果之扬营销咨询公司创业计划书.doc 34页

'果之扬营销咨询公司创业计划书第1章执行总结1.1项目背景果之扬营销咨询公司是一个提议中的公司。成立营销咨询公司的创意主要来自于我们对中国近几年该行业的发展状况、水果行业的发展及国家相关政策的走向。据了解，中国本土的咨询业真正起步和成长至今不过10余年时间，和国外的咨询业相比，我国咨询业还存在着很大的差距。目前咨询业在我国发展缓慢，效果不尽人意。究其原因，经济体制、管理机制、不良竞争等造成的需求动力不足成为阻碍发展的罪魁。近几年，随着经济的全球化，国外的很多咨询业纷纷进入中国市场，这使得很多国人也发现这块商机，成立一些知名的营销咨询机构，但是营销咨询这个行业还有很大的发展空间，经过我们团队的市场调查分析管理咨询行业将成为未来几年当之无愧的新型淘金行业，尤其是一些对市场变化不敏感的行业，如公司定位的水果行业。据了解，中国水果的种植者85%以上是文化水平不高的农民，缺乏现代化的市场销售管理和科学种植的知识。同时，近几年，国家大力发展农村，进行新农村建设，希望全国8亿农民都走上致富道路，给予了很多政策方面的支持和优惠。在这种情况下，我们团队决定在山西省运城市建立一个营销咨询机构，帮助众多果农解决水果销售的市场难题。我们相信，与那些市场已接近饱和的发达城市相比，这个地区的市场有很大的发展潜力，未来一定有很多企业都加入这个市场的。1.2公司战略果之扬营销咨询公司目标是解决中国百万果农的市场销售难题，加快中国水果行业快速稳步的发展，把各个地方的水果及时的销售到全国各地，最终再把中国的水果品牌推向世界。这一宏大的目标需要我们从小到大一步步脚踏实地的实现每个目标。为此，公司制订了详细的战略部署。以五年为一个阶段，分为前期、中期和长期。每一个阶段，对应着详细的战略目标。前期主要是打开山西省运城市的市场，把当地的水果迅速及时的销往全国各地及让国人都知道当地的水果品牌；中期把业务范围扩大到整个山西省；长期扩大到全国。1.3市场分析在市场经济体制下，准确的市场定位对一个企业是至关重要的。在综合调查分析下，公司将把市场先定位于山西省运城市的各个水果县。我们在了解到目前当地果农的困境后，对当地的水果行业及相关行业进行了实地考察，并与当地的相关政府及果农做了相关沟通，经过我们科学的调查分析、需求分析、竞争分析和SWOT分析，发现目前我们的目标市场上需求很大，而且几乎没有行业巨头的进驻，竞争对手少，这个行业在当地近几年前发展起来，存在巨大的发展潜力。所以，根据市场需要，我们成立了我们的公司——果之扬营销咨询有限公司。1.4营销策略34 果之扬公司的营销策略将根据业界普遍采用的4P（市场营销组合）中的3P来进行战略思考。同时我们将营销计划分为短期（成立期）：目标市场主要是山西省运城市各个水果县，以万荣县总部为轴心，并向运城市其他水果县辐射，形成统一的服务网络，5年占领运城市市场；中期（成长期）目标市场主要是山西省其他市县，利用前期打造的口碑效应，5年内向山西省其他市辐射；长期（成熟期）以运城市为基地，利用已有的品牌向全国扩张。根据公司的战略目标，公司将通过广告、人员推广、公共关系等手段进行整合沟通，分别采取需求导向（公司根据顾客人数的多少可以接受的人均价格和顾客的个性化需求进行定价）和组合定价（根据顾客需求的多样化，顾客需求的多样化，公司提供组合产品供选择，满足顾客多样化的需求）策略；在采用直接销售渠道的同时，利用平面广告营销、展览会、卡片营销的营销策略，充分释放公司潜力，使公司的服务得到充分的营销，以实现公司的战略目标。1.5组织体系公司的性质是有限责任公司，初期成立时候采用直线型的组织结构，设立财务部、人力部、市场部、企划部和客服部，由总经理直接向董事会负责，另外公司还会诚聘一名资深人士担任董事长；五年后随着规模的扩大开始采用事业部型组织结构。公司初期创业业团队主要来自南昌大学，成员各司其职，都具有相关领域的专业知识和工作作经验，且优势互补。同时公司聘请南昌大学经济与管理学院的市场营销老师为公司的经营顾问。1.6投资与财务公司成立初期共需资金20万，自筹资金10万，吸引风险投资5万，银行贷款5万。其中固定资产投资58900，流动资金141100万。通过预测可以得出公司前五年的收入分别为：560，000、644000、770500、924600、1109520。每一年税后净利润分别约为：21，600、55，280、118，330.4、199，135.94、299，823.58（分析详见利润表）。项目内涵报酬率达到17.66%，前五年净现值为54978.29。盈亏平衡分析表明该项目前两年经营风险较大，要注意做好风险防范工作。公司从第3年开始BEP(％)低于70%，经营风险逐渐减少。34 第2章项目背景2.1项目创意简介聚农团队开办果之扬营销咨询公司的创意是来自于对山西省运城市目前水果市场现状洞察和反思。山西省运城市古称河东，位于山西省西南端，与陕西、河南两省隔黄河相望。属暖温带大陆性季风气候，年平均气温在11.8─13.7℃,年平均降雨量在490─620毫米之间,无霜期为186─235天。全市国土面积1.4万平方公里，总耕地872余万亩，农业人口人均耕地2.13亩。独特的地理构成和自然形貌，使古称河东的运城成为我国水果的重要产地之一，加之地处秦、晋、豫三省交界的黄河三角地区，具有其他地方无法比拟的优势。但是，在现如今的市场经济制度下，酒香也怕巷子深，虽然该市很适宜种植各类优质的水果，但是没有很好的利用现代营销手段，更没有创建一个叫得响的品牌，使得该市的水果销售受到限制。每年都会有很多水果要不就是赔本出售，要不就烂在果树上。近几年很多果农因看不到客观的收入，纷纷将管理多年的果树砍掉，以种植其他经济作物。面对果农的这种困境，我们团队就应运出开办一个专门为果农服务的营销咨询公司的创意。我们聚农团队在创业初期将致力于为果农提供从营销战略规划、渠道规划、市场推广策划、品牌规划等一系列的服务。我们的目标就是要打造对果农最有用的营销策划服务。公司创建的初期，因为资金和知名度等各方面的限制，公司总部会先建立在当地的一个水果大县万荣县，这样缩短我们与客户的距离，也能减少我们不必要的运营开支；同时采用先服务后收费的经营模式，希望通过口碑营销的方式来宣传公司。随着公司在当地果农有了一定的口碑和知名度后，我们会逐步扩大公司的规模，将业务范围扩大到其他水果县及山西省的其他市，同时也会根据市场的需求相应的增加服务类型。为了扩大知名度，我们还会适当的做些平面广告宣传和媒体宣传。在公司有了一定的实力后，就会将目标市场扩大全国，在全国纷纷建立分公司和营业网点，实现公司公司规模的进一步扩建。当然，在公司一步步的发展下，我们也会创建属于自己的品牌，会公司后期的发展壮大奠定基础。2.2公司简介公司名称：果之扬营销咨询公司英文名称：FruitMarketingConsultingCompany说明：公司取名为果之扬的意义是在于让果农的水果成为财富的来源，以及把我们公司的服务精神发扬四海，让我们公司扬名各地。