太阳能光伏充电器项目创业计划书.doc 57页

'太阳能光伏充电器项目创业计划书目录1执行总结71.1创业背景71.2公司概述71.3产品简介71.4市场营销81.5产品运营81.6组织管理82公司介绍92.1公司名称92.2公司地点92.3公司性质92.4公司使命92.4.1使命描述92.4.2使命构成要素102.4.3公司愿景102.5公司标识102.5.1公司广告语102.5.2公司商标102.6发展规划112.6.1短期发展规划（1～2年）122.6.2中期发展规划（3～5年）122.6.3长期发展规划长期（5年以上）1257 2.7公司发展机遇133产品介绍153.1项目背景153.2产品特性163.2.1现有产品的不足之处163.2.2设计原则163.2.3产品特点173.3产品技术参数183.4产品研发213.4.1研发方式213.4.2开发流程224市场分析244.1市场现状244.2市场机会分析264.3竞争优势274.4本产品优势分析274.5购买决策284.5.1顾客为什么要购买我们的产品284.5.2顾客从哪些渠道购买我们的产品285营销策略295.1产品策略295.1.1产品决策295.1.2品牌管理295.2价格策略295.2.1定价决策2957 5.2.2价格调整305.3渠道策略305.3.1营销计划305.3.2产品策略（PRODUCT）315.3.3渠道策略（PLACE）325.3.4促销渠道（PROMOTION）335.3.5营销策划管理中心345.3.6宣传工具的整合345.3.7销售工具的准备365.3.8营销队伍建设与管理375.3.9售后服务375.3.10电子商务375．4促销策略385.4.1营业推广385.4.2人员推销385.4.3公共关系386组织管理406.1管理团队406.2组织结构406.3人事规划416.3.1成立初人力资源状况416.3.2人力资源规划426.4人力资源发展策略426.4.1人员招聘426.4.2人员培训4257 6.4.3升迁发展436.5管理制度436.5.1考核制度436.5.2薪酬制度437资金运营计划447.1投资447.1.1资本结构447.1.2资金需求及来源447.1.3投资指标分析457.2利润分配457.3风险资本的退出467.3.1风险资本退出方式467.3.2适合本公司的风险投资退出方式488财务分析与预测518.1财务假设518.2财务报表528.2.1年度资产负债表528.2.2季度利润表538.2.3年度利润表538.2.4季度现金流量表548.2.5年度现金流量表558.3财务指标分析568.3.1营运能力分析568.3.2偿债能力分析568.3.3盈利能力分析5657 8.3.4综合分析（杜邦财务分析）571执行总结本团队正在寻求一笔总额为100万元的风险投资，以便将我们独立开发的技术商品化。我们计划在合肥市成立志诚电气有限责任公司来从事经营和进一步的研发工作。将要成立的公司的主要产品是太阳能光伏充电器，我们将致力于为目标市场提供更加专业、智能化程度更高的光伏充电器，同时持续技术更新，拓展产品范围。根据前期的市场调查及预测，该产品具有巨大的市场潜力，如果我们能如期获得所需资金以启动该项目，公司有望在1.5年内收回所有投资，第1年利润可达50万以上，五年的平均净资产收益率是39.8%，为投资者带来丰厚的投资回报。1.1创业背景太阳能充电控制器是控制太阳能电池板给储能设备充电的部件，在光伏发电系统中起着重要的作用。随着光伏产业的不断发展和国家对光伏发电的政策支持，光伏发电已经成为一个前景十分光明的产业。而由于国内的光伏产业起步较晚，在充电控制器的研究方面也比较落后。正是基于此，我们计划组建志诚电气有限公司，利用我们的核心技术优势，为实现可持续发展作出自己应有的贡献。1.2公司概述志诚电气公司是一家筹建中的，专门从事可再生能源产品（以太阳能充电控制器为核心）集研发、生产、销售为一体的高新技术企业，拥有雄厚的技术实力以及一批专业从事产品研制、开发的高技术人才。公司凭借领先的技术，以“一流产品、一流技术”的品牌形象，致力于为市场提供多种高科技含量的产品。不断推动可再生能源技术的发展，把太阳能的光和热引入千家万户，为人类的发展创造美好的明天。1.3产品简介57 太阳能充电控制器是太阳能光伏系统中的核心部分，主要完成对蓄电池进行充电放电的控制，以及在过充、过放电、过载等情况发生时对系统进行有效地保护。一款技术领先的充电控制器能显著的提高太阳能的利用率和充电效率，延长蓄电池的使用寿命。因而提高整套系统的发电效率和延长系统的使用寿命。1.4市场营销目前，中国的光伏充电控制器市场还处于产品完善和市场起步阶段，产业化配套的市场还没有大规模启动。在行业发展还未成熟之际，我公司将初期目标市场定在西部太阳能应用相对较多的地区。我们拟采用营业推广、人员推销、广告宣传和公关相结合的方法，全方位展开促销活动，并提供完善的售后服务，以建立志诚的品牌忠诚度。1.5产品运营公司拟建于安徽省合肥市。产品生产包括硬件和软件部分，所需元器件为外购，定制加工与自行加工相结合，由生产部门进行电路的设计、关键器件的加工，同时对芯片进行编程开发，最后进行产品的封装、测试。公司将对生产过程进行全面质量管理，并建立质量管理体系。科学控制生产运作，利用专业物流体系实现高效的供应链管理和库存管理，从而有效降低产品成本。1.6组织管理我们的创业团队由来自安徽理工大学的四位研究生组成，为公司的创立和发展提供了强劲的原动力。同时，我们将联系校内外的相关技术专家、企业家、管理咨询顾问和政府官员等资深人士，作为我们的创业顾问。公司性质是有限责任公司，所有权和经营权分离，实行总经理负责制。公司发展初期，采取直线职能式结构，充分发挥团队核心成员的作用；在逐步发展的过程中，建立起完善的决策体制，适当的人才引进机制和激励淘汰机制；夯实公司发展的后备基础，发挥团队。57 2公司介绍2.1公司名称志诚电气有限责任公司(ZhiChengElectronicCo.Ltd)2.2公司地点安徽省合肥市高技术产业新区。2.3公司性质采用有限责任公司的形式，注册资本100万元人民币，初期主要经营产品是太阳能充电控制器。预计在未来一到两年将会拓展经营太阳能逆变器以及与太阳能产业相关的产品。2.4公司使命2.4.1使命描述(1)志诚将集中一切资源致力于太阳能充电控制器和逆变器的研发、生产和销售，逐步做大做强企业，引领中国太阳能产业的发展方向；(2)志诚在短期内将立足于国内太阳能市场，建立起志诚品牌忠诚度，并开拓太阳能市场，把清洁无污染的可再生太阳能广泛运用到产品中。(3)志诚以技术立企，追求技术的不断进步，技术的创新使得我们领先于国内同行业，吸取国际先进技术，成为中国太阳能行业的引领者，努力打造国际化品牌；(4)志诚以理念兴企，以“开拓创新,追求卓越,行业争先,服务社会”为企业宗旨，公司中后期将以强大的技术优势为支持，实践太阳能产品的多元化之路；通过内涵或外延式地扩大企业规模，实现产品结构升级，与国际最新的技术融合，走向国际市场；(5)志诚以诚信为本的人本化建设为基调，具有为中国太阳能行业做出贡献的社会责任感；志诚以人性化的产品设计，来满足人们在安全方面的诉求，通过规模化的生产和高效率来寻求成本的降低，以期为顾客提供高性价比的实用产品。2.4.2使命构成要素57 l核心竞争力：科技创新。l核心理念：真诚、正直、奉献、平等为股东创造持久价值，为员工创造持久机会。l自我定位：公司致力于提供当今最先进的电源充电管理技术，拥有自主产权的充电控制器技术。l技术及服务：太阳能充电控制器和逆变器。l市场领域：短期内立足国内，树立企业品牌，开拓占领太阳能市场，长期走向国际市场。l客　　户：军队、政府、市政的公用设施、私人住宅。应用范围从居民住宅，到公共电力并网系统、无线通信、电信，工业野外施工的电力供应系统和很多其它的独立电力供应系统。l文化理念：诚信为本，安全至上，构建人，自然，社会的内在和谐。l形　　象：以持续不断的技术创新服务人类生活。l发　　展：以研发为动力，以国内市场为根基，努力走向国际市场。2.4.3公司愿景成为一流的太阳能系列产品服务供应商，实现客户、企业与社会的三赢。2.5公司标识2.5.1公司广告语志诚电气，精良品质。2.5.2公司商标图2-1公司商标57 公司商标由红蓝两色组成，红色代表了激情，创新与突破，蓝色象征着清洁，环保与安全。两部分对称相交，构成了汉语的日字，既体现了本公司产品的领域，也表达了公司不断向前，永不止步的美好愿景。2.6发展规划结合国内外实际情况，我们用行业的生命周期来对应太阳能行业目前所处阶段并对太阳能市场的投资机会加以分析。相对于国外比较成熟的行业发展水平，中国光伏发电产业于20世纪70年代起步，90年代中期进入稳步发展时期，虽然发展迅猛，但仍处于行业成长期的初级阶段，无论从经营规模还是市场开拓，都还有着很大的发展潜力。随着太阳能新技术的不断应用和发展，国内市场的业内竞争将逐渐趋于成熟。对此，我们拟定出了公司的未来发展规划：图2-2太阳能行业的生命周期2.6.1短期发展规划（1～2年）57 以太阳能充电控制器和逆变器为主营产品，重点面向西部太阳能充沛的城市。面对目前太阳能产品还未普及，市场占有率相对比较低的现状，首先要以优势的价格，优良的性能，积极的营销策略吸引顾客；与多方合作，与一些大企业合作，借助他们成熟的销售渠道在较短的时间里迅速成长。以优惠的政策争取目标市场上的大额订单，在市场上初步形成品牌忠诚度，力争两年内打响并树立“志诚”品牌，在西部地区占领一定市场份额，同时以较高的利润率在第二年回收初期投资成本。2.6.2中期发展规划（3～5年）占领西部地区的太阳能产品市场，建成自有销售网络，在全国各地建立销售网点，初步开拓全国市场。产品进一步改进并定型，降低生产成本，并用优质的售后服务及产品维护、技术支持提升品牌的知名度；巩固后装市场，开拓前装市场，与顾客及厂商建立长期稳定的合作关系。