五轴联动机床创业计划书.doc 59页

'五轴联动机床创业计划书1.1项目背景装备制造业是一国工业之基石，它为新技术、新产品的开发和现代工业生产提供重要的手段，是不可或缺的战略性产业。即使是发达工业化国家，也无不高度重视。多轴联动数控机床是数控技术中难度最大、应用范围最广的技术，应用于复杂曲面的高效、精密、自动化加工，是发电、船舶、航天航空、模具、高精密仪器等民用工业和军工部门迫切需要的关键加工设备。正是由于这种技术的重要性，各国之间争相发展，影响到各国的经济发展和军事水平。2004年我国数控机床的产量为51860台，数控机床的消费量约70000余台，同比年增长约30%，2004年数控机床的进口数量同比年增长30%，而进口消费额的增长却达52%，国产数控机床在国内市场消费额中的所占比例已不足30%。通过分析历年的数控机床产量和消费量，我们发现数控机床的需求量每年都在增加，但市场上存在尚未被满足的需求。通过访问和调查，我们发现现行市场上的机床有相当部分是串联结构，其相比较于并联机床而言，在运作性能和精确度方面均有较大不足；同时现行市场上的机床，大多是由国外进口，其价格基本都在几百万元之间，远远高于市场上顾客的期望价格。由于数控机床的重要性及现行市场上机床的不足，我校姜铭老师经过一年多的科技攻关，研制的新型五轴联动数控机床已经成功生产出了小型样机，且各项技术参数达到了预期效果。其加工精确度高于市场上一般机床，能够满足企业的一般生产要求，同时，产品的性价比优势明显，对于之前因价格原因而未购买的企业和高校具有很大吸引力。1.2产品与技术50 扬州大学机械学院研发人员经过艰苦研发，技术创新，终于研发出了新型五轴联动数控机床——“灵威”。灵威采用五轴联动结构，它的特点是运动部件是一个由伺服电机分别控制的6根可自由伸缩的杆子所支承的动平台,该平台可同时作6个自由度的运动,但没有像串联结构那样的物理上固定的X,Y,Z轴和相应的运动支承导轨,而且任何一轴运动都必须由6根可伸缩杆的协同运动来完成.一般刀具/主轴头就安装在该动平台上,工件则固定在机床的机架上,此外就不再有溜板,导轨等支承件了。主要技术指标：1）转角范围：Z轴360ºB轴-90º—+90º2）最终能达到的转动角度精度分析（力矩电机直接驱动）①目前国内螺旋锥齿轮的制造精度可达5级精度。故开环系统,本设计定位精度可以达到32″左右（在圆锥齿轮间隙完全消除的前提下，单级螺旋锥齿轮5级精度的回转误差）。②由于本结构可以直接在转动构件上安装传感器，测试精度高，故闭环系统里，转动角度精度可以由伺服控制精度决定。3）姜铭老师以第一发明人的身份，申请了2项发明专利和4项实用新型专利。发明专利：1）并联转动五轴联动机床申请号：200610038028.x2）共轭球心三轴转动装置申请号：200610038029.4实用新型：1）新型多轴联动数控机床申请号：200620068872.22）新型多轴转动关节申请号：200620068946.23）灵巧回转多轴工作台申请号：200620069272.84)新型五轴联动雕刻机申请号：200620069271.3其中3项已获通过。50 50 第二章市场分析2.1宏观环境分析首先，从经济环境而言，五轴联动数控机床系统对一个国家的航空、航天、军事、科研、精密器械、高精医疗设备等等行业，有着举足轻重的影响力。五轴联动数控机床系统是解决叶轮、叶片、船用螺旋桨、重型发电机转子、汽轮机转子、大型柴油机曲轴等等加工的唯一手段。我国虽然能生产部分五轴联动机床，但总体上我国在高档数控领域的核心技术不足，严重制约了我国制造业的发展。其次，就技术环境而言，数控机床最终的发展趋势就是五轴联动数控机床，正是由于这样的技术发展趋势，我公司积极与扬州大学合作，为我公司产品的进一步发展和完善提供了技术支持和发展动力。同时，我国数控机床的发展也由成长期进入成熟期，数控技术已经取得较大进步，尤其在五轴联动机床方面，但与国际仍有一定的差距，主要体现在机床的质量和应用方面。2.2行业分析2.2.1行业总体分析（1）行业发展动态市场的需求推动了我国五轴联动数控机床的发展，CIMT99展会上，国产五轴联动数控机床登上机床市场的舞台。自江苏多棱数控机床股份有限公司展出第一台五轴联动龙门加工中心以后，北京机电研究院、北京第一机床厂、桂林机床股份有限公司、济南二机床集团有限公司等企业，相继开发了五轴联动数控机床。　　当前，国产五轴联动数控机床在品种上，已经拥有立式、卧式、龙门式和落地式的加工中心，适应大小不同尺寸的复杂零件加工，还有五轴联动铣床和大型镗铣床以及车铣中心等，基本涵盖了国内市场的需求。（2）行业发展趋势50 数控机床这几年朝着高速化、精密化、高效能、系统化、复合化的方向发展，最终的发展趋势是五轴联动数控机床。五轴联动数控是数控技术中难度最大、应用范围最广的技术。而五轴机床发展的趋势首先是采用直线电机驱动技术。直线电机的优点是直线驱动、无传动链、无磨损、无反向间隙，所以能达到最佳的定位精度。直线电机具有较高的动态性，加速度可超过2g。采用直线电机驱动还具有可靠性高、免维护等特点。　　其次是采用双驱动技术。当然，五轴联动机床技术的发展还远远不止这些，许多技术在德马吉的机床产品中都将会体现出来。本公司将结合扬州大学机械学院的不断研究跟随行业的发展趋势，与时俱进。（3）行业门槛显然，人们早已认识到五轴数控技术的优越性和重要性。但到目前为止，五轴数控技术的应用仍然局限于少数资金雄厚的部门和少数高校，并且仍然存在尚未解决的难题。五轴数控技术为何久久未能得以广泛普及？五轴数控加工由于干涉和刀具在加工空间的位姿控制，其数控编程、数控系统和机床结构远比三轴机床复杂得多。存在以下几种门槛：①五轴数控编程抽象、操作困难　　这是每一个传统数控编程人员都深感头疼的问题。三轴机床只有直线坐标轴，而五轴数控机床结构形式多样；同一段NC代码可以在不同的三轴数控机床上获得同样的加工效果，但某一种五轴机床的NC代码却不能适用于所有类型的五轴机床。②刀具半径补偿困难50 　　在五轴联动NC程序中，刀具长度补偿功能仍然有效，而刀具半径补偿却失效了。以圆柱铣刀进行接触成形铣削时，需要对不同直径的刀具编制不同的程序。目前流行的CNC系统均无法完成刀具半径补偿，因为ISO文件中没有提供足够的数据对刀具位置进行重新计算。用户在进行数控加工时需要频繁换刀或调整刀具的确切尺寸，按照正常的处理程序，刀具轨迹应送回CAM系统重新进行计算。从而导致整个加工过程效率十分低下。  ③购置机床需大量投资  　　以前五轴机床和三轴机床之间的价格悬殊很大。现在，三轴机床附加一个旋转轴基本上就是普通三轴机床的价格，这种机床可以实现多轴机床的功能。同时，五轴机床的价格也仅仅比三轴机床的价格高出30%～50%。除了机床本身的投资之外，还必须对CAD/CAM系统软件和后置处理器进行升级，使之适应五轴加工的要求；必须对校验程序进行升级，使之能够对整个机床进行仿真处理，需要大量资金。正是由于上述的行业门槛，可以形成技术壁垒，有效地降低对手的竞争能力，而本公司结合扬州大学的技术研究已经突破上述行业门槛并还在不断拉大差距。2.2.2行业五种竞争力量分析对于行业的分析，我们主要应用战略管理大师迈克尔·波特提出的五力模型进行分析，包括供应商、买方、潜在进入者、替代品生产商以及现有企业间的竞争。通过分析，对我公司在行业内进行恰当的定位，从而最有效地抗击五种竞争作用力并影响他们朝向自己有利的方向变化。（1）供应商分析我公司产品中的电机、刀具、轴承、齿轮、滚珠丝杠、床身外购等采取外包生产方式，部分配件交给专门生产机床配件的公司，如江苏牛牌精密机床有限公司，这样能够降低企业的生产成本，从而可以集中企业的人力资源保证核心技术部分的研发。生产外包使得企业运作灵活，增强了企业的抗风险能力。产品部分零件和市场上机床所需的原材料一样，因而采购方便，能够对供应商进行比较，选取成本较小并且质量也能符合要求的供应商。采取多渠道的材料供应，为公司产品生产提供充足的货源，保证生产顺利进行。（2）购买者分析50 由于五轴联动机床的特殊性，因而我公司所针对的目标市场为组织市场中的高校和企业，即主要集中在机械学院市场和生产型企业市场。高校市场具有如下特点：①普通高校以及大专中专院校基本上都设有机械专业，在学业上，学生需要研究和学习这种设备。②普通高校，包括一些机械学院，用于购买这种学习设备的资金有限，因而不可能购买国际市场上此类昂贵的五轴联动机床（国际上的这种高科技五轴联动机床卖价达几百万元）。