浦发银行呼和浩特分行大学东街支行《网点战斗力提升项目》项目建议书 32页

'上善若水至诚无息——————博得世纪管理顾问机构中华金融培训中心——————32 上善若水至诚无息浦发银行呼和浩特分行大学东街支行《网点战斗力提升》项目建议书一、项目背景银行网点是业务经营的窗口和基础，随着同业竞争的日益激烈，网点已成为银行发展零售业务最重要的经营资源和服务营销平台。在产品高度同质化下，网点的竞争策略已由过去粗放型广种薄收拼规模转变为现在内涵式的精细管理拼营销服务。各行需要全面提升网点的核心战斗力，建设客户关系营销管理能力强、客户满意度高和忠诚度高、服务营销和价值创造能力优于同业、服务品质和效率领先同业的网点。据博得世纪与浦发银行呼和浩特分行前期沟通了解到，呼和浩特分行正逐步向大零售转型，非常注重网点营销能力的提升，因此本次项目计划以大学东街支行为样板实施“网点战斗力提升”项目，通过现场辅导，形成一套规范化、精细化、标准化的营销操作模式，同时提升网点的服务和管理水平，打造大零售转型时期的标杆网点，形成引导、示范效应，为浦发银行呼和浩特分行业绩持续增长提供动力支持！二、博得世纪对项目的理解基于长期的银行网点辅导实战经验，博得世纪认为本次“网点战斗力提升”项目的重点在于实现“一个核心、二个辅助”能力的提升：（一）营销层面——“营销”是网点竞争力的本质当前，各家银行网点的季度任务都很重，储蓄余额、理财、保险、客户数量压力都很大。基于此，国内很多主流银行都在纷纷导入网点“销售化”转型项目，建设银行的网点经历了几轮销售化转型，并经过销售化改造的网点产能都得到明显的改善。把网点打造成营销中心是竞争力的实质体现。因此，本次网点辅导的核心在于网点营销能力的全面提升。——————博得世纪管理顾问机构中华金融培训中心——————32 上善若水至诚无息（二）服务层面——服务是网点竞争力的基础良好的服务更能赢得客户，抢占市场。在项目中，顾问老师将帮助网点提升服务的规范化，包括服务意识到位、服务内容明确、服务流程清晰、服务动作规范等。因此，提高网点的服务质量，能提高客户的满意度，进而增强客户忠诚度。（三）管理层面——管理是网点竞争力的保障服务营销工作是否能执行下去还取决于网点的管理，最终落脚点即分管行长的管理能力。因此，本次项目顾问老师将协助分管行长从营销管理、服务管理、团队管理三个方面进行强化，提升分管行长实现精心化管理的能力，为网点核心竞争力的打造提供强大的保障。三、项目设计思路开展公私联动营销、厅堂营销、外拓营销等全方位阵地营销，提振网点业绩（一）公私联动营销：开展对公条线和零售条线相结合的针对性辅导，树立公私结合的营销意识，提升公私联动的营销技能在项目中，博得世纪将从公私联动人员的营销意识及营销技能进行贴身辅导，并运用PDCA联动营销流程来确保联动营销的顺利推进。——————博得世纪管理顾问机构中华金融培训中心——————32 上善若水至诚无息（二）厅堂营销：1、建立岗位之间的立体化交叉销售网络，实现厅堂联动协同效应在项目中，将完善网点的标准化营销流程体系，规范各岗位营销流程，实现全员营销。同时建立岗位之位的立体化交叉销售网络，实现单岗作战到联合作战的完美转变，提升网点营销的专业度和效能。2、通过厅堂宣讲、主题活动等多种形式，创新厅堂营销形式，盘活等候区客户资源传统的厅堂营销是大堂经理逐一询问等候的客户再推荐相关产品，但多数客户配合度并不高。博得在原有方式上不断优化创新，等候客户相对较多时，在网点大厅采用“如何识假币”“残损币兑换事项”“有奖问答”等贴近客户生活的小沙龙活动，在宣讲过程中适时切入产品，让等候区的客户愉快度过等候时间的同时提升厅堂营销的成效。