人人购网站创业计划书.doc 64页

'人人购网站创业计划书第一章公司介绍一、公司的宗旨人人购（RunRungo.com）打破传统电子商务B2CC2CB2B的营销模式，将销售、营销、推广试用与用户体验结合起来，提供消费者购买优质优价商品和厂商推广商品的平台，必将成为全球最新奇的电子商务网站之一。二、公司简介人人购（www.runrungo.com），是由数名浙大研究生于2007年10月发起创办的新型复合营销电子商务网站。在短暂的接触后，来自美国的JimmyChueng先生和上海的吴旻先生便看中了这一项目，并于2007年11月共同注资100万元成立了上海世享信息技术有限公司。2008年2月人人购上线测试。在经过各方面考虑后，公司于2008年3月迁回杭州，并预备注册杭州世享信息技术有限公司。公司于2008年11月得到杭州下沙开发区人才中心的邀请，进驻杭州职业技术学院创业楼，同时，杭州职业技术学院也为人人购提供了非常优厚的支持条件。三、公司大记事2008年2月，人人购网站测试版上线，并于第二日产生第一笔订单。2008年3月，迁入天苑花园写字楼。2008年5月，日访问量突破5000独立IP。钱江晚报、每日商报、西湖报报道。2008年8月，用户突破7000人，订单突破4500份，营业额突破10万元/月。《电脑报》、《中国大学生》、《新经济》、《电子商务周刊》、《黄鹤楼周刊》报道。2008年10月，用户突破1万人，订单突破6000份，毛利润达到3万元/月2009年2月，用户突破2万人，订单突破10000份，营业额突破20万元/月《浙江日报》、《今日早报》、《南方都市报》、《中国经营报》、新浪网、新华网、搜狐、浙江教育电视台等专题报道。-64- 一、公司各部门职能和经营目标公司以创新精神大胆改革原有的管理模式，打破传统的劳动分工理论，再造业务流程，结合开放式知识型企业的特点，建立起跨越职能部门界限和以满足顾客、市场需求为核心的工作团队，力求实现组织结构的扁平化和柔性化。除董事会之外，公司下设五个部门，如下：1.CEO主持公司的经营管理工作，组织实施董事会决议；组织实施公司年度经营计划和投资方案；拟定公司内部管理机构的设臵方案；拟定公司的基本管理制度；制定公司的具体规章；提请聘任或者解聘公司的副经理、财务负责人；聘任或者解聘除应由董事会聘任或者解聘以外的负责管理人员；公司章程和董事会授予的其他职权。2.市场营销部1．负责公司的整体营销活动，决定公司的营销策略和措施，并对营销工作进行评估和监控，包括市场分析、广告、公关关系、销售、客户服务等。2．进行市场调查，不断开拓产品的新市场，并建立相应的营销网络。3．建立市场反馈机制，使公司生产商品更符合市场，并处理好消费者投诉、咨询等相关事宜。4．负责产品宣传，扩大产品知名度。3.财务管理部1．全面负责公司的财务、会计审核、审算、金融、投资活动等评估。2．定期向董事会、总经理递交财务报表，分析财务状况就其中问题提出建议。4.媒体与渠道关系管理部1.责人人购与厂商关系、信息管理。2.负责寻找供应商、广告主，同时进行后期的维护和管理。3.负责人人购对外宣传工作。5.信息网络部1．主要负责网站的开发，日常维护，为整个网站的运营提供强大的技术支持。2．负责网站创新模式与新功能的开发。3．根据客户反馈等需求完善用户体验并改进。-64- 一、公司管理1.董事会公司董事会由创业团队、天使投资人、与风险投资机构构成。2.管理层CEO（首席运营官）：赵子龙本科毕业于浙江大学土木工程系，现于浙江大学哲学系中国哲学专业攻读硕士学位。赵子龙有长达5年的电子商务实践经验，曾创办过生活E网（浙大校内第一个B2C商城）、爬爬网（www.patpat.com.cn）。曾带队参加“全国大学生电子商务大赛”、“浙江大学蒲公英创业计划大赛”“浙江省大学生创业计划大赛”，并取得优异成绩。3.合伙人合伙人：Jimmycheung美国加州伯克利分校毕业，香港大学MBA学位，美籍华人，拥有数十年科技产业市场操作经验，现任大型电讯设备公司智汇科技全球副总裁。合伙人：StevensWu上海大学法律专业硕士毕业，上海人。曾任TopCapital华东区融资代表。现任巴士传媒（中国）首席法律官。4.外部支持1.组织支持浙江大学人文学院&管理学院：项目发起人均来自于浙江大学，学校相关部门的政策、智囊、以及人才支持非常有力。杭州下沙经济开发区人才管理委员会：公司于2008年11月获得人才中心的支持。杭州职业技术学院创业园2.媒体支持浙江日报、杭州日报、钱江晚报、中国计算机报、今日早报、南方都市报、周末画报、上海IT世界、电脑报、21世纪经济报道、中国大学生、新华网、搜狐网3.资深顾问支持JimmyCheung先生：美国加州伯克利分校毕业，香港大学MBA学位，美籍华人，拥有数十年科技产业市场操作经验，现任大型电讯设备公司智汇科技全球副总裁。StevensWu先生：上海大学法律专业硕士毕业，上海人。曾任TopCapital华东区融资代表。现任巴士传媒（中国）首席法律官。-64- 何俊教授：浙江大学人文学院教授、博导，宋学研究中心主任，哈佛大学燕京学社访问学者。日本外务省特聘专家。西子奥的斯、工商银行浙江分行等公司高级顾问第二章网站项目介绍一、人人购（Runrungo.com）项目简介1.网站综述人人购（RunRungo.com）打破了传统电子商务B2CC2CB2B的营销模式，结合web2.0概念，配合标签、SNS、RSS等最新概念和技术，将销售、营销、推广试用与用户体验结合起来，成为全球最新奇的电子商务网站之一。人人购通过每天只卖一种优质优价商品的模式，利用客户的好奇心理，集聚大量的人气来浏览网站，实现了一种产品的专注营销。同时，通过SNS与电子商务的结合，用户可以展示和交流喜欢的商品，并可在兴趣小组中讨论，反馈产品使用信息，创造了真正以用户和产品为核心的商务平台。同时用户的反馈及购买信息又能反馈给厂家和供货商，来提供更好更新更优惠的商品，形成良性循环的平台。2.网站结构1.频道售卖首页：展示当日商品，进行营销促进用户抢购。2.售卖商品历史页：各频道售卖的商品历史。用户可以在相应商品页面评价商品，进行使用交流，发表使用照片。并可预定商品，当预定量达到一定数量时再开启购买。通过用户的收藏，购买商品等行为，和网站的商品信息库匹配，来对用户进行个性化推荐。形成一个由消费者本身意愿主动购买，而不是被动接受销售的机制。3.用户推荐商品库：由用户推荐喜欢的或想要的商品信息。用户可以评价，收藏，来收集用户的需求，作为商品售卖的参考。形成一个消费者购买意愿到销售的C2B机制。4.个人页面：展示用户购买或者收藏的商品，对商品的评价，使用照片，以及在社区的发帖记录等，是购物相关的个人博客。形成独特的个性化网上购物展示体验。5.社区小组：由对各种商品的喜好形成大类兴趣小组（比如数码达人组，毛绒玩具达人组，首饰达人组等），讨论相关话题。形成对商品使用推荐，生活方式，消费观念等相关的讨论氛围。6.个人账户页面：用户进行订单、资金、购物券、积分等管理的页面7.栏目扩展够晒：展示用户的商品使用照片，用户可以对照片进行评论，收藏。秀出自我。够鲜：由用户提交创意产品的新鲜资讯，再由编辑或者版主挑选编辑在栏目blog。其他持续开发的栏目。8.供应商页面：供货商提交营业执照-64- 供货商品特性，价格等信息，来经过网站的审核，寻找优质的供货商。后期可以有供货商展示页面，便于厂家与消费者直接交流。1.网站产品逻辑1.B2C流程：1）网站(B)对每天的抢购商品进行营销--》用户（C）在网站下单购买2）网站(B)根据用户对商品的购买和收藏，对用户进行购物推荐—》用户（C）在网站下单购买2.C2B流程：1）用户（C）提交喜欢或想要的商品--》管理员审核发布--》由用户（C）收藏投票，选出有需求的商品—》寻找供货商(B)进行销售2）用户（C）对买到的商品进行评价，发表使用交流和使用图片—》反馈给供货商(B)3）用户（C）对过期售卖的商品进行预定—》达到一定量之后，网站(B)开启售卖—》用户（C）在网站下单购买2.网站特色1.售卖方式：每天每个频道定时推出一种特价产品，不告知库存数量，限时销售，售完即止。第二天推出下一款产品。未知和惊喜来吸引用户每天来浏览和购买。2.以商品为核心：建立商品库，用户可以对产品打分、发表评论、丰富标签，上传使用照片和视频等。从中找出用户的需求，丰富产品评论，同时也是对商品的口碑营销。在商品库的基础上，建立商品大类讨论小组，进行话题整合。3.以用户为核心:用户可以收藏、预定想要的商品，既是用户拥有商品的展示，也是收集用户的个性喜好，来对用户进行推荐导购。用户间好友添加，建立兴趣小组，通过对于相应产品的爱好建立群落关系，让有经验的购物者分享知识，实现影响力，用户也能得到更加人性化和专业的购物推荐。4.够鲜等扩展栏目：扩展栏目提供附加值。比如够鲜是由用户投稿发现的新鲜商品资讯，择优发表，其他用户可以进行评论。体现了信息共享，也丰富了网站内容。5.丰富而另人惊喜的活动：l清仓日：在清仓日将用一天时间重复销售过去时间内没有卖完的产品，系统设定给每种产品一定时间，如果在此时间内卖完，则自动切换到一下个产品。当天可能相应有10到30种产品。l降价拍卖：针对某些特价产品，人人购推出特价拍卖活动。拍卖将从初始的基准价开始进行。当有一个用户买下时，网站售价将会相应降低一定比例，比例由后台设置。当然，最后用户购买的价格为最后一个成功下单的人的购买价格。l机器猫的口袋：在口袋日，人人购将会已3.99或者2.99的价格出售一款制作精美的环保无纺布袋。用户收到口袋后，也许会有一定的奖品。但这都是保密和随机的。l其他各种针对商品的线上营销活动。-64- 1.正在开发、待开发产品简介1.用户推荐商品库：由用户丰富商品信息库，提交其拥有的或者感兴趣的商品照片等信息，并通过用户对商品的收藏评价等发现有价值的商品和用户需求。2.社区SNS化：商品大类兴趣讨论小组、用户个人展示页面、好友关系等3.消息提示系统：用户在网站上一些重要活动的即时提示，比如反馈回复，留言引用，系统操作提示等，提高沟通效率。一、技术描述及技术支持1.平台开发基于FreeBSD服务器平台。其免费的优点可以极大降低网站建设成本；同时具有兼容性强，稳定可靠，多任务多用户的特点，为访问者提供稳定的服务。2.数据库采用Oracle数据库，其良好的兼容性、可移植性，适合网站的开发、维护与升级；其高生产率，提供了多种开发工具的特点，方便我们进行进一步的开发；多进程、多线索的体系结构充分利用并行机上多处理机的能力，同时提供了联机备份、联机恢复、镜像等多种机制保障系统具有高可用性和容错功能。3.系统开发本网站系统由以下子系统组成：l商品信息系统访问者可以在首页查看最新的购买信息。系统为管理员提供了后台管理功能，可直接通过WEB方式在网上对商品信息进行增加、删除、修改等操作，也可选择公开或不公开部分信息。