安大华泰新材料有限公司营销方案.doc 36页

'安大华泰新材料有限公司营销方案目录一、方案简介3二、背景简介3（一）公司简介5（二）产品介绍61．水性聚氨酯62．产品优点63．产品市场6三、市场分析7（一）产业背景7（二）环保、绿色、健康的水性涂料是未来发展的大趋所势8（三）我国水性涂料市场的现状8（五）在这巨大市场中，我们拥有广阔的空间施展拳脚10（六）市场特征101．绿色、健康是市场的要求102．水性涂料需要的通过的验证和要求113．国家对绿色环保涂料市场的政策导向11四、目标群体12（一）具有健康，安全，高要求理念，同时具有实际购买力的群体12（二）具有健康，安全，高要求理念，但不具有实际购买力的群体12（三）没有健康，安全，高要求理念，但具有实际购买力的群体12（四）没有健康，安全，高要求理念，又不具有实际购买力的群体13五、竞争性分析13（一）安大华泰现在面临的问题1336 （二）竞争产品和竞争对手13（三）竞争影响力分析151．国家法律及相关政策152．销售商153．资源供应商164．替代风险165．宣传方法16（四）竞争优势161．本身优势162．技术优势分析173．国家政策法规的优势17（五）公司SWOT分析19六、营销策略20（一）网络推广宣传201．阿里巴巴博客论坛232．新浪博客263．阿里巴巴论坛284．西祠胡同社区论坛30（二）线下销售宣传33七、财务预测35八、团队介绍35九、总结40一、方案简介本方案主要是为安达华泰新材料有限公司做营销推广。介绍安大华泰水性聚氨酯涂料等产品的优势，产品主要进行网络销售营销和线下销售相结合36 。本方案已经和安大华泰经理许戈教授进行交接，他答应全权支持我们方案的进行，在线下销售的过程中，他将为给予资金支持。36 二、背景简介安大华泰公司网站36 （一）公司简介安徽安大华泰新材料有限公司位于历史悠久、文化底蕴深厚、充满现代气息的科教之城——合肥，坐落在高科技企业密集的国家级高新技术开发区柏堰科技园内。　　安徽安大华泰新材料有限公司创建于2002年，公司以安徽大学科教研实力为依托，致力于包括聚氨酯、纳米材料等在内的健康环保型材料产品及项目的研究、设计开发和产业转化。公司现拥有包括博士、硕士、教授、研究员、工程师、会计师、MBA在内的完整管理团队，平均年龄33岁。公司本科以上学历的员工占公司员工总数的42%，专科以上学历的员工占公司员工总数65%。公司聚集了一批在聚氨酯领域，尤其在水基聚氨酯领域内有多年研究开发生产经验的专家与学者，其研发实体对于推动国内水基聚氨酯在胶粘剂、皮革、涂料等领域的应用做出了大量推广工作。产品现已形成5大体系，应用对象涉及汽车、家装、纺织、包装、制鞋等领域。并在2008年获得科技部中小企业创新基金支持。公司现有国家发明专利3项、实用新型1项、专利受理8项,与安徽大学等联合成立了水基高分子材料安徽省工程技术研究中心。　　安徽安大华泰新材料有限公司2002年底被评为安徽省高新技术企业（并于2008年通过复审）、安徽省高技术产业化示范项目，公司2004年通过了ISO9001和ISO14001双体系认证，公司研发生产的“泰戈牌”AH-02系列产品2002年11月份，被中国建筑材料流通协会评为“质量供货合格放心、无毒害环保建材产品”。公司AH-02系列产品2007年4月通过国际权威检测机构—SGS公司的测评。　　安徽安大华泰新材料有限公司的营销网络已覆盖全国，并在北京、浙江、西安、成都、广州等地设有办事处。安徽安大华泰本着“以人为本”的经营理念；秉承“粘前固后、贴身关怀”的质量方针和“绿色、环保、健康”的环境方针；依靠扎实的科研技术、成熟的产品销售渠道和完善售后服务，立志以诚信和科技打造中国健康环保型材料产品第一品牌。36 （二）产品介绍1．水性聚氨酯水性聚氨酯是以水代替传统聚氨酯中有机溶剂作为分散介质发展起来的高分子材料，可调配成不含或仅含少许有机溶剂的涂料。水性聚氨酯是聚氨酯溶解或分散于水中形成的二元胶态体系，可以作为水性聚氨酯涂料，胶黏剂和其他应用形态的基础树脂。其优良的性质，可以被制作成绿色健康，环保无污染的水性涂料。水性聚氨酯涂料是一种绿色、健康、环保的聚氨酯材料。该材料在绿色环保背景下、在政府法令的支持下，已逐步取代了传统有害人体健康的溶剂型涂料。经中国化工信息网透露，中国水性涂料的需求量在120万吨左右，并以25%年增长率发展，有100亿的市场需求。本公司依托安徽大学化学化工学院的安徽省绿色高分子重点实验室的专利成果，将水性聚氨酯专利变为价格低廉、质量优越的水性涂料。公司宗旨：“为每一个家庭都打造高质量健康家居、生活环境”。公司口号：给您的生活带来水灵般的绿色与健康。公司最初品牌：“馨感觉”。安徽大学水性聚氨酯材料的研究处于国家的先进水平，被列入安徽省绿色重点实验室重点项目。目前，安徽大学已研究出多种水性聚氨酯应用于皮革，木器漆等，并在皮革方面投入了生产，得到了良好的收益。2．产品优点水性聚氨酯涂料相对于溶剂性涂料而言，具有无毒、不易燃烧、不污染环境、节能、安全可靠、不易损伤被涂饰表面、易操作和改性等优点使得它在木器涂料、塑料涂料、纸张涂层、建筑涂料以及织物和皮革涂饰等许多涂装领域得到了广泛的应用。