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'国际商务谈判策划书工程管理全程策划书一、谈判主题宝钢集团有限公司向本公司（巴西淡水河谷公司）就2016年铁矿石购销事宜进行谈判，谈判将围绕铁矿石的基准价格、购买量等方面进行协商，以求达成共赢。二、谈判地点及时间北京；2015年4月29日三、谈判团队成员及角色分工经理：刘市场总监：罗贸易经理：叶财务总监：祖法务顾问：王四、买卖双方介绍4.1背景介绍4.1.1我方（卖方）背景巴西铁矿砂资源极为丰富，占全球总储量6.5%，为世界富铁矿第一生产大国。巴西淡水河谷公司(CVRD)是世界第一大铁矿石生产和出口商，也是美洲大陆最大的采矿业公司，被誉为巴西“皇冠上的宝石”和“亚马逊地区的引擎”。公司成立于1942年6月1日，除经营铁矿砂外，还经营锰矿砂、铝矿、金矿等矿产品及纸浆、港口、铁路和能源。目前，淡水河谷铁矿石产量占巴西全国总产量的80%。4.1.2对方（买方）背景宝钢集团有限公司(简称宝钢)是中国最具竞争力的钢铁企业，2003年至2007年，宝钢连续五年进入世界500强。宝钢钢铁主业立足于生产高技术含量、高附加值钢铁精品，年产钢能力3000万吨左右，盈利水平居世界领先地位，产品畅销国内外市场。4.2谈判风格介绍19 国际商务谈判策划书文化背景的不同使谈判人员表现出不同的言谈举止、处事方式以及习惯爱好，这对谈判的成败往往起到至关重要的作用。为了谈判的顺利进行，我方对中国和巴西的文化与谈判风格进行前期调查。4.2.1巴方谈判风格（1）风格：巴西人善于主导谈判，谈判过程中巴西人似乎一直都在讲。（2）价格：巴西人非常直率，号称“难对付的杀价高手”，不害怕非常直接地拒绝你的开价。（3）时间：像大部分拉美人一样，巴西人对时间和工作的态度比较随便。如他们迟到，哪怕是1-2个小时，也应谅解。（4）社交：l招待巴西伙伴，只能在一流且有名气的地方。同样，商务访问者在巴西应该住一流宾馆。l巴西人特别喜爱孩子，谈话中可以夸奖他的孩子。l避开涉及当地民族玩笑，对当地政治问题最好闭口不谈。4.2.2中方谈判风格中国的谈判风格打着传统的儒家烙印，主要表现在其很重视人际关系和人的社会地位。（1）人际关系：谈判各方的人际关系在大多数情况对谈判结果起关键作用。l期待完美的个人道德、培养和谐的人际关系、依赖裙带关系、尊重年长者、尽量避免直接冲突，比别的文化更注重给人留面子。l公开指责中国谈判者的过失，质疑他的权威，可能会引起谈判者的记仇与报复。l中国社会的互信度较低，通常中国人会极度忠实于自己的亲戚朋友，甚至于常常为他们的利益而牺牲自己。对外人则处于激烈的社会竞争中，所以会对外人有防备之心。（2）社会地位：极度关心社会身份问题，可以说是中国人的软肋。通常，如果你给中国谈判对象恰如其分的对待，让他可以表现自己，这将“给他面子”，并会得到相应的回报。五、谈判背景5.1环境分析5.1.1铁矿石谈判历史中国铁矿石谈判能力较弱，处于被动接受地位。时间谈判结果（价格）2003l宝钢开始参与国际定价谈判（无实质性作用涨幅18.6%19 国际商务谈判策划书年底，仅接受新日铁公司的谈判结果）2005年l国际铁矿石供应价格暴涨71.5%l中国钢铁企业为此多付出200亿到300亿元进口成本暴涨71.5%2006年l2005年10月24日开始的，历经7个月达成协议（格涨幅高于市场预期价）涨幅19%2007年l中国企业首度取得首发定价权上涨9.5%2008年l宝钢与力拓公司就2008年度铁矿石基准价格达成了一致（力拓的PB粉矿、杨迪粉矿、PB块矿将在2007年度价格基础上分别上涨79.88%、79.88%和96.5%。）上涨85%2009年l2009年在日韩钢厂与三大矿确认了“首发价”后，中国与三大矿山之外的FMG达成了价格略低的协议下跌33%2010年-今l中国连续几年在铁矿石谈判方面未有建树，最终钢企只能按临时价格与对方结算，被动服从涨价5.1.2政治导向5.1.2.1中国不断出台促进钢铁行业产业调整政策，鼓励铁矿资源勘探以降低中国铁矿石的对外依存度；同时，铁矿石资源税征收比例下调使国内矿山成本直接下降l2006年：《国务院关于加强地质工作的决定》鼓励公益性及商业性矿产资源勘查工作l2009年：《钢铁产业调整和振兴规划》明确提出：“钢铁产业长期粗放发展积累的矛盾日益突出…资源控制力弱，国内铁矿资源禀赋低，自给率不足50%”；“保持进口铁矿石资源稳定，整顿市场秩序”；“开发国内外两种资源，保障产业安全：加大国内铁矿资源的勘探力度，合理配置与开发国内铁矿资源，增加资源储备制定了应对危机与振兴产业相结合、控制总量与优化布局相结合、自主创新与技术改造结合、企业重组与体制创新相结合以及内需为主与全球配置相结合的基本原则。