公司使命：解决果农的实际难题、实现营销目标，提高销售业绩团队名称：聚农创业团队公司标志：34 2.3行业背景中国90%的企业缺乏专业的管理咨询来提升业绩！中国每年有800亿营销资金石沉大海！中国每年有上10万个产品缺乏系统的营销而快速死亡！中国每年有上万家企业因经营管理不善而破产！这一个个惊心动魄的数字背后预示着什么？中国的企业在经历了缺资金、缺技术、缺人才的成长之后，在愈演愈烈的市场竞争下要想生存和发展，还缺少什么？缺的正是专业的营销策划公司！2.3.1营销策划行业的发展潜力目前，我国拥有近20万的大中型企业，近3000万的中小企业，其中，99%的企业都不同程度的存在这样或那样的问题：营销、管理、招商、市场、物流，每一个环节都或多或少的制约了企业的正常发展，这必将促成策划咨询行业的鼎盛繁荣。企业有了需求，管理咨询市场将会越发繁荣。2.3.2营销策划行业存在的现状虽然这是一个拥有巨大市场潜力的朝阳产业；但是，鱼龙混杂、滥竽充数也是目前中国策划咨询业的真实写照。良莠不齐的行业现状禁锢了行业的进一步成熟和发展。1、国外知名公司看准中国市场，纷纷进入，如MKXZ、PHYD等国际知名公司，但费用之高，让中国的中小企业望尘莫及，并且纯西方的文化稼接让中国的企业半土不洋，似乎有些水土不服。2、34 广告公司半路插足涉足策划，但毕竟兽医和人医还是有所区别的，即便都是医院，也有内科外科之分，如果该看内科的病人被送到外科，结果是什么样呢？既浪费了金钱，又耽误了治疗时间！3、以教师出身的学院派为主的策划公司，拥有较为丰富的理论知识，他们自命不凡，缺乏实际操作经验，毕竟小平同志都一再强调“理论联系实际”，脱离了企业实际的方案只能将企业的双脚捆的更紧！4、记者出身半路杀进策划行业，媒体资源广泛，有自己一套独特的媒体整合方案，靠自己的关系圈做市场，不过也只是小鱼小虾，兴不起大的风浪。5、中国专业的策划咨询公司，在中国为数并不多。他们拥有中西方结合的文化理念，本土化的实战经验，是中国策划咨询行业的支柱，也是能够引领中国策划咨询行业健康发展、走向国际市场的先锋！据统计，全国有4万家策划咨询公司，数目虽然不少，但真正以树建品牌长期经营为创业思想的却屈指可数；加上互相拆台、恶性竞争，并且没有完整的理论体系、整个行业尚未建立起游戏规则，因此信誉危机是必然的。同时，现有的很多咨询公司都标榜经天纬地，无所不能，因此客户开始抱有的期望值很高，企业也祈祷这些公司能够“悬壶济世”，可最终却是事与愿违，企业是哑巴吃黄连有苦难言。2.3.3中国未来营销策划行业的出路目前，全国有4万家咨询公司，大都是小作坊式的经营方式，并且操作不规范，惟一的办法就是强强联合，修炼内功，培养科学的、严谨的、规范的能力，这就是本土咨询公司的出路。作为中国营销策划最著名的机构之一，中国招商策划第一金字招牌的麦肯•光华营销策划机构，一直致力于中国的策划行业，为企业提供最好的切合市场的策划服务，将提高中国策划行业的整体水平，满足未来企业更高层次的需要为己任，力争在3-5年内成为国内规模最大、最具实力，并与国际接轨的大型策划公司。近年来，伴随着企业对管理咨询的了解与逐步接受，国内从事营销咨询的公司大批涌现。但从2011年国内各营销咨询机构的运作情况来看，国际营销咨询公司仍占据主动地位。从咨询公司的背景、规模、人员能力、近年业绩、客户满意度等方面对咨询机构进行综合评估，排名靠前的营销咨询机构如下：34 1、McKinsey&Company（麦肯锡）2、RolandBerger（罗兰.贝格）3、BostonConsultingGroup（波士顿）4、GeneralConsultingInternational（通用咨询）5、Ogilvy（奥美）6、Bain&Company（贝恩咨询）7、叶茂中营销策划机构8、深圳采纳营销策划公司9、联纵智达咨询集团10、北京精锐纵横营销策划公司11、上海容纳咨询公司12、锡恩咨询13、北京虎跃营销策划有限公司14、上海睿途管理咨询公司15、和君创业咨询有限公司16、尤尼森营销咨询（上海有限公司）17、北京赞伯营销管理咨询有限公司18、南京思卓营销咨询有限公司19、奥古特国际品牌营销咨询机构20、广州狼道营销咨询营销咨询机构排名表由以上的数据可以看出，中国本土营销咨询机构还需要从各方面进行发展。34 第3章市场分析3.1市场定位公司初期和中期会将市场定位在水果行业行业，市场打开及自身品牌树立后，会将目标市场扩展到全国，在需要时也会进驻其他行业。以下是公司详细的市场规划表：发展阶段经营行业经营地理范围阶段目标前期水果行业山西省运城市各水果县打开市场、树立品牌中期水果行业山西省扩曾市场，在各地陆续建立分公司长期水果及其相关行业全国重新细分市场，确定若干目标市场，逐步将品牌渗透到各个市场3.2市场调研3.2.1调研目标1、了解当地水果的市场销售情况；2、考察当地的水果销售渠道有哪些；3、了解当地果农对在市场营销的指导下科学种植的认知程度；4、了解当地政府对我们服务的态度3.2.2调研分析（1）产品调研分析在我们询问当地果农的过程中发现，90%的果农对果树品种的选择基本就是随大流，或者是前一年那种品种销路好，价格高，在来年就嫁接这种品种。总之，在市场经济制度下，果农因为自身条件的限制，对市场产品需求分析仅限于表皮，获取市场信息的能力又不足等等（2)渠道调研分析在我们对当地考察调研的过程中，我们得知，当地水果的销售渠道很单一。每年果农只能将水果卖给前来收购水果的收购商，而且每天收多收少由收购商决定。就拿每年暑期油桃的收购来说，我们知道油桃在正常温度下的保鲜期很短，而且早晨果园温度低，桃子上的露珠多，这时的油桃是最新鲜的。所以，收购商早上前来收购刚从书上摘下的桃子，等到中午就会停止收购；另外，当地的桃子数量多，而收购商收购的数量有限，前来收购的收购商不多。在这种情况下，等到中午，没有卖出去的一车车桃子要不就是低价处理掉，要不自己再拉回家烂掉。桃子是如此，其他水果也差不多是这种情况。对于水果这种易于腐烂，保鲜期短的食品，销售渠道一定要多而全。（3）果农调研分析34 运城市每到苹果收获的季节，大量苹果从树上采摘回来，同时缺乏相关的保鲜和保护措施，导致一些苹果积压腐烂。在我们为他们说明我们的来意，及讲解关于市场营销水果，加大品牌的宣传力度等等，85%的果农处于茫然的状态，表示不理解。这说明，我们在公司成立后，很有必要开一些市场营销学的只是普及活动，扩宽果农的知识面及视野。（4)当地政府调研通过我们的走访询问，80%以上的政府领导希望得到我们的帮助。据他们了解，运城市是个农业大户，每年的水果种植面积大，产量多；当地50%以上的农民的收入主要来自水果。但是，如今市场变化可谓是瞬息万变，再加上很多国外水果及国内的很多水果的竞争，每年的水果产量虽好，但是销量却是一年不如一年。