从创意到执行方案项目商业计划书.doc 44页

'从创意到执行方案项目商业计划书第一部分启动过程第1章为什么创业n撰写创业计划书的两大主要原因内部原因：迫使创业团队一起努力工作，全力以赴地解决风险创业的各个细节。外部原因：与外界进行新创企业家之方面的沟通，如投资家和银行家。创业计划书对凝聚团队具有重要作用n创业计划书格式Ⅰ执行概览1Ⅱ企业描述3Ⅲ产业分析6Ⅳ市场分析10Ⅴ营销计划14Ⅵ管理团队与公司结构18Ⅶ运营计划22Ⅷ产品（服务）设计与开发计划25Ⅸ融资方案30附录可行性分析梗概（包括顾客对产品或者服务的反应情况）支持性产业研究管理团队成员简历创业计划书写作指南创业计划书多数建议在25-35页之间（不包括附录）创业计划书的装订不要显得浮华或者昂贵商业计划书应当坚持的一个重要标准是：所要完成的创业计划传递的是一个清晰而易懂的，以及应当如何计划去达到的故事。撰写创业计划书的第一步是，努力使“谈论点”变得有血有肉，并把它编成一连串的故事。这种故事要具有一种富于简洁而又准确地就你做什么，你想做什么和你需要什么的事情进行沟通的能力。创业者没有能力阐述清楚他们在做什么是一个大问题。（在25个字之内把要做的事说清楚）44 n电梯式演讲强迫创业者设计十分简明、切中要害得商业机会描述性内容。第一步：阐述机会或可能需要解决的问题。20秒第二步：阐述你的产品（服务）如何去满足机会，或如何去解决问题20秒第三步：阐述你的资质条件10秒第四步：阐述你的市场10秒合计60秒创业计划书应努力避免的问题没有任何自有资金就在冒险的创业者引证较为缺乏的计划，避免猜测和想象界定的市场规模过于宽泛，应当将目标确定在某个细分市场或者产业内的特定市场过于乐观的计划：要有合理调研和正确判断支持，显得冷静又理由从足的观点很快会获得信任隐藏或者避免不足之处任何形式上的错误：排版、资产负债表的不平衡等计划书过长根据个人目标和渴望评价商业计划风投都力争获得30%-40%年回报率，投资期的总体回报应当超过原始投资的5-20倍。这种期望迫使企业一开始就得采取快速成长模式，通常暗含着快速的行动步伐，快速增加的间接费用，创业者在时间和注意力方面的全身心投入。通过编制创业计划书试图引起风险资本注意的创业者，应当了解什么是他们想要得到的东西，确保与拥有和管理风险资本型企业相关联的生活方式，能够与他们的个人目标和渴望相一致。一些人则在高压的环境条件下奋斗，他们对追求获得更多金钱的愿望强烈，符合这种姿态的创业者更适合于创办风险资本型企业。一些创业因素并不像当初预计的那么诱人。只是以比最初设计时更大规模运转时，预想的企业才能获得成功。如果所做出的创业活动与创业的个人目标和期望不一致，那么，放弃创办新企业的决定应当被看作是一种成功。识别创业计划发生改变的因素计划并不始终像书面那样，总是会发生改变。创业者应始终保持对新见识、新创意的警觉和开放态度。因此，落笔要深思熟虑，行动要水到渠成。【利基市场】主市场次市场小市场小市场小市场利基是英文名词“Niche”44 的音译，Niche来源于法语。法国人信奉天主教，在建造房屋时，常常在外墙上凿出一个不大的神龛，以供放圣母玛利亚。它虽然小，但边界清晰，洞里乾坤，因而后来被引来形容大市场中的缝隙市场。在英语里，它还有一个意思，是悬崖上的石缝，人们在登山时，常常要借助这些微小的缝隙作为支点，一点点向上攀登。20世纪80年代，美国商学院的学者们开始将这一词引入市场营销领域。利基市场（国内翻译五花八门：缝隙市场、壁龛市场、针尖市场，目前较为流行音译加意译：利基市场，哈佛大学商学院案例分析的中文版中也是采用这种译法)，指向那些被市场中的统治者/有绝对优势的企业忽略的某些细分市场，利基市场是指企业选定一个很小的产品或服务领域，集中力量进入并成为领先者，从当地市场到全国再到全球，同时建立各种壁垒，逐渐形成持久的竞争优势。利基市场战略指企业通过专业化经营来占领这些市场，从而最大限度的获取收益所采取的策略。市场利基指市场利基者通过专业化经营而获取的更多的利润。理想的利基市场大概具有以下六个特征：①狭小的产品市场，宽广的地域市场。利基战略的起点是选准一个比较小的产品（或服务），这是利基战略的第一要素，集中全部资源攻击很小的一点，在局部形成必胜力量，这是利基战略的核心思想；同时，以一个较小的利基产品，占领宽广的地域市场，是利基战略的第二个要素，产品有非常大的市场容量，才能实现规模经济，经济全球化的市场环境正好为其提供了良好条件。②具有持续发展的潜力。一是要保证企业进入市场以后，能够建立起强大的壁垒，使其他企业无法轻易模仿或替代，或是可以通过有针对性的技术研发和专利，引导目标顾客的需求方向，引领市场潮流，以延长企业在市场上的领导地位；二是这个市场的目标顾客将有持续增多的趋势，利基市场可以进一步细分，企业便有可能在这个市场上持续发展。③市场过小、差异性较大，以至于强大的竞争者对该市场不屑一顾。既然被其忽视，则一定是其弱点，反过来想，我们也可以在强大的竞争对手的弱点部位寻找可以发展的空间，所谓弱点，就是指竞争者在满足该领域消费者需求时所采取的手段和方法与消费者最高满意度之间存在的差异，消费者的需求没有得到很好的满足，这正是足可取而代之的市场机会。④企业所具备的能力和资源与对这个市场提供优质的产品或服务相称。这就要求企业审时度势，不仅要随时测试市场，了解市场的需求，还要清楚自身的能力和资源状况，量力而行。⑤企业已在客户中建立了良好的品牌声誉，能够以此抵挡强大竞争者的入侵。⑥这个行业最好还没有统治者。实施利基战略的意义实施利基战略的重要意义在于：进行市场利基的公司事实上已经充分了解了目标顾客群，因而能够比其他公司更好、更完善地满足消费者的需求。并且，市场利基者可以依据其所提供的附加价值收取更多的利润额。企业类型Ø生存型：满足所有者的生活支出；Ø生活方式型：追求特定的生活方式，并靠此为生的企业；Ø管理成长型：可能有多个门店，也可能将新产品和服务推向市场的企业；Ø扩张成长型：将新产品和服务推向市场，并且拥有计划方案，通过扩张来实现成长的企业。撰写商业计划书前需要做的工作Ø识别商业创意44 Ø创意初筛，以决定其初步可行性Ø开展全面的可行性分析，以判断商业计划的各事项是否能够保证Ø撰写商业计划书尽管撰写创业计划书是最基本的任务，但是，在通过对新的商业机会进行全面而公正的分析经历之后，创业计划书又时常是无效的任务。从内在逻辑上看，在撰写场业计划之前，包括初筛创意和可行性分析也都非常重要。许多创业者错误地识别商业创意，然后直接跳到撰写创业计划书来支持创意。这种做法忽视了前后次序关系，在创业计划书开始邪恶作之前，并没有在围绕创意价值开展严格调研这一重要步骤上花时间。执行综合的可行性分析/创业计划过程之所以重要，其原因在于避免陷入“关于机会的所有方面都完善”的思维模式。写作创业计划书之前，缺乏对商业创意价值的认真调研是一种冒险行为，它会使创业者对那些和潜在创业活动相关的内部风险失去判断能力，结果导致对计划的过分自信。创业者去了解先行者的竞争优势或者其他原因是一种更加仔细和审慎的方法。识别商业机会是关键！综合的可行性分析/创业计划过程图第1步识别商业创意第2步创意初筛，以决定其初步可行性第3步开展全面的可行性分析第4步准备撰写创业计划书第5步向投资者和其他人提交船业计划书有利的结果/过程不有利的结果/终止或重新评估创意有利的结果/过程不有利的结果/终止或重新评估创意第二部分前期工作第2章商业创意的形成与初筛引言创业者要具有敏感性，要细致而警惕地寻找线索，认真推敲自己的想法，仔细检查各项证据，才能形成判断，识别出最好的商业创意。初筛（Firstscreen）工具能快速判断某一创意是否是切实可行的商业机会44 。选定创意后，还要对其进行更加全面彻底的可行性分析。