l2011年：“十二五”规划（1）淘汰落后产能，促进节能减排，中国铁矿石需求走势短期内遏制兼并重组和淘汰落后（限制落后企业生产）、遏制“两高一资”（高能耗、高污染、资源型）行业的政策调控，使中国铁矿石需求走势短期内有一个全面的遏制。（2）降低中国铁矿石的对外依存度，提高自给度2月：中国钢铁工业协会发布的《钢铁工业“十二五”发展战略建议》提出：在资源保障方面，争取到2015年，基本建立利益共享的铁矿石、煤炭等钢铁工业原燃料保障体系，国产铁矿石自给率保持在45%以上。10月：国家工信部印发的《钢铁工业“十二五”发展规划》认为：“十二五”期间中国钢材消费量仍将持续增长，预计2015年国内粗钢导向性消费量7.5亿吨。我国钢铁工业的未来增速以及资源保障要求为我国铁矿石企业提供了广阔的发展空间。l2015年4月：下调铁矿石资源税征收比例，减按规定税额的40%征收19 国际商务谈判策划书铁矿石资源税下调，将对钢铁企业产生利好效应。一方面，对于拥有有竞争力的矿山的大型钢铁企业，它们的成本直接下降。另一方面，对于需要大量采购铁矿产品的钢铁企业，随着一些处在盈亏边缘的矿山企业的“复活”，国内铁矿石产品的竞争力或将增加，钢铁企业可以通过适当地调整采购方案，减少采购成本。这一举措的目的，是为了支持处境艰难的铁矿石开采业。对于澳大利亚的矿商们来说，这将意味着令人痛苦的低价周期进一步延长。5.1.2.2全球资源保护主义抬头，各国铁矿石出口征税----成本（1）澳大利亚——矿产资源租赁税+碳排放税2012年3月：矿产资源租赁税(MRRT)法案。其规定澳政府将向年利润超过7500万澳元(约合7940万美元)的铁矿石和煤矿企业征收矿产资源租赁税，税率为应税利润的30%。征税对象包括力拓(RioTinto)、必和必拓(BHPBilliton)和斯特拉塔(Xstrata)等国际矿业巨头。估计铁矿石缴纳的税收为20美元/吨左右。（2）巴西——部分地区加征矿产税因不满国际矿商独吞高价铁矿石带来的丰厚利润，多国政府开始谋划增加自然资源开采税负。2012年3月27日，巴西的帕拉州决定自4月起也将增收矿产税，由于全球最大矿商淡水河谷约1/3的铁矿石都出自当地，所以该消息引发业内关注。该州州长表示，最新矿产税自4月起实行，未来每开采一公吨矿石就要纳税6.9雷亚尔（约合3.78美元/公吨），税收将给政府提供财政支持。帕拉州的卡拉加斯矿区是世界上第三大铁矿，占淡水河谷公司总产量的34%，创历史新高。（3）印度——上调出口关税+矿石出口铁路运费2007年印度出口至我国的铁矿石占我国总进口量的20.72%，到2011年仅占10.65%，回落了近一半，主要原因是印度国内钢铁工业发展迅猛，最近两三年印度政府不断采取措施，限制铁矿石出口。印度铁矿石限制措施主要是采取上调出口关税的措施。2007年印度首次对铁矿石出口征税，在2009年—2011年3年间，印度4次上调铁矿石出口关税，粉矿税率由0提高至30%，块矿税率由5%提高至30%。除了上调关税外，印度还采取其他直接或间接措施限制铁矿石出口。例如，2010年4月，印度铁道部调高铁矿石出口铁路运费100卢布/吨。3个月后，印度第二大铁矿石生产地、铁矿石出口量占到1/4的卡纳塔克邦，限制其10个港口出口铁矿石。受限制政策的出台及本国需求的不断增加，印度出口至中国的铁矿石数量呈现逐年下降趋势。（4）越南——上调出口关税越南再次上调出口关税。自2011年12月底印度上调铁矿石出口关税以后，2012年2月，越南也将铁矿石出口关税由30%上调至40%。越南上次上调铁矿石关税是在2010年9月，当时越南财政部将属于铁矿石和精铁矿石税目下的三种铁矿石出口关税，由原来的0调高至30%。统计数据显示，2011年我国从越南进口铁矿石290万吨，同比增长50%，在我国进口总量中占比0.42%，比上年增加0.11个百分点。按照进口数量分国别排序，越南位列第18位，同比上升了2位。目前越南并不是我国铁矿石的主要进口国，其关税调整对于中国铁矿石价格暂时不会起到明显的刺激作用。19 国际商务谈判策划书5.1.3铁矿石行业分析5.1.3.1行业格局受铁矿石需求国和供应国区域不平衡的影响，铁矿石供需的匹配主要依靠铁矿石的国际贸易。中国是全球铁矿石的最主要进口国，占全球进口量的70%以上；澳大利亚、巴西、印度、俄罗斯、南非和加拿大成为最主要的铁矿石出口国。