合成水性聚氨酯的原料来源很广，种类多。可以有多异氰酸酯、聚合物多元醇来合成得到，而且制备工艺简单。近年来，水性聚氨酯受到国家的高度重视，是一种革命性的高分子材料。3．产品市场数据显示，我国将在2012-2015年成为全球水性聚氨酯主要消费市场。其中属环保的水性聚氨酯发展潜力最为巨大。据估计我国水性涂料的平均年增长率在25％以上，达年GDP的增幅两倍多。中国涂料工业年鉴显示，36 我国建筑涂料的年需求量在250万吨左右，在其年需求量中可由水性聚氨酯涂料替代的达120万吨，仅这一项即将有百亿元需求空间。到2015年全国建筑涂料年产量预计将达到350万吨，多种传统涂料将被水性环保的涂料所取代。公司的主要营销策略是：与代理商、经销商建立营销网络。最有特色的是我公司拟建立售后施工队，建立良好的反馈机制。风险投资最好在第5年撤出，采用收购方式比较适合本公司，如并入杜邦集团等。三、市场分析（一）产业背景您知道么？根据建设部、中国消费者协会已公布的数据表明，全国每年由于室内空气污染引起的死亡人数已达11.1万人，每天大约为304人，相当于全国每天因车祸死亡的人数。在这些患者当中，油漆工人自是首当其冲。更为痛心的是，许多孕妇和儿童惨遭“油漆毒手”，据数据综合调查显示，有1/3的白血病儿童的发病与家庭装饰装修有直接关系。据专家介绍，油漆使用的有机溶剂“天那水”或“香蕉水”，有剧毒、污染，还可以燃烧，不仅如此，油漆中还含有大量甲醛、苯等有毒致癌物质，是污染环境和损害消费者健康的“头号杀手”。您知道么？据世界银行的研究资料表明，我国目前每年由于室内空气污染造成的损失，如果按支付意愿价值估计，约106亿美元。世界上30％的新建和重修的建筑物中都发现有害于健康的污染，已被列入对公众健康危害最大的五种环境因素之—。您知道么，鸟巢、奥运村、还有世博国家馆使用的是绿色无污染的水性健康漆！36 鸟巢全景（二）环保、绿色、健康的水性涂料是未来发展的大趋所势在今日，环保意识越来越高，民众环保知识的普遍提高和对环保呼吁与要求的日益高涨。各国相继对挥发性有机物以及有毒物质的限制越来越严格，随着新的更严格更健康国标即将出台以及国家对绿色、环保的政策导向，传统挥发性、有毒害建筑用漆必定会给绿色环境友好等特点的水性漆所取代。人们对涉及身体健康的环保问题越来越重视，所以在建筑涂料方面，产品的性能与健康指数成为消费者热切关注的对象。做为健康、环保的水性聚氨酯（WPU）涂料越来越受市场的青睐。（三）我国水性涂料市场的现状根据前两年ICIS的统计，全球室内建筑和装饰涂料市场总价值约260亿美元，其中亚太地区32％的比例中中国就占了31％。据预测中国在今年可能的建筑涂料市场价值能占到世界市场的68％。由此可见中国涂料行业的前景是多么巨大。但是在中国，一个不可忽视的事实是，这么大的涂料市场，做为绿色环保的水性涂料所占的份额却只是冰山一角。国外经过几十年的发展，涂料水性化的比例已经很高，而中国的水性涂料研发的起步晚于国外，由于成本等因素的困扰，加之由于进口外国水性PU的成本太高，市场对其能接受的程度依然很低（附图1.1）。据了解，水性漆在欧洲的使用率已达80％，而在中国北京、36 上海等最发达地区也才30％，而其他欠发达地区还不到1％（例如四川省）,全国平均不足10％。（四）未来我国水性涂料的发展前景如此巨大水性聚氨酯涂料是一种绿色、健康、环保的聚氨酯材料。但水性聚氨酯在整个PU份额中所占比例依旧很低。数据显示，截至2008年，我国建筑用水性PU乳胶漆低于PU总量的10％。中国化工信息周刊披露，2009年我国聚氨酯消费量为500万吨，全球PU（聚氨酯）的消费重点将由欧美移植中国。我国将在2012-2015年成为全球PU主要消费市场。其中属环保的水性聚氨酯发展潜力最为巨大（附表1.1）。德国拜尔公司估计近年来,聚氨酯涂料在中国涂料市场中正以15%的平均增长率在增长。中国的建筑工业正以显著的速率增长,聚氨酯涂料在以后几年中在建筑工业中有望达到30%左右。据估计我国水性涂料的平均年增长率在25％以上，达年GDP的增幅两倍多。中国涂料工业年鉴显示，我国建筑涂料的年需求量在250万吨左右，在其年需求量中可由水性聚氨酯涂料替代的达120万吨，仅这一项即将有百亿元需求空间。到2015年全国建筑涂料年产量预计将达到350万吨，多种传统涂料将被水性环保的涂料所取代。（附表1.1：世界水性聚氨酯（PUD）01、06年产量分布）36 通过中国涂料业在总结2008年涂料行业经营形势的相关数据来看，我涂料行业的发展速度从原来的两位数增长速度减低到7点几的增长速度，这是有史以来少有的低迷态势。在涂料业普遍担心2009年的情况会越来越糟的情况下，2009年1至3月份涂料行业的增长速度达到了13%，此外，2009年1至5月吉林、贵州和四川的产量分别同比增长210.2%、203.5%和96.7%。从紫荆花漆、美涂士漆、西北永新涂料等企业的中期盈利数据来开，也都实现了逆势的增长。这很大程度上都得益于绿色环保漆投放市场的促进作用。这无异于向我们暗示，未来绿色环保水性漆在市场的发展空间是多么广阔。