企业进入成长期，积极开拓融资渠道，考虑在金融市场、证券市场筹集资金以投入企业进一步发展，拓宽经营范围，扩大生产规模。2.6.3长期发展规划长期（5年以上）提高国内市场占有率，运用品牌效应，开发系列产品和新一代太阳能充电控制器和逆变器产品；积极进军海外市场，力争在技术、规模、销量上与国际知名品牌相抗衡。合适地选择内涵或外延式的方式扩大企业的规模，实现围绕产品及核心技术的多元化经营，在太阳能产品方面做出卓有成效的表现，形成研发优势、服务优势、市场优势，并建立起完善的后方支持体系。进行公司资源的优化重组，做大做强企业；实现产业结构升级，与前装及后装厂商建立长期友好的合作关系，力争成为国内太阳能产品的标配；由太阳能充电控制器和逆变器产品供应商提升为一系列太阳能产品服务供应商，以技术优势领先国内同行企业，吸取国际先进技术，成为太阳能行业的引导者，努力打造国际化企业。2.7公司发展机遇57 2010年1月12日，国务院正式批复《皖江城市带承接产业转移示范区规划》，安徽沿江城市带承接产业转移示范区建设纳入国家发展战略。这是迄今全国唯一以产业转移为主题的区域发展规划，是促进区域协调发展的重大举措.合肥市作为皖江城市带的核心城市,在大规模的承接国内外产业转移中，合肥形成了独特的比较优势。投资环境优势。近年来，合肥城市基础设施不断完善，城市综合承载力显著提升。特别是近年来，合肥以“商鞅变法”精神，强力推动投融资体制、城市建设管理体制、行政审批制度、财政管理体制、国有企业、政府机构及事业单位等12项重点改革，极大地优化了投资环境。　　区位交通优势。合肥是中部距离长三角地区最近的省会城市，是正在建设之中的国家交通枢纽，具有承东启西、连南接北的区位优势。以合肥为中心，半径500公里的范围涵盖了中、东部7省1市，拥有5亿多人口，具有吸引产业转移的巨大市场容量。而且，随着合宁、合武高铁的建成通车，实现了合肥3小时到达上海，2小时到达武汉，1小时以内到达南京。　　科教创新优势。合肥是我国重要的科教基地，拥有中国科技大学、合肥工业大学等高校59所，中国科学院合肥物质研究院等各类科研院所270多家，国家和省部级重点实验室40个，两院院士40人，拥有科技活动人员33万人，每万人中专业技术人才比例居全国同类城市前列。　　产业配套优势。合肥现有35个工业行业，200多个工业门类，2000多种大类产品，合肥拥有全国最大的挖掘机、轮胎、叉车、日用化工生产基地，具备全方位承接产业转移的现代产业体系，被国家确定为加工贸易梯度转移重点承接地、国家汽车及零部件出口基地、中国服务外包示范城市和国家级动漫产业基地。初步形成家电、汽车、装备制造、工程机械等产业集群，家电“四大件”产量位居国内城市第一，是国内车型系列最全的城市和全国重要的工程机械生产研发基地。　　成本资源优势。合肥综合商务成本约为东部沿海地区的70%。合肥金融业发展较快，是安徽省金融中心，具有完备的金融体系，在合肥设立总部的金融机构有7家，国内金融机构在合肥设立的省一级分支机构约30家，各类金融和准金融机构网点超过1000家。劳动力丰富，成本较低，在岗职工平均工资相当于长三角的77.8%。57 除此之外合肥为了更好地承接产业转移，在政策措施上也给高新企业有一定的优惠措施.正是由于这些得天独厚的优势,公司管理层决定在合肥市高技术产业新区设立总部,为公司今后的发展奠定了坚实的基础.公司将以”开拓创新,追求卓越,行业争先,服务社会”为宗旨,立足高端,放眼世界,使技术和产品水平达到国际光伏行业先进水平,在发展的道路上不断求索,创新.不断推动可再生能源技术的发展,把太阳的光和热引入千家万户,为人类的发展创造更美好的明天。3产品介绍3.1项目背景57 传统的燃料能源正在一天天减少，对环境造成的危害日益突出，同时全球还有20亿人得不到正常的能源供应。这个时候，全世界都把目光投向了可再生能源，希望可再生能源能够改变人类的能源结构，维持长远的可持续发展。这之中太阳能以其独有的优势而成为人们重视的焦点。丰富的太阳辐射能是重要的能源，是取之不尽、用之不竭的、无污染、廉价、人类能够自由利用的能源。　　近几年国际上光伏发电快速发展，2007年全球太阳能新装容量达2826MWp。2007年，在太阳能光电产业链中有大量的投资集中到新产能的提升上。除此之外，太阳能光电企业在2007年间的贷款融资金额增长了近100亿美元，使得该产业规模不断扩大。　　2008年全球光伏市场增至5.5GW，全球太阳能安装总量已累计达15GW。虽然受金融危机影响，德国、西班牙对太阳能光伏发电的扶持力度有所降低，但其它国家的政策扶持力度却在逐年加大。日本政府2008年11月发布了“太阳能发电普及行动计划”，确定太阳能发电量到2030年的发展目标是要达到2005年的40倍，并在3-5年后，将太阳能电池系统的价格降至目前的一半左右。2009年还专门安排30亿日元的补助金，专项鼓励太阳能蓄电池的技术开发。2008年9月16日，美国参议院通过了一揽子减税计划，其中将光伏行业的减税政策（ITC）续延2-6年。　　中国太阳能资源非常丰富，理论储量达每年17000亿吨标准煤。太阳能资源开发利用的潜力非常广阔。中国光伏发电产业于20世纪70年代起步，90年代中期进入稳步发展时期。太阳电池及组件产量逐年稳步增加。经过30多年的努力，已迎来了快速发展的新阶段。在“光明工程”先导项目和“送电到乡”工程等国家项目及世界光伏市场的有力拉动下，中国光伏发电产业迅猛发展。到2007年年底，全国光伏系统的累计装机容量达到10万千瓦（100MW），从事太阳能电池生产的企业达到50余家，太阳能电池生产能力达到290万千瓦（2900MW），太阳能电池年产量达到1188MW，超过日本和欧洲。　　在金融危机形势下，2009年3月23日，财政部、住房和城乡建设部出台《关于加快推进太阳能光电建筑应用的实施意见》，并出台了《太阳能光电建筑57 应用财政补助资金管理暂行办法》，决定有条件地对部分光伏建筑进行每瓦最多20元人民币的补贴。2009年7月21日财政部、科技部、国家能源局联合宣布在我国正式启动金太阳示范工程，三部门联合印发了《关于实施金太阳示范工程的通知》，决定综合采取财政补助、科技支持和市场拉动方式，加快国内光伏发电的产业化和规模化发展，并计划在2-3年内，采取财政补助方式支持不低于500兆瓦的光伏发电示范项目。2009年国家出台的政策将推动国内太阳能发电市场发展，中国的太阳能光伏发电市场“已经开始启动”，在我国政府强有力的政策引导下，光伏产业不仅让国内企业看到了机遇，而且已经吸引了世界的目光。3.2产品特性3.2.1现有产品的不足之处虽然我国的光伏发电起步较晚，但是由于社会发展的需要和国家政策的大力支持。市场上已经零星的出现了一些光伏发电所需要的相关部件。但是由于种种原因，大都存在着各种不足之处。主要表现在以下几个方面。（1）硬件电路简单。由一些简单元器件组成，性能不稳定。（2）控制系统不能进行扩展。由于市场上较多产品采用功能固定，一次性封装的处理。（3）功能固定，不能根据现场有效的改变，适合现场要求。（4）保护功能单一，由于采用的是微控芯片功能少，不能对系统进行有效的保护。（5）由于现场大部分是单一系统，没有考虑系统间的通讯，在以后的发展上受到限制。3.2.2设计原则通过与市场上现有产品的比较，公司在设计过程中遵循了以下原则：(1)性能可靠，技术先进　我公司的设计确保了产品的性能稳定性和技术先进性，弥补了现有产品的诸多不足，它不仅代表了当今的先进水平，而且具有相当的发展潜力，同时适合系列产品的开发和生产。(2)方案经济，价位合理我们始终坚持经济、实用的原则，控制产品成本，切合客户需求，使价格在用户可以接受的范围内。充分理解市场需求，对产品的性能指标与成本指标进行统筹兼顾，合理取舍。(3)配置标准，扩展容易57 实现产品配置的标准性和系列兼容性，能够根据使用环境的变化，通过改变程序参数的方式，方便地对系统进行扩展和维护，为用户的其他需求提供可能性。3.2.3产品特点市场上现在通用的充电控制器都是采用简单的在充电回路反串一个二极管达到充电的目的。而且保护上基本上都是简单的电压取样后经过单片机的运算进行保护。本产品在考虑以上因素，合理计算成本的同时，完善了我们的产品，使其具有以下的优点：（1）使用DSP和专用软件，实现智能控制，加采用了专用的充电控制芯片，集成度高。（2）在控制器中加入了Buck-Boost升降压控制器，在一定的电压范围内实现充电，大大的提高了充电效率。　　（3）采用串联式PWM充电控制方式，使充电回路的电压损失较原二极管充电方式降低一半，充电效率较非PWM高3－6％；过放恢复的提升充电，正常的直充，浮充自动控制方式有利于提高蓄电池寿命。　　（4）多种保护功能：包括蓄电池反接、蓄电池过、欠压保护、太阳能电池组件短路保护，具有自动恢的输出过流保护功能，输出短路保护功能。（5）系统设计合理，满载压降低、空载损耗小。　　（6）LED显示蓄电池容量和工作状态。　　（7）接线方便、安装简单、无需日常维护，理论使用寿命可达20年。3.3产品技术参数太阳能充电控制器主要完成对蓄电池的充电、为负载提供电能，保护蓄电池等功能，其性能的好坏直接决定了光伏系统的性能。控制器以微处理器为核心控制部件，包括电压采集、温度采集、电流采集、驱动输出和显示电路等单元电路。57 图3-1为小功率太阳能充电控制器电路结构图，蓄电池和太阳能电池阵列直接耦合，当白天有阳光时，太阳能电池向蓄电池充电，当夜晚或阴天等阳光不足，太阳能输出电压不能满足充电电压时，蓄电池放电，保证负载不断电。图3-1中、小功率太阳能控制器结构对于小功率的太阳能充电控制器来说，通常采用的控制方式为恒定电压跟踪（CVT）法，即通过合理的选择太阳能电池的串并联数，使阵列在最大功率点附近的运行电压近似于蓄电池的端电压，即可获得蓄电池和太阳能方阵之间的电压最佳匹配。