l用户管理系统访问者进入网站时可以注册成为用户，注册成功后，系统自动会以邮件通知用户，登录后用户可自行修改密码和其他信息。此系统一般与其他系统组合起来使用，如论坛、认证识别系统、在线支付系统等等。l在线支付系统与用户注册系统、认证识别系统等相结合，用户注册登录网站后，即可在线下订单，下单成功后系统会以邮件通知用户；可以查询订单的处理情况，系统管理员在线可以随时查看订单并对订单进行处理。如果确定是有效订单，系统还会自动给该用户累计消费积分。l反馈系统-64- 用户可通过提交反馈提交质量和服务投诉，提出意见，并且可查看管理员的回复并可针对同一话题继续回复交流，直到问题解决，并给出服务评价。系统为管理员提供了后台管理功能，管理员可以直接通过WEB方式在网站后台对用户的反馈进行处理，可以对这些信息进行回复，在回复的同时系统会将即时发送站内信（或者站外信）提示给提交者。每条用户反馈必须处理完成后才不会出现在待处理栏，能更好的解决问题。lBBS（论坛）包括用户注册系统，用户在登录系统后就可以选择任一主题进入论坛发表自己对某一话题的看法，也可以对其他访问者的看法发表自己的见解，同时也能看到其他访问者对自己见解的讨论。系统为管理员提供了后台管理功能，管理员可以增加新的主题、修改或删除已有的主题；可以指定某人为某一主题论坛的斑竹（及某一主题论坛的管理员，下同）；同时还可以对论坛的注册用户进行管理。主题论坛的斑竹可以通过系统管理员指定的用户名及密码对本主题论坛里的内容进行管理。l供货商认证系统供货商如果想对进驻人人购，需要提供能够证明公司的相关证明，如营业执照，商品信息等，把这些信息在线提交到后台的供货商信息库。经管理员认证之后，才进入人人购供货商供货的资格。并且享有一定的后台信息相关查看等功能和权限。l移动平台用户通过手机上wap.runrungo.com，进入移动平台。后期开发平台的移动版本，为PDA、3G用户提供高端服务，实现手机购物——随时随地的享受购物的乐趣和方便。-64- 第三章市场分析一、市场现状调查1.中国电子商务，网络购物市场规模分析截至2008年6月底，中国网民人数达2.53亿，首次大幅超过美国跃居世界第一位，但我国互联网普及率只有19.1%，仍然低于21.1%的全球平均水平。说明在我国的网民数量在这个大基数上还有很大的发展空间。数据显示，2.53亿网民中2008年中国网购注册用户达1.2亿，同比增长185%。网购人群正在快速壮大中。根据艾瑞报告显示，2007年中国网络购物市场规模为561亿元，同比增长117.4%。到2008年中国网购市场的年交易额第一次突破千亿大关，达到1200亿元，同比增长128.5%。网购市场呈快速发展状态，这主要得益于C2C市场的交易额大幅增加以及垂直类B2C电子商务市场的快速增长。根据艾瑞数据显示，2008三季度网络B2C网络购物交易规模24.2亿元，环比增长20.6%。(2007-2008年各季度B2C市场的发展情况见图1)-64- （图1）尽管B2C成交额和C2C相比仍有一定差距，但在很多方面仍存在较大发展空间，发展速度增长率更强，市场潜力也吸引了众多厂商的加入，以及众多概念各异的网站，市场竞争日趋激烈。1.B2C网站的优势和发展前景l对于消费者的好处第一，商品购买有信誉，售后等服务保障第二．获得较大量的商品信息，可以买到当地没有的商品，订货不受时间限制；第三，网上支付较传统拿现金支付更加安全，可避免现金丢失或遭到抢劫；第四，从订货、买货到货物上门无需亲临现场．既省时叉省力；第五，由于网上销售商品省去租店面、召雇员及储存保管等一系列费用，总的来说其价格较一般商场的IJJ类商品更便宜。第六，可以在网上进行使用交流等更丰富的购物体验。l对供货商的好处第一，网上销售没有库存压力、经营成本低、经营规模不受场地限制等。在将来会有更多的企业选择网上销售，通过互联网对市场信息的及时反馈适时调整经营战略，以此提高企业的经济效益有和参与国际竞争的能力。金融危机催化了中国经济结构从出口依赖型向内生型转变，出口型企业急需找到内需渠道，网络零售成为首选。网络零售对于高压下的企业尤其是出口转内销型企业无异于救命稻草。第二，网站能聚集巨大数量的目标消费群，网站的流量和用户数，保证了商品销售的数量，同时销售量保证也能降低价格，从而引起更多销售量，形成良性循环。-64- 第三，网上销售能获得用户第一手更真实的客户数据，这是很难得的“销售反馈价值”。很多品牌每年都会采取各种途径进行线下客户调查。但是大量客户在线流览、咨询、购买等行为背后的数据分析则比客户调查准确得多。这对于品牌企业下一步的研发和生产将会有很强的指导意义第四，线上销售可以低价处理自己的线下尾货；或者产品小量开发先在线上销售，销售的量和好评率来指导线下经销商进货。不需厂家在各地设置代理点，测试销售的范围更广，反馈更及时更真实，能提供给厂家非常有益的信息综上可以看出，B2C网络购物突破了传统商务的障碍，是消费者和供货商的桥梁，无论对消费者、企业还是市场都有巨大的吸引力和影响力，是在新经济时期达到“多赢”效果的理想模式。ChinaVenture研究报告指出，2007年中国电子商务行业共发生15个投资案例，其中B2C行业占据60%。而2008年，B2C行业将继续成为中国电子商务最热门的投资行业。据艾瑞预计，未来几年，C2C增速将趋缓，而B2C市场规模增速将赶超C2C。另外，根据艾瑞咨询预计，B2C市场规模从2009年开始快速增长，市场份额将逐步上升，有望成为电子商务行业新的增长点。在网购流行和金融危机等因素的作用下，2009年是电子商务年，电子商务在市场中的占有率将日益提高。其中B2C的占有率和增长率将是整个电子商务的主流。1.网购用户分析根据艾瑞数据显示，中国网购用户呈现以下特征：1.年轻化：16-32岁用户占比高达83%，是绝对的主力人群（见图2）。2.消费需求旺盛：25-32岁用户占比48%，一方面，这部分人群基本步入工作和独立生活，逐渐进入结婚、生子等消费高潮阶段；另一方面，80后人群的消费理念已经发生改变，乐意享受生活，对于各类商品的消费需求正值旺盛；这个年龄段的人群消费能力较强、消费观念也更新。-64- （图2）1.性别比例：数据显示，男性网购用户比例比女性高出10个百分点（见图3），而且男性消费以电子产品为主，普遍消费金额也高于女性。（图3）2.消费观念超前：网购用户形成的“新消费文化”核心是崇尚消费、理性消费、享受生活。追求性价比，便捷，追求平等（包括消费者之间，消费者和销售者之间），提倡交流。他们中很大一部分是白领人群，没有太多时间逛街，但是有大量上网的时间和习惯。网络购物能接触到更多新鲜和价优商品，并能节省时间。-64- 1.网购商品分析下表是2008年淘宝商品销售TOP15（按销售额排名）从C2C网站最有代表性的淘宝网看出：排名靠前的商品可以分成l男性个人消费为主的数码、电子产品类商品比如2：手机，6：PC及配件，8：笔记本电脑；13：相机摄像机；14：汽车配件l女性个人消费为主的服饰珠宝等商品比如1：服饰；3：化妆品；7：珠宝首饰；11：食品保健品；12：母婴产品l家庭消费等其他商品比如4：家居日用；9：小家电；5：户外运动；15：书籍音像分析：根据市场细分，已经出现各类垂直B2C网站。但其中手机、电脑配件、家用电器及小商品这类，由于在国内主要城市都形成了规模不一的专业销售市场，在价格上，B2C网站在价格上没有优势。而像一些名牌电器等由于大部分厂家实行国内统一售价原则，因此，B2C网站在价格上也没有太大的机动性。l便利化商品，虚拟商品10：充值卡（话费，网游点卡等）；机票，酒店预定等业务；虚拟物品（游戏装备等）分析：这类商品购买便捷，需求旺盛,但已有比较垄断性的平台。1.购物网站以用户为中心，注重用户体验的发展趋势网购用户会频繁地逛网络购物的论坛、社区，有目的地搜索信息；或者更进一步地主动发帖，引起讨论。对别人的推荐和商品评价非常关注。根据艾瑞数据显示，用户在网络购物咨询中最常使用的是商品收藏功能；其次是商品照片查看；此外就是社区、博客、资讯等应用。（见图4）-64- （图4）商品收藏功能，可以让用户知道哪些商品是受欢迎的，这是一种点对点的口碑传播，与传统广告模式截然不同。同时这也是网站进货的数据依据。根据艾瑞数据分析，网购用户日均访问量较高的页面大部分都是2.0性质的页面，涉及到用户之间的互动沟通，这从一个侧面说明用户之间的口碑传播（包括商品收藏，评论，使用照片展示等等）对于购买决策的重要性。同时，博客，社区等应用也提供给网购用户更独特的购物体验。二、市场可行性和网站定位1.市场趋势预测和市场机会中国网络购物市场巨大，发展迅猛，有很大的发展前景。B2B和C2C市场已有相当强势的网站，如阿里巴巴，淘宝等；而B2C作为产生最早的电子商务模式，是联系B和C的重要纽带，没有B2C的存在整个链条就会瓦解。B2B和C2C市场的繁荣为B2C的发展壮大打下了坚实的基础，今后将是B2C开始迅速发展的趋势。传统销售和网络如何结合是B2C网站需要解决重要问题。目前综合性B2C网站资金库存等问题缠身，垂直性B2C网站发展迅猛单产品较窄，都急需模式创新，在还没有胜出者的市场中充满了挑战的机会。目前传统B2C,C2C之类的电子商务模式都还处于单向买方对买方的售卖行为，容易出现商品大众化，类别单一，不适合更多的买方需求等情况，同时缺少买方对卖方的回馈。而我们要做的是更新更快的新产品推广（对供应商来说），个性化的买方购物推荐（对用户来说），用户间的商品使用交流、商品预定（对用户，也是对供应商、厂商的反馈，让他们推出更好的产品）。让B和C能够互动起来，让各自都能得到利益。-64- 1.网站定位和优势1.目标客户定位人人购的目标客户定位于16-32岁用户。这个年龄段网购用户占比高达83%，是绝对的主力人群。同时他们对新鲜商品，新鲜购物模式接受度高，需求旺盛。第一类：一线大城市高端白领是整个电子商务消费群体中最具有消费力和引导性的群体，这类人的选择将代表着整个行业对于品牌和模式的选择。公司计划于2009年6月前，通过报纸、电视等媒体的炒作与宣传在沿海一线城市的高端白领群中产生一定影响，藉此提高人人购在行业内的品牌形象。第二类：二三线中小城市白领，2009年后半年在成功融入第二笔投资后，公司将通过提升服务品质、广告发布、论坛炒作等形式进一步扩大接收面积，大大提升人人购在全国范围内的品牌知名度，形成服务性的新型电子商务模式，建立起真正的对象化的电子商务用户圈。第三类：大学生，他们是B2C市场中不可小觑的一股力量，大学生群体对新事物有非常强的认知能力，同时在大学生圈子中，品牌传播速度较快。人人购在扩大品牌影响力的同时会加强学生市场的推广和宣传。并且他们也是成长起来的主力网购人群。网站自身优势用户特点：聚焦的是一群喜欢新鲜商品，有质量的商品的白领人群。