挑战杯获奖作品创业策划书.doc 93页

'挑战杯获奖作品创业策划书第一章执行总结2008年党中央国务院又坚持了一贯对“三农”问题的高度重视和密切关注，明确提出要强化农业的基础地位，解决好“三农”问题，作为全党工作重中之重的要求。而农药是目前世界农业生产活动中最重要的技术手段和生产资料之一。但是传统农药对对环境的破坏和病虫害越来越高的抗药性，造成了农业生产的重大损失和社会成本的增加，不利于绿色农产品的生产与高效生态农业的可持续发展。1.1公司概况生物科技有限公司设立在素有“中国山核桃之乡”美称的临安市。工厂选址在交通便利、环境良好的临安城镇边缘锦城街道横溪工业园区，属高新技术型企业。公司关注民生，服务三农，所处的是农药行业。本公司秉承“绿色农药，情系三农，福泽民众，达善社会”的宗旨。主要致力于高效广谱木本植物源杀菌剂的研究开发与推广运用。1.2产品介绍生物科技有限公司的产品是山核桃果皮素杀菌剂,是由废弃的山核桃外果皮提取物加工而成,对环境及人畜无影响，无残留、无污染、无公害。可广泛用于蔬菜、花卉、水果和茶叶等经济作物的病害防治，是一种具有很大开发潜力的植物源杀菌剂。产品特点：☆纯植物制剂☆药效显著☆适应范围广☆环境相容性高☆经济适用☆选择性较强☆使用性能好产品优势：★变废为宝——公司充分利用山核桃外果皮（污染环境且被人弃置的废料）这一天然资源，将其开发成为高效低毒、环境友好型的植物源杀菌剂。★绿色环保——公司在生产植物源杀菌剂同时产生的残渣,是一种高效的有机化肥。★科技先导——92 山核桃果皮杀菌剂已完成全部研究工作，产品技术国内首创、国际领先。并已推广应用4万多亩。公司将与浙江林学院林业与生物技术学院展开技术合作，并将建立长期合作关系。★生态高效——它是一种取之于然，用之于然的制剂。对病害有很高的预防与治疗效果。公司优势说明：★产品优势：变废为宝、绿色环保、科技先导、生态高效★技术优势：已申请相关技术专利，公司依托浙江林学院强大的科研队伍，时刻保持技术领先。★区位优势：公司位于原材料集中地，资源丰富，对原材料控制能力强，交通运输便利。1.3市场分析国家对高毒、高残留化学农药的替代工作正在逐步推进。取代化学农药的将是高效、无毒、无残留的生物农药。行业概况：★生物农药市场：统计数据表明，目前全球生物农药需求量正以每年5.6%的速度增长。预计到2008年我国生物农药的销售收入将接近90亿。★杀菌剂市场：国际、国内杀菌剂需求量持续稳定增长。图1—12005-2011杀菌剂需求量走势图目标市场与定位:92 按对产品的需求程度不同，可以分为两类：种植园基地，属于中、高端市场，对农药的需求大，对产品的总体性能要求较高；普通农户，属于低端用户，农业生产的环保意识较薄弱，但正在不断加强中。公司产品主要面向中、高端市场，并以种植园基地作为主要客户群体。公司将华南、华东作为准入市场，根据公司战略将华中、华北、西南、西北列为公司发展中的开拓市场区域。1.4竞争分析:在与传统主流杀菌剂的比较中，公司产品具有明显的技术优势。在与国内只有2家生物杀菌剂生产商公司产品比较中，公司产品在价格上具有无可比拟的优势。公司主要利用较高的技术壁垒，产品的技术和价格优势参与市场竞争，同时进一步加强对产业上流的控制以及各科研机构的合作，拓展原有产品，研发开拓新产品。1.5市场营销公司以“三农的需求，我们的追求”为营销理念，，将“科技兴农”贯穿于市场营销活动的整个过程。营销计划:今后5年的发展中，公司目标是实现销售区域由浙江→长江三角州→全国的拓展。产品与价格策略：结合市场实际，结合成本定价和竞争定价两种方式产生产品的销售价格。并针对不同类型的客户使用特定的产品服务策略营销渠道：★直销渠道：公司直销队伍以及网络直销★分销渠道：省级批发商、市级批发商、县级批发商……根据公司实际发展情况，初期以分销渠道为主，随着公司发展，逐渐加强与消费者的直接联系，加强直销渠道的销售。促销策略：主要有附赠有机化肥和产品试用，多种促销手段相结合,加强网络建设，扩大经营阵地。1.6融资方案资金筹措：浙江绿达生物科技有限公司注册资金为800万。其中生产技术(专利等)技术入股200万，创业团队出资100万，林学院后勤集团投资150万，风险投资350万。92 图1-2公司股本结构投资方式：风险投资家及创业团队资本入股，技术提供者以技术作价方式入股，成为公司股东，享有股东权益。退出方案：风险投资退出的原则是以更小的成本获取更大的收益。公司视实际情况，拟定在第5年，争取以IPO的形式实现风险退出。1.7财务分析表2-2财务分析单位:万元年份项目第一年第二年第三年第四年第五年销售收入600.001200.002700.004500.007500.00净利润23.91168.47450.46895.901792.131.8结束语我们坚信绿达高科技生物药品有限公司顺应天时，善择地利，凝聚人和，将凭借其独特的产品和优秀的创业团队，在植物农药领域开辟一片绿色新天地！为我们的“米袋子”，“菜蓝子”工程添砖加瓦，做绿色农产品的忠诚卫士！第二章产业背景92 2.1传统农药使用概况随着绿色农业迅速发展，高毒、高残留农药对环境的污染已被人们普遍认识,高毒、高残留化学农药正在逐渐被人们淘汰。取代化学农药的将是高效、无毒、无残留的生物农药。化学农药的长期、大量和反复使用，给当代农业的发展带来了一系列的问题，这些问题急需解决，才能保持自然界的稳定平衡和人类的可持续发展。由于化学农药易使病原菌产生抗药性，因此在过去的几年中很多地区不得不加大农药的施用量和频率，最终造成化学农药应用的恶性循环。传统化学农药所造成的恶性事件数不胜数。同时，由于农药的管理和使用不当而造成的突发性事件也威胁着务农人员的生命安全。图2-1和图2-2分别显示了由于农药引起的急性中毒事件各种后果比例和不同种类农药造成急性中毒事件比例：图2-1急性中毒事件中不同病状比例图2-2不同种类农药造成急性中毒事件比例（来源：2007-2008年中国生物农药行业发展及投资咨询报告）而与传统农药造成的巨大危害相对应的，每年的病虫害对农业生产造成的损失也是巨大的。图2-3和图2-4分别表示了病害对不同作物造成的减产情况。图2-3病害对蔬菜和水果的影响图2-4病害对棉花的影响（数据来源：2007-2008年中国生物农药行业发展及投资咨询报告）介于传统化学农药的高危性和农药在农业生产中重要性，1992年召开的“世界环境与发展大会”在第21条决议指出：“要在全球范围内控制化学农药的销售和使用，到201092 年初，生物农药的产量将占农药总量的60%”。2.2世界农药使用与贸易壁垒状况美国、西欧和日本等一直是全球主要的农药消费市场，其中欧洲农药市场占全球的29％，北美和亚洲市场各占25％，南美占17％，中东和非洲占近4％：图2-5全球农药市场分布图全球农作物中用药最多的是水果和蔬菜，每年用于水果和蔬菜的农药销售额占26％—28％。农业生产中主要使用的农药种类有除草剂、杀虫剂和杀菌剂，在谷物上，除草剂和杀菌剂占90％以上。2.2.1美国农产品农药残留及监管现状美国是世界上农药消费最大的国家之一，因此也是较早开展农产品农药残留管理和监测的国家之一。美国建立了一整套比较完善的农产品农药残留标准、管理、检验、监测和信息发布机制。为了提高农产品安全管理效率，加强各监管机构之间的协调与联络，美国先后成立了“食品传染疾病发生反应协调组”和“总统食品安全委员会”，并组建了食品安全风险评估委员会。对农产品农药残留实施制度化的监控计划是美国确保农产品质量安全的重要措施。通过检测发现，在有农药残留的样品中，含多种农药残留的样品均高于单种农药残留的样品数，监测结果间接说明了目前美国农产品中农药残留得到了有效遏制，但农药残留形势不容乐观。2.2.2英国农产品农药残留及监管现状英国相对其他欧美国家是一个食品安全问题比较严重的国家。从198492 年开始分别制定了《食品法》、《食品安全法》、《食品标准法》和《食品卫生法》等，同时还出台许多专门规定，涵盖了从农田到餐桌整条食物链的各个环节。为强化监管，英国政府于1997年成立了食品标准局，负责食品安全总体事务和制定各种标准，2000年又将以往纷繁复杂的农产品卫生认证标准整合为英国食品标准体系，对认证实行统一管理。英国农药残留委员会(PRC)下属各检测机构每个季度从英国各地随机抽取水果、蔬菜、谷物和谷物产品、动物产品进行农药残留检测，并向社会发布季度监测报告。与国产农产品相比，进口农产品中农药残留检出率、超标率较高。特别是2005年，农药残留检出率、超标率显著高于国内农产晶，分别为39．2％、3．2％，进口农产品超标率几乎是国产农产品的11倍。表2-12000年---2006英国农产品中农药残留监测结果(个,%)年度样本数量国产样本检测结果进口、未知来源样本检监测结果样本数国内国外未检出率超标率未检出率超标率20002304144685876.01.062.02.0200140031939206474.50.570.61.0200241051981212478.10.361.02.0200340711687131678.10.473.01.0200438541862199270.80.367.21.9200537871966182177.90.357.63.2200635621547201573.40.158.92.92.2.3欧盟农产品农药残留及监管现状欧盟的农产品链迄今为止仍被认为是世界上最为安全的生产链。到目前，欧盟总共拥有10多万项技术标准，其中涉及农产品的约占30％。近年来，在农产品安全以及化肥、农药残留限量控制和检测方面，欧盟不断增加各种法规和辅助控制标准，现已达到23万多项。为系统评价欧洲食物农药暴露情况，欧盟于1996年开始实施滚动的欧盟协同监测计划，监测对象涵盖所有主要农药和农产品，参与国家包括欧盟15国及挪威、冰岛等欧洲自由贸易区国家，欧盟委员会通过食品与兽医办公室制定审计与检查方案，并在其网站上发布年度检测报告。1996--2005年度欧盟原产植物产品的农药残留监测数据显示(见表2-2)，随着检测样本的增加，农产品中农药残留检出率和超标率呈持续上升趋势，近年来欧盟农产品农药残留形势严峻。92 表2-2欧盟1996---2004年农产品农药残留检测结果(个,%)年度样本总数未检出数未检出率MAL样本数超标率>欧盟标准1996412322402758.31599639.012093.01.01997458882770160.41663836.015493.42.31998440922682561.01596236.013053.32.11999405572583764.01300332.017374.33.52000452132767261.01558535.019564.33.22001461492756060.01690937.016803.63.02002461522661858.01715937.023755.13.42003474602764558.01737337.024335.13.32004604503360755.62399739.728464.72.92005625693399754.32563141.029414.72.9国际上对农作物农药残留的检测已经建立了一系列的体系和绿色贸易壁垒。不仅仅是发达国家内部需要合格的农药产品用来保障食品的安全，而且我国的农产品想要打入国际市场，也需要面对日益严格的绿色壁垒。因此，国际社会对生物类农药的需求总体上呈上升的趋势。2.3中国农药行业现状在经历了2007年高毒农药退市、出口退税调整等重大事件之后，2008年国内农药行业又面临原料涨价、新监管政策出台等新情况。据预测，2008年全国农药需求总量为29.82万吨。其中，杀虫剂需求总量预计为14.01万吨，比2007年减少3.24%；杀螨剂需求大幅度上升，总量预计为1.06万吨，比2007年增加15.84%；杀菌剂需求与2007年持平，预计为7.60万吨。2007年农药行业在持续多年全面增长的基础上又创佳绩，产销两旺，进出口贸易活跃，经济效益全面快速增长，产品结构调整取得重大进展，实现了又好又快发展。一是农药产量再创新高，品种结构更趋合理。根据国家统计局统计，2007年共完成农药总产量173.1万吨，比2006年（下同）增长24.3%，居世界第一位。二是农药进出口取得佳绩，消化了出口退税率降低的影响。据海关统计，2007年我国农药出口快速增长，进口下降。2007年，我国共出口农药47.7万吨，价值13.5亿美元，分别增长19.9%和29.8%，出口平均吨价2830美元，增长8.3%。同时，我国进口农药4.1万吨，下降4.4%。三是农药价格总体稳中略升，产销率有所提高。2007年农药价格同比上升1%～7%；产销率比2006年有所提高，整体水平达到97.4%，尤其是年末11月和12月产销率均超过100%。