图3-2太阳能控制器主回路电路图图3-2为太阳能充电控制器的主回路电路图，该充电控制器采用单路旁路型充电控制形式，即MOSFET管S1并联在太阳能电池阵列的输出端，当蓄电池端电压充到均充电压值时，S1进入脉宽调制状态，避免蓄电池过冲。Vin+和Vin-连接太阳能电池阵列的输出，Vout+和Vout-连接直流负载，Vs和GND连接蓄电池的正负两端。57 D1为“防反冲二极管”，只有当充电电压高于蓄电池电压时，D1才能导通，反之D1截止，从而保证夜晚或阴雨天时不会出现蓄电池向太阳能电池方阵反向充电的情况，起到“防反向充电保护”作用。D2为“防反接二极管”，当蓄电池极性接反时，D2导通，使蓄电池通过D2短路放电，产生极大的电流，快速使保险丝F1烧断，起到“防蓄电池反接保护”作用。MOSFET管S2为蓄电池放电开关，在蓄电池放电时，从保护蓄电池的角度出发，当蓄电池电压小于“过放电压”时，S2截止，切断蓄电池和负载的回路，进行“过放电保护”，避免电池放空，损坏蓄电池。当太阳能阵列重新供电，只有当蓄电池电压重新升到浮充电压时，S2才重新导通，接通负载回路。特别需要指出的是，当控制电路切断负载回路后，控制电路仍然要消耗蓄电池的能量，因此控制电路要尽量减少的电子元器件的个数以降低损耗。图3-3CVT控制框图在温度变化不大时，太阳能光伏阵列的最大功率输出点的电压基本稳定，因而通过设定光伏阵列在某一温度下的输出电压恒定，即可使阵列在最大功率点附近工作，这样就充分利用的太阳能。57 当然，为保证蓄电池有效地充电，在控制回路中增加了蓄电池充电电压与电流的反馈，如图3的控制框图，这样就能实现过压过流的保护，通过PWM控制器选择DC-DC变换器里面的升压或者降压模块。这样，无论光伏输出的电压比充电电压高，还是比充电电压低都能实现恒压充电控制。同时为了适应温度变化对光伏阵列的影响，根据不同的温度和季节调节阵列的输出电压。调节方法有手动和微机自动调节两种。自动调节是利用微处理器采集光伏阵列的温度，根据温度查表或计算在当前温度下光伏阵列最大功率点的输出电压。通过对太阳能电池板电压、蓄电池电压、环境温度等参数的采集，并经由微控器件DSP检测判断，输出驱动信号，从而达到控制和保护，其主要功能有：（1)过充保护:充电电压高于保护电压时，自动关断对蓄电池充电;此后当电压掉至维持电压时，蓄电池进入浮充状态；当低于恢复电压后浮充关闭，进入均充状态。（2)过放保护:当蓄电池电压低于保护电压时，控制器自动关闭输出以保护蓄电池不受损坏。当蓄电池再次充电后，又能自动恢复供电。（3)负载过流及短路保护:负载电流超过10A或负载短路后，熔断丝熔断，更换后可继续使用（换继电开关，可反复开关，无需更换，方便）。（4)过压保护:当电压过高时，自动关闭输出，保护电器不受损坏。（5)具有防反充功能:采用肖特基二极管防止蓄电池向太阳能电池充电。（6)具有防雷击功能:当出现雷击的时候，压敏电阻可以防止雷击，保护控制器不受损坏。（7)太阳能电池反接保护:太阳能电池正负极性接反，纠正后可继续使用。（8)蓄电池反接保护:蓄电池正负极性接反，熔断丝熔断，更换后可继续使用。（9)蓄电池开路保护:万一蓄电池开路，若在太阳能电池正常充电时，控制器将限制负载两端电压，以保证负载不被损伤。若在夜间或太阳能电池不充电时，控制器由于自身得不到电力，不会有任何动作。（10)具有温度补偿功能。蓄电池的容量是随温度的变化而变化的，温度升高，蓄电池的容量将上升。温度下降，蓄电池的容量将减少。如果充放电流维持不变，相应的充放电率将改变，不同的充放电率对应着不同的过充、过放点，因此要采用温度补偿对蓄电池进行保护。采用数字温度传感器DS18B20检测蓄电池环境温度，根据标准温度补偿的范围为-3到-7mV/0C/节，对蓄电池的充电阈值电压温度补偿系数取-4mV/(℃·单体)。补偿后的电压阈值可以用以下公式表示:Ve=V+(t-25)α57 N。其中,Ve为补偿后的电压阈值;V为25℃下的电压阈值;t为蓄电池环境温度;α为温度补偿系数;N为串联的单体数.采用DSP实现太阳能控制器的智能控制，其各项性能指标明显优于常规单片机控制器，并可针对不同蓄电池设定参数和进行温度补偿.又大大扩展了其使用功能，集成度高，外围电路简单。3.4产品研发研发工作在高新技术企业中处于核心地位，也是企业核心竞争力的重要来源。公司将通过充分的市场调查，不断完善产品的构造，改进方案设计，使产品功能更加完善，结构更加合理，质量更加可靠，成本更加低廉。由于本产品所拥有的核心技术可通过更换传感器的方法不断拓展功能，因此公司会注重系列产品的研究与开发。我们还将根据市场需求，开发其它一些基于产品核心技术的电子设备，使产品向多元化发展，以满足公司未来的发展需要。3.4.1研发方式（1）自行研发初期由公司技术人员对产品进行性能优化，使之投入生产；等具备一定条件后，可以聘请相关专业人员，组建研发团队，进行后续系列产品的开发生产工作。（2）联合研发与高电子信息工程等相关专业和实验室联合，利用高校在技术和信息上的巨大优势，进行产学研全方位合作；也可延请部分教授和研究生作为公司兼职设计人员。3.4.2开发流程(1)创意构思根据行业技术发展和市场变化趋势提出新产品设想，构思的主要来源有：顾客顾客观念的激发有助于获得潜在的市场需求；竞争对手分析市场上竞争对手的经营状况有助于找出现有产品的缺陷，同时有针对性地改进产品也是获取潜在市场的有效手段；分销渠道经销代理商是反映潜在市场信息的一个窗口；57 政府机构政府的相关法令法规能够引发新的需求；互联网通过查询有关发明、专利的信息，能以购买许可证或投资的方式得到使用和开发权限。（2）构思筛选从众多新产品构思中选择出具备开发条件的构思创意，并进行评审。主要依据两个标准：一是技术可行性，企业是否具备开发这种新产品的条件，该产品是否受到原料、设备等因素的限制；二是市场可行性，新产品是否会有市场，是否需要建立新的营销队伍来支持该产品；此外还要考虑它们是否符合企业的发展目标。（3）营销分析对构思的新产品进行市场分析和财务分析，测算产品进入市场的可能销售量、成本、价格和利润，产品开始赢利的时间以及产品的生命周期，从而确定新产品能否满足企业战略目标的要求。（4）产品研发按照产品开发方案，进一步进行产品总体设计和工艺准备；划分功能模块，分别进行设计制造；将子模块组合,对样机进行整体性能测试。（5）生产试销研制出的样品通过试验和鉴定后,先进行小批量生产，投放市场试销。制定营销计划，通过销售队伍和销售代理，将新产品投放目标市场并进行促销。根据市场反馈信息，对产品进行相应改进，为以后的大批量生产和销售决策提供依据。（6）正式投产试销成功后，新产品即可定型，并投入大批量生产和销售。根据市场分析，对产品的生产规模、经营手段、市场细分和投放时机等做出决策并选择相应的销售渠道。57 4市场分析4.1市场现状90年代以来，国际市场光伏电池与组件的市场销量以年均28.8%的幅度递增，1997年增长近42%；1998年增幅虽然有所回落，但仍有21.8%的增长。与1998年相比，1999年世界光伏电池与组件的产量增长了31.5%。据统计，仅美、日、欧三个政府级规划，到2010年累计光伏电站装机容量就可达16000MW，为迎接有可能汹涌而来的光伏绿色环保发电浪潮，美、日、欧已规划建设年产100-500MW太阳能电池组件工厂，专家预言，21世纪太阳能光伏绿色环保能源将成为人类主要使用能源。由此产生的太阳能产业市场潜力是目前无法估量的。57 中国绝大多数地区的太阳能资源丰富具有得天独厚的资源条件!地区类型年日照时数（h/a）年辐射总量（MJ/m2·a）等量热量所需标准燃煤（kg）包括的主要地区国外相当地区备注一类3200-33006680-8400225～285kg宁夏北部，甘肃北部，新疆南部，青海西部，西藏西部印度，巴基斯坦太阳能资源最丰富地区二类3000-32005852-6680200～225kg河北西北部，山西北部，内蒙南部，宁夏南部，甘肃中部，青海东部，西藏东南部，新疆南部印度尼西亚的雅加达较丰富地区57 三类2200-30005016-5852170～200kg山东，河南，河北东南部，山西南部，新疆北部，吉林，辽宁，云南，陕西北部，甘肃东南部，广东南部 中等地区四类1400-20004180-5016140～170kg湖南，广西，江西，浙江，湖北，福建北部，广东北部，陕西南部，安徽南部意大利的米兰较差地区五类1000-14003344-4180115～140kg四川大部分地区，贵州巴黎，莫斯科最差地区表4－1中国太阳能资源分布一、二、三类地区，年日照时数大于2000h，辐射总量高于586kJ／cm2·a，是我国太阳能资源丰富或较丰富的地区，面积较大，约占全国总面积的2／3以上，具有利用太阳能的良好条件。四、五类地区虽然太阳能资源条件较差，但仍有一定的利用价值。4.2市场机会分析太阳能充电控制器用于控制太阳能量的存储和释放、及光能转换为电能的整个过程，可广泛应用于利用太阳能来节约电能的领域：城市、农村的公共环境、旅游景区、交通、建筑等方面的建设；照明、热水供应、取暖、设备用电等综合应用；太阳能路灯、草坪灯、庭院灯、景观灯、广告灯、照明灯、交通灯。太阳能发电系统应用范围广泛、前景广阔，是实现建设节能环保型社会的必经之路，可以保护环境、节约能源、造福人类。本控制器具有精度准，采用PWM脉冲式充电，生产工艺可靠，防潮防腐防尘防水好，使用寿命长，可广泛用于太阳能发电的学习、试验、民用和工业用途SWOT分析S·W环境优势（S）劣势（W）57 内部环境1.独有的新型技术2.强有力的创业团队3.依托安徽理工大学为研发平台4.销售渠道优势（校友人脉关系）5.良好的企业文化6.消费者无法抗拒的购买理由1.初期管理不成熟2.现有产品的壁垒影响（现有部分产品已推向并占据一定市场，会对我们的产品销售不利）3.