——————博得世纪管理顾问机构中华金融培训中心——————32 上善若水至诚无息（三）外拓营销：以“进单位、走商铺”为方向，以“研讨+纠偏+示范+答疑”的教练式辅导模式，实现辅导对象从“知道做什么”到“懂得怎么做”的逐步提升。四、项目整体规划基于以上对于项目的理解，博得世纪规划了前期调研+驻点辅导+回访固化的全流程项目操作模式：五、项目实施规划（一）项目前期——项目调研全面深入的调研，便于找准问题，拟定策略，对项目效果影响重大。驻点辅导前，博得世纪将针对辅导网点进行调研，获得网点现状的第一手资料，找出网点面临的实际问题，并就项目目标与网点进行沟通，为项目具体实施提供依据。【调研方式】一对一访谈、一对多座谈【调研内容】网点基本情况；营销、管理、服务现状；当前面临的问题；对本次项目的期望等。（二）项目中期——驻点辅导调研结束后，专家顾问将深入网点经营一线，开展有针对性的辅导，确保重点行问题的解决，真正实现网点核心竞争力提升的目标。1、公私联动辅导内容公私联动辅导过程中，我司秉承着“制度先行，意愿为先，再提升技能”的辅导思路，实战辅导期间，博得世纪建议分小组辅导，利于员工全面系统掌握整个公私联动营销流程及——————博得世纪管理顾问机构中华金融培训中心——————32 上善若水至诚无息技能，同时又能激发各小组之间的竞争意识与成就感，使辅导效果达到最佳。辅导模块对象辅导内容内容介绍导入工具公私联动公私联动小组成员公私联动制度完善²明确公私联动的最终目标与业务范围²集中梳理公私联动营销激励考核制度²与制度主要决策人反复沟通与确认《客户沟通信息分析表》《搭桥人、关键人、决策人信息搜集表》《公私联动小组目标预设表》《拜访行动计划表》《联动营销工作总结表》《联合拜访话术参考》《公私联动营销案例集锦》公私联动小组建立²从对公、个金、结算条线各选取员工组成公私联动联合小组²明确各岗位的联动职责分工²深入宣导公私联动的意义与价值，强调团队合作的意愿与方法²详细讲解制度内容与员工的关联目标客户筛选与分析²由网点负责人牵头，与公私联动小组一起筛选，分析、确认需联动营销的客户联动营销策略制定²客户信息沟通分析，三方充分交流客户信息，一起探讨分析，统一认识²根据现有的客户关系，找准搭桥人、关键人、决策人，并且明确以上人员的个人信息²确定营销目标及意义，制定营销策略，设计具体的行动计划金融服务方案设计²根据拜访客户需求的了解及确认，设计与产品和服务有机结合服务方案联合拜访前准备工作²预设拜访流程²明确联动小组分工²拜访对象及企业信息进一步收集²沟通话术准备设计²拜访物品准备（如：名片、资料、设备、礼品、推荐产品彩页等）公私联动实战演练²角色扮演，拜访流程梳理，²面谈话术演练²预先准备客户可能会提到异议的处理²小组成员配合的默契度练习联合上门拜访陪同²客户需求分析：依据客户面临的问题、需求、利益提供可以解决的方案——————博得世纪管理顾问机构中华金融培训中心——————32 上善若水至诚无息²客户需求引导：剖析现状，引导客户，激发认知，让客户肯定所提供的解决方案公私联动整体总结²总结联合营销成效，及时发现问题找出原因，不断提升拜访技巧和质量²依据本次拜访情况，制定下一步行动计划说明：公私联动因辅导内容的特殊及复杂性，需结合大学东街支行的实际情况与需要，需双方共同协商、沟通确定辅导天数、辅导流程开展实施情况等。