综合考虑第一、36 第二阶段的内外部优势和劣势，进行了以下SWOT分析：S(Strengths)O(Opportunities)1、充分利用便利的交通、仓储条件，能有效的控制物流成本。2、校企联合，充分利用学校各方面的科研成果。3、建立生态农业科技园区，实现产、销、销一体化发展。4、发展订单农业，使其真正落实到生产实践当中。5、后期通过对水果深加工的发展，延伸产业链。6、细分目标客户，根据客户的不同需求，提供不同的产品。7、我团队思想开放，具有创新思维，且凝聚力强。1、积极响应自治区关于“增林，增果，减棉，优畜”的政策。2、针对大学生严峻的就业形势，鼓励大学生自主创业。3、国家、自治区非常重视林果业的发展，鼓励私人和大型企业投资，创办新型工业化。4、南疆农副产品，尤其是特色林果业、物流条件较滞后且南疆地区水果深加工几乎空白。W(Weaknesses)T(Threats)1、资金流动大2、短期会出现资金困难3、缺乏经验4、前期市场占有率低，知名度低5、规模小，抵御风险能力弱1、进入销售市场的阻力大，人脉关系网相对薄弱。2、成渝地区香梨销售供不应求，进入销售市场阻力大。36 三、市场调查和分析3.1收购市场调查分析3.1.1香梨的基本情况⑴面积和产量新疆的香梨分布在巴州和阿克苏地区，2009年总面积88.31万亩，结果面积50万亩，总产量49万吨。其中巴州地区70.21万亩，产量37.81万吨；巴州地区：地方55.21万亩，产量25.81万吨，阿克苏地区18.1万亩，产量11.5万吨；农二师15万亩，产量12万吨。香梨在全疆林果树种植面积上排在第五位，产量排第三位。面积和产量还将持续增长，尤其产量随着幼树进入结果期和盛果期产量将大幅度上升，预计2010年总产量可达55万吨以上，比2009年增长10%，其中阿克苏地区可达13万吨以上，增长13%以上。图3-12009年新疆香梨面积与产量分布表36 ⑵单产2009年平均单产0.98吨，单产呈逐年增加的走势，不同区域不同梨园差距很大，最高单产可达4吨，一般年份盛果期香梨0.8—2.5吨之间。⑶果品质量香梨分为一级、二级、三级，商品率可达95%以上，单果重120克以上的一级梨占70%，单果重90-120克之间的二级梨占15%，90克以下的三级品梨占15%，优质果率达50—70%；符合出口标准高档果比率占整个梨果的50%左右。产品质量安全达到无公害农产品质量标准，未发生农残超标现象。⑷品种结构前期以香梨为主，阿克苏、库尔勒两地产量达到90%以上，搭配的授粉品种砀山酥梨、鸭梨占8%，其他杂梨如慈梨、苹果梨、巴梨、水晶梨、早酥梨等占2%。芽变品种：沙01、新梨2号（28—1）、新梨芽变94-6号、94-9号都由于形状不好，产量低，不抗冻等缺点而没有发展，只保留少量几棵树。以香梨和早酥为亲本的杂交品种：新梨6号、红香酥、玉露香、香酥脆等，由于没有遗传香梨的风味主要特征，未成规模发展，只保留少量面积和几棵树。近年来陆续引进了一些品种：如黄金梨、黄冠、绿宝石、新高、红皮梨等尚处于引种试验阶段。3.2销售市场调查分析⑴国内市场新疆香梨90%的产量销往国内市场，主要销到内地大中城市，以北京、上海、广州、长沙、昆明销量居多，拉萨市也有香梨销售，全国香梨价格为一箱净重8.5公斤装，详情如下表所示：36 全国批发价格特级梨50—70元/箱一级梨35—50元/箱全国零售价格特级梨6—14元/公斤一级梨5—7元/公斤全国15个零售市场价格调查各等级平均价为7.8元/公斤本地梨园收购价一级以上混合梨1.5—2.2元/公斤二级梨0.8—1.2元/公斤8月25日—9月10日收购价高；以后逐步下降；总产量多年份价格低，产量少，年份价格稍高；丰产年后期即10月份常出现卖梨难的情况；每年中秋节、春节以及七月份（青黄不接时）是香梨销售高峰期，销量大，4月后价格回升。表3.12009年国内香梨市场价格明细表⑵国外市场新疆香梨1975年由沙依东园艺场开始出口新加坡、东南亚国家，年出口1万吨左右；1993年开始建立出口注册果园，出口加拿大国，主要是华人消费；2006年开始出口美国、澳大利亚高端市场；2008年5月开始出口英国、欧盟市场20.4吨；2008年6月出口南非19.5吨，8.5公斤/箱，12＄/箱；2009年4月开始出口伊朗市场20吨。香梨年出口量一般在3万吨左右，占香梨年产量的10%。离岸价9—15＄/箱。