企业市场具有如下特点：①生产叶轮、叶片、船用螺旋桨、重型发电机转子、汽轮机转子、大型柴油机曲轴的企业只能使用五轴联动机床。②一般技术型企业或工业企业均需要生产重工业产品，该设备可以加工：有机玻璃、高密度泡沫、聚四氟乙烯、铝等。比如汽车行业，以汽车工业的高速发展为代表的制造业对机床工业提出新要求。两类市场的共同特点：①专业人士购买。高校或者企业如果购买此类产品，一般会委派一些专业老师或专业人士，这就对我公司的产品推销人员提出了较高的业务要求。②买方在购买与使用我公司的五轴联动机床过程中，其对产品的服务要求及不足将成为我公司产品改进的凭据。与买方建立长期的业务关系，可以适当优惠，促进双方实现双赢，成为公司在今后营销的关键。（3）替代产品分析对于我公司设计的五轴联动机床而言，其替代产品包括五轴联动串联机床等，其主要的优劣势如下：串联结构是传统机床普遍采用的型式,其特点是各运动轴的布局采用笛卡尔直角坐标系,机床床身,立柱,溜板,工作台/转台和主轴箱等部件分别通过相应的导轨支承面串联在一起的,各轴运动均可单独地独立进行。但存在如下的缺点：①存在悬臂部件,承受很大弯矩和扭矩,结构刚度低。50 ②组成环节多(特别是多坐标机床),各环节变形量和各连接处变形量相迭加,使机床不容易获得高的总体刚度,限制了加工精度和速度的提高。③串联结构会使各组成环节的制造误差、传动误差,热变形误差、受力变形误差等相迭加。④结构复杂、零件数量多、加工量大、制造难度大、生产周期长、生产成本高。我公司生产的机床属于并联结构，与传统串联结构的机床相比,并联结构型式的机床主要有如下优点:①运动部件质量轻，运动惯性小，更有利于实现高速度和高加速度的加工；②主轴部件具有重复性，通用性高，适于专业化生产；③比刚度高，且容易通过预加载荷来提高机床的综合刚度；由此可以看出，五轴联动机床行业存在较强的不可替代性，本公司产品具有一定的差异性。(4)竞争对手分析中国数控机床的进口：高档产品主要来自德国、瑞士；中档产品主要来自日本、美国；中档偏下产品主要来自台湾省。在163家生产企业中，2000年生产数控机床的企业101家，占企业数的62％。数控机床产值超过100万元的企业83家，占51％，产值超过1000万元的企业47家，占28.83％。产值超过5000万元的企业14家，占8.59％，这14家的数控机床产值达10.31亿元，占全部数控机床产值的51.81％。随着这几年对于数控机床需求的扩大，生产数控机床，包括生产五轴联动机床的企业也越来越多。主要竞争对手有江苏新瑞机床（集团）有限公司、沈阳第一机床厂销售有限公司和济南二机床集团公司。从以下方面比较：①在地理位置方面：本公司立足江苏省扬州市邗江经济开发区，具有基础设施比较完善、劳动力资源充足、劳动力价格相对较低和交通运输便利等优势，周围数控机床公司较少并且竞争力弱，有利于建立公司的根基并扩大周围的市场份额。50 ②在竞争压力的承受能力方面：五轴联动数控机床这一行业这几年不断发展，竞争激烈，要想在以后的市场发展中继续生存并发展下去，需要有强大的技术和人力作为后盾，本公司较这三个竞争对手相比，通过与扬州大学合作，技术和人力优势远大于它们，因而竞争压力的承受能力强。③在产品的价格、性能和质量方面：五轴联动数控机床国产价格大约在3000000,小日本进口的价格大约在5000000，欧洲的再乘以2以上。本公司的各零部件的成本只需33700元，产品价格根据不同顾客需要定制不同区间的价格，也基本只需要十几万元，相比较与市场价格而言，价格具有极大优势，同时产品的性能能满足用户的一般要求，性价比高，本公司产品承诺3年内质保，正常使用寿命可以达8年以上，遇到产品质量问题时，将会安排技术人员免费为顾客修理，保证用户满意使用。通过上面的比较可以看出，本公司虽然刚刚起步，但在扎稳脚跟后，将会迅速发展。（5）潜在竞争者分析为有效解决串联机床和并联机床的一些问题,使虚拟轴机床真正走向实用化,近年来在虚拟轴机床研究领域出现一种明显的趋势,就是由纯并联结构向串并联复合结构和混联结构方向发展,以及由新型并联结构与传统机床结构相结合的方向发展。主要有由齐齐哈尔二机床（集团）有限责任公司、清华大学和哈尔滨电机厂有限责任公司等单位共同开发的XNZD2415型数控龙门混联机床，还有大连机床集团与清华大学合作开发了混联机床DCB510、天津大学和天津第一机床厂联合开发的Linapod机床。这些机床都有可能通过商业化进入市场，成为我公司的竞争对手，因而我公司可以采取和市场上五轴联动方面较为先进的公司实行强强联合，同时扬州大学机械学院以姜铭博士为首的科研团队将继续投身这一机 床的研究和开发，从而提高技术含量，形成行业技术壁垒，阻止潜在进入者的入侵。50 经过初步的市场分析，本公司制订了成本集中化的竞争战略，将公司的资源集中于高校和中小企业两个市场，这在后面的公司管理一章将会重点描述。通过分析还可以发现本公司产品具有技术上的先进性和价格上的适度性，相信能够为本公司带来较大利润。2.3市场预测经过与研发人员的交流和言谈，组织相关专家，得出以下定性分析：2.3.1高校市场预测教育部注册的高校，包括全国重点大学，二本，民办高校，高职专科学校等共2621所，基本上每个高校都设有机械专业，以每个有机械专业的高等学校需要2台为计算，需要万台以上。对国内有机械专业的学校，针对性的询问了近10所学校，均反馈急需这种设备。2.3.2社会需求预测根国家计委投资研究所预测，至2010年，汽车市场将达4400～8000万辆规模，其中轿车产量每增加1%，机械市场可增长0.54%；交通方面，“十五”期间仅西部铁路开发就将投入1000亿元，未来10年西部交通则将投资7000～8000亿元，车轮车床、勾舌铣床、2m大型锯床、螺旋焊管扩径机械等专用设备大有用武之地；水利工程未来5年将投资5300亿元，环保一期投资1888亿元，二期投资2600亿元，相应机械设备需求巨大；300家机械厂商将进行技改，求购数控机床数量十分可观。在出口方面，我公司每年可以达千台以上；国内社会需求方面，容量在数千台左右（以每个扬州地区的经济容量需要一台来计算，需要的机床在千台以上）50 第三章公司管理与战略3.1公司名称江苏灵威机床有限责任公司3.2公司性质依据《公司法》及公司章程规定，成立有限责任责任公司。3.3战略定位3.3.1定义业务向目标市场提供应用于中小型零部件及产品复杂曲面加工或教学培训的高效、精密的自动化机床，并且提供全方位配套服务，使客户能够以较低代价获得高回报。3.3.2定义客户根据市场需求及自身的特点，将客户定义如下：A、全国各大机械类高校、专科学校及技能培训机构B、制造型中小企业3.4战略目标3.4.1公司愿景做中小型五轴加工机床行业中国第一品牌，引领中国制造业成为国际领先者。3.4.2公司使命实现国产五轴加工机床普及化，生产实用化3.4.3公司宗旨以严谨管理铸优质产品，用诚信服务让顾客满意50 3.5竞争战略通过SWOT分析，发现公司存在以下优势、劣势、机会和威胁，针对分析结果及战略目标，公司制订了成本集中化战略。在发展中前期，将公司的优势资源集中于高校市场，中后期则集中于中小型制造企业市场，依托专利技术及产学研相结合的模式，通过不断地研发，提高产品性能，降低产品成本，建立起完善的销售网络，使得产品的总成本降到行业最低水平，以实现局部的竞争优势。内部因素战略选择外部因素优势（S）1产品核心技术已申请专利2产品生产周期短、制造成本低、加工效率高、工艺性能好、占地面积小、应用范围广3产品性能价格比优势明显，有较大的降价空间4完善的售前、售中、售后服务体系5优秀的科研团队劣势（W）1产品的生产规模较小2缺乏资金及相关的市场经验3缺乏强大完善的销售网络机会（O）1经济迅速发展及高校规模庞大，带来巨大的市场空间2产业政策导向3产业相关配套政策将出台SO策略：充分利用产学研相结合的创新模式及专利技术的独特优势，培育消费者对产品的信任，使之转化为市场上的优势；利用产业的相关政策和市场特点制定恰当的营销策略，并且建立全方位的服务体系，来满足巨大的市场需求。WO策略：吸引投资获得发展资金，加强产品的宣传力度，扩大市场影响力，建立起较完善的销售网络，迅速占领目标市场。威胁（T）1国外先进产品的市场占有率高，竞争威胁大2行业的集中程度不高3优秀技术人员的匮乏4潜在进入者易模仿，竞争激烈ST策略：加快产品的技术创新和研发进度，培养企业自己的优秀人才，并购上下游企业，实现优势互补，增强企业竞争力，扩大市场占有率。