局域性电子商务平台商业计划书.doc 101页

'局域性电子商务平台商业计划书目录目录1摘要51项目背景92高校局域性电子商务平台运作模式介绍102.1模式的概念解释和主要特征102.1.1概念解释102.1.2模式的特征102.2网站的总体运作模式及相关的几种业务模式112.2.1网站的总体运作模式112.2.2高校局域性B2C电子商务运作模式122.2.3高校局域性网络商业信息平台172.3高校商务的“三流”和高校电子商务平台的“三气”分析222.3.1高校商务的“三流”分析222.3.2高校电子商务平台的“三气”分析242.4网站扩张模式262.4.1网站整体扩张模式262.4.2B2C业务的扩张模式292.4.3商业信息平台的扩张模式293行业分析303.1电子商务行业发展的趋势303.2行业竞争分析313.2.1B2C业务竞争分析313.2.2商业信息平台业务竞争分析363.2.3潜在竞争者分析443.2.4小结45101 3.3合作者及合作模式分析453.3.1技术服务商453.3.2广告制作商453.3.3信息供应商454市场分析474.1四川大学环境分析474.1.1政策分析474.1.2经济分析474.1.3文化分析484.1.4技术分析484.2个人会员分析494.3企业会员分析504.4小结525网站构建535.1网站整体结构535.2网站首页构建535.3网上直销板块构建535.4新闻频道构建545.5供求信息板块构建555.6网上商铺板块构建565.7个人会员板块575.8活动大厅板块构建575.9网站论坛板块构建585.10小结586网站推广596.1网站推广的指导思想596.2网站推广的思路和原则596.2.1推广思路596.2.2推广原则596.3网站推广活动设计606.3.1网站推广方式606.3.2网站推广活动设计607企业运营657.1企业战略657.1.1企业的愿景和使命657.1.2企业的发展战略657.1.3企业的竞争战略667.2业务流程687.2.1网上销售业务流程68101 7.2.2新闻板块业务流程697.2.3活动板块管理707.2.4企业会员管理717.2.5广告管理717.2.6其它板块信息管理727.3企业组织结构727.4人力资源管理747.4.1人力资源规划747.4.2招聘757.4.3培训767.4.4考核767.4.5激励767.5营销管理777.5.1市场细分777.5.2目标市场选择777.5.3市场定位787.5.4市场战略787.5.5市场策略787.6技术管理827.7财务管理828企业核心竞争力构建848.1企业核心竞争力构建的理论依据848.2本企业核心竞争力构建的思路859项目执行计划869.1项目启动工作流程及工作内容869.2项目启动时间安排879.3项目启动人员安排889.4项目启动资金预算889.5项目运营费用预算889.6小结9010投融资相关9110.1投资说明9110.1.1资金需求说明9110.1.2资金使用计划9110.1.3投资形式9110.1.4资本构成9210.1.5投资者介入公司管理程度说明9210.1.6报告9310.1.7杂费支付93101 10.2投资报酬与退出9310.3风险分析与规避9311经营预测9711.1网站经营预测9711.1.1网站潜在客户数量分析9711.1.2会员人数成长预测9711.2网站收益预测9811.2.1广告收益9811.2.2信息置顶收益9911.2.3网上活动收益10011.2.4其它收益10111.2.5企业利润和投资回报期分析10112财务可行性分析10412.1财务分析说明10412.2财务数据预测10412.2.1预估损益表10412.2.2预估资产负债表10412.2.3预估现金流量表10512.3财务分析指标10513附录1061项目背景高校局域性电子商务平台模式的产生的背景可以归纳为以下几点：1、局域性B2C电子商务发展受阻。Xxxxx网站创建于2004年，迄今为止一直从事局域性B2C电子商务及网上零售，经过三年的发展，虽然积累了一定的会员和商誉，但其赢利能力一直不佳，究其原因在于消费者对B2C电子商务的物流模式和资金流模式接受度低，且远未形成网上购物的习惯。正因为如此网站经营者开始反思深入调查局域性电子商务这种模式的出路，这才提出了高校局域性网络商业信息平台这一概念。101 2、高校电子商务环境为高校商业信息平台的构建和运营提供了必要的条件。（1）网络环境好。高校作为知识密集型的单位，网络基础设施比较发达；（2）高校师生全员上网；（3）网络是主流信息渠道：在高校网络是师生获取信息的主流方式，远远超过报刊、广播、电视的作用；（4）高校经济圈已为商业界广泛关注。众多商家想开拓高校市场，而市场开拓首先必须传递商业信息，所以高校营销信息潜在流量巨大；（5）高校商业信息流通渠道匮乏。由于高校政策的原因企业在高校作推广受到种种限制，所以出现了高校商业信息流通渠道不畅的局面。3、校园消费杂志的成功。在以上背景下四川大学某创业团体创办了《校园消费杂志》，一举成功，这也进一步证明了以上分析的正确性。4、高校局域性网络商业信息平台模式早在2006年3月就提出，但由于当时网站的资源限制和模式提出者尚在读书期间，在加上模式刚提出，尚未形成一套可操作的方案，经过一年多的学习和研究，该模式的可行性论证、具体运作模式、实践操作模式均已比较成熟，而且创业人员也可全身心投入该项目的运营。正是在以上背景下笔者才撰写此文，向高校局域性电子商务平台运作模式的成功在迈进一步。模式的概念解释和主要特征1.1.1概念解释1、局域性。是指网站的受众集中处于某一地理区域或社区内，该区域一般直径不超过5公里，与它相对的概念是广域性和城域性，如高校校园网就是局域性网站，它的受众就是集中在某一高校。2、高校。是指网站服务的对象就是高校及其周边的商业主体，包括高校的消费者（主要是高校师生）和面向高校服务的商户。3、电子商务。就是数字化的商务活动，如商业信息发布、商业沟通、商业交易等，电子商务主要包括以下几种模式：B2B、B2C和C2C，即商家与商家之间的电子商务，商家与消费者之间的电子商务和消费者与消费者之间的电子商务。4、平台。就是指网站本身充当平台的角色，而不是买方或卖方，它的目的是为买卖双方提供沟通和交易的平台，并通过各种方式促进他们之间的沟通和交易，尽量减少他们之间的信息不对称，网站正是在这一过程中创造社会价值，进而实现自己的价值。101 1.1.1模式的特征从以上对高校局域性电子商务平台概念的解释可以看出这种模式具有以下一些特征：1、网站的受众是集中处于某一高校校区的学生和教师。2、网站服务的商户一般集中处于该校区内部或周边，并以该校区师生为主要服务对象。3、平台服务的内容可以囊括所有可数字化的商业活动，包括B2B、B2C和C2C等各类电子商务模式。4、网站为该校区周边商家与校内师生之间的信息沟通提供了一个广阔的网络平台。5、与传统媒体（如电视、广播、报纸、杂志、海报等）相比，网络平台的信息容量可以无限大，同时，它具有双向互动的优势。6、该平台既是信息平台，也是交易平台。7、它最终的目的是实现高校社区商务的数字化。8、它的扩张模式是局域性服务模式的复制，而不是单纯服务面积的扩大，也就是说不同的区域不能共享同一个平台，因为不同的区域具有不同客户和受众，有不同的信息内容，但平台的框架模式大致相同。9、与广域性网站相比，局域性网站的市场策略以市场渗透为主，发展模式是先点后面，就是说先把点状市场做透，再将点状运作模式迅速复制，形成点网模式。不像广域性电子商务网那样先把面铺开，在逐步分区渗透。10、运作风险较小。因为初期运作以一个校区为试点，网站推广难度和推广成本较低，反映速度也比较快，所以总体风险较小。1.2网站的总体运作模式及相关的几种业务模式1.2.1网站的总体运作模式网站平台是独立于买卖双方的第三方中介平台，他的价值在于汇集买卖双方的信息，促进双方的信息沟通，减少信息不对称对交易的阻碍作用，最终促成交易。就卖方而言，平台是一个向顾客传递信息的有效途径，就卖方而言，平台是搜索和收集信息的仓库，同时平台也是买卖双方及时沟通，再现互动的场所。101 网站服务的对象一类是以高校师生为主的消费者，我们称之为个人会员（或潜在会员，以下统称个人会员），令一类是面向高校师生提供服务的企业，我们称之为企业会员（或潜在会员，以下统称企业会员），企业会员可以是主要面向高校服务的局域性服务商，也可以是面向高校区域开展活动的广域性服务商。这两类群体构成了局域性商务的主体。在高校区域范围内按交易主体的类别可以划分为以下几种交易类别：企业会员与企业会员之间的交易（即B2B）,企业会员与个人会员之间的交易（即B2B2C），个人与个人之间的交易（即C2C），其中B2B模式在区域范围内业务量非常少，所以B2B2C和C2C模式构成局域性电子商务平台的主要服务模式。此外，网站本身可以作为交易主体面向个人会员进行产品销售（即B2C电子商务）。与平台运作相关的其它商业主体还有网站B2C业务的供应商、竞争者和合作伙伴。其中平台的竞争者主要包括：校内的其它局域性网站、校内的其它媒体。就B2C模式而言，竞争者还包括同类产品的实体销售店和广域性B2C电子商务网。合作者包括：网站的技术服务商、广告服务商、物流服务商等。网站的整体运作模式如图2.1所示：101 竞争者合作者网站平台个人会员供应商个人会员企业会员企业会员卖方买方平台服务商图2.1平台总体运作模式图1.1.1高校局域性B2C电子商务运作模式B2C电子商务又叫做网上直销，是指以网站的名义通过网络向消费者提供产品和服务并在网上完成交易的商业模式。1、产品和服务。B2C电子商务提供的产品和服务理论上将可以是任何有形产品和可以异地消费的服务，但在实际运作过程中网上销售产品受到以下一些因素的影响：（1）产品的实地体验性和顾客对产品的熟悉程度。因为网上产品展方式示一般是图片和文字信息，很难给顾客以近距离视觉和触觉体验，对于实地体验性要求较高而顾客又不熟悉的产品，单纯通过网上销售很难得到顾客的认可；（2）终端配送的物流成本。主要是指单笔订单配送的物流成本，影响因素主要有产品的体积、重量、配送距离，体积越大、重量越重、距离越远，配送成本越高，而且配送成本属于变动成本；（3）单笔交易的毛利（注：不是毛利率）。主要是指一个订单可以获得的差价的总额，如果单笔交易的毛利太低，就不足以抵消处理一个订单的变动成本，处理这种订单也就无法实现赢利。2、服务的客户。101 高校局域性B2C电子商务销售的对象是集中处于某一校区的以校内师生为主的个人会员。这些客户具有以下特征：（1）地理范围的集中性。主要是指客户群居住范围和活动范围集中在高校内部和周边；（2）消费特征具有很大的共性。这些个人会员尤其是高校学生这一群体的消费特征具有很多相似性，如消费的产品类别、行为模式、对网络的熟悉程度以及生活习惯、兴趣爱好等。3、产品供应。高校局域性B2C电子商务与广域性B2C电子商务相比服务的客户数量较少，一般不超过十万人，所以同类产品的市场空间有限，但为了扩大整体市场空间，必须通过拓宽产品线的方式来实现，结果呈现出的销售特征是，产品种类繁多、同类产品的销售量较小。正是由于这种销售特征决定了这种模式下产品的供应特征：（1）供应商多为一级经销商甚至是二级经销商或综合型产品代理商（即代理多种产品的代理商），很难实现厂家供货，这样就决定了产品的供货成本较高；（2）供应物流管理成本较高。产品线越宽供应物流的管理成本越高。4、供应物流管理的外包模式。产品供应存的以上问题，网站可以通过供应物流外包的方式来解决，就是将产品分类后将供应商管理和供应物流进行外包，比较理想的外包对象就高校的学生创业团体，网站提供平台和解决与终端客户的沟通（包括信息流、资金流和物流）。高校学生创业团体一般具有个体户的特征，在处理简单业务方面与公司化运作相比具有灵活性和低成本的特点。网站对这些团体可以采取较为松散的管理模式，比如按公司的需求进行弹性化作业等。同时这种外包模式也符合网站作为高校创业平台的战略愿景，为高校学生提供一个广阔的创业平台。外包之后采购由外包团体负责，利润分配模式是网站从中收取配送费用和中介费用。101 个人会员网络平台产品供应商物流产品代理商资金流信息流信息流图2.2局域性B2C电子商务运作模式图5、信息流解决模式。信息流通有三个要素：信息流通的主体、信息流的内容、信息流通的渠道。按信息流通的主体可以将高校局域性B2C电子商务的信息流分为三类：（1）产品供应商与网站之间的信息流。这类信息按内容又可以分为供应商的供应信息，价格变动信息、新产品信息等；网站的需求信息，如供货信息、促销活动信息等；双方的互动信息，如商业谈判信息、上游市场和终端市场信息等。这些信息的流通根据供应商的信息系统应用程度建立多种不同信息通道，对于信息系统比较发达的供应商采取网络信息系统的对接方式，进行在线即时流通，对于网络信息系统应用较少的供应商可以采取传统的信息流通方式，如：电话交谈、电子邮件传递、文件传递、面谈等方式；（2）网站与顾客之间的信息流。这类信息按内容又可以分为网站的供应信息，如产品服务信息、各类促销活动信息、新产品上市信息等；顾客的需求信息顾客的订单信息、顾客的售后服务信息、顾客的咨询信息等；101 双方的互动信息，上边的顾客需求信息大多数情况下都具有互动性。这些信息流以网络为主要流通渠道，同时辅以电话、宣传纸和面谈等方式。网站的供应信息如产品和活动信息等主要通过网上展示同时辅以网下的投递宣传纸、张贴海报等形式传递；顾客的需求以及和网站的互动信息主要采取网上在线交流，同时辅以电话交流和配送过程中配送人员和顾客的面对面的交流方式。（3）网站与产品外包商之间的信息流。产品供应外包实质上是公司内部的业务承包模式，产品外包商本质上属于网站内部成员，用网站的名义从事商业活动，只是在工作方式和激励模式上与纯粹的内部成员不同，所以这类信息流应该属于网站内部信息流，共用网站内部的信息渠道。此外，产品外包商与供应商的信息流内容和渠道与网站和供应商的信息流内容和渠道大致相同。6、物流解决模式。从供应链角度来看高校局域性B2C电子商务的物流可分为两类：供应物流和配送物流。（1）供应物流。供应物流是从供货商到网站的物流，主要涉及采购、运输、包装和仓储，采购上文以说明，分为网站采购和外包商采购两种方式。采购一般为同城采购，而且网站采取需求拉动的销售模式，按顾客订单进货和配送，所以每次进货数量一般不会很大，运输一般采取采购人员携带的方式，运输工具视距离一般是自行车和公共汽车等低成本运输方式。包专一般业比较简单，多为纸箱包装。网站库存一般采取零库存管理模式，按订单进货，快进快出，所以仓库实质上是一个货物的临时集散地。（2）配送物流。配送物流是才能够网站到顾客的物流，实质上就是终端配送，包装和仓储与供应物流基本相同。由于高校局域性B2C电子商务服务的对象集中处于某一个高校校区，所以配送的运输方式一般采用自行车送货上门，成本较低，考虑到顾客网上购物的习惯问题，一般采取免费送货上门方式来吸引顾客。从物流的方向来看高校局域性B2C电子商务的物流也可以分为两类：正向物流和逆向物流。（1）正向物流。是指按顾客订单的需求将货物从供应商处送到顾客手里的物流过程。上文的供应物流和配送物流都是正向物流，这是常规的物流过程。（2）逆向物流。主要是指售后服务相关的物流，如产品的退、换、返修等。处理这种物流的方式主要是网站派人上门取回并返回供应商，如果是换货或返修，网站再将换来或修好的货物再送到顾客手中，也就是说逆向物流由网站全程处理。这些服务一般也采取免费服务方式。7、资金流解决模式。资金流的要素包括：资金流的主体、资金流通渠道（即付款方式）、支付时间。101 按资金流的主体可以分为（1）网站与供应商之间的资金流。这种资金流得付款方式与传统商业支付大致相同，可以是现金支付、银行汇款、商业票据、支票支付等，支付时间视网站与供应商的合作程度而定，可以是先款后货，也可以是先货后款、定期结算。（2）网站与顾客之间的资金流。这种资金流的支付方式可以是网上支付、银行支付也可以是货到付款，其中货到付款方式在广域性电子商务模式下无法实现，但在局域性运作模式下却很容易实现，而且这种方式是顾客最容易接受的方式，可以减少顾客对电子商务的顾虑；（3）产品代理商与供应商之间的资金流。产品代理商与供应商之间的资金流不并入网站财务系统，因为在供应外包之后，采购由外包团体负责，网站只按事先约定的条款收取配送费用和中介费用。（4）网站与产品代理商之间的资金流。网站与产品代理商之间的资金流主要是网站向产品代理商支付货款（扣除配送费用和中介费用）。8、辅助模式。中国B2C电子商务整个行业仍不成熟，消费者的消费习惯在短期内很难有大的转变，对顾客而言，尽管局域性B2C电子商务与广域性B2C电子商务相比有很大的优势，但改变和培养消费者的习惯仍然是一件很困难得事情，所以考虑到消费者购买习惯的因素，高校局域性B2C电子商务必须结合传统的销售模式作为辅助模式让消费者接受。辅助模式有以下两种.（1）电话销售。电话销售与网上销售的差别在于消费者通过电话与商家进行沟通，通过电话下订单。电话销售与电子商务结合后商家可以在网上展示产品，通过电话接收订单，然后在网上或网下进行交易。这种模式至少具有三点明显的优越性：（1）电话下订单和网下交易与网上交易相比更符合目前中国大多数消费者的购物习惯，更容易让消费者接受；（2）目前中国电话普及率远高于网络普及率，电话销售符合局域性B2C电子商务以市场渗透为主的营销策略；（3）随着移动电话的普及，电话销售可以打破购物在地理上的限制，实现随时随地可以购物。（2）网下临时设点销售。101 网下临时设点销售主要是指网站以促销活动的形式在高校人流集中的位置设点摆摊销售，一般情况下高校对这种商业活动有一定的限制，所以这种活动大多以网站赞助学生活动为名义，通过学生组织来向学校申请。这种活动至少有以下两点好处：（1）宣传力度大：网站产品以明显的价格优势吸引众多学生的关注，通过现场销售宣传网站的服务，塑造网站的品牌形象，发展网站的会员；（2）可获得一定的收益：网站作为零售商除了现场销售大量产品获得可观的收益外还可以吸引一些供应商共同参与活动，销售产品，推广品牌，网站从中收取一定的费用。供应商愿意参与原因在于对高校市场的看好和在高校品牌推广渠道的不畅通。