3.3.2我国近几年出口情况：2004年9月—2005年7月共出口加拿大2776.7吨，货值356万元；2005年9月——11月出口加拿大2884吨，货值379.1万美元；2006年1—36 12月出口高端市场8623吨，货值1125.2万美元，其中出口美国市场156批，2925.6吨，货值381.5万元。2007年1—12月出口13078吨，货值1740万美元，其中出口美国8774.2吨，货值1238.33万美元。2008年1—12月出口506批9339吨，检验不合格32批635吨，对美国出口217批，4308吨，货值500万美元。目前，我国还与泰国、智利、阿根廷、墨西哥、秘鲁签署了库尔勒香梨出口议定书。以下为近年香梨平均出口单价走势图；图3-207-08年香梨出口价格突然下降究其原因为：1.受国际金融危机的影响到我国部分实体经济，也波及到香梨产业；2.由于国际贸易绿色壁垒，欧美市场检疫标准近乎苛刻。3.受到人民币加速升值、包装成本上升和海运价格提高等不利因素的综合影响，香梨出口成本上涨了10%左右，出口收益减少在一定程度上制约了香梨出口。4.36 对美出口主动减量，以期保护市场。自2006年9月新疆香梨获准进入美国市场后，对美出口迅速放大。但由于海运、保鲜和销售的周期长达50天，导致2007年第3季度出现了新旧香梨同时销售的局面，直接冲击了当年新梨的上市价格。今年，为了保护香梨在美国的上市价格，香梨出口企业主动减少了对美出口量，待8月新梨上市再增加出口量。四、公司战略4.1公司目标发展规划4.1.1第一阶段（第1-3年）：以物流销售为主，初步建立成渝经济圈的销售网点本公司以香梨为主要产品，以鲜果形式，应用先进的保鲜技术将我们的产品运往四川地区和重庆地区，以优质的产品迅速占领成渝地区的空白市场。本组成员之一来自于成渝地区，充分了解其市场。成渝地区对新疆特产——香梨这一水果有强烈的需求欲望，但是市场上销售的香梨量少、质次，本公司敏捷的抓住供求不均的机遇，搭建成渝地区（消费市场）与新疆（产品供应地）的供需桥梁。预计第一年将在成渝地区销售800吨香梨，实现盈利50万左右。成功扎根成渝地区，把其作为本公司的销售根据地，并为企业深加工做好准备增加产品种类，加入苹果、哈密瓜，甜瓜等新疆特产，扩大本公司在成渝地区的市场份额，在高端市场上有所建树，树立自己的品牌。并为企业深加工做好准备。在本阶段，本公司对成渝地区这一消费市场更加熟悉了解，人脉关系网络更加完善，销售网点已初步铺设完成。以市场的需求为导向，适当增加本公司的产品种类，树立自己的公司品牌。与学校合作，投入专项资金用于水果深加工技术的研发。4.1.2第二阶段（第4-9年）：从物流销售转向深加工，36 树立全国性的新疆特色水果品牌，成为新疆水果输出的重要平台，国内上市融资，加大深加工研发力度，并将新技术用于生产。利用品质优，等级高的新疆特色水果撬开北京、上海等发达地区的大门，并逐步抢占市场份额，让“果翼”成为全国性的新疆特色水果品牌。同时，充分发挥本公司完善的销售网络的优势，运送疆外特色水果进疆，真正实现疆内疆外水果的对流。加快水果深加工研发的步伐（增加研发资金、引进研发技术），在企业内推广深加工技术，扩大生产规模，使企业在国内成功上市。4.1.3第三阶段（第10年以后）：果翼出品，必属精品推出如绿色水果、有机水果、生态水果、药膳水果等高端水果。建立自己的生态水果园区，研究机构，研发新的水果种类，种植技术，管理方法等，以提高新疆水果的整体品质，为进军国际市场做准备。国外上市融资，创立国际知名水果品牌上市融资，积累资金，以优质的品质，快速的物流运输，先进的冷藏技术，良好的售后服务创立知名国际水果品牌。让新疆的水果产品走出去，让全世界的人们记住新疆的水果，让新疆和高端水果成为一个整体。如同提到瑞士就想到其钟表，提到巴黎就想到其服装一样，提到新疆就想到“果翼”水果。4.2公司品牌发展规划在当今“人人谈品牌、企业创品牌、政府树品牌、媒体推品牌”的时代，中国已从计划经济走向市场经济，同时新疆的林果产品也备受关注。我们企业的品牌策略主要有以下几点：1、三年之内“果翼”成为成渝地区的知名水果品牌。2、十年之内“果翼”成为全国性的知名水果品牌，在国内成功上市。36 3、十年之后“果翼”成为国际上市公司。同时“果翼”成为绿色水果、生态水果等高端水果的代名词。最终“果翼”将成为国际知名水果品牌。4.3公司文化发展规划我企业本着“质量做优，品牌做强，服务到位”的企业精神着眼于“绿色产品，绿色营销”的理念。