WO策略：开发出性能更优、成本更低的新产品，以应对竞争对手的威胁，扩大产品的生产规模，以满足客户不断提升的需求。50 3.6发展战略初期(1—2年)目标市场：以扬州为中心的苏中地区的教学型机床阶段战略：1、按照产学研相结合的模式创建公司，逐步建立起完善的公司管理制度。2、创建初期主要进行成员组建，产品生产，设计服务，市场宣传，资金筹集等准备活动。3、产品和相关服务导入目标市场，提高产品认知度，建立客户反馈信息，塑造良好的形象。中期(3—6年)目标市场：江苏省的教学型机床及江苏中部地区的生产型机床阶段战略：1、着重于市场开拓，建立起一个健全完善的销售网络。2、形成一个较为完善的盈利模式，占领区域内的目标市场。3、树立良好的品牌形象，加强与客户的沟通与联系。4、逐步建立起全方位的售前、售中、售后配套服务体系。中远期（6—10年）目标市场：全国的教学型机床及华东地区的生产型机床阶段战略：1、巩固前期市场，开拓新市场，扩大销售范围。2、加大研发，提高产品性能，建立技术壁垒。3、注重公司的公共宣传，扩大市场占有率，打造国内优秀品牌，成为该行业的市场领先者。远期(10年以后)50 目标市场：全球的教学型及生产性机床阶段战略：1、加大研发力度，发展绿色新型机床2、构建全球销售网络及新一代立体化的技术支持和服务体系。50 第四章组织与人力资源4.1组织结构4.1.1组织形式我公司为初创企业，前期采用职能部门化的形式，见下图。企业发展稳定之后，公司将增加一市场部经理，分设高校市场部和中小企业市场部，为不同的顾客提供更专业的一体化服务，以顾客的需求为导向。50 4.1.2机构设置及其职责1）管理层总经理主持公司的生产运营管理工作，；组织实施公司年度经营计划和投资方案；拟订公司内部管理机构设置方案；拟订公司的基本管理制度；制定公司的具体规章；提请聘任或者解聘公司的副经理、财务负责人。2）职能部门●人事部负责公司的人员面试、选拔与培训，系统地评价组织中人力资源的需求量，选配合适的人员并且根据公司的业务需求制定和实施人员培训计划，制定公司的绩效考评和薪酬分配制度，协助整个公司的运作。●法律事务部负责公司重要文书、合同等文本的签订和指导、审核工作，维护公司的正当合法利益；为公司内外部的调节提供法律咨询和帮助，对公司重大决策提供相关法律依据。●研发部负责核心技术的再完善与新产品的研发工作，领导本部门技术人员不断创新，为公司产品的未来发展提供技术保障。●生产部负责产品原料的采购到产品的生产和质量检验的整个生产管理过程，拓展生产范围，做好投入和产出的关系，协调生产与销售之间的关系。下设采购科、生产科、质检科。●营销部负责公司总体的销售活动，决定公司的营销策略，并对营销工作进行评估和监控。安排人员到相关企业和高校进行市场开拓与销售，同时领导全国各地的代理商。●财务部负责公司财务方面的一系列工作，包括公司的融资决策、投资决策以及公司内部利润分配原则的确定等。●客户服务中心建立客户的档案系统，统一管理客户服务人员，及时搜集客户的反馈，为公司觉得提供依据，做好产品的售前、售中和售后服务。50 4.2创业团队人事部经理—沈卫峰负责公司的战略问题，设计公司的组织结构，管理公司的人事问题。担任班长一职，对于协调人际关系问题有较丰富经验总经理—胡锐作为队长，从整体上把握团队方向，协调组内各种关系，为团队的未来发展创造有利的条件。多次获得奖学金，具备丰富的基层工作经验和团队协作经验生产部经理—周磊负责公司公司的生产运营管理部分，决定公司的选址，负责公司的生产管理过程，有较强的活动组织能力研发部经理—邹强研发部副经理—耿江波、徐辉机械专业学生，对这种机床的设计和运行了解充分，负责公司的产品部分50 财务部经理—潘娇会计专业学生，担任团支书一职，负责公司的财务部分，专业知识扎实，全面，综合能力强，具有较强的学习能力营销部经理—于建勇营销部副经理—吴昌樱市场营销专业学生，熟练的掌握市场营销的专业知识，学习成绩优秀，主要负责公司产品的营销客户服务中心经理—毛娜娟负责公司的风险分析部分，注意公司各种潜在风险，保障公司顺利发展。担任团支书一年，能够合理化解公司与客户的矛盾，具有一定客户管理能力和公关能力50 4.3人力资源管理4.3.1人力资源规划从公司长远的战略目标来看，为了满足公司发展需要，实现营销网络的建立和技术上的不断更新升级，公司还要在培养现有员工的基础上，新招营销类、技术类、法律类的人员，另外为了保证高质量的售后服务，树立公司的良好信誉和形象，还需要加大对员工的培训，建立统一规范的售前、售中和售后后服务队伍。表组织人数第一年第二年第三年第四年第五年总经理11111人事部部22322研发部23446生产部1315202530营销部34445财务部22222法律顾问11111客户管理中心22222合计26303741494.3.2人员招聘公司将根据不同时期战略发展的需要，针对不同的工作性质采用不同的员工招募方式和渠道，制定相应的人员招聘计划。50 表人员招聘计划表工作性质途径现有人数发展计划研发人员与扬州大学合作3视公司发展需要每年增加1—2名高级管理人员主：内部晋升12—3人次：猎头公司公司发展到后期，考虑从外部招聘专业的高层经理人员一般管理人员主：内部晋升9视公司发展需要确定次:网络招聘、校园招聘等操作工人大中专职业技术学校毕业生13视市场需求量确定法律顾问社会招聘0招聘法律顾问1名50 第五章生产运作管理5、1选址本公司的产品五轴联动机床，除了核心部分（并联摆动刀头）自己制造外，其他的零部件均通过外购获得。而这些零部件及原材料皆容易购得，故并不存在有某些原材料只能从某一两家供应商处获得的情况。因此在设厂时并不需要靠近某些特定的原料产地。故我公司在选择厂址时主要考虑以下因素：1、自然资源条件（1）土地资源公司具体的位置影响了原材料及零部件的来源以及与供应商的合作形式，交通运输条件，与市场的联系等等。另外土地的价格将会直接影响公司的投资成本并影响到公司的利润。（2）物产资源本公司的大部分零部件都采用外购的形式获得，虽然易购得，但若相应的物产资源丰富，则会大大降低成本。并且也会影响到核心部分的生产。（3）水资源水是使得公司持续经营所不可缺少的，另外水也是一种运输方式的重要表现。公司可以通过水路来运送物资。2、社会环境条件（1）劳动力资源因本产品在生产时需依赖一定的技能，故在选择劳动力时，我们需要经过数控方面培训的专业人员。另外，为了降低生产成本，在选址时要选择劳动力价格比较低的地区。（2）基础设施条件表现在煤、电、水、通讯设施、交通运输等方面。受本产品特征的影响，在选址时要选择电、水价位较低、通讯设施比较完善、交通运输便利的地区。（3）、工业综合化基础50 现代化大工业生产企业之间有着密切的而广泛的联系，互相提供大量的原料、零件、能源及信息、资金等，形成一条供应链，结成一张供应网络。故在选址时，要考虑周围企业的情况，使自己的企业与其他企业产生联系，从而相互获益。（4）地方政府的政策法规了解地方政府的政策法规，如产业政策、税收政策、环保政策、土地政策等，将有利于企业有效地利用政策，作出对企业有利的决策在考虑以上选址时的影响因素，以及现阶段创业团队处于大学阶段的情况。本团队将厂址设于扬州及扬州周边地区。经调查后，本团队初步选择了邗江经济开发区、江都经济开发区、仪征经济开发区这三个开发区，并通过评分法对这三个开发区进行评价。选址因素最高分数候选厂址邗江江都仪征土地资源物产资源水资源劳动力资源基础设施条件工业综合化基础政策法规1001005020020030050608040180160260406090401601502403080803015015023030共计1000820770750注:以上数据是通过扬州大学机械学院相关专家讨论得出由上表得出邗江经济开发区的各项指标评分总和都高于其他两个开发区，说明邗江经济开发区的各项条件都较适合本公司的发展。故本团队决定将企业设于江苏省扬州邗江经济开发区。该经济开发区具有以下优势：1、基础设施比较完善。扬州市区的电力供应充足，扬州发电厂、扬州二电厂两个发电等热电装置共同构成了充裕的电力供应体系，与华东电力网并网运行。全市电厂装机总容量187万千瓦时。50     扬州现有自来水厂四座。自来水水源取自长江，出厂水的水质标准符合国家标准饮用水标准。电信通信网络可提供国际直拨长途电话业务、全国互联漫游（包括国外城市）移动电话业务、传真通信业务、综合业务数字网（ISDN）业务及公用数据通信数据宽带网业务。