——————博得世纪管理顾问机构中华金融培训中心——————32 上善若水至诚无息2、厅堂营销辅导内容辅导模块对象辅导内容内容介绍导入工具厅堂营销网点全员厅堂营销氛围营造²通过网点布局、设施调整与增加，营造网点零售与对公业务的营销视觉营销氛围²增加网点对公宣传物料的摆放、营销良好的对公氛围《零售产品营销话术》《对公产品呈现话术》《岗位厅堂转介绍管理》《电话营销标准手册》《客户面谈流程及记录表》《企业各岗位人员的沟通话术》《企业客户信息收集及维护表》产品分类及营销话术制定²银行对私产品分类以及营销话术制定²银行对公渠道类产品、账户类等简单产品的营销话术制定柜员柜面营销²强化零售产品和树立对公产品营销意识²柜面零售及对公产品一句话营销的使用督导大堂经理大堂快速营销²指导个人客户和企业客户的接待、识别、分流，做好厅堂个人客户和企业客户需求的深度挖掘，²利用业务咨询处理间隙，企业客户快速营销和推荐工作柜员/大堂经理/客户经理厅堂联动转介²建立岗位之间的厅堂转介机制²实现厅堂中高端个人客户和有价值的企业客户成功向个人客户经理和对公客户经理联动转介客户经理客户盘点²零售存量客户梳理和挖潜，制定相应的维护策略²分析、梳理系统内存量对公客户的管户情况²通过网点类型不同，通过不同渠道（如：管委会、招商引资办、工商管理部门、会计事务所等机构）获取新增的目标客户清单电话营销²个人客户与企业陌生客户电话邀约技巧²零售产品和对公产品电话直接营销关键点²个人客户和企业电话维护关系，以及二者的侧重客户面谈²客户分析²面谈流程及话术脚本拟定²实战面谈技能技巧辅导，增加成功概率。——————博得世纪管理顾问机构中华金融培训中心——————32 上善若水至诚无息客户维护与管理²中高端个人客户专属档案建立与维护。²建立企业客户的客户信息收集表，建立目标客户库，实行名单制管理²3、外拓营销辅导内容外拓营销辅导中，我司将结合网点的不同类型及客户经理的实际，有针对性的实施一点一策的辅导内容，最大程度的贴合、解决网点迫切需解决的问题。辅导模块对象辅导内容内容介绍导入工具外拓营销客户经理渠道梳理与分类²辅导客户经理梳理片区渠道，包括社区、商业店面、工业园区等²客户经理按照合作深浅，对渠道进行分类，包括有合作的、有联系无合作的、待开发等《客户地图》《客户信息记录表》《渠道合作建议书》《银行网点外拓渠道案例解析参考》制定外拓营销策略²基于对渠道的梳理及分类，与客户经理一起研讨交流，筛选出价值客户，深度分析客户需求，制定相应的渠道开发策略，例如宣传渠道整合、渠道协同营销策略等制定渠道外拓活动建议书²选取一个或多个渠道，根据渠道开发策略，制定具体的渠道活动建议书，明确洽谈方式、合作关键等外拓演练通关²辅导外拓过程中心态、目标、询问的问题、推荐产品彩页等²辅导面谈中客户关系的建立、需求挖掘，产品呈现话术，异议处理等外拓营销陪同²陪同客户经理进行渠道外拓的洽谈合作外拓实施总结²总结渠道洽谈合作成果，针对客户反馈信息讨论下一步工作计划。²根据洽谈及讨论结果，形成渠道开拓改善建议及完善金融服务方案²记录客户经理在面谈过程中的优点和不足，为下次辅导提供指导说明：以上辅导内容，大学东街支行可根据本行实际情况及需要，自行决定哪些需要采购。