安康佳硒绿色食品科技开发有限公司创业计划书.doc 92页

'安康佳硒绿色食品科技开发有限公司创业计划书1执行总结1.1公司简介安康拥有一个最吉祥的名字，她凝聚了世人共同的追求与希望——幸福安康，境内湿润温和，山水相依，南北过度的地理位置和优质的生态环境，素有生物基因库，天然氧吧的美誉，这里被有关专家一致评价为“优质，天然，健康，安全”的富硒区域，是大自然赋予人类的一笔独特的健康财富。安康富硒资源是不可替代的，最具特色的资源，是“独一无二”的资源，得天独厚的资源优势孕育了潜力巨大的富硒食品产业，佳硒特产食品有限公司是以富有的硒元素为前提，致力于将当地富含硒元素的食品（高端产品）推向市场的公司。硒作为人类“生命的火种”，安康作为“中国硒谷”，公司将利用这个优势，并且利用当地优质硒资源，采取“企业+产业合作社（农户、小加工厂）+市场开拓”的发展模式，在安康市境内各大县区乡镇分布种植基地和签约农户。92 前期主打产品是富硒香菇、富硒木耳、富硒绞股蓝和富硒核桃这些营养丰富的优质产品。公司将采用统一包装，统一销售和面向高端消费群体，针对所面向的市场制定策略。为人们了解，购买，享受富硒产品提供渠道；同时本公司倡导经济价值、社会价值与生态价值相统一，为人们生活提供绿色健康产品，也促进地区经济发展，农民增收。公司本着惠及大众的“科学补硒，安全补硒，把健康送到家”的理念，倡导“健康源于自然”，“喜（硒）传你我、康便万家”为消费者提供安全，放心，绿色纯天然无公害食品。依托富硒资源优势，以项目为载体，产品为核心，市场为导向，科技为支撑，加大开发力度，走产业化、规模化、集约化发展道路，努力做大扶强绿色食品产业，培育全国名牌产品。使安康富硒农产“品走出大巴山，走进千家万户，走进您的生活”。1.1市场机会1)在富硒产品的市场方面，我国有70%的地区处于缺硒地区，世界上有40多个国家处于严重缺硒地带，在这些地区的人们时刻被“缺硒问题”——易患疾病（癌症、克山病）所困扰，2)安康作为中国的两大硒谷之一，所含硒面积大，地层厚，而且远离城市，土地环境未受污染，所有产品都在自然环境中生长。3)消费者越来越重视自己的饮食结构，和生命健康。追求天然、健康、绿色食品已成为一种不可抵挡的趋势。而市场上天然，安全，自然富含微量元素的食品有相对缺乏或伪劣居多。4)目前市场上同类富硒食品品种稀少、销售渠道单一，品牌杂乱无序且认知度低，消费者对硒的概念不强。1.2前景预测92 长期以来，硒在我国并没有得到人们的重视，人们更多地把注意力集中在宣传较为普及的钙、铁等营养元素上，而国内企业也随之将产品中富含营养元素重点放在了铁、钙上面。国内外大量资料表明，世界上40多个国家土壤中缺硒，我国约有三分之二地区属于国际公认的缺硒地区，其中近三分之一地区又为严重缺硒地区，全国有70%人口处在缺硒地区。因此，有关专家呼吁：要重视补碘一样重视贫硒地区的补硒工作。人体中硒的摄取，主要依靠食物含的硒，专家和政府的知道，富硒产业已经被提高到一个新的高度，我们有信心，快速的占领市场，预测在十年之类占领同类市场的70%。1.1团队概述我们信奉的就是这种不怕一切，敢于挑战的精神。我们将会把狼的野性和团队合作能力发挥到极致；我们将会剑锋所指，所向披靡；我们将会用我们的双手创造出一份巅峰之作。我们团队有四人，都是在校大学生,我们都本着一颗求知的心和敢于挑战的精神走到了一起，我们一起分享，一起思考，一起商讨，一起找出问题的解决方案。我们坚信我们地努力一定会有所回报，因为我们有“亮剑”精神。92 1产业背景2.1产业背景1.1.1硒硒是人体生命必须的微量元素，且在人体内无法自然合成，被誉为“生命的火种”、“抗癌之王”、“心脏的守护神”、“天然解毒剂”。硒的营养研究，已成为世界各国，尤其是欧、美、亚洲各国微量元素营养研究最受关注的热点之一，硒的存在与否与人的健康有着密不可分的联系。研究表明缺硒会导致心脑血管病、高血压综合征、肝病、糖尿病、胃肠道病、哮喘、癌症等四十余种病高发。科学证实：“硒”有高抗氧化活性（是维生素Ｅ的50--500倍）、消除自由基、防止器官老化与病变、延缓衰老、增强免疫、抵御疾病、抵抗有毒害重金属、减轻放化疗副作用、防癌抗癌。92 1.1.1硒在安康92 目前已发现的富硒地区有：湖北恩施、陕西安康、四川万源等。但是，这些富硒区域中有的面积小，有的地区又同时伴生铅、汞等不良矿物质，不适合人体直接食用，目前真正具有开发价值的主要是陕西安康和湖北恩施。作为两个天然高硒区之一的安康，目前市内富硒资源主要分布在汉江以南巴山山脉。岚皋、平利、镇坪三县和汉阴县、汉滨区和旬阳县以南地区硒含量较高，其中含量最高的为岚皋县，硒含量平均值达到0.7070mg/Kg。由于独特的地质地理环境，使安康富硒区成为世界上面积最大、富硒地层最厚、最宜开发利用的富硒区，属于我国难得的土壤富硒且易于被植物吸收的富硒区。科学研究证明，巴山地区土壤含硒量高于秦岭，并由西向东逐渐增高。安康的紫阳、岚皋、平利、镇坪等县及汉滨、石泉、汉阴等县区部分区域均位于大巴山东段，其地质岩层、土壤及水质检测含硒量明显较高，是一个面积较大的富硒区域。平利县绞股蓝，茶叶平均硒含量(95份)为0.335mg/kg，岚皋县平均硒含量(62份)为1.403mg/kg，其情况附表1。表1平利、岚皋县绞股蓝、茶叶硒、锌、铜、锰四种元素含量(mg/kg)━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━硒锌铜锰ｎ────────────────────────均值标准误均值标准误均值标准误均值标准误───────────────────────────────────平利县950.3350.22743.580.18516.010.051405.8岚皋县621.4030.33138.910.74313.940.190206.711.━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━汉滨洪山镇有一片以王家阴坡为中心的富硒环境，我们检测了15个土壤标本，其平均含硒为15.74mg/kg。检测菌类，谷类、蔬菜、鸡蛋等样品，含硒量亦较高，检测当地人头发，平均含硒量为4.69±2.57mg/kg。安康市的富硒环境以往有不少研究，梅紫青等报告，紫阳县石煤含硒量为5.66－32.06mg/kg，土壤含硒量(2份)均值为3.986mg/kg，最高达15.74mg/kg，马铃薯含硒量0.107mg/kg，玉米含硒量为0.2356mg/kg，最高达37.5mg/kg，小麦含硒量为1.145mg/kg，某些蕨类含硒量为2.68mg/kg。见附表2、3、4：92 表2安康绞股蓝含硒量(8)(μg/kg)━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ｎ含量范围平均含量标准差(Ｓ)变异系数(%)全区4614.29－1892.41260.30434.51166.9安康地区2370.09－1892.41362.06436.86120.66汉中地区2014.29－1887.05158.62410.22258.60商洛地区３47.32－53.1350.23━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━引自　肖永绥等《陕南茶区的硒》　1988表3陕南区土壤水溶性硒含量(8)(μg/kg)━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ｎ含量范围平均含量标准差(Ｓ)变异系数(%)──────────────────────────────全区560.67－15.593.463.1190.1安康地区310.70－15.594.293.6484.8汉中地区220.67－9.802.542.0279.6商洛地区３1.17－2.351.68━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━引自　肖永绥等《陕南区的硒》　1988表4紫阳茶氨基酸、多酚类、儿茶多酚类含量与名茶比较表━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━紫云大江宁四南福大贵潭云大淅九安祁阳叶州江白州苔台叶坑门种南茶西种川种鼎茶湄茶山种江种徽种──────────────────────────────────────氨基酸*3.082.522.733.002.633.012.472.481.8多酚类化合物30.528.4130.3026.3425.4732.3331.9929.0623.06茶多酚类总量207.03187.35198.71164.70156.32231.84191.28188.41148.71━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━*--单位为mg/g**--单位为%2.1富硒食品富硒食品就是富含微量元素硒的食品，一般分为地源硒富硒食品（又称天然富硒食品），外源硒富硒食品（也称人工有机硒食品）。硒是人体必需的微量元素，不能在人体内合成，所以人体中硒主要从日常饮食中获得，因此，食物中硒的含量直接影响了人们日常硒的摄入量。健康需要富硒食品92 比起其它保健食品，富硒食品还处于起步阶段。硒缺乏还没有引起人们足够的重视。并且市面上几乎看不到较引人注目的富硒产品的宣传广告。事实上，我国已开发或正在开发的富硒产品很少，只是因为市场尚未打开，除少量硒保健品外，多数产品规模很小，市场上不常见到。而现实是，我国无论是在硒的基础理论研究还是在应用研究方面，都居世界领先地位，在人工加硒食品研究开发方面也做了大量工作，各地都有许多产品出现。对于人来说，没有了健康，一切都无从谈起。疾病往往与贫穷联系在一起。从这个意义上讲，富硒食品是在为人类造“福”。硒元素对人体健康有许多保健功能，最好的吸收来源就是富硒食品。2.1安康富硒产业发展前景富硒食品生产企业如何让产品吸引主消费者眼球，成为目前亟待解决的问题。面对如此严峻的缺硒现状，利用富硒资源开发生产天然富硒食品将拥有无限的潜力。安康市富硒资源的开发利用目前初具规模，已研制生产出茶叶、魔芋、矿泉水、山野菜、油料等40余个富硒食品，并探索出了一些各具特色、适合当地情况的生产、经营、科研模式。安康属于全世界难得的土壤富硒且易于被植物吸收的富硒区域。普查数据表明，在安康富硒区生长的主要农作物95%以上富硒，茶叶90%以上富硒（含硒量平均为0.653mg/kg），高于江浙皖闽等名茶含硒量5.5-8.5倍，农作物、经济作物、畜产品、干鲜果品等的硒含量均显著高于一般地区。安康富硒地层厚度达40－50米，富硒浓度适中，不含毒素元素。同时，还伴生锌、锶等人体必须的微量元素。安康以紫阳为中心的区域属于“92 优质、环保、安全”的富硒区域。所以安康市作为我们公司的创业地将拥有很大的发展潜力，而且也于安康发展策略相符合。安康富硒产品数量巨大，种类也多，而质量也经过专门机构检测，若让如此大的宝藏走出安康、推向中国、走向世界，我们公司将有无限大的发展前景。