目前，我公司和澳大利亚的力拓、必和必拓是全球最大的三家综合性矿产资源公司（以下简称“三大矿业公司”），其铁矿石贸易量占全球铁矿石贸易总量的比例超过60%，居于主导地位。5.1.3.2中国铁矿石行业现状（1）中国铁矿石储量、分布与品位根据国家统计局2013年统计年鉴数据，中国铁矿石主要分布情况如下：中国铁矿石资源虽然绝对储量大，但贫矿多，富矿少，平均品位约为30%，远低于世界平均水平。中国富铁矿石查明资源储量为10.02亿吨，占全部铁矿查明资源储量的1.55%，而形成一定开采规模，能单独开采的富铁矿更少。（2）中国铁矿石供应情况中国铁矿石的来源主要包括国产矿和进口原矿，国产矿来自钢铁企业的自有矿山和独立的矿山企业，进口矿主要来自澳大利亚、巴西和印度等国。中国铁矿石原矿产量持续增长，由2002年的23，143.01万吨增长至2013年的145，101.07万吨，年复合增长率为18.16%。但中国铁矿石品位低于世界平均水平，中国铁矿石最终产品的数量要比原矿产量低许多，不能满足中国钢铁生产需求。19 国际商务谈判策划书中国铁矿石原矿产量（单位：万吨）（3）铁矿石进口量逐年增多中国铁矿石资源虽然绝对储量大，但贫矿多，富矿少，国产铁矿石难以满足国内需求。因此，进口铁矿石是中国铁矿石消费的重要来源。中国铁矿石进口量由2002年的1.11亿吨增长至2013年的8.19亿吨，年均复合增长率为19.88%。中国铁矿石进口量（单位：万吨）5.2产品分析5.2.1铁矿石定义铁矿石是钢铁生产企业的重要原材料，天然铁矿石经过破碎、磨碎、磁选、浮选、重选等程序逐渐选出铁。铁矿石的种类很多，用于炼铁的主要有磁铁矿（Fe3O4）、赤铁矿（Fe2O3）和菱铁矿（FeCO3）等。19 国际商务谈判策划书5.2.2品位要求铁矿石的品位指的是铁矿石中铁元素的质量分数，通俗来说就是含铁量。比如说，铁矿石的品位为62，指的是其中铁元素的质量分数为62%赤铁矿（主要成分为Fe2O3），理论最高品位为70%磁铁矿（主要成分为Fe3O4），理论最高品位为72.4%菱铁矿（主要成分为FeCO3），理论最高品位为48.3%褐铁矿（主要成分为Fe2O3．H2O），理论最高品位为62.9%5.2.3价格5.2.3.1价格形成机制2010年之前，国内铁矿石价格包括国内铁矿石现货价格和铁矿石长协价格。l长协价格：由国际钢厂代表与三大矿业公司谈判决定，谈判商定的长协价格主要针对国内20多家重点钢铁企业；l现货价格：主要针对国内的其他钢铁企业以及重点企业的临时或超额需求。2010年以来，铁矿石长协价格的谈判模式发生变化，铁矿石长协价格向季度定价、指数定价等方向转变，向现货价格靠拢。5.2.3.2定价机制国际铁矿石长协价谈判中，进口商中的任意一方与供应商中的任意一方先行谈判，价格达成一致后，国际铁矿石供需双方均接受此价格作为新一年度的首发价格。其他供应商将跟进这一价格，在与之后钢厂的谈判中不会给出更低的价格，三大铁矿石供应商已形成“合谋式”的寡头垄断市场结构，铁矿石定价机制失衡。2010年，国际铁矿石定价的长协模式打破，但新的定价模式尚未形成，暂行的季度定价模式为：每一季度末，新价格由新季度开始上一个月之前的三个月平均值来自动确定。2011年3月起，三大矿业公司等主要供应商开始采取月度或季度普氏铁矿石指数定价等方式，铁矿石长协价格呈现向现货价格靠拢的趋势。5.2.3.3铁矿石价格（1）现货价格2014年12月19日：进口铁矿石62%品位干基粉矿到岸价格为68.43美元/吨，跌破了70美元大关，较年初下降了约47%。2015年3月31日：矿石价格逼近每吨50美元整数关口，跌至十年最低水平。2015年4月14日：普氏铁矿石62%指数累计反弹3美元，涨幅为6.28%，报价为50.75美元/干吨，但依旧处于历史低位。2015年4月23日：铁矿石价格大幅上扬。接近十年低点的铁矿石价格4月23日上涨5.9%至每吨54.04美元，创出2012年10月以来最大涨幅。19 国际商务谈判策划书（2）价格趋势受季节影响，后期钢铁生产呈回落态势，对铁矿石的需求强度也会进一步减弱，钢铁企业经济效益仍在低水平徘徊，再加上国内市场铁矿石资源仍呈现为供大于求局面，后期铁矿石价格仍有进一步的回落空间。花旗银行表示，2015年、2016年，铁矿石平均价格将分别为每吨45美元和40美元，低于先前预估的58美元和62美元。该行同时将2017年铁矿石价格预估下调47%至39美元，2018年价格预估也下调了50%。