——————博得世纪管理顾问机构中华金融培训中心——————32 上善若水至诚无息4、服务、管理辅导内容辅导模块对象辅导内容内容介绍导入工具服务网点全员梳理岗位职责²建立各岗位重要事情工作清单《岗位工作事项清单》《物品添加及整改意见表》《各岗位工作流程表》落实服务规范²优化网点布局及6S管理²强化员工对公服务和营销意识²服务礼仪、服务规范及流程讲解及训练梳理各岗位重要工作服务流程²网点会议制度与流程优化完善²晨会、开门迎客示范与辅导²柜面标准服务流程督导²厅堂客户接待流程指导管理网点负责人会议经营²导入会议经营标准规范，交流早夕会、营销例会的示范操作《会议经营流程》《服务营销巡检表》《岗位目标分解模版》《工作督办表》服务管理²一会两表三巡检营销管理²依据岗位、客户、能力及历史数据进行岗位的目标制定²营销活动量进程跟进团队管理²员工激励与工作督导，实现项目效果的持续提升固化²团队氛围营造，团队精神文件建设——————博得世纪管理顾问机构中华金融培训中心——————32 上善若水至诚无息5、辅导实施范例柜面营销督查表大堂经理日常工作流程表柜台一个服务测评表理财经理周工作计划表厅堂联动营销全情景演练测试表网点营销管理巡检表陌生客户面谈流程及参考话术表理财经理客户维护跟踪表Ø导入工具——————博得世纪管理顾问机构中华金融培训中心——————32 上善若水至诚无息（三）项目后期——固化提升1天实地回访和1个月远程固化博得世纪认为，要使项目取得的成果得以保持，与项目结束后的固化安排密不可分。在这方面，博得世纪具有丰富的经验，将采用多种形式、多样手段追踪项目导入各项内容的持续情况，做好督促检查，确保员工养成习惯。在项目启动会开始之际，博得世纪将于当天晚上组建微信群，构建学员互动交流平台，寄语对本项目的期望；在项目实施过程中，及时在群内进行探讨交流，分享项目过程中的精彩瞬间、点滴收获及感悟；项目结束后，学员有后续的问题，及时进行沟通交流，博得世纪将不定时的更新行业最新动态、管理最新知识、名人经典语录、行业经典案例等软文分享。项目组将在辅导结束后进行1个月的电话、微信的远程追踪固化，助力大学东街支行辅导项目成效的固化实施。同时，博得世纪将在项目结束一个月以后展开1天的实地回访跟踪，了解网点情况，帮助呼和浩特分行持续推动后期网点的执行。——————博得世纪管理顾问机构中华金融培训中心——————32 上善若水至诚无息六、商务报价项目阶段时间单价合计前期调研1天10000元/天赠送驻点辅导5天8000元/天40000元实地回访1天5000元/天5000元项目固化1个月——赠送费用总计45000元备注：以上费用已包含顾问老师往返交通费及食宿费用。——————博得世纪管理顾问机构中华金融培训中心——————32 上善若水至诚无息七、博得世纪网点辅导成功案例1、浦发银行徐州分行《标杆制胜—网点转型战斗力提升》项目为了更好的响应浦发银行江苏省行对厅堂服务营销一体化的要求，浦发银行徐州分行牵手博得世纪，率先实施厅堂服务营销一体化项目导入。博得世纪结合浦发银行徐州分行项目需求，提供为期8天的培训与辅导项目，项目采取“培训+辅导双轨模式”，通过3+5+4+1（3场集中培训+5天现场辅导+4场分主题晚班夕会+1场总结表彰）使技能类培训无缝衔接落地辅导，让项目导向更具清晰化、项目效果更具显性化、培训内容更具实战化。此次项目效果显著，学员在心态意识、技能技巧、团队协作、业绩提升等维度，收获颇丰，服务更用心、营销更纯熟、团队更和谐、业绩更突出（业绩实现同期增长350%）。【网点产能业绩倍增】【项目精彩瞬间】——————博得世纪管理顾问机构中华金融培训中心——————32 上善若水至诚无息2、浦发银行贵阳分行《网点致胜——打造服务标杆网点》项目【项目背景】浦发银行贵阳分行计划针对重点网点打造成优质服务标杆网点，并准备竞争百佳服务网点的评比，期望通过打造服务标杆网点的项目，提升员工服务技能和网点整体服务形象，用温馨的服务吸引客户、用优质的服务留住客户、用差异化的服务粘合客户，提振员工精神面貌，加强服务意识，培养良好的心态，将有助于推动网点的客户提质与产能增量，强化市场竞争力！