娃哈哈全国大学营销大赛策划书.doc 24页

'娃哈哈全国大学营销大赛策划书1执行概览1.1团队介绍姓名分工优势莫嘉娴前期产品宣传强大的人脉关系利于我们更好地推广产品吕世杰策划方案制作具有良好的交际能力和，利于售卖当天招揽客户。张芳铭演讲丰富的语言解说能力，增加客户对产品的了解，达到消费目的。王奕喆PPT制作精通计算机，变通能力强，根据实时情况及时发现市场需要并调整PPT。杨佳豪问卷调查制作前期市场调研以及微信平台的宣传1.2活动名称娃哈哈全国大学生营销大赛决赛24 1.3活动策划产品娃哈哈公司新推出的新品爱迪生奶酪酸奶1.4活动目标团队目标：以实际销售为手段，从基础工作做起，强调社会经验的积累，最终达到使学生整体综合素质得到锻炼与提升这一目的。营造学术实践氛围，提高学会生综合素质，丰富校园文化生活。公司目标：产品推广既是扩大的产品的影响与知晓度，希望通过比赛的成功举办使消费者所认识、信任、接受。也希望借此机会进一步扩大影响力和挖掘娃哈哈公司所需要的人才，为公司的进一步发展进行人才储备战略。2环境分析2.1宏观角度2.1.1从经济角度分析经济环境指企业营销活动所面临的外部社会条件，其运行状况及发展趋势会直接或间接地对企业营销活动产生影响。市场规模的大小，不仅取决于人口数量，而且更主要的是取决于有效的购买力。而购买力又受到经济发展阶段，收入，的影响。所以消费者的收入水平作为影响市场营销的经济环境因素的一个重要组成部分，对市场营销策略有着举足轻重的作用。影响市场消费的收入指标有很多方面，如： ①国民生产总值的提升势必扩大消费的能力。据调查24 .国民生产总值：2015年上半年中国国内生产总值296868亿元，总值增长7%左右，居民消费价格涨幅3%左右。它是衡量一个国家经济实力与购买力的重要指标。从国民生产总值的增长幅度，可以了解一个国家经济发展的状况和速度。一般来说，工业品的营销与这个指标有关，而消费品的营销则与此关系不大。国民生产总值增长越快，对工业品的需求和购买力就越大，反之，就越小； ②人均国民收入的稳定与提高也是市场保持高效的不可缺少的因素2014年全国居民人均可支配收入20167元，比上年名义增长10.1%。城镇居民人均可支配收入28844元，比上年增长6.8%农村居民人均可支配收入10489元，比上年增长11.2%。这是用国民收入总量除以总人口的比值。这个指标大体反映了一个国家人民生活水平的高低，也在一定程度上决定商品需求的构成。一般来说，人均收入增长，对消费品的需求和购买力就大，反之就小； ③个人可支配收入。这是在个人收入中扣除税款和非税性负担后所得余额，它是个人收入中可以用于消费支出或储蓄的部分，它构成实际的购买力； ④个人可任意支配收入。这是在个人可支配收入中减去用于维持个人与家庭生存不可缺少的费用后剩余的部分。这部分收入是消费需求变化中最活跃的因素，是可以体现个人购买欲望的一个重要的数据； ⑤家庭收入。很多产品是以家庭为基本消费单位的，如冰箱、抽油烟机、空调等。因此，家庭收入的高低会影响很多产品的市场需求。一般来讲，家庭收入高，对消费品需求大，购买力也大；反之，需求小，购买力也小。 2.1.2从人口结构分析（1）年龄结构。不同年龄的消费者对商品和服务的需求是不一样的。不同年龄结构就形成了具有年龄特色的市场。