小额贷款公司创业计划书.doc 36页

'小额贷款公司创业计划书（一）市场机会分析1.市场需求缺口2001～2005年三县农村正规金融“存贷差”持续增大，尽管2005年农信社农户贷款相当于其存款总量的63.26％，但考虑进农行吸收的农户储蓄存款因素后，则比例降到43.99％。金融机构的储蓄动员与配置职能受到极大限制，也导致农户存款与贷款陷入“非对称性均衡”状态。2.供需结构矛盾随着农业规模化、产业化发展，农村出现了一批拥有数十亩、乃至千亩耕地或养殖水面的种、养殖业大户，由于缺少资本的原始积累，加上农业资金投入的季节性，他们在经营中普遍感到资金短缺。而农信社农户贷款规模一般在2000～3000元／笔，期限多在半年以内。农业大户融资难的问题在农村愈发突出，影响了扩大再生产规模和耕地水面资源的有效利用。问卷显示，农户资金需求在5000元以上就难以得到满足。生活性贷款难满足。由于农户缺少稳定的现金流，对生活性借贷尤其是急需的家庭消费项目（教育、医疗、建房等），正规金融不提供消费信贷服务，农户只能依靠民间借贷来筹集资金。36 资金需求和供给存在期限结构矛盾。调查显示，农户一至三年、三年以上的资金需求合计占半数，而农信社已发放的没有一年期以上农户贷款。（二）公司概述1.公司目标利用小额贷款公司将农村的生产、生活与各类农业企业连接起来，形成多赢局面，最终实现自身利润可持续和推动农村经济发展这个二元目标。2.公司运作模型针对上述存在的问题，站在利润可持续的商业运作模式上考虑，我们提出了一个全新的运作模型——商业集团式多角化经营模型。此模型集市场开发，市场培养和市场占领于一体，通过多项业务包围农村市场。3.公司主要业务——贷款证计划为了解决小额贷款公司在经营过程中出现的信息不对称问题和逆向选择问题，我们提出了一项业务——贷款证计划。贷款证计划的三大核心思想是：提前发放、分类发放、高速办理。4.公司业务的推广以家庭伦理观念作为第一切入点，通过直投连载式广告对公司的业务进行宣传；通过公益性赞助对公司建立公司的良好形象。（三）公司财务规划按照过往小额贷款公司试点经验，我们在公司财务规划上的作出以下假设：36 总投资额：1亿设放款率为70%；平均年利率为10%；预计年利息总额达280万；投资回收期为3.5年（四）风险分析近年来，我国学者对农户信贷市场作了大量研究，一个普遍性的结论是我国农户信贷市场存在着两类不同性质的风险：一是不可抗拒的农业系统性风险；二是主观违约风险。我们将结合蚌埠的实际情况，通过采用和借鉴一些具体措施来降低和规避这些风险。由于公司采用的是股份有限制制度。因此，我们建议选择直接出售股份方式、股权回购方式和MBO、EBD三类方式作为风险退出方式。二、市场机会分析与公司概述（一）市场机会分析中国银行业监督管理委员会中国人民银行 关于小额贷款公司试点的指导意见银监发[2008]规定：小额贷款公司是由自然人、企业法人与其他社会组织投资设立，不吸收公众存款，经营小额贷款业务的有限责任公司或股份有限公司。目前实施小额信贷的组织机构主要是各类金融机构和非政府组织。而日前（2008-10-10），安徽省也颁布了相应的条例——安徽省小额贷款公司试点管理办法试行（后附），并提出：根据安徽省规划，按照“积极稳妥，有序推进”的原则，将先期选择愿意承担监管职责和风险处置责任、有试点积极性的县（市、区，以下简称“县”36 ）开展试点工作。并原则上于今年到明年内（2008～2009年）合肥、芜湖、蚌埠市各设立3～5家小额贷款公司，其他各市设立1～2家。在总结试点经验的基础上，不断完善各项制度，争取明年达到每个县设立1家小额贷款公司。从上述政策环境中可知，在安徽省成立小额贷款公司在政策上将会面对以下问题和机遇：A.   只贷不存，没有低成本资金来源；风险因“小额、分散”原则而被提升，当然也可通过对农业大户和农村微型企业的贷款来分散这方面的风险。B.   贷款范围被限制在一县之内。虽然地域被限制了，但从上述资料可知，蚌埠三个大县在2001～2005年末的贷款缺口达33亿之多。因此，短期内此问题不需考虑。C.   小额贷款公司主发起人注册资本不低于2000万、资产负债率不高于70%、连续三年赢利且利润总额在500万元以上。这项政策使公司的进入门槛大大提高。D.   