自助旅游系统营销策划报告书.doc 27页

'自助旅游系统营销策划报告书1.营销策划概要1.1项目概述本项目为自助旅游系统，即自助导游系统，本系统基于在线旅游模式（市场细分中）主要安装在各种手机、平板电脑、ipad等具有wifi或者上网功能的移动设备上。此系统会自动时时定位您所在景区的位置，您可以通过系统上的景区地图确定您的当前位置以及您面前的景物，当您点击地图上此景物时就会获取有关此景物的全部资料（文字、图片、视频、音频等），不仅如此，本系统还可以与百度、维基等搜索网站进行超级链接以便进行进一步检索。此项技术将致力于将地图产品与社交网路连接，为游客的优质旅行提供有益的帮助。1.2公司概述公司性质：公司为软件开发类公司，以网络平台为媒介，推广运营新的系统与技术。2.营销环境分析2.产品状况2.1产品及产品研发战略基于激烈的竞争市场和产品研发的周期等各种原因，决定对系统的研发分部进行。第一步：26 在数据库中做出一个详尽景点地图，地图上将各种景物设置超连接，在点击时出现有关此景点的介绍，主要以文字为主（考虑到添加图片视频音频的周期），在介绍各景点的界面上同时设置直接连接到各搜索网站的入口（连接时一定要快）。提供住宿，餐饮，停车场等固定设施的搜索功能（类似现在的实用地图）。针对不同的电子产品做出不同的应用系统，此系统可以通过wifi，3G网等定位和下载数据（考虑到流量费，基本优先使用wifi）。将做好的产品放上去。这个系统要设置自动检查更新的程序，方面后续产品的推广。还要有意见反馈等有利于研发者了解游客潜在要求，开发出更适合于市场需求的产品。同时做一个网站，对此产品做出介绍，对旅游景点作出介绍（这个只需要将数据可中的东西用网页显示出来即可）。同时支持客户在此网站上下载应用系统和数据包。第二步：网站和系统对用户实行注册，给每个用户一个独立的信息（不注册也可以使用，只是少了一些功能）。网页和系统公用一个用户名。完善景点的信息，包括文字图片音频视频等（这些无论是否注册都可以使用）。与景点周围商家合作，将固态信息转化为动态信息。如：酒店可显示空余床位；停车场显示空余车位；餐桌的直接预订。这个需要定时更新。网页和系统上连接个社交网站，注册的游客可以用很多小功能。比如，定位拍照，用系统拍的照片可以自动存储自己账户在景点相应的位置，还可以在旅游前模拟自己的旅游路线和旅游后观看自己的旅游路线以及旅游照片和路线在各社交网站的分享（年轻人的爱好）。（仅注册的用户才能使用）和景区合作，增加定位求救等安全措施和意见反馈等服务性且有利于景点发展的附加功能。第三步：实行外文界面模式，扩大用户的范围。同时对国外的景区也进行数据库的制作，让产品遍布世界上的重要景区，吸引出入境游客的爱好。以此来扩大自己的用户群。第四步：26 将2D景区地图升级成3D地图（类似有些网游的界面和google地球的街景模式），同时实行定位光标个性化制作，让游客可以自己设计自己的样式。提高旅游新意。第五步：以景区为支点覆盖到街区，方便人们的日常生活。同时吸引城市旅游的游客。在以上五点的基础之上，我们还将会添加许多附属功能。例如增加天气预报功能，让游客知道旅游地区及景点的天气情况，增加查询附近酒店位置等一些小的应用产品，增加用户对产品的依赖度。为了避免被旅行社变相打压，开发一个类似的系统适合于旅行社使用。比如：在其他功能不变的情况下，通过旅行社的游客可以获得一个暂时登录号，同一批游客的号可以一起管理，总系统可以知道各个游客的位子，向各位游客发送消息，比如上车集合，自己休息等；游客也可以在地图上找到自己应该乘坐的交通工具的位置。如此，游客只要乘坐旅行社的交通工具到达一个景点后就可以自由游玩，在规定的时间到达规定的地方乘坐交通工具回旅行社安排的地点即可。作为旅行社，这是一个新的方式，可以减少旅行社很多人力投入，对游客又增大其自主性（仅限于对电子产品比较熟悉的游客，不适合比较老或者小的游客）。2.2供应状况本产品为应用软件，所以在供应方面可以完全保证供应量，几乎是产品无限量的供应。当服务器出现拥挤时说明点击率已经足够高了，此时公司发展的足够壮大，可以考虑购置更大的服务器，或者采用服务器并联的方式提高在线人数上限。这基本可以保证产品供应量的满足。2.3产品优势1）大众和多样性26 自助旅游系统适合各类人群的使用，旅游信息平台更是为各类人群提供不同的体验，提供多种旅游信息的页面排版，比如普通的网页版和为那些特别的人群专门设计的网页，比如为儿童提供儿童版卡通版网页排版，内容提供更多的卡通动画介绍和旅游知识；为中老年人提供老年版的网页排版，使得网页中的字体更大，排版更简洁；为国外人士提供英文版网络排版等等。这种网络信息的平台能够满足绝大多数人的信息检索要求，并且能够满足不同层次人群的需要。2）简洁准确自主旅游客户端具有简易的操作性，简单的在移动设备中进行输入信息就能够得到精确的反馈。对于信息的输入客户端更是支持模糊查询和语音输入查询等功能，能够帮助更多人更加精确的定位到自己需要的客户端运行结果。3）速度快，方便当游客旅游时使用客户端，可以在很短的时间内得到他想要的信息。4）所获得的信息详细多样游客在对一个景物观赏时使用客户端会得到文字，图片，音频，视频等各种方式各种角度的介绍。对感兴趣的方面还可以直接连接到搜索网站进行进一步了解。2.4竞争状况这个产品对现在的各旅行社打击很大，所以我们会在很大程度上受到各个旅行社的阻挠。当产品做大之后对地图，搜索网站有一定的影响。2.5环境分析重点新闻一：2012年全国旅游工作会议在广州举行，国家旅游局局长邵琪伟作工作报告，副省长许瑞生出席会议并致辞，国家旅游局副局长王志发主持会议.