工程机械市场招商、定位策划方案.doc 52页

'工程机械市场招商、定位策划方案第一部分：项目所在区域的市场分析一、地理位置。江南区位于南宁市邕江南岸。二、江南辖区划分。江南区划辖那洪、江西、吴圩、苏圩、延安5个镇，福建、江南、沙井3个街道办事处，总面积1154平方公里，总人口40.2万人。在南宁市新划分的6个区里面，面积仅次于邕宁区，人口仅次于西乡塘区与青秀区。三、交通情况。江南区区位优势和交通优势十分明显，南宁国际机场和西南最大铁路编组站—南宁铁路南站座落辖区内，桂柳高速、南北公路、快速环道、高速外环和建设中南宁至凭祥高速公路贯穿辖区，白沙大桥、中兴大桥、青川大桥、邕江一桥、永和大桥和即将建设的葫芦顶大桥、北大桥、桃源桥、凌铁大桥9座桥梁横跨邕江两岸。江南区境内有吴圩机场，有公路北经邕江一桥和邕江二桥可进入市中心；南沿友谊公路及南宁——北海二级公路，可直通钦州、北海、防城港、东兴镇；西有公路通凭祥、友谊关；东可直达邕宁、横县、贵港；西经五一路与南防铁路、南昆铁路交接。交通十分畅达。四、江南区历史背景。52 江南区古为邕州城郊，建国前为邕宁县所辖。1950年为南宁市郊区工委所辖。1953年大部分地区划归第三区（兴宁区）。1955年归邕江上、下段两个街道办事处管辖，1957年合并为水上办事处。1958年在水上办事处基础上成立南宁市上游公社，1959年改称南宁市水上公社；1968年成立水上公社革委会，1971年改为江南街道公社革委会；江南区大部分地区先后归其所辖。1979年3月正式建立城区建制，撤并江南公社为江南区革委会。1980年5月成立江南区人民政府。五、江南区工业及配套设施情况。江南区是南宁市轻纺、化工、制糖、机械、建材、电子等工业的重要基地。区内有南宁绢麻纺织印染厂、南宁麻纺织厂、南宁合成纤维厂、南宁化学工业集团公司、南宁平板玻璃厂、南宁制糖造纸厂、南宁铝厂、南宁市自行车总厂、南宁市电子软件集团公司等一大批国营大中型企业。辖区内有西园饭店、广西体育馆、南宁剧场、滨江公园、南方大厦等一批旅游、食宿、文体活动场所。六、江南区2006－2010年发展规划。（一）“一区”——多点式商贸区范围：亭江路、星光大道、南建路、壮锦大道、沙井大道、江南大道、五一路、亭洪路、白沙大道，“五纵四横”路网交汇点。目标定位：构建多点串联、各有特色、相互带动的商贸网，形成由北向南波浪推进、东西延伸的商业格局，带动“五纵四横”路网覆盖区域的繁荣。发展重点：发展具有市场集聚效应的商贸网点，以“10+1”商业大道为中心，构建休闲旅游为重点的商贸区；以邕江大桥南为中心，构建文化体育产业为重点的商贸区；以中兴大桥南为中心，构建服务社区的大型卖场为重点的商贸区；以清川大桥南为中心，构建金融、商务为重点，服务江南工业园和江南物流园的商贸区。不断完善这些街区周边的基础设施，促进“五纵四横”路网的其他交汇点联动发展。重大项目：白沙大道汽车销售一条街扩建、淡村农贸市场改扩建、肉禽蛋市场整合重组、原皇后啤酒厂地块盘活、原燃气轮机厂地块盘活。白沙商贸城、南宁国际商贸城、五一东路综合大楼、亭子综合大楼。（二）“两带”——邕江南岸经济带、城区西南部经济带1、邕江南岸经济带范围：沿邕江地带。52 目标定位：发展以观光旅游、文化娱乐、休闲健身、餐饮、商贸和房地产为主的服务业，形成环境优美特色鲜明的滨江商住区，聚积人流、物流、资金流、信息流的服务功能区，独具特色的旅游景观区，构筑江南经济新的增长带。发展重点：结合凌铁大桥、北大桥、桃源桥的建设，改造旧区、开发新区，有机组织现有资源在江南香格里拉商业广场及周边区域构建集大型超市、购物中心、餐饮娱乐中心、图书文化中心为一体的购物广场。发展沿江高档商住楼、高级写字楼、多功能商务楼，着力打造江南沿江商务商贸区、房地产聚居发展区，构建独具特色的江南外滩新景。不断完善江南大道及其连接路网，建设餐饮、购物、民俗、商贸、休闲等特色休闲街区。重点开发沿江人文景观、古镇、古村落和原生态自然风光，把杨村、三江口、木村、智信等独具特色的旅游资源串点成线，发展集古镇、古村落、观光、娱乐、采摘、品尝、花卉、瓜果、健身等为一体的生态特色旅游。重大项目：江南（堤路园）风情街，法国大西洋置业公司白沙半岛房地产项目，江西镇扬美古镇及其周边的壶天岛、三江口、智信花卉苗木基地，木村珍稀植物园，沙井林场天池岭森林度假公园。2、城区西南部经济带范围：沙井片区、吴圩镇、苏圩镇。目标定位：发展科技含量高、经济效益好、资源消耗低、环境污染少、人力资源优势明显和具有发展潜力的都市型工业和现代物流业。发展重点：集中力量建设江南工业园，打造江南物流园，培育工业集中区，着力构建产业集聚平台，重点培育和发展铝加工业、生物制药业、建材业等都市型工业和现代物流业；在吴圩、苏圩一带规划建设工业集中区，主要承接东部产业转移和市区工业迁移，重点发展机械加工制造业、食品加工业和精细化工业；围绕吴圩国际机场的扩建，开发建设集生产、技术、资讯、贸易于一体的空港物流市场，大力发展“空港经济”。重大项目：年产30万吨高精度铝板带项目、水轮发电机组制造技改项目、日熔化900吨在线镀膜玻璃生产线项目、糖业物流项目、摩托车物流项目、南站配套物流项目、同济医药创新基地项目、汽车物流园、南宁国际商业贸易中心、广西国际农产品物流中心项目、吴圩空港物流园项目。（三）“多组团”——多个小城镇特色组团范围：吴圩、苏圩、江西、延安镇。目标定位：构建“一镇一业”的产业格局，提高城镇化水平，加快建设各具特色的小城镇组团。52 发展重点：根据各镇资源特点和比较优势，分别侧重发展商贸、物流、农产品加工、食品加工、旅游、房地产等主导镇域经济快速发展的产业。吴圩镇重点发展商贸、物流、房地产业；苏圩镇重点发展储运、食品加工业；江西镇重点发展旅游业；延安镇重点发展农产品加工业。规划启动中心镇的新区建设，加大基础设施投入。大力实施“万村千乡”工程※，引导便利店、连锁经营店、中小商场、超市落户村镇，开拓农村消费市场。调整农产品结构，发挥资源优势，吸引农业产业化龙头企业落户，推进优势产业的规模化、集约化经营。大力发展农业社会化服务组织，提高农民进入市场的组织化程度。重大项目：吴圩西街商住小区、吴圩空港经济区、瓜果批发市场、蔬菜批发市场、农资批发市场、畜牧批发市场、花卉苗木批发市场、江西镇民族风情街。木薯、西瓜、无公害蔬菜、林果、禽畜养殖等“产加销”基地。七、2008年江南区商业发展规划。统计数据显示，江南区2007年全社会消费品零售总额完成42.38亿元，比2003年翻了近一番，与上年同比增长28.58%，增幅居全市12县区之首。（一）商贸物流成主导2008年，江南商圈的建设，将以商贸物流业为主导，并以此加快第三产业的发展。该城区将加快发展现代物流业，推进区域性物流基地建设。整合各种交通资源，强化交通枢纽的集散辐射功能，完善基础设施、信息网络、物流配送三大平台，积极培育江南沙井物流园区，引进一批国内外知名物流企业。以促成近期签约的东盟国际工业原料产品物流城、广西国际农产品物流中心等项目尽快落地为契机，按照大商业、大市场、大流通的思路，整合现有的仓储资源优势，大力发展以专业市场为主体的现代物流业，构建立足南宁、辐射广西、面向西南与东盟的区域性物流中心，使物流业成为江南经济发展的新亮点。同时，继续实施“万村千乡”市场工程，有效整合供销、粮食系统及个体经营网点资源，构建以集中采购、统一配送为核心的农村消费流通网络体系。房地产项目开发建设是促进投资加快增长、迅速提高财税收入最直接有效的途径与办法。该城区将稳健发展房地产业，加强项目前期工作，积极推动富宁花城、白沙片区旧改、年产30万吨铝板带及精品线路配套投资项目等房地产项目的开发建设，进一步提高江南房地产业的档次和品位，提升江南居住新形象，努力打造花园式宜居城区，为江南商圈的快速发展拓展更加宽阔的空间，添加更为充足的后劲。（二）专业市场为引擎2008年的江南商圈建设，将大力发展专业市场：继续扶持汽车、茶叶等特色专业市场，结合五一路改造，加强专业市场建设，培育新兴专业市场，以专业市场活商贸，打造南宁市新兴商贸中心。具体措施是：进一步挖掘优势，打造特色，加大扶持引导力度，通过培育名企名店，推进白沙大道—南站路向南拓展，构建中高档汽车文化一条街；52 从理顺管理和服务体制入手，实施政府、协会和企业三方共建，精心打造亭洪路茶叶一条街，使其成为全市具有一定规模和影响力的精品特色商业街；结合五一路改造和凌铁大桥建设，按照一街一色、一路一品的原则，根据现有的业态特点，构建福建路、五一路小商品一条街，使其尽快形成产业集聚效应。