公司中长期管理问题（薪酬体系，人员流失性问题等）O·T环境机会（O）威胁（T）外部环境1．市场前景规划光明（矿用设备生产步伐加快）2．产品的卓越性使得在短期内能迅速抢占市场3．生产安全意识加强（产品安全性能强，更加珍视每一位使用者的生命）1．新加入者跻进速度快（随着市场扩大，将会吸引更多竞争者加入）2．可能出现的地方保护主义（地方亦有可能出于对本地利益维护而对其产品实施保护性措施）3．世界一体化发展加速（加入WTO后外国同类企业进入所秉持的优势）4.3竞争优势（1）代为消费者安装、调试产品；（2）根据消费者要求，进行有关使用等方面的技术指导；（3）保证维修零配件的供应；（4）负责维修服务；（5）对产品实行“三包”，即包修、包换、包退。一周包退，一月包换，一年包修；（6）处理消费者来信来访，解答消费者的咨询。同时用各种方式征集消费者对产品质量的意见，并根据情况及时改进，以满足各类顾客的要求。4.4本产品优势分析（1）使用DSP和专用软件，实现智能控制，集成度高。　（2）57 采用串联式PWM充电控制方式，使充电回路的电压损失较原二极管充电方式降低一半，充电效率较非PWM高3－6％；过放恢复的提升充电，正常的直充，浮充自动控制方式有利于提高蓄电池寿命。　（3）多种保护功能：包括蓄电池反接、蓄电池过、欠压保护、太阳能电池组件短路保护，具有自动恢的输出过流保护功能，输出短路保护功能。　（4）保护功能完备：防雷保护、过充保护、过放保护、防反灌保护，太阳能电池电压过高保护、过载保护和输出短路保护。　（5）系统设计合理，满载压降低、空载损耗小。　（6）LED显示蓄电池容量和工作状态。　（7）接线方便、安装简单、无需日常维护，理论寿命可达20年4.5购买决策生产商使用者决定者试用结束购买决策购买上级主管部门图4-2购买决策示意图4.5.1顾客为什么要购买我们的产品57 设备生产行业及电气设备生产部门的重要性决定了购买者在购买产品前首先看的是产品的性能、精确度及安全性。因为他们有这方面的需求就会有购买我们产品的欲望。我们的产品既然是一种装置，而且顾客一次性的需求量较大，他们在购买前会有一个集体讨论研究的过程，我们在他们研究过程中会不断将产品的优点向其陈述，坚定他们的购买决心。4.5.2顾客从哪些渠道购买我们的产品我们可以先将产品送入某些试点单位和某些高校研究机构试用，将本产品与他们正在使用的控制器进行比较。以证明我们产品在技术上更加领先，各方面性能更加成熟。5营销策略5.1产品策略5.1.1产品决策我们公司的主营产品是太阳能充电控制器，该控制器性能优良，安装简便。根据顾客反馈意见和市场发展情况，我们将不断改进现有产品，同时依托核心技术开发光伏相关产品，延伸产品的功能，拓宽产品线的深度和广度。5.1.2品牌管理公司发展初期采用单一品牌战略，将有利于在客户中树立明确的品牌形象。随着公司的不断发展壮大，逐步形成多品牌的产品组合，建立起自己的品牌管理体系，塑造品牌个性，明确品牌主题，从而不断提升公司的企业及品牌形象，实现无形资产的持续增值。建立商标防护网，注册品牌和商标，包括相关或相近的品牌商标名，利用《商标法》维护自己的权益；提前注册域名，为发展电子商务打下基础。通过以下几个方面，建立牢固的品牌忠诚度，扩大市场份额：57 ★以优质的产品提高品牌美誉度。以优质产品吸引顾客，在同类产品竞争中取得优势，赢得竞争主动权。★以完善的服务提高品牌忠诚度。在产品质量相近的情况下，健全优质的服务是赢得顾客品牌忠诚度的良好途径。因此，公司将建立完善的优质服务制度，为巩固及扩大市场占有率作不断的努力。★以良好的公共关系维护品牌形象。公司将始终把公关活动作为树立和提升企业形象及产品品牌形象的重要工作之一，以本公司产品为媒介，进行社会宣传活动，旨在提高公众对于汽车安全问题的关注程度。5.2价格策略5.2.1定价决策我们通过问卷调查发现，价格是令很多买主望而却步的主要原因。目前市场上同类产品的价格在250—500元之间，所以要想在市场中打出一片领地来，价格策略是重要的武器。引入期定价策略此时我们的产品刚刚投入市场，处于试验推广阶段；在此期间，产品销量呈缓慢增长趋势。为了尽快回收前期研发成本，采取竞争导向的慢渗透定价策略：即产品的初期价格设置为200元左右，虽然该价格不低，但与市场上同类产品相比，已有一定的竞争力，同时控制促销费用，只在重点促销方向上投入较多资金。成长期定价策略在这一时期，产品开始占有长三角的市场。随着生产规模的扩大，销售额迅速上升，成本大幅下降，公司利润大幅上涨。此时应专注于拓展全国其他城市，尤其是省会城市的市场，以形成良好的带头和示范作用。因此采用快渗透的定价策略，产品中期价格设置在总成本的150%-180%之间；同时进行持续的技术改进，加大促销费用的投入，以求形成广泛的产品认知。成熟期定价策略57 此时产品已占有全国大中城市的主要市场，市场销量趋于平稳，技术日趋成熟，各大汽车拥有商（客运，物流，运输公司等）成为公司的主要盈利点，市场已形成激烈的竞争。此时采用竞争导向型的定价策略，利用规模效应降低成本，以抵制竞争者。此阶段的价格宜为总成本的120%-150%，同时积极拓展国际市场，以延长成熟期的时间。5.2.2价格调整当然，产品价格并非一成不变。产品推向市场后，公司会将适时地做出价格调整。我们将以竞争价格为主要依据，综合考虑不同的地理市场，不同的目标客户，根据市场的变化情况，竞争对手的反应以及企业自身的发展对价格作出调整；并结合促销活动，在一定范围内适当变动价格，以争取为企业带来最大的收益。5.3渠道策略5.3.1营销计划4P是美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪的60年代提出，包括产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）。一次成功和完整的市场营销活动，意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的传播促销推广手段，将适当的产品和服务投放到特定市场的行为。图5-14P原则5.3.2产品策略（PRODUCT）57 本公司的产品属于技术类的产品，在保证产品内外在质量适应市场的前提下，才可以讨论成本的高低。如果产品和服务不能使顾客满意或给顾客造成很大的损失，那么再低的成本也是企业资源的浪费。如果企业硬要销售这种产品，只会增加销售过程中的成本，还不一定产生理想的市场效果。产品的内外在质量与产品定价之间只有保持“物有所值”或“物超所值”的关系，才能为销售行为的进行铺平道路。这是企业迈向成功的必然选择。在拥有优秀的产品内外在质量的前提下，如果辅以完善的市场运作，我们完全可以将我们的产品的性价比高，通过制造成本的详细分析与核算以及对市场的充分调研后最终得以确定。在市场竞争激烈的今天，我们公司这种充电控制器属于技术性产品，因此内在质量是赢得消费者的重要保障。在拥有“内在质量”这一根本的前提下，产品的服务质量是企业必须重视的内容。通过对目标客户购买过程、使用过程中心理活动与外在行为的研究，“服务质量”的好坏对销售起到了十分关键的作用。如：是否拥有专业的技术指导人员，是否能够及时并有效的排除产品的技术故障，是否能够根据公司的实际情况调试出适合的状态等等。因此公司必须在产品的种类、质量标准、产品特性、产品品牌以及维修、安装、退货、指导使用、产品担保等方面进行新产品的开发。在着眼有形的物质实体时，尤其不应忽视连带服务的开发。对于此类高智能产品在产品策略整合上更应注意其更多的市场延续在售后环节上，仪器硬件的购买使用寿命周期相对较长，而软件的升级则是硬件配套售出后继续赢利的亮点，因而做好产品服务的重要性极大。就市场定位而言，我们主要首期目标市场是中、小型应用场合。5.3.3渠道策略（PLACE）对渠道的梳理是企业必须认真研究的。渠道的混乱，可能引起销售的不畅、价格体系的混乱、串货的发生、企业及产品名誉受损，最终可能导致产品退出市场。因此，在渠道经销商选择、各区域经销商配置与政策制订、价格体系确定、监督机制的完善等很多方面都应综合分析、制订而后实施。同时，所有与经销商约定之事项，必须以合同文本形式加以明确。使公司可能产生大量购买与使用的，并非设计所带来的方便性这单一因素，它是产品诸多因素综合产生的结果，如：价格因素、消费者综合心理因素等。因此我认为，与处于市场上大部分产品一样把目标市场定位于中小型市场。57 对于这一目标市场的定位，还可以使我们企业集中有限资源有针对性的选择理想的传播渠道与广告传播策略。在企业营销行为实施过程中，市场定位将为我们提供一条准绳。目前产品尚处于初期推广阶段。在选择销售模式与渠道方面存在诸多不利因素。目前我们应采取区域代理与网络直销两种模式相结合的市场策略。同时，必须指明：这里所说的“区域代理”与“网络直销”不同于传统模式的代理与网络销售。区域代理：传统意义的区域代理往往采用底价拿货，任务返点等形式来进行。由于我们公司有广告等宣传形式的大资本投入，致使产品大销售商能注意，而小经销商则多抱有“买一台赚一台”的小资心理，无心也无力推广产品。网络直销：网络直销方式主要利用网络B2B,B2C的方式，在阿里巴巴等网络上发布供求信息，使厂家或客户与我们公司联系。或通过建立链接进入我们公司的网络，通过一些详细的公司介绍以及产品介绍使客户对我们公司和产品有一个直观的了解，在网站上建立语音连线和免费服务电话，使我们的客户和我们服务人员进行直接的沟通，妥善处理双方事宜。综上所述，我公司产品具有绝对的性能和价格优势，因此选用的策略是快速进入和占领市场，使后来的潜在竞争者无机可乘。除此之外，利用高水平研发平台，加快研制相关高水平新型产品，技术领先于竞争对手。我们要想在产品上建立技术壁垒，主要工作是快速的进入和占领市场，同时及时研发新技术，迅速生产出新产品，始终统领市场。利用安徽理工大学优良的研发环境和丰富的研究型资源，以市场为导向,开发出更具适用性的新产品。