国内旅游消费依然非常强劲，邵琪伟在报告中指出，预计2011年国内旅游人数达26.4亿人次，比上年增长13.2%；国内旅游收入1.93万亿元，增长23.6%；出境旅游人数6900万人次，增长20%；全国旅游业总收入2.25万亿元，增长20.8%。但由于受到欧美债务危机和全球经济不景气的影响，去年入境的外地游客数量同比仅呈现小幅上涨，邵琪伟在报告中指出，预计2011年入境旅游人数1.35亿人次，增长1%；入境过夜旅游人数5730万人次，增长2.9%；旅游外汇收入470亿美元，增长2.5%。26 值得注意的是，国内旅游企业经营业绩非常好，旅行社2011年组织接待国内游客增长了40%。超过了旅游业总收入和国内旅游总人数的增速，说明旅行社的服务质量在提升后，对自由行客人的吸引力比以往要大一些。邵琪伟表示，乡村旅游和红色旅游在去年得到了较快的发展，去年全国已有5.3万个乡村旅游特色村，年接待游客超过了6亿人次，旅游收入超过了1500亿元；而去年红色旅游接待游客4.95亿人次，同比增长16%。目前，我国已经成为世界第三大入境旅游接待国和出境旅游消费国，并且形成了全球最大的国内旅游市场，旅游业已经进入大众化、产业化发展的新阶段。重点新闻二：据北京市旅游发展委员会介绍,2011年北京努力推进旅游资源多样化、管理精细化、服务便利化、市场国际化,取得了明显成效。预计2011年全市旅游经济将实现三个突破:全年国内旅游人数突破2亿人次,同比增长15%左右;入境过夜游人数首次突破500万人次,同比增长6%左右;旅游总收入首次突破3000亿元,同比增长16%左右。旅游产业对首都经济增长的贡献作用日渐明显,预计2011年全年旅游购物与餐饮消费占社会消费品零售总额的比重达25%左右,旅游投资占全市固定资产投资总额的比重达9%左右。北京市旅游委表示,2012年将开拓入境游,提升来京游,改善在京游,规范出境游,加快国际一流旅游城市的建设步伐。力争实现“四个10%、一个20%”的增长目标:即旅游总收入、外汇收入、国内旅游收入分别增长10%以上,旅游投资占全市固定资产投资总额的10%左右,旅游购物与餐饮消费占社会消费品零售总额的20%以上。北京市旅游委表示,将大力提升国际化水平,实施旅游全球营销战略,发展国内外高端旅游市场,打造有国际影响力的大型旅游活动,着力打造旅游航母企业,大力推进旅游国际和区域合作,按照国际化视野做好国内旅游市场的宣传营销工作,适时召开世界旅游城市联合会第一届年会,发挥好国际旅游合作的平台与载体作用。重点新闻三：26 2012年2月1日，北京市旅游发展委员会发布《北京市旅游环境与公共服务体系三年建设指导意见》，将信息化、智慧化列入未来三年北京旅游环境建设工作中。其中，A级景区将在三年内实现无线宽带(即Wi-Fi)覆盖，加快推进旅游数字化系统。预测：1）有关于旅游行业，正处于一个发展的黄金时期。即使饱和了，公司的产品以其优点仍不会被淘汰。2）景区wifi覆盖已成一个趋势，现在大多数主要景点都有了wifi覆盖。在流量费下降之前。公司的系统可以优先使用wifi，为用户节省。3）信息费下调是一个必然趋势，在信息费下调之后，公司产品所能覆盖的面积更广，对于用户更方便，更具有市场竞争力3.市场机会分析3.1消费趋势有关于旅游市场旅游和旅游业是社会生产力发展到一定水平的产物。旅游业是随着旅游活的产生发展而兴旺起来的。在古代东方奴隶制经济、政治和文化获得巨大发的基础上，古代旅游业也随之产生和发展起来。到近代，资产阶级的产业革，改变了人们的工作性质和生活方式，人们产生了强烈的度假要求；随着科的发展，交通运输方式的不断进步，极大地方便了人们的旅行；在一些城镇主要交通集散地附近，许多方便旅行者的旅店、餐馆不断兴建，大大方便了益增多的旅行者的膳食住宿需要，为人们的旅行提供了方便的条件。正是在样的历史背景下，1845年英国人托斯•库克旅游公司正式成立，标志看近代游业的诞生。第二次世界大战以来，整个世界局势出现了较长时间的和平，与国之间的经济联系越来越多，为旅游业发展创造了极为有利的条件。同时，随着各国经济的发展，国民生产总值的增长和闲暇时间的增加，人们跨越地区和国界鲍旅游已变得相当普遍。全世界国际旅游人数和国际旅游收入突飞猛进。20世纪60年代以来，信息革命的浪潮冲击着世界。信息技术的应用对旅游业都产生了深远的影响，出现了在线旅游，也使得世界旅游业能继续充满活力地向前发展。26 按照经济学的研究：人均GDP达至lJ$1，000，进入国内旅游的需求增长期，此时的旅游形态主要是观光旅游；当人均GDP达到$2，000，旅游形态开始向休闲旅游转化，进入出国旅游的增长期；当人均GDP达到$3，000，旅游形态开始向度假旅游升级；达到$5，000，则开始进入成熟的度假经济时期。不同GDP水平下旅游特点：人均GDP需求特点产品类型目的地选择$1,000跑马看花式团队为主观光旅游、城市旅游国内中近距离为主$2,000观光速度放慢家庭自助休闲旅游、文化旅游、观光旅游国内为主，少量出国$3,000深度旅游、一地滞留型休闲旅游、度假旅游、特种旅出国增加国内国际自主旅游$5,000主动旅游、第二家园式度假旅游、特种旅游无所谓国内国外，关键在于益智高档两会结束后各地公布的2011年数据，2011年中国共有25个省份的人均GDP超过4000美元大关，其中天津、上海、北京等地的人均GDP均已超过8万元人民币，按年平均汇率(1美元=6.45元人民币计算)折合1.2万美元，接近富裕国家水平。