【项目简介】为了更好的响应浦发银行贵阳分行对一些重点网点先行打造优质服务标杆的要求，提升员工的服务技能和网点整体服务形象，浦发银行贵阳分行牵手博得世纪，顺利实施打造服务标杆网点项目。博得世纪结合浦发银行贵阳分的项目需求，提供为期5天的培训与辅导项目，项目于2013年9月22日启动、2013年9月27日完美收官，项目特色如下：1、形式多样：培训+辅导+通关演练模式—1+5+4+1（1天调研分析+5天现场辅导+4晚针对性培训演练+1场总结）—标准化服务类培训无缝衔接落地辅导，项目导向更具清晰化、项目效果更具显性化、培训内容更具实战化；2、覆盖面广：高、低柜柜员、大堂经理、理财经理、安保人员及保洁人员等5个梯队的培训与辅导，同时包括其它网点的观摩学习人员，覆盖面广、涵盖力全。【集中培训模式—形式多样】——————博得世纪管理顾问机构中华金融培训中心——————32 上善若水至诚无息【通关演练—服务规范用语模拟练习】【通关演练—服务规范行为现场演练】【通关演练—联动服务情景模拟演练】【导入成果展示】——————博得世纪管理顾问机构中华金融培训中心——————32 上善若水至诚无息3、中国工商银行深圳市分行《公私联动营销咨询辅导》项目面对银行业激烈的客户争夺，如何深度发掘现有客户资源，实现客户资源的有效整合和网点转型升级，已成为各家银行挖掘潜能和快速提升业绩的重要课题。2012年3月底，中国工商银行深圳分行营业部“全国百佳网点”与博得世纪达成《公私联动营销咨询辅导项目》合作协议，并于4月7日召开项目启动会，标志着该行大联动、大营销项目的深圳试点正式启动。【项目四大目标】【项目运作流程】本项目前后共持续1.5个月，分为“3天调研诊断+3天培训+15天辅导+10天总结提炼”四大阶段，共有3名辅导老师全程跟进。项目整个过程严把质量关，不仅有周密的调研诊断，也有非常实用的技能培训和实战辅导，不仅有实战营销思路，也提供针对性的工具话术，不仅做好团队辅导，也及时汇报工作进度和质量，听取客户意见和建议，确保双方的行动要求一致、同步，最终取得了非常圆满成绩，得到了客户及深圳分行领导的高度认可，并计划下半年在深圳分行进行全面推广，形成规模效应。——————博得世纪管理顾问机构中华金融培训中心——————32 上善若水至诚无息【项目成果】产品团队天地队燃烧队天骄队长城队易办队合计新增六星级客户112新增理财金客户121633061U盾动户2102941信用卡（金卡）有效户61717343信用卡（白金卡）有效户1168黄金积存44购买理财产品（万元）13520150305手机银行3434优质客户信息2215181536106总分154043528701400439010635【项目复制机制】项目成功案例汇编银行公私联动营销实施标准操作手册翔实的辅导记录档案——————博得世纪管理顾问机构中华金融培训中心——————32 上善若水至诚无息【项目过程管控文件】客户筛选与团队组建会议纪要公私联动营销项目建议书项目结训会流程表第二阶段辅导工作报告项目结训会PPT项目总结报告PPT调查问卷及客户服务方案第一阶段辅导工作报告诊断报告与解决方案项目调查访谈提纲——————博得世纪管理顾问机构中华金融培训中心——————32 