换个角度，从市场需求的角度看。建设部的数据得知1997年到2007年10年房产投资年平均增速为23.3％是GDP的2倍多，竣工的建筑面积年均增速达3.31％，加上翻新和其他类建筑等，到今年将会有250亿的市场空间，这将带来多么大的利润啊！（五）在这巨大市场中，我们拥有广阔的空间施展拳脚但是，建筑用水性聚氨酯由于价格、技术等壁垒限制，使其在中国的发展极为缓慢。其实，早在十年前，水性涂料就已经在我国漆类市场初露锋芒了。诸如不成熟的技术、成本、原料等因素影响，不得不黯然退出舞台。但是近年来，技术方面的突破等问题的解决，和绿色环保、健康的大势所趋，水性涂料又将重新回归市场。就水性涂料这块看，目前中国的市场还是给少数有技术的大企业所占据，我们通过对比和分析了中国前10大涂料漆企业的分析，得出的结论是：中国建筑用漆还没有被个别寡头企业所垄断，就最大的立邦漆市场占有率也还不到15％，其中绿色环保的水性涂料，更是没有哪家企业能独占天下，所以这个市场的机遇是巨大的。此外，中国涂料工业协会秘书长岳望坤表示，具有攻克技术壁垒中小企业将会有很大的优势与发展市场。所以，依托安徽大学的专利技术优势，推广和发展环保的水性涂料（水性聚氨酯），在对中国经济向绿色环保方向发展具有重要的经济和社会效益。对于居民健康家居环境有极重要的促进意义。（六）市场特征1．绿色、健康是市场的要求高质量环保健康的水性聚氨酯涂料的顾客群体是追求健康环保、绿色友好、36 安全可靠的具有其购买力的群体。诸如具有追求环保理念同时又具购买力的普通消费者、高级宾馆，酒店，写字楼等、公寓别墅、政府公共类设施等。市场特征表现为，消费者与使用者分离的特殊性。建筑、装饰等承包商为主要的使用者，而消费者为政府，企业以及普通消费者。环保意识的增强，环保知识的普及以及环保法规的健全，越来越多的人接受健康家居的理念，希望更环保更健康的生活。首先具有购买力的群体，将率先接受水性涂料，成为主要消费对象。2．水性涂料需要的通过的验证和要求建筑用涂料，为了达到健康无毒害，绿色环保的要求，以及国家的政策规定，我们技术需要达到ISO9001、ISO14000、CNAS、UL等认证,其产品还要获得CCC、FDA认证。3．国家对绿色环保涂料市场的政策导向其次，国家的政策导向对环保、健康的涂料行业具有重要影响。今年7月22日，国家发改委有关部门起草了《节能环保产业发展规划》已进入决策程序。这对涂料企业的发展无疑指明了一条发展方向——健康、环保是未来的必然趋势，所以把握住大势所趋才能立于不败。从中国政府采购网了解到，自03年《政府采购法》出台以来，政府绿色采购逐年增加。而且还出台强制购买绿色环保的政策。据悉，国家自2005年起就不再审批新的溶剂型涂料生产企业。据不完全统计，2007年，政府采购节能环保两类产品总额达164亿元，占同类产品采购的84.5％（附图2.1）。从2006年的9家，飙升至2007年的215家，再到2008年7月3日公布的304家，这些都说明国家政策在对水性涂料市场发展的重要导向作用，从另一侧面也反应出国内水性涂料的蓬勃发展生机（附图2.2）。36 四、目标群体（一）具有健康，安全，高要求理念，同时具有实际购买力的群体这类市场主要是政府、企业、公共类建筑、有消费能力的普通居民等。特征表现在：健康，安全，环保以及高要求理念深入，接受程度高，品牌、服务要求高。对价格不太敏感，而追求质量和服务。（二）具有健康，安全，高要求理念，但不具有实际购买力的群体这类群体是受教育程度高，或者环保意识强再或者追求高的普通消费者等。特征表现在：具有高绿色，安全，环保的理念，但是由于实际经济的影响，现在不具备购买力，可做为潜在消费市场扩展。对价格敏感，品牌忠诚度不高。（三）没有健康，安全，高要求理念，但具有实际购买力的群体这类群体是具有经济实力，但健康、环保、36 绿色的观念没有深入的群体。特征表现在：对于价格不敏感，有潜在的市场，但品牌接受度产品及理念接受度不高。（四）没有健康，安全，高要求理念，又不具有实际购买力的群体这类群体对产品的认知度较低，观念不足。水性涂料尚未进入的该群体市场，尚无竞争。特征表现在：品牌忠实度低，产品接受度低，观念知识低，对价格敏感。五、竞争性分析（一）安大华泰现在面临的问题安徽安大华泰新材料有限公司创建于2002年，公司主要以生产健康环保的胶粘剂新材料产品为主。产品质量优质，但是由于是新公司，品牌知名度并不高，另外因为成本高，产品价格高，虽然公司现在发展良好，但是仍存在的一些问题和障碍，我们将协助该公司进行营销推广，帮助该公司更好的发展。（二）竞争产品和竞争对手先注：VOC是VolatileOrganicCompound(可挥发的有机化合物)的简称。VOC是涂料一项重要的环保指标，各国都有严格的控制标准，涂料发展方向之一就是开发高性能、低VOC的产品。涂料成膜过程中会有大量的有机物挥发出来，其中有很多的对人体有害物质。国家在《室内装饰装修材料内墙涂料中有毒有害物质限量》标准（GB18582-2001）中规定：VOC限量值≤200g/L。并在新颁布的环境保护行业标准规定（水性涂料（HJ/T201-2005））：内墙涂料包括底漆，VOC限量值≤80g/L。  