9、小结从以上的介绍可以看出，局域性B2C电子商务，比广域性B2C电子商务具有明显的优越性。归纳起来具体表现在以下几点：（1）免费：配送和售后服务基本上均可实施免费服务；（2）快捷：配送、退换货在24小时内完成；（3）方便：顾客足不出户，可享受售前、售中和售后的所有服务；（4）安全：支付安全，配送及售后服务安全。局域性B2C电子商务的这些优点可以克服目前中国广域性B2C电子商务存在的诸多弊端，它的存在具有很大的社会价值，是广域性B2C电子商务的必要补充。1.1.1高校局域性网络商业信息平台如果说B2C电子商务模式仍未被消费者所广泛接受，仍处于发展期，那么网络作为信息媒体这一模式已经进入成熟期。在高校这一点显得尤为突出，据2005年高校电子商务调查显示72%的学生认为网络是信息来源最快的方式，22%为电视、广播，5%为报刊、杂志，1%为朋友介绍。可见网络作为信息平台这一模式已为高校学生所广泛接受和认可。高校局域性网络商业信息平台就是高校及其周边商业信息流通的网络平台。它存在的意义在于为高校商业活动提供一个信息流通的广阔空间，促进高校局域性商务信息的快速流通，尽可能的减少高校商业活动的信息不对称，使高校商业系统高效运行。信息流通的要素主要包括：信息的主体、信息的产生和接收、信息的内容、信息的流通渠道和方式。根据这些要素我们对信息平台的以下内容作详细分析：1、信息平台服务的对象101 信息平台服务的对象就是参与校园商务活动的所有企业和个人，主要包括校园及其周边的商家（即上文所说的企业会员）和校园内部的个体消费者（即山根所说的个人会员）和网络平台本身。企业会员通过平台发布相关的商业信息和搜集相关的市场信息，个人会员通过平台搜集相关的商业信息和发布个人的需求信息。网络平台本身为满足企业会员和个人会员的需求也会在信息平台上发布相关的商业信息。其中个人会员对平台的关注度（即所谓的“人气”）是平台得以繁荣和发展的关键所在，关于这些主体与信息平台繁荣的关系在下文的高校商务平台的“三气”分析中作详细分析。2、流通信息的类型和特点按信息产生的主体和方式可以将校园商务信息分为以下几类。（1）个人会员想收集的信息：主要是指与个人会员相关的商业信息，如消费、培训、就业、创业机遇以及其它商业新闻等；（2）个人会员想传达的信息：如向相关企业会也提出的咨询信息、个人的需求信息以及个人会员的销售信息等；（3）企业会员想传达的信息：主要是指企业会员通过网络进行营销活动的相关信息，如企业介绍、产品展示、活动公告、答消费者问、招聘信息等；（4）企业会员想搜集的信息：如消费者的需求信息、消费者的投诉信息、市场竞争信息等。在高校局域性网络商业信息平台上活动的主体都具有局域性的特点，这一点也决定了平台上流通的信息也具有局域性的特点，即这些信息与主体有密切的关系，信息的接收只局限于局域内的会员，信息的产生也大多来源于该局域内，这些信息的内容对于局域外的群体基本没有价值。所以局域性网络商业信息平台有很强的专有性和针对性。3、信息平台提供的服务（信息流通渠道的构建）101 高校局域性网络商业信息平台提供的服务包括：（1）商业新闻发布。如促销、兼职、新品上市、培训等相关新闻，这些新闻主要是满足个人会员的信息搜集的需求和企业会员信息发布的需求。（2）供求信息平台。包括供应信息的汇集和需求信息的汇集，这一平台主要是为了满足供求双方发布收集供求信息的需求。供应方既可以是企业也可以是个人，同理需求方既可以是个人也可以是企业；（3）网上商铺。也可以成为企业会员的个人主页，这一平台主要是满足企业会员展示企业和产品、发布企业信息以及与客户进行再线交流的需求，企业会员既可以是有实体店的企业，也可以是没有实体店的企业或个人。（4）论坛。为所有会员提供在线集体交流的平台。（5）市场分析报告。信息平台通过对个人会员和企业会员的资料和商务活动进行统计为企业会员提供各类商业统计报告，如各类商品的关注率，各类促销活动的欢迎度，各行业竞争程度等。（6）广告发布。网站开辟平面广告展位为企业提供网络广告发布服务。（7）网上支付。该品台为便于会员更多的进行网上作业，可以提供网上支付服务。可以看出该信息平台是买卖双方互动的平台和桥梁，可以集B2B、C2C、B2B2C各类电子商务模式于一体。总之商业信息平台目的在于（1）尽可能的为企业会员营造网上营销环境；（2）进可能为个人会员提供最有价值的商业信息；（3）尽可能为买卖双方提供即时互动的信息沟通渠道；（4）尽可能降低高校商业系统的信息不对称程度，提高整个高校商业系统的运作效率。4、平台信息的供应信息是平台的内容，平台上的信息除新闻和广告信息之外基本上都是由会员自行发布的，如供需信息、企业会员个人主页（或网上商品）信息、论坛信息等，当然这些信息也可以是在网站协助下发布。广告信息一般由企业会员发起，由网站主持外包给广告服务公司制作，最后由网站发布。新闻信息主要由网站编辑和发布，信息内容有些是企业会员提供，如各类企业公告信息，包括促销活动公告、招聘公告、培训启示等；但为了保证平台上的信息量，对于热点信息网站本身要通过各种渠道进行收集，如网上收集、商业区实地收集、向专业的信息服务商购买等。5、赢利模式高校局域性电子商务平台肩负着“高校商业数字化”和“高校学生创业平台”两大使命。他为两类群体创造价值：个人会员和企业会员，个人会员主要是指活动在高校的师生，企业会员就是向个人会员提供服务的商家，主要是高校局域性商户，还包括针对该高校校区开展针对性营销活动的广域性服务商，如劲浪体育用品销售商经常在高校开展各类营销活动，那么这时劲浪体育也成为商务平台的服务对象。作为商业信息平台网站正是通过这些价值创造过程实现网站自身的价值——获取利润。然而在买方市场中顾客是上帝，顾客的需求决定着商业资源的流动，如果将“企业会员——网络平台——个人会员”看成一个供应链段，那么个人会员的拉动力决定着这一供应链的上信息流、物流、资金流的流动速度和强度，而个人会员对供应链拉动力的大小决定于顾客让渡价值——101 顾客价值减去顾客成本的差额，所以网络平台和企业会员作为顾客价值的提供方，必须致力于创造更多的顾客价值，同时尽量降低顾客成本，尽可能使顾客让渡价值最大化。因此信息平台的赢利原则是通过加大前方的拉动力实现后向赢利，即通过吸引个人会员的关注从企业会员一方获取利润。信息平台的赢利途径主要有以下几种：（1）网络广告的制作和发布：网站开发各版面的平面广告位，如网站首页、新闻主页、商城首页、供需信息主页、网上上铺主页、个人会员主页以及其它多级网页等。（2）商业新闻的制作和发布：主要是指企业会员以商业新闻形式发布的商业信息的制作和发布费用，以及其他各类企业信息如供需信息、商铺信息的制作费用等。（3）企业会员的管理收费：主要是将企业会员分级管理，对部分企业会员收取会员管理费，如对有实力的、级别较高的会员提供专项服务，收取会员管理费用。（4）信息销售收费：网站对会员的各类信息进行汇总统计分析，向企业会员销售相关的分析报告。（5）活动组织收益：网站充分发掘客户资源，组织企业会员开展各类高校商业活动，从中获取收益。如与B2C业务的辅助模式——临时设点销售相结合为企业会员进行品牌推广和现场销售等。（6）交易中介收益：部分企业会员如学府影城有通过网络中介销售电影票的需求，这类会员可以通网站平台的交易系统进行网络销售，网站从中收取中介费用；（7）特殊位置展示收费：也可以称作信息置顶收费。网站上各种信息展示都具有其特定的位置，如供应信息发布必须在供求信息板块的供应栏下发布，当信息量很大时，信息在网上陈列的位置就成为稀缺资源，头条信息或前几条信息最容易被网站受众关注，网站可以通过这些特殊位置的管理来向企业会员收取特殊位置信息展示费用；（8）搜索引擎：网站可以开发搜索引擎的热门搜索字段，采取人们热门字段搜索排名收费的方式获取收益。6、辅助模式101 　　信息平台通过企业会员资源的整合和管理可以衍生出许多增值业务，以下介绍两种。（1）信息平台的衍生刊物——校园商业杂志网站作为主办方整合企业会员和网站已有信息资源面向个人会员发行商业杂志，内容可以涵盖网站某个时间段的各类热点信息，如促销信息、兼职信息、培训信息等，向相关企业会员收取广告费和赞助费。这种模式最成功的案例就是《校园消费杂志》。具体运作方式是：网站联合企业会员提供杂志内容，杂志的制作和印刷外包给专业机构，最后由网站的配送体系向个人会员免费投递。这种模式对于网站的推广具有很大的帮助，同时网站还可以从中获取部分收益。（2）虚拟企业会员创造模式——校园代理开发许多商家在高校寻找学生代理，如一些化妆品企业。网站可以联合学校勤工助学机构或学生创业团体为这些企业寻找和管理校园代理，网站提供企业需求信息，学校勤工助学机构或学生创业团体负责学生代理的招募和管理，最后网站再提供网络平台让这些学生代理成为网站的虚拟企业会员。这一模式对网站来说至少有两大益处（1）发展网站的会员；（2）网站从寻求校园代理的企业处获取中介费用。同时这一模式符合网站“高校创业平台”的愿景，具有一定的公益效应。7、小结101 图2.3商业信息平台模式图信息平台信息服务商广告服务商个人会员企业会员发布收集发布收集供应需求新闻源收集新闻平台供求平台网上商铺高校局域性网络商业信息平台的运作模式如图2.3所示。它致力于促进高校局域性商务信息的快速流通，尽可能的减少高校商业活动的信息不对称，使高校商业系统高效运行。它通过创造更多的顾客让渡价值来实现企业会员、个人会员和网站本身这三方的价值。最终实现“高校商业数字化”和“高校学生创业平台”这两大使命。1.1高校商务的“三流”和高校电子商务平台的“三气”分析1.1.1高校商务的“三流”分析1、“三流”的概念商务的“三流”是指信息流、物流和资金流。101 （1）信息流：是指商业交易前、中、后交易双方的信息流通，就卖方而言包括销售前的市场需求信息收集，营销信息如企业信息、产品信息等的传递等，销售过程中的商业谈判信息交流等，销售完成后顾客反馈信息的收集等；就买方而言包括购买前企业和产品信息的收集等，购买过程中的商业咨询和谈判信息等，购买及使用后的反馈信息等。注：信息产品如网络图书等的流通在此处不列入信息流范畴，而是列入物流范畴，因为我们是从商业信息角度作分析，而非从信息技术角度作分析。（2）物流：是指买卖双方完成交易后实际货物的传递过程，即产品从企业流动到购买者手中，最终实现产品价值的整个过程。（3）资金流：是指为实现买卖双方交易在支付过程中资金的流动过程。包括支付方式和资金流通的渠道。2、“三流”的关系物和资金是交换交易双方交换的客体，钱物交换过程中二者遵循等价交换的原则，所以钱和物处于平等的地位，同样物流和资金流也处于同等的地位，不存在因果关系，二者是交易必不可少的两个相互依赖的因素。而信息流在交易实现的整个过程中起到减少和消除交易双方信息不对称问题的作用，社会商品越是多样化，交易双方的信息不对称程度就越大，信息不对称程度越大，经济资源的浪费就越大（如需求方因找不到合适的产品其需求得不到满足或浪费部分部分产品价值，供应方因不了解顾客的需求提供了不合适的产品等现象），信息流的作用就是减少信息不对称导致的经济资源浪费，它的贡献就在于通过降低成本来实现价值。在当今经济环境中，信息流益成为交易的效果和效率的决定性因素，信息交流不充分的交易可能导致交易失去效用，信息交流渠道不畅通可能导致交易效率的下降，可以说在社会产品极度丰富的当代经济环境中，信息流已经成为交易的决定性因素也就使说：信息流决定物流和资金流。所以高校商业系统效率的提升必须先打通信息渠道，而后完善物流渠道，最后才是完善资金流模式。因为资金流问题并不是目前高校商业迫切需要解决的问题。3、高校商务“三流”的现状在高校商务系统中，目前的状况大致如下：（1）信息流通渠道比较匮乏。目前高校（以川大为例）商业信息流通渠道或方式有：学校提供的户外海报张贴栏、宿舍楼下的海报张贴栏、上门投递宣传纸、校内横幅、校内展板、校园娱乐型网站（望江楼网站）、校园论坛网站（蓝色星空网站）、新近诞生的校园消费杂志（已走出川大）以及各类校园活动。这些渠道存在以下一些问题：容量太小：如海报张体栏，校内横幅、展板、杂志等信息容量有限，远远无法满足商家的需求；101 专业性差：除校园消费杂志是专业性商业杂志外，其他方式都不具有专业性，如望江楼和蓝色星空网站都不是专业性的商业网站，其网络构架、主要内容和主要受众都无法和商家进行网络营销的要求很好的匹配。单向性：这些渠道和方式只能实现企业部分信息的单向传递，基本上无法实现企业与顾客的双向信息流通。需求信息发布渠道不畅。以上渠道均没有也无法为消费者提供需求信息发布的空间，结果使市场经济的需求拉动效应得不到充分的发挥。此外在高校电视媒体已无用武之地，广播也由于政策原因只限于校园新闻，其他网站如校方网站、就业网、各院系网站等更不适合作为商业信息流通的渠道。而在网络商业平台上以上的问题均会迎刃而解，这正是高校网上商业平台的优势所在。由此可见高校商业信息流存在诸多问题，商业信息流通渠道还很不发达。（2）物流和资金流方式比较落后。高校物流和资金流的方式基本上仍是传统模式，即资金流通方式大多是先进直接支付，很少采用电子支付和间接支付方式，物流基本上是消费者人流的方式而很少送货上门的方式。当然这本身与校园经济的局域性有很大的关系。1.1.1高校电子商务平台的“三气”分析1、“三气”的概念高校电子商务平台的“三气”是指网站的人气、商气和财气。（1）人气：是指网站受众（主要是个人会员）对网站的关注程度，如网站在受众群体中的知名度、美誉度、点击率和个人会员的数量等，其中最具代表性和说服力的指标就是网站的点击率。网站的人气决定于网站为受众提供价值的大小。（2）商气：是指商家（主要是企业会员）对网站的关注程度，如网站在商家群体中的知名度、美誉度、企业在平台上发布信息的数量以及企业会员的数量等，其中最具代表性的指标是企业在平台上发布信息的数量。（3）财气：财气包含两方面内容，一是指网站作为平台其上的企业会员与个人会员的交易量，二是网站本身的收益额。财气直接决定了网站的赢利水平。2、“三气”的关系101 推动决定决定推动人气商气财气决定推动新闻平台B2C业务互动平台图2.4电子商务平台“三气”关系图图2.4显示了校园电子商务平台“三气”以及网站业务之间的关系。人气是平台繁荣最根本的决定性因素，它决定了商气的大小，因为商家总是希望在人气大的地方从事商业活动，这正体现了买方市场下市场导向型的商业特征，然而商气的集聚本身也可以带动人气，比如大城市的步行街，正是由于商家的聚集产生了区域经济效应，进而吸引了人气，不同的是步行街的开发靠的是政府的规划和它的地理优势。对于高校局域性电子商务平台来说，既没有政府的介入，也无所谓地理优势，它的商气集聚只能靠人气的集聚或潜在的人气集聚来带动，所以在这里人气决定商气，商气进一步推动了人气，这样良性循环是整个商业平台得以繁荣。而财气是人气和商气相互作用产生的衍生物，因为财气关注的是交易，只有人气和商气互动才可能实现交易，产生财气。相反财气的扩大会进一步刺激商气和人气的扩大，因为有了财气更刺激了商家的关注，进而进一步带动人气。所以说人气和商气共同决定了财气，财气进一步推动了商气和人气。101 局域性电子商务平台从事的主要业务包括：B2C业务（即网上直销）、商业新闻发布业务、包括网上供需信息发布（涵盖了B2B、C2C业务模式）、网上商铺（或企业会员主页即B2B2C模式），其中后两类可以归结为网上互动平台业务。这些业务中B2C业务直接作用于网站的财气，它既对网上总的交易量有贡献，也对网站的收益有直接的贡献。同时也可以吸引部分人气和商气。新闻发布业务直接作用于网站的人气，因为这些信息绝大多数是为满足个人会员信息收集的需求而发布的。互动平台业务主要作用于平台的商气，它的目的主要是为了满足企业会员信息流通的需求，当然既然是互动，它本身也直接作用于个人会员，对人气也有很大的贡献。1.1网站扩张模式1.1.1网站整体扩张模式当局与性电子商务平台在第一所高校内的运作模式成熟后，网站就开始在其他高校实施扩张策略，网站的扩张模式有以下两种：连锁加盟模式和网站直营模式。1、连锁加盟模式管理模式网站系统管理培训初始资金经营团队网站本部投资机构创业团队图2.5高校局域性电子商务业平台连锁加盟扩张模式图101 如图2.5所示，高校局域性电子商务平台运作模式包含五大基本要素，分别是：网站的技术平台、网站的管理模式、网站运作的初始资金、网站经营的团队（即核心管理层）、管理模式的培训（即网站运营管理与经营团队的有机结合）。连锁加盟模式是指加盟网站作为网站本部的子公司而独立存在，加盟网站的组建模式如下：由网站本部提供网站技术系统、网站管理模式和负责网站运营管理的培训，经营团队主要由网站外部的创业团队组成（当然也可以包括从网站本部脱离出来的成员），加盟网站初始资金的筹集可以是以下几种方式：（1）创业团队以加盟网站的名义自行联系投资机构筹集；（2）创业团队以个人名义收集资金；（3）网站本部以加盟网站的名义联系投资机构筹集资金。可以看出连锁加盟模式有以下特点：（1）加盟网站是独立的子公司，独立核算、自负盈亏；（2）网站本部以网站技术系统、管理系统和管理培训者这些要素入股，扮演加盟网站的股东和标准制定者角色；（3）无论以何种方式融资（包括网站出面融资方式），投资方与网站本部均不产生产权关系；（4）加盟网站与网站本部共享部分系统平台，只是加盟网站具有访问和管理与之相关的信息资源；（5）加盟网站与网站本部共享的资源（如公共平台技术的维护等），加盟网站按比例分摊部分费用。2、网站本部自营扩张模式101 管理模式网站系统管理培训初始资金经营团队网站本部投资机构图2.6高校局域性电子商务平台自营扩张模式图如图2.6所示，网站本部自营扩张模式是指加盟网站作为网站本部的一个事业部存在，加盟网站的组建模式如下：加盟网站运作系统的五大要素全部由网站本部提供，其中加盟网站初始资金的筹集可以是以下几种方式：（1）网站本部自有资金；（2）网站本部以网站本部的名义从投资机构处融资。可以看出自营扩张模式有以下特点：（1）加盟网站不是独立的子公司，经营、核算和盈亏并入网站本部的管理系统；（2）融资均以网站本部的名义进行，如果是风险投资则涉及网站本部的产权关系的便更。3、两种模式的对比（1）共性：可以看出这两种扩张模式都是整个网站运营系统在不同高校的复制，而不是在单纯的在同一平台上扩大服务对象。