2、劳动力资源充足。该经济开发区接近扬州的大学城，有大量的具有数控方面理论知识及实践经验的人力资源。并且靠近高校可聘请机械专业及管理专业的专家作为企业的发展顾问，将利于企业的研发与企业战略的制定。3、劳动力价格相对较低高级管理人员高级工程师高级经济师高级会计师工程师经济师会计师助理工程师高等学校毕业生高级技工熟练工人月基本工资3000200015001000600浮动工资（奖金）根据企业经济效益情况，由企业自定。福利住房、食宿、交通由企业按不同职位给与相应补贴最低工资标准如下：一、调整后的最低工资标准   扬州市区（含广陵区、维扬区、邗江区）按江苏省二类地区标准执行为790元/月，小时最低工资标准为6.4元/小时。二、下列各项不包括在最低工资标准口径内，由用人单位另行支付：   （一）加班加点工资；   （二）中班、夜班、高温、低温、井下、有毒有害等特殊工作环境、条件下的津贴；   （三）法律、法规和国家规定的劳动者福利待遇等。50 4、建筑成本较低建厂成本：单层轻钢结构：450－600元人民币/平方米         框架结构：600－700元人民币/平方米         标准厂房房租：8－12元人民币/月•平方米5、交通运输便利。公路京沪、宁通、扬溧三条高速公路及相配的高等级公路在区内构成高水平的交通网络，到南京1个小时路程，到上海3个小时路程，到北京8个小时路程。航空距离建设中的机场约40分钟路程，距南京禄口国际机场约1个小时路程，距上海虹口国际机场约2个小时路程。水运千里长江与千年京杭大运河在此交汇。国家一类开放口岸扬州港坐落境内，拥有万吨级杂货码头和多功能码头12座，设有报税仓库和口岸联检服务机构。润扬长江大桥2005年5月1日正式开通的中国第一、世界第三的润扬长江公路大桥，连接京沪、沪宁、宁杭、扬溧四条高速公路，并将这四条高速公路与312国道、328国道、同三国道主干线、沪蓉国道主干线互连互通。大桥北桥头位于邗江区境内，并通过扬州南绕城公路、西北绕城公路、沿江高等级公路延伸到邗江各镇，为邗江铺设了一条跨过长江、融入苏南、接轨上海、走向世界的捷径。铁路宁启铁路贯穿邗江，火车客站坐落境内，货站近在咫尺，西连京沪线，东接新长线，通达全国，客货运输便捷。6、机电装备产业发展前景良好。数控机床产业为江苏省十大高新技术优势产业。现有规模以上企业40多家，拥有中国驰名商标3只，国家级高企5家，建成省级工程技术研究中心（技术中心）5家，累计获得授权专利220多项，其中发明专利15项。“十一五”以来，共实施国家、省高层次科技计划28项，获各级财政科技项目资助资金6000多万元。拥有国家重点新产品21个、省级高新技术产品92个。产品涵盖金属板材成型加工的折、剪、冲、压、割及其周边、辅助设备，从单机到柔性符合生产线种类齐全，其中数控激光切割复合机、数控板材柔性加工系统、锻压机器人自动化单元及联线等多个产品填补国内空白，是江苏省50 “十一五”期间30个重点发展的产业集群之一。5、2布局5、2、1厂区平面布局停车场包装车间成品仓库原材料及零部件仓库装配及调试车间员工餐厅生产车间研发楼办公楼各车间的联系如下：（1）将外购的原材料与零部件存储在原材料及零部件仓库；（2）将所需的原材料运往生产车间生产企业的核心产品并摆联动刀头；（3）将生产好的刀头及其他所需零部件运往装配车间进行装配，并按照供需的要求进行调试；（4）将装配并调试好的机床运往包装车间进行车间；(5)将包装好的产品运至成品仓库存储。5、3生产5、3、1生产一个机床所需零部件及其价格控制系统3500元软件1200元机床床身及电机15000元齿轮6000元轴承1000元50 并联摆动刀头12000元其他材料（钢材、小配件等）2500元5、3、2生产设备及其价格在机床床身外购买的情况及小部分加工外涉情况下，需要：钻床1台4000元模具一套10000元其他工具3000元5、3、3生产流程图5、4仓储50 为了保证生产的连续进行，调配余缺，减少生产和销售部门的库存积压，必须对物料进行仓储。根据产品的具体情况，本企业将采用立体仓库仓储方法。增加货架的高度，以较少货架所占的面积，增加空间利用率。5、5质量控制为了能为市场提供高质量的产品，要对产品的质量进行严格的控制。对于产品本身，首先，由本企业自行生产的并联摆动刀头是质量控制的重点，刀头的质量直接影响到机床的整体质量。主要从以下几个方面进行：（1）刀头的外壳在加工过程中必须要控制其变形量；（2）“丁”字轴载装配过程中必须进行特殊的热处理；（3）步进电机和主轴电机因为通过外购而获得，在购买过程中要选择符合要求的产品；（4）刀头的总体装配必须由专业人员按特定的要求进行装配。其次，整个机床的以及其他零部件质量控制的重要方面。控制从以下几个方面进行：（1）选择专业的机构提供的产品；（2）将进厂的零部件进行检验，排除不符合要求的产品；（3）由专业人员进行装配。（4）在装配过程中根据要求进行调试，对调试不合格的部分进行改进；（5）装配完成后对整个机床进行调试。从整个企业的角度看要做到以下几点：（1）质量管理部门负责建立健全公司内部质量管理组织机构，明确其质量职责、管理权限和奖惩办法；（2）技术部门确保有关产品制造的各种技术文件发布前得到批准，并是充分与适宜的；必要时对文件进行评审与更新，并再次批准；在生产现场使用处可获得有效版本的适用文件使文件保持清晰、易于识别；50 （3）人力资源管理部门对从事影响影响产品要求符合性的人员进行技术、意识培训使之达到所必要的能力；（4）供应部门按公司的要求对供方能力进行评，选择合格供方，确保采购的产品符合规定的采购要求；（5）由技术工艺和生产部门共同确定产品生产中的关键工序，建立质量控制点，确保生产设备完好率，做好质量记录、标识、搬运、包装、贮存和保护工作；（6）计量管理部门确保生产过程和检验工作中的监视和测量装置齐全，并且在合格周期内；（7）质量检验部门严格执行检验规程，做好进货、工序和成品检验，确保出厂的每台产品符合技术标准；（8）销售部门做好售后服务工作，吸取顾客建议，不断改进产品，提高质量。50 第六章营销管理6.1STP战略正如产品分析所指出，五轴联动数控机床具有曲面铣削加工、性价比高等产品优势，而在该产品市场上，由于消费者或用户对本产品的质量、特性、价格、使用用途等方面的偏好与需求不同，导致该市场需求差异化，从而使得市场细分成为可能。根据本公司前期市场调查和分析，该市场的消费者偏好呈现典型的群体性偏好的特点。该市场根据产品最终用途可细分为教学培训型市场、工业应用型市场和其他市场。其中，教学培训型市场主要是广大高等院校机械学院、专科技术学校和机床类培训学校或培训中心。这些产品用户希望通过本产品使其所教学或培训的每一个对象能具体了解和熟练掌握五轴联动数控技术和实践操作技能或供该单位研究人员进行相关科研项目研究。而工业应用型市场则主要是手工业者和众多机械类企业，根据其所生产的产品类型又可细分为生产零件类应用市场和最终用品类应用市场。根据前期市场调查统计数据显示，教学培训型市场约占27%，工业应用型市场约占62%，其中生产零件类应用市场约占43%，最终产品类应用市场约占19%。图1：质量精度教学培训工业应用50 根据上述分析，本企业将目标市场定位在教学培训型市场和工业应用型市场。其中生产零件类应用市场是主导目标市场。针对当下的创业热潮，本企业将专门组织一个SBU（战略经营单位）以帮助一些创业者借助本企业产品在生产零件类应用市场上实现创业梦想。6.2产品策略1.核心产品五轴联动数控是目前数控技术中难度最大、应用范围最广的技术。它集计算机控制、高性能伺服驱动和精密加工技术于一体，应用于复杂曲面的高效、精密、自动化加工。五轴联动数控机床是发电、船舶、航天航空、模具、高精密仪器等民用工业和军工部门迫切需要的关键加工设备。2.有形产品扬州大学机械学院研发人员经过艰苦研发，技术创新，终于研发出了新型五轴联动数控机床——“灵威”。灵：突出了本产品的最大的优点，能灵活轻松自如地切割加工曲面复杂度高、精密度要求高的零件或产品。威：强调了本产品解决复杂曲面切割加工难题的巨大威力，又寄托了本企业希望“灵威”能像变形金刚威震天一样，以势不可挡的威势迅速占领市场，并成为该产品市场的领导者。根据产品用户的产能规模能力和对本产品的质量精度要求，本企业的产品系列将分为三套不同层次的产品套装。其分别为：（1）“灵威”一号适合于对曲面复杂性和精密度要求不是很高的数控加工切割。