摩根大通表示，短期内市场对铁矿石价格仍维持下跌预期。国际铁矿石价格价总体趋势是短期下跌、中期反弹、长远看涨。（3）铁矿石成本国际四大矿山企业力拓、必和必拓、FMG及淡水河谷的离岸成本分别为20美元/吨、25美元/吨、30美元/吨和20美元/吨，即便加上运费，到中国价格也才40美元/吨~50美元/吨，而许多国内矿山，其成本往往在80美元/吨以上，四大矿山的成本优势和规模优势都非常明显，即便是铁矿石价格继续下行，四大矿山仍有相当可观的利润空间。5.2.3.4影响价格的主要因素铁矿石的供求状况是影响铁矿石价格的根本因素。除此之外，钢材价格、海运能力和汇率等因素也对其价格产生影响。5.2.3.4.1供需关系：中国需求减弱，铁矿石市场继续呈现供大于求局决定铁矿石价格最根本的因素是供需关系。国际市场上仍有5000万吨至2亿吨的过剩供应量，如果三大矿山完全达成其扩产项目，将其他高成本产能淘汰，中短期内价格仍将有下跌风险，中期价格将在55-65美元/吨间波动。 （1）国际：四大矿骤增产能2014年以来，全球四大矿山铁矿石产量屡创新高。据四大矿山最新运营数据显示，力拓三季度铁矿石产量，同比增12%至7680万吨，环比增5%。必和必拓三季度铁矿石产量为5709万吨，同比增17%，环比增1%；巴西淡水河谷三季度铁矿石产量达8570万吨，同比增3.1%，环比增7.9%；FMG集团三季度铁矿石产量为4290万吨，同比增23%。目前海外矿商仍然在不遗余力的加大生产，根据权威人士发布的2015年中国钢铁需求预测结果显示，2015年中国生铁产量将达7.32亿吨左右，需消耗铁矿石11.57亿吨左右，由此预计明年中国进口铁矿石将达10亿吨左右，同比增长6.4%。而在这样巨大的进口量下，国内矿商的日子可以用“朝不保夕”来形容。四大矿山的目标很明显，就是要占据国际市场份额，挤压中小矿山企业，特别是许多高成本矿山企业。这些企业多存在于南非、印度和中国。（2）中国的需求增速放缓，需求量下降与屡创新高的产量形成鲜明对比的是全球需求的放缓。作为全球最大的铁矿石消费国，我国铁矿石进口量占全球进口量的60%以上，然而，由于国内钢铁行业对铁矿石的需求增量在下降，铁矿石市场需求不振，导致供应过剩，铁矿石价格连创新低。全球铁矿石最大买家中国的需求增速随着经济增速跌至多年最低水平而放缓。中钢协本月曾表示，中国钢铁产量在去年触及8.23亿吨的峰值，预计2015年粗钢产量将下跌，至19 国际商务谈判策划书8.14亿吨。中国钢铁行业利润率不到1%，预计有更多钢企关门。2015年，预期国内粗钢产量为8.6亿吨，比2014年增长2%~3%。铁矿石需求增长3500万吨左右，而仅仅四大矿山预计2015年新增产量就1亿吨，市场供应过剩不可避免。据国家统计局数据，前8个月，全国生铁累计产量达到4.8亿吨，同比增加2980万吨，需成品矿5000万吨。而同期国产铁矿石(原矿)产量增加了5716万吨，进口铁矿石量增加了4021万吨，合计折合成品矿5600万吨，明显高于炼钢生铁增产所需的铁矿石量；9月末，进口铁矿石港口库存为7233万吨，环比减少66万吨，总体水平仍然较高。后期铁矿石市场继续呈现供大于求局面。（3）专家警示：中国铁矿山依赖度将超90%中国是铁矿石第一大进口国，全球接近一半的粗钢产量在中国。兰格钢铁信息研究中心数据显示，2015年，铁矿石市场供应潮持续，市场竞争格局面临进一步恶化。中国冶金矿业发展研究中心副主任刘文胜则指出，按照当前矿山停产率，未来我国铁矿石对外依存度将超过90%，国内市场将完全被矿业巨头垄断，我国钢铁工业的命运掌握在他人之手，后果不堪设想。5.2.3.4.2钢材：受钢材价格下滑影响，铁矿石价格呈现下跌趋势。铁矿石作为生产钢铁最主要的原材料之一，其价格变化对于钢材价格有着非常大的影响。中国是钢铁生产大国，也是铁矿石消费大国。2014年8月份，受制造业形势好转影响，国内市场钢材价格继续呈回升走势，拉动铁矿石价格也有所上升。后期随着钢铁生产进一步下降，钢铁企业盈利困难，铁矿石需求强度也将有所回落，铁矿石价格将呈波动下行走势。（1）钢铁产量持续下降，铁矿石需求强度进一步减弱据钢铁协会旬报统计，2014年8月中上旬会员企业粗钢累计日产为171.82万吨，比7月份减少1.48万吨，环比下降0.85%；估算全国粗钢日产量为209.73万吨，连续第四个月下降；8月末，钢铁协会CSPI国内钢材综合价格指数为102.11点，环比上涨1.62%，但涨幅较上月收窄0.33个百分点，8月末出现回落走势。与钢价走势同步，铁矿石价格也有所下降，但降幅较小。