省市GDP(亿元)常住人口(万)人均GDP(元)人均GDP(美元)天津11190.991294864961339226 上海19195.6923028256012784北京16000.419618039412447江苏480007866610229448浙江318005443587919115内蒙古140002471566668773广东52673.5910430505007819辽宁22025.94375503497795福建175003689474337344山东450009579469767273吉林104002746378705863全国47156413397235198.575449.71重庆10011.132885347055373湖北19594.195724342335300河北24228.27185337195221陕西12391.33733331975140宁夏2060630326925062黑龙江12503.83831326375053山西110003571308024769新疆66002181302574685湖南19635.196568298934628青海1622563288274463河南270009402287164446海南2515.29867290124429江西115834457259884226四川21026.78042261474048广西117144603254493945安徽15110.35950253953932西藏60530020152312026 甘肃50202558196283009云南8750.954597190382952贵州56003475161172495(注：数据由国家统计局网站、各地统计局网站及各省区市2012年政府工作报告综合整理)现旅游者的需求逐渐发生转变。中国旅游发展25年，国内旅游是从80年代中期开始，迄今20年，随着收入水平的不断提高和闲暇时间的不断增加，旅游者在这个过程中不断成熟起来。早期的旅游者是穷旅游，追求的只是多看，其它不讲究。那时候一个典型的现象，到了某个地方，导游小旗一挥，大家排着队照相，拍完照，小旗子又一挥，上了车。除了照片，旅游者不知道自己到过些什么地方，每个地方风景如何，因为无暇欣赏，形成急匆匆半军事化、拉练式的观光旅游。现在这种模式已经在逐步淘汰，旅游者经验越来越多，要求较深入的体验，追求也越来越个性化，所以就从初期简单的观光旅游转向休闲度假，这是一个必然趋势。从单一观光产品向多种旅游产品转变转型期的中国旅游业将随着市场的成熟和旅游者消费需求的多样化，在产品形式上表现为从落后、单一的旅游观光产品向满足多样需求的主题产品、观光度假产品和个性化产品过渡。随着旅游业的发展，旅游者的旅游需求也不断向高层次发展，个性化是旅游业发展过程中出现的符合旅游者消费偏好和强烈自主性的倾向。丽个性化的旅游产品不仅表现为各种专题旅游和特种旅游的发展，还表现为旅游者可以根据各自不同的喜好，选择适合自己的旅游项目和旅游安排。世界旅游组织预计，到2020年，全球每年将有16亿游客选择境外旅游，消费约2万亿美元1411。2006年我国旅游总收入为12000亿，计划至2020年达到36000亿，将有8倍的增长，也就是说要实现这个目标，我国旅游的年均增长速度要达到II％，这将比国家的年均增长速度还要高4％。所以，旅游产业将在一个长久的时期内处于朝阳产业的地位，具有广大的发展空间和创造财富的空间。关于自助旅游26 随着整个社会消费个性化时代的到来，越来越多的消费者已不再满足于传统的组团旅游，个性化、多样化的旅游形式正广泛地被消费者所接受。这也就为网上旅游提供了难得的发展良机．在线旅游公司向旅游者提供机票、酒店、旅游线路等旅游产品为主，涉及食、住、行、游、购、娱等方面综合资讯与预订服务的网站。旅游预订网站提供以下几方面的服务：一是旅游信息的汇集、传播、检索和导航，信息内容一般涉及旅游目的地、景点、饭店、交通旅游线路和旅游常识；二是旅游产品(服务)的在线销售，网站提供旅游及其相关产品(服务)的各种优惠、折扣，航空、饭店、游船、汽车租赁服务的检索和预订等；三是个性化定制服务，即根据旅游者的特点和需求组合定制旅游产品，提供个性化旅游线路建议等。无论携程还是e龙都是以机票和酒店预订为主，真正的组合产品就是个性化的在线旅游产品占的比重还很小，为了向游客提供自助式的定制化旅游服务产品，还可使游客随意安排旅游线路和行程，将旅游线路和旅游时间标准化，为游客提供标准化的打包旅游产品，但允许游客做适度调整，这种在线旅游产品市场刚刚兴起。作为旅游市场中极富开发潜力的“油脂层”，自助旅游是旅游发展转型过程中质量更高、更具前瞻性的旅游组织模式。以旅行社为龙头提供的传统包价旅游已无法满足自助旅游者对自主、个性的渴求，传统的旅游服务体系弊端凸显，而针对自助旅游者的服务体系又尚未建立。3.2市场细分有关于在线旅游作为一种服务产品，旅游产品具有无形性和不可储藏的特点，其生产和销售的过程是在服务的过程中同时发生的，只有消费者来到旅游目的地，旅游产品的生产才会发生，在电子商务的实现上不需要物流配送环节，因此发展在线旅游的条件可谓得天独厚。旅游产品不能流动具有不可转移性，其在市场上主要表现形态是信息形态。旅游产品包括食、住、行、游、购、娱等诸多要素。旅游就是将各类产品信息组合在一起，传达给有旅游需求的人，旅游的销售过程实际上就是产品信息的传递过程，所以旅游产品适合发展以在线的形式为表现型态。在线旅游的优点：26 第一、在线旅游以其特有的跨越时空的便利、低廉的成本和广泛的传播性，其成为新世纪旅游业的曙光，在很大程度上为旅游企业注入了新的活力。它不仅可以提高效率，降低成本，寻求新的利润增长点，而且可以增强企业竞争力，使企业从容应对国际旅游机构的竞争。第二、在线旅游为旅游企业提供了网站应用平台，在这个平台上企业可以松地完成旅游产品的设计和供应商采购，同时对外进行宣传推广和在线销售名，还可以进行内部的业务交流与合作，保持旅游业务运营的高效顺畅。第三、网络旅游促进了旅游业的可持续发展。旅游网站使旅游企业为游客供个性化服务成为可能，为旅游业注入了新鲜血液，推动了旅游业的良性发，加强和完善旅游网站，合理有效地利用网络旅游资源将促进旅游业的可持发展。