根据安徽省小额贷款公司试点管理办法（试行）规定，各县（市、区）政府是辖内小额贷款公司监督管理和风险处置第一责任人，并明确县级主管部门（金融办或其他指定部门）。此条例可在防止小额贷款公司非法集资、非法吸收公众存款、高利贷等金融违法行为的同时，为小额贷款公司的贷款风险“保驾护航”。E.   小额贷款公司贷款利率不得超过司法部门规定的上限，下限为央行公布的贷款基准利率的0.9倍，浮动幅度按照市场原则自主确定。与此同时，小额贷款公司不得进行任何形式的非法集资和吸收公众存款，并且坚持按照“小额、分散”36 的原则发放贷款。同一借款人的贷款余额不得超过小额贷款公司资本净额的5%。在此标准内，可以参考小额贷款公司所在地经济状况和人均GDP水平，制定最高贷款额度限制。此条例使小额贷款公司在贷款额度和利率上具有更灵活的优势。（二）公司概述1.公司名称：小额贷款有限公司2.公司性质：小额贷款公司、股份有限公司。3.公司方向：村镇银行。4.公司路线：集团式多角化经营模型。（详见计划书第三部分）5.公司定位：“农户银行”便利店。（详见计划书第三部分）6.公司业务：贷款证计划。（详见计划书第四部分）7.公司理念：对农户忠诚到永远。8.公司目标：利用小额贷款公司将农村的生产、生活与各类农业企业连接起来，形成多赢局面，最终实现自身利润可持续和推动农村经济发展这个二元目标。（贯彻公司发展始终的目标）9.公司试点选择与分析经了解,蚌埠市的人口分布大概如下表所示:蚌埠市总人口总户数总人口男性女性非农人口农业人口龙子湖702482375851223331152521814825610336 蚌山7239226127313366712760623177629497禹会7131323167111786511380618223049441淮上44882164888845138037519458145430怀远31346412716646656466060191308831140781五河18705170539336528334011082111623282固镇16334059721830775328946577025520193考虑到各地经济发展状况和自然灾害发生状况,我们建议把小额贷款公司试点地址定在怀远。首先，怀远作为经济开发区已初步建成集机械制造、农副产品深加工、服装纺织、电子元器件、汽车贸易为一体的综合开发区。其综合性符合小额贷款的“小额，分散”的原则；其次，怀远石榴全国有名，农业发展相对于其他地区来说更具优势；再次，当地拥有全国农业旅游示范点“禾泉农庄”以及数个新农村示范点，而且据当地人称，当地试点正处于起步阶段，需要吸引资金以促进其发展。在历史文化上，怀远有大禹治水的典故与农业上有一定的关联，公司可借此典故作为广告宣传一个方向。36 同时，考虑到怀远当地的交通情况、农村分布情况和当地金融业分布情况，我们建议把公司总部地址选择在当地农村信用合作社形象店旁，一来有利于借助信社在农村的地位来提高公司的知名度；二来可以借助农村信用合作社的人流量。相对于农村信用合作社来说，公司优势在于：贷款条件相对宽松，服务更好，并承诺帮助贷款人在借贷后能确实获得利益。因此能及时吸收在信社申请贷款失败的客户群。同时在各新农村示范点和“禾泉农庄”内建立工作站，以便推广业务、监督贷款的流向和方便农户还款。三、公司发展前景、战略路线及定位分析（一）公司发展前景从上述环境的分析中，我们可得出一个这样的结论——掀开中国农村金融市场竞争，开发农村消费市场的帷幕者，非小额信贷机构莫属。从2005年12月起至今，已有数个商业性小额贷款公司（小额信贷机构）开始试点，并取得不错的成效。而在安徽省，安徽政府也提出了在2008～2009年内在蚌埠市设立3～5家小额贷款公司。纵观蚌埠市的农村经济环境：新农村的建设需要资金；农业现代化建设需要资金；农村环境建设需要资金；拉近农村与城镇收入差距，提高农民收入水平等等工程都需要资金的支持。面对这些问题，已不能单单依靠政府的援助或来自其他方面的捐献来支撑了。这时候需要的是一家能够正常、持续运作的商业性金融机构来协助政府共同开发农村市场。而小额贷款公司正是在这样环境下应运而生。面对5年内缺口33亿的蚌埠三县农村市场，每县每年将有2.2亿的贷款缺口，只要公司运营路线选择正确，业务经营得当，尽管只按年贷款利息5.04%的基准利率计算，公司每年利润将高达500万以上，考虑到初期的投入，公司只要正常运作2～2年半便能基本上将所有投入资金全部回收。