天翰特色文化有限责任公司创业计划书.doc 34页

'天翰特色文化有限责任公司创业计划书本公司以生产、销售和代理销售各种文化特产和宣传当地文化特色为主要业务。1.2.1主要经营手段：a、各机场实体店b、网络商店c、代理宣传旅游景点及相关1.2.2主要销售产品概要a、当地食品特产b、当地著名手工艺特色产品c、当地著名文化景点的纪念品和当地著名人士的相关产品1.3市场概述据各类民航报刊的分析以及对天津机场商贸公司的采访，更重要的是经过我们3个多月的在天津、北京、乌鲁木齐、大连、广州以及厦门机场的实地调查和对当地旅客和店员的访问，得出结论：大部分旅客在中国机场，仅愿意购买当地的一些特色商品或一些当时的必需品，而其它商品则基本无人问津。下面是我们从调查问卷中得到的一些主要数据，如图：图1.2旅客达到机场消费类型构成图图1.1天津机场旅客构成图34 图1.3天津旅客关于特产消费分析图单位：元（本文所有金额均为人民币）图1.4旅客对于本公司看法分析图从图1.1中可以看出，天津机场商务和公务的旅客合计达总旅客人数的72.1%，而此类旅客由于时间紧张，经常没有机会到市区购物，于是更愿意在机场购物，其它几种旅客也将是我们庞大的潜在顾客群。从图1.2得知到来天津机场的旅客主要倾向于购买惠赠佳品以及烟酒等一类的产品，而本公司也正好迎合旅客的需求，更重要的是本公司同时还满足不通类型旅客对当地特色产品不同层次的需求，从图1.3得知到来天津的旅客中有43%会消费50-200元，有45%的旅客会消费大于200元以上在购买天津的各种特产，按天津机场机场预计07年客流量达4百万人次，这是一个十分巨大的市场，而目前天津机场在这方面仅仅销售单一的食品特产。同时我们坐了关于旅客们对于本公司的看法，从图1.4总结出高达76.7%比例的旅客认为本公司的成立有必要，由此可见确实存在很大的市场需求。随着天津机场新航站楼的使用，旅客流量将达到一个新高，我们的市场将更大。另据我们的调查发现，机场内商品零售价基本高于市区均价的10%～40%不等，旅客不愿在机场购买商品的主要原因之一就是机场商品的零售价过高。根据我们的问卷调查发现，对于当地文化特色产品，当其价格在高于市区均价约10%左右时，仅有3.6%旅客不选择购买，而当价格高于市区均价约30%左右时，有20.9%的旅客选择不会购买。因为价格不合理，很多商品销售量几乎为零，造成商品积压，资金链不能有效循环。我公司致力于在机场销售当地的文化特色产品，并且使旅客在购物的同时，尽可能的让每一位顾客能在短时间内充分了解当地的特色文化。通过连锁经营，我公司的商品价格将努力做到与市区持平，并根据市场规律调整价格。综合看来，我公司的经营项目将有广阔的市场前景。根据实际市场的情况，在营销策略上本公司目前计划出近5年的发展计划，并规划出中期与远期发展目标，在前2年的第一阶段发展计划中以天津滨海国际机场（新航站楼）为首期开发和全国基地，在机场候机楼内以出售当地的文化特色产品为主，涵盖了当地的特色文化手工艺品、食品、以及一些特色的物质和非物质产品！并且在商店内代理宣传当地一些主要具有浓厚文化特色的地方！经营初期,要保证主力商品是具有较高的市场占有率的CashCow(现金牛)或Star(明星商品),为零售店带来足够的利润以覆盖成本;同时逐步在淘宝网等网络交易平台上依靠自身在全国各大中型机场的分店建立一个全国性的网上大型特色文化商品店！零售店转入正规后,再开发一些销售增长率高而市场占有率低的商品,为零售店形成未来优势。综合看来，我公司的经营项目较之目前机场的零售店更具市场潜力和吸引力。1.4投资与财务本公司正寻求100万元的资金支持，34 主要用于开始总店的店面装修、租金、其他运营费用以及提供初期资金顺利发展为全国连锁的机场特色产品零售机构，这笔资金将用于保证前期各项业务正常运转，以便使企业能够较长时间内持续运营。根据我们的财务预测，在18个月内就可收回这笔资金。为此，本公司将吸引社会上的风险投资和银行贷款。第一年第二年第三年第四年第五年总销售收入630761167827744900.4总支出626.4668.921542.5242493.1754349.282偿还贷款税前利润毛利表1.1总财务报表单位（万元）本公司预测前五年的财务概况（第一年为精确，其余四年均为预测）：天翰特色文化公司具有很强的赢利能力。从损益表中可以看出，净收益逐年增长，在第五年达到了？，净资产达到了？，净资产赢利率达到？，赢利能力是非常强大的。从现金流量表中可以得出本公司产生现金的能力非常强，现金流量充足，这在现金至上的今天，是非常宝贵的。从公司投资分析中可以知道，本公司是非常值得投资的。1.5团队概述刘：中国民航大学工商管理专业，个人简介（见附录）吕：中国民航大学工商管理专业，个人简介（见附录）杨：中国民航大学物流管理专业，个人简介（见附录）贡：中国民航大学财务管理专业，个人简介（见附录）郭：中国民航大学交通运输专业，个人简介（见附录）做别人不敢做的，开发别人不敢开发的，同时并为之努力实践下去！超前的经营宗旨：做最好的机场文化使者，努力弘扬中国各地的特色文化！科学的管理模式：在团队部门管理模式的基础上，实现目标管理和人本管理相互结合的全方位复合型管理模式。先进的管理思想：以团队管理合作带动员工合作，以高质量的产品实现高质量地服务与每一位顾客。34 第二章项目介绍2.1行业背景经过解放后近大半个世纪的发展，中国民航事业已取得举世瞩目的大跨越。随着WTO协议的全面实施，中国的外贸进出口额大幅度地增长，国外投资仅仅低于美国连续多年排在世界第二位，中国与世界各国国家的政治、经济、文化、教育等各项往来大幅度提高，中国已经成为世界新兴经济的中心和文化旅游中心，特别是中国政治社会稳定以及经济社会环境不断改善，使中国的航空市场成为全世界发展最快、潜力最大新兴市场。然而在机场运营过程中，对于我国国内大部分机场，其商贸活动仍然十分不成熟而存在许多问题，在绝大多数旅客的心中机场仍未形成一个适合购物的场所，不能满足各层次旅客逐步上升的需求。与包括香港机场在内的众多国际机场相比，国内机场商业和其他非航业务普遍存在规划不合理、经营垄断、商品服务定位不明确等问题，甚至演变成为机场增收和消化就业的基地。出现这一现象的根源在于机场长期处在严格的政府管制下，并非独立经营实体，缺乏市场意识和服务意识。值得注意的是，以“机场属地化”为标志事件，国内机场正处在加速市场化的行业背景下。包括三大机场在内，机场管理者更加重视商业规划和商业开发，并已开始了特许经营等国外机场通行模式的尝试。2.2天津机场背景天津滨海国际机场(原天津张贵庄机场)是我国北方重要的航空货运基地。2005年8月，总投资近30亿元的天津机场第五次改扩建工程正式开工，2008年建成投入使用。届时，天津机场硬件设施具备大型机场规模，一座文化凸显、流程合理、功能完善、交通便捷的新航站楼将拔地而起。现在随着机场的扩建和发展，机场零售业也面临着严峻的挑战。目前天津机场非免税区和安检前的候机大厅现有的四家零售商店分别为普通便利店、茶餐厅、中餐厅、冷饮区，加上国内安检区后的咖啡厅、综合店铺以及国际免税区，这些服务已远不能满足人们的需求。因此天津机场迫切地需要招商引资，才能使自身发展为未来的“SkyCity”。加入首都机场集团以来，天津机场视发展为“第一服务”，以构建动态和谐的企业文化，打造企业核心竞争力。