三大最常见的商业创意源泉变化的环境趋势尚未解决的问题市场缝隙实用创业计划的第一步是选择一个能够满足消费者需求、为消费者带来独特价值的创意。n变化的环境趋势在分析环境趋势以识别商业创意时，有两点需要记住：第一，区别趋势与流行第二，应当综合考虑各种趋势的关联。例如：苹果Ipod利用了几种并存的趋势：1、青少年有了更多的可支配收入（经济趋势）2、人口流动性不断增强（社会趋势）3、电子产品越来越小型化（技术趋势）Ø经济趋势了解经济趋势有助于我们识别哪些是商业创意实施条件成熟的领域、哪些领域需要回避。在研究经济因素如何影响商机时，重要的是判断谁有可支配的金钱，以及这些人会把钱花在何处。了解经济确实还有助于我们识别创业需回避的产业。（比如乐器销售产业）Ø社会趋势社会趋势的变化能改变个人和企业的行为方式与优先选择。社会趋势对人们的生活方式和所需产品服务类型有一定影响，了解这一点也有助于我们形成商业创意、发现商机。许多情况下，商品带给人们社会需求的满足，而不仅仅是商品表面的使用价值。（比如快餐）Ø技术进步技术本身并不是识别商业机会的关键。相反，关键在于识别到如何利用技术来帮助满足人们基本的和变化的需求。技术进步也能够帮助人们更好或者更方便地进行日常活动。（如随声听）技术进步的另一方面是当人们发明一种新技术后，随后出现的产品会推动该技术发展。（如苹果Ipod带来的配件产业）Ø政治行为与政策变化政治行为与政策变化也是商业创意形成的基础，有时，政府规定方面的变动能引发商业创意。n尚未解决的问题每个问题都是一个绝佳的隐藏着的机会。如果你在解决某个问题时遇到困难，不妨想想其他人是如何解决类似问题的，然后看看别人的解决办法是否适用于你的问题。例如：公寓租户无法在网上缴纳月租——开发网上缴月租的软件。n市场缝隙Ø商品在特定地区或市场上买不到。如：女性专用吉他。Ø利用现有产品，创造出针对全新目标市场的新产品类别。即制造出市场缝隙，再来填补它。如：电子游戏新领域——休闲游戏。Ø另一种填补办法：服务于当前产品缺乏的地区。44 创意形成的方法n最好的创意不一定是最独特新颖的创意。现有产品新产品现有市场12新市场34区域1：商家太多，竞争激烈；区域2、3：对于大部分新创企业最为切实可行的创意；区域4：最复杂，实施成本最高，风险太大，一般要避开。n头脑风暴法（Brainstorming）例如：请学生们列出75项日常生活中令他们感到烦扰的事情。n焦点小组（Focusgroup）焦点小组作为头脑风暴的后续，通常，焦点小组要由训练有素者来主持。焦点小组是否奏效，很大程度上要依赖于主持人提问何引导讨论的能力。如：大学生聚会。n图书馆与网络调查初筛初筛包括25个项目，应该能在1小时内完成。在进行初筛时，不要把商业创意仅仅看做是一个创意，而应该把它当作“商业”来看待。初筛评估的是商业创意而不是产品或服务创意。n第一部分：商业创意的潜力潜力大的创意多来源于三种创意源泉，且应时机合适。所谓时机合适，是指创业者在实施创意时，“机会之窗”必须是开启的。机会之窗比喻企业真正进入某一新市场的那个阶段。一旦新产品市场确立，机会之窗就开启了。随着市场发展，企业不断进入并力图盈利。到一定时器市场成熟，这是机会之窗关闭。创业者要做出的重要判断之一即判断某商业创意的机会之窗是否开启。新创意必须能够为其购买者或者最终使用者合理“增加价值”。价值就是重要性和用途。与此有关的一点是消费者已得到满足的程度。如果总体上消费者对现有产品感到满意，你的产品被接受的难度会很大。此外，如果一个创意将极大改变消费者行为的话，往往会让投资者对该创意生疑，从而使得他们避开这种创意。n第二部分：与产业相关的问题8%-30%的企业盈利能力差异与产业因素有关。重要的产业因素包括：Ø竞争者的数量Ø所处生命周期Ø增长率Ø产业的平均利润即使在竞争者众多，增长缓慢的成熟产业中也存在有发展潜力的市场和商业机会。n第三部分：与市场、消费者相关的问题目标市场是指一个产业中具有类似特征的、代表更为狭窄消费者群体的地区市场或细分市场。大部分企业在创业之时不会针对广阔的大市场，而是以某一市场新兴的、或被大企业忽略的利基市场为目标。任何一家企业可能的竞争优势都在于其构建“进入壁垒”的能力。进入壁垒（barriertoentry）是指妨碍其他企业进入本企业目标市场的障碍，有多种类型，如规模经济、产品差异化、独特的分销渠道、知识产权保护等。需要重点考虑的事情：44 第一：是消费者认识新产品的难度。新企业一般不具备向公众宣传全新产品的足够财力，除非该企业特别擅长利用博客等免费宣传工具。第二：是企业目标市场的增长潜力。由于新创企业的目标市场通常是较大市场中的一块，所以很难如分析产业潜力一样来分析它的增长潜力。n第四部分：与创业者相关的问题投资者共识：宁可给产品创意弱，创业团队强的项目投资，也不会给产品创意强，创业团队弱的项目投资。n第五部分：融资问题Ø行业的成本结构Ø企业有多个收益动因的话，融资能力更强Ø企业在进行外部融资或借款之前最好是自筹资金第3章可行性分析可行性分析模板n原始调查与间接调查原始调查是指由分析者亲自搜索第一手数据，通常包括访谈行业专家，获得消费者反馈和问卷等方式。间接调查指从文献档案中收集的数据。n先期工作（可行性分析和准备创业计划）是最关键的步骤，它们明确了要创建的企业类型，是继续向前的坚实根据。产品/服务的可行性1、产品/服务的合理程度以下几个问题，判断产品是否有基本吸引力Ø该产品有意义吗？Ø该产品合理吗？Ø该产品有令消费者兴奋之处吗？Ø产品设计或产品概念上有致命缺陷吗？寻找以上问题答案的方式是理念测试，理念测试是指向产业专家和预测消费者初步描述产品/服务理念，以征求他们的反馈意见。理念测试陈述书的篇幅一般为1页纸。Ø产品/服务的描述Ø预期目标市场Ø产品/服务的收益Ø产品/服务竞争定位描述Ø如何销售产品/服务的描述Ø企业管理团队简介2、产品/服务需求购买愿意调查：由理念陈述书与简短调查表组成：如果我们提供这样的服务，你购买的可能性有多大：Ø一定会买Ø很有可能会买Ø可能买也可能不买Ø不太可能买44 Ø一定不会买²你愿意为该陈品/服务支付多少费用？²你希望在何处购买该产品/服务？产业/目标市场可行性分析1、产业吸引力初创企业最有吸引力的产业是大型的、增长中产业，是朝阳产业而非夕阳产业，是处于生命周期早期而非晚期的产业，是细分而非集中的产业。另外两个重要因素是环境与商业趋势是否有利，这将影响产业的长期发展情况，也营销产业内形成新目标市场或利基市场的能力。产品/服务对消费者的重视程度（如医药行业）。2、目标市场吸引力目标市场是指由一部分具有相似需求的消费者组成的细分市场。评估很小的细分市场的吸引力是件难事，当企业是市场先驱者时，尤为如此。通常在这种情况下，必须搜集几个产业或市场信息，将这些信息综合起来，做出判断。3、市场时机第一确定产品/服务的机会之窗是否开启。第二是研究企业拟进入产业的经济状况以确定时机是否合适。n有时企业需要一个以上的目标市场例如：Gecko公司从冲浪零售商店——定制冲浪板——保暖头盔——海岸救生安全头盔——海军救生头盔组织的可行性分析1、管理能力Ø自我评估必须诚实坦诚。包括两个因素：一是创业者的创业热情，二是创业者对拟进入市场的了解程度。其他人和因素都无法替代这两个因素。Ø其他管理能力还包括：先前创业经验、创业者的职业与社会网络深度、团队成员创新能力大小、团队现金流管理水平、团队受教育程度等。2、资源充裕性是指能否获得足够的发展资源。组织可行性分析的重点是非财务性资源，只需辨识出8-12个最重要的、且可构成问题的非财务性资源，并进行评估即可。如：关键管理员工、技术、场地等。财务可行性分析1、初创现金需求：开张需要多少现金。宁可高估启动资金、也不要低估。