2015年中国总人口数量超13.6亿，其中在3-10岁儿童占总人口的16.87%从中能反映出此类的产品在此人群中有较大的市场。（2）教育与职业结构。人口的教育程度与职业不同，对市场需求表现出不同的倾向。随着高等教育规模的扩大，人口的受教育程度普遍提高，收入水平也逐步增加，一些受过高等教育.社会地位高的人群对那些高端品具有青睐。爱迪生乳酪酸奶这款产品正好迎合此类人群想给孩子提供更好地生活的需要。（3）家庭结构。24 家庭是商品购买和消费的基本单位。一个国家或地区的家庭单位的多少以及家庭平均人员的多少，可以直接影响到某些消费品的需求数量。同时不同类型的家庭往往有不同的消费需求。随着21世纪的逐渐深入以及中国特有的计划生育政策的深入，一家只有一个孩子的情况逐渐大众化，所以每一个孩子就成为了家里的宝，家长会倾其所有对孩子，所以这款产品的前景广阔。2.1.3社会角度分析随着经济发展水平的不断提高，各类食品药品安全问题不断出现，严重威胁到广大人民群众的身体健康。生活水平不断推高的同时，人们不再只是注重吃的越来越饱，而是吃的越来越好。市场上各类营养品不断涌现且种类繁多，而乳制品则成为人们首选，酸奶使人体更容易消化和吸收，具有促进胃液分泌、提高食欲、促进和加强消化的功效。并且能减少某些致癌物质的产生，还具有防癌作用能减少某些致癌物质的产生，和降低胆固醇的作用等诸多优点大大迎合了消费者注重身体健康的需求，由此得出在社会愈发注重生活质量的前提下，乳制品市场尚未饱和，还具有广阔的发展空间。2.2微观角度2.2.1企业内部分析众所周知娃哈哈公司具有今天的成就与市场份额，靠的不仅仅是运气，而更多的是企业内部的文化感染与团队的精诚合作达到的，娃哈哈集团公司总经理宗庆后说：企业是树，文化是根；企业是大厦，文化是地基；企业是躯体，文化是灵魂。这是宗庆后同志长期企业经营管理实践的体会和总结。宽严相济，以人为本”的管理文化。娃哈哈集团推行经营管理硬性规章制度的同时，也实行关心人、理解人、尊重人、体贴人的“以人为本”的软性管理制度。在干部政策上，娃哈哈推出了“公平竞争，提供均等晋升机会、能上能下、能出能进”等超常规的人事政策；在员工政策上，娃哈哈将股份作为一项奖励措施，分配给对企业有突出贡献的员工；在人员安排上，尽量做到使每个员工都学有所用，实现才尽其用。平日，集团千方百计解决员工的困难，娃哈哈学习型文化24 全员参与的学习理念。学习是企业不断超越自我、挖掘潜能、谋求更大发展的有效手段，是企业适应市场经济竞争的实际需要，也是员工胜任本职工作和参与企业改革的重要保证。娃哈哈集团就是一个典型的学习型企业。宗庆后在初建学习型企业的时候，为娃哈哈集团设计了共同的企业愿景，保证了组织的方向性，塑造了组织学习的整体环境，确立了全员参与的学习理念，并紧紧围绕科学发展观，制定了中长期计划。经过几年的努力，学习型组织的创建已初见成效，集团最终形成了资源共享、互帮互助、全员学习的良好氛围，为娃哈哈的持续快速发展增添了强大的后励精图治，艰苦奋斗，勇于开拓，自强不息”的企业精神。娃哈哈的创业是在一无资金，二无技术的艰难条件下开始的。精益求精，追求卓越”的企业价值观。2.2.2供应商角度分析娃哈哈公司目前作为中国最大、全球第五大饮料生产企业在全国29个省市建有150余家合资控股、参股公司，在全国除台湾的所有省、自治区、直辖市均建立了销售分支机构，拥有员工近两万名。