（详细分析请见第六部分）36 考虑到将要采取的发展路线，公司的收入来源不止贷款的业务，甚至可以说随着时间推移，公司主要的收入来源将不是利息收入，而是来自庞大的农村市场被开启后的生产性和服务性行业的收入，而公司将能借助小额贷款业务开展的同时，通过建立生产性和服务性的子公司，全方位占领农村市场，并逐步完成计划内“便利店”的定位。（二）公司战略路线及定位分析1.公司战略路线——集团式多角化经营作为一家财务可持续的商业性小额贷款公司，为了应对来自各类商业银行、农村信用合作社甚至是日后的竞争对手，公司必须要建立一条能结合蚌埠农村状况的发展路线。我们的建议是：利用股份有限公司形式组建小额贷款公司总公司，并以小额贷款公司为母公司，出资建立两个全资子公司。子公司的业务范围确定在农用机械、农药、养殖业种子、肥料等农用设施和农用用品。最后形成以小额贷款公司为核心，各类生产服务性企业为包围圈的集团式多角化经营。如下图所示：36 备注：两子公司可合并为一家，分开两家只是为了方便分析。从资金流向上分析，集团可通过上述模式建立现金池构架。36 现金池实质上是一种集团集权、资金集中管控的制度，构造一个以集团整体效益、竞争能力最大化，而不是以子公司个体或单笔资金业务成本高低为导向的公司文化。而子公司管理层对现金池的认同、支持和配合是最为关键的基本前提（由于在上述构想中，子公司是作为全资子公司而存在，所以此问题可通过行政性措施解决）。而配合现金池管理，还需要建立和完善集团内部操作流程、内部岗位职责、信息沟通、资金授权划分、资金分类预算、内部委托贷款规则、内部审计、业绩评价等一系列制度。以资金预算为例，应该围绕“资金预算——资金审批——资金营运——业务控制——风险防范——决策支持”等流程，做到年预算、月平衡、日调度。在集团资金管理中必须坚持无计划的事不办、无预算的钱不花等资金管理原则，强化全面资金预算管理，严格按照预算控制资金流动。需要稍微强调的是，尽管现金池成员属于同一个母公司，但仍维持法律和税务上的相互分离。由于我国法律限制企业间的借贷行为，因此集团内部各子公司主要通过“委托贷款”（或协议转账）的方式实现现金池管理。而采取建立上述两类公司作为子公司的原因在于：农户小额信贷需求的原因主要来自两个方面，生产投资与生活消费。其中，生活消费的提高需要长时间的培育，因此，在集团营运的初始阶段，并不建议采取全资模式建立子公司。而建立生产投资方面的子公司，可以借助其回收资金，保持资金链在一个较长的时期内不会断流。2.公司定位分析36 随着蚌埠经济的发展，小额贷款公司将会面临更多的挑战，如来自农村信用合作社的挑战、各类商业银行的挑战和隐藏在民间的各种贷款行为的挑战。因此，小额贷款公司必须有一个能在农户心中留下深刻印象的定位。我们建议把小额贷款公司定位为：“农户银行”便利店。具体分析如下：A.   “农户”二字的概念可方便公司的推广，加强目标市场的向心力，使公司日后推广业务更为方便顺利。由于安徽省小额贷款公司试点管理办法（试行）第三十条规定：小额贷款公司在坚持为农民、农业和农村经济发展服务的原则下自主选择贷款对象。因此，农户将是公司的主要目标市场。把公司定位在“农户”上有利于公司业务推广。B.   “银行”二字的概念可使公司更明确发展的方向。我们先看看村镇银行的业务：村镇银行可经营吸收公众存款，发放短期、中期和长期贷款，办理国内结算与票据承兑与贴现等业务。有条件的村镇银行要在农村地区设置ATM机。明显的，相对于不能吸收公众存款的小额贷款公司来说，村镇银行在获取低成本资金来源上更具优势。虽然蚌埠政策上还没有小额贷款公司能升格为村镇银行的消息，但由于在浙江已有先例，因此可提前为转型做好准备。而且，中国银行业门槛颇高，借此机会进入也是小额贷款公司的一个不错的选择。C.   “便利店”三字的概念突出了公司高速办理业务的理念。小额贷款公司区别于正规金融的主要优势在于风险控制机制的灵活和贷款流程的简便，通过“便利店”36 的定位设定可以明确公司的优势和避免舍本逐末的现象。而由于上述多角化经营模型的建立，公司可在日后建立会员证制度，顾客可凭借相关证明在公司集团内获得导购指导和购买优惠。同时，在前期为了在顾客面前展现此定位，公司可建立与“便利店”环环相扣的业务配称。