以顾客需求为导向，以本公司先进技术为指导，以品牌为拳头，实施多元化发展战略，追求规模效益，展示我公司特有的文化。4.4公司团队管理发展规划4.4.1企业培训（1）引进竞争激励机制，选派优秀员工学习深造（有条件可出国学习）旅游等，同时对表现突出的员工给予资金奖励。（2）对员工进行定期的企业文化培训，增强企业的凝聚力。4.4.2人性化关怀（1）提高员工的工作环境质量，关心员工的生活，并帮助员工处理相关的难题，增强员工对企业的认同感和归属感。（2）丰富员工的业余生活，定期举办酒会、舞会，加强员工之间的交流，消除员工之间的隔阂，增强企业的团结力。4.4.3制度完善（1）完善规范企业章程，建立适合企业发展的约束机制。（2）引进先进的企业管理模式，并结合本企业的实际情况制定出符合我企业发展的模式。五、企业特色在我企业发展的第二阶段，我们借助第一阶段积累的各方面资源优势，将36 建立“生态农业科技园区”、“订单农业”、“校企联合”三方面全面发展，详情如下：5.1生态农业科技园区随着本公司实力的增强，我公司将承包土地，专门进行生态农业科技园区建设，以经营销售绿色产品为最终目标。主要建立以下四个基地：1.建立新品种研发基地聘请有经验、有实力的果业科研人员，专门来从事新品种的开发研究，从果树的土壤育种、栽种、生长、采摘等方面进行全面的研究，解决历年来在果树种植过程中出现的一系列问题，全力提高水果的品质、产量。2.建立循环发展生态果业链基地我们将根据土壤的性质，在不同的区域栽种不同的果树，并在果园里饲养以鸡、鸭、鹅等家禽，再通过人工干预进行绿色养殖，从而来达到循环发展的果业链。利用果园里的草、落果等喂养家禽，在达到绿色喂养的同时，减少草对果树的竞争，减少果树对农药的依赖性。在果园中长大的家禽，因其饲料主要来源于生态科技园区，无论果品还是肉类都是纯天然健康的绿色食品。通过科学技术的不断进步，逐步对果树进行优化培育，来达到高产高效的最终目的。3．建立技术核心基地通过技术和理论结合，建立技术核心区，重点进行病虫害、防冻、叶片黄化病、腐烂病等核心技术研究。36 鼓励支持研发人员进行创新研究，建立新品种开发区，注重水果的包装、运输、储藏等技术研究。4．建立宣传基地在建立生态农业科技园区的同时，注重与媒体的沟通与交流，做好定期定量的宣传，建立本公司的网站，并进行网络营销，通过网络大力宣传本公司。并组织一定的参观观摩活动，全面提高我公司的品牌、质量、信誉。在吸引大量的客户的同时，吸引大量的人才加入我公司。5.2订单农业1.公司根据市场的需求状况指导农户进行合理的生产种植活动，农户为公司提供其需要的农产品。2.政府监督公司及农户的行为，并在政府的担保下，按一定的比例共同创市场农户政府金融机构基金公司图5-1订单模式结构图建一个基金协会当发生市场价格波动时，由政府出面，从基金中抽取一定比例的资金弥补损失方。3.政府为公司担保，通过金融机构取得一定贷款，同时金融机构对公司、农户建立相关的信誉评价体系，以此来界定贷款限额。4.公司与农户建立订单农业，在对农户产品收购的同时，公司为农户提供信息、技术、资金支持。5.3校企联合我公司将与学校联合重点研究水果的深加工。在获得巨大盈利的同时，提高我校在全国的知名度和美誉度，使这颗璀璨的大漠明珠更辉煌！36 塔里木大学位于新疆南部塔里木河畔的阿拉尔市。为了屯垦戍边和开发塔里木对各类人才的需要，在原国家副主席王震将军的倡导和关怀下，于1958年创建，他亲笔题写了校名，生前一直任名誉校长。原为农业部直属院校，现为中央和新疆生产建设兵团共建。“十五”以来，学校承担各级各类科研项目430多项，其中195项省部级课题，973预研项目、国家自然科学和哲学社会科学重点项目、哲学社会科学基金项目45项，共获得科技成果42项，发表学术论文近3000篇，出版专著和教材60余部。公司学校人文学院、经济与管理学院、高等职业技术学院、信息工程学院等文科类院校为我公司营销、管理、财务、门户网站等工作提供人才。植物科学学院、动物科学学院、生命科学学院、水利与建筑工程学院、机械与电气化工程学院等理科类院校为我公司提供果树、深加工、储藏、包装、设备、产品研发、生态科技园提供技术及人才。图5-2校企关系图1.我企业通过对内地市场的调查研究，为学校提供确切的信息、技术、资金支持，确保校企按市场的需求状况，进行合理的生产安排。2.