随着滨海新区开发开放条例列入国家总体发展战略，国务院将天津定位为北方经济中心，环渤海区域经济迅速崛起，天津机场迎来了新的发展机遇，正在实现跨越式大发展。北京首都机场集团公司2003年的营业额中有20%左右是来自非航空收入，70%多是航空收入。而且，20%的非航空收入几乎全部油零售门面出租获得，其他的非航空收入例如飞机和汽车的停泊，零售业、宾馆所占比例微乎其微，而特许经营、会议租赁以及办公楼的商业租赁更是为零。这样的一份收入构成报告对于有野心建设自己的“中国城”的北京首都机场集团公司来讲是非常危险的。因为按照国际通行的惯例，要成为一个真正商业化运作的“SkyCity”，它的财政报告中至少也应该有40%是来自于非航空的收入。同时天津机场领导也制定了一系列计划力求将天津机场建设成为一个北方的“SkyCity”，发展天津机场零售业势在必行。34 天津文化特色有限责任公司作为一种新型的服务打入机场零售业市场，势必会给天津机场零售业带来一些活力。天津机场是天津对外的一个窗口，乘飞机来天津的外来人来到天津乃至其它机场第一眼看到的往往不是天津本土或当地特色的特色文化，而是与国内大多数机场无异的产品与服务。天津机场内现有的店铺在体现当地特色文化方面多多少少还存在着不少缺陷和不足。2.3行业现状与前景2.3.1目前状况经过实地调研，我们对各大城市及目前机场相关文化特产商店的经营现状分析如下：(一)各大城市的文化特色产品经营现状：a、主要店面分布散而广，不利于短时间停留的外地旅客购买。b、在一个商店只能购买到一种品牌或品种单一的特产。（二)机场目前文化特色产品经营现状：a、商品品种杂而乱，往往是本地特产、外地特产、烟酒水果、生活用品、书籍等的混合体，各机场差异性不大。b、不能体现机场和机场所在地的文化内涵，且非物质文化特产数量极少且品种单一。c、零售店并未形成品牌概念。d、价格较高，不宜为大众消费者所接受。2.3.2未来前景一个机场的使用年龄大约都在30年左右，从90年代开始中国各机场都在大规模的扩建或搬迁以适应越来越大的市场需求，同时中国机场在发展的过程中整体有如下特征：a、候机楼越建越大，规划越来越完善；b、商贸区越来越大，各种类型商贸活动进驻机场，逐步形成机场商贸区；c、从业人员越来越多、客观上为机场的商贸发展增添了活力；2.3项目定位本公司通过机场为窗口，以弘扬中国各地特色文化为宗旨，向来自全国乃至世界各地的旅客介绍和提供我们的特色服务。我公司发展目标为建立与全国主要机场的特色文化有限责任公司。此店以当地文化为主打，以向旅客销售当地特色产品为主营业务，以向旅客传播当地文化为己任。天津机场的首家实体店是本项目实施的第一阶段主体，同时在网络方面的相应配合的发展。2.4店铺位置与核心设计2.4.1店铺位置34 机场文化特色有限责任公司的位置设置在安检后的候机厅内。其原因在于：1.根据我们的问卷调查，63%以上的旅客希望我们的文化特色店设在安检后的候机厅，对大多数旅客来说，只有这一区域他们才有一段放松的时间，才有时间逛一下机场内的店铺2.商务旅客的行程一般比较紧凑，只有过了安检的候机时间才会显得比较清闲，不用赶时间。旅客在到达机场后，一般马上到值机柜台办理登记手续，过安检，在安检之前不会有时间和精力逛机场的商店3.安检后的候机厅相比较机场大厅更安静和舒适，便于旅客了解当地文化，有益于营造我店的良好环境。4.旅客到达机场后一般都会花（）时间在候机厅等候登机2.4.2核心设计由于此文化特色店的最终目的是形成全国连锁规模的机场特色商店，所以店面设计必须拥有独特而统一的风格。（一）主店面拟计划将店铺种面积最小的墙壁绘制或粘贴巨幅本地地图（地图内容以主城区，城市中心为主）地图上标明本地特色产的或经销地、本地文化特色鲜明的场所，本地主要旅游景点……地图中特产品名称用不同颜色书写（颜色要突出），此种颜色特产品摆放到漆成该种颜色的柜台上，柜台样式应新颖独特。每种特产品所摆放位置周围应有该种特产的简要介绍，旅游景点及（文化特色地）纪念品的柜台规划大体相同。所不同的一点是销售某景点纪念品的柜台不但颜色与经典字体颜色相同，柜台上还应有明显的该景点名称。应急物品和报刊书籍类商品另设柜台，方便旅客寻找购买。（二）服务多媒体区商店门面一侧，我们将设置一台滚动液晶大频幕和两台电脑，滚动频幕将显示天津特色文化产品，两台电脑将便于旅客进入我公司主业销售区了解本公司所有销售的商品进货时间、单价及商品介绍。同时还会方便旅客查询天气状况、市区及景区酒店客房预定情况、股市行情等等。（三）阅览区在店面一角，我们还将提供全面介绍天津特色文化的各种书籍、期刊，杂志，报纸，内容主要以当地或全国的文化为主，为爱读书的游客提供健康的阅读环境，让游客做到不出天津机场就能对天津的古今文化了如指掌！以上规划，不但新颖独特，也有助于旅客在购买特产品是了解产品文化，树立我店的人文旗帜，使我店受到更多关注，有助于提高我店业绩。2.5销售产品介绍根据实际市场调研，简要总结各地特色产品2.5.1天津特色文化a.津门曲艺－－相声（光碟）出售各种正版天津知名的相声演员的正版影像光盘。b.杨柳青年画34 c.天津泥人张天津泥人在清代乾隆、嘉庆年间已享有很大声誉。使天津泥人大放异彩、成为民族艺术奇葩的，是“泥人张”的彩塑，它把传统的捏泥人提高到圆塑艺术的水平，又装饰以色彩、道具、形成了独特的风格。在机场出售最正版的泥人张。d.高档天津刻章天津民间艺术之一。兴盛于明、清。清道光年间，砖刻艺人马顺清独创“堆贴法”，使砖刻具有远景、中景、近景分叫的效果。在艺苑中别开一葩。进行各种个性刻章！2.5.2天津特色小吃天津的饮食文化驰名中外，不少到天津旅游的人都是奔着吃去的。天津菜已有三百多年历史，上千个品种，烹饪技术以鲜咸为主，主料突出，配料考究，色鲜味俱全，传统菜有目鱼烧肉、炸熘软硬飞禽、虎皮肘子等。另外，在天津的大街小巷，还可以尝到全国各地的风味菜肴。而天津的风味小吃，就更有名头了，除闻名中外的天津狗不理包子、耳朵眼炸糕、桂发祥麻花这三样外，还有张记果仁、曹记驴肉、大福来锅巴菜、石头门坎素包子、芝兰斋糕干以及贴饽饽熬小鱼等特色小吃。我们将会出售精美包装的各种食品特产，有部分直接购进一些知名老企业的产品，如18街麻花等，有部分则购进食品，本公司在外面再找知名包装公司进行整合，同时会对产品进行相应的质量认证！同时根据旅客的需求，同时对部分产品进行整合的合销处理！对于具体的天津主店的规划我们主要针对以下特色产品进行销售：1、狗不理包子2、耳朵眼炸糕3、18街麻花4、茶汤5、糕干6、蜜麻花7、棒槌果子8、贴饽饽熬小鱼9、煎饼果子10、肠旺面11、冲冲糕（松糕荸粉）12、花江狗肉13、荞凉粉14、水晶凉粉15、油炸粑稀饭16、油炸鸡蛋糕17、中国对虾18、天津金丝小枣。2.5.3各地特色产品通过以调查问卷以及与旅客面对面交流的方式所做得抽样调查提供的商品或特色服务可以是:来自机场当地的特色商品,如土特产品、带有浓厚地方文化品位特色的商品(如旅游纪念品、字画、茶叶等)。通过进一步的调查问卷我们发现中国的很多地区都有独特的文化特色和地域特产。如下：天津：风筝/泥人张彩塑/杨柳青年画/砖刻/狗不理包子/十八街麻花/小宝栗子/煎饼果子/津酒。成都：辣椒酱/腊肉/花椒/枇杷/骄子烟/麻辣豆腐干/浙江：小核桃/壁画/绣扇/内蒙古：奶酪/奶制品/牛羊肉制品/民族头饰/西藏：藏红花/冬虫夏草/牦牛制品云南：水果（火龙果）/云烟/银饰/普洱茶/云烟/玉器……华南地区的机场还有荔枝、龙眼、香焦、山竹、菠萝、椰子、榴连、菠箩密等2.6公司零售商品总体要求经营的商品或服务主题应突出,办成专业特色零售专卖店。