电力产品销售策划方案.doc 19页

'电力产品销售策划方案策划的目的：巩固原有市场，开发吕梁市场。高低压预付费产品的吕梁市场营销不仅是公司的一种产品的营销，此举营销成败关系到公司以后在陕西市场发展方向，对公司长远及近期利益都有很大的影响。希望各级领导各部门达成共识，共同完成任务。当前市场状况及前景分析：高低压预付费针对的产品客户现状比较单一——电力局，竞争非常激烈，针对国有企业的这种情况，关系客情非常重要。使用本省产品或者本市企业产品非常普遍。想打入外部市场，产品的优化方面，服务到位方面将显的很重要。高低压预付费将迈入成熟时期，随着国家125提出发展清洁能源，以后智能电网将是未来电力的主流。影响市场环境的因素很多。随着国家加大反腐力度，灰色收入将相对的减少，这对于进入外部环境的企业都是相同的。随着居民生活水平的提高，电这个商品将会在线支付完成。预付费产品刚好迎合时代发展，实行远程抄表，计费，将信息通过GSM发送到居民手机里，完成信息传达。市场机会及问题解决：19 针对产品目前状况，1、企业的知名度不高，2、公司的产品宣传照片不突出，宣传册太大众化，不能给客户留下深刻的印象。3、产品的介绍简单，4、包装简陋，产品外壳应采用激光打印字体，不然突不出来高贵，显不出公司的实力。5、陕西市场对于我们是一个陌生的市场，我们现在没有销售渠道。我们现在拥有统一的稍后服务，精彩的产品使用案例，这将是我们的法宝。解决方案：公司正着手出一批高质量，有特色的宣传册，内容更具体，产品更全面，新购入一台激光打印机，价值50万元。目标：理顺吕梁国家电网，地方电网的区域，示范经营。争取一个月找到突破点，年销售5000万以上。区域划分任务分解:实行独立代销或区域经理制度。独立代销，是在当地找经销商，比如：在每个电力局的对面都有电力产品经销点，利用当地的关系进行销售。实行代理制度区域经理，是隶属公司编制，公司提供产品最低价，区域经理实行推广销售，规定最高价，赚取差价。实行合同制度任务指标：吕梁区域经理负责人；赵肖兵销售员6名地区销售员指标孝义吕奇200台0.4KV10KV35KV汾阳李静2000.4KV10KV35KV文水贺敏2000.4KV10KV19 35KV离石***2000.4KV10KV35KV岚县***1000.4KV10KV交城****1000.4KV10KV2、独立代销分销机构负责人任务指标吕梁正大电力产品销售王青1000台汾阳电力材料销售赵**2000台*********300费用预算考核执行1、费用预算：按年销售指标2%即50万元安排计划，其中：①本部费用（销售本部工资、办公费、邮电费、奖金）20万元；②区域经费（区域专职人员工资、投标费、差旅费、车辆费、招待费、奖金）30万元；按区域分：中心区20万元，县城区10万19 1、考核执行：①薪酬暂按年标准执行（调岗晋级人员标准作相应调整）。此外，加大绩效考核力度，实行能者多劳多得。②区域专职人员绩效和奖金按以下要求考核：业绩指标完成情况、货款回笼情况、利润完成情况、渠道发展维护情况、个人诚信和执行力情况，经综合评定得分后每季度兑现一次。附：代销合同电力产品前景预测各电力局联系方式高低压预防费代销合同甲方：山西磊源电器有限公司乙方：吕梁正大电力产品销售点经甲乙双方协商一致，同意相关协议如下：合同编号：委托人：签订地点：代销人：签订时间：年月日第一条代销商品、数量、价格19 商品名称商标品牌规格型号生产厂家计量单位数量单价合计人民币金额（大写）：（注：空格如不够用，可以另接）第二条代销商品的质量标准：第三条代销商品的交付时间、地点、方式及费用负担：第四条代销期限：从年月日至年月日。第五条代销期限终止后，未售出的代销商品的处理：第六条代销商品报酬的计算方法是：19 第七条报酬、货款的结算（可按下列方式选择，未选择的划掉）1.已售商品的价款每月　　日结算一次，代销人的相应报酬从价款中扣除。最后一批代销商品价款与报酬在代销期限终止时结清。2.已售商品达百分之　　　　时，代销人与委托人结算一次价款，相应报酬从价款中扣除。最后一批代销商品价款与报酬在代销期限终止时结清。