在需求强度下降的情况下，铁矿石价格将呈回落态势。（2）钢铁行业盈利水平偏低，铁矿石价格仍有回落空间据钢铁协会统计，前8个月，会员钢铁企业累计实现利润为80.87亿元，销售利润率仅为0.34%，仍是工业行业中的最低水平;9月末，cspi国内钢材综合价格指数为100.57点，同比下下降了1.8%;而同期进口铁矿石价格为130.85美元/吨，同比上升了26.63美元/吨，上涨了25.6%。后期铁矿石价格仍有较大回落空间。5.2.3.4.3航运进口铁矿石到岸价，由离岸价和海运费两部分构成。海运费有时占到进口矿石价格的一半左右，因此在铁矿石谈判桌上，有关海运费的条款是对垒双方必争的制高点。2015年海运铁矿石将占中国铁矿石供应的87.3%。（1）航运价格l现状19 国际商务谈判策划书日期图巴朗-北仑（巴西）西澳-北仑（澳大利亚）2015/4/159.844.342015/4/149.914.282015/4/139.944.262015/4/10104.322015/4/99.984.382015/4/89.874.382015/4/79.884.362015/4/69.864.442015/4/29.864.442015/4/110.024.49l国际原油价格暴跌，航运成本下降2014年国际油价大幅下跌50%，国际原油价格的持续暴跌，无疑对海运是一个利好消息，极大的降低了海运的成本。（2）我公司海运能力不断提升l40万吨的超大型矿砂船队19 国际商务谈判策划书巴西到中国的海上距离是澳洲到中国的三倍，运费一直是淡水河谷与澳洲矿商竞争的短板，因此淡水河谷自建了40万吨的超大型矿砂船队，并命名为“中国号”，建造后将成为世界最大型的铁矿石运输船，可以大大降低铁矿石的运输成本。一艘Valemax船每年可执行四个来回航程，承运大约150万吨矿石。预计此举有助淡水河谷将铁矿石运至中国的航运成本削减20%，并将碳排放削减35%。（不过中国交通部禁止淡水河谷40万吨船停靠中国港口，淡水河谷只能在东南亚进行中转，并没达到节省成本的初衷，因为大货主自建船队极大损害船东利益）l淡水河谷与中国船东合作共赢2014年淡水河谷分别与中国远洋、招商轮船签署战略合作框架协议，约定未来中国远洋、招商轮船为淡水河谷长期运输铁矿石，签署25年包运合同，为此中国远洋将订造10艘大型矿砂船并向淡水河谷收购4艘，招商轮船将订造10艘。（国货国运：长期合同会保证船东有一个合理稳定的收益，假设保证10%ROE，一艘大型矿砂船造价1亿美元，按40%本金、60%贷款来算，一年净利润约为2500万人民币）l加快建立我公司铁矿石的中国港口①连云港将承接淡水河谷40万吨大船，并建设矿砂交易中心2014年11月23日江苏省委带队前往巴西商谈合作，江苏省委书记罗志军向淡水河谷方面提出开辟连云港至巴西的铁矿石班轮，并在连云港建设铁矿石现货交易中心。至此，淡水河谷40万吨巨轮将有望直接从巴西图巴朗港直通中国连云港（601008.SH）。②青岛港与马德拉港结为友好港，未来将建造“淡水河谷·青岛港铁矿石分销中心”2014年12月10日，青岛港（06198.HK）与淡水河谷旗下的巴西淡水河谷马德拉港在里约热内卢签署协议，双方缔结为友好港。这一协议最主要的内容是提升巴西与青岛港之间的铁矿石贸易量，未来双方还将在青岛建造“淡水河谷·青岛港铁矿石分销中心”，此外双方也将在港口规划、运营、流程优化以及节能减排推广方面展开合作。l启用马来西亚物流中心，10天达亚洲各港2014年11月，淡水河谷在马来西亚投资的直落鲁比亚海运码头铁矿石物流中心已投入运营。马来西亚物流中心将拉近我们的矿山与亚洲客户间的距离。该物流中心投资总额预计达13.7亿美元，年处理铁矿石能力达3000万吨。该中心将成为服务亚洲地区客户的战略性物流枢纽。巴西距离中国较远，船运时间达45天。马来西亚物流中心位于马六甲海峡，仅需约10天即可抵达包括中国在内的亚洲地区各大港口。这一物流中心的启用，将缩短淡水河谷铁矿石对亚洲客户的交货时间，提升公司的竞争力。5.2.3.4.4汇率影响（1）美元走弱支撑铁矿石价格走强国际铁矿石协议价格是以美元计价，美元的走势强弱直接影响我国铁矿石进口价格。近年来，美国实行了弱势美元政策，使美元相对其他各国货币贬值。这导致以美元计价的铁矿石只有通过涨价来抵消美元贬值带来的汇兑损失。（2）巴西货币贬值（3）人民币升值19 国际商务谈判策划书5.3竞争对手分析国际铁矿石供给市场主要由巴西淡水河谷公司（CVRD）、澳大利亚必和必拓公司（BHPBilliton）和力拓矿业公司（RioTinto）形成“三分天下”之势。