如农业信息指导；打印、复印等便民业务。（关于主要业务开展的具体详情请见第四部分）D.   为了完善上述定位，建议公司在条件允许的情况下，与农业银行等金融机构合作，在公司内开设一台能办理汇款业务的自动柜员机。一来可以增加公司人流量，提高公司的宣传效果；二来可以方便来公司办理贷款业务的客户。四、公司管理体系与公司业务（一）公司管理体系与管理团队公司组织制度的核心采用股份制形式，在收集发起人资本的同时将蚌埠当地甚至外地的“散兵”和个体大户吸引过来，借助资本雄厚的企业和民间资本力量实现项目的开发启动。公司组织的具体制度实行“功能——事业”双向制度。各事业部进行独立核算。供、销、贷归事业部管理，人、财、物由功能部集中控制；营运性工作由事业部负责，营运环境的创造性工作由功能部负责。各事业部以经济效益为中心，提高综合竞争力，力求持续稳健发展；各功能部以为各事业部创造良好的运营环境为中心，按高效、有序、低成本的原则，积极配合各事业部搞好营运和核算，为各事业部的营运提供良好的环境和配套服务。而考虑到企业内外的交流，建议设立非常设部门，专门负责协调解决非常问题，包括公司与顾客间、公司与子公司间和子公司间的问题，营造和谐气氛。36 需要强调的有两个方面：一是工作站；二是考察组。1.工作站每个村落各设一个工作站，主要负责推广业务、收集信息、接受贷款申请并整理上交、监督贷款流向和回收贷款，但是不直接发放贷款，并定期提交报告。工作站是小额贷款公司与农户直接交流的最有效手段，不仅能大幅度降低由信息不对称带来的风险，还能缩短还款流程，降低交易成本。因此，公司在选择工作站员工时必须慎重考虑。2.考察组考察组为公司的非常设机构，主要负责定期考核各村村民的各种信息，并把考察资料上报给资信审查小组。这些考察资料将作为考察农户是否具有贷款资格和评价农户贷款等级的重要资料证明。公司组织结构图如下：36   针对上述制度，我们提出了一些建议：A.   在对与客户服务相关的员工进行培训时，建议采取交叉训练模式。即让其了解公司全部服务项目而不只是本为工作，遇到顾客询问，每个员工都能即时给予答复，，任何时段都不能让顾客苦等。这样不仅能提高顾客满意度，同时能体现“便利店”概念。B.   建议把员工激励模式设置为以公司利润为基础。在过往，有的银行把贷款员的激励模式设置为以贷款户为基础，结果导致贷款质量出现严重问题。而改变为以公司利润为基础则可减少看数量不看质量的情况的发生。C.   在收集目标市场信息的同时，建议建立信用登记系统。一来方便记录客户每次的贷款和还款情况；二来可以与其他金融机构共享其中的信用信息，以此来加强对客户的还款约束力。农家乐小额贷款公司拥有来自安徽财经大学管理学院的一流管理团队。他们精通专业知识，并且在金融、市场营销、财务管理、人力资源等各种岗位上具有丰富的经验和先进的管理理念。以下是农家乐小额贷款公司公司管理层简介：职位人员介绍总经理，财务部经理刘元具有多个项目管理经验，曾独立筹办一家金融企业市场营销部经理宋长峰具有很好的沟通能力，策划过多项大型活动人力资源部经理经理程岩管理学博士，曾供职在世界五百强公司由6人组成，风险投资方出3人，其中一人担任董事长。农家乐出3人，管理层2人，技术层1人。公司CEO担任常任副董事长。管理层其余两人任董事。（二）公司业务分析持续的利润是公司发展的关键，而利润的来源在于业务的设置。由于是集团式的发展路线，公司业务包括了农机公司业务、农用品公司业务和小额贷款公司业务。1.农用品公司采取常规业务。通过开展买卖肥料，种子，鱼苗，树苗等农用品业务来实现盈利。2.农机公司采取以租用业务为主、买卖业务为辅来实现盈利。由于农用机械购买金额过大，让农户一人购买一台显然并不切合实际，因此我们建议采取租用的形式来实现农村生产机械化，提高农户生产能力。农机公司业务的可行性分析：首先作为农户，只需要付出一小部分的前期付款即可取得农用设备的使用权，并可通过签订灵活的租用期限合同和租金计划来规避资金不足的问题。同时由于租用的设备在租期满后可退还给出租人，在科技日新月异的今天，设备更新换代的时间越来越快，租用设备能使农户减少因设备陈旧过时而导致的损失。其次作为出租人的农机公司，可通过收取租金来规避出租和提供维修等租后服务的风险（由于农户使用设备时间并不连续，而且考虑到农户不愿承担设备损坏的风险，因此建议采用短期租借模式，由公司提供维修等服务，通过较高租金来规避其中风险）。