竞争产品：溶剂型涂料优点：属于传统产品；硬度高，漆膜的丰满度好，性能较好；价格低廉，大众接受度较高。成本低，价格低。缺点：其耐腐蚀性、耐候性、耐刮擦性较差；VOC的含量较高，有时可能会超标，国家的政策支持较低；以可燃烧的有机溶剂作为稀释剂；其稀释剂中含有苯、甲苯、二甲苯、36 硝基及其衍生物等有害溶剂，能在人体内积累，会引起呼吸系统、肝病变，还可能引起白血病；固化剂中的游离TDI（甲苯二异氰酸酯）会引起呼吸系统和生殖系统的病变，即使长期低剂量接触这些有害物质，也会导致白血病，男女不育不孕症，癌症甚至死亡等各种病例的发生，故其有污染，不属于环保类涂料。市场现状：目前，溶剂型涂料在市场上占较大的份额，分布地域广泛；多集中于北京、上海、深圳、广州等大中型较发达城市，且多为大中企业经营。如目前装饰板材中使用的胶粘剂仍以脲醛树脂为主，板材中残留的未参与反应的甲醛会逐渐向周围的环境释放；如实木地板中含游离甲醛释放量过高的有机溶剂等的大量使用；再如大量涂料在刷油漆过程中均用到各种有机溶剂。图4水性涂料产品国内市场份额36 市场上水性涂料现状：用不黄变水溶性涂料（PU树脂）及各种助剂制成，不需加入香蕉水等稀释剂，以水稀释；不含苯，甲苯，二甲苯，重金属，游离TDI（甲苯二异氰酸脂）；防火阻燃、耐黄变、不熏墙、可以与乳胶漆同时施工；水性涂料不燃烧，无毒无害无污染；硬度低、丰满度较差、早期抗粘性较差、抗沾污性差、开罐效果不理想；价格一直较高，一般是溶剂涂料的3～5倍。以广东嘉宝莉的水性涂料开发以及立邦公司多年来致力于环保漆的研制为代表。他们主要以开创品牌优势、研发新产品等方式来攻占市场。据调查，目前市场上存在的涂料产业大部分为溶剂型涂料所占据。作为绿色环保的水性涂料所占的份额确只是冰山一角。但是根据前两年ICIS的统计，全球室内建筑和装饰涂料市场总价值约260亿美元，其中亚太地区32％的比例中中国就占了31％。据预测中国在今年可能的建筑涂料市场价值能占到世界市场的68％。溶剂型涂料——随着国家对非水性材料的越来越严格的限制——将会逐步取代。而针对占有市场的其它品种的水性涂料，也因为价格（成本太高）、产品质量问题以及不完善的售后服务而逐步丧失或最终退出市场。（三）竞争影响力分析1．国家法律及相关政策早在2002年1月1日，国家已经发布了《室内装饰装修材料内墙涂料中有害物质限量》（GB18582-2001）和《室内装饰装修材料溶剂型木器涂料中有害物质限量》（GB18581-2001），开始对室内装饰材料中有毒有害进行限制。2006年1月1日起，《环境标志产品技术要求水性涂料（HJ/T201-2005）》开始生效，将其标准提升到基本与国际接轨，将限制一些污染性大的涂料的使用，如油性漆和非水溶剂涂料，为具有良好环保性质的水性聚氨酯提供了广阔的市场空间。2．销售商主要指经销商和代理商。建筑涂料乃至整个水性涂料主要是由各地经销商销售、厂家直销和代理商销售。取得代理商的合作是在竞争中取胜的关键因素。这将大大节省打入市场的成本。36 对于经营多品牌的销售商来说，把握其销售重心的偏移和利用多种方式来降低销售成本对公司的竞争也很有效。3．资源供应商奥德美（淄博）高分子材料有限公司以水性聚胺酯生产设备入股。，其仅水性聚胺酯树酯年产能力为3600吨，年产值近亿元，原材料供应充足；水性涂料市场的供应量充足。由于水性原料的提供者商较少，采购商也较少，因此，要在竞争能力上占有优势，由必须对供应商的产品质量进行控制以及防止被供应商控制。4．替代风险高新技术产品的生命周期较短，更新换代快。而我们公司拥有水性聚胺酯的制备技术专利，同类产品的潜在竞争者需要经过授权才能进入，这个给其替代品带来障碍；而且水性聚胺酯涂料作为一种新兴的产业领域，仍然处于萌芽期，因此尚不存在大的替代风险。但是仍要以研究新技术，开发新产品，加强市场营销等方式来提高市场竞争力。5．宣传方法掌握好的宣传方法对产品的竞争力至关重要。网上宣传和线下销售的结合无非是当然社会经济常态下的一种快速而有效的方式。从而树立品牌意识，在消费者心中留下深刻印象后，无疑这是一种潜在消费的重要诱导力（四）竞争优势1．本身优势聚氨酯涂料具有耐侯好、保光性好,色泽稳定性好,耐腐蚀、耐酸雨、低温施工性好,涂层可覆涂性能好,易修复,涂层柔韧性好并具有优良的延展性、耐冲击性和抗震动效果好的性能优势。水性聚氨酯涂料不需要额外添加乳化剂或分散剂,因为它的分子结构和大小可以根据性能进行灵活调节。与乳胶涂料相比,具有更好的低温成膜特性,不需要额外添加成膜助剂或可塑剂。水性聚氨酯涂料的膜对几乎所有常用的基材都有良好的附着性,具有杰出的耐久性和耐冲击性。另外,可以通过交联反应来改性水性聚氨酯涂料,以增强其耐溶剂和耐化学品性,且制成高光的膜,这对调色师来说是相当重要的。36 与其他涂料相比,聚氨酯涂层系统的生命周期成本最低,并能达到欧美关于有机挥发物高要求的排放标准。节能、环保、绿色、健康、以及其优秀的化学性能、较好的经济效益及低有机挥发物标准赢得越来越多的专业人士和用户的认可。2．