200792 年农药行业主要经济指标及经济效益完成情况良好，全面大幅增长，达到历史新高。（来源：2008年中国农药行业研究咨询报告）我国是世界第一大农药生产国和出口国。2008年尽管还存在能源、原材料等方面的困难，但农药行业总体外部环境仍显良好，将继续推动农药生产和销售市场的提升和活跃，农药工业仍将继续延续良好发展势头。2.4农药行业“十一五”发展规划农药行业确定的“十一五”目标：（一）原药产能100万吨，（二）销售额55亿元，（三）出口创汇15亿美元。“十一五”期间，我国农药工业继续深化高毒农药替代工作。科技部为贯彻《国家中长期科学和技术发展规划纲要（2006—2020年）》，将“农药创制工程”项目列入“十一五”国家科技支撑计划。未来国家在农业产业将大力发展高效、安全、经济和环境友好的新品种、新剂型和新制剂，高毒品种所占的比例将由目前的40%下降到5%以下。行业总产能维持在85－90万吨/年，杀虫剂、杀菌剂和除草剂比例定位在50％、15％和25％。产业调整重点是发展替代高毒杀虫剂的新品种、新型水田和旱田除草剂、水果蔬菜用杀菌剂和保鲜剂等。增加地下害虫防治和生物杀虫剂的新品种，增加水果蔬菜用杀菌剂和线虫防治剂的品种和产量是重要方向。 第三章公司产品与技术目前浙江省临安市山核桃种植面积超过50万亩，年产量达4.7万余吨，副产物山核桃外果皮达3.5万余吨。山核桃外果皮的处理问题一直困扰着当地政府和农民，当前尚未有理想的处理方法，绝大部分外果皮都是随意倾倒于河边、路旁，任其腐烂发酵被河水冲走，对周围生态环境产生严重的危害。如果将这些废弃物收集起来，可以做成什么呢？92 经过科学试验，反复实践证明山核桃外果皮中富含多酚类单宁、有机酸、甙类、生物碱等多元有机化合物，粗提液对小麦赤霉病、水稻纹枯病等病原真菌有明显的杀菌效果，具有开发成为植物源杀菌剂的潜力。图3-1山核桃外果皮腐烂对周围生态危害3.1产品介绍3.1.1公司产品本公司主要产品0.1％山核桃果皮素杀菌剂，对小麦赤霉病、水稻纹枯病、蔬菜灰霉病等多种植物病原真菌有显著的防治效果，对环境、人畜影响小，无残留，可广泛用于蔬菜、花卉、水果和茶叶等经济作物的病害防治，是一种环境相容性很高的生物源杀菌剂。3.1.2作用机理山核桃外果皮杀菌剂对植物病原菌以预防作用为主，主要影响病菌孢子在植物上的附着过程，影响病菌孢子附着器官的形成；同时可以抑制病菌菌丝生长，影响菌丝细胞胞壁物质的合成，致使细胞壁的渗透性改变，最终导致病原菌死亡。图3-20.1%山核桃果皮素杀菌剂3.2产品状况3.2.1产品规格、型号表3-1产品规格、型号主要产品规格价格0.1%山核桃果皮素杀菌剂60ml/瓶,1000ml/瓶2.46万/吨3.2.2产品特性表3-2产品特性外观棕色均一液体有效成份山核桃果皮素92 有效成分含量0.1%冷、热贮稳定性合格PH值5-5.6产品保质期二年3.2.3产品特点（1）纯植物制剂：山核桃外果皮杀菌剂所含的主要有效成分为是山核桃果皮素，它是一种天然物质,故施用后在自然界有其自有的降解途径,对环境污染小，是一种取之于自然，用之于自然的制剂。（2）药效显著：其杀菌活性成分较多、作用方式独特,病原菌较难产生抗药性。图3-3山核桃鲜果图（3）广谱：★适用作物：水稻、小麦、玉米、茶苗、甘蔗、甘薯、烟草、花生、大豆、杨梅、甜瓜、猕猴桃、桃、棉花、高粱、马铃薯、甜菜、黄麻、香蕉、菠萝、柑桔、番石榴、火龙果、番茄、西瓜、辣椒、茄子、红萝卜、葡萄、草莓、黄瓜、南瓜、菊花等。（4）环境相容性高：对环境及人畜无影响、无残留、无污染、无公害。（5）经济适用：由于山核桃外果皮是一种被人弃置的废物，将这些废物回收利用，山核桃外果皮原料平均成本0.8万元/吨，制成的0.1%山核桃果皮素杀菌剂产品价格为3万元/吨，亩用量60ml，使用成本2.0元/公顷，低于一般的化学农药品种。所以成本低廉，用量省，独具优势。（6）选择性较强：产品的有效成分为天然化合物，对人、畜及天敌毒性低。（7）使用性能好：与其他农药相容性较高，可混合使用，并有明显的增效作用。3.2.4产品功效该产品可有效防治水稻稻瘟病、蕃茄灰霉病、黄瓜白粉病、黄瓜霜霉病和苹果腐烂病等植物病害，杀菌谱广。山核桃外果皮杀菌剂的杀菌谱山核桃外果皮杀菌剂92 苹果腐烂病黄瓜霜霉病黄瓜白粉病番茄灰霉病水稻稻瘟病85%80%78%85%80%山核桃外果皮杀菌剂对植物病害田间防治效果图3-4防治黄瓜白粉病盆栽试验药剂处理清水对照3.2.5使用方法表3-3使用方法防治对象防治时期稀释倍数使用方法水稻稻瘟病发病初期1000倍喷雾番茄灰霉病1000倍黄瓜白粉病800倍黄瓜霜霉病600倍92 苹果腐烂病800倍3.3技术描述及技术持有3.3.1山核桃杀菌剂有效成分的确定以山核桃外果皮为原料，经系统溶剂提取，根据各溶剂提取相对植物病原菌活性，确定甲醇为适宜的提取溶剂。采用活性示踪法，从山核桃外果皮甲醇提取物中分离鉴定出8个活性化合物，确定2,6-二羟基-3-苯基-4-甲氧基苯并呋喃苯丙烯酮为主要活性化合物，命名为山核桃果皮素。3.3.2山核桃果皮素杀菌剂原药流程简介以甲醇为提取溶剂，经过实验室小试和中试，得出其提取工艺为：山核桃外果皮经晾干，粉碎；用一定量的甲醇，在一定温度下，提取若干小时，滤出提取液；在相同工艺下，重复提取，将提取液浓缩，得到山核桃果皮素原药。3.3.3山核桃果皮素杀菌剂的配制山核桃果皮素杀菌剂中，有效成分含量为0.1％。根据产品技术标准，在反应釜中，按制剂配方加入山核桃果皮素原药、乳化剂、溶剂、增效剂等助剂，以60转/min转速搅拌，于40℃下搅拌1小时，即可得到0.1％山核桃果皮素杀菌剂。山核桃果皮素杀菌剂的生产工艺，已通过中试生产，具备产业化开发的条件。3.4正在开发、待开发产品简介表3-4正在开发产品1山核桃外果皮杀菌剂微乳剂2山核桃外果皮有机肥料表3-5待开发产品1植物源杀菌剂系列产品2新型微生物源杀虫剂3.5无形资产公司将依托浙江林学院的科研技术力量，致力于新产品开发。通过不断的研发，形成在生物源农药方面的知识产权集成保护。92 公司已申请山核桃果皮素杀菌剂国家新农药发明专利，并拟注册“”商标，品牌发展方向：品种适销对路，技术优良可靠，市场久畅不衰，企业服务周到，而且家喻户晓，信誉卓著。公司将形成自有知识产权体系，并逐步申请国际专利，为公司的发展壮大争取更大的空间。公司将以“绿达”为品牌，开拓市场，创出品牌，树立公司形象。第四章公司战略4.1战略环境分析4.1.1PEST分析表4-1宏观环境（PEST）分析模型因素主要利好因素主要利差因素P-政治法律环境Ø“世界环境与发展大会”指出：“要在全球范围内控制化学农药的销售和使用，到2010年初，生物农药的产量将占农药总量的60%”Ø国家有关“三农”的路线、方针和政策（见附录）Ø农业部发出通知，全面推进“无公害食品计划”，同时加快农药产品结构调整，促进生物农药的发展Ø科技部将“农药创制工程”项目列入“十一五”国家科技支撑计划Ø浙江省政府颁布《关于禁止销售和使用部分高毒高残留农药的意见》E-经济环境Ø“十一五”期间，国家经济建设将保持快速发展，人民生活水平继续提高，更加注重“绿色消费”Ø中国加入WTO,有利于农药产业充分利用国际市场的资源和技术；也有利于扩大我国农药产业的国际市场。Ø“三农问题”存在，农民收入水平低Ø国外厂家的进入贸易壁垒有减弱的趋势S-社会文化环境Ø21世纪是绿色世纪，人们越来越关注人与自然的共同发展问题，“绿色需求”是现代人类最基本的需求Ø北京奥运的举办，必将会促进“绿色消费理念”的持续升温92 T-技术环境Ø农药的科技开发竞争日趋势激烈。Ø我国农药产业加大了研究开发的步伐,对外合作与贸易稳步增长Ø我国研究经费严重不足,制约了农药的科技进步Ø国外竞争厂商技术力量雄厚，研发能力强4.1.2SWOT分析表4-2SWOT分析（优势）S（劣势）WO（机会）T（威胁）S（优势）l技术领先。l原料与成本控制能力强，具有明显价格优势。W（劣势）l企业资金不够充足。l品牌知名度低。l先期产品品种单一O（机会）l中国杀菌剂市场有空缺，市场前景广阔。l世界环境和发展大会要求控制化学农药使用，在增加生物农药产量，生物农药已经成为未来发展趋势。l国内生物农药的研发和生产还处于初级阶段，市场竞争较小l国际绿色贸易壁垒强化，对农产品的要求更加严格ØØ利用价格优势，迅速占领市场份额。Ø利用研发优势不断更新完善产品，保持技术领先。Ø利用原料的特殊性，限制其他企业的模仿。ØØØ加快企业发展，通过利润来弥补资金的不足。Ø采用针对性较强的宣传手段，利用口碑宣传提高公司的形象。Ø加强与政府的合作，利用政策倾向，提高企业公信力ØT（威胁）l我国加入WTO后，国外农药厂家进入中国市场，导致竞争家具l国外生物农药公司资金、实力雄厚，形成潜在威胁lØ主动与主要科研机构合作，提供公司研发能力的同时减少可能出现的竞争对手。Ø利用企业自身竞争优势，积极参与市场竞争。Ø有效规划企业的资金分配，加快企业发展，应对市场竞争压力。Ø打开市场后加紧后期研发，增加、补全农药品种。92 国内科研机构开始研发相关产品，新产品将开始冲击市场4.2公司战略战略愿景：为农业增产，为农民增收，为农村致富，做绿色农产品的守护神。企业宗旨：绿色农药，情系三农，福泽民众，达善社会战略目标：打造中国木本植物源杀菌剂第一绿色品牌。表4-3公司战略规划发展阶段时间具体战略初创期2008—2010年Ø公司创办，办理相关手续；Ø加大技术研发投入，完善产品；Ø做好公关工作，赠送试用产品，树立品牌形象，扩展市场。发展期2011—2013年Ø强化新产品研发，拓展产品线；Ø加强客户关系管理，稳固营销渠道；Ø争做行业领先，打造名牌企业成熟期2014年—Ø开发相关领域新产品，提高竞争力；Ø稳定国内市场，拓展国际市场依据上述分析，制定公司未来5年的发展目标。主要产品：五年内不断完善“杀菌剂”的效果，使产品不断趋于成熟。市场范围：初创期紧紧把握长三角州市场，发展期为迅速抢占全国市场，不断扩大市场分额做准备，并相应地调整研发和市场战略。市场目标：5年内成为省级生产商，10年内成为国内市场的知名品牌。预计杀菌剂市场份额将实现从第一年的0.47%到第5年的5.8%。研发目标：保持“植物源杀菌剂”在技术上的领先地位和成本优势,积极开发新品种。正在开发产品的有：山核桃外果皮杀菌剂微乳剂、山核桃外果皮有机肥料；待开发产品有：植物源杀菌剂系列产品、新型微生物源杀虫剂。财务目标：争取在第3年收回投资额,第5年以MBO的形式1：5溢价收购风险投资家拥有的股份。92 4.3战略控制公司在企业经营战略实施过程中，为保证实际的成果符合预先制定的目标要求，必须进行战略控制，发现偏差，纠正偏差。公司的战略控制将从控制的切入点着手，主要有以下五个方面：（1）财务控制公司采取预算控制和成本利率控制。对产品生命周期的各阶段进行控制，以保持现金流的良好运行。（2）生产控制根据市场规模以及消费者的反馈，在各个战略实施阶段对产品的品种、数量、质量、成本、交货期及服务等方面进行控制，以保证小库存、低成本、高收益。表4-4公司五年内推广计划（单位：万亩）年份第一年第二年第三年第四年第五年预计推广面积50150250400600（3）销售规模控制销售规模太小会影响经济效益，太大会占用较多的资金，也影响经济效益，为此要对销售规模进行控制。公司根据市场调研对各年销售量做出如下预测：表4-5公司五年内销售计划（单位：吨）年份第一年第二年第三年第四年第五年预计销售量20040090015002500（4）质量控制公司在质量控制方面主要是对企业工作质量和产品质量的控制。工作质量包括生产工作及领导工作、设计工作、信息工作等一系列非生产工作的质量；产品质量的控制主要是对“植物源杀菌剂”产品的菌种含量以及生产发酵过程中的质量控制。（5）成本控制92 公司成本控制不仅包括对生产、销售、储备等有形费用的控制，而且还包括对会议、领导、时间等无形费用的控制。通过成本控制使各项费用降到最低水平，达到提高经济效益的目标。第五章市场分析5.1市场容量5.1.1我国农药市场总容量目前，在国内使用的约250余种农药中，高效低毒农药品种只占15%左右。一些发达国家早已不用或限用的剧毒、高残留农药在我国农药生产中仍占很高比例。我国现有的各类生物农药施用面积仅占病虫害防治总面积的15%左右，销售收入所占的市场份额更为有限。导致这种情况的原因有很多方面，而生物农药制造成本高，销售价格高是其中一个很重要的问题。总体上：农药总量再次持续增加。2007年，我国农药比上年同比增长15.1%。杀菌剂占农药总产量的10.74%，比去年增长4.26％。