2、同类企业财务业绩；3、拟创建企业的整体吸引力（1）企业前几年的预期销售增长额度（2）预期重复购买率（3）两年内企业自有盈余支持企业增长的可能性（4）投资者的退出机会44 第三部分撰写商业计划书第四章介绍性材料、执行概览和企业描述引言n计划书必须明确两点：第一：从读者的角度考虑问题；简洁、条理清晰、有趣；第二：读者在评价你的商业计划时，同时还在评价你本人。计划书应语言流畅、睿智，有严密的调查数据支持，语气专业又积极乐观。执行概览执行概览是整个创业计划书的概括。执行概览一般不超过2页纸。Ø简介Ø企业描述（描述机遇及企业如何利用机遇）Ø产业分析Ø市场分析Ø市场计划Ø管理团队和公司结构Ø运营和开发计划Ø融资计划Ø所需资金企业描述第一，商业计划书的核心问题是描述商业机会，创业者将如何利用机会，以及企业打算如何向顾客传输价值理念，如何展开竞争与盈利。这个写作主线在计划书中应该非常明显。第二，要用事实和调研支持你的假设。n历史企业历史要简短，但要解释清楚商业创意的来源和创业动机。如果是新创企业，就直接说明企业还在初创期。如果创意很有趣、很感人、也写出来。如果没有有趣的故事，就简单说明你的创意如何满足消费者需求。如果企业已经经营了一段时间，则应该简要陈述企业大事记和主要成就，企业历史收入、净利润和销售增长率。n使命陈述指企业存在的理由及立志成为什么样的企业。合适的使命陈述能指明企业道路、能成为企业财务与道德指南。创业计划书中合理的使命陈述表明企业目标明确，且创业者对此理解深刻清晰。使命陈述不能光是一堆空话，而应该是企业的驱动力，企业的重大决策之一。Ø不可以是缩减版的企业概况Ø说明本企业的独特之处Ø诚实——不可夸大其词Ø充满激情，让读者印象深刻Ø说明企业“存在的理由”Ø充满挑战和冒险精神，同时又显示可行44 Ø使用最能够反映本企业文化的语气Ø与企业所有的利益相关者都有关Ø是团队的智慧结晶n产品和服务Ø描述产品/服务的独特之处和市场定位Ø解释产品/服务的专利性质和对知识产权的保护情况，采取措施构建进入壁垒，避免自己的创意很快被模仿复制。这是商业计划能否得到信任的关键问题。n现状写企业发展的历程，以重大事项为主线来写。已完成或将完成事项都要提及。本部分三个重要问题：Ø当前企业管理团队构成Ø消费者对企业产品/服务的最初反应Ø企业财务状况n法律地位和所有权说明企业的所有者，所有权的分配情况以及是否已签署创业协议。同时说明企业的所有权类型。企业命名的主要关注点企业命名主要关注的是企业名称应该与企业计划从事的活动匹配：Ø客户驱动型企业Ø产品/服务驱动型企业Ø产业驱动型企业Ø个人或形象驱动型企业Ø还必须考虑今后企业可能进行海外扩张，所以要认真选择一个不会导致文化问题的名字第5章产业分析引言产业可以从很多方面进行区分，如规模、增长率、结构、财务特征和总体吸引力，那些能够影响产业发展的趋势同样重要。本部分内容只是关注企业的产业环境，并不包括市场分析。企业的目标市场是长野的一小部分，是企业在特定时间里追逐和吸引消费者注意的那部分市场。区分产业分析与目标市场分析相当重要，因为对新创企业来说，在没有进行更广泛的产业分析之前，过早地挑选甚至谈论专门的目标市场是不成熟的。产业分析在创业计划书中的位置靠前，其原因是它在逻辑上位于目标市场分析和市场战略制定之前，它也有助于支持和展开计划书的其余部分。产业分析通常包括，如川也中企业的平均销售增长率，这样的信息有利于企业建立自己的财务预测以及核实相关数据。类似地，创业计划书的其它部分，如产品选摄、目标市场定位、计划执行，都受产业特征和发展趋势的引导。产业定义44 产业分析的第一部分应该主要（不超过几句话）描述企业所涉及的产业。识别企业所处的产业类型十分困难，但十分重要。因为它界定了公司的产业分析范围，也明确了公司的总体关注领域。在计划书制定过程中，最实用的办法是采用狭义标准来定义产业，如有必要，也包括影响更广泛产业范畴的产业发展趋势分析。如果企业涉及两个或多个产业，就必须鉴别它所涉及的每一个产业，同时对每个产业进行产业分析。总体加在一起定义产品/服务的竞争格局。（如，医生办公室使用的软件就涉及电脑软件业和医疗产业）产业规模、增长速度和销售预测产业分析在这部分主要讨论现有产业或拟进入产业的规模（产出额），增长率（百分比）和未来销售预测。不仅要列出积极的增长，对于存在的消极因素也应如实反映。n产业规模产业规模一般用3-5年的产出额反映。对新进入企业来说，最理想的产业规模是竞争者在各自得细分市场内部都能获利，同时又不至于引起眼下有实力潜在竞争对手的注意。有些计划中还显示某个具体产业对更广泛的产业部门的贡献情况。n产业增长速度用百分比和图表显示产业增长速度。n产业销售预测这部分是对产业未来销售额的预测。计划书不仅仅陈列事实，还要向观众展示你的观点和对数据的解释。应该给出具体的数据展示你认为未来1-3年产业销售额和销售增长率。如果你是通过自己的预测，更要解释清楚你是怎样得出预测的。产业特征这部分将讨论产业结构和竞争格局。四个要解释的主要问题是产业结构、产业参与者的性质，关键比率和产业的关键成功因素。n产业结构这个主题尤为重要。一个产业的规模和增长率，不管从数据上显示多么积极正面，如果从产业结构来看对于兴办企业不具有吸引力，则仍然存在争议。产业结构在创业计划书中，是指产业的集中或分散程度以及产业的总体竞争格局是否具有吸引力。产业的集中与分散程度：集中度高的产业被几家大企业所支配，而集中度低的产业由大量较小企业所组成。通常情况下，集中度高的产业意味着进入该产业需要大量的资本，或产业已趋于成熟，存在大量联合。低集中度产业往往处在产业的形成阶段，进入成本相对较低。如果要进入高集中度的产业，你需要针对目标市场如何开展竞争进行明确说明。一些新建企业通过寻找进入成本相对较低的目标市场或利基市场，或通过创新手段降低产业的总体进入成本来进入高集中度的产业。产业结构的第二个主题是产业竞争格局总体上是否具有吸引力（或缺乏吸引力）。根据哈佛大学教授迈克尔·波特的五力模型，结构上具有吸引力的产业，有相对较高的进入壁垒阻止竞争者的进入，对抗程度不至于引起激烈竞争，产业所提供的基本产品和服务不存在好的替代品，供应方讨价还价的能力较低以及购买方讨价还价的能力较低。在一个简要的产业分析中通常不需要就每一堤电进行解释，但你需要提到最突出的部分44 。例如，如果你要进入的产业有较高的进入壁垒，那就好，高进入壁垒能防止侵入者。所以在这部分的产业分析中，你应该突出强调所在产业的这方面特征。当然，如果进入壁垒较高，你也需要在计划书的下一部分即目标市场部分说明你将如何进入，而不是在这里说明。n参与者性质该产业中参与企业的性质和一些其他方面。谁是产业中的领先者？他们占有多大的市场份额？主要竞争者是网络企业还是传统企业？你还想让读者想象到你的企业是如何参与竞争以及填补怎样的空白？你也应该讨论产业的细分情况。最好的办法是按你的进入点进行产业细分。有些企业占据产业的高端市场，有的企业占据产业的低端市场。所以，如果你能找出一个产业中最有前景的领域或应避免涉及的领域，这些信息都应该被反映出来。n比率报告一个产业的关键财务比率和相关利益比率。如产业的平均利润率。n关键成功因素产业成功因素确定了产业中的不同阻止为了取得成功必须具备的优势。大多数产业有6-10个关键因素。产业中的成功企业多半在所有的产业关键成功因素上都具有优势，它们会努力在2-3个领域内胜出以突出自己。了解一个产业的关键成功因素十分重要，因为评价产业中的任何一家企业，就是看它对每个因素的掌控程度，以及是否在某个或多个因素领域内胜出。（或已有计划在合适的领域内胜出）产业趋势这是产业分析中最重要的一块，因为通常它为产业中一个新的商业理念打下基础。而且，之前产业分析中提到的主张也可以得到证实，如为什么全行业销售额预计会继续攀升或下跌。因此，需要在计划书中要分别明确产业发展的有利趋势和不利趋势。最值得关注的两种重要趋势分别是环境趋势和商业趋势。