公司配备有世界一流的自动化生产线以及先进的食品饮料研发检测仪器和加工工艺。娃哈哈公司的产品配送方式也非常完善其销售网络由西北、华北、华中、华南、华东和西南6个大区组成，6各大区市场孕育成熟度各有不同娃哈哈公司根据各大区不同现状制定相应配送方案确保做到产品货源供应充足配送及时到位。2.2.3竞争者分析酸奶市场的竞争者伊利、蒙牛、光明、君乐宝等企业在酸奶市场上都占据有较大的市场份额。从媒介选择的角度看具有以下几个特点1.广告多投放在媒体的选择上，除了投放电视广告外，其他品牌在北京的液态奶广告主要是公交广告，其中大部分为车体和候车亭广告。这些广告遍布北京的街头，形成一道亮丽的风景线。2.通过独家赞助的形式赞助综艺节目来提升自己产品地位，例如：跑男中的安慕希.超级女声的蒙牛.中国好声音的加多宝24 3.大幅度提高在中央电视台的广告投放强度。4.饮料企业电视广告密集投放的两个时间段中的媒体选择策略也存在有明显的差异：春节期间更加侧重于选择具有全国影响力媒体，表明此时其非常重视媒体的影响广度：而在区域媒体的投放比率更高，表明其更重视媒体影响的深度。从广告的风格和内容看每一个公司都根据自己所推出产品的特点以及适合人群做出相应的广告推广。以伊利为例，伊利把眼光放在了“奶牛的养育”上，并由此推出了一个让人耳目一新的概念——用培养孩子的观念养育奶牛。后来伊利推出了全新的广告宣传片，而广告语也从“心灵的天然牧场”演变为“純天然”。或者是特仑苏的‘不是每一种牛奶都叫特仑苏’就采用的是感性诉求，明显的突出了牛奶的高贵感。从此次的调查问卷的数据来说多数消费者得知产品信息的渠道大多数是以新兴的网络与广告上得知，传统的宣传页已经不能满足时代的需要，不能被大众所接受。从价格上来看酸奶之所以能虏获消费者的芳心，不无道理。酸奶酸酸甜甜，口感强烈，且有美容、补充营养的保健功能。对于个别对牛奶不耐的消费者，酸奶成为上佳的选择。现在市场上充斥着多种多样的酸奶，价钱从低到高不等，有适合普通大众的一般酸奶，也有那种高端的品牌，那么，导致这种价格幅度大的原因主要是受到成本压力的制约，酸牛奶的原材料牛奶可以是生鲜乳，也可以是复原乳。24 在国内，大多数企业都采用复原乳，所谓复原乳做的酸奶，就是指用奶粉加水配成奶液，再接种乳酸菌制成的酸奶。这不代表着这类酸奶的营养价值逊色，产品质量如何，取决于所用原料奶粉质量。如果奶粉质量好，做出来的酸奶蛋白质含量还要高于生鲜乳做成的酸奶。但是，采用复原乳，企业的成本会大大低于使用生鲜乳的，并且可控性强。但是在我国，生鲜乳的价格波动大国外的酸奶则多数用生鲜乳，这是国情不同使然。国外的生鲜乳价格便宜，如果制成奶粉再来用，反倒增加成本。所以，根据产品不同的定位以及针对不同的消费群体，所投入的成本也必然是不相同的，这也是为什么会有那么大的价格范围波动的一个重要原因。3消费者分析3.1消费者行为分析消费者购买是以个人和家庭为购买和消费单位的，由于受到消费人数、需要量、购买力、储藏地点、商品保质期等诸多因素的影响，消费者为了保证自身的消费需要，往往购买批量小、批次多，购买频繁。消费者购买行为是指消费者为满足其个人或家庭生活而发生的购买商品的决策过程。消费者购买行为是复杂的，其购买行为的产生是受到其内在因素和外在因素的相互促进交互影响的。消费者购买行为的特征具有以下几种特点1.分散性。每个人的想法并不具有一致性，因此对产品的要求也有着不同的看法与需求。