江南区还将大力发展现代服务业，提升江南商圈人气氛围。该城区将培育发展服务业，使传统服务业向现代服务业转变，服务区内向服务区内外转变，消费性为主的服务业向生产性、消费性并重转变，粗放管理向高层次管理转变，努力在现代物流业、商贸流通业、旅游业实现新突破，并推动发展其他服务业。发展现代服务业主要措施包括：加快扬美古镇旅游风景名胜区总体规划修编，推进“广西土改工作团第二团团部旧址”（麻子畲）等旅游项目开发，进一步完善旅游功能，提升旅游产业，突出旅游主题，打造旅游产品和线路，把旅游业发展成为城区的支柱服务产业。同时，依托自治区体育局、南宁剧场、市图书馆等文体设施，加大对文化、体育产业的培育与扶持，积极引进企业投资经营文体产业。根据南宁市产业布局调整规划，江南区紧紧抓住北部湾经济区和两廊一圈经济走廊建设步伐加快，以及东部地区产业结构调整和转移的大好机遇，充分发挥江南区的优势，在加快新型工业化进程的同时，积极培植壮大流通产业。江南区将充分借助国内知名大企业进驻江南区的品牌效应和发展潜力，充分整合辖区各类资源，积极发展现代服务业，大力发展以商圈、专业市场和物流为重点的流通产业，做大做强支柱产业。积极推进物流强区、商贸旺区战略部署，建设富有活力的江南商圈。八、江南区商业情况。（一）亭洪路◆“10＋1”商业大道1、地理位置：位于南宁市江南区亭洪路，东接亭江路，西接南建路。2、规模：路段全长2855.863米，其中从亭江路口至江南路段长981.787米，江南路口至南建路口段长1870.076米，基本为东西走向，控制红线70米，其中机动车道22米，人行道及绿化用地两边各9米，建筑第一期用地两边约15米进深。3、交通情况：途经亭洪路、星光大道的公车繁多，如301、208、301、5、1、501等等4、经营业态：以茶叶市场为主，兼营有餐饮、购物、文化、娱乐等。其中茶叶市场，以经营成品茶叶的批零为主，同时经营茶具及与茶相关的工艺品和茶叶包装设备等。市场汇集了茶叶六大系列近百个品种，包括福建安溪铁观音、武夷山“大红袍”52 云南普洱、台湾顶冻红茶、浙江龙井、广西本地的花茶等名茶，还有来自全国各地乃至东南亚的著名瓷器和玻璃器皿等茶具以及茶床、茶台等木制根雕工艺品。5、周边情况：四周建有几个教育基地，分别是广播电视学校、市卫生学校、市五职高、亭子一中、亭子小学。6、综合分析：一条具有东南亚风情和现代化商业服务配套设施并集商贸、商务、物流、购物、餐饮、文化、休闲、娱乐、旅游、运动为一体的“10+1商业大道，一、二层做为商铺，第三层为公寓，并有部分“占天占地”独立商铺。（二）白沙大道◆汽车销售一条街1、地理位置：白沙大桥北岸、白沙大道两侧2、规模：汽车销售企业近50家。3、交通情况：离市中心较近，道路宽敞。4、经营业态：主要以汽车销售为主。5、周边环境：白沙大道街貌杂乱，空闲地多。6、未来规划：（1）在白沙桥头、机场高速路口等地段规划建设配套宾馆、酒店、商场；（2）在沙井牛头水库天池岭建设一座占地300亩的汽车大本营，通过招商引资，修建供特种车技表演、学习、训练与试车的试车场；（3）成立汽车俱乐部，以靓丽的亚热带风光和优美的景色吸引国内、国际车赛车展和车友俱乐部落户南宁。在白沙大道规划建设219亩的二手车交易市场和拍卖中心及汽车综合服务中心，实现集中工商、税务、车管、交通、银行、保险等部门现场办公，提供验车、上牌、装饰等一站式服务，让客户不出大厅就能办完购车手续。在规划建设中的江南公园，设立专门的汽车景区，摆设各种品牌车辆模型、雕塑、图片，突出汽车主题文化建设；（4）白沙大道的街头绿地、休闲公园要突出汽车文化，利用白沙大道沿街汽贸店铺，建立落地式橱窗，采用图片、模型、电子触摸屏、电子大屏幕等，形成开放式的博览馆；（5）以“三会一节”52 等大型节会活动为载体，精心组织和策划汽车展示会、汽车节，开展新型车上市巡游以及试车乘驾、讲座培训等汽车文化活动，营造浓厚的汽车文化氛围。（6）从2004年起，江南区正式启动白沙大道汽车城改造项目，进一步完善配套服务设施建设，培育汽车文化，打造形成汽车产业集群，建设集观光、休闲、展示于一体的园林式汽车文化广场。（7）到2010年，白沙大道新建大型汽车销售企业20家，新建3S、4S品牌店15家。建成汽车配件市场，经营面积1万平方米；建成国际汽车贸易中心，营业面积1万平方米。引进20家规模较大的金融保险、休闲服务餐饮娱乐业。建成汽车主题休闲公园（广场）、试车场一个，二手汽车市场及快修专修区一个。7、综合分析：（1）劣势：汽车销售点分散零乱，各自经营，权属、职责不清，没有统一管理，缺乏整体规划开发。没有专门的试车道，给购车者带来不便。（2）优势：白沙大道离市中心不远，道路宽阔，有建造一个完整的、功能齐全的汽车销售点的空间。同时，白沙大道与机场高速路连接，具备很好的广告宣传优势，成为世界名车销售商在邕的首选之地。（4）机会：销售的产品主要以轿车为主，货车、客车等的销售比较少，尚有很大的市场份额有待开发。◆邕州老街1、地理位置：白沙大桥下（荣和新城后）2、规模：整条街长达1.8公里，街上有近300家仿明清建筑风格的商业店铺，整条街的建筑风格古朴雄浑，飞檐挑角，梁枋交错，鳞次栉比。3、交通情况：附近道路状况较差。4、经营业态：收藏类商品为主。5、项目定位：该街定位为复古、返璞归真时尚的休闲文化街，以历史文化为根基，以文化艺术为龙头，集旅游、购物、休闲、娱乐为一体，使之成为以奇石、书画、古玩收藏类商品为主，兼有盆景、根雕、花鸟以及民间艺术、手工艺品交易等的文化产业带。6、发展趋势：首府将把“邕州老街”打造成广西规模最大、品位最高、促进中国－东盟文化交流的广西文化第一街，最终把“邕州老街”打造成首府的文化地标。7、综合分析：附近道路状况较差，铺面经营惨淡，人流量少，铺面租金10元/平方米。◆锦绣江南商业街52 1、地理位置：南宁市白沙大道与星光大道交会处2、规模：约1.5公里骑楼3、经营业态：1#楼餐饮酒楼；6、7#楼娱乐休闲；8#楼康体保健；3、4、5#楼生活消费；14、15#楼社区配套。约1.5公里骑楼商业街。4、综合分析：铺面只租不售，单一产权，统一招商，统一管理（三）五一路◆专业市场1、地理位置：五一路2、经营业态：淡村农贸小商品综合市场、家具市场、灯具市场、建材市场、旧货市场、再生资源市场、木材加工市场、海鲜批发市场、糖烟酒市场、百货商品交易市场等10个专业市场。3、综合分析：政府将重点实施“一十百千万工程”,即“培育一个市场群，发展十个专业市场，引进百家名店，新增千户个体工商经营户，提供一万个就业岗位”。按照高起点规划、高标准建设、高效能管理要求，分期分批整合同类专业市场，重点建设和发展淡村农贸小商品综合市场、家具市场、灯具市场、建材市场、旧货市场、再生资源市场、木材加工市场、海鲜批发市场、糖烟酒市场、百货商品交易市场等10个专业市场，促使它们发展成为上规模，上档次，辐射全广西乃至东盟各国的专业市场。同时以专业市场为平台，推行品牌战略，引进一百家名店，新增加千户个体经营户，安排万人就业。（四）星光大道◆香格里拉商业广场1、地理位置：南宁市星光大道34号西园国宾馆旁2、规模：由地上5层，地下两层构成。商业物业总建筑面积50，000多平方米，经营面积40，000多平方米，配置有一个10，000多平方米的大型休闲广场，13，000平方米大型停车场。3、交通情况：多条公交线路在此停靠4、经营业态：超市、苏宁电器、购物中心、餐饮娱乐、金融、通讯。5、周边环境：与南宁市传统成熟商业区仅一桥之隔，紧临西园国宾馆，南宁市图书馆、南宁剧场、广西体育馆、江南电影院均在项目周边500米范围内，52 周边有南宁十中、江南小学、幼儿园、以及供水、供电、医院、银行、科研、设计等单位和多处办公大楼，是一个众多居民区和单位办公区的集中之地。6、项目定位：项目以创新的“都市MALL”为核心经营模式，以大型超市、大型电器城、时尚品牌购物中心、大型餐饮娱乐中心、大型文化中心五大经营主题，兼具购物、休闲、娱乐、商务、文化五大消费功能◆荣宝华商城1、地理位置：江南区星光大道223号(江南客运站斜对面)2、规模：主要建筑有商贸大厦、专业商街、零担货运中心、仓储区、商住楼群等。项目拥有经营单位2000多个，可容纳上万人开展商贸活动。3、交通情况：有多条公车经过项目，如21路、23路、31路、11路、41路、207路、501路。4、经营业态：日用百货、副食品5、项目定位：西南区域最大的综合性的现代化批零商贸中心。52 第二部分：工程机械类行业市场分析一、市场背景分析。