同时,为旅客提供良好的购物环境。零售专卖店经营的商品应当符合客户需求、便于携带。34 具体要做到以下几个方面：（1）严把质量关。机场专卖店内所有商品,来自正规进口商、批发商等正规进货渠道,保证质量、卫生检疫要求。坚决做到无假货，无劣质商品，保证旅客能买到称心的商品。（2）商品分类。本公司零售店经营商品主要应由下面几类组成。1、主要商品占80%，有当地的特色食品，具有浓厚当地文化和民族风情的手工艺品，当地景点和旅游地的纪念品等。2、旅客应急物品，包括旅客在机上飞行期间以及到达机场时所需的一些急需必备物品和生活用品，为旅客最大限度的节省时间。3、其他商品。如饮料，烟，酒等。(3)合理包装。将受欢迎的特产小量组合包装，选择具有地域特色能被大众接受的包装设计，包装袋上设计新颖，与本店风格一致，还应体现公司的经营理念。根据不同国家旅客的品好，商品说明设有英，日，韩，法语。除此之外，商品包装可以依照旅客的需求和方式提供特色包装。（4）价格合理结合本公司的营销策略，我们的商品价格将力求与市价平行，争取让旅客感觉到在机场购物和在超市购物是一样的。2.7服务导购本公司招聘的营业服务人员必须具备良好的素质，并有日常英语交际能力，我们将从天津市文化局聘请的相关人员对我公司服务人员进行专业培训，服务人员在服务区会指引顾客选购商品并详细介绍产品特色以及在天津古文化中的地位，此外服务人员的着装要求能体现天津或是我国的民族文化。2.8服务代理由于本公司将与市区各特色酒店、餐厅和个景点有业务联系，在加上我们位于机场这一得天独厚的地理优势，因此我们可以代理其他餐厅和酒店帮助旅客提供预订餐饮和客房，同时代理销售各景点的纪念品。34 第三章公司管理及战略3.1法律结构本公司是处于创始阶段的有限责任公司。中长远发展计划是成为股份有限公司，公开上市集资。3.2公司管理体系如果说一种概念可以吸引一笔资金，那么一个优秀的管理队伍就是能把那笔资金实现效益最大化的有力保证，是企业发展的根本关键。3.2.1管理思想优秀的管理思想是确定和贯彻本公司所有计划的前提，我们将采取以人为本、尊重个性、重视团队合作的管理思想。在各职能部门相互协调合作的基础上，尊重每个人的个人价值，求得公司的健康有序的发展。3.2.2管理队伍对于队伍的建设，我们是不会停止的，一直贯彻到底，首先我们会在本创业团队的基础上招募一些有想法、有干劲、从内心认可我们公司文化的员工，在此基础上逐步构建一支在各方面有影响力的并且具有经验的管理队伍！3.2.3董事会董事会主要由我们创业小组人员组成。他们都是具有本科学历的大学生，具有相关的专业知识，将为公司制定切实可行的决策，执行最有效率的任务。在我们获得风险投资后，投资家自然也成为我们的董事会成员。3.3管理组织结构3.3.1部门设置本公司处于创始阶段，根据这一现状，我们决定按企业的职能形成的职能部门来划分组织经营活动，切实做到各司其职，保证企业中各种信息的交流畅通无碍，真正实现个部门的协调。结构如下：董事会总经理企业文化部营销部财务部人力资源部生产部网络部34 探索研究分析以及促进公司的内部建设，深度挖掘当地的特色文化。市场研究营销计划广告促销销售与管理售后服务财务计划资金预算会计招聘人员人事管理员工培训研究开发自主产品的可行性生产计划生产管理原料采购设备管理质量管理网络管理网络销售这种职能制组织结果简单易行，可以提高企业管理的专业化程度，但容易出现多头领导，政出多门。因此，随着公司的发展，要适当进行组织变革和更新，保持公司组织结构的高效率。3.3.2协作及对外关系企业是一个社会性单位，企业要想生存与发展，就要面对和处理好各种社会关系。尤其在民航界的运营，必须处理好与机场以及各地商贸公司的关系，才能保证公司的健康有序的发展！随着公司的发展，我们将同于本公司相关的企业及单位建立合作伙伴关系，例如与各地的旅游景点建立一种互利的合作管理，与众多的供应商建立战略伙伴关系，即第三方协议；与可能的公司建立合作发展关系；与相关代理生产企业建立委托加工关系，即OEM关系。以上这些，都是为了保证公司的发展，使我们的产品和服务得以实施。3.4企业文化公司宗旨：弘扬本地特色文化，各地机场的文化使者！3.4.1团队理念“思想有多远，我们就能走多远，凡事领先一步。”行为学认为：人首先要有思路，有了思路，那么思路可转化为一种行为，而持久的行为又能形成一种习惯，被大众所接受的一种习惯，最后成为一种文化。我们在创办天翰特色文化店之前，决心要用自己的双手和智慧，去创造机会，改变自己的命运，正是在这种思路下，我们悟出了机场文化窗口的机遇，找到了文化产品的市场。有思路，就能找到自己的出路；有思路，同时能为更多人寻求到一种成功之路；当然，有思路，还得领先一步。古代兵法有云：“兵贵神速”，“先发制人，后发制于人”。商场如战场，在信息高度发展的今天，谁能领先一步，获得先机，、谁就能占领市场，获得可观的经济效益。3.5战略本公司从一成立就致力于成为一家优秀的全国连锁企业，并希望以一个文化宣传使者的身份在机场的商贸中立足。本公司的总部和首家经营的商店设在天津滨海国际机场，同时以天津滨海国际机场为跳板，在几年内迅速地向全国各地中型或一些商贸比较成熟的大型机场开拓发展，并在20年内最终在全国的各地大中型机场形成一个连锁的经营格局，同时在网络上形成一个庞大而又知名的各地特产销售店！34 本公司在近十年共分三个阶段发展，第一阶段的发展计划：在销售上，我们除了在机场店面的直接销售，同时在淘宝等网络销售平台建立一个全国的综合性的网店来统一销售来自于全国各地的文化特产，并以自身设立在全国各种大型机场的分店，迅速把商品销售到顾客手上！34 第四章市场分析4.1市场描述1、运输量：波音预测未来20年中国航空运输量的增长将超过GDP的增长速度。受年均增长率高达8.8%的国内市场的带动，中国航空承运人的运输规模将显著增加。预计所有往返于中国的市场以及中国国内市场的航空运输量将以每年7.3%的速率增长。在国内，随着人们收入水平的提高，时间观念的增强以及商务往来的增加都会在一定程度上促进航班需求的增长。2006年北京首都机场旅客量已达4850万人次，重庆机场已达800万人次，南京禄口机场已达600万人次。天津机场2007年8月份日旅客流量突破1.2万人次，预测天津滨海国际机场新航站楼正式启用后其年旅客流量将达到1000万人次，2、相关产业：目前国内机场的零售业处于机场垄断阶段，机场内的零售商店大多隶属于当地机场或机场集团。店内商品混杂，没有刻意突出当地特色产品，店面装修单调甚至没有像样的店面。但据我们的实地调查，机场零售店内最受欢迎的产品就是当地文化特产品。零售店内的商品价格一般在市区商品均价的120%～140%之间。4.2目标市场顾客的描述和分析4.2.1市场顾客描述机场零售店的顾客大致可分为三类。第一部分目标顾客可能对当地的特色商品感兴趣,以求获得情操的陶冶、文化的品味、人生的丰富多彩;归结为“情操享受型”。第二部分目标顾客可能是在候机或接飞机之闲发现了所喜爱的个性化、具地域时代气息的商品,从消费过程中获得尊重感、成就感;归结为“随机发现型”。第三部分目标顾客则可能是为了应急而临时决定购买某一类商品,归结为“应急需求型”（如商务或公务旅客一般时间紧凑，在机场为接送友人，合作伙伴在机场购买品质好，档次高，有一定意义的馈赠佳品时更愿意选择当地特色产品）。