2.1富硒产品市场目前统计数据表明各地富硒较大企业数量非常有限，在此可举出几例：陕西紫阳发展中国硒谷，湖北恩施发展世界硒都，四川万源发展中国硒都，而其他生产富硒产品的公司一般为非天然富硒产品，是依靠生物转化方法，在植物的自然生长过程中，有机的将硒元素肥料导入植物体内，从而生产有机硒含量较高产品。安康富硒食品行业在产业规模较为可观的形势下总的来讲，绿色富硒食品在资源和产能等方面的优势并没有完全发挥出来,安康市富硒食品企业集群一直存在、缺乏统一规划、营销、以及品牌整合等深层次的矛盾。这就要以资源的整合为抓手，通过整合，由原来的多家经营、各自开发市场的推广销售格局,变为由几个龙头公司统一推广品牌、统一包装、统一销售，扶持、培植主导产业和拳头产品，发展一批龙头富硒绿色企业，从而把我市硒资源特色做大、富硒产业做强。2.2服务概述本公司向广大消费者提供天然、健康、绿色的富硒食品，为使消费者购买满意、食用放心，我们乐意提供并承诺以下服务：明确标明每一种富硒食品的生产日期和保质期，使消费者购买放心。92 在客户购买过程中，可根据包装袋上所提供专业的富硒食品介绍获取到想了解的产品信息，其中包括富硒食品的营养成分和食用方法建议，帮助消费者解决烹饪难题，做到操作简单而营养最大利用。推广宣传富硒食品的健康作用，营造绿色富硒氛围，促进消费者了解富硒食品，并丰富人们的饮食结构。提供网上订购销售服务、送货服务和保质承诺，诚意接受消费者的各种建议或意见。出版有关富硒食品食疗功能和烹饪方法的专题刊物，使消费者了解、接受并放心食用富硒食品。2.1概念产品在公司发展初期，我将从菌类、果类、茶类推出四种富硒产品：富硒香菇、富硒黑木耳、富硒核桃、富硒绞股蓝。下面我们将做作详细的介绍：2.6.1富硒香菇92 香菇介绍它含有一种特有的香味物质——香菇精，形成独特的菇香，所以称为“香菇”。由于营养丰富，香气沁脾，味道鲜美，素有“菇中之王”、“蘑菇皇后”、“蔬菜之冠”的美称。在2003年9月香港“首届全球中医药大会”上,安康硒菇已通过日本冷冻食品检查协会NS—30研究所对输入食品的检验,确认该产品质量较优,其水分含量为1.8%,总蛋白含量为43.8%,属高蛋白植物菌;含脂肪0.4%、灰分12.3%、多糖41.7%（属高多糖菌类）。香菇的营养价值1.香菇含丰富的维生素D原，但维生素C甚少，又缺乏维生素A及A原。2.菇蛋白质里包含18种氨基酸，人体必须的8种氨基酸里，香菇就占了7种，并且多属L型氨基酸，活性高，易被人体吸收，消化率高达80%。3.香菇里含有大量谷氨酸和通常食物里罕见的伞菌氨酸、口蘑氨酸和鹅氨酸等，所以风味尤其鲜美。92 补硒抗氧化抗病毒保肝作用预防缺钙严防衰老香菇的作用富硒黑木耳　　木耳真菌学分类属担子菌纲，木耳目，木耳科。生长于栎、杨、榕、槐等120多种阔叶树的腐木上，单生或群生。现代营养学家盛赞黑木耳为“素中之荤”，其营养价值可与动物性食物相媲美。木耳的营养价值含糖类、蛋白质10.6克、脂肪0.2克、热量306焦、氨基酸、92 维生素和矿物质。有益气、充饥、轻身强智、止血止痛、补血活血等功效。富含多糖胶体，有良好的清滑作用，是矿山工人、纺织工人的重要保健食品。还具有一定的抗癌和治疗心血管疾病功能。木耳的功能2.6.1富硒核桃中国医学认为核桃性温、味甘、无毒，有健胃、补血、润肺、养神等功效。核桃堪称营养之王美国饮食协会建议人们，每周最好吃两三次核桃，尤其中老年人和绝经期妇女，因为核桃中所含的精氨酸、油酸、抗氧化物质等对保护心血管，预防冠心病、中风、老年痴呆等是颇有裨益的。一次不要吃得太多，否则会影响消化。有的人喜欢将核桃仁表面的褐色薄皮剥掉，这样会损失一部分营养，所以，不要剥掉这层皮。现代医学研究认为：核桃中的磷脂，对脑神经有良好保健作用。92 营养成分当代自然疗法大师莫里森博士推荐的强心食品中就有核桃。据测定，每100克核桃中，含脂肪50～64克，核桃中的脂肪71%为亚油酸，12%为亚麻酸，蛋白质为15～20克，蛋白质亦为优质蛋白，核桃中脂肪和蛋白是大脑最好的营养物质。糖类为10克，以及含有钙、磷、铁、胡萝卜素、核黄素（维生素B2）、维生素B6、维生素E、胡桃叶醌、磷脂、鞣质等营养物质。92 核桃作用2.6.1富硒绞股蓝绞股蓝介绍绞股蓝为葫芦科绞股蓝属多年生草质藤本植物，又名五叶参、福寿草，日本的因其味甜，故名为甘茶蔓，云南所产七叶者，其味苦，又名七叶胆。绞股蓝可谓“食、药、饮”一体三用。92 绞股蓝营养近代日本学者发现绞股蓝含有与人参皂甙化学结构相同的皂甙，并分离出80多种皂甙类化学物质，引起各国重视。经研究绞股蓝还含有丰富的小分子多糖；18种以上的游离氨基酸；丰富的维生素；23种以上的宏量和微量元素特别是硼、镁、锰、锌、钼、硒、铜等；以及丰富的黄酮类生物活性物质。绿茶硒含量平均值0.3015mg/kg高于是国内低硒地区茶叶中硒含量（0.229mg/kg），最高达到1.8393mg/kg，92 胶股蓝的功能92 1企业发展战略3.1初期战略通过富硒这一优势，向市场推出统一品牌的富硒产品，初期主要产品是香菇、木耳、绞股蓝以及核桃。从各个方面宣传富硒这一概念，快速占领高端消费市场；尽最大努力的宣传硒的作用，消费观念上从弱到强的转变。深度发掘安康富硒文化，来包装、提升、推广安康富硒产品，实施文化营销，必将带来佳硒富硒产品全新的销售卖点和新的商机。初期我公司将建立自己的品牌，积累无形资产；收回初期投资，准备扩大生产规模。（1）第一年：²初期公司将于安康当地农民签订合约，建立关系，以促进当地农民生产的积极性，也为公司产品提供货源得到保障；²与当地中小型富硒产品企业协商、交涉，为共同发展大型安康富硒产业做准备；²将产品导入市场，提高产品知晓度，让民众得知硒之重要性，树立品牌形象；²逐步建立健全的销售网络，在西安开4~5家的佳硒富硒产品销售点；²打开并初步占领西安富硒食品市场；²市场占有率为4%—8%。92 （2）第二年：²提升品牌形象，增加无形资产；与地方安康学院成立富硒安康研发机构；²在中国硒谷网站中建立关于佳硒公司的链接，为扩大知名度和品牌的推广、扩大；²开发新产品，利用现有的销售网络，开拓整个西安市场。²增加广告投入量，吸引加盟商，进军国内市场，向沿海地带国内几大城市先进行扩充市场，市场占有率提升到15%左右；3.1中期（3—5年）战略进一步完善和健全销售网络；将国内市场完善化，重点研制相关产品，进一步拓展产品线，实行多元化经营战略；走连锁店销售及加盟商路线，扩大市场，市场占有率达到17%—20%，居于富硒产品市场主导地位。3.2后期战略不断稳固这一市场，在树立品牌的基础上，拥有自己的新产品研发机构，增加中低端产品的发展，类似于富硒茶饮料、富硒矿泉水、富硒保健品等等一系列富硒产品，实现公司的大规模发展，逐渐占领50%市场份额，成为国内富硒产业的排头兵，带动全市富硒产业的发展，实现公司的可持续发展，促进陕南的循环发展，实现农民增收。92 1市场和竞争分析4.1市场描述随着现代生活节奏的加快，人民生活水平不断提高，消费者的饮食习惯和膳食结构也正在发生着由温饱型向营养保健性的转变。可是随之而来的是人们生活压力的加大，人的身体长期处于“亚键康”状态。科学界研究调查发现，这种状况的出现与血硒的含量息息相关，大量的调查资料说明，一个地区食物和土壤中硒含量的高低与很多疾病的发病率有直接关系，最典型的是我国黑龙江克山县地方病—克山病，大骨节病、癌症、心血管疾病、白内障、胞囊纤维变性、高血压、甲状腺肿大、免疫缺失、淋巴母细胞性贫血、视网膜斑点退化、肌营养不良、溃疡性结肠炎、关节炎以及人体的衰老都与人体缺硒有着直接的联系。因为硒对人体的作用很大，而且不能自制，所以专家建议人体摄入硒标准应以每日240-260微克最为合适。但是中国营养学会对我国13个省市做过一项调查表明，成人日平均硒摄入量为26-32微克，离中国营养学会推荐的最低限度50微克、合理摄入240——260微克相距甚远。我国硒资源的分布示意图为：92 由上图可知，富硒产品的潜力是巨大的，所以我们计划进入富硒绿色食品行业。根据专家分析，在硒如此贫乏且对人体的作用如此明显的压力和驱动力下，该行业在未来会迅速扩张，以达到人们的正常需求，估计市值将达到1000亿。但是在目前，绿色富硒食品在资源和产能等方面的优势并没有完全发挥出来,富硒产业企业规模偏小,对企业集群发展拉动作用不强、品牌杂乱无序、知名品牌少、产业链支撑与延伸不够、高端农产品少、产品精深加工比重低、特色不强都阻碍着该行业的发展。而我公司将会顺着本行业绿色健康型的发展趋势，在此适当的时机快速出击，以大规模的掠夺式快速进入市场，从而切下一份自己的蛋糕。4.1目标市场的定位与分析4.2.1市场的细分1、地理因素地区富硒地区；缺硒地区；严重缺硒地区城市规模小于50万人；50万~200万人；200万~500万人；500万人以上人口密度城市；郊区；乡村气候北方的；南方的2、人文因素年龄阶段婴儿；少年；青年；中青年；中年；中老年；老年家庭生命周期单身；已婚，无子女；已婚，有子女；离婚，无子女；离婚，有子女；年长独居者收入少于500元；500元~1000元；1000元~2500元；2500~5000元；5000元以上职业家庭主妇；管理人员；官员和业主；推销员；农民；退休人员；专业和技术人员；学生；失业教育小学或以下；中学毕业；高中或中专毕业；大专毕业；大学毕业或以上社会阶层下；中；上92 3、心理因素饮食习惯随意型；追求绿色健康型认可程度反对；随意；认可；强力认可4、行为因素追求的利益质量；服务；经济使用率不常用；一般使用；常用准备程度未知道；知道；有兴趣；企图购买对产品的态度否定；敌视；积极；不太关心4.2.1选择目标市场通过市场细分与仔细研究，我们选取的目标市场如下：1、区域市场定位●销售区域：我们选择西安为第一年的切入市场，继而从广州、深圳到整个珠三角、长三角、华北、东北三省各一、二线城市率先建立销售网络。92 第一年以西安市为市场突破口打开产品知名度，建立企业基地第二年继续扩展到珠三角各城市（广州、东莞、深圳）辅以广西、福建地区一二线城市，打造中国南部销售据点第三年分别进攻上海、天津、北京市场建立中国的华东部据点第四年以广东、上海、天津、北京为南、东的辐射点同时向东北三省进发。第五年及以后巩固已发展销售区域的优势，快速占领整个中国缺硒地区的一二线城市，进一步占领市场分额，提高销售量，并将一定份额的产品向欧盟等国际市场开拓。2、销售拓展计划4.2.1目标市场定位1.目标市场对象分析年龄25一60岁之中中等收入以上者25—35已婚青年35—40已婚中青年40—50岁之间中年50岁以上老年职业此阶层多为管理人士、公司职员、行政人员、科教文卫人员、生意人，对硒（se）的认识和认可程度比较高个性注重家庭和乐，领导、同事关系，以及在社交中的自我形象生活方式懂得以侧面的饮食营养健康等来减轻生活压力92 2．消费群特点——我们的机会愿意为自己能够在领导同事的关系维护上消费对新事物的接受程度高，乐意尝试新的产品有健康新型的生活方式，追求高生活质量愿意为自己及家人的健康付额外的钱我们的机会消费群行为特点消费能力强，并且有比较正确的健康消费意识3.消费影响的过程选定目标市场后，我们将以上述群体为中心，辐射到使用者之亲戚、朋友、同事等，从而逐渐扩大市场。