中国电信校灵通项目营销管理方案.doc 31页

'中国电信校灵通项目营销管理方案目录1、项目背景1.1、大专院校是中国电信的重要市场1.2、大专院校市场的通讯产品/服务消费总体特征综合概述1.3、中国电信武汉分公司对大专院校市场确立了长期经营/服务战略2、项目举办单位简介2.1、中国电信集团公司湖北省电信公司武汉分公司简介2.2、武汉电信实业有限责任公司简介2.3、武汉美联信科技产业发展有限公司简介2.4、武汉朗诺新月通讯设备有限公司简介2.5、参赛生产厂商简介（部分）3、项目承载运营的产品/服务综述3.1、小灵通简介3.1.1、校灵通简介3.2、校灵通和其它电信运营商在大专院校市场推出同质化产品/服务综合比较3.3、校灵通的终端销售价格策略3.3.1、最疼爱您的人是您的父母，最了解您的人是您的朋友，最贴近您的人是中国电信！3.4、校灵通的终端销售渠道创新、建设和管理策略3.4.1、校灵通的终端销售渠道创新主题我们的大学，我们的生活，由我们自己创造。享受科技，感受关怀——千万用户在我心！3.4.2、校灵通的终端销售渠道创新和建设31 3.4.3、校灵通的终端销售管理策略4、首届武汉电信杯校灵通产品/服务渠道分销武汉大学生校园团队创业冠军争霸赛介绍4.1、大赛组委会4.1.1、项目举办单位：4.1.2、项目承办单位：4.1.3、大赛组委会组织架构4.1.4、大赛举办时间：4.1.5、大赛举办宗旨：4.2、武汉市大专院校大学生校园团队拟定参与创业冠军争霸赛的运作方式4.2.1、创业团队的组建条件4.2.2、创业团队的入选标准4.2.3、创业团队的加盟流程4.3、创业团队的组织管理4.4、创业团队的业务管理4.4.1、创业团队的常规工作形式的核心是：4.4.2、创业团队的路演次数、时间确立4.4.3、创业团队路演地点选择4.4.4、创业团队首次路演和每周六、日路演前的宣传4.4.5、大赛组委会对各创业团队每天路演的“物流和销售货款”的监管4.4.6、大赛组委会对各创业团队每天路演组织行为的管理4.4.7、各创业团队对外开展校灵通业务时办理用户开通的工作流程4.5、创业团队的合法权益和责任4.5.1、创业团队的合法权益4.5.1.1、创业工作基础保障权益4.5.1.2、创业工作基本劳动保障权益4.5.1.3、创业工作劳动报酬保障权益4.5.1.4、创业工作劳动精神收益保障权益31 4.6、创业团队的工作目标设定4.6.1、大赛组委会对各签约创业团队实行工作目标设定管理的模式4.6.2、工作目标设定标准4.7、创业团队的CKPIS业绩考核管理体系4.7.1、CKPIs关键业绩考核指标释义4.7.2、大赛组委会建立CKPIs关键业绩考核管理体系的目的4.7.3、大赛组委会基于本项目设立的CKPIs关键业绩考核管理表格5、附件(见创业中心栏目中的资料下载)：5.1、《武汉电信基于小灵通项目校灵通产品/服务渠道销售管理的若干规定》(摘录)5.2、创业团队自发组建加盟大赛的系列表格和标准文档模块5.2.1、《创业团队的推荐信（校一级相关管理部门的证明、推荐材料）》5.2.2、《创业团队的自我评鉴书》5.2.3、《创业团队所属大专院校的市场潜力评述》（模块版本）（备注：以下附件资料涉及到公司商业机密，当您成为正式合作方后才能观看）5.2.4、《创业团队和大赛组委会的合作协议书》5.3、创业团队加盟大赛后工作管理类的系列表格和标准文档模块5.3.1、《创业誓词》5.3.2、《创业团队的经营目标责任状》5.3.3、《创业团队团队/成员工作日志》5.4、关于创业团队的劳动权益的系列管理规定5.4.1、《大赛组委会对创业团队作息时间的要求》5.4.2、《创业团队的基本劳动报酬发放管理规定》5.4.3、《创业团队的劳动奖励暨关键业绩指标CKPIs考核管理办法》5.4.4、《创业团队分销卖场、促销管理规定》5.4.5、《创业团队会务工作管理规定》5.4.6、《创业团队对外着装、服务用语的管理规定》31 5.4.7、《对创业团队赊销货物的管理规定》5.4.8、《对创业团队销售款实行日清日结的管理规定》5.4.9、《关于加强创业团队日常工作管理、提高劳动效益的若干管理规定》5.5、《大赛组委会入围创业团队加盟通知书》5.6、《大赛组委会评定优秀创业团队的标准及细则》5.7、《关于大赛组委会在各创业团队中开展评选日优秀创业团队、周创业之星的通知》5.8、《关于在各创业团队实施队名、队歌、队徽、队旗等标识系统的通知》5.9、《关于要求各创业团队主要成员对外工作印制、发放统一名片的通知》5.10、《关于大赛组委会启用统一标识的管理规定》5.11、《关于大赛组委会实行工作日报、周高层管理工作全会的通知》31 第一章：项目背景1.1、大专院校是中国电信的重要市场据不完全统计，武汉市共有大专院校83所，在校学生数量为68万人，是我国三大教育基地之一，见附件：附表01《武汉市各大专院校（校区）综合信息概述》。武汉市的重点大专院校80％集中在洪山区，在该区域有高校20余所，在校学生达40余万人。目前，武汉市高校通讯消费市场是我市包括中国电信、中国网通、中国铁通、中国移动、中国联通等各大电信运营商的必争之地。中国电信作为我国最大的电信运营商，拥有最广泛的通信网络基础资源、最多客户关系资源和最悠久的品牌形象，在新的历史条件和竞争格局下，面对新的市场环境，武汉市大专院校市场已成为中国电信集团公司湖北省电信公司武汉分公司（以下简称“中国电信武汉分公司”）的重要市场之一。