（一）行业1、从产品上划分工程机械行业划定的范围包括：挖掘机械、铲土运输机械、工程起重机械、工业车辆、电梯与扶梯、压实机械、桩工机械、凿岩机械、气动工具、混凝土机械、钢筋及预应力机械、装修机械、市政工程与环卫机械、路面机械、线路机械、军用工程机械、工程机械专用零部件以及其他工程机械等18大类。2、从消费需求上分（1）高原型工程机械。在国家西部大开发战略的引导下，西部经济建设将掀起高潮，这是工程机械的新市场。需要注意的是，在西部高原及沙漠地区，其独特的自然条件要求使用高原型工程机械。国外发达国家的高原型工程机械已形成定型的机种，而我国不少工程机械企业尚未进行高原型工程机械的开发研究，或处于起步阶段，现有机种难以适应西部和特殊要求。国内的工程机械生产厂家应开发研制适应西部要求的高原工程机械，抓住西部经济建设这个巨大商机。（2）特殊工程机械。为了保护生态环境，全国七大水系的河道清淤，几大湖泊的退田还湖，几万公里堤坝的加固，需要较多的通用工程机械和一些特殊的工程机械，如长臂挖掘机、清淤船等。另外，抢险抗灾用的特殊工程机械如高通过性微型挖掘机、危岩挖掘机等的需求也日益增多。（3）农用工程机械。随着农业结构的调整，农村需要小型、简单、实用、价廉的农用工程机械，以从事农业基础设施建设和农业产业化生产。（4）通用或专用工程机械。小城镇建设，园林绿化及维护，林业开发，港口、铁路、机场、高速公路的维护等建设、非建设行业，也日益广泛使用通用或专用工程机械。（5）52 工程机械出口。工程机械是国家贸易中的主要机械产品之一，年贸易额约350亿美元，其中美国和日本占世界市场份额的50%以上。我国工程机械的总体水平与发达国家相比落后10-15年，但也有少量产品接近国际水平，且因价格低廉受到发展中国家的欢迎。一些节省劳动力、提高劳动生产率、降低作业成本的产品如叉车、小型搬运车等，也受到欧美市场的欢迎。我国工程机械产品年出口额仅为2.5亿-3亿美元，出口潜力很大。（二）行业厂家1、挖掘机大宇重工业烟台有限公司、常州现代工程机械有限公司、合肥日立挖掘机有限公司　2、装载机广西柳工机械股份有限公司、厦门工程机械股份有限公司、福建龙工集团有限公司　　3、推土机山推工程机械股份有限公司、河北宣化工程机械股份有限公司、上海彭浦巨力工程机械有限公司4、平地机中外建发展股份有限公司、徐州工程机械科技股份有限公司、常林股份有限公司5、压路机徐州工程机械科技股份有限公司、一拖（洛阳）建筑机械有限公司、厦工集团三明重型机器有限公司6、铺机徐州工程机械科技股份有限公司、江苏华通机械集团公司、陕西建设机械股份有限公司　　7、汽车起重机工集团徐州重型机器厂、中联集团浦沅工程机械有限公司、四川长江起重机厂52 （三）行业经销商多数工程机械企业已经习惯于将售后服务外包给经销商，采取直接在货款中扣除服务费或阶段性结算服务费的方式。此外，企业对经销商的支持主要是免费提供三包配件，而对经销商的服务管理极少。原因是除了企业本身的资金实力和管理能力有限外，关键是企业在主观上认为这类产品很容易维修保养、配件也容易获得，不会有什么大的问题存在。正是这一不作为的错误认识，导致很多品牌的小型工程机械在售后服务方面不尽如人意，厂家不愿意投入，经销商更不愿意投入，用户得到的服务质量可想而知。二、南宁工程机械类发展现状及发展趋势。（一）发展现状1、起步期由于南宁经济发展相对全国其他城市落后,因此从事工程机械生意这一行也起步很晚,00年起才陆续出现一些经营工程机械类的铺场.最早出现的是在明秀西一带,但其规模也是相对小,所经营的品种也是很单一,只是单纯的挖机,经营的方式为租赁.2、发展期随着南宁城市建设的不断推进,南宁对工程机械类产品的需求也就越来越来越多,一些工程机械类的卖场也纷纷出现,其主要在一些汽车市场中附带出现的,分布在交通比较发达的区域,如安吉路、白沙大道一带，这些地方所经营的规模也不大，品种也不多，大都以街铺的形式经营，常常是某一品牌的某一工程机械产品，如小松机械、三一重工、广西山推等，主要都是以销售为主，由于受场地的限制，其摆放都比较凌乱，严重影响了南宁的市容。3、规范期为解决工程机械机器所造成脏、乱、差的现象，南宁建成了第一个工程机械类市场，其位于白沙大道西段，占地150亩，规模极其庞大，经营的品种也是很丰富，但在售后和配件服务上不足，经营的档次也较低，缺少一定的市场知名度。（三）发展趋势随着“136”工程的实施，明显加快了南宁建设国际性现代化城市的进程，建设高潮迭起，投资规模不断扩大。2002年，全市城建投入资金50多亿元，建设项目118项；2003年，全市城建投入资金70多亿元，建设项目114项；2004年是“136”52 工程的“三年中变化”的决战年，也是服务中国——东盟博览会的第一年，全市建设投资升至122.7亿元，涉及近200个项目；南宁城建再挥“大手笔”，目前已经开工或竣工重大项目128项，总投资达166．17亿元。２００６年广西开工和在建重大项目４３５项，其中新开工重大项目８０项，在建重大项目３５５项，年度总投资６００亿元左右。巨大的投资和快速增长的建筑工程机械和交通设备需求，为南宁工程机械行业发展提供了广阔的机遇。三、南宁的工程机械类市场个案分析。（一）南宁工程机械市场1、市场基本信息南宁工程机械市场位于南宁江南区白沙大道西段，市场占地约150亩，后部分用地被征用住宅项目开发，该市场是广西第一个规模较大的工程机械类市场，市场的建立遏制了工程机械乱停街道边造成脏、乱、差的现象，也促进了南宁工程机械类市场的发展。2、交通状况南宁工程机械市场位于南宁那洪槎路口，作为城市交通主动脉及外地过往车辆必尽之路的城市快速环道穿市场而过，南站西路、机场高速公路与友谊公路在此交汇。市场距南宁国际机场28公里，距南宁南站（南昆铁路枢纽站）5公里，距邕江码头3公里，紧邻南宁友谊客货站，602、5、15、CG－2路共工汽车直达市场门前，市场交通环境十分优越。3、周边情况（1）商业分布：市场周边临快速两边分布有各类品牌工程机械类专营店，如徐工集团、四川长江、大宇重工等，本区域与白沙-星光路口一带形成了南宁工程机械类市场的集散地，与白沙大道东段“品牌汽车一条街”相连接，形成了白沙大道特色的商业业态。（2）居住区：邻近村私宅住区、江南新兴苑，以及正在开发的普罗旺斯、四季花都、尚雅名都等居住小区.（3）其他：平阳小学、加油站、菜市等4、市场经营（1）经营业态：集销售、维修、停放于一体的工程机械市场（2）功能分区：配件区、维修区、停放区52 功能分区配件区维修区停放区分布位置设于市场的前段部分，靠近主入口分布于停放区的四周设有两大停放区，一个位于市场中部；另一个位于市场后端业种类别各种杂牌工程机械类配件的销售各种工程机械类的维修，主要面向停放区的机械各种工程机械类的停放、销售、租赁，如勾机、推土机、工程车、压路机商种数量约80家约40家约250辆设置形式设置成内街形式铺面规格：3m×6m后期建设部分的铺面规格为：6m×8m设置成内街形式铺面规格：3m×6m后期建设部分的铺面规格为：6m×8m露天场地两个大停放区约各有8000㎡5、市场租金情况（1）铺面租金：公建部分为：1300-1500元/月/间；私建部分（后期建设部分）：15元/㎡/月。租赁年限可选择1年、2年、3年签，最少为1年一签；租金可按月进行交纳；铺面可转让或转租，转让费5000元左右。（2）停放区场地租金：大型机械：20元/天；中型机械：15元/天；小型机械：10元/天。（3）市场管理费：包含在租金里面。6、综合分析：（1）优势◎市场所处位置比较优越，南宁快速环临边而过，向可快速连接市中心区，向外辐射大西南及东盟各国。白沙大道西段分布有多个工程机械类的专营点，目前已经初具一定的规模，有着一定是市场知名度。52 ◎市场规模比较大，对于大型的机械类产品来说有着较大的经营空间，也容易形成市场规模效应。◎市场的主营区为停放区，内设有两大停放区，面积约16000㎡，可停放约250辆机械机，通过停放区带动了旁边维修区、配件区的经营。（2）不足◎周边各种服务型的配套比较缺乏，如酒楼、银行等。周边人气也不够浓厚，邻近的几个居住区目前仍在开发建设中。◎市场规划设计比较落后，停放区没有进行位置和过道的划分，内大小机械摆放一起比较拥挤凌乱，且不容易移动。◎市场管理较差，道路坑哇不平，停车区内积土成堆，造成市场极差的经营环境，不利于市场长期的经营发展。◎铺面设计面积较小，3m×6m铺面不适合工程机械类大型器件的经营需要。