金凤凰开盘方案.doc 22页

'金凤凰开盘方案一、开盘暂定时间开盘时间：2012年X月X日（暂定）二、活动策划背景1、XX项目X#共X套，关系户较多，极有可能造成普通客户购买不到房源，要做到公平、公正、公开销售，以拍卖的形式进行销售，以便平衡各方的需求和利益。2、目前蓄水客户X组（详见附件五）。3、预订开盘时间暂定在2012年X月X日。三、开盘活动策划方案1，开盘时间l2012年X月X日，09：00——结束2，开盘地点：lXX售楼处xx位置（附活动现场布置示意图）第21页共22页 财富之路（地毯）控台区X银行X财务洽谈区拱门签到处X活动区XX四楼X拍卖师客户竞价区流程指示牌第21页共22页 3，开盘对象：交纳保证金的意向客户。4，活动流程（含开盘前后）：部门名称XX案场流程名称认购流程流程编号业务流程流程摘要第1页（共2页）S（提供方）I（资源）P（流程）0（结果）C（接受方）第21页共22页 1　　开始↓　　2媒体、开发商→鸟瞰图、商铺平面图→拍卖公告↓→客户3案场经理→统一说辞→客户回访↓→置业顾问4置业顾问→→介绍产品→是↓否　5置业顾问→《竞标协议》→竞卖规则↓→客户6置业顾问、财务→竞买营业房保证金→收取保证金↓→客户7置业顾问→购房须知/认购协议/合同样本→告知客户购房注意事项，解释合同样本↓→《购房须知》→客户8置业顾问、开发商→拍卖流程图、流程指示牌→开盘拍卖↓→客户9销控人员→《认购书（含材料表清单）》→至控台办理认购书领用协议→↓→《认购书》→置业顾问10置业顾问→　协助客户签署认购书↓→客户11置业顾问→已签认购书→报控台审核↓→已签认购书→销控人员12置业顾问→客户→已签认购书（三联）→定金→陪同客户到财务缴款↓→定金/认购书财务联；→收据/认购书客户联；→财务；→客户；第21页共22页 →认购书公司联；→置业顾问；13置业顾问→认购书公司联→单据交回控台↓→认购书公司联→销控人员14销控人员→认购书公司联→由销控人员把客户成交信息录入电脑↓→销售管理软件　15案场经理→统一说辞→送客出门↓　　16　　完善《成交明细表》↓　　17　　把完善的内容录入电脑↓→销售管理软件　18　　完成　　附拍卖程序图：第21页共22页 注：因楼盘是期房，在展示的环节上，给客户提供鸟瞰图、楼盘各层面平面图和立面图、建筑面积表等楼盘的详细资料，同时准备一份材料清单，客户在材料清单上签字予以确认。2012年X月X日当天，前期的正式预约客户持《保证金协议》至售楼处现场与对应业务人员明确开盘销售细节，第21页共22页 进行正式竞标认购。通过到达现场的客户由现场业务人员配合项目模型和宣传资料向其再次详细介绍项目基本情况。在正式开盘选房之前，对客户反复灌输购买的客户太多，刺激客户的认购欲望。这样可以刺激客户快速确定认购意向，起到带动现场气氛的效果，进而保证项目正式开盘当天的最大市场去化量。5、活动目的◆“快速去化”的基础上创造最大利润1、提高到场参加活动抢购气氛2、提高到场人员的当日成交量3、促进后续的商铺产品的成交量◆树立良好形象（1）、形成抢购火爆场面（2）、尽可能地让XX市区及城南新区居民通过这次活动认识我们的品质社区，在居民心目中形成产品市场美誉度的有效认知。（3）、提高开发公司和“XX”的知名度，为开发商后续开发项目树立口碑，奠定良好的基础。（4）、树立企业品牌形象，树立精品社区形象（5）、给品牌效应充分造势，为后续产品蓄水6、活动形式：公开拍卖销售第21页共22页 7、活动物料（见附件五）8、活动主题：投资者的财富梦想主题阐述：城南新区最具升值、投资潜力的地段，依托市政府建筑群、XX医院、XX学校配套设施，“它”就是您的财富之路。