1.2、大专院校市场的通讯产品/服务消费总体特征综合概述大专院校市场的消费者主要是在校大学生，其消费总体基本特征表现为：A、整体消费能力低，但通讯消费能力要高于同期社会化水平的平均值，且持续稳定，特别是语音内长途消费能力和数据（网络）消费能力较强；B、易受初选产品和新品牌消费准入门槛的限制，习惯于“小批量、多频次”消费，精于算计，属于典型的理性消费和价格敏感型客户群；C、受整体消费购买能力的影响，对选择产品/服务的忠诚度相对较高；D、对产品/服务的消费倾向一般偏重于“价廉、物美、时尚（追风）”。1.3、中国电信武汉分公司对大专院校市场确立了长期经营/服务战略由于受武汉市大专院校市场容量、市场延伸边际效应的商业运营价值的影响，武汉电信对武汉市大专院校市场极为重视，近期制定了以无线市话小灵通业务为承载突破口，兼顾带动校园宽带和公话业务增长的全面营销整合方案，并为此确立长期经营/服务于高校市场的战略思想。31 附件01：附表01《武汉市各大专院校（校区）综合信息概述》略31 第二章：项目举办单位简介2.1、中国电信集团公司湖北省电信公司武汉分公司简介中国电信集团公司湖北省电信公司武汉分公司，地处长江中游的湖北省省会武汉市，公司总部位于东湖之滨，毗邻湖北省省委、省政府。武汉电信是具有100年历史的国有大型电信运营企业，拥有4500名员工，主要经营固定电话、数据、多媒体等业务。武汉电信是全国重要的通信枢纽和原中国电信第三大业务领导单位，其综合通信能力名列全国省会城市前5位。处于国家骨干通讯网八纵八横一级通信干线中心位置。是中国电信建设的三大高速光缆环网（南环、西环和北环）的交汇中心。同时还是湖北省“三纵三横”二级干线光缆网和东环、西环两个高速环网的交汇中心。全国通信干线网在武汉市落地和转接的传输电路总带宽超过1000G。截止2004年7月，武汉电信本地交换机容量达到300万门，固定电话用户240万门，小灵通用户80万，宽带用户30万。（本简介出至于武汉电信网站）2.2、武汉电信实业有限责任公司简介武汉电信实业有限责任公司（以下简称武电实业）是在中国电信集团公司和武汉电信分公司“进一步深化改革，积极推进主实分离，清理规范多经企业”的精神指导下，在原非通信运营核心企业和规范后的多种经营企业的基础上改制而组建的具有独立法人资格的国有控股有限责任公司。公司于2000年12月正式挂牌成立，被武汉东湖高新技术开发区认定为高新技术企业。公司注册资金1.69亿元，总资产近4.6亿元，员工2301人，下辖28个分、子公司，主要经营由通信运营核心企业委托代办的线路维护、营销服务等电信业务。2003年是实业公司持续发展的关键一年，公司将以电信主业为依托，以开放式电信业务为基础，本着资源共用、品牌共享、优势互补、优化结构、协调发展的原则，努力发挥整体优势，坚持转变观念，求真务实，严格管理，规范运作的经营思路，向市场要效益，走多元化经营发展之路，逐步形成产业结构合理、技术知识密集、管理机制创新、经济和社会效益显著的具有市场竞争能力的现代化大型综合企业。（本简介出至于武汉电信网站）31 2.3、武汉美联信科技产业发展有限公司简介武汉美联信科技产业发展有限公司于2001年3月28日成立，是一家开放式股份制公司。武汉美联信秉承“从小事做起、把小事做好、堂堂正正做人、脚踏实地做事”的管理思想，立足于武汉电信市场，以经营通信产品、提供通信服务为起点，逐步涉足IT产业和互联网，实现公司的多元化发展目标。2.4、武汉朗诺新月通讯设备有限公司简介武汉朗诺新月是在电信各级领导的亲切关怀下诞生的年轻公司，现有员工16人，大专以上文化程度占公司员工55%，其中市场部多是生龙活虎的年轻人。公司现有二级营销网点60余家，中型加盟直销门市部6家。并有成功运作在小灵通市场默默无闻的厦门宏康品牌的操盘经验。回顾武汉小灵通的发展道路，我们的经验就是紧紧围绕武汉电信政策这一轴心，在确保电信利益的前提下，在广大厂家的大力支持下，规范务实的开发市场，公司才有发展的可能，公司才能进一步发展壮大。2.5、参赛生产厂商简介（部分）欲了解赞助、或参与此次大赛的中兴通讯股份有限公司武汉办事处、华为技术有限公司武汉办事处和UT斯达康（中国）有限公司武汉分公司的详细情况，敬请阅览所属公司或办事处的专业网站。中兴通讯股份有限公司：www.zte.com.cn；华为技术有限公司：www.huawei.com.cn；UT斯达康（中国）有限公司：www.utstar.com.cn。31 第三章：项目承载运营的产品/服务综述3.1、小灵通简介无线市话小灵通，PersonalAccessphoneSystem，英文缩写PHS（国内通行的标准简称），是一种新型无线市话通讯服务方式，同时也是一种既符合大众消费水平又满足其移动通信需要的、绿色环保的通信服务手段。无线市话小灵通，以其音质清晰、健康环保、经济实用等特点，受到广大消费者的欢迎，成为真正属于每个人的无线电话！目前全国已经有620多个城市已建成或正在建设无线市话小灵通项目，小灵通使用者已达5000万，且用户数仍在快速增长,预计年底可达到6000万。无线市话小灵通，是数字技术高层次发展的产物，是一种新型的市话服务网络，它采用微蜂窝技术，以无线的方式接入固定电话网，利用固定电话的交换设备和号码资源，在无线网络覆盖的范围内随身携带使用，并随时拨打或接听本地电话和国内国际长途电话，并可享受多媒体短信、MiMi、WiWi等增值业务。3.1.1、校灵通简介校灵通是武汉电信“针对特定消费群体、采用特殊消费策略及资费策略”推出的一个旨在对细分市场进行精耕细作的产品/服务。它的服务对象是武汉市大中专院校在校师生。