目标人群消费力高，对质量、商品用途等有很高的要求，但是对价格不是很敏感。区别于其他网站低价模式做的限时抢购的吸引力。优质的客户资源是我们的优势之一。2.售卖商品定位以实用价优为主要诉求：目前以数码产品为主以新奇礼品为主要诉求：目前以创意商品,个性定制商品为主特点：主打实用低价、新奇创意的商品吸引眼球和注意力，促进目标用户群购买。同时商品以做精做奇为目标，区别于其他购物网站。3.网站模式定位主要营销模式：一个频道一天只限时限量销售一样商品的。频道保证了商品售卖类型的统一性便于持续吸引目标兴趣客户；一天卖一样推荐的优质优价的商品，保证了吸引力，通过专注营销来扩大销售，是新的B2C模式。辅助模式：用户推荐自己喜欢的商品，通过用户投票择优寻找供货商进行销售。由用户需求出发，提供受欢迎的商品进行销售，是新的C2B模式。过期订购的销售模式。商品抢购过期之后，用户可以有条件预定商品，当达到一定数量后开启销售。对B来说，减少了库存压力，同时销售和后期的用户使用反馈也有了促进销售的通道。对C来说，可以得到买到错过商品的机会。优势：一天集中销售一样商品，还能按购买需要补货，资金和库存压力很小，保证了网站销售的轻量化和灵活性。既有综合B2C网站商品种类多的优点，又有垂直B2C网站商品深入有特色的有点。相较其他B2C网站，会有更多最新的商品，时尚的商品（比如要你命3000，袖毯等等），或者客户很需要的商品。一般B2C网站的限时抢购的商品大部分是为了清仓，商品的推荐度不高，而我们的商品是经过精心挑选或消费者推荐的，很有针对性的，从而保证了商品的质量和口碑。4.网站web2.0发展定位网络web2.0的核心就是以用户为中心，提倡互动和信息的良好流通。我们的目的是让传统销售、客户服务和网络更好的结合，以用户消费者为中心，提供更好的网络购物体验。-64- 在网站上用户可以对商品进行评价，提交使用感受，获得疑问解答，提交使用照片，并且这些相关的用户行为都有信息综合处理。如疑问解答可以做导购问答栏目，使用照片可以做晒图栏目，使用感觉形成商品交流论坛，商品评价和做标签可以做个性化推荐，来得到信息的有效利用和相互促进。就是由用户来做“他营销”、“自营销”。在网站上，用户可以发表的消费潮流新闻、新技术新产品新闻及生活感想等资讯。通过资讯栏目，把其中好的信息提取出来展示和供用户评论。形成个人供稿的优质购物生活资讯相关媒体。-64- 第四章竞争分析1.行业现状简介现在国内比较成熟的是B2B（阿里巴巴有80%占有率），还有C2C（淘宝有70%占有率，还有拍拍，易趣）的市场；但目前B2C还没有出现垄断地位的网站。B2C商业模式还在发展中，像人人购这种新的模式还处于发展阶段。2.竞争对手分析竞争对手分类代表网站整体特点不足我们的优势C2C网站淘宝、易趣、拍拍、有啊用户可以销售和购买商品的平台；商品种类繁多；注册用户基数大，流量大卖家诚信度、商品质量、服务良莠不齐；用户直面大量商品，缺少推荐和营销诚信度、商品质量保证、服务保证；注重商品营销垂直B2C网站京东、红孩子、新蛋等单类商品线丰富，能做的更加深入商品类别窄，只能对用户推荐和销售自己售卖的东西，是单向的B2C产品线扩充更灵活，可多线发展；注重购物体验和双向交流综合性B2C网站卓越、当当商品种类丰富，有一定信誉质量服务保障，资格老，有一定的用户群大量的库存压力，商品类别不够新，缺少灵活性，单向的B2C库存、资金压力少，启动快，根据销售调整更灵活；注重购物体验和双向交流B2C平台网站淘宝商城利用自已用户数量的优势，引进供货商，做平台不做实际销售供货商进驻门槛高，商品类别偏向大众化，单向的B2C商品更新更吸引人，供货商进驻门槛低；注重购物体验和双向交流类似售卖模式网站各种抢网；其他网站的抢购栏目采用限时限量售卖的模式商品处于价格竞争，不注重商品价值，只注重低价销售，有局限性注重产品价值、购物体验和双向交流，高产品附加值-64- 1.项目SWOT分析TEACHPLATStrength优势分析S1.理念领先：新型的电子商务模式，是新产品良好的推广平台，注重与用户、以及用户之间的交流S2.技术优势：利用了rss,sns，标签等成熟技术，互动性更强，购物体验更独特和综合。S3.销售方式：每天限时限量售卖一样东西，且不知道明天会卖什么；更有吸引力，让用户每天都来关注S4.商品吸引力：新商品上货的速度更快，且是经过挑选的优质优价的商品S5.成本优势：不需要大量的库存，商品资源管理更便捷S6.价格优势：庞大优质用户群做购买基础，供货商直接供货，减少中间环节S7.购物社区sns：用户可以发布收藏自己喜欢的商品，进行使用交流，并由商品形成大类的兴趣小组，丰富购物体验S8.媒体资源：有众多有影响力的平面和网络媒体关注报道，进行宣传S9.品牌：运营一年以来，已经有一定的品牌效应和用户口碑S10.实力经纪人提供项目天使投资，多名风险投资公司表示乐于关注。S11.依托浙江大学强大的技术背景和人力资源背景，拥有多家咨询顾问单位和数位国际知名教授学者风险投资家作为公司顾问。S12.移动手机平台的开发，实现Weakness劣势分析W1.供应商资源还比较弱W2.缺少更有效的市场推广和销售支持W3.创业团队缺少丰富的创业公司管理经验Opportunity机遇分析O1.B2C网站正处于发展期，充满机遇O2.网络购物越来越流行，网购人数迅猛发展O3.中国网民的数量已是世界第一，基数大,发展好O4.以用户为主的WEB2.0理念风靡互联网O5.各级部门对学生创业的支持Threat威胁分析T1.目前已有的购物网站占领着已有的市场，并已经有了一定的品牌和用户基础T2.模式有被模仿的危险根据swot分析竞争战略1.S-O战略S1、2、7、12-O4，Web2.0势不可挡，同时我们在理念、技术等方面可以完全实现顺应这样的趋势，提供更丰富的购物体验，进行人际推广。S8、10、11-O5,大学创业教育给有想法的年轻人以实现自己梦想的机会，同时学校和基金的支持使得我们可以获得需要的资源，顺利开始发展。S1、3、4、6、7、9-O1、2、3，从经济学的角度分析，有效的需求即需要客户具有购买的意愿也需要具有购买能力。我们充足的资源可以使得供给变得不成问题，而商品种类质量以及价格的优势可以使得客户把购买意愿变成实际的购买行动。同时网络购物也正迅猛发展中，充满机遇。-64- 1.S-T战略S1、2、3、4、5、6、7、12-T1：模式上的创新可以使得我们在比较低成本的基础上达到差异化的目的，而这种差异化将使得我们在渗透市场的速度会大大加速，从而建立自己的品牌。S1、2、4、7、8、9、12-T2，理念、技术、成本、媒体资源，品牌和团队都构成了阻挡模仿者的进入壁垒，当我们形成了自己独特的价值链之后，模仿者将更加难以模仿，即使模仿了一个部分也无法对整个系统形成威胁。同时从消费者的心理分析可以得出，在我们品牌效应建立以后他们的转移成本，特别是心理的转移成本会很高，因此我们在一定程度上根本不怕模仿者。2.W-O战略W1、2、3-O1、2，在资源和经验上的欠缺要求我们模式的创新去弥补，并相应作出更大的努力。比如我们采用平台的模式就最大化的减少库存压力，专注做商品营销和用户购物体验。W-T战略W1、2、3-T1、2，综合的劣势和综合的威胁要求我们中长期的战略焦点是建立并强化自己的品牌，把模式深入挖掘下去，最大程度上实现差异化。-64- 第五章市场营销一、地域发展规划第一步:浙江、江苏、上海等地，江浙沪地区是中国电子商务最繁荣的地区，同时其物流与支付体系也相对最为完善。第二步:北京、广东、福建、山东等沿海地区。第三步:中部以及华北等一线城市。第四步：香港、澳门、台湾以及欧美部分城市。人人购将在国内市场稳定后，通过投资公司的帮助和与当地供应商合作打开海外市场。二、品牌宣传计划1.广告宣传：即通过电视、广播、报纸、杂志、互联网、公交车辆、路牌等媒介冲击公众的视觉和听觉。2.公益活动：通过资助希望工程，捐助孤儿院、敬老院，为贫困学生赠送学习用具或为残障人士奉献爱心等来体现网站积极为社会承担义务的责任心，并获得社会及公众的赞誉。3.商业活动：通过举办演唱会、投资影视剧、买断某项活动的冠名权甚至某项大型运动会的互联网新闻报道权等以引起公众的关注。4.炒作：策划新闻事件是一种无偿利用大众传媒进行广告宣传的方式。由于当前IT业仍倍受媒体的关注，不仅IT界人士的访谈频繁出现在各种媒体中，同时，任何事件的发生，都比较容易被媒体捕捉到。比如，高层人士的变动、黑客的攻击、网站的并购及股票上市等。这样，就可人为地制造一些新闻由头，如对正好是第1000000名购买本站商品的顾客，举行某种仪式，宣布给予某种奖励，颁发相应的证书，以激励更多的公众关注网站。三、客户管理关系1.建立客户资料按地区，种类和其他对其进行分类，不定期对其进行整理。建立优质客户资料库，进行定期回访。建立客户商品喜好资料库，作商品推荐和销售参考。2.客户分类及策略动态地把握购物狂的心理和需求：对客户分类，了解不同顾客的心理过程和消费要求；从客户的角度考察他们的消费行为。本公司-64- 重要客户普通客户非客户竞争对手非客户LL普通客户AYY重要客户AXXL：本公司贵宾客户。作为质量保证的严厉监督者是有效的；对于本公司组织的活动及最新商品有一定的可求性，进一步挖掘其需求；对高频率购买者给予优惠，以便聚拢该类消费者。Y：购物消费的普通消费层。通过分析该类客户选择购物实店或网站的需求偏好，商品或服务的消费习惯，强化自身商品门类及价格，改善自身服务，开发新的项目。A:无固定偏好型客户。通过了解双方购物商品的差异性，同种商品的价格，服务的门类及细致程度，消费者生活及购买习惯，尽量争取该类客户；在质量和新颖度等方面强化；通过促销附赠，适当地在该客户购买时赠送购物小礼品及试用装，讲授购物防疫美容小知识。X:竞争对手的贵宾客户。通过分析顾客对本公司的知晓度，产品及服务不满原因，强化自身竞争力；通过发传单，网络引擎等方式做好基础宣传；提高本公司产品及服务的质量，散发样品，从而吸引该类客户。1.分析与顾客的每一个接触点实施CS策略（顾客满意：CustomerSatisfaction），找出与顾客的接触点，发现接触点上有哪些影响顾客对公司的印象。一是进行CS业务分析，从市场调研、展出效果、营销策划、进程管理等所有业务中，找出最直接使客户满意的因素，然后进行部门分类整理。举例如下：影响因素1影响因素2影响因素3网站设计设计是否明快简洁，色调是否够阳光服务种类是否完善操作是否方便特色服务价格是否偏高是否真诚是否有针对性二是进行机会分析，主要找出使顾客在浏览网页或者参观实店过程中可以产生良好的印象的因素。举例如下：机会1机会2机会3网站设计页面设计明快简洁，色调是否够阳光丰富服务种类，即使更新操作简洁方便特色服务价格适中+积分折扣实实在在，丰富有趣有宾至如归的感觉2.倡导快乐服务：服务过程组成客户体验在购物交流的社区，设立社区体验站。