根据此次调查表调查显示人们对酸奶的有着不同的要求。24 消费购买涉及到每一个人和每个家庭，购买者多而分散。为此，消费者市场是一个人数众多、幅员广阔的市场。由于消费者所处的地理位置各不相同，闲暇时间不一致，造成购买地点和购买时间的分散性。消费者购买是以个人和家庭为购买和消费单位的，由于受到消费人数、需要量、购买力、储藏地点、商品保质期等诸多因素的影响，消费者为了保证自身的消费需要，往往购买批量小、批次多，购买频繁。2.差异性。消费者购买因受年龄、性别、职业、收入、文化程度、民族、宗教等影响，其需求有很大的差异性，对商品的要求也各不相同，而且随着社会经济的发展，消费者消费习惯、消费观念、消费心理不断发生变化，从而导致消费者购买差异性大。绝大多数消费者购买缺乏相应的专业知识、价格知识和市场知识，尤其是对某些技术性较强、操作比较复杂的商品，更显得知识缺乏。在多数情况下消费者购买时往往受感情的影响较大。因此，消费者很容易受广告宣传、商品包装、装潢以及其他促销方式的影响，产生购买冲动。消费者购买必然慎重选择，加之在市场经济比较发达的今天，人口在地区间的流动性较大，因而导致消费购买的流动性很大，消费者购买经常在不同产品、不同地区及不同企业之间流动。有些商品消费者需要常年购买、均衡消费，如食品、副食品、牛奶、蔬菜等生活必需商品；有些商品消费者需要季节购买或节日购买，如一些时令服装、节日消费品。就是随着这种差异性才导致了每一种消费人群都有着自己心目中的合理消费价格。根据此次调查问卷调查表示消费者对不同酸奶有着不同的价格要求。24 3.时代性。消费者购买常常受到时代精神、社会风俗习俗的导向，从而使人们对消费购买产生一些新的需要。如APEC会议以后，唐装成为时代的风尚，随之流行起来；又如对社会知识的重视，对人才的需求量增加，从而使人们对书籍、文化用品的需要明显增加。社会对健康的重视，这些显示出消费购买的的时代性。认清消费者购买的特点意义是十分重大，它有助于企业根据消费者购买特征来制定营销策略，规划企业经营活动，为市场提供消费者满意的商品或劳务，更好地开展市场营销活动。3.2消费者心理分析消费者常见的购买动机（1）求实动机它是指消费者以追求商品或服务的使用价值为主导倾向的购买动机。在这种动机支配下，消费者在选购商品时，特别重视商品的质量、功效，要求一分钱一分货，相对而言，对商品的象征意义，所显示的“个性”24 ，商品的造型与款式等不是特别强调。比如，在选择布料的过程中，当几种布料价格接近时，消费者宁愿选择布幅较宽、质地厚实的布料，而对色彩、是否流行等给予的关注相对较少。（2）求新动机它是指消费者以追求商品、服务的时尚、新颖、奇特为主导倾向的购买动机。在这种动机支配下，消费者选择产品时，特别注重商品的款式、色泽、流行性、独特性与新颖性，相对而言，产品的耐用性、价格等成为次要的考虑因素。一般而言，在收入水平比较高的人群以及青年群体中，求新的购买动机比较常见。改革开放初期，中国上海等地生产的雨伞虽然做工考察、经久耐用，但在国际市场上，却竞争不过中国台湾省、新加坡等地生产的雨伞，原因是后者生产的雨伞虽然内在质量很一般，但款式新颖，造型别致，色彩纷呈，能迎合欧美消费者在雨伞选择上以求新为主的购买动机。（3）求美动机它是指消费者以追求商品欣赏价值和艺术价值为主要倾向的购买动机。