消费群相互影响辐射图：购买者使用者：购买者的家庭成员、朋友及上司等影响者：使用者之亲戚、朋友、同事4.产品传播的扩展过程92 领导消费群体25—60岁之中中等以上收入者，有相当的经济基础，文化程度较高，追求绿色健康和高品质的饮食理念。他们是我们产品的领导消费群，是我们初期宣传的重点目标。需传播引导的消费群体相对于领导消费群体，这一类潜在的消费群体是我们未来更广阔的目标顾客。他们可能：1、尚未了解我们的产品2、有传统的购买习惯，对新品牌的接受能力相对较弱。3、对价格的敏感程度较高，少购买高档品。我们要通过宣传产品概念，引起跟随、追崇、效仿，进而推动大批量购买力的实现。4.1SWOT综合分析优势（strength）（1）产品附加值大（2）产品的生产成本优势（3）产品扩展潜力巨大（4）社会效益明显（5）产品的高质量保证劣势（weakness）（1）管理经验缺乏（2）创业资金有限（3）初期公共关系薄弱（4）前期投入宣传成本所占比率高机会（opportunity）（1）政府政策的大力支持（2）消费者健康意识的提高（3）尚未出现行业龙头（4）高档富硒产品的供不应求威胁（threat）（1）细分市场上同行业竞争（2）消费者的传统购买习惯（3）现有富硒食品厂家的技术模仿（4）国外高档富硒产品的的进入4.3.1优势1)富硒资源赋予我们产品的附加值很大，这一优势将在强大技术研发力量的支持下长期保持。2)产品具有的完全是最优质的硒资源，而且产品本身具有很高营养，而且原料是经过我们采购部门的精心挑选，所以在质量方面具有很大优势。3)与农户形成紧密的合作关系，所以原料优势导致生产成本低。4)对硒资源的开发符合政府的政策，且代表了企业对社会的责任感，容易获得公众的支持和理解。92 1)市场前景巨大，具有很大的社会效益；富硒产品在市面上的短缺，都像驱动力一样推动公司快速发展。2)与高校的富硒产品研究机构的合作能降低研发成本，与同类产品相比具有更大的优势。4.3.1劣势1)我们创业初期资金来源窄，筹募到的资金有限，资金投入量不多。2)企业创业初期，各方面的社会关系网还没有建立起来，尤其是外部重要客户和媒体关系的操作。3)新品牌要深入人心，一定有一个长期的，大量投入的过程。这需要我们花费大量的时间和资金投入。4)企业成立之初，采购、生产、物流和销售方面还不能达到熟练的协调程度。4.3.2机会1)由于真正从公众健康角度考虑，满足安康资源合理开发利用的趋势，政府一定会鼓励、支持拥有技术含量的企业，给予政策上的优惠和支持大学生创业。2)行业内的现状是标准普遍不高，规模不够强大，尚未出现龙头企业，所以规模经济的优势完全没有开发出来。3)食品的营养健康问题已经越来越引起人们重视，在普遍倡导健康饮食的今天，绿色健康的食品将深入人心。4)目前富硒食品行业的生产商数量较少，同行竞争的压力会相对较小，而市场的需求量很大，所以市场发掘潜力巨大。92 4.3.1威胁1)市场的争夺将引发各个企业之间的各种矛盾冲突，我们必须根据自身优势，加强自身的竞争力。2)消费者对已用品牌都有一定忠诚度，一般不愿更换购买习惯。3)我们的产品上市后，随着大量的利润回报，必将受到某些生产厂家的技术模仿，将对我们造成核心竞争力的冲击。4)外资品牌已经逐渐进入中国市场，无论是品牌宣传还是运营经验、渠道管理、外资品牌都有强大的不容忽视的竞争力。4.1行业竞争分析（波特五力模型）4.4.1潜在进入者的威胁1、潜在进入者威胁的大小，取决于进入障碍的高低。进入障碍因素富硒食品规模经济规模经济效益明显产品差异个性化特征不明显品牌知名度高关注初始资本投入不高进入渠道渠道分散，较难政府政策和专利要求逐渐提高转移成本低进入障碍小结不高目前一些中小型企业具有一定的基础，比如原材料的来源、生产技术的熟练和重要客户的支持等，这都可能是我们未来的竞争者。4.4.2供应商讨价还价权力1、一个行业与其供应商的关系实际上是一种讨价还价的关系，强大的供应商能够挤榨行业利润，威胁提升价格或降低质量。92 主要因素原料供应商外包供应商供应商集中程度高不高供应的产品没有替代品基本没有有是不是供应商重要顾客是是供应品对顾客非常重要是中供应产品是否标准化是是供应品的转换成本是否高较高低小结低低2、富硒食品行业供应商讨价还价的能力较低：（1）原料供应商：我们产品的原材料为木耳、核桃、香菇和绞股蓝，由于安康的这些产品具有富硒优势，但却没被充分发挥出来，我们将会以微高的价格购买，所以供应商将非常乐意向我们提供该原料，以获取额外利润。（2）外包供应商：目前富硒食品行业生产技术水平基本较低。很多中小企业都迫切需要新的技术来提高竞争力。我们选择一些生产能力较强、管理完善的企业进行工艺改造，来作为我们的外包生产厂家。4.4.1顾客的讨价还价权力1、富硒食品行业对于顾客来说就是供应商，因而也存在着讨价还价的关系。主要因素富硒食品顾客集中度高较高单一顾客的购买量大否产品差异性较大产品对顾客不重要逐渐重要顾客对行业非常了解比较弱顾客对价格的敏感度中顾客对品牌的忠诚度高小结中92 富硒食品行业顾客讨价还价的能力处于中等水平。4.4.1替代产品的威胁1、如果一个行业受到替代产品的威胁，那它将不可能过分提高自身价格，并且有被完全取代的危险。富硒食品可能的替代品富硒口服液等营养液补硒药物的逐渐出现其它特种补硒产品品种2、富硒口服液等营养液和补硒药物属于我们产品的替代者。其中富硒口服液等营养液的品质较高，但生产周期长，生产成本高，价格较高，而且不具备富硒食品中食品本身所含的营养成分。补硒药物，在对用量不能严格把关的情况下，会对身体健康造成伤害，且人们更愿意食用补硒食品来达到补充硒元素的目的。4.4.2现有企业的竞争特点随着行业内企业竞争强度的增加，企业与顾客和供应商的讨价还讨价能力下降。主要因素富硒食品行业内存在大量或实力相当的企业是现有行业企业合并倾向中行业增长速度较快固定成本退出成本库存成本较高不高中产品和策略的差异性中合计（现有企业竞争强度）较激烈富硒食品行业现有企业的竞争强度比较激烈，但大部分属于中低档竞争者，对我们并不构成威胁。有竞争实力的是少数品牌。4.4.3富硒食品行业竞争结论92 供应商讨价还价能力低现有竞争不高购买者讨价还价能力属中等水平替代品的威胁不大潜在的进入者较多1营销策略策略概述为适应不断变化的市场，企业将根据不同时期的具体情况制定相应的营销策略，以求在激励的竞争中求得生存、取胜。在此部分，我们将着重对第一年度（导入期及成长期前期）的营销组合策略进行细述。92 产品定价渠道促销导入期黑木耳120元/500g自己开小型连锁店，直接卖给消费者以密集性的广告促销和人员推销，快速略取市场香菇100元/500g核桃60元/500g绞股蓝200元/500g成长期增长产品线，仍以每种产品的单一包装为主价格维持在扩建自己连锁店的基础上，建立网络营销平台，另外引进部分加盟商加大广告份额，使自己在同行业间明显的标新立异出来，打造出一个自己的形象品牌成熟期产品线多样化，每种产品以不同容量的包装形式进入市场规模生产，成本下降，价格下降，增强价格竞争力渠道维持适量减少促销，但还是以适当的广告维持自己的品牌形象衰退期缩减产品线，投入新研发产品进一步价格下降缩小区域目标市场清仓促销，减少产品广告5.1产品策略5.1.1产品组合第一年度采取产品系列集中型策略产品线企业的资源，人力有限，而且对市场也处在摸索阶段，暂时只对每类产品进行同容量包装，以更有效地满足富硒市场的消费需求。种类组合为满足不同消费者的差异性选择，产品分为黑木耳、香菇、核桃和绞股蓝四类补硒食品。容量组合为满足不同家庭的消费量及购买习惯，同时考虑到消费者对新产品的试探心理，一般只购买小容量的瓶装，在产品导入期间，公司将以500g为主打，暂不对各类产品进行不同容量的包装。5.1.2包装●通过包装体现产品档次，塑造产品差异化形象，提高产品附加值。●包装设计说明：92 1、材料采用纸质盒，设计与众不同，彰显高贵；2、盒子形状设计简洁大方，干净，容易识别，现代与传统相结合，意味悠久；3、主要用色为淡黄色和绿色，与商标（Logo）设计相呼应；5.1定价策略公司通过心理定价法，得出各自的定价区间。进而采用各定价区间的合理价位为产品价格。西安的居民可支配收入居全省之首，需求的价格弹性较小，本产品又为高档产品，成本较之中低端产品也相应较高，因此为体现产品档次，我们将以相对高的价格掠取市场。5.2.1黑木耳根据我们的调查问卷结果的信息。大多数消费者认为理想的价位是110-130元/500g，其次是90-110元/500g。92 综上所述我们将采取中高档定价，交集区间在110-130元之间（以500g盒记），为了方便消费者付款和商业核算，我们将价格定在：120元/500g.、5.2.1香菇根据我们的调查问卷结果的信息。大多数消费者认为理想的价位在95-115元/500g，其次是85-95元/500g,因此价格不宜太高。综上所述我们将采取中高档定价，交集区间在95-110元之间（以500g盒记），为了方便消费者付款和商业核算，我们将价格定在：100元/500g.5元/380ml65.2.2核桃根据我们的调查问卷结果的信息。大多数消费者认为理想的价位在60-70元/500g，其次是50-60元/500g。92 综上所述我们将采取中高档定价，交集区间在50-70元之间（以500g盒记），为了方便消费者付款和商业核算，我们将价格定在：60元/500g.5.2.1绞股蓝根据我们的调查问卷结果的信息。大多数消费者认为理想的价位在170-200元/500g，其次是200-220元/500g。92 综上所述我们将采取中高档定价，交集区间在170-220元之间（以500g盒记），为了方便消费者付款和商业核算，我们将价格定在：200元/500g.5.1渠道策略市场覆盖面：第一年在西安建立一个整体的营销网络渠道目标：确保在西安繁华的人口聚集处能便利地购买到企业产品渠道模式：直接渠道模式，由本公司直接开连锁店销售，即：佳硒物流中心→销售点（连锁店）→消费者佳硒销售渠道销售点消费者佳硒物流中心加盟商销售点消费者消费者消费者消费者消费者消费者消费者消费者92 5.3.1渠道选择分析1、市场覆盖面选择分析资源限制：公司成立初期，由于资金、人力的限制及各地市场的差异性，公司不可能一开始便进行大面积的铺市，只能集中资金人员攻打目标市场。一来以求降低市场风险，提高成功率。二来可以利用西安样板市场的成功业绩吸引加盟商，为企业的扩张打好基础。市场容量大：根据《西安市人口文化素质》报告中的预测，西安的人口文化素质在全国排名第四，大专以上学历人口所占比例是全国前列，达到190万，中高层人士也占总人口的50%左右。2011年西安市区总人数达到450万，若再根据中国健康协会所说的人均每天应该补硒240-260微克的保守估计，足以满足企业初期的发展需要。所以我们第一年度的市场覆盖面为西安市区。2、渠道模式选择分析影响变量分析产品变量富硒产品有着产品价值高、消费时间较短、产品规格化要求严格、品牌效应强等特点，公司成立之初就是为了打造一个强有力的品牌。这些都要求我们必须采取直接渠道到达销售目的市场变量西安市场规模适中、市场聚集度较强、顾客购买量小、购买频率较高，宜采用宽、广渠道。所以在有了品牌影响力后，我们会诚意邀请加盟商的加入。