当然，若农户有充足的自由资金，也可在农机公司中进行设备的买卖。上述业务一来可以使农户所得贷款资金效用的最大化；二来可以使公司回收部分已发放的贷款，维持公司资金链的连续性。而为了使农户把贷款所得资金投入到生产设施上，可通过贷款合同明确贷款的流向，并依靠工作站实行监督。因此我们认为开展上述业务可行。3.贷款证计划的核心思想。贷款证计划的三大核心思想是：提前发放、分类发放、高速办理。农户评上信用等级后，公司就根据信用等级，核定相应的信用贷款最高额，并给其颁发贷款证。凡是已经持有公司颁发的贷款证，农户需要小额信用贷款时，只要在核定的额度内，就可以凭贷款证及有效身份证，直接到公司营业网点办理贷款，不再需要层层审核、批准。贷款证计划的三大核心思想分析：（1）提前发放。即在公司成立前即派遣考察组考察目标市场，对符合要求的目标市场发放贷款证并收集目标市场信息建立信息库，而考察组需定时对目标市场进行评估，使信息库能连续处于更新状态。（2）分类发放。即对目标市场分成类，包括：第一类、农业大户和农村企业；第二类、40-50岁的有意扩张农务的和转从其他业务的个人；第三类、发生重大事件的家庭或个人和外事旅游人员及其他流动人员。（3）高速办理。即对持有贷款证的农户进行高速贷款。只要农户持贷款证到公司总部申请贷款，在证明贷款证无误后，即可批准办理该类贷款证信用额度内的贷款。4.贷款证计划的主要内容（1）针对个人的贷款业务从中国农村制度的发展来看，自1950年6月出台的《中华人民共和国土地改革法》开始，到其后的农业合作社，再其后的人民公社，这些制度都是以多个家庭为基础进行分配的，出发点虽然美好，可惜的是均以失败告终。直至1978年，以“包干到户”落实到单个家庭为主要特征的《家庭联产承包责任制》出台后，农村经济得到前所未有的发展。从上述资料中我们可总结出，中国农村并不适合以多个家庭联合成一个单位的小组式制度。因此，我们建议主要采用针对个人贷款为主的动态激励机制业务和担保机制业务。（2）动态激励机制业务考虑到企业的长远发展，我们建议采用动态激励机制业务作为个人贷款的激励性条件。一般而言，小额信贷的动态激励机制可以分为两个程序。第一程序是简单的重复博弈，即如果借款人在借款后续的还款过程中表现良好，那么她就可望反复得到信贷服务，而如果借款人发生拖欠或者未能偿还贷款，她再次获得贷款的可能性就随之降低，甚至再也不能得到任何贷款；第二程序是再第一程序的基础上加入激励模式，即还款表现良好的借款人将可望在后续合作中获得更高额度的贷款或者其他配套服务，即采用贷款额度累进制。此业务的开展需要同时建立积分制度。以下为我们对这项制度的一些建议：A.   我们可把贷款证分为五个等级，分别为S、A、B、C、D（等级递减）。在第一次发放贷款证时，对符合要求的农业大户和农村微型企业发放C级贷款证；对其他符合要求的农户发放D级贷款证。每一级贷款证设置一个贷款额度上限和给予同类型贷款利率优惠。B.   农户可通过按时还清贷款、举报恶意拖欠贷款者（包括故意越期而不还款者、故意隐瞒利润者）、对公司提出有利信息、对在本公司贷款农户有贡献等方式获取积分。而对公司产生不利影响者给予积分惩罚。积分可用于换取礼品或换取高一级贷款证。C.   每个等级可设置一些相应的其他服务或优惠。例如给予S等级的利息回扣优惠。例如：客户在10天还款可按利息给予客户2%的回扣，20天内还款可给予1%的回扣（数据仅作参考）；给予A等级的一次延期还款优惠；给予B等级的小额助学贷款优惠等等。当然，高级别同样可享受低级别的优惠。D.   每季度进行一次积分的评定和积分兑换活动。积分在兑换礼品后将会减少，而在兑换高一级贷款证后将不会减少。E.   等级和所需积分两者之间关系如下图所示：等级所需积分S400A200B100C50D10（3）担保机制业务考虑到农村的家庭观念较重，我们建议同时开展担保人和担保物机制业务作为个人贷款的约束性条件。其中担保人以贷款者的家庭成员特别是有固定收入的家庭成员为主；至于担保物可考虑房屋、农业机械房屋、土地、承包经营权、农业收益权或其它固定资产这类因缺乏完备的产权证明，难以形成有效抵而被信用合作社忽视的物品。