依馨缘婚庆公司创业项目商业计划书.doc 33页

'依馨缘婚庆公司创业项目商业计划书1.执行总结1.1背景:据西安市婚庆行业协会及民政部门最新统计显示，西安市2006年以来近30万新人喜结良缘，尤以2006年6月6日，2008年8月8日，2009年9月9日及09年国庆为高峰结婚日，这个趋势随着西安市经济良好的发展势头，将会表现得越来越火旺；而且本地消费必将随着都市化的扩大、城市新移民的增加，保持稳定的可持续的增长。由于行业的长期不规范、进入门槛低导致低质服务的客诉日渐增多，另外经济发展因素引导消费意识抬头，以创意与服务为主题的婚庆广场将主导未来婚礼消费模式，由分散到集中。80后及90后新兴人类的产生，其独特的时代特点也对我国消费结构产生了比较大的影响。这部分人口是我国的第一代独生子女，完全成长在改革开放时期，其性格独立，消费观念开放，消费欲望旺盛。即使他们刚走上社会，开始工作，经济能力不强，但其较宽裕的家庭背景为其提供了有力的经济支持。首先，他们是各种电子产品的主力消费人群，如电脑、mp3、mp4等，其较强的接受新事物的能力也促进了电子产品的迅速更新换代。其次，这部分人群更注重生活的质量，愿意为更美好的体验而付费，从而拉动了旅游、健身、电子商务等新兴市场的发展，对服装、食品等传统市场的升级也有拉动作用。再次，这部分人口已经或即将进入婚嫁阶段，这对房产、耐用品市场以及婚庆市场都会有一个很大的刺激作用，传统的婚庆已不再满足他们张扬的个性，婚庆市场的整合已经势在必行。据调查，每对新人的结婚费用约在80000-100000元，其中，大部分消费者认为婚庆公司合理的收费为3000—4000元，其余则为装修房子、婚纱照、婚宴、新娘首饰、婚车等费用。在生活质量提高的同时，生活的步调也越来越快，人们越来越珍惜自己的时间，消费者对资金成本呈现降低的趋势，而越来越关注时间成本。33 提供快捷、优质的服务已经成为一种趋势。1.2公司简介公司是一家博采古今中外喜庆文化精髓，集婚庆策划、实施与婚庆超市为一体的中型公司。婚庆策划经营业务包括婚礼的择日、婚礼主持、摄影摄像、婚纱化妆、场地布置、婚车租赁、鲜花乐队、婚宴组织等于一体的婚庆公司；婚庆超市则主要采用人人乐、沃尔玛、华润万家等大型超市的经营模式，经营业务包括婚礼服务和婚礼用品，超市主要通过与婚纱摄影公司、婚庆喜宴饭店、首饰公司、鲜花公司等喜庆用品，实现婚礼一站式消费。公司注重短期目标与长远战略的结合，短期目标是做好婚庆策划和婚庆超市。中长期目标将逐步拓宽产品领域，涉足结婚纪念日、公司开业典礼、以及大型活动的策划等，旨在为主办方制造特色的喜庆和与众不同的浪漫典礼。1.3市场定位个性的适婚人群为主要服务对象，着眼于高品质、个性化、差异化、超值化特色经营的商业定位，倡导婚礼一站式消费理念，构建一种新的消费方式及新的思维方式，引导创造集婚庆文化研究与传播、喜庆用品开发以及策划组织有特色的庆典活动等功能于一体的一站式消费服务中心。做中高端的市场，以低价策略进入市场，吸引大量顾客，提高市场占有率，也增加品牌的知名度。1.4投资与财务公司成立初期共需资50万。其中风险投资40万，短期借款10万。前期10万用于固定资产投资，40万用于流动资金（包括设备租用费、广告费、职工薪酬等）。第二年估计盈利170万人民币，以后每年销售利润率45%左右，第二年资产报酬率为50%左右，投资回收期为一个月。风险资金最好在第3—5年撤出，采用收购方式比较适合本公司。待公司实现资本的不断扩大后，将总收益的30%作为设备购进，硬件升级。1.5组织与人力资源公司性质是有限责任公司，初期组织结构采取“倒金字塔型”。公司所有权与经营权分离，实行总经理负责制，下设市场部、财务部、人事部、策划部、33 运行部、后勤部。随着市场的扩大及业务量的增加，将逐步改善公司体制，把握好集权与分权，2.我们的服务介绍2.1产业背景如今，随着生活水平的逐渐提高，人们对结婚的要求也越来越高。各种奇异的婚典形式频繁地见于各类媒体，被越来越多的年轻人所接受和认可。喜结良缘无疑是人生的一大喜事，但操办婚典却令人头痛。要把喜事办得隆重热闹而又体面省钱，自然少不了要东奔西跑，因而在许多新人及家人眼中，筹办婚礼是一件费时费力而又不得不为之事。如何少花钱也能让婚礼出新出彩，便成为筹办者最大的愿望。现在有越来越多的人将婚礼庆典交给婚庆公司打理。随之专门提供婚庆服务的婚庆公司越来越多，但是能为婚庆提供一条龙服务且能根据婚礼主办方要求的却寥寥无几，随着社会的发展以及新兴人类观念的转变，打破传统张扬个性的婚庆典礼已无法在传统的婚庆公司那里得到满足。在西安市场上，没有一家公司能够实现婚庆的一站式消费，很难满足消费者对高品质、省钱、便捷的婚礼的要求。本公司以通过优质的产品，良好的服务，实惠的价格，便捷的途径迎合广大消费者的对婚礼质量、时间和价格需求。2.2服务概述本公司集婚庆文化研究与传播、喜庆用品开发以及策划组织有特色的庆典活动等功能于一体，可以提供相应的婚礼用品，实现顾客的一站式消费，建立完善的销售服务网络，为客户提供健全优质的服务。