散发企业宣传资料（一般为印有“人人购”服务及联系方式的小笔记本，扇子等实用品），试用装，会员办理，免费购物咨询等等。-64- 1.定期、定量、综合测定顾客满意度定期对客户情况进行回访，同时建立信息回馈中心，不定期对市场进行预测。并且多发掘潜在客户，并本着诚信的原则，让双方的满意度达到最高。方法见图5（图5）2.客户投诉有专门的客户投诉中心，在不违背我企业的信用和利益的前提下，对该些客户进行实际核查，若由销售人员引起该类现象的发生给予道歉，并做出相应的赔偿。在和善解决问题的情况下，建立良好的客户关系，而对发生错误的营业人员给一定的惩罚制度。-64- 一、主要业务关系状况1.供应商及加盟商选择策略因素要求与条件地理位置供应商：交通运输，贮藏好，质量保证商品经营范围选择产品链长、从业长、口碑好的供应商促销措施独家经销权的供应商，均要求负责部分广告活动，或者与公司总部共同负责促销活动与费用对顾客提供的服务供应商提供各种基础服务外，还要即使反馈消费者消费相关数据，各活动开展及测评，购物用品保修期维护。运输与储藏措施加盟商运输工具、运输能力及赔付能力供应商的财务状况每一家厂商均应调查，了解可能选择的供应商的财务状况，选择能即使提供适当赊款甚至能预售包返销的供应商企业管理能力了解加盟商的领导能力，经营成本，组织机构和人员配备，这对经营成败关系极大2.合作框架l人人购每天推出一种新的产品，每月拥有将近30个专门为我们的合作者分配的展示与销售份额。l人人购的产品合作项目有三个等级：初级合作者、高级合作者和金牌合作者。l产品合作项目在最初一个月内将授予合作者初级合作者身份，之后根据情况升级为高级合作者或金牌合作者。l产品合作项目的高级身份建立在三个月的基础上，每过一个月可以续约更新。l产品合作项目的黄金级身份建立在6个月的基础上，每过两个月可以续约更新。3.各等级合作者要求和权限1.基本合作标准&要求l申请人必须是公司用户，申请时务必提供营业执照复印件。l须提供有趣的极富创意的个人消费产品。l产品必须是大陆行货、且符合国家三包规定，并提供开具发票服务（库存商品可以与客户经理协商决定）。l由供应商向人人购提供产品的性能和外观参数、图片等（具体参考人人购网站）。l提供的价格必须有足够的吸引力与一定的利润空间。l高级与金牌合作者须提供至少7天的账期。2.合作者权限-64- 产品合作初级身份：l需满足初级标准和完整的合作形式。l每个月分配到两个现货为止。产品合作高级身份：l每个月分配到5个现货为止。l在“清仓日”分配到5个产品为止。l可以进入人人购合作管理系统。产品合作黄金级身份：l每个月分配到10个现货为止。l在“清仓日”分配到10个产品为止。l在线为您的公司做推广广告。l可以进入人人购合作管理系统。1.现有合作者情况初级合作者：157个高级合作者：56个金牌合作者：14个-64- 一、宣传行销策略1.整合营销策略广告媒体覆盖范围地点传播形式内容安排电视电视广告覆盖范围广泛全方位生活频道居家节目购物比赛饲养知识等报纸杂志地区晚报,行业杂志区域性特殊板块栏目促销广告,品牌介绍互联网网民门户网站,人人购网挂幅式广告活动,销售分众(聚众)传媒中国商务楼宇联播网目前分众楼宇液晶电视广告一天能覆盖6000多万中高收入人群写字楼,高级公寓,商务会所,4S店电梯内及电梯等候室根据受众属性不同,精确匹配广告中国时尚人士联播网北京,上海,广州,深圳,成都餐厅,酒吧,购物中心,健身娱乐休闲场所公共区30寸液晶或42寸等离子中高档消费品中国公寓电梯联播网框架媒体。已有10万块电梯海报，一天大概可以覆盖1800万人。中高档商务及居住社区悬挂于电梯及电梯内及其等候区高像素平面制作分众无限手机广告强力覆盖城市年轻白领、时尚群体锁定4亿手机用户，尤其是7200万手机用户直达定制用户的手机终端公告,以及文字链接,图片广告形成,发布在合作的WAP网站上根据广告受众属性不同，精准匹配广告户外（招牌式）广告购物爱好者高档社区,购物网站广告牌公司介绍内部整合：l建立和维护公司形象的识别系统l就岗位和日常业务如何体现企业形象培训员工l建立有效的企业文化支持机制和绩效控制机制-64- 外部整合:l强化宣传的计划性和连贯性l开展深度的消费者调研，动态地锁定目标客户群l采取针对竞争对手的针对性传播策略l对各种传播工具进行整合，把电视广告、媒体形象、广播广告、平面广告、POP等加以统一。1.网络营销策略在网络市场空间企业的网站即代表着店家自身的形象。因此必须:l抢占优良的网址（暂定：www.runrungo.com）并加强网址宣传l精心策划网站结构l信息发布（以浏览者的角度出发，进肯呢个详细地提供企业产品的信息，并提供站内搜索引擎）l网络广告是目前较为普遍的促销方式。l利用网络聊天的功能开展消费者联谊活动或在线产品展销活动和推广活动。　　l与非竞争性的厂商进行线上促销联盟。l将网络文化与产品广告相融合，借助网络文化的特点来吸引消费者。l在线服务（充分利用445，在线社区，互动游戏等方法与消费者建立密切的联系，手机消费者信息，巩固品牌忠诚度）l线上线下营销活动的互动（通过赞助与目标客户直接相关的活动来宣传产品）l门户网站注册，注意域名选择与保护（暂定：www.runrungo.com）2.数据库营销策略1.数据库营销方式数据购买运营，这种运营方式是通过一系列的、符合法律程序的的形式获取潜在目标客户数据，企业通过自己的数据库营销部门开展数据库营销，这种运营方式一般要和基础运营方式匹配使用。这种方式的效果，很大程度上要依赖两个因素。一是基础运营方式中是否搭建适合企业的数据库营销平台，第二个是企业是否已经建立了数据库营销运营机制以及是否已经具备了数据库营销所要求的人力资源条件。2.具体策略l电话营销通过使用电话、传真等通信技术，来实现有计划、有组织、并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。成功的电话营销应该使电话双方都能体会到电话营销的价值。直接销售（DirectMarketing）、数据库营销（DatabaseMarketing）、一对一营销（OnetooneMarketing）、呼叫中心（CallCenter）、客户服务中心（CustomServiceCenter）等等都是其函盖的内容。据有关人士统计，目前一条数据的基本价格在100-1000元人民币。lEmail营销-64- 其主要遵守的是大树法则，必须有一定的，足够大的量，然后才有可能产生有效性。一般地说，数据库公司的数据如果是鲜活的，季度数据死亡率在15%范围内的话，EDM行销的有效性一般在0.2%-0.3%。根据当前市场情况，起步10万封EDM及以上的话，平均每封（按到达率计算）的成本在0.05-0.18元之间，不同的公司报价不同。在上海，从事这样操作的公司如罗维，SINABASE，拓鹏，微码等，报价均不等。lDM直接邮寄营销（DIRECTMAILPOST）一般地说，DM的单位成本是EDM的12-18倍，而DM的有效率也基本在2%-5%之间。DM直接邮寄的关键是客户数据的精确性。l手机短信营销这种方法是在获取一定客户手机号码的基础上进行利用短信群发平台的操作进行的。当然，由于现在SMS操作的负面影响，并不是所有消费者和企业都考虑采用SMS方式进行信息传播。l网络关键字引擎营销包括和YAHOO，BAIDU，GOOGLE等搜索关键词进行CPM，CPC方式的合作，及和相关专业网络进行网络广告条的宣传等等。这一块方法比较散，有很高的特殊性。1.网络数据库营销的独特功效传统的数据库营销相比，网络数据库营销的独特价值主要表现在三个方面：动态更新、顾客主动加入、改善顾客关系。l动态更新网络数据库营销具有数据量大、易于修改、能实现动态数据更新、便于远程维护等多种优点，还可以实现顾客资料的自我更新。网络数据库的动态更新功能不仅节约了大量的时间和资金，同时也更加精确地实现了营销定位，从而有助于改善营销效果。l顾客主动加入在网络营销环境中，顾客数据在增加要方便得多，而且往往是顾客自愿加入网站的数据库。最新的调查表明，为了获得个性化服务或获得有价值的信息，有超过50%的顾客愿意提供自己的部分个人信息。l改善顾客关系一个优秀的顾客数据库是网络营销取得成功的重要保证。在互联网上，顾客希望得到更多个性化的服务，比如，顾客定制的信息接收方式和接收时间，顾客的兴趣爱好、购物习惯等等都是网络数据库的重要内容，根据顾客个人需求提供针对性的服务是网络数据库营销的基本职能。一、促销策略1.基本促销计划日常促销根据各店实际情况，及对顾客的了解程度，自行选择。1.积分返还2.优惠包装3.试用品赠送4.赠送购物券，幸运卡5.购物生日意外小礼物-64- 1.事件营销事件营销在英文里叫做EventMarketing，简单地说，事件营销就是通过把握新闻的规律，制造具有新闻价值的事件，并通过具体的操作，让这一新闻事件得以传播，从而达到广告的效果。例如四川地震，举行购物产品义卖，将销售所得捐给灾区；奥运盛会，开展奥运购物运动比赛；三鹿奶粉事件，让人们越来越重视产品质量，适时得张贴购物食品质检报告等。三大关键点：关键点之一：事件营销要与“人人购”企业形象保持一致关键点之二：大企业必须谨小慎微关键点之三：有选择地向媒体透漏信息。适时抓好事件营销，不仅可以事半功倍，还可以节省大量的传播预算。2.公共关系营销公共关系营销主要以合作（信息沟通的双向性），双赢（协同为基础的战略），控制（以反馈为职能的管理系统—建立专门的部门，追踪顾客、加盟商态度）为三大基本契机点。1.社区购物联欢2.商店广告互惠3.晒宝活动4.新奇商品展销会5.会员野营活动等等3.产品价位方案本公司主要强化基于价值，有一定弹性和适应消费者心理魔力的定价。1.定价流程-64- 1.定价要素l成本l需求水平l竞争状态在综合考虑需求水平和竞争状况的基础上加以判断，导入市场时，注重狠抓“小畅销”类产品。2.定价方式及策略l多维定价策略：会员制，根据会员消费累计额来划分会员等级，对商品及服务给予一定折扣，等级越高折扣越大。每消费10元，获得一个积分。每一位顾客都有一张积分卡，顾客可随意在门店查询或者网上。要领：成为普通会员起步较低，能拉住更多的客户，发展其成为忠实客户。类型普通会员银卡会员金卡会员白金会员至尊会员消费积分2010050010001500购买价100%98%95%92%88%l多人定价策略1）团购及介绍会员，都有一定的积分奖励及实际折扣，挖掘更多客户。非会员，会议。会员如下：（限单件价格高于50的产品，仅限会员）团购52050100积分52040802）多人入会多人入会2-3人5人10人积分/人38203）介绍会员介绍会员2-3人5人10人会员积分5820l多种产品定价策略采用多种渠道销售，定期回馈顾客。1.网上实行限时抢购2.限时一元抢3.特价商品4.买就送-64- 1.