由于农业大户在经营土地、水面或其它养殖项目时，已经动用了全部财力，而且缺乏金融机构要求提供抵押的有价证券、不动产，也难以找到有资质的担保人和担保单位。因此，上述担保物的提出将有利于放宽对此类大户的信贷限制。 36 （4）针对小组的贷款业务为了最大限度的增加贷款客户，我们建议把小组贷款业务作为辅助业务而提出。小组贷款业务即持有贷款证的农户可以组建小组进行小组贷款。若小组成员能按期全部还款，则小组组长可获得额外积分奖励或利息减免奖励，该小组成员中没有贷款证的，则可获得贷款证奖励；若小组成员没能按期全部还款，则小组组长承担担保人责任，负责填补或追还所缺利息。由于组建小组的组长所承担的义务较大，因此我们预测这类业务只会出现在对还款拥有绝对信心的小组上，而且出现的频率不大，具有相当高的可行性，并建议对这类小组采用较低的利率以吸引农户尝试组队。（5）还款计划采用分期不定额还款的方式。此方式实际上要求借款人具有某中形式的自有资产，并以该资产产生的收入或现金流入作为贷款的担保。其中采用分期的方式可减轻还款给贷款家庭带来的负担，而且考虑到农业生产具有周期性，分期还款可避免农户资金“前后不继”；而采用不定额的方式则可缓解农户资金来源不稳定的问题。采用此机制作还款的原因在于：首先，其具有“早期预警”功能，能提早发现那些具有较大潜在风险的贷款，从而避免所有的信贷风险在期末的时候集中暴露，这可以为小额信贷公司尽量减少损失；其次，其“有效利率”将高于合约上载明得水平，对增加公司有较为显著的效果。再次，目前农村有相当人员外出打工，这部分人将能为农村家庭提供稳定得“现金流”。因此，采用此机制将有利于保持公司的利润，使公司的资金链和农户自身的资金不会轻易的断层。36 备注1：由于集团初期资金不足、市场不成熟和对目标市场的不熟悉，我们建议将主要力量集中在小额贷款业务上。集团的广告支出建议围绕小额贷款业务展开，集中力量打破农信社在农村的思维垄断，避免因一开始就大搞多元化经营而导致资金不足，难以为继。备注2：具体的贷款业务流程在附件二中详述。五、市场推广计划（一）目标市场分析1.市场细分经了解，影响当地农户小额信贷需求的原因主要来自两个方面：生产投资与平常消费。生产方面的影响因素主要包括经营规模（如扩大耕地面积、购买机械设备、购买耕牛、化肥、化肥等）、经营活动性质（如非农活动、自营店铺、载人运输等），消费方面的影响因素主要是大额的消费性支出（如婚嫁、看病、子女上学、盖房子等）。同时考虑到借贷的便利性。由此可得出确立目标市场需考虑的因素有：借贷人的年龄、健康程度、是否有家业或手艺、是否有自营店铺（即工商户）、家庭是否有大事发生（包括上述消费性支出）和自产粮食自己消费所占粮食总产出的比重。而且，我们必须还要注意到另外两点：一是农户只有在自有资金和其他贷款渠道不畅的情况下才有较强的小额贷款需求。即必须要考虑到，其是否有农村信用合作社贷款、是否有民间贷款和是否有外出工作者为家庭提供资金。二是农户在不需要贷款、利率过高、还款困难和无法满足还款频率这些情况下将选择不贷款。36 据以上分析可得，被小额贷款关注的农户包括：曾向其他渠道申请贷款但被拒绝的农户；没有申请的农户，因为他们认为申请也得不到贷款；以及正在使用贷款，但贷款机构发放的贷款不能满足其资金需要的农户。同时，我们可以再看看当地农村的人口结构。由于农村经济发展缓慢，生活水平低，生活设施的不完善，导致很多农村年轻男女出外打工，而且，年轻人出城后大部分表示并不愿意再回到农村。致使农村人口年龄结构变为以中老年人和小孩为主，村中主要劳动力为40～50岁的中年男女。结合以上分析，可得出一种假设，即：若人口按这样的结构发展下去的话，务农人口将越来越少，同时由于劳动力的老化，体力必然跟不上繁重的农活，因此，农活依赖于机器的程度必然会越来越高；同时，村中人口减少，单个家庭所得土地也将会越来越多，机器化大生产将成为历史的必然选择。那么，对贷款购买农用机器的人群或拥有大片土地的家庭给予适当的鼓励，将有利于公司的发展。而且，农业大户和农村企业也将随着农村的机器化程度和农村的开发程度的推进而增加。终上所述，我们把市场细分为以下方面：主要目标市场：农业大户和农村微型企业。次要目标市场：有意扩展农户的或转从其他行业的个人或小组。辅助目标市场：发生重大事件的家庭或个人和外事旅游人员2.