第四、在线旅游使旅游企业和游客形成了互动。旅游企业对客户需求的满程度从根本上决定了它在激烈的旅游业竞争中能否获得较多的生存发展机会，快节奏的生活使人们不再满足于传统旅游方式的低效率，一方面人们希望在出门前就能全面了解与旅游相关的各种信息，并且可以享受到各种方便快捷的服务；另一方面，旅游企业需要及时向潜在的旅客群体提供丰富的旅游景点信息，及时了解国际国内客源市场信息，根据客户的需求提供各种相关服务。企业借助因特网不仅能迅速获得游客关于旅游产品概念和旅游广告效果测试的反馈信息，从而测试游客的认同水平，进一步跟踪游客的行为方式和偏好，使为每一位客户提供不同的商品和服务成为可能，如网上订票能为订票者提供任选航班、座位、优惠票价、全包旅行等增值服务，而且有利于旅游企业为旅客提供个性化服务。传统旅游中那种赶时间、赶路程的旅游团已经越来越不能满足旅游消费者的需求。从需求的角度来说，旅游市场会逐步形成量身定做的个性化定制产品，在线旅游使旅游企业向游客提供个性化服务产品成为可能，个性化的定制产品只有在互联网上才能得以实现。在我国，近十几年来，随着经济发展和人民生活的日益富裕，旅游业蒸蒸日上，已进入空前繁荣的发展阶段。据世界旅游组织预测，中国到2020年将成为世界第一大国际旅游目的地和第四大出境旅游客源市场，旅游业己成为中国最具活力和潜力的产业。同时，随着信息技术和通信技术的快速发展，以及互联网用户的急剧增长，网上旅游、电子旅游商务日渐流行。26 我国旅游网站主要通过广告收益和交易佣金两种方式获利，但只有少数较好的网站能创造广告效益。交易佣金，作为旅游代理网上交易功能的主要收益，取决于游客的流量。目前网上预订、组团、旅游物品的服务都有批零差价，也可产生收益，但这类收入暂未形成规模。中国的在线旅游企业目前存在很多的问题，主要表现在是观念落后，管理滞后，企业规模小，抗风险的能力差，服务缺少知名品牌。具体表现在下面几个方面。一）功能完善的旅游网站少目前全国有旅游网站大约万家，但真正能为企业提供全面电子商务服务的不多：第一，目前国内互联网上专注做旅游电子商务的站点十分有限。虽然旅游企业纷纷涌向互联网，寻求发展的新契机，但是人多数旅游网站还只是简单地把网络视为介绍企业、景点和旅游线路的工具，没有认识到可以将企业的核心业务流程、客户关系管理等都延伸到互联网上，使产品和服务更贴近用户需求，以体现网络的巨大价值。特别是在线预订方面和个性化定制方面，问题表现得尤为突出。综观桂林的旅游网站，真正涉及旅游电子商务，能给游客提供“旅游套餐”的，少之又少。第二，目前中国旅游市场信息不对称、透明度低，旅游产品价格混乱，大多数旅游网所发布的旅游信息也只是一两家旅行社的线路信息，没能最大程度地发挥网络的作用。既无法锁定用户(顾客)。也加大了搜索成本。由于网络经济的正反馈效应，需求方规模的不经济会加速互联网企业的衰弱。二）旅游企业较少涉足网络旅游目前，旅游业信息化中企业级的信息化程度还相当低。旅游企业的信息化26 但拥有独立网站的旅行社数目可观，拥有独立网站的旅游酒店及旅游景点比较少。其中大多数是由网络公司、大型旅游企业、旅游行政管理部门和其他综合性网站(旅游版)创建的。大量的中小企业，既没有信息渠道，也没有巨额广告费，更没有技术和资金实力，以建设和维护一个专门网站。多数旅游饭店、旅行社、旅游景点还只是通过建立自己的网页进行促销，由于省一级的旅游电子商务网络基本上没有建立，所以在饭店、旅行社、景点和客户之间开展电子商务便无从谈起。三）产品单一、用户体验效果差目前，我国在线旅游产品的开发以单项旅游产品为主，各种专项和特种旅游产品的开发较少，度假产品更少。旅游产品的多样性和不确定性决定了旅游产品属性的复杂。所以，每一个旅游产品的开发都要有自己的特殊性，针对特定的市场群体，提供独一无二的产品。如今很多游客希望能在一个旅游网站内同时享受到集休闻、度假、专项等多种旅游产品于一体的项目，同时他们也希望旅游产品不要单单只留于形式上的美，更要有点寓意，供他们咀嚼回味。游客的希望是变单纯形式上的单项旅游为“有意味”的体验之旅。因此，成功的旅游产品不仅应满足游客多方面的要求，更要想游客之未想，通过创新细致的产品设计给他们带去惊喜，超出他们的期望。而本文所研究的就是通过用户参与产品的设计和定制，创造“独特的体验”，来提升旅游产品的品质，将其作为产品的核心竞争力．3.3市场选择凭借酒店预定和机票销售起的在线旅游公司，比如携程、e龙、港中旅旗下的芒果网，目前，酒店和机现在依然是其主打产品。我们要做的东西在前期要避开这些已经做的很好的网站。我们主要以自助导游为主，以点击率来获取收入，当点击率足够高之后在逐渐增加其功能，避免前期与这些做的很好的网站产生激烈的竞争，否则对公司的发展极为不利，公司有可能在前期夭折。后期，公司要实行全面发展，否者会得不到用户的青睐，会失去原有的用户群。3.4产品生存空间（一）鉴于现在旅游市场旅行社旅游方式存在的个性化不足等问题进行改善。26 比如：1）导游记忆错误，在旅游区的旅游词误导游客。2）导游的知识层面不够丰富，不能满足有些游客对某些景物特殊方面的好奇。3）导游职业道德不够，对待游客不礼貌（很少见）。4）游客自由度不够，有可能错过导游的讲解而对自己喜欢的景物不能很好的了解，或者对导游此时所讲景物不感兴趣，浪费旅游时间（有时一个景物导游会将很长时间）。（二）对于现在自助旅游的补充现在自助旅游火热，但还不成熟，比如无法确定合适的旅游路线。住宿难，停车难，对有些无人介绍的景点无法深入了解。（三）对于某些景点的成本减少。比如：1）有些景点会配备相应的工作人员进行讲解，人员成本昂贵，并且知识水平以及体力有限，不能同时服务多人并且长时间优质服务。