技术优势分析技术专利：根据三棵树企业技术总监分析，目前，具有一两百万的投资即可投资办厂生产涂料，而且利润可观。但水性环保涂料技术壁垒中小企业由于资金等原因无法走水性涂料市场。而大企业，水性涂料的推广由于收消费者对价格普遍难以接受，发展进程目前很困难。故打出品牌的走高品质路线的企业甚少，成本问题困扰，是大企业走不进高品质市场的重要原因。而我们具有低成本，高技术的水性PU生产能力，因此将具有巨大的竞争优势。技术人才：公司现拥有包括博士、硕士、教授、研究员、工程师、会计师、MBA在内的完整管理团队，平均年龄33岁。公司本科以上学历的员工占公司员工总数的42%，专科以上学历的员工占公司员工总数65%。公司聚集了一批在聚氨酯领域，尤其在水基聚氨酯领域内有多年研究开发生产经验的专家与学者，其研发实体对于推动国内水基聚氨酯在胶粘剂、皮革、涂料等领域的应用做出了大量推广工作。技术装备：安大华泰公司是一家研发销售新材料的公司，公司设备齐全，拥有专门的技术研究中心。研发能力：安大华泰公司拥有完整的管理团队，现有国家发明专利3项、实用新型1项、专利受理8项,并且与安徽大学等联合成立了水基高分子材料安徽省工程技术研究中心，人才和设备齐全，研发能力得到保障。 3．国家政策法规的优势国家对非水性材料的越来越严格的限制：根据GB18582《室内装饰装修材料内墙涂料中有害物质限量》，国家限制可挥发性有机物和有毒物的排放。并在后来颁布的HJ/T201-2005《环境标志产品技术要求水性涂料》≤80g/L的出台更加严格规范了涂料行业的标准。且我国从2005年开始，已经不再审批新的溶剂型涂料生产企业36 。这些措施的出台都对非水性材料市场发挥的钳制作用和对新环保绿色水性聚氨酯涂料的支持性作用。国家应对环境污染的法律将越来越多：《国务院关于落实科学发展观加强环境保护的决定》》（国发[2005]39号）等一系列法律法规的相继出台，污染严重的传统涂料行业必将走出市场，取而代之的是环保的水性涂料。国家对环保，绿色的科技创新法律、政策上的支持：2003年出台的《政府采购法》就将做为国家开支大头的政府采购计划绿色化，环保化。从政府支持和鼓励绿色涂料的政策中看，未来环保，健康的水性涂料是社会发展的大趋势。国家的科技创新投入：在“十一五”，“十二五”规划中明确表明：国家重点支持绿色环保水性PU的研发。国家对大学生创业的政策支持：例如肥西县桃花工业园的“两免三减半”政策等。社会环境优势：越来越多的人了解到传统非水性涂料的危害，环保的理念越发深入人心。人们普遍倡导绿色环保的绿色居住理念，无污染绿色友好的材料未来将走进每个家庭中去。品牌优势：依托高品质、低价格的产品，为创品牌优势提供支持。服务以及售后优势：服务上：技术过硬，服务态度好，服务速度快，解决问题周到的施工队。为顾客打造人性化的装饰涂刷服务。满足不同各户要求。售后上：技术过硬，服务态度好，服务速度快，售后完善的满意解决问题的覆盖全国售后网络。长期免费，周到，专业，人性化的售后服务。市场前景的优势：中国涂料工业年鉴显示，我国建筑涂料的年需求量在250万吨左右，在其年需求量中可由水性聚氨酯涂料替代的达120万吨，仅这一项即将有百亿元需求空间。到2015年全国建筑涂料年产量预计将达到900余万吨，多种传统涂料将被36 水性环保的涂料所取代。市场容量分析及趋势预测（附图2.4）：根据资料显示，2010年我国水性涂料的市场为150万吨左右到，有250亿的市场空间。按“十一五科技创新发展纲要”的20％的保守增长率估计，未来5年内，将达到370多万吨，产值有望突破700亿元。但通过分析中国十涂料企业分析数据，今年有望达到30％的增幅，以后每年有望按年5％的增幅递增算，2015年可突破9万吨。产值将突破千亿。（五）公司SWOT分析优势S：健康环保、产品性能优良、用途广、研发能力强、具有区位优势。劣势W：成本高、价格高、品种少、知名度不高、市场占有率低。机遇O：从京都协议书到哥本哈根气候会议，人们越来越重视环保问题。传统的胶黏剂里面含有的物质会造成环境污染和人体的危害，发展水性化、无溶剂化、固体化、低毒化等环保型绿色胶粘剂是发展的趋势。近几年安徽经济发展迅速，胶粘剂需求大。威胁T：需求增加，就会越来越多的企业加入胶粘剂行业，竞争变得激烈。36 六、营销策略（一）网络推广宣传网络营销我们主要做两块：企业博客和企业论坛。企业博客，企业博客是由组织为了达到一定目的而开设和使用的博客。虽然有不同类型的企业博客，但主要分为外部企业博客和内部企业博客。企业博客是利用博客促进企业目标的一种手段。这一手段在小型组织以及个人那里已经得到广泛运用，如今越来越受到企业的青睐。想象电子杂志、病毒营销手段、企业与客户的沟通渠道、以及企业的新闻站点，这些都被整合到一起，形成一个低成本、易用、持续更新的站点。这就是高效的企业博客。对于没有雄厚基金的企业而言，企业博客是企业进行网络营销的重要手段。简单说，企业博客可以使公司和公司所关心的客户、供应商、媒体、合作伙伴等外部环境之间的沟通更为有效和简单，是网站更新的最简单方法之一，为公司所创建的内容提供自动组织的有效方法，并且能够保证更新的内容及时到达公司的目标受众。