奇乐番茄酒创业方案.doc 68页

'奇乐番茄酒创业方案第一章执行总结1.1公司简介浙江奇乐番茄酒业有限责任公司是一个提议中集研发、生产、销售为一体的番茄酒业公司，它依托浙江师范大学生化学院的科研优势及瑞安农业局、技术局的大力支持，它拥有全部生产技术及工艺流程，针对目前女性保健市场需求而研究开发出酒精浓度≦2%的超低度番茄酒。同时，我们已经与温州瑞安农技员陈珍荣先生的专利项目达成合作意向，本项目专利号为2004—C12G3—02国家序号为200410086509。此项目的专利已经在2004年申请，并在2006年公开。本项目基于已经拥有的专利技术和掌握的全部生产工艺流程的优势，通过筛选色香味俱佳的新鲜番茄研发出的奇乐番茄酒，含有丰富的镁、钙、锌、铁、以及维生素C、E等微量元素。与其它种类果酒相比，我公司自主研发番茄酒具有明显的竞争优势。我们充分分析自身的机遇与风险，并制定了多种应对措施，把风险降到最低。而且，我公司还可以根据客户的需要量身定制多种酒精度数及口味不同的番茄酒，这让公司的市场前景更加广阔。1.2产品与技术番茄酒酿造技术是应用生料直接发酵工艺公开一种酿制番茄酒的方法，其主要步骤有分选清洗、破碎榨汁、糖度调整、酒精发酵、陈酿、澄清、调配、灌装灭菌等几个步骤。58 本项目具有设备投入少、生产和人工成本低廉、出酒率和生产率双高的特点，该工艺过程不仅较传统的蒸馏法工艺更为简捷，且因无需蒸煮熟料和蒸馏工序而省却了能源消耗。按上述方法酿制的番茄酒，以其含有高达10%以上的番茄红素和低乙醇含量，以及富含益于人体的多种维生素及微量元素，而具有一定的市场开发和应用前景。1.3市场状况在国外，日本已经将含有丰富的镁、钠、钾、钙、锌、铁以及维生素Ｃ、Ｅ等元素的番茄酒开发并成功推广，但在我国番茄酒市场尚处于空白状态。因此我公司自主研发的具有专利技术支撑的奇乐番茄酒具有明显的市场竞争优势，行业进入壁垒高。我公司市场竞争优势明显，无论在国内还是在国外都尚未成立真正意义上主营番茄酒的公司。我公司将主要目标顾客群定位在国内25-35岁的女性消费群体。表1-1：近5年职业女性社交酒需求量年份20042005200620072008职业女性社交酒需求量估计（万吨）18.920.823.325.728.8可见随着女性保健酒市场的快速增长，我公司研发的番茄酒由于拥有养颜润肤、延缓衰等特殊效果，因此公司产品将在女性市场上有着巨大的市场前景。在经过充分市场调查后，我公司提出了自己的“5Ps+Cs”营销策略，并以快速掠取→快速渗透→市场改良方式逐步打开市场，站稳脚跟。本公司将建立网络服务系统，拓宽业务渠道。公司注重短期目标与长远战略的结合，前期抢占金华及周边市场，实现利税总额1000万，市场份额超过25%；中长期目标将逐步拓宽市场领域进军杭州、宁波、温州等市场，收回初期投资。实现利税总额与初期想比翻一番，市场份额到达48%并不断增加产品种类，扩大销售规模，逐步占领南方市场并向国际市场进军。成为同类行业的领先者。1.4投资与财务58 公司设在浙江金华市新金东工业园区（具体情况见第四章），公司成立初期注册资本700万元。其中，技术入股：100万元（14.3%）,本团队成员集资入股：100万元（14.3%），设备厂房入股300万元（42.9%），合作企业入股：200万（28.5%）。投资净现值为2003.19万元，内含报酬率为85.95%，远大于资金成本率10%。在各敏感因素变动±10%范围内，内部报酬率仍>=85.95%。投资回收期为2.14年（2年2个月）。1.5组织与人力资源公司性质是有限责任公司，初期组织结构采取直线制。公司所有权与经营权分离，实行董事会负责制。下设营销部、采购部、财务部、人事部、品质部、研发中心六大职能机构总经理下设营销部部长、财务部部长、人事部部长、采购部部长、品质部部长、研发中心主任，外聘法律顾问和网络媒体管理各一名，同时下设三个生产车间。本项目的专利拥有人陈珍荣先生将担任公司的董事长兼技术顾问，邓刚副教授将主持番茄酒的日常研发工作，郑文哲教授与朱振达副教授将担任公司的销售顾问，陆竞红副教授将担任公司的财务顾问，陈琪、叶永玲副教授将担任公司的生产运营顾问。其中奇乐创业小组成员来自市场营销、生物科学、会计、工商管理等不同专业，参与公司的各项管理工作。58 第二章项目背景2.1产业背景番茄酒的营养成分非常丰富，与新鲜番茄相比，其中的微量元素更易被人体吸收。据实验室测定，每100毫升番茄酒含有丰富的胡萝卜素和各种维生素，此外，还含有苹果酸、柠檬酸、番茄红素、芦丁等多种物质。其中，维生素C的含量是苹果的3倍，硫胺素、烟酸的含量更堪称是蔬果之冠。因为酿造过程中需要有皮、梗的参与，所以番茄酒包含番茄本身所没有的约50种维生素。番茄在酿造过程中的酵母也是番茄本身所没有的，所以番茄酒的营养价值比番茄更高。表2-1：番茄酒的营养成分含量(每100克中含)成分名称含量成分名称含量成分名称含量能量(千焦)18脂肪(克)0.2蛋白质(克)1.2胡萝卜素(毫克)900维生素A(毫克)151维生素C(毫克)49维生素E(T)(毫克)0.87维生素B1(毫克)0.15维生素B(毫克)0.26钙(毫克)10磷(毫克)23钾(毫克)163钠(毫克)5镁(毫克)9铁(毫克)0.4表2-2番茄酒中人体必需氨基酸含量表(每100克中含)成分名称含量(毫克)成分名称含量(毫克)成分名称含量(毫克)异亮氨酸13亮氨酸20赖氨酸23含硫氨基酸(T)17蛋氨酸6胱氨酸1158 芳香族氨基酸(T)34苯丙氨酸20酪氨酸14苏氨酸20色氨酸5缬氨酸15精氨酸18组氨酸12丙氨酸17天冬氨酸84谷氨酸311甘氨酸14脯氨酸17丝氨酸23番茄制品是世界公认的健康食品，番茄中富含的番茄红素具有防癌抗癌、延缓衰老功效，并对因运动引发的哮喘等多种疾病有潜在疗效。用番茄酿制番茄酒是解决番茄大量成熟销售后的又一好方法，同时还能促进经济的发展，增加农民收入，为国家创造财富。目前，国人白酒的需求越来越小，各种红酒、果酒的需求量越来越大。番茄酒淡红褐色，澄清透明，无悬浮物和沉淀物，酒香清雅和谐，有番茄果香，酒体醇和丰满，酸甜适口，具有独特风格。中国番茄种植规模已经达世界第三。目前我国对番茄酒的研究正在起步，许多研究者对通过添加蔗糖使发酵酒精度达到11%左右，生产与葡萄酒近似的高酒精度番茄酒的酿造工艺进行了研究。随着理性、健康消费需求的增长，市场对天然、保健、低酒精含量饮料和果酒的需求已经形成。番茄果实营养丰富，果香清香独特，天然含糖量较低，适宜生产低酒精度果酒。2.2产品概述浙江奇乐番茄酒业有限责任公司是一家生产番茄酒的新型企业，它拥有番茄酒的全部生产技术及工艺流程。我公司是目前国内仅有的拥有专利技术的番茄酒生产公司。本公司生产的番茄酒酒香清雅和谐，酒体醇和丰满，酸甜可口，且含有丰富的镁、钙、锌、铁、以及维生素C、E等微量元素。与其它酒类相比，我公司具有明显的竞争优势。而温州瑞安农技员陈珍荣先生经过多次试验，已经掌握了番茄酒的全部生产基础和有关专利。并且我们已经在实验室成功研制出超低度番茄酒。图2-1：番茄酒功能示意图58 养阴凉血健胃消食凉血平肝降压作用生津止渴辅助治疗番茄酒功能2.3应用前景纵观现今酒类市场，处在蓬勃发展中的品种，那些更有益健康、更接近自然、更赏心悦目的天然水果制酒受到消费者的亲睐。并且成为一种主流。番茄酒需求量越来越大，番茄酒属于果酒，有开胃消食。用于食欲不振，并且富含丰富的营养成份。目前国内的番茄酒生产者不多，技术相对来说也不成熟。因为本产品本身拥有专利技术，其它企业进入并不容易，存在专利壁垒，因此一旦打开市场，就能获得一定的优势地位。2.4行业竞争分析在国内尚未成立专门生产番茄酒的公司，在国际上生产厂商也为数不多。我公司就是在这个契机下建立起来的。主要竞争对手如下：◆河北果果实业有限公司◆ 日本朝日啤酒◆可果美食品有限公司日本朝日啤酒和可果美两大公司共同开发的超低度番茄酒“tomate”，由甘蔗制成的发酵液和番茄汁混合制成。所用原料西红柿为可果美果蔬汁专用番茄品种“凛凛子”，其内番茄红素（Lycopene）含量要比普通番茄高，且酸度适当。番茄汁则采用“RO浓缩技术”，无需加热就能将水和离子分离。对主要竞争对手的对比分析见第七章58 第三章技术与生产3.1技术概况3.1.1技术背景随着科技和社会的发展，人类开始着重研究一些与人类健康息息相关的物质，并大量应用于市场，取得了一系列辉煌成就。仅在酒类市场上，蒸馏酒等富含对人体有益的元素的养生酒研究与开发，已经成为国内外研究的热点。在国外，日本已经将含有丰富的镁、钠、钾、钙、锌、铁以及维生素Ｃ、Ｅ等元素的番茄酒开发并成功推广，但我国还只是刚刚起步，番茄酒市场尚处于空白状态，并无出现大规模的生产销售现象。番茄酒的大规模生产并引进酒市场还只是一种构想，需要做大量的研究工作。番茄酒酿造技术是瑞安农技员陈珍荣先生的技术项目，此项目已得到了国家的鉴定和认可，获得了温州及瑞安农业局、技术局的大力支持，项目号为2004—C12G3—02国家序号为200410086509。此项目的专利已经在2004年申请，并在2006年公开。本发明是应用生料直接发酵工艺公开一种酿制番茄酒的方法，其主要分分选清洗、破碎榨汁、糖度调整、酒精发酵、陈酿、澄清、调配、灌装灭菌等几个步骤。本发明具有设备投入少、生产和人工成本低廉、出酒率和生产率双高的特点，该工艺过程不仅较传统的蒸馏法工艺更为简捷，且因无需蒸煮熟料和蒸馏工序而省却了能源消耗。按上述方法酿制的番茄酒，以其含有高达10%以上的番茄红素和低乙醇含量，以及富含益于人体的多种维生素及微量元素，而具有一定的市场开发和应用前景。58 3.1.2研发团队概况（1）陈珍荣：瑞安市农技员，主持本项目，负责番茄酒的生产品质保障等工作。（2）本公司关于番茄酒的生产还得到了瑞安市农业局，技术局，温州市农业局，金华市农业局，技术局等大量技术人员的支持。表3-1：研究团队概况姓名身份在本项目中的分工邓刚博士产品研发及技术指导余有见硕士产品研发及项目设计倪天英本科生产品研发及实施刘清本科生产品研发及材料准备3.1.3生产工艺流程3.1.3.1生产工艺流程图图3-1：番茄酒酿制流程示意图分选清洗玻碎榨汁糖度调整酒精发酵陈酿澄清调配灌装、灭菌成品3.1.3.2技术路线图说明1）分选清洗　选取色香味俱佳的成熟番茄，剔除烂果、裂果和虫蛀的果实，然后放入清水中清洗干净，沥干水分。58 2）玻碎榨汁　用卧式螺旋榨汁机，对番茄进行破碎榨汁。出汁率一般为65%~70%。3）糖度调整　番茄汁中加入0.02%的偏重亚硫酸钾，搅拌均匀，静置4－5小时，杀死番茄汁中的杂菌，然后加入淀粉糖化液调整糖度至20%左右。淀粉糖化液的制备：将大米洗净后浸泡0.5-1小时，沥去浸泡水，用钢片式磨碎机边进料边加人清水磨成粉浆，一般每100千克大米磨成约250千克乳浊状粉浆，要求越细越好。