2.3市场前景与预测据国家宏观调查的资料表明，农村每对新人除过买新房外结婚费用在2－10万元，城市大约在8－25万元。而未来8年中国婚礼行业市场的年均增长率将达到30%以上，市场孕育着巨大的机会33 ；中国正处于人口高峰期，适婚人群也正处于人口高峰期，一方面，消费者从最初结婚时简单地照一张二人合影、亲朋好友吃顿婚宴，到现在照成套的婚纱摄影、参加专业婚庆公司组织的庆典，国人婚庆观念已有了很大变化，尤其是以80后和90后对个性的追求越来越大，婚庆已不再局限于传统的方式，众所周知，这一代是中国的人口高峰期，如今，这必然形成结婚高峰期。结婚的人数增多，促使婚庆生意的火爆。3.公司战略3.1公司概述：依馨缘婚庆公司属于有限责任公司,是一家博采中外古今喜庆文化精髓，集婚庆策划、实施与婚庆超市为一体的公司。婚庆策划经营业务包括婚礼的择日、婚礼主持、摄影摄像、婚纱化妆、场地布置、婚车租赁、鲜花乐队、婚宴组织等于一体的婚庆公司；婚庆超市则主要采用人人乐、沃尔玛、华润万家等大型超市的经营模式，经营业务包括婚礼服务和婚礼用品，超市主要通过与婚纱摄影公司、婚庆喜宴饭店、首饰公司、鲜花公司等喜庆用品，实现婚礼一站式消费。公司拥有先进的策划人员，有能力不断改进初期产品策划方案，与时俱进，根据顾客的要求不断创新，开发新的策划方案。公司拥有一批高素质的营销管理与销售队伍，均受过管理专业的系统教育，具有丰富的管理经验和良好的市场意识；销售人员具有营销专业的相关知识和婚庆知识。3.2总体战略公司在3—5年内成为西安市场上婚庆行业的领头羊。•公司使命：以顾客的个性和公司的创新为依托，提供至上的服务，打造一流的品牌。•公司宗旨：用独到新颖的思维打造出与众不同的浪漫。3.3发展战略•初期(1—3年)33 用创意的婚庆活动开启市场，主要服务是婚庆策划，不断完善婚庆超市的产品。市场策略为低价优质服务的策略，迅速占据西安婚庆市场，创建自己的品牌，积累无形资产；收回初期投资，准备扩大市场份额，开发新的客户群体。第一二年：服务导入市场，提高服务的知名度，树立品牌形象；逐步建立健全的供应商网络；打开并初步占领西西安婚庆策划市场；累计客流量达0.3万，销售收入约900万，利润约170万，市场占有率约10%。第三年：提升品牌形象，增加无形资产；增加设备，进一步提高服务质量；年客流量达到0.4万，销售额约1325万，利润约达到360万，市场占有率提升到20%。公司运行基本成熟，提高顾客满意度，为公司建立忠诚的顾客群体。•中期（4—6年）：精诚团结，良性运做。树立良好的企业形象，争取社会各界和广大客户的广泛赞誉，打造及周边礼仪服务领域的金质品牌。进一步完善供应链和销售渠道；重点开发新的策划方案，研究喜庆（公司开业典礼、新闻发布会等）策划，开发新市场。提高公司的美誉度，市场占有率达到50%，位于主导地位；巩固、扩展婚庆市场。•长期（6—10年）：扩大经营面，复制模式，开展大型连锁经营。在陕西省的二级从城市中建立各连锁店，保证服务的质量，覆盖整个陕西省的喜庆市场。4.管理体系4.1人员及组织结构33 公司管理体制：建立全新的组织结构，必须先用全新的人力资源管理思维取代传统落后的观念，服务企业最富活力的人力资源精华在于被我们成为“生产一线”的服务接触面员工，正是他们用自己的体力、智力、创新意识、工作热情塑造着服务价值，而且在服务业中，管理层的工作不应再拘泥于干涉日常经营操作决策，而要为服务战略的顺利实施提供必要的战略技术支持，配置适当的空间和资源。因此，本公司选择了全新的服务导向型的“倒金字塔型”组织结构，并深入指出了其各自的管理思维导向。细分市场的潜在顾客生产一线管理者支持职能支持职能高层管理者一线员工细分市场信息支持管理支持后勤支持33 图4.1思维导向图4.2部门职责市场部：市场开拓，渠道制定，广告策划，顾客客户关系建立，客户信息反馈等。财务部：风险的评估与管理，财务预算，财务报表制定等。人事部：人员招聘，员工绩效考核及工薪制定，员工培训等。策划部：客户的接待，庆典活动的设计与策划等。运行部：现场的布置和活动实施等后勤部：设备的准备,第三方（诸如婚车，婚纱摄影，酒席等）的联系,婚庆超市的经营等。CEO高丽市场部屈光荣财务部孙引娣人事部汪东策划部陈玲玲运行部夏阳后勤部吴贺龙图4.2组织机构图本公司是一个有着长远目标的的企业，要成为西安市场婚庆行业的领头羊，我们倾向于用一个较高的标准来要求自己的员工。不仅在工作年限、教育背景、知识结构、培训经历、体力材质方面有较为严格的要求，更重要的要看他身上是否具有这样的品质：对作业决策的灵活性，对顾客不礼貌的宽容，根据情境变化监控并改变行为的能力，以及设身处地为顾客照想的精神。33 在人员的选拔方面，本公司主要从内部来选拔。可以通过抽象提问从侧面考察申请人的适应能力；通过情景小品提供了一个机会让求职者站在他人立场去思考服务接触，开创性的决策比经验性的总结更能表现人的创造力和适应性;运用角色扮演的方式更能测试出求职者的反应的能力和处理服务问题的方式。