◎市场服务配套也比较缺乏，缺少配件类的仓储服务，以及停放车辆统一租赁服务平台。（二）嘉恒工程机械市场1、项目概况项目位于星光大道与白沙大道交汇处的左上角，该区域乃南宁供电局电力区与南宁自来水管理区，水电方便。周边有国家级南宁经济技术开发区、荣宝华商城、金康住宅小区、锦绣江南小区；南往江南客运站、北海、凭祥、防城港、越南，西往高速公路、百色、云南、贵州，东往白沙大桥；北往邕江一桥、永和大桥，本区域被定义为南宁交通区纽中心，南来北往交通极为便利。项目的主要经济技术指标为：占地面积为：30021.55㎡（45亩）总建筑面积：18657.13㎡品牌商家展厅面积：挑高7米，豪华装修，面积为8465㎡写字间面积：3500㎡修理场地：2500㎡展示区：7000㎡地上停车场2、市场经营52 （1）经营业态：集品牌机械整机、配件销售、维修、仓管、展示、办公于一体的工程机械服务市场。（2）功能分区：展销区、配件区、维修区、办公区功能分区展销区配件区维修区办公区分布位置设于市场的前段部分，靠近主入口位于展销区旁边设于配件区的前面设于独立展厅的上面业种类别品牌商家、机械的展示、销售，如三一重工、小松、VOLVO、徐工集团等各种工程机械类的配件的销售各种工程机械类的维修站，主要面向展销区品牌机械维修工程机械类商家及其他商家的办公服务商种数量约20家约30家约20辆设置形式设置成独立展厅+展场形式独立展厅：分为两层，第一层做为商家展示区，挑高7米；第二层为办公区，单个展厅面积约300㎡展场面积：7000㎡设置成内街形式铺面规格：4m×8m露天场地场地：2500㎡写字间面积：3500㎡3、市场租金情况（1）独立展厅：约35元/㎡（2）展场：约18元/㎡（3）铺面：30元/㎡（4）写字间：约25元/㎡4、综合分析：52 （1）优势◎项目位于南宁市星光大道与白沙大道交汇处南侧，占踞政府重金打造的江南商贸圈的核心地段，交通路网四通八达，周边配套也比较完善，地段优势显赫。◎毗邻国家级南宁经济技术开发区、江南客运站、荣宝华商城、东艺中心以及金康天和时代、锦绣江南等，人流聚集，商业氛围较为浓厚。◎白沙大道、星光大道现已初步形成南宁市品牌的汽车、工程机械展销一条街，三一重工、小松、VOLVO、徐工集团等国内外500强企业以及国内外众多品牌汽车厂家、代理商均已进驻设点，有着良好的市场铺垫。◎市场主营区为品牌机械展销区，主要以品牌机械的整机销售为主，同时也兼备品牌商家的办公服务，在经营档次上比较高，经营的环境也较好。（2）不足◎周边各种服务型的商业配套仍不足，如银行、保险、加油站等。◎市场规模较小，不利于形成规模性的经营局面。◎经营高档的产品，所面对的都是高端的客户，但经营缺乏人气支撑。52 第三部分：二手车行业市场分析一、我国二手车市场的现状。随着我国汽车市场的快速发展，近几年，二手车市场受到越来越多消费者的关注，二手车市场发展迅速。特别是局部市场二手车交易甚至出现了井喷”态势，如北京、广东、上海、浙江等省市二手车交易量增长甚至超过了新车，而且品牌二手车业务取得重要进展。国内主要汽车厂商相继进入二手车领域并陆续开展业务。统计显示，2007年1-11月,二手车累计交易量224.7万辆（已经超过2006年全年总量，同比增长27.57%。）其中，二手轿车交易107.53万辆,同比增长42.16%；二手客车交易53.88万辆,同比增长19.13%；二手货车交易39.81万辆,同比增长16.96%；2007年，中国二手车交易量增幅比新车要高近5%。从2007年前11个月的新车、二手车销量来看，二手车的市场正在迅猛发展，目前中国二手车销量可以占到新车销量的1/4，但是这个比例并不高，发达国家品牌经销商二手车销售量占到市场总量的1/3以上，而经销商二手车销售量在我国仅占很小一部分，不难看出，与国外相比，国内二手车交易量存在着明显的差距，同时也表明我国二手车市场发展有着巨大的潜力。从二手车消费行为分析看，随着汽车保有量的上升以及二手车经营主体的放开，二手车交易规模逐渐扩大。而品牌专营、拍卖、置换、翻新等业务的开展，也丰富了二手车的交易行为。据新华信联合新浪网就消费者对二手车业务的态度所进行的网上调查结果显示，有近40%的消费者购车3~5年后会考虑更换车辆。调查结果还显示，对于旧车的处理方式，有88.4%的消费者会将旧车转移到二手车流通市场。二手车市场交易量日趋活跃，发展趋势良好，前景广阔。但二手车的流通秩序却不容乐观。二、我国二手车发展趋势。(一)呈现良好的增长势头。这是由于4大趋势刺激着换车需求。52 首先是人均收入逐年增长，富裕人群增加。目前，北京、上海、广州等城市已经达到了汽车基本消费标准，一些企业中高层领导、外企/合资企业白领、私营业者等的年均收入达到了1万美元以上，这些人是稳定的换车群体。其次是新车竞争刺激换车。汽车厂家的激烈竞争给市场带来了更多、更好的车型，而且，随着二手车档次的提高，消费者购车观念也逐渐发生变化，开始理性地看待二手车，他们逐渐抛弃“二手车市场买的都是破车”的消费观念，很多车主开始频繁更换车辆。第三是随着我国经济的快速发展，二手车也正向低龄化方向发展。据统计，2006年进入二手车市场使用3年以内的车辆超过市场总量的三分之一。2007年上半年，3年以内的准新车占交易总量的35%。第四是二手车诚信和售后服务改善。品牌二手车经营将带动二手车交易更加诚信，质量担保和售后服务明显改善，大大增加了二手车的信赖度，有效刺激了二手车交易。根据预测，2007年后国内二手车交易将迅速扩容，至2010年二手车交易量有望达到新车销量。(二)多种经营主体并存的局面将长期存在。随着政策的放开，新车销售店、汽车拍卖公司和二手车销售店将在未来几年纷纷进入二手车市场，二手车市场多种经营主体并存的局面已经形成，并将长期存在。(三)二手车市场正在逐步走向成熟。据悉，国家工商行政管理总局根据《二手车流通管理办法》，已与有关部门广泛征求社会各界的意见，研究制定了《二手车买卖合同(示范文本)》，准备在近期发布推行使用。内容有：车辆基本情况；车辆价款、过户手续费及支付时间、方式；车辆的过户、交付及风险承担；双方的权利和义务；违约责任；合同争议的解决方式；合同的生效；其他约定。同时，设计了《车辆状况说明书》，内容有：车辆基本信息、重要技术配置及参数、是否为事故车、车辆状况描述、质量保证。《车辆状况说明书》中鉴定评估师签章一项内容，体现了评估机构应该承担法律责任，以解决目前交易中诚信不足的问题，这将促进二手车交易良好秩序的形成，形成保证二手车市场良性运行的法律和道德约束机制，从而促进二手车市场的繁荣与发展。三、南宁二手车发展现况。（一）发展现状1、区域分布情况南宁市的二手车销售格局，主要分布在西乡塘区安吉大道、秀厢大道、兴宁区金源国际汽车城、高新区科园大道。西乡塘区安吉大道是比较成熟的汽车交易片区，是目前离市中心最近，交通最便利，规模、服务设施最全面的汽车交易主干道。52 2、品牌车占领市场目前，南宁市形成规模的二手车交易市场只有一家，汽车交易主要以家庭和私人购车为主，在二手车市场，除了淘汰下来的公车外，还有一批是私企更换品牌、国企改制减少下来的各类小车。最重要的是私家车的大幅增长，有喜欢追求时尚的人士加快换车的速度，许多新车也就由此现身旧车市场。其中国产车交易量远远大于进口车，而且以桑塔纳、捷达、富康、夏利四个品牌为主。3、二手车保有量不足二手车保有量不足是南宁市二手车交易不够活跃的原因。目前，南宁市二手车只有20多万辆的保有量，在全国几乎是保有量最低的省会城市，甚至还比不上广东的东莞、中山等地级市的水平。4、二手车交易方式仍很落后目前，南宁二手车的销售模式多数仍停留在业务员与客户一对一的销售模式上。这样的销售模式不仅耗费大量的人力物力，而且不易做大做强二手车市场。目前很多发达城市在二手车交易上已经形成以拍卖为主的交易方式，拍卖的交易方式更能体现交易的信誉与质量，也更好体现二手车的价值，利于二手车市场的发展。5、二手车交易渠道很单一南宁二手车的交易主要依靠固定的市场来完成，相对与发达城市来说二手车的交易平台仍很单一，虽然也有些二手车交易的网络平台，但这些网络平台各方面都不完善，只是单纯的汽车展示而已，其他相关的服务配套仍然比较缺乏，市场的知名度也比较低。（二）发展趋势1、5年前的购车者已开始换车，南宁逐渐进入换车高峰期按照汽车用户换车的时间上看，一般用户更换汽车的周期为：一是中级车及以经济型车换车周期为5年，中高级轿车用户在第3年更新比例较大；二是大型轿车换车周期随意性大，1年内换车比例在轿车里表现最为突出。