四、引导客户策略（二）地段优势城南区域将是城市发展的重心，市政府南迁就是最好的例证。本楼盘位置绝佳，东临XX学校，西临X医院，再加上附近楼盘众多，将来配套设施完善，客源有保障。五、开盘当日认购流程开盘认购标准流程客户进场（流程图、指示牌、置业顾问介绍购房事项）——确认客户竞标资格——竞标——填写认购书（客户确认、签字）——收回《保证金协议》——业务员将认购书交回控台，由控台确认——至财务部办理缴钱手续——业务员把收据和认购书客户联交给客户，公司联交至控台——恭送客户——客户成交资料录入销售系统六、突发事件预防与处理1、天气情况第21页共22页 预防：提前五天与气象台取得联系，预测活动当天的天气情况，如若整体趋势不好，则有必要公司开会讨论作何安排。如果预测天气不错，每天仍要关注天气变化，以防万一。1、有对公司不满的人员到现场蓄意捣乱预防：物业保安在门口应做好仔细的站岗工作，做好防范工作。对于活动现场，必须有专门负责控制线场秩序的负责人。2、可能会有客户带的现钞较多，防止偷盗抢劫。预防：销售现场应有安保人员进行巡视，监控摄像专人实时观察监控，并做好现场的记录。4、现场客户过多，出现场面失控现象。预案：现场安保人员负责控制局势，拍卖暂停，控台及业务人员进行合理疏导。待局面恢复后开始销售。5、现场客户价格抗性大，观望现象明显。预案：采用开发商内部人员充当假客户进行竞价购买，一方面充分调动竞买气氛，另一方面降低流拍带来的负面影响。附件一：客户正式认购流程1、2012年X月X日上午9点正式开始拍卖认购，所有客户集中在XX现场会所X楼（地点暂定），由现场业务人员巩固性介绍项目基本情况。2、前期正式预约客户必须出示《保证金协议》等相关协议方可进行认购。3、置业顾问事先与客户充分沟通，并于当日在销售大厅内准备好相关资料，以最短时间明确客户之认购流程。第21页共22页 4、置业顾问针对客户需求预先做好客户购买信息，由专案经理处发放认购书，销控人员处做好登记，拍卖后对客户明确当日销售价格。针对当日没有进拍卖现场的新客户，业务员做好服务工作，安抚好客户的情绪，发放小礼品和进行散客的抽奖活动。5、销控人员在接到选房单后，现场恭喜客户选到理想商铺。6、置业顾问在销控人员恭喜客户后带领客户到财务处交款并提交财务联、将客户联交客户，公司联返回控台。7、置业顾问在将客户所有的事务办理完毕后，将客户送至大门口并办理下一组客户。附件二：活动执行流程◆X月X日1，对业务员进行“楼盘答客问”考核，针对员工技术问题进行强化培训；2，对保证金收取的说辞统一与技巧培训，弱化客户的抗性。3，实时演练（持续演练，不断针对客户实际情况进行问题总结与分析，不断强化业务员的说辞技巧）◆X月X日楼盘房管系统录入报项，房屋合同模板确定◆X月X日1，媒体公告投放第21页共22页 2，业务员通知客户正式预约并告知开盘时间；3，到访客户进行商铺讲解，收保证金贰拾万元整，签定《保证金协议》；递交开盘邀请函和项目资料。（持续到开盘前一天，原则就一个：让客户熟知项目信息，做到开盘当天看到价格就能做出竞价购买与否的决定）◆X月X日1，物料安排到位；与相关部门配合演练；2，员工进行开盘演练；3，再次统计正式开盘可能会到场的客户数量，并要求每个业务人员就准备工作进行最后的检查和确认。4，明确控台和外场工作衔接方式及负责人员，以及出现突发状况的决策人。5，楼盘合同模板的制作完毕，楼盘单套平面图、贷款事项明确、交房时间等，确保责任规避和回款速度。