成本变量初期为了打响公司品牌，所采用的直接销售渠道会加大初期的成本投资。而根据市场现状，当公司有了一定规模后，采用直供方式反而会降低成本5.3.2渠道管理92 公司在互信互利的基础上，与分公司和加盟商建立伙伴关系，给予分公司和加盟商充分的利润空间，保持与分公司和加盟商之间的沟通。此过程包括渠道成员选择即招商部分、渠道成员培训激励和评价调整渠道成员三个部分。1、渠道成员选择●广告宣传：公司将利用西安知名杂志《家庭医生》、《意林》、《美食电子杂志》上作半年的广告宣传，并定期辅以发传单、做活动、树立广告牌等宣传富硒产品；当公司在成长阶段，可以做电视广告或做一个讲座专栏节目，吸引更多的消费人群和加盟商。●招商形式：为了确保我们的品牌形象，公司将经过严格的审核决定加盟商，达到选择标准的加盟商方能与公司签署合同，建立起合作互利的关系。2、加盟商管理办法●加盟商管理办法一：充分利用奖罚工具，提升加盟商执行力92 其实对于任何人来说，奖罚都是具有一定的威力和影响力的，加盟商管理其实也是一样，奖罚同样对他们具有一定的影响力。通常行业的奖励有：达成一定的后补奖励一定价值的赠品，装修升级奖励多少价值的常备易耗品，限定时间内新开店数达到目标奖励督导免费经营带动多少天之类。且每年年度都有为公司创造后补充价值前几名给与相应的丰厚物质奖励和精神奖励。惩罚有：装修不合格不予退还装修保证金，如有外购则罚款5000以上，情节严重者取消经营资格等。这样的奖罚一般对于加盟商来说都有一定层度的刺激作用。当然，奖罚制度的制定一定要切合市场实际情况，要明白制定制度想达成的具体目标，还要宣导到位并严格兑现，否则就可能不但起不到作用反而失去加盟商的信任。●加盟商管理办法二：做好客情关系维护，提升加盟商执行力维护好客情关系当然也是理所要做的事了，只有与加盟商达成了良好的客情关系，对加盟商才具备影响力，才能更进一步影响加盟商执行力。简单来说，我们将从这几点入手：一方面对加盟商进行周期性的电话沟通和实地辅导，另一方面，要利用节假日、加盟商生活中发生的大事件做好相应的客情维护工作（我们会针对不同加盟商的个性和喜好，让我们的客情维护工作起到更好的效果）。●加盟商管理办法三：利用专业能力辅导加盟商，提升加盟商执行力让具有很强专业能力（如终端销售与店铺经营管理的能力、终端销售与店铺经营管理的能力）的督导去和加盟商沟通，在充分得到加盟商的认可后，公司的话加盟商才更愿意会去听，才会去落实，所宣导的公司政策和制度加盟商才会去落实和执行。●加盟商管理办法四：利用个人魅力影响加盟商，提升加盟商执行力92 一个人的行动，会被另外一个人的心态和状态所影响，其实加盟商也是这样，当督导始终如一的表现出敬业、积极向上、对加盟商负责的态度的时候，加盟商也会被感染。他们会在想：既然你们都能以这样积极乐观的态度去面对市场的问题，来帮助我解决问题，提升业绩，还有什么理由不用心经营好店呢?所以我么们将选择一个有遇事乐观积极的心态，还要耐得烦、要不怕苦、能坚持……的督导，让加盟商因为认可我们的为人而认可我们的做事，并改变自己的做法，提升执行力。这时候，我们销售的就是个人的人格魅力了，这是相当高的销售境界。3、物流管理委托专业物流公司配送货物，由厂方负责运输成本。严格选择物流公司，确保能及时将货物送至分公司和加盟店。4、资金流程管理考虑到现实情况及鼓励经销商，公司将采用赊销付款，帐期将视谈判结果而定。确保帐期在一个月之内。同时，为鼓励现款支付，对现款支付者给予2%的价格折扣，对1天内支付者给予1%的价格折扣。5.1促销策略围绕“两大主题（营养、健康）”的诉求核心，以“三大卖点（富硒、绿色、高档）”作为突破口，以高空广告轰炸、低空前线操作为主攻策略，辅以中空软文配合，全面攻占目标市场。框架图为：92 富硒食品主题卖点营养健康富硒绿色高档主攻策略广告轰炸前线操作软文配合消费者高空广告轰炸，在适当的时期选择电视媒介，利用其强大的权威性、说服力，从深层次中挖掘消费者的购买心理，完成初步销售和再次购买，提高品牌形象，对整个营销活动起画龙点睛的作用。集中火力，针对目标消费群进行针对宣传轰炸。中空软文配合，推出报纸和电台广告，有效增加产品消费人群提高产品信誉度及知名度。广告策略：确定鲜明主题，突出产品卖点，强化广告策略，同时力求通过事件炒作，诱导媒体报道相关信息。低空操作采取：⑴做好售点的产品终端陈列；⑵加强商场营业员和导购员亲善工作；⑶户外广告，利用车体或路牌广告具有醒目性、集中性、阅读率高的特点，扩大产品品牌的知名度；⑷资料派发，在商场和主要交通点进行资料派发，提高产品知名度、消费群的兴趣度；⑸92 免费赠用，在消费者对产品有一定的认识度和兴趣度的基础上，进行大规模小容量的赠品派发，促进消费者试用，实质了解产品性质。⑹通过娱乐促销，增强企业亲和力。打动目标顾客拉动中间商热情企业促销广告宣传公关活动销售促进诉求主题理念革命宣传战揭幕战感情战卖点媒体炒作系列1：重提缺硒引起的集体患病事件系列2：革命性产品即将上市报道产品上市宣传系列1：好产品自己会说话系列2：理性广告轰炸品牌感情促销系列1、家庭亲情广告系列2、反串性送礼广告各期促销战系列3：你想更健康长寿吗？●革命宣传战——卖点媒体炒作提出概念，引发注意，策划一些有价值的新闻，使“佳硒”成为社会“聚焦”。通过对产品特性的宣传，不断积累消费者对“佳硒”的认知。公关活动以结合主题，组织普及型活动为主。92 ●揭幕战——产品上市宣传聚集人气，将革命宣传战中的热点加以升华，同时发布促销信息。紧扣“两大主题”，突出“三大卖点”，刺激消费者的体验欲望和购买行为。●亲情战——品牌亲情促销及时总结经验，适当调整策略。强化公众对“佳硒”品牌个性的进一步认知，赢得好的口碑。同时加强附加产品的策划实施和售后服务的管理，以期量变到质变，形成品牌美誉度，培育忠诚度。5.4.1销售促进活动方案1、革命宣传战●媒体炒作布雾活动时间：“佳硒”产品上市前半个月活动地点：西安地区活动目的：借助媒体炒作，引发关注，为产品上市作铺垫。活动内容：依靠媒体向大众介绍缺硒的危害，重提缺硒引发的大型事件，以引起社会对富硒食品的关注。2、利用各大媒体及新闻单位报道“佳硒”富硒食品的即将上市●你想更健康长寿吗？活动时间：“佳硒”产品上市前一周活动地点：西安地区92 活动目的：突出产品优势，引出产品卖点，强化消费者诉求，营造良好市场环境。活动内容：通过一系列宣传和现场宣讲活动，以健康长寿为主题，吸引和感化消费者，以此进一步吸引媒体关注。活动经费：30000元3、揭幕战系列●好产品自己会说话活动时间：“佳硒”上市初期活动地点：促销现场活动目的：激发消费者进一步认知产品信息和尝试产品。活动内容：和消费者面对面接触，一系列的现场试验、试用、赠送等促销活动。借助媒体进一步宣传造势。活动经费：50000元5.4.1广告宣传方案1)广告文稿●家庭亲情广告活动时间：“佳硒”上市第六个月。活动地点：西安电视台（若反应明显，将在上市第二年开始投入覆盖全国性的中央电视台）活动目的：通过人们对佳硒的购买，加强家庭的温馨感，同时建立企业的亲情形象。92 广告名称：爱你，就买佳硒广告内容：一位男士和自己怀孕的老婆在一个类似于补硒站的地方，无数的补硒品牌A、B、C、D、E、F……在他们身旁环绕。女（看的眼花缭乱，无奈的说）：“老公，到底选什么牌子的呢？男（看了看妻子，眼珠一转）：“爱你们，当然要选佳硒啊！“闪一镜头，女士怀抱一盒“佳硒”依偎在男士怀里，幸福地笑了，男士也露出了得意的表情。另一情景：一男士带着儿子和女儿回家看爸妈，老人家们开心的在家门口等候，当自己的儿孙出现时，老人家们开心的笑了。这时老奶奶无意间看到孙子孙女各抱着一盒佳硒，就面露不悦了（太贵了吧）。这时儿子儿媳、孙子孙女走的更近了，看到奶奶的不悦，孙子和孙女机灵地说：“爸爸妈妈说：‘爱你们，就买佳硒咯’。”老人家看了一眼儿子儿媳，不悦之感立刻消失，全家六人笑成一团。活动经费：地方性250000元/年。●反串性送礼广告活动时间：“佳硒”上市一年半。活动地点：西安等地电视台活动目的：通过人们用佳硒去送礼，表现出人们对他的热爱，建立“佳硒”食品高档的形象。广告名称：送礼，就送佳硒，明智！广告内容：一职场男士走到老板桌子面前。老板：“小王，今天要出差啊。”92 小王：“老板我感冒了！”老板的得意拉开抽屉，把一盒***感冒药拿到手中，准备往出取。这时小王从身后取出一盒佳硒往老板桌上一放。老板抬头刚好看到佳硒一盒，然后看了小王一眼，面带责备地说：“生病了就在家休息，跑这来干嘛，回去好好休养两天。”小王高兴的转过身，轻言道：“送礼，就送佳硒，明智！”（并竖起了大拇指）活动经费：250000元/年媒体投放选择媒体广告位置次数时间费用（元）西安电视台4套12：40和16：072次/2天第3——8月1600×30×1×5=240000西安电视台2套10：36和13：552次/2天第6——12月1600×30×6×1=288000《养生文摘》封面10次/年第1、3、5、7、9、11、12月3000×10×1=30000《家庭医生》封面5次/年第2、4、6、8、10年3300×5×1=16500《意林》封面5次/年第1、3、7、9、11年4300×5=21500《美食电子杂志》封面5次/年第2、4、8、10、12月3200×5×1=16000地铁到站提示广播1号线第7、、9月64000×2=128000媒体广告制作费用128000媒体广告费用小计881000平面广告位置数量时间费用（元）海报各超市5000全年5000×10=50000地铁灯箱广告地铁站口3第6——9月9000×3×3=81000平面广告制作费用46000平面广告费用小计1770005.4.1其他公关活动●福利院爱心之旅92 活动时间：第六个月。活动地点：西安福利院。活动目的：加强企业影响力，建立“健康大使”的企业形象。活动内容：访问西安福利院，并赠送公司产品及保健用品。活动经费：50000　元5.4.1网站促销企业将自建网站，除了发布包括公司简介，产品介绍等信息外，还将开辟如下栏目来满足网络用户对烹饪信息及饮食文化资源的访问需求，通过吸引消费者对企业网站的访问来起到宣传企业品牌及产品的营销效用，提高消费者对企业及产品的知名度、美誉度、忠诚度等。“小康菜谱”栏目：1、介绍各种菜色的制作。2、教导烹饪技巧。营养资料库：1、介绍各种食物的营养成分。2、提供各种食物的健康搭配。食品信息：介绍本公司新研发出来的产品。我们将在产品包装上注明企业网址，并突出企业网站所独有的信息资源。活动经费：约10000/年5.4.2销售管理92 为了维持顾客对佳硒品牌的忠诚性，在销售和顾客之间公司将推出了以下几种计划：1、忠实消费者奖励计划。忠实消费者奖励计划是留住忠诚顾客最直接有效的方法，它不但能提高一个品牌的价值，同时能让消费者感觉到自己的忠诚得到了回报。我们将会在连锁店和加盟店推出的购买金额积累计划或折扣会员卡，奖励那些经常购买佳硒富硒食品的忠诚顾客。2、佳硒会员俱乐部。和忠实消费者奖励计划一样，会员俱乐部也能让忠诚顾客感觉到自己被重视。相比之下，忠实消费者奖励计划比较静态，范围比较小，而会员俱乐部能让顾客有较高的参与感。我们将给给消费者提供了一个渠道，抒发他们对这个富硒品牌的想法，同时还可以分享品牌带来的附加服务，真正感觉到品牌的价值。