4.2.2天津机场情况分析34 天津机场是天津对外的窗口,因此客源不是我们值得担心的问题.旅客可分为常旅客,定期旅客及出游旅客.常旅客是由于公务或商务原因出行,我们的服务阅览区和多媒体区是最有力的吸引他们光顾的地方.定期旅客大多数每年有固定假期的消费人群,根据我们调查发现他们由于长期在外生活意念回家次数有限,所以每次回家一定会给家人带一些东西留作纪念,而我们所提供的产品正是他们所需要的.出游旅客大多很少来过天津,所以他们是我们主要服务的对象,目的就是让外地人尽早尽可能详细的了解天津,弘扬天津的特色文化.4.3市场容量和趋势的分析、预测经过二十天实地考察发现,天津机场的日平均客流量为一万人次左右.天津滨海新区的发展势必会吸引大量的商旅客前来投资,还有天津新航站楼的即将建设完成将会给旅客一个全新的感受和服务环境;无疑这些变化对我们每一个人来说都是一个好消息和一个难得的机会.通常民航将旅客分为商务、公务、旅游、探亲及其他。通过在北京、天津、广州、大连、乌鲁木齐和厦门机场的问卷调查，我们发现……潜在市场：旅游类型旅客等。4.4特色文化有限责任公司的顾客群及其需求特征根据国内某机场多年来对机场零售店的经营经验,以及通过我们于天津，北京，乌鲁木齐，厦门，大连等机场的调查。从当地出发的旅客主要是商务和旅游人员，但顾客流中有相当一部分顾客是以接、送飞机为目的的,飞机晚点或送别时临时为亲朋好友买东西,有逛商店的动机,从而有消费的需要。从顾客年龄特征来看,应当是中青年人为主(特别是商务顾客)。在机场具有消费需要的顾客相当于国内中高档消费水平。有消费需要的顾客,主要是国内外从商人员、白领、中小企业主、个体商贩、职业经理人等,为国内的中上阶层。其生活方式追求整洁、舒适、情调、个性化和实现个人价值,机场和零售店的环境、卫生、灯光、格调、色彩、服务人员的行为举止等将大大影响消费者的行为。商务和公务旅客出行中时间较紧，很少旅客又机会时间和精力在异地旅行游览了解当地文化特产和购买带有地域色彩的产品。但是恰恰这类旅客对民族文化和地方特产有一定的认知度，有财力购买品质上乘，价位较高的产品，在机场有满足自我需求，或馈赠友人，亲人，馈赠生意伙伴的需求。商务顾客有可能反复进出机场,旅游顾客可能是一次性消费,但二者都可能在潜在消费者中带来口碑。从顾客需要看,等待乘飞机的顾客,有购物、娱乐、消遣、社交、休息、休闲、工作、观景等动机(如可能是对某一零售店的商品慕名而来,或者是在逛商店时发现自己喜欢的商品决定购买,或受亲朋好友所托,或急用等),应当有足够的时间做消费决策;短时间候机的旅客,由于某种原因,可能有迅速购物的需求。4.5估计的市场份额和销售额：在天津机场做的调查问卷中,经过统计分析发现有75%以上34 旅客对我们的产品和服务表想出了极大的兴趣和期待.根据我们销售的商品种类我们预计纪念品每天每个种类平均卖出×件,特色食品类每天每种平均卖出五份,再加上其他业务所得利润平均下来日销售额约两千元.市场前景：本公司将设立在全国主要大中型机场内，以满足不同层次旅客对机场所在地文化产品的需求，提供更快捷、方便的服务为目标，也必然有着广阔的市场发展前景。4.6市场机会据各类民航报刊的分析以及一些机场的商贸公司的职工介绍，更重要的是经过我们3个多月的在天津、北京、乌鲁木齐以及厦门的实地调查和访问当地的店员和旅客，得出一个大部分旅客在中国机场普遍机场内主要愿意购买当地的一些特色商品或一些当时的必需品，不然不会在机场购物（如图）！那么在现在中国各地的民航机场飞速发展的今天，每个机场的非营运收入一步步提高的机遇下，在机场的候机楼及时地创办一家商品高质量、高服务、在旅客心目中形象良好的全国性机场连锁商店，能够行成一种品牌性的销售，能够让每位到来机场的旅客能够在最短的时间内领略到本地文化的精髓，同时让旅客能放心在全国各个中大型机场内购买各种当地特色产品，让旅客们到达国内每个中大型的机场都能立即想到我们，并放心在本公司内购物！这是一个机遇，一个外国巨头尚未全面打开中国机场商贸的机遇，一个顺着中国民航第三次大发展的机遇，一个机场商贸打发展的机遇，一个建立机场的文化使者弘扬中国各地文化精髓的机遇，一个目前已经相当成熟，却没有大力发展的市场，这是一个很诱人的市场机会！4.7竞争分析4.7.1经营现状分析经过实地调研，我们对各大城市及目前机场相关文化特产商店的经营现状分析如下：(一)各大城市的文化特色产品经营现状：a、主要店面分布散而广，不利于短时间停留的外地旅客购买。b、在一个店商只能购买到一种品牌或品种单一的特产。（二)机场目前文化特色产品经营现状：a、商品品种杂而乱，往往是本地特产、外地特产、烟酒水果、生活用品、书籍等的混合体。b、不能体现机场和机场所在地的文化内涵，且非物质文化特产数量极少且品种单一。c、零售店并未形成品牌概念。d、价格较高，不宜为大众消费者所接受。4.7.2我们针对此现状存在的劣势：a、国内除了大型机场，其余的中小型机场的商贸经营氛围不浓厚，部分机场有存在垄断经营的现象；b、缺乏在机场进行商贸活动的经验；34 c、对于价格的定价以及旅客的季节性需求敏感度不够了解；4.7.3我们针对此现状存在的优势：a、机场连锁，统一店面设计，统一着装，利用机场人流量大、信息传播迅速的特点，能较快的形成良好的品牌及口碑。b、连锁的性质能较好的控制价格，更深层次的挖掘目标市场和潜在市场。c、能方便旅客在短时间内充分领略机场和机场所在地的文化内涵，并能够买到最正宗的特色文化产品。d、最优秀的管理团队，一个完美的组合是战胜一切困难的力量，是企业长远发展的根本，是一切目标实施的保证。面对竞争对手，我们会怎么做？（差异性服务、商品）4.7.4竞争结构的分析多考虑通过创造性的供给来创造需求,才能使自身的专卖店具有竞争者所没有的特色,从而形成自身的核心竞争力。A.和供货方结成供应链。保持良好的关系,有些供货方对市场和竞争十分熟悉,可对零售店的存货选择很有帮助。与供应商成为贸易伙伴,打造价值链共同体。因为,只有在所处的供应链具有了竞争力后,专卖店本身才具有竞争优势。可以让信得过的战略供应商共享机场零售客户反馈的信息、数据挖掘获得的知识、专卖店的经营计划等,统筹安排产品的订购、新产品开发、物流与资金流的控制等,以缩短商品的订货期、减少库存,提高供货的准确率和及时性,减低供应链的成本,为客户创造更多价值。B.快速反应的经营模式。专卖店的组织结构设计可以考虑扁平化的模式,主要的目的是使其能在面对来自市场和客户的挑战时,能快速做出正确的反应,包括对店面经理或部门经理的充分授权、决策的速度、服务人员的应变能力等。因此,对服务人员应当进行必要的培训、员工的激励和制定必要的管理制度等。34 第五章市场营销5.1营销策略在经营在过程中，我们本着以顾客为核心和高质量的商品，为每一位顾客提供最优质的服务，同时我们更会根据不同类型的旅客提供各个性化的服务和介绍！力求让旅客们在最短的时间内更好地了解当地的特色文化。本公司一直致力于要保证商品的质量，确保商品是真品，所以在价格的策略上采用以当地旅游景点以及市区价格还有机场零售店的价格3者相统一的综合分析定价，一般来说，价格定与市区价与之持平！新加坡樟宜机场、香港机场等著名国际机场在进行商业招标时，合同中就有一条明确提出：商品价格不得高于市区，因此商家在竞争投标时出的租金价格也相应低于市区，而机场的收入可以通过从商家销售收入中提取一定的特许经营费得到保证。