101 传统广域性服务网站的扩张模式是网站运营管理采取集中化管理，服务内容也具有广域性，网站扩张只需扩大受众面积，而无需将网站系统在不同的区域进行复制。而高校局域性电子商务平台则必须将网站的绝大多数技术系统进行复制，因为局域性信息平台服务的对象和它上边的内容均具有局域性，如果将不同区域的信息和客户都汇集在一起管理，必将导致信息的供需双方信息交流流效率的下降。例如平台将五个区域的信息混在一起发布，其中一个区域的受众对其余四个区域的信息不感兴趣，那么他就需要过滤大约五分之四的无效信息，这样就给信息受众带来了很大的不便。此外区域性信息大多来是在该区域收集到的，这些信息很大一部分是实地收集，如果采取远程控制，信息收集、信息编辑和信息发布这一流程将由于地理位置的影响而降低效率。此外远程控制还会存在商家沟通不便、网站推广不便等诸多问题。（2）区别：从这两种模式的特点就可以看出他们存在很多差别，除此自外它们还有以下区别，扩张的速度,显然连锁加盟模式充分整合外部资源，其扩张速度要远远超出自营扩张模式；控制力不同，显然自营模式本部队分部具有更大的管理权限，更容易控制分部对运营标准的严格执行。1.1.1B2C业务的扩张模式B2C业务即网上直销业务在其它校区的扩张对网站信息系统的复制要求并不高，因为它完全可以共享网上的信息资源，包括产品展示信息、定单管理系统和交易系统，只需在网站本部在后台程序分区处理定单、交易和会员信息等。无法共享的是物流系统，物流解决方案分以下两种情况：（1）如果是同城范围内，不同校区之间可以共享供应物流系统，采取统一采购和统一运输，但配送物流需要不同的区域各自组建，所以B2C业务在同城的扩张实质上是终端配送体系的扩张；（2）如果不在同一城市，供应物流和配送物流均须自建。也就是说在一座城市里不同的校区内共用同一个供应物流系统，而配送物流自建，所以B2C业务在异城的扩张是整个物流系统的扩张。总之B2C业务的扩张实质上是物流系统的扩张，信息流系统可以不复制。当然B2C业务的信息系统也可以和信息平台同时复制。1.1.2商业信息平台的扩张模式　　商业信息平台的扩张模式与网站整体扩张模式基本相同，这里不再赘述。101 1行业分析1.1电子商务行业发展的趋势我国计算机应用已有40多年历史，但电子商务仅有十多年，1987年9月20日，中国的第一封电子邮件越过长城，通向了世界，揭开了中国使用互联网的序幕。我国电子商务发展过程可分为三阶段：（1）1990-1993，开展EDI的电子商务应用阶段；（2）1993-1997政府领导组织开展"三金工程"阶段，为电子商务发展打基础。（3）1998年开始进入互联网电子商务发展阶段。我们通过总结发达国家电子商务实践和经验，并在认真考察中国国情的基础上，进行了深入的分析，认为今后中国电子商务发展趋势呈现以下特点：1、从电子商务参与主体的角度来看：电子商务行业在不同的时期参与主体的特点各不相同，最早电子商务基础设施建立时期，政府是电子商务行业最重要的主体；当电子商务基础设施基本健全之后网络电子商务平台成为电子商务行业的主要助推者；发展到现在，企业和个人参与电子商务的程度逐渐扩展，并且在将来这一特点显得尤为突出。2、从电子商务网站服务的地理范围角度来看：从最早出现的全国性服务网站发展到后来的国际性和城域性服务网站，到现在电子商务网站国际化和城域化的趋势已成大势所趋，网站的城域化是网络服务精细化的表现，在这种网络服务精细化的进程中，社区性（或局域性）电子商务网应运而生，并将成为的电子商务未来发展的一大趋势。3、从电子商务网站服务内容的角度来看：最初产生的电子商务网站都是比较综合性的平台，如阿里巴巴、淘宝、ebay等，在综合性电子商务平台的领导型网站奠定了其领导地位之后，新兴电子商务网站转而向专业化的方向发展，其中主要是行业专业性网站，如数码产品销售网、化妆品销售网等；4、从电子商务网站的营销策略角度来看：电子商务网无不经历了由市场扩张到市场渗透的策略转换过程，如阿里巴巴和淘宝都是首先在全国范围内布局，然后在各大省市设置代理，直到划分到城市各区域，到目前为止门户性网站营销网络已细分到城市内的行政区级别，还没达到社区级别的精细化程度。但营销的进一步精细化是这些门户网站发展的必然趋势。101 5、从电子商务采用的手段角度来看：当B2C电子商务最初一昧推行商务的纯粹电子化的策略受阻之后，B2C电子商务转而结合传统的方式，如支付采取网下现金结算得方式，呈现出鼠标＋水泥的特点，正是这种非标准化的电子商务得到了更多消费者的认可，究其原因在于要让消费者的消费习惯发生突变远比逐步转变消费者习惯来的困难，所以电子商务由开始的一昧追求数字化向传统商业模式回归，达到以退为进的效果。1.1行业竞争分析以下的行业竞争分析和市场分析都是以四川大学为代表进行分析，因为本项目的运作起点就是四川大学望江校区和华西校区，该这一商业模式产生于川大，模式的成熟也将以川大这两校区为试验田，当该模式在川大运作成功和成熟，再向其他高校复制。所以本计划书对创业项目的分析是基于四川大学这一局域的。1.1.1B2C业务竞争分析网站的B2C业务本质上属于零售行业，所以所有面向相同市场（即四川大学师生）经营同种产品（目前主要是数码类产品）的零售商都是这一业务的竞争者，这些竞争者具体包括：科技一条街所有数码产品零售商以及校内及周边所有数码产品零售商，这些零售商都属于实体店铺零售商，此外还有B2C模式的网上直销零售商和C2C模式的网上虚拟零售商，这两类零售商商都属于网上零售商。以下我们分别对这些竞争模式和局域性B2C电子商务模式进行对比分析。1、广域性网上零售模式与局域性网上零售模式对比101 传统的网上零售商，无论是B2C模式的网上直销零售商还是C2C模式的网上虚拟零售商，其服务都具有广域性服务的特点，所谓广域和局域是从交易双方的距离远近程度来划分的。广域服务就是只能实现远程交易，无法实现面对面交易的网上销售模式，现有有的网上销售绝大多数是广域服务模式，一些大型B2C电子商务服务商在部分核心城市市场也提供面对面交易的服务，如当当网在北京、上海和深圳提供送货上门、货到付款服务，但目前这种服务存在着服务成本高、服务范围狭小的问题，由于中国物流体系不发达，要在大范围内实现这种服务的困难太大。而局域性B2C电子商务的交易双方距离很近，本身就不存在以上这些问题，如表3.1所示，局域性网上零售模式比广域性网上零售模式具有很多优势。模式对比项目广域性网上零售局域性网上零售支付方式网上、银行、邮局可在网下现金支付时间发货前付款可货到后付款配送方式邮寄、快递快递费用5元/单（过百免5元）可免费（成本1-2元/单）时间邮寄：7-14快递：4-724小时内（一般在12小时内）售后服务责任归属网站代理或供货商可由网站全权代理货物返回购物者寄回网站可上门取回物流成本网站负有限负责或购物者全额自负可由网站负责（全程成本低于5元）货物在途时间退货：7-14天换货：15-30天维修：15-30天小于2日表3.1广域性B2C电子商务与局域性B2C电子商务模式对比（1）支付方式　　广域性B2C电子商务一般采用网上支付、银行或邮局汇款这三种支付方式，且必须在发货前付款，这样就会产生预付款和帐号密码被盗的风险，增加了顾客的心理成本，而局域性服务完全可以采用货到付款、现金支付的方式，降低支付环节的顾客心理成本。（2）配送方式广域性服务在配送货物方面一般借助邮政物流系统或与专业的物流公司合作，相应的配送方式是邮寄和快递，费用一般均在5元/单左右（加急快递适用范围很小，且成本高，特快专递EMS成本太高，故这两种方式均不常用），这两种方式存在的最大问题主要是货物在途时间太长，少则四五天，多则十天半月。在局域性服务中一律采用快递送货上门，24小时内完成，成本在1-2元/单，费用可由网站来承担，对顾客承诺免费送货上门。这样在降低顾客时间成本和资金成本方面做出了贡献。101 （3）售后服务售后服务是广域性B2C电子商务最难解决的问题之一。售后服务主要包括退货、换货和维修三个方面，广域性服务网处理退、换货的方法是顾客将要退换的产品邮寄到电子商务公司或办事处，货到后再将货款返还给顾客或将更换后的产品邮寄给顾客，退货处理时间7-14天，换货处理时间15-30天，费用由公司和顾客共同承担或由顾客单方承担。涉及到维修的产品处理方法通常由两种，一种是寄回电子商务公司处理，一种是到顾客所在地产品生产商的维修点处理，前者邮寄费处理方法与退换货处理方法相同，后者涉及到的费用由顾客自负。局域性B2C电子商务在处理这些问题是具有明显的地理优势，由于物流的路程很短，局域性服务完全可以采取上门售后服务，退货在24小时内完成，换货在36小时内完成,维修的货物在途时间不超过48小时，全程物流成本不超过5元，甚至可以承诺免费服务。这样在降低顾客时间成本、资金成本方面和体力成本方面具有明显的优势。同时在降低了顾客的心理成本方面有所贡献。此外，由于局域性B2C电子商务的服务商开展局域性服务，必须在该局域内设有办事处或配送点，对顾客而言缩短了与商家的距离感，减少了不确定性，降低了心理成本。尽管局域性B2C电子商务模式比广域性服务在降低顾客成本方面有诸多先天的优势，但这种运作模式不可避免的存在一些不足之处，主要表现在以下两个方面。（1）市场空间有限。这是局域性B2C电子商务遇到的第一个问题，也是最大的一个问题，由于顾客消费习惯和电子商务行业本身不成熟，网上购物方式目前只为少数人所接受，如果再加上服务范围只限定于某一个局域，在经营初期，顾客空间就会相当狭小，那么同种产品基本上不可能实现持续大量销售，要想扩大销售，必须拓宽产品线，而这样就带来了以下一个问题。（2）供货成本高。由于产品线较宽，且同种产品销售量较小，所以供货渠道很难实现厂家供货，一般是通过一级代理商甚至是二级代理商供货，供货成本相对较高，同时产品线越宽，供货的管理成本相应上升。2、店面零售售模式与局域性网络零售模式对比101 店面零售模式是指通过店面陈列产品，吸引顾客上门购买，并通过店面的人员销售实现店面销售的零售模式，这种模式是最传统的零售模式，也是目前最成熟，顾客最习惯的一种销售模式，在川大与局域性B2C电子商务形成竞争态势的零售商主要包括：科技一条街所有数码产品零售商以及校内数码产品零售商——主要是校友电器。因为川大望江校区和华西校区紧邻成都市电脑城（即科技一条街），而目前本网站经营的主要产品就是数码产品，所以本网站的局域性网上销售模式的铺面销售模式的竞争对手中以电脑城为主。如表3.2对比分析了局域性网上销售模式与实体店面销售模式各自的优劣势。模式对比项目店面销售模式局域性网上销售模式经营场所实体店铺网站客户服务人员店员在线客服、配送人员经营产品种类较少较多附加服务店面人员销售客服介绍、免费配送产品价格较高较低存货陈列产品、库存无促销模式被动营销、待客上门主动营销、在线沟通企业展示模式实体店铺网上虚拟店铺产品展示模式铺面实体陈列网上图片信息展示顾客消费习惯非常习惯不习惯表3.2局域性网上销售模式与实体店面销售模式对比从表3.2可以看出局域性网上销售模式与传统的店面销售模式具有以下优势：（1）无店铺租金：网上销售平台一旦建立起维护成本远远低于实体铺面的租金，无论是校内还是电脑城，商业铺面都是稀缺性资源，铺面租金都相当高，而网上经营可以省去这一部分成本。（2）顾客附加服务价值高：局域性网上销售可以提供免费送货上门服务、上门售后服务，而铺面销售模式目前都无法提供这种服务。101 （3）零库存：铺面销售采取实地看货、即时交易的方式销售，不可避免的要有陈列产品和必要的库存，而网上销售采取网上图片、信息展示产品和先订货后交易的销售方式，无需陈列实体产品也无需库存，只需按需供货即可，所以局域性网上销售模式可以实现零库存管理，在库存成本方面比铺面销售有很大的优势。（4）产品种类齐全：铺面销售受到铺面大小和库存资金占用的限制，产品一般具有专业性，如单一品牌代理或单一产品种类代理等，不可能实现多品牌多产品综合经营，而网上销售不受铺面大小和库存资金占用的限制，产品种类可以很齐全，这也是网上销售与铺面销售相比存在的一大优势。但是电脑城的多铺面积中经营模式使多家铺面零售商汇集在一起，弥补了以上单体铺面销售的不足，使网上销售产品种类齐全的优势大大削弱。（5）产品价格较低：网上销售由于具有种种成本优势，所以与传统的铺面销售相比产品价格普遍较低，就数码产品而言一般网上销售价格叫铺面销售价格低10%左右。（6）主动促销优势：传统的铺面销售一般是靠电脑城的商业集聚效应吸引人气，处于电脑城的铺面销售商一般都是待客上门，被动销售。而局域性网上零售商很多时候采取会员加盟，主动发展会员，主动与会员沟通，促销策略整体来讲比铺面销售更具主动性。同时，网上销售与铺面销售相比也存在一些劣势，具体表现在以下几个方面：（1）企业展示：网上销售只能通过网上图片和文字信息来展示企业，给消费者以虚拟个感觉，为企业在消费者心目中树立信誉带来一定的困难，而铺面销售通过实体店铺来展示企业，更容易树立企业的信誉。（2）产品展示：同企业展示一样网上销售的产品展示也只能通过产品图片和文字信息来展示，无法在售前让消费者全方位感受产品，而铺面销售却可以是实现这一点。（3）消费者的消费习惯：目前消费者普遍没有网上购物的习惯，尽管网上购物具有诸多优势，但消费者对其的接收和习惯程度仍然很低，所以在这个方面网上销售与铺面销售相比处于明显的劣势地位。101 （4）配送物流成本：高校局域性网上销售为顾客提供免费送货上门服务，免费上门售后服务（免物流费用，售后服务其他费用与产品生产商的售后服务承诺相同），而铺面销售目前均不提供这类服务，这类成本是局域星网上销售模式比铺面服务成本增加的成本。3、小结通过以上对比分析，可以得出以下结论：（1）局域性网上零售模式与广域性网上零售模式相比具有的优势：免费：顾客资金成本低，配送和售后服务基本上均可实施免费服务；快捷：顾客时间成本低，配送、退换货在24小时内完成；方便：顾客体力成本低，顾客足不出户，可享受售前、售中和售后的所有服务；安全：顾客心理成本低，支付安全，配送及售后服务安全。（2）局域性网上零售模式与广域性网上零售模式相比存在的优势：市场空间有限：市场只是具有针对性的局域市场；供货成本高：同类产品销售量小和产品线较宽导致供货成本较高。（3）局域性网上零售模式与店面销售模式相比具有的优势：无铺面租金；提供更多顾客附加值：如免费送货上门、免费上门售后服务等；库存成本低：无陈列产品库存，基本是实现零库存；产品种类齐全：产品线不受铺面大小和库存资金限制；产品价格低：较铺面销售价格低10%左右；促销策略根据主动性；（4）局域性网上零售模式与店面销售模式相比存在的劣势：企业给顾客以虚拟感；顾客在购买前无法全方位实地体验产品；消费者没有网上购物的习惯；配送物流成本较高。1.1.1商业信息平台业务竞争分析101 网站的商业信息平台主要是在川大两个小区范围内实现以下一些功能：局域型商业新闻发布、局域性供求信息发布、局域性服务商企业和产品展示、川大师生与局域性服务商的在线沟通等。凡能实现以上这些功能的企业、途径或方式都应列入商业信息平台竞争者的行列。归纳起来商业信息平台的竞争者（包括渠道和方式）由以下几类：（1）川大校方提供的户外公告栏和宿舍楼下的公告张贴版；（2）可移动的校园展板和企业经许可后放置的展板；（3）校内横幅；（4）上门投递的DM单、宣传册和海报；（5）校园广播、校报以及学校校方网站；（6）校园娱乐和学习型网站——望江楼网站；（7）校园论坛网站——蓝色星空网站；（8）校园消费杂志；（9）各类校园活动，包括学生公益性活动和企业商业性活动。下面对这些竞争对手、渠道和方式分别进行详细分析。　　1、川大校方提供的户外公告栏和宿舍楼下的公告张贴版。这类公告张贴位都是由校方提供，它有以下一些优点：（1）免费。这些张贴位都由校方免费提供；（2）收视率较较高。这些公告张贴位都位于人流量较大的路口；（3）信息发布商的信息制作和发布成本低。在这些张贴位数量较少海报的发布方式是人工张贴，所以海报制作的数量较少，张贴需要的人工费用也很少，再加上信息发布位置免费，所以这种方式的整体成本很低。同时这种信息发布方式存在以下一个重大的缺点：容量有限。户外公告栏数量很少，在望江校区只有5－8个，每个的面积只有2*3=6m2，这些张贴栏在川大已成为极度稀缺的资源，已为具有校方背景的组织所垄断，如各类培训机构，其他企业尤其是校外企业几乎无法通过这种方式发布信息；宿舍楼下的张贴版基本上对所有主体开放，但也存在容量有限的问题，一张海报贴出去不到一个小时就有可能被覆盖。2、可移动的校园展板和企业经许可后放置的展板。这种信息发布方式受到校方的严格管制，校园展板一般是学生活动和公益性活动使用，基本上不允许出现商业性信息，企业经校方许可后放置的展板，要经校方严格审批后方可放置，除了要向校方交一些费用之外，其内容也有一定的限制，即商业性不能太强。除此之外这种方式也存在数量少，容量小的特点。3、校内横幅。校内横幅的内容一般限制在校园各类官方或学生活动，很少出现商业内容，即便出现企业名称一般也只限于某企业赞助某校园活动的形式。4、上门投递或拦截发放DM单、宣传册或海报。101 这种方式目前在川大是企业向校内传递商业信息的主要方式之一。这种方式具有以下一些优点：（1）不受校方管制。企业一般采取学生兼职的形式上门投递或拦截发放DM单、宣传册或海报等宣传资料，学校对这种方式管制较为宽松，或是没有有效的方式管制。（2）受众面积广。只要宣传资料印制数量足够大，这种方式可以覆盖整个校园市场；（3）形式多样化。这种方式只要是文本资料，可以采取任何形式，如显示效果、制作样式等没有任何限制；（4）容量没有限制。每一份宣传资料理论上其内容容量可以无限大，但要考虑制作成本。每一个企业可以同时通过这种方式传递信息，不像公告栏那样同时只能容纳有限家企业宣传。正因为这些原因这种方式才为总多企业所采用。但是同时这种方式也存在以下一些缺点：（1）成本相对较高。川大望江和华西两个校区学生数达4~5万，教职工2万左右，如果想完全覆盖这一市场，其宣传资料印制和投放成本相对较高，少则2-3千元，多则上万元不等；（2）收视比例较小：由于这种方式广为使用，致使学校出现传单泛滥的情形，学生和老师遭到众多信息的轰炸，对这类信息已产生厌恶感，所以这些许传资料大部分被直接投入垃圾桶，川大学生调查组织统计过几分资料的收视比例，不同的资料收视比例不同，最少的收视比例不到10%，最多的也不到30%。