◆X月X日现场公告牌安置，流程图、指示牌安置◆X月X日业务员派单计划发放，派单说辞统一◆X月X日——X月X日第21页共22页 楼盘单页派发，进一步争取新的客户量上升◆X月X日对新客户进行收取保证金的工作◆X月X日各部门进行现场演练，确定具体负责人，确定各部门的分工与协助◆X月X日1，再次通知客户销售形式，告知客户开盘时间，流程和须知内容。2，全体业务同仁集合、开发公司相关部门负责人到场，专案经理主持会议。就开盘流程和相关注意事项进行宣导，并分配工作。会后进行现场演练。主要是保安、财务、银行等辅助方面人员的演练；要求每个业务人员熟练掌握整个开盘认购的流程，并就可能随机出现的问题和开发公司取得预见性的判断，且达成统一的处理意见。3，提前内部认购处理开发公司关系户，有利于在开盘当天进行有把握的销售控制。◆开盘当天（X月X日）7点AM：所有业务人员到达现场接待处，进行最后的现场布置和工作确认；再次明确各人工作要求和步骤。清洁现场，联系客户。8点AM：开发公司相关人员到位，包括保安、财务、银行、工程等部门配合人员。第21页共22页 检查机器和设备，明确分工和相关工作联系人。各部分联系人进行最后的碰头会。8:30AM：客户开始进场，等候开盘现场业务人员就抽奖和开盘当日认购的优惠向客户详细灌输。9:00AM：项目正式开盘开始，该阶段的工作将持续到中午12:00。力求完成前期预约客户最大程度的签约。18：00PM：当天正式开盘结束，统计当日足售客户数量18：30PM：所有业务同仁集合、开发公司相关负责人到场，专案经理进行当天工作总结，并进行工作汇报。统计当日开盘足售情况，分析项目去化情况当天事务总结会议，有问题随时提出随时解决。业务员继续利用开盘造就的强销期进行剩余房源的攻关工作，总结开盘的得失，进一步攻坚，争取最大化去化未售铺源，针对客户抗性、心理疑问及时汇总并讨论相关说辞。统计整个开盘阶段的销售情况，及时总结得失，为下一阶段工作开展做好铺垫。19:00PM：开发公司相关负责人、专案经理召开业务总结会，总结开盘工作的得失，安排下一阶段工作重点。开盘活动正式结束。第21页共22页 附件三：开盘活动分工计划一、开发公司（现场活动安排）：开盘前将来宾休息区、活动区安排好。开盘现场保安：疏导车辆，活动现场秩序维护，销售厅2人，总人数6人左右二、开发公司（销售层面安排）：开盘前：将前期意向客户名单及电话号码落实到位，关系户名单落实到位第21页共22页 三、代理公司：开盘前1、X月X至X月X日对所有前期预约客户的电话回访2、做好与各个部门之间的协调，工作分工3、做好保证金收取工作4、充分讲解商铺资料，一定要让客户在开盘当天看到价格就能做出竞价购买与否的决定开盘现场：辅助拍卖现场的销售四、财务部：2人1、1人负责当天负责现场的收款工作。2、1人负责开具收据五、银行：1人银行工作人员进行贷款相关问题的咨询和解答第21页共22页 附件四：物料筹备现场销售道具及其它物品的筹备选择□房源展板□房源表、平面图、建筑面积表（销售人员人手一份）□宣传单页□验钞机□刷卡机□认购书□对讲机□多备签字笔□便笺纸口杯□饮水储备□收款收据□打印机（视情况可添加或删减）□礼仪安排及选项：1、礼仪提供要求：升空气球□彩虹拱门□充气灯笼柱□地毯□音响/灯光□艺术编织气球□皇家礼炮□专业剪彩用品□签到系列□千禧礼花□布标横幅□请柬/邀请函□庆典花篮□香槟塔□鲜花迎宾花牌□方型插旗□三角彩旗吊旗/挂旗□罗马旗□绶带□落地式广告伞□广告伞□场外桌椅□专题摄像/摄影□胸花（鲜花）胸牌/胸卡□易拉宝展架/X展架□室内外长绿植物租摆□（或花卉公司提供）（视情况可添加或删减）2、礼仪服装：□红丝绒旗袍（无袖、半袖、长袖、中长、全长）□高档煅面旗袍□晚礼服□青春动感礼仪装□商务礼仪装□统一盘发、化装、鞋帽（视情况可添加或删减）第21页共22页 3、可以考虑请礼仪公司参与附件五：商铺客户统计商铺客户统计客户总数A级客户B级客户C级客户XXXX区域划分市区新区开发区城北周边乡镇外地XXXXXX面积划分㎡以下㎡-㎡㎡-㎡㎡-㎡㎡以上XXXXX价格划分40㎡以上XXXX客户来源渠道房展会路过关系户朋友介绍户外大牌第21页共22页 XXXXX预案危机问题预防和处理：1、人数过多造成拥堵处理：活动主持人提前对人员进行疏导，现场保安配合进行疏导。