为此，当地的很多政府领导近几年正从各方面着手，为加快当地的发展水平做各种努力。如修建通往全国的高速公路、铁路及放宽政策引进人才，招商引资。听到我们要在当地成立营销咨询公司，他们表示热烈的欢迎。并表示会给我们一些政策上的优惠，甚至会全力配合我们，加快当地第一二产业的发展。3.3目标消费项目及细分公司根据市场的需求，将公司的服务项目进行细化，以满足不同客户的消费需求，具体划分如下：业务模块服务内容营销战略规划市场调研、营销诊断、营销战略规划、渠道策略、产品策略、市场推广策略、服务策略、战略市场规划品牌规划品牌调研、品牌定位、品牌核心价值、品牌诉求、品牌调性、品牌承诺、品牌线规划渠道规划目标市场、市场分级、渠道分类、经销商选择、渠道政策渠道招商策划招商策略、招商手册策划、招商团队辅导、展会招商策划市场推广策划社区营销、家装营销、房地产营销、异业联盟营销、开业庆典活动、节庆促销活动、团购活动等策划营销体系建设优化销售管理体系、市场推广体系、培训支持体系、展示设计支持体系、服务支持体系、产品企划体系专卖店展示设计专卖店布局设计；效果图；；施工图；装修跟进；饰品方案展览展示设计展厅布局设计；效果图；施工图；装修跟进SI设计专卖店形象标准及规则平面设计产品画册、招商手册、广告、折页等VI设计企业形象识别系统、VI手册企业内训经销商培训、导购人员/店长培训、营销人员培训全案策划从市场调研、产品策划、市场推广到产品分销等一系列的营销策划服务34 3.4需求分析根据我们的市场调查，目前公司存在三大需求点：1、以村单位的广大果农对市场的无奈运城市是一个农业大市，是我国水果的重要产地之一，然而，因近几年水果产量提高了，市场竞争激烈，每年，果农要不赔本出售，要不就是大片的水果烂到树上，这导致很多果农已经对种植水果失去了信心，每年有大量的果树被砍掉。面对这样的困境，很多政府部门都苦于无门。相信公司成立后，当地村委干部会在我们的帮助下，带领村民摆脱困境，打开水果的销路，扩大当地水果的知名度，使得村名再也不用愁金灿灿的水果卖不出去了。2、与水果息息相关的水果副食品加工厂缺乏现代化的市场营销近几年，人们的饮食方式发生了很多变化，由肉类转向水果蔬菜。这变化导致目前甚至今后，水果行业的火热。同时，在市场的带动下，除了出现大批量的果树种植外，也涌现了很多中小型的水果加工厂。但这些水果加工厂因基本上是私人办的，其中85%以上对现代化的企业管理及市场营销知之甚少，产品的销路也不可观。3、个体经营户数量的急剧增多近几年，国家主张创业，出现了很多个体经营户，尤其青年人。这些个体经营户对经营管理没有什么经验，更没有现代市场营销的观念。公司成立后也会针对这部分人提供相应的服务。3.5竞争分析3.5.1竞争者分析经济的全球化、企业的信息化，企业咨询意识的觉醒，和我国经济计划体制向市场经济体制的成功转型，都为咨询业提供了广阔的发展空间，为此，这两年，国内涌现了很多优秀的营销咨询机构，很多国外的营销咨询巨头也加入进来，争抢这块蛋糕。在这样市场竞争环境下，我们公司是很难发展前景的。然而，我们另辟蹊径，利用我们公司刚成立，管理灵活、各项费用较低的优势，我们选择了那些大企业没有触及的市场，为公司开拓了一个很大的发展前景。而且，据我们调查得知，公司选择的目标市场几乎没有什么竞争者。3.5.2竞争力分析在市场竞争方面，通过实地调研与问卷分析，我们团队也充分考虑了现有市场的各种情况，根据波特的五大竞争力模型作做了以下分析：34 （1)新进入者的威胁由于果业咨询策划这个方面没有专门的公司提供这个方面的服务，对于市场来说这可以说是新产品，具有强大的生命力和远大的发展前途。这个领域具有很大的发展潜力，进入该市场障碍较少。当然，正是一块新兴的领域，也就没有多少规经验可借鉴，投资风险较大。（2)购买者购买者主要通过其压价与要求提供较高的产品或服务质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力。由于购买者对这方面了解较少，很害怕上当受骗，容易持观望态度。这对于产品的推销来说，难度不小。当然，我们的前期免费提供的服务对购买者来说有不小诱惑。（3)供应商供方主要通过其提高投入要素价格与降低单位价值质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力与产品竞争力。在果业咨询策划这个新兴市场，成长性强，现有供应商很少，通过市场预测发现，近几年进入该领域的供应商将会显著增加。同时，竞争会加剧，供应商之间相互竞争，可能会造成市场混乱。（4)替代品的威胁由于果之扬咨询策划公司所提供的产品从果树到市场的一条龙服务，注重咨询策划服务，在市场上可以算是新产品。当然，运城市面上的一些果业公司和农村农业科技站也会提供这方面的服务，以及一些小型广告公司等，这些都会对我们造成一定的威胁。不过，综合来讲，我们的更专业，同时前期又是按效果收费（即先服务后收费），所以相对于他们来说，还是有竞争优势的。（5)业内竞争对手的竞争行业内各企业都会为了使自己的企业获得相对于竞争对手的优势而产生冲突与对抗现象，构成各企业之间的竞争。由于果业咨询这个领域进入障碍较低，势均力敌竞争对手较多，竞争参与者范围广泛，竞争者企图采用降价等手段促销，竞争者提供几乎相同的产品或服务，用户转换成本很低，造成各业内企业竞争加剧。34 3.6SWOT分析(1)优势由于现在果业咨询这个市场是个新兴领域，业内企业较少，专业性不太强。提供相关业务的也基本都是一些果业公司提供的附带性服务。而我们公司提供的正是专业性更强的营销咨询策划，是一条龙的营销策划服务，这对市场和果农来说是一项新产品。我们能给果农提供确实可行的营销策划方案。同时，我们公司前期是免费提供服务咨询指导，必然引起客户极大的兴趣。我们相信，市场需求量非常大，我们有我们自己独特的优势。(2)劣势由于果之扬果业公司是刚成立的果业咨询公司，果农对我们公司基本没什么了解，这对于我们公司开展推销活动带来很大困难。其他的一些果业公司具有相关的果品保鲜养护技术，和果农又相互了解更多一些，果农更倾向于向他们询问相关信息，虽然这些公司只是一些附带性服务。(3)机会国务院出台的《政府工作报告》明确表示了支持和促进农村农业农民的发展，为农民发展谋福利的政策。同时国家出台的农村中小企业发展优惠政策也给予了许多优惠，比如说免收税收，政府给予一定比例的补贴，租用土地一定年限内免征土地费用。另一方面，果业咨询是个新兴市场，进入门槛较低，具有很大发展潜力，这无疑给了我们极大的市场机会。(4)威胁市场进入门槛低，众多企业争相涌入，竞争压力加大，一些企业会变相降低价格，会造成市场一定的混乱。这样就会给企业的成长带来很大影响。由于公司刚刚进入市场，顾客的市场反应对公司来说至关重要。34 第4章公司战略4.1公司愿景提高营销业绩，努力发展咨询业，从小地方到大世界，让更多人记住我们的公司，实现从小企业到大公司的发展目标。