校企为公司担保信用贷款，为公司培育合适的人才，同时为在校学生提供实习基地，吸取具有创新性的思想，为公司输入新鲜的“血液”。3.充分利用学校的独特资源。如与生科院、植科院全力合作，为其提供资金、信息等方面的支持，发挥生科院、植科院的专业优势，研究开发新品种。校企的发展壮大将推动阿拉尔市的全面发展，同时，校企的发展离不开阿拉尔市政府在资金、政策等方面的支持。36 六、营销策略6.1产品结构阶段产品主要特征前期产品香梨香味浓郁、皮薄、肉细、汁多甜酥、清爽可口，为新疆各种梨的上品，香梨非常耐储存，在不同冷藏方式下可贮藏8～12个月，仍新鲜如初，不变色、不皱皮、不失水、不黑心、不变味。性寒味甘的特性，有润肺、凉心、消炎、止咳、保肝明目的功效进一步拓展的产品种类苹果香甜可口，糖份充足，酥脆多汁哈密瓜含糖量高，香甜多汁，口感细腻葡萄品质好，单产高，营养丰富，绿色无公害红枣益气补血，营养丰富，有利健康杏子肉多、仁兼用，口感细腻，维生素含量高石榴果大粒满，果汁酸甜可口，含糖量高表6.16.2价格定位产品收购均价(元/kg)批发均价(元/kg)香梨（一级）2.15.8香梨（二级）1.33.5香梨（三级）0.72.3苹果1.97.436 哈密瓜1.94.6葡萄1.14.2红枣（干）2859杏子1.94.6石榴2.86.8表6.2（注：以上数据是经过我们对周边团场香梨等水果收购价的大量实地调查而得知，真实可靠。收集整理资料如下图）图6-16.3企业选址6.3.1第一阶段地址月租金(万元)原因办库尔勒0.5接近果园，易于采购，就近储藏36 公接近果园，易于采购，就近储藏阿克苏0.5重庆0.5既是省会城市，又是消费市场，消费能力强，是本公司产品的主要销售地成都0.5表6.3注：1、采购方面：由本公司选派专门的采购人员采购，不需要固定的采购地址6.3.2第二阶段、第三阶段我们将根据公司发展情况和当地的实际情况做出具体的部署，在此就不详细述说。销售方式：批发原因：销售量大，产品流动速度快，资金周转率高，易于迅速占领消费市场。6.4促销6.4.1人员促销1.推销人员带在本公司的产品面对面的与经销商等客户交流，以我们高质量的产品，优秀的员工素质，完美的售后服务，征服客户，以达到销售我们产品树立企业品牌为目的。2.根据客户的不同收入，将客户分为高中低三个层次，提供不同等级香梨的包装：如精品礼盒、普通礼盒等。6.4.2广告在人流集中的区域（如交通干线、娱乐场所等）采用印发宣传单、制作墙体广告、街上的电子屏幕广告、报刊广告、电视广告等广告形式，让消费者认识我们的产品，熟悉我们的产品，最终接受我们的产品。6.4.3公共关系1.成立公关部，36 积极与政府、行业协会等进行沟通交流，获得政策、资金、设备等方面的支持。2.通过举办有民族特色的展销会、歌舞会的循回演出进行免费品尝、低价销售等方式进行广告宣传。以引起媒体的关注，提高本公司的知名度，推广我们的产品，树立我们的品牌。6.4.4营业推广1.在各销售网点、超市门口或一些人流量大的地方施行“免费品尝，折扣销售”的方式，引起消费者的购买欲望。迅速推广我们的产品，占领消费市场。2.建立本公司的门户网站，进行网络营销。七、经营管理7.1市场营销部7.1.1开拓市场一方面稳定本企业现有的市场，另一方面要积极拓展新市场，争取更大的市场空间，才能力求在销售量上实现增长。7.1.2销售管理销售和收购是企业前期的主要经营业务之一，也是企业联系客户的门户，为此销售主管应结合市场预测及客户需求制定销售计划；有选择的进行广告投放，取得与企业生产能力相匹配的客户订单；与其他部门做好沟通，保证按时交货给客户，监督贷款的回收进行客户关系管理。7.1.3售后服务36 本公司积极解决产品存在的相关问题，解决客户遇到的难题，同时通过调查表、反馈表等方式，收集客户对我公司的要求和建议，不断完善产品与服务质量7.2物流部按照公司的总体规划编制并实施有效地采购供应计划，分析各种物资供应渠道及市场供求变化的具体情况；在力求价格的同时，在品量上把好第一关；在合适的时间地点采购合适的品种及相应数量的物资。除上述采购工作外，为了创造时间价值，场所价值和加工产品附加价值，物流部还要负责：包装、装卸搬运、运输、仓储、流通加工、配送、信息等工作。为达到企业整体利益最大化，我公司将采用物流一体化，将传统的垂直功能管理整合为横向的功能平衡管理，以一定成本取得物流系统整体的最大利益。