可见这种方式平均收视比例很低，且使用该方式的商家越多，该方式的效果越差。5、校园广播、校报以及学校校方网站。校园广播、校报和校园官方网站，如川大校园网、就业网、各部处、学院网站等，都是官方新闻发布媒体，都不向社会商业机构开放，所以商业也业几乎无法通过这类媒体发布信息。6、校园娱乐和学习型网站——望江楼网站。望江楼（wjl.scu.edu.cn101 ）网站是由校方出资由学生组织建立和管理的校内娱乐和学习型网站，网站的内容以软件、音乐、影视下载、校园新闻发布等为主，是川大目前关注率最高的局域性网站，2006年以前望江楼网站一直致力于向学生提供学习和娱乐信息等公益性服务，基本不涉足商业领域。从2006年之后开始承接部分商业广告，涉足部分商业内容。但由于望江楼是由学生组织管理，而非企业运作模式，也非营利性组织，所以网站的商业运作能力（如市场营销能力、商业产品开发能力、企业管理能力等）很差，无法提供专业的网络商业服务。只能偶尔承接部分网络广告，且没有在校园周边的商业系统形成较大的影响。需要特别指出的是望江楼便利店对川大校园商业网络经济的贡献。2006年望江楼网站开放出校园便利店系统，受到了川大校内及周边商业系统的广泛关注，平台系统公布不到两个月，企业会员（包括实体会员和虚拟会员）发展到3000多家，一时间在川大形成一股C2C电子商务狂潮，但系统平台运行不到一年便停止运行。究其原因有以下几点：（1）网站的运营历史。由于望江楼从建站到现在其定位一直都是公益性网站，都是由懂网络技术的学生管理，其人员组织模式是学生团体形式、人力资源结构单一，绝大多数是技术人才，几乎没有商业型或管理型人才参与。（2）组织能力。网站缺乏商业管理人才，导致网站商业运作和管理能力很差，甚至到了后来系统开发出来后没有专人负责管理；（3）没有找到合适的营利模式，网站发展了数千个企业会员后，只知道通过收取会费来营利，但会员参差不起，收费标准单一，营利方式不具有可操作性，结果也是无疾而终。望江楼便利店虽然以失败而告终，但为川大乃至全国高校商业经济的发展做出了重大的贡献：（1）让很多人看到了高校商业系统的弊端所在——商业信息流通渠道不畅，这种弊端的发现同时也意味着商机的发现；（2）它开发的网上商业平台系统值得后来专业跟进者借鉴。总之，望江楼作为川大公益性的网站，其历史和现状都决定了它无法肩负起专业网络商务平台的历史责任，但它在商业服务方面的尝试值得尚未出现的专业性的高校商业信息平台借鉴。7、校园论坛网站——蓝色星空网站；蓝色星空（bbs.scu.edu.cn）网站同望江楼一样，也是由学生发起成立和管理的一个公益性网站，它主要是为学生提供了一个网上信息流通的渠道，其形式是论坛的形式，信息流通在其上基本不受任何限制。作为川大网络商务平台的竞争对手，蓝色星空主要有两大特色：（1）整体关注率高。蓝色星空对全川大学生和教师来说可谓无人不知、无人不晓，正因为其人气旺，吸引了一定的商气，一些商家也常在它上面发帖子以及发布广告；（2）二手市场关注率高。蓝色星空对川大学电子商务的最大贡献在于它“101 跳蚤市场”，也就是二手交易市场，它为学生之间的二手交易提供了一个广阔的信息平台，受到了众多学生的欢迎。但蓝色星空和望江楼一样属于学生社团组织管理下的公益性网站，同样不具备商务专业性，不关注商业企业的需求，服务对象仅限于学校师生，甚至对论坛内容的商业性都作了严格的限制（在论坛里不允许法商业性铁子）。正因为这些原因，它也不能成为一个合格的高校商业信息平台。8、校园消费杂志；校园消费杂志是应川大周边商业企业的需求而产生，自2006年初第一期杂志发行起便受到川大商业系统的广泛关注和欢迎，从第二期开始赢利，净利润粗略估计为2~5万元/每期。从2007年开始校园消费杂志走出川大，走向整个成都市。校园消费杂的运作模式大致如下，（1）经营管理团队：由高校学生组成的创业团队；（2）服务内容：为川大周边面向川大师生服务的商业企业发布企业信息、产品信息和促销信息；（3）营销模式：采取人员上门招商模式，即派商务代表到川大周边商业企业处进行商业谈判；（4）信息传递模式：以杂志为载体免费向川大学生投递，每期发行量5000份；（5）赢利模式：创业团体负责招商、信息（即杂志）制作和发布和信息传递（即杂志投递），对学生采取免费策略，同过向商家收取信息制作和发布费来获取利润。校园消费杂志之所以能迅速获取成功主要有以下几方面原因：（1）适应市场需求：川大商业信息流通的需求迫切而且数量巨大和商业信息流通渠道严重匮乏是川大也是中国几乎所有高校面临的问题，校园消费杂志正是捕捉到了这一市场机遇，迅速取得了成功；（2）信息内容受到学生的广泛欢迎：校园消费杂志内容的一大特色是在介绍企业及其商品的同时附上该企业的消费代金券，这种方式正式高校学生所喜闻乐见的方式，所以受到了学生的普遍欢迎；（3）免费投递方式既节省了杂志受众（即川大学生）的资金成本又节省了他们的体力成本。101 同时校园消费杂志也存在一些不足之处，主要表现在以下几个方面：（1）信息容量太小：每期杂志只能为20~40家企业发布信息，远远不能满足商业企业的需求；（2）无法实现企业与顾客的双向互动：杂志本身只能发布商家信息，且采取闯入方式吸引消费者的注意，无法包含消费者接收信息后的反馈信息；（3）不关注消费者的需求信息：杂志没有收集和发布与消费者需求相关的信息，对消费者的需求关注不够。9、各类校园活动。校园活动按商业化程度可分为三大类：纯商业化活动、半商业化活动、纯公益性活动。纯商业化活动是指活动的形式、内容和目的完全是商业性的活动，如校内的促销活动、企业形象或品牌推广活动等；半商业化活动是指活动的内容以公益性为主，但其形式是有商家参与（一般以赞助的形似），活动目的除公益性目的外还有商家提升企业形象或产品品牌形象的商业目的，如各类体育竞技活动、文艺竞技活动以及一些学术活动等都可能成为商家赞助的活动；纯公益活动是指没有任何商家参与，活动的内容、形式和目的均不含任何商业性，如各类慈善活动、学生社团活动以及学科竞技活动等。与商业信息平台相关的是纯商业化活动和半商业化活动，所以对纯公益性活动不做详细分析。纯商业化活动在学校受到种种限制，所以比例不是很大，即使偶尔开展这类活动一般也是企业通过赞助学校其它项目或活动才获得的特权。半商业化活动是最受校方和学生欢迎的活动形式，所以在川大这类活动最多，规模也最大，是学校开展校园活动的主流模式。从信息流通角度来看校园活动在商业信息流通方面有如下优势：（1）受众面广。视活动大小不同，活动的覆盖面可达到多所高校、甚至全国高校；（2）宣传效果好。这类活动在提升企业或产品牌知名度和美誉度方面效果非常好，如果活动内容合适，会吸引众多学生关注和深度参与。同时校园活动也存在以下一些问题：（1）成本高。相对于以上介绍的各种信息流通渠道来说，这种信息传递方式是成本最高的一种方式；（2）校园容量小。在高校去办这类活动除受高成本的限制外还受校方政策的管制和校内活动资源的稀缺性限制。表3.3总结了以上各种信息传递模式各自得优缺点：101 优点项目受众面广收视率高成本低容量大可双向互动无政策限制关注需求有商务专业性公告栏等√√校内展板√校内横幅√DM单等√√√√望江楼√√√√√蓝色星空√√√√√√校园消费√√√√√校园活动√√√表3.3各种川大商业信息流通渠道优劣势对比10、广域性电子商务平台。此外，提供同类服务的广域性网站也是高校局域性网络商务平台的竞争者，但局域性服务与广域性服务相比存在以下优势：（1）局域市场渗透程度高。广域性服务网在某高校区域市场渗透程度不可能达到局域性服务网的渗透程度，其分摊到该局域的资源也不可能达到局域网投入该局域的程度；（2）局域性信息的原创性。是指广域性服务网提供的服务和其信息内容一般都具有广域性，对于局域性信息都采集和收录程度有限。很多局域性信息都由于收集成本高或关注面窄而无法或不屑采集，例如“川大校外一火锅店开张”101 这则信息只对川大周边居民有意义，如果新浪连这类信息也收集，即使不考虑成本因素，也要考虑受众因素：会不会有人到新浪网去收索这类信息？所以广域网不可能也没必要收集这类信息。如果这类信息要进入网络，最有可能的途径就是局域性网络平台，所以说就局域性网站来说，采集和收录局域性信息具有原创性；（3）局域性信息的群聚性。即使一些局域性商业信息在一些广域性网站上登录，也是散乱分布在不同的网站，不具有聚集效应，例如：如果将10条与该局域相关的局域性信息分散发布在5~10个不同的网站，其总体点击率远远低于将这10条信息集中登录在同一面向该局域服务的局域性网站上，这就是信息的群聚效应。局域性信息平台就是发挥局域性信息群聚效应的网站；（4）局域性电子商务品台具有形式多样化的特点。局域性电子商务平台可以集多种电子商务形式于一体，而广域性电子商务一般走专业化路线，采取模式专业化竞争策略，如阿里巴巴是专业化的B2B电子商务平台，而淘宝是专业化的专业化的C2C电子商务平台，如果将两个网站合并成一个平台，结果只能使网站既淡化了B2B专业性，也淡化了C2C电子商务的专业性。局域性电子商务平台由于其会员数量有限，采取多类会员同台管理复杂程度比不大，且局域性电子商务平台还处于模式创新期，几乎不存在竞争，即使及多种模式于一体，也仍然具有商务专业性，如果局域性电子商务平台竞争加剧，也不排除局域性电子商务像广域性电子商务平台那样，出现不同模式的专业化分化的可能。正因为以上原因，局域性电子商务平台具有广域性电子商务平台所不可替代的优势。11、高校局域性网络商业信息平台的优势小结综上所述，高校局域性网络商业信息平台与其它高校信息流通渠道相比具有如下优势：（1）受众面广。它的受众理论上可以覆盖互联网覆盖的任何地方，但其局域性决定了它覆盖的主要受众是该学校全校师生，与校园其它信息渠道相比属于受众面最广的渠道；（2）容量大：网络商业信息平台的信息容量可以是无限大，是其它信息流通方式所无法比拟的；（3）成本低：在网络上传递信息是所有信息流通方式中成本最低的方式；（4）可双向互动：网络信息平台可以实现个人会员和企业会员的在线即时互动；（5）不受学校政策限制：在网络上信息流通只要不违反国家法律，就可以自由流通，不像公告栏、横幅、其他校园网那样受到学校各种政策的限制；（6）关注需求：信息平台不仅为企业提供供应信息的发布平台，同时还为消费者提供需求信息发布的平台；（7）具有商务专业性：与川大其它局域性网站相比，局域性网络商业信息平台是专业的商务网站，网站采取企业型组织结构和企业化运作模式来运营，无论是内容、形式还是背后的支撑体系都具有商务专业性，完全适应商业化运作。101 1.1.1潜在竞争者分析局域性电子商务平台作为一种新模式与以往其它商务模式相比具有很大的优越性，在模式竞争中具有很大的优势，作为开创这种模式的企业而言，其最大的竞争威胁不是现有竞争者，而是同模式的效仿者或跟进着，这是本企业最大的潜在竞争者。谁有可能成为效仿和跟进者？本文认为以下两类主体可能效仿并更进。1、学生创业组织大学生创业已成为高校当前一大热点，众多大学生在努力寻求创业之路，不断创新，包括本文提到的模式就是属于大学生创业成果。当一种创新在实践中被证明是成功的，就会有很多人学习和效仿。但是本项目的运作需要具备如下先决条件：（1）对运作模式的深刻理解。只有深刻的理解这种模式，理解其背后的原理，在实践操作中才有可能成果，否则只能徒具其形，而不得其要领，尤其是跟进者如果做不到这一点，根本无法赶上领先者，跟不必说超越；（2）必要的资金。至少具有一百万资金方能启动该项目，否则平台无法达到预期的效果；（3）高效的商业运作团队。虽然高校局域性电子商务平台属于电子商务行业，但其成功的决定性因素已不再是技术，而是商业运作能力，而且作为网络平台运营商，企业运营效率至关重要，企业必须不断创新，不断为网络平台上活动主体创造更多的价值，这个网络平台才有可能长期生存和发展。正因为以上原因高校局域性电子商务平台具有一定的进入门槛，大学生创业存在两大障碍：社会实践经验较少和创业融资困难，但其中不乏优秀人才，所以这类潜在竞争者不能忽略。2、广域性电子商务运营商第二类潜在竞争主体就是广域性电子商务网站的介入。当高校局域性电子商务平台被证明具有广阔的市场时，广域性电子商务运营商也有可能介入该领域。但广域性电子商务运营商进入该领域也存在以下困难：模式转换困难。广域性发展模式一般是先面后点，先整体布局再逐步细分和渗透市场。而局域性电子商务运作模式刚好相反，其发展模式是先点后面，先在一个点上深度渗透，然后在开发其它的点并深度渗透，最后多点联合形成面。广域性电子商务运营商要想进入该领域必须实现运作模式的重大转变，这对他们来说具有一定的困难。101 以上两种潜在竞争主体如果要进入局域性电子商务这一领域，可能采取的模式分别是自建和收购。学生创业团体创业的模式都是自建，这种方式周期长、风险大且作为领先者的跟进者运营平台难度更大，因为商业平台本身就具有排他性，一旦一个平台被认可，一个新的功能相同的平台想取代它，困难相当大。广域性电子商务运营商如果决定进入，很有可能采取试点的方式，而试点一般采取收购的方式，否则周期会很长，而收购当然是收购领先者最为理想。作为模式的领先者，如果不被收购，那他面对实力雄厚竞争对手唯一的办法就是保持和扩大他的竞争优势，那他能否长期生存和发展壮大取决于他的核心竞争力。1.1.1小结上文对比分析了高校局域性电子商务平台和它现有的竞争者和潜在的竞争者，可以看出作为一中创新的模式与现有竞争模式相比具有明显的优越性，市场竞争并不激烈。潜在竞争者的进入具有一定的难度，本企业作为模式的创新者和领先者要想长期生存和发展壮大，必须培养自己的核心竞争力，不断保持和扩大竞争优势（关于企业核心竞争力的打造在第七章详细阐述）。1.2合作者及合作模式分析1.2.1技术服务商网络平台一旦建成，技术维护工作并不多，所以公司无须聘请专职的技术人员，将技术工作包括平台建立和维护所有的技术工作外包给专业的网站技术服务商。公司与技术服务商建立战略联盟的关系，包括网站扩张后新局域的网络构建和维护工作也一并外包给该技术服务商。1.2.2广告制作商网站在初期运作时广告制作业务外包给专业的广告公司，本公司无须聘请专业的广告制作人员和组建广告制作组织。本公司与广告公司（可以是多家）建立长期合作关系。1.2.3信息供应商101 信息服务商是指专门收集局域性商业信息的企业，网站的部分信息可以从信息服务商处购买，但目前还没有专业的局域性信息服务商，所以这类信息的供应商可能比较分散，合作起来存在一定的困难，但随着网站的发展，会有更多的信息服务商愿意合作。101 1市场分析1.1四川大学环境分析1.1.1政策分析由于国家教育经费短缺和高校后勤管理水平有限，国家倡导和鼓励高校后勤社会化，同时社会各界怀疑高校后勤管理太过官僚化，也呼吁高校后勤社会化和市场化，但各大高校后勤变革仍然存在种种阻力。高校电子商务平台可以促进高校后勤的社会化，从宏观政策来看是顺应时代潮流的。由于川大对校内各类商业活动的管理比较严格，所以企业无法随心所欲的在川大开展商业活动，甚至连公告栏都有各类政策限制，这也正为网络商业信息平台提供了机遇，因为社会化的网络平台只要符合国家法律规定，高校就无法对其进行限制。目前由于大学生就业压力较大，川大学生就业状况也比较严峻，所以学校鼓励学生创业，而大学生创业也成为国家重点关注的问题。制定了一系列优惠政策，如个人创业贷款和免税等优惠政策。但由于大学生本身创业能力有限和国家相关机构的不完善导致一些政策难以落实，如大学生很难阵阵获得创业贷款。此外2006年以前教育部规定教育网内不允许悬挂商业性网站，但2006年以后开始放宽管制，而且开通了教育网与广域之间的通道，所以在教育网内悬挂商业性网站已经基本不受限制。1.1.2经济分析四川大学望江校区和华西校区周边商业非常发达，是典型的高校经济圈，而且这两个校区都紧临成都市南一环路和人民南路，且与成都市科技一条街和西南食品城比邻，是成都市最繁华的商业区域之一。四川大学这两个校区有学生5万左右，教职工2万多，加上周边居民人口总数在10万左右，校园里稳定的学生、教师客户群是别人无法复制的。大学生有许多共同的兴趣和消费倾向，消费商品较单一。且大学生群体有很强的购买力，周边商业的发达就可以从侧面证明这一点。101 师生们居住非常集中，就在那几平方公里的校园内，使物流的配送准确、及时，成本大大降低。大多数高校在学校的大力支持和帮助下，通过贫困生勤工助学的方式解决了传统电子商务物流配送中的“最后一英里”的问题，同时也推动了校园电子商务的发展。1.1.1文化分析正如上文所提到的，大学生就业艰难已经成为不容置疑的事实，正因如此高校创业热潮不断，也为社会各界所关注，川大的创业气氛也很浓，创业人才也不断涌现，比成功运作很多项目，如校园消费杂志。所以在这一环境中创业人力资源非常丰富。信用不足，信用体系不完善是阻碍我国电子商务发展的重要障碍。电子商务信用主要取决于个人信用、商家信用和社会信用等。若缺乏良好的监督机制，就会存在各种信用危机。在校园电子商务环境下，由于交易双方主要是在校师生员工和学校周边的注册商家，一旦出现违规现象，他们很快就会被曝光。故此，他们非常爱护自己的声誉，自觉培育良好的个人信用和商业信用。观念接受速度快思想观念的转换向来是人们接受一个新事物的重要前提，这一点对电子商务也不例外。大学校园里的消费群体素质较高，容易接受新生事物，特别是学生年龄一般在18-25岁左右，正处在求知欲旺盛的阶段，是开展电子商务的主力军。1.1.2技术分析川大具有优良的网络环境。高校既是知识密集的地方，也是电脑普及率最高的地方之一，大部分学校为了便利学生的学习与生活大都建有内部的局域网，校园网站可以24小时全天候开放服务，而且网络使用费用很便宜，川大正是如此。局域网将高校内大部分部门、机构、宿舍等联结起来，以达到信息资源传输与共享、提高效率、优化组合的目的。101 川大具有安全的交易系统。网络安全和支付风险是电子商务发展的两大障碍。校园网通常采用防火墙系统与互联网和外联网链接，从而保证了网络系统的安全。校园电子商务的支付系统通常采用校园“一卡通”进行小额支付，从而避免或降低了在互联网上用银行信用卡号被盗风险。