4.2公司使命致力做果农朋友最得力的助手，为提供客户最满意的服务，成为果农财富的聚集地。4.3公司价值观只要力所能及，就能做到最好4.4公司宣言用心服务客户，用行动证明自己4.5发展战略4.5.1初期（1-5年）公司的主要服务为网络营销、产品策划、市场推广策划、市场调研、渠道规划‘市场分析、市场预测等。市场定位在运城市各个水果县，在这个市场上树立良好的口碑，积累一定的无形资产，收回初期投资；同时为下一阶段的规模和业务的扩大做准备。4.5.2中期（5-10年）前期的目标市场饱和后，我们将会扩大公司规模和业务。在前期的服务内容基础上，我们会根据客户的需求相应地增加一些新的服务类型，如：渠道招商策划（包括招商手册策划、招商团队辅导、展会招商策划）和品牌规划；同时，公司也会增加人手，将业务扩大到山西省的其他市县。4.5.3长期（10-15年）在前十年的奋斗下，公司在当地应该算是地方的龙头企业，这时，公司会将开展山西省以外的市场，目标直指全国，期望在全国各大水果之乡开分公司、连锁店。当然，我们的业务模块也会随着市场的需要进行纵向和横向的延伸，扩大市场空间纵向延伸：增加更多的服务项目：专卖店展示设计、展览展示设计、SI设计、平面设计、企业内训；横向延伸：在帮助果农策划制作各种营销方案的过程中，公司对与水果行业有着密切联系的相关行业有了一定了解，如饮料制作商、水果副食品加工商、葡萄酒等等。在我们对水果行业有了充分认识的基础上，公司再对相关行业开展各种服务是有无以伦比的优势。34 第5章营销策略营销策略对于一个新成立的公司来说，是能否成功进入市场、建立品牌的重要因素。公司初期对于产品推广的宣传是本公司战略的重要一环。具体的营销策略将根据业界普遍采用的4P（市场营销组合）中的3P来进行战略思考。我们聚农团体将进入的是营销咨询行业。近几年，该行业异军突起，得到很大的发展，涌现出一批很优秀的企业，如北京精锐纵横营销策划公司、联纵智达咨询集团；同时，很多国外有实力的企业也进驻中国市场，更加剧了该行业的竞争。作为刚创办的小公司，在各方面都没有能力与那些行业巨头们竞争，所以，我们将市场定位在那些企业没有进驻的农村市场，避开与它们的竞争；另外，我们会请专业的营销咨询公司为我们进行创业初期的辅导，将有利于降低我们进入该行业的门槛。除了这些，最重要的是我们公司要从目标消费群体的实际出发，想顾客之所想、办顾客之所需，从制定产品策略入手，同时制定价格、促销及分销渠道策略，组合成策略总体，以便达到以合适的产品、合适的价格、合适的促销方式，把商品和服务送到合适的地点的目的，建立合适的营销组合策略，在营销这块需要迅速唤醒顾客的消费意识，打开市场，建立良好的知名度与信誉度，树立积极正面的公司形象，并通过不断的市场调查分析，迅速作出判断和调整，使企业立足于日趋竞争激烈的环境之下。5.1营销计划（Plan）鉴于公司在未来15年内的不同区间制定了不同的发展战略，我们的营销计划也必须随之做出调整。相应地，我们的营销计划分为短期（成立期）、中期（成长期）和长期（成熟期）三方面，具体内容见下表：34 营销计划表发展时期营销目标营销策略销售措施意义短期（成立期）通过营销手段树立品牌通过品牌营销提高知名度采用平面广告营销、举办展览会、卡片营销、及人员促销让顾客了解我们品牌为资金和经验积累期中期（成长期）以“同质低价”取胜通过公司的经营和信息反馈，在山西省的整个消费群中建立顾客的忠诚度广告宣传提高知名度，打造优势建立公共关系长期（成熟期）树立良好的社会形象建立全国品牌，不断完善服务各类主题活动为企业的做大做强走出去做准备广告宣传建立公共关系5.2定价策略（Price）在初期，为了让我们客户能够信任公司，我们采用先服务后收费的策略，即：“按效果收费”。到了后期，公司会推出一系列的价格策略。5.1.1分部定价为了加速资金的周转，公司会在接到订单，开始进行策划活动之前，预先收取一部分定金。公司利用客户的头期款，展开各项策划活动。至于定金收多少合适，公司到时会进行市场调查后，综合各方面的因素确定。5.1.2产品系列定价产品系列定价，也称价格捆绑，目标是侧击产品线的需求，充分利用整体运营的成本经济性，同时努力提高利润净贡献。在实践中，我们具体会采用以下几种形式：捆绑的形式消费方式备注纯粹捆绑客户只能一次买下捆绑的所有服务，不能分开购买混合捆绑客户可以选择捆绑购买，也可分开购买。具体又分为：（1）混合引导捆绑：客户全价购买一种服务，在其购买另一种服务时给予折扣；（2）混合联合捆绑：只对一系列的服务的组合给出一个价格；34 5.1.3渗透定价所谓渗透定价，是企业把其新产品价格定得相对较低，以吸引大量顾客，提高市场占有率。因以果农为目标消费者，其需求对价格是极为敏感的，低价在一定程度上刺激市场迅速增长。5.1.4需求导向定价法需求导向定价法是一种以市场需求强度及消费者感受为主要依据的定价方法。考虑到公司的目标市场中的目标消费者消费行为的特殊性，我们会根据他们的消费行为专门制定他们能够接受的价格。这在分销渠道经常使用，即：反向定价法：公司依据消费者能够接受的最终价格，在计算自己经营的成本和利润后，逆向推算各项服务的服务费。5.3分销策略（Place）因我们的果之扬营销咨询公司主要是为果农提供各种营销策划服务，，每一个订单都需要公司员工亲历参与策划。所以采用直接销售渠道，我们的服务向消费者转移的过程中不经过任何中间商的渠道。与此同时，在这一销售渠道中：（1）有利于公司通过自身经营管理、公司文化渲染提高服务质量，保持较强的控制，若经由中介机构处理，往往造成失去控制的问题；（2)在与顾客接触时可以直接反馈回关于目前需求，这些需求的变化及其对竞争对手产品内容的意见等信息，这样公司能够及时准确的获取目标市场的最新信息，根据市场的变动及时作出相应的响应，从而降低了公司运营的成本与风险，避免了服务的盲目性可能带给公司的损失；5.4促销策略（Promotion）5.4.1人员推销在公司成立的初期，基于目标群体的特殊性，我们更多地采用人员推销的策略。为此，前期我们会高资招聘一些专业的推销人员，上岗前再进行相应的专业培训，目的是让每位销售人员做到：（1）业务能力强，服务态度好，能够取得客户的信任；（2）发展与客户的个人关系；（3）采用专业化导向。在客户心目中，销售人员必须是一个真正的行家里手，服务提供者的外表、动作、行为和态度要符合客户心目中一个专业人员应有的标准；5.4.2公共关系鉴于公司的目标消费获取信息主要是靠电视和亲身经历，所以公司会采用公共关系中的传统媒体电视宣传和举行消费者关心的展览活动的方式，进一步宣传公司，希望让更多的人知道我们公司的服务、我们的宗旨。5.4.3广告34 因前期公司资金有限，不可能到电台或电视台打广告，所以，前期主要在一些出租车、公交车及当地的一些墙壁上做平面广告进行宣传。