初期自身营销部门开拓市场，中、后期与知名营销团队合作，聘请成功营销操刀者。随着市场发展，竞争对手的可替代品的不断出现会使得我们在实力具备、资金充足的情况下与国内外知名广告营销策划团队合作，待到产品发展到一定程度时聘请资深营销分析专家。5.3.4促销渠道（PROMOTION）57 在产品步入市场前中期，运用各种促销形式和公共关系传递我们的沟通策略以便更好地实现促销渠道对产品市场产生规模效应发挥作用。公司知道走向胜利的关键是发挥产品优势占据市场份额，此时需要扩大促销力度。为达到此目的，必须采取进攻、主动性策略广泛扩大销售的范围。为了达到我们的销售目标，我们需要在公司内部建立一个特别有力的营销部门，该部门将按正常的方式广泛地联系下列各部门：主要贸易刊物的编辑部门、商务和地方出版机构、现有顾客所在公司的主要管理人员、用户集团、顾客、零售商、校友群等等。对于具体实施，计划采取以下方式：（一）POP(POINTOFPURCHASE)现场促销贸易展销会等促销现场利用橱窗、柜台、站台陈列的商品实物和产品样本,会议包装袋等发布的广告.此种方式参与双方均目的明确，大家可以在特定的时间地点各取所需。（二）国际互联网促销（1）企业网站该公司的网站成为集企业宣传、产品宣传、知识宣传、信息互馈、销售平台等功能于一体的综合服务窗口。在企业没有巨额资金进行广告宣传的情况下，网站是企业的重要窗口。企业网站也是其他营销行为中可资借助的重要工具。通过互联网顾客也能及时、准确地了解产品和服务的相关可靠信息。（2）我们也应在一些商业网站进行注册（例如：阿里巴巴等），以便于需要此类产品的顾客对信息进行搜索。互联网络发展后在网上发布的各种网络广告包括E-MAIL直邮广告、横幅广告、悬挂广告、声音平面广告、BBS广告等都以时尚迅捷的方式引导了消费者。营销总部营销总部信息中心促销中心公关中心市场部品牌招商部公关促销部5.3.5营销策划管理中心57 图5-2营销组织机构图在产品初期阶段主打品牌策划部，负责公司品牌的策划、建设、维护：负责品牌、产品广告的策划，制作、实施：对下属市场部广告投放的督导及投入产出的把握。5.3.6宣传工具的整合在确定了产品定位、市场定位、销售模式等要素之后，有针对性的宣传工具是企业必须统筹规划并制备的。必须说明，宣传工具的制备，最重要的并非是种类是否齐全，而是工具本身的设计、制作是否真正起到了最大效用。糟糕的设计不仅起不到应有的宣传效果，甚至会引起消费者反感，进而影响品牌及产品的可信度。这里无法具体探讨各种工具的设计风格、特色、版式、要素等具体内容，现将企业应配备的几个重要方面进行汇总：（一）广告形式（Advertising）：邮寄广告：利用邮件形式(实体邮件,电子邮件)向特定的消费群体发布广告,具有较强的针对性,便捷性,如商品目录、说明书、宣传册、名信片、贺年卡、信函等,既能有效地大覆盖面地宣传亦能体现公司对顾客群的人文化关怀。平面广告：公司正在开展印刷品广告宣传活动，主要发表在杂志上，配有突出重点的论述宣传，同时还设计出宣传手册，增加宣传效果。目前涉及到的杂志主要有（见下附）。宣传手册首期发行量预备为5000册，发行对象主要是目标顾客，其次为有较大可能影响到目标顾客群和能进行良好口碑宣传，宣传手册还包括对于宣传手册还包括对于本产品的整页广告宣传。软性广告模块的设计与储备：除平面广告、电视广告之外，广告的形式千变万化。无论采用何种宣传途径与渠道，都需要企业有统一的宣传口径。为了适应各种宣传途径的需要，企业必须设计、制作出形式多样的文案、图片、信息、文章、常用语等等，以备在各种条件下随时使用。如果遇到有实力的经销商愿意主动出资自己做广告宣传，而企业无任何准备，必将耽搁时间或因临时仓促组稿，使宣传效果不尽人意。在网络中，企业可以利用无处不在的论坛、博客、BBS、新闻、游戏等平台展开宣传，这些我们企业前期都作了周密准备。企业宣传资料57 包括单页、折页、册子等各种形式。这里指出，该公司现在所用单页，从根本上是站在学术的角度去设计的。在广告、信息漫天飞的今天，消费者不会抱着一张张单页去仔细阅读企业辛苦造就的“杰作”的，也不会尊重企业用心雕琢的文字。学术的内容，对于大众而言更是不愿费脑筋的。对于密密麻麻的文字会头疼。因此，企业任何宣传资料的设计必须将以下因素综合考虑：产品定位、市场定位、产品技术特点、阅读行为、阅读习惯、视觉习惯、美学、消费心理等等。只有如此，才有可能使读者在“不经意间”注意并接受企业信息。我们还可以在专业性强的期刊杂志上做产品介绍（如：《电气时代》、《自动化技术与应用》、《电力电子技术》、《太阳能学报》等）。（二）年度会议(学术讨论会)这是继会展的另一种能够与市场伙伴合作提高产品知名度的有效方式，而且它还无需展销摊位，由于本产品的研制开发人均为安徽理工大学一线教学研究学者，他们每年参与此类年度会议和学术研讨会的权威性高，次数多，因而通过他们与会的同时对本产品进行宣传能够有效地拓展产品影响力,与会过程中本公司可赞助一系列宣传品.在本产品市场顾客群达到一定比例时，组织顾客和产品研发人员开展此类活动，以便更好地进行沟通交流，从而不断改进产品，也让顾客能更直接地了解产品的信息。（三）专业人士发表文章报导本产品开发人应多参与有关本行业的讨论，经常就有关产品和市场问题发表意见，发表过专题报导，以提高产品被认知力，同时给予发表论文者一定的奖励（四）召开新闻发布会对于我们新产品的推出和推广环节邀请记者召开一次新闻发布会，通过媒体宣传我们这个公司的主打产品及其一系列的优势所在，使公司在社会上树立一个良好的形象。5.3.7销售工具的准备宣传工具属于销售工具的一部分，是为销售服务的。除宣传工具之外，销售工具还包括以下主要内容：（1）服务于销售模式的信息库；（2）为合作者提供的可资复制与使用的运营模式性文件；（3）产品及产品相关知识的整理与成型；57 （4）顾客证明性资料的整理与加工；（5）围绕产品的有关资质性文件的配套；（6）技术带头人、专利发明人相关咨讯、信息的整理与实用性工具的制备；（7）市场同类产品企业信息、产品信息、动态等的汇总性资料；（8）其他。销售工具是业务人员在销售过程中可以随时调用的资源。综合考虑并准备此类工具，对于寻找合作伙伴、合作过程以及销售都有巨大的推动作用。5.3.8营销队伍建设与管理一支精干高效的营销队伍在产品促销中扮演了非常重要的角色，对于企业的生存和发展具有极为重要的意义。因此，公司要加强营销队伍的建设与管理，使人员推销发挥出巨大的作用。公司将按地区划分销售队伍，通过具有丰富销售经验和具备较强人际关系网络的销售人员来构建营销网络，并与客户进行及时的信息沟通，建立良好的合作关系，反馈客户信息，用于产品的改进和服务的提升。为激励销售人员，表彰其销售业绩，公司将给予他们高额的业绩提成，暂定为销售额度的5%；由于公司一年的销售额巨大，营销人员将从中获得颇为丰厚的回报。同时，公司也会诚聘经销商、代理商，对他们的经营时间的长短及其成长记录，清偿能力，合作态度，声望等进行严格的调查和评估，对推销人员的素质和数量进行评估，以更好地选择渠道人员。公司不仅要选择中间商，而且还要经常激励中间商使之尽职。因此，公司将定期地对中间商进行督查，指导和鼓励，深入地了解经销商的要求，并根据相应的情况确定奖惩措施。5.3.9售后服务我们将建立覆盖整个销售区域的服务网络，为顾客提供优质、全面的服务：★严格实行质量“三包”制度，对出现质量问题的产品，在有效时限内实行包修、包换、包退；★建立畅通的信息反馈渠道，设立24小时免费客服电话，及时处理客户投诉，做好质量与服务的反馈信息处理；★不断听取用户意见，根据市场需要改进产品；57 ★努力与顾客建立起长期稳定的业务关系。5.3.10电子商务互联网可以实现24小时不间断的商务处理，拉近经营者与客户的距离，以网络面对最终用户，实施最直接的服务。新一代电子商务已成为网络新经济模式下一种崭新的商务途径。此外，我们还将充分利用阿里巴巴等网上交易平台，展示产品，交流信息，实现与供应商、零售商的信息共享，将顾客需求迅速地传递到我们手上。运用电子商务，我们可以做到：收集并分析顾客需求信息；自动完成采购预测；物流跟踪与库存控制的合理设置；自动补货检测。这样，我们可对顾客的需求变化作出快速反应，从而最大程度地满足顾客需求，缩短交易周期，降低供应链上每个环节的库存，最终大幅度地降低企业经营成本。5．4促销策略因为我们属于市场后进者，市场上已有相当数量的竞争者存在，所以产品的促销策略在一定程度上决定了营销计划的成功与否。我们拟采用营业推广，人员推销、广告宣传和公关相结合的方法，全方位展开促销活动，成功的销售策略将给公司带来一个良好的开端。5.4.1营业推广产品全周期控制在产品设计、制造、检测、安装和服务的全周期内，公司本着标准化的原则，力求产品的各项标准均符合国家及国际标准，使产品具有良好的可移植性和可扩充性。并在已有的基础上精益求精，形成公司自有的更严格的标准。这是公司营销中的基础环，目标是使公司产品顺利打入市场，确立公司在行业中的标准地位。产品展销会为了扩大在市场上的影响，公司将积极参加各类电子产品展销会，作为公司的动态广告，全面推广我们的产品，以争取扩大销量，影响更多的人群。5.4.2人员推销对于客户我们将更多地采用电话或人员直接拜访的方式，与客户进行面对面的沟通和交流，达到销售目的。5.4.3公共关系57 公关活动是公司经营运作的重要组成部分，旨在通过公关来推销产品，开发市场，打响品牌。通过有效公关，我们将与顾客建立起比竞争对手更为紧密的伙伴关系，为公司产品的设计、生产、销售，及内部政策的制定提供可靠的，高价值的依据和支持。从而，我们将具有更强的满足客户需求，发现并开发新市场的能力。在公司筹建之初，公关工作的重点在于迅速提高公司知名度，促进销售网络的建设。当公司运营步入正轨后，公关工作的重点在于加深公众对产品的认识，树立企业一流质量，一流服务的良好形象，提高品牌的美誉度。