是一种使用充值卡实现预付费的小灵通业务，与既有小灵通资费策略相比具有如下显著特点：A、无月租；B、每月最低通信费用为10元，消费不足10元按10元收取通信费用；C、呼出话费：0.20元/分钟（市话），接听电话免费；D、终免来电显示费；E、国内长途按0.04元/6秒收费；F、发送短信：0.05元/条，在2004年12月31日前发送网内点对点短信0.03元/条；G、IP国内长途资费为0.30元/分钟，拨打IP长途电话时免市话费；H、“校灵通”网内通话资费为0.10元/分钟。31 3.2、校灵通和其它电信运营商在大专院校市场推出同质化产品/服务综合比较3.2.1、中国电信校灵通和移动灵通卡、联通超灵通资费对比表中国电信校灵通中国移动灵通卡中国联通超灵通月租费无无无去话0.20元/分钟，虚拟网内通话0.10元/分钟，不足前6秒的通话0.04元/次。0.25元/分钟0.2元/分钟来话0016元包月长途话费IP资费、免市话费IP资费、外加市话费IP资费、外加市话费最低消费10元/月无无来电显示免费6元包月6元包月短信0.05元/条，2004年12月31日前网内短信0.03元/条。同联通和移动用户之间暂不能互发短信。网内发送：0.10元/条网内发送：0.10元/条网间发送：0.15元/条网间发送：0.15元/条20元包400条网内短信每月送200条短信入网费8元手续费160元，其中：110元入网费+50元话费160元，其中：110元入网费+50元话费通话费比较通话时长（分钟）1002003004005006007008009001000移动大灵通（元）477297122147172197222247272联通超灵通（元）426282102122142162182202222电信校灵通（元）20406080100120140160180200特别申明：此表中所列举的数据仅供读者参考，不能作为购买使用上述品牌和服务的依据。3.3、校灵通的终端销售价格策略武汉电信此次推出的校灵通产品/服务其主题为“新节俭主义”，除了校灵通在使用资费上的优惠以外，消费者在购买时也享受诸多优惠。“校灵通”业务的无线终端销售价格采用零首付方式，如用户购买零售价格超过498元的无线市话终端时，由用户补交机差价。31 以消费者在按中国电信武汉分公司申办开通校灵通业务的要求交纳498元和提交相关个人资料后使用校灵通业务为例，消费者交纳的498元所能获得的综合直接价值具体构成如下：A、其中，200元为用户在网保证金，如用户连续在网使用2年，武汉电信实业责任有限公司将向用户全额退还此款；B、其中，100元为预存话费，即用户购机后，开机即有100元通信话费；C、其中，190元为包含“100元面值的宽带上网卡、30元面值的中国电信201卡、60元面值的663邮箱卡”等组成的电信综合产品包；D、其中，8元为“校灵通”开通手续费；E、同时，消费者还将免费获得一部同期在大众通信市场终端零售价值490元左右的小灵通手持终端（手机）。备注：另外，中国电信武汉分公司对前10000名购买校灵通的用户，还可获得随机赠送110元大礼包的惊喜。3.3.1、校灵通的终端销售宣传主题最疼爱您的人是您的父母，最了解您的人是您的朋友，最贴近您的人是中国电信！3.4、校灵通的终端销售渠道创新、建设和管理策略3.4.1、校灵通的终端销售渠道创新主题我们的大学，我们的生活，由我们自己创造。享受科技，感受关怀——千万用户在我心！3.4.2、校灵通的终端销售渠道创新和建设以大学生创业大赛的形式组建各校区分销渠道，其优势为：A、可以取得大专院校相关管理部门及大型学生公寓管理机构的认同，继而在大赛举办期间最大范围的宣传好“校灵通”品牌；31 B、最大限度调动大专院校市场学生既有、自发的“市场宣传和购买”行为，体现“我们自己花的钱，应该由我们自己来赚”的项目运营模式体验营销的精髓；C、避开向狭义的社会渠道分销的传统渠道建设模式，一来使渠道尽可能的扁平化，二来可以维护和稳定商品销售的零售价格体系。3.4.3、校灵通的终端销售管理策略主抓渠道销售过程中的三项过程指标，其具体为：A、围绕“校灵通”品牌的宣传告知广度和深度；B、围绕“校灵通”路演行为的统一、规范性；C、围绕“校灵通”路演行为的持续性和场次数量。3.5、校灵通的终端销售市场推广策略3.5.1、把我们的销售触角延伸到消费的最前沿！其核心策略包括：A、充分利用大专院校各种宣传媒体，包括：公告栏、校内广播、校园内刊等；B、以大学生新生入学为界限，确立两个时间段倾向不同的宣传策略；C、充分调动学生市场的人力资源，主管、监控销售过程中推广的考核；D、以公益活动（拟定赞助举办包括以小灵通认知为主的武汉市大专院校辩论大赛、校园内部足球赛及其它大型活动等）为媒介调动校园资源参与，最大范围的扩大本此大赛的影响和推动“校灵通”品牌的深化。3.5.2、校灵通的终端销售市场推广策略新网络（覆盖广、宽广篇）新资费（关怀篇、节俭篇）新方式（成长篇、梦想篇）31 第四章：首届武汉电信杯校灵通产品/服务渠道分销武汉大学生校园团队创业冠军争霸赛介绍首届武汉电信杯校灵通产品/服务渠道分销武汉大学生校园团队创业冠军争霸赛由中国电信集团公司湖北省电信公司武汉分公司领衔举办，由武汉电信实业有限责任公司、武汉美联信科技产业发展有限公司、武汉朗诺新月通讯设备有限公司、武汉地区部分大专院校及各大专院校指定参赛在校大学生创业团队承办。本项目以“中国电信武汉分公司PHS小灵通品牌之校灵通产品/服务”为承载体，首先旨在通过本次大赛的举办让中国电信品牌和产品/服务深入大学校园，其次是借通过此次大赛举办给武汉市广大大专院校在校的大学生提供一个试验性创业舞台，回馈广大高校师生一直以来对武汉电信的支持和厚爱。