在对员工培训中。对于服务性行业，沟通困难主要来自于不合理的顾客期望或意料之外的服务失败。因此在服务的过程中:1、企业会开发出相应的项目来训练员工在特定情境中的反应，向员工灌输一些固定的处理方案。如：当顾客提出的婚礼设想几乎没有可行性时，员工只要回应：“对不起，照我们公司目前的业务情况来看，您想要的婚礼时不可能实现的，不仅我们公司做不到，西安市场上别家婚庆公司也一样做不到，可以允许我对策划稍加改动吗？”2、运用角色扮演的方法提高训练，为受训员工创造各种可能遇到的沟通类型，让他们切身体会，以通过运用沟通技巧和原则获得必要的沟通经验。4.3业务流程财务部市场部供应商（包括超市商品供应商、婚车租赁、婚纱摄影、酒店等）运营部后勤部策划部顾客信息反馈选择商品和服务提供所需商品和服务提供所需商品开出需求单交纳所需费用按方案执行递交策划方案实现方案提出婚礼要求回复策划方案客户关系的建立33 4.3业务流程粗略图5.市场机会5.1竞争影响力量分析目标市场的人口数量，经济状况、人文环境、地理条件、国家法律法规及服务业管理标准等对竞争影响力量结构有较大的影响.西安市婚庆市场人口数量经济状况人文环境国家法律法规地理条件33 图5.1市场环境图5.2资源供应商供应商对企业的运行有着重要的影响，主要表现在所供应的原材料的质量、数量和供应的时间，这些直接影响到本公司的产品价格、市场占有率、利润、客户的满意度等问题。供应商既是商务谈判中的对手又是合作伙伴，本公司提出市场建议，厂家制造出更畅销的产品供经销商实现共同的利润，这形成了厂商共赢的模式。反过来，一些大的厂家为扩大市场份额，帮助经销商在其市场抢占一席之地，不惜薄利甚至零利润，那么本公司则也积极配合厂家，共同发展。公司与供应商及时有效的沟通，共同把品牌的蛋糕做大之后再一起分享。目前市场上的婚纱照竞争激烈，在东大街我们随处可见做活动的影楼，像蒙娜丽莎、台北新娘、大城小爱等较有知名高度的影楼都千方百计的扩大市场份额，新娘的首饰市场上也同样，开元商城、金大福等公司也是竞争激烈。如果本公司与这些影楼、首饰店等合作，在客源竞争如此激烈的情况下，只要本公司有足够的客流量，不管是哪一家品牌也不会错过，本公司可以按品牌的销售量收取相应的费用。从而也有更多的资金去做一些广告之类的促销活动，实现公司于供应商的共赢。与供应商的合作，是公司的最主要的利润源。5.3顾客顾客是企业的目标市场，是一切营销活动的出发点和归属，企业与供应商保持一切联系的目的，就是为了有效地向目标市场的顾客提供商品和服务。因此企业的一切活动都应以满足顾客需求为中心进行。本公司要以满足顾客对优质产品、良好的服务、实惠的价格、便捷的途径的需要。通过广告宣传、通过老顾客的介绍来联系潜在顾客、人员推销、商品展销、公关活动等让顾客了解本公司的产品和服务。良好的客流量，是保证供应商与公司合作的首要条件，也是公司能够快速运转的保障。33 财务问题或竞争加剧企业形象败坏进一步失望的顾客在传统的市场营销方面做出巨大的努力恶化的服务质量恶化的内部环境失望的顾客恶化的服务质量内部效率的决策（一般影响人事安排）不必要的成本约33 图5.2效率死循环图5.4竞争分析本公司最大的竞争对手是自己。公司要不断地改革与创新，实现良性循环，为顾客提供最优质的服务是最高的目标。其次是一些外部力量的竞争。5.4.1对外竞争对手•现实竞争对手：西安及周边地区的婚庆公司，包括西安市爱之诺婚庆公司、西安市东睿婚庆公司、西安久久婚庆礼仪服务有限公司、西安市东睿婚庆公司、天顺婚庆礼仪公司等。对手优势：市场上的婚庆公司已经初具规模的小型公司，体制灵活多变，有较多的市场经验并有一定的知名度。对手劣势：浪费消费者时间，不能实现一站式消费；不能为消费者量身定做适合自己的婚礼。•潜在竞争对手：出现更大更有创新性的婚庆超市；网上购物的增多。本公司也将会随着市场形势的变化及时做出调整，若有更大的超市针对他们公司的优势做出一些调整，针对网上购物的增加推出推出送货上门服务等。5.4.2本公司的竞争优势婚庆市场目前是一片蓝海，但目前西安市消费主要成线状、点状分布，并无提供消费者一站式满足的婚庆市场，缺乏系统性与全面性，集合程度还不是很高。而我们公司可以弥补这些缺陷，并以个性设计为主，可以实现顾客“想要什么就有什么”的需要。本公司通过大规模生产来降低销售成本，实现较高的利润，通过产品差异化来吸引顾客，以保证较大的市场份额。5.5市场定位33 服务定位是服务差异化的先决条件，更是服务品牌形象确立的基础。根据本公司的服务种类以及目标群体，本公司定位为中高端服务，选择甲乙两个区域，采取迎强定位和避强定位两个定位策略。以优质的服务为前提，从低端到高端价位，争取全面覆盖整个陕西市场。丙乙甲高质量低质量低价高价非市场认同区33 图5.3市场定位示意图5.6市场容量据西安市婚庆行业协会及民政部门最新统计显示，西安市2006年以来近30万新人喜结良缘，尤以2006年6月6日，2008年8月8日，2009年9月9日及09年国庆为高峰结婚日。