如：在这里他们可以咨询、可以聊天、还可以参与不定期的活动。3、数据库营销。我们将根据消费者的数理统计，得到品牌忠实消费者的资料，包括他们的姓名、住址、职业等，分析这些资料，将新产品介绍、促销活动说明，寄给那些可能回应"信箱广告"的人。收到广告的人也会觉得自己受到尊重从而加强对品牌的忠诚度。92 1产品生产经营管理6.1生产基地选择位于安康市高新区,该地区地理位置优越，远离工业区污染;交通比较方便,便于运输采购的各种新鲜原材料.6.2生产要点为保证向客户提供高质量、搞安全的富硒产品，我公司将严格把守每一个产品环节，尽力做到最好，来满足顾客的后顾之忧。在此我们竟主要为您介绍我们主要的生产流程：采购、包装和运营模式6.2.1采购由于采取“企业+产业合作社（农户、小加工厂）+市场开拓的发展模式，在安康市境内各大县区乡镇分布种植基地和签约农户。为此严格遵守采购程序：采购计划开始，到采购询价、采购合同签定，一直到采购材料进场为止的过程。（待公司有一定规模后，我们会邀请专门的技术人员实地指导农民种植富硒产品，在提高提高效率和产量的基础上，增加食品的营养，增强绿色健康概念，减少环境污染）92 （1）采购前我们会精心选择公司的货物供应商：利用现有的资料，公开征求的方式，通过同业介绍，阅读专业刊物，协会或采购专业顾问公司，参加产品展示会等方式挑选出满足要求的供应要求的供应商。我们所选择的供应商为原材料供应商，为此采购人员需经常到供应商生产基地进行检查看是否与公司的产品理念相符合。　　判断合格供应商的标准：优秀的企业领导人，高素质的管理人员，稳定的员工群体，良好的机器设备，良好的技术，良好的管理制度。我们会依次从价格，品质，服务，位置，存货政策，柔性等角度来对供应商进行分析。此时采购部门会计算相应的采购量：采购数量计算：本期应采购数量=本期生产需用量+本期未预定库存量-前期预估库存量-前期已购未入库数量。此时就需要有专业的采购人员，他们的能力主要表现在：92 采购员必备能力外，要有合理的采购计划，遵守5R原则，选择合适的供应商，并加于管理，不断提高。在不影响企业正常生产下，降低采购成本。其中主要的一项为合理降低采购成本：事先制定合理的采购计划，查询当前市场行情，掌握影响成本的因素和事件。适中寻找多家合格厂商的报价，制作底价或预算，运用议价技巧。事后选择价格适当的厂商签订合约，利用数量或现金折扣。5R原则若产品满足公司的需求后，在双方谈妥条件后签订采购合同协议。这是采购定价结果的体现，也是采购实施的依据，包括采购品的价格信息、交货条件、付款方式等主要信息。6.2.1包装92 原材料采购回来后，由于起初只有四种富硒产品，公司会给每种产品分配相应的产房（因为每种产品的供需不一样）主要步骤有挑选（主要采用人工手选，选出不符合要求的），消毒（分类消毒，去掉有害物质，减少营养成分的浪费）等接下来的任务就是包装，我们会遵循公司的宗旨，用包装来体现公司产品的不同，主要表现在：92 6.2.1运营模式公司初期主要采用的运营模式有：在这其中，公司需严格进行加盟商的挑选，大概遵循的原则有：严格筛选、宁缺毋滥理念第一、眼光长远门当户对、共同发展其中无论是直营店还是加盟商都应该完成自己的任务：A总店初期责任1)92 提供有关经营加盟店必须的开业资料及营运守则或经营手册；提供有关加盟店的标准设计及装修要求，并按设计提供加盟店开业所需的货架、店内宣传用品及店内灯箱片及加盟店所需的其它协助，费用由加盟店负责；2)为新开张的加盟店推出广告，以增加其知名度；3)为加盟店的员工提供培训课程；4)提供专卖证明书予加盟店。B）加盟店的初期责任1)负责申请及取得就经营加盟店所需之营业执照并合法地经营加盟店；2)应在签署加盟合约后尽快确定已租用作为加盟店所在地的店铺；3)必须按总店之设计及规定装修加盟店，并负责有关费用；4)必须于指定日期令加盟店开业；5)在签署本合约后立刻与各雇员签订劳动合同，并向总店推荐合适的员工受训；6)支付加盟费(及保证金)予总店。公司中后期的运营模式：在公司之名的提高的前提下，在陕西省乃至全国各地增加加盟商的数量；开通网上购物模式，与物流公司合作提供货物到家的方式，增加其快捷性。92 1管理团队7.1管理团队组织结构处于创业初期的公司,更加注重产品质量问题及销售,.本着以客人为本,重点突出的原则,我们为此专门设计如下的组织结构:董事会监事会总经理营销部生产部综合部以总经理——生产部——营销部为核心，以综合部为纽带，借助先进信息管理系统提高工作效率，形成一个坚固的三角形支撑起整个公司。管理层次仅为两层有利于整个公司紧密团结与协作。创业初期为使权力集中，上下沟通方便,可由董事长兼任总经理一职。■董事会：公司设董事会，成员为5人，由股东会选举。董事任期三年，任期届满，可连选连任。董事在任期届满前，股东会不得无故解除其职务。董事会设董事长一人，副董事长一人，由董事会选举产生。■92 监事会：然而，没有监督的权力是危险的，因此还有与之相对应的监事会成立，对董事长实行监督，这样各股东的权益就有了一定的保障。监事会成员由股东及公司员工代表组成。成员5人，并在其组成人员中推选一名召集人。监事会中股东代表监事与职工代表监事的比例为3:2。监事会中股东代表监事由股东会选举产生，职工代表监事由公司职工民主选举产生。监事的任期每届为三年，任期届满，可连选连任。■总经理：公司设总经理一名，由董事会聘任或者解聘。经理对董事会负责,制定和实施公司总体战略与年度经营计划；建立和健全公司的管理体系与组织结构；主持公司的日常经营管理工作，实现公司经营管理目标和发展目标。■生产部的职能是：科研开发；富硒产品采购；产品质量监督；统一产品规格与包装。■营销部的主要职能是：物流；为各大专卖店提供产品；宣传及促销；网络营销。■综合部的功能是：由于机构的减少，其他一些辅助职能都由综合部集中完成。包括会计、人事、信息管理、后勤等。7.1人员、薪酬、激励以及考核7.1.1以下列出了五年内的人员增长情况：级别第一年第二年第三年第四年第五年高层管理44444中层人士588810一般人员15487080100合计2460829211492 随着公司规模的不断扩大，我们需要越来越精细的分工，使公司的生产率不断提高，符合高速快效率的发展，使每位员工在符合自己的岗位上发展，才能都被最大程度的利用；而且每个员工都有晋升机会，只要自己有才能；7.1.1薪酬模式为：薪酬=基本工资+绩效工资+补贴+年利润分红+福利7.1.2激励方式有：我们公司除了按时定期的给相关人员免费培训来鼓舞斗志外，还会依照工资来给员工做相应的激励，只要自己有才能为公司创造更多的价值，我们就欣赏你，给更多的报酬。针对不同层次的员工，我们制定不同的激励模式：高层人员：有年末分红，股票期权等中层人员：与自己的工作性质有关（若提供更多的技术，则会相应提高；若是营销人员，则与自己营销相挂钩）基层人员：基本按基本情况来算为上提出的激励模式并不是一成不变的，我们更看中的是精神上的鼓励，当然我们也会尽最大努力的来考虑公司每个员工的切身利益，提供优美的工作环境，温馨的工作氛围，让他们快乐工作，发挥自己的长处，每位员工都能发挥自己的才能。7.1.3人员考核92 考核方式并不是永远固定的，所有都会因情况而改变，目的是发掘每个员工的长处，让他们在适合自己的岗位上撑起一片自己的天空。我们公司也尽量提供让员工满意的环境，让大家在和谐中竞争，展现出自己独特的活力。7.1中后期公司的组织结构经过几年的发展，公司不断的成熟与壮大,创业初期的机构也应与时俱进的做出一些调整，使它能适合公司的进一步发展。公司名称：佳硒富硒产品股份有限公司公司性质：股份有限公司中后期的组织结构如下图：董事会监事会总经理副总经理1副总经理2营销部采购部生产部财务部人力部后勤部我们所建立的这一结构与公司的发展息息相关：92 副总经理1所管辖的是与产品有非常大的联系，需要每个程序都不能马虎，这与客户的利益存在着直接的关系。采购部负责采购我们所需要的富硒产品，确保原材料的安全和高营养；包装部负责包装经过处理的产品，这是公司形象的代表；营销部应及时抓住市场信息，第一时间做出与市场相符合的策略。副总经理2所管理的是与公司的运行有很大的关系，公司日益发展，需要有套完整的管理方案。人力部不断为公司选拔符合公司发展的人力资源，与公司的后续发展有莫大的关系；财务部抓住公司的经济命脉，盈亏的及时报告有利于做出更加正确的决策；后勤部是为所有公司人员服务的，解决公司的后顾之忧。1投资分析8.1融资方案安康富硒产业在当地受到高度的重视，发展富硒产业为政府大力支持。我公司在安康设立公司，将会有融资、开业等诸多方面的优惠政策。经初步预算将公司注册资本定为700万元。股本结构和规模如下：股本来源股本规模风险投资管理层投资企业融资金额420万140万140万比例60%20%20%92 在股本结构中，管理层投资140万元，安康富硒产业小企业投资140万元，风险投资方面，我们打算吸引2-5家风险投资共同入股，筹资420万元，以利于筹资，化解风险，并为以后可能的上市做准备。并向银行贷长期借款50万元，用做流动资产。8.1公司成立所需资金预算资金主要用于购建生产性固定资产(382万元)，以及生产中所需的直接原材料、直接人工、制造费用及其它各类期间费用等（274.2万元）。8.4.3公司成立初期，投资资金使用明细表如下：第一年预测投资费用明细表单位:元项目金额项目金额固定资产租赁工程建设费用店铺租金90000厂房建设2500000小计：90000产品检测实验室建设50000固定资产购买店铺装修200000产品生产加工检验设备1000000包装流水线100000小计2750000货车(一辆)100000网络经营设备费用50000办公设备20000小计：50000小计：1220000合计：411000092 8.4.3成本预计前五年主要成本预计单位：万元项目名称第1年第2年第3年第4年第5年租金912141416专修费用2015301515广告费用105.8202.54240240250运输费用1581012差旅费1.52111办公费、业务招待费22422研发费用2050505050水电费1.51.633.53.78折旧费76.461.1248.939.1231.29其他费用22222合计239.2353.26400.9376.62383.07²应交税费利率为：所得税25%，营业税5%,城建税和教育附加税为营业税的10%。²第一年，连锁店专修投入5万元。以后每年都会进行专修，处理等。²由于公司处于公司起步阶段,将进行大力有效的宣传。第二年将向全国市场进军，增加加盟商等，广告费用投入将增多。第二年后就平均投入的广告费用。²在运输费用中，第一、二年在西安的卖场并不多，运输费用相对而言较少，随着销售量的增加以及全国市场的开拓，所需产品的运输量也相应增加。其中固定资产折旧，采用双倍余额递减法进行折旧。92 固定资产折旧计算表单位：元年份折旧率年折旧额累计折旧账面净值购置时3,820,000第一年20%764,000764,0003,056,000第二年20%611,2001,375,2002,444,800第三年20%488,9601,864,1601,955,840第四年20%391,1682,255,3281,564,672第五年20%312,9342,568,2621,251,738合计—2,568,262——备注:1、此类固定资产采用双倍余额递减法进行折旧。　