年份农药(单位万吨)杀菌剂(单位万吨)200578.186.25200682.877.54200786.928.76表5-12005-2007年我国农药、杀菌剂（农用）产量图5-12005-2007年为我国各年农药产量92 图5-22005—2007杀菌剂（农用）占农药比重(来源：2008年中国农药行业研究咨询报告)5.1.2我国杀菌剂（农用）市场容量2007年农药市场基本平稳，但结构在发生变化，一些质优价廉、低残留、药效好的新型杀菌剂销售数量在明显上升具体来说，整个市场呈现出三种明显的特点：(1)杀菌剂销售呈上升态势(2)高效、低毒、低残留农药已逐渐成为农户选择的主导产品。(3)生物农药销售量呈现逐年递增趋势。杀菌剂需求量在近年保持平稳，但具资料分析，未来将有一波较大的需求增长。图10显示的是2005年至2007年我国对农用杀菌剂的需求增长情况。图5-32005年至2008年我国对农用杀菌剂的需求92 图5-42008年-2011年杀菌剂需求量预测（数据来源：2007-2008年中国杀菌剂农药行业展望与市场预测报告）5.1.3国际杀菌剂（农用）市场概况截至2007年7月份，全球杀菌剂市场增长最快，15年的年均增长率为2%，近5年的快速发展，一方面是由于导致作物病害的病菌容易获得抗性新产品有持续的需求；另一方面是由于全球农作物种植结构的以及各类经济作物种植种类和种植面积的扩大，增加了对杀菌剂的需求，其受转基因作物的影响很小。5.2产品定位山核桃果皮素杀菌剂在技术和价格上的优势使得它具有中端市场的价格的同时拥有高端市场的性能（表5-2说明）。因此公司将其定位为：高效、平价的生物杀菌剂。表5-2产品定位示意表价格效用高中低高山核桃果皮素杀菌剂中低5.3目标市场5.3.1客户市场细分92 我国农药产品的市场是广大的农村，由于农药产品的特性以及我国的特殊国情，我国农药市场具有不同于国外市场,不同其他农资产品市场的特征。l市场广阔而分散。种植单位小，用户数量大，农户是农资产品购买的基础。l市场教育底子薄，信息不对称。单位购买量小，价格敏感度高。l明显的季节性。3至9月是销售生产旺季。结合中国国情，我们将目标市场分为三大类加以细分：无公害生产基地（高端、中端用户）和普通农户（低端用户）以及战略客户。以下是客户特征分析表：表5-3客户特征分析表特征项目大型国有农场无公害种植基地普通农户品牌忠诚度高较高较低品牌重视度高一般较低价格敏感度较低，但要保证产品质量较高，但更重要的是产品使用后能符合无公害标准较高品质重视度对产品的效果有很高的要求要保证产品使用后能符合无公害标准首要重视价格，其次是品质经销商影响程度一般一般较高（数据来源：2008年中国农药行业研究咨询报告）①无公害生产基地（高端、中端用户）：无公害生产基地作为市场细分的一个部分，对于新型杀菌剂的需求正好符合公司产品的特性，是最现实的客户群体。这部分客户群体主要有以下几个特点：l集中购买，一次性购买量大l对产品性能要求高l文化水平较高l有较高的品牌认知性和自行判断能力影响其购买的主要因素有：l使用习惯l药效l价格92 l同行推荐l广告无公害生产基地具有使用量大，采购集中的特点。同时市场的主体也非常明确，有利于针对性的市场营销工作的展开。图5-4显示的是中国主要无公害生产基地的分布情况：图5-4中国主要无公害生产基地的分布情况其中浙江地区是我们最初开展产品推广的地方，而浙江省在“十五”末，共建设无公害蔬菜基地250个，生产面积达500万亩，无公害茶叶基地350个，面积达130万亩，无公害水果基地250个，面积达150万亩，无公害稻米基地100个，具有很大的市场。②普通农户（低端用户）：普通农户主要指广泛分散在全国的个人小规模种植户。这部分客户群体主要有以下几个特点：l对新事物接受太慢，不轻易改变自己的习惯l对价格较为敏感l文化水平低影响其购买的主要因素有：l使用习惯l价格l零售商推荐l广告③战略客户：据《2007年中国统计年鉴》资料显示，2006年中国国有农场耕地面积达到7780.592 万亩，国有大型农场的农药使用量大，而且具有很强的带动当地农药使用习惯的效应，因此将国有大型农场作为战略客户，能够为企业带来更多的战略利益。这部分客户群体主要有以下几个特点：l采购量巨大l受政府政策导向影响较大l有专门的农药采购部门影响其购买的主要因素有：l与原有客户的合作关系l价格l采购部门意见l广告5.3.2区域市场细分公司坚持“有利于企业自身管理”、“有利于市场和渠道管理”、“有利于产品销售推广、流通”的原则。根据区域划分原则将全国市场分为如下区域：华南市场(粤、桂、琼、闽)、华东市场(江、浙、沪、皖、鲁、赣)、华北市场(黑、辽、吉、内、冀)、华中市场(豫、鄂、湘)、西北市场(陕、甘、宁、青、新)、西南市场(川、滇、渝、贵)。5.3.3市场选择结合公司产品实际，客户目标市场选择如下：①主要目标市场：高端市场：对农产品的相关农药检测具有严格的要求，已经与农产品收购商签订严格的无公害合同的农产品生产单位。中端市场：对农产品的检测具有较高要求，但还未实施严格的相关农药检测措施。②次要目标市场：低端市场：对农药相关检测无要求，追求高效、低价。在实际客户的选择上，我们将实行以种植园基地为主，普通农户为辅的策略。公司从产品本身的适销角度和替代产品的推广角度考虑，区域目标市场选择如下：l准入市场：华南、华东（主要包括江苏、浙江、上海、福建等地区）l待开拓市场：华中、华北、西南、西北（主要包括湖南、湖北、四川、甘肃、山东、辽宁等地区）92 对于一些有强势品牌占据市场的区域，需要暂时放弃但不退出，可以进行针对性的开发市场、开发培育客户。5.4市场调研说明对于市场实际情况我们进行了针对性的抽样调查，以下是调研结果说明：为了解客户对公司产品的需求，我们选择对公司的2大客户群体，即种植园基地和普通农户进行随机抽样调查。(一)调查目的：了解客户对公司产品的需求，通过实地调查，切实掌握种植园基地和普通农户对农药产品的需求。(二)调查计划1、调查方法：问卷调查法、访谈法。2、调查费用预算：30003、调查进度规划：3月5日—3月10日完成问卷发放和回收。3月11日—3月13日完成问卷整理和问卷分析。3月14日—3月19日选择访谈对象，并完成访谈。3月20日—3月22日完成调研的综合分析，形成调研报告。4、调查对象：果蔬种植基地；普通农户5、调查区域：宁波、舟山、临安、昌化6、调查时间：2008年3月5日至2008年3月22日（三）调查结果：共发放调查问卷500份，收回400份，有效问卷389份。其中种植园调查问卷250份，有效问卷200份；普通农户调查问卷250份，有效问卷189份（调查表见附录）。现对公司主要客户即种植园基地的情况进行列图说明：92 图5-5常用的农药产品了解渠道图5-6对新药试用的欢迎程度92 图5-7对产品价格的接受程度第六章竞争分析截至2008年5月，我国农药生产企业3000余家，常年生产250多种原药。前20家的农药量占总产量的30%左右，而国际前2大农药生产商却占有国际份额的36%以上。由此可见我国农药生产企业的规模普遍相对较小，行业集中程度很低。图6-1显示的是通过改良后的波特模型（增加协同者因素）。本公司将针对自身进行竞争分析：图6-10.1%山核桃果皮素杀菌剂竞争模型92 6.1原料供应商0.1%山核桃果皮素杀菌剂的原料是山核桃外果皮，现在仍属于山核桃生产过程中的废弃物，原料收购的成本非常低廉。山核桃是临安等地的特产，主要分布在天目山一带，包括浙江的临安、淳安、安吉、安徽的宁国、绩溪等县市，平均年产量7500吨左右，最高年产12000吨。其中浙江临安的面积、产量分别为全国的50%以上。图6-2显示临安山核桃产量情况：图6-22001—2007临安山核桃干籽产量走势图（数据来源：临安市人民政府网站）原料供应地集中而且货源充足，完全可以保证原料的正常供应。以原料和成品的换算比例计算，临安地区在2007年就能为企业提供生产8750吨产品所需的原料。外果皮一般由种植户直接提供，在和原料供应商谈判的过程中，公司具有很大的优势。6.2潜在竞争者生物型杀菌剂的研发还属于起步阶段，而且研发需要投入大量的经费和时间。我国现有南北方两个农药创制中心：北方农药创制中心以沈阳化工研究院、南开大学为基地；南方农药创制中心以江苏农药研究所、上海农药研究所、浙江化工研究院和湖南化工研究院为基地。除了这两个基地外还有其他科研机构也在进行这方面的研究，因此市场上出现新的成品是必然的。绿达所需要做的就是在新产品出现之前尽快占领现有市场，形成前期优势。同时我们将有选择地与潜在新产品的研究机构开展合作，扩展企业的成品种类，将潜在竞争转化为共赢的局面。6.3其他农资生产商92 农业生产除了农药以外还需要其他农资产品，包括化肥、农耗产品、机械设备以及种子种苗等。其中农耗产品的价值较小，而且销售对象并非只针对农业，因此协同性较差，暂不予以考虑展开协同合作。农业中机械设备的使用一般为长期多次使用而且一次性购买数量一般较少，一旦购买，将有很长的产品更换期，因此在数量对比和时间协同上与杀菌剂的销售同步性较差，也不予以考虑。协同性最高的是化肥和种子种苗产品（购买数量和消耗周期与杀菌剂相近）。我们把化肥和种子种苗作为协同者，将适当地与有关厂家展开合作，采取捆绑赠送，联合销售等手段共同推广市场、扩大企业影响力。以下是部分拟定合作者（长三角地区）。表6-1拟定合作者列表（长三角地区）企业名称所处地域生产类型简要介绍新化化工有限责任公司浙江省化工肥料企业总占地面积1200余亩，现有员工1000余人恒盛化肥集团有限公司江苏省化工肥料企业占地70多万平方米，现有员工2200余名。上海农科种子种苗有限公司上海市种子种苗（蔬菜、瓜果）上海市绿叶蔬菜良种繁育中心、上海市设施园艺技术重点实验室江苏省高科种业科技有限公司江苏省种子种苗（水稻、小麦）良种繁育基地20余万亩杭州泛亚种苗有限公司浙江省种子种苗（蔬菜）台湾合资企业6.4替代品本产品的替代品主要是转基因作物和无公害生产技术的使用。由于至今达到商品化种植的转基因抗病作物还很少，杀菌剂市场受到的影响很小。而无公害生产技术由于受到各种条件（成本要求，技术要求，地理条件，产量限制）的限制，只适合部分农业生产者，对与主流的杀菌剂市场并不构成重大影响。6.5同行业竞争6.5.1传统化学农药生物农药与传统农药相比具有不可比拟的优势（图6-3）。农药化学农药矿物源农药生物农药一、使用不当会产生药害；二、原料为矿物等；三、品种少；一、研发费用略高一、高毒；二、易残留；三、污染环境；四、病菌易产生抗药性；一、药效较快；二、因研发费用少而价格低；一、不刺激其他害虫大发生；二、以物理窒息杀虫，不是神经毒剂；一、效果好，无毒，无污染，无残留；二、特异性强，能保护生态平衡；三、生产原料和有效成分属天然产物，它的回归自然能保证可持续发展；四、可不断改进性能和提高品质；五、害虫和病菌难以产生抗药性。六、开发投资风险相对较小缺点优点92 图6-3不同类型农药对比大部分化学农药由于存在致命缺陷必将逐渐退出市场，但是在现行条件下公司仍需要将具有代表性的传统农药种类，特别是和公司产品具有类似治疗效果的杀菌剂，作为市场的竞争者加以分析。农药市场杀菌剂预计需求量最大的品种有代森类、多菌灵等，我们将选择以多菌灵（年需求量8000吨）为主要的传统农药竞争者进行对比（表20）。表6-2传统农药（同效）价格对比表名称效果备注价格稻瘟病灰霉病白粉病霜霉病腐烂病叶斑病软腐病40%稻瘟灵有效2.5万/吨92 96％天达恶霉灵有效2万/吨15%三唑酮粉剂有效1.3万元/吨25％福美砷粉剂有效1.4万、吨50%的多菌灵粉剂有效有效有效有效有效广谱、低毒、易产生抗药性2万/吨0.1%山核桃果皮素杀菌剂有效有效有效有效有效广谱、低毒、无抗药性3万/吨0.1%山核桃果皮素杀菌剂与传统杀菌剂相比，杀菌广谱、高效、无毒环保，而且病虫害难以产生抗药性，技术上的优势非常明显。而在价格上，公司产品于传统化学农药也并不大。6.5.2同类生物农药目前具有代表性和一定竞争力杀菌剂厂商（杀菌剂临时注册4家，实际投入生产2家）有：表6-3国内主要生物杀菌剂生产商列表公司名称产品公司规模销售渠道备注山东京蓬生物药业股份有限公司人工模拟银杏杀菌剂固定资产2亿元，员工2000人自产自销、代理销售、经销商已形成集团发展模式南通神雨绿色药业有限公司0.3%丁香杀菌剂公司年生产量在10000吨以上自产自销、经销商由先正达与中方共同投资8500万美元建立92 从表6-3可以看出，目前国内已有一小批生物农药公司，其中不乏优秀的生产商。对于这一部分竞争对手，我们主要凭借产品的技术优势打败对手，我们将充分利用产品效用广、保质期长等特点提高竞争力。同时进一步加强与各科研机构合作，完善原有产品，并研发新产品。公司产品与同类产品的价格比较：表6-4现有生物农药竞争对比表产品名称主要产地/企业类型主治范围备注适用作物市场价格20％银果可湿粉山东/山东京蓬生物药业股份有限公司仿生杀菌剂1灰霉病、2白粉病、3腐烂病、4干腐病。