而2009年西安市登记结婚的新人约6.8万对，其中5万对在西安举行了婚礼，每台婚礼花费约10万元，较2008年婚礼花费7万元上涨了42%。这个趋势随着西安市经济良好的发展势头，将会表现得越来越火旺，农村每对新人除过买新房外结婚费用在2－10万元，城市大约在8－25万元，假定每年西安市有7万新人举行婚礼，其中本公司的若有5%人选择本公司的服务，则有约3000×70000×5%=10500000(其中3000为本公司的收费)的毛收入，本公司的收入占20%的话，则净利润为2100000。5.7市场前景与预测•市场是有钱可赚。据国家宏观调查的资料表明，农村每对新人除过买新房外结婚费用在2－10万元，城市大约在8－25万元。其中外包喜宴占据几乎20%，婚照为13%，新婚用品占37%，礼钱占据15%，婚车新娘妆等5%，而未来8年中国婚礼行业市场的年均增长率将达到30%以上，市场孕育着巨大的机会。•市场是足量性。一方面，中国正处于人口高峰期，适婚人群也正处于人口高峰期，社会观念的改变也使离异再婚的人群不断扩大，再婚也需要举行婚礼，因此在未来的3年里，目标群体的人口数量也是很可观的，另一方面，消费者从最初结婚时简单地照一张二人合影、亲朋好友吃顿婚宴，到现在照成套的婚纱摄影、参加专业婚庆公司组织的庆典，国人婚庆观念已有了很大变化，尤其是以80后和90后对个性的追求越来越大，婚庆已不再局限于传统的方式，婚庆用品的种类也在不断增加。•市场是可进入的。西安市场上已经有很多婚庆公司，比较知名的婚庆公司并不多，而且都不能满足消费者对一站式消费的要求，并不会对本公司形成大的影响，在法律政策方面也没有特别的要求。只要服务做得好，进入西安市场是不会遇到太大的阻碍的。33 5.8消费决策过程在购买决策中，准新人起着很重要的作用，有些新人可以决定他们要什么样的服务、选购什么新婚用品，但与此同时，其亲朋好友也影响着购买者的决策，甚至有些产品和服务由准新人的家长决定和购买。5.9市场细分按照顾客选择产品和服务的全面性可以将顾客分为三类。•只选择婚庆策划。这类顾客觉得策划是独一无二，按照自己的意愿举行婚礼，仅需要本公司帮忙设计具体的方案，同时这类顾客可能对本公司超市商品的质量、价格等方面存在疑问。•只挑选一些婚礼用的商品。这类顾客已经有了初步的婚礼计划，需要再超市中选择一些还没有准备齐全的东西，这类顾客一般比较细心，会认真的挑选商品。•从婚庆策划到婚礼用品一站式消费。这类顾客根据策划来选购所需的物品，将婚礼完全交给本公司打理。是对时间比较敏感的、追求便捷的顾客。6.营销策略服务业是以人为本，错综复杂的，根据公司的业务发展需要，以提高顾客满意度为目标，采用以“4P”理论为主同时贯穿关系营销（“3R”Retention,RelatedSales,Referrals）的相关理论的营销策略。6.1市场机制的选择•市场机制：根据顾客度婚礼的不同需求，整合从点到面的服务资源，服务理念，满足顾客独特的婚礼风格。6.2营销队伍的管理营销队伍由市场部负责，主要负责联系客户群，建立客户关系群体，实施营销计划。33 6.3目标市场:本公司实行服务专业化的市场覆盖战略，以西安市及其周边地区的所有准新人及其家长、负责集体婚礼的相关人士等。6.4产品和服务•产品和服务保证产品和服务的质量、积极开发新的婚礼方式，紧跟时代潮流，在核心产品的基础上，同时不断开发相关新产品、拓宽产品线的广度和深度。我们提供的不仅是有形的产品，更重要的是产品所代表的尽善尽美的服务和对喜庆文化的研究与传播，带给人们与众不同的浪漫。婚庆属于占个人收入较低，但很少购买，品种和品牌也较少的一类服务，因此顾客会产生中投入的消费心理：适当的收集必要信息，有限的投入决策思考，且多给予现有知识水平和认识能力来平价产品、性选择品牌，而很少为购买而专门进行系统的学习。针对这种消费心理的有线营销策略在于通过广告宣传、有形展示和全面质量管理等。所以本公司应建立完善的销售服务网络，为顾客提供及安全优质的服务。服务竞争不仅仅是单纯的核心服务竞争，成功过的服务整体统筹在于能使“花瓣”与“花心”相得益彰，促进核心产品的交换，并使八种边缘服务成为利润和感知质量关双重发生点。特别服务购买与预定交款与结账服务演示与使用服务传递人情味沟通与反馈信息咨询核心服务33 图6.1服务花状图•具体的服务流程如下：售前服务：采用市场调研、广告宣传、在网上建立论坛与消费者及相关人员交流等手段，通过专业推销人员的努力，使顾客了解服务的特性与适用情况。售中服务：依据顾客的对婚礼的个性要求，策划人员做出相应的可行性分析与费用等相关情况，反复与顾客沟通与协商，最终举办令顾客满意满意又有特色的婚庆活动。售后服务：建立信息交流反馈渠道。包括销售渠道中的反馈和电子商务的网络反馈，做好服务的质量、服务的反馈信息处理，根据客户需要不断改进服务。举办有特色的活动回馈老顾客。树立良好的社会形象，联络与顾客的感情。