2）很多景点都需要配备很多安全人员，进行巡逻。系统中的自动应急求救功能会告诉景点工作人员求救人的具体地点，大大减少了人员需求。（四）对有些景点，实物由于某些原因不能表现出景物最美（如有时间段要求）或者历史的有故事（如博物馆）的一面。必须要以视频，图片等资料进行还原。比如：泰山日出必须在天气好的清晨；去长白山不能看到冬日风景（冬季封山）；天安门广场一般无法看到庄重的升旗仪式；从圆明园苍凉的遗址不能看出昔日的繁华。3.5市场预测基于当下旅游的流行，外出旅游已是人们日常生活中不可或缺的一部分。所以，本项目的成功实施肯定会得到爱好旅游者的青睐，尤其是当下的年轻人，他们对网络的利用可以说是得心应手，只要我们项目达到预期的目的，满足广大旅游者的需求，本项目会有广阔的市场前景。26 4.市场营销战略4.1公司组织公司实行总分结构（如图所示，仅列出主要部门），公关部研发部各分成不同的工作小组，在工作中予以竞争。部门设置理由：由于公司是以自助旅游平台为主要产品的，但网上的东西由于复制比较容易所以效仿者较多，为了产品尽可能不被泄露，公司必须组建自己的研发团队。在做到产权统一的目的下，加强研发建设，让自己的产品处于领先优势。让效仿者和追随者没有可趁之机。在公司建设与运营的过程中，要一直与旅游景点和各网站进行沟通和交流，所以一个强有力的公关部门也是非常必要的。公司要发展离不开一个合适的战略，并且公关部与研发部之间还要有很多资金，人力，物力交换与分配，所以需要有一个总部制定战略，同时给研发部与公关部布置相应的任务，以及分配资金。总部公关部研发部各部门职能：总部：负责公司的战略的制定，为研发部与公关部布置相应的任务以及人力资源的配置财务的审核与资金的统筹，负责公司整体的运作，其下主设：战略部，财务，人力资源部。公关部：负责市场的谈判（如和各旅游景点商量产品的推广，与各网站商定对其网站资源的借用）下面主设：营销部。研发部：主要负责系统的开发与完善，按照总部分配的任务进行新产品的研发，以及用户回馈的信息对系统应用方面进行相应的补充。其下主设：数据库完善部，系统开发部。26 4.2营销目标两年：覆盖到北京的各大景点以及大多数国家五A级风景区。三年：覆盖北京所有景区，以及全国A级景区。五年：覆盖全国所有的博物馆，展览馆等。八年：向海外发展，覆盖国外主要有名的景区5.市场营销方案5.1产品策略产品的策略-网站营销策略1.个性化，亲和力，信赖力以用户需求为核心的用户体验设计。网络时代，旅游营销应尽量满足旅游消费者主动参与和协助产品的研制开发工作的要求，不再是简单的被动接受测试和表达感受。个性化需求的回归使用户在心理上和行为中的主动性大大增强，要求旅游者参与到营销过程、尤其是产品设计和生产中来，以在产品中充分附加或体现旅游者个性需要因素。经营者和旅游者要交互式地共同参与设计生产，充分体现产品的个性化特征。产品是旅游者亲自设计并参与生产的，从而增强了旅游者的参与感和自我意识，同时旅游者倾向于喜欢自己的劳动成果。产品创新的高附加值会给企业带来巨大的收益空间。进入Internet世界，消费者可以直接面对网络企业，就个人需求的任何方面与之进行充分的交流。消费者不是在企业能够生产的产品或劳务中作出取舍，恰恰相反，企业应该生产什么产品，是以消费者的选择为取舍。个体旅游者可以利用网络来整合自己关注的旅游信息，进而设计出“自己的旅游产品”。旅游企业对此应采取相应的对策，为个体旅游者提供的是“自助式”26 的服，使个体旅游者可以自己动手，量身订做出符合自己个性需求的旅游产品。旅游消费者还可以通过发电子邮件、参加网上旅游调查等方式将自己的需传达给旅游企业。旅游消费者利用网络为其提供的沟通的便利条件，随时将己的要求提出，并传递给旅游企业，充分参与到旅游产品的设计和构思中去，计一次与众不同的自己的度假旅游。而旅游企业信息库系统贮存旅游消费者信息，并随时调用以根据旅游消费者的个性特点来构思和设计出符合需求的旅产品，以提高网络时代旅游消费者的满意程度。为了满足更多大众的需求，将网页设计成更多个性的网页选择，使得用户能够亲自参与进来，使得网站不同于其他同类网站所带来的体验，给用户带来更加独特的感受。将网页设计的更加人性化，更加温馨，使得网页和内容更加有亲和力，给用户带来一种更加健康，更加和谐的感受。通过给予客户更多的关心和帮助，增强越来越多的客户对于网站的信赖。2.搜索引擎注册为了方便被搜索引擎收录，并且在使用特定关键词进行检索时获得理想的排名，对搜索引擎“友好”，并针对搜索引擎对收录网页的要求，以及对检索结果的排名方法进行优化，这就是搜索引擎优化(SE0)。给每个网页加上与内容相关的标题和富有特色的描述；设置网页中的关键词，网页的标题、内容应包含这些关键词；为用户提供一个网站地图，并列出指向网站重要位置的链接；网页尽量避免使用框架结构，应使用表格进行结构定位；尽量使用文字而不是图像、flash等多媒体形式来显示重要的名称、内容或链接；网页中所有的链接都应保持正确，不要出现链接错误或链接死角；多使用静态页面，少使用动态页面；提交网站，将经过优化的企业网站主动提交到各搜索引擎，让其免费收录，争取较好的自然排名。关键词竞价排名关键词广告关键词广告，采用按点击付费的计价模式，有利于企业随时查看相关的数据，科学地对关键词进行管理以及自主地控制广告费用。例如，在Google的关键词广告中，允许用户自己设定每月支付的广告费用的上限，如果当月产生的广告费用达到这个上限，广告就是停止显示。并且Gooqle还规定，当关键词广告的点击率不足5％。时，广告主要对关键词进行修正。如点击率不足3‰，Google会自动取消该关键词广告的显示。关键词广告出现的位置与自然检索结果分开，使浏览者很清楚地看出哪些是自然检索结果，哪些是付费广告，不会形成误导。