供应商信息控制包装装卸搬运运输储存流通加工配送客户售后服务和反馈信息图6-17.3财务部资金筹集：现金流量的管理，做好支出预算，管好用好资金，资金的运动过程及内容。财务部决策主要有以下几个方面：36 投资决策:决定企业是否应该购买长期资产，企业投资哪些资产，是否进行新项目投资等。融资决策：决定如何获得公司所需资金，考虑各自的资本成本，如何安排长期债权与股权的比例结构，才能使公司的价值最大，使得融资成本最小等。营运资本管理决策：企业的营运资本管理是一项日常活动，以保证企业持续经营、避免生产中断以及由此带来的巨大损失。营运资本管理决策包括企业应该持有多少现金和存货，是否应该向我们的客户及顾客提供信用销售，如何获得必要的短期融资内容。收入与分配决策：决定公司采取什么样的股利政策，在公司股利分配与留存收益之间如何进行选择，并分析公司股利政策对企业资本结构、公司价值、股票价格的影响。成本控制：采用各种方法控制物流成本，营业费用，财务费用，综合费用。如:物流成本控制时可以选择便利的交通、仓储条件；与物流公司签订合约，降低相应的成本。7.4技术部公司的仓储保鲜、包装、运输等技术进行研究，在创新技术的同时不断地研发新品种，对合作的农户进行免费的技术帮助。（1）包装  香梨采摘时用柳条筐加称垫或塑料桶装果。我公司分选、包拷贝纸、套发泡网套，装入塑料周转筐或纸箱入库冷藏。销售到市场上的香梨均为包纸、套网套、纸箱装，净重8.5公斤/箱，也有2—36 3公斤礼品小包装箱。用于出口的包装箱按要求规范张贴出口检验检疫标示，所有香梨包装箱均要求张贴或直接印制本公司产品商标。（2）储藏保鲜近十年冷库建设发展迅速，在南疆主要用于香梨贮藏保鲜的冷库已有96座，总库容量达50万吨，其中普通库40万吨，气调库10万吨，入库保鲜率达到85%，贮藏保鲜技术成熟，普通库贮藏时间可达10个月，气调库可达12个月，实现了季产年销的目标。（3）加工我公司计划未来对香梨进行深加工，像库尔勒市原丰源果品加工有限公司，香梨股份公司、冠农果茸公司、世光仓储公司和阿瓦提乡吾香加工房曾对香梨进行过深加工研制和开发，生产出香梨汁、香梨酒、香梨白兰地、香梨膏等饮品和保健产品，但都因为各种原因未发展起来。目前，香梨深加工产品市场上尚属空白。我公司将在前人探索的基础上与学校联合研发，开创出我们广阔的市场。　（4）香梨套袋技术　　因需要保持香梨原有的翠绿色泽，用白色纸带和透明塑膜袋效果很好。即保持了香梨的绿色，又使果皮润嫩干净，改善了香梨外观，增强了商品性。36 （5）标准化生产技术　　2003年编制出《库尔勒香梨标准体系》，2004年开始实施，通过建立标准化管理示范区，大力推广标准化生产技术，库尔勒香梨标准化生产有了发展，在此基础上又着力发展无公害农产品、绿色食品和有机食品生产技术。在库尔勒市和沙依东园艺场分别建立了10万亩、3万亩无公害农产品香梨生产基地；沙依东园艺场香梨和农二师28、29团场的香梨2005年获得绿色食品产品认证。经过我们的调查沙依东园艺场香梨和农二师28、29团场目前正在做有机食品库尔勒香梨生产，尚无取得产地和产品认证。无公害农产品生产技术在香梨生产栽培中基本上得以推广普及，绿色食品生产技术还需要学习和应用，至今为止香梨各项农残未出现超标现象。八、团队管理8.1团队以往的相关经验及专业技能以往的相关经验(包括时间)：本组成员均为经济与管理学院农林经济管理专业07级在校本科生，目前已接受了本专业的公共基础知识训练，掌握了一定的社会实践技能，具备了初步的科研能力由于大多数成员生长在新疆，对新疆的经济发展趋势、特点和企业生产经营战略有较为直接的个人体验；平时经常参加学校举办的各种学术讲座，丰富自己的科研知识；同时2008年在首届“挑战杯”兵团创业大赛中荣获三等奖，5月为阿拉尔市新晋枣业有限责任公司策划了09年市场营销方案，2009年在学校质量工程研究项目中成功取得课题并获得相应资金支持。在这三年中我们学习了以市场营销学、会计学、统计学、计量经济学、市场预测与决策、电子商务、财务管理、农村金融学等为主的经济类学科知识，还学习了以组织原理、农业企业管理、农村社会学，土地管理、人力资源管理等经济管理类专业课程，并在课余时间参加专业课程调查实习，因此具有较强的理论知识和实践能力。8．2企业的组织结构36 本公司采用直线职能制的组织结构，前期的主要部门有：市场营销部、技术部、财务部、物流部，本公司的组织结构如图6-1所示；直线职能模式着眼于组织的各个经营环节便于全面的有针对性的开展工作，既保证了集中统一的指挥，又能发挥各种专家业务管理的作用。