根据服务的具体项目，本公司制定了严格的服务过程控制制度，如下图所示：服务资源服务概念顾客输入顾客输出采取纠正行动确定偏差原因监控与标准的偏差建立绩效测量系统服务过程33 图6.2服务过程控制图6.5品牌公司发展初期采用单一品牌策略，初定为“依心缘”，有利于在客户中树立明确的品牌形象；随着公司的不断发展壮大，逐步建立起多品牌的服务组合，提升公司的企业及品牌形象，实现无形资产的增值。建立商标防护网，注册品牌和商标，包括相关或相近的品牌、商标名，利用有关法律条约保护自己的权益；提前在网络上注册公司的域名，为发展电子商务打下基础；宣传产品品牌，提高品牌知晓度。建立品牌忠诚度是扩大市场份额的重要方式。作为喜庆市场的新兴品牌要建立牢固的品牌忠诚度，可以从以下几个方面努力：·以优质的服务提高品牌美誉度。要在与市场上现有的婚庆公司竞争中取得优势，就要以优质的产品、实惠的价格吸引顾客，赢得竞争主动权，提高产品美誉度。·以完善的服务提高品牌忠诚度。在产品质量一定的情况下，健全优质的服务是赢得顾客品牌忠诚度的良好途径。因此，公司将建立健全的服务网络，覆盖整个销售区域；建立完善的优质服务制度，为产品巩固及扩大市场作不断的努力。33 ·良好的公共形象对于品牌的形象具有至关重要的影响。公关活动将始终被公司作为树立和提升企业形象、产品品牌形象的重要工作之一。6.6价格策略服务价值的市场表现要比实物更复杂、更多样，因此其价格也更复杂，服务价格目标和定价哲学更趋多样化，针对本公司的经营业务和具体情况，在不同的市场情况下制定出以下定价策略。•成本加成法定价本公司主要采用成本加成的方法来定价，依据提供服务的成本，并在成本基础上通过利润加成来决定服务价格。•渗透定价在公司刚成立的两个星期里，公司采用招徕定价的策略，使之在市场上广泛渗透，从而提高市场占有率。具体的方法是公司免费为每对顾客做婚庆策划，并与供应商协议可以在刚开业几天做一些促销活动。迅速打开市场销路。•撇指定价当新的策划创意刚上市时，高价投放新服务，售价远远高于成本，主要针对收入水平较高的“消费革新人物”或猎奇物。•系列定价法本公司可以提供婚庆“一站式”消费，因此会有许多顾客选择一系列的服务，所以本公司针对不同的系列确定不同的价格。•心理定价法在结婚这种温馨又甜蜜的日子里，有许多顾客会挑一些吉利的数字，像“1314”“521”等，本公司会采用这种数字作为商品和服务的价格，迎合部分消费者的心理。•关系定价法针对顾客的不同要求，可以为顾客提供长期服务，如提供结婚纪念日的策划、庆典服务的筹备等。辅佐服务定位并促使顾客愿意为感觉到的核心服务和边缘服务提供额外效用支付额外费用。针对西安市场情况，我们拟采取竞争定价的价格策略，婚庆策划及服务暂定为2000-33 3000元，婚庆用品比西安市场上同等产品的价格便宜10%左右。即同等条件下，相对于让消费者自己挑选婚庆用品时有价格优势，我们绝对按照策划所需的用品让消费者选购，绝不会让消费者买用不到的东西。竞争对手采取降价策略时，我们有可以节约消费者时间成本来保持自己的优势。据调查，目前市场上的婚庆公司定价从1000-6000元不等，而有93%的消费者心目中合理的婚庆公司收费是3000-4000元。我们是后进入者，同类产品定价策略对于我们影响较大；从增强产品竞争力和公司发展的角度考虑，产品价格定位在中档。介于本公司的是一家及婚庆策划与婚庆超市于一体的，也退出一下套餐或方式来定价：•套餐服务：不同的顾客对婚礼的要求不同，或者有的只需要车队，有的只需要宴席。针对这些顾客，我们推出了优惠不同的套餐服务，选择不同的套餐，享有不同的优惠。如一站式的服务，享有的价格优惠就大于选择性消费。•赠送产品或折扣优惠：凡请本公司举办婚庆的顾客，在结婚纪念日均会收到本公司送出的神秘礼品一份（如枕头、纯棉布被套，请匠师进行特别设计，在上面绣上他们的名字），若想举办周年庆典可享受折扣。6.7分销渠道策略由于服务产品的不可分性和不可存储性，而且公司的目标市场是陕西省内，因此只能选择直销渠道，不断投资直销网络，扩张服务网络。建立以西安为中心的销售网络：主力打造以西安为主要点，向周边地区扩张的营销网络。建立客户资源管理库：及时与老顾客联系，采用“三姑六婆式”或“250定律”销售渠道，即由老顾客提供身边要结婚的潜在客户的资料，本公司通过电话、网络等联系，努力发展成为现实的客户，按消费给予介绍人相应的费用。建立公司的网络体系：积极推动公司网络营销的开展，适时开展电子商务。6.8促销计划:6.8.1人员推销人员促销宣传。服务人员身体力行一对一地宣传33 。向顾客进行详细的介绍，使顾客了解本公司的产品和服务。6.8.2广告•个别媒体宣传。利用人以外的具有独特限定对象的方式传播信息，如电话、书信等本公司通过老顾客的提供的信息，对潜在顾客进行电话、书信的访问。•大众媒介宣传。利用报纸、杂志、广播、电视、互联网等媒体，一广告、报道的形式进行宣传，尤其是深受广大年轻人喜欢的杂志和西安广播、互联网上做一些广告。•消费者间的口碑宣传。要努力为每一位顾客做好最优质的服务，在消费者心目中创立良好的形象，树立良好的口碑。6.8.3公关•赞助与家庭婚姻有关的社会公益活动或电视广播节目。