2．建立链接与不同网站建立链接，缩短网页间距离，提高站点的被访问概率。26 (1)建立友情链接在互相感兴趣的站点上相互交换链接。(2)通过专门的站点交换动态的链接5.2定价策略参照各大型网络公司对点击率的定价制定合适的价格。5.3市场开发根据公司营销战略产品研发战略以及用户反馈的信息。5.4推广策略由于我们的产品针对的是游客，所以我们不需要在电视，报纸等各种媒体上画很多钱打广告。我们所做的实体广告只需要在旅游景点售票处挂一张显眼的海报告知游客有一个帮助他们自助旅游的系统即可，这个可以再和景点合作时商量。有关于网络广告，我们可以在旅游网站上进行宣传。这个要和其他的旅游网站商讨合作。5.5品牌策略作为一个不直接对游客收费的网站，我们并不需要去尽力推广自己的品牌。只要让游客在旅游时知道这个免费网站的存在，会去点击它即可。在此过程中，随着使用此网站的人数增多，网站自会在游客中形成一个印象。以至于在最后成为游客们旅游必不可少的东西。5.6市场竞争26 为了避免和旅游网站的竞争，我们着力于旅游系统的开发与完善，有关于平台在前期处于辅助系统的作用，到后期也可以和一个做的比较好的旅游网站（主要是提供售票服务的）进行合作，将网站与平台联合；为了避免与旅游公司的竞争，我们将针对旅游公司的特点研发适合旅游公司使用的系统与其合作；为了避免和地图公司于搜索引擎的竞争，我们在网站上使用与其合作的方法，借用其资源同时以增加其点击率作为回报。6.市场实施方案6.1资源整合在资源整合方面，本公司主要有以下几点计划。1企业资源整合方面，要争取联系各旅游景点，在细节方面与各个旅游机构达成一致，以便于能获取各个旅游景点的第一手旅游资料，得到完善，及时，快捷的旅游资讯，为了得到这些资源，我们可以与这些旅游景点的管理机构签订合同，甚至是以邀请对方入股的形式来共享资源，共同获益，我们将会进行磋商活动，向对方讲明我们企业的优势以及无法比拟的市场前瞻性，吸引对方的眼球，获得对方的支持，达成长远的经济合作，利益共赢的伙伴关系。2信息资源整合方面，我们将在互联网上注册网站，进行网络广告宣传，达到让公众广泛了解，认识的目的，与电信互联公司达成协议，以公司的形式进行无线网络的使用，保证公司的产品在未来的无线业务的完善与持续性，使用户能获得良好的产品使用体验，在无线网络的使用上的到非常好的体验。3客户资源整合方面，作为重要资产，企业必须善待客户，必须创建并维护良好的客户关系，延长客户的“使用寿命”，必须通过自己所提供的服务增强客户的市场竞争力，。所以，企业的客户价值是指客户所要求的服务对它自身的价值。这种价值往往可以用服务对客户市场竞争战略的重要度来衡量。因此，公司将会建立完善的市场客户反馈服务，用来获取客户的产品使用反馈情况，得到产品的各种优缺点，从而能更加使产品的到提高，增强产品的市场竞争力。4老客户的管理模式。旅游资源虽然增长迅速，但作为以点击率盈利的网站吸引固定用户是一个很重要的措施。因此，我们必须与各个老客户，大的旅游企业建立长久的合作关系，留住老客户就成了当务之急，所以，我们还建立了老客户的管理模式，对老客户进行保护。要成功实施策划方案，还需要通过策划人的说服力，从而得到投资者的批准认可，获得政府的支持，取得相关部门、阶层的配合协助。这一阶段主要依赖于公关的说服力。26 6.2业务流程业务流程方面，本公司主要从信息采集，程序编译，产品发布三个方面来进行。1、在信息采集方面，本公司将向各大旅游景点，旅游网站，旅游机构获取旅游信息，在获取信息的同时保证获得高质量，高时效，稳定的信息资源，保证下一步的稳定实施，保证客户的使用，在各大网站上进行信息收集，与各个专业网站达成协议，获取优秀的旅游信息资源，并且保证这些资源的长期供应以及及时的能第一手获取这些信息资源，使得我们的产品能在市场上获得很好的反响，成为能真正的影响游客旅游，为用户带来很好的旅游体验的产品，成为客户认可的好产品。2、在程序编译方面，本公司将高薪聘请优秀的程序编译人员，进行编译，保证程序的稳定，高效，共享兼容，达到优秀的使用体验，同时对产品进行多次测试，使产品能简单易学，成为一种实际的好用的工具，与腾讯，sina等网站保持好的合作关系，使用户能第一时间反映，我们第一时间获得反馈，不断完善产品的使用内容，努力使得本产品能在市场上获得非常好的使用口碑。3、在产品发布方面，我们将会在华军软件园，天空软件园等大型网站同步推出本产品，同时在各大网站进行广告宣传，使我们的产品获得初期的市场轰动效应，同时在全国各大旅游网点如故宫博物院、天坛公园、颐和园、八达岭长城，天津古文化街旅游区（津门故里）、承德避暑山庄及周围寺庙景区，大同市云冈石窟，沈阳市植物园、大连老虎滩海洋公园.海洋极地，上海东方明珠广播电视塔、上海野生动物园，南京市钟山风景名胜区-中山陵园风景区、中央电视台无锡影视基地三国水浒景区、苏州市拙政园、苏州市周庄古镇景区，黄山市黄山风景区、池州市九华山风景区，厦门市鼓浪屿风景名胜区、南平市武夷山风景名胜区，九江市庐山风景旅游区、吉安市井冈山风景旅游区，烟台市蓬莱阁旅游区、济宁市曲阜明故城（三孔）旅游区、泰安市泰山景区26 ，登封市嵩山少林景区、洛阳市龙门石窟景区、焦作市云台山风景名胜区，衡阳市南岳衡山旅游区、张家界武陵源旅游区，烟台市蓬莱阁旅游区、济宁市曲阜明故城（三孔）旅游区、泰安市泰山景区，成都市青城山--都江堰旅游景区、乐山市峨眉山景区、阿坝藏族羌族自治州九寨沟旅游景区，昆明市石林风景区、大理市、丽江市、香格里拉地区玉龙雪山景区、西双版纳旅游区，乌鲁木齐市天山天池风景名胜区、吐鲁番市葡萄沟风景区、阿勒泰地区喀纳斯景区取得联系，获得产品的使用权限，使游客能在这些风景区游玩时能使用本产品。