4.1、大赛组委会4.1.1、项目举办单位：中国电信集团公司湖北省电信公司武汉分公司武汉电信实业有限责任公司中兴通讯股份有限公司华为技术有限公司UT斯达康（中国）有限公司武汉分公司……等部分小灵通专业生产厂商4.1.2、项目承办单位：武汉电信实业有限责任公司武汉美联信科技产业发展有限公司武汉朗诺新月通讯设备有限公司武汉地区部分大专院校及各大专院校指定参赛在校大学生创业团队4.1.3、大赛组委会组织架构31 大赛举办单位大赛承办单位大赛组委会大赛组委会秘书处大赛组委会执委会销售管理事业部运营服务部客户服务中心销售管理中心创业管理、培训中心市场销售督导区域市场销售管理部如：武汉大学XXXX创业团队……计划财务管理中心售后服务中心4.1.3.1、大赛组委会执委会及下属各职能部门围绕大赛本身开展工作的主要服务性职责描述：4.1.3.1.1、大赛组委会执委会：是本次大赛的最高决策、组织、管理和协调机构，由中国电信集团公司湖北省电信公司武汉分公司市场经营部、武汉电信实业有限责任公司市场部和武汉美联信科技产业发展有限公司、武汉朗诺新月通讯设备有限公司的管理层构成。4.1.3.1.2、销售管理中心：31 接受大赛组委会销售管理事业部的领导。负责所有基于大赛参赛基础信息和销售数据的采集、整理、归档、统一对外发布和各参赛创业团队的日、周、月及最终综合业绩考评。负责运行和维护专为大赛编制的零售终端分销信息管理系统。负责专为大赛制作的专业网站www.teleague.com的建设、编制、更新和维护。负责校灵通业务的码号资源的管理，包括但不仅仅限于采购、分配和查询等。4.1.3.1.3、创业管理、培训中心：接受大赛组委会执委会和销售管理事业部的双重领导，但直接向上汇报组织关系为大赛组委会下属的销售管理事业部负责创业团队的基本组织建设，包括但不仅限于团队所有成员的基本个人信息和团队信息（队名、队歌、队徽、行动纲领和创业主题口号或宣言）管理、名片印制、工作日志、出勤及出勤率、违纪或奖励记录。负责创业团队的上岗培训。负责组织召开创业大赛期间的每周“周一全会”例会。负责提交创业大赛总结表彰大会方案并协助组织和实施。负责《民生飞鸿》期刊的编辑和发行工作，特别是做好围绕创业大赛开展的各项宣传和正面报道。4.1.3.1.4、市场销售督导：接受大赛组委会销售管理事业部的领导。代表大赛组委会执委会协调参赛团队之间及参赛团队和各对应的大专院校之间的关系，但不包括对各创业团队内部成员之间关系的协调。监督、考评区域市场销售管理部各区域市场经理贯彻落实大赛组委会各项政策的执行和落实情况。收集、整理、汇编各创业团队的活动情况和市场宏观反响及微观消费信息。检查各创业团队实施路演前宣传、路演和日常工作的质量和效益，并有责任及时向大赛组委会下属的销售管理事业部或大赛组委会执行委员会反映。4.1.3.1.5、区域市场销售管理部：接受大赛组委会销售管理事业部的领导和销售管理事业部下属的市场销售督导的质询。31 负责监管、指导和带领实施各自对应管理的区域市场指定参赛创业团队的日常分销工作。负责按需及时配送货物、收缴各创业团队的每天营业款，做到日清日结。负责及时处理所属管理的创业团队对应销售商品的售后服务工作。准确、完整和实事求是的开据配送货物和收缴营业款的票据，并向计划财务中心及时提交。100%的收集齐全用户资料，每周统一时间向客户服务中心转交。4.1.3.1.6、计划财务管理中心和售后服务中心接受大赛组委会运营服务部的领导。按照大赛组委会销售管理事业部的定单负责采购、备足销售货源。负责保管和清理库存商品，定期清理故障机。负责对各创业团队的售后服务的故障机换机服务和故障机向电信实业换货。4.1.3.1.7、客户服务中心：接受大赛组委会执委会的领导。实行7X24小时服务。推行标准化、规范化、准军事化服务方式和按电信级服务水平对外开展工作，包括但不仅限于统一服务用语、使用普通话服务、实行首问负责制等。特别提醒：客户服务中心员工不得同各创业团队和所有用户（包括咨询业务的访客）发生任何形式的推诿、消极处理、争执、辨解、或甚至互相攻击和谩骂等，大赛组委会一经发现或经用户投诉后证实，将于第一时间对直接责任人作出除名处理。协助大赛组委会销售管理事业部做好电话回访工作。用户开通资料的登录和开号等错误率控制在3‰以内。4.1.4、大赛举办时间：2004年9月1日起至2004年12月31日止4.1.5、大赛举办宗旨：A、参加创业大赛的主题：我们的大学，我们的生活，由我们自己创造！31 附主题1：2004，让我们一起开创大场面！附主题2：为什么不试试！附主题3：我们自己花的钱，应该由我们自己来赚！附主题4：王侯将相宁有种乎！附主题5：据说，比尔也是这样起步的！B、大赛组委会不以任何名义和任何理由直接或变相的向各参赛创业团队收取任何诸如参赛费、保证金、抵押金等任何名目的费用。C、大赛组委会向各签约并授权参赛创业团队提供无须担保、抵押的综合价值不低于人民币13000元的创业基础物质条件，也可理解为“创业基金”。该创业基础物质条件包括但不仅限于：发放路演道具一套，价值人民币3000元，和最多20部用于对外销售的校灵通无线终端（手机），价值超过人民币10000元，主要作为各创业团队对外销售校灵通时销售周转之用。对发放的路演道具和铺货赊销的校灵通无线终端（手机），各参赛创业团队要同大赛组委会办理明确的相关财务手续，对领用的路演道具，属非易耗品的，大赛组委会要求各创业团队在活动结束时退还；对铺货赊销用于销售周转的校灵通无线终端（手机），在活动结束前最后一次财物清算时，对已销售的，现金结算，对未实现销售的，原物退还。D、大赛组委会对下辖的各签约创业团队实行标准化、模块化、程序化准公司行为的穿透式管理，侧重于对过程的控制和团队的整体工作能力提升，及团队成员的自我约束、自我管理和自我鉴赏等综合素质的培养。