第6章组织体系6.1组织性质有限责任公司6.2组织形式公司成立初期，各项制度都未经过实践的考验，在某些程度上还不够完善，组织形式采用直线制，因为这种组织机构形式简单，管理费用低，指挥关系清晰、统一，信息沟通快捷，决策迅速，责权分明，反应灵活，纪律和秩序的维护比较容易。公司组织结构图6.3管理团队孙文霞：果之扬营销咨询有限责任公司总经理34 负责制订公司重大战略决策，有责任塑造良好的企业文化，肩负团队建设重任，对各部门主管进行绩效评估，组织制定公司的月度、季度和年度计划与指标，监控各部门的运营发展状况，对公司的人力资源状况，财务收入和支出状况，公司资产总体状况进行监控。刘伟：果之扬有限责任公司市场部经理负责公司市场开拓和制订营销计划，组织实施市场调研和相关数据分析，依公司经营目标及长期计划制订年度营业计划，并负责产品和服务的市场研究与推广，促使营业目标的有效达成。协助客服部维护与客户的关系，及时提供市场动态，协助企划部开展相关活动。张梦霞：果之扬营销咨询有限责任公司人力资源部经理组织制定人力资源发展战略，起草和汇总公司各项管理制度，负责监督有关人事方面的制度执行情况。负责组织工作分析，给出相应的解决方案。负责组织招聘工作，确保录用到优秀的员工。制订培训制度，做好员工培训工作。负责本部门员工的管理和考核，参与公司年终考核工作；组织起草公司薪酬制度，联系财务部门，督促执行。组织公司福利制度的设计，保管人事档案；协调好与公司其他各部门的关系，做好相关人事信息的交流工作。果之扬营销咨询有限责任公司财务部经理：待招聘负责公司财务、会计及税务事宜。依据健全的财务管理原则，发挥财务管理功能；拟订财务计划与预算制度；有效地筹划与运用公司的资金，维持账款的登录与整理；编制财务报告，提供管理部门决策上所需的资料。曾位贵：果之扬营销咨询有限责任公司企划部经理负责公司品牌推广策划方案的制订和实施，公司市场推广并制定推广方案；负责公司市场活动策划即广告策划；负责监督公司的市场营销效果，以及制作相应的市场分析简报等工作；与市场部及客户部协同下，制定让客户满意的营销策划方案。丁元超：果之扬营销咨询有限责任公司客服部经理负责对客户的信息维护和管理工作，优化客户服务流程，制定客服工作制度、工作职责体系，对客服部员工的管理与考核；全面统计、分析客服热线信息；根据市场情况提出产品开发和改进方面的建议。34 6.4管理制度建立一整套行之有效的规章制度是企业生存发展的必要条件，是形成企业文化的基础，是塑造企业核心价值观的保证。所以，公司会考虑各部门的要求和建议，用心制定出具有可操作性、可执行性和人性化的规章制度，在制定制度的过程中，我们会和所有员工充分沟通，这样既可以保证制度的公平合理性，又可以得到员工的支持和理解。公司在各项规章中都将体现激励与惩罚并举、奖惩分明的原则：严谨，谨慎的制度设计中体现公司人本主义的关怀和对于创新的激励态度，同时对恶意违反公司核心价值观的行为和其他违规行为都要依章问责。公司的制度一旦制定就不会轻易变更，如有变更也会遵守相应的程序，且及时让员工知道。公司的所有员工都必须知道和了解公司的规章制度，新员工培训中围绕的中心问题就是先熟悉公司的规章制度和行为准则。人事部门不但会把公司的所有规章制度和行为准则在“一次见解时”逐一分析给新员工，果之扬所有员工必须在工作中严格地贯彻执行，要把规章制度变成一种意识，而且也把规章制度所要求的行为方式当成一种行为习惯。6.4.1招聘培训企业能够长久发展不仅需要精明的战略、先进的技术、特色的服务，而企业的形象也至关重要。员工的素质直接影响到其服务的水平进而也会影响到公司的形象，因此招聘和员工培训就显得至关重要，选择合适的人员进入公司将是人力资源管理的第一个环节。公司成立之初，将对公司员工按流程进行严格的选拔，并在其上岗前对其进行为其一周的岗前培训，以确保公司的员工不仅能能够完成本职工作还能在客户心中树立起良好的企业与个人形象。公司初步需要招聘员工如下：市场部3人，财务部2人，企划部3人，客服部1人。（市场部和企划部是公司的核心部门，其服务质量的高低直接影响公司的业绩。所以这两个部门人员的招聘要严格，且比其它部门多；各部门经理已经由团队中人担任，其他员工由人力资源部公开招聘）。选拔员工的流程大致如下：1、基本素质考验：以做事先做人为准则，选择自身素质较高的员工，具体操作细则如下：34 Ø正直度考验公司将参考应聘者的推荐信，以及他在以前工作中的表现，其次还要参考招聘时招聘者的直觉，这个人看上去是否诚实，是否愿意公开承认自己的错误，以及他在谈论自己的生活时是否显示出了与工作同样的坦诚精神和严禁态度。Ø智慧考验应聘者必须要有强烈的求知欲，有宽广的知识面，可以在当今这个复杂的社会中和别人一起工作。我们不应该仅仅看到应聘者的学历，应该清楚的认识到在智慧方面，教育程度只能说明一部分问题。公司将设计一些有关智力的考题对应聘者进行考评。Ø成熟度考验公司将着重看应聘者能否控制住怒火，能否承受压力和挫折，能否在自己获得成功时喜悦而不失谦逊地享受成功的乐趣。是否知道尊重别人的感情，是否自信而不傲慢。2、业务素质考验具备了良好的基础素质，还需要有良好的业务素质作为支撑，员工才能在日后的工作中游刃有余。因此，公司在招聘过程中将采用4E和1P原则对应聘者进行考核，具体内容如下：Ø第一个“E”是积极向上的活力（Energy）充满活力的人通常是外向的，乐观的，善于与人交往、结交朋友。他们总是满怀希望与热情的开始一天的工作，以同样的希望与热情结束一天的辛劳，他们不会抱怨工作的辛苦，他们会热爱自己的工作。Ø第二个“E”是指激励别人的能力（Energize）懂得激励别人的人能够鼓励自己的团队，承担起看似不能完成的任务，并体会战胜困难的喜悦，她能够让同事体会到和她一起工作时间很愉快的事情，公司会因为这类员工的出现而充满活力。Ø第三个“E”是决断力（Edge），即对麻烦的是非问题做出决定的勇气34 即使雇佣最精明的人，其中一部分在做决断时仍遇到了较大的困难，对他们来说这是个致命的伤害。这不仅会影响到员工自身的工作甚至还会影响到这个公司的工作进程。因此，在工作中能够对是非问题及时、快速、准确的做出决定将是对员工提出的又一新的要求。Ø第四个“E”是执行力（Execute），即落实工作任务的能力作为一个员工，即便拥有了积极向上的活力，拥有了激励别人的能力，拥有了对是非问题做出判断的勇气与能力，缺少了落实工作任务的能力也不能成为一名合格的员工。因此，公司将把执行力作为企业招聘的又一重要指标。Ø一个“P”即工作是的激情（Passion）激情即对工作所表现出来的一种衷心的、强烈的真实的兴奋感，充满激情的人会特别在乎自己的员工，自己的同事。他们热爱学习、热爱工作，看到别人和自己同等优秀时，他们会感到异常兴奋，这类人的进入将会为公司注入有一种活力，能够极大程度的促进企业的发展。