而2002年和2003年南宁私家车风生水起，由此推算，从今年开始逐渐进入换车的高峰期，且更换的档次要比之前要高，这将为南宁二手车市场提高足够的汽车保有量，促进二手车市场的发展。2、专业拍卖中逐露二手车市场南宁市大概有五六十家拍卖公司，只要能拿到拍卖标的公司都能进行二手车拍卖52 ，目前接手二手车拍卖的公司也逐渐增多，市场上也开始试行采用，但只是一种普通的拍卖方式，二手车是一种流动的价值比较高的产品，不仅是车辆情况多样，车辆的产权手续也是多样的，如果按照普通的拍卖方式进行拍卖，那么车辆成交后的产权变更和手续审验都容易造成纠纷，因此二手车拍卖相对属于专业拍卖。随着南宁二手车市场的迅速发展，市场对拍卖的要求也就越高，专业拍卖公司的出现是必然的。3、“旧车置换”风声水起近几年，南宁市的旧机动车交易量保持在每年３０％以上的增幅，２００４年全年的成交量达到了１.２万辆。自从２００４年７月南宁出现第一家推出“旧车置换”４Ｓ店之后，多家４Ｓ店纷纷涉足这一业务。随着南宁第一批私家车进入更换的高峰期，这将极促进“旧车置换”业务的发展，同时也带动二手车其他相关业务的发展。四、南宁二手车市场个案分析。（一）广西二手车市场1、市场基本情况广西二手车市场位于安吉大道中段，是广西汽车市场的一部分，该市场建立至今将近有10年了，市场整体的建筑比较陈旧，布局设计也比较落后，目前正着手进行整改。市场占地约50亩，后期计划增扩一倍，年底开始动工。2、交通状况该市场的主入口位于主干道安吉大道边上，有着良好的交通可及性，途径市场的公交车有801、803、41、54、67、206、222、211、2、32等十多路公交车，市内交通非常便利。市场紧邻安吉客运站，距高速路安吉出口也不远，通过高速路安吉出口可快速的连接南宁向外的各个高速出口，区内外交通也非常便利。3、周边情况（1）主要商业：广西二手车市场是广西汽车市场的一部分，整个市场前面部分为新车销售部分，目前已经形成了一定的规模，对二手车部分的销售也起到一定的促进作用。市场旁边有着各种品牌汽车专卖店，如长城汽车、别克等，以及各种关于汽车服务商业如汽修、汽配、停车等，形成了安吉特色商业形态。周边分布有多个家居市场，如春诚家私、福安居、众乐家私等，这些家居市场已经形成一定的规模，并有着一定的知名度，这也是安吉路的一大商业特色。（2）辅助配套型商业：银行、加油站、酒楼、菜市等各种配套商业比较完善。52 （3）人流情况：周边有新世纪花园、桃花源等居住小区，有着浓厚的居住人气，以及附近客运站、学校、菜市等，使得周边人气比较旺。4、市场经营（1）经营范围：以二手车展销为主，兼有二手车的相关业务服务如收购、抵押、代卖、评估等。（2）经营分区：销售区、公共展示区经营分区销售区公共展示区分布位置分布于市场的四周设于市场中间业种类别二手车销售、收购、抵押、代卖、评估等二手轿车、跃野车、商务车、货车展示商种数量约50家约300辆设置形式设置成内街形式铺面规格：6m×20m设置成展棚形式展区面积：5000㎡棚高：3米标准隔区：6m×20m（放8辆车）5、市场租金情况（1）铺面租金：28元/㎡，租赁年限一年签，不可以私自转让。（2）展区租金：7元/㎡，改建后升至28元/㎡。（3）其他费用：押金5000元。6、综合分析（1）优势◎该市场所处地段比较成熟，周边商业氛围浓厚，人气也比较旺，交通便利，以及各种车类的商业经营已经形成一定的规模。52 ◎市场规模比较大，是目前南宁规模最大的二手车交易市场，后期还将增扩一倍，对市场商业经营将起到更大的规模效应。◎市场主要以中档的二手车为主，各种款式车型比较丰富，与周边经营的一手车档次差不多，比较吻合大众需求。（2）不足◎市场建筑比较陈旧，展棚设置不统一，展棚没有隔热膜，市场经营形象和环境比较差。◎展示区内车辆停放拥挤，过道比较狭窄，单个方块的面积较大，不利于车辆的移动，经营布局不合理。◎铺面开间比较小，车辆停放于铺面内不利于车辆的移动，对车辆的销售来讲也缺乏一定的试驾空间。（二）伟顺二手车市场1、市场基本情况伟顺二手车市场位于秀厢路东段，该市场占地约30亩，市场的建立相对来说比较晚，因此市场在各方面的建设和配置上比较健全，市场目前仍在招商中。2、交通情况市场位于秀厢路东段，秀厢路东段乃城市快速环道的一部分，向内可快速连接南宁各个城区，向连接南宁对外的高速路出口，途径本市场的公交车有222、80、69、16、74、90等多路公交线路，市内交通非常便利。3、周边情况（1）主要商业：周边分布有酒店、餐馆、酒楼、KTV、休闲保健院等，主要以休闲娱乐型的商业为主。（2）辅助配套型商业：菜市、超市、医院等各种配套商业比较完善。（3）人流情况：周边有恒大新城、北湖安居小区、万秀村、单位小区等居住区，整体居住氛围浓厚，人气也比较旺。4、市场经营（1）经营范围：以二手车展销为主，兼有二手车的相关业务服务如收购、抵押、代卖、评估等。（2）经营分区：分成多个独立展销区经营分区独立展销区分布位置市场内道路两旁52 业种类别二手车销售、收购、抵押、代卖、评估等，经营档次较高商种数量约20家设置形式设置成隔间+展棚形式隔间：做为销售区，可自由分割展碰：标准隔区8m×16m（放6辆车），棚高6米5、市场租金情况1、独立展销区租金：约15元/㎡，目前为招商阶段，免租试业2个月。2、市场管理费：1.5元/㎡/月6、综合分析：（1）优势◎市场所处地段比较成熟，周边商业氛围浓厚，人气也比较旺，交通便利。◎市场经营环境比较好，6米高展棚，展棚设有隔热膜，8m×16m的展棚隔区，展销区12米宽的道路，有着宽阔的展示和试驾空间。◎独立展销区为客户提供比较方便的销售空间。（2）不足◎市场所处区域与安吉大道相临不相连，区域内的同类型商业也较少，因此市场缺乏同类型的商业支撑。◎市场规模较小，无法形成市场经营的规模效应。◎市场主要经营中高档的二手车为主，区域缺乏高端人群的人气支撑。52 第四部分：项目定位分析一、项目分析。（一）项目概括项目位江南区南建路与亭洪路交汇处，亭洪路以北，南建路以东，地势呈坡地形态，项目分两期进行开发，一期位于最南段部分，目前已经建成并开业，招商已达到90%，部分商家开始进行投入经营。二期土地还未平整，且部分需进行拆迁。项目整体的经济技术指标为：总用地面积：41873.2㎡（折合62.8亩）总占地面积：30000㎡建筑占地面积：1500㎡容积率：0.72建筑密度：35.9%绿化率：：30%（二）项目周边情况1、五一路（1）主要商业：五一路主要以经营农贸、商贸类的专业市场，如江南海鲜市场、淡村菜市、五一菜市等，其中江南海鲜市场和淡村菜市属于南宁老牌的专业类市场，市场经营都比较成熟，并有着一定的市场口碑，随着五一路的改建为该路商业带来新的发展机遇，目前淡村菜市在进行改建建设，将打造成广西规模最大的农贸、商贸类专业市场。（2）辅助型商业：五一路沿街分布有以经营日用百货、餐饮、网吧、美容美发、药店等街铺，主要以生活型的商业为主。（3）其他配套：车管所、停车场、练车场、加油站、银行、医院等52 2、亭洪路（10+1商业大道）（1）主要商业：主要以经营茶类为主的专业商业街，是南宁第一条专业茶类的商业街，做为一种休闲品类的销售首先周边缺乏直接的目标群体，以及周边整体商业人气也比较低，商业街已开业多年，目前的经营状况不是很理想。（2）辅助型商业：以江南华联超市为主，做为全国闻名的超市，该超市为片区的商业也带来一定的人气。10+1商业大道也分布有餐饮、休闲娱乐类的商业。（3）其他配套：周边其他配套比较缺乏。3、白沙路（1）主要商业：白沙路两边分布有各类品牌工程机械类专营店，如徐工集团、四川长江、大宇重工等，本区域与白沙-星光路口一带形成了南宁工程机械类市场的集散地，与白沙大道东段“品牌汽车一条街”相连接，形成了白沙大道特色的商业业态。（2）辅助型商业：以白沙菜市为主，周边分布有一些餐饮、日用百货、药店等生活型的商业街铺。（3）其他配套：银行、加油站等4、南建路南建路与五一路交汇口有几家销售电动车的街铺，街铺旁边有一小型的旧货市场，整体商业气氛不浓，人气比较弱，其他配套比较缺乏，主要原因为周边没什么居住区。（三）交通情况项目位江南区南建路与亭洪路交汇处，南建路向北与永和大桥相连，可直通南宁火车站；南建路距白沙路仅一千多米，白沙路做为南宁快速环道可快速连接南宁向外的各个出口，因此本项目所属区域有着两良好区外交通条件。本项目旁边的公交路线有602、64、501、5路等公交车，市内交通条件也很便利。