4.2、武汉市大专院校大学生校园团队拟定参与创业冠军争霸赛的运作方式4.2.1、创业团队的组建条件A、创业团队成员组成：☆、创业团队的全体成员必须是武汉市区高校在册的、无不良履历的现在校大学生，原则上应以2、3年级的大学生为主。☆、团队成员根据所在学校的规模定为5---8名，以同校或同校区或同居住在集中式校外学生公寓住宿区但不同班级的大学生为宜。31 在校大学生在8000人以内的，创业团队人数为5人；在校大学生在8000人以上的，创业团队人数为8人。其中：含女选手1---2名，和含外省选手至少2名，和含手绘功底好的选手至少1名，和含系、或院、或校学生干部至少1名。☆、各创业团队必须有一名指导创业的在校老师。☆、全体创业团队成员必须在校内集体学生宿舍居住。B、大赛组委会要求创业团队成员分工明确、职责清晰。各创业团队的基本组织运营架构是经过推举产生，报大赛组委会确认和备案。共设首席执行官CEO1名、销售总监CMO1名、财务总监CFO1名、市场总监CGO1名、公共关系总监CIO1名。C、创业团队的形象、CI标识及品牌：根据大赛组委会的要求，各创业团队必须自行确立团队的队名、队徽、队歌、行动纲领和创业主题，报大赛组委会确认和备案。4.2.2、创业团队的入选标准创业团队以单一大专院校或大型集中式学生公寓相对封闭的区域市场销售单元（单一校区或校外集中式学生公寓）为工作目标环境产生，除必须具备本文中4.2.1款所明确的创业团队组建条件外，还必须合乎以下要求。A、创业团队必须获得本团队所在高校相关管理部门（比如：校团委、校学生会或校勤工俭学管理机构）的书面认可和推荐。B、创业团队及团队全体成员必须完全一致同意并书面认可本次大赛的创立宗旨、运营思路和合作方式，同时表示接受大赛组委会或组委会指定部门和个人的仅限于围绕大赛组委会创业工作而展开的关联管理事项。C、创业团队成员必须按照大赛组委会的要求在规定的时间完整的提交书面《创业团队的自我评鉴书》和《创业团队所属大专院校的市场潜力评述》报告。D、创业团队必须与大赛组委会签署《创业团队和大赛组委会的合作协议书》。E、创业团队在开展正式工作前必须接受大赛组委会组织的业务知识和相关工作日常管理培训。F、大赛组委会要求，各创业团队全体成员具有“自立而非特立独行；自信而非孤芳自赏、夜郎自大；自强不息而非愚公移山（大赛组委会非不赞成此种精神，而是不敢苟同此种作为）、南辕北辙”的内在品质，同时还要求全体创业成员拥有积极向上的工作热情和强烈的集体荣誉感和事业成就感。4.2.3、创业团队的加盟流程31 大赛组委会将分别、分头直接派员上门同各目标大专院校相关管理部门介绍大赛情况，并取得校方的明确支持，同时，将在公共传媒（《武汉晨报》）、互联网站（武汉热线、www.teleague.com）和各校区或大型学生公寓区发布首届武汉电信杯校灵通产品/服务渠道分销武汉大学生校园团队创业冠军争霸赛的项目招商邀请公告。为此，各创业团队加盟本次大赛的标准流程如下：第一步：通过公共媒体、相关网站和张贴在校园内的创业招商海报，获取完整的大赛信息。第二步：在取得校方授权和明确书面支持的前提下，创业团队发起人召集志同道合的同学商议，并就诸多具体事项达成参与大赛的一致意见。第三步：按照大赛组委会的要求，组建创业团队。第四步：获取《创业团队的推荐信（校一级相关管理部门的证明、推荐材料）》。第五步：实事求是的填写《创业团队的自我评鉴书》和《创业团队所属大专院校的市场潜力评述》。第六步：由创业团队首席执行官带团携带《创业团队的推荐信》、《创业团队的自我评鉴书》和《创业团队所属大专院校的市场潜力评述》到大赛组委会提交，并向组委会下辖的销售管理事业部作当面陈述，接受大赛组委会合乎情理的质询。第七步：接到大赛组委会正式获准参加本次大赛书面通知后，全体创业团队成员到大赛组委会报到。第八步：办理相关参赛手续。包括但不仅限于签署《创业团队和大赛组委会的合作协议书》、填写《创业人员档案》、《创业誓词》、签署《创业团队的经营目标责任状》、创业团队集体合影、领取相关资料（业务知识、参赛须知、系列创业管理规定等）、办公用品等。第九步：接受培训，模拟演练。第十步：在规定的时期和规定市场区域有序、有计划的开展创业工作。备注：在www.teleague.com网站上下载《创业团队的推荐信》、《创业团队的自我评鉴书》和《创业团队所属大专院校的市场潜力评述》的标准模块。4.3、创业团队的组织管理4.3.1、围绕本次创业大赛的所有事项，参赛团队必须服从大赛组委会和组委会指定单位及个人的管理。31 4.3.2、各参赛创业团队以准公司化形式在大赛组委会的直接领导和具体指导下对外开展校灵通营销工作。4.3.3、参赛团队不得以任何名义损害任一方举办单位、承办单位或组委会的任何利益，同时，在参与此次大赛活动中，独立承担有违大赛组委会管理或超越大赛组委会授权的任何自行活动、宣传、及言论而产生的法律责任。4.4、创业团队的业务管理特别申明：1、各参赛创业团队仅限于在大赛组委会指定的区域范围内开展校灵通营销工作。未经大赛组委会的书面许可，各签约创业团队不得在大赛组委会指定的各自市场区域外从事任何形式的销售行为。2、各参赛创业团队未获得组委会的明确书面授权，不得公开或私自经销非组委会指定的其它任何通信（讯）产品和服务、和其它商品和服务。4.4.1、创业团队的常规工作形式的核心是：第一步：团队全体成员完整、准确的熟悉和了解本次大赛的所有事项。俗话说，听千曲而后晓声，观千剑而后识器。万不可一知半解，或模棱两可，或甚至是不懂装懂，因为，个人的任何形式的失职、失责和渎职，都会给团队的荣誉造成不可挽回的损失。同时，创业成员必须认同，您个人的背后是团队、是您所在学校的荣誉和个人誓词的尊严。