在这种动机支配下，消费者选购商品时特别重视商品的颜色、造型、外观、包装等因素，讲究商品的造型美、装潢美和艺术美。求美动机的核心是讲求赏心悦目，注重商品的美化作用和美化效果，它在受教育程度较高的群体以及从事文化、教育等工作的人群中是比较常见的。据一项对近400名各类消费者的调查发现，在购买活动中首先考虑商品美观、漂亮和具有艺术性的人占被调查总人数的41. 2%，居第一位。而在这中间，大学生和从事教育工作、机关工作及文化艺术工作的人占80%以上。（4）求名动机它是指消费者以追求名牌、高档商品，借以显示或提高自己的身份、地位而形成的购买动机。当前，在一些高收入层、大中学生中，求名购买动机比较明显。求名动机形成的原因实际上是相当复杂的。购买名牌商品，除了有显示身份、地位、富有和表现自我等作用以外，还隐含着减少购买风险，简化决策程序和节省购买时间等多方面考虑因素。（5）求廉动机24 它是指消费者以追求商品、服务的价格低廉为主导倾向的购买动机。在求廉动机的驱使下，消费者选择商品以价格为第一考虑因素。他们宁肯多花体力和精力，多方面了解、比较产品价格差异，选择价格便宜的产品。相对而言，持求廉动机的消费者对商品质量、花色、款式、包装、品牌等不是十分挑剔，而对降价、折让等促销活动怀有较大兴趣。3.3消费习惯分析（1）超市舒适，小店方便，都是购买好去处。10年前，超级市场在中国还很少见，而今天超级市场在几乎所有城市都已遍地开花城市市民对其接受程度从消费者购买饮料的地点即可见一斑。多数消费者会在超市购买酸奶，而个体小商店或副食品店也是消费者较常购买酸奶的地方。超市的洁净与个体小商店的方便，使这两种零售点成为人们最喜欢的酸奶购买场所，它们合起来占酸奶经常购买地点的将近九成。 （2）零星购买为主，小批量存放也方便。与吃饭不同，喝酸奶是随意性比较强的行为。所以有62.4％的消费者购买酸奶的习惯是喝多少才买多少；但也有29.9％的消费者为了方便会多买一点存着要喝的肘候可以随时拿到；只有7.6％的消费者会一次性批发很多。这在一定程度上反映出酸奶目前还并非家庭生活的必需品饮料消费更多体现为即时性需求消费，而非常规性需求消费4STP分析4.1市场细分酸奶品牌如何在白热化的市场竞争中占有一席之地，市场的细分很关键。差异化产品是应对激烈竞争的有效手段，市场细分的结果产生了丰富多彩的差异化酸奶产品。针对这种情况我对酸奶进行了一下几种的细分。（1）从职业的角度分析学生酸奶 学生奶是关系民族大计的一种根据学生的成长特点专门设计的乳制品，酸奶是其中最重要的一种。学生酸奶特别添加维生素、矿物质、益生元等营养素，其最大特点是营养全面、健康卫生、风味好、价格低。  24 白领族酸奶 随着社会的高速发展，加上收入高、生活节奏快，很多白领一族越来越重视自己的健康。良好的风味、口感及个性化的特色少不了，保健功效也必须突出，针对白领易患肠道疾病、精神紧张、免疫力差等特点，可在酸奶中特别添加维生素、膳食纤维、低聚糖等功能成分。当然，白领族酸奶产品定位为高档产品。  运动员酸奶  运动员是特殊的群体，他们需要更多的营养和功能成分以保持良好的竞技状态，运动员酸奶根据运动员的特殊要求特别添加维生素a、e、c等，矿物质，电解质，低聚麦芽糖，谷氨酰胺，牛磺酸和肉碱等成分。