在开业的初期,保证主力商品是具有较高的市场占有率的CashCow(现金牛)或Star(明星商品),为零售店带来足够的利润以覆盖成本;零售店转入正规后,再开发一些销售增长率高而市场占有率低的商品,为零售店形成未来优势。主力、必备商品的资金利润率要保证覆盖成本并获得目标利润,以完成经营目标。综合评定商品的市场引力(市场容量、增长率、利润率)和零售店实力(综合生产能力、销售能力、技术能力、市场占有率),再做出商品组合决策。若经营转入正规后状况良好可采取商品组合，为避免市场中竞争者的雷同现象，提供差异化的服务和商品。在销售上，我们除了在机场店面的直接销售，同时在淘宝望等网络销售平台建立一个全国的综合性的网店来统一销售来自于全国各地的文化特产，并以自身设立在全国各种大型机场的分店，迅速把商品销售到顾客手上！在具体的销售过程中提醒客户的“需要”,采用传单、标识、色彩、摆设、人员交流等渠道,都有助于将“需要”转变为“想要”。所提供商品的质量、色香味、价格、服务质量、态度、员工的服饰、店面色彩、标识、餐台的摆设等都会影响这个过程。促销策略上，将会有针对不同类型旅客的赠送行为：如旅游旅客送一套本公司的针线等旅游小物品。本公司在初期只在网店上实行一定的优惠快递销售，在全国网络逐步建成后，开始全国机场分店的联合销售的促销形式！5.2其他营销手段价格=成本+服务+形象+利润+风险1、一些免费的宣传手段以减低初始成本，例如在各大网站和中国民航报等相关网站进行投稿报道，邀请一些机场领导的到来2、在店内设置进出港航班的信息显示屏，与机场航班信息同步，顾客店内购物时可以随时清楚地知道最新航班动态。  34 第六章投资及财务分析6.1股本结构与规模（一）基本假设1、本公司预估至少有一到二年的营运亏损期，此时以建立本公司品牌形象，扩张市场占有率为目标。2、至多在公司创立五年后应达盈利目标。（二）各阶段资本形成策略配合以上预期，本公司各阶段的资本形成策略如下：阶段说明建立初期1.公司建立初期以权益资金的投入为主占80%：预估筹集人民币80万为原始资本。2.其他资金来源占20%：A、金融机构贷款。B、亲朋好友借款。C、本身存款。正常运营期1.营运资金的来源可藉由以下方式：A、内部资金：保留盈余。B、外部资金：二次筹资，举债（银行贷款）成熟期产品成熟期：推出更多样化的商品。此时公司应连续几年有盈余，资金来源除考虑营业收入，尚可考虑公司股票上市对社会大众募集资金，此时资本形成策略以建立最佳资本结构为目标。6.2资金来源与运用第一年资金用途明细：1、店铺运营第一年租金200万，第一季度50万。店面装修费用5万，收款机、电子屏等设备3万。2、商品采购中货物采购321.6万，第一季度80.4万3、第一年企业员工本创业团队五人组成，每月固定工资500元+销售提成。预计一年工资支出共25万元。随着规模壮大，预计每间分店会另招聘员工6人，年工资支出共约35.8万元。表6.1资金来源与运用明细表单位：万元年度项目第一年第二年第三年第四年第五年34 资金来源风险（股本）投资80银行贷款20销货现金收入0合计100资金运用应付工资77151515店面租金及设备1810101010商品采购5050505050管理费用11111合计7668767676当年现金余额246.3投资收益与风险分析主要假设：公司商品供应合理，店铺选于天津滨海国际机场候机楼国内候机大厅区内，定期缴纳租金，正常运营。投资现金流量表如下：表6.2投资现金流量表单位：万元第一年第二年第三年第四年第五年一、筹资活动产生的现金流吸收权益性投资所收到的现金吸收风险投资所收的现金借款所收到的现金二、经营活动产生的现金流销售商品、提供劳务收到的现金现金流入小计购买商品、接受劳务支付的现金支付职工以及为职工支付的现金支付的增值税款支付的所得税支付的增值税所得税以外的税金支付的其他与经营有关的现金现金流出小计经营活动所产生的现金流量净值三、净现金流量附表6.3：销售收入明细表单位万元34 第一年第二年第三年第四年第五年实体店销售额（万元）网上销售额（万元）总销售额代理宣传业务营业额（万元）自主产品业务销售额（万元）00004毛利(万元)税前利润（万元）6.3.1投资净现值在进行投资分析中，我们考虑的是公司的现金流量，而不是其营业利润。现金流量同营业利润相比，虽然两者在整个投资年限中数目是相等的，但由于利润易受折旧、间接费用分配方法等人为因素的影响，而现金流量则不受这些因素的影响，并且从财务的角度来讲，一个项目是否能够存活下去，不取决一定时期是否赢利，而是取决于是否有足够的现金用于各种支付。从当前金融市场来看，银行利率不会波动太大，因此，假定投资贴现率为10%。当然从风险投资的角度来讲，对一个项目的投资不可能持续很长的时间，那么如何从风险投资的角度来分析是否可以来投资呢？可以根据带有贴现值的投资回收系数来分析。前五年净现值：NPV=现金流入值-现金流出值n=∑(CI-CO)t(1+i)-tt=1=-150+3.6（P/F,10%,1）+92.08（P/F,10%,2）+135.476（P/F,10%,3）+280.825（P/F,10%,4）+551.118（P/F,10%,5）=-150+3.6×0.9091+92.08×0.8264+135.476×0.7513+280.825×0.6830+551.118×0.6209≈563更精确的前三年净现值：NPV＇１=现金流入值-现金流出值n34 =∑(CI-CO)t(1+i)-tt=1=-150+3.6（P/F,10%,1）+92.08（P/F,10%,2）+135.476（P/F,10%,3）=-150+3.6×0.9091+92.08×0.8264+135.476×0.7513≈31NPV和NPV＇均大于０，方案可行。银行利率i=3.87(一年利率，截至2007年9月15日)银行贷款率i=7.29(一年贷款率，截至2007年9月15日)（以下各种计算均按此利率计算）6.3.2.投资回收期通过净现金流量、折现率、投资额等数据用插值法计算，投资回收期为?投资方案可行。回收期=累计净现值出现正值年数-1+(未收回现金/当年现值)6.3.3.内部收益率净现值法和现值指数法虽然考虑了时间因素，但并未知道项目本身的投资收益率是多少，如果投资者有一定投资收益率标准，则可以考虑内部报酬率。内部报酬率，即净现值为零时的贴现率。根据现金流量表计算内部收益率如下：当计算期为５年时：nNPV（IRR）=∑（CI-CO）t（1+IRR）-t=0IRR=４６％t=1当计算期为３年时：nNPV＇（IRR）=∑（CI-CO）t（1+IRR）-t=0IRR＇=２５％IRR和IRR＇均大于ｉ。内部收益率达到?，远大于资金成本率?，主要因为?6.3.4.项目敏感性分析公司在销售收入、投资、经营成本上存在来自各方面的不确定因素，我们对三者按提高10%和降低10%的单因素变化做敏感性分析。用逐项替代法计算投资回收期和内含报酬率。（见下图：）图1表6.4项目敏感性分析项目投资经营成本销售收入-10%+10%-10%+10%-10%+10%34 内含报酬率投资回收期（年）公司对销售收入的提高和降低最为敏感，经营成本次之。在变化±10%范围内，内含报酬率?，说明能承担风险，具有一定可靠性。6.3.5.盈亏平衡分析利润=销量×单价－单位变动成本×销量－固定成本令利润为零，将单价、单位变动成本、固定成本代入式中，盈亏临界点销售量=固定成本÷（单价-单位边动成本）==盈亏临界点作业率=盈亏临界点销售量÷正常销售量==由盈亏临界点作业率可以看出，公司只要能达到正常作业量的？