上善若水至诚无息【项目精彩瞬间】启动会：隆重启动仪式启动会：团队展示培训现场：小组研讨培训现场：模拟演练培训现场：方案设计操练辅导：客户拜访前辅导辅导：客户需求分析会结训会：颁奖现场成果：批量业务办理辅导：阶段成果交流会——————博得世纪管理顾问机构中华金融培训中心——————32 上善若水至诚无息4、中国银行温州市分行《网点外拓营销能力提升辅导》项目【项目概述】为加深网点相关人员对“走出去”营销的认知，坚定其开展外拓营销工作的信心，整体提升网点人员的客户信息搜集与分析能力、营销活动策划与组织能力、独立外拓营销能力及客户沟通与维护能力，中国银行温州市分行携手深圳博得世纪于2014年6月22日至6月27日实施了“网点外拓营销能力提升辅导”项目，整个项目以“集中培训+贴身辅导”的模式展开。博得世纪先对两个网点（温迪支行和北白象支行）进行了系统的调研分析，并针对各网点主要负责人就《基于效能分析的营销渠道拓展实战案例解析》课程进行了集中培训。为落地集中培训效果，博得世纪顾问团队对温迪支行和北白象支行进行了5天的贴身辅导，以“进社区、走商铺”为方向，以“研讨+纠偏+示范+答疑”的教练式辅导模式，实现辅导对象从“知道做什么”到“懂得怎么做”的逐步提升。【项目设计思路】【项目精彩瞬间】VIP客户沙龙之：客户电话邀约VIP客户沙龙之：活动组织流程物业管理处陌拜专业市场攻关——————博得世纪管理顾问机构中华金融培训中心——————32 上善若水至诚无息5、中国银行浙江省金华分行《网点外拓营销能力提升辅导》项目【项目概述】为了强化网点人员营销意识和技能，发挥岗位营销的协同效应及外拓营销能力，增强网点负责人团队管理、团队氛围建设的综合能力，并建立长期固化和督导的机制，进而提振网点综合化建设经营效益，中国银行金华分行携手博得世纪开展了《网点外拓营销能力提升辅导》项目，针对双龙支行与商城支行各开展了5天的网点辅导。围绕“人员、厅堂、产品及客户”四个要素，从“厅堂布局优化”到“综合营销技能提升”，从“走出去—外拓营销实践”到“引进来—客户沙龙活动开展”，从“全员营销理念传导”到“团队文化与团队激励”等方面展开【项目设计思路】【项目成果】厅堂辅导外拓辅导团队管理辅导电话辅导——————博得世纪管理顾问机构中华金融培训中心——————32 上善若水至诚无息6、中国建设银行山东省分行《营业网点综合竞争力提升》项目【项目概述】由博得世纪参与的山东建行2013年《网点综合竞争力提升项目》：Ø历经调研诊断、需求分析、集中授课、驻点辅导和回访固化5个阶段Ø时间跨度7个月，面向济南、聊城、菏泽、泰安4个区域Ø累计集中培训50天，覆盖支行、网点各岗位1205人Ø驻点辅导加回访固化174天，班后培训122次，覆盖674人Ø生成14类共计42项辅导工具Ø整个项目累计参训学员1879人【项目开展的整体思路】基于网点现状，通过网点环境升级、人员能力升级、营销管理升级，促进硬件与软件的共同提升，打造以服务为基础、营销为导向、效益为中心的高价值、高竞争力的网点，提升网点综合竞争力。——————博得世纪管理顾问机构中华金融培训中心——————32 上善若水至诚无息【项目成果】——————博得世纪管理顾问机构中华金融培训中心——————32 上善若水至诚无息7、交通银行西安分行《银行网点渠道拓展与管理》项目2013年3月，交通银行西安分行携手博得世纪管理顾问机构成功举办关于《银行网点渠道拓展与管理》为期1天的集中培训+2天网点辅导项目，以期帮助交行西安分行掌握网点营销渠道拓展与管理的实用方法，巩固渠道拓展实战技巧，项目达到了预期的良好效果。