在者川大计算机学院和工商管理学院实力雄厚，学生人数众多，网络技术和商业管理人才辈出，为电子商务的发展提供了有力的保障。1.1个人会员分析个人会员是指川大望江和华西两大校区师生和这两个校区周边的部分居民，人口总数10万左右。其中以川大学生为主。以学生为主的个人会员大多数有共同的兴趣和消费倾向，消费商品也比较单一，基本上集中在满足吃、穿、住、行、用、娱乐等日常消费需求。在局域性网络信息平台不发达的情况下个人会员了解消费信息的方式基本上是逛街和同学、朋友间口碑传播。以下是关于高校学生关于电子商务的需求调查结果翟兆菩、王小帆．校园电子商务的需求调查分析．云南财贸学院学报．2005年12月．第21卷专辑：（1）45%的人一周平均上网时间为0~10小时，25%为10~20小时，12%为20~40小时，8%为40~80小时，10%为80小时以上；（2）72%的人认为网络是信息来源最快的方式，22%为电视广播，5%为报刊杂志，1%为朋友介绍；（3）43%的人关注网上购物信息，33%偶尔，24%从不；（4）40%的人认为校园电子商务前景非常大，49%一般，11%无前途，24%的人非常想有一个校园电子商务，67%无所谓，9%不希望；（5）48%的人想卖东西，无处张贴信息或无法找到合适买主而被视为废品；65%的人想买东西，要么价格高，要么不合适自身情况；56%的人想勤工俭学，但没有时间自己外出去找，或对中介不放心；（6）希望从电子商务平台中得到：49%校园新闻，32%系院活动，65%就业信息，55%人才趋势，52%勤工俭学信息，41%个人拍卖，53%优惠促销。这份调查是2005年4月对云南财贸学院、云南大学、昆明理工大学、云南师范大学四所高校的在校师生进行调查得出的结果。我们从这次调查得出以下结论：101 （1）学生上网时间较长。两年后的今天关于学生上网时间的现实数据已不是两年前可比，在加上目前川大的网络基础设施远比两年前云南高校的发达；（2）网络已成为高校师生获取信息的主要途径，两年前比例已达到72%,更何况今天；（3）关注网上购物信息的比例很大。两年前的云南高校师生关注网络购物信息的比例已达到76%,加上这几年淘宝网等电子商务网的推广和带动，高校师生关注网上购物信息的比例大幅上升这一结论具有一定的可行度；（4）普遍认可电子商务的前景。两年前的云南高校就有近一半的人认为电子商务前景广阔，经过这两年的发展，我们有理由认为这一比例也有大幅提升；（5）高校商业信息流通渠道不畅。以上（5）的调查数据显示出高校师生供应信息、需求信息发布渠道不畅，同时缺乏商业信息收集渠道。这一结论与本文3.3.2节中分析的川大目前的商业信息流通渠道不畅这一结论相吻合，可见高校师生对商业信息流通渠道的需求很大；（6）兼职信息、优惠促销信息、个人拍卖信息将成为商业信息平台新闻频道的主要内容之一。高校学生对这几类商业信息的需求很大，此外还有一些该调查为涉及到的信息如培训信息、租房信息等几类信息在学生群中也很受关注。1.1企业会员分析企业会员是指面向个人会员及川大师生提供服务的企业，这些会员可以是只面向川大师生提供局域性服务的商户，也可以是面向川大师生开展针对性营销活动的广域性服务企业，如常在川大开展各类活动的大型企业。从上文在3.3.2节中分析的结论可以看出川大商业信息流通渠道不畅，导致企业会员营销信息的发布和市场需求信息的收集存在很大的障碍，目前的信息渠道包括：（1）川大校方提供的户外公告栏和宿舍楼下的公告张贴版；（2）可移动的校园展板和企业经许可后放置的展板；（3）校内横幅；（4）上门投递的DM单、宣传册和海报；（5）校园广播、校报以及学校校方网站；（6）校园娱乐和学习型网站——望江楼网站；（7）校园论坛网站——101 蓝色星空网站；（8）校园消费杂志；（9）各类校园活动，包括学生公益性活动和企业商业性活动。这些信息渠道都存在各自的缺陷，无法适应企业会员商业信息流通的需求。正因为这些原因决大多数企业会员的营销模式仍停留在口碑传播这种原始的营销方式上。目前没有确切的数据来证明企业会员对理想的商业信息流通渠道的需求量有多大，但从以下一些侧面可以反映出这种需求的迫切程度和需求总量不容低估。（1）蓝色星空“跳蚤市场”的人气。上文3.3.2节以对蓝色星空的“跳蚤市场”以有所描述，它本质上是C2C电子商务模式，其初衷是为学生提供网上二手交易平台，发展到现在人气长盛不衰，而且吸引了许多商家在其上发布新品供应信息；（2）望江楼“便利店”的商气。望江楼“便利店”实质上是B2B2C电子商务模式，2006年平台开通后，企业会员（包括实体会员和虚拟会员）蜂拥而至，不到两个月便发展到3000多会员；（3）“校园消费杂”志的迅速崛起。“校园消费杂志”自2006年初第一期杂志发行起便受到川大商业系统的广泛关注和欢迎，从第二期开始赢利，净利润粗略估计为2~5万元/每期。从2007年开始校园消费杂志走出川大，走向整个成都市；（4）宿舍楼下公告栏的“里三层、外三层”现象。每栋学生宿舍楼下的信息公告栏是川大为数极少的受校园管制较松的商业信息发布渠道，每天在其上粘贴的海报、通知等信息发布后在几个小时内就被覆盖，每天晚上由宿舍管理员清理一次，每天清理时都是里三层、外三层；（5）校园公告栏的“专人看守”现象。川大有为数很少的几处可以自由张贴海报的户外公告栏（就是原来的黑板），在这些公告栏每天都有发布信息企业的“专人”把守，防止被揭或被覆盖；（6）学校墙壁上的“牛皮癣”。学校各类建筑和围墙随处可以看到胡乱张贴的各类海报、宣传纸等商业信息，学校每天有专人负责清理；（7）学生宿舍DM单的泛滥现象。学生宿舍和楼道地上每天都散乱这各类DM单，学生对此已产生了麻木和厌恶感。以上诸多现象无不从侧面反映出企业会员向校内师生传递商业信息的现实和潜在数量非常大，对理想的信息传递渠道的需求非常迫切。101 1.1小结从以上对四川大学的环境、校内师生和学校周边商家的分析可以的除如下结论：（1）川大学校政策、经济、文化和技术环境非常适合开展校园网络商业平台；（2）无论是个人会员还是企业会员，对电子商务平台的需求都非常迫切；（3）企业会员向高校师生传递商业信息的总量（包括现实的和潜在的）非常大；（4）个人会员在网上收集商业信息和发布需求信息的需求也很大；（5）企业会员在网上收集消费者信息的需求也存在，这一点没有直接的论据来证明，但在理论上来讲这种需求是不言自明的；（6）如果把“信息渠道”本身看作一种产品或服务的话，那么，在川大这种产品或服旺务的需求非常旺盛，但供应却严重不足。101 1网站构建1.1网站整体结构网站包括网上商城、新闻频道、供求信息、网上商铺、活动大厅、个人会员和网站论坛七大板块，各板块主页均为首页链接下的二级网页，各板块均作为首首页主菜单项目。网站的整体结构如图5.1所示。每一板块包括首页其内容和实现的功能在下面章节详细介绍。图5.1　网站整体结构图网站首页网上商城新闻频道供求信息网上商铺活动大厅个人会员网站论坛1.2网站首页构建网站首页实现的功能是展示网站个板块的精华内容以及网站自身介绍和声明等信息及链接。首页的内容包括：网站标识、广告栏、主菜单、新闻板块精华、商城板块精华、供求板块精华、网上商铺板块精华、网上商业活动精华、会员注册、网站导航、站内搜索、网站声明、网站自身介绍的链接以及网站二级板块子模块的快速连接。网站首页布局建议采用T型布局方式。1.3网上直销板块构建网上直销板块主要实现的功能是产品展示、产品搜索、网上交易。网上商城的构架如图5.2所示，商城首页包含的内容有：主打产品的分类展示、产品分类链接、产品搜索以及相关服务声明的链接图标等。101 主打产品分类链接商品搜索服务声明商品列表商品介绍声明界面交易界面订单界面商城首页图5.2　网上商城结构图广告栏广告内容分类链接和商品搜索的二级界面是目标商品的列表，商品列表（包括商城首页展示的主打产品列表）的下一级页面是目标商品的详细信息和购买商品的链接按钮，按下交易按钮就进入交易界面或购物车，如果交易完成，就自动进入订单界面。此外商城还包括商城的服务声明和广告栏以及它们下级界面。1.1新闻频道构建新闻频道主要实现的功能是分类展示各种商业新闻和新闻搜索。新闻频道的结构如图5.3所示。新闻分为校园新闻、商业事件新闻、促销、兼职、培训、租房以及其它新闻和自由新闻。其中自由新闻是指由会员自己发布的新闻，网站只负责该板块的监督。101 新闻频道首主页内容包括以上各类新闻的最新消息的分类列表，主页还包括新闻分类链接栏、新闻搜索栏和广告栏以及网站相关服务声明链接按钮等。以上这些栏目的二级页面分别是信息列表、广告内容和服务声明内容。信息分类列表的下一级页面就是新闻的具体内容界面。新闻频道商业事件促销信息兼职信息培训信息租房信息其它新闻自由新闻校园新闻分类列表新闻搜索详细内容图5.3新闻频道结构图1.1供求信息板块构建供求信息频道实现的主要功能是展示各类供应信息和需求信息，并提供供求信息查询功能。供求信息板块的基本结构如图5.4所示。供求信息首先分为两大类：新品供求信息和二手产品供求信息。每大类又分为供应信息和需求信息两小类。每小类又按商品或服务的品类进行分类管理。供需信息主页的二级页面就是供求商品的列表，再下一级页面就是供求信息的具体内容。此外供求信息主页还提供广告栏和本板块服务声明链接，它们的下一级界面就是广告和服务声明的具体内容。101 图5.4供求信息板块结构图供求信息广告栏服务声明产品列表信息列表产品列表信息列表广告内容声明内容二手需求新品供应新品需求二手供应分类列表信息内容1.1网上商铺板块构建网上商铺就是企业会员的个人主业，该板块实现的主要功能是展示各类网上商铺，并实现企业与个人之间网上在线即时沟通的功能，此外还有商铺注册、广告发布、板块搜索和服务声明。网上商铺板块的结构如图5.5所示，网上商铺分为两类，一类是有实体商铺的商家在网上注册的商铺，另一类是没有实体商铺，只在网上从事虚拟经营的虚拟商铺。实体商铺按实体规模分为三各级别管理，网上商铺板块主页的下一级页面是商铺列表，商铺列表的下一级页面就是商铺的内容（或叫企业个人主页），包括企业信息展示和企业产品或服务展示以及在线交流区。此外该板块还有商铺注册、广告栏和服务声明等内容。101 网上商铺虚拟商铺一级商铺二级商铺三级商铺实体商铺分类列表商铺内容广告栏服务声明广告内容声明内容商铺注册注册说明企业介绍产品陈列在线互动详细内容商铺列表图5.5网上商铺模块结构图1.1个人会员板块个人会员板块主要实现个人会员注册和个人会员主页展示的功能。1.2活动大厅板块构建101 活动大厅板块主要实现的功能是：为各类商业活动提供一个网络平台。活动大厅的主要内容包括：主页显示活动列表，二级页面是这些活动的具体内容。此外还包括广告发布栏和服务声明等内容。1.1网站论坛板块构建网站论坛实现的主要功能是为个人会员和企业会员提供一个群体交流的平台。形式可以沿用网站现有形式或采用通用的形式，其内容根据顾客的需求不断完善。1.2小结以上内容粗略的构建了网站的大体框架，网站的技术设计将外包给专业的网站技术公司，网站具体细节在设计时具体确定。101 1网站推广1.1网站推广的指导思想网站推广的指导思想是借力推广，即网站通过为企业会员提供推广机会来推广网站。具体来讲就是网站开发各类个人会员感兴趣的活动来刺激企业会员的兴趣，进而通过让企业会员参与推广活动来推广网站，网站作为活动主办方和活动平台提供方自然是最大的受益者。这样既为个人会员带来了价值，又使企业会员得到了很好的宣传效果，同时提高了网站的关注率，达到“三赢”的效果。1.2网站推广的思路和原则1.2.1推广思路1、预先为个人会员提供价值：网上购物平台、新闻信息、企业会员信息、供应信息、网上促销活动；2、面向个人会员作推广：让个人会员感知到以上价值，注册会员，参与网站推广活动；3、面向企业会员作推广：有了个人会员的广泛关注和踊跃参与，可以激发出企业会员更大的兴趣，网站利用此机会吸引更多企业会员，并联合企业会员开展更多推广活动；4、扩大个人会员和企业会员的价值：继续投入资源丰富新闻信息、吸引更多个人会员的关注，个人会员的关注率提高比让带动企业会员的进一步关注，从而吸引更多企业会员加入、发布更多供应信息、开展更多活动，同时网站在此时引入各类辅助模式，如配套杂志等；5、让以上2、3、4环节良性循环，逐渐带动其它板块，如需求信息板块、论坛等。1.2.2推广原则1、尽量减少推广的直接投入。即尽量采用借力的方式推广，借力推广是指网站通过推广活动创造型设计吸引其他企业共同参与活动，网站从向这些企业收取活动经费，从而达到降低推广成本的目的；101 2、推广的活动以个人会员为导向。因为个人会员的关注是网站繁荣的根本动力所在，个人会员的广泛关注必然导致企业会员的关注；3、推广的活动的设计尽量为企业会员提供参与的空间。个人会员的关注度和企业会员的参与空间决定了企业会员的参与程度和推广活动能否达到借力的效果。1.1网站推广活动设计网站推广可选择的方式和活动有很多，以下列据一些比较适合本网站的推广方式和活动。1.1.1网站推广方式1、网上网下结合的方式。网下推广方式包括：海报、DM单，户外广告、各类网下活动等；网上推广活动包括在本网站和其它网站上发布网络广告、公告信息、友情链接等。通过网下推广和在其它网站上的推广来推广本网站，通过本网站的网上推广来推广网下活动；2、独立推广和联合推广结合的方式。独立推广是网站以自己的名义推广网站自己，且推广内容只包含网站本身的推广信息；联合推广是网站牵头联合其它商家，共同推广，这种方式可以起到借力的效果。3、闯入和互动结合的方式。闯入式推广是在没有得到受众许可的情况下将推广信息打入受众的注意范围内推广方式；互动式推广是受众本身感兴趣，进而主动参与，与网站进行信息互通的推广方式。闯入式推广方式效果远不及互动式推广方式，但没有闯入式推广，受众也不会产生兴趣，当然也无法开展互动式推广活动；4、广告推广、人员推广、活动推广相结合的方式。这三种推广方式各有优劣势，广告推广受众面最广，但推广的深度最浅；人员推广的深度最深，但受众面最窄；活动推广是综合性推广方式本身就包含了广告和人员推广方式，其受众面和推广深度间于前两者之间。这三种方式中广告推广和活动推广适合用于个人会员的推广，人员推广适合用于企业会员的推广。这三种方式中人员推广成本最高，广告成本次之、活动推广成本视活动具体情况而定。1.1.2网站推广活动设计101 1、创业交流会。创业交流会是大学生喜闻乐见的公益性活动，同时也受到校方的支持。网站主持开展这类活动可以以网站为创业代表展开研讨，这样交流会就具有了网站发布会或推广会的性质，虽然这种活动受众面较小，但它具有成本低，推广深度较深，容易赢取美誉度等优点，如果网站能借此造势，扩大影响，那么推广效果将更好。创业交流会的举办方式一般是：（1）活动发起：由网站发起并组持；（2）嘉宾：邀请一些学生创业人士作为嘉宾法；（3）听众：对创业感兴趣的学生；（4）活动推广方式：通过网下海报及网上发布信息等方式；（5）交流形式：以创业人士的现身说法为主，嘉宾与听众互动交流；（6）交流内容：以网站本身创业人员为首的创业人员各自介绍自己的创业经历和经验等。（7）辅助方式：为了达到吸引更多学生参与和推广本网站的效果，交流会可以插穿抽奖活动或赠送礼品的内容，礼品由网站赞助提供。2、校内设点销售校内设点销售是XXXXX网站以往采用最多的方式，原因在于它具有宣传效果好、推广成本低的优势。这类活动的举办方式一般是：（1）学校审批：一般通过赞助学生活动的方式来换取在校园内现场展示和销售的权利；（2）地点：校园内人流量较大的地方，一般是食堂门口；（3）时间：每次活动一般在2~3天；（4）人员：一般是网站自身成员，部分是临时招聘的兼职人员；（5）产品：网站商城经营的产品；（6）促销方式：价格折扣促销，现场销售或现场订单，后续配送；（7）宣传方式：海报、DM单，分为活动前宣传、活动中宣传；（8）宣传内容：网站商城的产品和服务等，同时可以搭配宣传整个网站。3、有奖答题活动101 有奖答题活动是由组织商家提供奖品和题目，让网站个人会员参与答题，由网站阅卷和抽出获奖者，并公布获奖结果和颁发奖品的活动。网站举办这种活动的好处至少有以下四点：（1）吸引企业会员和个人会员共同关注网站：网站开展该活动必须面向企业会员和个人会员对该活动进行宣传推广，这必然引起这些会员对网站的关注；（2）发展网站的个人会员和企业会员：活动规定只有在网站注册的个人会员才可以参与答题，对该活动感兴趣的个人必然会在网站注册，这样就增加了网站的个人注册会员人数。同时参与该活动的企业必须也注册个人主页，并将企业相关的信息登录在主页上；（3）借助企业会员的资金推广网站：企业会员参与活动的方式是提供奖品（或一活动经费的形式交给网站）和题目，这些题目一定是与企业相关的题目，这样企业会员通过这些题目就可以达到宣传其企业的目的。而网站借助这些活动经费举办活动，同时达到推广自身的目的；（4）四是让个人会员熟悉网站的服务：题目与企业个人主页挂钩，即题目的答案必须在企业会员的个人主页中可以找到。这样企业达到了传达企业信息的目的，同时个人会员也通过登录网站了解了网站的部分内容和服务。这种活动的运作方式一般是：（1）发起和主持：由网站发起和主持，及其整个运作全部由网站负责；（2）活动经费：由参与活动的企业会员提供；（3）题目来源：也由参与活动的企业会员提供；（4）答题人：网站的个人会员；（5）题目数量和形式：数量不超过20个，全部为选择题；（6）奖品设置：兼顾中奖率和中奖额度，设立较少的高额奖项（如设立一个特奖），设立较多的小额奖项。奖品除特奖外均以消费券的形式发放；（7）宣传方式：通过活动前海报、宣传单及网上公布等方式宣传活动；（8）答题方式：在网站注册后，在线作答，答案全部可以在网站的企业会员主页中找到；（9）阅卷和中奖公布：由电脑自动阅卷，中奖结果在预先指定时间在本网站公布；101 （10）中奖者产生办法：先按答题的准确率排列，如有并列则随机抽出中奖者；（11）奖品领取：由中奖者自行到网站规定的地点和规定的期限内领取；（12）中奖者的奖品兑现方式：中奖者领取消费券后可持该消费券到本次活动的任何一家赞助企业处消费，消费券等同现金，但必须在规定的期限内使用，且不能兑换现金，也不找零；（13）商家收到消费券后兑现方式：收到消费券的商家可以在收到消费券后的任何时间到本网站处兑换成等额现金；（14）该活动的最终解释权归本网站所有。