2、固定资产原值为3820000元　　3、预计固定资产残值为500000元,折旧年限为10年　4、年折旧率=（2/折旧年限）*100%　　5、年折旧额=年初固定资产账面净值*年折旧率　8.1公司运营过程中主要费用预计员工工资员工人数随着公司的逐渐发展，人数将不断的进行增加。第一年预计招收人数24人，工资及福利费用预计为49.5万元。职务高层管理人员中层及专业技术人员普通人员合计年份人数工资福利人数工资福利人数工资福利人数工资福利第一年41859.11522.52449.6第二年420819487260111第三年4308297016882227第四年4388408019292270第五年4401052100270114362工资分配表单位：万元注：公司将会随着每年的盈利状况给在职人员奖金，福利费等。8.2风险资本的退出风险资金退出的成功与否关键取决于公司的业绩和发展前景。92 8.4.3退出方案风险投资的退出方式一般有三种：首次公开上市（IPO）、收购和清算。其它国家的实践表明，首次公开上市（IPO）收益最高。许多运作成功的风险投资都追求以此种方式退出。我们设计了三种可能的方案：a)A股市场上市在适当的时候，公司可以和产业方向相近的公司进行资产重组，达到在国内A股市场上市的条件。或者和上市公司进行资产重组，借壳上市。b)国内市场上市公司也可以争取在国内二板市场上市。就目前资本市场的现状而言，收购（项目整体转让）方式比较适合本公司。收购方除继续发展富硒高端产品之外，可拓宽产品领域，涉足富硒系列衍生产品的生产，形成以富硒为特色的多元化经营模式。这些对有投资意向的投资家或企业很有吸引力。另外，随着公司规模的扩大，若被有实力和管理经验的大公司收购，我们将能更好地完善管理体系，有助于推动公司的发展。c)风险投资方转让股份通过协议的方式，风险投资方转让部分的股权也是一种可操作性较强的退出方案。d)创始人回购公司发展渡过资金瓶颈之后，投资方可要求公司创始人回购公司股份。相应条款可以在签订融资协议时写明。8.4.4撤出时间如果在二板市场上市，最好争取在2—3年上市。因为二板市场一般对管理层抛售股票的时间、份额有严格的规定。其它几种方式，风险资金在第3—5年退出较合适。一般来说，公司未来投资的收益现值高于公司的市场价值时，是风险投资撤出的最佳时机。因此，从撤资的时间和公司发展的角度考虑，第3—5年时，公司经过了导入期和成长期，已完成一部分市场的开拓，发展趋势很好。92 1财务分析与预测9.1主要财务假设单位：元9.1.1公司预计销售1)第一年各季度预计销售及分析，如表1：表1第一季度第二季度第三季度第四季度合计预计销售数量（盒）4000600090001350032500加：预计期末存货量1500200020003500预计需求量合计550080001100017000减：预计期初存货量0150020002000预计生产量5500650090001500036000预计销售单价120120120120产品原材料单价35353535包装物单价7777预计销售成本1680002520003780005670001365000表2第一年第二年第三年第四年第五年预计销售量（盒）325004500080000540001120006480016000077000230000预计销售单价元12012090120901209012090预计销售收入390000054000007200000648000010080000777600014400000924000020700000合计3900000126000001656000022176000299400002)五年销售及销售量明细分析，如表2，表3：单位：万元92 单位：元　表3第一年第二年第三年第四年第五年预计销售数量（盒）32500125000166000224800307000加：预计期末存货量350010000200003000040000预计需求量合计36000135000186000254800347000减：预计期初存货量03500100002000030000预计生产量36000131500176000234800317000销售成本136500052500006972000944160012894000收入390000012600000165600002217600029940000预付给农民的定金60000200000500000500000500000注：此处也列出了预付给农民的定金，以供他们定期为我公司提供原材料。9.1.1收益表预计1)第一年收益表预计利润表单位：元项目第一季度第二季度第三季度第四季度合计一、产品销售收入480000720000108000016200003900000减：产品成本1680002520003780005670001365000营业税金及附加26400396005940089100214500二、产品销售利润2856004284006426009639002320500减：销售及管理费用7220007220007220007220002888000财务费用0003325033250三、利润总额-436400-293600-79400208650-600750减：所得税00000五、净利润-436400-293600-79400208650-6007502)五年收益表利润表单位：元项目第一年第二年第三年第四年第五年一、产品销售收入390000012600000165600002217600029940000减：产品成本136500052500006972000944160012894000营业税金及附加21450069300091080012196801646700二、产品销售利润2320500665700086772001151472015399300减：销售及管理费用28880004642600627900064662007450700财务费用332503325033250332500三、利润总额-6007501981150236495050152707948600减：所得税00012538181987150五、净利润-600750198115023649503761453596145092 9.1.1资产负债表预计资产第一年第二年第三年第四年第五年货币资金363625058156007210204.39145861.02412894872.64预付款项60000200000500000500000500000存货14700042000084000012600001680000流动资产合计384325064356008550204.310905861.0215074872.64固定资产原值38200003820000382000038200003820000减:累计折旧7640001375200186416022553282568262固定资产净值30560002444800195584015646721251738非流动资产合计30560002444800195584015646721251738资产总计6899250888040010506044.312470533.0216326610.64负债及所有者权益短期借款00000一年内到期长期负债50000000流动负债合计0050000000长期借款50000050000000长期负债合计500000500000000负债合计50000050000050000000所有者权益：股本70000007000000700000070000007000000盈余公积01380403607316406771079131未分配利润-6007501242360264531348298568247480所有者权益合计6399250838040010006044.312470533.0216326610.64负债及所有者权益合计6899250888040010506044.312470533.0216326610.6492 9.1.1现金流量表预计　第一年第二年第三年第四年第五年一、经营活动产生的现金流量:　　　　　销售商品、提供劳务收到的现金390000012600000165600002217600029940000现金流入小计390000012600000165600002217600029940000购买商品、接受劳务支付的现金151200055230007392000986160013314000经营租赁所支付的现金90000120000140000140000160000支付给职工的现金4960001110000227000027000003620000支付的所得税00012538181987150支付其他税费21450069300091080012196801646700支付其他与经营活动有关的现金15980002941400368000032350003357800现金流出小计391050010387400143928001841009824085650经营活动产生的现金流量净额-10500221260021672003765902.55854350二、投资活动产生的现金流量：购建固定资产所支付的现金38200000000投资活动产生的现金流量净额-38200000000三、筹资活动产生的现金流量：吸收权益性投资所收到的现金70000000000借款所收到的现金5000000000现金流入小计75000000000偿还借款所支付的现金0005000000分配股利所支付的现金0601265.7936232.7761464695.8偿付利息所支付的现金332503325033250332500现金流出小计3325033250634515.71469482.7761464695.8筹资活动产生的现金流量净额7466750-33250-634515.7-1469482.78-1464695.8四、现金及现金等价物净增加额363625021793501394604.31935656.7243749011.69.1相关财务分析项目第一年第二年第三年第四年第五年92 总资产周转率35%114%150%201%272%销售净利率-15.40%15.72%14.28%16.96%19.91%投资报酬率-5.45%17.98%21.47%34.14%54.11%注释:总资产周转率=主营业务收入÷平均资产总额×100%销售净利率=净利润÷主营业务收入净额×100%投资报酬率=总资产周转率×销售净利率×100%由以上财务指标分析可得：总资产周转率反映了本公司在一定期间全部资产从投入到产出周而复始的流转速度逐渐增大。销售净利率和投资报酬率反映出本公司的盈利水平较强，并且呈逐年上升趋势。