将粉浆稀释并用碳酸钠调pH在5.5-7.0，加入米重0.2%的氯化钙和耐高温α－淀粉酶（用量为每克大米加淀粉酶100单位），加热至90℃-95℃维持10-15分钟，然后冷却至65℃，加入UV-11糖化酶（每克原料用120酶单位），用碳酸钠调节pH在4.0-4.5之间，保温60-65℃糖化3-4小时，煮沸10分钟灭菌灭酶，冷却至室温备用。4）酒精发酵　加入0.05%的果酒用活性干酵母，搅拌均匀，进行酒精发酵。活性干酵母在使用前应放入10%-15%的糖水中在25℃左右活化2-3小时再加入。发酵时温度控制在20-25℃，发酵3-5天，当残糖含量降至1%左右时，酒精发酵结束。5）陈酿　把发酵液移入置于荫凉处的大缸内，装满，在液面上洒一层脱臭食用酒精，在低温下密封陈酿1-2个月。在陈酿过程中，风味物质进一步形成并且使酒液得到澄清沉淀。6）澄清　为防止番茄酒在销售过程中出现悬浮物或沉淀物，最好进行澄清处理。方法是在酒液中加入0.01%-0.015%的明胶和0.08%-0.012%的单宁，搅拌均匀，静置2-3天过滤。明胶使用时先用冷水浸泡12小时，除去杂味，将浸泡水除去，重新加水，加热溶解后再加入。7）调配过滤后的澄清酒液，加入8%-15%的优质白砂糖调整其甜度，使其甜度适中，适合消费者的口味。 8）灌装、灭菌调配好的酒液灌装后，在70-72℃灭菌20分钟，然后冷却贴标即得成品。3.1.3.3技术原理及技术难点介绍1)精度调整中加入的偏重亚硫酸钾功能繁多，主要有如下几种：防止有害生物繁殖；抗氧化；利于酵母选择；助于产品澄清；加强溶解与浸渍作用；调节与控制发酵等。因此偏重亚硫酸钾在番茄酒制作中的作用不可忽视。2）精度调整中用到的耐高温α－淀粉酶是采用地衣芽孢杆菌经深层培养、提取等工序精制而成，能随机水解淀粉质原料以及降解内部的α－58 1.4葡萄糖苷键，使得胶状的淀粉溶液的粘度迅速下降，产生可溶性糊精和寡聚糖，过度水解可产生少了的葡萄糖和麦芽糖。耐高温α－淀粉酶最适pH范围为5.5-7.0,最适温度为90℃-95℃，因此在加入耐高温α－淀粉酶后需调节pH与温度到最适条件。UV-11糖化酶能把淀粉从非还原性末端水介α－1.4葡萄糖苷键产生葡萄糖，也能缓慢水解α－1.6葡萄糖苷键，转化为葡萄糖。UV-11糖化酶使用时最适pH为4.0-4.5，温度需严格控制在6.0℃-6.2℃，保温时需严格控制温度均匀严禁短期高温。3）本次研发的产品番茄酒为低度数酒，为了控制酒精度数，使其在一个低度数水平，酒精发酵时要注意发酵时间。时间过长会导致番茄酒酒精度过高，时间短则会使番茄酒不具备酒的醇香味。4）陈酿过程中要注意低温陈酿，低温能促进风味物质的产生，使番茄酒更具醇香味道。发酵条件和工艺对果酒中天然香气物质种类的构成和含量会产生重大影响，进一步决定果酒的风味特征与闻香品质。在不当的发酵工艺下所造成的过度氧化，或有害微生物生长导致的败坏作用甚至会使果酒出现过多的挥发性酸，或产生其它不良气味的挥发性物质，严重影响果酒的感官品质。5）番茄酒酿制工艺中，澄清是最难也是最需要解决的问题。经过澄清处理后，若澄清不完全，番茄酒中可能还会出现沉淀物质，影响酒的口感及美感。因此我们还需寻找更简单高效的澄清方法来攻克这一技术难题。3.2产品研究番茄果酒的感官品质同葡萄酒一样，主要包括色泽、闻香和口感三个方面的因素。果实的品种特性赋予果酒以特征性的香气，其中酒体中的易挥发性成分构成香气的主体特征。3.2.1成品番茄酒的质量标准1）感官指标 澄清度：酒液清亮透明，无明显沉淀物、悬浮物和混浊现象；色泽：近似无色或淡黄色；香气：具有纯正、清雅和谐的番茄果香和酒香；滋味：酸甜适中，酒体协调，爽口纯正，余味悠长；风味：具有番茄酒的独特风味，无异杂味。2）理化指标 酒精度：≤2%(V／V)；总糖{以葡萄糖计)：58 80-120克／升；总酸(以柠檬酸计)：5-7克／升；挥发酸(以醋酸计)：≤0.6克／升。3）卫生指标 符合国家发酵酒的有关卫生标准。来源：农村科技开发。4）番茄酒的功效：番茄又生津止可，健脾消食作用。本酒酸甜适口，对食欲不振者有刺激食欲的功效。3.2.2优质番茄的选育1.优质番茄选育本公司所选的番茄均来源于金东江东镇大棚番茄种植基地。该基地以种植大棚番茄为主，面积二十余亩。由金华市农业科学研究院通过名特优瓜菜的筛选，把适宜金华市栽培种植、具有良好市场前景，深受市民喜欢且具有较高经济效益的番茄品种1422、浙杂204、金刚石、圣女及相关技术进行推广。同时，结合金华市放心菜工程及金华市农业科学研究院“瓜菜安全生产全程监控技术的应用与推广”成果转化项目，大力推广抗病虫瓜菜新品种及奥绿1号、Bt乳剂、后抗霉素、阿米西达、抑太保、美满、锐劲特等高效、低毒、低残留生物或特异性农药10余个，从源头上科学地预防和控制了病虫害的严重危害，有效降低化学农药使用量。推荐使用频振式杀虫灯、防虫网，严格控制安全间隔期，达到农残控制目的，保证基地的瓜菜安全生产，使市民放心食用。为栽培番茄的品种有三大系统中的美国系统（染色体数2n=2x=24。果实营养丰富，具有特殊风味。每100g鲜果含水分94g左右、碳水化合物2.5-3.8g、蛋白质0.6-1.2g、维生素C20-30mg，以及胡萝卜素、矿物盐、有机酸等，果实中型至大型，适应性强，营养价值高）。图3-2：番茄酒生产流水线58 3.3设备投入本生产项目所需的相关设备均有我公司从泰安市盛大酿酒设备厂购进，本项目有关的基本生产设备，主要有：（粉碎、蒸馏、灌装）、全套酒精设备，系列新型设备：大曲粉碎设备、多用途粉碎机、封闭式冷却器、移动式酒尾回收器、双层保温节能甑锅，甑盖，低压轴流通风机，卧式移动打茬机，万能液体罐装机，全自动罐装线，酿酒原料对辊锤式粉碎机，酒罐，酒篓各种容器等。58 封闭式冷却器对辊式绞笼粉碎机不锈钢储存罐液体灌装机第四章公司概况4.1公司名称公司名称：浙江奇乐番茄酒业有限责任公司公司性质：有限责任公司。4.2品牌标识58 鲜艳的红色好似番茄的颜色，也象征着我们公司火红的企业文化，中间是一个艺术化了的“Q”真好是我们主品牌“奇乐”的简化。、这正是我们公司年轻、蓬勃、活力的象征。公司精神：团结、诚信、勤奋、务实经营方针：服务社会，实现自我经营目标：5年内在番茄酒类市场份额达到48%，销售额达到4078.9万元，居于行业前三位。4.3公司选址公司地址选在：浙江省金华金东区经济开发区4.3.1选址优势分析◆地理位置优越金华位于浙江省中心位置，交通便利，便于物流，而且地价、劳动力、房价相对低廉，工人素质高，金华是江南地区著名的农业基地，金东区毗邻金东江东镇大棚番茄种植基地，加之本公司重要研发依托——浙江师范大学生化学院位于此地，鉴于区位、交通等综合因素，故选择在新兴的金华市金东开发区建厂。另外，我们考虑的目标是在金华市郊区租用厂房，而非生产性部门可选在高新技术科技园。◆政策优势58 在政策上，因为本公司属于创新产品，且涉及三农方面所以可以享受四大优惠政策：（1）对三农的补贴，可以享受税费减免及物价控制政策；（2）番茄酒属自主创新产品可享受政府奖励；（3）本团队属大学生创业，三年免税，且享受银行小额贷款；（4）公司开发果酒新技术，可享受当地政府补贴。4.3.2厂区规划我们邀请浙江师范大学城市规划专业的老师和同学为我们设计了占2000M2的企业规划图。◆综合楼情况综合楼将是我们的行政中心其中包括监事会、董事会、法律顾问、总经理、人力资源部、研发中心、财务部、营销部、保卫部、品质管理部、采购部、等主要企业职能部门。图4-1综合楼效果图58 图4-2综合楼平面图◆车间情况我们企业有四个车间其中包括分选榨汁车间、酒精发酵车间、陈酿调配车间、产品包装车间总面积达800M2。我们的包装车间有引自澳大利亚Rockwell自动化公司的灌装设备，该设备可以在灌装车间内置运送线和加工台，空瓶从底楼的储藏区通过传送线运往一楼的灌瓶室，不管要灌入哪种酒瓶子在灌装车间里都要先分别经过不同的加工台进行清洗、干燥。灌瓶加盖后进行巴士灭菌，之后的贴标签和包装有许多不同的选择。公司的每个流水车间都配置近80万的流水线和八名工人。流水车间主要为终端销售商提供成品。而研发中心不但研发新产品，同时提供技术人员培训，为我公司培养送货上门服务的有崇高职业素质的技术人员，让我们的顾客能迅速投入生产，更保证我公司技术保密。58 图4-3生产车间平面图（1）图4-4生产车间平面图（2）58 图4-5厂区俯瞰效果图4.4公司理念公司目标：（一）在专业化的同时拓展产品线，第二年推出针对女性市场和老年市场的番茄酒；（二）加大投入，开展科技创新；不断扩展我们的研发团队加快科技创新；（三）组建集团公司，公司将用八年着力完善规范运作，在现有股权基础上，有计划地吸收高管人员参股，强化项目产品的经济核算，执行目标成本管理，实现“一企多管”。公司宗旨：在公共社交中享受人生。公司价值观：为顾客社会谋利益。对员工要求：品质胜于产量。4.5公司文化公司采用“奇乐”作为品牌名称，象征着『口味独到、功能奇效』58 的经营理念。公司以生产技术为核心，以市场为导向，主攻消费市场。本公司产品将带来中国乃至国际酒类标准类改革，引导我国饮酒的绿色革命。我们将积极营造良好的公司文化氛围，为将来广大的公司员工提供一个可以充分发挥自己潜能的平台，吸收人才，培养人才，让每一位员工熟悉番茄酒的生产与应用，为社会服务事业贡献力量。4.6公司公关4.6.1社会团体我们将与政府农业局、各行业协会紧密联系。尽我们所能，协助这些单位进行农产品销售问题，向他们宣传我们的公司和产品，通过恰当的公关和宣传，进入这些机构的推介目录，尤其以我们的目标市场所在的行业协会和政府农业局为主要公关对象。4.6.2媒体我们还将与新闻机构联系合作，举行公司新产品新技术发布会。同时本公司将有意识地策划几次大型的公益活动，借助报社杂志、电视、广播等新闻媒体的宣传造势，打响公司的名声，树立起公司在公众心目中科研创新、热心服务社会的形象。4.6.3客户、公众每年度，我们将在客户集中的地方举行一年一度农家乐番茄酒节，邀请我们的客户和潜在客户参加，邀请使用过我们产品的公司介绍使用体会和经验，形成示范效应。并向与会单位发放宣传资料，宣传我们的公司和产品。同时通过此类节日，我们也可以了解到客户在使用我们产品过程中的一些意见，有利于我们更好地改良产品。4.6.4BLOG营销在Blog投放广告，发布我们公司的信息，利用Blog和Blog之间的链接建立的社会性网络可以使我们公司的信息迅速在网络中传开。而这一切成本极低，只需要选择一个BSP或者在公司服务器上安装一个Blog程序即可。58 第五章公司战略5.1总体战略在10年内成为我国番茄酒卖方市场主要供应商，成为优质番茄酒开发应用推广的市场领导者。5.2公司战略5.2.1公司组织战略1）实施人才战略市场的竞争归根为人才的竞争。做好人才的引进很大程度上决定了公司的今后发展状况。因此在招贤纳才，网罗公司发展专业人才的基础上。