2、参加活动人数较少处理：事先安排好假客户人数和内部人员3、部分客户蓄意制造混乱处理：现场主持人反复强调活动的公平、公正性。现场保安和相关工作人员进行及时疏导和劝解。4、客户对竞拍抗性大，流拍率高处理：1，XXXXXXX；2，XXXXXXX；3，XXXXXXX；第21页共22页 相关准备工作注意事项：一、代理公司需要注意的事项：1、业务人员对客户说辞的进一步完善和统一。2、所有业务人员对开盘工作流程的熟练掌握，尤其对每个业务人员在喊控过程中的把握要进行重点的进行培训。3、所有为正式开盘服务的广告及宣传物件一定到位，以充分保证项目的正式开盘顺利为前提。4、展开全面的老客户追踪服务活动，进一步明确前期预约意向客户客户的购买意向；项目专案经理每天进行客户追踪检讨会议，以明确了解每个业务人员的具体跟踪动态。5、针对可能出现的抗性和疑问（集中在对竞价拍卖活动的疑问和价格未公布的抗性）进行清楚地宣导，要求每个业务人员能够清楚完整地向项目专案经理进行陈述，以保证正式开盘期间在说辞上不出现偏差。6、第21页共22页 由项目专案经理负责，就可能在正式预约第一阶段后出现的购买者数量进行提前的预留和研判，以充分保证正式开盘当天能够有充足的人气继续推动现场销售态势。1、每晚进行业务综合能力考核，以帮助业务人员在最后阶段发现不足得到完善。后期继续培训并完善说辞。8、商铺的网管合同录入，确定合同模板。二、开发公司需要注意事宜：1、有必要在开盘前5日明确前期客户详细资料及关系户资料。2、有必要与礼仪公司就正式开盘活动安排进行接洽，目标是能够保证气氛浓烈，充分造势。3、开盘前3天起要求选派保安进现场接待处执勤的演练，避免正式预约期间保安与现场的配合过于生疏。4、开盘前3天起开发公司财务人员应该进场熟悉相关流程和操作，并进行相关设施和设备的准备、补充和调试，30日起有2名财务驻场办公，并选派机动的财务人员应付现场负责定金的收缴和单据的盖发，开盘次日后，保证现场每天有1名财务人员配合即可（可根据届时具体情况进行人员数量的调整）。5、相关需要购买和配备的硬件设备（包括音响、现场办公设备、模型、打印复印设备）请开发公司相关部门务必在国庆节前全部按计划准备到位，以充分保证后续的营销工作可以顺利开展。6、相关广告发布和制作品发包请开发公司能够特事特办，全力保证在开盘前3天落实到位。7、正式开盘认购当天，希望开发公司能够将相关新闻媒体邀请到位，以保证本案正式亮相的讯息能够在第一时间顺利传播。第21页共22页 1、开发公司应要求银行、工程、未来物管三个部门应该在内开盘期间，派驻专门人员在现场负责相关客户答疑，以利于现场业务能够更好地投入销售工作，并展示XX置业良好的企业素养。正式开盘领导小组（由开发商指定）：总指挥：执行指挥：总协调：经办负责人：综上所述，以上是正式开盘的计划方案，XX在准备该方案的过程中秉持的主导思想是“快速去化、创造利润”，进一步达成“企业品牌、经济利益最大化”这一核心目标。第21页共22页 上述方案为草案，请开发公司领导审阅，并进一步修缮确认后，进行具体执行。XX机构·XXXX案场2011年X月X日第21页共22页'