总经理物流部营销部财务部技术部采购部运输部储藏部公关部销售部市场部图8-1总经理直接负责模式九、关键的风险与对策本公司针对每一风险因素的组成部分，按照重要性原则进行了详细的披露。针对每一风险因素，本公司还相应的介绍了拟定采取的对策或措施。9.1业务经营风险及对策9.1.1原料供应风险及对策风险因素香梨是本公司进行果品加工的主要原料，第一年本公司外购香梨外购香梨总量为800吨。随着本公司未来几年果品经营规模迅速扩大，以及经营品种增加，对外购数量和种类相应增多，如果本公司收购策略不当，将影响原料供应。此外，农业生产具有丰欠年的情况，欠年时香梨产量下降，也对公司的原料供应形成影响。风险对策本公司采用“订单农业”36 的经营模式进行果品收购生产。公司一方面向农户提供种子育苗、农用物资、技术指导、资金支持、果品收购等服务，农户降低了产品销售风险和种植管理风险，而公司降低了原料供应风险。这种经营模式将帮助公司与农户建立长期稳定的互利互惠关系，对原谅的收购具有积极作用。根据香梨协会预计，由于在90年代前期大量种植的香梨果园陆续进入盛果期，阿克苏地区2008年、2009年、香梨产量分别是50万吨、55万吨。香梨产量的大幅增长将有效解决公司因香梨销售规模扩大所带来的原料风险。香梨生产的丰欠年情况可以通过加强果品生产管理，如应用疏花疏果技术、肥水管理技术等，达到果品生产丰欠不均的作用。公司未来将通过收购果园、自建果园和合作开发果园等措施，扩大种植面积，加大原料控制力度。公司你投资的生态农业科技园区建设项目将进一步提高果品的产量和质量。9．1.2贮运风险及对策风险因素由于水果需要保鲜的特性，如果储藏不当将造成损失。公司的主要生产场所距大部分销售市场较远，如果长途运输能力不足，将会影响果品的销售。风险对策本地区有5000多吨的冷藏保鲜能力，能够满足公司正常销售的需要；通过冷藏汽车，机械保险列车、销售地周转冷库、超市冷柜的冷链系统，也能实现果品贮运中的保质保鲜。随着兰新高铁的建设，新疆外运能力大大增强，将强于铁路部门的合作，预先安排果品集中采摘季节的销售力度，并且建立自己的运输车队，以更好的利用各种运输方式的结合。9.1.3过度依赖单一产品的风险及对策36 风险因素香梨是本公司的拳头产品和主打产品，公司销售收入组要来自香梨销售。这使本公司主营业务非常突出的同时，也存在着过度依赖香梨的供应和销售的风险。风险对策一方面，公司将加强采购力度，通过“订单农业”的产业模式，保证充足的产品供应；另一方面，根据公司发展规划，公司将依托特有的哈密大枣、新疆杏、无花果等果品资源优势，发展新疆特色林果业，将业务范围进一步向以果品经营为主、苗木经营和果品深加工品为辅的格局过渡产品范围的扩大，有利于降低过度依赖单一产品的风险。9.2市场风险及对策9.2.1市场无序竞争的风险及对策风险因素由于市场的不成熟、法制的不完善、品级混装、以次充好、品牌仿冒和制假贩假等无序竞争、违法经营在一定程度上存在，这将对公司产品的市场占有率及价格形成直接的冲，并影响到公司的收益。风险对策首先，实施鲜果品牌战略。目前新疆鲜果的品牌在终端消费者心目中基本是空白，公司率推出“果翼”品牌，抢先占领这一市场空白点。品牌宣传定位于品质特色、文化内涵、环保概念等方面，赢得消费者对“果翼”牌香梨的认同。其次，公司将对产品包装采用电码防伪和激光防伪标志，提高消费者的自我保护能力。第三，公司将提高底品级香梨的加工能力，加强原料的收购力度，从源头上堵住低级香梨的扩散渠道。36 9.2.2市场开拓不足的风险及对策风险因素随着业务范围的扩大，公司将推出新产品，对新产品市场的开拓需要适当的策略和时间，因此存在一定的市场开拓的风险。风险对策以最具特色的香梨为主打产品，树立“果翼”良好的主打品牌形象，建立营销网络，并形成稳定的市场。随后择机逐步推出其他新产品，利用主打品牌形成跟进优势，有效地缩短市场推广时间。9.2.3果品集中上市的风险及对策风险因素果品的生长季节性很强，采摘季节相对集中，使果品销售一直存在短期集中上市的特征，并造成价格相对疲软。如果本公司的储运能力不配套，果品贮藏时间短，只能短期集中上市，将影响公司的收益。风险对策香梨因贮藏形式不同，在1-3cC的低温下，保鲜期可达8-12个月。公司利用充足的冷藏能力，通过香梨的反季节销售来化解香梨销售淡旺季的风险，并增加产品附加值。