具体目标市场分析（1）主要目标市场分析——农业大户和农村微型企业36 随着农业规模化、产业化发展，农村出现了一批拥有数十亩、乃至千亩耕地或养殖水面的种、养殖业大户。由于缺少资本的原始积累，加上农业资金投入的季节性，他们在经营中普遍感到资金短缺。而我们发现当地农信社贷款规模一般在2000～3000元／笔，期限多在半年以内。农户资金需求在5000元以上就难以得到满足，导致大户融资难的问题在农村愈发突出，影响了扩大再生产规模和耕地水面资源的有效利用。同时，随着农业生产领域从粮食种植向经济作物、养殖业、农产品加工业拓展，农户贷款需求期限也随着农业生产周期的延长而提高。鉴于上述情况，我们建议把主要目标市场定位在农业大户和农村微型企业。通过逐步提高贷款额度（积分制）和延长贷款期限来招揽这部份客户。这样一来可迅速吸收农信社放弃的市场，并顺势打破农信社在农户思维模式中的垄断格局；二来可通过对这部分客户发放C级贷款证满足其大额度的贷款需要来实现公司持续的利息收入。因此建议公司将此类客户定义为A类客户——即对公司忠诚的，并能为公司带来大额利润的客户。（2）次要目标市场分析——有意扩展农户的或转从其他行业的农户这部分农户是农村的主体，人数最多，贷款需求总量大。我们建议公司分出部分资金开发这一目标市场，将此类客户定义为B类客户——即有选择公司业务的意向的，并能为公司带来部分利润的客户。从此类农户的资金需求上分析：首先，农户贷款资金需求结构呈现多样化。作为农村地区经济主体的农户包含纯农户、雇工农户、个体工商户等多种类型，他们在生产、生活（以住房、教育、医疗为主）方面都有资金需求。由于生活性贷款不能给农户创造利润，因此难以保证能顺利偿还贷款。公司也因为难以跟踪此类农户的贷款金使用方向而导致风险增加。36 其次，单个农户贷款额度不高，贷款分布分散，从而增加了公司在跟踪还款和收集信息上的难度，容易导致入不敷支。然而，我们也应该明白这样的一点：随着农村产业升级、结构调整以及生产经营方式的转变，农户资金需求也将随之由分散小额借款向集中大额借款的方向转变。这说明这类客户有着上升为A类客户的潜力。而且，此类客户的贷款周期短，公司对此类客户开展业务能更快的回笼资金。备注：工作站的建立有利于缓解上述两方的问题。（3）辅助目标市场分析——发生重大事件的家庭或个人和外事旅游人员这类市场开拓的目的在于提高公司的知名度和公司美誉度。我们建议公司把这类客户定义为C类客户——即需要援助的客户。由于农户缺少稳定的现金流，导致生活性贷款难以得到满足。对生活性借贷尤其是急需的家庭消费项目（教育、医疗、建房等），正规金融不提供消费信贷服务，因此目前农户只能依靠民间借贷来筹集资金。而我们建议对这类客户开展业务正是考虑到公司在农户心中的形象问题，属于形象工程建设。考虑到跟踪其还款所必须的支出远远大于公司所能获得的收入，因此建议公司把对此类市场所开展的业务当做一项宣传投资，审慎地、少量地选择具有宣传效果的客户，至于其还款能力不作重点考虑。（二）市场推广策划36 随着经济的发展，城市化进程也在不断加快，城乡之间的差距不缩反增。这样的现象导致了农村人口大量的流向城市，远离家乡进城务工者比比皆是。而农村有一永恒的主题，不会因为人们的离开而流失，反而会因为人们的远离而加深，那就是——家庭伦理观。因此，我们建议公司在初步宣传是以家庭伦理为第一切入点。借助他们希望看到儿女回农村来调动他们追求利润的积极性，并通过小额贷款公司满足他们对资金的需求；通过农机农用品公司满足他们对提高生产力的物质需求。考虑到农村中有限的信息传播手段，我们建议采用以下途径来宣传公司的业务和经营理念：1.直投广告——故事连载式广告。公司可向漫画一样分段绘制一副宣传画，免费发放给农户。2.广告牌——公司可把当期宣传画扩大后作为广告牌放置在公司和各工作站门口。3.媒体宣传——由于小额贷款公司是新生行业，而且对帮助农户脱贫有着重要的效果，政府会给予相当的关注。而政府的关注必然会引来媒体的报道。因此，我们可通过政府这趟“便车”来提高公司的知名度。4.公益赞助——以水利设施为主导的地方农业基础设施老化、陈旧、抵御灾害的能力差。所以，要发展农业，农田水利设施建设的资金必不可少。因此，作为小额贷款公司，可借此机会作公益赞助，形成社会舆论，提高公司声望（由于我们的试点选址在怀远，因此广告语上可用：“古有大禹治水，今有我们防洪”这类带历史典故的语言）。5.