第八条本合同解除的条件：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第九条违约责任：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第十条合同争议的解决方式：本合同在履行过程中发生的争议，由双方当事人协商解决；协商不成的，按下列第种方式解决：（一）提交　仲裁委员会仲裁；19 （二）依法向人民法院起诉。第十一条其他约定事项：委托人代销人委托人名称（章）：代销人名称（章）：住所：住所：法定代表人：法定代表人：委托代理人：委托代理人：居民身份证号码：居民身份证号码：电话：电话：开户银行：开户银行：账号：账号：19 未来电力如何发展？由于辐射的产业链长，带动的经济、社会效益巨大，加之正式入局“十二五”规划，智能电网已成为中外企业纷纷争抢的巨型蛋糕。从家居生活到产业格局，“智能电网”已从抽象概念转化为人们身边的具体事物，一场由智能电网引发的变革正在拉开帷幕。　　企业抉择：杀入智能电网产业　　智能电网“大蛋糕”吸引了众多企业投资布局，甚至有医药企业也转身参与“分食”。企业竞争态势初显，淘汰与整合在所难免，“强者愈强”的局面已经定型。小企业唯有抓住机遇，围绕智能化不断开发新技术和新产品，才能摆脱被并购或倒闭的命运。　　争食巨大市场蛋糕　　自美国总统奥巴马在2009年年初把“智能电网”概念上升为国家战略后，这个词就成为全球热词。2009年5月，国家电网公司首次公布了“智能电网计划”，随后，发展智能电网被我国多地写入地方政府工作报告。有证券公司预计，智能电网将拉动相关上下游产业发展，到2020年智能电网带来的各项效益相对传统电网增加约1890亿元。　　面对如此大的市场，企业欣喜若狂，纷纷投资布局，抢食智能电网蛋糕。19 　　中国西电、许继电气、宁波三星、国电南自等国内电力设备企业都在投入和抢占智能电网市场。除此之外，诸多外企也跃跃欲试。IBM、惠普、思科、ABB及西门子等从2010年下半年开始纷纷组建公共事业部门。思科联合25家厂商建立智能电网生态系统，IBM在北京推出了它的能源和公用事业行业解决方案实验室。令业内人士大跌眼镜的是，与电力行业毫不相干的医药企业也实现转身。2010年3月，华立药业决定出售旗下医药类企业，集中资源以智能电网的仪器仪表产业为主业。　　对一些企业来说，争抢智能电网巨大蛋糕，淘汰与整合在所难免，这种趋势在智能电表产业中体现得最为明显。　　记者了解到，全国有大大小小电表企业共600家，电表企业呈小而散的格局。不达标的小企业很难在市场竞争中存活下来，今后面临的结局不是转行、倒闭，就是被收购。　　中国电力科学研究院智能电网办公室常务副主任王海宁在接受《亮报》记者独家采访时表示：“小企业要想在这次竞争中生存下来，就需要开发新技术和新产品，适应智能电网的需求。”他认为，挑战与机遇并存，也有一些小公司会有所发展，比如生产电力电子、在线监测等产品的公司。19 　　2009年8月11日，两家民营高端电表生产企业——深圳泰瑞捷电子有限公司和西安亮丽仪表有限公司被中国航天科工集团收购。此事引起媒体广泛报道和揣测：民营企业抱团国企，打响智能电网巨额订单争夺战。　　被收购的这两家公司并非实力不强。泰瑞捷每年2000万利润可以说是相当不错，而西安亮丽则是我国西北地区综合实力最强的表计企业。“强强联合”恐怕是此次收购成行的最直接原因。　　“泰瑞捷作为民营企业，前期这十年也有几十倍的增值。但是，如果拿到高要求的统一平台上来说，整体实力显小，不如找到好的合作伙伴优势互补，实现跳跃式发展。”泰瑞捷董事长赵汉昌说。　　西安亮丽总经理孙晓彤的想法与赵汉昌如出一辙：“适应市场变化，想要快速发展，不与其他企业实现强强联合，很难在今后的市场上占到一定份额。”　　“强者愈强”成定局　　两者结合，离不开技术的提升与变革。谁能够抢先占领智能电网技术的制高点，谁就能率先占领市场。19 　　许继电气股份有限公司总工程师周逢权坦言：“每年许继在智能化建设上的投资很高。大手笔的持续投资对小公司来讲很困难，小公司未来的命运不是被并购就是倒闭。