另外，公司还可通过深加工，增强对收购果品的消化能力，做到均衡生产和均衡投放市场，减少果品集中采摘和上市的不利影响。9.3财务风险及对策风险因素财务风险主要是由于果品集中支付风险。公司需集中支付货款给果农和各果品生产单位，从而造成短期内资金需求量较大。36 风险对策公司采取订单的方式预付一部分果品收购款。每年在果品收购季节之前预先筹措充足的资金，预先安排资金使用的详尽计划，化解集中支付的风险。公司未来还将利用公司的实力和良好的信誉积极申请银行对农产品收购的专项贷款，更好解决集中支付问题。9.4政策风险及对策风险因素公司属于农业类，国家以及自治区支持此类企业的发展，但随着时间的推移，国家政策的调整，可能会对公司经营造成影响，因此成在政策风险。风险对策本公司将依托“西部大开发”，致力于发展农业产业化经营，同时加强与政府及政策研究部门的沟通，加强对国家宏观政策尤其是财政税收政策的研究分析和变化趋势预测；此外，根据公司的发展规划和投资计划，今后将会切实提高盈利能力，保持效益的稳定增长，以逐步降低对优惠政策的依赖性。9．5自然灾害风险及对策风险因素果品种植受气候和天气影响较大，风、冰雹、病虫害等自然灾害会直接影响果品产量和品质，另外火灾等安全隐患也可能造成加大损失，如果发生以上自然灾害和安全隐患，公司的资产和收益将受到影响。风险对策36 公司将进一步完善安全管理制度，强化对厂区人员和果农的防火教育和火险检查，有效消除安全隐患。公司在对各类自然灾害和安全隐患有效预防的同时，将应用科学管理和种植技术，对象里产量、质量进行控制，同时提高仓储能力和深加工能力，降低公司对鲜果供应的依赖程度，以减少自然灾害和安全隐患对公司经营的影响程度。十、投资分析10.1.股本结构与规模公司注册资本150万。股本结构和规模如下：自筹资金80万，风险投资70万，各占比例分别为53.3%、46.7%。贷款50万，公司总资产200万，总资产负债率为25%，10.2.资金来源与运用公司初期需要外借资金50万(金融机构一年期借款，利率5.85℅)，用作流动资金，同时考虑到合理的负债比例，公司的资产负债比为1：4。资金主要用于果品的收购、储藏、包装、运输、销售。（注：本公司在第二阶段利用自有的留存收益和引进的风险投资用于果品深加工研究、生产）十一、财务分析与预测11.1主要假设：1、果品供应者、果品经销商的信誉足够好，不会出现大量的违约情况。2、果品储藏运输公司设备、技术足够好，果品储藏运输过程中不会出现大量损失。36 资产负债表单位：万元第一年第二年第一年第二年资产期初期末期初期末负债及所有者权益期初期末期初期末现金194258.62844258.62844544.69286短期负债50505050应收账款77.257877.2578157.2858应付账款9393128存货82.6818882.68188183.50317流动资产合计194418.56812418.56812885.48183流动负债合计143143178长期投资长期负债固定资产65.765.765.42实收资本150150150150无形资产留存收益131.32812131.32812562.90183资产总计200424.32812424.32812890.90183负债及所有者权益总计200424.32812424.32812890.9018311.2会计报表表11-136 利润及利润分配表单位：万元项目第一年第二年第三季度第四季度第一季度第二季度第三季度第四季度一、主营业务收入4.5211.2810.149.7612.813.56减：主营业务成本7.210.85.43.614.421.6主营业务税金　　　　　　二、主营业务利润-2.680.484.746.16-1.6-8.04加：其他业务利润　　　　　　减：营业费用25158888管理费用499999财务费用0.800000其他费用-70.9-88.34-51.79-44.41-101.42-132.834三、营业利润38.4264.8239.5333.5782.82107.7938加：投资收益　　　　　　补贴收入　　　　　　营业外收入　　　　　　减：营业外支出　　　　　　四、利润总额38.4264.8239.5333.5782.82107.7938减：所得税　　　　　　五、净利润38.4264.8239.5333.5782.82107.7938表11-236 