9.1投资收益与风险分析主要假设：公司的设备、原材料供应商的信誉足够好，设备到货、安装、调试在1个月内完成，生产中能够保证产品质量；NPV、IRR、投资回收期分析第一年第二年第三年第四年第五年净现金流入量-3830500221260020291203405139.55213707.4累计净现金流入量-3830500-16179004112203816359.59030066.9财务内部收益率59%净现值(i=10%)¥5,433,888.41投资回收期2.7973407199.1.1投资净现值假设贴现率=10%，此时，NPV=543（万元），远大于零。计算期内盈利能力很好，投资方案可行。9.1.2投资回收期通过净现金流量、折现率、投资额等数据用插值法计算，投资回收期为2.79年，投资方案可行。92 回收期=累计净现值出现正值年数-1+(未收回现金/当年现值)9.1.1内含报酬率及投资回报根据现金流量表计算内含报酬率如下：内含报酬率达到59%，远大于资金成本率10%，主要因为本产品优质低价，使得销售利润率较高，而且，前5年内市场增长性很好。根据对未来五年公司经营状况的预测，公司能保持较高的利润增长，拟从净利润中提取合理比例的资金作为股东回报。为此，公司盈利第一，二年不分红，第三年以后每年分红为净利润的30%。1关键的风险和问题10.1机遇10.1.1国际国内硒环境92 国际国内60%-70%的地区处于缺硒地带，而目前市场上的富硒产品远远不能满足人们日常的需求；10.1.1安康市政策安康政府等对富硒资源和产品的重视，引发大量鼓励政策相继出台，使得外部政策环境相对宽松；²当前正处在陕南突破发展时期，安康高新区依托资源和区位优势，重点发展富硒食品、特色服务和生态环保产业，凡符合国家产业政策和高新区产业发展规划的项目，均可入园建设。²园区内新办生产类企业自获利年度起实行地方所得税留成部分“免四减五”优惠政策，即前四年免征，后五年减半征收。²陕西省科技厅对安康市富硒食品产业项目整体打包予以重点扶持的机遇。²安康市财政拨专款支持富硒食品的研发与企业的发展。实行了天然富硒食品标志制度，经省质量技术监督局批准，已经在安康学院挂牌成立陕西省富硒食品质量监督检验中心，积极建立富硒资源开发研究中心。发布实施富硒食品硒含量分类标准，出台了利于富硒食品专用标志管理办法。10.1.2其他机遇国家重视人民的健康问题，而硒又是生命的火种，不可或缺；安康是中国以及世界少有的富硒地带，所含的硒资源是量大、质好；我国已加入WTO，使优质的富硒食品——佳硒进入国外市场更具优势。10.1外部风险²在生产技术上的造诣不深，而所做产品又是高档营养补硒品，所以在产品生产上有一定风险；²销售系统为自己初步建立，其协调性不够统一和依赖程度过大等；²佳硒品牌是刚刚进入市场，对消费者而言完全是陌生的，所以在广告方面比较吃力；²产品的供应方面，因受资源的限制和市场扩张的矛盾性夹击而显得薄弱；92 ²随着我们公司的不断强大，在利益的趋势下会有大量潜在竞争者的加入；²新产品的开发需要一定时间，所以刚开始时所销产品比较单一；²以高价进入市场有一定的市场阻力；²银行借款风险。10.1内部风险²新产品营销策略的不确定性造成营销上的模糊与困难；²大量潜在对手出现后，其策略的多变，造成内部应付策略上的不确定性；²公司成立之初，在原材料的供应、产品的生产加工和最后的营销方面很难保持协调一致；10.2解决方案²熟悉该行业的市场环境，并做到经常分析对比；²具备精深销售专业知识的推销人员，建立方便及时的销售网络；²提高生产技术，引进先进设备，以此为优势强化产品的技术优势；²多元化经营，化解对单一产品组合的依赖性风险；²在营销部门里建立及时有效的信息反馈渠道，随时了解市场动态；²产品一进入市场就投入大量广告费用，让消费者能快速了解本产品，并快速赢得消费者的信任；把产品做到精致，就像苹果公司的电子产品一样，以高质量支撑起高价格。附录一：建议食用方法及说明为答谢您对我公司的大力支持，同时也为了让你吃得更加营养，我公司推出食用小手册，希望能够在生活中帮助到您（若有不足，请您提出，我们将耐心聆听；如果您有更好的食用方法，我们很乐意与您分享）92 （1）富硒香菇香菇的烹饪小技巧1.发好的香菇要放在冰箱里冷藏才不会损失营养。2.泡发香菇的水不要丢弃，很多营养物质都溶在水中。介于此，我们为你介绍几种常见的做法：1、香菇烧菜心锅内下入少许油，烧热下入青菜煸炒，然后下入香菇同炒，加入料酒、盐、鸡精、小磨香油，旺火急炒，放点水。青菜出水后，出锅。2、香菇鸡汤a)香菇用水泡个20分钟，然后去蒂，对半切。b)这个笋子是老板推荐给我的，叫毛尖笋吧，也可以用其它笋子代替的。不必太拘泥，今天主角是香菇和鸡肉。笋子泡一下，然后切段。92 a)鸡大腿肉，洗干净，切块，稍微大点块无所谓。b)锅中水烧开，川烫3到4分钟去血水，然后捞出。c)锅中加冷说，到入去血水的鸡块，放点姜片，加点白酒。d)等锅中水开时倒入切好的的香菇，放些盐。e)锅中水再次沸腾的时候加入切段好的荀子。f)大火烧开，小火慢慢煨个30到40分钟，鸡肉烂的时候就可以出锅了，如果不咸的话自己再加点盐，这个自己用勺子尝尝烫就行了。加点葱末就可以出锅了。3、肉沫香菇鱼a)干香菇先泡发，泡软的时候捞出来去蒂切几块。鲫鱼在菜场杀好后，回来再清洗干净。b)锅中底油，油微热，放姜片，葱段爆香一下，倒入肉丝煸炒，然后加些料酒和少许盐接着煸几下，盛出待用。c)锅烧热，放油，放鱼把鱼煎成两面金黄。放鱼下锅煎之前先用姜片过一下锅，而且鱼要用中火慢慢煎透翻转才不会掉皮哦.在鱼身上浇料酒、少点醋醋、酱油多一些，然后加冷水没过鱼身。d)水开后转成小火加盖炖10分钟，然后倒入待用的香菇肉沫，加盐，小火炖5分钟后大火收汁起锅即可。（2）富硒黑木耳92 食疗作用：木耳味甘、性平，归胃、大肠经。具有益气、润肺、补脑、轻身、凉血、止血、涩肠、活血、强志、养容等功效。主治气虚或血热所致腹泻、崩漏、尿血、齿龈疼痛、脱肛、便血等病症。1、黑木耳炖乌鸡a)乌鸡洗干净。b)整鸡用滚水煮烫1分钟，取出再洗净。c)红豆洗净，与木耳、葱、姜、枸杞一起放入鸡腹内。汤锅内加足量水，将鸡放入高压锅中，撒上盐，倒入料酒，加盖大火煮滚，改用小火煮烂，即可。2、金针木耳煲鸡汤的做法a)光鸡洗净，斩成大块，汆水去腥味；b)金针菜和木耳先分别用清水泡半小时；摘去金针菜硬梗，洗净后挤干水；木耳洗净去蒂，撕成大小适中的块状；92 a)香菇去蒂用水冲洗，稍加浸泡至软，切成两半；葱洗净切成粒；b)煮沸清水，放鸡、香菇和姜片，武火煮20分钟，转小火煲一个小时，再放入金针菜和木耳煲半小时，撒入葱粒，接着下盐调味即可食用。3、枸杞木耳炒山药a)黑木耳用冷水泡发后洗尽泥沙，剪去根部撕成小朵；b)荷兰豆撕去两边的筋洗净，枸杞泡发洗清；c)山药洗净去皮切片，浸入加入白醋的清水里防止氧化变黑；d)炒锅烧热加油至7成热，放入山药和木耳翻炒；e)然后放入荷兰豆，加2大勺清水翻炒2分钟，最后加盐和枸杞炒匀即可。（3）富硒核桃核桃味甘、性温，入肾、肺、大肠经、可补肾、固精强腰、温肺定喘、润肠通便。主治：肾虚喘嗽、腰痛；（核中木质隔层）味苦、性温；补肾，涩精。1.破血祛瘀：用于血滞经闭、血瘀腹痛、蓄血发狂、跌打瘀能等病症。2.润燥滑肠：用于肠燥便秘的大便难解。本品苦泄散瘀，入肝经血分，有较强的活血调经、祛瘀生新之功，适于血分瘀滞较重者。此外，兼有润肠、止咳之功。92 1、核桃肉，每次食三个，早晚各一次，连续半个月，治百日咳及慢性支气管炎。　　2、核桃肉1公斤，捣烂，蜂蜜1公斤和匀，用瓶装好，每次食一匙，一日两次，开水送下，治虚喘。　　3、核桃肉五个，捣烂，用黄酒冲服，治乳汁不通。4、核桃肉三个，捣烂，山慈菇3克研末，调匀，黄酒送服，治乳疮。　5、核桃肉、黑芝麻、桑叶各30克，捣如泥状，作丸，每服10克，一日两次，治神经衰弱、健忘、失眠，梦多，食欲不振。　6、核桃肉捣烂，用姜汤送服，治虚寒症的恶心吞酸。　7、核桃一个，烧炭存性，研细末，治呕吐，胃寒者姜汤送服；胃热者黄芩12克煎水送服，气郁者黄酒送服。　8、核桃十个，打破，连壳煎汤服，治孕妇胎气上逆。　9、核桃肉、冰糖、麻油各500克，同蒸熟，在7-10天内食完，可治胆结石。10、核桃肉200克，用食油炸酥，加白糖适量混合研成乳剂或膏状，于1—2天内分数次服完（儿童酌减），可治泌尿系结石。92 （4）富硒绞股蓝绞股蓝茶注意事项：1、用玻璃杯或瓷杯没有味道的茶具；2、高档龙须茶用量非常少，比如2400元一斤的龙须茶，一次就用1g左右就可以连续泡饮10多次；一般茶取2克左右，可以喝2--5次；3、必须要用开水（沸水），越热的水泡出来的效果更佳！微量元素，有益成分才能泡出来；4、汤色越亮的，黄铜含量，皂甙含量越高的越好，好茶汤色透亮，无杂质，久泡不衰；5、绞股蓝龙须茶可以搭配各种花，草，茶，中草药等等，无毒无副作用；6、饮用时间一般不做限制，和其他茶一样，根据个人爱好随时喝；7、绞股蓝宜长期坚持喝，双向调节人体平衡，可提高人体免疫力，预防感冒等。92 附录一：调查问卷1.富硒食品调查问卷您好，我们是来自于佳硒富硒食品股份有限公司，为了能够更方便的为您服务及了解市场信息，特作此问卷调查。希望在您的真心帮助下，我们能达到一个共赢的局面，让我们共同为人类的健康做一些己所能及的事。衷心感谢您的诚信相助！1、请选择您的性别以及年龄阶段。15岁以下15——2929——4343-5757以上92 2、请问您对“富硒（se）产品”有了解吗？很不了解12345非常了解3、请问您在平时饮食中具有营养健康的饮食观念吗？从不注意12345十分在意4、请问你更愿意接受以下哪种对绿色健康食品的推销广告？媒体推销软文推销人员推销期刊杂志其他5、对食品方面您更在意产品的哪项特点？价格营养成分口味包装其他6、您更愿意把这款十分有益的产品用于什么？日常食用送礼给孩子补补孝敬老人其他7、我们会推出一款500G/盒的高档富硒绿色核桃，您能接受的价格区间是？45以下50-5555-6060-6565以上8、我们会推出一款500G/盒的高档富硒绿色香菇，您能接受的价格区间是？80以下80-9090-100100-110110以上9、我们会推出一款500G/盒的高档富硒绿色黑木耳，您能接受的价格区间是？100以下100-110110-120120-130130以上10、我们会推出一款500G/盒的高档富硒绿色绞股蓝，您能接受的价格区间是？92 120以下120-150150-180180-210210以上11、您认为中国最大富有最优质的硒资源，并有“中国硒谷“之称的城市是？（此题答对，有礼品相赠，祝你好运）丰城安康苏州恩施南昌1.调查分析：通过我们对500人的访问式的问卷调查，我们对消费者有了更深一层的了解。这使得我们能在产品设计、产品营销等方面，能够更贴近消费者，更容易使消费者认识本产品、接受本产品、消费本产品……调查结果整理分析后如下：1、对123小题的统计图表为：92 2、对第4题统计结果为：3、对第5题统计结果为：4、对第6题统计结果如下92 5、对第第7题统计结果如下：6、对第第8题统计结果如下：7、对第9题统计结果如下：92 8、对第10题统计结果如下：附录一：佳硒食品代理商合同甲方：佳硒富硒食品有限公司乙方：XX代理商以下简称甲方和乙方：甲、乙双方为了更好的发挥富硒系列产品的名牌效应，进一步提高富硒系列产品的市场占有率和销量，实现富硒国内贸易的崛起，在遵守国家法律、法规，本着诚信经营、平等互利的原则，达成如下共识，并签定此商品代理合同：92 一、双方的基本条件约定1、甲方向乙方提供其合法的营业执照、税务登记证、卫生许可证。