n环境趋势产业优势的涨落并不仅仅因为产业中企业的管理技巧，更多是因为环境趋势的变化对产业中企业提供的产品或服务来说，是有利还是不利。最重要的环境趋势包括经济趋势、社会趋势、技术进步、政治和法规的变化。n其他商业趋势如成本是增加还是减少？利润上升还是下降？远期的前景对所在产业长期前景的预计应该反映出自己的观点和看法，并且与之前的产业分析中所提供的信息完全一致。产业分析与创业计划书其他部分的关系产业分析是评估一个有前景的商业机会价值的基本方面。企业所在的产业，给予其结构特征，历史条件、现实趋势，基本上决定了这个企业参与竞争的场所。一份完备的产业分析对新企业来说，也表明了什么是企业现实可能达到，什么又是不可能达到的。一些企业，如戴尔电脑、星巴克，通过引入新的商业模式，或在具备胜过其他竞争对手的大多数产业优势，基本上使其所在产业发生了翻天覆地的变化。但这仅仅是罕见的特例。大多数新企业仍受到产业相当大限制，它们的表现与你读完整个产业分析之后的预期基本一致。44 产业分析对创业计划书其他部分的影响体现在它提供了一个参照点。精明的商业计划撰写者在指定计划书的其他部分时经常回头参考已进行的产业分析。产业分析就如同一个参照点，它展示了产业中一般企业的运行情况，产业的总体发展趋势，多数商业计划撰写者通过不断进行与产业分析的参照对比而获益良多。同时，它也能调和写作者的热情以及给读者提供有用的参考。第6章市场分析引言市场分析（markeranalysis）将产业进行细分，并瞄准企业多涉及的具体细分社场（或目标市场）市场分析的重点在于描述一个企业和目标市场及其顾客、竞争者；如何展开竞争；它的潜在销售额和市场份额。n市场分析之所以重要，原因在于：第一，有助于确定企业业务的性质。市场分析对销售额的预测，会直接影响企业的生产规模、营销计划、雇用人数、所需资金的确定。一个新企业对其目标市场需求了解越多，越能使自己的产品的特性迎合这些需求。第二，如果市场分析做得好，它能够证明公司对目标市场已经胸有成竹，理解其消费者，并能在竞争中赢得销量。同时，也传递了目标市场可能蕴含的潜能。后一点尤其重要，因为公司目标市场所具有的潜能应该与公司总体目标和追求相一致。商业计划的写作者必须对它的目标市场及其顾客和竞争者、如何展开市场竞争、潜在销售额和市场份额做到全面掌握。市场细分和目标市场选择企业必须回答的一个基本问题就是：谁是我们的顾客？我们怎么样吸引他们？为了确定顾客，首先必须对企业所在的产业进行细分，进而识别即将面对的具体目标市场。在一些情况下，由的企业可能面临两个市场，就必须对每一个市场的特征加以描述，并酌情考虑对每一个市场进行分析的权重。n细分市场市场细分就是把市场按照有同样表现或相似需要划分为不同的子集（或部分）的过程。一个重要的决定就是，该如何细分市场。市场可以通过许多方式进行细分，比如地理因素（城市、国家）、人口统计学变量（年龄、性别、家庭收入、家庭人口）、行为变量（利益追求、产品使用率、品牌忠诚）和产品种类（因产品而异）。有时，为了更好地服务于其独特的细分市场，企业通过不止一个维度对具体的细分市场进行深度细分。有效市场细分的要求如下：Ø同一个细分市场内的需求和需要是同质的；Ø不同细分市场之间的需求和需要是异质的；Ø细分市场内的差异较细分市场之间说较小；Ø细分市场必须存在显著区别，以便让其成员容易被识别；Ø细分市场的规模要能确定；Ø细分市场需要大到可以获利。按照以上要点的标准进行了市场细分，就你的生意来说也言之有理，做到这一步就行了。n目标市场选择44 在进行市场细分之后，要选择其中的一个细分市场作为目标。通常企业会选择一个最有前景的细分市场进入（销售增长率和盈利率）。同时必须关注，这一目标市场与创业者的爱好或企业核心竞争力是否一致。人们在选择目标市场时犯的最大错误，就是把目标市场界定的太广或希望同时把一个以上的细分市场作为目标。对于企业来说，通过仔细对产业进行细分然后瞄准一个具体的细分市场产生的效果最好。对一个新企业来说，仅仅关注单个市场而不是好几个市场（或一个较大的市场）是明智的，因为它使得企业成为某个专门领域内的专家，而不是把自己的实力分散。在进入一个具体目标市场之前，企业应该评估该市场的规模，研究影响市场发展的趋势，以便确保该市场足够规模、足够健康能实现企业的目标。n目标市场规模和趋势1、经验法则之一就是不要进行随意的预测。计划书的读者们通常给予以下一些因素来判断这样的预测：Ø假设的合理性；Ø数据多大程度上是根据事实和合理的分析，而不是猜测和推测所得出；Ø在通常的时间和预算限制下，为了尽可能进行准确预测，看似付出了多少真诚的努力。2、预测必须按常理得出一个最终结果。除了交代企业目标市场的大致规模，如果之前信息提供不充分，这一部分的市场分析也要就有可能对目标市场产生有利或不利影响的产业趋势进行说明。购买者行为企业对其目标市场消费者越了解，提供的产品和服务越能满足他们需求。Ø高参与购买：指消费者投入相当多的时间和精力对购买信息进行收集。Ø低参与购买：指购买者不花什么心思，因为这对他们的生活影响不大。竞争者分析竞争者分析是对企业面临竞争的详细分析。它有助于企业了解主要竞争对手所处的位置，掌握在一个或多个领域获得竞争优势的机会。竞争者分析的第一步，是对企业直接竞争者、间接竞争者和未来竞争者的识别。n竞争者识别Ø直接竞争者：这类企业与你提供的产品非常相似，这类竞争者相当重要，因为它们与你争夺同样一个顾客群。Ø间接竞争者：这类竞争者提供与你产品接近的替代品。这些产品也很重要，因为它们与你的产品同样满足了人们的一些基本需求。Ø未来竞争者：随时可能加入竞争行列的企业。n竞争者分析方法一个新的企业要想生存，与其主要竞争对手比，必须具备一种以上明确的竞争优势。竞争者分析方格的制作过程也有利于企业很好地调整所提供的业务。多数情况下，你要确保在这个领域内与竞争对手相比，旗鼓相当或优于他们。竞争者分析方格名称企业A企业B企业C企业D地理位置优势一般一般劣势44 员工提供的健身种类设备质量类别价格社交活动有针对的服务客户的广泛性总结关键成功因素（KSF）竞争者分析工具本企业竞争者A竞争者B竞争者CKSF重要性权重优势等级企业优势优势等级企业优势优势等级企业优势优势等级企业优势市场份额0.254.01.04.01.04.01.04.01.0配送0.203.00.63.00.63.00.63.00.6品牌形象0.164.00.64.00.64.00.64.00.6产品质量0.133.00.43.00.43.00.43.00.4产品种类0.115.00.65.00.65.00.65.00.6专利0.084.00.34.00.34.00.34.00.3研发0.044.00.24.00.24.00.24.00.2财务资源0.035.00.25.00.25.00.25.00.2总分1.003.83.62.12.9年销售额和市场份额预测市场分析的最后部分主要是计算企业年销售额和市场份额的预测值。预测方法：Ø行业协会同类企业的销售额数据Ø可比企业Ø通过媒体调查Ø运用乘法计算得出一个合理结果。通常需要估计产品用户总数，顾客支付的平均价格，可获得的市场份额最理想的方案就是预测销售额时，四种方法都采用然后进行比较。关键是在预测时给出明确的说明，使得数据看上去既现实又可获得。第7章营销计划引言市场分析主要藐视一个企业的目标市场、顾客、竞争对手、潜在销售额。营销计划主要介绍企业如何发现顾客和实现销售额。它通过定价、促销、渠道和销售等方面讨论营销计划的具体细节。介绍一个企业营销计划的最好办法就是44 清楚的说明它的营销策略、定位策略以及差异化点这些总体营销策略。然后通过定价策略、促销策略、销售过程和渠道策略说明如何支持总体营销策略的开展。营销计划部分必须具体展示你计划如何唤起目标市场对你所提供产品和服务的注意。必须向读者传达出在一定的预算限制下，如何进行市场营销，卖出产品的规划。