现金流量表单位：万元第一年第二年第三季度第四季度第一季度第二季度第三季度第四季度月初现金150157.1624258.62844331.64956362.25597425.92418贷款050可支配现金150207.1624258.62844331.64956362.25597425.92418主营业务成本：实付现金5555130130应付账款0555538130管理费用4.5211.2810.149.7612.813.56财务费用02.441883.862892.1622951.4697454.98636营业费用63.378.4547.22539.1587.6119.9其他费用：2.061.641.070.882.022.78支出合计124.88203.81188117.2978989.952295233.889745401.22636主营业务收入：实收现金132.0424208.8822116.924179.4751269.6328425.2542应收账款48.837677.257843.245929.394999.7272实收账款46.3957273.3949141.08360527.92515594.74084支付所得税还本付息季末现金157.1624258.62844331.64956362.25597425.92418544.69286表11-336 11.3财务分析11.3.1投资净现值现金流量及净现值单位：万元　起始期第一年第二年第三季度第四季度第一季度第二季度第三季度第四季度0123456主营业务收入　180.88286.14160.17108.87369.36582.54主营业务成本　68.8103.251.634.4137.6206.4管理费用　4.5211.2810.149.7612.813.56财务费用　02.441883.862892.1622951.4697454.98636营业费用　63.378.4547.22539.1587.6119.9其他费用：　2.061.641.070.882.022.78成本费用合计　138.68197.0119113.897986.3523241.4897347.6264折旧　0.120.120.060.060.060.06所得税　　　　　　　净利润　42.0889.0081246.2121122.45771127.8103234.8536营业现金流量　42.289.1281246.2721122.51771127.8703234.9136投资额-6　　　　　　营运资金变化-144　　　　150　净现金流量-15042.289.1281246.2721122.51771277.8703234.9136现金流量的现值（K=3%）-15042.286.5321643.615920.60689246.8841202.6393累计净现值-150-107.8-21.267822.3480642.95495289.8391492.4784表11-436 假设起始期为第0期，第一年第三季度为第1期，以此类推，第二季度第四季度为第6期6NPV=∑(CI-CO)t(1+i)-tNPV=492.4784（万元）t=1银行短期借款（1年期）利率为5.85℅，长期借款利率为5.92℅（以99年8月为准）。考虑到目前资金成本较低，以及资金的机会成本和投资的风险性等因素，i(每季度)取3℅（下同），此时，NPV=492.4784（万元），远大于零。计算期内盈利能力很好，投资方案可行。11.3.2.投资回收期通过净现金流量、折现率、投资额等数据用插值法计算（数据见表11-4），投资回收期为2.5个季度，投资方案可行。回收期=累计净现值出现正值年数-1+(未收回现金/当年现值)=（3-1）+∣-21.2678∣/43.6159=2.487611.3.3.内含报酬率根据现金流量表计算内含报酬率如下：6NPV（IRR）=∑（CIt-COt）（1+IRR）-t=0IRR=?℅t=10=-150+42.2/(1+IRR)+89.12/(1+IRR)2+46.27/(1+IRR)3+22.51/(1+IRR)4+227.87/(1+IRR)5+234.91/(1+IRR)6IRR=79%季度内含报酬率达到79℅，远大于季度资金成本率1.48℅，起原因是销售利润率较高，而且，前6季度内市场增长性很好。36 36 36'