市场开发现状规划1.访问量与营业额目标目前：访问量1万IP，PV3万。营业额15万/月。2009年2月：访问量突破2万IP，PV突破10万。营业额达到30万/月。2009年6月：访问量突破5万IP，50万PV。营业额达到100万/月.2.用户覆盖目前：主要用户集中于江浙沪、广东等地。国外有少数用户。2009年2月：实现江浙沪、珠三角、其他省会型城市有一定的知名度和用户分布。2009年8月：实现中国大陆大中型城市分布，正式开通香港、美国、欧洲少数城市业务。-64- 第六章投资说明一、资金需求说明（用量、期限）时间资金量注入方式资金构成资金使用概况第一阶段2008年1月100万天使投资（分批投入，目前已投入50万）现金项目调研及开发及初期推广第二阶段2009年5月500万风险投资现金+固定资产系统升级，开发新市场第三阶段2011年5月待定合资+风险投资现金+固定资产全面推广市场和品牌打造二、资金使用计划及进度一、资金使用说明：第一阶段：1、人员薪酬与日常维护：20万2、网络设备以及场地办公设备租赁：10万3、流动资金储备：20万4、业务推广预算：10万第二阶段：1、二期开发及系统升级：10万2、日常管理开支与薪酬：100万3、网络设备以及场地办公设备租赁：40万4、市场运营与推广：100万5、流动资金储备：50万第三阶段：1、市场运营：400万2、高级管理人才引进与渠道资源整合：200万2、形像推广：200万3、其他费用：200万三、对投资方的要求对风险投资商的要求：资金实力雄厚，信誉状况良好，对电子商务市场投资有一定经验者优先。-64- 对合作方的要求：鉴于我们项目的专业性与特殊性，公司希望能与有一定规模且在网络或教育领域有一定影响力与客户关系的公司进行战略合作，资源共享、优势互补、实现双赢。一、投资形式1、第一阶段投资已通过公司注册方式注入公司帐户，第一阶段后续投资将通过分批注入的方式进行。2、第二阶段现金融资二、资本结构公司资本结构：创业团队+天使投资人（共同发起人）+风险投资三、回报与偿还计划1、内部报酬率：43.7%2、投资回收期：4.15年财务数据见报表四、吸纳投资后股权结构创业团队：48%天使投资人（共同发起人）：27%风险投资：25%五、股权成本投资者介入公司管理之程度说明创办方以创办资金100万元以及自有技术占股份的75％；风险投资方股份与机构投资股份占25％，有权指定董事会7位成员中的6位，并按股份比例对总经理人选拥有相应决定权。公司日常经营由总经理全权负责，总经理向董事会负责，投资者不干涉公司日常行为。六、报告公司首席财务官负责向董事会定期报告资金支出预算以及近期财务情况。七、投资报酬与退出-64- 我们期望与投资者在合作前达成协议，风险投资商07年风险投资额1000万元人民币占股份70%，创业团队以技术优势和自筹资金占公司股份的30%。到09年，我们的预计税后净利将可达到5456106.80人民币。可考虑：1.直接或买壳的方式上市2.与其他企业进行股权互换3.直接卖出等的方式使风险投资商推出投资。-64- 第七章风险分析一、主要风险市场风险莫测,对创业投资项目进行风险分析是十分必要的.本企业生产的是新产品,市场上没有参照,单位售价的制订企业有很大的主动性.能否盈利,根据上面盈亏平衡分析,关键在于销售量.现对市场销售量作最好,一般,最差三种情况进行分析,编制利润表最好情况一般情况最差情况销售额110万68.75万41.25万固定成本15万15万15万变动成本80万50万30万利润/月15万3.75万-3.75万利润/年180万45万-45万由利润表可知,在最好,一般情况下都可以盈利.根据决策方法,对最好,一般,最差三种情况分别赋予0.3,0.4,0.3的概率,可以计算出每年的利润0.3*180+0.4*45-0.3*45=58.5万元.年利润率为48.5/300=19.5%,对于网站来说,这么高的利润率是相当可观的.在企业的开创阶段,往往具有以下的特点:l资金需要量大(如购买材料,产品推出),产品的销路相对狭窄,人员雇佣较为精简,存在一人身兼数职的情况,所以新创企业制定财务管理制度上可以相对简化,但并不等于没有制度.l针对企业资金需要量大的情况,设计合理的筹资渠道,有自有资金时一定要用自有资金,以降低资金运营成本.l在产品销路相对狭窄的时候可将财务管理的重点放在利用有限的资金,拓展业务上来.l勤俭节约,艰苦创业,在现金流量小时应将重点放在支出的监督上,避免不必要的开支,将有限的资金运用到经营的关键之处.l初创企业规模小,抵御风险能力差,所以迅速站稳脚跟,发展壮大是当务之急.在财务上应做一个系统规划,有步骤,合理地积累一笔准备金,做到未雨绸缪.l财务制度应能及时改变以适应企业的发展.二、风险及对策1.管理风险与对策风险：任何一个公司的建立并保持长久的运行除了受市场需求的影响外，在很大程度上取决于企业内部管理的优劣。对策：我公司将聘请有购物专业知识及市场经验的职业经理人还将设立专门的常务部门，对公司所有员工进行科学有效的管理，坚决做到人尽其才，才尽其用的效果，保证公司管理的正常运行。-64- 1.财务风险与对策风险：财务对一个公司的影响是毋庸置疑的，因此一个公司如何合理的安排和解决财务现金流等问题则决定着公司的正常运行与否。对策：针对财务风险,本公司拟采取以下对策：1.通过与投资者协商,由投资首先为本公司代为偿付银行债务,银行债务偿付完毕后,在本公司帐面形成本公司对投资其他应付款,公司在未来逐步偿还。2通过与购物用品生产商协商，以低价格购进物品，进行长期合作。3.通过向投资者借款用以支付为维持公司日常开支所需的资金。4.我公司将会加快销售货款的回笼,同时向主管税务机关申请缓缴捐赠资产的所得税。这些措施将会极大程度缓解我公司的资金压力。5．在公司势必要走向倒闭的时间，我们会考虑适当的资本撤出计划。有以下几种：l股份回购：风险投资家在企业无法上市或无法转让给其他大公司的情况下，风险投资家有权以确定的价格和支付方式要求企业回购风险投资家拥有的股份。l公司并购：指同行企业或相关行业的产业集团收购和兼并风险企业，使之成为产业集团的一部分。l破产清算：指企业如果出现连续亏损，前途渺茫或风险企业长期半死不活，难以高速成长，风险投资家希望企业清算。但这种情况对于风险投资家来说是尽量避免的。2.营销环境不规范风险与对策风险：国内群众对于购物的饲养还不是很清楚，并且对商品的质量以及网络安全存在怀疑，使我们的营销存在一定的风险对策：我们的原则就是“以不变应万变”。一方面我们要对我们自己的进购产品质量要严格要求，不能有一丝一毫的懈怠。另外在保证质量的前提下我们将会而且一直还会本着诚信的原则，坚决把交易做的更好。诚信是我国加入WTO以来所主要提倡的精神之一，我们完全有理由相信，在我们保证产品质量的前提下，以诚信为经营理念，一定能走的更好，走的更远。在产品销路相对狭窄的时候可将财务管理的重点放在利用有限的资金,拓展业务上来.网络安全方面，定期安装网络杀毒软件及防火墙，保障网络流顺畅。3.价格风险与对策风险：近年来,越来越多的商家看重购物市场这方面的价值，相互竞争，导致购物商品价格的下降。对策：在价格方面我们有着相当的自信，本着薄利多销的原则，我们的产品是很廉价的。当然了，对于成本来说，除了受进货成本的影响外，还会受到其他成本的影响，如管理成本和设备成本等。但是，就同一行业来说，除了进货成本以外，无论是管理成本还是设备成本或者是其他的一些成本可以说几乎都是同等程度的。也就是说企业的基础成本才是企业产品最终成本的关键决定者。既然我们的进货成本是最廉价的，也就是说我们的产品总成本是最廉价的，那么我们在价格方面也同样占有着绝对的优势。-64- 1.网络安全风险与对策风险：近年来，随着网络技术的发展，“在线支付”功能已经逐步完善，但还是有不少人对这一系统存在不信任的观念。对策：可以借助网上已有相对成熟的数字及其收银手段来进行，例如淘宝中的支付宝，数字签名，数字认证等，便于减低开发成本，并且安全系数高。-64- 第八章管理一、公司组织结构及团队介绍1.职位职能职位任务、职责和资质1董事长决定公司战略性规划、主持董事会2CEO公司日常运营的总负责3监事会主席协助和监督CEO日常工作向董事会报告4营运管理总监负责日常人员的分配，项目的策划，及广告的策划和除网络技术之外的日常公司运行的各项事物5信息技术总监主要负责网站的开放，日常维护，为整个网站的运营提供强大的技术支持6人力行政总监负责人员的招聘和人才的管理、员工培训7市场营销总监联系合作企业，开拓市场，市场调研，市场营销8财务总监负责公司的财务管理2.组织结构图CCEO（首席运营官）：赵子龙本科毕业于浙江大学土木工程系，现于浙江大学哲学系中国哲学专业攻读硕士学位。赵子龙有长达5年的电子商务实践经验，曾创办过生活E网（浙大校内第一个B2C商城）、爬爬网（papadiy.com）。-64- 曾带队参加“全国大学生电子商务大赛”、“浙江大学蒲公英创业计划大赛”“浙江省大学生创业计划大赛”，并取得优异成绩。合伙人：Jimmycheung美国加州伯克利分校毕业，香港大学MBA学位，美籍华人，拥有数十年科技产业市场操作经验，现任大型电讯设备公司智汇科技全球副总裁。合伙人：StevensWu上海大学法律专业硕士毕业，上海人。曾任TopCapital华东区融资代表。现任巴士传媒（中国）首席法律官。CTO（首席技术总监）：朱宇京浙江大学机械设计专业本科毕业，天津人。朱宇京有雄厚的技术实力和丰富的构架经验，已经有6年的网络架构与编程经验，曾任百家店等多家网站技术负责人。COO（运营总监）：刘维明浙江大学管理学院旅游管理本科毕业，浙江温州人。刘维明曾是Sife国际学生圈浙江大学负责人。2007年本科毕业后进入深圳万科房地产工作，后加入绿城房产。2008年10月正式加盟人人购。市场总监：孙邵庆浙江理工大学信息管理与信息系统毕业，浙江杭州人，曾获得浙江省挑战杯创业计划大赛、浙江省大学生电子商务大赛一等奖等多项大赛殊荣策划与美术总监：何立浙江大学工业设计系毕业，浙江温州人，美工基础深厚，曾担任全国最大的结婚交友网站——珍爱网美术总监。在创意与策划方面有丰富的经验和惊人的创造力。团队的其余作人员大多毕业于浙江大学，并在各自领域里有着相当大的优势。一、人事计划1.人员配备1、目前在职人员8人：总经理、技术、美工、运营、财务、市场、客服、包装与发货。2、2009年计划招聘4~6名销售与客服2.招聘目前公司位于下沙高教园区杭州职业技术学院内，下沙有数十所高校，通过及时的招聘会，公司吸纳了很多优秀的人才加盟人人购。-64- 1.培训公司目前培训分为以下两类：1）、上岗培训：员工正式上岗前10天为培训兼试用期，由各部门负责人全程负责指导和考察。试用期满后正式上岗。2）、日常培训：公司日常培训分为业务培训与素质培训，其中业务培训通过每周的例会和每天的早会进行。