广谱果树、蔬菜、烟草、中草药、大田作物4.5万-5万/吨0.3%子丁香酚可溶液剂江苏/南通神雨绿色药业有限公司植物源杀菌剂1灰霉病、2白粉病广谱瓜类、茶树、果树、花卉番茄、青椒、辣椒5万-5.8万/吨0.1%山核桃果皮素杀菌剂浙江临安/绿达生物科技有限公司植物源杀菌剂1稻瘟病、2灰霉病、3白粉病、4霜霉病、5腐烂病广谱果树、蔬菜、烟草、茶树、瓜类、花卉、大田作物3万/吨从表6-4上的对比可以看出，同类生物杀菌剂相比，0.1%山核桃果皮素杀菌剂原料成本低，在技术优势不明显的情况下，具有明显的价格优势。6.6竞争优势总结0.1%山核桃果皮素杀菌剂的效果好、成本低，不论是在传统杀菌剂领域还是同类广谱杀菌剂领域都有明显的竞争优势。山核桃外果皮杀菌剂的目标就是让我们的客户能够以传统农药的价格购买到高端高效生物农药的价值。92 图6-4杀菌剂亩试用成本图6-5技术功能对比生物杀菌剂领域的研究还处于起步阶段，国内研究开发生产植物源杀菌剂的企业很少，规模不大，特定的科研环境又决定了起点较高的进入门槛，而本产品恰好填补植物源杀菌剂市场的空白。随着国民环保意识的增强，“绿色食品”日益普及，“无公害蔬菜”、“无公害水果”基地面积扩大，对“环境友好杀菌剂”，特别是对植物源杀菌剂的需求将更多，市场更广大，前景广阔。第七章市场营销92 7.1市场特征植物源杀菌剂作为植物源农药的主要部分，其最终使用者是大型水稻、蔬果种植基地（其中包括国有农作物生产基地）及相关普通农户。在生物农药行业，植物源杀菌剂的直接购买者是大型水稻、蔬果种植基地及各省市分销商。市场特征呈现出部分使用者与购买者相分离的特性。最终使用者的要求决定植物源杀菌剂生产商的生产方向和研发方向。生产商植物源杀菌剂生产商最终使用者普通农户生产商植物源杀菌剂生产商最终使用者大型种植基地购买者各省市分销商提供产品销售产品辅助商农资生产资料公司提供产品图7-1供货渠道7.2营销理念营销理念——三农的需求，我们的追求本公司立志于植物源农药的开发和推广，将“三农的需求，我们的追求”的理念贯穿于市场营销活动的整个过程，我们将对营销队伍人员开展技术培训，以便他们掌握使用公司产品的技巧和树立良好的绿色环保意识，确保在销售工作中为顾客提供优质的服务和传递使用绿色农药的必要性和经济性。充分利用本公司的技术优势，利用科技力量确保农业生产的可持续发展。7.3营销计划在今后的5年发展中，我们的目标是实现销售区域由浙江开拓至长江三角洲再扩张至全国。目标市场主要为1000多个无公害果蔬生产基地及华南和华东地区的个体农户。预计杀菌剂市场份额将实现从第一年的0.47%到第5年的5.8%。销售利润从第一年的100万到第五年的2700万。表7-1营销目标92 年份第一年第二年第三年第四年第五年范围浙江浙江长三角长三角全国推广面积（万亩）50150250400600预计销售量（吨）20040090015002500市场份额（占农药）0.06%0.12%0.27%0.45%0.75%市场份额（占生物农药）0.14%0.28%0.62%1.03%1.72%市场份额（占杀菌剂）0.47%0.94%2.1%3.5%5.8%图7-2浙江绿达前五年营销计划7.4产品（Product）策略7.4.1产品发展策略公司起步初期，核心产品为0.1%山核桃果皮素杀菌剂，辅助产品为山核桃外果皮有机肥。根据市场分析，针对目标使用客户要求，我们将对核心产品设计生产两种规格：60ml/瓶和1000ml/瓶。l“绿达”60ml/瓶型号产品主要为满足普通农户使用量小的要求，售价为2元/瓶。l“绿达”1000ml/瓶型号产品一方面可满足大型水稻、果蔬种植基地用量大的要求、又可以减少包装及包装工序等成本，提高顾客让渡价值。售价为20元/瓶。92 为获得更大的市场分额和利润并分散公司风险，公司在发展到中期将拓宽产品组合的宽度，充分利用原有的技术、特长和市场经验，开发基于0.1%山核桃果皮素杀菌剂技术的其他产品，实现资源共享，从同一圆心向外扩大业务经营范围。表7-2正在开发产品1山核桃外果皮杀菌剂微乳剂2山核桃外果皮有机肥料表7-3待开发产品1植物源杀菌剂系列产品2新型微生物源杀虫剂7.4.2产品服务策略产品的服务策略也将针对不同的目标使用客户的不同特点设计。表7-4客户特征分析表特征项目大型国有农场无公害种植基地普通农户品牌忠诚度高较高较低品牌重视度高一般较低价格敏感度较低，但要保证产品质量较高，但更重要的是产品使用后能符合无公害标准较高品质重视度对产品的效果有很高的要求要保证产品使用后能符合无公害标准首要重视价格，其次是品质①面向大型种植园基地针对大型种植园基地，将充分考虑到使用者的特性和植物源杀菌剂的特殊性，公司将积极与目标客户沟通，针对他们的需求制定、实施解决方案，极力促进合作，加快产品更新和研发速度，不断推进产品线扩展和宽度扩展，最大程度满足客户要求。具体方案如下：专场讲座：在农作物病害高发季节，在主要目标市场开展专场讲座，邀请各大型种植源相关人员参加，并开展各项专题讨论，特别是在立春时节本公司产品作用病害频发时期，确保本公司产品及时有效地防治各类病害的发生。技术人员指导：利用浙江林学院科技指导服务队伍适度为各大型种植园基地提供技术人员售后服务，并设立热线电话和网站论坛为客户提供免费服务，一方面促进公司业务销售，另一方面提高企业形象。92 送货上门：本公司针对各地大型种植园基地采用统一交货定价策略，提供送货上门服务，并拟定与第三方物流实行合作计划。降低成本、降低风险、促进企业核心业务发展。②面向普通农户普通农户是我们目标客户中的特殊群体，他们有其特殊性，比如个体分散、相对人数多、耕地面积小、消费观念比较落后、环保意识、科学文化水平相对较低等，公司将充分考虑这些特征对农户提供优质的服务。具体方案如：普通讲座：积极向农民介绍有关农资使用知识，解决技术难题，让个体农户充分认识到农药产品的发展和本产品相对于传统农药的优点，并免费为农民提供咨询机会，真心热情地帮助农民解决问题，在农民心中树立好企业形象。农资下乡服务队：定期到刚开拓和主动提出邀请的农村进行实际指导工作，解决农民实际遇到的问题，并根据情况向受害严重的农作物种植园提供免费服务，建立良好的公司公共形象。7.4.3产品品牌策略公司起步采用单一品牌策略，品派名称“绿达”，有利于树立明确的名牌形象：绿色农药、服务三农、福泽民众、达善天下。品牌发展方向：品种适销对路，技术优良可靠，市场久畅不衰，企业服务周到。而且家喻户晓，信誉卓著。根据美国著名市场营销专家菲利普科特勒品牌内涵理论，本公司分析并确定了“绿达”品牌的内涵为：l客户：普通农户和大型种植园基地l属性：中国木本植物源杀菌剂第一绿色品牌l利益：绿色、经济、广谱、高效l价值：三农的需求、我们的最求l文化：体领沟通、和谐永恒7.5价格（Price）策略本公司拟采用“成本加成定价”与“竞争定价”相结合的方法。成本是价格的底线，保证公司利润来源。竞争者价格为价格的最高限度，确保顾客让渡价值存在。此外，本公司产品0.1%92 山核桃果皮素杀菌剂基于市场现有杀菌剂有高效、广谱等优势，最总定价也将考虑市场的需求和消费者可以接受的价格范围。7.5.1成本加成定价本公司生产的0.1%山核桃果皮素杀菌剂根据成本导向定价法第一年成本为2.45万元/吨，理想的根据成本预算定价方案本公司产品第一年的销售单价为3万元/吨，第2，3，4，5年销售单价不变。另外公司将根据产品推出的周期性，考虑适度降价，确保产品顺利打开市场。7.5.2竞争定价目前市场上销售的与本公司生产的0.1%山核桃果皮素杀菌剂有相似杀菌效果的传统农药有10多种，其中以多菌灵最具代表性，也是相对于本公司产品比较有竞争威胁的传统农药品种，而与本公司相类似的植物源杀菌剂有下2类。表7-5相似产品价格表公司名称产品备注市场价格山东京蓬生物药业股份有限公司人工模拟银杏杀菌剂已形成集团发展模式。4.5-5万/吨南通神雨绿色药业有限公司0.3%丁香杀菌剂由先正达与中方共同投资8500万美元建立，是国内最大的农化项目5万-5.8万/吨定价：经过以上两种方法分析，“绿达”0.1%山核桃果皮素杀菌剂最终定价为3.0万元/吨，60ml装销售单价为2.0元/瓶，1000ml装销售单价为20.0元/瓶。将获得极大的价格竞争优势，为公司进入市场和提高占有率提供坚实保障。7.6渠道（Place）策略公司将充分考虑各类分销商的特征及不同的客户群体的特性，对不同的客户设计相适应的销售渠道：表7-6中间商特性中间商类别主要特征农资生产资料公司网络分布广、资金力量雄厚农业技术推广部门有明显技术推广优势、但资金不足个体经销商覆盖面广、信誉好、直接面向农民92 表7-7客户特征分析表特征项目大型国有农场无公害种植基地普通农户品牌忠诚度高较高较低品牌重视度高一般较低价格敏感度较低，但要保证产品质量较高，但更重要的是产品使用后能符合无公害标准较高品质重视度对产品的效果有很高的要求要保证产品使用后能符合无公害标准首要重视价格，其次是品质7.6.1销售渠道设置针对大型果蔬种植园基地（包括国有大型农场）：绿达各省市农资生产资料公司司用户客户绿达各省市农业技术推广部门司用户客户绿达用户客户图7-3大型种植园销售渠道针对普通农户：绿达各省市农资生产资料公司普通农户市、县级分销商92 图7-4普通农户销售渠道7.6.2直销公司将根据具体的发展状况考虑建立完善的直销队伍，预计销售人员为20至25人，以区域划分为原则进行人员分组。通过这支营销队伍直接上门、电话、网络等各种途径与各地大型种植园基地取得联系并进一步达成销售协议，顾客可直接到本公司选购产品或下订单后由公司配货送货上门。直销队伍结构设计如下：营销部农户销售直销销售队伍1销售队伍2市场调研部华南地区华东地区广告部图7-5直销队伍结构客户的订单将和特定的人员统一成一体，销售人员担任客户服务的同时将与客户保持良好的关系，并以此作为衡量业务人员业绩的重要组成部分，给予销售人员销售额3%--5%的销售报酬。7.7促销（Promotion）策略7.7.1广告当前我国一些目标客户缺乏环保和长远意识,造成植物源农药在国内推广缓慢。另外,多年使用传统农药的习惯难以改变,加之用户缺乏对这些植物源的认识与使用技能。故广告的侧重点应在于植物园杀菌剂的工作原理、与传统农药相比的优点以及植物源农药的可持续发展性。l企业形象广告在目标市场的乡镇大众媒体和专业媒体上发布制作精良的企业形象广告，广告力求信息传达准确到位。并向主要的大型种植园基地发放每月一份的公司宣传杂志。l产品广告92 本公司产品广告坚持“绿色高效，生态环保”有以下三种：表7-8产品广告策略广告类别广告内容户外广告在个体农户客户集聚程度高的乡镇街道、住房墙体、田间小路设立显而易见、通熟易懂的户外广告，这也将是我们针对个体农户主要的广告形式。广告形式以费用低廉，效果较好的墙体广告为主。电视广告在目标市场的乡镇电视台，适度播放产品广告，广告主要目的在于介绍产品性能和优势。在条件允许的地区赞助连续剧的播放，理想的电视剧为反映农民生活的纪录片，以情动人，使公司与产品深入人心。广播广告通过与目标市场地区广播电台的协商，在农民收听率较高的时间段播放本公司产品广告。广告力求幽默、给人以深刻印象。本公司所有广告将紧密联系公司的服务理念“三农的需求，我们的追求”。7.7.2促销策略本公司将采取相对应的促销策略，并辅助以广告策略，引发和刺激目标客户的购买行为。l附赠有机化肥：主要运用于无公害生产基地等中等规模的客户。这些客户本身对化肥的需求较大,赠送有机化肥对他们有较高的价值，也适用于普通农户，但效果相对较差。l产品试用:试用量较小时可以进行免费施用。当客户要求试用的产品量较大时，采用高额折扣的方式，以较低的价格交付客户试用。这样即能达到试用的效果，同时也不会给产品现有的市场价格带来调整的压力。这样的促销方式能够使客户真实地感受到产品的优越性，从而购买本公司的产品。以上两种促销手段可以灵活运用，相互配合，从而达到预定的销售目标。92 7.7.3公共关系策略公司的公共关系对象有：政府、农业生产资料公司、农业技术推广部门、经销商、媒体及公众。由于植物源杀菌剂是高科技生物农药，使用者对公司产品的购买行为将一定程度上受国家、地方政策影响，而国有大型种植基地和大型水稻、蔬果终止基地又是本公司大量的产品最终使用者，故公司将正确处理与政府部门的公共关系，一方面促进国有大型种植基地采用本公司产品，并利用部分地区示范工程产生雪崩效应，辐射周边地区的政府部门及私有大型水稻、蔬果种植基地采购本公司产品，以获得更多政府定单，促进产品销售。另一方面密切了解政策走向，以便更好调整产品组合。公关流程：形成示范工程以示范工程作为推广产品载体获得更多定单获得某地区产品试用“绿达”针对政府部门专家研讨会图7-6政府“示范工程”启动流程另外公司也将积极处理好与农业生产资料公司、农业技术推广部门、经销商、媒体及公众的关系，协助公司顺利运营。7.8网络交易平台农药的网上采购程度比较低，但随着互联网的发展，网络销售将成为一种趋势，因此公司需要在利用互联网上现有的平台展开网上宣传和销售，为推展网上销售渠道打下基础。