主要面向教学培训型市场的主体用户。（2）“灵威”二号适合对曲面复杂性和精密度要求高的数控加工切割。主要面向教学培训型市场中用于科研项目研究的用户和生产零件类应用市场。（3）“灵威”三号50 不仅适合对曲面复杂性和精密度要求高的数控加工切割，而且还配备三维激光扫描仪，从而保证复杂曲面产品的复制和批量生产时的精确误差小、高效率和质量稳定。主要面向最终产品类应用市场。在品牌管理方面，本企业将注册“灵威”的品牌和商标，树立“灵威”精密、灵敏、自动化的高科技品牌形象，建立自己的品牌体系，不断提升企业形象，增加企业的无形资产。并将充分利用《商标法》维护自身的权利和企业发展利益。3.附加产品本企业在为各个细分目标市场提供的不仅是产品本身，还包括一系列的附加服务。本企业将设立业务支持部。该部门将为用户免费培训专业的技术人员，免费提供相关业务咨询服务。对于重要的有价值的客户，尤其是订货量较大的高等院校、培训单位和规模较大的公司，本企业将派专人进驻其单位为客户进行指导与服务。a.售前服务对于潜在用户，通过宣传、演示、培训和免费体验等方式，了解客户需求，协助客户了解本产品的功能特性、技术优势等，并满足客户个性化需求，实现产品个性化使用。b.售中服务建立完善的销售服务网络。与外包物流运输的物流公司进行友好合作，保证及时送货。另外本企业业务支持部的服务工程师将为客户提供快捷有效的技术咨询、免费安装、调试等服务。c.售后服务对售出的产品进行跟踪调查，及时收集、吸取客户的反馈意见和建设性建议，为客户提供售后技术咨询、技术培训服务和周到、耐心、高效的维修服务，及时解决客户在使用过程中所遇到的问题。并根据市场需要不断改进产品和相关产品服务。严格执行质量“三包”50 服务。针对产品的具体特性，对机床提供一年免修服务，对核心技术部分的相关产品提供双份，并都标注序列号。积极与客户建立起长期稳定的业务关系。此外附加产品还有一个亮点，即人员配备时，提供掌握此技术的实习生，且前三个月免薪酬。）6.3价格策略价格是客户购买产品时考虑的重要因素，同时也是营销组合中一个重要因素。价格是否合理，对本产品的销路，产品在市场中竞争地位以其市场占有率，企业的营业额和利润，都会产生极大的影响。在综合考虑成本、市场结构、市场需求弹性、竞争厂商的变价能力等因素的基础上，本公司确立了定价目标、策略、方法等如下:1．定价目标本企业以获得满意的利润为原则，综合考虑利润目标和市场目标，兼顾消费者能够接受的价位和竞争者的定价来定价。这样有利于本企业在进入市场后的一段时间内实现较高的营业收入和利润增长率，快速增加市场占有率，又能确保企业长期生存和发展。2．定价方法应用成本导向定价为主、竞争导向定价及需求导向定价为铺的定价方法，综合考虑生产成本、需求大小以及竞争产品的价格高低来定价。由于本企业根据产品用户的产能规模能力和对本产品的质量精度要求将产品系列分为三套不同层次的产品套装。因此，本企业产品的最终定价如下:产品套装产品特点目标市场价格范围“灵威”一号数控加工切割、五洲联动、对曲面复杂性和精密度要求不高教学培训型市场主体用户9-11万“灵威”50 二号数控加工切割、五洲联动、对曲面复杂性和精密度要求高教学培训型市场科研用户、生产零件类应用市场12-15万“灵威”三号自动化加工切割、五洲联动、对曲面复杂性和精密度要求高、三维激光扫描仪配备最终产品类应用市场20-23万与同类产品相比，产品无论是在性能上还是在价位上都具有优势，因此，产品投放市场以后将具有很强的竞争力。3.定价策略3.1新产品的定价策略导入期实行市场渗透定价的策略，以快速增加营业收入，促进资金回笼，增加市场占有率。等企业在竞争中处于优越地位且对产品不断改进并增加新功能时将采取满意定价的策略，即使企业获得相当的利润，又能使客户感到满意合理，并有利于与有价值的老客户建立长期合作的稳定关系。3.2折扣价格策略对于大批量购买本产品以及在一定时期内付清账款的客户，本企业将分别提供数量折扣和现金折扣。同时对需要产品更新换代的或置新的企业客户，本企业将提供以旧换新的服务折扣，既鼓励刺激企业老客户大量购买本企业产品，同时有利于塑造本企业的“绿色”的负责任的企业形象，还符合了当下发展绿色经济和可持续发展的社会趋势和国家政策法规。3.3地理定价策略导入、成长期免收运费定价。公司对较远地区的客户根据其购买产品的批量和金额对其津贴部分或全部运费，以增强远方客户的吸引力，以快速提高本企业和产品的知名度以及增加产品的市场占有率。50 成熟期区域运送定价。随着本企业业务的发展和在全国销售服务网点设置的完成，将根据地理分布和地区市场规模将整个市场划分为多个销售服务区域，每个销售服务区域收取相同的运费。而对于有价值的固定的老客户则统一免收运费。3.4价格调整策略现今社会，市场变化莫测，结合产品生命周期，公司将依据竞争环境、成本变化及客户群变化等因素对产品价格进行适当的调整，主要采取竞争性价格调整策略。此外，在进入成长期快速发展时，企业将注重提高质量，改善产品组合，开辟新的分销渠道；而进入成熟期时，企业将根据满意定价策略，实行改进产品策略和改进市场策略。6.4渠道策略分销渠道是连接营销经理和市场的桥梁，从事市场营销的企业必须保证企业的渠道和重要细分市场的需要相一致，同时还必须满足渠道成员的需要，营销战略的成功离不开他们的支持。市场公司直销电子商务区域代理分销1．渠道选择由于本企业的产品特性，根据企业的发展战略，本企业将采取直销、区域代理分销和电子商务等主要三种销售方式。50 （1）直销在企业发展初期，由于本企业和产品的知名度不高，加上产品生产尚未规模化和被市场接受的高风险，顾企业主要采取直销方式，并通过大规模的广告、宣传等打响品牌，提高本企业和产品的知名度。直销方式还有助于直接深入了解客户的真正需求，做好售后服务，与有价值的客户建立长期合作的稳定关系。（2）区域代理分销在企业成功打入市场后，将积极寻找代理中间商进行区域代理分销。鉴于产品市场的容纳度，本企业主要采纳一级代理分销的方式，只有在市场容纳密集的区域考虑采用二级代理分销的方式。随着企业的发展和产品生产规模的扩大，区域代理分销将和电子商务成为企业的主要销售方式。(3)电子商务互联网已经十分普及，它可以实现不间断的上网活动，拉近经营者与客户的距离，电子商务已成为时下一种崭新的商业手段。企业将申请域名为www.lingweigroup.com的网站，并请专门的IT服务公司设计个性鲜明的公司网页，介绍公司产品，宣传公司理念和企业文化，使之成为一个强大的宣传平台和销售平台。同时公司将充分利用已有网上交易平台，交流信息，展示产品，掌握客户需求。2．分销渠道管理为监控和帮助做好区域代理分销，企业有必要进行分销渠道管理：①.选定渠道结构后根据相关客观公正的评判标准体系挑选渠道成员，以保证获得好的区域代理分销商，并作出部署，以保证其完成所有的职责。②.激励渠道成员去执行所要求的任务，以实现渠道目标。50 将渠道内部关系视为伙伴关系，给分销商提供一些方面的专业管理经验，促进成员之间的信息共享，定期举办交流会。另外，最重要的激励机制是利润和佣金，适时调整佣金率，保证代理分销商的利润收益。③.有效的控制渠道冲突通过关系管理有效的平衡渠道成员组织之间的关系，建立长期互惠的互动，建立信任关系，从而改善整个渠道的业绩。④.控制和评估渠道效果3．营销队伍管理对于公司所面对的市场，人员推销针对性强，效果明显，可以有效的控制成本，同时可以更灵活的选择销售方式。营销队伍管理注重推销团队管理，关键是要有优秀的推销员。推销队伍的管理工作步骤：招聘推销员培训推销员指导推销员激励推销员评价推销员另外，公司将定期对中间商进行督查指导，深入了解经销商的要求，适当给予奖励。6.5促销策略1．人员推销五洲联动数控机床主要在高等院校、培训单位和制造业产业链的上游企业等推广，且产品本身具有较强的专业性，这要求公司以人员推销作为主要销售方式，建立一支专业的销售队伍，对技术及销售都要有深入了解。销售人员要善于运用推销知识和技能，与客户进行面对面的交流沟通，了解他们的基本需求和特殊需求，帮助他们选择合适的产品套装。50 人员推销还有利于与有价值的客户建立良好的稳定的合作关系。尤其是一些有价值的大客户，企业可派专人进驻其单位为客户进行指导与服务。2．广告宣传广告策划：广告语——灵威，让一切成为可能！企业先期广告主要目标是增加宣传力度，保持广告的连续性，使得目标用户高频率了解接触产品——“灵威”，提高产品品牌知名度。