3）、特色学习：人人购员工秉承“苟日新，又日新，日日新”的精神，设立了每周一次的读书会，阅读经典著作，目前已经坚持半年多的《论语》阅读在员工中产生了很好的反馈。2.考核目前的考核主要通过销售量与客户满意度进行。一、薪资、福利方案1.薪酬l经理级别目前工资构成：基本工资+住房补贴+饭补+年终奖。目前基本工资为2500，住房补贴200，饭补120，年终奖根据效益确定.l销售客服：基本工资+住房补贴+饭补+提成。目前基本工资为800，住房补贴200，饭补120，提成为毛利20%。2.福利方案经理级别的福利为：五金+保险、年终奖、股份奖励。二、股权分配和认股计划1.初期股权分配创业团队：51%核心发起人：36%预留给后续加入：6%预留内部认股：8%天使投资与发起人：20%风险投资预留：30%-64- 1.认股计划公司预留8%股份作为内部预留股，其中核心发起人与高层有贡献的管理人员具有认股权，认股权的授予将在每个阶段的业绩评定时授予。-64- 第九章财务分析一、投资收益与风险分析主要假设：网站经营与维护保持良好、网站所销售的商品信誉足够好，网站有较高的知名度和点击率。1.预计投资净现值nNPV=未来报酬总现值－原始投资总现值＝∑(CI-CO)t(1+i)-tt=1考虑到目前行业的平均报酬率水平以及资金成本、资金的机会成本和投资的风险性等因素，i取17%（下同），此时，NPV=39.6305（万元），远大于零。因此，计算期内盈利能力很好，投资方案可行。2.预计投资回收期表1.单位：万元时点012345各年的NCF10205080120∑NCF-50-40-2030110230预计投资回收期表回收期=累计净现值出现正值年数-1+(未收回现金/当年现值)PP==3.36(年)通过净现金流量、折现率、投资额等数据用插值法计算，投资回收期小于n-s/2，因此投资方案可行。3.预计内含报酬率根据现金流量表计算内含报酬率如下：nNPV（IRR）=∑（CI-CO）t（1+IRR）-t=0NPV(IRR)=0，IRR=23.46%t=1内含报酬率达到23.46%，大于资金成本率17%，说明本网站具有较大的市场潜力,该方案可行性较高。-64- 一、收支平衡分析1.盈利模式分析l业务说明与定价业务种类说明定价广告按位置（首页，子页，浮动广告），面积大小，点击率多少等收取不同费用收费标准见附录销售收入线上产品销售的收入一般商品的利润在5%-10%之间移动平台l2008年手机版人人购l2009年开始开发3G终端l短信每条约0.09元收入l09年业务待定其他周边收入l合作费用l推广费用l违约金l其他待定l业务推进时间表服务种类进入期(2008.1~2008.12)成长期(2009.1~2009.12)成熟期(2010.1~2010.12)广告lll交易提成lll移动平台ll其他周边收入l说明：在第一阶段，这是我们进入市场的孵化期（测试期），为打开市场，吸引目标客户，我们将提供最廉价的商品，并且根据不同需要迎合不同消费群体的购物口味。在第二阶段，我们进入快速的增长期，本公司线上销售业务将飞速增长，同时注册用户数也将飞速提升，广告收入和空间使用费用等会为公司带来大量的效益和利润的快速增长。第三阶段，进入成熟期，我们的市场范围得到进一步的扩大，成为具有市场影响力和一定品牌知名度的时尚购物网站，所以在此阶段我们将根据客户需求，开发更多的服务内容，为公司带来更多的收入方式。-64- l预计销售收入趋势分析表3.单位：万元产品业务2008年（实际）第一季度第二季度第三季度第四季度总额广告收入0.40.60.81.23销售收入0.82.85.4615总额1.23.46.27.218产品业务2009年（预测）第一季度第二季度第三季度第四季度总额广告收入1.31.51.82.26.8销售收入79111340总额7.310.512.815.246.8l资产购置明细表表4.单位：万元第一年第二年第三年第四年第五年固定资产投资服务器购买0.3开发软件(数据库)3电脑40220合计7.30220l预计工资分配表表5.单位：万元第一年第二年第三年第四年第五年开发部工资2.003.804.506.008.50市场部工资3.664.706.908.3010.30人力资源工资0.002.203.403.604.80财务人员工资2.002.203.403.603.80管理人员工资4.004.305.606.908.70合计11.6617.2023.828.436.1-64- 注：由于业务的扩大，管理费用和销售费用逐年增长业务扩展需要增加技术人员和业务人员，从而开发部和市场部的工资也有所增加财务人员和其他人员的工资基本保持不变l预计成本费用表表6.单位：万元第一年第二年第三年第四年第五年固定资产投资服务器购买0.3开发软件(数据库)3电脑40220合计7.30220营业费用前期推广1088910托管费用0.50.520.480.470.53域名的购买0.00880.00850.00890.00870.0086开发部工资2.003.804.506.008.50市场部工资3.664.706.908.3010.30固定资产折旧1.141.141.541.941.94合计17.308719.168122.477724.716733.2766管理费用管理人员工资4.004.305.606.908.70财务人员工资2.002.203.403.603.80人力资源工资0.002.203.403.604.80办公费用23.544.55-64- 办公室租用66.29.69.810合计1418.42628.432.3财务费用1.121.121.121.941.94费用总合计40.1353.6967.6075.0689.52一、财务分析1.预计资产负债表表7.单位：万元资产流动资产货币资金45.719953.469662.602775.1923103.341预付账款1.51.552.42.452.5流动资产合计47.219955.019665.002777.6423105.841非流动资产固定资产：固定资产原值6.78.5612.4215.8818.94减：累计折旧1.141.641.842.142.94固定资产净值5.566.9210.5813.7416无形资产3027242118-64- 非流动资产合计35.5633.9234.8834.7434资产合计82.779988.939699.8872112.3823139.841负债流动负债短期借款100100应付工资11.6617.2023.828.436.1流动负债合计11.6617.2023.8128.4136.1非流动负债长期借款非流动负债合计负债合计11.6617.2023.8128.4136.1股东权益实收资本5050505050盈余公积18.2057142.1669157.21626未非配利润42170194股东权益合计202028.673946.184369.7429负债股东权益合计53.779957.439672.882781.5823109.841-64- 预计资产负债表1.预计利润表表8.单位：万元营业收入15.799222.99638.387663.777678.2716减:营业费用3.30878.168112.477715.716718.2766管理费用3.85.48.512.414.3财务费用1.121.121.121.941.94营业利润7.57058.307916.289933.720943.755减:所得税0.87051.30792.28993.72095.755净利润6.87143038预计利润表2.预计现金流量表表9.单位：万元现金流量第一年第二年第三年第四年第五年现金流入收入15.799222.99638.387663.777678.2716现金流出固定资产投资7.322工资11.6617.2023.828.436.1其他营业费用3.30878.168112.477715.716718.2766办公费用23.544.55办公室租用66.29.69.810-64- 现金流出合计9.8687216.428121.937727.176729.6366净现金流-18.0695-6.432116.449935.600947.635现金流量现值-17.3244-6.33810.175219.300127.3985累计净现值-35.3244-23.662-8.487321.8128439.2114预计现金流量表1.预计利润分配表表10.单位：万元项目第一年第二年第三年第四年第五年净利润-10.63-9.692110.092424.040733.5663加：年初未分配利润0006.4682312.7339二．可供分配的利润10.092431.508946.3001减:提取法定盈余公积金10.7092424.8040733.65663三．可供投资者分配的利润16.3831829.7048减：提取任意盈余公积3.496475.362856.55964减：应付股利1.418494.608146.31325四．未分配利润7.4682312.733915.7706预计利润分配表注：l根据公司法，按税后利润的10%提取法定盈余公积。l为激励职工，按税后利润的7%提取任意盈余公积金。l为加强股东的信心，第一第二年不分红，从第三年起每年年末按20％分配股利。-64- 一、比率及趋势分析1.偿债能力指标分析表11.　　第一年第二年第三年第四年第五年流动比率2.362.272.142.082.10资产负债率（%）52.59%51.50%50.56%48.80%47.68%产权比率（%）110.33%104.00%97.08%87.99%84.09%已获利倍数2.983.653.873.944.13偿债能力指标分析表分析：l流动比率反映企业流动资产总额和流动负债比例关系，以2∶1较为理想。本企业的流动比率稍大于理想指标，表明企业运行状况良好，短期债务能力强，流动负债得到偿还的保障较大。l资产负债率衡量企业在不变卖固定资产的情况下，偿还全部债务的能力，一般以50%为理想。本企业的资产负债率在50%间浮动，表明企业偿还债务的能力强。l产权比率用来反映财务结构的稳定程度，本企业的产权比率渐趋于小，表明本企业的财务结构渐趋于稳定。l已获利倍数反映获利能力对债务偿付的保证程度，一般大于1，本企业的已获利倍数较为理想。2.盈利能力指标分析表12.　第一年第二年第三年第四年第五年营业利润率（%）19.60%20.86%27.57%33.14%38.81%资产净利率（%）7.37%8.17%10.88%12.34%15.76%净资产收益率（%）11.52%13.58%17.49%23.21%28.51%获利能力指标分析分析：l-64- 营业利润率反映企业实现的利润在销售收入中所占的比重，比重大，则表明获利能力高。