根据公司发展战略，我们适时调整用人政策，通过猎头公司等其他途径，招聘本公司所需专业人士58 ，满足我公司长期人才需求。以温州大学，瑞安农技校，温州职业技术学院为依托，实行校企合作模式，为本公司输送相关人才。2）人才管理建立人才激励机制，使人能尽其才。将“人才兴企　人企共进”作为本公司的人才理念。在人才的使用上，建立一整套“德才兼备者，重用；有德无才者，培用;有才无德者，察用；无徳无才者，弃用”的用人理念。引进研发人员和有经验的酿酒师。3）调整公司内部机构设置，灵活应对市场变化公司的科室机构设置和人员配置，对公司的发展起着很大的作用，但随着市场竞争的加剧，对公司内的机构设置要进行必要的调整和加强，突出经营和工程管理在公司机构设置中的重要位置，以利于公司的市场化经营。4）建章立制，实行公司规范化管理公司各内设机构成立后，根据分工情况，建立和完善各种管理和奖惩制度，做到责利对等，提高公司员工工作的主动性和积极性，提高公司运作效率。5）树立品牌意识，加强公司网络建设公司在形成一定规模后必须宣传自己、推销自己。恰如其分的宣传造势，会给公司发展带来更多的市场机遇和信息。扩大在本行业、本地区、乃至全国的知名度和影响力，扩大市场占有份额。为此，公司将加大自我包装宣传的力度，积极主动地利用各种方式加强公司宣传，特别是加强建设公司已经拥有的网站，加强与其他网站沟通，提高网站的游览量，从而达到宣传自己的目的。同时，进一步确立“行动创造心动，品味决定定位”的精品意识，以产品的质量和服务创造品牌。5.2.2具体发展规划5.2.2.1一期工程（1——3年）◆公司目标：立足金华，推出主品牌“奇乐番茄酒”并打响品牌，建立良好的信誉形象，积累无形资产；收回初期投资。◆目标市场：以中档市场为切入点，以容易接受新事物的成年人群体为细分市场。◆具体工程实施步骤：初期我们把产品的主要销售群放在以金华市为中心，向义乌、兰溪等地辐射争取在果酒类市场份额占25%以上，目标市场份额占55%以上。58 主要采用直接销售的渠道，通过销售人员通过公关直接向超市，代理商推销、网上订购等方法由我公司直接向客户供货，同时积极发展以技术、资金、设备入股等形式与生产厂家开展合作。上门推销：通过样品给各代理商进行试销，同时向各小商品市场、超市等推销，尽力达成合作意向。电子商务：我公司将在阿里巴巴、网易、易趣、搜狐、淘宝等门户网站上建立“番茄酒”产品专门网页，发布有关产品信息，订购产品，同时提供产品咨询服务。在产品介绍时我们将重点突出我公司产品优势，突出绿色健康主题。代理销售：在上门推销等直接销售的基础上，我们附以间接销售的渠道。率先在温州及其附近地区设立专属营销点、代理商，经营代理本公司产品，同时由公司下派地区销售工作人员。5.2.2.2二期工程（4—6）◆公司目标：以金华市为中心，向周边市区延伸；在产品线方面，开发出针对女性市场的“润颜番茄酒”和针对新老年保健市场的新一代番茄酒，拓展销售渠道，延长产品线。◆目标市场：继续稳固中档市场。抢占金华及其周边地区（如杭州、宁波、嘉兴、温州等地）女性市场和中老年市场65％的份额。◆具体工程实施步骤：1.巩固并继续发展合作商家，进一步完善营销渠道，积极拓展本产业，打造产业链。逐步走向社区，走进家庭。争取在番茄酒类市场份额占65%以上，目标市场份额占55%以上2.研制各类番茄酒，进一步拓展产品链，实行多元化经营战略。3.以金华为基点，进军温州、宁波、杭州、嘉兴等浙江市场。5.2.2.3三期工程（7—10）◆公司目标：走出去引进来；实现多元化发展，立足浙江辐射长江以南地区。◆目标市场：稳固中档市场。以新一代番茄酒伸手高档市场，抢占长江以南经济条件中等的家庭为主要消费市场的86％的份额。◆具体工程实施步骤：实行走出去引进来战略，采取“走出去”和“引进来”58 的做法，争取在果酒类市场份额占66%以上，目标市场份额占86%以上。我公司将进一步扩大企业规模和扩建厂房，建立股份制的跨省公司，设立子公司。引进国外先进的管理理念和技术，利用我国传统的酿酒技术，同时结合国外的技术等，持续提升番茄酒的出酒量，研究低度酒，扩大市场占有率，实行多元化发展，提升市场持续竞争力。成为我国领先的番茄酒生产公司。第六章企业管理体系6.1公司组织形式由于公司成立之初规模不是很大，因此将采取尽可能职能化的组织形式以减少不必要的消耗。经过分析，下图的组织形式最适合公司的发展。表6-1公司组织形式58 6.2人力资源的管理6.2.1人力资源管理概况我公司会按照“强化管理、理顺职能、规范业务、明确职责、协调有力、高效运作”的原则，加大工作力度，全面推进人力资源开发中心走上正轨。人力资源开发管理工作必须紧扣公司的发展战略，为实现企业的持续、稳步增长服务，并根据现代人力资源开发管理的特点、要求，制订出与公司战略相配的人力资源开展战略与长远规划，予以有力地实施；结合企业的实际情况，遵循市场竞争的规律，建立起符合国际化要还应，具有竞争激励、公正规范和科学高效特点的公司人力资源开发管理体系。人力资源开发管理体系由人力资源战略规划体系、招聘录用体系、绩效考评体系、薪酬福利体系、调配安置体系和教育培训体系组成。具体实施内容有如下一些方面：58 一、建立起人力资源战略规划体系。人力资源规划着眼于为实现公司经营战略目标预先准备所需人才和提供强有力的人才作为保障，并为公司人力资源管理活动提供指导。二、建立人员招聘录用体系。人员招聘录用是根据公司发展需要，通过工作分析，确定公司用人的数量、类别、工作条件、任职资格、拟定工作说明、工作规范和用人程序，在人力资源规划指导下把优秀、合适的人才招纳进来，并使合适的人放在合适的岗位，是企业致胜的关键因素之一。三、建立开放式的全员绩效考评体系。员工薪酬确定、晋升与降级、奖励惩处、资格的认定、能力的确认等都需要对员工有一个客观公正、科学合理的考核评价。四、建立全员教育训练体系。实践证明：全员教育训练作为人力资源开发的主要手段，是开发人的潜能，提高人的综合能力和素质的有力保障。五、建立调配安置管理体系。调配安置管理是指将企业活动之必要的一个职务，分配给应当担任此职务的从业人员。六、建立富有竞争力和吸引力的薪酬福利体系。建立健全一套完整的工资、奖励制度和福利待遇保障体系，是现代企业人力资源管理的一项基本而又紧迫的工作。6.2.2具体实施途径本项目的专利拥有人陈珍荣先生将担任公司的董事长兼技术顾问，邓刚副教授将主持番茄酒的日常研发工作，郑文哲教授与朱振达副教授将担任公司的销售顾问，陆竞红副教授将担任公司的财务顾问，陈琪、叶永玲副教授将担任公司的生产运营顾问。其中奇乐创业小组成员来自市场营销、生物科学、会计、工商管理等不同专业，参与公司的各项管理工作。负责公司具体管理运营的是浙江师范大学本科生和硕士生，所学专业涉及生物、财务、营销等。本创业团队在技术研究、市场营销、专业市场、资讯收集、公共关系、人事关系上具有直接的技术与丰富的经验。分工如下：图6-1公司人员分工陈珍荣公司董事长兼研发中心主任张鸿敏财务部部长陈钦公司副总经理任丽杰人事部部长倪天英品质部部长任琴市场部部长张云燕办公室主任邓刚研究室主任58 第七章市场策略7.1市场策略7.1.1市场策略2009年8月份我公司为了进一步深入了解和我公司为了解番茄酒的市场状况，果酒饮用频率，消费习惯等，并全面的分析消费市场，发现其利弊，公司委托58 金华市双和经济管理研究所在温州瑞安、金华市区、义乌等3地开展了此次调研活动。共发出问卷356份,收回352份,缺失值为4，收回率98.87%。其中有效问卷343份，有效率97.44%。并取得相应的成果。通过对调查问卷的科学分析，得出了以下调查结果。68.3%的人愿意饮用番茄酒占总调查者近七成比例，有不少的消费者持观望态度在关于番茄酒选择标准时，营养、口感、价值、度数的影响因素占89.1%的比例通过深入的市场调研和分析，以及我公司在07年在温州瑞安、08年在山东的试销活动，紧密结合我们番茄酒产品度数低、营养丰富、口味独特等特点，我们由此确定了企业的市场范围和目标。在国内市场，据中国酿酒工业协会果露酒专业协会统计，中国的果酒品种目前已有数十种。南有杨桃酒、荔枝酒、枇杷酒等，北有草莓酒、枣子酒、柿子酒等。而且荔枝酒、李子酒、苹果酒都获过国际大奖。与生产品种日益增加的局面相对应的，是在大城市主要卖场中果酒推广的乏力。在2003年，果酒产量约30万吨，利润增长112.64％，销售收入增长70.47％。（标明数据来源）58 以葡萄酒为例：目前国产葡萄酒依旧占据国内70%的市场份额，据最新统计数据显示，1-11月，葡萄酒行业累计产量63万吨，同比增长26.3%。2008年1-11月份，葡萄酒行业收入同比增长32.9%，环比2008年1-8月份上升了9.4个百分点；利润总额同比增长37.9%。据中国食品工业行会统计，果酒年销售量以15%的速度增长。在国外市场，仅以日本为例，在日本，果酒一年的销售量是10万吨。日本朝日啤酒和可果美两大公司共同开发的超低度番茄酒“tomate”，酒精度数仅为5%。仅在一个月的时间里，已达25000箱。而且在中国香港一带销售火爆，其市场前景良好。目前我国饮料酒的年消费量大约为3000万吨左右，其中啤酒约为2200万吨，白酒近为500万吨，黄酒为130万吨，而果酒仅为50万吨（其中包括葡萄酒）。侧面说明了本公司的番茄酒具有市场发展空间。以杞浓果酒为例：现该行业集中度高,宁夏红与杞浓就垄断了90%之多的市场份额,属于中国最具发展空间行业之一,2005年年初,杞浓果酒被中国食品工业协会评为“中国真正好喝的健康果酒”,每年将有近40%的幅度高速成长,前景极为看好。枸杞酒的销售价格稍高于葡萄酒,葡萄酒行业的平均利润率在15%以上,枸杞酒随着市场的开拓,应能获得10%以上的利润率。专家认为，低度风味的饮料酒是未来酒业拓展空间的主要发展空间。国家酒业的政策主要是“限制高度酒，鼓励发酵酒与低度酒的发展，支持水果酒与非粮食酒的发展”。本公司特别开发的番茄酒具有美容护肤、养阴凉血、健胃消食、延缓衰老，清热解毒等功效。经有关专家老师的研究，通过将上述的番茄营养成功的溶于酒精，使我公司生产的番茄的全部功效，而且，更使人们能在享受畅快饮酒的同时强身健体。因此，我们可以断言，市场对我们的奇了番茄酒必然会体现出强大的兴趣，如果经营得好则会有高而稳的收益。图7-4：奇乐公司番茄酒销售量增长预测图58 7.1.2市场推广策略我们从市场概况、市场容量、市场推广策略、盈利模式、营销渠道建立、客户群研究、重点市场推广与营销渠道策略等角度对番茄酒市场的产品推广策略、营销渠道开发等关键问题进行细致研究。我们通过定性分析和统计数据来揭示番茄酒市场当前的推广、经销规律特点、存在问题等，并在此基础上提出相应的番茄酒市场推广策略。图7-6：番茄酒市场推广策略  58 7.1.3市场调查分析在开展这个项目之前，我们已经对金华本地市场及国内市场做了一定的调查。