4、配套杂志配套杂志是指配合网上商业信息平台而发行的杂志性刊物，可以是非正规的杂志，其目的是为个人会员提供更多的价值，为企业会员提供另一种信息传递方式，网站借此达到推广和赢利的目的。这种推广方式的运作方式一般是：（1）发起和主持：由网站自己发起和主持；（2）杂志招商：由网站在现有企业会员的基础上通过人员洽谈的方式招商；（3）杂志内容来源：由参与此次杂志的企业会员提供；（4）杂志内容：企业会员的企业介绍或产品服务介绍等商业信息；（5）杂志为受众带来的价值：商家的代金券，各类商业信息等；（6）杂志设计和印制：由网站外包给广告公司设计和印制；（7）杂志经费：从参与的商家按版面位置和大小及设计效果等标准收取；（8）杂志受众：主要是川大望江和华西两大校区学生；（9）杂志的投递：由网站配送人员或临时招聘兼职人员免费投递到学生寝室。5、网上促销活动101 网上促销活动是取代校内设点促销活动的一种方式，由于校内设点促销受到种种限制，而企业的这种需求又很大，开展网上促销活动可以避开政策限制，达到促销目的。网站开展这类活动的好处在于：（1）借力宣传网站。活动开展前要通过网上网下结合的方式宣传活动，活动开展过程中顾客查询信息和网上订货都必须登录网站，这样就借活动宣传了网站；（2）发展会员。个人必须注册成网站会员才可以进行网上订货和支付，所以举办这类活动也有益于企业个人会员的发展；（3）增加赢利。网站举办这类活动可以向供货商收取物流配送费和交易中介费，增加网站的赢利。这种活动运营的模式一般是：（1）活动发起和主持：由网站负责；（2）活动招商方式：由网站发出邀请函邀请或商家慕名参加；（3）活动周期：一般一星期为一个活动周期；（4）前期宣传：通过网上网下结合的方式进行宣传；（4）活动展示：通过网上图片和文字信息展示活动内容和相关的产品信息及交易信息等；（5）产品供应：由参与促销活动的商家提供，并按销售需求送到网站配送中心；（6）产品配送：由网站配送系统完成，免费送货上门；（7）零售交易方式：网上支付或活到后现金支付；（8）与供货方交易方式：由商家铺货，活动结束后结算；（9）顾客购买方式：网上查看信息、用户登录、网上订货。6、其它活动除以上由网站发起何主持的活动之外，网站还可以参与其它校园活动来推广网站，如冠名赞助学校的各类文艺、体育、学术等活动。此外网站还需不断提高创新能力，开发各类创新活动。101 1企业运营本章主要介绍本企业运营和管理系统，包括企业战略、企业组织模式、企业的业务流程以及人力资源管理、营销管理、技术管理和财务管理等相关内容。1.1企业战略1.1.1企业的愿景和使命1、本企业的远景是：（1）实现高校商务数字化：把高校相关的所有商业信息数字化和网络化，形成一个集成的高校商业信息库；（2）打造高校学生创业平台：本企业可以在以下几个方面为高效学生的创业提供帮助：借助网站的信息资源为学生发现和创造创业机会；网站本身的部分业务可以承包给学生创业组织；举办各类创业交流会为学生提供创业学习和交流的机会；利用本网站的创业经历为学生提供创业咨询和培训。2、本企业的使命是：（1）在高校商务数字化的进程中推动高校后勤的变革；（2）为局域性电子商务网运作模式树立楷模；（3）树立大学生创业的楷模，鼓励和帮助大学生创业，缓解全国大学生就业困难的局势；（4）培养消费者网上购物和企业网上营销的习惯、为加快整个电子商务的发展做出贡献。1.1.2企业的发展战略本企业是以高校市场为圆心，以网站平台为舞台、以商业信息为边界开展多种服务和业务的商业信息服务商。所以本企业的发展战略是集中多元化战略，即企业是集中于高校市场，集中于打造网络平台，集中于商业信息领域，开展包括新闻发布、B2C、B2B、C2C等多种电子商务模式的多元化商业信息服务商。101 企业的扩张模式采取连锁加盟的模式，上文2.4节已有说明。扩张的步骤是：（1）首先在四川大学建立样板平台，预计大约需要半年到一年时间，在此期间企业将技术平台和企业运作模式完善并储备必要的人力才以备之后的扩张之需；（2）之后采取自营连锁的方式（2.4节已有介绍）向成都网络和商业比较发达且规模较大的几所高校（大约有5所左右）扩张，时间预计需要1~2年，在此期间企业完善连锁加盟的扩张模式，以备之后向全国高校扩张能顺利进行；（3）当成都各大高校的平台建成和运行之后，开始向全国其它城市的高校扩张，首先选择高校比较密集的城市如北京、上海、广州、武汉、西安等各大城市，之后在向其它城市扩张。扩张的模式采取特许加盟或自营扩张或二者结合的方式，时间大约需要3~5年。具体扩张步骤在第（2）步将要完成之际确定；（4）在市场扩张的同时企业不断的创新，开展新业务，提供新服务，提高服务质量和企业的运作效率，始终保持模式的领先性；（5）前三步完成需要5~8时间，前三步完成之后的战略部署在此不做预期，待第三步将要完成之际根据当时的状况具体确定。所以本企业的战略发展可以用图7.1来概括：四川大学成都高校全国高校样板模式连锁模式自营连锁特许连锁自营连锁企业创新（服务、质量、效率、成本）图7.1企业战略发展步骤图1.1.1企业的竞争战略1、竞争对象本企业竞争的对象由两类：101 （1）高校信息流通的其它渠道和模式：前文3.2节中详细介绍了四川大学现有的信息流通模式和渠道，它们都属于本企业的替代品竞争者，正如前文分析，这些模式与高校局域性电子商务平台相比各自都具有不可克服的缺陷，所以这些模式并不是本企业最大的竞争对手；（2）模式效仿者：这是本企业的潜在竞争者，当局域性电子商务平台这一模式为多数人认可之后，必然会有大量跟进者，这些竞争对手才真正有可能成为本企业最大的竞争者（关于这部分内容也在3.2节中详细阐述）。下文分析本企业与模式效仿者竞争成败的关键要素。2、竞争的要素同一模式的不同企业间竞争展开的成面或要素包括（1）效率：谁效率高，谁能率先占领更多高校区域和率先创新更多的服务；（2）服务：谁提供的服务更能满足顾客的需求，谁就能在同一高校占领更多市场；（3）质量和价格：提供相同服务的不同企业，谁的服务质量高、价格低，谁就能占领更多市场；（4）成本：谁的运营成本更低，谁就能获取更多的利润和占据更有力的竞争地位。3、本企业的竞争优势（1）模式创新：由于局域性电子商务模式是本企业首创，本企业对该模式理的解最透彻，已形成了比较完善的理论体系和运作模式，本企业对该模式关键要素非常清楚，所以在运作过程中失误的机率也较小。而后来效仿的企业开始只能效仿其形，未必能理解它的精髓，其失误的机率就远远超过本企业；（2）市场先入：本企业的网络平台开通后迅速占领市场，由于网络平台的排他性，当一个平台被广泛接受以后，后来产生的相同平台就很难取代它，除非跟进者必领导者具有明显的优势；（3）创新能力：本企业具有很强的创新能力和具有对创新能力高度重视的企业文化，作为市场的领导者，创新是保持其领导地位的必要条件。4、本企业的竞争战略根据以上分析，本企业的竞争战略采取先差异化后低成本，逐渐形成企业核心竞争力的竞争战略。101 （1）差异化战略：高校局域性电子商务平台作为一种新模式与传统的商业模式本身就具有很大的差异性，与后来跟进者相比，本企业也通过不断创新，与竞争者形成差异，不断保持其领先性；（2）低成本战略：在保持差异化的基础上，低成本运作是贯穿企业运营始终的战略性指导思想，也是企业保持竞争优势，实现企业价值的必要条件；（3）打造核心竞争力：企业在运营过程中不断增强核心竞争力是企业在市场上长期存在和发展的必然途径（关于本企业培养和增强核心竞争力在第8章将详细说明）。1.1业务流程本企业的业务包括网上销售、商业新闻发布、网上商铺、网络广告发布、供求信息发布和论坛等，以下对这些业务的流程进行分析，业务流程主要分析该业务的商业流程和企业实施业务的工作流程。其中商业流程是指该业务的相关商业主体之间信息、货物和资金的流动程序；业务的工作流程是指企业完成该业务需要进行的工作和这些工作之间的逻辑关系。1.1.1网上销售业务流程1、商业流程图。网上销售业务涉及到的主体包括网站经营产品的供应商、本网站和在网站购物的顾客，流程包括信息流、物流、资金流。该业务的具体商业流程如图7.2所示：供应商网站顾客物流信息流资金流反向物流图7.2网上销售业务商业流程图2、工作流程图。网上销售业务工作的流程如图7.3所示：101 产品采购产品库存产品配送客户服务订单管理线下交易商业洽谈渠道开发顾客投诉投诉管理投诉执行图7.3网上销售业务工作流程图1.1.1新闻板块业务流程1、商业流程图。商业新闻发布业务涉及到的主体包括提供商业新闻的企业会员和其它信息源、本网站新闻平台和浏览新闻信息的个人会员，流程只涉及信息流和资金流。该业务的具体商业流程如图7.4所示：其它信息源企业会员新闻平台个人会员信息流资金流图7.4商业新闻发布业务商业流程图2、工作流程图。商业新闻发布业务工作的流程如图7.5所示：101 信息源开发信息搜集信息筛选信息编辑信息分类信息发布信息采购点击量研究图7.5商业新闻发布业务工作流程图1.1.1活动板块管理1、商业流程图。网上活动业务属于商业信息平台的辅助模式，每一个活动涉及到活动的发起（又叫主办）、组织（又叫承办）、策划、实施、报告和评估等环节，网站开展的这些网上活动其发起、组织、实施这些环节一般均由网站负责，策划和实施的部分工作可能会外包，所以这一业务涉及到的主体包括参与活动的企业会员、网站本身、个人会员、策划机构、广告公司等，该业务的一般涉及到信息流和资金流，部分活动还涉及到物流。该业务的具体商业流程如图7.6所示：策划机构广告公司网站平台个人会员信息流资金流企业会员物流图7.6网上活动业务商业流程图2、工作流程图。网上活动业务工作的流程如图7.7所示101 开发招商推广实施报告评估策划图7.7网上活动业务工作流程图1.1.1企业会员管理企业会员管理实现的功能主要是会员开发、会员注册和会员管理维护，企业会员的开发在7.5节中网站营销部分详细说明，企业会员注册原则上由企业自行免费注册，但部分企业不熟悉网络营销方式或没有专人负责，所以为了扩大企业会员的范围，网站有必要按企业的需求开展网络营销培训和帮助企业会员注册网上店铺的业务。这一业务的工作流程如图7.8所示：人员调度企业指导企业反馈企业需求会员开发图7.8企业会员管理工作流程图1.1.2广告管理1、商业流程图。广告发布业务涉及到的主体包括发布广告的企业会员、广告公司、网站平台和广告受众（即个人会员）。该业务有两种运作模式，分别是广告位由广告公司买断和网站自营，网站运行初期一般采取自营模式。该业务流程涉及到信息流和资金流。该业务的具体商业流程如图7.9所示：101 广告公司网站平台个人会员信息流资金流企业会员图7.9广告务商业流程图2、工作流程图。广告业务工作的流程如图7.10所示商业洽谈广告需求广告招商设计外包广告发布效果评估图7.10广告业务工作流程图1.1.1其它板块信息管理其它信息板块主要是指供求信息板块、论坛板块和个人会员板块等，这些板块的信息基本上全部由企业会员或个人会员自行发布，网站只需对这些登录信息进行监督管理。1.2企业组织结构在业务流程分析的基础上，本公司采取如图7.11所示组织结构。分为网上销售和信息服务两个事业部，分别负责网上销售和信息服务两块业务的管理和执行，企划、人力、财务、技术作为辅助职能部门协同两个业务部门开展业务。101 总经理董事会销售部副总信息部副总采购部客服部配送部商务部信息部活动部仓库分析部信息服务事业部网上销售事业部股东会企划部人力资源部财务部技术部图11企业组织结构图各部门的职责如下表7.1所示：部门职责采购部负责供货渠道开发、商业洽谈、采购等仓库负责产品入库、出库、库存管理及相关账目管理等客服部负责客户沟通、订单管理、投诉管理等配送部负责产品配送、海报张贴、DM单发放等销售部负总负责网上销售事业部总体管理（计划、组织、协调、控制）商务部负责企业客户和合作商的开发、沟通和商务洽谈等信息部负责商业信息的采集、编辑和发布等活动部负责网上活动的实施和管理，参与各种活动的策划等分析部负责各类商业信息的监督、相关数据分析和报告等信息部负总负责网上销售事业部总体管理（计划、组织、协调、控制）企划部负责公司各类策划，包括战略发展、业务创新、组织完善、营销策划等人力资源部负责根据各部门需求对员工进行招聘、培训、考核和激励等101 财务部负责公司的资金管理和财务核算，包括投融资和财务会计等技术部负责网站的技术维护和升级等总经理负责公司的总体运营管理和公司重大决策的方案制定等董事会负责公司重大决策的制定，对总经理进行监督、考核和任免等股东会最高决策机构，选举董事会和董事长表7.1公司各部门职责表以上组织结构是完整的企业运作模式，在企业创立初期，公司部分职能部门暂时不设立，由其它部门暂代，随着公司业务的扩展逐步健全。具体包括：（1）网上销售部负总经理：由总经理理暂代；（2）企划部：由两个事业部副总主持，组织员工发挥创造力共同完成企划工作；（3）人力资源部：人力资源管理工作暂时由各部门负责人负责，如人员招聘、培训、考核等工作具有各部门负责人暂代处理；（4）分析部：暂时由信息部负责其工作。1.1人力资源管理1.1.1人力资源规划1、公司人员配置原则（1）业务流程标准化、模块化；（2）员工尽量在学校招聘，尽量减少正式员工数量，具体业务工作尽量让兼职员工完成，公司正式员工主要负责这些兼职人员的管理工作；2、人员需求：岗位人数员工性质业务部负责人2公司核心人员采购部负责人1正式员工仓库管理人员1正式员工客户服务人员1正式员工配送人员3~4兼职员工商务部负责人员1正式员工商务部业务人员3~5实习生/兼职员工信息部负责人员1正式员工101 信息部3~5实习生/兼职员工活送部1实习生财务部1正式员工技术部1正式员工/顾问合计正式员工8名实习生1~4兼职员工8~13表7.2公司创立初期员工需求预测表上表中兼职人员采取人力资源储备的方式管理，兼职人员加入公司备用人才库，接受公司相关业务培训，当公司需求时临时通知和安培工作，采取弹性工作制。1.1.1招聘1、现有人员表7.2中两个业务部的负责人、网上销售业务部员工及技术部员工已经到位。2、岗位空缺公司尚空缺的岗位有：信息部负责人、商务部负责人、活动部负责人、专职的财务负责人员，以及这些部门的实习生和兼职人员。3、招聘主体公司以上空缺岗位所需员工由信息服务部负责人招聘。4、招聘渠道（1）四川大学校内招聘（2）人才市场招聘（3）网上招聘5、招聘方式（1）基本能力考试（2）面试（3）试用1.1.2培训101 1、培训的目的员工培训一般达到以下目的：（1）让新招募的员工尽快适应岗位的工作；（2）让老员工提升工作技能；（3）员工轮换岗位或晋升后尽快适应新岗位的工作；2、培训的内容员工培训的大致包括以下一些内容：（1）公司总体状况：公司战略、组织结构、从事的行业、开展的业务（2）部门基本状况：员工所在业务部门或职能部门的基本状况，包括部门整体职能、与其它部门的关系和配合方式、业务流程、负责人、现有成员等；（3）岗位基本状况：岗位基本职能和工作、所需基本知识和技能、人事管理制度等。（4）业务能力提升：为员工进修提供机会。3、培训主体（1）部门负责人；（2）外聘培训师；（3）公司创立者。1.1.1考核公司在创立初期建立简单的考核体系，具体考核方式如下：（1）业务人员考核：业务人员主要是兼职人员，一般主要考核完成工作的数量和质量；（2）部门负责人考核：部门负责人一般是公司的正式员工，考核指标主要是该部门完成的总业务量和完成的质量以及其管理绩效等，同时各部门负责人的绩效还与该业务部的整体绩效挂钩；（3）业务部负责人：业务部副总经理的考核指标是该业务部的整体绩效、公司计划完成状况、管理绩效等，一般每半年或年考核一次。1.1.2激励公司在建立初期采取以下一些员工激励措施101 1、股权激励对核心人员采取股权或期权激励方式；2、薪酬激励正式员工薪酬划分为基本工资和绩效工资，绩效工资与企业绩效、部门绩效和个人绩效挂钩，同时员工的薪酬水平虽这公司的发展和赢利的增加会不断的提升；3、晋升激励公司高速发展会为员工带来许多晋升的机会，所以公司的高速发展本身对员工具有很好的激励作用；4、员工福利公司逐步完善员工福利计划，如各类保险和住房公积金的福利政策；5、学习激励公司根据员工的需求组织各类学习交流的活动，为员工能力的提升提供一个学习平台，也为员工的职业发展提供进步的机会。1.1营销管理1.1.1市场细分本文按以下几个维度对市场进行细分：1、网站服务的地理范围的大小：按此维度网站的受众市场种类可以分为全球市场、全国市场、省级市场、城域市场、社区市场；2、企业市场的服务面：按企业的服务范围企业可以分为全球服务商、去过服务商、省级服务商、城域服务商、社区服务商；3、电子商务模式：按电子商务服务的对象电子商务模式可分为B2B，B2C，和C2C三种主要模式，在此基础上派生出的B2B2C模式等。1.1.2目标市场选择本网站的受众目标市场是高校社区市场，即高效师生；企业市场主要是面向该校师生的社区服务商和针对该高校开展营销活动的商家；网站最终将囊括电子商务的所有模式。101 所选择的高校市场必须具备以下一些要素：（1）校内网络发达；（2）校内师生规模在2万以上；（3）校园周边商业发达。1.1.1市场定位公司定位：以网络为主要手段的高校商业信息服务商。个人会员定位：商业信息服务商，为个人会员提供完美的高校消费信息搜索和发布服务企业会员定位：网络营销服务商，为企业会员提供在高校进行网络营销的整体解决方案。1.1.2市场战略由于高校局域性电子商务平台这一模式本企业首创，所有本企业是这一模式面市初期当然得市场领先者，所以市场领先者战略是本企业主要的市场战略思路。在这一战略思路指导下的市场策略包括：（1）在现有市场中不断渗透，提高现有市场的关注率；（2）扩大总市场，在市场渗透的基础上不断扩大总的市场规模；（3）保护和扩大市场份额，在竞争对手出现后保护已有的市场份额。本企业不断保持市场领先者的地位必须不断加强自己的核心竞争力，关于企业核心竞争力的打造在第8章中详细说明。1.1.3市场策略1、市场推广关于网站推广在第6章中已有详细说明，下文对公司市场推广进一步说明，市场推广分为三个层面：企业推广（网站推广）、业务推广和活动推广，具体推广对象及方式如下：（1）企业推广企业推广是市场推广的最高层面，是把企业作为一个整体向市场进行推广。