即可完成成本带来支出，由于安全边际率=1－盈亏临界点作业率，即安全边际率等于？，安全边际率是一个相对指标，越大越安全，由下表可以看出，本公司是处于很安全的等级，经营风险极小。表6.5安全性检验标准安全边际率40%以上30%～40%20%～30%10%～20%10%以下安全等级很安全安全较安全值得注意危险6.3.6.投资回报根据对未来几年公司经营状况的预测（见附录），公司能保持较高的利润增长，拟从净利润中提取合理比例的资金作为股东回报。为此，公司第一年不分红，第二年以后每年分红为净利润的30%。34 6.4会计报表及附表6.4.1损益表表6.6损益表单位：万第一年第二年第三年第四年第五年一、主营业务收入减：主营业务成本二、主营业务利润减：营业费用管理费用财务费用三、营业利润加：营业外收入减：营业外支出四：利润总额减：所得税五：净利润6.4.2、现金流量表表6.7现金流量表单位：万元第一年第二年第三年第四年第五年一、经营现金流量销售商品、提供劳务受到的现金现金流入小计购买商品支付的现金支付职工以及为职工支付的现金支付的所得税现金流出小计经营活动所产生的现金流量净值二、投资活动产生的现金收回投资的现金分得股利或利润所受到的现金现金流入小计购建固定资产、无形资产和其他长期资产所支付的现金权益性投资支付的现金34 现金流出小计投资活动产生的现金流量净值三、筹资活动产生的现金流量吸收权益性投资所受到的现金吸收风险投资所收的现金借款所受到的现金现金流入小计偿还债务所支付的现金发生筹资费用所支付的现金分配股利或利润所支付的现金偿还利息所支付的现金现金流出小计筹资活动产生的现金流量净值四、汇率变动对现金的影响五、现金及现金等价物净增加值6.4.3、现金流量表表6.8现金流量表单位：万元第一年第二年第三年第四年第五年一、经营现金流量销售商品、提供劳务受到的现金现金流入小计购买商品、接受劳务支付的现金支付职工以及为职工支付的现金支付的农业特产税支付的所得税支付的其他与经营有关的现金现金流出小计经营活动所产生的现金流量净值二、投资活动产生的现金收回投资的现金分得股利或利润所受到的现金现金流入小计购建固定资产、无形资产和其他长期资产所支付的现金权益性投资支付的现金现金流出小计投资活动产生的现金流量净值34 三、筹资活动产生的现金流量吸收权益性投资所受到的现金吸收风险投资所收的现金借款所受到的现金现金流入小计偿还债务所支付的现金发生筹资费用所支付的现金分配股利或利润所支付的现金偿还利息所支付的现金现金流出小计筹资活动产生的现金流量净值四、汇率变动对现金的影响五、现金及现金等价物净增加值6.4.4资产负债表表6.9资产负债表单位：万元第一年第二年第三年第四年第五年资产流动资产现金银行存款短期投资减：短期投资准备短期投资净值应收票据其他应收款存货减：存货跌价准备存货净值固定资产固定资产原值减：累积折旧固定资产净值长期投资长期股权投资减：一年内到期的长期股权投资34 长期股权投资净值无形资产无形资产原值减：累积摊销无形资产净值资产合计负债流动负债应付工资短期借款应付税金应付股利长期负债长期借款所有者权益实收资本资本公积盈余公积包括：法定盈余公积金法定盈余公益金任意盈余公积未分配利润负债及所有者权益合计6.5会计报表分析6.5.1前五年财务计划·五年销售收入（万元）：·五年净利润（万元）：；·达到正现金流所需时间：·达到收支平衡所需时间：6.5.2比率及趋势分析表6.10项目（%）第一年第二年第三年第四年第五年销售利润率—34 基本盈利能力—资产报酬率—净资产收益率—投资利润率—6.6风险假定与分析需要多少钱能达到预期目标？何时盈亏平衡，此时总资金投入？资金主要用于哪些方面？下一轮筹资在何时，筹资额多少？达到预期销售目标和利润率的概率是多少？消除各风险的预算？6.7投资的机遇与风险盈利是投资的最终目的，对于机场内的零售店，价格是决定盈利的一个关键因素。世界各地机场零售业中，只有中国机场内商店商品价格高于市价，并且有些商品价格高于市价30%以上！以上的价格原因与我国机场的垄断经营及体制问题有相当大的关系。若我店在价格上能打破机场垄断，使我店商品同市价相同和相近（部分商品除外），必将极大地提高我店的销售利润，更重要的是使我店在旅客心中树立文化底蕴深而又质量过硬的形象，因为根据我们的前期调查，大多数旅客对机场内商店商品加价而质量一般的现象极为反感或不满。打破机场的价格垄断，从表面上看是十分困难的，但是将此种形式放在当今民航业：一个快速发展、寻求与世界接轨的行业，便不再是不可能完成的任务。从中国民航业，特别是机场的发展速度来看，各种指数都呈上升趋势，与世界接轨是不可抗拒的结果。虽然机场零售业也进行了资源外包等形式的改革，但机场零售产品价格定位方式却始终没有大幅度变化，从历史发展规律的角度来看，这种态势不会一直持续下去，而我们的机遇也正是建立在此之上！但是，不可否认，从现阶段的各种政策来看，还没有大范围的机场零售业价格改革，更多的时候只局限于在几个试点机场，这也是我们比较的不确定性因素和风险。一旦没有政策的支持或是政策走向的预告，以我们的力量改变机场零售业在价格上的垄断是十分困难的。但很明显中国民航总局局长杨元元《中国发展新一代民用航空运输系统的远景》一文提出，要全面建设有中国传统文化特色的企业文化和行业文化。文章指出，在国际化和采用新技术的过程中，在体制和机制创新的过程中，高度重视中国传统文化的影响和作用，充分发挥传统文化对中国民航发展的促进作用。这些规划已经说明了这几年机场的发展趋势，本公司的产生正是迎合民航总局的规划！以前机场的进驻是比较复杂的，这涉及到机场的特许经营权问题，但随着中国大部分机场的扩建或搬迁，新的候机楼一般都积极引进社会各界的企业进驻了，据我们实地访问所得，天津机场新候机楼用于商业开发的面积为2170平方米，面向社会招商的面积就达1200平方米，同时还有部分保留店位以适应不断的商家的进驻，这为我们打入机场零售业提供一个保障。同时据统计所得，在2003年-2010年间中国就有超过25个大中型机场在扩建完工或进行之中，这又为本企业第二阶段的实施提供一个客观的保障。34 6.8风险资本的退出资金的稳当退出方法有很多，其中最有效的当属IPO(InitialPublicOffering),即风险投资企业第一次向社会公众发行股票，风险投资者借此获得股权的流动性。企业的一种承担高风险，索求高回报的投资形式。我们5年收回投资，并获得丰厚回报。风险投资的退出，就是将已经运作成功，具有明显成长性的风险企业的资产变现，收回风险投资，并获得高额回报。在国外，风险投资退出的最常用方式是向公众发行普通股票，这就是“首次公开上市”或IPO。此外，退出方式还有回购或并购，破产等。风险投资家与我们公司的利益是一致的，因此，对于风险投资家，我们将本着诚实守法的原则，尽量让风险投资家得到高利润回报。首次公开发行股票上市是创业家和风险投资家梦寐以求的结果，是风险投资的最佳退出方式，而二板市场则是风险企业最佳的上市场所；其次是回购或并购，当然，破产是大家最不希望看到的。我们将优先考虑在香港创业板市场上市，以IPO方式退出风险资本。否则采取回购或并购形式退出。香港创业板市场（GrowthEnterpriseMarket,GEM）成立于1999年，由香港联交所（SEHK）创办，主要目标是为在香港、中国内地营运的大量有增长潜力的企业，提供方便而有效的渠道来筹集资金，以扩展其业务。