6.4.2绩效考评为提高员工的工作积极性，鼓励员工发挥自身的优势，最大程度的提高工作效率，调动全体力量，集中全体员工的智慧，公司将在每个季度对员工进行一次综合考评，每半年进行一次考评结果公布，对每次考评中位于前三名的员工公司将在每季度末以一个月基本工资作为奖励，同时将增大其参加公司培训和升职的机会。对综合考评中连续两次位于后三名的员工公司将扣除其所有奖金，对连续四次位于后三名的员工公司将采取末位淘汰制度。具体考评办法如下：考评中管理层的评价占20%，部门同事的评价占30%，客户的评价占50%。6.5企业文化果之扬公司的企业文化整体上塑造为以下六点：1、诚信为足，创意致远；2、以公司利益为责任，以客户利益为导向；3、互相帮助、学习、尊重及信任的集体精神；4、求同存异的团队精神；5、保持整洁舒适的工作环境，养成良好的工作生活习惯；6、鼓励创新、积极参与、集思广益。34 企业文化是企业的灵魂，是企业的形象。是以企业全体成员共同价值为基础的思想观念和行为观念的总和，是全体成员认可和遵循的基本原则，带有本企业不可移植的思想意识、理想信念、行为准则和经营作风，其中包括制度文化、营销文化、团队文化等。我们将把文化作为推动公司前进的动力。6.5.1制度文化建立一整套行之有效的规章制度是企业生存发展的必要条件，是形成企业文化的基础，是塑造企业核心价值观的保证。用心制定具有可操作性和人性化的规章制度是果之扬公司管理特色之一。公司的各项规章制度本着适用、高效、特色的原则与公司的核心价值观和企业文化紧密结合在一起，从每一项规定中都能追寻到公司的经营理念。原创性和不可移植性是公司核心竞争力表现之一，在公司的制度建设中必须有所体现。公司在各项规章中都将体现激励与问责并举的原则，严谨的制度设计中体现公司人本主义的关怀和对于创新的激励态度，同时对恶意违反公司核心价值观的行为和其他违规行为都要依章问责。6.5.2营销文化营销是一种精神感受，只能在人们的消费过程中品味到它的存在。然而，对营销文化的追求已不仅是一般质量的追求，而是在产品中渗透着一种经营理念，向消费者表达了一种信仰，正是这种信仰感染了消费者，反过来也就赢得了消费者的信仰。公司在营销管理和操作过程中全力打造果之扬优质品牌，树立果之扬的健康形象，为消费者提供满意的服务。因此“客户满意”是市场营销的规律，是果之扬发展的源动力，也是果之扬的最终的目标。6.5.3团队文化公司把团队精神奉为员工合作的核心，倡导全体员工为共同的企业目标和集体利益奋斗不息，拒绝背离团队的行为和损害团队效率的行为，拒绝损害团队整体性的个人英雄主义，但是公司将尊重员工的个人选择和私人空间，让所有的成员都能从工作中得到成就感并享受工作。公司重视团队中每个成员的努力，信任员工，让员工积极地参与到决策和管理中，以使他们对自己的工作产生热情和使命感，培养员工的责任感，给予员工归属感，让他们以公司为家；公司将用心倾听不同客户的需求，并提供各种解决方案，协助客户达成目标；以诚实、正直和开阔的心胸，对待公司的事业伙伴及客户。34 第7章投资分析7.1资金构成公司注册资本20万元。股本结构与规模如下：单位：万元股本来源股本规模风险投资自筹资金银行贷款金额5105比例25%50%25%股本结构＆规模7.2资金规模和来源本项目总投资为人民币20万元，全部为货币投资。资金规模是根据公司的基本目标确定的。相对充足的资金是公司良好运作的基础与前提，是公司谋求自身发展，强大自身实力，并向更高程度和更大规模发展的重要因素。设定20万元的资本规模，是符合公司发展战略需要的。股本结构中，我方主要负责人共同筹资10万元；公司成立初期，我们可以利用国家给予大学生创业贷款的优惠政策，从银行获取个人信用贷款5万元；风险投资方面，我们打算引入2-5家风险投资共同入股，以利于筹资，化解风险，并为以后可能的上市做准备。在公司运作初期，我们需要外界资本投入，根据当地的贷款环境相对宽松，我们初创的公司要依靠银行借款来融资较容易，而且当地有些地方是开工厂，邀请他们投资也相对容易，所以我们将主要资金来源放在风险投资和银行借款上。7.3权益资金撤出方式与股利计划随着企业发展，部分权益资金撤出是必然现象。预计，风险投资的撤出时间是投资后5年或更长时间以后，这里我们结合公司自身发展战略做出说明：1.对于撤资的应对办法a．股权收回：公司与风险投资商签订协议，对风险投资商一定比例的股权，公司有优先购买权。公司可以每股溢价与市场评估价两者中较高的水平回购股权。相应减少风险投资商的股份，同时按比例增加其他股东股份，达到风险资金退出的目的。b．股权转让：公司市场表现强劲，获得了更多投资者的关注，则风险投资者可以将持有的股权转让，达到原始资本保值的目的。c．出售企业：公司的业绩稳步上升，市场表现突出，得到其它企业关注，可以通过企业的转让，达到所有投资者的资金退出。2．现金股利计划：公司前两年不分配现金股利，第三年开始分配现金股利，股利支付比率为净利润的20％。34 7.4资金使用公司成立初期共筹集资金20万。其中风险投资5万，公司所需资金到位后主要用于以下几方面：（1）注册公司20万，购买必备的办公用品；（2）招聘人才，并对雇员进行培训；（3）积极开拓市场，实行有效的营销策略，在尽可能短的时间内接到业务；（4）随着新订单的大量涌入和会计覆盖面的扩大，不断改善客户的支持与服务系统，以适应增长的需要。注：上表中重要数据的来源及依据如下（单位：元）34 1、经咨询相关主管部门得知，工商注册及税务登记共需约4000元，商标注册10000元。2、购买固定资产公司购买的固定资产主要包括：电脑及打印复印设备，办公家具等。根据我们在当地电脑城及家具市场等地的实地调查，预算如下（元）：固定资产数目单价总额办公电脑5250012500服务器11000010000办公桌椅及文件柜12000空调设备5300015000打印机220004000电话机5100500沙发130003000传真机1800800其他固定资产2000合计598003．房屋租金我们调查了房租价格，了解到当地月租金为：50-80元/平方米。经我们考虑我们打算承租的房屋，月租为80元/平方米，面积100平方米。房屋年租金=80*100*12=960004．装修费用我们打算花费40000元资金简单装修办公场所，以符合日常工作需要。5.宣传费用宣传费用预算表宣传项目具体发布情况预算金额数据来源车身广告选择途径商业繁华区及高新区的公交车车身及出租出广告50000当地公交车车身广告报价（含设计费、制作费、发布费）办展览活动举办一些目标消费关注的活动，来宣传推广公司50000当地一些单位举办一些活动的成本清单合计100000公司拟采用的广告形式为：车身广告及网络广告等。我们询问了多家相关媒体单位，确定公司全年广告费预算为100000元。6.人员成本公司共10名员工，每月人员成本预计3000，全年人员成本预算为360000。7.