排名前3位的三大铁矿石供应商掌控了世界铁矿石70%以上的海运量 。国家中国巴西澳大利亚主要供应商国内生产商淡水河谷力拓必和必拓公司实力中国采矿业正受到来自澳大利亚及巴西的巨大冲击，目前的价格计算，大约四分之三的中国铁矿石矿商处于亏损之中（见5.1.3.2）世界第一大铁矿石生产和出口商，美洲大陆最大的采矿业公司全球第二大采矿业集团，仅次于必和必拓公司中国的市场占有率第一全球最大的采矿业公司必和必拓公司与中国关系源源流长，早在1891年就开始向中国出口铅矿品质贫矿多，贫矿资源储量占总量的80%；多元素共生的复合矿石较多；矿体复杂巴西的铁矿石（主要为扬迪矿粉）含铁量较高澳大利亚的皮尔巴拉矿粉含铁量较巴西的扬迪矿粉低离岸成本80美元/吨以上30美元/吨20美元/吨25美元/吨产能(见5.2.3.4.1)本国铁矿石供给不能满足本国需求2014年第三季度：8570万吨(在卡拉加斯的新矿N4WS获得了营运许可)2014年第三季度：7680万吨2014年第三季度：5709万吨信誉-信誉好2009年力拓间谍门：上海市检察机关以涉嫌侵犯商业秘密罪、非国家工作人员受贿罪，对澳大利亚力拓公司上海办事处胡士泰等4人作出批准逮捕决定，力拓案牵出铁矿石贿赂链，涉及多方利益腐败案:2010年4月，全球最大矿业公司必和必拓(BHPBilliton)因涉嫌腐败问题被美国证监会(SEC)调查，必和必拓发言人称该调查并不涉及中国政策（见5.1.2）中国不断出台促进钢铁行业产业调整政策，鼓励铁矿资源勘探以降低中国铁矿石的对外依存度；同时，铁矿石资源税征收比例下调使国内矿山成本直接下降部分地区加征矿产税，成本增加矿产资源租赁税+碳排放税，成本增加海运-巴西到中国的海上距离是澳洲到中国的三倍，运费一直是淡水河谷与澳洲矿商竞争的短板。但是近年来我公司海运能力不断提升（见5.2.3.4.3），化劣势为优势19 国际商务谈判策划书六、双方优劣势对比6.1我公司优劣6.1.1我公司优势（1）公司实力：淡水河谷是世界第一大铁矿石生产和出口商，也是美洲大陆最大的采矿业公司，被誉为巴西“皇冠上的宝石”和“亚马逊地区的引擎”，资金相当雄厚，掌握充分的资源，包括信息和运输资源，铁矿石质地优良，铁矿石含铁量高，铁矿石勘探、开采、加工能力强。（2）长期的合作关系：我方愿与中方达长期合作关系，同时我公司与中国船公司合作，将给中国船公司带来合理稳定的收益。（建议宝钢建立自己的船公司）（3）产品质量：巴西的铁矿石（主要为扬迪矿粉）含铁量最高，品质最好。（4）成本优势：l离岸成本明显低于国内生产商；l为应对铁矿石价格下跌，不断增加产能，以降低成本；l运输成本下降。（5）汇率优势：美元贬值，人民币升值，利于进口。6.1.2我公司劣势（1）供过于求：中国全球铁矿石最大买家中国的需求增速放缓，澳大利亚和巴西的低成本矿石充斥全球市场，令供应过剩进一步加剧。（2）铁矿石价格仍维持下跌：矿石价格逼近每吨50美元整数关口，跌至十年最低水平。（3）竞争对手压力：力拓和必和力拓等公司是我公司的主要竞争对手。两家公司实力雄厚，威胁较大。同时他们向国际市场加大供应，以期增加销量来抵消价格下跌，并逼迫高成本矿石退出市场。（4）政策不利因素：中国政策促进，将趋于降低中国铁矿石的对外依存度。全球资源保护主义抬头，各国铁矿石出口征税，直接导致我方成本上升。自2012年4月起，巴西的帕拉州决定增收矿产税，每开采一公吨矿石就要纳税6.9雷亚尔（约合3.78美元/公吨），帕拉州的卡拉加斯矿区是世界上第三大铁矿，占淡水河谷公司总产量的34%，直接导致我方成本上升。（5）海运劣势：巴西矿因为地理位置没有澳大利亚距离中国那么近，在运距和运费上不如澳大利亚矿有竞争力。巴西到中国的海上距离是澳洲到中国的三倍，运费一直是淡水河谷与澳洲矿商竞争的短板。但是近年来我公司海运能力不断提升（见5.2.3.4.3），化劣势为优势。19 国际商务谈判策划书6.2宝钢优劣6.2.1宝钢优势（1）资金实力雄厚：宝钢是中国重要的钢铁企业，效益好，资金实力雄厚，诚信度高。长期信用等级从“BBB+提升至A-”，这是目前全球钢铁企业中最高长期信用等级，也是中国制造业中的最高等级（2）淡水河谷对中国市场依赖性大：中国是世界第一大铁矿石进口国，约占世界总进口量50%左右。淡水河谷公司业务经营额在世界各国家和地区所占比重：欧洲29.0%，巴西27.5%，中国12.4%，日本8.9%，美国4.4%，亚洲其他国家4.8%，世界其他国家13.0%。