同时，强调产品的独特价值，以区分开市场中的同类竞争商品也十分重要。完成营销计划有两点需要注意：第一，企业营销计划的全部内容应该明确以顾客为导向。Ø企业不同的经营种类Ø生产满足顾客需要的产品和服务Ø了解顾客的可支配收入，他们阅读的报刊及接触的媒体等。第二，就是必须具体展示清楚由谁来卖出产品，整个销售过程又是怎样的。说清楚产品到底如何被销售是关键。总体销售策略营销策略指的是企业为销售其产品和服务所采用的总体方法，它为营销的相关活动打下基础。各种各样的营销活动都是在总体营销计划下展开的。每一个总体的营销指导思想和操作方法，使得企业在资源使用上更具有目的性和连贯性，这点至关重要。制定营销策略并清楚阐释的另一个理由，就是确保企业开展的各种营销活动都是基于营销的总体任务和其对目标市场了解的基础上。公司的营销策略是公司对其目标市场理解的反映（也是营销任务的反映），同时也是在产业分析和市场分析基础上得出的。n定位策略地位就是企业与竞争对手相比所处于的境况。n差异化点通常情况下，只需列举两三个差异化点，使它们突出、易记。同时，也要确保对观众来说，这些差异化点的价值容易识别。同时要确保差异化点不存在不利条件。最有效的差异化方式是通过不易被对手模仿的创新方式实现的，因为这是企业所独有的竞争力。视觉化战士企业主要差异化点的有效方法就是使用产品特性图。产品特性图由分别在横轴和纵轴上显示的产品最重要的两个特性组成。然后将其与竞争对手对比，找出自己的差异化优势并予以巩固。高低低高重要特性一重要特征二竞争企业1竞争企业2竞争企业3竞争企业4本企业44 产品特性图定价策略n价格决定企业获利多少。n成本定价法和价值定价法成本定价法：标价是在产品成本的基础上一定百分比的加成所得。价值定价法：标价是在估计顾客愿意支付价格的基础上扣除一些作为缓冲。顾客愿意支付的价格是由产品的认知价值以及市场上可提供的选择数量决定。企业可以通过营销计划中市场定位、品牌、促销等其他一些因素来影响消费者的认知价值。n其他与价格相关的问题多数消费者在考察产品价格时会做出“价格——质量归因”。产品定价的多少是根据产品或服务的客观品质以及市场销售产品时在消费者头脑中创造的认知价值所决定的。销售过程和促销组合企业的销售过程（周期）展示了企业识别潜在顾客和完成销售所经历的过程。促销组合指的是企业所采用的用来支持销售和提升总体品牌形象的具体策略，如广告和公共关系。n销售过程企业的销售过程指的是企业与顾客建立关系和完成销售所经历的过程。这一过程因不同企业而异，但通常包括以下几步：Ø展示销售前景（搜索销售机会）Ø初次接触Ø实现销售机会Ø进行销售演示Ø解决顾客质疑和关心的问题Ø完成销售Ø后续表面来看，按照一定的机构进行销售活动会使企业在两方面获益：第一，它使得企业调整销售方法，在整个销售过程中保持一致性；第二，它有助于企业实现销售机会，把时间和资金花在赢得最有可能购买产品或服务的顾客身上。n促销组合（1）广告：直邮、杂志、报纸、广播、网络、电视、广告牌等；（2）公共关系Ø新闻发布Ø媒体报道Ø当地报纸、全国性杂志上的文章报道Ø博客Ø每月通讯Ø民众参与、社会参与和社区参与（3）其他促销有关的活动营造产品“流言”，制造口碑宣传，营造“流言”意味着唤起消费者的认识，创造对公司和产品的一种期待。n开展促销计划尤其重要的一点，就是关注于产品或服务的优势而不是特征。44 渠道与销售渠道：包含企业的产品从产出地到达消费者手中的所有历经活动。n渠道与销售选择选择正确渠道的关键，首先要仔细思考目标市场顾客通常在哪里购物消费，然后选择最经济有效的办法使得你的产品在这些地点占有一席之地。选择渠道销售产品不是件小事。相反，这个关键问题是企业总体营销计划的核心，关系到企业是否可以有效接触其目标市场。n销售策略及其相关问题渠道与销售计划中应该清楚表明公司是否打算培养自己的销售力量。销售优势而不是特征第8章管理团队和公司结构引言如果计划创建的新企业没有强有力的管理团队，其他没有什么要紧的了。企业的第一要素是人，其他因素次之。只有在人们实施相应的活动时，战略、过程、结构和系统等因素才和人一样重要。好的创意从来不会自己成功。n创意和管理团队的组合未经检验的管理团队已经检验的管理团队要点：未经检验的创意12已经检验的创意341、管理团队需要创造能够胜任将未经检验的创意推向市场的挑战的令人信服的案例；2、这是最强有力的组合。未经检验的创意一般具有最大的上升潜力，它最好由已经加经验的管理团队来执行。3、这可能是最弱的组合。已经检验的创意通常能在竞争激烈的领域与强有力的组合竞争。对未经检验的团队而言，这是一个高风险的环境。4、这是一个被人认可的组合，但一般不会产生令人印象深刻的收益。计划书这一部分必须干脆而中肯，而且重要材料应置于整个创业计划书的附录中，这些内容有两个问题必须特别留意：第一，管理团队的组成方式提供了你愿意接受建议和你能够对公司产生激情的程度指南。成立顾问委员会和顾客顾问委员会，有助于听取外部意见。成立委员会也有助于增强投资者信心。第二，要清楚明白地描述出管理团队将会如何演变。如，如何填补管理缺口。管理团队新企业的管理团队一般由创立者和几个关键的管理人员组成。n管理团队的人事安排Ø团队成员的技能和能力应当相互补充，而不是强化某一种技能或能力。44 Ø通过团队技能简介辨别管理团队存在的空缺：（例表）行政领导融资运营营销与销售人力资源/招聘会员管理与关系项目经理信息系统会计姓名x姓名xx姓名xx姓名x缺口1o缺口2o缺口3on管理团队的所有权及其分配姓名岗位/隶属基础分配企业所有权比例企业的个人投资CEO6580020.0100000CFO6200020.0100000首席运营官6000010.050000项目经理600007.537500营销和销售585007.537500董事会成员N/A15.0175000期权备用20.0总计309000100%500000期权储备库（optionspool）是公司股票存货，通常接近于股票总量的15%-20%，这是为未来雇员预留的股票。董事会n提供指导董事会最有益的作用是向公司经理提供指导和支持，祈祷增强管理班子的作用。董事会还有助于填补公司开办和发展过程中的岗位空缺。n提供合法性著名的和令人尊敬的董事会成员会给公司带来直接的可信度。n有效董事会的特征Ø与首席执行官的良好沟通能力Ø以顾客为中心的观点Ø才能相互补充Ø果断Ø与公司的高级经理和其他人互相尊重并相互关心Ø向上提升到首席执行官和高级经理的能力和意愿Ø集中注意力的能力Ø强烈的道德观念n实力雄厚的董事会成员的特征Ø强大的个人和专业网络Ø代表公司做个人介绍的意愿Ø情绪稳定Ø良好的人际交流能力44 Ø模式认知能力Ø与人合作的能力Ø投资与运营经验Ø指导公司的首席执行官和高级经理的能力和意愿顾问委员会顾问委员会是受公司经理邀请就公司正在进行的经营管理提出意见和建议的专家组公司结构如果公司的创始人不止一个，你应该对公司向前发展时每个创始人可能承担的具体职责做出界定。多个创办人在企业中常见的紧张根源是不清楚他们可能承担的具体职责造成的。第9章运营计划与产品开发计划引言这一部分集中讨论如何生产产品和服务，以及企业如何经营。要求充分地描述主题和避免过多地陷于细节之间寻求谨慎的平衡。应集中讨论企业成功所必要的或者使你与竞争者与众不同的这些领域的每个方面。常规的主题应该被轻便迅速地处理。重要的事情是确定企业面临的紧要运营和产品开发问题，并用大多数空间来讨论这些问题。运营计划这部分内容包括运营模式和程序、商业区位、设施与设备、运营战略和计划。n运营模式与程序：使用运营流程图说明生产产品或者提供服务的关键步骤。n商业区位：企业的地理位置。n条件与设施：自产还是外包。n运营策略与计划这一部分处理与运营策略有关的更长远的战略性问题。