6.3行动部署在软件开发前，进行网站的注册登记，建立属于自己的公司网站，为平台的发展做好准备，本公司将在计划实施前，做好软件的开发，以便在平台一推出时就可以提供完善的客户服务，整个计划按照实施方案实施，有条不紊，成功的推出这一新型产品。6.4物流配送公司所做的是一个网站性的东西，对很多景点的资料等可以通过网络传送和网络搜索，不需要有关于配送的问题。7.财务分析7.1成本投入公司的成本投入是指企业为生产产品、提供劳务而发生的各种耗费，是按一定对象所归集的费用，是对象化了的费用。成本主要可分为两部分：固定成本和变动成本。费用是指企业为销售商品、提供劳务等日常活动所发生的经济利益的流出，是某个时期获取收入时发生地资产耗费，当商品或劳务耗用以后，成本就转化为费用，费用仅与某个时期或当期的收益有关。1、固定成本固定成本是指在一定业务量范围和时间范围内，其总额不随业务总数变化而变化的成本。其特征在于它在一定时间范围和业务量范围内其总额维持不变，但是，相对于单位业务量而言，单位业务量所分摊（负担）的固定成本却是随业务量总数变化而变化的。例如下表所示几种固定成本的类别。26 序号用途（固定成本种类）金额（约数）1注册一个公司三万（合资）或者十万（个人）2注册一个网站最多500元/年3租用一个大型服务器11000元左右/年4租用一个小型服务器（备用：在大服务器处故障时以免影响正常工作5000元左右/年5租用一个办公室不定流动成本，即变动成本，是随着生产水平的变化而直接变化的成本，主要包括下表所示的几种。序号用途（变动成本种类）金额（约数）1组建一个程序制作研发团队待定2程序员年薪5万左右/人，人数视公司发展情况而定3成立一个公关部工资绩效，人数视公司发展情况而定4广告成本待定【1】注解:【1】广告成本主要取决于选取哪种宣传方式。据所查资料显示：1、3大门户网站频道购买，2万元/天（即每年700万推广费），每天流量4万，点击成本0.5元；2、流氓软件推广：150元/天，每天点击2万，成本0.07元；3、SEM购买，非核心关键词带来每个人的成本是0.08元，流行关键词是0.3元；4、SEO优化，外包15000元人工费用，以每天带来4000流量计，成本是0.01元。也就是说在3大门户网站做线上推广成本是其他线上推广手段的至少10倍以上。线下广告有：1、地铁广告每月60万，每天带来uv5000，每个成本是4元；2、报纸平均每次化1万元整版广告，每天带来访问量500人，每人成本是20元；3、大型户外240万一年，每天带来人数100人，每人成本是60元。线下推广比线上推广来的实际效果并不经济，撇开品牌知名度与美誉度不谈，线上推广带来的流量的成本非常高，除了象阿里巴巴这样大型网站需要品牌知名度提示外，所有中小网站及web2.0的网站都绝对不适合烧钱式的线下推广。三大门户网站首页春联广告10万元/天带来流量60000PV为4每个点击成本1.6按刊例价的4折计算。三大门户网站首页文字链广告，4000元一天，带来流量10000，成本是0.4元。而网站联盟推广成本是：CPA网站联盟推广130元/天100002（PV）0.165元一个注册，每天注册量200，通过10％。26 7.2现金流量1、现金流量结构分析现金流量表是反映企业在一定时期内现金流入流出及净额的报表。现金流量结构分析就是在现金流量表（在此指预测表）有关数据的基础上进一步明确现金收入的构成、现金支出的构成、现金收入与现金支出的比及现金余额是如何形成的。如下图所示，是公司运营期间预算分析得出的现金流量结构图，以在一定程度上反映公司的经营成长情况。运营期间经营活动投资活动筹资活动-现金流入现金流出流入流出比现金流入现金流出流入流出比现金流入现金流出流入流出比现金净额（万）第一年66.4%38.1%1.742.8%18.3%0.1530.8%43.6%0.71100-150第二年68.3%39.5%1.732%47%0.0429.7%13.5%2.2280-400第三年99.1%44.5%2.20.9%49%0.0206.5%-600-8002、偿债能力分析所谓偿债能力是指企业偿还到期债务的能力。债务最终是要用现金来偿还的，因而反映企业现金收支状况的现金流量表就成为报表使用者分析企业偿债能力的最后总落脚点。可通过现金比率、现金到期债务比、现金流动负债比、现金债务总额比4指标的计算可分析公司的偿债能力，真正能用于偿债的是现金流量，而现金流量中的经营活动产生的现金净流入是偿债的主要依靠，所以用此部分现金来反映公司的偿债能力会更可靠，由于筹资投资取得的收入不是公司的主营业务收入，不具有可持续性，所以反映偿债能力的现金中不包括此部分取得的现金收入。指标运营期间现金比率现金到期债务比现金流动负债比现金债务总额比第一年3.6%-52.7%47.1%第二年6.6%2.9269.3%49.8%第三年7.2%8.974.2%50.6%3、收入来源26 （1）广告费为了不引起游客的反感，广告植入要适当，最好全是有关旅游的，向各景点以及景点周边服务设施收取的点击率的费用。（2）网站广告费网站流量5000IP/天以内，采用广告月收费制；网站流量5000IP/天以上，采用日收费制+月收费制。首页通栏广告，起步价￥5000/月，不可太低；逐步根据网站的流量和知名度，提升网站广告的费用。（3）网上商城产品入驻费/佣金通过建立B/B商城，网上代理销售服装印花行业知名供应商的产品，实现真正的电子商务。公司应严格控制供应商的进驻资格。只选知名有优势的品牌，比如具体到某个品牌，某个型号的产品，公司应保证只有唯一的供应商，他一定是最具优势的，他可能是生产厂家，或者是总代理、总经销商等。供应商在进驻网上商城之前，需要根据产品的差异，交纳不同的信用保证金，比如￥5,000元。保证金在合作正常终止时可以退还。