二、项目定位（方案一）（一）项目SWOT分析1、优势◎52 本项目位于五一路商业板块与白沙路商业板快之间，具备良好商业联动性，且项目位于南宁快速环道内，属于南宁中心区的一部分，未来有着巨大商业发展空间。◎项目规模比较大，对于大型的机械类产品来说有着较大的经营空间，也容易形成市场经营规模效应。◎项目重新对市场整合定位，有效的整合周边同类产品的商业资源，打造成西南第一个功能齐全、配套完善的一体化专业工程机械市场。◎合理的规划设计布局，比较符合机械类产品商家的经营需求，也利于市场的长期发展。◎引入先进市场管理服务理念，实行模块化，分区经营管理，及专业高效的物业服务，改善南宁目前工程机械市场脏、乱、差的现象，为市场打造一个良好的经营环境。◎项目一期目前已经建成并开业，招商已达到90%，部分商家开始进行投入经营，为二期经营带来一定的市场铺垫。◎项目经营品种齐全，有助于商家挑选适合自己的机械用品。2、劣势◎项目周边商业配套比较缺乏，整体的商业氛围比较低下，人气也不旺，以及项目周边建筑比较陈旧，极大的影响项目的市场形象，也不利于项目的市场经营。◎项目位于南宁快速环道内，属于南宁的中心区域，随着南宁城市的迅速向外扩张，各种针对环境、交通等管制会相当严格，对于大型类的工程机械将难以得到停驻的空间，这将不利于本市场的长期发展。◎本项目地势呈坡地形态，且主入口设于南段坡度较高位置，不利于大型类的工程机械的交通出行。◎二期土地还未平整，且地块内仍停放有些大型机电设备，在拆迁上会有一定的难度。3、机会◎南宁城市建设的不断推进，城乡环境整治工程的实施，以及南宁房地产的猛速发展，为南宁工程机械类市场带来巨大的发展空间。◎“三农”政策的实施，农业走向现代化的发展道路，对于农用机械类的经营起到极大的推进作用。◎白沙路上工程机械市场卖场分布较为凌乱，良莠不一，且管理服务也比较差，大南宁城市的发展呼唤大规模的专业工程机械市场出现。4、威胁◎本项目起步较晚，紧邻本项目的南宁工程机械市场有着一定规模，且市场经营也比较成熟，存在一定的市场竞争性。◎国家相关金融政策的调整，贷款门槛提高，给工程机械行业发展带来了一定的压力。52 （二）项目定位1、项目市场定位西南最大专业一站式工程机械市场定位支撑点：（1）国家实施西部大开发的发展战略，广西南宁作为西南城市的前沿城市应该具城市引领性，本项目定位为西南最大工程机械市场也应对西南一线的工程机械类市场起到引领作用，同时也突出了本项目所应对的目标市场。南宁作为西南出海通道的必经要塞，有着极其便利的交通条件，这为本项目对接西南市场提高了有利的条件。（2）“一站式、”突出本项目先进规划设计和管理服务理念，以全新理念打造南宁功能齐全、布局合理、服务最好的工程机械市场，摆脱目前南宁工程机械类市场脏、乱、差的现象，为本市场长期发展提供良好的条件。（3）“工程机械市场”突出本市场的经营定位，与白沙路的工程机械类市场形成商业联动效应，使白沙路与本项目连在一起形成市场的规模效应。2、业态定位（1）业态定位西南功能最齐全、布局最合理、服务最好的集销售、租赁、维修、展示、办公、培训于一体的大型工程机械市场（2）二期业态功能组合建议①其他市场业态功能组合参照项目南宁工程机械市场嘉恒工程机械市场52 主营区停放区两大停放区，各约8000㎡展销区7000㎡辅助区配件区、维修区配件区、维修区、仓管区配套区小型停车场办公区综合分析停放区主要以工程机械机租赁为主，其他配件区、维修区的经营主要依托于停放区。项目规模比较大，目前整体经营状况良好，人气也比较旺。展销区主要以品牌工程机械机整机销售为主，其他配件区、维修区、办公区的经营主要依托于展销区。项目规模规模较小，地段也比较优越，且周边有着各种品牌商户专卖店。②二期业态功能组合建议根据以上参照市场的综合分析得出，如定位成品牌工程机械机整机销售对地段的要求比较高，且品牌工程机械的市场比较有限，销售的目标主要为高端的个人或团体，一定程度上缺乏商业人气的支撑，本项目规模比较大不适合做品牌工程机械机整机销售。如定位成以租赁为主的市场比较吻合市场的需求，同时也带动维修区、配件区的市场经营，但车辆出入比较多，对路面维护、清洁等管理成本比较高，造成市场的经营形象也比较差，也不利于的长期发展。综合以上分析，建议二期市场做成部分整机销售和部分租赁综合一起的市场，具体业态功能组合如下：主营区：展放区（展示区+停放区，并做有效隔离），建议面积10000㎡辅助区：配件区、维修区配套区：服务区、办公区、培训区3、业种定位业种选择是支撑本项目的业态定位关键点，结合本项目集销售、租赁、维修、展示、办公、培训于一体的52 特色，本项目内设置的业种将包含各种的机械品种，以期达到市场“特色、独有”的效果。本项目业种可分为以下几大类：展放区：各种工程机械的整机销售和租赁配件区：各种工程机械类配件销售维修区：各种工程机械类产品的维修点办公区：为商家提供商务办公的配置培训区：各种工程机械类专业培训点服务区：餐馆、旅馆等4、目标经营者定位●区内和区外工程机械类的品牌生产家●本区域工程机械类经销商●工程机械类的服务公司●看好本区域工程机械业发展前景的其他行业经营者5、消费群体定位工程机械类的消费群体主要为从事基础工程建设的企业及养护企业,这些企业主要是从事公路、铁路、机场、水利、市政等基础设施的建设,都有着相当雄厚的资金实力,由于此类产品的购置费高,在维修配件的费用也相对较高,因此购买的企业会更注重品牌和服务.另外随着国家“三农”政策的提出,农村农业现在化进程的不断推进,为满足农村农业现在化需求的工程机械类产品也将不断出现,工程机械类产品农村私人用户也将形成.6、项目的经营定位整体强化“五统一、一独立、确保”：即：统一定位、统一规划、统一招商、统一管理、统一推广；独立经营；确保持续稳定营运的经营发展定位。实行市场的所有者、经营者、管理者分离52 使得各方面的优势互补，既可以保证和提高商场的管理水平，又可以使市场以一个统一的公众形象面对消费者，同时又由入场经营的商家分别独立经营自己的产品，可以充分展示独特的品牌形象和经营风格。7、项目推广主题定位主题推广口号：江南中心门户，财富中流砥柱西南最大专业一体化工程机械市场（1）交通优势八方路路通，财源滚滚来（2）行业地位西南最大专业一体化工程机械市场，品牌商家争先入驻，引爆投资热潮（3）项目规模广西三和工程机械市场——西南最大专业一体化工程机械市场横空出世（4）经营理念广西三和工程机械市场，专业运营，品牌筑就，财富未来看得见。金牌商业大鄂全面运营，旺场实实在在赚大钱。踞点黄金商圈，扩张财富版图。（5）投资理念进驻广西三和工程机械市场，齐得天时、地利、财富﹗52 三、项目定位（方案二）（一）项目SWOT分析1、优势◎本项目位于五一路商业板块与白沙路商业板快之间，距白沙路“汽车一条街”不远，具备良好商业联动性。毗邻永和大桥，可快速连接江北一带，用着良好的交通条件。◎本项目邻近五一路，五一路各种关于汽车的配套如车管所、加油站、停车场、修理场、练车场等比较完善，车管所是本区域指定办理各种汽车证件手续的地方，为汽车交易及相关义务服务提供便利条件，也是本项目一大配套优势，同时本片区提供丰富的客户资源。◎项目规模比较大，对于汽车类产品来说有着较大的展示空间，也容易形成市场经营规模效应。◎项目重新对市场整合定位，有效的整合南宁同类产品的商业资源，打造成南宁第一个功能齐全、配套完善的二手车交易市场。◎合理的规划设计布局，比较符合汽车类产品商家的经营需求，也利于市场的长期发展。◎补充二手车在白沙大道无经营场所的空白，青秀区、江南区的购车群体以中高端群体为主，且交通方面也比较便利。2、劣势◎项目周边商业配套比较缺乏，整体的商业氛围比较低下，人气也不旺，以及项目周边建筑比较陈旧，极大的影响项目的市场形象，也不利于项目的市场经营。◎与白沙路“汽车一条街”相邻不相连，缺乏有力的商业依托。◎本项目地势呈坡地形态，不利于内部商业的布局，不利于交通出行。◎二期土地还未平整，且地块内仍停放有些大型机电设备，在拆迁上会有一定的难度。3、机会◎项目属于南宁快速内，属于南宁中心区的一部分，随着南宁城市的不断扩张以及江南整体区域的发展，未来有着巨大商业发展空间。◎根据江南2006-2010年发展规划，江南将重点发展商贸和仓储物流，这将促进本项目商业的发展。52 ◎新车市场新车推陈出新，款式更新换代比较快，促进了二手车市场的发展。◎通过市场调查分析的出，南宁目前的二手车市场均以中高档二手车为主，白沙大道缺乏一个经营中档的二手车市场。4、威胁◎本项目起步较晚，位于安吉路的广西二手车交易市场有着一定规模，且市场经营也比较成熟，存在一定的市场竞争性。