（2）按年龄段推出的产品儿童——成长期，需要补充维生素，铁锌钙等营养物质 学生——读书期，脑力消耗大，需要补充蛋白质营养 青少年——反叛期，喜欢新鲜事物，水果口味能带来清新与新奇 老人——衰弱期，需要大量补钙，又要避免高脂高血压。4.2目标市场（1）酸奶差异化的需求比较明显。酸奶目标消费群以年轻消费者为主，且个人消费特性明显。随着学历的增加，酸奶的渗透率也呈递增趋势：高中及以上学历的消费者是酸奶的主力消费人群。所以我们这个产品可以向社会地位高的人群去推广。并且由此次调查问卷调查显示人们对爱迪生乳酪酸奶这个新品牌并没有多大的知晓程度。24 但是由此能够发现在新产品并没有完全被社会所认识的情况下，大众对新产品的接受程度是比较高的。酸奶市场并未完全饱和，具有较大的市场空间。（2）在经济水平上改变以往的战略，把重点由一线城市后退到二线、三线甚至乡镇，因为一线城市已经开始追求更高档的产品。（3）在地理位置上，应由沿海向内地的重点推进、城市向乡镇的推进4.3市场定位(1)娃哈哈爱迪生乳酪酸奶和以往的那些其他品牌的酸奶丁伟德消费群体并不一样，这款产品把群体定位在3-10岁的儿童，那也就是把目标选择在了这些孩子的父母上，所以这款产品最主要的是吸引孩子的眼光。24 (1)娃哈哈儿童饮料系列将目标市场定位在儿童群体，仅仅将产品的目标市场定位在3亿的儿童市场。这样做的理由有三点：第一，社会上酸奶品牌有很多种，但大多数都是年轻人的，缺少针对儿童的酸奶；第二，独生子女的增多，使得父母更加的疼爱孩子，在儿女身上的投入也大大增加；第三，市场调研表示，儿童时代是对矿物质吸收最快的时代。（3)中国10岁以下儿童数量高达3亿，而城市儿童消费在家庭总支出比例超过33%，食品为主要消费支出项目之一，国内儿童酸奶消费力不容小觑。“国内儿童奶目前以每年高达56%的速度递增，以每年市场容量1000亿元保守估计，至少还有700亿的市场缺口”，国家奶业协会高级市场研究员对中国儿童奶市场持乐观态度。5营销策略5.1产品介绍爱迪生奶酪酸奶是一款专为孩子定制的一款产品，由于孩子的身体脑组织都还在生长发育阶段，所以蛋白质是必需的"原料。所以这款爱迪生奶酪酸奶是经浓缩、发酵而成的奶制品，排除了牛奶中大量的水分，保留了精华部分，拥有“乳品中的黄金”的美誉，独特的发酵工艺，使奶酪的营养吸收率达到了96%～98%。每1公斤奶酪需要浓缩10公斤牛奶，其中富含的优质蛋白、钙和磷等营养元素，有助于帮助孩子形成最初的身体基础。5.2产品定位针对儿童消费市场的全新产品，主打‘奶中皇族’和‘萌星人专属’定制。5.3产品优势三大主线‘安全.营养.美味’（1）安全层面24 优选进口奶源，层层把关，无添加，是一款保护儿童柔软肠胃的常温酸奶。（2）营养层面特别添加欧洲甄选奶酪，使得大分子的蛋白质分解成为更易吸收的小分子，大大提高产品的实际营养价值，为儿童的成长提供重要的营养补充。（3）美味层面考虑到儿童对产品口味的特殊要求，爱迪生奶酪酸奶隆重推出烤酸奶风味，更贴合儿童对于常温酸奶的独特口味需求。5.4适宜人群主要面向3-10岁儿童群体和青少年5.5营销目标短期：充分利用公众号，扫二维码活动，美团，糯米网，大众点评等线上销售与赠送代金券实地销售等线下销售相结合吸引顾客，增强宣传力度。中期：改进和完善营销策略，达到在消费者中的知名度，提高顾客的回头率。长期：知名度和名誉度领先，扩大领域范围，提高品牌效应。提高利润。