而当意外事件发生的时候，积极进行危机公关，重视消费者的利益和舆论的力量，尊重有关部门的结果，主动承认问题，消除负面影响，并重树品牌形象，从而克服生存、成长中的挫折，实现企业新的飞跃。人员推销营业推广公共关系广告宣传促销图5-3促销策略57 6组织管理6.1管理团队这是一个精诚团结的集体，我们有着强烈的团队意识，相同的教育背景，相同的价值观和共同的不屈不挠、敢闯敢拼的精神。在接受并战胜挑战的同时，我们将与公司一起成长。6.2组织结构公司性质为有限责任公司，最高决策部门是董事会，所有权与经营权分离。公司实行总经理负责制，下设研发、市场、生产、财务、采购等各个部门。成立初期，公司采用直线职能式的组织结构，这种结构职能明确，组织效率高，决策迅速；各级管理人员权责明确，各司其职，可有效增强企业凝聚力。当公司发展到一定规模以后，将增设各个子部门，以加强企业的管理。公司的组织结构如图：管理层研发部市场部生产部财务部采购部图6-1公司组织结构图研发部对现有产品不断完善，进一步深入研究太阳能充电控制器，开发新一代产品；并致力于为新型能源的利用提供整体解决方案，同时拓展现有技术的应用领域。市场部负责公司产品的销售，采用灵活的销售方式，有效的广告形式进行产品的市场推广。同时对产品销量进行记录、分析和预测，为下一年生产计划的制定提供决策依据。57 生产部制定适当的加工标准和技术要求，对供应商进行资质评估；负责外包元器件的质量控制和产品的生产运作管理，并承担终端产品的质量检测任务。财务部进行公司的财务预、决算，对财务风险及时提出预警。同时负责公司各项费用的控制，年末向管理层交付年终财务损益平衡表，并做出来年的财务计划。采购部负责生产设备等固定资产的购置、管理工作，根据生产计划和库存情况进行生产所需元器件的日常采购。对供应商进行资质审定和质量监督，保证供应链的科学运行，并有效控制采购成本。6.3人事规划6.3.1成立初人力资源状况公司设立总经理1人，下辖市场部(含客服部)、财务部、采购部、生产制造部、研发中心5个职能部门，共计工作人员11人。生产线根据实际需要可采用常日班及运转班制度，根据设计规模，需生产人员约4人，其中质检人员1名。项目总数硕士学士管理学营销其他平均月薪总体员工14CEO114000财务部21112500市场部2222800生产制造部4131500研发中心443500采购部112000表6-1有限公司成立初人力资源状况表57 6.3.2人力资源规划随着公司规模的扩大，人力资源结构也将随之发生改变，五年内人力资源规划如下：时间生产部采购部市场部财务部研发中心第一年41221第二年41221第三年61221第四年61221第五年61321表6-2人力资源规划表随着业务的扩大，有些部门的人员，如生产部、市场部的人员将随着地域的扩张而增长，而其他部门的人数并没有什么变化，因为这足以满足公司的需要。6.4人力资源发展策略6.4.1人员招聘员工是新创企业最重要的资源，为了满足公司的人力资源增长需求，我们将建立适当的人才引进机制，为公司注入新鲜血液，以保证公司经营运作的正常进行。公司成立初期，我们将吸收原项目的开发队伍，如项目策划、技术开发、市场推广等人员进入新公司，进行项目的产业化运作；而其他人员则主要通过职业中介机构、广告等方式来招募，初步建立起公司的运营团队。待公司运行步入正轨后，我们将根据业务需要，适当招聘部分生产人员和市场营销人员；同时，我们还将通过各种途径，聘请若干位高级研发和管理人员，为未来的业务发展打下坚实基础。6.4.2人员培训对于新招聘的员工，我们将对其进行公司创业经营理念、技术操作技能、客户服务等多方面的培训，使他们适应公司环境，熟悉本职工作，愿意与公司一起成长，一起经历创业过程中的风雨艰辛，一起见证风雨过后的成功与辉煌。57 6.4.3升迁发展员工升迁是实现其职业生涯目标的重要手段。当公司发展到一定规模以后，将增设各个子部门，对这些部门的管理层人员实行公开竞聘上岗:不惟学历，不论资历，大胆提拔使用管理能力强，技术水平出众的人才，使其得以充分发挥自己的聪明才智，为其他员工树立榜样。在公司内营造一种良性有序的竞争环境，激发员工的工作热情，从而推动企业健康、快速的发展。6.5管理制度6.5.1考核制度在公司逐步发展的过程中，我们将建立起一套完善的考核制度和实际可行的激励淘汰机制，将绩效管理与员工薪酬水平、升迁发展结相合，实现各方面权、责、利的有机统一，充分体现“能者予其位，功者予其酬”的管理理念。6.5.2薪酬制度优秀的员工是我们最重要的资源，也是我们保持竞争优势的关键。为了聘用到并留住第一流的人才，我们将建立合理的薪酬体系，以保证分配制度的内部公平性和外部竞争力。薪酬体系包括：工资报酬：对每项职务给予一个相应的工薪等级，并根据工作年限和工作表现对每位员工的工薪进行适当调整。奖励与福利：这是对员工超常规工作的一种鼓励性报酬，分为对个人的奖励，对团体的奖励及根据企业经营效益确定的企业全员奖励。对于公司聘请到的高级研发和管理人员，可不受上述限制，用“不拘一格降人才”的人才理念来实现公司利益的最大化。57 7资金运营计划7.1投资7.1.1资本结构本项目注册资本金为100万，采用风险投资、技术入股以及发起人出资三种渠道进行融资。资本结构如下表：单位：万元股本构成风险投资专利技术入股自筹资金总计金额402040100比例40%20%40%100%表7-1资本结构表7.1.2资金需求及来源期初资金主要来自于风险投资（40万），发起人出资（40万）以及长期借款（60万）。前三年资金运用情况如下表所示：单位：万元年份用资项目名称2010年2011年2012年固定资产购置52.1600生产用元件采购68.484.71117.55人员工资及福利费17.617.623.06研发费用9.4212.3516.40房租1.61.61.6广告费30.1437.0545.91办公费1.21.41.6水电费0.81.121.88合计181.32155.83208表7-2前三年用资计划7.1.3投资指标分析57 投资回收期Pt=累计净现金流量开始出现正值年份数–1+上年累计净现金流量的绝对值/当年净现金流量本项目的投资回收期为1.8年，即公司在开办的第2年全部收回期初投资。投资净现值其中：CI：现金流入合计数；CO：现金流出合计数；i：贴现息，取12%；NPV=492.41（万元），远大于零，投资方案可行。内含报酬率根据现金流量表计算内含报酬率如下：IRR=70%其中：CI：现金流入合计数；CO：现金流出合计数；IRR：内涵报酬率；本项目的内涵报酬率为70%，远大于市场贴现率（12%），说明投资具有很高的回报率，是较好的投资项目。7.2利润分配第一年第二年不分股利，第三年、第四年和第五年分别分配当年实现利润的30%、35%、40%。单位：元项目第一年第二年第三年第四年第五年57 净利润334,926497,500698,593904,5181,348,094减：盈余公积50,23974,625104,789135,678202,214加：年初未分配利润-284,687707,5621,091,7881,544,048可供分配利润284,68770,7561,301,3661,860,6282,689,928减：股利分配--20,957.8316,581539,238年末未分配利润284,68770,7561,091,7881,544,0482,150,690表7-3利润分配表7.3风险资本的退出风险资本的退出阶段即为风险资本的结束阶段，在这一阶段里，风险投资家将所有的资产变为现金，从而收回全部所投资金。7.3.1风险资本退出方式根据被投资企业经营状况和外部投资环境的不同，有以下六种不同的方式。u公开上市公开上市，指创业企业第一次向社会公众发行股票，是风险资本最主要的、也是最理想的一种退出方式，大约有30％的创业资本的退出都采用这种方式。u买壳上市或借壳上市买壳上市与借壳上市是较高级形态的资本运营现象，对于因为不满足公开上市条件而不能直接通过公开上市方式顺利退出投资领域的风险资本，这是一种很好的退出方式。借壳上市是指上市公司的控股母公司(集团公司)借助已拥有的上市公司，通过资产重组将自己的优质资产注入上市公司，并逐步实现集团公司整体上市的目的，然后风险资本再通过市场逐步退出；买壳上市是指非上市公司通过证券市场收购上市公司的股权，从而控制上市公司，再通过各种方式，向上市公司注入自己的资产和业务，达到间接上市的目的，然后风险资本再通过市场逐步退出。u并购退出方式风险资本可以通过由另一家企业兼并收购风险资本所投资的企业来退出。57 随着对高新技术需求的增加和发展高新技术产业重要性深刻认识，这种渠道的退出方式会采用得越来越多。因为风险企业发展到一定阶段后，各种风险不断减少，技术、市场优势已培养出来，企业前景日趋明朗，此时，想进入这一领域的其他公司将会非常乐意用收购的办法介入。就风险投资家而言，考虑到通过公开上市方式需在一段时间以后才能完全从风险企业中退出，他们也会考虑采用更为快捷的并购方式。在我国采用此种方式退出是目前较为常见的，特别是近段时间NSDAQ的低迷，使许多暂时无法上市的公司都先后采用了这种方式。u风险企业回购被其他公司并购，意味着原来的风险企业将会失去独立性，公司的经营也常常会受到影响，这是公司管理层所不愿看到的，因此，将风险企业出售给其他企业有时会遇到来自风险企业管理层和员工的阻力。而采用由风险企业管理层或员工进行股权回购的方式，则既可以让风险资本顺利退出，又可以避免由于风险资本退出给风险企业运营带来太大的影响。由于企业回购对投资双方都有一定的诱惑力，因此，这种退出方式发展很快。主要有三种退出方式：管理层收购（MBO），员工收购，卖股期权与买股期权。u寻找第二期收购通过第一期收购是出售股份的一种退出方式，它指将股权一次性转让给另一家风险投资公司，由其接手第二期收购。