生活哲理阐述：不可否认，赚钱是我们参加此次大赛的目的之一，但我们应该明白，赚钱是劳动过程中一种战胜自我的快乐和把握客观规律后的顺理成章，绝非成为我们工作的终结目标和唯一，要不然做家教也不失为另一种劳动致富的好手段。这如同“如果登珠穆朗玛峰仅仅是为了看风景，那就不如在家里看风光片自在”一样，那种一览众山小的意境应该是智者——您的追求，当然就反衬出纯粹劳力者的茫然、悲哀和无知。第二步：熟悉市场地域环境和目标客户群的消费习惯、潜力A、在校生有多少（新生、老生；女生、男生），学校有多少老师，家属区的居民数量；B、外省学生、省内学生和市内学生的所占比例；31 C、学生宿舍区在哪？是分散的、集中的、还是成相对块状集中分布式，主要入口在哪里？D、食堂在哪？有几个？图书馆又在哪？有无电影院（露天的、还是礼堂式）？E、学生出校区，主要公交站点在哪？F、校区内有银行、邮局吗？G、9、10月份，校内将举办哪些由校方承办的大众活动。H、校方有广播电台吗？播出商业广告的收费标准是多少？I、是封闭式校区，还是半封闭式社会化校区？J、校园内有无通信产品销售店（专营、代售）？如有，有多少个？在卖什么产品/服务？其零售价格有弹性吗？K、校园内占道经营属于哪个部门管辖？审批手续是否麻烦？需不需要交纳费用？L、今年新生的收费标准是多少？与往年相比，是持平、略降、还是上升？M、学生宿舍内，是谁在提供宽带上网和固定电话服务？其实现方式（Adsl、Vlan、光纤驻地网，201电话、铁通、网通等）……等综合基础信息。第三步：成员明确分工我该做什么？什么时间完成？高质量完成的标准是什么？向谁汇报？我所需要的资源到哪里领取？……等生活哲理阐述：分工不能简单的理解为，谁管谁，或谁被谁管，要学会和适应“领导和被领导”，因为，这毕竟只是一次试验性创业，可别忘记，有幸参加此次创业大赛，对于初出茅庐的您，获取经历，了解社会，锻炼自己，发现自我，是我们的根本目的之一。第四步：创业成员一起协商，共同制定严谨的工作方案（任务序列和与之对应的时间计划表）大家知道，凡是预则立，不预则废，为了不至于行为失去控制，乃至“脚踩西瓜皮，滑到哪里是哪里”，我们应该制定明确（时间）的工作目标和找准有可能影响工作目标实现的在过程中必须掌控的所有关键因素和细节，万不可“拍脑袋决策、拍大腿想点子、拍胸脯制定经营计划、最后拍屁股走人”。生活哲理阐述：31 成为我们大赛组委会指定的创业团队，是你们的荣耀，认识你们，更是我们的光荣。全体成员是宣读过誓词，签署过经营目标责任状的，一定要忠于诺言，恪尽职守，位卑未敢忘忧国家（父母），苟利国家（家庭）生死矣，岂因祸福避趋之，如果一个连自己诺言都不能忠诚的人（团队），还惶论忠于朋友、忠于团队、忠于家庭、忠于国家，哪是笑话，哪是掩耳盗铃，哪是放“屁”，年轻、幼稚和从没干过不能成为我们工作失误的借口和事后自欺欺人的挡箭牌。成功绝非偶然和碰运气，而是取决于过程的完美无缺。第五步：校灵通产品/服务的广而告之不留死角，到田间地头去敲锣打鼓，要把我们的产品/服务的广告贴到目标客户群的“床头、案头和厕所里头”。要明白，真理其实是在谎言的基础上再多讲一遍而已。最广泛、深层次、家喻户晓式、大张旗鼓式、高密度（时间、频次）的散发（布）校灵通的产品/服务信息，生活哲理阐述：大赛组委会如果谐趣的告诉你们：世界上没有比尔.盖茨。您会相信吗？是的，您肯定会讲，这怎么可能呢？地球人不是都在谈论这个世界上最富有传奇色彩的网络大富翁吗！那么，我想告诉您，我就不信，不然，谁能告诉我，您曾经在哪里亲眼见过比尔.盖茨本人。所以，这样一来，你们也就会明白“世界上本没有路，走的人多了，也就有了路”这句话在广告宣传和消费诱导上的哲学道理。第六步：路演（选准地点，合法的、被校方许可的摆摊设点）千里之行始于足下，说一千遍，不如做一件事。开始行动吧——说到这里，各位CEO，最后检查一下您的准备工作，看看下列猜想，您或您的团队成员是否都未雨绸缪了！“……下雨了怎么办？门口冷落鞍马稀怎么办？风大了怎么办？有二个以上的工作人员“内急”怎么办？碰见刁民无理取闹怎么办？被孔乙己之流以试机为名而顺手牵羊“拿”走一部怎么办？好同学、好朋友或好同乡以挂帐的名义赊走一部、先用两天再说怎么办？没有准备零钱怎么办？中间大家吃饭怎么安排？是学生但没有学生证、或没有身份证怎么办？要身份证明复印件，但客户要您出0.5元的复印费用怎么办?”……如此等等不一而足。看来，钱还真的不好赚啊！难怪有人说钱是“王八蛋”。所以，准备工作再怎么做，都不嫌过份，因此，大赛组委会强调要注重细节，在此看来，就不是空话连篇了吧！生活哲理阐述：其实，注重细节是一种精神、是一种功力、是一种修为，是一种境界。小心行得万年船，这句古话说得一点都没错。31 第七步：总结白天干了一整天，CEO们，还没有完。A、团队CEO主持召开全体成员开晚例会，总结得与失。B、向大赛指定的区域市场销售管理部经理上缴营业款，补仓，注意别忘办理财物清算手续和保存好销售原始单据。C、填写团队和个人工作日志。D、向全体成员交办下次工作事项和提请注意、改善的问题。E、向组委会反馈需要立即解决的问题。F、开完会后，千万不要酗酒，还远未到庆功的时候，早点回寝室休息，回程路途上可仰望满天星光，吹一两声口哨，再gotobed。G、夜晚梦行千里路，早起依然卖豆腐。特别提醒CEO：团队成员之间就工作发生争论，或有人不想干了，或个别成员出现畏难情绪，或队员之间产生矛盾了怎么办？生活哲理阐述：人与人在社会地位和生活品质上呈现出的差距往往是因为在工作基本完成后的最后“收官”阶段的几分钟或几步的处理质量上。改革开放二十多年了，这个世界上所谓聪明人已经太多，但为什么成功的人往往不都是您身边的这些聪明人呢？