◎汽油价的不段上涨，加大了汽车的使用成本，对新车市场及二手车市场造成一定的影响。◎新车推陈出新，款式更新换代比较快，促进了二手车市场发展，同时也加大了二手车的经营风险。（二）项目定位1、市场定位南宁首席“一站式”二手车综合服务市场定位基础：（1）商业联动：邻近白沙路“汽车一条街”，有一定的商业依托。（2）交通便利：位于永和大桥南，距南宁快速不远，多路公交车经过。（3）配套完善：车管所、加油站、练车场、停车场等汽车配套近在咫尺。（4）品类丰富：提供多种多样的二手车交易，如二手轿车、二手微型车、二手货车、二手摩托车等（5）服务齐全：以二手交易、服务为主，兼有办公、培训、餐饮、住宿等多种服务。2、业态定位（1）业态定位南宁首个品类最多、服务最好的以二手交易、服务为主，兼有办公、培训、餐饮、住宿等多种服务于一体的一站式二手车交易市场（2）业态功组合52 ①其他市场业态功能组合参照项目广西二手车市场伟顺二手车市场功能分区情况销售区、公共展示区独立展销区服务配套情况比较缺乏，主要依托市场外部比较缺乏，主要依托市场外部综合分析采取销售区与展示区分离，容易形成规模效应，利于商业经营的成行成市，但不利于商家经营。采取销售区与展示区结合的方式，比较符合大商家的经营需求，但整体商业经营比较分散。②二期业态功能组合建议通过以上分析得出，两个二手车市场在功能分区上都存在不足，因此本项目在功能分区上可采取两者结合的方式，针对大商户可设置独立的展销区，针对小商户可采取销售区与展示区分离的方式，这样既吻合商户的经营需求又利于市场整体的经营。另外，通过设置多种服务功能弥补南宁目前二手车市场动能单一的缺陷，形成本项目独有的商业特色，提升商业经营的市场竞争力。具体功能分区如下：主营区：独立展销区、公共展示区、销售区配套区：服务区、办公区、培训区52 ③业态功能组合规划布局52 ④二期规划设计建议52 ◎主入口：二期设置独立主入口，满足二期二手车市场的交通要求，做为二期重要标识，设置位置靠南建路边上。◎内部交通：对于汽车卖场来说对交通的要求比较，整个交通网络要具备协调性，既便于商户的经营需要，又可为消费者提供试驾的空间，市场内道路宽度建议可做到12米。◎建筑主体：主体情况独立展销区公共展示区销售区形式铁棚铁棚建筑体高度棚高6-8米棚高6-8米两层配置隔热膜、门面招牌隔热膜、门面招牌门面招牌独立展销区（如下图）52 公共展示区（如下图）◎产品构思与面积：52 产品情况独立展销区公共展示区销售区形式标准隔间标准隔间铺面面积标准隔间8米×16米，可停放6辆车。一个独立展销区可由4-6个标准隔间组成，标准隔间8米×16米，可停放6辆车。4米×8米配置可将隔间设置成开间，做为销售区3、业种定位项目广西二手车市场伟顺二手车市场业种档次中档中高档具体业种二手轿车，别克、本田、现代等二手轿车，奥迪、丰田、宝马等综合分析经营人气比较旺，比较符合大众需求。经营人气比较弱，周边缺乏直接的消费群体。52 业种选择是支撑本项目的业态定位关键点，结合本项目所处的区位，江南区各方面发展相对来说比较落后，区域内主要以中低收入人群为主，对中低档车存在一定的需求，因此本市场在业种选择上建议以中档车为主。另外，江南未来商业发展规划将以商贸和仓储物流为主，对于二手商用车如二手微型车、二手货车等也有一定需求，因此本市场部分可设置成二手商用车专场，以期达到市场“特色、独有”的效果。具体业种如下：独立展销区：面向大商户，中低档车二手轿车公共展示区：面向小商户，中低档车二手轿车、二手微型车、二手货车、二手摩托车等销售区：与公共展示区捆绑，为小商户提高销售洽谈、手续办理的场所办公区：汽车相关业务代理公司，如保险、评估、抵押、代卖等培训区：各种汽车类专业培训点，如培训学校、培训报名点等服务区：银行、餐馆、旅馆等4、目标经营者定位●区内和区外二手车经营者●二手车中介公司●与汽车相关的服务公司●看好本区域二手车发展前景的其他行业经营者5、消费群体定位1、家庭、中小型企业：受经济实力限制，买车不能一步到位的消费者，需要买旧车作为过渡，他们购车主要为交通出行之用，因此对车的价格比较敏感，喜欢购买经济实惠型的中低二手车。2、开车新手：刚学会开车，想买二手车做为适应，对车的价格也比较注重。3、汽车爱好者：以年轻一族为主，换车频率较高，对的款式比较注重，一般是一些刚上市不久的款式。4、个体户：主要从事运输行业，需要以车来谋生，一般购买商用车多，如二手微型车、二手货等6、项目的经营定位52 整体强化“五统一、一独立、确保”：即：统一定位、统一规划、统一招商、统一管理、统一推广；独立经营；确保持续稳定营运的经营发展定位。实行市场的所有者、经营者、管理者分离使得各方面的优势互补，既可以保证和提高商场的管理水平，又可以使市场以一个统一的公众形象面对消费者，同时又由入场经营的商家分别独立经营自己的产品，可以充分展示独特的品牌形象和经营风格。7、项目经营渠道的定位（1）信息网络平台的建立：采取“市场+网络平台”双向经营的方式，为商家提供多重的交易服务平台，同时符合本市场长期经营推广的需求。（2）车友俱乐部的建立：联合商家以“车友俱乐部”的形式做为市场的经营推广，同时与各大汽车俱乐部形成联动，形成消费客户资源的整合，提升本市场的经营人气，促进商家的经营。8、项目的价值点提炼（1）地段快速环道内，城市中心版块；永和大桥头，江南桥头堡，前景广阔！（2）交通近快速环道和永和大桥，城市两大交通主体，快速连接中心，向外辐射大西南！（3）配套以车管所为中心，形成江南汽车服务圈！（4）规模近万㎡的展示空间（5）功能以二手交易、服务为主，兼有办公、培训、餐饮、住宿等多种服务于一体的市场！52 （6）品类有二手轿车、二手微型车、二手货车、二手摩托车等多种多样品类，二手车包罗万象！（7）规划设计8米×16米标准展间，专为商家量身定做！12米宽车道，购车者的试驶环道！（8）服务配套设有特色餐馆、汽车旅馆等，一站式二手车市场第五部分：项目的招商及软件经营管理系统的建立52 一、招商的目标。1.启动阶段：1个月内完成外地厂家和连锁商家的招商，争取签约10%以上。2.招商阶段：2个月内完成对外招商的正式发布，市场出租面积达到50%以上。3.开业阶段：1个月内完成南宁及几个市场的招商进场，其他客户第二轮招商，出租面积超过80%。4.持续阶段：3个月内继续扩大宣传招商，出租率争取超过90%。二、商家进驻的要求和原则。1、知名商户或连锁商户。知名品牌商户的进驻能有效提升商业的品位、提供稳定的租金收入，越多知名品牌商户进驻，商业形象越佳，使工程机械市场在南宁迅速树立起知名度，可谓未开先红。知名商户的进驻，一方面对消费的核心——消费者形成吸引力，另一方面，知名商户的形象也能使商业的形象更加深化。2、前期只招名牌、品牌、优质、特色商家进场。保证商场的中高档定位，在前期实际的招商过程中，坚持招名牌的商家，拒绝哪些小档次，无品牌的小商户进场。3、招大租户进场。保证大商家经营的面积和有足够的展示空间，避免小商家首先选铺破坏整体经营格局，只有在大租户选定场地以后才允许小商家签约进驻。4、统一管理。这是商场良好运作的重要保证。三、招商的总体原则。招商总体策略是招商工作的核心指导思想，制定招商总体策略，旨在明确招商工作方向。我们认为必须将招商总体策略确定为：以品牌商家为核心，不是简单地以租户为对象目前南宁很多商业地产招商（经营基本上是以商家为重心，而非以品牌为重心，不管你经营的商品档次高低，只要你有钱交纳租金，就可进场经营，这是商场形象、档次低下的重要因素之一。商场定位的确立与业态的划分，必然与其经营品种、档次息息相关，以品牌为核心开展招商活动，是现代商业的必然趋势。符合业态划分的品牌，必须争取其进驻经营，甚至要给予必要的扶持政策和优惠措施；而对于非规划、非品牌的商家，则要限制进场，即使这些商家有经济实力，能支付较高的租金，如果与商场定位相抵触，从长远来说必然会影响商场的持久经营，我们必须对这类商家进行限制，限制商家数量和经营规模。52 四、具体的招租方式。不管是在本地招商还是在外地进行招商，我们都必须积极的吸引经营户进驻商铺，针对商铺市场的初步定位——二手车交易市场，因此建议采取一些主动出击的招商方式，可以更好的吸引经营户。前期招商启动阶段主要是对独立展销区的招商,接下来再对公共展示区的招商,再到其他区的招商,利用独立展销区品牌商家效应带动其他区域的招商.具体操作如下：1、针对独立展销区招商,推出品牌商家进驻优惠策略有针对性选择主要进驻业态中的5-8家重点品牌商户（大户）进行洽谈，优先对品牌商户进行招商，增强对其它中户、散户招商的号召力。