•与电视、广播、互联网等媒体合作招募新人在特殊日子举办集体婚庆。6.9供求调节策略服务企业一般都缺少借助库存调价供求关系的可能性，但服务系统仍然能通过主动或被动的服务需求调节策略来创造供求平衡的可能性。婚庆行业一般在“五一”、“十一”、春节前夕还有一些特殊意义的日子如2008-8-8、2009-9-9为销售旺季；夏季为销售淡季。根据婚庆行业的特点，做出以下调节策略：•旺季时：1、服务能力的调整，在需求高峰期时，在保证服务质量的前提下，只提供主要的服务项目如婚庆策划，把次要的内容删去，可以节约人寿和设备，提高服务的供给效率。33 2、人力资源安排，人力资源的策略安排是解决服务人员平静问题的主要手段，除了了灵活的班次安排外，可以雇用临时工，增加服务供给量并减轻基本员工的工作压力；加强企业职工的交叉训练，在某部门人员吃紧时，可以抽调其他部门员工协助提供服务，既提高服务供效率，也增加了员工的团队经审核企业文化，减少了单一工作的单调感，还有利于减少营业费用。3、强调客户参与，向顾客灌输“自助”的观念，以增强顾客的参与度，即鼓励顾客去做一些本来由服务人员完成的工作，可以让顾客感受到动手的乐趣，也使企业减少了工作人员数量，提高了服务的个性化。•淡季时：1、深化非高峰期服务，在保留核心服务成分的前提下，深化服务的附加成分，加设一些特别的或新的服务项目，如推出婚礼周年庆典，送一些小的礼品等。2、实行差别定价，在非高峰期进行让利或折扣促销，一边讲部分价格弹性较强的需求从高峰期释放到非高峰期，是人员和设备得到均衡使用。3、互补性服务开发（属于公司的战略远景）开发新的服务项目，且新的服务项目的淡旺季与主业务互补，以充分利用主业淡季或低峰期闲置的人员或设备，如策划一些公司的开业典礼等。6.10相关政策及法律法规6.10.1婚庆市场的特殊法律条例“服务费用”一项，就对各项服务费用合计、定金支付时间、余款支付期限等进行了约定；“双方主要权利义务”一项则提出“婚礼仪式举行当日，甲方指定的主持人由于生病等不可抗拒的原因无法亲自主持的，乙方应及时提供同级别以上的主持人代为提供服务”。合同示范文本首次对“不可抗力”进行约定，提出“任何一方当事人因不可抗力不能履行合同的，根据不可抗力的影响，可以部分或者全部免除责任，但应及时通知另一方并在合理期限内提供有关证明”。音像制品质量：首次明确婚庆公司制作的婚礼音像制品应保证质量，并在规定的时间内交付顾客，交付的同时应将录制过程中的所有原始资料(包括底片、录像带及数码资料等)一并交付顾客。33 安全措施：标准特别在安全措施方面进行了规定，要求婚庆服务机构在提供服务过程中，应采取有效措施，保证安全，防止各类事故的发生。包括制定现场安全保卫的措施、制定现场应急预案及指派专职人员负责现场的安全及消防等工作。同时，婚庆公司在婚礼中使用的车辆应确保机械运转正常，安全行驶，并应保证车辆干净整洁。另外，婚庆上使用的喷雾剂应严格安全操作等。有婚纱业务的应设有专门的婚纱试衣间，婚纱须安全卫生。价格：在经营场所内公示服务项目、服务人员，并明确收费标准。资质：婚庆服务机构须具备婚姻庆典服务的资质许可。人员：从事婚庆礼仪服务的人员应持有相关执业资格证书。6.10.2大学生创业的优惠政策(1)注册登记优惠。一是程序简化；二是费用减免。(2)金融贷款优惠。一是优先贷款支持、适当发放信用贷款；二是简化贷款手续；三是利率优惠。(3)税率减免优惠。(4)员工待遇优惠。一是员工聘请和培训享受减免费优惠；二是人事档案管理的优惠；三是社会保险有单独渠道。由于各地经济发展及其他因素的差异性，所制定的优惠政策也会有所不同。7.项目开发 7.1项目开发现状根据现有市场的需求，我公司已制定出一套符合当代年轻人个性的举办婚庆活动方案。实时的加入一些新鲜元素，以本公司现有设备为依托，根据时代的发展逐渐变化。7.2设备现状公司现有一整套婚庆服务设备，可满足各种婚庆形式的需求。7.3新项目开发计划 33 随着人口老龄化的发展，本公司针对老年群体对心事婚礼的向往，以弥补其遗憾的需求，开发具体可行的方案。7.4设备更新本公司是一家以满足个性化需求为主的公司，当然在设备方面也会紧跟时代发展的需求，不断的更新。7.5服务质量控制和改进建立信息交流反馈渠道，包括销售渠道中的反馈和电子商务的网络反馈，即使得将信息加以分析，不断提高服务质量，完善公司的制度，为公司的发展奠定良好的基础。8.风险评估与管理婚庆是高风险行业，依馨缘婚庆公司在管理和运营中会面临来自不同方面的的风险。为了公司的长期健康经营和可持续发展，我们需要对各种可能的风险做出相应的评估，并制定管理策略。8.1财产风险财产风险是指公司可能遇见的各种导致资产损失或减值的自然或人为的风险。其中自然风险险包含地震、洪水等，这些破坏性的风险不可避免，但可以尽量减少财产损失。而人为风险包含火灾、人为损伤导致所租婚车的损坏或道具等固定资产的损失，服务价格和成本估算不当导致利润出现负增长等，这些风险是由于管理不善导致的，会使新人婚礼受阻，还会使公司运营停滞，直接影响公司的发展和形象。