目前，由于产能及推广方面的原因只有小批量的番茄酒已在香港市面上销售，市场缺口很大，供应量远远不及需求量。我们依托金华市强大的番茄生产能力，先立足本地，巩固本地市场。番茄良好的口味和丰富的营养早已得到人们的广泛认可，相信番茄酒作为其纯天然衍生产品必然也会在相当短的时间内被人们所认可。这也正是我公司的长期立足点。表7-1：番茄酒的主要消费群体调查表主要消费群体/产品功效认同度促进消化健胃消脾清热解毒青年女性81.60%31%57.20%中年女性35.20%36%39.70%7.2竞争策略7.2.1同类产品竞争分析当前市场上尚无有力竞争对手，07年日本朝日啤酒和可果美两大公司共同开发的超低度番茄酒“tomate”上市，在日本国内造成不小的销售狂潮，该公司07年番茄酒计划销量为3万箱（500毫升/瓶，12瓶/箱），截止5月末，其销量已达25000箱。但幸运的是，这种日本产番茄酒尚无海外推广计划，故对国内市场影响几乎为零。国内目前初具规模的番茄酒生产商为河北果果公司，但其规模和产能都有限，产品质量也不稳定，缺陷尚多。相信我公司先进的管理理念和现代化的生产工艺必然会在各方面超越前者。7.2.2替代性产品竞争分析针对同类竞争产品，其中包括其他果酒（以葡萄酒为主），白酒等。这其中包括茶等饮料。但相对其他酒类而言，其度数远比本公司生产的番茄酒高，不符合现今的酒类市场导向。而相对茶等饮料而言，茶等饮料不能用于正式的社交场合。58 我国酿酒行业的迅速发展，大量资本开始流入酿酒行业，一些科研机构或部门必定会加强对酿酒技术以及酒类产品开发的研究，本公司的产品也有可能被淘汰。对此，我们要有积极的防范应对措施，依靠自身强大的专利优势，努力开发番茄酒的衍生产品，走产品和经营的系列化，避免单一产品的依赖性风险。7.2.3改进性产品竞争分析随着越来越多公司把科学技术作为第一生产力，各公司都很注重创新，加大科研的力度。因此技术上的进步很快会应用于生产，特别是产品某一方面的改进也可能成为公司销售的亮点，因此改进性产品越来越多。在公司发展中，不断创新与吸收同行业产品的优点将会成为公司研发部门的一项重要工作，依托浙江师范大学生化学院的有力优势，力求保持技术领先。7.3目标市场特点根据市场调查和分析，我们可以发现番茄酒的市场具有以下几个特点：1．市场需求量大：目前追求营养健康的理念已经为中国大陆消费者普遍接受，可以预测随着人们健康意识的不断提高，番茄酒必将是今后果酒行业的发展趋势。本公司希望番茄酒成为这样一种“功能独特的营养品”，不但具有美容护肤、延缓衰老的功效，还能满足人们对社交饮酒的需要。2．有效供给不足：目前市场上存在的提供番茄酒生产厂家还很少，且技术层次不高，生产的产品销售渠道不是特别完善，有效供给不足，很难满足消费者的需要。3．市场进入壁垒高：本公司具有番茄酒国家专利保护的先天优势，市场跟随者无法在短时间内进入该行业，这让市场的早期进入者拥有了巨大的优势。4．发展前景广阔：由于番茄酒的市场潜在需求量大、有效供给不足，因此其发展势头良好，有着广阔的市场发展前景，这让进入该行业的专利拥有者有非常大的信心。而且有关市场资料进行分析之后，消费者对本公司生产的营养丰富的功能性番茄酒（见图7-6）具有很大的期待。5．竞争对手不多：公司的主要竞争对手为国外的几家公司，但其生产的番茄酒及其用途与我公司截然不同，而国内竞争对手几乎没有，少数几家处于起步初试阶段，只要我们万众一心，狠抓生产发展，必然会在不远的将来是他们望尘莫及。图7-6：番茄酒主要功效图58 表7-4：主要竞争对手分析图主要竞争对手公司选址经营番茄酒时间产品领域合作企业日本朝日啤酒株式会社日本东京3年5度番茄酒（市场仅在日本本土一带）美国美乐公司美国美乐公司（可果（KAGOME）株式会社）日本东京3年5度番茄酒（市场仅在日本本土一带）日本朝日啤酒株式会社7.4番茄酒SWOT分析面对着同类竞争对手以及其他果酒厂商的的竞争压力，我们做了以下几点的分析：表7-5：番茄酒的SWOT分析图优势(S)机会(O)1.高营养2.低成本3.独有性4.中国酒类行业市场潜力巨大5.有专利保护6.超低度的酒精含量7.政策补贴1.番茄酒的研究与开发在技术和现实上的双重实践内涵；２.国家对创新技术的相继出台鼓励政策（三农政策、大学生创业免税、高新技术产业政策的扶植政策等）所提供的软环境；３.纯天然多功能果酒弥补了市场需求的结构性短缺；弱势(W)威胁(T)58 1.技术和研制方法上尚存在不足2.新兴企业在市场上的知名度＼美誉度＼市场占有率不高3.国家尚未出台相关番茄酒行业标准1.政策风险2.行业风险3.销售风险4.国际风险5.品牌知名度低7.5应对措施经过对我公司现阶段的优点和不足的分析，我们制定了以下的应对措施：1、增强技术投入，强化产品的差异：加强延长原有产品线的生命周期，对它们进行升级完善，注重研发改进型新产品。同时注重科研经费的投入，保证研究有条不紊地进行。其中包括研发以番茄酒为主的多风味复合型低度果酒。2、加强公司软、硬件建设，提高产品、品质：市场认可一个新公司的产品相对来相对来说还是有一定的难度，我们将通过对内和对外两个方面让别人认可我们的技术和产品。对内：主要从硬件和软件两个方面入手，硬件方面继续保持公司在行业中的技术等优势，在生产设施和环境建设方面按照严格的要求进行操作，不断完善公司的管理体系，增进与高等院校、当地政府及相关科研部门的合作力度，加强员工的操作技能，改进生产设备和技术方法，实现生产的科学合理化。软件方面用良好的服务打动客户。对外：由于目标群是针对各类消费群体，宣传上可以通过各类报刊杂志、广播电视媒体，以及参加相关的果酒展会等方面去宣传。3、建立及时有效的信息反馈渠道，随时掌握市场和技术动态：番茄酒在国内比较少见，其技术在国际上也处于较领先地位，所以有很好的市场前景。番茄酒在日本，韩国以及台湾都比较成熟，在日本相关产品的销售额已经突破了200亿日元，番茄酒在中国还是刚刚处于起步阶段，目前国内只有河北果果实业公司生产此类番茄酒，同时日本的该类产品也逐步开始进入我国，目前主要集中在香港与上海等地方销售。4、多元化经营，降低对单一技术产品的依赖性风险。58 公司深知跟在其他企业后面是很难有所作为的，所以要积极开发产品潜能，创新渠道，攻其弱点。同时在条件不成熟的情况下，尽量避免与之正面交锋。在竞争对手的产品对比中，质量和价格是我们在客户心中最大的比较。接近微利的价格和良好的质量是我们能抢占别人手中客户的基础。加上优秀的售前售后服务和良好的产品质量可以让公司生存并逐渐壮大。5、利用专家意见进行决策：公司将聘请相关的专家为公司顾问，协助制定公司策略。并且请中国营养协会对本公司的产品进行科学鉴定及推荐，提高产品的权威性。采纳专家的意见，进一步进行改良，让公司向着健康有序的方向运行。第八章营销战略8.1营销战略在对市场进行仔细分析的前提下，我们为公司各个发展时期制定了一系列的营销战略，在投入公司销售额15%左右的营销费用下，争取在4~8年后达到占领48%的番茄酒市场份额，成为国内番茄酒行业的领先者。8.1.1公司成立初期我们主要以金华为立足点，以金华为辐射中心的江浙地区为主要市场，主要采取直接销售的策略，通过与主要代理商长期代理销售、潜在客户体验营销、新产品技术发布会、承办学术交流会、专业刊物广告、网络营销等营销手段来挤占市场，达成零的突破并最终达到初期目标，实现利税总额约1000万，市场份额超过20%。8.1.2公司成立中期58 巩固并继续发展合作商家，进一步完善营销渠道，积极拓展本产业，打造供应链一体化营销。并逐步走向社区，走进家庭。研制各类番茄酒（例如：研制以番茄风味为主混合番茄酒），进一步拓展产品链，实行多元化经营战略。以金华为基点，进军温州、宁波、杭州等浙江市场，并且开始进军海外市场。延用直接销售等销售策略，依托已经形成的市场和良好的口碑，通过社会公益广告、大型社会公益活动、网络营销等营销手段进一步占领市场，并树立我们的品牌形象。实现利税总额与初期相比翻一番，市场份额达到35%以上。8.1.3公司成立成熟期在这个阶段，我们产品的目标是华东、长江以南为主的市场，并逐步开拓国内和国际市场。我们将采取以直接销售为主，代理销售为辅的策略，通过数据库营销、专业刊物广告、社会公益广告、网络营销等营销手段巩固市场。实现利税总额的稳固增长，市场份额达到48%以上。8.2营销组合策略—5Ps+Cs我们将在6Ps营销理论的指导下结合以消费者为中心的Cs营销理念，制定适合本公司产品的5Ps+Cs营销组合策略，真正做到体现顾客价值，建立一个良好的客户管理基础。提供高质量的产品，制定双赢的价格，采用简单有效的销售渠道以及相应的促销手段，借此把本公司的产品推向市场。图8-1：营销组合策略图优质的产品和技术双赢的价格人性化的服务本公司的营销组合和谐的公共关系便捷的渠道有效的促销58 8.2.1产品（product）优质的产品永远是第一位的。本公司研发的番茄酒具有营养、超低度、休闲、经济、口味独特、美容养颜、延缓衰老等特点，其与同类产品相比有相当大的优势，在整个果酒业中的地位不容小视。8.2.1.1产品自身优势番茄本身就是一种相当富有营养的食品，同时也是人们日常生活中不可或缺的桌上美食。它含有丰富的维生素、矿物质、碳水化合物、有机酸及少量的蛋白质。有促进消化、利尿、抑制多种细菌作用。番茄中胡萝卜素可保护皮肤弹性，促进骨骼钙化，防治小童佝偻病、夜盲症和眼干燥症。本公司特别开发的奇乐番茄酒充分开发了番茄各方面的营养价值，极大提高了番茄的利用程度，具有清热生津、养阴凉血、健胃消食、凉血平肝，清热解毒等功效。不仅有效的吸收了番茄的上述功效，而且使人们能在享受畅快饮酒的同时强身健体。8.2.2.2产品品牌战略我们公司的番茄酒已经成功申请专利，我们采用综合品牌战略，公司的多种产品均使用“奇乐”这个品牌，实施“一牌一品多类”策略进行品牌延伸，规划以核心价值为中心的品牌识别系统，并以品牌识别统帅公司的营销活动。从生产销售、培训教育、公关人事、广告形象、经营管理等各方面渗透我们的品牌文化。我们的公司正处在成长初期，“一牌一品多类”的品牌战略不仅有利于公司以较低的费用迅速打开市场，也有利于公司树立行业综合品牌的形象。具体策略如下：及时注册商标，使品牌外化为商标，从而更好地保护品牌；在公司发展到一定阶段后，申请认定驰名商标；在互联网上注册互联网域名，以便公司通过网络把握商机。“奇乐”这个品牌是属于我们公司的自营品牌，我们公司今后所有的番茄酒种类都统一使用这一个品牌。公司发展到一定阶段，为使品牌能持续久远，在品牌运营实践中可适时、适势地做好品牌重新定位工作。根据市场的变化，可重新对“奇乐”这个品牌进行市场定位。在公司把“奇乐”这个品牌做成功后，公司再推出改良产品或升级产品就可以利用成功品牌的声誉了，从而使品牌在利用中获得增值。8.2.2价格（price）本公司研发的番茄酒具备独特的保健功能，所以58 在进入市场的初期，我们采用的是低价渗透的策略。