5.6促销策略5.6.1促销与促销组合根据不同特征的对象推行不同的策略：（1）圣诞节节日单页促销，本团队会利用节假机会通过在集中的地点，如向人群分发单页，持单页可以得到一定的折扣或可以到店铺领取一份纪念品等。24 （2）网络促销：网络也是当代人获得信息的主要来源之一。当代人思维灵活、思想开放、容易接受新的事物，她们大多有自己的QQ、微信和微博，并保持冲浪的习惯，因此，团队会做一些网络促销活动来刺激他们的消费。5.6.2广告策略本团队进行的广告策划目标为提高在消费者中的知名度，更好地达到企业的预期目标。（广告预算见财务分析）（1）发宣传页通过发放印有爱迪生乳酪酸奶微信公众号的二维码来增加酸奶的关注度，并且成功关注微信公众号可以免费参加抽奖活动，通过这种方式来吸引人们的眼球，来达到增加关注度的目的。）发放精美宣传册，张贴产品海报。（2）关系推广利用本团队人员的人脉进行扩展，以一传十，以十传百的链式关系推销。同时，邀请各院系一些活动组织者参加当天的促销活动。（3）公益广告在各大学校平台，人流较多的集中点里面提倡文明健康生活理念，将本公司的文化宗旨以及产品营养健康的理念进行宣传和推广。（4）网站论坛广告在各大主要论坛中（贴吧，微博，朋友圈等）插入广告以及公司网址链接，在本公司的产品特色等显示出来，给消费者足不出户即可体验的感觉。（5）流动人广告通过穿有代表本企业特色的服装，在活动密集的场所循环流动宣传本产品，提高吸引力。）装扮成爱迪生乳酪酸奶的形象代言——龙猫，进行现场互动并发放卡通小礼品来吸引小朋友的眼球。24 5.7促销方案5.7.1选址分析随着郑州经济的快速发展，尤其是十大商业圈的建立，可见郑州的销售市场前景极好。郑州是一个火车拉来的城市处在铁路的双十字架的中心，连霍高速公路、京珠高速公路在这里交会。郑州市还拥有国家4E级航空机场—新郑国际机场，现在通达30多个国家和地区。郑州无疑是铁路、公路、航空为一体的综合交通枢纽。二七广场是郑州最繁华最大最具有代表性的商业区，位于郑州市中心，在郑州所有商圈当中，所产生的经济效益是巨大的，由于位于中心商业区，人们的消费水平也较为可观。二七广场周围围绕着像银基商贸城等一些的批发市场，能够为广场带来丰富的人流量，据调查二七广场人均客流量可达100万人次每天，并且广场紧临郑州火车站，也可为二七广场带来数十万人流量，创造巨大的经济效益。5.7.2促销过程（1）实战当天是美国的盛大节日——圣诞节，通过设置许愿墙，以许愿墙的形式让消费者抒发自己的美好愿望和祝福，并随机抽出五名消费者，发放精美礼品和话费奖励（2）在实战当天，秀出情侣的甜蜜幸福时刻即可得到爱迪生乳酪酸奶一瓶，，秀出甜蜜kiss并留下合影就能够获一排乳酪酸奶作为奖品。（3）对于初次初次购买或者不了解该产品的的顾客进行免费品尝。（4）买娃哈哈产品送精美礼品，一次性买两箱产品即送雨伞、水杯等礼品。（5)利用美女外援亮相增加关注度加大对产品的宣传与促销。（6）朋友圈促销加大在朋友圈的宣传，制定定期、定时的前期宣传策略。（7）团购折价促销鼓励学生群体组团去购买产品，会给予适当的折价。（8)游戏娱乐促销24 在销售点举办游戏，活跃气氛，吸引大家的眼球。5.8改进策略计划永远都是计划，总会有一些我们所意想不到的事情出现在我们的面前，我们应保持有一个能够解决突发问题的应急方案是不可缺少的。如现场遇到光顾顾客不多，无人问津产品很难推送的情况下，应采取无条件赠送路人小礼品的方式，主动和路人搭话使其增加摊位的访问量。