所以，必须加强员工的风险意识和工作能力管理。另外风险投资的撤出会导致流动资金的减少，亦会使公司运营速度减缓。竞争者的进入，也是不可避免的风险，它会使市场份额的减少，导致利润的减少。为此，公司必须加快经营，加强服务质量的管理，争取尽早实现利润的最大化，公司财务部门应认真在每年的利润中提取公益金。这样公司才能保证可持续发展，且在风险资金撤出后还能正常运营。8.2责任风险33 主要由第三方，即与我公司合作的其他公司如：婚纱摄影公司、婚车租赁公司以及产品供应商等的信誉、产品和服务质量导致。本公司的服务质量导致顾客不满或是顾客受损，也是形成责任风险的途径。8.2.1外部风险•婚纱摄影的风险：婚纱摄影公司不能按时完成婚纱照或所摄婚纱照不满足顾客的要求。•婚车的风险：信誉风险：预定的车迟到、因故不来或来的数量不够。车况风险：车半路要加油，车很脏没洗，车半路机械故障，抛锚。行车风险：中途走散队形，跟错头车，或道路的故障。•婚庆超市风险：产品供应商不能及时供应产品等。对于外部风险，公司通过提前制定合同将责任转嫁给第三方，由第三方赔偿损失。但这种风险给公司形象带来的影响是无法弥补的，所以要求第三方务必履行该尽的义务。8.2.2内部风险•租借风险：由于我公司前期不具备购买道具和举办婚宴的实力，在通过租借过程中可能会导致第三方财产损失。•婚庆活动中的风险：主持风险：特殊情况下，主婚人是3名，如果习惯性说成4名，就犯了大忌将新人名字说错，忘了请父母讲话，新人家要求挂门帘，主持人忘了安排等等，都是主持人的风险。用电风险：大量用电时，不知道用380伏电源，或不知道空开的有效负荷，很容易造成断路问题；大量用插座，大量拉明线，容易短路。道具风险：录像机电力不足或突然出现故障，导致使影像不能进行。升空气球用氢气，会埋下了重大隐患，有一点火星就会引起重大安全事故。内部风险的出现有损公司的形象。所以增加员工的责任感要求，加强未雨绸缪的意识。比如小心搬运租借物，婚庆活动前做好准备，另外改用升空球改用氦气，而不为了省钱用氢气等。8.3人力风险33 工作人员的离职会使公司出现暂时性的人力不足，导致公司某些运营脱节而停滞。婚庆活动中员工的意外死伤，不仅会让公司蒙受财产的损失和承担责任，还会使婚庆活动受阻。在公司经营过程中发生以上风险，公司风险管理部门必须填写偶发事件报告书(表8.1)并编制风险成本年度报告书(表8.2)，统计风险导致的管理费用。编制下一年度风险预算书（表8.3），以便于经营管理的完善。表8.1偶发事件报告书依馨缘婚庆公司偶发事件报告书致：_________日期：___________来自于：___________偶发事件日：___________项目内容：______________________________员工伤害__________机械设备失效_____________故障___________环境污染__________人员异常_____________产品异常___________财产损失__________收入中断_____________额外费用偶发事件定义:偶发事件描述：可能的原因：建议采取的措施：33 表8.2年度风险成本报告书依馨缘婚庆公司年度风险成本报告书风险成本当年度上年度过去五年平均1.第一风险人成本未保损失自保损失保险费_________________________________2.第三风险人成本未保损失自保损失保险费_________________________________3.损失控制成本___________________________________4.行政费用__________________________________风险成本总计（营收/预算的百分比）%%%33 表8.3风险预算书依馨缘婚期公司风险预算书单位：____________预算期间：_________预算数：___________前年度预算当年度预算每月预算1.暴露体值财产价值______________________________营业额______________________________薪资______________________________2.固定风险费用保险费______________________________自保基金保费______________________________行政费用______________________________小计______________________________3.变动风险费用第一人风险______________________________33 第三人风险______________________________财务性风险______________________________小计______________________________9.财务分析9.1财务假设1、公司设备供应商的信誉足够好，房屋装修及设备安装、试调在3个月内完成，经营过程中，服务质量能够保证，公司在西安市区最繁华的骡马市，付租金即可开工装修。