现有的农业类交易平台也还处于发展初期，因此一般都可以注册免费会员，营销成本很低。92 表7-9进驻的主要网络交易平台列表网站名称网址网站说明进驻方式中国农业信息网http://www.agri.gov.cn/农业部开设的官方网站免费发布供求信息中国农药信息网http://www.chinapesticide.gov.cn/农业部农药检定所网站，具有政府背景免费发布供求信息阿里巴巴http://www.alibaba.com.cn阿里巴巴是中国著名的综合性网上交易平台前期加入普通会员。后期加入中国供应商中国生物农药网http://www.3521cn.com/虽然规模较小，但具有较强的专业性，注册免费会员中国蔬菜网http://www.vegnet.com.cn/虽然不是专业性的农药销售平台，但在农业领域具有一定的知名度。注册免费会员中国农业商务网http://sw.ag365.com/较为知名的农业类网站注册免费会员中国农药网http://www.ny3721.com/较为知名的农业类网站注册会员全国地县农业部门网站免费发布供求信息各地区本地信息港免费发布供求信息第八章公司介绍8.1公司简介浙江绿达生物科技有限公司属高新技术企业。主要致力于高效广谱木本植物源杀菌剂的研究和开发。公司将充分进行科技开发、提高技术创新能力，不断推进科研成果的产业化，从而实现“绿色农药，情系三农，福泽民众，达善社会”的宗旨。公司拟建于山核桃产地集中，交通便利，环境优良的临安。选址临安，除了原料集中外，也可以充分利用浙江林学院强大的科研实力。同时，也可以享受杭州市政府对创办高新技术企业的各种优惠政策（参见《关于鼓励科技人员在杭创办高新技术企业的若干意见的通知》）。92 8.2公司结构8.2.1公司组织结构起步期：公司产品单一，为确保高层管理者的权威性及员工的积极性，因此在创业初期，公司部门较精简，并采用扁平式的结构，在发展期对部门进行适当的扩充。成熟期：随着公司的发展，产品实现多样化，研发要求进一步提高。公司的部门也逐步完善（如图8-1）。图8-1公司组织结构图8.2.2部门职能总经理：l负责对公司发展方向的把握；l负责制定公司年度工作计划和长期奋斗目标；l负责公司新产品开发的项目管理。研发部：l负责公司产品的开发和工艺技术的开发生产部：92 l负责公司产品的生产装配；l负责公司产品的物流工作；l负责产品的售后服务工作。市场营销部：l负责市场调查与信息收集、销售管理和市场开发；l负责产品营销策略的制定、实施和调整。企划部：l负责分析市场环境，发展机会，设计商业推广模式；l负责公司企业形象和企业文化的设计宣传工作。财务部：l负责处理本公司的财务事务，工资发放和日常工作的经营事务；l负责财务核算、监督；l负责财务战略研究，为公司投资融资、奖金运作等提出建议。人力资源部：l负责公司人员招聘、选拔、培训和上岗工作；l负责制定员工绩效考核标准及激励制度；l负责公司劳动合同管理、劳务管理、人事档案工作等。办公室：l负责起草公司内部管理的各项规章制度、文件；l负责公司的法律事务；l负责公司的日常工作并协调个部门工作。8.2.3团队介绍l总经理：李旭芳，女，浙江林学院环境科技学院资源环境与城乡规划管理专业06级本科生，获浙江林学院一等奖学金，三好学生，优秀学生干部等荣誉。为人严谨，责任心强，具有很强的领导能力。l技术部经理：李桥，男，浙江林学院林业与生物专业研究生，专业成绩优秀，参加了本项目有关的学术研究课题，本科期间曾获优秀学生一等奖学金、二等奖学金等荣誉。l92 生产部经理：王春燕，女，浙江林学院经济管理学院工商管理06级本科生，浙江林学院新青年人才学院三期学员，浙江林学院学生会主席，获一等奖学金，二等奖学金，认真务实，学习能力强，具有较强的领导能力。l市场营销部经理：缪麒麟，男，浙江林学院经济管理学院电子商务专业05级本科生，浙江林学院新青年人才学院二期学员，任浙江林学院外联部部长，邓小平理论研究学会会长，获电子商务师资格，热情有活力，知识面广。l企划部经理：杨武，男，浙江林学院经济管理学院国际贸易专业05级本科生，浙江林学院新青年学院二期学员，曾获浙江林学院优秀团干部，三好学生等称号。具有丰富的社会实践经验，获优秀暑期社会实践个人。l财务部经理：徐超，女，浙江林学院经济管理学院会计专业05级本科生，浙江林学院新青年人才学院二期学员，社团联合会副主席，获两次一等奖学金，一次二等奖学金。具有较强的金融业务处理能力，曾在浙江金汇联合会计师事务所实习。l行政部经理：薛欣，女，浙江林学院经济管理学院工商管理专业05级本科生，获一等奖学金，二等奖学金，优秀学生干部，三好学生荣誉，担任浙江林学院管理研究会会长，拥有较强的组织协调管理能力。指导老师：张国良（浙江林学院经济管理学院教授）技术总监：张立钦（浙江林学院副校长）技术指导：黄坚钦（林业与生物技术学院院长）陈安良（林业与生物技术学院教授）魏任斌（中国飞来投资有限公司总裁）。8.3员工激励制度激励对管理，特别是人力资源管理的重要性自不待言。员工是公司最大的资产，因此公司采取以下激励机制激发员工的干劲，吸引并保留人才。l新员工：对新员工进行就业指导，介绍公司文化、组织结构、规章制度、薪酬制度等，使员工对公司有一个全面的了解，以最大的热情快速投入到工作中。l老员工：根据员工的工作绩效，按照奖惩制度给予相应的报酬，可以是经济性福利、带薪休假、员工保险，也可以是工作自主权、地位与身份等。同时可根据实际需要对员工进行相关培训。92 第九章生产管理外果皮9.1生产概述山核桃外果皮（山核桃外果皮构造右图7-1）晒干后经一定的提取工艺制成山核桃果皮素杀菌剂，提取后剩余的残渣的残渣可开发为一种优质有机肥料。整个过程对资源的综合利用率很高，无废料产生，可以实现产品的“绿色”生产。图9-1山核桃鲜果的内部结构9.2生产规模本项目的设计生产能力是年处理山核桃外果皮2500吨，年产0.1%山核桃果皮素杀菌剂产品2500吨，副产品有机肥料15000吨。图9-2公司主要生产设备92 9.3工艺路线山核桃外果皮（晒干）提取物液体浸膏农药农药助剂残渣塸肥有机肥产品产品表9-1主要设备介绍类别序号设备名称规格型号单位数量单价总价(万元)（万）生产包装设备1粉碎机SWP500型台2242回留提取釜　套1883过滤器　台3394蒸发器　台122225干燥塔　台122226多功能反应釜　套1557匀浆机　台26128高速剪切机　台112129自动罐装线　套1181892 动力设备104T蒸汽锅炉　台18811变压器100KW台11111化验设备12高效液相色谱仪HP台1101013气相色谱仪HP台188机修设备14台钻　台11.51.515台钳　台10.30.316电焊机　台10.60.617常用工具　套20.30.6运输设备195T东风　辆1101020客货两用　辆144合计1669.4原料供应山核桃外果皮为山核桃生产过程中的废弃物。山核桃是浙江省特色干果，全省种植面积超过70万亩，年产量达8000余吨，随之生产的山核桃外果皮达40000余吨。生产中所需要的农药助剂、溶剂均可从化工市场上购买。生产原料丰富。9.5产品标准、质检和生产成本控制制定0.1%山核桃果皮素杀菌剂产品企业标准，通过浙江省农药鉴定检验局备案。生产质量严格按照产品标准进行生产和质量检验。建立各生产环节的操作规程及质量检验标准，优化操作，通过生产过程控制达到对生产成本的控制。9.6包装与储运0.1%山核桃果皮素杀菌剂第一期产品为乳油制剂。包装采用聚氨酯塑料瓶，每瓶50ml，外包装采用硬纸包装箱，每箱100瓶，每箱5kg。9.7环境保护92 本项目产品生产过程无工艺废气、废渣产生。提取溶剂将进行有效的循环使用，这也是降低产品成本的重要手段；提取后的果皮废渣沤制后可加工成复合有机肥，是药材、蔬菜、果树的优良肥料。生产过程均在常温、常压下进行，安全系数高；环境负荷主要来自于原料挥发的气体，生产中将在反应器等设备的轴封处采用机械密封等措施，以减少物料挥发量。投产后，将不断进行技术改造，力求使产品生产实现“绿色生产”。9.8安全及工业卫生公司在选址、工艺设计及生产管理中，将遵循安全第一的原则。公司地址与居民区远离，并设置相应的隔离措施，除生产管理人员，其他人不得进入生产区域。在生产中，将严格按照中华人民共和国“劳动保护法”，保障生产人员的安全和身体健康。第十章投资与财务分析10.1融资方案公司拟通过创始股东投资，吸收风险投资的形式进行融资。本公司注册资本为800万，其中生产技术(专利等)技术入股200万，创业团队出资100万，林学院后勤集团投资150万，风险投资350万。公司成立后，股东共享收益，年终以净利润减去盈余公积余额的20%分红，股东按持股比例享受年终红利。表10-1公司资本结构资金来源公司注册资金资本规模浙林院技术入股创业团队注资林学院后勤集团注资风险投资金额（万元）200.00100.00150.00350.00占权益资本（%）25.0012.5018.7543.7592 图10-1公司股本结构图10.2风险资本的退出随着股票市场的发展和成熟，特别是2008年国家将可能建立创业板块，因此首选股票公开上市的方式退出。为实现公开上市，公司将在第三年开始向外公布有关财务、发展战略等信息，以使投资者能充分了解公司的真实经营情况，避免由于信息不对称而使公司股票在IPO时被低估。公司实际情况可能会出现变更，因此公司也同时考虑使用股权转让、股权回购、利润分红等方式实施风险退出。风险退出的时限拟定在公司成立后第5年。10.3投资收益与风险分析基本假设：公司组建顺利，在第一年能够开始正常运行，且公司的产品生产与销售能够实现良好的衔接，产品适销对路，企业租用厂房，生产车间及办公大楼。A.投资净现值每年的现金净流入量（NCF）为：表10-2现金流量表（单位：万元）第一年第二年第三年第四年第五年92 110.11303.93849.361551.942837.13假设贴现率为10%，该投资前5年的投资净现值（NPV）为：3010.84万元由于投资净现值NPV大于0,所以该投资方案可行。B投资回收期（PP）：表10-3投资回收期年份年初投资未收回额（万元）复利因素年现金净流入量年末投资未收回额（万元）18001+10%110.11769.892769.891+10%303.93542.95投资回收期=2.70年C内含报酬率（IRR）由于净现值大于零，考虑到目前资金成本较低，以及资金的机会成本和投资的风险性等因素，当R=10%时，NPV=3010.84万元，当R=70%时，NPV=-71.99万元。经计算，得IRR=68.60%，远超过设定的贴现率10%，因此项目是可行的。内含报酬率之所以这么高，是因为本公司所采用的原材料成本低，生产技术在国内又处于领先地位，该技术生态环保，风险不大，具有广阔的市场前景，前5年内市场增长性很好。10.4盈亏平衡分析表10-4成本费用核算表单位：万元序号　第一年第二年第三年第四年第五年92 0生产量（吨）200.00400.00900.001500.002500.001生产成本413.89781.011647.792667.154342.751.1原材料320.00640.001440.002400.004000.001.2生产人员工资54.00100.00154.00210.00280.001.3外购燃料动力1.122.245.048.4014.001.4租用厂房3.003.005.005.005.001.5固定资产折旧15.7715.7723.7523.7523.751.6无形资产摊销费用20.0020.0020.0020.0020.002管理费用32.0047.06114.00129.0694.122.1管理人员工资21.6025.0034.0042.0050.002.2技术研发费用0.000.0050.0050.000.002.3其他10.4022.0630.0037.0644.123销售费用44.0068.0083.00146.00226.003.1销售人员工资19.2038.4057.6096.00144.003.2其他24.8029.6025.4050.0082.004财务费用0.000.005.855.850.005总成本费用489.89896.071850.642948.064662.875.1固定成本135.77135.77135.77135.77135.775.2变动成本354.12760.301714.872812.294527.106单位成本2.452.242.061.971.87原材料为干的山核桃外果皮，收购价0.8万元/吨，杀菌剂提取物由10%的原材料转化而成。根据产品的成本构成，定五年平均生产成本的1.4倍为其销售单价，销售单价为3.00万元/吨，假设经营期内，销售单价不变。