其主要特点是：1． 市场定位针对高成长性企业，注重上市公司的增长潜力及业务前景,而行业和规模不限。2． 采用一套先进的交易系统及电子信息发布系统，给参与者提供便利并降低成本。3． 上市公司目前盈利能力虽并不明朗，但业务发展潜力巨大。4． 上市公司有大财团作后盾，不断有大资金或优质资产注入。香港创业板市场以增长型公司为目标，具有独立的上市规则，是适合专业投资者的高风险市场。本公司在香港创业板上市后，不仅可使风险投资顺利退出，获得高额回报，还可获得更多资金支持，谋求更大的发展。附录(一)实际市场调研1.1调研目的根据项目的需要，目的在于调查旅客对于文化特色产品的认识了解程度，是否愿意在机场购物和旅客偏好的产品类型，以及不同类型旅客对于不同类型商品的不同需求。通过比较分析，预测市场容量，掌握市场发展状况和趋势，了解旅客购物心理，为公司制定正确合理的战略提供有力依据。1.2调研方式34 我们的项目市场调研时间于2007年7月，暑假期间共组织约40人左右于天津滨海国际机场候机楼内进行了问卷调查，由于采用的是调查者与被调查者一对一的方式，所以问卷的回收率以及可靠性均较高。同时十天结束后，通过后来实地调查和托付朋友调查共在北京、广州、厦门、大连、乌鲁木齐等机场发放了问卷。根据旅客类型主要分为中文问卷、英文问卷和韩文问卷，其中又根据乘机目的分为旅游、商务、公务、探亲和其他，并进行了男女性别的划分。调查数据主要包括以下几个部分：第一部分为调查期间天津机场的旅客构成及其飞机起飞前在机场的停留时间；第二部分为旅客在机场通常会关注的商店类型和产品类型；第三部分为当机场文化特产价格分别高于市区价格10%和30%情况下各类型旅客愿意购买的产品种类。第四部分为旅客愿意购物的场所。1.3调研成果1、市场容量估算：此次问卷调查十天内共完成问卷份，共发放1644份问卷，其中有效问卷1561份，目前天津机场日旅客量约为1.2万人次，新航站楼正式启用后，据机场相关资料显示，几年内年旅客流量将超过千万人次。在北京、广州、厦门、大连、乌鲁木齐等机场发放了150份问卷，其中有效143份。问卷中，约有75%的旅客对我们的特色文化产品连锁店表示出较高的兴趣，其中有约31%的旅客认为建立有这样的连锁机构非常必要。根据比例算法，新航站楼正式启用后，每年将有约750万旅客对连锁店表示较高的兴趣，剩余的约25%的旅客也是我们将尽力开拓的市场。表1旅客对于本公司看法分析图34 2、目标市场分析在约2000份问卷中，按照旅客类型划分统计出，公务旅客为37.6%，商务旅客为34.5%，旅游19.3%，探亲7.1%，其他类型的占1.5%。如下图所示：各类型旅客对于在全国主要大中型机场建立此文化特产连锁店的认可程度分析：旅客类型认可度公务旅客（37.6%）商务旅客(34.5%)旅游旅客(19.3%)探亲旅客(1.5%)很有必要36.20%29.10%26.30%35.10%应该不错40.40%48.10%45.00%51.40%无所谓23.40%21.20%28.70%13.50%其他0%1.60%0%0%根据民航运输旅客特点及以上数据分析可以得出：我们企业的目标客户主要定位于公务旅客和商务旅客,此类型旅客由于乘坐飞机频率较高且对价格的变化相对不敏感，因此可作为宣传和销售的主要客户。伴随着人们收入水平的提高，旅游旺季和十一、五一黄金周选择乘飞机外出的客流量也相继增加，这部分市场也是不可忽视的，公司将会采取对应营销策略加以开拓。1、旅客关注商品类型：34 性别类型男女服饰类6．97%16．20%便利店26．60%27．30%烟酒类10．90%6．20%馈赠佳品33．90%24．20%珠宝类1．83%3．00%化妆品5．50%10．80%奢侈品14．30%2．70%其他0%9．60%(二)市场调查和定性分析2.1市场容量的预测据天津机场客运部的预测，07年天津机场的客运量可达420万人，08年可突破5百万人次，几年内达到一千万人次，成为华北第二个客运量达千万人次的大型枢纽机场。同时在07年暑期10天我们进行实际观察调查，每天的从早上7点到傍晚5点半，我们派人在天津机场主要便利店前等候，一遇到购买了特产的旅客就上前统计和询问购买的金额，进行统计分析，同样的统测方法在07年9月份女足世界杯期间和07年国庆期间是早上六点半到晚上六点，进行了统计分析，总共通过超过1个月的实际调查预测，再加上问卷里调查旅客在天津消费在特产方面的金额用期望值法得出平均每人150元，按有5%的旅客选择在天津机场购买特产，那市场的容量为：420万×150×5%=3150万那么在理想情况下07年天津机场在特产方面的市场就达3150万元。这是一个目前还没被好好开发的市场。那么假设在本公司垄断和销售成功的情况下，一年的营业额就可达3150万元。但目前天津机场就已经存在各种销售食品或手工艺品的商店，在新航站楼建成后，预计在不同领域的竞争对手可达10家左右，同时对方还有在机场销售的经验，但是本公司紧紧把握自身专业化和品牌化的销售策略，切实满足顾客的需求，努力打响的声誉，预计在整体上，本公司在天津机场特产方面第一年的总市场份额可达20.5%左右，以后逐年递增。按此比例，如果一切顺利第一年本公司的市场销售容量是：3150×20.5%=645.75万元，当然这是比较理想的状态。2.2各种成本的估测2.2.1租金通过采访天津机场商贸公司的负责人得到的数据，以及我们查阅相关资料，最新估计在天津机场的每月每平方米的基本租金是2千5百元，加不确定的销售提成，按本公司租一个60平方米的首期商店来计算，一年的租金是：2500×60×12=1800000元加上不确定的销售提成，一年的总租金大约是200万元。34 在第一阶段的5年内，把租金预计按5%递增，从第三年开始扩展时成比例翻倍，第三年开始第一家分店，第四年第二家分店，第五年开设2家分店则第二年租金：200万×1.05=210万第三年租金：200万×1.052×2=441万第四年租金：200万×1.053×3=694.575万第五年租金：200万×1.055×5=1276.282万2.2.2进货成本由于本公司出售的商品涉及到食品、手工艺品、以及一些物质和非物质的文化产品。通过统计本公司预计在天津旗舰店出售的产品，以及销售的预测比例，加上实地在企业调查产品的成本，用期望值法预测大约食品类每件是16元人民币。月进货量预计为5000件，手工艺品成本为14元，月进货量为4500件，部分高端商品平均成本为95元，月进货量预测为1000件，其他相关商品平均成本为15元，月进货量为2000件。进货总成本：（16×5000+14×4500+95×1000+15×2000）×12=321.6万第二年进货总成本：321.6万×1.2=385.92万第三年进货总成本：385.92万×1.1×2=849.024万第四年进货总成本：849.024万×1.1×1.5≈1400.9万第五年进货总成本：1400.9万×1.1×1.6≈2465.6万2.2.3装修和初始设备成本根据市场普遍价格，加上本公司的需要，目前预测初始装修需要5万元把商店装修成一个别具文化特色的店铺，初期预计需要1台电脑（自备）、一台收款机、一台固定电话以及一些其他设备共估计达、需要3万元，所有总计8万元。