如果原来的风险投资公司只出售部分股权，则原有投资部分实现流动，并和新投资一起形成投资组合，如果完全转让，原始风险投资公司全部退出，但风险资本并没有从风险企业中撤出，企业不会受到撤资的冲击。u清算退出对于已确认项目失败的风险资本应尽早采用清算方式退回以尽可能多地收回残留资本。其操作方式分为亏损清偿和亏损注销两种。并不是所有投资失败的企业都会进行破产清算，申请破产并进行清算是有成本的，而且还要经过耗时长，较为复杂的法律程度，如果一个失败的投资项目没有其他的债务，或者虽有少量的其他债务，但是债权人不予追究，那么，一些风险资本家和风险企业家不会申请破产，而是会采用其他的方法来经营，并通过协商等方式决定企业残值的分配。7.3.2适合本公司的风险投资退出方式为了能够使我们公司有更好的发展空间，我们会选择并购，风险企业回购和第二期回购的方式促进公司的成长与发展。57 u管理层收购（MBO）如果被其他的企业并购，公司会失去一定的灵活性，对于公司管理层的发挥会有一定影响。对于我公司来说，创业者是一群志同道合的大学生在一起打拼，大家对公司都倾注了很大的热情，给予了很大的希望，并且投入了很大的精力，在大家的努力下，公司茁壮成长，在风险投资退出之际，公司的管理层会进行二次投资，真正创造属于自己的公司。这对于公司的成长与发展、风险资本撤出前后的衔接问题以及公司之间的团队协作都有很大的好处。管理层收购（MBO），指的是目标公司的管理者或经理层利用借贷所融资本购买公司的股份，从而改变本公司的所有者结构、控制权结构和资产结构，使管理者以所有者和经营者合一的身份主导重组公司，进而获得预期收益的一种收购行为。纵观国内外施行管理层收购（MBO）企业的特点，本公司完全符合这些特点：本公司具有巨大的资产潜力，存在“潜在的管理效率空间”；本公司能产生较稳定的现金流，增强了企业的负债能力，有助于管理层收购中的债务融资；同时，本公司管理层具有较强的组织能力及资本运营能力，此外，本公司在整个MBO过程中将聘请中介机构、财务顾问等。管理层收购（MBO）是一种特殊形式的杠杆收购，杠杆收购对象被认为必须具有足够的流动性，反映为流动比率和速动比率要达到或超过行业普遍水平；同时其债务水平拥有还未使用的借贷能力，这可以由债务比率和债务股权比率这样的比率反映出来。通过前面对本公司的财务分析，可以看出本公司的流动比率和速动比率都超出了行业普遍水平，这表明本公司具有足够的流动性，偿债能力比较强；同时，本公司前五年的债务比率和债务股权比率都较低，这表明本公司的债务水平较低，拥有还未使用的借贷能力：因此本公司完全符合管理层收购的财务状况要求。在确定本公司符合管理层收购的条件后，本公司将采用收益与资产估值模型或现金流量折现模型进行MBO定价，以真实反映企业资产的价值。57 关于MBO融资方式，国际上常常运用的MBO融资结构有信贷、优先债、从属债、股金等，目前国内企业实行MBO可选择的融资模式包括：信贷融资，债券融资，可转换证券债券，购股权证融资，普通股融资，优先股融资和内部融资。考虑到实际情况，本公司将优先考虑内部融资（内部融资是企业将税后利润转化为累积，留存于企业），其最大优点在于它的无偿性，同时还具有财务风险小、能增加企业信用度和融资能力的优点。如需从外部筹资，则倾向于首先发行债券的方式筹资，因为发行债券的成本低，而且容易保密。公司管理层通过融资收购本公司的股权，使管理层能够以所有者和经营者合一的身份主导重组公司，将大幅度降低代理成本，提高公司运营效率。u并购退出方式风险资本可以通过由另一家企业兼并收购风险资本所投资的企业来退出。随着对高新技术需求的增加和发展高新技术产业重要性深刻认识，这种渠道的退出方式会采用得越来越多。因为，风险企业发展到一定阶段后，各种风险不断减少，技术、市场优势已培养出来，企业前景日趋明朗，此时，想进入这一领域的其他公司将会非常乐意用收购的办法介入。就风险投资家而言，考虑到通过公开上市方式需在一段时间以后才能完全从风险企业中退出，他们也会考虑采用更为快捷的并购方式。在我国采用此种方式退出是目前较为常见的，特别是近段时间NSDQ的低迷，使许多暂时无法上市的公司都先后采用了这种方式。前期，由于公司的经营能力有限，产品主要面向小型市场，本公司经过五年的运营，各种风险得到了较好的控制和应对，而且占据了较大的小型市场份额，小型市场对本公司产品有了一定的认知度和忠诚度。然而，太阳能能源具有巨大潜力，由于本公司产品在消费群中有了一定影响力，肯定会有一些大型的生产电源的公司会看好本公司在消费群中建立的品牌，对本公司进行纵向收购，使本公司成为其旗下的子公司或部门，从而使风险资本安全退出。同时，本公司也并没有失去原有主营业务；有了大型电源的公司的坚强后盾，本公司可以进行更多的研发投入，促进原有产品的更新换代和新产品的推出。大型电源的公司在对本公司进行纵向收购后，不仅可以降低经营成本，而且能够增强企业竞争力，从中获益。综上所述，我们有理由相信厂商会很乐意收购本公司，风险资本的退出有了安全保障。u寻找第二期收购57 通过第一期收购是出售股份的一种退出方式，它指将股权一次性转让给另一家风险投资公司，由其接手第二期收购。如果原来的风险投资公司只出售部分股权，则原有投资部分实现流动，并和新投资一起形成投资组合，如果完全转让，原始风险投资公司全部退出，但风险资本并没有从风险企业中撤出，企业不会受到撤资的冲击。通过前面的财务分析，可以看出该项目的投资回报率是相当高的，而且随着公司的逐步发展，公司将把该产品推向前装市场，该产品在前装市场有巨大的利润提升空间，所以说本公司的发展前景是非常可观的，公司可观的前景将吸引其他风险资本，从而使原来的风险资本安全退出。另外，原始风险资本的退出并不会对公司的发展产生不利影响，新的风险资本注入后公司将按原计划稳定发展，从而确保企业的安全经营，保护股东利益。8财务分析与预测8.1财务假设(1)销售收入的50%当季能收回，50%于下季收回，不计提坏账准备；(2)外购产品零件，第一年当季支付70%，另外30%于下季支付，第二年当季支付60%，另外40%于下季支付，第三年开始当季支付50%，另外50%于下季支付；(3)零件供应商的信誉足够好，按时到货，生产中能够保证产品质量；57 (4)租赁办公室及厂房：300平方米，每年40000元，合同期为5年；(5)专利技术无形资产作为个人入股，不进行摊销；(6)假设销售税金及附加为销售收入的10%；(7)应税所得额与利润总额相等；(8)企业享受税收优惠政策：前三年免交所得税，以后年份所得税税率12.5%；(9)按15%计提盈余公积金；(10)第一年第二年不分股利，第三年、第四年和第五年分别分配当年实现利润的30%、35%、40%；(11)除特别指明外，费用及项目的单位均为元8.2财务报表8.2.1年度资产负债表单位：元项目第一年第二年第三年第四年第五年资产流动资产：货币资金852,5971,411,4031,759,9861,733,2141,834,189应收账款377,784308,765409,954512,480607,355存货140,239199,398327,477397,174421,881流动资产合计1,370,6201,919,5662,497,4163,129,6914,512,425非流动资产：57 固定资产460,800400,000339,2001,522,0002,365,000无形资产180,000160,000140,000300,000250,000开发支出非流动资产合计640,800560,000479,2001,822,0002,615,000资产合计2,011,4202,479,5662,976,6168,951,69111,127,425负债和股东权益流动负债：应付账款76,49494,120167,927264,210424,305应交税费-50,239124,864229,653365,331流动负债合计76,494144,359292,791493,863789,636非流动负债：长期借款600,000600,000600,000600,000600,000非流动负债合计600,000600,000600,000600,000600,000负债合计676,494744,359892,7911,093,8631,389,636股东权益：实收资本1,000,0001,000,0001,000,0001,000,0001,000,000盈余公积50,23974,625104,789135,678202,214未分配利润284,687707,5621,091,7881,544,0482,150,690股东权益合计1,334,9261,782,1872,196,5772,679,7253,352,904负债和股东权益合计2,011,4202,479,5665,173,1933,580,6764,450,970表8-1年度资产负债表8.2.2季度利润表单位：元项目一季度二季度三季度四季度全年一、营业收入124,400326,400634,800746,920908,520减：营业成本12,87756,911552,788740,653746,229营业税金及附加23,64094,340140,980188,892231,852销售费用36,97656,861253,838340,104411,779管理费用27,22437,224147,224147,224156,896财务费用12,362.5014,362.5014,362.5014,362.50117,45057 