企业推广有以下两个目的（1）提高企业客户和潜在合作商对本企业的认知度和美誉度，促进本企业与其他企业的合作；（2）提高个人客户对本企业的认知度和美誉度，促进网站人气的增长。101 企业推广的对象及包括企业会员与合作企业，也包括个人会员，其中前者是重点。企业推广的方式主要采取广告、公关、网上以及口碑传播方式。由于本企业目前的主营业务就是网站本身，所以企业推广与网站推广基本上是一致的，其它层面的市场推广本身就有对企业推广有促进作用；相反，企业推广本身就包含了企业业务的推广，他们是整体与部分的关系，只是侧重点不同。（2）业务推广本企业开展的业务包括商业新闻发布、供求信息发布、网上商铺出租、网络广告、网上活动和网上论坛，他们各自得推广对象和推广方式如表7.3所示：业务推广对象推广方式网上零售个人会员广告、活动营销商业新闻发布个人会员、企业会员广告、公关供求信息发布区个人会员、企业会员广告、公关网上商铺出租个人会员、企业会员广告、人员推广、活动营销网络广告企业会员网上招标、拍卖网上活动个人会员、企业会员人员招商、活动营销网上论坛个人会员借势推广表7.3网站业务推广策略表（3）活动推广企业开展各类活动的目的是推广企业的相关业务或整个网站，但活动的开展本身也需要推广，这些活动在上文第6章网站推广中已有详细介绍，这些活动的推广对象有的只涉及个人会员，有的既涉及个人会员，又涉及企业会员。这些活动的推广一般是在活动开展前一段时间通过网上网下广告和人员招商的形式进行推广。2、产品或服务策略企业为顾客提供的产品和服务本质上就是企业创造的顾客价值，本网站每种业务为顾客提供的价值如表7.4所示：101 业务个人会员价值企业会员价值网上零售获取购物及相关服务的渠道商业新闻发布区域性商业新闻搜索发布新闻性商业信息的渠道供求信息发布区供应信息搜索和需求信息发布发布供应信息和搜集需求信息网上商铺出租网上浏览商家的信息，与企业双向沟通展示企业的各种信息，与顾客双向沟通网络广告了解企业想传达给顾客的关于企业的某些特殊信息在人流量较大的位置突出展示企业的某类特殊信息网上活动超出常规的顾客价值获得超出常规的关注网上论坛会员之间的交流网站整体商业信息搜索、发布平台高校网络营销的整体解决方案表7.4网站各类业务的顾客价值表网站的这些业务和顾客价值从不同的角度满足顾客商业信息搜索和发布的需求，然而顾客需求的满足程度和满意度决定于这些服务的数量和质量以及跟新的速度或及时性。同时顾客需求也在不断发展，网站必须及时把握顾客的需求，不断的进行服务创新。另外，这些顾客价值也正是网站及企业业务推广的利益诉求点，是各类推广活动的核心推广内容，是其它营销策略的基础。3、定价策略在2.2.3节中关于网站的赢利模式部分比较详细的阐述了网站的赢利的原则和指导思想以及收益途径，表7.5列出网站主要收益途径的定价策略。收益途径定价策略网上零售货物差价一般比店面销售市场价低10%左右广告的制作和发布竞标方式或按点击率定价商业新闻的制作和发布受众欢迎程度与信息发布价格成反比企业会员注册收费自行注册免费，网站协助注册按工作量收费企业会员管理收费一般会员免费，接受增值服务的会员收费信息销售收费根据信息量和信息的获得的难易度定价活动组织收益视具体活动形式而定信息置顶收费与该板块的点击率成正比表7.5网站服务定价策略表101 信息平台开通的第一季度信息发布（如新闻发布、会员注册等）采取免费策略，从第二季度开始开始收费，收费定价策略按表7.5的定价原则收费。4、渠道策略主要是网站推广渠道，上文3.2.2节和第6章分别介绍了川大现有信息流通渠道和网站推广的方法及内容。在网站公布初期只能借助现有的宣传渠道推广网站。5、促销策略促销策略主要包括：广告、人员、公关和销售促进四种方式。（1）广告促销。广告策略主要是针对个人会员进行推广的策略。具体的方式包括海报、DM单、校内横幅、展板、网络广告等，在网站成立初期尽量采取低成本的广告方式，降低运营风险。广告的内容的利益树求点就是上文产品或服务策略中列出的顾客价值。（2）人员促销。人员促销策略主要是在重要的企业会员开发和维护上使用，例如通过商务代表和重要的企业客户进行商务洽谈、招商等。人员促销方是成本较高，但可以达到深度沟通的效果。（3）公关促销。公关促销主要是为了提高企业或网站的知名度和美誉度，具体的方式是主办或赞助校内公益性活动，如举办高校学生创业论坛、赞助学生文艺、体育类竞技活动等。（4）销售促进。销售促进包括两类活动，一类是活动营销，包括网下设点促销活动、网上促销活动和网上其它有奖活动；另一类是网站收费项目的优惠活动，包括广告发布优惠、商业新闻的制作和发布优惠、企业会员注册和企业会员管理收费优惠、信息置顶收费优惠等活动。101 销售促进将会成为本网站主要的促销策略，这是因为本网站最擅长活动营销，而且活动营销效果明显，更重要的是活动营销很多时候可以发挥借力的效果，从而降低网站的推广成本（相关内容见6.2.2推广原则）。之前网站是一个活动营销型B2C电子商务网，信息平台建成后网站将成为一个活动营销型的综合性电子商务网。1.1技术管理网站与技术相关的内容包括如下几方面：1、网站技术开发网站目前的网上销售平台已经成熟，其它新业务的网络平台已经规划完毕，尚未完成开发，网站开发采取技术外包的方式，交由专业的网站开发公司来完成。2、技术维护网站有专职的技术维护人员，负责日常的网站技术维护，必要时与专业的网站开发公司沟通，协调解决。3、网络安全网站目前挂在四川大学校内网，外层有教育网和校内网的安全系统，网站本身有自身的防火墙，网络安全比较好。4、技术人员网站技术人员是网络技术专业的本科生，负责网站技术检测、维护、应用培训和部分网站系统的开发以及和外部技术供应商的沟通等工作。1.2财务管理为规范公司财务管理，强化费用控制，确保公司财务正常运作和良性循环，根据公司章程和国家有关制度规章，特制订《goonce财务管理制度》。《goonce财务管理制度》是公司管理制度最重要、最基本的组成部分，严格执行、认真遵守公司财务制度是每一位员工的基本义务。基本内容如下：1、财务管理的职能和任务（1）确保公司财务正常运作和良性循环。财务管理部门要通过对公司资金收入、资金支出的认真分析、预测，编制每年、每季、每月、每周的资金运用或财务预算计划，对资金缺口提前作出准确的预测并提出解决资金缺口的方案，及时报告经营管理层和董事会。101 （2）加强费用管理，严格控制不合理、不必要的费用支出。费用控制是确保公司财务正常运作，提高公司盈利水平的关键环节之一。财务管理部门要制订严格细致的费用控制制度和措施，控制不合理、不必要的费用支出。要通过与公司其它部门的反复交流和沟通，在全体员工中强化费用控制和盈亏分析的意识，促使员工自觉遵守公司费用控制制度。（3）做好财务分析，为公司经营决策和管理提供及时准确的财务会计信息。财务管理部门要认真做好每年、每季、每月的财务分析报告，分析公司盈亏的原因，并提出相应的建议，及时报告经营管理班子和董事会。（4）依照国家财务会计的法律法规，编制符合国际规范的会计凭证和会计报表，妥善保管公司所有财务会计资料。（5）同银行、政府部门等中介机构建立良好的合作关系。（6）与公司经营管理相关的其它财务会计方面的工作。2、财务管理部门岗位目标责任制财务部岗位目标责任制是公司财务部按照工作岗位建立的目标责任制度。岗位目标责任制度的设置原则是以责定权、责权分明、严格考核、有奖有惩。各岗位的财务会计人员在明确自己职责的前提下，要从整体利益出发、相互协作、紧密配合，做好各项财务工作，为公司领导及时提供准确无误的财务信息。公司各项财务费用的内部控制3、范围与目的本规定描述了员工在为公司服务时发生的有关差旅与日常等费用的标准与报销认可的程序步骤。内容：财务部负责审核员工报销差旅及日常费用报告的准确性并符合公司有关规定。而部门主管要确认该费用是合理的必要的并与公司分配其业务是有关的，因此，差旅及日常费用经财务部及部门主管认可后方可报销，费用被确认的时间为一周以内。101 1企业核心竞争力构建1.1企业核心竞争力构建的理论依据企业核心竞争力的理论模型如图8.1所示实现顾客价值：服务内容服务质量服务营销实现企业价值：运营成本运营效率员工发展支撑要素：文化、战略、组织、制度、创新两者价值“持续”实现企业核心竞争力图8.1企业核心竞争力理论模型企业作为一个能力集合体可以分成三个层次来看，分别是：1、外在表现层：主要包括企业提供服务的内容、服务的质量以及它传递给顾客的营销信息，这个层次的要素可以理解为是企业创造的顾客价值。从顾客角度来看，这些要素是表现在顾客面前的要素，所以可以称其为企业的外在表现层。2、内部核心层：主要包括企业的运营成本、运营效率和企业员工的发展，这个层次的要素可以理解为企业实现自身价值的关键要素。这些要素都是顾客所看不到的，但它是企业生存和发展的必要条件，所以称其为企业的内部核心层。3、中间支撑层：主要包括企业的文化、战略、组织、制度以及企业的创新能力，这个层次的要素构成了企业实现顾客价值和企业价值的支撑要素，所以称其为企业的中间支撑层。101 企业正是通过其支撑要素来创造顾客价值进而实现企业自身价值，这三个层次构成一个有机的整体，相互作用，使企业价值创造能力得以不断的提升，最终形成企业难以被竞争对手模仿的核心竞争力。1.1本企业核心竞争力构建的思路在7.1.3企业竞争战略里阐述了企业现有的竞争优势，包括模式创新、市场先入和企业的创新能力等。这些现有的竞争优势都不能构成企业的核心竞争力，也就是说不能使企业长期保持竞争优势，企业要想保持长期的竞争优势，必须打造自己的核心竞争力，从企业的现状出发，以图8.1企业核心竞争力理论模型为依据，本企业打造核心竞争力应该从以下几个方面着手。1、业务创新。及时准确的把握顾客的需求，根据顾客的需求开展新的业务和提供新的服务来满足顾客不断增长和变化的需求；2、服务质量提升。不断提升现有服务的质量，在提供同类服务的企业中保持和扩大本企业的竞争优势；3、营销策略创新。不断创造新的营销策略，提高企业的营销效率和效果，降低企业的营销成本；4、运营成本控制。严格控制企业的运营成本，提升企业的盈利能力；5、建立快速响应市场的机制。不断扩大企业与客户的接触面和接触频率，及时把握和响应顾客的需求变化；6、建立员工学习交流体系，构建学习型组织。企业提供必要的平台资源和时间资源让员工集体交流和学习，不断提升员工的能力，同时为员工提供广阔的职业发展前途，激发员工不断的自我提升，使企业成为学习型组织；7、提升企业资源整合能力。在完善企业内部管理体系的同时，提升企业的外部资源组织能力，充分利用商业合作等方式整合更多的外部资源；8、提升企业创新能力。企业创新能力体现在各个方面，如服务创新、营销创新，组织创新以及制度创新等，创新能力的强弱直接决定着本企业在市场上的领先地位；9、完善企业制度。企业初创时制度体系并不完善，在今后的运营过程中不断完善企业的制度体系，适应现代企业制度化管理的发展趋势。101 1项目执行计划1.1项目启动工作流程及工作内容项目是指高校商业信息平台，不包含B2C业务（网上购物）板块，因为B2C业务模式已成熟且进入正常运营期并于2006年实现小幅赢利（详细情况见本文9.3章节公司现状）。信息平台项目从策划到正常运营之间的时间属于项目启动期，项目启动期的工作及工作流程如图10.1所示。图10.1项目启动工作流程图项目策划项目融资公司重组网络升级硬件升级系统升级合作商沟通推广策划人员到位网站初始推广公司正常运营网站前期招商（1）项目策划：主要是指项目调研和商业计划书的策划；（2）项目融资：指为了项目顺利启动和运营筹集的必要的资金；101 （3）公司重组：是指公司融资后涉及到股权变更和公司的正式注册等工作；（4）系统升级：主要指新业务的技术开发和网站整体的重新规划；（5）硬件升级：包括服务器的升级以及新增人员办公设备的购置；（6）网络升级：是指提升网络的接入速度；（7）人员到位：指新员工的招聘和培训，新员工包括正式员工和兼职员工；（8）推广策划：在网站正式发布之前完成网站推广的策划工作；（9）合作商沟通：在网站业务开始正常运营之前完成合作商的选择和沟通工作，合作商主要包括广告服务商、信息服务商和网站技术服务商等；（10）网站前期招商：在网站正式向川大师生推广之前，尽可能吸引企业会员预先注册，使网站向个人会员推广时已经具有必要的信息量；（11）网站初始推广：指网站正式运营后面向企业会员和个人会员作集中式的大规模推广，以使网站迅速活等较高关注度；（12）正常运营：公司初始推广完成后网站进入正常运营期。1.1项目启动时间安排以上工作的时间安排如图10.2所示：时间工作4.1~5.316.1~6.206.21~6.307.1~7.107.11~7.207.21~7.318.1~9.19.1~9.3010.1~项目策划项目融资公司重组系统升级硬件升级网络升级人员到位推广策划合作商沟通前期招商网站推广正常运营图10.2项目启动干特图101 1.1项目启动人员安排项目启动阶段各项工作基本上全部由创业团队的核心成员完成。从项目策划到人员招聘、培训其间所有工作均由核心成员分工完成。人员到位后，网站的推广策划、合作商沟通、前期招商、网站推广等工作在核心成员领导下完成。核心成员共三名，在公司组建后分别担任两个业务部的负责人和技术部负责人。关于核心成员的介绍详见本文第9章，公司初创在原有人员基础上新招聘的正式员工有信息部、商务部和财物部的负责人三名。1.2项目启动资金预算项目启动期从公司重组（6.21）算起到网站初始推广结束（9.30）为止，周期三个月，在项目启动期内，除融资获得的资金外，项目基本上不产生现金流入，以下预估在项目启动期内的资金流出进行预估，见表10.1。支出大类具体支出金额（单位：元）备注公司注册公司注册2,000~3,000系统升级网站系统升级20,000~100,000不同的网站开发公司开发的系统质量不同，费用相差也很大硬件升级办公电脑3~4台10,000~16,000包括三台台式机，如有必要购置一台笔记本电脑办公桌椅3~4套1,000~3,000其它办公用品1,000网络升级网站服务器外包5,000~1,0000前期招商招商广告制作10,000网站推广广告、发布会等20,000~50,000人员工资核心成员13,5003名核心成员，每人每月1500元，工作期3个月正式员工6,9003名正式人员，工作期2个月，第一月试用培训期800元，第二个月正式上岗1500元兼职人员1,000~3,000兼职工时的多少视具体的业务量而定管理费用各类运营费用3,000水电、通信、差旅每月大约10,00元小计84,400~219,400安全资金8,440~21,940在总预算基础上另加10%的资金，应对超资问题启动资金92,840~241,340表10.1川大商业信息平台项目启动经费测算表（2007.6.21~2007.10.1）1.3项目运营费用预算项目启动期结束后公司进入正常运营期，项目正常运营的费用预算以季度为周期进行核算，下文以项目正常运营的第一季度（2007.10.1~2007.12.31）为例进行分析，见表10.2。101 支出项目支出金额（单位：元）备注常规推广3,000~6,000包括海报、DM单、横幅、网络广告等员工工资18,000工资加奖金，每人每月平均1500,共4人兼职人员工资3,000~9,000兼职工时的多少视具体的业务量而定管理费用6,000~12,000包括办公易耗品、水电、通信、差旅、招待费用等租赁费用0~6,000主要指办公室租赁费用福利费用3,600按工资额的20%计算技术维护1500~3000小计35,100~56,600安全资金3,510~5,660在总预算基础上另加10%的资金，应对超资问题运营费用38,610~62,260表10.2　项目季度运营费用预算表　　说明：1、项目费用预算的目的在于为预估企业最佳融资额度作依据；2、该预算属于费用预算而非成本预算，是从现金流的角度作分析；3、网站推广还包括非常规推广，主要是活动推广，活动一般均为赢利性活动，不属于净现金支出项目，且具体经费是活动种类和频率而定，故未在表中详细列出；4、表中未列出税金支出是因为公司成立三年内享受大学生创业免税的优惠政策；5、租赁费用视学校给与大学生创业的优惠政策而定，最理想的情况是学校第一年免费提供办公场所；6、在公司赢利前员工（包括核心成员）工资均按1500元/.月算；7、该预算未对企业运营收入作预算，关于企业详细的经营预测（其中包含企业运营收益）在下文的第12章中作详细分析和预测；8、以上预算是企业在进行大规模扩张前的费用预算，公司预计在正常运营半年到一年后开始扩张。1.1小结本章分析了项目启动和正常运营的资源需求状况包括人、财、物、时间和项目启动的周期和工作分解及其流程等内容，得出如下结论：101 1、项目启动资金需求10~30万元人民币；2、项目启动全职人员3~6名，其中3名创业核心人员、3名外聘人员；3、项目启动周期3个月；4、项目正常运营费用每季度4~6万元；5、正常运营全职人员4名；6、正常运营期（是指从公司创立到模式成熟后进行大规模扩张之前这一段时期）为半年到一年时间。7、在企业赢利之前尽量采取低成本运作模式，具体表现在以下几个方面：（1）避免购置不必要的固定资产：如交通工具等；（2）企业策划尽量由企业内部人员完成：公司现在完全具备这一能力；（3）可以采取兼职完成的工作尽量不招聘正式人员完成：四川大学有丰富的高素质低成本的兼职人力资源；（4）网站推广尽量采取赢利性活动的方式进行：公司已有很多这类活动可供选择使用，且公司非常擅长这类活动的开发和组织；（5）尽量争取国家和校方对学生创业的优惠政策：如税收优惠政策和免费办公室等；（6）尽量采取商业合作的方式来完成相关，降低成本和风险：如技术外包、广告设计和制作外包等。101 1投融资相关1.1投资说明1.1.1资金需求说明本次融资的目的在于启动和运营川大网络商业信息平台，所以资金将使用于信息平台的启动的运营方面。第10章对该项目的启动和运营费用作了详细预算，项目启动资金需求10~30万元人民币，项目启动后半年的运营费用为8~12万元人民币（不计在此期间的企业收益），预计半年后开始赢利。基于以上分析结论，该项目的安全融资规模在50~100万人民币，理想融资额度为80万元人民币。