这个现象值得您去关注和思考。如果生活中有先知先哲的“神仙”能向您透露“再往某个方位前行具体多少米或坚持多少天，您就能达到彼岸、极乐世界”，那么，恐怕这个世界百万富翁就泛滥成灾了，事实上这不可能。其实，成功就是不轻言放弃；成功就是“不破楼兰终不还”；成功就是“犯强汉者，虽远必诛！”的豪迈；成功就是“生当作人杰，死亦为鬼雄。至今思项羽，不肯过江东”的霸气；成功就是想想父母养育您的苦难和妻子儿女的期盼后不可能回头的破釜沉舟……备注：文中有关“生活哲理阐述”其实好比是一个您未曾见面的朋友在与您促膝谈心一般，也许这些话语您似曾相识的听您父母、老师或长辈们零零星星的讲过，此时此刻，您可以不以为然，甚至还略嫌唠叨，这些对我们来讲都没关系。在此，我们丝毫没有“好为人师”之嫌，也没有对您有任何类似二千多年前楚庄王“三年不鸣、一鸣惊人；三年不飞、一飞冲天”般嬗变的神话式期待，我们只是希望籍此与您探讨一些做人、做事的常理，也许，成功的参与完本次大赛后还真能让您的父母感受到您改变的惊喜——“咿，他爸，我们家孩子终于长大了……”4.4.2、创业团队的路演次数、时间确立31 大赛组委会要求全体创业团队在大赛期间的国家法定周末（周六和周日）和节假日（例如：国庆节）必须出门路演，但平时（周一至周五）是否需要路演由各创业团队根据各市场情况自行定义。周一至周五工作时间为15时至19时，周六、周日工作时间为10时至19时。4.4.3、创业团队路演地点选择A、接受大赛组委会区域市场销售管理部的指导。B、路演地点选择原则上根据路演时间（周一至周日）的不同，分别以校区公共出入口、公共活动场所、公共食堂或宿舍出入口为参考。C、路演地点在大赛活动期间要相对固定。4.4.4、创业团队首次路演和每周六、日路演前的宣传A、在工作区划范围内悬挂横幅不少于10--20条。B、张贴海报30–50套/周。C、散发宣传单1000张/次。要求：活动告之必须到达校区每幢学生宿舍楼和每个寝室。4.4.5、大赛组委会对各创业团队每天路演的“物流和销售货款”的监管A、创业团队自行保管向大赛组委会领用（取）路演道具和铺货赊销的商品，并对该商品的遗失承担全额经济责任。B、创业团队的每天营业款必须上缴给大赛组委会指定的工作人员。C、创业团队必须按组委会指定的全市统一零售价格实现产品的对外销售，不得以任何理由降价销售，更不得赊销或赠送相关商品于任何单位和任何个人。4.4.6、大赛组委会对各创业团队每天路演组织行为的管理A、创业团队内各成员必须分工明确。B、创业团队的每次路演必须按大赛组委会的要求以标准的形式出演，不得随意精简人员、道具及宣传工具、次数。31 C、每次路演必须留影为证，并就宣传及销售情况填写路演日志。4.4.7、各创业团队对外开展校灵通业务时办理用户开通的工作流程A、用户明确表达购买某款机型、开通使用小灵通服务的意向。B、按照产品说明书的要求当面开箱验机。C、再一次向客户确认开通需求的真实性。D、告之客户现存的号码资源，任由客户挑选，且不得收取选号费。E、以组委会颁布的全市统一零售价格向客户收取费用，并开据正规收据。F、拨打组委会设立的7X24小时客户服务热线，告之机型、机身码、所选择的号码和基本用户开通资料信息。G、收齐原始用户资料（包括身份证明的复印件等）。H、指导用户关机，大约等待10分钟后开机，拔打电话测试。4.5、创业团队的合法权益和责任4.5.1、创业团队的合法权益4.5.1.1、创业工作基础保障权益A、大赛组委会免费提供创业培训；B、大赛组委会为全体创业人员印制名片1盒；C、大赛组委会为各创业团队免费发放的价值人民币3000元路演道具一套；D、大赛组委会为各创业团队以铺货赊销的方式提供的价值超过人民币10000元用于对外销售的校灵通无线终端（手机）；E、大赛组委会为各创业团队免费提供一部用于报号开通的小灵通终端，首次赠送200元话费，以后话费由团队自行负责；4.5.1.2、创业工作基本劳动保障权益各创业团队在大赛组委会的直接领导和指导下有序、有计划的开展路演工作，每次路演补助30--60元人民币，其中，周一至周五为30元/次，周六至周日为60元/次。31 4.5.1.3、创业工作劳动报酬保障权益A、各创业团队的签约成员无底薪，获取劳动报酬的基本原则是多劳多得，上不封顶，下不保底。B、每对外连机带号销售一套校灵通将获得人民币15元的奖励。C、如创业团队每月标准化路演次数不低于大赛组委会规定的次数，那么，再在各自月销售校灵通的总数量基础上，每套另奖励人民币5元。D、如创业团队在每天路演前的宣传告之工作符合大赛组委会的要求，那么，再在各自月销售校灵通的总数量基础上，每套另奖励人民币5元。E、如创业团队的每天销售行为达到大赛组委会的要求，具体包括营业款缴纳及时、用户开通资料月返单率达到100%、用户开通资料真实有效等事项，那么，再在各自月销售校灵通的总数量基础上，每套另奖励人民币3元。F、如各创业团队在创业工作期间实事求是的填写了团队每天创业工作日志和创业成员每天工作日志，且大赛组委会组织召开的各创业团队指定成员全会入会率达到100%，那么，再在各自月销售校灵通的总数量基础上，每套另奖励人民币2元。G、在创业大赛的工作期限内，如创业团队完成了大赛组委会根据各区域市场制定的工作目标（核心是销售任务）时，那么，再在各自月销售校灵通的总数量基础上，每套另奖励人民币5元。大赛组委会对各区域市场制定工作目标（销售任务）的基本标准是该区域市场大学生总人数的10--15%。H、大赛活动结束时，对完成大赛组委会对各自参赛团队制定工作目标（销售任务），且综合排名前10名的团队，那么，再在各自月销售校灵通的总数量基础上，每套另奖励人民币5元。