或者如活动当天因天气下雨原因是活动现场无人问津，应采取主动邀请路人去摊位点避雨并试喝产品，使其顾客进一步了解产品口感。如遇到人流量很多，出现人多顾不过来哄摊现象，应采取一人统一讲解产品，一人负责免费试喝，分工有序。5.9渠道策略（1）运用O2O模式制定团购方案利用第三方公众平台建立粉丝效应建立移动营销，由专业的团队是实现一公里配送。（2）超市舒适，小店方便，都是购买好去处。多数消费者会在超市购买酸奶，而个体小商店或副食品店也是消费者较常购买酸奶的地方。超市的洁净与个体小商店的方便，使这两种零售点成为人们最喜欢的酸奶购买场所，它们合起来占酸奶经常购买地点的将近九成。 （3）零星购买为主，小批量存放也方便。与吃饭不同，喝酸奶是随意性比较强的行为。所以有62.4％的消费者购买酸奶的习惯是喝多少才买多少；但也有29.9％的消费者为了方便会多买一点存着要喝的肘候可以随时拿到；只有7.6％的消费者会一次性批发很多。这在一定程度上反映出酸奶目前还并非家庭生活的必需品饮料消费更多体现为即时性需求消费，而非常规性需求消费。5.10合作关系（1）校企合作，利用拉赞助等形式增加产品的宣传力度和资金支持。（2）与周边店铺建立合作关系，进一步扩大销量。24 （3）有竞争才有合作，积极与其他团队进行相互交流学习，共同进步，实现效益最大化。6摊位装饰想法（执行方案）1.利用团队成员优秀的画画功底设计精美的POP海报张贴于摊位进行宣传。2.设计造型装饰，将促销外场摊位设计与产品的“萌”路线相结合，吸引消费者兴趣。3.打造产品造型，利用售卖产品打造与圣诞节相关造型吸引消费者。4.借助音响设备，播放儿童歌曲吸引小朋友兴趣。5.将小礼品和奖品悬挂在摊位吸引消费者兴趣。7费用预算比率7.1产生出处：因为特定的宣传方式，例如：宣传单页1000张（元）卡通礼物60元电话费奖品50元共260元。7.2预计产生回报：根据宣传所做出的方案，在发放二维码宣传页的时候有免费的抽奖活动作为关注奖励，具有较大的诱惑力。并会具有使抽奖者对产品有更多的兴趣。装扮形象大使和发放卡通礼物是为了更加进一步的吸引儿童的关注，促使家长给孩子购买产品。使用许愿墙是想利用中国传统思想对新一年开始的时候有一个好的期望的价值观。来吸引顾客在购买本产品的同时说出自己的心里话。以上宣传方案的投入都各有各的侧重点，相信能产生不错的效果。个人对于娃哈哈旗下的爱迪生乳酪酸奶的见解：（1）爱迪生乳酪酸奶针对儿童设计，但由于产品面向市场后，消费对象由最初的儿童转向青少年及老年群体。因此在产品的包装设计上，可以推出不同样式的包装从而适应不同的消费者。24 （2）目前该酸奶只拥有烤酸奶口味，根据市场调查及对消费者的心理需求分析，生产商可以增加多种口味系列，例如原味、水果味等。24 附录酸奶产品消费调查Q1:您的性别是？Q2:您的年龄阶段为？Q3:您平时有喝酸奶的习惯吗24 Q4:您平时购买酸奶更看重的是（多选）Q5:您最常购买哪种牌子的酸奶？Q6:您比较能接受的酸奶价位是？24 Q7:您更喜欢哪种包装的酸奶Q8:您喜欢哪种味道的酸奶（多选）Q9:您更喜欢哪种方式的促销呢（多选）24 Q10:您是通过什么渠道得知酸奶产品（多选）Q11:您是否知晓爱迪生乳酪酸奶这个产品？Q12:如果有新产品上市，您愿意尝试吗？24'