这样一来，市场份额会不断向大型企业倾斜，电力装备制造业将出现‘强者愈强’的局面。”　　与国外发展趋势相同，在近几年国内几大电力设备龙头企业的合作与投资中不难看出，未来中电装备、西电集团、天威保变、特变电工等将越做越强，几大装备集团鼎立的局面将逐步形成。　　行业内最引人注目的就要属中国西电集团与国电南瑞之间的合作了。　　2010年6月，国电南瑞与中国西电两家公司携手成立江苏西电南自智能电力设备有限公司。双方以资本合作方式，中国西电出资3300万元，持股比例55%；国电南自出资2700万元，持股比例45%。双方对合作抱以厚望，期望扬两家之长补双方之短，强强合作，以冲击智能电网现有设备制造的市场格局。　　“对于电力装备而言，一次、二次已融合在一起了。未来的趋势是，设备没有明显一次、二次之分，智能化已经成为电力设备的必备功能。”周逢权告诉记者。19 　　同样，国家电网公司将许继与平高共同纳入中电装备公司，也是考虑到一次设备与二次设备能够更好地合作，更好地为建设智能电网服务。　　未来，在一次与二次设备充分融合的趋势下，“强者愈强”的局面将逐步定型。周逢权认为：“这有利于国内企业做大做强，冲击国际市场，形成中国自己的ABB、西门子和GE。”　　家居革命：智能化消费经济前景惊人　　智能电网催生智能家电革命，家电企业与国家电网直属单位合作频频。未来三五年，智能家电将覆盖所有的家电领域，智能家电需求增长五六倍不成问题。智能电网也为智能家居提出了新的内涵，将极大地改变居民用电消费模式。　　智能家电产业有望增长5倍　　智能电网给家电产业带来了新的契机。家电业已不满足于单一销售模式，正在向智能家居一体化的提供者过渡。据市场研究公司预测，由于智能电网技术在整体经济中的牵引和推进作用，全球智能家电市场将从2011年的30.06亿美元增长至2015年的150.12亿美元。19 　　这5倍增长离不开智能电网的支撑。　　“没有智能电网的接入，智能家电毫无用武之地。”周逢权告诉记者。　　目前连接智能家电的无线网络，传输速度只有大约250K，网速太低导致经常卡壳。“一旦智能电网的光纤接入，这一速度将增至60~90M，届时智能家电的效果将非常好。”海信电器数字家庭开发部软件所所长赵建立说。　　国家电网公司电力光纤到户规划显示，2011~2015年，在低压网，逐步建立光纤低压通信接入网，实现新增城区居民用户100%光纤覆盖；在高中压网，实现高中压网的光纤化。　　这一利好消息让国内智能家电产业无限欣喜。试图借力于智能电网开辟出新市场的家电企业比比皆是，家电企业与国家电网直属单位合作频频。　　2010年9月，美的集团与国网信息通信有限公司等合作，共同发起成立“闪联智能用电工作组”19 ，确立、修正和完善智能用电环节中智能电网和智能家电双向交互相关标准。上海世博会上，美的全套智能家电产品在国家电网馆智能家电展区亮相。　　2011年1月，海尔集团与中国电力科学研究院签订战略协议，联手制定智能家电标准，致力于生产“电网友好化”家电。2010年，海尔集团智能家电销售额为5亿多元，“比2009年高出很多”。　　海尔智能家电科技有限公司U-home本部企划部经理朱旬称：“集团是把智能家电列为长期发展战略的。”海尔U-home本部有200多人的团队，每年投入研发、运营资金就有3亿多元。　　不久前，在拉斯维加斯举行的2011年国际消费电子展（CES）上，LG电子也宣称，今年将重点发展智能产品，包括电视、手机与其他家电。LG电子公司总裁兼首席技术官斯科特博士说：“仅仅提供静态服务已不能满足消费者的要求，今天的消费者需要获得并享受持续更新的内容和应用。”　　“智能家电将覆盖所有的家电领域，未来三五年，智能家电增长五六倍不成问题。”中国家电协会副秘书长陈钢说。　　他告诉记者，智能家电只比传统家电多一个内置智能用电模块。增加这么一个模块，家电的成本大约只增加50元左右。批量化生产以后，这个成本肯定更低。19 　　智能家居改变用电消费模式　　据国脉物联网技术研究中心的报告显示，到2015年，中国智能家居的市场规模将达到1240亿元。智能电网将为家庭用电带来新变革，居民用电模式将从单一无序变成计划消费。　　