优惠办法:●增加商户装修期优惠通常商场都会给予商户免租装修期，以便于商户装修、办理证照等开业筹备事宜，越大的商户装修期越长，本市场展销区的铺面面积较大,因此建议给予商家免租3个月的装修期.●送广告宣传牌使用权广告牌的使用只针对品牌商家,建议在楼体外立面做些小型的广告牌,在主入口位置两边做两幅大型广告牌,这样既可以增强市场的商业气氛,又可以为开发商提供丰厚的利润.※对于小型广告牌,可赠送品牌商家一年的使用权.※对于大型户外大型广告牌,品牌商家可优先优惠租用.●免费的广告宣传在商场整体对外电视、报纸、传单等广告宣传推广时，对于先签约或早装修的商家可以承诺进行免费的同步宣传.2、其他区的招商,推出减免租金优惠为了促进各类商家的尽快签约，早日达到本项目的招商目标，在短期内形成热租的场面，在保证开发商基本利润的基础上，作减免部份租金的优惠。●金优惠计划52 为了吸引商户尽早达成租赁协议，建议实施越早租赁租金优惠越高的“金优惠计划”。先将对外公布的租金水平往上提高一定幅度，按照达成承租协议的先后，制定相应的第一年租金优惠比例，如：在2008年7月之前达成承租协议，给商户予租金9折优惠；在2008年8月之前达成承租协议，给商户予租金9.3折优惠；在2008年9月之前达成承租协议，给商户予租金9.5折优惠；在2008年10月之前达成承租协议，给商户予租金9.7折优惠；具体优惠比例和时段在招商时另作确定。●开业期减免管理费事实上，大部分商场在开业后的前一、两年经营均处于发展期，营业状况有待市场培育。为了打消商户的疑虑，建议在开业前期阶段可对配件区的商户进行减免3个月管理费，以降低商户的经营风险，帮助商户渡过经营难关。●增加商户装修期优惠其他区的铺面比展销区的面积要小,而且对装修的要求也不是很高,建议给予免租一个月的装修期.3、针对目标客户采用DM策略对于一些目标客户,可以通过直邮（DM）或直接派人上门向各商家派发DM单、海报等方式，这也是招商的有效方式。4、设置专职人员对于招商部可以设置1—2位招商的专职人员，主要负责商铺的一系列问题和情况，也包括租前、租中及租后的各种服务。五、招商渠道。●公开招商，以图文的形式,通过南宁早报向外公开传播招商的信息.●行业招商，目标区域进行宣传单张派发,进行重点强化宣传招商信息.●目标招商，目标客户上门公关招商,主动联系客户,重点深化招商.52 六、招商计划（拟定）。●独立展销区招商（时间待定）主要工作内容是完整招商整体规划定位，制定大型品牌实力厂家或代理商的招商直销工作（包括探访、回访、深入洽谈、签约等直销工作）、广告推广对项目的进行预热炒作，对项目进行现场包装，包括围墙墙体广告、招商中心的开放、户外广告、空中广告等，引发市场关注，制造招商火暴、铺面供不应求等现象。●公共展示区、销售区招商（待定）主要工作内容是针对本地市场的商家进行直销工作，主要内容为上门拜访进行面层的推广，最终得以签约。推广中多以招开项目推介会、商家入驻新闻发布会、联合厂家就新产品上市发布会等与整个市场形成互动，让市场牢记“南宁——二手车——三和”产业链。●办公区、服务区、培训区招商（开业后）开业庆典的筹备及执行，联合一些品牌厂家或代理商举办不定期的大型二手汽车展销会。七、租金的制定（初步拟定）。1、本项目周边租金情况位置五一路一带亭洪路一带白沙路一带项目淡村菜市10+1商业大道广西工程机械市场租金情况（元/㎡）90-10055-6045-50管理费（元/月）6080租金包含管理费2、南宁同类市场租金情况52 项目广西二手车市场伟顺二手车市场形态铺面展位隔间展位隔间租金情况（元/㎡）铺面：28展位隔间：715管理费（元/㎡/月）1.51.5根据周边商业市场的经营态势和租金水平情况，初定本市场铺面第一年的租金价格为40元／㎡，第二年的租金价格为45元／㎡，第三年的租金价格为50／㎡，签订方式建议为三年一签，交款方式为每年的租金须在该年的第一月交。为了更有效的解决产品布局、铺面死角、总体收入等问题,我们采取租金差别,地段选择的方式进行制定租金价格,各版块平均租金价格情况:独立展销区：20元／㎡，浮动价差５元公共展示区:15元／㎡,执行统一租金销售区:40元／㎡,浮动价差10元服务区：待定办公区：待定培训区：待定八、招商的流程。52 确定招商条件寻找目标客户客户洽谈条件谈判招商定位、业态分布、商铺面积、租金确定、年期确定寻找方式、圈定范围客户接触、客户意向谈判手段、谈判技巧合同细则签署时间、定金数额客户进驻进驻时间、装修情况、交铺标准、试业及开业时间试业、开业营业成功前期省外地区招商中期省内南宁以外地区招商后期南宁本地招商筛选挖掘主力商家普通商户补充九、市场经营及软环境的营造。本项目招商的关键点在于市场经营的模式，例如统一经营，将如何统一经营、统一分配等是本篇的关键点。（具体另拟细案）第六部分：项目市场推广52 招商推广常规采取系统性推广，运用电视、3D、报纸、车身、广播、招商手册等推广组合手段；但是这种方式一是针对大规模卖场，体量大，招商总量大；二是盲目乱投广告，真正的商家并不是看见广告而前来寻求加盟的浪费行为。因此，本项目有鉴于总体量不大、所需招商商家总量不大，加上敝司大量的客户资源储备，因此重点开展目标推广实施。一、招商推广的策略。以“三个坚持”为核心n坚持“现场包装为主”n坚持“内外联动方式”n坚持“活动营销突破”（一）形象包装利用各种软、硬性的宣传途径，在项目未推出市场之前营造项目的独特品牌形象，增加知名度。对市场经营者构成入场经营的强大吸引力，为公开招商做好铺垫。1、招商中心招商中心的办公地点，也是面对承租客户的一个窗口，建议以高档装修，突出项目的高端形象，证明开发商的雄厚实力，给予意向客户投资信心。招商中心必须提前建成交付使用。2、项目导视系统52 本项目位于南建路中段，此地段不属于交通要塞，项目不具备很好的识别性，因此建议在从市区方向经过永和大桥路段，以及从快环进入南建路路段做交通导视，可做沿路的灯杆旗。既可以为起到导视的作用，又可以为项目做形象方面的宣传。3、户外广告牌本项目旁边是星光大道，距江南客运仅几站车，这里的车流跟人流都较高，建议在靠星光大道树个户外广告牌，能够良好地提升项目的在江南区的认知度，对项目招商将起到直接的促进作用。4、工地围墙广告靠近南建路的那一段围墙也可以广告，增加场地的气氛，引起人们的关注，增强经营者的信心。5、空飘条幅建议在项目的四周做空飘条幅，可以渲染项目的整体气氛，提升项目的市场认知度。6、人员形象招商人员统一穿着工作服，为工作态度的严谨性和项目的形象做出提升。（二）内外联动首先透过直招形式，敝司通过公司整体招商人员，应用客户资源引入知名品牌大商家，形成主要的商户组合；然后同步进行小商家意向洽谈；主要手段是进行人员直接招商。1、对外52 ●通过定点邮寄资料或电话联系的方式，把信息传达给一些城市的机关单位●利用网络把信息发到一些单位网址上；通过网络将项目信息发散开来。具体的做法有：互换链接、网络广告、BBS发贴等。●建立自己的网站，通过网络平台让外地商家更清楚的了解本市场，以便于更好的招商。●由招商人员直接上门拜访，探询客户的投资意向，同时也是为项目进行市场宣传。●参加一些同类产品或与项目有关联的展会的参展，派发宣传资料。2、对内●目标客户直接上门拜访●目标客户群体单张宣传页派发或DM直邮（三）活动营销利用前期入驻之主力客户为号召，引入其它知名品牌店进驻，当整体商户架构搭起后，再引入其它分散的经营者●品牌商家进驻签约仪式●开业期间二手车产品展销会●联合入驻品牌厂家、代理商举办进驻新闻发布会或新产品面市推介会●联合品牌厂家、代理商共同合办南宁市二手车展销会●开业庆典52 二、推广方式。1、直销与现场招商相结合对于知名品牌客户，必须由专案配备给本项目的专业营销人员直接上门推荐本项目；现场设置招商部则方便延揽分散的目标客户。2、广告与营销相结合营销在于研究竞争对手，寻求市场发展空间，完善推广策略，目的是提供优惠的价格，高质素的服务，如此抓住了招商的“质”，配合广告的宣传功势，强调项目本身的卖点及档次形象，则可抓住招商的量。3、媒体组合策略广告宣传：以现场包装、布幅及媒体软性炒作辅助为主；人员推销：招商人员以交流，讲解、上门拜访等形式向商家宣传和介绍，以满足商家要求并成功出租物业；营业推广：以市场的露天展场作系列前期品牌形象宣传，提高良好的商品组合；公共关系：以公关新闻缮稿，搞各种品牌的show，企划独特的市场理念。52'