2、公司第一年不分红第二年起，按净利润的30%分红。3、本公司根据及服务特点应收账款很少，以当季销售收入的10%计，当季全收回，以2%计提坏账准备，采用应收账款。4、应收账款按季采购及租赁总额的10%提。33 9.2现金流量表表9.1现金流量表单位：万元项目第一年第二年第三年第四年第五年一、经营活动产生的现金流量销售商品、提供劳务收到的现金现金流入小计购买商品、接受劳务支付的现金经营、租赁所支付的现金支付给职工的现金支付的所得税支付其他与经营有关的现金经营活动产生的现金流量净额二、投资活动产生的现金流量购建固定资产所支付的现金投资活动产生的现金流量净额三、筹资活动产生的现金流量吸收投资所收到的现金借款所收到的现金现金流入小计偿还借款所支付的现金分配股利所支付的现金偿还利息所支付的现金现金流出小计筹资活动产生的现金流量净额四、现金及现金等价物净增加额420420240120480180-168100-10046010056010005.85105.85454.15186.15860860240120603018023000000029.22029.22-29.22200.78130013004001207263.75280364.2500000096.32096.32-96.32267.931740174048012084102360594000000188.800188.80-188.80405.201930193052012084112.5440653.5000000266.040266.04-266.04387.4633 9.3收益表表9.2收益表单位：万元第一年第二年第三年第四年第五年一、营业收入450900132518002000减：营业成本250400500800900销售费用150200300170150财务费用5.580.000.000.000.00管理费用75100125150200二、利润总额—30.85200425680750减：所得说0.003063.75102112.5三、净利润—30.85170361.25578637.5注：所得税税率为15%，该服务型行业销售费用高于其他行业。33 9.4资产负债表年报表表9.3资产负债表年报表单位：万元资产第一年第二年第三年第四年第五年负债及所有者权益第一年第二年第三年第四年第五年流动资产：流动负债：货币资金186.15386.93654.861060.061447.52短期借款0.000.000.000.000.00应收账款4590135180200应付账款162440180360减：应付职工薪酬4860728484坏账准备0.91.82.73.64流动负债合计：6484112264444应收账款净额44.188.2132.3176．4196所有者权益：存货175.4103.855.4651.4834.98实收资本460460460460460流动资产合计：405.65578.93842.621287.941678.5盈余公积0.0041.75108.38173.4191.25非流动资产：未分配利润-30.8568.18224.74440.54620.75固定资产原值100100100100100所有者权益合计：429.15569.93793.121073.941272减：累计折旧12.52537.55062.5负债及所有者权益合计：493.15653.93905.121337.941716固定资产净值87.57562.55037.5资产合计：493.15653.93905.121337.94171633 9.5会计报表分析•关键数据：1、五年营业收入（万元）：第一年第二年第三年第四年第五年4509001350180020002、五年净利润（万元）:第一年第二年第三年第四年第五年-30.85170361.25578637.50•基于对大学生创业的优惠，所得税税率定为15%。•营业趋势分析：1、第一年扩大影响力的需要，开展免费为新人<或是情侣>拍婚纱照活动，前半年主要是建设期、宣传期，业务量不会太多。仅仅估计为当年要结婚人群的1%，即有0.15万对新人的业务量。2、第二年业务量以100%的增长率增长，该年为公司探索期，要采取多种营销策略，扩大公司的知名度，以优质的服务，低廉的价格吸引更多顾客，以故而业务量剧增。3、第三年开始，考虑到竞争者的加入，业务量增长50%，营业额较前一年增长50%（利润表有显示）。第五年市场趋于完善，我公司的营业利润率将稳定在31%左右。9.6比率分析表表9.4比率分析表财务分析项目%第一年第二年第三年第四年第五年销售利润率---18.8926.7632.1131.88总资产报酬率---25.9939.9143.2037.15股东权益报酬率---29.8345.5553.8250.12流动比率634689752488378由表看出：我公司盈利能力达到了预期效果，对股东来说有较高的回报率。固定资产利用率也渐趋于完善。33'