公司综合考虑广告传播频次、范围和效果的要求、目标客户接触习惯和公司资金运作等决定采用以下广告媒体：主要媒体具体对象广告效果电视媒体音像效果佳的广告片树立企业形象，介绍产品，提高产品知名度，吸取多方反馈信息，适时调整广告策略，吸引潜在客户网络媒体互联网报纸媒体所在市场阅读量广的报纸杂志媒体相关专业杂志直接广告媒体邮件广告、邮寄品、明信片、传单等户外广告媒体路牌、海报、霓虹灯、电视墙等3．营业推广营业推广，作为企业快速提高产品知名度和企业形象的一个非常重要的营销传播手段，在营销组合中有着极其重要的地位。本企业将主要通过参加下述几种营业推广形式来吸引社会的关注，尤其是增强企业的高科技背景和社会资本。★广交会等展销会广交会即中国出口商品交易会，是中国目前历史最长、层次最高、规模最大、商品种类最全、到会客商最多、成交效果最好的综合性国际贸易盛会。参加广交会，可帮助本企业走向世界的重要舞台，可以为企业带来大量商机。50 短短十几天内几百亿美金交易额的广交会，对任何企业都是一个巨大的商业机会，但并不是所有的企业都有进入广交会的资格。进入广交会的企业都经过了严格的筛选，这保证了参会企业的规模和质量。若本企业进入广交会则无疑在向大家证明自身的实力。本企业在获得参会资格后将积极通过宣传演示、回扣、优惠券等手段争取更多的合作伙伴。此外，本企业还积极参加其他形式的展销会，如：☆中国国际机电博览会☆中国数控机床展览会（CCMT）、★示范推广对于新产品能否成功打入市场，示范推广已成为越来越重要的营销手段。邀请潜在客户到本企业，进行现场演示操作并提供咨询服务，使其感知产品巨大优势，激发其购买产品，此外现场演示操作还有利于加强企业与潜在客户的互动交流，有利于迅速提高企业与产品的知名度和推广度。企业拟定产品推广初期，在扬通泰三地的目标市场的部分潜在客户提供半个月的免费试用。在此期间，企业将派驻专人进驻调查和指导，了解客户对试用产品的功能满意度、特殊功能需求及其他的意见和建议，为完善产品功能和销售服务提供借鉴参考。更为重要的是，增加试用客户对本产品的依赖性，从而将试用产品变成实际用品。★上海世博会2010年世界博览会（Expo2010）是一个筹备中的世界博览会，2010年在中国上海市举行。主办机构预计吸引世界各地7000万人次参观者前往，总投资达450亿人民币，是世界博览会史上最大规模。这对所有的企业都是一个很好的机遇。目前，企业正在争取获得上海世博会参展资格，希望借此提升推广产品的知名度，扩大企业的社会影响力。4.公共关系50 公共关系是一个重要的营销传播工具，培养建立一个良好的公共关系，是企业的无形财富。本企业将主要通过新闻报道、专题通讯等方式宣传自己，与此同时，与政府相关职能部门保持密切联系，及时获得并充分利用相关优惠政策措施。★新闻报道本企业将与广大的媒体建立良好的合作关系，积极将本企业产品的研发突破、营销活动、新闻事件等告予相关媒体发布，同时借助媒体的相关平台了解本企业产品的市场需求、消费者满意度和产品形象等，并进行有针对性的改进和完善。★赞助积极参与相关知名度高、影响力大的娱乐或学术培训活动，并以后者为重。通过赞助或冠名这些活动来提高本企业的知名度，同时增加社会影响力。尤其是赞助一些在地方乃至全国有一定影响力的活动。娱乐活动方面侧重于冠名，以提高产品知名度，树立企业形象，展示企业实力；学术培训活动方面则两者并重，主要是机械类的学术研讨活动以及一些创业职业培训活动等。★政府关系我国逐渐意识到机床行业对振兴装备制造业的关键作用，把发展机床，特别是数控机床，提高到前所未有的战略高度，对数控机床的政策支持力度正逐渐加大。本企业要高度重视，与政府保持密切联系，时刻把握并充分利用政府相关政策。如：☆数控机床增值税先征后返50%☆产业优惠将代替区域优惠成为新税法优惠政策的鲜明特点此外，本企业还将与政府相关部门进行积极有效的沟通，争取更多的有利于机床机械类产业和本企业长远发展的相关政策支持和优惠措施。50 第七章投资分析7.1资本结构与规模公司注册资本300万。资本结构和规模如下：资本来源资本规模风险投资公司自筹资金技术入股金额150万50万100万比例50%16.7%33.3%资本结构中，自筹资金入股占总资本的33.3％，其余50％的注册资本我们希望能引进一家或几家风险投资公司参股。16.7％的技术入股比例符合常规的20％界限。7.2资金来源与运用50 公司成立初期共筹集资金250万。其中风险投资150万，，短期借款100万(金融机构一年期借款，利率5.31%)，用作流动资金；在公司运营的3、4年，我们将在此基础上增加100万至200万的短期借款，以此改善现金流动状况并达到较合理的资产负债比。资金主要用于购建生产性固定资产(72万)，以及生产中所需的直接材料、直接人工、制造费用及其它各类期间费用等（178万）。7.3未来五年费用列支预算单位：万元金额项目第一年第二年第三年第四年第五年固定资产折旧99999厂房租金1010101010水电费55.56.056.667.33市场开拓5055657075研发费用57911137.4投资收益与风险分析7.4.1投资净现值nNPV=∑(CI-CO)t(1+i)-tNPV=123(万元)t=150 银行短期借款（1年期）利率为5.31%，。考虑到目前资金成本较低，以及资金的机会成本和投资的风险性等因素，i取12%（下同），NPV=123（万元），远大于零。计算期内盈利能力很好，投资方案可行。7.4.2内含报酬率根据现金流量表计算内含报酬率如下：nNPV（IRR）=∑（CI-CO）t（1+IRR）-t=0IRR=40%t=1内含报酬率达到40％，远大于资金成本率5.31%，主要因为本产品优质低价，使得销售利润率较高，而且，前5年内市场增长性很好。7.4.3投资回收期回收期=累计净现值出现正值年数-1+（未收回现金/当年现值）通过净现金流量、折现率、投资额等数据用插值法计算，投资回收期为两年零三个月，投资回收期较短切投资见效快，投资方案可行。50 第八章财务分析8.1主要财务假设存货控制采用先进先出法，机器设备按直线法摊销，期末无残值。无形资产摊销无残值。因本公司属大学生创业新办生产型企业，考虑到税收优惠，前两年免交企业所得税，第三年企业所得税按25%的税率计提，前三年不向投资者分红，第四年起分配股利金额按税后利润的30%提取。8.2损益表损益表单位：万元第一年第二年第三年一、产品销售收入90.00115.00230.50减:销售成本30.0044.0075.00二、产品销售利润60.0071.00155.50减:销售费用35.0038.0045.00管理费用45.0045.0040.27财务费用5.315.317.97三、利润总额-25.31-17.3162.26减:所得税0.000.0015.57四、净利润-25.31-17.3146.69注：公司成立的前三年免征企业所得税50 8.3现金流量表现金流量表单位：万元第一年第二年第三年一、经营活动产生的现金流量会计利润(25.31)(17.31)46.69加：应付账款增加额2.001.803.20折旧9.009.009.00摊销5.005.005.00财务费用5.315.317.97减：应收账款增加额9.381.889.69经营活动产生的现金流量净额(5.38)(1.92)62.17二、投资活动产生的现金流量购建固定资产所支付的现金72.00投资活动产生的现金流量净额(72.00)50 三、筹资活动产生的现金流量吸收权益性投资所收到的现金250.000.000.00借款所收到的现金100.00100.00150.00现金流入小计350.00100.00150.00偿还借款所支付的现金100.00100.00偿付利息所支付的现金5.315.317.97偿付股利所支付的现金0.000.000.00现金流出小计(5.31)(105.31)(107.97)筹资活动产生的现金流量净额344.69(5.31)42.03四、现金及现金等价物净增加额267.31(7.23)104.28.4资产负债表资产负债表单位：万元第一年第二年第三年资产流动资产：货币资金267.31260.08364.2850 应收账款9.3811.2620.95存货17.3138.4638.46流动资产合计294.00309.80423.69固定资产：固定资产原值72.0072.0072.00减：累计折旧9.0018.0027.00固定资产净值63.0054.0045.00无形资产：50.0050.0050.00减：累计摊销5.0010.0015.00无形资产净值45.0040.0035.00资产合计402.00403.80503.69　负债及权益流动负债：应付账款2.003.807.00短期借款100.00100.00150.00负债合计102.00103.80157.00所有者权益：实收资本300.00300.00300.00盈余公积0.000.000.00未分配利润0.000.0046.69所有者权益总计300.00300.00346.69负债及所有者权益总计402.00403.80503.69注：无形资产按10年摊销，无残值。