所得税（1）合计收入：400000（2）付现的成本费用（包含营业税）：718700（3）固定资产折旧：59800/10=598034 （4）利润总额=（1）—（2）—（3）-324680所得税：08.营业税全年销售收入为400000，营业税400000*5%=200009.营业收入第一年服务订单50，营业收入400000元。7.5投资可行性分析未来5年的现金流量年份金额项目初期第1年第2年第3年第4年第5年初始投资200，000营业收入560，0006440007705009246001109520付现成本606,980644680686，042731，430.07781244.52折旧59805980598059805980税前利润-52960-657078568187279.93322385.48所得税（20%）0015713.637455.9964477.10税后利润-52960-657062854.4149823.94257908.38营业现金流量-47070-68068744.4155713.94263798.38现金流量-200,000-47070-68068744.4155713.94263798.38由以上数据可得出如下数据：1、如果权益投资收益率高达15%，风险投资收益率为12%，银行借款利率为10%，则：加权平均资本成本为：WACC=0.25*12%+0.5*15%+0.25*10%=13%2、内含报酬率根据现金流量表计算内含报酬率如下：34 nNPV（IRR）=∑NCFt/(1+IRR)t-C=0得IRR=17.66%t=13、投资净现值n由NPV=∑NCFt/(1+i)t-CNPV=54978.29（元）t=1银行短期借款（1年期）利率为5.85%。考虑到目前资金成本较低，以及资金的机会成本和投资的风险性等因素，i取12%，NPV=54978.29（元），大于零。计算期内盈利能力很好，投资方案可行。4、投资回收期为n=4.18即公司可在运营的第第五年收回投资。综上可以看出，公司具有很好的成长性，投资回报较高。34 第8章财务分析8.1基本财务假设1、固定资产采取直线折旧法，折旧年限为10年；2、无形资产分10年进行摊销；3、由于公司业务的特点，所有销售收入均为实收现金，即不存在销售引起的应收账款；4、公司前两年不分配现金股利，第三年开始分配现金股利，股利支付比率为净利润的20％；5、员工工资每年将增长10%，水电费用每年增长8%；6、银行长期贷款年利率是10%；8.2成本及费用计划5年成本及费用计划表单位：元年份金额成本第一年第二年第三年第四年第五年房屋租金9600096000960009600096000折旧费用59805980598059805980管理费用394,000431,250472,149.5517,061.94566,386.99财务费用50005000500050005000销售费用106,000106,450106，912.5107,388.13107,877.53付现成本合计606,980644680686，042731，430.07781244.5234 5年管理费用计划表单位：元年份金额费用第一年第二年第三年第四年第五年工资360，000369,000435,600479,160527,076职工教育培训费50005000500050005000差旅费20002500300035004000水电费5000540058326298.566802.45打印费用1500015000150001500015000其他700073507717.58103.388508.54管理费用合计394，000431,250472,149.5517,061.94566,386.995年销售费用计划表单位：元年份金额费用第一年第二年第三年第四年第五年广告/宣传费用100，000100，000100,000100,000100,000业务招待费用500052505512.55788.136077.53其他10001200140016001800销售费用合计106,000106,450106，912.5107,388.13107,877.5334 8.3主要财务报表及附表8.3.1预计利润表预计利润与利润分配表单位：元项目第一年第二年第三年第四年第五年一、主营业务收入560，0006440007705009246001109，520减：主营业务成本主营业务税金及附加2800032200385254623055476二、主营业务利润532,0006118007319758783701054，044减：财务费用50005000500050005000管理费用394,000431,250472,149.5517,061.94566,386.99销售费用106,000106,450106，912.5107,388.13107,877.53三、利润总额27，00069,100147,913248,919.93374,779.48减：所得税54001382029582.649783.9974955.90四、净利润21，60055，280118，330.4199，135.94299，823.58加：年初未分配利润01944069192152023.28291418.45五、可供分配利润21，60074720187522.4351159.22591242.03减：盈余公积2160552811833.0419913.5929982.36应付股利0023666.0839827.1859964.72六、未分配利润1944069192152023.28291418.45501294.958.3.2预计资产负债表预计资产负债表单位：元资产第一年第二年第三年第四年第五年流动资产：货币资金3459691213.97189421.99350909.47应收账款194403459660809.31101996.46150388.49存货流动资产合计1944069192152023.28291418.45501294.95非流动资产：固定资产5980058900589005890058900减：累计折旧58901178017670235602945034 固定资产净值5301047120412303534029450递延资产无形资产300,000350,000400,000600,000800,000资产总计372450466312593253.28926758.451330，744.95负债及所有者权益流动负债：应付账款676668723688，556.87219568.63322476.23应交税金334004602068107.696013.99130431.9非流动负责：长期借款50,00055,00060，50066，55073，205负债合计151066188256.8217164.47382132.62526113.13所有者权益：实收资本200,000200,000200,000200,000200,000盈余公积19448863.224065.5353207.38103336.87未分配利润1944069192152023.28291418.45501294.95所有者权益合计221384278055.2376088.81544625.83804631.82负债及所有者权益总计372450466312593253.28926758.451330，744.958.3.3预计现金流量表预计现金流量表单位：元项目第一年第二年第三年第四年第五年一、经营活动产生的现金流量:　　　