重点一：构建运营流程图（或供应链）时，采用的模式是自行承担它们特别擅长的业务而寻找业务伙伴完成其余业务。重点二：具有战略意义的运营问题是公司运营明确地支持企业战略的程度。这一部分要讨论的其他问题包括公司质量控制、生产控制、库存控制及其取决于企业性质的类似问题的总方法。产品开发计划这一部分包括四部分：开发状况和任务、挑战与风险、成本以及知识产权。n开发状况和任务Ø产品原型：是新产品的首次物理描述。解释产品是如何制造的。Ø可用性测试：是产品/服务可行性分析，它衡量产品使用的便利程度和使用者经验的认知（贝塔测试）。Ø注意实际产品/服务的批量销售还有多远44 瑞奇和刚波特的公司分类：4级：产品已经卖给对产品满意的顾客3级：完成了产品的开发和操作2级：已经制造出产品原型，开始运行但没有做好营销和生产的准备1级：仅仅是创意挑战与风险第一，存在哪些调整与风险第二，挑战与风险存在的证据成本包括：劳动力成本、原材料、咨询费、产品成型、可用性测试等。知识产权与商业秘密创业计划书的难点是决定披露公司的多少潜在知识产权。第10章融资计划引言第一，关注公司经营的潜在财务成果第二，企业能否成长并且成功运作第三，绝不能跳过融资计划资金明细表资金来源来源管理团队投资天使投资者捐赠信贷调配资金总量资金总需求需要的股权投资资金数量32500017500060000500006100001125000515000资金运用成本项目办公大楼翻新购买设备办公及电脑设备家具销售与营销律师费750000500006000030000400001000044 期初存货其他现金（运营资本和2009年损失储备）资金总需求20000150001500001125000假想的说明表假象的说明表是对重要假设为基础的财务报告的一种解释。预计的财务报告n预计利润表2009年预计利润表（第一个营业年度）1月2月3月4月5月6月销售总额（退货和折扣）销售净额（货物销售成本）总收益一般及行政开支行政人员分配薪水和工资工资税职工津贴专业服务房租金公用事业电话及互联网办公设备租赁保险费营销供给利息税收其他一般性及行政开支折旧和摊销总支出净收入n预计资产负债表2009年1月1日2009年12月31日2010年12月31日2011年12月31日2012年12月31日创业开始期第一年年末第二年年末第三年年末第四年年末44 资产流动资产现金与现金等价物应收账款待销存货其他流动资产流动资产总计固定资产设备运输工具家具办公设备减累计折旧非流动资产总计其他资产资产总计负债流动负债应付账款应计费用短期应付票据流动负债总计长期负债长期应付票据应付抵押贷款长期负债总计总负债资本公积负债及股东权益总计n预计现金流量表2009年预计现金流量表1月2月3月4月5月6月月初现金余额经营活动现金流净利润增加项（现金来源）应收款减少额存货减少额应付款增加额预提费用增加额短期应付头寸增加额其他流动资产减少年初44 减值减少项（现金使用）应收款减少项预提费用减少项短期应付头寸减少应收款增加存货增加调整总额投资活动现金流减少项（现金使用）器材设备买入车辆买入家具买入办公设备买入筹资活动现金流增加项（现金来源）长期应付款增加额应付抵押款增加额减少项（现金使用）长期应付款减少额应付抵押款减少额月末现金余额n保本分析——一个简单但非常有价值的计算保本分析是指一个公司通过计算而得出为了保本所必须具有的经营量，其中保本是由损益水品而定的。保本分析公式：总固定成本/（价格-平均可变成本）例如：某快餐店的固定成本是85000元，每份快餐价格是4.5元，每份的可变成本是2.1元，则需要卖出35417份快餐才能保本：85000/（4.5-2.1）=35417份如果固定成本增加到112000元，则需要卖出46666份才能保本。n比率分析三个最常见的财务比率：盈利比率：比较赚取的收入与产生收入所应用的资源；流动性比率：衡量一个公司短期资产与短期负债之间的关系；财务稳定性比率：衡量一个公司的财务稳定程度比率分析盈利比率2009年2010年2011年2012年资产收益率（=净收入/平均总资产）销售收益率（=净收入/净销售额）44 平均总资产[=（期初总资产+期末总资产）/2]平均股权[=（期初股权+期末股权）/2]流动性比率流动比率（=流动资产/流动负债）2009年2010年2011年2012年财务稳定性比率2009年2010年2011年2012年负债比率（=总负债/总资产）第四部分推介创业计划书第11章充满信心地介绍创业计划书6-6-6法则幻灯片每行不超过6个单词，每页不超过6行，连续6张纯文字之后，需要一个视觉停顿（采用带有图、表、插图的幻灯片）。一场30分钟的演讲最多不超过12张幻灯片。演讲准备Ø介绍一下个人经历或趣闻轶事Ø保持幽默Ø通过手势和激昂的语调显示你的热情Ø在关键介绍时邀几名观众辅助参与Ø展示产品的样品演讲技巧有效性Ø视觉（身体语言）占55%Ø声音（语音语调）占35%Ø口头表达（用语用词）占7%不仅要向你的观众传达信息，关键是要感染鼓舞他们。创业计划书演讲范例44 公司名称/标志创始人姓名创始人联系方式致谢人日期注释：这张幻灯片必须醒目、整齐，务必至少包含有一位创始人的联系方式。必须在首页幻灯片标记上正确的日期以及致谢人使得演讲更加人性化。第1张：概述n产品或服务的简要介绍n演讲要点的简单介绍n这项商业活动带来的潜在收益（商业的、社会的及财务的）的简要介绍注释：这张幻灯片应该使观众对于你这项创业计划以及它的潜在价值有个总体上的认识。适合插入一些故事、轶事或是统计数据生动地向人们展示这项计划的重要性。如果上来没有抓住观众注意力的话，下面就很难办到了。针对你的观众量体裁衣设计一些发言，如果你的商业计划中有些闪光点，不妨在这里提出。第2张：问题44 n说明亟待解决的问题Ø问题在哪？Ø为什么顾客对现有结果不满意？Ø问题未来的出路是什么？n通过调查研究证实问题Ø潜在顾客的需求是什么？Ø专家的观点n问题的严重性注释：首先得提出问题(比如说没有专门针对50岁以上中老年人的健身中心)，接着说明你的公司(下一张会提到)就是为了解决这个问题。你必须通过原始调查或间接调查验证你的观点。原始调查非常重要，向观众证明你通过与潜在顾客的对话，了解到他们认同你对问题的看法。这里可以展示你的可行性分析和理念测试结果。也可以引用行业专家或服务机构如英敏特、IBISWorld的分析结果，但没有什么比你自己的数据更加令人信服。向观众传递问题的严重性，这些问题通常意味着一个巨大的潜力市场进而吸引权益投资人的兴趣。第3张：解决办法n说明你的公司就是问题的解决办法Ø展示你的解决办法与其他解决方案相比的独特之处n展示你的解决方案在多大程度上改变顾客的生活，是更富足，还是更高效或者更实用n说明为了防止他人短期内抄袭你的方案设置了什么障碍注释：说明你的公司就是问题的解决办法，证明为什么你的解决方案优于别人。还是拿PAF的例子来说，已经有许多通用健身中心为中老年人开放，但只有这一家是专门面向中老年人的。说明你的公司将会对顾客的生活产生多大的影响：是微不足道，还是适度或是很多?你也要提到有关抄袭的问题。你怎样防止他人立刻复制你的创意?这里就要牵涉到有关专利和知识产权的问题，你也会因此尝到作为先驱者的甜头。第4张：机会和目标市场44 n清楚地定位具体目标市场Ø描述保持目标市场广阔前景的商业和环境趋势n最好能用图标展示目标市场的规模、预期销售额（最少三年）和预期市场份额Ø说明怎样达到你的销售额Ø准备好解答对于数据的疑问注释：清楚地定位具体目标市场。如果你认为有必要，用图示表明怎样进行市场细分。用言语展示你对目标市场以及消费者行为已经有相当了解。具体说明保持目标市场广阔前景的相关趋势。用产出额展示目标市场的规模、最少三年的预期销售额和预期市场份额。图表一定要制作得漂亮些，它能打破那种主要依赖于文字进行演讲的枯燥感。