博得世纪针对本次项目做了大量的前期调研工作，根据西安交行领导的意见及学员的需求精心设计，实用且能吸引学员注意力的课程内容是激发学员兴趣的关键所在，贴身辅导使培训效果得到持续固化。项目结束后，有学员表示不仅让自己掌握了相关的专业知识，还给自己留下了美好的回忆。——————博得世纪管理顾问机构中华金融培训中心——————32 上善若水至诚无息8、中国农业银行广东省分行《网点经营管理标准化》项目【项目背景】根据中国农业银行总行转型要求，广东省分行将中山分行做为首批试点单位，持续推动网点转型工作，期望通过网点经营管理标准化实现网点转型各项规范的落地，以网点主任为核心，带动网点各岗位的联动，最终实现网点功能、渠道配置、岗位职责与技能、操作流程、绩效考核、团队氛围的优化。2012年至2013年，中山农业银行为了加强辖内各支行网点的经营管理，提升支行行长网点经营管理能力，委托博得世纪实施全部22个网点的《网点经营管理标准化》辅导项目。【项目目标】1、通过培训加强支行行长精细化管理对银行网点客户服务发展趋势的认知，了解网点经营管理的方向，把握银行网点经营管理服务的关键点，切实提升网点整体服务营销水平。2、通过辅导，帮助支行行长运用精细化管理工具解决网点服务问题及改进网点服务、营销质量，从而带动客户经理、大堂经理和柜员投入到网点转型建设中。【项目实施情况】1、辅导过程简介自10月到12月，中山农行陆续选取三角支行、南头支行、黄埔支行、开发区支行等22个支行参与《网点经营管理标准化模式导入项目》。在经过5天辅导后，多个方面取得了明显效果。短短五天，在分行领导的支持、网点行长的带领、辅导老师的指引和网点全员的协同努力下，网点各岗位的工作流程得到了进一步的梳理，工作重点变得更清晰，服务、营销及管理等技巧也不同程度地有所见长。从工作氛围的调动到岗位技能的强化继而到营销业绩的产生，均呈现出欣欣向荣的发展势头。——————博得世纪管理顾问机构中华金融培训中心——————32 上善若水至诚无息大堂经理岗位巡检表柜员岗位巡检表客户经理岗位巡检表2、交付成果包节选项目调研诊断报告每日工作战报项目总结报告3、部分网点业绩成果示例1)项目导入前季度周业绩网点贷记卡基金定投黄金定投网银南头支行50050东升支行742120沙朗支行1137128总计23792982)项目导入后周业绩支行贷记卡基金定投黄金定投网银南头支行9524690东升支行341323148沙朗支行433760131总计1727492369业绩增长率748%1057%1022%124%——————博得世纪管理顾问机构中华金融培训中心——————32 上善若水至诚无息9、光大银行广州分行《网点销售巅峰培训与辅导》项目【项目概述】博得世纪项目组于2013年8月对光大银行广州分行和佛山分行实施了《网点销售巅峰培训与辅导》，该项目根据调研所反应出来的问题及现场驻点所发现的情况进行现场的即时辅导，在一周的时间内对柜员服务营销流程、大堂服务营销流程及理财经理电话邀约、面访、客户维护等进行现场辅导，并与内训师、营业部零售负责人就团队管理、项目如何固化等进行了充分沟通。为期一周的现场辅导结束后，网点人员的销售热情和销售业绩得到了极大提升。【项目思路】1.调动营业部全员积极开口营销、且乐于营销，提升全员营销意愿和技能；2.强化团队合作意识，提升各岗位联动营销能力，提升团队管理水平，营造团队营销氛围；3.建立相关流程，根据实际状况，制定适合营业部的管理及督导体系，持续固化项目成果。【项目内容】现场辅导（1）—大堂管理项目组及时与大堂各成员沟通，采取以下措施去确保厅堂的有序服务营销：1.