电力光纤到户后，利用智能电表，电价能够像油价一样实时发布。居民能了解到一天24小时中，不同时段的用电比例、各个家电的用电比例，从而可以依据峰谷电价合理制定消费模式，例如在电价高时切断比较耗电的热水器、洗衣机等家用电器，在电价低时再启动电器自动运行。　　谷歌的研究显示，如果家庭用户能及时了解家电的耗电详细信息，就会使自己每月的电费开支下降5％~15％。美国科罗拉多州波尔得是全球第一个全面架设智能电网的城市，那里的居民发现，不用牺牲任何生活便利，也能将电费降到每月3美元。　　“美国41家电力公司的统计数据显示，推行分时电价、智能用电后消费者可节省20%电费；在日本，这一数据是15%。”国网信息通信有限公司总经理刘建明透露。19 　　除了经济效益，家庭智能用电系统还将带来诸多惊喜。今年，北京推出首批智能用电小区示范工程，北京市丰台区左安门公寓已完成了智能小区试点改造。北京市电力公司智能小区项目负责人范国平说，智能小区内，依托电力光纤入户技术，实现了互联网、电讯网、电视网三网融合；实现对空调、热水器等智能家电的远程控制；充分利用了清洁能源，接纳太阳能、风能、天然气等多种形式发电。　　正如国电科院副总工程师蔡国雄所说：“聪明的智能电网，将实现‘物’可追踪，实现‘物’与‘人’的互动。”　　这为智能家居提出了新内涵。LG家庭网络，海尔U-home，都是基于智能电网提出的新的家庭理念。郑越峰在接受记者采访时说：“未来人们购买家电将是为了更方便的应用，节能化的操作和美好的生活。”　　市场契机：全产业链格局成形　　智能电网是对现有电网的革命性突破，将催生很多新的产业领域，直接带动数百个产业的发展。一张以智能电网为核心的产业网正在形成。　　未来10年是增长的黄金期19 　　在刚刚结束的全国两会上，智能电网继去年之后再度出现在政府工作报告中，在“十二五”规划纲要中也被多次提及。智能电网正式入局“十二五”——国家电网公司坚强智能电网发展战略已经融入国家意志。　　关于智能电网的规划尚在酝酿之中，但各地方政府已提前抢跑，江苏、上海、扬州纷纷建立智能电网产业基地。2009年和2010年，国家电网全面推进智能电网试点工程建设，全面启动了21类228项试点工程，分布在全国31个地区。　　国家电网公司智能电网部主任王益民这样评价试点工程的建设成果：“在世界范围内建设规模最大、覆盖领域最全、推进速度最快。”　　“我们的社会已经经历了机械化、电气化、信息化，正向智能化时代进发。”王海宁对记者说，“智能电网是对现有电网的革命性突破，将催生很多新的产业领域。”　　可以预见，未来10年，我国智能电网将迎来建设黄金期。19 　　智能电网涵盖电网建设运营的全过程，不仅将极大地促进新材料、电力电子元器件制造、电池制造、新能源发电、钢铁制造、通信设备、智能家电、电动汽车、智能家居等上下游产业，还将衍生出更多新的产业，同时与智能城市、智能生活等更广阔领域的建设发展相互呼应。　　辐射如此之长的智能电网产业链，带动的经济、社会效益将是巨大的。　　中国科学院电工所所长肖立业认为：“30年后，中国智能电网的规划和建设将实现40万亿元产值。”　　王海宁说：“必须从更广阔的视角来看待智能电网，它不再只是电力系统的事情，它的外延正在逐步扩大。”　　形成新兴产业集群化趋势　　在国家发改委委托许继做的《智能电网与战略性新兴产业发展研究》课题中，智能电网对新兴产业的拉动作用被单独列出。研究中说，智能电网将带来相关新兴产业集群的长足发展与进步。由于大规模储能系统和新能源发电的产业化和实用化，新兴产业应运而生。　　国家电网公司智能电网部副主任沈江认为：“19 智能电网的建设已经不局限于传统的产业链，除了需要输配电行业的配合外，还需要上下游需要很多产业的支持，智能电网会催生很多新兴产业的发展。”　　风电变流器、光伏逆变器的应用量大增就是很好的例证。智能电网直接带动了新能源设备的发展，电动汽车充放电设施也将面临爆发式增长。目前，我国已成为世界上投运充电设备最多的国家，电动汽车充电设施试点工程已建成并投运87座标准化充换电站和7031台充电桩，预计2015年全国每年新增充电桩有望超过30万个，年投资约在80亿元19'