10.5敏感性分析价格、投资、成本分别变动10%，所引起的净利润总额、内含报酬率的变动情况如下表：表10-5敏感性分析项目价格投资成本对比栏10%-10%10%-10%10%-10%92 净现值总额（NPV）(万元)4140.371881.312930.843090.842262.393759.283010.84内含报酬率(IRR)72.52%61.50%67.04%70.16%64.30%71.53%68.60%由以上分析可知，产品对价格的变动最为敏感，其次为成本。在变动范围内,内含报酬率高于资本成本率（10%），投资有一定的收益。10.6主要财务假定本公司属高新技术企业，享受“两年免征所得税”的税收优惠政策。即在公司成立自盈利起两年免征所得税，正常税率为25%。10.7会计报表分析表10-7利润表单位：万元　第一年第二年第三年第四年第五年一、产品销售收入600.001200.002700.004500.007500.00减：销售成本489.89896.071850.642948.064662.87销售税金及附加10.2020.4045.9076.50127.50二、产品销售利润99.91283.53803.461475.442709.63减：销售费用44.0068.0083.00146.00226.00管理费用32.0047.06114.00129.0694.12财务费用0.000.005.855.850.00三、利润总额23.91168.47600.611194.532389.51减：所得税0.000.00150.15298.63597.38四、净利润23.91168.47450.46895.901792.13主要编制说明：1、公司盈利的两年免征所得税，第四年所得税率为25%。2、初始的生产成本为2.45万元/吨左右，当产量提升时，由于固定资产折旧的存在，其生产成本每年都有小幅度变化（假定原材料价格上涨幅度很小，可忽略），并由于以销定产的生产方针，将销量定为等同产量，每年销量分别为200吨，400吨，900吨，1500吨，2500吨。3、销售费用主要是广告费、推广费及销售人员工资等，管理费用的波动多为人员增加及工资变化。表10-8现金流量表单位：万元　第一年第二年第三年第四年第五年92 一、经营活动产生的现金流量　　　　　会计利润23.91168.47450.46895.901792.13加：应付账款增加额16.0016.0040.0048.0080.00折旧15.7715.7723.7523.7523.75摊销20.0020.0020.0020.0020.00财务费用0.000.005.855.850.00减：应收账款增加额60.0072.00165.00198.00330.00经营活动产生的现金流量净额15.68148.24375.06795.501585.88二、投资活动产生的现金流量　　　　　购建固定资产所支付的现金166.000.0084.000.000.00投资活动产生的现金流量净额166.000.0084.000.000.00三、筹资活动产生的现金流量　　　　　吸收权益性投资所收到的现金800.000.000.000.000.00借款所收到的现金0.000.00100.00100.000.00现金流入小计800.000.00100.00100.000.00偿还借款所支付的现金0.000.000.00100.00100.00偿付利息所支付的现金0.000.005.855.850.00偿付股利所支付的现金0.004.0628.6476.58152.30现金流出小计0.004.0634.49182.43252.30筹资活动产生的现金流量净额800.00-4.0665.51-82.43-252.30四、现金及现金等价物净增额409.37465.62535.17726.50971.62表10-9资产负债表单位：万元　第一年第二年第三年第四年第五年资产　　　　　流动资产：　　　　　货币资金409.37465.62535.17726.50971.62应收账款60.00132.00297.00495.00825.00存货36.2579.75179.00251.13443.64流动资产合计505.62677.371011.171472.632240.26固定资产：　　　　　92 固定资产原值166.00166.00250.00250.00250.00减：累计折旧15.7731.5455.2979.04102.79固定资产净值150.23134.46194.71170.96147.21无形资产：200.00200.00200.00200.00200.00减：累计摊销20.0040.0060.0080.00100.00无形资产净值180.00160.00140.00120.00100.00资产合计835.85971.831345.881763.592487.47负债及权益　　　　　流动负债：　　　　　应付账款16.0032.0072.00120.00200.00短期借款0.000.00100.00100.000.00负债合计16.0032.00172.00220.00200.00所有者权益：　　　　　实收资本800.00800.00800.00800.00800.00盈余公积3.5925.2767.57134.38268.82未分配利润16.26114.56306.31609.211218.65所有者权益总计819.85939.831173.881543.592287.47负债及的有者权益总计835.85971.831345.881763.592487.47注：1、无形资产按10年摊销，开办费按5年摊销，期末均无残值，按直线法计算。2、应收账款按销售收入的10%计提。3、应付账款按采购额的5%计提，并于下一年还清上一年的应付款。4、由于第一年公司刚刚起步，故不进行利润分配，盈余公积按税后利润的15%计提。5、固定资产按直线法计算，残值率取5%，平均折旧年限按10年计算。10.8比率与趋势分析　项目第一年第二年第三年第四年第五年营运能力分析总资产周转率1.441.332.332.893.53获利能力分析销售净利率3.98%14.04%16.68%19.91%23.90%偿债能力分析资产负债率1.91%3.29%12.78%12.47%8.04%第十一章关键风险分析与对策92 11.1市场风险11.1.1原材料风险浙江绿达生物科技有限公司总部设立在临安,地处浙江省府杭州的西郊,长江三角州区域带,北有上海、南京，南有温州、宁波地理位置交通都极其方便。在企业的创建发展中必须考虑企业生产不确定性风险,本公司生产不确定性风险有来自原材料供应不确定性引发的风险：浙江省虽然山核桃丰富,但开采都是有季节行或者说是有时间段。淡季与旺季的原料供应数量直接影响生产规模的大小，原料供应商的合作关系将会影响公司产品的生产。可供原料数量、价格的多少等因素将直接影响公司原料的采购成本。下图为2001-2007年临安山核桃干籽产量趋势图：临安2001年到2007年平均可产干籽5483.14吨（转化到湿的山核桃外果皮为24369.5吨）根据生产流程。生产设备最高产量是2500吨。需要原料（湿的山核桃外果皮）13333.3吨，原料远远满足我们的生产需要。可对自然灾害等突发原因造成的原料减产，我们采用下面应对措施。应对措施：公司建立储备体制，储备原料；公司扩大采购范围除了临安还有淳安、安吉，安徽的宁国、绩溪等县市，平均年产量7500吨左右，最高年产12000吨；签订收购协议：初步拟定与山核桃种植面积在20亩以上的农户签订外果皮收购协议11.1.2市场营销风险市场营销风险的大小主要取决于三个基本因素:（1）市场竞争的规模：92 竞争双方投入的竞争力量和成本越大，竞争规模越大，市场风险就越大。（2）市场竞争的激烈程度：市场竞争的激烈程度主要表现为企业间在争夺市场占有率、提高销售额和盈利率等方面的抗衡状态。市场竞争越激烈，竞争双方所面临的风险就越大。（3）市场竞争的方式：特别时农药行业的销售渠道具有一定的封闭性，在进入一个地区时往往会出现短时间内无法融入现有销售体系的问题。这个问题会导致产品在某一地区出现阻碍，甚至直接影响企业销售目标的实现。应对措施：营销公关：向各地区农药管理部门展开有效公关，争取与当地政府的合作，打通销售渠道。市场把握：坚持以市场为中心，及时掌握市场信息，根据消费者的需求变化，调整产品性能。本公司“先条条，后块块”、“抢占地盘”、“参与社会热点”等策略加上一些促销策略（①附赠有机化肥②半免费试用）个体农户：★专家定期指导讲座★便民服务大型种植园基地：★公司杂志分发★展销会11.2财务风险11.2.1外部融资风险公司的开办仅仅依靠创业团队自己的资金是远远不够的。因此，风险投资资金能否顺利到位将是公司要首先面临的风险。另外，在公司的营运过程中，由于必须维持技术优势需要大量研发投入，若是公司规模扩张过程中急需要资金的时候，营运现金流量便可能出现紧张的情况。应对措施：与风险投资商订立合同，加强沟通，督促资本金的及时到位。在公司的运营过程中，除了采取内部融资，本公司拟再次吸收外部资金，方式可以采取股权融资或者债务融资。股权融资的对象除了原有股东之外，可以配合员工激励计划，公司员工也是潜在募集资金对象，债务融资可以以资产作为抵押向银行申请贷款。11.2.2流动性风险即便业绩再好的企业，若是流动性管理不当，就是可能遭逢流动性危机。许多倒闭的公司不是由于不能盈利，而是因为资金周转不灵而被迫破产，在公司所在的行业中流动性问题依然存在。应对措施：公司将建立良好的流动性管理系统，制订现金预算表，在应收款及应付帐款的管理方面也必须注意，以缩短现金转换循环为最高目标。同时与商业银行建立良好的合作关系，保持较高的信用等级，利用有关鼓励中小企业发展的法律政策，获得担保贷款。92 11.3技术风险本公司后续研发的其他类型的植物源杀菌剂、杀虫剂，可能会因为研发失败或研发周期的延长占领市场。应对措施：加大研发资金的投入，加强与高校的合作，同时不断吸引优秀人才，增强公司的研发能力。附录一：技术授权委托书92 附录二：专家（学者或企业家）意见书及个人简介92 黄坚钦（浙江林学院山核桃研究所所长）意见书朱永法（浙江林学院教授）意见书魏任斌（杭州飞来投资有限公司总裁）意见书王钧耀（浙江省连锁经营协会处长）意见书张立钦专家介绍张立钦，博士，教授，浙江省151人才。1961年10月出生于浙江温州，毕业于南京林业大学，曾赴美国加州大学、泰国清迈大学和澳大利亚竹业所等地研修。现任浙江林学院副院长、森林保护研究所所长、省重点学科带头人，浙江省高校中青年学科带头人重点资助对象，兼任中国林学会森林病理分会理事，省植物病理学会常务理事，省林学会理事，省食品学会理事，省森林保护专业委员会委员，国际生物防治组织会员，全国高等院校药用植物类教材编写委员会副主任，全国高等院校森林保护类教材编写委员会委员。   从事生物防治、森林病理方向。现在主要研究：主持“木本植物源杀菌剂的研制和开发“(浙江省科技厅重大招标项目)；“松墨天牛白僵菌毒力菌株筛选及林间主动传染机制的研究”（国家自然科学基金项目）；主持“木本植物源喜树碱新型农药的研制与开发（浙江省科技厅重点项目）；主持“苏云金杆菌油烟剂制备原理及其烟雾载药技术的研究”（浙江省自然科学基金项目）等总计12项国家级、省部级课题，3项地市级课题。   92 参加完成“松材线虫病综合防治技术”2000年获浙江省政府科技进步二等奖；“名特优竹病虫害综合防治研究”2001年获浙江省政府科技进步三等奖；“乡土笋用竹可持续发展经营原理和技术”2001年获浙江省政府科技进步三等奖；“黑杨派新无性系引种栽培与工业适用性研究”1999年获浙江省政府科技进步三等奖；“浙江古田山昆虫和大型真菌资源研究”1995年获林业部科学技术进步三等奖。主持“绿竹良种繁育及高效经营技术研究”。2005年获浙江省政府科技进步三等奖。   主编《绿色食品概论》（2002）中国农业科学技术出版社；主编《农业生态环境的污染防治与生物修复》（2006）；主编《经济微生物工艺学教程》(2005)；主编《微生物波数字滤波器研究技术》（2006）副主编《实用经济微生物学》（2001），中国环境科学出版社；副主编《浙江古田山昆虫和大型真菌》浙江科学技术出版社。作为编委参与编写《松材线虫病发生与防治》（2003）中国林业出版社、《笋用竹病虫害防治》（2001）中国林业出版社。发表论文53篇。92 92 黄坚钦专家介绍黄坚钦，男，博士，教授。浙江乐清人，1964年出生。现为浙江林学院林业与生物技术学院主持工作副院长，浙江省中青年学科带头人，临安山核桃产业省级区域创新服务中心主任，浙江省“151”第二层次人才，浙江省“金牛奖”获得者。研究方向为发育植物学、经济林栽培与利用。