2、乙方向甲方提供其合法的营业执照、税务登记证、卫生许可证。3、商超客户的代理，乙方必须具备一般纳税人资格。4、乙方应对甲方的品牌有足够的了解和认知认可度，且乙方的经营性质应该和甲方的产品属性、销售渠道相吻合。5、甲方的商品送达乙方仓库，并由乙方验收和向甲方付款后，其商品所有权归属乙方所有，但其商标使用权归甲方所有，乙方不得擅自使用。6、乙方在合同期内，不得销售与甲方商品所属同类的其他品牌商品，否则甲方有权利提前中止合同，取消乙方的代理经营权。7、乙方必须对所属区域内的现有客户具备融洽的客情关系和良好的社会关系。8、乙方必须具备健全的财务管理系统，能及时提供各项真实有效的数据报表给甲方。二、合同约定乙方的销售区域和销售渠道1、甲方允许乙方代理经营的销售区域和客户名称　　2、乙方不得将甲方商品出现在上述区域或者客户之外的范围销售，否则一经发现，甲方有权按照其售价货值金额的30%对乙方进行经济处罚，并责令其限期收回货物。92 3、甲方尽量保证乙方的所属客户以及其区域范围内不出现其他代理商或者客户所经营的**品牌商品销售，一旦出现，甲方将积极给予协调解决，同时乙方应该给予谅解。4、在双方合作过程中，乙方所属区域内的未来潜在客户(新开业客户)，原则上由乙方进行经营管理，但是，乙方必须以书面形式向甲方提交申请报告并得到甲方的许可后，方可进场销售。否则，甲方有撤消或者转交乙方对此新客户的经营权。5、甲方将原有客户交付给乙方，乙方通过对帐和审查无误并同意接收后，所转交客户将来出现的任何差错或者经营合作问题，甲方不再承担任何责任(双方单独另有约定除外)。三、品牌保证金1、“佳硒”商标作为中国驰名商标，“富硒”品牌作为中国名牌商品，佳硒更是中国富硒行业老大，连续十年中国富硒市场占有率第一，其固有品牌价值和未来的潜在价值都是不可估量的，佳硒集团作为中国农业产业化龙头企业，其未来发展的潜力和品牌价值是商界和企业界所瞩目的。2、乙方销售甲方产品，有权利和义务维护“佳硒”品牌的形象，并向甲方支付元的品牌保证金，以确保乙方在销售甲方的产品过程中不对甲方的品牌名誉和网络基础建设等方面造成损害。92 3、品牌保证金应在自合同签定之日起两日内，向甲方支付，甲方给予开具加盖甲方公章的保证金收据，合同期满5日内，如乙方未违反本合同规定且未做出有损甲方品牌声誉或者市场基础建设的行为，甲方全额返还给乙方。4、在合同期内，乙方若违反合同，或者给甲方的市场经营造成损失，甲方有权据情扣罚乙方的保证金，乙方必须在5天时间内向甲方交纳补齐所扣罚的保证金。四、合同约定的商品规格和价格1、甲方提供给乙方的价格是含税到岸价格。2、乙方供给商超等各类客户的价格完全遵照甲方规定的价格执行，乙方不得擅自更改任何价格(允许乙方的销售价格高于甲方规定价格10%以内)。3、甲方不向乙方提供特定规格的或者贴牌商品。4、如果乙方对于甲方的某些商品不愿意代理，甲方可转交给其他代理商代理。5、因乙方不执行或者低于甲方规定的各级外销价格，造成货物向其他地区的窜货的，乙方需完全承担一切损失和责任。6、乙方有责任规范和管理好所属区域的下级客户的价格体系，一旦造成窜货行为或者不良的低价影响或者遭到其他地区客户的投诉，乙方应承担完全责任。7、乙方因低价供货造成下属终端客户的零售价低于市场正常零售价格，而遭到同一区域其他代理商或者终端客户投诉或者索赔的，乙方应承担完全责任和损失索赔。甲方有权对其做出相应的经济处罚。92 8、乙方因节假日或者其他庆祝活动或者为图商品增销量或者为宣传商品或者为处理积压库存等目的需要在特定时间范围内，特定地点，或者限定销量的前提下，需要进行特殊价格销售的，必须最少提前四天向甲方报批申请，并取得甲方书面同意后，方可执行。9、因甲方原材料价格或者生产等原因，需要对出厂价格统一上调或者下调的，乙方应该给予配合支持，甲方应提前15天通知乙方，乙方须在接到通知30日内，全面按照甲方的要求调整对外销售价格，并执行完毕。五、商品的质量和索赔1、甲方承诺向乙方提供的商品属于符合国标的合格商品，并向乙方提供所有商品质量检测报告书的复印件。2、乙方进购甲方的商品后在保质期内，任何因甲方自身质量原因造成的相关损失和关联到的赔偿由甲方承担一切经济和法律责任。3、因乙方自身保管或者运输等原因造成的商品质量损害及造成的相关损失和关联到的赔偿事宜等，由乙方承担一切经济和法律责任。4、乙方经营期间，通过甲方同意后，在一些乙方经营区域所在地各级职能部门所做的关于产品质量方面的检测，或者当地政府职能部门自行抽查，其检测费用由甲方承担。六、甲方的供货、退货服务1、甲方根据乙方的定单，将货物送达乙方仓库，乙方保证在收到定单小时内将货物送达乙方的固定仓库，仓库地点：。92 2、乙方定单的每次最低定货金额：XX元，否则甲方不予安排送货。3、乙方要求自行提货的，甲方给予乙方成本价格的运费补贴。4、乙方自提货物或者收到甲方来货，必须当面清点数量和检查货品质量，无误，即给予签署甲方的发货单据，乙方提货离开甲方仓库或者甲方送货人员离开乙方仓库，甲方即不对货物的非生产质量问题和数量缺少负责。5、乙方在收到货物15天时间内发现批次质量问题的，可通知甲方退换货。6、甲方保证乙方正常销售经营状态下的货物供应，因甲方原因如公路或者铁路运输等不可控制因素造成的货物暂缺，乙方应该给予谅解，甲方也应全力保障好乙方的货物供应，并经常向乙方通报货物库存情况，并对畅销量大商品实行“15天预警”控制，将货物缺口造成的销量损失，降到最低极限。7、乙方计划做促销活动时，必须提前20天以书面形式向甲方提出申请计划，以便甲方能够及时备货。8、旺季或者重大节假日来临前一个月，甲、乙双方应就库存备货，加强沟通，对市场需求作好预测，提前做出合理的备货计划准备。9、由于滞销原因，导致乙方个别单品货物库存积压，在保质期到达前三个月时间内、且商品质量完好，甲方允许给予折价退换货物。92 10、由于包装破损原因造成乙方货物无法正常销售，如果产品内在质量完好，甲方给予乙方退换货。(鼠损虫咬商品，甲方一律不给予退换货)11、富硒系列产品，需乙方自行妥善保管和运输，由于破损原因，甲方不给予退换货。12、富硒产品如果由于滞销原因造成积压，必须要求在保质期到达前五个月，且商品内外包装完好无损，内在质量完好无损，甲方可允许折价后退换货，否则，由乙方自行承担损失。七、乙方的经营服务职责1、乙方负责对所属区域内的所有客户的对、结帐和供、退货服务工作。2、乙方应最少固定部送货车和名固定业务人员做好甲方产品的市场维护服务工作。3、乙方必须配备足够的业务人员和理货人员，加强对甲方产品排面的理顺，乙方保证甲方产品的排面在同类商品中位置最佳，单品排面最多，乙方保障每个客户的货架上单品不缺、货物不缺。4、乙方应保证在接到客户定单24小时内，将货物送达。5、乙方不得以人员或者车辆紧张原因为借口，延误送货。6、乙方不得以客户定单数量少等原因为借口，而拖延或者不予送货。7、对于商超等客户要求的退换货，乙方应该及时给予服务到位。8、乙方保证所属区域范围内的KA卖场的进场率达到90%。92 9、乙方保证所属区域范围内各类终端网点的进场覆盖率达到70%以上。八、关于结算方式1、甲方对乙方实行现款现货的结算方式，甲方在确认乙方的货款到帐后，方可给乙方发货。2、对于前期甲方在商场等客户的未尽应收帐款，其债权转由乙方接收，乙方须在合同签定三天内以现款方式付给甲方，或者同甲方签定前期货款付款计划表(作为本合同有效附件)，或者由甲方自行向原客户收取。附录一：富硒农产品种植收购合同合同编号：_________收购方（甲方）：_________　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　种植方（乙方）：_________根据《中华人民共和国合同法》及其他有关法律法规的规定，甲乙双方在平等、自愿、公平、诚实信用的基础上，就菌类种植收购的有关事宜达成如下协议。第一条基本情况：92 第二条　质量要求：菌类应达到国家相应标准，且无破损、霉菌，杂质不得超过_________%，水分含量应在_________%以内，超出部分按比例扣除，但最高不得超过_________%；幼菌在_________%以内；第三条　甲方□是□否提供种植种子，价格为_________元/亩，合计：_________元，价款□乙方于_________年_________月_________日前一次付清；□于交货时抵扣收购款。第四条　甲方负责提供无偿技术指导培训。乙方应按照甲方提出的技术要求和指导方法进行菌类种植，并确保菌类符合约定的质量要求。第五条　交（提）货及验收方式：_________；地点：_________；运输方式及费用承担：_________。第六条　双方凭收购凭证现金结算，期限为_________。双方约定保护价的，交货时市场收购价格低于保护价的，以保护价为准；市场收购价格高于保护价时，双方可协商上调价格。92 第七条　违约责任：1、一方迟延交货或迟延支付收购款的，应当每日按照迟延部分价款_________%的标准向对方支付违约金。2、乙方交付的菌类不符合约定要求或掺入其他品种的，甲方有权要求补足、换货或退货，由此发生的费用或造成的损失由乙方承担，但甲方应在验收时书面通知乙方。3、乙方故意不交付菌类或擅自将菌类出售给他人的，应按照每亩_________元的标准支付违约金。4、甲方提供的菌种、技术指导或提出的种植要求存在差误等问题的，或未按照约定收购符合要求的菌的，应按照每亩_________元的标准支付违约金。5、一方无正当理由中止履行或单方变更、解除合同的，应赔偿由此给对方造成的损失。6、_________。第八条　因发生自然灾害等不可抗力的，经核实可全部或部分免除责任，但应当及时通知对方，并在合理期限内提供证明。第九条　合同解除的条件：_________。第十条　争议解决方式：本合同项下发生的争议，由当事人双方协商或申请调解解决；协商或调解解决不成的，依法向　　　人民法院提起诉讼，或按照另行达成的仲裁条款或仲裁协议申请仲裁。92 第十一条　本合同自双方签字盖章之日起生效，履行期限至_________年_________月_________日止。未尽事宜，由双方共同协商签订补充协议。本合同一式_________份，甲方_________份，乙方_________份，_________，_________份，具有同等法律效力。第十二条　其他约定：_________。收购方（签章）：_________　　　　种植方（签章）：_________住所：_________　　　　　　　　　住所：_________法定代表人：_________　　　　　　　委托代理人：_________委托代理人：_________　　　　　　　电话：_________电话：_________　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　_______年___月___日　　　　　_________年___月___日92'