供应商进驻商城之后，可以有两种方式选择和我们合作：第一种，入场费+月租，比如一次性交纳2万入驻费，每月交纳￥1000月租。第二种，销售佣金，不需要入驻费，根据销量提取佣金，比如3-10%个点。（4）杂志广告费考虑到筹办行业杂志，从采编、出版、发行、推广需要一定的经验累积，还需要投入大量的人力物力，所以，在网站项目正常运营一年后，可以考虑筹建行业杂志项目组，和网站平台相辅相成，以传统杂志的广告费模式盈利。7.3融资方案公司前期投入不多，可以采用全资方式，后期制作投入巨大（主要在信息采集和制作方面）可以采用与其他网站合作的方式，利用其信息资源。最后在考虑到公司的长远战略发展方向上，可以开展多元融资和资本运作推动超常规增长方式。互联网企业的发展中，融资和资本运作推动的超常规增长是其典型特征。融资方面，风险投资、股权融资和上市融资是大型旅游预订网站的主要资金来源。200326 年以来，得益于互联网的复苏和赢利模式的逐渐清晰，旅游网站融资重新开始活跃，并显现出一些新趋势：一是国外公司纷纷注资与中国主流旅游预订网站合作；二是资本融合往往伴随者国内外同业的强强联合和业务网络的更深层次整合，增强了网络的国际化。例如2004年世界最大的在线旅游服务公司IAC注资6000万美元与E龙合作，携程不久前也得到了日本网络零售商乐天（Rakuten）1.09亿美元的注资。美国的全球500强企业，拥有全球第四的全方位服务旅游电子商务平台的CendantTDS与中青旅电子商务有限公司成立合资公司等。三是上市融资，继携程网在美国纳斯达克上市之后，E龙也正在将优质资产提炼、整合，以加快上市步伐。资本运作方面，经过“互联网的寒冬”能够维持并继续发展下来的旅游预订网站，大都与传统企业实现了某种形式的整合，借助传统资源来支撑自身的网络业务。携程和E龙通过收购传统的定房中心或旅行社企业实现业务的“落地”，只用了两三年时间就发展成为目前行业的领先者。同时，旅游网站在转型过程中，也常常通过资产剥离和分立来使品牌和核心业务纯粹化，使盈利模式更加清晰。由于我们的战略规划做到3年，第三年资金由于风险资本的投入，所以在第三期盈利开始后就应该考虑新业务开发和业务转型，在第五年或者第五年以前战略就要做相应的调整，把我们公司的网站往更深层次发展，所以这一阶段会成为我们公司网站发展的瓶颈。8.风险控制8.1风险分析由于导致旅游项目发生风险的不确定性因素众多，因此要进行风险管理。首先，对导致风险发生的因素加以识别和分析。（1）竞争风险。目前已经存在类似的信息平台，存在竞争风险。例如电话114号码百事通，但是其接通率低（70%），等待时间长，客服人员的人为错误，游客难以记住听到的信息，普通话不标准或有语言障碍的用户无法得到服务，费用高（本地电话费，长途电话费，移动话费和漫游费），庞大的系统维护费和人员的培训管理成本。再如手机WAP网站的关键词搜索。此类平台对手机型号的限制较强且手机必须开通上网服务，用户必须懂得使用和操作WAP26 网络服务，查询方法非常繁琐低效，搜索结果是成千上万个海量的网页联接和不精准的无效信息，无法用完整的文字清楚地表述，经常用户不多。（2）市场风险。随着人们生活水平的提高，旅游的方式也变得多种多样，如自驾游等。因为我公司的信息平台能满足市场的需求，能给游客带来有效和实用的信息服务和解决问题，所以前期要重视流量的积累。（3）管理风险。在旅游信息平台的建设中，应迎合大众的习惯，因此管理者个人的风险偏好也会在某种程度上增加网站建设的风险。因此,管理者应当重视合作并拥有充分利用各种客观条件和资源的能力。（4）其他风险。例如网络方面的风险，随着3G的普及，移动网络的速度明显提升，对我公司建立的自助旅游系统有着一定的冲击力。其次有客户方面的影响，目前开看，习惯于从文字接受信息的客户占据了一定的比例；还有自助旅游系统所需要的网络平台的建设，其所需经费与初期旅游信息平台盈利、投资者的投资之间的平衡也需要慎重考虑。8.2风险应对为应对以上明确的风险，我们应当注重自身产品的优化以提高产品的竞争力，同时及时了解用户的体验及使用意见，并处理好初期的投资与盈利的关系，防止资金链断裂。一个企业中会存在目前未知的各种风险，为了应对各种突发风险，我们应当做到以下几点：（1）树立风险意识。一个微小的风险管理失误有可能导致项目失败，而失败的投资不仅会造成人力、物力、财力的巨大浪费，有时甚至会给投资者带来致命的打击。所以，项目投资者要树立强烈的风险意识，要在项目的运营全过程营造浓厚的风险文化氛围，从项目的决策阶段入手，积极地识别风险、驾驭风险，从而有效地从根源上降低风险，为项目的科学决策提供科学的依据，提高成功的机率。（2）重视风险评估。26 由于客观环境和条件的不断变化，依据过去的数据资料和经验所做的预测很难完全符合未来市场发展的实际，我们必须对平台与系统建设过程构建评价指标体系并进行科学的评估。在项目建立之初成立风险管理机构，负责评估项目可能发生的各种风险，度量各种风险发生的概率及损失程度，分析这些风险之间的相互作用和综合影响，以便使风险尽可能的不发生或在风险初见端倪时间其消灭在萌芽状态。对各种产品信息的收集为构思新产品所要收集的信息内容极广，在收集信息时，要注意以下几点。①注意国家的有关方针政策：②旅行社要根据自身特点、条件开发产品，有针对性地搜集资料；③各种信息的系统全面性，无论是好的还是坏的信息都要收集系统，全面考虑。构思出来的东西并不等于方案还必须进行可行性分析也就是论证或评价。（3）加强风险控制。风险控制是保证项目健康发展的基础，主要体现在其主动便是风险因素并加以分析，实现采取风险预防和处理措施。因此，建立风险控制机制，如风险监督制度和风险报告制度，根据不同的风险及其严重程度提出有关策略，并在经营过程中严格实施。26'