1.1.2资金使用计划资金使用状况可以分为以下四大类：1、固定资产投资：主要是办公用品，包括电脑、办公桌及其他办公室基础设施等；2、技术升级：主要包括网站技术开发和网络升级等；3、人员工资：包括正式员工和兼职员工的工资等；4、网站推广：分为前期推广和常规推广等。以上四类资金支出的具体支出项目、金额及支出时间在第10章中已详细列出。1.1.3投资形式投资机构投资该项目的形式有以下几种：1、普通股投资：这种投资方式投资方可获得企业完整的股权，包括收益权、表决权、资产最终所有权，但不具有单方面撤资权；2、优先股投资：这种投资方式投资方可获等公司的优先分红权和规定期限内的单方面撤资权。其中优先分红权又分为按比例分红和按固定股息分红两种方式，按比例分红是指投融资双方在事先商定的期限内按事先商定的比例分红的方式；按固定股息分红是指出资方按投融资双方事先商定的利率获取股息而与公司分红总额度不挂钩的方式；101 3、可转换债权投资：这种投资方式投资方开始以债权的方式获取利息收益，但投资方可以在双方事先商定的时间范围内将债权按事先商定好的比例转换成企业的普通股，如果到后投资方仍未转股，公司将按双方是事先商定好的方式还本付息；4、普通债权投资：这种投资方式出资方具有完整的债券，即按双方事先商定的时间和还款方式和利率定期企业向出资方归还本金和支付利息；5、混合投资：是指以上几种方式的配合使用，为了规避风险，出资方可以混合使用以上几种投资方式。以上列出了几种主要的投资方式，此外，投资方还可以采用其它方式投资，最终采取的投资方式由投融资双方根据各自的情况协商确定。1.1.1资本构成股权构成分为以下几块：1、企业现有资产折股：包括企业现有的有形资产和无形资产；2、投资方资金折股：投资方以现金股本入股；3、项目折股：项目拥有人以项目策划本身作为无形资产入股；4、核心管理层个人顶身股：管理层即创业核心成员以个人投入公司的工作企业获得的干股。以上股权构成方式的具体比例由相关主体共同协商最后确定。1.1.2投资者介入公司管理程度说明投资方介入公司管理主要是在以下几个方面：1、参与股东大会，履行股东的权利和职责；2、加入董事会，履行公司重大决策的表决权；3、财务审核：对公司的重大投资决策和战略决策进行审核和监督；4、财务监督：公司定期向投资方提交财务报表，如有必要投资方可派专人对公司的财务账目进行审计；5、日常运营监督：公司定期向投资方对公司的运营状况作书面或口头汇报。除以上几方面外投资方还可以提出其它参与方式，由投融资双方协商确定，但原则上投资方的参与不影响公司正常运营和发展。101 1.1.1报告公司定期（一般是季度或半年度）向投资者提交的报告包括：1、资产负债表2、损益表3、现金流量表4、资金支出预算表5、公司半年度和年度运营计划书除以上报告外，投资者还可以要求公司提供其它报告，具体事宜由双方协商确定，但原则上不给公司带来太大的成本。1.1.2杂费支付　　杂费主要是指融资的中介费，具体费用视具体的融资状况而定。1.2投资报酬与退出1、股票上市：这种方式对投资者来说是最好的回报方式，但就公司目前状况来说，公司上市至少在三年以后才有可能，所以这种回报方式对投资者来说是一种长期投资；2、股权转让：投资者可以随时将所拥有的公司股权转让给其他投资者；3、股权回购：在公司开始稳定的赢利并有充足的现金状况下公司可以向投资者提出回购股权的申请，由双方协商确定；4、管理层收购：管理层可以以个人的名义向任何一个股东提出股权收购要约，由双方协商确定；5、股利：投资者可按公司的分红政策活等红利；6、股息：主要是针对优先股投资者而言，这类投资者按事先约定的利率获取股息收益；7、本金和利息：主要是针对债权投资者而言，这类投资者按事先约定的利息和还款方式收回本金和获取利息收益。1.3风险分析与规避101 　　1、政策风险企业可能遇到的政策风险主要是指无法获得校方的优惠政策。学校管理可能存效率低下的情况，致使学校对学生创业的支持政策难以落实，如果出现这种情况，企业第一年的办公场所费用需要自行负责，每年的运营成本将上升1~3万元。我们将努力争取校方的支持，获得这一优惠政策。2、技术风险企业可能遇到的技术风险和规避的方法主要有：（1）网站技术平台开发费用超支：网站技术平台预期实现的功能比较多，可能具体开发时会出现预算超支的现象，但就目前与开发商的沟通结果看来，这种可能性较小，即使这种情况出现，本企业将视超支的额度来决定是否删减部分功能功能；（2）网站运营出现技术问题：如程序的逻辑错误等，企业将在网站技术系统开发完成后作大量的调试，尽量避免这类问题的出现，同时企业有专职的技术人员，万一出现这种问题，也可以及时解决；（3）网络安全风险：网站可能遭到黑客的攻击，网站本身具有校内网络防火墙和网站自身的防火墙，遭到黑客攻击的可能性不大，再者网站通过系统备份的方式保存系统数据，即便遭到攻击也可以很快很快恢复。　　3、市场风险主要指企业客户和个人客户对网站的关注度可能达不到预期的估计，这种情况的出现可能是因为网站提供的服务不能适应顾客的需求或是网站的宣传力度不够。为了防范这类风险，企业将采取以下措施：（1）网站将通过个人客户和企业客户的注册和登陆状况随时监控他们的关注状况，随时了解市场动态；（2）对企业和个人进行定期的调查，准确的把握顾客的需求和需求的变化，并根据顾客的需求推出相应得服务；（3）企业对每次推广活动进行效果评估，根据评估结果确定下一步的推广计划。4、内部管理风险企业内部管理存在的潜在风险和防范的措施有以下几点：101 （1）核心管理层意见的不统一：首先，创业核心成员已有2年的合作经验，彼此已形成很好的默契，对于企业的重大决策一般采取小组讨论的方式，很少出现争论不定的情况，如果偶尔出现这类问题，也将通过公司的决策制度最终确定，如负责人决策制度等。此外规避这类风险的另一条途径就是引入外部专家来辅助决策；（2）人员流动风险：公司创业初期不采取高薪激励的方式，所以可能出现部分人员流动的情况，公司规避这类风险的方法是完善岗位制度和培训体系，尽可能实现制度化管理，即便出现人员流失，也可以迅速招聘新成员补缺；（3）关键人员的依赖：企业最核心的无形资源包括网络平台和企业核心运作模式，其中网络平台属于公司所有，不会因为人员的流失而失去。关于后者，主要掌握在企业核心成员手中，核心成员都是公司的股东，离开公司的可能性较小，同时企业也将通过制度的完善和文案管理来将这类无形产形成文案，即便核心成员离开，公司的这类无形资产也不至于流失。5、成本控制风险成本控制风险是指企业的费用预算可能超支，规避这类风险的方法就是加强预算能力和成本控制能力，同时公司留有足够的现金储备，即便出现这类情况，也不至于出现资金链断裂的情况。6、竞争风险在上文的3.2节行业竞争分析和第10章企业核心竞争力构建对这类风险已有了详细分析。最大竞争风险在于潜在竞争者的加入，规避这类风险的根本方法就是打造企业的核心竞争力，关于这一点在第10章中已有详细分析。7、财务风险财务风险主要包括：（1）应收账款太多：本企业提供的服务本身决定了企业的交易模式大多采取先付款后提供服务的方式，所以，应付账款积压的风险不大；（2）坏账：同上，企业坏账的可能性很小，即便偶尔出现，比例相对较少。此外，企业的收入主要来自于网站的企业客户，这些企业客户本身就在网站上开有网上商铺，这本身就对企业客户具有制约作用，所以出现因为信用问题导致坏账的可能性很小；101 （3）亏损：公司预计正常运营半年后开始赢利，不排除网站不能如期赢利情况的出现，公司融资规模足以支持网站以低成本模式运营两到三年，所以，即便公司未能如期实现赢利，公司也有足够的时间反思、改进和进一步发展。（4）资金链断裂：只要投资方中途不突然撤资，企业在两到三年内出现资金链断裂的可能性不大，为防止投资方中途撤资，公司平时会加强与投资者的沟通，等到投资者的理解和信任。同时企业也开辟其他的融资渠道，如与银行、其它投资公司等金融机构经常沟通，为公司进一步扩张需要进行再度融资铺平道路。101 1经营预测1.1网站经营预测1.1.1网站潜在客户数量分析访问网站的主体可以分为三大类：个人会员、虚拟商铺业主和实体商铺业主，表12.1分析了这三类主体的潜在数量。访问主体包含群体市场空间备注个人会员学生60,000教职工20,000周边住户20,000小计100,000虚拟商铺业主学生代理2,000根据望江楼便利店的历史数据估计校外代理1,000以上根据望江楼便利店的历史数据估计小计3,000以上实体商铺业主周边商家3,000来源于网站调查数据电脑城商家5,000数据来源于电脑城商业统计数据其他商家1,000以上包含成都市所有面向川大服务的商家小计9,000以上表12.1网站访问主体市场空间分析表（说明：斜体数字是粗略估计数据，正体数字是统计数据）1.1.2会员人数成长预测从表12.1可以看出网站在川大范围内个人会员的潜在数量在10万人以上，虚拟企业会员的数量在3000个以上，实体企业会员的数量在9千个以上。网站预计通过初期推广开发30%的市场，在正常运营一个季度后市场开发度达到50%，半年后达到70%，据此预期网站会员人数增长状况如图12.1所示：101 图12.1网站会员增长预测图1.1网站收益预测1.1.1广告收益1、广告位置资源分级明细见表12.2所示：资源板块一级资源二级资源三级资源网站首页新闻首页信息内容页面网上商城首页产品介绍页面交易页面供需市场首页信息内容页面网上商铺首页产品介绍页面活动大厅首页活动页面产品介绍页面个人会员页面论坛首页表12.2广告资源分级明细表以上页面资源一级页面每个可开辟2~3个广告位，二级页面和三级页面可以开辟1~2个广告位。2、广告收益及附加成本附加成本是指除第10章中已列出公司运营成本中的人员工资外的其它成本。广告收益状况如表12.3所示：101 广告位第一季度收益第二季度收益第三季度及以后附加成本一级广告位38,40046,080115,20020%销售费用二级广告位9,00010,80027,000三级广告位2,4002,8807,200合计49,80059,760125,100表12.3广告业务动态收益表说明：（1）收益计算以一级广告位8*2=16个，二级广告位5*1=5个，三级广告位2*1=2个算；（2）每个季度销售比例第一季度按50%，第二季度按70%，第三季度及以后每季度按100%算；（3）第一季度定价为初始定价，一级资源400元/周，二级资源300元/周，三级资源200元/周，以后每季度定价与会员增长比例同步增长，这一定价是依据川大望江楼和蓝色星空网站广告价格做的保守估计；（4）第一季度作为基期，会员开发率按50%算，第二季度平均会员开发度按60%算，第三季度以后按75%算；1.1.1信息置顶收益1、信息置顶资源明细见表12.4网站资源资源数量促销信息置顶3培训信息置顶3商业事件置顶3商铺置顶10供应信息置顶10表12.4置顶资源明细表2、信息置顶收益状况见表12.5置顶资源第一季度收益第二季度收益第三季度及以后附加成本促销信息置顶009,000无培训信息置顶009,000商业事件置顶009,000商铺置顶003,000供应信息置顶003,000合计0033,000101 表12.5信息置顶业务动态收益表说明：（1）前两个季度由于板块信息量未能达到经济规模，所以从第三季度开始收费；（2）新闻信息置顶按50元/天算，每周按5天算；（3）商铺置顶和供应信息置顶按100元/月算。1.1.1网上活动收益目前策划成熟的活动包括：网上促销、有奖答题和DM册，这些活动的收益状况大致如表12.6所示：活动名称活动收益（每次）活动成本（每次）活动频率网上促销50,00045,000每周一次有奖答题10,0008,000每周一次DM册40,00035,000每月一次表12.6活动收益成本表说明：活动成本不包含第10章中涉及的人员工资。2、活动利润动态表活动名称第一季度第二季度第三季度网上促销0060,000有奖答题12,00012,00024,000DM册7,5007,50015,000合计19,50019,50099,000表12.7活动利润动态表说明：1、网上促销在会员开发度较低的前两个季度暂不开展（实际操作中可能试验性的开展几次，但此处不作预算估计）；2、其它两种活动的利润在前两个季度按50%作保守估计，第三个季度作全额估计；3、此处利润指毛利。101 1.1.1其它收益除以上收益方式外，网站还有以下收益途径：新闻发布费用、会员管理费用，会员协助注册费用，搜索引擎收益，这些项目收益状况预估见表12.8。活动名称第一季度第二季度第三季度附加成本会员协助注册费5，0002，500050%人员费新闻有偿发布0018,000会员管理费0030,00020%服务成本信息销售009,000合计5,0002,50057,000说明：1、会员协助注册是指部分会员不熟悉网络营销需要网站协助注册网上商铺，这部分会员按总会员的10%计算，每次服务费平均按50元/次算；2、新闻有偿发布按10元/条、30条/天算，从第三季度开始收费；3、网站预计发展100名高级会员会员，每月收费100元；4、信息打包销售从第三季度算起，每月按3000元算。1.1.2企业利润和投资回报期分析1、网站毛利分析根据本章前边的分析可以得出以下网站动态利润（毛利）表：利润来源第一季度第二季度第三季度广告39,84047,808100,080信息置顶0033,000网上活动19,50019,50099,000其它2,5001,25051,000合计61,84068,558283,080表12.8网站动态利润预估表说明：101 此处的利润是指没有计算企业正常运营费用，但计算了除正常运营费用的其它费用，所以在此利润基础上除掉正常运营费用就是企业的净利润，企业正常运营费用在第10章中已有详细分析。2、公司净利润分析利润来源第一季度第二季度第三季度毛利61,84068,558283,080运营费用60,00060,00060,000固定资产折旧7,0007,00014,000无形资产分摊33,00033,00033,000税前利润-38,160-31,442176,080说明：（1）运营费用在第10章中预估所得，此处取其上限6万元每月；（2）固定资产在公司初创期投入2万元，在第三季度预计再投入2万元；（3）无形资产分摊主要是指网站系统升级费用分摊，取其上限10万元。3、投资报酬率（1）公司投资报酬率：第一年：税前利润/项目投资总额=（-38160-31442+176080+176080*110%）/800000=37.5%第二年及以后：税前利润*0.75/项目投资总额=176080*110%*4*0.75/800000=72.6%可以看出公司投资回收期为两年。（2）投资者现金回报率：第一年：税前利润*利润分红比例*投资者收益权比例*80%/投资者投资总额=（-38160-31442+176080+176080*110%）*50%*50%*80%/800000=7.5%第二年及以后：税前利润*利润分红比例*投资者收益权比例*80%/投资者投资总额=176080*110%*4*50%*50%*80%*0.75/800000=14.5%101 （3）投资者投资回收期说明：（1）假设公司第四季度比第三季度利润增长10%，以后不再增长；（2）融资额度按80万元人民币算；（3）企业所得税率按25%算，第一年免税；（4）资本利得税率按20%算；（5）公司利润分配比例按50%算；（6）投资者股权比例按50%算；（7）以上第一年利润计算是从项目进入正常运营期开始，未计项目启动时期的成本；（8）以上未计算投资者的投资回收期是因为两年后公司将开始向其它学校扩张，扩张期利润在本文不作估算，投资者为加快回收期可采取提高公司分红比例等方法。101 1财务可行性分析1.1财务分析说明1、第10章详细分析了项目启动费用和项目正常运营费用；2、第11章说明了项目融资的额度和来源，额度以80万元人民币算；3、第12章详细分析了项目的收益和相关的附加成本及项目的利润；4、下文的预估财务报表与以上几章的预测数据一致。1.2财务数据预测1.2.1预估损益表该项目正常运行后前两年的损益表见表13.1所示：第一年第二年销售收入2,572,7704,642,440销售成本1,871,9043,423,288销货毛利700,8661,219,152毛利率27.24%26.26%营业费用400700444,400薪资108,000118,800管理费用74,40081,840租赁费用24,00026,400折旧及摊销（含权利金）142,000156,200其它52,30061,160营业利润300,166774,752利息费用00税前利润300,166774,752项目启动费用160,000所得税0193,688本期净利润90,166581,064表13.1项目预估损益表（单位元人民币）1.2.2预估资产负债表该项目正常运行后前两年的资产负债表见表13.1所示：第一年第二年101 资产流动资产现金及有价证券793,1161,359,097应收帐款00存货00固定设备30,00020,000无形资产67,00034,000资产合计890,1161,413,097负债及股东权益890,1161,413,097流动负债00长期负债00股东权益890,1161,413,097投入股本800,000800,000资本公积9,00058,104保留盈余81,116512,097负债及股东权益合计890,1161,413,097表13.2项目预估资产负债表（单位元人民币）1.1.1预估现金流量表由于该项目固定资产较少，且无存货，其结算方式也决定了它的应收账款和应付帐款较少，所以项目的现金流量表与损益表基本上相同，此处不再做详细描述。1.2财务分析指标1、偿债能力分析：项目若以股权的形式融资，在未来两年内公司该项目不存在资金压力问题，及无需负债经营。2、存货周转分析：该项目不存在存货问题；3、赢利能力分析：（1）销售净利率（第二年）=净利润/销售额=581064/4642440*100%=12.5%；（2）资产净利率（第二年）=净利润/总资产=581064/1413097*100%=41.1%；（3）项目净现值=第一年年底资产/(1+20%)+第二年及以后每年盈利的现值之和=4,282,037（折现率取20%，不考虑公司成长，采取静态保守的估计方式计算）。101'