以高质低价的产品迅速占领中档市场。占领一定的市场份额之后，就可以进行规模化生产，从而降低成本，增加利润以及降价空间。针对国内市场情况，我们将采取成本加成定价法、竞争导向定价法相结合的价格策略。与同类产品的性能相比，本公司研发的番茄酒在整个果酒领域中属于垄断产品，价格上为普通的果酒50%以下。成本角度考虑，我们的价格是成本加上一到两至三倍的预期利润，给公司自身留下了较大的利润空间（纯利润为34%）。这样的定价有利于我们缩短回收成本的周期，以便在较短的时间获得丰厚的市场利润，即使当竞争对手采取降价策略时，我们也有较大的降价空间，以保持自己的优势。表8-1：部分对手定价表果酒价格表度数苹果酒58.00元/頩7度青梅酒158.00元/頩22度宁夏红枸杞酒60.00元/頩12度荔枝酒78.00元/瓶12度杨梅酒188.00元/頩18度龙眼酒60.00元/頩10度8.2.3渠道（place）我们的产品属于发酵酒中的果酒类，有一定的普及度，流通特点是营销渠道短，因此宜主要采取“公司—销售商”为主要销售模式。在番茄酒涉市之初，我们将不遗余力的建设自己的销售网络，培养和建立一支强大的销售队伍。在浙江省内寻找一批信誉度好，销售渠道广的中间销售商，首先稳固省内市场，接着再以浙江省为依托向全国发展，努力占领全国百分之八十九的份额，并最终走出国门挺进世界。主要渠道如下：1.通过地级经销商销售（夜市超市酒吧酒店家庭等）2.直接经销8.2.3.1网上销售、电话销售许多权威专家指出，在已经进入全球营销的今天，公司的营销网络才是公司最有价值的资产，与其一上来大把大把地抛洒广告公关费，不如“辛勤地默默地织一张大网”——织一张宽宏的、细密的、牢实的营销大网，让你所开发的任何新商品，都能迅速地与成百万成千万成亿的消费者见面，迅速地让他们观赏、品尝、试用、购买，这比什么都重要。58 我们将综合利用网络、通讯等综合信息工具进行网上咨询销售。特别是随着互联网的普及应用，我们将逐步建立起完善的网上销售系统以降低销售成本。在网络上建立产品说明与展示、信息交流平台、最新动态、联系我们等专栏，让我们的顾客可以及时了解到产品的价格、服务动态，同时也有利于我们及时取得反馈信息，满足顾客需求。我们可以建立公司自己的网站，并建立网上销售系统。注册成为阿里巴巴等商业网站的会员，发布最新的供应信息，并在其网站上挂靠公司的网页，设置公司网站的链接。本公司采用互联网直线订购模式，由本公司建立一套与销售商联系的渠道，通过销售商和公司销售人员的沟通了解，由销售商直接向本公司发订单，订单中可以详细列出销售商所需番茄酒的种类、数量、订货周期等。此外我们可以充分利用网络这个平台，开展一系列的网络营销，例如搜索引擎营销、邮件营销等。图8-2浙江奇乐番茄酒有限公司网站58 8.2.4促销（Promotion）投资小收益大的是促销妙计。我们公司对产品采取推式策略和拉式策略相结合的促销策略。由于本公司采用的是直销为主的方式，所以在促销方面，我们有着自己的特色。58 8.2.4.1会议推销我们将在一些订货会、交易会、展览会、物资交流会等会议上宣传公司产品。8.2.4.2体验销售在公司成立初期，我们还会采取赠送试用的方式。以各地区的销售代表为试点，向他们赠送一定试用品和产品介绍说明（突出我们的保健功能和价格优势），同时和这些潜在客户保持紧密联系，随时了解客户的使用情况和体验。客户先进行了产品的使用体验，自然会与原先使用的产品进行比较，了解到我公司产品的高性价比，此时再加上我们的宣传攻势以及销售人员的上门服务，我们的销售就可以达到事半功倍的效果。而这些公司通常在本地本行业都起着领头羊和风向标的作用，在这类公司中获得对产品的信任和好评，通常会带动其他公司的购买。8.2.4.3广告促销广告是炸开市场大坝的核弹。我们将在专业网站（见图8-2）和杂志上刊登广告，并定期向我们的客户发放我们的产品宣传资料，使客户了解我们的最新动态。我公司生产的番茄酒属于果酒类产品。我们的广告宣传语是：“奇乐番茄酒，其乐无穷”。一、产品广告我们将定期在相关食品行业的专业报纸以及各环保杂志上刊登我们公司产品的广告，并经常在这类杂志上发表关于公司新产品开发介绍的文章来宣传公司的产品。同时，在“中国酒业网”、“阿里巴巴”等网站上发布我们公司产品的信息，设置浮动广告栏，借助广告媒体和网络来宣传公司的产品，以便吸引更多的客户。当然，在公司条件允许的情况下，我们可采取开新闻发布会，特别是在新产品上市时，通过新闻发布会，让更多人了解我们的产品，提高公司的知名度。二、公益广告环境保护是中国的一项基本国策，人们对公益广告的态度是很友好的，因此我们将借助这个有利因素，适当地在电视上投放以环境保护，主要是以保护绿色生产为主题的公益广告，坚持绿色营销，在社会中树立良好的公司形象。在公司获利以后，我们将提取一定的金额支持环保事业和社会公益活动，以提升公司形象，塑造品牌。8.2.5公共关系（publicrelation）公关具有一箭双雕之效应。近些年来，越来越多的公司已经发现了公关活动（包括公益文化活动）在营销中的特殊作用。出色的公关活动，能使公司一举获得知名度和美誉度，而广告要同时达到这两个目标是相当困难的。58 8.2.6技术服务（creativeservice）服务的价值高于广告和公关。本公司主要实行以配送、退换、代为托运、网上定量等为主的服务。8.2.6.1售前服务公司围绕“以客户为中心，为客户谋利益”的宗旨，将推出一系列优质服务活动。每年定期在一些大中城市，特别是作为我们公司主攻地区的城市中举办大型的健康营养主题活动，重点突出创造健康美满生活的主旨。活动可以图书展或讲座的形式开展，内容是关于当前人类生存环境的实况，我们该如何保障自身健康、全面均衡营养。同时，我们将积极赞助公益事业，为全社会服务，推广我们的品牌。8.2.6.2售中服务客户购买产品时，实地了解客户的具体情况，假如是电话订购也要仔细询问客户的各种需求和实际情况，并根据客户的情况为客户量身制定适合的产品方案以供客户参考，做到真正满足客户的需求，使顾客满意。根据客户的要求，及时、准确的为客户准备规定规格和型号的产品。客户决定购买我们产品后要登记客户的联系方式，以便日后反馈产品使用情况，以及为客户提供更多售后服务。我们将负责送货到客户指定的地点。8.2.6.3售后服务在客户使用我们公司产品期间，公司的业务员将定期打电话并上门回访，询问产品的使用情况以及有无问题存在等，同时经常向客户征询产品方面的意见，以不断满足客户需求。消费者在使用公司产品的过程中如遇到任何问题，可拨打免费服务热线或登录公司网站或通过客户服务信箱寻求产品服务，由专业客服人员为客户解决产品使用过程中遇到的各类问题。我们将及时处理客户的投诉，保证在最短时间内为客户解决问题。公司对老客户会采取一定的优惠措施，比如一旦公司有新的产品上市，可优先以优惠价出售给老客户，提供产品的升级服务。。8.3营销费用预算图8-1：公司运营第一年的营销费用预测项　　　目费用（单位：万元）58 问卷调查费用5对直销人员的培训、奖励20促销活动50公司网站的建立、运行5电视（公益）、报纸杂志、网络广告等广告费用40公关20其他10合计150图8-2：公司运营第二年每年的营销费用预测项　　　目费用（单位：万元）促销活动70电视（公益）、报纸杂志、网络广告等广告费用60问卷调查费用8赞助环保事业等公关5对直销人员的培训、奖励30公司网站运行8其他50合计231第三年起每年的营销费用约为上一年的120%。第九章投资规划²本公司研发的番茄酒酿造技术是瑞安农技员陈珍荣58 先生的技术项目，此项目已得到了国家的鉴定和认可，获得了温州及瑞安农业局、技术局的大力支持，项目号为2004—C12G3—02国家序号为200410086509。此项目的专利已经在2004年申请，并在2006年公开。²本项目可行性强，已经完成了成品项目，具备规模生产的经济效益和支持环境保护的良好社会效益，市场前景广阔，能吸引风险投资商加盟。²本公司入住金华经济开发区，生产基地建设和人员聘用可顺利进行。9.1股本结构和规模公司成立初期注册资本700万元。其中，创业团队成员集资入股200万元（其中：技术入股100万元），占29%；合作企业厂房折价入股200万元，占29%，风险投资商入股300万元，占42%。必须说明的是，为了保证创业团队对企业的控制权，创业团队已和合作企业签订股权代管协议，即创业团队具有公司58%的股份表决权。说明：1、技术投入的书面证明以及技术估价证明见附表。2、合作企业为公司提供提供价值300万的厂房，折合200万的股份，已谈好。3、设备及其他300万元，希望能得到风险投资商投资。9.2资金的筹集及运用公司成立初期共筹集资金600万元用作流动资金58 。其中创业团队出资100万元，创业团队通过厂房抵押等方式可筹资200万元，尚有300万的资金缺口，希望得到风险投资。建设期资金分配如下：建设期资金分配表（单位：万元）项目资金项目资金一、厂房100四、开办费1301、清理及改造费用1001、产品认证费502、业务宣传费63、广告费15二、生产车间配置2504、办公设备151、进口酿酒设备805、水电费42、发酵室206、公司注册费用等103、生产线配置507、研发费用304、GMP认证及其他100三、垫支的流动资金120建设初期支出总计600注：1、为了加强生产，对酿酒设备我们全部采用进口，据资料显示，约为10万美元，加上其他费用我们估计其成本为80万人民币。2、本公司的办公设备、用品主要包括办公桌1.5万（15*0.1），电脑5.25万（15*0.35），其他总计8.25万。3.我们预留了100万的流动资金作为周转，根据直接材料费用等估算，120万的流动资金对初始投入而言已经是非常充足。9.3未来五年的数据预测9.3.1职工薪酬根据工作岗位分配及工资标准，职工薪酬（含工资及福利费）按如下标准分配。职工薪酬单位：万元岗位人数月薪年工资计入项目管理层10不等30管理费用生产工人80不等96生产成本(直接人工)车间管理人员100.224生产成本(制造费用)58 研发人员工资120.2536管理费用顾问费用3不等10管理费用注：1、随着公司生产和销售规模的迅速提高，对生产工人的需求也会大幅度提升。为了便于计算，我们按中间年份（即2012年）的产销量为标准决定生产工人人数。2、本公司共有员工115名，其中研发人员12名，大于《金华市农业科技企业认定与管理办法》中规定的科技人员占职工总数的比例达到10%以上的条件。9.3.2未来五年直接材料成本预测未来五年直接原料成本单位：万元项目内容每瓶成本(单位:元)未来五年直接材料成本2010年2011年2012年2013年2014年未来五年产量(万瓶)190304456638.4881番茄0.4381.7130.72196.08274.5378.83白糖0.23860.891.2127.68176.2柠檬酸、酒曲及焦亚硫酸钾等辅助材料0.2445.672.96109.44153.2211.44包装和其他0.76144.4231.04346.56458.2669.56合计1.63309.7495.52743.281040.581436.03注：1、公司有275ml、500ml、1000ml等不同规格番茄酒产品。