制定厅堂人员排班制（包括实习生和第三方人员），合理分配叫号区、自助区、电子银行体验区、等候区、临柜区、理财区及贵宾区的人员，专人负责各自区域的服务营销及客户管理工作；——————博得世纪管理顾问机构中华金融培训中心——————32 上善若水至诚无息1.提升大堂助理现场管理能力，带动现场的管控及人员督导，网点服务经理可以减轻事务性工作，专注价值营销。现场辅导（2）—大堂服务营销针对调研中的厅堂氛围不够浓厚和人员意识技巧问题，项目组主要从以下方面去解决：1.现场即时指正辅导大堂助理、实习生，包括其在客户识别、分流、服务、需求挖掘、促成及转介绍等系列环节中的所出现问题，提升人员营销意识。2.强调大堂人员与客户的沟通，日常寒暄、赞美等环节，取得客户一定的信任后利用折页等营销工具，去挖掘客户需求，再针对性的去推介产品。3.现场辅导厅堂人员一句话转介话术，在业绩竞赛中提升转介绍分值，引起人员充分重视转介绍，并提升转介绍成功率。现场辅导（3）—柜员服务营销本次项目，对柜面同事的辅导集中体现在“四个一”上面，即“一个微笑、一张折页、一句营销、一个转介”，辅导老师主要通过夕会培训及与部分同事单对单的交流等方式充分调动柜面同事积极性，全员开口效果很好，转介绍次数逐天增加。——————博得世纪管理顾问机构中华金融培训中心——————32 上善若水至诚无息现场辅导（4）—理财经理营销技能提升1.导入标准化的电话营销手册，包含陌生客户邀约、关系一般客户及熟悉客户电话邀约流程，从客户邀约前准备事项、注意事项到开场白。相关文件在辅导的同时一并转发给理财经理，后期注意参考学习。2.严格落实客户经理周计划，在领导进行月目标分解后，理财经理在制定周工作计划时除了相应的指标外，另需重点描述业绩达成措施，包含客户量，预期的产品金额等。3.辅导理财经理建立《客户信息维护跟踪表》，包含与客户电话、面访等的沟通详细记录，下次预约时间，便于下次与客户的沟通。现场辅导（5）—厅堂岗位联动本次辅导加重了PK赛的“转介绍”分值，在夕会培训时从多角度去讲解转介绍的重要性，转介绍的流程，注意的细节点，提升客户体验感受，提升转介营销成功率，营业部营销氛围得到极大提升。——————博得世纪管理顾问机构中华金融培训中心——————32 上善若水至诚无息现场辅导（6）—内训师辅导传承辅导老师也多次与网点内训师沟通，从小团队管理角度，就本次项目的整体运作过程、日常辅导内容、夕会内容及相关营销流程等做进一步讲解分析，协助内训师在本周项目结束后能按照辅导内容进一步内化，也帮助其在个人职业发展上进一步提升自己。现场辅导（7）—团队管理及项目固化项目组主要从团队管理理念出发，包括目标的分解落地，如何进行团队业绩管控，如何辅导团队成员，对员工激励、管理执行力等进行了充分的沟通，对营业部的团队管理给出了针对性的建议。【项目成果】项目辅导业绩成果人员辅导成果——————博得世纪管理顾问机构中华金融培训中心——————32 上善若水至诚无息开启智慧之窗博得集团（香港）有限公司地址：香港湾仔告士打道173-174号天厨商业大厦19字楼电话：00852-66497528传真：00852-28027138博得世纪（深圳）管理顾问机构中华金融培训中心项目经理：张玉衡移动电话（Mobile）：18611668567办公电话（TEL）：021—38830015地址：上海市长宁区中山西路999号华闻国际大厦1213室邮箱：zhengyh@bdsj.net网址：http://www.bdsj.net携手共创辉煌——————博得世纪管理顾问机构中华金融培训中心——————32'