先后主持国家自然基金（“质体内IAA对山核桃嫁接成活的调控机理研究”）、科技部成果转化项目（“山核桃优良种苗无性繁殖新技术中试与示范”、“特色经济林新品种选育与生态高效培育中试与示范”）、浙江省重大项目（“山核桃、香榧、杨梅等特色经济林木遗传改良及示范”）、浙江省重点自然基金项目（“山核桃品质、产量遗传基础及优化控制”）等国家、省部级项目10余项，先后有6项分获杭州市科技进步一等奖、浙江省科技进步一、二、三等奖及梁希林业科学技术二等奖，发表论文20余篇。92 92 92 92 附录三：投资意向书92 92 92 附录四：调查问卷92 生物农药调查问卷(生产基地)尊敬的客户：您好！我们是浙江绿达生物科技有限公司，正在做一份农药销售市场调查问卷，感谢你抽出宝贵时间配合我们的工作，祝您身体健康，工作顺利！1、您所在基地目前种植作物主要是？□大田作物（水稻、小麦、玉米、棉花等）□蔬菜□水果□其他_______________2、生产基地种植的规模：____________亩。3、基地所需农药购买渠道？□植保站□农技站□私人农药店□其他渠道4、当作物出现病菌害时，你们是否使用过生物农药吗，效果怎样？□使用过，效果很好□使用过，效果一般□未使用过6、选择生物农药的原因？（未使用过，则此题不答）□可使农产品绿色无污染□性价比高□药效持久7、目前未使用生物农药的原因？（使用过，则此题不答）□价格过高□目前身边还未出现生物农药□从没使用过，不相信□其他_________________8、在什么样的情况下你们会愿意使用生物农药？（可多选）□价格降低□使用生物农药的农产品带来更大经济效益□药效持久□政府强制规定使用9、对农药的购买比较相信？□报纸、杂志、电视宣传□看其他基地的使用情况□植保站技术人员推荐□随意愿□其他____________10、你们是否担心化学农药的使用会危害人畜的健康？□很担心□有点担心，只要加以注意就没问题□无所谓调查员：_________调查时间：_____编号：_____生物农药调查问卷(农户)尊敬的农户：92 您好！我们是浙江绿达生物科技有限公司，正在做一份农药销售市场调查问卷，感谢你抽出宝贵时间配合我们的工作，祝您身体健康，工作顺利！1、您目前种植作物有？□大田作物（水稻、小麦、玉米、棉花等）□蔬菜□水果□其他_______________2、您目前种植的规模：____________亩。3、您购买农药的渠道？□植保站□农技站□私人农药店□其他渠道4、您知道生物农药吗？□知道很多□听说过□从没听说过5、当作物出现病菌害时，您使用过生物农药吗，感觉怎样？□使用过，效果很好□使用过，效果一般□未使用过6、您选择生物农药的原因？（可多选）□可使农产品绿色无污染□性价比高□药效持久7、您目前未使用生物农药的原因？（使用过，则此题不答）□价格过高□目前身边还未出现生物农药□从没使用过，不相信□其他_________________8、您觉得在什么样的情况下您会愿意使用生物农药？（可多选）□价格降低□使用生物农药的农产品带来更大经济效益□药效持久□政府强制规定使用9、您对农药的购买比较相信？□报纸、杂志、电视宣传□看到周围人使用，我跟着用□植保站技术人员推荐□自己随意愿□其他____________10、您是否担心化学农药的使用会危害人畜的健康？□很担心□有点担心，只要加以注意就没问题□无所谓调查员：_________调查时间：_____编号：_____农药销售市场调查问卷（经销商）尊敬的农药经销商：92 您好！我们是浙江绿达生物科技有限公司，正在做一份农药销售市场调查问卷，感谢你抽出宝贵时间配合我们的工作，祝您身体健康，工作顺利！1、您经营农药销售商店几年了？□1年以下□1-3年□4-6年□6年以上2、您经营的商店近两年年销售收入如何？□5万以下□5-12万□12-19万□19万以上3、您销售的产品是否包括生物农药？□有□没有4、下列哪种产品占销售收入比重较大？□普通农药□传统杀虫、杀菌剂□植物源杀虫剂□植物源杀菌剂□其他________________5、在经营过程中您发现顾客购买产品时受什么因素较大？□产品使用价格及功效□产品是否低毒、环保，对人、畜危害小□顾客群体内部舆论、相互宣传□销售店员推荐□其他6、您经营的商店是否经常出现新产品，销售状况如何？□经常出现，销售状况较好□经常出现，但销售状况较差□很少出现，销售状况良好□很少出现，销售状况较差7、如果本公司推出一种植物源杀菌剂，您是否愿意代理销售？□非常愿意□愿意□无所谓□不愿意8、您认为顾客对本公司产品购买意向如何？□非常喜欢□一般□较差□无法确定9、您是否认为公司在销售产品时配送有机肥料有利于产品推广？□作用明显□作用一般□无法确定□适得其反10、对本公司产品的推广销售有何建议？调查员：___________调查时间：___________编号：___________经销店地址：__________________________附录五：田间实验记录一、对5种供试病原真菌菌丝生长的抑制作用山核桃外果皮甲醇提取液对15种病原真菌的抑制作用的试验结果，选取其中抑制率较高的5种菌进行生物测定，采用生长速率法测定了四种有机萃取相对5种病原真菌菌丝生长的抑制作用，结果（见表1）表明，供试浓度下，正丁醇相对供试病原菌均表现出较高的一直活性，氯仿相和石油醚相次之，乙酸乙酯相抑菌活性最弱。供试病原菌中，苹果腐烂病菌对各萃取相最为敏感。92 表1山核桃外果皮甲醇浸膏不同溶剂萃取相对病原菌菌丝生长抑制活性萃取相浓度（mg/mＬ）抑制率Inhibitionrate（%）水稻纹枯病菌(R.solanisolani)苹果腐烂病菌(V.mali）黄瓜菌核病菌(S.sclerotiorum)小麦赤霉病菌(F.graminerum)番茄早疫病菌(A.solani)石油醚5.010.036.958.868.490.637.7100.015.028.49.521.0氯仿5.010.030.437.782.485.512.0100.016.124.04.021.0乙酸乙酯5.010.0--8.43.129.9****--20.36.6100.0正丁醇5.010.0100.0100.0100.0100.0100.0100.0100.0100.0100.0100.0注：--无抑制活性；**为有促进生长作用。二、化合物的结构鉴定化合物1：白色针晶，mp138℃～140℃(丙酮)。与β-谷甾醇标准品共TLC测值一致，EI-MS数据与文献〔5〕报道的β-sitosterol一致，其1HNMR与13CNMR与王金兰（6）报道的一致，混合熔点不下降，故确定为β-谷甾醇。分子结构见图1。图1β-谷甾醇分子结构化合物2：黄色针状晶体；m.p.160-161°C(lit,[19]m.p.159-160°C)；m/z(EI)204(M+,3.6)，m/z(CI/NH3)205[(M+H)+,4.7]；1H-NMR(CDCL3，400MHz)DEPT135δ3.93(3H，s，OCH3),6.11(1H，s，H-3),12.2(1H，S，5-OH)；7.67(1H，dd，J=7.5，0.9HZ，H-8),7.58(1H，dd，J=8.2，7.5HZ，H-7),7.27(1H，dd，J=8.2，0.9HZ，H-6)；13C-NMR（CDCL3，100MHZ）DEPT135δ179.3（s,C-1）,190.8（s,C-4）,161.1（s,C-2）,161.1（s,C-5）,125.2（d,C-6）,135.4（d,C-7）,119.5（d,C-8）,109.5（d,C-3）,114.2（s,C-4α）,131.1（s,C-8α）,56.6(q,OCH3)。根据上述物理数据和波谱数据并参考文献数据[12、13、14]，确定该化合物为5-hydroxy-2-methoxy-1,4-naphthoquinone。分子结构见图2.92 图25-hydroxy-2-methoxy-1,4-naphthoquinone分子结构三、化合物的活性测定采用孢子萌发法测定了分离化合物抑制病原菌孢子萌发的活性，结果见表2。测定结果可知，β-谷甾醇（化合物1）对供试的两种病原菌孢子萌发表现出一定的抑制活性，而在供试浓度下，5-hydroxy-2-methoxy-1,4-naphthoquinone（化合物2）对供试的两种孢子萌发的抑制活性较高。　　　　　　　表２　分离化合物抑制病原菌孢子萌发的活性测定结构供试化合物供试浓度(mg·mL-1)抑制率Inhibitionrate(%)番茄灰霉病菌B.cirerea小麦赤霉病菌F.graminearum化合物１0.1042.315.30.5053.720.3化合物２0.1065.650.60.5073.9100.0四、实验照片对照区果实处理区果实92 Ck附录六：产品说明书0．1%山核桃果皮素杀菌剂说明书我公司生产的新型木本植物源杀菌剂——山核桃外果皮杀菌剂，是采用现代生物提取工艺制成的木本植物源杀菌剂，可广泛用于蔬菜、花卉、水果和茶叶等经济作物的病害防治。它具有高效、广谱、易分解，半衰期短,残留降解快、环境相容性高、不易产生抗药性、提高农作物营养价值等特点，是一种高效、安全、绿色、环保的环境友好型农药。1产品概述产品名称：0.1%山核桃果皮素杀菌剂有效成分：山核桃果皮素化学名称：5-hydroxy-2-methoxy-1,4-naphthoquinone结构式：活性：杀菌熔点：160　—161°C溶解性：溶于甲醇、乙醇、乙酸、乙醛等有机溶剂2．质量保证期：二年，避光防潮保存3.使用范围和使用方法防治对象防治时期稀释倍数使用方法水稻稻瘟病发病初期1000倍喷雾番茄灰霉病发病初期1000倍喷雾黄瓜白粉病发病初期800倍喷雾黄瓜霜霉病发病初期600倍喷雾苹果腐烂病发病初期800倍喷雾4.注意事项：（1）本品随着使用浓度的增大，防治效果逐渐增高。随着使用次数的增加，病果率明显降低。使用时应合理掌握使用浓度和使用次数，按各种作物的推荐使用浓度，在作物生长季节连续施药四次，根据病情间隔3～7天；（2）在作物发病初期使用，防治效果最佳；（3）本品低毒，对人、畜和环境生态安全；（4）本品的质量保证期为二年。92 附录七：公司平面布置图92 附录八：公司薪资福利制度方案薪资福利制度说明92 一、目的1、补偿员工的劳动付出，激励员工充分发挥自己的能力和潜力。2、从制度上和程序上保障全体员工获得劳动报酬的权利、获得法定福利的权利、获得企业福利的权利。3、将企业的利益和员工的利益有机的结合在一起，企业给予那些全心投入工作、工作绩效优良、为企业创造价值的员工以足够的发展空间。二、本制度的三大特征1、外部竞争性：1)指本公司的同名称岗位薪资水平与本地区、同行业、类似岗位相比，绝对值处于中上位置。2)由于每个公司招聘准入机制的松紧程度是不一样的，导致在岗人员的知识、能力、工作经验与岗位的匹配程度是有差别的，这种差别会体现在薪资绝对值上。3)同一岗位，不同公司在岗人员的工作绩效产出不一样，同一公司，同一岗位，不同在岗人员的工作绩效产出也不一样，这种差别也体现在薪资绝对值上。2、内部公平性：1)决定薪资的标准和程序对所有员工是统一的。2)所有员工都平等的适用该规则。3、激励性1)员工的薪资水平取决于员工的岗位和职等。2)岗位和职等的确定及调整取决于员工的申请、和实践过程和结果。3)由于岗位和职等晋升的巨大可能空间，必将激发那些勇于挑战自我、追求发展的优秀员工不断在业务上、技术上、管理上获得进步。公司的业务、技术、管理也在全体员工的晋升中获得了发展。三、本制度的特点1、将薪酬与公司的业务、管理、技术发展结合起来。2、将薪酬与公司的制度化建设结合起来。3、将薪酬与员工的职业发展结合起来。4、将薪酬与公司的福利结合起来。5、给员工创造一种公平的环境。92 6、员工的岗位、职等、薪资自己靠自己自己的努力自己把握。7、公司不用再尴尬的面对员工的提薪要求。要提薪自己申请、作出计划、付诸行动、记录管理（技术）实践，效果证明。8、企业从此有了良好的机制。自动选人、筛人、留人、育人。薪资福利的结构一、福利1、福利的意义1)福利是企业和员工之间感情的纽带。没有任何福利的企业，很难让员工对企业产生感情。2)福利是招聘人才、留住人才的必要条件。没有福利，对人才的吸引大打折扣，没有福利，稍有内外环境的变化，就有可能导致人才流失。2、福利与薪资1)薪资I.员工大多认为薪资是自己理所当然,且大多认为企业该支付给自己更多。II.即使给所有员工增加百分之五到到百分之十的薪资增长幅度，这只能给员工带来短暂的满足，而心理长久的不满足却是不变的。2)福利I.福利，大多数员工认为是公司另外支付给自己的。II.有种意外获得的惊喜。即使很小的额度也能让员工获得很大的满足，加深与公司的感情。3)两者之间的关系I.十份的薪资,员工有不满意的地方.十一份的薪资,也不会让员工有很大的满意度。II.