50 第九章风险分析及对策任何项目的投资都是收益与风险并存的，如何在二者之间取得最佳的平衡点甚至在较小的风险中取得较大的收益，这就需要我们对该项目的风险做出全面的分析与评估。在全面分析的基础上，及时想出对策之法规避风险，获得最大的收益。对于机床行业而言，由于其投资规模大，技术要求高，资金需求量大，因此还具有其特有的风险。下面我们将从技术风险、市场风险、组织人事风险、管理风险、财务风险这五个方面进行评估分析，并给予相应的抵御风险的对策，使企业在发展过程中能够“防微杜渐”，健康成长。9.1技术风险依托高校研发，科技含量高，容易吸引生产者的注意，消费者的青睐，由于利润的刺激以及该产品低廉的价格优势，该产品一经推出，就会引来大量的模仿制品，或者在该产品基础上同行业再次进行技术开发，侵害本企业的知识产权，削弱本企业的竞争力，抢占市场份额，对本企业形成巨大的挑战，对本企业的发展构成阻碍；该产品属于高技术产品，众所周知，虽然此类产品利润空间大，但科学技术更新换代的速度快，产品一经推出市场，很快就会出现性能更佳、功能更全面的替代产品。对策（1）申请相关专利，获得法律的保护。（2）密切与高校的联系，聘请相关专家成立研发部门，始终保持技术领先。（3）在第一代产品的基础上，加大研发力度，尽快开发相继产品并缩短产品周转时间，维持并扩大市场份额。50 （4）通过广告及其他传媒方式，扩大产品知名度，吸引相关消费者，获得更大的市场份额。9.2市场风险五轴联动数控机床在市场上是一种新型机床，而且本企业的产品在价格、性能上具有不可比拟的优势，但消费者对此缺乏了解，对产品打入市场形成一定的阻碍；购买费用数额较大；同行企业正在加紧研发，有可能短期内出现替代产品甚至更优产品。对策（1）尽快将产品推向市场，通过高效的宣传手段尽快为消费者熟知。（2）建立完善的销售网络和售后服务模式，与代销商、消费者建立了良好的合作关系；（3）尽可能的减低成本，以低价格吸引相关消费者，鼓励大宗购买，价格从优。（4）加快相关产品的研发进程，使本企业尽快推出互补产品，分散风险，牢牢把握市场份额。9.3管理风险由于本企业成立时间短，管理人员多为年轻人，他们对管理实践工作缺乏必要的锻炼和经验，对企业的组织文化、经营管理、制度管理等方面都不够熟悉和老练；高新技术的迅猛发展，其产品更新换代的周期仅为2~3年。一旦决策失误，可能该企业带来灭顶之灾。对策（1）准确采用适合本企业的管理方法，倡导自己的经营理念。（2）增强企业员工的企业自豪感和自信心，增强企业的凝聚力。（3）引入先进的决策机制，建立完善的公司决策系统提高决策质量，发挥群众决策力发扬民主精神。（4）加强对公司管理层的培训，严格选取管理人员，广泛收集本行业的各类信息，进行必要的调查与讨论，从而做出正确的决策。50 9.4组织人事风险人才是企业最宝贵的财富，对于本企业亦是如此。在企业的经营过程中，可能会有如下风险：选择了不是很公司文化和工作岗位特点的人员，工作的职责、环境、繁复程度、复杂程度等所要求的与人的素质不匹配，激励政策阻碍企业的发展，不恰当的提拔或辞退造成企业绩效降低以及人员过渡的流失。对于机床行业，高级工程师以及技术人员是企业宝贵的资源之一，其人员流失带来的风险也较为巨大。对策（1）按照《合同法》规定，与每位员工签订劳动用工合同书，与掌握关键技术及重要信息的员工或合作方签订公司技术秘密和商业秘密的保密合同；（2）做好工作岗位分析工作，得到有效的信息，做好人员测评工作，把相应人才与相应的岗位搭配起来，建立科学有效的绩效评估体系并严格执行，建立有效地激励机制，设置适宜的薪酬方案；（3）在团队中形成足够的凝聚力和认同感，同事之间相互信任，形成对本企业的高度认同感。9.5财务风险财务风险是指企业在财务活动过程中，因各种难以预料和控制的因素作用，是企业的财务收益与预计收益发生背离，从而蒙受经济损失的可能性。财务风险可能的损失有两层含义：（一）、企业因意外的天灾人祸可能造成的损失；（二）、企业因决策管理的失误而造成的隐蔽性损失。因为本企业是刚成立的小企业，资金实力并不雄厚，而且机床行业投资资金规模大，其风险可能集中在资金周转上。对策50 （1）降低财务信息的模糊度，建立清晰的财务信息网络。应用全面质量管理方式，对财务管理活动进行质量检查，加强各环节之间的联系，形成完整周密的财务信息网络，从而提高财务信息的可靠性，为财务风险预测提供有益的资料；（2）客观分析财务信息，通过分析加强预测能力。通过对生产和流通环节的分析，明确经营效果，分析产品结构、产品质量以及产品更新换代的周期和资本运用、成本范围开支等因素产生的资金周转风险；（3）提高管理人员的素质，建立完善的监督体系；（4）加强企业各部门之间的协调，减少摩擦，控制成本，减少浪费；（5）注意外部环境的变化，既要留心国内外经济大环境的发展，也要注意本土该行业的情势变化，及时作出调整策略，合理分配企业资金，使资金得到最充分的利用，以最小的风险来获得最大的利润。高风险才能带来高回报，对于我们这一新型产品尤为如此。目前，已有一些厂商和机构与本项目发明者洽谈合作事宜。50 附录一：江苏灵威机床有限责任公司章程 第一章 公司的名称和住所……………………………………………51第二章 公司经营范围…………………………………………………52第三章 公司的注册资本………………………………………………52第四章 股东的名称…………………………………………………52第五章 股东的权利和义务……………………………………………52第六章 股东的出资方式、出资额、出资比例和出资期限……………………53第七章 股东转让出资的条件……………………………………………54第八章 公司的机构及其产生办法、职权、议事规则…………………………54第九章 公司的法定代表人……………………………………………56第十章 公司的财务、会计……………………………………………57第十一章 劳动管理、工资福利及社会保险…………………………………58第十二章 公司的解散事由与清算办法………………………………………58第十三章其他事项……………………………………………………58为维护公司股东和债权人的合法权益，规范公司的组织和行为，根据《中华人民共和国公司法》(以下简称《公司法》)和其他有关规定，制订本章程。 第一章公司的名称和住所第一条公司注册名称：江苏灵威机床有限公司（以下简称“公司”）第二条公司住所：江苏省扬州市邗江区XX路XX号，邮政编码：225012 -59- 第二章公司经营范围第三条公司经营范围主要从事机床的制造和销售。 第三章公司的注册资本第四条公司的注册资本为人民币300万元整。 第四章股东的名称第五条公司股东有：（一）姓名、性别、出生年月、身份证号和现住址（二）姓名、性别、出生年月、身份证号和现住址（三）姓名、性别、出生年月、身份证号和现住址 第五章股东的权利和义务第六条公司股东依法享有下列权利：1、股东以其出资额享有所有者的资产受益权，根据公司的利润分配方案按出资比例取得红利；2、股东对公司经营中的重大问题享有决策权；3、股东有选择公司经营者的权利；4、股东有权出席股东会议，并在股东会上按出资比例行使表决权；5、股东享有选举权和被选举权，选举或被选举为公司的执行董事、监事；6、股东有权查阅股东会议记录和公司财务会计报告；7、股东享有质询权、对执行董事的工作提出质询，要求其作出明确的答复；8、股东享有其在公司出资的资产转让权，在公司章程规定的条件和程序下转让其部分或全部出资额；9、股东享有其在公司其他股东转让出资时的优先受让权；10、股东在公司新增注册资本时享有优先认缴出资权；-59- 11、股东享有共同定制或修改公司章程的权利；12、股东享有告诉权和起诉权，在公司及其他股东、董事、监事、经理，有违反法律、法规、行政规章的行为事实、可能损害公司利益的情况时向司法机关提出起诉或向行政机关举报揭发；13、股东有权按出资比例取得公司因解散经依法清算清偿后的剩余财产。