本企业的营业利润率保持在较高的水平，说明获利能力高，经济效益好。l资产净利率指标用来衡量企业对所有资产的运用效率，比率越高，表明盈利能力越强。本企业资产净利率保持较高的水平，表明其盈利能力较强。l净资产收益率反映投资者投入自有资本的获利能力，比例越高，说明资本获取收益的能力越强。本企业净资产收益率保持较高的水平，表明其资本获利能力较强。一、风险资本退出投资者的退出方式有许多种，如股票上市、股权回购、利润分红、股权转让、清算和注销等形式。首先，在公司得到了迅速发展、壮大，产品占领了相当的市场份额时，我们将争取上市。虽然上市是一种收益可观的退出方式，但是，目前国内只有业绩较好的公司才有条件上市，而且，还将受到金融市场兴衰的影响。本着让投资者有较好的收益为目的，我们在上市条件不允许的条件下，会考虑收购的退出方式。这样，最大的好处在于风险相对比较稳定，对公司的发展也相当有利。-64- 附录一、人人购首页-64- 一、媒体报道1.电脑报报道-64- 1.每日商报报道-64- 1.钱江晚报报道-64- 1.南方都市报　或许，“顾客就是上帝”这句话到购物网站“人人购”（www.runrungo.com）面前要打不少折扣，因为这家颇有个性的网店里每天只卖一种商品，而且是仅售一天，0点整上架，最迟23点59分准时下架，过时不候，买不买随你！什么商品齐全、类型多样、供长时挑选等众多商家眼中抓住顾客的法宝在此通通被淘汰。　　因为单品奇货可居，十足的神秘感又勾起了不少网友的好奇心。“人人购”很快培养出一群“忠实买家”，每天晚上时间到零点就跳到网上抢便宜货，有的限量商品一推出没多久就消失了——抱歉，下单太慢的朋友，商品已经卖完了。　　然而，这种略带“挑衅”的卖法不仅没有让它关门大吉，相反其特立独行的商业模式于日前还吸引了来自美国和上海的两位风险投资家100万元的“天使基金”，现在还有杭州的多个风投机构也相中了这只“潜力股”。　　复制美国WOOT网站　　2月2日14点10分4秒，离购买截止时间还有“9小时50分56秒”———到2月3日凌晨整点，这件韩国疯抢的时尚LED表将宣告准时下架，市场价280元，抢购价56元，只卖一天。登录“人人购”网站，首页里设置着社区、日志、够鲜等几个不太显眼的分类，只有今日出售的一件商品的大幅图片和相关信息出现在醒目位置，与淘宝网上让人眼花缭乱的购物网店相比，它简单得几乎不像是一个购物网站。　　“人人购”网站的创办人赵子龙，是个还在读浙江大学哲学系研究生二年级的学生。尽管是学生的身份，不过，赵子龙有着丰富的创业经验。从大一到研二的六年里，他曾做过5个电子商务网站，也做过电子产品线下销售、代理等，他一直留心着创业机会。2007年9月，受到一个美国电子商务网站WOOT的启发———网站每天只卖一样电子产品，以每日更新、货物价格低廉的模式，吸引众多购买者，薄利多销获得利润。WOOT这种一个交易日模式成为了赵子龙复制的对象，2008年2月，人人购网站正式创办。　　据了解，“一个交易日模式”是得克萨斯州的Woot.com网站首先开始实行的。Woot网站是由电子批发商MattRutledge创立的，Woot网页上的产品精品集中在电脑元件和电子小配件，所有产品均以出清存货的价格出售。“一个交易日模式”就是在网上销售产品时实行限时限量打折，参与的物品从珠宝到电子产品，折扣力度不一，这种销售网站与博客相似，更新频率很高，网站通常提供以前成功交易的情况，而且顾客可以浏览这些交易概况。现在网上大约有100个“一个交易日模式”的网站，很多都是由电子零售商创建的，而且都在寻求扩张。赵子龙就是那些电子零售商中的一位。　　每天保持神秘感　　PChome、金石堂等网站都有类似的“每日一卖超低价活动”，靠这些每日一物吸引了不少网友的关注，每天整点到了就赶紧上去看一下，或在手机上安装几个购物网站小工具，上班方便可以偷看，这就是每日一物的魅力。和以上网站一样，赵子龙的“人人购”靠的就是每天一物保持的神秘感，每天能吊起一万多人的胃口。　　“人人购”每天只卖一种商品，如果不到一天卖完了就立马换下一档，生意好时一天可以狂卖几档商品，但是如果某类商品一天没有卖完，第二天凌晨也坚决下架。这就是网站奇怪的规矩：一天只卖一种东西，最多只卖到当天23∶59，新货每天零时准时上网，此前网友不知道第二天会卖什么，买家也不知道商品有多少存量，反正先到先买，售完为止。这种模式有些类似《阿甘正传》里的经典之语：生活就像一盒巧克力，你永远都不知道你将获得的是什么。在电影里这句话曾让阿甘义无反顾地去奋斗，而在电子商务中它又使得众多网友好奇地翘首等待新的惊喜。-64- 　　更有趣的是，“人人购”网站每个月还会出售一次“哆啦A梦的口袋”———3.99元。买到的袋子在收到前完全是个谜，因为它里面有可能是一个法棍面包键盘手腕垫，也可能是一个触碰式感应台灯，这个神奇的“口袋”幻化成了能变出百般花样的宝贝盒。　　因为单品奇货可居，十足的神秘感又勾起了不少网友的好奇心。“人人购”很快培养出一群“忠实买家”，每天晚上时间到零点就跳到网上抢便宜货，有的限量商品一推出没多久就消失了———抱歉，下单太慢的朋友，商品已经卖完了。　　当然，为了便于购买者获知所买商品的性能，网站下方还以长篇给出了类似“使用说明”的文字，只不过这个说明书延续着网站一贯的另类风格———“其实很久以来/我都希望自己可以有一方地/一片天/一快大幕将这片天地相隔/那么/我就可以在很想的时候/去高声尖叫/这里没天，没地，也没幕/但我仍觉得是个不错的地方/人很多/但都是陌生人/大家像孤魂野鬼一样/游荡着———偶尔相遇/擦肩而过/不讲话/不吵闹/很静/在尖叫声声中/无需掩耳/无需叹息/这是一种安静的咆哮/心的尖叫”———不要怀疑，诗一样的“说明书”要卖的就是一只怪叫火鸡。在所有网站商品下面，都会配发极具搞笑、幽默、诙谐等特点的故事性“产品说明书”，不少人就是因为这些小故事而喜欢上了这个网站。　　不过，你可能会觉得便宜的东西一定没好货，如果你是这样想就错了。比如“人人购”曾推出的一款盛大已经停止运营的产品易宝，其在盛大的官方网报价498元，一般渠道售价355到400元，但“人人购”只卖29.9元，给出的价格显然更符合物美价廉的购物标准。尽管在下一个商品开卖之前你并不知道接下来要卖的是什么，不过，只要你耐心，在“人人购”上面还是可以捡到许多便宜的好东西，你只要查看每日商品的浏览量和留言以及网站作出的一些数据图标，就能明白哪类东西是如何惊人的好卖，然后直接下订单。　　3、打通渠道玩转电子商务　　曾有业内人士评价，像Woot这样看起来很棒的“一日交易模式”，或许有3个员工就可以将Woot营运得风生水起了：一个网站管理，一个负责采购，还有一个做后勤客服。其实，建立此种网站并且配备后勤人员并不是一件难事，一日交易购物网站最大的挑战或许是货品来源问题———一条完整链条能否打通，关系着你能走多远。　　“人人购”在线网站什么都卖，大到汽车、音响、笔记本电脑，小到闹钟、键盘、T恤，大多是一些新奇好玩的的东西。赵子龙说，他销售的商品能够普遍低于市场价两成，甚至五成。这些都得益于他曾经做过电子商务，有很多相熟的供应商，同样的货物，他能拿到市场价的五折、六折。同时，由于省去了进货环节和实体店成本，“人人购”保存着价格优势。这样做的好处就是：一方面，网站所有东西都是协助供应商销售，最终和供应商结算是按卖出去的产品实际的量结算，避免存货风险，在不垫出资金的前提下取得低于市场价的货物；另一方面，每天只推一样商品，确保商品能最大限度地吸引浏览者眼球，供应商能通过比较低廉的成本完成新品的推广或者清货。“人人购”的这一招“空手套白狼”，效果非凡。　　“一天只卖一种商品让网站人气大增，其实流量本质上等于给这个商品、给这个商品的生产厂家打广告。”当厂家有新品上市需要推广与试销售，或者有大量库存需要立即清仓，那就会找到赵子龙，赵子龙依靠独特的模式目前已建立了完善的供应商服务制度，当供应商为网站提供低价货品时，网站会视与供应商合作的程度，给予不同的广告、市场推广支持服务，如正文中的介绍、首页出现的供应商广告、友情链接提供、相关视频广告制作等。　　虽然现在还未实现大幅盈利，但连续几个月不断增长的销售额和注册用户使得赵子龙对未来信心满满。“一切顺利的话，我们下半年能开始产生稳定的盈利。”赵子龙说，“人人购”以后不仅会通过购物平台稳定的提升人气，还会开展其他的特色服务，如特色物品定制频道、女性购物频道等，同样是通过特色来吸引流量。即便不可能做到像阿里巴巴那样辉煌，但这种盈利模式简单清晰、运作成本低、能为客户提供最低价位的商品模式，没有理由不成功。　　风险提示-64- 　　保持用户粘度是最大考验　　点评人：吴旻，“人人购”项目风险投资者　　当初选择投资“人人购”就是看中了它独特的商业模式，不是大而全的超市，而是针对喜欢网购的小众人群有的放矢。从现在的销售业绩，我们可以看到这种模式是比较成功的，不过对于未来发展我们也有自己的担忧，其中怎样保持注册用户对网站的粘性是最大的问题。　　可能很多人认为一天只卖一种产品很难盈利，但“每天一个惊喜”，特别是将国外设计新颖的通讯、电子产品等颇具趣味的东西引入网站以来，我们每天的流量都超万人，下单者众多，实现盈利并不如想象中那么难。当然，如何了解客户需求、每天保持“鲜”度、怎样有效通过售后服务团队提供优质服务，以及以低廉的价格吸引用户都是考验。这里面，和其他的网店一样，怎样保持用户的粘度是直接关系销售情况的因素。据我们的调查，目前每天形成销售关系的用户中65%是老用户，他们是购买的主力军，所以，能否继续吸引老用户的目光并且适当开拓新用户市场，是最大的挑战。本版撰文：本报记者刘艳艳1.浙江日报报道“遇到商家的这种“挑衅”的口气，你肯定会好奇到底卖什么东西？最近，浙江大学一名学生就创办了这样一个生态式购物网站——“人人购”（www.runrungo.com），每天只卖一种商品，最多只卖到23∶59。新货在当晚零时准时上线。这种新型的网购模式，立即引来了美国和上海两位风投家向网站注入100万的“天使基金”。记者在“人人购”网站看到，网站类似博客页面，今天卖的商品是“罗技万能遥控器”，尽管售价高达600多元，但国内却没有销售，而在这个网站上却能以108元的价格买到。在网页的右侧，还醒目地注明了：离购买截止还有5小时4分30秒。记者翻看了一下网站以往的售货清单，移动硬盘、显卡、粽子礼盒、显示器、DIY烤薯片机……从这些产品的图片和介绍看，大多是一些新奇好玩的东西。除了东西便宜外，网站还有一些奇怪的规矩：一天只卖一样东西，最多只卖到当天23∶59；新货每天凌晨零时准时上网，此前网友不知道第二天会卖什么；买家也不知道商品有多少存量，反正先到先买，售完为止。更有趣的是，网站每个月还会出售一次“哆拉A梦的口袋”，3.99元买到的袋子在收到前完全是个谜，有可能是一个鼠标垫，也可能是一台液晶电视。