当然，它还有一个很重要的好处，与冷冰冰的新闻稿相比，企业博客显得更加人性化。　　通过企业博客公司可以方便的收集大家对组织产品和服务的反馈。企业博客是现有沟通技术和渠道，例如电报、电话会议和电子邮件等的有效补充。现在，把博客和市场营销结合起来，思路放开一些。博客是一个市场营销的手段。安徽安大华泰新材料有限公司是一个比较年轻的公司，对于这一类的知名度不是很高的企业进行网络营销，企业博客是最好的选择之一。好马配好鞍，好博客要有个好博客名：36 安大华泰是一个较年轻新材料公司，由于公司的产品只有在特定时期才会用到，社会上大部分人都很少接触到这种产品。公司的知名度不够高。运用企业博客，通过网络营销的推广，可以扩大企业的营销范围，把公司的产品推向全世界。博客名往往可以反映一个博客的性质。因为博客的特殊性，博客的文章相对于其他文章更容易被搜索引擎收录。所以给博客起个好名字，最关键的是要和营销的目的联系起来。这样当公司的目标客户在baidu、google等搜索引擎搜索时相关产品和服务时，公司就可能排到前面。而在给博客起名时，要做到让人一看到名字就知道这个企业博客要涉及的内容。每个企业都有自己的文化、特点和一个公众形象。在建立企业博客的时候，必须与这些已经有的东西一致或相得益彰。公司名称初步定为——安华博客。选择具有影响力的博客：博客的选择很重要，它关系到企业博客营销的成败。所以要选择一个对网民具有吸引力、影响力的博客。按大华泰新材料有限公司是一个以大学为依托公司，公司拥有雄厚的技术实力。为了让更多的人了解公司的产品，在博客宣传中，公司可放一些关于公司产品方面的文章。推荐一些有可读性、知识性、原创性的文章。在博客中还要放入一些公司的图片，关于产品方面的更好，这样给人的感觉更直观认识公司的产品。而选择有影响力的博客，可以为企业以后的发展带来很多潜在的价值。确保良好的企业博客环境：安大华泰是一个技术性的公司，公司的员工对于技术方面的知识丰富，公司的员工可经常在博客中发布疑难技术的问题、解答方案、新产品的功能等，以吸引网民，使更多人了解公司的新产品。与可是别人在博客中学到知识。不断完善博客资料，在不断更新的过程中，使企业博客更容易成为高质量的博客，更容易获得别人的青睐，因为有资源、更能长期的有高质量的内容发布出来，达到预期的营销效果。知识搭桥，营销唱戏：36 有些博客看起来内容很多，但基本都是公司产品的介绍和推荐，让人读起来索然无味，而想让人了解公司的产品和服务，只要在网页上连接到公司的网站即可。而公司的技术专家、营销人员开个博客，讲述大家关注的技术难点、热点问题，为产品提供售后技术支持与服务。让大家真正可学到知识，大家就会非常感兴趣，同时也可将公司真正的技术实力及服务体现出来。而企业的产品质量，很大程度上是有企业的部分的优秀专家决定的。企业的服务，和大程度上是有企业的售后服务决定的，企业的潜在客户从技术及售后问题的解决中，可看出公司真正的实力，为产品及服务提供创造了有力的环境，这也可以叫知识营销。安大华泰在讲技术知识的时候，涉及到自己公司的产品及服务的关键字时，可以做链接，链接带公司的网站上。重在坚持，并建立有效机制，保证高质量的内容来源：一个企业的一两个博客偶尔发表几篇企业新闻或者博客文章，很难发挥长久的价值，利用多种发布渠道发布尽可能多的企业信息，需要坚持长期利用，这样才能发挥其应有的作用。一个一大学为依托的企业，他拥有很多中小型企业不具备的优势。安大华泰完全可利用学校方面的资源来提高公司的营销效果。在公司内部，寻找部分写作能力比较强，工作多年、技术及营销经验丰富的员工，尤其是中层以上的管理人员，在一定时期内写作一篇原创文章，并在原创文章的开头及结尾加上企业的名称和联系方式，公司安排工作撰写，并给予一定的奖励。然后公司统一包装，在提供有价值资讯的同时，适当为公司的产品及服务做一些营销，让文章发挥真正的价值。比如，对某些基础的，大家关注的技术问题进行讲解，为新发布的产品做前期的宣传广告等。在学校内，广发征文，让学生畅所欲言，并提出对公司的发展存在的不足及建议，也让学让在博客里学一些经验。总之，要从管理上着手，建立有效的机制，长期坚持下去，公司的信息在网上记录多了，被用户发现的机会也会大大的增加了，这才达到营销的效果。企业博客的应用价值：成本价值企业博客可以带来潜在客户，降低客户的开发成本。企业博客可以代替部分的广告投入，减少直接广告费用企业博客可以花少钱来保留老顾客建立博客站点本身的成本低广告价值企业博客营销所具有的广告价值主要表现在两方面：一是博客作为企业自媒体的公关传播方面、二是在企业整合营销传播方面。36 以自媒体实现的企业关公传播，是一种低成本的建立信任关系并推广和树立新品牌形象的有效武器。整合营销传播是以消费者为核心重组企业行为和市场行为，综合协调的使用各种传播方式，以统一的目标和统一的企业形象，传递一致的产品信息，实现与消费的双向沟通，迅速树立产品品牌在消费者心中的地位，更有效的达到广告传播和产品营销的目的。而企业博客具有的优势使它比传统广告传播更适合与企业的整合营销传播。1．阿里巴巴博客论坛现状：阿里巴巴博客没有我们的足迹首先值得一提的是：安大华泰新材料有限公司是阿里巴巴诚信通会员。