二、营业利润-23,68032,70185,608185,684357,314减：所得税费用-----三、净利润-23,68032,70185,608185,684357,314表8-2季度利润表8.2.3年度利润表单位：元项目第一年第二年第三年第四年第五年一、营业收入1,883,4082,175,2963,199,0724,587,8405,242,841减：营业成本738,4921,308,6202,143,8843,038,8114,016,381营业税金及附加188,341217,530319,907558,784624,284销售费用339,112420,710559,146601,817716,488管理费用235,558317,235412,202566,640676,540财务费用46,98046,98046,98046,98046,980二、营业利润334,936443,751546,483684,338751,698减：所得税费用---323,042481,462三、净利润334,926443,751546,483661,296770,236表8-3年度利润表57 8.2.4季度现金流量表单位：元项目一季度二季度三季度四季度全年一、经营活动产生的现金流量销售商品、提供劳务受到的现金124,995265,278416,266670,476864,508经营活动现金流入小计124,995265,278416,266670,476864,508购买商品、接受劳务支付的现金113,358245,228388,622416,237533,481支付给职工以及为职工支付的现金44,00544,00544,00544,005176,020支付的各项税费---48,05148,051支付的其他与经营活动有关的现金108,998272,497272,497272,497489,989经营活动现金流出小计266,361327,737471,131846,7971,511,567经营活动产生的现金流量净额-141,36637,541445,135-76,32052,942二、投资活动产生的现金流量购建固定资产、无形资产支付的现金521,6001,304,000投资活动产生的现金流量净额-521,600----1,304,000三、筹资活动产生的现金流量吸收投资收到的现金800,000---2,000,000取得借款收到的现金600,000筹资活动现金流入小计1,400,000---3,500,000分配股利、利润或偿付利息支付的现金---117,450117,450筹资活动现金流出小计---117,450117,450筹资活动产生的现金流量净额1,400,000---117,4503,382,550四、汇率变动对现金及现金等价物的影响-----五、现金及现金等价物净增加额737,03437,541445,135-193,7702,131,492加：起初现金及现金等价物余额-1,842,5851,880,1272,325,262-六、期末现金及现金等价物余额737,0341,880,1272,325,2622,131,4922,131,492表8-4季度现金流量表57 8.2.5年度现金流量表项目第一年第二年第三年第四年第五年一、经营活动产生的现金流量销售商品、提供劳务受到的现金4,564,5087,397,6449,339,94213,134,17719,467,249经营活动现金流入小计4,564,5087,397,6449,339,94213,134,17719,467,249购买商品、接受劳务支付的现金2,033,4812,708,9553,744,9765,941,8059,528,502支付给职工以及为职工支付的现金440,046440,046576,612576,612730,038支付的各项税费948,0511,267,3191,642,7982,553,4453,694,392支付的其他与经营活动有关的现金1,089,9891,349,4091,698,2762,156,9392,854,976经营活动现金流出小计4,511,5675,765,7287,662,66111,228,80216,807,907经营活动产生的现金流量净额52,9421,631,9161,677,2811,905,3752,659,342二、投资活动产生的现金流量购建固定资产、无形资产支付的现金1,304,000--863,0001,032,000投资活动产生的现金流量净额-1,304,000---863,000-1,032,000三、筹资活动产生的现金流量吸收投资收到的现金2,000,000----取得借款收到的现金1,500,000----筹资活动现金流入小计3,500,000----分配股利、利润或偿付利息支付的现金117,450117,450641,395908,9031,465,544筹资活动现金流出小计117,450117,450641,395908,9031,465,544筹资活动产生的现金流量净额3,382,550-117,450-641,395-908,903-1,465,544四、汇率变动对现金及现金等价物的影响-----五、现金及现金等价物净增加额2,131,4921,514,4661,035,886133,472161,797加：起初现金及现金等价物余额-2,131,4923,645,9584,681,8444,815,316六、期末现金及现金等价物余额2,131,4923,645,9584,681,8444,815,3164,977,113表8-5年度现金流量表57 8.3财务指标分析期间指标2010年2011年2012年2013年2014年营运能力总资产周转率1.871.091.171.351.62流动资产周转率2.751.481.431.642.05偿债能力资产负债率0.33630.29460.28900.28990.2930流动比率2.032.642.922.782.66速动比率1.822.372.562.292.05盈利能力销售毛利率0.60790.59380.58000.54790.5177销售净利率0.17780.20140.21300.19510.1955总资产净利率0.33300.21930.24880.26360.3166净资产收益率0.50180.31920.35120.37100.4469表8-6财务指标汇总表8.3.1营运能力分析企业的营运能力主要是指企业营运资产的效率和效益。总资产周转率能够更加全面和集中地反映企业的资产利用效率。从上表中可以看出，企业的总资产周转率处于稳定上升的状态，这表明企业的资产营运能力一直在上升。流动资产周转率反映的是企业流动资产的营运效果。如上表所示，流动资产周转率在2~3次，表明企业在流动资产的经营效果较好。8.3.2偿债能力分析企业的偿债能力主要是指企业支付债务，抵御债务风险的能力。企业的资产负债率在前两年维持在一个相对较低的水平上，债务风险较低。在后三年维持在一个合理的稳定水平上，既可以较好的控制债务风险，又可以充分利用负债经营来降低资金成本。流动比率和速动比率均保持在1以上，说明企业偿还短期债务的能力较强，不会出现短期内的债务危机。8.3.3盈利能力分析57 图8-1盈利能力分析图盈利能力是指一定时期内企业获取利润的能力，体现了企业利用可支配的资源开展经营活动，从而获取经济利益的程度。销售毛利率在50%~60%之间，在企业生产规模扩大后小幅度下降，是正常的。而且企业仍维持了一个相对合理的毛利率。销售净利率、总资产净利率、净资产收益率，都有较大幅度的提高，这表明企业的盈利能力良好，且向良性发展，利润前景较好。8.3.4综合分析（杜邦财务分析）╳净资产收益率资产净利率权益乘数销售净利率资产周转率╳期间2010年2011年2012年2013年2014年57 指标净资产收益率0.50180.31920.35120.37100.4469销售净利率0.17780.20140.21300.19510.1955总资产周转率1.871.091.171.351.62权益乘数1.511.421.411.411.41表8-7杜邦财务分析体系表企业净资产的提高，是由于销售净利率、总资产周转率、权益乘数的共同拉动。销售净利率、总资产周转率的提高说明企业盈利和营运能力比较好，经营比较顺利。权益乘数的变动是影响净资产收益率的另一个因素，由图表可知，且其变化仍在可以控制企业债务风险的范围内，也就是说企业良好地利用财务杠杆，使得净资产收益率提高。附录：太阳能充电控制器市场调查表57 1.您的职业和所在城市：2.您现有产品的品牌和用途：(以下可多选)3.您购买现有产品的原因：A.价格便宜B.功能好C.品牌忠诚度D.其他（可列举）4.现有产品最吸引你的地方：A.价格B.智能C.充电效率D.使用方便E.其他（可列举）5.您理想的购买价格：A.100以内B.100-200C.200-500D.500以上6.您最关注产品的哪些性能：A.充电效率B.使用寿命C.性价比D.使用方便E.其他（可列举）7.您会通过哪些渠道了解产品信息：A.上网查询B.电器商城C.同行业人员介绍D.看报纸，杂志E.其他（可列举）8.您所使用的产品存在哪些缺点：A.效率低B.工作不稳定C.使用寿命短D.使用不方便E.其他（可列举）9.在产品质量方面，您还希望有什么样的提升：A.效率B.价格C.稳定性D.使用寿命E.其他（可列举）市场调查报告调查目的：1.了解市场上现有产品的价格，特点，使用情况57 1.了解现有产品的购买方式2.了解各种产品的市场占有率3.了解使用人员的最新需求调查方式：根据设计好的调查表，设计好调查方案，采用专员亲自上门访谈和邮寄、发送电子邮件调查问卷，以及网上调查等方式进行调查调查对象：主要针对太阳能充电控制器的使用单位和人员调查时间：现场调查时间：2009.12.1-2009.12.25网上调查时间：2009.12.1-20010.1.31数据分析与报告：通过长达2个月的市场调查，分析了现有市场上产品的优缺点及市场占有率，了解了产品的主要性能指标，在整个调查比例中，各个因素比例分布合理，与当今市场基本相符，所以调查对我们公司未来产品定位和发展提供了一定的参考价值。57'