为了方便成本核算，我们统一折算为275ml的规格进行计算，比如1000ml这算为1000/275约为3.7瓶。2、由于柠檬酸、酒曲及焦亚硫酸钾等辅助材料单位耗用量太低，所以我们采取综合计算。3、包装及其它，包括包装、清洗、储存等费用。由于费用过于细化，我们参照其他类似酒的包装占成本的比重进行估计。9.3.3未来五年折旧和摊销预测未来五年折旧与摊销表　　单位：万元58 项目名称原值残值率使用年限年摊销额2010年2011年2012年2013年2014年1、折旧房屋及建筑物4000202020202020机器及生产设备2500102525252525折旧额4545454545累计折旧4590135180225固定资产净值6055605154704252、摊销无形资产1000101010101010累计摊销1020304050无形资产净值9080706050折旧和摊销费合计5555555555注：为方便计算，我们假设厂房和技术按照入股时的股份价值入账，即厂房400万元（含100万元厂房装修及改造费用），生产技术100万元。生产设备包括进口的发酵设备、发酵室投资和生产线，总计250万元；同时假设期末无残值，经营期间也没有发生减值等。固定资产和无形资产采用直线法计提折旧。9.3.4未来五年制造费用预测未来五年制造费用预测　　单位：万元项目名称2010年2011年2012年2013年2014年车间管理人员工资2424242424折旧和摊销5555555555修理费5.55.55.55.55.5水电费5050505050其它费用1010101010合计144.5144.5144.5144.5144.5注：1、修理费按固定资产折旧的10%计算。2、水电费以工业用水每吨2.85元，工业用电每度0.7元计算。58 3、其它费用包括一些低值易耗品的消费等。9.3.5未来五年产品生产成本预测未来五年产品生产成本预测单位：万元项目2010年2011年2012年2013年2014年直接人工96.0096.0096.0096.0096.00直接材料309.7495.52743.281040.581436.03制造费用144.5144.5144.5144.5144.5合计550.2736.02983.781281.081676.53产量(万瓶)190304456638.4881单位产品生产成本（单位：元）2.902.422.162.001.909.3.6未来五年营业费用费用预测未来五年营业费用预测单位：万元项目内容2010年2011年2012年2013年2014年销售收入13112097.63146.44404.966078.9营业费用合计150300300360432其中：营销、广告宣传费120240240288216其他营业费30606072216注:1、公司创立初期，由于推广产品和打开市场的需要，我们第一年将安排150万的营销费用，第二、三年安排300万的营销费用，第四年及以后按照前一年度120%计算。2、公司营业费用包括营销、广告宣传费及其他营业费用2个部分，费用按照4；1进行安排。其他营业费用包括展览费、装卸费、运输费、保险费等。9.3.7未来五年管理费用预测未来五年管理费用预测单位：万元项目内容2010年2011年2012年2013年2014年无形资产摊销1010101010管理层工资3030303030研发人员工资3636363636研发费150150150150150开办费摊销13058 其他管理费用335379110152咨询费1010101010合计399299315346388注：1、为了保持技术优势，本公司将把新产品研发放在重要的战略地位。研发费用每年投入平均为150万元。2、其他管理费用包括劳动保险费、办公费、差旅费、职工教育经费、工会会费、坏帐准备等，按照销售收入的2.5%预算。（计算四舍五入保持整数）3、第一年管理费用函括企业所有的开办费用，总计130万元，我们全部在第一年通过管理费用科目计入当期损益。9.3.8未来五年变动成本预测根据本产品的市场预测及本公司发展规模，预计年产量如下表，对变动成本作图如下：（简化计算制造费用只把水电费用计入变动成本）未来五年变动成本预测单位:万元变动成本构成项目2010年2011年2012年2013年2014年产品产量(万瓶)190304456638.4881直接人工96.0096.0096.0096.0096.00直接材料309.7495.52743.281040.581436.03水电费5050505050合计155.7641.52889.281186.581582.03单位变动成本2.402.111.951.861.809.3.9未来五年固定成本预测未来五年固定成本预测单位：万元水电费5050505050折旧费5555555555车间管理人员工资2424242424修理费5.55.55.55.55.5其他1010101010合计144.5144.5144.5144.5144.59.4会计报表9.4.1几点重要的假设58 1、在公司的长期目标实现之前，股东不会将利润提走，公司的盈利将用于为公司的业务成长提供财务支持。2、出于促进销售和保证现金流量的考虑，我们预计赊销比例为全部收入的20%，出于谨慎原则考虑，按应收账款5%计提坏账准备。但是由于坏账准备占主营业务收入比例太小，为了方便计算，在计算过程中我们将忽略坏账准备计提的计算，即假定坏账准备为零。3、公司的代生产合作商的信誉足够好，生产中能够保证产品的质量。4、根据会计政策规定，开办费自开始经营当月转入管理费用并一次性摊销。5、假设设备的折旧年限为10年，厂房的折旧年限为20年。本公司的固定资产折旧采用直线法，预计净残值率为0。6、按照销售多少、产多少的原则，按照预计销售量确定生产。7、应付账款按照按照总费用的30%确定。9.4.2利润表项目经营期2010年2011年2012年2013年2014年一、销售收入主营业务收入13112097.63146.44404.966078.9二、销售成本及费用主营业务成本300.2786.021033.781331.081726.53营业费用122.4195.84244.8416.16624.24管理费用399299315346388四、税前利润489.4816.741570.822311.723340.13五、所得税费用000289.0417.52六、净利润489.4816.741570.822022.722922.61注：1、主营业务成本为产品的固定成本和变动成本之和。2、第一年的月份利润表和第二年的季度利润表见附录。9.4.3现金流量表项目建设期经营期58 2009年末2010年2011年2012年2013年2014年固定资产投资-650流动资金-120无形资产-100开办费-130销售收入13112097.63146.44404.966078.9变动成本155.7641.52889.281186.581582.03固定成本144.5144.5144.5144.5144.5营业费用122.4195.84244.8416.16624.24管理费用399299315346388财务费用税前利润489.4816.741570.822311.723340.13所得税费用000289.0417.52净利润489.4816.741570.822022.722922.61折旧4545454545无形资产摊销1010101010净现金流量-1000544.4871.741625.822068.722967.61累计净现金流量-1000-355.6516.142141.964210.687178.29注：1、本公司为大学生创业团队，而且属于农产品加工产业，根据税法相关规定可以享受3年免征企业所得税，3年减半征收企业所得税的税收优惠。2、根据企业所得税法，企业所得税的税率从2008年1月1日起调整为25%。3.开办费陆续发生，大部分发生在2009年下半年，便于计算，视为年末费用支出。9.4.4资产负债表通过市场分析，结合本公司营销计划，预测资产负债表如下：资产负债表单位:万元项目2010年2011年2012年2013年2014年资产一、流动资产货币资金1168.61940.282951.044156.845744.12应收账款262.2419.52632.888811215.78减:坏账准备00000应收账款净值262.2419.52632.888811215.78存货00000流动资产合计1430.82359.83583.925037.846959.958 二、非流动资产：固定资产650650650650650减：累计折旧4590135180225固定资产(净值)605560515470425无形资产100100100100100减：累计摊销1020304050无形资产6080706050非流动资产合计665640585530485资产总计2095.82999.84168.925567.847444.9负债和股东权益三、流动负债应付账款90.1235.8310.1399.3518.0应付职工薪酬196196196196196其他流动负债320.3751.2610921949.822808.29流动负债合计606.41183.061598.12545.123522.29四、非流动负债长期借款非流动资产合计负债合计606.41183.061598.12545.123522.29五、所有者权益（或股东益）：实收资本（或股本）10001000100010001000资本公积净利润489.4816.741570.822022.722922.61其中：盈余公积48.9481.67157.08202.27292.26未分配利润440.46735.071413.741820.452630.35所有者权益（或股东权益）合计1489.41816.742570.823022.723922.61负债和所有者权益（或股东权益）合计2095.82999.84168.925567.847444.9注：1、应付职工薪酬按照18.5%计提职工三费。2.盈余公积按税后利润的10%提取。3.货币资金主要来源于主营业务收入和前期投入的流动资金。假定前期投入的120万元流动资金为2010年年初投入，计入2010年.同时，应收账款第二年予以收回。4.随着生产和销售规模的扩大，对企业资产总量的需求越来越高。公司资产负债率逐步提升，但始终低于50%，财务状况良好。在必要的时候，公司可以通过发行公司债券、定向发行优先股、银行贷款等方式取得资金，以满足公司扩张发展的需要。