I、备注：☆、对“创业工作劳动报酬保障权益”的体现，在组委会代为缴纳个人所得税后一律以现金的形式发放给各创业团队，各创业团队自行决定对其成员的奖励标准和方法，但具体分配方案和最终发放结果必须报备组委会备案。☆、组委会将于每月5日集中兑现各创业团队在上月的“创业工作劳动报酬保障权益”的劳动合法所得。☆、组委会将对各创业团队的每月“创业工作劳动报酬保障权益”的劳动合法所得实行张榜公示，并愿意为此接受全体创业团队的公平监督和公开质询。☆、31 在创业大赛开展的过程中，各创业团队如中途退出，或创业过程中有超过一名以上的队员离队，那么，不管是出于何种理由，大赛组委会将有权停发和扣除该创业团队的根据“创业工作劳动报酬保障权益”所测算出的部分或全部经济收益所得。4.5.1.4、创业工作劳动精神收益保障权益A、全体创业团队成员可获准参加预计在2005年1月中旬举办的首届武汉电信杯校灵通产品/服务渠道分销武汉大学生校园团队创业冠军争霸赛总结表彰大会。B、大赛活动结束时，根据大赛组委会对创业团队实行有效控制和管理而推行的CKPIs业绩考核管理体系，对完成工作目标的创业团队进行综合评测，大赛组委会将对前三名的创业团队颁发奖杯和奖金，其中，冠军团队奖励人民币9999元，亚军团队奖励人民币8888元，季军团队奖励人民币7777元。C、大赛活动结束时，根据大赛组委会对创业团队实行有效控制和管理而推行的CKPIs业绩考核管理体系，对完成工作目标（销售任务）的创业团队，每队可评选出“明日企业家之星”一名，“明日企业家之星”每人可获得组委会奖励人民币500元。D、大赛活动结束时，根据大赛组委会对创业团队实行有效控制和管理而推行的CKPIs业绩考核管理体系，对评选出来的前三名团队全体成员、所有“明日企业家之星”和各创业团队指导老师可获准免费参加大赛组委会在2005年春节前后组织的梦幻之旅“天涯海角5日游”活动。E、大赛活动结束时，根据大赛组委会对创业团队实行有效控制和管理而推行的CKPIs业绩考核管理体系，对组委会评选出的参赛团队优秀成员将直接推荐到大赛组委会的承办单位“中兴通讯、华为技术、UT斯达康等”等国内大型高科技企业就业。F、各创业团队在大赛结束后，可获取大赛组织机构颁发的荣誉证书。4.6、创业团队的工作目标设定4.6.1、大赛组委会对各签约创业团队实行工作目标设定管理的模式对于各签约创业团队设定的工作目标，本次大赛组委会制定的围绕各创业团队全体成员付出的诚信的创业工作劳动报酬保障权益的激励机制将对此倾斜，目的为了鼓励各创业团队完成大赛组委会和各签约创业团队共同商议后制定的工作目标。31 4.6.2、工作目标设定标准工作目标设定包括但不仅限于销售任务、路演次数、路演前的活动宣传覆盖面、真实有效的用户开通资料返单率、实事求是的及时填报的团队和个人创业工作日志、大赛组委会组织召开的各创业团队指定成员全会入会率、创业团队全体成员的稳定性和对项目工作的忠诚度、以及最终排名等8大关键业绩考核指标。销售任务的设定是根据各创业团队所在大专院校公开披露的在校教师和学生人数来作为基本依据，对8000--10000人以内的目标区域市场，其校灵通成套销售的任务是该区域市场总人数的12%；对8000--10000人以上的目标区域市场，其校灵通成套销售的任务是该区域市场总人数的10%。4.7、创业团队的CKPIS业绩考核管理体系4.7.1、CKPIs关键业绩考核指标释义关键业绩指标，英文全称是KeyPerformanceIndicatorSystem，简称为KPIs。关键业绩指标是项目运行中关键的业绩驱动因素，这些业绩驱动因素对项目整体的业绩目标实现至关重要。KPIs即是将这些业绩驱动因素进行目标式量化管理或结果驱动的管理指标。本次大赛组委会基于校灵通产品的市场销售和运营管理的KPIs的基本指导方针是CKPIs（CourseKeyPerformanceIndicatorSalesManagementSystem），即：基于过程控制的关键业绩指标销售管理考核、指导、反馈体系。4.7.2、大赛组委会建立CKPIs关键业绩考核管理体系的目的在本次创业大赛中对各创业团队的组织、日常经营工作的管理，我们侧重于对在工作过程中所有细节的全貌把握和控制，培养参赛成员练就“从小事做起、把小事做好、堂堂正正做人、脚踏实地做事”的职业品行和个人操守，改变市俗层面上对年轻人“眼高手低、好高骛远、小事不想做、大事做不了”的不实看法，帮助全体创业成员心行一致的认同并实践“人生无小事，处处皆细节，厚积薄发”的古训。因为我们深信，过程完美了，其收获结果是多与少的事，而非有与无的问题。31 4.7.3、大赛组委会基于本项目设立的CKPIs关键业绩考核管理表格见附表一本报告的解释权归本次大赛组委会所有，最终条款的法律释义以各参赛团队与大赛组委会签署的合作协议为准。首届武汉电信杯武汉大学生创业大赛组委会2004年8月25日31 创业团队关键职责描述1、2、项目运营关键业绩指标项目及内容编号权重组委会下达目标实际完成情况数据来源综合评分经济运营财务指标销售收入/完成校灵通套数140%日清日结210%工作过程控制指标月路演质量周一至周五36%周六至周日48%道具完整51%人员出勤率、分工合理61%路演前宣传采用方式：横幅、海报、宣传单张73%覆盖面85%用户开通资料真实完整94%月返单（上交）率101%工作日志团队工作日志112%创业成员个人工作日志122%大赛组委会召开的创业团队指定成员全会入会率131%团队创业成员的稳定性143%团队创业成员对项目的忠诚度153%组织管理能力指标大赛组委会对各创业团队的满意度162%各创业团队的行政管理、沟通、督导、认知能力178%31 31'