我们下一步要做的是在阿里巴巴上有我们的企业博客，这一点我们已经在做了，我相信不就得将来我们就会看到成效。关于阿里巴巴特点在这里做大致几点介绍，虽然大家都已经很了解了。阿里巴巴（英语：Alibaba.comCorporation；港交所：1688），中国最大的网络公司和世界第二大网络公司，是由马云在1999年一手创立企业对企业的网上贸易市场平台。　阿里巴巴网站包括两个相连的市场：阿里巴巴国际站领先的网上B2B交易市场，全球买家和进口商在此寻找来自中国和其他制造业国家供应商。截至07年6月30日，阿里巴巴国际站拥有来自200余个国家和地区超过360万的注册用户。阿里巴巴中国站是中国领先的B2B网上交易市场。截至07年6月30日，阿里巴巴中国站在中国地区拥有超过2100万的注册用户。到今天大家可以想象下阿里巴巴的影响力有多大！阿里巴巴有个专属的网商博客（http://blog.china.alibaba.com/），是36 全球最大的商人博客,商人日记,商友日志,网络日志,免费提供专业博客托管服务,拥有最权威的商业博客,专家博客,贸易博客,管理博客,营销博客,创业博客,评论博客,...在这个网页里我们可以发现，它基本上具被了我们想要的版块：如商业资讯、价格行情、专业市场、展会等等。从我们产品的属性可以知道，最重要的是其网页上的工业品采购频道。我们将我们的产品放在此板块中36 如前所述阿里巴巴还有个专业市场，在专业市场里有批发市场行业分布，在这里有专门为我们这一类型企业制定的版块——建材。很遗憾的是在其批发市场地域分布里并没有看到安徽，这说明我们安徽在这一块并没有给予足够的重视或者说相关企业还没意识到这块将会给企业带来的经济效益。在建材版块里我们看到如下我们在下一步就是在这里做我们的企业博客1．新浪博客新浪博客,中国门户网站之一新浪网的网络日志频道。新浪网博客频道是全国最主流，人气颇高的博客频道之一。拥有娱乐明星博客、知性的名人博客、动人的情感博客,自我的草根博客等等。下图是我们在新浪上建立我们的博客36 下面的是相册，我们可以在这里上传我们公司的产品如图所示是我们产品的适用范围36 3．阿里巴巴论坛通过一系列的申请注册和最终有属于我们自己的企业论坛版块（http://club.china.alibaba.com/）。鉴于我们公司是属于我们选择了建筑建材论坛（http://club.china.alibaba.com/forum/thread/view/142_28001820_.html）。我们注册名为ahuataia是安徽的首字母huatai是华泰的汉字拼音36 接下来的的是要完善我们所具有的东西，以达到让更多企业和消费者了解我们。通过发表文章对我们公司进行简要的介绍，发表之后我们就可以看到如下效果：进入我们的文章界面后，同行可以通过留言回复，对我们公司进行评价等。36 4．西祠胡同社区论坛结合目前我们所具有的条件，首先想到的是利用西祠胡同社区来做我们所要的企业论坛之安大华泰论坛因为西祠胡同首创了“自由开版、自主管理”的开放式运营模式―  西祠胡同―即站方管理和维护社区平台及分类目录，让我们用户自行创建讨论版、自行管理、自行发展，自由发表信息、沟通交流。快捷、便利、易于掌握，至今西祠用户已自建讨论版超过20万个，其已成为华语地区最大的社区群。其用户遍布全国及境外，积累了不同地区、各年龄层次、各种行业、不同兴趣爱好的大量忠实网友，用户群横跨学生、都市白领、记者、编辑、作家、艺术家、自由职业者、商人、党政机关工作人员、公司高层人士、退休老人等。因此在西祠胡同社区上做我们的论坛可以在短时间内汇聚大量人气，不仅可以为企业做宣传，还可以和同行其他企业进行比较。　其在地区、人群、兴趣三大主类别下，设立了三十余个分类，内容丰富多彩、包罗万象。作为开放的综合社区，它既有类似BLOG的个人讨论版，也有以人群为主线的群体讨论版，还有基于商家、商品的消费类讨论版，不同人群对西祠讨论版功能的应用，也36 使得西祠远远超出普通社区的范畴。西祠胡同首页分栏其还具有易于交流的特性：其既提供单个用户之间的交流途径，也提供群体用户沟通的场所，还方便厂商对用户提供服务，双向、多向互动的交流，使各类信息快速发布和汇集。当然还具有隐身保护，其采取各种防范措施来保护用户的信息，当用户通过站点、传真、E-MAIL来递交某些敏感信息时，其信息无论在线还是不在线都将受到保护。可以接触到用户资料的西祠工作组成员将根据法律和西祠的规定保守秘密，其承诺对其工作组成员的保密行为负责。其还具有cookies功能通过使用Cookies，西祠向我们社区成员提供简单易行并富个性化的网络体验。一个Cookies是少量的数据，它们从一个网络服务器送至您的浏览器并存在计算机硬盘上。西祠使用Cookies是为了让我们用户受益。Cookies还能告诉我们在我们的网页上看到了哪些广告。Cookies只能被设置它们的服务器阅读，而且不能执行任何代码或病毒。Cookies使得西祠能更好、更快地为您服务，并且使我们在西祠网页上的经历更富个性化。