“网站吸引的就是网友的好奇心。”创办“人人购”网站的浙大哲学系研二学生赵子龙告诉记者，网友每天只需花一分钟时间的好奇心来网站逛逛，决定是否选购当天商品，不需要在网购耗费太多时间，又能让顾客对网站产生持续的关注。日前，这个网站引起了来自美国和上海的两位风险投资家的青睐，一下子投入了100万元“天使基金”。网站如何盈利呢？据赵子龙介绍，借助网友的好奇心，通过“人人购”，供应商以较低廉的成本完成新品的推广或者清货，而网站则能在不垫出资金的前提下取得低于市场价的货物，向网友提供最低价位的商品。目前，上百家国内外知名厂商与网站达成协议，将一些新品提供给网站，测试产品的市场反响度。抢购成了时尚，新型的网购模式吸引了不少时尚年轻人的关注。据了解，目前网站每天的浏览量已超过1万，单天最高营业额达5万多元，创办仅几个月的网站已产生微利。网友“mxwubin”经常在网站上守到凌晨零时，迎接新商品的上架。他表示，等到这个时候，并不完全是为了抢购，而是觉得好奇心得到了满足，“我很享受每天都访问一次‘人人购’，看看是否有我喜欢东西的这种感觉。”-64- 1.今日早报报道百万“天使基金”助浙大学生创业所办购物网站模式新颖，深受美国风投青睐记者徐静休早报讯当很多人在为金融危机头疼之时，近日，浙江大学哲学系研究生赵子龙因创办人人购网站，得到美国和上海两位风投家100万元的“天使基金”。目前50万元资金已到位，余下50万元资金也将到位。去年9月，锐意创业的赵子龙，受一个叫WOOT的美国电子商务网站的启发，开始筹备人人购网站。今年2月，人人购网站正式创办。在国内购物网站非常普及，淘宝网、拍拍网等购物网运作成熟的情况下，“每天只卖一种新品，让用户每天都有惊喜。”赵子龙的创意，吸引了美国和上海的两位风投家。而网站通过以购物狂销售形式来推广产品，更是以往实体销售和传统电子商务中所没有的。美国风投家Jimmy先生表示：“在美国有类似网站已经非常成功，而赵子龙的‘人人购网站’将这种模式又进行了创新，我认为是非常有前景的。”新颖的营销方式，使网站聚集了足够的人气。在目前许多人纷纷缩减开支的情况下，人人购网站却吸引了不少时尚年轻人的关注，发展迅速。目前，网站用户已近两万人，单天营业额最多时达6万元。最近，赵子龙又有新打算。“我们将推出更多频道，如DIY频道、礼品频道、母婴频道等，形式还是每天只推一种新品，但用户群更加宽泛。”赵子龙说，他还策划将网站打造成一个购物狂的圈子，以“够”字打头：够鲜、够玩、够晒……通过个性化销售吸引用户，将帮助厂商进行口碑营销作为发展壮大的助力器，从而推动网站进入新的发展周期。据了解，在得到50万元“天使基金”后，赵子龙已于今年11月将网站迁至下沙，并着手招募刚毕业的大学生，一是为帮助更多大学生就业；二是扩大网站经营规模。此外，网站也吸引了其他风险投资商的关注。据悉，杭州瑞辰投资管理有限公司等多家风险投资商于近日主动找到赵子龙，表示有意进行深一层接触。去年9月，浙大哲学系研一学生赵子龙，受到一个叫WOOT的美国电子商务网站的启发，开始筹备人人购网站。但一开始的开发并不尽如人意。直到去年12月，赵子龙在他的同学中找到两位出色搭档。在两人的帮助下，网站才得以于今年1月顺利上线进行测试，一上线便有来自全国各地的客户访问并下单。今年2月，人人购网站正式创办，除了东西比市场上便宜很多、有不少新奇物品外，网站还有一些奇怪的规矩：每天只出售一样东西，最多只卖到晚上11时59分；新货每天晚上零点准时上线，你永远不知道下一天会卖什么，也猜不到会有多少货物库存，有多少人同时与你一起在抢购。网站还不定期推出“哆啦A梦的口袋”，3.99元买到的袋子里可能是一个神奇的跑步闹钟，也可能是一台落地音箱。此外，每个月网站还有2―3次的清货，每隔几个小时就轮换一种新品。新颖的模式还得到美国风投的青睐，并瞩意投资100万元“天使基金”，目前已到位50万元，不到一年时间，网站在全球网站的日排名已上升至6万名以内。-64- 1.黄鹤楼周刊报道创新传统模式小成本电子商务创商机赵涵菁/文赵子龙的公司在文三街上一栋普通的商住两用楼里，一个不算引人注目的角落。合作伙伴和客户在找这个刚注册不久的小公司时，往往会因为位置的偏僻而迷失方向。但是，谈到公司的发展未来，这个23岁的年轻人眼中却有光芒闪烁，他说：“我们所在的位置，离阿里巴巴不过10分钟，我们常常这样激励自己，离中国最牛的电子商务网站，我们只有几步之遥。”创新模式研究生赢得百万投资赵子龙今年还在读浙江大学哲学系研究生一年级，但是，这并不妨碍他成为新兴电子商务网站“人人购”（www.runrungo.com）的创始人。相较同龄的在校学生，他有非常丰富的创业经历：从读大一到研一的五年里，曾做过5个电子商务类网站，做过电子产品线下销售、代理等等。“我从来就没想过为人打工，从上大学开始，我一直都在留心不同的创业方向。”“人人购”的构想，便来源于赵子龙在浏览美国电子商务网站时的一个发现：“我留意到一个美国网站，每天只卖一样电子产品，以其每日更新、货物价格低廉的模式，吸引了众多购买者，于是我想，这样的模式，为什么不能在中国复制呢？”一次只卖一样东西，看似简单，操作起来却又蕴涵玄机：若货品选择得当，每样东西只卖一天，能最大限度的激发顾客的购买欲，每日推出不同货品，又能每天给顾客带来不同的新奇体验，让顾客对网站产生持续的关注。同时，每日只推一件物品，能将这件物品进行最清晰、最全面的展示，无形中为物品提供厂家做了广告，可以利用这一点说服物品提供商家，降低物品的进货价格，使物品在网站上的售卖价大大低于市场价，吸引购买，产生利润。一次创业交流会上，赵子龙遇到了一位投资行业的前辈：“当我详细把自己关于这个网站的构想描述给他听之后，他非常有兴趣，当即拍板，决定投资一部分资金，启动这个项目。”就这样，赵子龙获得了传奇般的第一桶金，他的电子商务网站项目由此正式启动。为了体现网站“每日只卖一样东西”“每日提供一个惊喜给购物者”的特点，网站取名：“人人购”。学生团队半年建成新锐网站对于赵子龙来说，网站的技术建设远不是个问题：“浙江大学有深厚的理工科技术背景，我很快寻找到了校内的一支技术团队来完成网站技术方面的构建。”赵子龙介绍。在团队构建上，人人购的主要成员也基本上都是学生，“我们团队里的多数人都非常年轻，大多数刚毕业一年，或者依旧是在校学生，大家都很有闯劲。”一帮年轻人在一起，关于如何做一个有趣的、吸引人的网站，自然就有了层出不穷的新想法：每天只卖一样东西，最多只卖到晚上23：59；新货每天晚上零点准时上线，今天可能卖的是一个水壶，而明天可能是一台从4S店出来的汽车，你永远不知道下一天会卖什么；你猜不到有多少货物库存，有多少人同时与你一起在抢购；每天发布一段关于售卖商品的搞笑文章，甚至打算每天拍一段如何使用当天商品的搞笑视频；不定期推出“哆拉A梦的口袋”，2.99元买到的袋子里可能是一个鼠标垫，也可能是一台液晶电视；……不断翻新的新花样吊足了顾客的胃口，很快，人人购有了固定忠实用户，“铁杆FANS”。从上线到今年7月，人人购用了6个月时间，完成了网站建设和初期的用户群积累。-64- 低廉成本玩转电子商务新商机在货物选择上，得益于自己曾经做过电子商务，赵子龙有很多相熟的供应商，同样的货物，他能拿到市场价的五折、六折，但是，货物光便宜，想打出特色，还是远远不够的。人人购的口号是：“每日第一个惊喜，从人人购开始。”“我们定义的惊喜，不仅是货物价格上带来的，还有新奇，只在这里看到而别处看不到的；惊喜，你没想到在这里能看到的。”所以，货物从能变换出月亮变化周期的月亮灯到4s专营店汽车，无所不包。“我们想的，是通过一种新奇的消费模式尽可能吸引顾客关注，网站有人气了，一天只卖一种商品，就等于是给这个商品、给这个商品的生产厂家打广告，当他们有新品上市需要推广与试销售，或者有大量库存需要立即清仓，那就会找到我们了！”人人购目前已建立了完善的供应商服务制度，当供应商为网站提供低价货品时，人人购会视与供应商合作的程度，给予不同的广告、市场推广支持服务，如正文中的介绍、首页出现的供应商广告、友情链接提供、相关视频广告制作等。相较于传统网店，人人购免去了进货这一环节：“我们和供应商谈好，所有东西都是协助他们销售，所以，我们最终和供应商结算是按卖出去的产品实际的量结算。”同时，由于每天只推一样商品，确保了这样商品能最大限度的吸引浏览者眼球。“我们力图构建一种多赢的模式。通过人人购，供应商能通过比较低廉的成本完成新品的推广或者清货，而我们则能在不垫出资金的前提下取得低于市场价的货物；盈利模式简单清晰，运作成本也比较低，从而能为客户提供最低价位的商品。”“我们现在的确还是小网站，但是，我们在稳步发展和成长。”连续三个月以来，人人购的销售额和注册用户都保持了稳定的增长。“按现在的发展势头来看，我们下半年度能开始产生稳定的盈利。”赵子龙介绍说。“未来的发展，我们希望是能够通过购物平台稳定的提升人气，再开展其他的特色服务，如特色物品定制频道、女性购物频道等，同样是通过特色来吸引流量。我想，虽然我们短期内不可能做到象阿里巴巴那样成功，但我们也会有自己的发展之路。”-64- 1.岭南精英报道-64- 1.各大网站报道新华网http://news.xinhuanet.com/school/2008-05/06/content_8115416.htm搜狐网http://it.sohu.com/20081226/n261444067.shtml浙江在线http://zjnews.zjol.com.cn/05zjnews/system/2008/12/26/015121741.shtml投资中国http://news.chinaventure.com.cn/3/20090209/21753.shtml中国证券网http://www.cnstock.com/08zhongguorz/2008-12/29/content_3963428.htm中国中小企业信息网http://www.sme.gov.cn/web/assembly/action/browsePage.do?channelID=20166&contentID=1230279776297浙商网http://biz.zjol.com.cn/05biz/system/2008/12/28/015127071.shtml赛迪网http://news.ccidnet.com/art/1032/20081226/1646175_1.html天下商机网http://info.txooo.com/SetUpShop/2-1000/1296603.htm豆瓣网http://www.douban.com/group/topic/3020915/草根网http://www.20ju.com/content/V21291.htm-64- 公司简况：-64- -64- -64-'