但是,即使拿出0.5份的薪资,再细化为若干份,在一年里以不同的形式、结合传统文化、体现人文关怀来发给员工，将获得数倍的满意度。4）本薪资福利制度将利用该社会学原理，将企业福利的全面性作为一个亮点。4、福利类别与结构92 1)法定福利：I.类别：四金或综合保险II.四金：上海市户口及持引进人才居住证可以享受。条件符合，员工试用期满公司为员工办理居住证。III.综合保险：外地户口，但不符合居住证要求。2）企业福利：I.车贴、饭贴、公司宿舍。II.商业保险、带薪年休假、传统节日费、员工个人重要事项（生日、结婚等）、买房借款。III.外出培训、员工健身活动、旅游等。IV.细则后续出台。二、薪资1、年薪构成1)月薪：岗位薪资+职等薪资2)奖金：I.年中奖金：由年中考核决定i.考核方式：工作绩效评估*行政考核*人力考核ii.工作绩效考核：各部门设定部门岗位考核项目和考核指标。考核方案经批准后，人力资源备案。iii.行政考核、人力资源考核：由行政部、人力部设计方案、记录数据和信息、最终评估。iv.考核的综合组织和协调由人力资源部来做。II.年终奖：年终考核决定（与年中考核同）III.项目奖：根据部门、岗位特点设置单项奖。如研发小试数量，中试，放大生产的收率等。2、月薪1)月薪结构：岗位薪资+职等薪资2)岗位薪资：l研发生产岗位划分92 I.岗位划分依据：以从事的主要工作内容为划分依据。包括以下几方面。a)工作内容本身的技术或管理上的复杂度b)工作内容的宽泛性c)工作性质的挑战性d)所耗费精力的程度II.岗位划分a)一等岗位：首席技术官b)二等岗位：研发生产总监c)三等岗位：生产经理研发经理质量经理技术拓展经理d)四等岗位：生产主管外协主管课题主管分析主管QC主管QA主管e)五等岗位：领班（生产）组长（实验室）QC专员QA专员f)六等岗位：技术员（生产）实验员（实验室）g)七等岗位：操作员、助理III.岗位级别划分：每等岗位内部，根据在岗人员的各种因素分成十级。主要考虑以下因素1)是否试用期。2)实际担负起应担职责范围的比率。（全部、决大多数、还是很少）3)在本公司担当该职位的时间长短。（半年为少、一年正常、两年为多）4)工作绩效表现情况。（全部、绝大多数、很少、没有）5)管理或技术或操作上的差错率、包括财务损失额大小（非常多、经常、偶尔、很少）l研发生产职等划分i.职等划分依据：以员工个人的、与从事的该岗位要求相关联的、各方面的实际情形为依据。包括以下几方面。a)相关岗位知识b)相关核心工作能力。c)相关技能d)相关工作经验e)服务本企业的年限92 f)对企业的贡献等为主要划分依据。ii.职等划分a)一等职位：特级职等，一等岗位、二等岗位、三等岗位可以达到。b)二等职位：高级职等，一等岗位、二等岗位、三等岗位、四等岗位可以达到。c)三等职位：中级职等，二等岗位、三等岗位、四等岗位、五等岗位位可以达到。d)四等职位：初级职等，四等岗位、五等岗位、六等岗位、七等岗位可以达到。iii.职等级别划分：每等职位内部，又按照该职等员工，以上各方面的匹配程度分为十级。l岗位薪资、职等薪资，对照表（RMB.元）岗位薪资对照表一等岗位：4000-5000每级100二等岗位：3000-4000每级100三等岗位：2200-3000每级80四等岗位：1900-2500每级60五等岗位：1600-2000每级40六等岗位：1500-1800每级30七等岗位：1000-1500每级30职等薪资对照表一等职位：3500-5000每级200二等职位：2500-3500每级150三等职位：1000-2500每级100在职员工岗位及级别的确定a)岗位及级别的确定标准：现任各管理人员负责本部门各岗位级别对照标准（主要是工作内容方面，其他方面由人力资源负责）的制订。b)岗位及级别的申请在职员工根据各级别标准写出自己相对应的实际情形，申请岗位和等级。申请岗位仅限目前实际从事工作内容相关的岗位。92 c)审核：由现任各管理人员审核下属的申请。d)程序及复审：人力资源部负责程序规范性以及内容实质性的复审。e)现场答辨五等以上岗位须现场答辩，由人力资源组织，直接上级，公司高层主考。（程序待定）f)核准五等以上岗位的确定，暂由公司最高层核准。在职员工职等及级别的确定u主要方式：管理项目或技术项目实践的方式来申请u相关程序：1、申请书：岗位知识、核心合作能力、相关技能、实践成功经验为重点内容的格式申请书。员工应根据自己的知识和能力及潜力申请相应的职等和级别。2、计划：根据公司近期的运营目标、紧急结合已确定的岗位任务、在和直接上级充分沟通后，确定自己的管理（技术）项目、写出自己管理（技术）项目的目标、制定自己的管理（技术）推进进程表。3、辅导：直接上级负责辅导下属，这也是该上级申请职等时须被考核的项目。4、期限：申请期限为三个月，完成两个项目，至少有一个大的管理（技术）项目。5、项目总结：每一个项目结束，首先提交文字资料。包括建立的制度和程序、技术参数等。实际项目过程的记录和结果。与目标的对比。6、答辩：人力资源部组织答辩。是否通过答辩（即通过申请的职等）7、程序控制：人力资源部负责全程监控及程序规范性的审核。并提供全程的程序培训和辅导。l薪资确定与调整u调整方式1)个别方式：岗位晋升、职等晋升，按照以上程序操作。每位员工一年最多可申请两次。92 2)统一方式：年度调薪，根据国家指导规定及公司的经营状况，每年至少调整一次薪资参照系。u确定与调整程序1)新进员工：人力资源部负责薪资谈判、人力部和分管总监共同决定新进员工薪资。主管级别以上员工须总经理核准。2)试用期满员工：1给付额度：根据员工的能力、知识、相关经验及其他任职资格相关要素与岗位的匹配程度，从而按以下额度支付试用薪资a)全额b)百分之九十c)百分之八十d)期满补发差额2提前转正或试用期满员工，根据试用期评估程序来执行薪资管理。3)岗位晋升、职等晋升员工：按相关程序执行4)统一调薪按相关制度执行l关于过渡阶段的薪资衔接1、申请的三个月内，原薪资不变。2、通过申请，按照申请的职等补发差额。3、未通过，公司根据其具体表现重新确定职等和级别4、未通过，原薪资不变。5、每位员工一年最多可申请两次。92 附录九：公司股权分配设计方案浙江绿达科技有限公司股权分配设计方案为充分调动员工的工作积极性并提高其工作效率，使员工利益和企业利益更加一致化，追求高效率的企业治理结构，浙江绿达科技有限公司计划实施股权激励，以资产为纽带，把员工的个人利益与公司整体利益捆绑在一起，使员工成为企业真正的主人，并分享公司的成长。本股权分配方案本着效率优先，兼顾公平的原则，进行员工持股数额的分配，以期既能客观反映管理层和骨干员工对公司发展的贡献，又能激励管理层为公司的长期增长而努力，同时有效地吸引人才，留住人才，为企业的持续发展提供动力。一、参与分配的人员范围（1）浙江绿达科技有限公司中高层管理人员（包括公司总裁、副总裁、各部门正副职等）92 （2）或对公司经营做出重大贡献的业务技术骨干二、股权分配评定方法员工持股数额的确定按照其所负责任、个人能力、贡献大小（对企业历史贡献和现岗位对企业未来的贡献），本着效率优先，兼顾公平的原则，采取"打分制"量化确定。分配评定指标主要包括：工龄指标、职务指标、学历指标、业绩指标、特殊贡献指标　（1）工龄指标S1S1＝T×2T：为员工在浙江绿达科技有限公司工作工龄，截至日期为2003年12月31日工龄超过半年按一年计算，半年以下按半年计算（2）学历指标S2员工学历是指已经正式获得国家承认的最高毕业文凭学历。分值为：10（博士）、8（硕士、双学士）、6（大学本科）、4（大学专科）、2（中专、高中）（3）职务指标S3S3＝∑（Pi×Ti/5）P：岗位职务系数（见表1）Pi：为员工在公司担任某一职务时对应的职务系数Ti：为员工在公司担任某一职务的时间期限表1　岗位职务系数对应表职务名称级别职务系数总裁150副总裁、核心骨干230部门正职315部门副职410骨干员工55 92 （4）业绩指标S4按工作表现由所有参与分配的员工集体为他人打分取平均值，评价等级分为优、良、中、基本合格，具体定义见表2。分值为：15（优）、10（良）、5（中）、基本合格（2）表2　业绩指标评定等级定义等级优良中基本合格定义实际表现显著超出预期计划/目标或岗位职责/分工要求，在计划/目标或岗位职责/分工要求所涉及的各个方面都取得特别出色的成绩实际表现达到或部分超过预期计划/目标或岗位职责/分工要求，在计划/目标或岗位职责/分工要求所涉及的主要方面都取得比较出色的成绩实际表现基本达到预期计划/目标或岗位职责/分工要求，无明显失误实际表现基本达到预期计划/目标或岗位职责/分工要求，在主要方面有明显不足或失误 （5）特殊贡献指标S5根据员工工作表现、对公司的历史贡献进行评分，各级人员评分主体规定如下：1、副总级以上高管人员由董事会进行评分，取各位参评人员评分的平均值为最终得分结果；2、其他人员由总裁、副总裁进行评分，取各人评分的加权平均分为员工的最终得分结果（总裁的评分权重为40%，二位副总裁的评分权重均为30%），具体分值及评价定义见表3。表3　特殊贡献指标评定等级定义分值1512963定义92 实际表现显著超出预期计划/目标或岗位职责/分工要求，在技术、市场或管理等方面为公司做出了重大贡献，为公司带来了可观效益实际表现达到或部分超过预期计划/目标或岗位职责/分工要求，在技术、市场或管理等方面为公司做出了较大贡献实际表现基本达到预期计划/目标或岗位职责/分工要求，在技术、市场或管理等方面为公司做出了一定贡献实际表现基本达到预期计划/目标或岗位职责/分工要求，在技术、市场或管理等方面对公司的贡献不明显实际表现未达到预期计划/目标或岗位职责/分工要求，在技术、市场或管理等方面未对公司做出贡献员工个人持股额度分配通过如下计算确定：员工个人总分Si=S1+S2+S3+S4＋+S5员工持股限额Ri=Z×（Si/∑Si）R：员工持股限额Z：股权分配总额零股(不足一百股)一律不派配给员工，归至预留股份三、工作程序1、以上评分标准交由全体参与分配的员工讨论并提出意见和建议，以期完善评定标准。2、全体参与分配的员工就评定标准进行表决，评分标准需征得二分之一以上员工同意；通过后应对表决结果形成文字材料。3、由中高层员工监督，公司选择外部机构，统一、公开测算每名员工各个指标的分值。4、加总每名员工的总分。5、加总公司所有持股人员的总分。6、依照个人得分，划分股份。92 四、期权的行使员工获得公司股份期权后需有一年的等待期，并需在符合以下股份期权行使条件的前提下方可行使其期权：1、员工尚在公司就职，其负责管辖的部门运作良好；2、员工在公司的表现符合公司员工手册基本规定，无损害公司利益及形象之重大失误发生；3、公司当年无亏损；4、符合期权行使的时间限制；5、其它股份期权计划所约定的条件，以及无发生不可抗力而导致期权无法行使。五、兑现时间为使员工着眼公司长远发展，避免只注重眼前利益，根据我国企业管理者的一般任职期限，股份期权一般在5年内兑现完毕，建议浙江绿达科技有限公司按加速方式进行行权，时间安排可按如下时间表。个别员工岗位发生变化不影响兑现时间表的执行。表4　股份期权兑现时间表年份12345兑现比例10%15%20%25%30%   同时，浙江绿达科技有限公司将对持股人在兑现期进行考核，在此期间若业绩下降，可酌情调整兑现比例。这种安排的理由在于：1、随着员工持股的增加，他们与公司的利益逐渐趋同，从而减少了信息不对称可能带来的风险；2、鼓励中长期行为。92 把风险和收益结合起来，有利于员工，尤其是高层管理人员承担必要的风险。员工的股份期权将用5年的时间兑现，并且随时间推移，兑现比例增加，如果公司采取了有风险的行为而业绩下降，高层管理人员获得的期权将减少，未来收益也将减少，反之亦然。六、考核方法根据员工个人年度考核得分，如超过基础分（如60分）即可足额获得其当年预分股份期权；如超过100分，则超过部分可按年占百分比加倍乘上当年预分额作为特殊嘉奖。按既定的考核办法计算出的分数嘉奖股份期权可以来自预留的股份期权部分或大股东额外出让的少部分股份或现金，而大股东也会心甘情愿地行使此部分嘉奖，因为此时的考核公式计算值表明，公司效益给大股东所带来的资产增值将远远超过其所需贴补的嘉奖股份；反之，若低于60分，员工将失去当年获得预分股份期权的权利，当总裁或三分之一以上的员工得分低于60分时，公司董事会有权终止整个职工持股计划并调整经营管理队伍。92 附录十：公司VI定义介绍公司名称：浙江绿达生物科技有限公司公司宗旨：绿色农药、情系三农、福泽民众、达善社会企业标志：企业含义：“绿达”体现公司宗旨，即“绿色农药、情系三农、福泽民众、达善社会”。“NATIVE”代表公司产品取之于自然，用之于自然。“”不仅意味着一个天然植物能在土壤上茁壮成长，需要杀菌剂的呵护；而且也象征整个公司兴旺发达。产品标签：产品外观：92 92'