因此我们在西祠胡同社区上建立我们的论坛版块（http://www.xici.net/#u20434409/）36 通过其版块文章编辑我们可以对我们公司进行介绍通过在其相册里发布我们公司产品36 通过在线留言进行讨论（二）线下销售宣传1．产品图片集，每家工厂都想看到运用华泰产品后的实际效果，这样更直观，便于推销人员的工作具体操作过程：制作一份精美的《产品实际使用效果图册》，我想在这份图册中既要有美学的图片，更要有理性的检测数据配以说明；2．36 开展形式多样化的公益宣传活动，与大学生社团或其他组织合作，在国购、建材市场等潜在顾客关顾较多的地方开展活动，边宣传边发联系方式.2．我们已经与公司协商，后期将和公司销售人员合作，分步进行。我们将把我们的市场分等级，首先的销售对象是合肥地区。3．我们将会采用合作伙伴口碑宣传；与我们合作的公司企业我们一定要注重产品质量和服务，一方面希望对老顾客提供更加好的产品和服务，同时接合作企业的口碑来宣传我们的公司（比如，合肥有一个建材的公司和我们合作，我们通过对他提供优质的服务，他帮我们向同类企业宣传）。公司于包装公司建立业务关系，通过他们的营销网销售本公司的产品。与建筑承包商，建筑施工方或者装修公司合作：对于装修公司的可分全包业务：我们要与其合作，揽下建筑涂料方面的业务。对于分包建筑业务的公司，我们力图建立自己的施工服务小组，在涂料工程方面立足。公司现在具体销售过程如下图（图3）：生产厂家代理区域代理商销售零售商销售顾客反馈反馈反馈自家销售点销售反馈反馈销售反馈包装公司销售反馈反馈销售公司销售渠道图36 七、财务预测首先是资金，企业展开营销肯定需要成本，只是如果成本的投入带来的效益会比远大于成本的话就值得去做。成本一定不能超支！虽然网络营销的推广基本上是利用免费的互联网平台，但难免出现一些资金问题，这要和企业做好协商！让双方在友好合作的基础上实现目标！第二是时间，网络营销不是今天做了明天就可以见到好的效果，企业的发展是一个长期的过程，网络营销是持久的营销模式，方案不会因为我们的比赛而搁浅，会一直给企业带去实际利益！我们的营销是为企业的发展打下竞争基础。我相信我们可以做好！八、团队介绍队长：王俊，男,安徽大学2008级化学工程与工艺专业，第二专业国际贸易，现任安徽大学校史馆解说员与安徽大学社团管理委员会副主任，曾任化鸿学社第一任社长与班级学习委员。领导策划举办过许多大型活动，如安徽省第一届与第二届化学文化节，安徽大学2010年社团招新与社团评优等，具有很强的组织策划能力。曾获多项学习奖学金、团学工作、社会实践奖学金。本人的学习态度比较端正，求知欲比较浓厚。参赛认识：电子商务必将是未来产业中的主要组成部分，通过参加本次电子商务比赛，我们可以基本掌握电子商务的操作流程与营销策略，明白现实电子商务产业中所存在的困难，切实了解中国电子商务的大环境，这是现代人必须具备的素质。与大家一起奋斗，培养团队合作能力，大学回首往事，曾经的共同努力将成为美好回忆。对本项目的理解：我们选择灵璧石作为我们参赛的项目是经过我们多方面论证的，灵璧石因其自身的远古性、发声性、坚硬性、天然性具有不可比拟的优势成为我们选择的基础理由。随着社会发展，对艺术的欣赏越来越成为社会的一种潮流，而灵璧石作为一种个性鲜明的艺术品必将成为人们喜爱的对象。队员，代春玲36 ，08级电子商务专业，曾担任班级宣传委员，现为班级副班长，10级导生。曾多次参加各种比赛，第三节电子商务网络应用大赛曾获得三等奖和华东赛区提名奖，因此对这次比赛比较了解，从而较全面的来知道本团队的比赛。参加挑战杯获得优秀奖，用友杯获得二等奖，管理大赛获得优秀奖暑期社会实践团队队长并获得优秀个人等，在这些比赛当中，自己渐渐的认识到。队员：王祝芳08级电子商务专业，特长：我个人觉得我在专业方面的特长是在网上操作方面，对ps的使用也比较不错，网页制作了稍有些了解。对这个比赛的看法：建行e路通大赛给我们提供了一个实践的平台，在比赛的各个阶段对参赛者的要求都各不同。参赛过程中参赛者能学到很多东西，也可以把平时学到的知识运用到参赛的过程中，使参赛者能够融会贯通，形成自己的知识体系。但在比赛的中后期，都要求参赛者把自己的方案运用到实践中，在实践中看方案运行的最终结果。这虽然能测试方案实施的效果，也增加了比赛的难度。而有些参赛者有些比较好的点子，但实施难度大，这使要继续参加这个比赛就有些难度了。队员：褚雪超，男，安徽大学2008级化学工程与工艺专业学生，曾担任化鸿学社外联部副部长，化学化工学院外联部成员，具有良好的交流能力。队员：葛俊易，女，安徽大学2009级新闻专业，具有良好的沟通与突出的创新能力。九、总结团队力量我们的方案能够得以实施是通过大家多方的努力，我们相信这份努力不会白费，通过这次让我们学到了知识，可以让让企业得以宣传，让灵璧石文化得以在更大程度上得以推广，让社会意识到灵璧石需要我们的保护！相信通过我们的努力也让企业得到实际的利益，我们坚信他们会一直支持我们走下去的！36 最后希望我们的团队、我们的合作企业、我们的指导老师、我们的朋友同学们可以以支持我们！我们相信未来的电子商务、网络营销会给中小企业和社会文化带来更多的才符合惊喜！我们坚信：e路华泰！36'