鉴于债券、优先股、银行贷款涉及财务费用问题，计算极为复杂。为了方便计算，在此一并忽略，笼统计入其他流动负债。58 9.5投资效益分析综合考虑市场调查数据、本公司自身实力及规划，可得投资效益分析如下：9.5.1静态指标l静态投资回收期：|t|≈1.52年（约为1年7个月）式中：CI——现金流入量CO——现金流出量（CI-CO）t——第t年的净现金流量Pt——静态投资回收期9.5.2动态指标l动态投资回收期：式中：i——行业基本折现率（10%）所以|t|≈1.7年（约为1年9个月）nNPV（IRR）=∑（CI-CO）t/(1+ic)tt=1l净现值：式中：NPV——净现值NPV=4692.49万元考虑目前资金成本较低，以及资金的机会成本和投资的风险性等因素，I取10%（下同），此时，NPV=4692.49万元，远大于零。计算期内盈利能力很好，投资方案可行。参考数据：数据来源于表9.4.3净现金流量-1000544.4871.741625.822068.722967.61折现率10%0.9090.8260.7510.6830.621现值　494.86720.061221.741412.941842.8958 9.6销售利润率五年销售收入（万元）：销售收入13112097.63146.44404.966078.9五年净利润（万元）：净利润489.4816.741570.822022.722922.61销售利润率（%）项目2009年2010年2011年2012年2013年销售利润率37.3338.949.645.948注：以上数据来源于表9.4.2利润表。通过分析可以得到，公司净利润逐步提升，显示出强大的盈利能力。销售利润率最低也超过了37%，并一步步提升。销售利润率提升的主要原因是公司生产规模扩大，利用经营杠杆使产品单位成本不断降低。9.7资产报酬率（2010——2014）（一）五年资产总计资产总计2095.82999.84168.925567.847444.9（二）五年所有者权益总计所有者权益合计1489.41816.742570.823022.723922.61（三）五年净利润总计净利润489.4816.741570.822022.722922.61注：以上数据来自9.4.4资产负债表五年总资产报酬率与所有者权益报酬率（%）总资产报酬率23.3527.2337.6836.3339.2632.8644.9661.166.9274.5158 所有者权益报酬率简要分析：总资产报酬率和所有者权益报酬率逐年提升，显示出公司的盈利能力越来越强。通过分析利润表和各成本费用表，总资产报酬率提高的主要原因有是：（1）销售收入迅速增长，净利润大幅提升。（2）生产规模扩大，单位产品成本下降。而由于公司对财务杠杆的充分利用（资产负债率越来越高），使公司的所有者权益报酬率的增幅远远超过总资产报酬率的增幅，并保证所有者权益报酬率始终超过总资产报酬率。说明公司的筹资能力强，对公司的偿债能力也提供了极大的保证。第十章投资风险分析10.1关键风险及问题分析58 10.1.1技术方面技术风险：（1）本公司是以番茄酒的酿造工艺技术为发展基础，对技术依赖性很大，随着专利的申报成功，生产技术的公布，市场上有可能出现大量的仿冒者（2）酿酒行业发展很快，生产技术的开发周期短缩，因此，被新技术替代的风险较大。相应对策：（1）加强管理，坚决利用法律保护公司权益。（2）提高科研能力，把创新作为公司的重点内容抓，不断改进生产设备和技术方法。10.1.2生产方面生产风险：由于小规模的番茄酒生产还未完全得到大规模实践生产的验证，且产品纯度生产过程密切相关，在未来产品的口感、质量、以及成本方面还存在不确定性相应对策：（1）提高员工技能，高标准、严要求，严把质量关（2）提高生产车间环境要求，为生产创造好环境10.1.3营销方面营销风险：市场、政策、潜在企业竞争者的加入等不定性因素，本产品实际投放市场后的不确定因素加大相应对策：（1）注重市场调研，及时制定相应营销策略。（2）加大营销人员素质培训，拓展本公司营销网络，减少影响。（3）对于替代性产品，公司要依靠自身强大的科研优势，努力改进酿酒技术，走产品和经营的多元化，企业成熟后发展其他衍生附属产品。规避单一产品的依赖性风险。10.2风险资本的退出一般来说，风险投资是很少长期停留在一个成熟企业中的。当本公司进入成熟期，风险投资者往往通过“柜台交易”或“第二证券市场”，以几倍于原始投资的价格转让其股权；如果风险投资者对本公司未来的预期比较乐观，也可能仍留在本公司，直到公司取得更大的成功并获得充分的社会承认，股票正式上市，最后以几十倍、几价百倍于原始投资的格出售其所控股票。针对本公司筹资及运营状况，我们将积极实现创业板股票上市（IPO）的资本撤出方式。本公司58 会提前几年开始将本公司的财务、发展战略等信息向外公布，以使广大投资者能充分了解本公司的真实经营状况，以期得到积极的评价，吸引更多的投资者。虽然创业板IPO的手续会比较繁琐，还要涉及会计、法律、中介等相关费用，成本较高，但IPO一旦成功，就会给企业和风险投资者带来巨大回报。同时，风险投资者在为IPO进行前期准备时，已大大缓解了市场的信息不对称问题，这可能会吸引一些兼并收购方，从而使风险投资者可以在权衡利弊后为自己选择一种最佳的退出方式。10.2.1创业板股票发行基本条件根据中国证监会颁布的《首次公开发行股票并在创业板上市管理暂行办法》第十条规定，发行人申请首次公开发行股票应当符合下列条件：（一）发行人是依法设立且持续经营三年以上的股份有限公司。有限责任公司按原账面净资产值折股整体变更为股份有限公司的，持续经营时间可以从有限责任公司成立之日起计算。（二）最近两年连续盈利，最近两年净利润累计不少于一千万元，且持续增长；或者最近一年盈利，且净利润不少于五百万元，最近一年营业收入不少于五千万元，最近两年营业收入增长率均不低于百分之三十。净利润以扣除非经常性损益前后孰低者为计算依据。（三）最近一期末净资产不少于两千万元，且不存在未弥补亏损。10.2.2资本退出方式1．重视回购、第三方收购在风险资本退出中的重要作用。回购方式作为一种对风险投资方利益的保护性安排，一旦企业发展不尽人意，风险投资方可要求企业履行回购协议而顺利退出。第三方收购可分为一般收购和“第二期收购”两种，前者指公司间收购与兼并，这是第三方收购最为常用的方式；后者指一家创业投资公司收购早期创业投资公司手中的股份，原先的创业投资公司顺利退出或部分退出； 2．正确使用清算方式。作为创业投资不成功时迅速离场的无奈但却是最佳选择的退出方式，清算占风险资本退出方式的比重高达30％以上。虽然清算导致一定的损失，但这是风险投资承受高风险的必然结果。正确使用清算方式，要求把握好最佳时机，既要考虑到风险企业“起死回生”可能带来的巨大收益，更要按照“冰棒理论”及早果断退出，以将损失减到最低限度。58 附录一技术授权委托书58 授权委托书委托人受委托人姓名：陈珍荣姓名：陈钦身份证号码：330104196412251629身份证号码：330381198812023433委托人与受委托人关于“番茄酒酿造技术”项目的受权事项达成如下协议，双方自愿遵守：1．委托人将其拥有的“番茄酒酿造技术”项目的使用权授权给受委托人，用于参加浙江师范大学行知学院第二届大学生“创业金点子”计划竞赛。2．受委托人有义务向委托人通告创业大赛的项目进展，帮助委托人联系有兴趣的厂家。3．如果没有委托人的授权，受委托人无权直接与厂家或个人就本项目中技术的敏感问题进行接触。4．本协议书一式两份，委托人与受委托人各执一份。委托人签名：受委托人签名：2008年4月25日2008年4月25日58 浙江奇乐番茄酒业有限责任公司创业策划书附录二番茄酒市场调查问卷亲爱的顾客：您好！我公司为了解番茄酒的市场状况，果酒饮用频率，消费习惯等。特此开展了此次番茄酒调研问卷活动，问卷为不记名形式，我们承诺，您填写的任何信息只用于公司商业用途，不会透露给他人。感谢您填写这份问卷！请将您的选择填写在横线上。——浙江奇乐番茄酒业有限公司一、基本信息1、您的性别:A.男B.女2、您的年龄段：A.20-30B.31-40C.41-50D.51-60E.60以上3、您的月收入：A.3000元以下B.3001-6000元C.6001-10000元D.10000元以上4、您的教育背景是：A.初中及以下B.高中C.大专D.本科E.硕士F.博士及以上二、关于番茄酒1、您饮酒的频率是多少？___您饮用葡萄酒的频率的是多少？__A.每月1-3次B.每月3-8次C.每月8次以上D.从不或极少E.偶尔2、您每次饮用酒的平均价格是多少？__您每次饮用的酒的平均价格是多少？___A.每瓶10元及以下B.每瓶11元—50元C.每瓶51--100元D.每瓶101--300元E.300元以上3、在哪些场合您会喝酒？（可多选）____在哪些场合您会喝果酒？（可多选）_____A.家庭聚餐B.朋友聚会C.位聚餐D.商务场合E.其他F.从不4、在聚餐场合，请对以下酒类根据您愿意选择的程度从高到低排序：____A.白酒B.啤酒C.果酒5、您会愿意购买饮用或愿意饮用番茄酒吗？A会B否C看看情况再决定6、您购买番茄酒的用途是：¬(可多选并请按重要性从高到低排序)¬¬¬___A.自己日常饮用B.招待客人C.送礼D.收藏E.从不购买7、您认为饮用更注重什么：（可多选并请按重要性从高到低排序）____A.高雅B.时髦C.健康D.品味E.隆重的社交场合F.仅仅是普通果酒类的一种8、选择该奇乐番茄酒的原因是：（可多选）____A.容易买到B.质量保证C.价格合适D.作为礼品可显示出层次E.身边人群普遍饮用9、您听说或关注过番茄酒吗？A.从未听说过B.听说过C.不清楚10、您愿意了解番茄酒的保健价值吗？A.愿意了解一些B.愿意详细了解C.不了11、您购买番茄酒时更喜欢下列哪种促销方式（）（多选题）-68- 浙江奇乐番茄酒业有限责任公司创业策划书A人员促销B打折C赠送D有奖销售E亲友推荐F电视媒体广G个人体验H其它渠道12、您愿意购买番茄酒主要从哪个渠道进行购买？（）（多选题）A餐饮店B大型超市C中小型超市D批发市场E夜场F商场红酒专柜G别人赠送F其它13、您购买番茄酒时考虑的因素有（）（多选题）A品牌B价格C包装是否吸引人D口味E广告影响F售货员介绍G朋友推荐H生产日期I厂家的信用度14、在您眼中番茄酒是什么?*A普通的饮品B健康饮品C时尚饮品D奢侈品E社交工具F其它15、在选择购买果酒之前，您会考虑哪些问题？*[最多选择4项]A口感B度数C营养D价值E醇度F色泽G香气H包装I价格J总的印象16、果酒，希望其度数在什么位置？A5度B5—10度C10度以上17请问您认为一瓶果酒的容量多少在合适？*A200MLB200-500MLC500ML以上我们的问卷调查结束，感谢您的配合，祝您和您的家人身心愉快！