要在听众中留下一种对预期的销售额具有高度合理性支撑的深刻印象，并随时准备解答对于数据的疑问。第5张：技术n如果有需要，介绍你的技术，或者是产品（或服务）的独特之处Ø不要笼统地论述总体技术方面Ø使你的描述简单易懂n展示你的产品图片、相关描述或样品Ø如果可以的话，演讲时最好能展示产品的样品n说明可能涉及的知识产权问题注释：这张幻灯片并非必需，但通常情况下都会有。你必须介绍你的技术或是产品服务的任何不寻常之处，务必使用通俗易懂的语言。展示产品或服务的图片(用一个艺术家的作品就足够描述了)，可能的情况下展示一个样品。如果你的产品存在一个可展示的样品，演讲时务必带上。如果你创建的是服务性行业，如PAF，小册子或中心每天的大事记都可以作为样品的内容。还要说明可能涉及的知识产权问题。第6张：竞争44 n详述你的直接、间接、未来竞争者n展示你的竞争者分析方格n通过竞争者反洗方格说明你与竞争对手相比的竞争优势Ø说明为什么你的竞争优势是持久的Ø如果你的退出策略是被某个实力更强的竞争对手收购，不妨在这里提出这种可能性注释：展示你面临的竞争格局。不要保守地陈述你目前及将来面临的竞争情况以致降低可信度。通过竞争者分析方格从视觉上更加直观地描述你的竞争优势。说明为什么你的竞争优势是持久的。如果你的退出策略是被某个实力更强的竞争对手收购，不妨在这里提出这种可能性。说明你的竞争优势会对潜在兼并者带来什么益处。第7张：市场和销售n描述你的总体市场计划n描述你的定价策略n说明你的销售过程Ø说明行业内消费者（厂商）的购买动机是什么Ø说明怎样唤起消费者对你的产品或服务的注意Ø说明产品怎样抵达最终消费者n说明是自己培育销售力量还是与中间商合作注释：从描述你的总体市场计划开始，说明你的定价策略，是使用成本加成定价法还是价值定价法。阐明你的价格与竞争对手相比如何。说明你的销售过程，让观众了解清楚你怎样唤起消费者对产品或服务的注意及产品怎么样抵达最终消费者。如果你打算建立自己的销售队伍，谈谈销售人员的酬劳问题。如果你已经展开过消费者购买动机调查或其他有关消费者对该产品认知的调查测试，不妨在这里公布结果。第8张：管理团队44 n介绍你现有的管理团队Ø介绍他们的个人背景与专长Ø介绍他们的背景、专业对这份事业的成功发挥了怎样的重要作用Ø介绍团队如何展开合作n说明管理团队现存的缺陷以及你打算如何弥补n简要地介绍你的董事会或顾问委员会成员注释：正如在这本书中反复强调的，观众会把管理团队看做是你事业成功的一个关键因素。介绍团队的组成以及成员的背景、专长对公司的成功发挥的重要作用。如果你已经组成了一批董事会或顾问委员会成员，简要地就关键人物做个介绍。通过展示成员的技能概况说明管理团队现存的缺陷，并提出你打算如何弥补。如果你已经集结了一批优秀的队伍(如员工或顾问)，可以简要谈谈你是如何用自己的理念感染他们的。如果观众发现你能够把一群出色的员工或顾问招致麾下，他们也会相信你会把产品卖给愿意花钱购买的消费者。第9张：财务规划n介绍未来3-5年你总体的收入规划及现金流规划Ø尽量把规划内容集中在一张幻灯片上Ø如果显示的字体太小，就换一张幻灯片注释：介绍未来3-5年你总体的收入规划及现金流规划。如果显示的字体太小，就换另一张幻灯片。务必保证如果有人对细节问题询问时有实际的数据支持。对你的数据要了如指掌，如果有人对这份规划中的任何数字提出疑问，回答时不能有迟疑或磕绊。准备对数据背后的假设进行解释。按行业规范给出你的预计销售利润率。第10张：现状44 n用数据突出已经取得的重大进展n介绍发起人、管理团队、前期投资者已经向企业投入了多少资金Ø说明资金是如何被使用的n介绍企业现有的所有权结构n介绍企业的产权形式（如有限责任公司、非纳税公司、普通公司）注释：通过企业已经取得的重大进展介绍企业的现状。介绍发起人、管理团队、前期投资者已经向企业投入了多少资金以及资金是如何被使用的。投资者特别关注你的资金使用是否有效率，不要削减已取得成果的价值。介绍企业现有的所有权结构(可用图表表示)和企业的产权形式。第11张：财务要求n介绍你想要融资的渠道及资金使用方式Ø渠道和资金使用方式的介绍要尽可能具体，尤其是资金的使用方式n介绍资金筹得后预期能取得的重大进展注释：这张幻灯片具体地介绍你想要融资的数目及资金的使用方式。如果你的演讲对象是股权投资者，那么，你就得准备阐述拟让渡出多少股份，如果是想获得银行贷款，交代清楚想获得贷款的期限。介绍资金筹得后能够取得的重大进展。第12张：总结44 n总结介绍企业最大的优势n总结介绍创业团队最大的优势n介绍企业的退出战略n征求反馈Ø如果有可能的话召开后续会议注释：当演讲接近尾声时，要总结一下在风险创业和创业团队中最具优势的地方(最多为3点)，要介绍企业的退出战略。如果面对的是银行股权投资者的话，要征求反馈信息。如果你参加的是一个创业计划书竞赛，还要感谢裁判的工作，并准备好回答提问。附录初筛评价表第一部分：商业创意的力度选择每一项的最合适答案，圈出答案并记下得分。项目低潜力（-1）中等潜力（0）高潜力（+1）1创意•利用环境趋势的程度•解决问题的程度•契合尚未填充的市场缝隙的程度弱中等强2进入市场的时机不适时一般非常适时3创意为其购买者或最终使用者“增加价值”的程度低中等高4消费者对现有同类产品的满意程度非常满意中等不太满意或模棱两可5创意会使得消费者改变基本做法或行为的程度改变很大中等很少甚至无需改变44 第二部分：与产业相关的问题项目低潜力（-1）中等潜力（0）高潜力（+1）1竞争者数量多少无2产业生命周期所处阶段成熟期或衰退期成长期初创期3产业增长率低或零中等强4产业内产品或服务对消费者的重要性可有可无希望拥有必需品5产业利润率低中等高第三部分：与市场、消费者相关的问题项目低潜力（-1）中等潜力（0）高潜力（+1）1拟创建企业目标市场的识别难以识别能够识别清楚2构建可能竞争者“进入壁垒”的能力无法构建介于可与不可之间可以构建3消费者购买力低中等高4让消费者认识新产品的容易度低中等高5目标市场增长潜力低中等高第四部分：与创业者相关的问题项目低潜力（-1）中等潜力（0）高潜力（+1）1创业者在该产业中的经验没有经验经验一般很有经验2创业者与拟创建企业的产品或服务相关的技能没有技能技能一般技能数量3创业者在相关产业的职业与社会网络没有中等广泛4拟创建企业与创业者个人目标和抱负的契合程度弱中等强5组建有凝聚力团队共同创建与发展企业的可能性不可能可能性中等极有可能第五部分：融资问题项目低潜力（-1）中等潜力（0）高潜力（+1）1初始资本投资高中等低2收益动因（企业盈利的渠道）的数量1个2-3个3个以上3回本时间2年以上1-2年1年以内4同类企业财务业绩弱中等强5用个人储蓄或自筹资金为产品（或服务）开发或初创费用融资的能力低中等高总体潜力每部分都有五项，各部分得分在-5至+5之间。分数是个参考——多少分各等于高潜力、中等潜力或低潜力，没有公认的标准，评级靠主观判断。项目等分（-5至+5）商业创意在各部分的总体潜力提高潜力的建议第一部分商业创意的力度高潜力中等潜力44 低潜力第二部分与产业相关的问题高潜力中等潜力低潜力第三部分与市场、消费者相关的问题高潜力中等潜力低潜力第四部分与创业者相关的问题高潜力中等潜力低潜力第五部分融资问题高潜力中等潜力低潜力总体评价高潜力中等潜力　低潜力　小结：简单总结你的总体评价理由。附录：全面可行性分析简介A.拟创建企业名称B.创业者姓名C.企业简介第一部分：产品/服务可行性本部分需分析的问题A.产品/服务可取性44 B.产品/服务需求评估工具理念陈述测试u写一份产品/服务理念陈述书，分发给5-10人。选择能够给出坦率、有效反馈意见的人。u陈述书附上一份空白表，情被调查者说出他们对产品/服务最不满意的三个方面，提出三个产品改进建议，直言他们对产品/服务可行性的判断，以及说说其他意见与建议。