（3）行业龙头：宝钢是中国最大的钢铁联合企业，在中国钢铁市场具有强大的影响力，和国内多家钢铁厂有着合作采购联系。如果失去宝钢合作，更可能失去中国市场。（4）市场价格：国际铁矿石价格持续下降。（5）政策支持：中国政府依法适当下调铁矿石资源税征收比例，减按规定税额的40%征收。使得国内铁矿石价格下降，增加了宝钢的选择。（6）替代方案：除巴西以外，宝钢还与澳方、印度、南非等国合作密切。如果谈判不成，宝钢还可以寻求新的贸易伙伴。6.2.3宝钢劣势（1）中方长期以来谈判处于劣势，无话语权。（5.1.1）中国钢铁企业原本与日韩达成了一项“共同进退的君子之约”，即如果没有达到要求的降幅，中、日、韩三方不能单独与三巨头签约，自2006年以来，日、韩钢铁企业已经结成“共进退”的同盟关系，无论是亚洲地区的扩张，还是在铁矿石的谈判中，他们要维系相互之间的利益关系，而中国的企业与他们只是形式上的同盟，没有实际的利益关系。中方缺少价格决定权。（2）中国铁矿资源品位低。（3）国际铁矿石市场长期被几家铁矿石公司垄断，铁矿石不仅价格便宜，品质也更高一些。（2）中国国内铁矿石生产不能满足钢铁业生产发展需要，对国外依存度高。2015年中国生铁产量预计达7.32亿吨左右，需消耗铁矿石11.57亿吨左右，由此预计2015年中国进口铁矿石将达10亿吨左右，同比增长6.4%。2014年对外依存度进一步提到了78.5%，同比提高9.7个百分点。（5）国际铁矿石价格价总体趋势是短期下跌、中期反弹、长远看涨。如果中国国内铁矿企业在这轮冲击中大批退出，未来一旦市场形势转好，自给率降低的中国钢铁业将在铁矿石贸易谈判中进一步降低话语权。19 国际商务谈判策划书七、谈判目标7.1双方利益分析1．我方核心利益l稳定矿石基价l提高铁矿石购买量，增加中国的市场占有率l维护双方长期合作关系l以较高的离岸价格(FOB)完成交易2.对方核心利益l降低基价l铁矿石品质l满足铁矿石需求量l维护双方长期合作关系l以较低的到岸价格（CIF）完成交易3.利益分析Ø利益冲突l铁矿石价格确定：现货价格？远期价格？（长协议价格、季度价）l到岸价？离岸价？（船公司的选择）Ø共同利益l优质的铁矿石品位l铁矿石购买需求量一定（使中方尽可能多的从我公司购买）l维持双方长期合作7.2谈判前期准备7.2.1评估我方的底线及最佳替代方案谈判点底线替代方案价格离岸价格现货：47美元/吨期货：45美元/吨贸易方式：CIF现货：52美元/吨期货：49美元/吨19 国际商务谈判策划书销售量进口1.8亿吨海运补偿：国货国运价格机制：现货更高的铁矿石品质7.2.2评估对方的底线及最佳替代方案谈判点底线替代方案价格到岸价格现货：68美元/吨期货：65美元/吨贸易方式：FOB现货：63美元/吨期货：60美元/吨销售量进口2.5亿吨价格机制：长协议7.2.3评估议价区域离岸价格到岸价格现货：47-63美元/吨期货：45-60美元/吨现货：52-68美元/吨期货：49-65美元/吨7.2谈判目标7.2.1谈判目标谈判点理想目标价格离岸价格现货：58美元/吨远期：55美元/吨销售量进口2亿吨7.2.3目标可行性分析7.2.3.1价格依据成本：离岸成本30美元/吨，加上运费到中国价格40美元/吨~50美元/吨。现货价格：54美元/吨左右。19 国际商务谈判策划书趋势：铁矿石价格短期下降，中期反弹，长期见长。稍高于国际铁矿石价格的长期报价不会给中国国内钢铁行业的利润带来多大影响。这对于宝钢来说是可以承受的。原因如下：（1）国际海运价格也已有所回落（2）人民币升值，所以给中国钢企所带来的成本增幅会相对小一些（3）这些成本上涨在目前钢材需求旺盛的情况下都能转价到钢价上。（4）中国钢铁工业协会会长张晓刚早在钢协2008年(扩大)会议上透便露，钢铁全行业（黑色金属冶炼压延加工业）已实现利润1900亿元。由以上分析可看出，铁矿石价格高增长并不会给宝钢利润带来太大影响，也就是说，如果宝钢接受我方提出的铁矿石价格上涨幅度，其利润仍然丰厚。因此，对方宁愿接受价也不会选择谈崩而放弃巨额利润。我方达成目标的可能性很大。7.2.3.2销售量依据l2013年销售量：巴西共销售1.5亿吨l2014前9个月进口的6.9907亿吨铁矿石情况：进口国数量增长量占比澳大利亚4.05亿吨同比增长33.4%58%巴西1.25亿吨同比增长12.9%18%l2015年总量预期10亿吨：通过中国钢铁协会对2015年中国国内外经济发展形势及上下游行业的调研分析，预计2015年中国钢材需求量大约7.2亿吨，铁矿石进口量将达到10亿吨。