第七条本公司股东应当依法承担下列义务：1、股东有遵守公司章程的义务；2、股东有参加股东会议并执行股东会议的义务；3、股东应当根据公司章程中规定的数额和期限足额缴纳各自认缴的出资额，不能按规定缴纳认缴出资的股东，必须向已足额缴纳出资的股东承担违约责任；4、股东在公司登记后，不得抽回出资；5、股东应当以其出资额为限对公司承担责任；6、股东有保守公司的商业秘密和其他秘密、维护公司利益的义务；7、股东有遵守国家法律、法规和行政规章的义务。 第六章股东的出资方式、出资额、出资比例和出资期限第八条本公司股东的出资情况如下：一、          XXXXXXXX，出资额为人民币XX万元，以实物（生产设备）形式出资，占本有限责任公司注册资本的XX%，XXXX年XX月XX日前全部出齐。二、          XXXXXXXX，出资额为人民币XX万元，占本有限责任公司注册资本的XX%，以货币形式出资，XXXX年XX月XX日前全部出齐。三、          XXXXXXXX，出资额为人民币XX7万元，占本有限责任公司注册资本的XX%，以研究所机械专利技术作价出资。第九条公司经公司登记机关核准设立后，负责依法向公司股东签发盖有公司印章的出资证明书，并依法置备公司股东名册。 -59- 第七章股东转让出资的条件第十条股东之间可以相互转让全部或者部分出资第十一条股东向股东以外的人转让其出资时，必须经全体股东过半数（一个股东一票）同意；第十二条不同意向股东以外的人转让出资时，不同意的股东应购买该转让的出资；如果在规定的30天期限内不购买该转让出资，视为同意向股东以外的人转让。第十三条经股东同意转让的出资，在同等条件下，其他股东对该出资有优先购买权。第十四条股东依法转让其出资后，由公司将受让人的名称或者姓名、住所（住址）及受让的出资额记载于股东名册。公司应当撤换或采用背书方式变更出资证明书。 第八章公司的机构及其产生办法、职权、议事规则第十五条股东会由全体股东组成，是公司的权力机构，行使下列职权：1、决定公司的经营方针和投资计划；2、选举和更换执行董事，决定有关执行董事的报酬事项；3、选举和更换由股东代表出任的监事，决定有关监事的报酬事项；4、审议批准执行董事关于聘任经理、副经理和财务负责人的报告；5、审议批准执行董事报告；6、审议批准监事的报告；7、审议批准公司的年度财务预算方案和决算方案；8、审议批准公司的利润分配方案和弥补亏损方案；9、对公司增加或者减少注册资本作出决议；10、对公司发行债券作出决议；11、对股东向股东以外的人转让出资决议；-59- 12、对公司合并、分立、变更公司形式、解散和清算等事项作出决议；13、修改公司章程；第十六条股东会的首次会议由出资最多的股东召集和主持。第十七条股东会会议分为定期会议和临时会议，并应当于会议召开十五日前通知全体股东。定期会议应每月召开一次，临时会议由代表四分之一以上表决权的股东或执行董事、监事提议方可召开。股东出席股东会议也可书面委托他人参加股东会议，行使委托书中载明的权力。第十八条公司股东会会议由执行董事召集并主持。执行董事因特殊原因不能履行职务时，可由出资最多的股东或股东协商确定的人召集主持。第十九条股东会会议由股东按照出资比例行使表决权。第二十条股东会对涉及本条第二款第8、11、12项内容的，必须经代表三分之二以上表决权的股东通过；其他事项则应经代表二分之一以上表决权的股东通过。第二十一条公司依法设立执行董事、不设董事会。执行董事经股东会选举产生。第二十二条执行董事每届任期为3年，连选可以连任。在执行董事任期届满前，股东会不得无故解除其职务。第二十三条执行董事向股东会负责并报告工作。第二十四条执行董事行使下列职权：1、负责召集并主持股东会，并向股东会报告工作；2、执行股东会的决议；3、拟订公司的经营计划和投资方案；4、制订公司的年度财务预算、决算方案；5、制订公司的利润分配方案和弥补亏损方案；6、制订公司增加或者减少注册资本的方案；7、拟订聘任公司经理、副经理、财务负责人及其报酬等事项的方案；8、拟订公司合并分立、变更公司形式、解散的方案；9、拟定公司内部管理机构的设置方案和公司的基本管理制度；）-59- 第二十五条公司设经理一人，经理由股东会聘任或解聘，经理对股东会负责。经理行使下列职权：1、经理对执行董事负责并报告工作；2、主持公司的生产经营管理工作，组织实施执行董事的决定；3、组织实施公司年度经营计划和投资方案；4、建议公司内部管理机构方案；5、起草公司基本管理制度草案，负责公司基本管理制度的实施，向执行董事报告执行情况；6、提请执行董事聘任或解聘副经理、财务负责人以外的管理人员。）第二十六条公司依法设立监事2名，任期为3年。监事任期届满，连选可以连任。第二十七条监事行使下列职权：1、检查公司财务；2、对执行董事、经理执行公司职务时违反法律、法规或者公司章程的行为进行监督；3、当执行董事和经理的行为损害公司的利益时，要求董事和经理予以纠正；4、提议召开临时股东会。第二十八条公司执行董事、经理及财务负责人不得兼任监事。 第九章公司的法定代表人第二十九条执行董事为本公司法定代表人。第三十条公司法定代表人必须具有完全民事行为能力，由公司所在地的正式户口或临时户口，具有管理企业的能力和有关专业知识，能从事公司的生产经营管理活动，产生程序符合《公司法》和公司章程的规定。第三十一条公司经公司登记机关核准设立之日取得企业法人资格时，执行董事同时取得法定代表人资格。-59- 第三十二条公司法定代表人行使下列职权：1、代表公司参加民事活动；2、对公司的生产经营和管理全面负责；3、召集并主持股东会会议；4、监督检查执行股东会会决议实施情况；5、在发生不可抗力等重大事件时，可对公司一切事务行使特别裁决权、罢免权，但必须符合本公司利益，并在事后向股东会报告。第三十三条法定代表人的行为接受本公司全体成员和有关机关的监督。  第十章公司的财务、会计第三十四条公司依照法律、行政法规和国务院财政主管部门的规定建立本公司的财务、会计制度，财务会计报告应依法经审查验证，于每年度结束后30日内将财务会计报告递交各股东。第三十五条公司分配当年税后利润，应当提取利润的10％列入公司法定公积金，并提取利润的10％列入公司法定公益金，公司法定公积金累计额为公司注册资本的50％以上时，不再提取。公司法定公积金不足弥补上一年度亏损的，在依照前款提取法定公积金和法定公益金之前，应当先用当年利润弥补亏损。第三十六条公司提取的法定公益金用于本公司职工的集体福利。第三十七条公司的财务由财务部门负责，设会计2人。 第十一章劳动管理、工资福利及社会保险第三十八条公司遵守国家有关劳动人事制度，职工实行聘用合同制。第三十九条公司执行国家颁布的有关职工劳保福利和社会保险的规定。本公司研究决定有关职工工资、福利及劳动保护、劳动保险等职工切身利益的问题，应当事先听取公司工会和职工的意见和建议。-59-  第十二章公司的解散事由与清算办法第四十条公司因不能清偿到期债务，被依法宣告破产和申请宣告破产时，应积极配合人民法院实施对公司进行破产清算。第四十一条公司有下列情况之一的，可以解散：（一）公司章程规定的营业期限届满；（二）股东会决议解散；（三）因公司合并或者分立需要解散的；（四）公司违反法律、行政法规被依法责令关闭的；（五）因不可抗力事件致使公司无法继续经营的；（六）宣告破产。第四十二条公司解散时，应依据《公司法》的规定成立清算组对公司进行清算。清算结束后，清算组应当制作清算报告，报股东会或者有关主管机关确认，并报送公司登记机关，申请注销公司登记，公告公司终止。 第十三章其他事项第四十三条公司经营期限为30年，从公司登记机关核准设立登记之日起计算。第四十四条章程未尽事宜，依照《公司法》及有关法律法规执行。第四十五条章程内容如与法律、法规和行政规章相抵触时，法律、法规和行政规章的规定为准。第四十六条公司名称、住所和经营范围等涉及公司设立登记事项的，以公司登记机关核准事项为准。第四十七条章程由全体股东共同制订，并经全体股东一致同意并签字、盖章后生效；如修改公司章程，应经股东会会议三分之二以上表决权的股东通过形成决议。修改后的章程和股东会关于修改章程的决议，报公司登记机关备案。第四十八条本章程解释权归公司股东会。-59-   全体股东签名、盖章：   ××××年××月××日-59-'