浙江奇乐番茄酒业有限公司-68- 浙江奇乐番茄酒业有限责任公司创业策划书附录三委托培训服务协议书委托方：浙江奇乐番茄酒有限责任有限公司（简称甲方）受托方：温州市瑞安农业技术学校（简称乙方）电话：0577—65987598网址：:www.ranjx.com.cn地址：中国浙江温州瑞安市仙降镇江溪办事处寺东村邮编：325207甲、乙双方经协商，就甲方委托乙方进行番茄酒酿制技术的培训服务达成协议如下：一、甲方因业务需要，委托乙方指派教师以授课方式，对甲方工作人员进行综合性、应用性培训。乙方所指派教师需经过甲方面试通过方可培训，如果在培训期间甲方对教学质量不满意，有权要求乙方更换教师。培训人数为没每期50人。二、培训时间：双方同意，乙方于以下时间段每年7月——9月，派遣教师为甲方提供培训服务。（约定的培训时间如有调动，双方提前一周联系对方）三、培训地点为瑞安农业技术学校实验综合楼。四、培训课程以番茄酒酿制技术的培训和番茄酒设备的操作与应用为主。经过乙方培训，甲方受训人员能熟练掌握番茄酒酿制技术，熟练操作相应的仪器设备。五、甲乙方对培训人员在培训期满后进行相应的考核，考核合格者为培训有效，同时公司付给相应费用。六、培训服务费用结算：乙方培训甲方人员每小时收取人民币100元/每小时（含教师的交通费），总上课小时为50小时,合计总学费为100*50=5000元人民币。甲方在培训前需预付总培训费的一半（计人民币2500元）给乙方，另一半的培训费费待培训课程进度到一半时一次性付给乙方。七、支付方式：乙方以服务费形式开据发票来收取甲方的培训服务费。如果甲方在双方约定的时间内没有向乙方支付服务费，每迟延一天，甲方应当向乙方支付欠款总额0.5%的滞纳金。甲方迟延支付时，其支付的价款应当先冲抵滞纳金，剩余部分支付所欠价款。八、合同期限：本合同自双方签字盖章后生效。九、特别条款：-68- 浙江奇乐番茄酒业有限责任公司创业策划书甲方不得与任何正在或已经完成其交予乙方所委派的服务人员进行任何业务联系。如果甲方违反以上约定，将构成对本合同的严重违反行为，乙方有权立即解除合同。甲方收到乙方的解除通知时，该通知即生效。如果甲方违反上述约定，乙方有权要求甲方支付该服务项目已完成部分的服务费用以及一万元人民币的违约金。如果乙方除上述约定外终止培训或违反本合同条款，甲方有权要求乙方退还已支付剩余课时的服务费用以及一万元人民币的违约金。十、附则：甲方如对乙方委派的教师有异议，可提出更换教师的要求。本合同一式两份，甲乙双方各执一份，具有同等的法律效力。甲方：浙江奇乐番茄酒有限责任有限公司签署人：签署日期并盖章：乙方：温州市瑞安农业技术学校签署人：签署日期并盖章：-68- 浙江奇乐番茄酒业有限责任公司创业策划书附录四劳动合同浙江奇乐番茄酒有限责任有限公司（以下简称甲方）经考核，决定录用__________（以下简称乙方）为正式职工，经双方协商，订立合同如下：1、双方合同期为三年，从     年   月   日起至     年   月   日止。其中，从     年   月   日起至     年   月   日为试用期。在试用期内，甲方认为乙方不符合录用条件的，可以随时解除劳动合同。乙方也可以随时解除本合同。劳动合同期满，即行终止，经双方协商一致，可续订劳动合同，续订期以续订合同为准。甲方根据公司工作经营情况，安排乙方到       -68- 浙江奇乐番茄酒业有限责任公司创业策划书部门担任工作。甲方根据工作经营需要，以及乙方的实际能力（专业、工作、体力）可作适当调动，包括临时性工作。乙方根据甲方安排的工作内容和要求，按质、按量、按时地完成任务。2、乙方工资及福利待遇：基本工资依据职位和岗位等级标准支付，每年依工作表现调整。所有津贴均已包含在基本工资内，不另行支付。遵照社会保险条例要求，甲方为其交纳国家规定的社会保险。甲方根据公司的经营效益给乙方发放适当的奖金。3、甲方基本权利和义务：根据工作需要和规章制度及本合同条款规定，保护乙方合法权益，根据乙方工作表现实施奖励和处罚。甲方有权根据业务需要、乙方能力和工作表现等安排调整乙方工作。甲方可视经济效益和乙方的技术水平、业务熟练程度、劳动效率、工作绩效等逐步提高乙方的劳动报酬。4、乙方基本职责：遵守国家政策、法律、法规以及甲方制定的规章制度和劳动纪律。服从甲方的管理和要求，不得擅离职守。完成甲方指派的工作任务和经济指标。保守甲方的业务、技术及有关文件的秘密。乙方不得从事与甲方业务范围相似的任何第二职业。按甲方的工作要求而加班和出差。5、有下列情况之一，甲方可以解除或终止合同：   1）乙方患病或非因公负伤，医疗期满后不能从事原工作的；   2）严重失职，营私舞弊，对甲方利益造成重大损害的；   3）乙方违反劳动纪律，经教育或处分仍然无效的；   4）被依法追究刑事责任的。   5）劳动者不能胜任工作，经过培训或者调整工作岗位，仍不能胜任工作的-68- 浙江奇乐番茄酒业有限责任公司创业策划书附件五中华人民共和国农业行业标准之绿色食品—果酒前言：本标准由中国绿色食品发展中心提出并归纳。本标准起草单位：农业部蔬菜水果质量监督检验测试中心（广州）、中国绿色食品发展中心。本标准主要起草人：谢炎、王富华、万凯、杨慧、张冲、张小虎、王旭。绿色食品果酒1、范围本标准规定了绿色食品果酒的术语和定义、产品分类、要求、试验方法、检验规则、标志和标签、包装、运输和储存。本标准适用于除葡萄酒以外的以各种新鲜水果为原料酿制而成的果酒。2、规范性应用文件下列文件中的条款通过本标准的应用而成为本标准的条款。凡是注日期的引用文件，其随后所有的修改单（不包括勘误的内容）或修订版均不适用于本标准，然而，鼓励根据本标准达成协议各方研究是否可使用这些文件的最新版本。凡是不注日期的引用文件，其最新版本适用于本标准。GB/T191包装储运图示标志GB/T4789.2食品卫生微生物学检验菌落总数测定GB/T4789.3食品卫生微生物学检验大肠菌群测定GB/T4789.4食品卫生微生物学检验沙门氏菌检验GB/T4789.5食品卫生微生物学检验志贺氏菌检验GB/T4789.10食品卫生微生物学检验金黄色葡萄球菌检验GB/T5009.11食品中总砷及无机砷的测定GB/T5009.12食品中铅的测定GB/T5009.22食品中黄曲霉毒素B1的测定GB/T5009.29食品中山梨酸、苯甲酸的测定GB/T5009.185苹果和山楂制品中展黄霉素的测定GB7718预包装食品标签通则GB10344饮料酒标签标准GB/T15038葡萄酒、果酒通用试验方法JJF1070定量包装商品净含量计量检验规则NY/T391绿色食品产地环境技术条件NY/T392绿色食品食品添加剂使用准则NY/T658绿色食品包装通用准则NY/T1055绿色食品产品检验规则国家质量监督检验检疫总局令[2005]第75号《定量包装商品计量监督管理办法》中绿认[2005]124号《关于绿色食品加工产品原料的有关规定》-68- 浙江奇乐番茄酒业有限责任公司创业策划书1、术语和定义下列术语和定义适用与本标准3.1果酒fruitwine以新鲜水果或果汁为原料，采用全部或部分发酵酿制而成的，酒精度在体积分数7%~18%的低度饮料酒。2、产品分类产品按含糖量分为以下几类：a）干型果酒b）半干型果酒c）半甜型果酒d）甜型果酒5、要求5.1原辅材料原料生产基地应符合NY/T391的规定，并按绿色生产操作规程生产。加工用水应符合中绿认[2005]124号文中3.1的规定。5.2感官感官指标如表1表1感官指标项目指标色泽应具有本品的正常色泽，酒液清亮，无明显沉淀物、悬浮物和混浊现象香气应具有原果实特有的香气，陈酒还应具有浓郁的酒香，且与果香混为一体，无突出的酒精气味滋味酸甜适口，醇厚纯净而无异味，甜型酒要甜而不腻，干型酒要干而不涩，酒体协调典型性具有表示品种及产品类型应有的特征很风味5.3理化指标应符合表2的规定表2理化指标项目指标酒精度（20℃），%体积百分数7~18滴定酸（以酒石酸计），g/L4.0~9.0挥发酸（以乙酸计），g/L≦1.5总糖（以葡萄糖计），g/L干型≦4.0半干型4.1~12.0半甜型12.1~50.0甜型≧50.1干浸出物，g/L≧9.0总二氧化硫，mg/L≦250.0铁（以Fe计），mg/L≦8.0-68- 浙江奇乐番茄酒业有限责任公司创业策划书注1：酒精度（20℃）允许误差值为标示值的±1.0（体积百分数%）注2：如已有相应国家或行业标准的果酒，其浸出物可按其相应规定执行5.4净含量应符合国家质量监督检验检疫总局令[2005]第75号文件规定5.5卫生指标应符合表3规定表3卫生指标项目指标铅（以Pb计），mg/L≦0.2无机砷（以As计），mg/L≦0.05山梨酸，g/kg≦0.2苯甲酸，mg/kg不得检出（≦1）展青霉素，μg/L≦50黄曲霉毒素B1，μg/kg≦5菌落总数，cfu/ml≦50大肠菌群，MPN/100ml≦3致病菌（沙门氏菌、志贺氏菌、金黄色葡萄球菌）不得检出注：其他食品添加剂，如着色剂、甜味剂等应符合NY/T392的规定展青霉素仅限于果酒中苹果酒和山楂酒6、试验方法6.1感官按GB/T15038有关规定执行6.2理化指标按GB/T15038有关规定执行6.3净含量按JJF1070有关规定执行6.4卫生指标6.4.1铅按GB/T5009.12规定执行6.4.2无机砷按GB/T5009.11规定执行6.4.3山梨酸和苯甲酸按GB/T5009.29规定执行6.4.4展青霉素按GB/T5009.185规定执行6.4.5黄曲霉毒素B1按GB/T5009.22规定执行6.4.6菌落总数按GB/T4789.2规定执行6.4.7大肠菌数按GB/T4789.3规定执行6.4.8致病菌（沙门氏菌、志贺氏菌、金黄色葡萄球菌）-68- 浙江奇乐番茄酒业有限责任公司创业策划书按GB/T4789.4、GB/T4789.5、GB/T4789.10规定执行6、检验规则按NY/T1055规定执行7、标志和标签8.1标志产品销售和运输包装上应注明绿色食品标志，标注办法按《中国绿色食品商标标志设计使用规范手册》规定执行。储运图示按GB/T191规定执行。8.2标签应符合GB7718及GB10344的要求8、包装运输和储存9.1包装包装材料应符合NY/T158及食品卫生标准要求和有关规定。包装容器应清洁，封装严密，无漏气、露酒现象。外包装应使用合格的包装材料，并符合相应的标准。9.2运输和贮存用软木塞（或替代品）封装的酒，在贮运时，应“倒放”或“卧房”。运输和贮存时应保持清洁，避免强烈震荡、日晒、雨淋，防止冰冻，装卸时应轻拿轻放。存放地点应阴凉、干燥、通风良好；严防日晒、雨淋，严禁火种。成品不应与潮湿的地面直接接触；不应与有毒、有害、有异味、有腐蚀性物品同贮同运。运输温度宜保持在5℃~35℃；贮存温度宜保持在5℃~25℃中华人民共和国农业部发布-68-'