八、谈判议程及具体策略8.1谈判议程顺序内容备注1双方自我介绍2开局寒暄3提出谈判具体事项4针对关键问题讨论（价格）开口报价：CIF-70美元/吨FOB-65美元/吨19 国际商务谈判策划书5达成共识8.2谈判策略8.2.1原则谈判中我方要始终把握双赢的合作谈判原则：l对事不对人l着眼于利益l创造双赢的替代方案l引入客观标准8.2.2开局策略（1）营造氛围坦诚慎重式开局策略：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。谈判过程保持必要的严肃和适当的微笑。“攻心为上”避开正面冲突，寻找对方感兴趣的话题，以此来消除心理上的敌对情绪，具有迂回的特点。（2）提出以到岸价格谈判，列出我方运输优势及运输由我方承担所降低的费用。（3）就铁矿石价格上我方喊价l开始提出预期价格要求l坚持我方的要求l做出极小的让步，且让步越来越小l不受僵局的威胁（4）对于对方喊价l倾听；l澄清内容；l弄清可讨论部分；l可以提出类似“你要不要再考虑一下呢？你为什么要出这价”提出反对意见的问题。8.2.3中期阶段（1）报价策略向对方提出我方的所有要求。这是谈判的核心环节，之前的开局策略中，我们已经将我方的大致要求列出，这里进行主要的具体的阐述。并且引入客观标准，我们的价格是综合考虑运输费用，市场行情变动以及涨价趋势开出的。19 国际商务谈判策划书（2）还价策略在报价策略后，宝钢谈判人员如果依然态度强硬，我们可以采用还价的策略，具体可以实行穷追不舍的策略，立足我方所掌握的优势和对方的劣势，进行穷追猛打。如果对方紧咬着一个方面而不肯降低谈判筹码，使得谈判进入僵局，那么我方可以考虑先将这一方面放开，采用声东击西的策略，优先考虑其它谈判突破点，同时我方也可以采取权力有限的策略先避过这一问题。将各种谈判手法相结合，灵活多变地选择谈判的手段和说话发言的时机。站在对方立场考虑，寻找共同利益。陈述对方接受我方价格给对方带来的利益：对方能从我方获得优质的铁矿石，并且能从高售价中保持利益增长；双方的共同利益：维持有好合作贸易关系。强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。（3）红脸白脸策略由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格上转移到交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。（4）层层推进，步步为营策略有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。（5）把握让步原则明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以推迟交款时间来换取更高的价格。（6）突出优势：以资料作支撑，以理服人。（7）打破僵局合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。8.2.4休局阶段如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。8.2.5最后谈判阶段（1）把握底线：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。（2）埋下契机：谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。（3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。8.3应急预案l对方不同意我方对报价19 国际商务谈判策划书应对：寻找替代方案。就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。l对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。l对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。九、准备谈判资料（1）相关法律资料《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》（2）《合同法》违约责任（3）合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料19'