第二年设备成本：1万第三年设备成本：12万第四年设备成本：20万第五年设备成本：40万2.2.4宣传费用及其他费用在这一年预计在宣传方面，包括在媒体、网络方面的总费用总计50万元，接着每年按50%~100%递增，同时由于同步开展网络销售，在各大网络交易平台包括维护的总费用约为5万元，每年按50%~100%递增。第二年网络成本：15万第三年网络成本：25万第四年网络成本：30万第五年网络成本：40万第二年宣传成本：50万第三年宣传成本：110万第四年宣传成本：150万第五年宣传成本：200万同时在管理费用上，第一年预测为每个月5000元，一年共6万元。第二年管理费用：7万第三年管理费用：15万第四年管理费用：25万第五年管理费用：40万34 在员工工资上，第一年预测包括本公司5位创始人，共另外需要6位员工，分成3班工作。据采访天津机场的管理人员以及员工，平均每位从事零售业的员工每人每月工资大约为1000元，加上各种福利，每年一年的工资费用约为18000元，管理人员第一年总工资费用约为5万元，总工资费用为：18000×6+50000×5=35.8万元在第二第三年粗略估计时，每人每年总工资按13%递增，人员随店铺的增加而成比例增加：第二年应付总工资：（18000×6+50000×5）×1.13=40.454万元第三年应付总工资：（18000×6+50000×5）×1.132×2≈90.5万元第四年应付总工资：（18000×6+50000×5）×1.133×3≈157.7万元第五年应付总工资：（18000×6+50000×5）×1.134×5≈291万元2.3收入的预测2.3.1机场实体店销售收入根据参考机场目前的价格，以及用期望值法预测大约食品类每件预定是30元人民币，手工艺品价格为30元，部分高端商品平均价格为180元，其他相关商品平均成本为30元，假设全部卖光，预计一年的销售总额：（30×5000+30×4500+180×1000+30×2000）×12=630万与我们预测的市场容量基本符合，预测可行性高。进货成本为321.6万，销售是630万，由此可以预测，在价格不变的条件下，可认为每投进1万元进货成本，可得1.959万的销售额，在第一阶段的几年按此计算。由于第一年的网络销售不太完善，在第一年网络的销售计进实体店销售。第二年预计的网络销售可达10万元。第二年销售总收入：385.92万×1.959=756万第三年销售总收入：849.024万×1.959=1663万第四年销售总收入：1400.9万×1.959=2744万第五年销售总收入：2465.6万×1.959=4830万2.3.2其他代理收入由于第一年本公司的知名度和认可度不高，在第一年本项业务的收入可基本按0计算，第二年预计为5万元，但紧接着的几年每年按50%以上的增长计算。第二年营业外收入：5万第三年营业外收入：15万第四年营业外收入：30万第五年营业外收入：70万2.3.3自主产品收入在第一年里，由于公司不成熟，自主产品的销售先不生产，这项生产和收入从第4年开始扩张时开始计算。前1年预计成本和收入基本持本，第二年力求做到4万元的净收入。第三年：0万第四年：4万元2.4净收入预测精确预算第一年净收入：630万—200万—321.6万—35.8万—8万—6万—50万—5万=3.6万固定资产与流动资金总额估计：100万。全部用于自主产品的开发以及产房等设施的建立，剩余的用于各种不可预见的成本。粗略预算第二年净收入：756万+5万—210万—385.92万—1万—50万—15万—7万—40.454万元=92.08万34 粗略预算第三年净收入：1663万+15万—441万—849.024万—12万—110万—25万—15万—90.5万元=135.476万粗略预算第四年净收入：2744万+30万—694.575万—1400.9万—20万—150万—30万—40万—157.7万元=280.825万粗略预算第五年净收入：4830万+70万+4万—1276.282万—2465.6万—40万—200万—40万—40万—291万元=551.118万(三)政策相关l3.1中国民航总局局长杨元元《中国发展新一代民用航空运输系统的远景》一文提出，要全面建设有中国传统文化特色的企业文化和行业文化。文章指出，在国际化和采用新技术的过程中，在体制和机制创新的过程中，高度重视中国传统文化的影响和作用，充分发挥传统文化对中国民航发展的促进作用。机场设计、候机楼的装饰灯要尽量体现中国传统文化特色。将行业作为一个窗口，向世界广泛宣传中华民族文化。l3.2目前世界机场的发展趋势是：非航收入在机场收入中所占比例越来越高例如2004/2005财年，香港机场非航空收入达到38.08亿港元，占当期全部收入的51.1％，作为本企业的落脚点——天津滨海国际机场：面临前所未有的发展机遇。(四)团队介绍“梦飞翔”创业计划团队由中国民航大学六名同学组成，分别属于不同专业，都是大学本科在读学生，具有良好的管理和实践能力，每个人的专业技能不同，让我们的团队内部互补，体现各种能力，并协作完成各种工作。刘俊辉：中国民航大学工商管理专业，个人简介吕岩：中国民航大学工商管理专业，个人简介杨树栋：中国民航大学物流管理专业，个人简介贡文竹：中国民航大学财务管理专业，个人简介郭信喆：中国民航大学交通运输专业，个人简介在为期三个月的问卷调查过程中，我们团队同时还组织并成立了中国民航大学机场志愿服务队，先后三批在机场进行志愿服务，在此过程中，我们总结了志愿者在实践过程中和旅客交流时了解到的关于旅客对机场的需求和看法，并锻炼了我们的组织和工作能力，也给民航大学志愿者们一次良好的进入机场实践的机会。实现学生走进机场，走进民航，服务奥运！2007年7月16日到2007年7月26日，正值暑期，我们组织第一批志愿者在机场进行了为期十天的时间活动，共接待旅客达１万多人次，实习内容包括：一：在一楼国内出港大厅和国际出港厅办登机手续、解答旅客疑问、摆放行李车以及翻译等工作。二：在隔离区向旅客提供各种航班的最新消息、解答各种疑问、引导旅客登机；同时与候机旅客交流。34 三：了解旅客的需求，请旅客做关于“机场旅客对文化特长需求”的问卷调查；总结旅客对机场设施与服务的意见和建议。四：协助工作人员处理常见事务本次活动结束后得到机场领导，学校领导和社会各界的广泛好评，新浪，搜狐，人民网，民航资源网，民航信息网，北方网等各大网站对我们的活动进行了报道，中国民航报也对我们的活动给与高度的赞扬。2007年9月中旬，女足世界杯天津赛区的比赛拉开帷幕，为了能让世界各地的女足感受到中国的文化，并能顺利地完成比赛，我们组织了第二批志愿者去机场作接待指引工作，给予他们热心的帮助，得到了女足运动员们的赞许，也得到了机场领导的又一次肯定。本次活动同时也是我们在2008年奥运会期间进行志愿服务的一次练兵，为明年的奥运志愿服务打下了良好的基础。2007年国庆期间，我们又吸收了一批新的成员加入我们的行列，壮大我的奥运志愿服务队，所以我们又一次走进了天津滨海国际机场，放弃了假期，为来往的旅客排忧解难，我们深知，2008年的奥运会是中国人的骄傲，我们应该为他奉献我们自己的力量！我们计划等到明年5月份天津机场新航站楼启用后，我们将从前三批志愿者中选出优秀的人选进行实地的服务培训和演练，于明年奥运会期间进行志愿服务。经过了这些活动，我们从中受益匪浅，锻炼了我们团队的每一个人，更充实了我们团队的实力，增强了我们的信心，让我们能勇敢地去实现我们自己的想法。34'