销售商品、提供劳务收到的现金560，0006440007705009246001109520现金流入小计560，0006440007705009246001109520购买商品、接受劳务支付的现金132,000133,150134344.5135586.69136879.98支付给职工的现金360，000369,000435,600479,160527,076支付的各项税费33，4004602068107.696013.99130431.9支付其他与经营活动有关的现金800085509117.59703.3810308.54现金流出小计533400556720647169.6720464.06804696.4234 经营活动产生的现金流量净额2660087280123330.4204135.94304823.58二、投资活动产生的现金流量：购建固定资产、无形资产支付的现金589002000250030003500投资活动产生的现金流量净额-58900-2000-2500-3000-3500三、筹资活动产生的现金流量：吸收权益性投资所收到的现金150,000借款所收到的现金50，000现金流入小计200,000分配股利所支付的现金23666.0839827.1859964.72偿付利息所支付的现金50005000500050005000现金流出小计5000500028666.0844827.1864964.72筹资活动产生的现金流量净额195,000-5000-28666.08-44827.1864964.72四、现金及现金等价物净增加额第9章附录9.1聚农团队简介孙文霞：女，山西人，江西省南昌市南昌大学三年级学生，聚农创业团队主要负责人之一；曾位贵：男，江西人，江西省南昌市南昌大学三年级学生，聚农创业团队主要负责人之一；丁元超：男，四川人，江西省南昌市南昌大学三年级学生，聚农创业团队主要负责人之一；张梦霞：女，江西人，江西省南昌市南昌大学三年级学生，聚农创业团队主要负责人之一；刘伟：男，陕西人，江西省南昌市南昌大学三年级学生，聚农创业团队主要负责人之一；34 9.2调查问卷表表9.2.1关于水果销售市场调查问卷您好，水果是我们饮食生活中比较重要的一部分,所以我借此来调查一下我们广大群众对于水果的看法!该问卷采取不记名的方式，回答无对错之分，请您据实回答即可。下面我们列出一些问题，请在符合您情况的项目上打“√”，谢谢。1．您的性别A．男B．女2．年龄A．15---35B.35---55C.55---75D.其他3.您喜欢吃水果吗?A.喜欢B.不喜欢C.一般般4您购买水果的频率是?A.一天一次B.两天一次C.三天一次D.三天以上5.您每次买水果花费大概为?A.5元以下B.5—10元C.10---20元D.看心情,想买多少就买多少6.您一个月买水果的花费大概是?A.20元以下B.20---50元C.50---150D.150以上7.您买水果的主要品种为?A.季节性水果，上市什么买什么B.主要是苹果、梨、香蕉等C.比较高档的水果D.看情况,随意选择8.您买水果会在乎价格吗?A.主要是看质量，不在乎价格B.主要是看价钱，质量是其次C.物美价廉才是王道D.看水果的品种，再考虑价格9.你经常购买水果的地方是？A.路边的小摊B.水果专卖店C.离家近的,熟悉的地方D.大中型超市10.你对现在买水果的渠道是什么看法?A.比较满意,可以买到想吃的水果B.购买麻烦,不能选到想要的品种C.买来的水果有时好,有时差,没有一种信赖的购买方式D.感觉买不到如果园树上刚刚摘下的,那么新鲜的水果34 11.你有没有网购的习惯？A.没有网购过B.偶尔网购C.经常网购，东西大多是在网上买的D.反感网购12.如果现在有家网购水果的网站，可以通过网站、qq、电话等直接订购快速送货，你会A．只买价钱大众化的水果，不考虑那些价钱贵的B．会选择一些台湾水果，虽然有点贵C．会买选择一些进口水果，虽然很贵D.会喜欢这种购买方式13.在一些大中型城市曾经出现过水果网购商店，如果您的城市出现这样的商店，你会：A.支持这个创意，但是不会选择网购A.支持这个创意而且乐于网购B.不看好这个样的水果网购商店C.因没尝试过,不发表观点14.欢迎提出你对建设网购水果商店的建议表9.2.2关于果农对市场需求的调查问卷辛勤的农民伯伯们，又是一个丰收的季节，看着我们果园里硕果累累的景象，是开心，还是惆怅呢？现在来做做这份问卷，让我们了解您，帮助您，让果树变摇钱树~该问卷采取不记名的方式，回答无对错之分，下面的问题依个人真实情况选择即可。1．您种植水果品种如何？A．单一品种B．2---3种C．3---5种D．品种多样化2．您对种植水果的方法是怎样？A．合理规划，科学种植B．凭借多年种植经验，能够掌握高效的种植方法C．借鉴其它果农所说的种植方法D．不能较好的掌握，总是没有保质保量的收成3．您对种植水果的看法A．对水果市场很看好，可以赚钱B．不看好了，觉得没钱赚，想从事其他种植了C．心里没有底，先做着试试看34 A．有赚，有赔，能养家糊口1．到了果实丰收，你是如何卖掉水果的？2．对于换季的水果，积攒下来的水果是如何处理的？3．您对销售现在水果的渠道满意吗？4．现在销售水果的渠道会让您的水果造成下面的影响吗？A．因产量大，买不出去B．因价钱不稳定，导致亏本C．因运输与中转问题，使水果到市场后变质，降低销量D．因没有稳定的客户，造成耽误水果出售的最佳时期5．您希望有这样一种方式，只要去询问就能为您提供最合理，盈利空间最大的销售渠道，您愿意这种方式存在吗？A．当然愿意，可以消除我的烦恼B．如果有好的效果，我可以选择C．看情况，不排除它存在D．不行，感觉不可靠6．如果现在在我们的果园基地存在一个咨询公司，它可以为您找到最合理的销售方式，能为您提供最稳定有保障的商家，为您减少不必要的损失，您会支持这家公司吗？A．很支持B．如果能带来效益，会支持C．看大家，不确定D．不支持，但也不排斥10.当果实丰收了，您希望有如何的销售方式呢？A．有急需水果的商家，而且价钱合理B．有固定收购的买家，不会发愁水果卖不出去而亏本C．不管旺季还是淡季，一直有稳定的购买价钱D．能赚到钱，不亏本就好如果您还有什么意见，这里没有列出来的，如需补充，请写到下面：34'