u将搜集到得信息归纳为三类：²产品/服务创意的潜力——被调查者“喜欢”产品/服务的哪些方面²改进建议——被调查者提出的改进创意的建议²产品/服务创意的总体可行性——认为创意可行的人数、认为创意不可行的人数以及相关评价u其他评价与建议购买意愿调查u将陈述书和调查表分发给15-20名潜在顾客（不包括已参与过理念陈述测试的人）。请每位被调查者阅读陈述书并完成调查表。记下参加调查的人数与调查结果。u根据记录下的原始数据，计算被调查者中回答“很有可能会买”或“肯定会买”的比例。该比例是判断潜在消费者兴趣的最重要数据。u要提醒的是，说自己愿意购买的人不一定真的会购买，所以这样调查出来的数据往往过于乐观。然而调查结果还是能够让你大致了解消费者对产品/服务创意的兴趣。如果我们生产这样的产品（或提供这样的服务），你购买的可能性有多大？²一定会买²很有可能会买²可能买也可能不买²不太可能买²一定不会买（可增加其他调查购买意愿的问题）结论A.产品/服务可取性44 B.产品/服务需求C.产品/服务可行性（圈出正确答案）不可行不确定可行D.提高产品/服务可行性的建议。44 第二部分：产品/市场可行性本部分需分析的问题A.产业吸引力B.目标市场吸引力C.市场时机评估工具产业吸引力尽可能根据NAICS（北美工业分类系统）的五级分类代码评估拟进入产业。如合适，也可依据更宽泛的产业分类系统分析，从以下几个维度评估拟进入产业的吸引力。产业吸引力评估工具（用来评估拟进入产业，而非特定目标市场）低潜力中等潜力高潜力1.竞争者数量多少没有2.产业历史长中等短3.产业增长率低或零中等高4.产业内企业平均净收益低中等高5.产业集中化程度集中既不集中，也不分散分散6.产业生命周期所处阶段成熟期或衰退期成长期导入期7.本产品或服务对消费者的重要性可有可无消费者希望拥有必需品8.经济与环境趋势对产业发展有利的程度低中等高9.产业内出现让消费者感兴趣的新产品/服务的数量低中等高10.长期发展前景弱中等强目标市场吸引力确定拟进入的特定目标市场，从以下几个维度评估目标市场。目标市场吸引力评估工具（用来评估拟进入的目标市场，而非宽泛的产业）低潜力中等潜力高潜力1.目标市场内竞争者数量多少没有2.目标市场内企业增长率低或零中等高3.目标市场内企业平均净收益低中等高4.产业内企业的盈利方法不清楚比较清楚清楚44 5.构建进入壁垒阻止潜在进入者的能力无法构建可能构建能够构建6.消费者对当前目标市场提供的产品的满意度满意介于满意与不满意之间不满意7.利用低成本游击营销或口碑营销的潜能低中等高8.目标市场消费者对新产品/服务的兴趣低中等高注：游击营销的信条是，通过非传统的营销方法（投入更多精力做营销，而非仅仅投入更多资金），仍旧可以达到传统营销的目标（销售量和利润增长）。市场时机根据以下标准判断拟创建企业的“机会之窗”是否开启，根据其他标准判断进入特定目标市场的时机。市场时机评估工具低潜力中等潜力高潜力1.消费者的欲购情结消费者没有欲购情结消费者欲购情结一般消费者有极强的欲购情结2.市场冲力稳定而没有冲力缓慢获得冲力迅速获得冲力3.市场或当地对拟创建企业的需求低中等高4.经济与环境趋势对目标市场发展有利的程度低中等高5.近期是否有大企业拟进入该市场大企业正在进入该市场据传有大企业可能进入该市场没有大企业进入，或传言要进入该市场注：“欲购情结”是消费主义的需求，即消费的目的不是为了实际需要的满足，而是出于不断追求对被创造出来的欲望的满足。结论A.产业吸引力B.目标市场吸引力C.产品/服务可行性（圈出正确答案）不可行不确定可行D.提高产品/服务可行性的建议。44 第三部分：组织可行性本部分需分析的问题A.管理能力B.资源充裕性评估工具管理能力用下面的表格诚实客观地评价创业者/创业团队的“能力”。管理能力评估工具低潜力中等潜力高潜力1.对商业创意的热情低中等高2.相关产业经验无中等丰富3.先期创业经验无中等丰富4.职业与社会网络的深度弱中等强5.管理团队成员的创造力低中等高6.现金流管理方面的经验与知识无中等高7.是否有大学文凭无有几个往届大学毕业生刚毕业或正在上大学资源充裕性本部分重点是非财务性资源。用下面的表格评价每一项资源的充裕性，无需列出太多资源类别，6-12项最关键的非财务性资源足够了。资源充裕性评估工具等级低潜力①②③④⑤办公场所①②③④⑤实验场地、生产场地或服务企业的开办地①②③④⑤委托生产商或外包提供商①②③④⑤关键管理人员（现在及将来）①②③④⑤关键得力员工（现在及将来）①②③④⑤企业运营所需的关键设备（电脑、机器、运输工具）①②③④⑤是否有能力获得对企业关键技术或发明成果知识产权保护①②③④⑤如果需要，能否获得当地政府或州政府支持①②③④⑤能否形成良好的企业合作关系等级：强、中等、弱与同类企业的接触（目的是信息共享）与供应商的接触44 与消费者的接触与大型科研机构（如大学）的接触（如与企业情况相符）①能获得②可能获得：有可能获得，且在本人预算内③不太可能获得：可能很难获得，且可能超出本人预算④无法获得⑤不符合本企业情况结论A.管理能力B.资源充裕性C.组织可行性（圈出正确答案）不可行不确定可行D.提高组织可行性的建议44 第四部分：财务可行性本部分需分析的问题A.初创现金需求B.同类企业财务业绩C.拟创建企业整体财务吸引力评估工具初创现金需求l创业成本（包括资本投资和运营费用）应包括所有企业开张所需的成本。新企业通常在很多方面都需要资金，包括雇佣员工、办公场地、生产场地、设备、培训、研发、营销和产品展示。l在可行性分析阶段，财务方面数据不一定要很精确，但也要足以使企业创业者清楚企业建立需要多少资金。得出大致创业资金额后，创业者应决定资金的来源。初创现金需求评估工具资本投资数额房地产家具和设施电脑设备其他设备交通工具法律、会计和职业服务广告与促销水、电、煤气和垃圾处理等费用执照与许可证预付保险费用租赁费用工资工资税差旅签约工具与物资初始库存现金其他费用1其他费用2总初始现金需求=44 同类企业财务业绩用下表比较拟创建企业与同类企业的年销售额（第一年和第二年）和利润率（第一年和第二年）。同类企业财务业绩比较评估工具年销售额拟创建企业预期年销售额——第一年预期数值算法解释第一年预期销售额总结：预期年销售额与同类企业平均值比较（圈出合适答案）低于平均值等于平均值高于平均值第二年预期销售额总结：预期年销售额与同类企业平均值比较（圈出合适答案）低于平均值等于平均值高于平均值净收益拟创建企业预期年净收益——第一年预期数值算法解释第一年预期净收益总结：预期年净收益与同类企业平均值比较（圈出合适答案）低于平均值等于平均值高于平均值第二年预期净收益总结：预期年净收益与同类企业平均值比较（圈出合适答案）低于平均值等于平均值高于平均值拟创建企业整体财务吸引力以下因素与拟创建企业的整体财务吸引力有重要关系，评估下表中各因素的强度。拟创建企业整体财务吸引力评估工具低潜力中等潜力高潜力1.三年内，在明确的目标市场中，销售量稳定而快速增长不太可能可能非常可能2.重复购买收入比例很高，即企业赢得一个客户后，该客户会重复购买，不断为企业带来收入低中等高3.较为准确地预测收益与支出的能力弱中等强4.两年内企业自有盈余支持企业增长的可能性不太可能可能非常可能5.投资者的推出机会（如与企业情况相符）完全有退出机会可能有可能性小结论A.初创现金需求44 B.同类企业财务业绩C.财务可行性（圈出正确答案）不可行不确定可行D.提高财务可行性的建议44 总体可行性：小结与结论根据各部分分析得出的商业创意的总体可行性提高可行性的建议产品/服务可行性不可行不确定可行□□□产品/市场可行性不可行不确定可行□□□组织可行性不可行不确定可行□□□财务可行性不可行不确定可行□□□总体评价不可行不确定可行□□□结论：简要解释可行性总体评价的理由44'