市场跟踪——工作站和考察组可根据预算水平，每季每村随机抽取2位（4位或6位）客户邀请他们共进午餐。这样将能保持对农户的了解，降低信息不对称带来的风险。l      推广方案——故事连载示例36 36  36 六、财务规划（一）资金需求说明和资金投入计划总投资1亿股权分配3000万用于设立全资子公司基建费用：100万=（20+16*5）五个工作站，一个放款中心（运营期末净残值为10万）运作费用：55万放款中心;人力成本（10+8+1.44+12+12=43.44万）日常开消：11.56营业推广：15万/年公司剩余流动资金：7000—100—55—15=6830万6830=4000（小额信贷）+2000（国债）+830（股票、公司债券投资）设：放款率为90%总放款额为：4000*90%=3600平均贷款利率（各期贷款利率加总折合成年利率算）10%预计年利息总额为10%*3600=360万计提坏账准备金50万后余额为310万36 （二）投资收益预测——投资回收期设定投资期投入的流动资金成本为1000万原始投资=建设期投资+成本流动资金年折旧=（100-10）/10=9年经营净现今流量：（息税前利润+折旧）360+9=369回收期（n）=原始投资/年经营净现今流量=（1000+100）/309=3.5598七、风险分析（一）小额贷款公司面临的风险及控制1.小额贷款公司面临的两类风险（1）系统风险农业系统风险可分为两个方面：一方面，以种植业和养殖业为主的农户的生产经营状况受农业自然灾害影响，一旦发生大的自然灾害，农户的损失就会影响小额贷款公司的资产质量；另一方面，小规模、分散经营的农户的农产品价格及供求信息十分缺乏，面临严重的市场风险。受自然灾害风险和市场风险制约的农户整体经营能力低下，为其提供贷款的小额贷款公司必然承担着较大的农业系统性风险。蚌埠近年来受到的农业灾害主要有：春季的农田渍涝灾害；夏季洪涝灾害或是旱灾；冬季的冷冻灾害。（2）主观违约风险36 对于小额贷款公司来说，面临的主观违约风险并不是太严重。按照信息经济学的理论，信息不对称会引发逆向选择和道德风险，加大信贷市场的风险。但是农户居住地与小额贷款公司经营区域较为稳定，存在明显的地域固定性、低流动性、相对封闭性和长期性。而且工作站人员可以充分利用其社会资本，通过“明察暗访”的形式对农户主体存量信息有一个较为充分的了解。这样，由逆向选择引发信贷风险的可能性大大降低。经验上，根据过往的小额贷款公司试点的调查数据：被调查农户（包括未贷款农户）认为农户不能正常还款的原因是道德风险的仅占9.34%，同时信贷人员认为农户不能还款是因为赖账的也只有9.58%。这两个统计数据的如此接近，增加了数据的可信度。因此，我们认为只要结合激励机制，农户信贷市场面临的逆向选择和道德风险问题将不会严重。2.小额贷款公司对风险的控制（1）对农业系统风险的控制对农业系统性风险的控制，我国多数学者主张建立财政支持的风险分担和补偿机制。安徽省小额贷款公司试点管理办法（试行）第八条：各县（市、区）政府是辖内小额贷款公司监督管理和风险处置第一责任人。从这条文件上我们可以看出，政府将对农业金融建立一个委托代理的选择与评价模型。而明显的，小额贷款公司将成为这个模型的最优选择。原因在于：第一，小额贷款公司的地缘优势使得其在利用农户的社会资本上具有无可比拟的优势。第二，县域范围内建立的小额贷款公司组织决策机制灵活，能够及时根据农户需求设计出合适的金融产品。第三，全部由私人资本投资的小额贷款公司建立了较为规范的公司治理结构，能够取得极高的生产效率。36 综上所述，在委托代理的视角下，小额贷款公司将能通过国家或地方财政的支持实现对农业系统性风险的控制，同时也根据自身的运行绩效获得相应的补偿。（2）对主观违约风险的控制针对蚌埠小额贷款公司的运作，我们对加强对主观违约风险的控制给出以下建议：A.   规范贷款流程，建立严格的内部防控机制。从贷前调查到贷款的最终发放都有规范、严格的制度作保障，避免感情用事、人情贷款。（贷款流程详细见附件二）B.   采用比商业银行更灵活的、贷款公司认可的担保形式、抵押物和质押物。包括农户的房屋、土地、承包经营权、农业收益权等各类农村财产都能被其认可。（详细可见上述担保机制业务）C.   借鉴“薪农贷”、“村委会农户贷”等颇具特色的贷款方式。“薪农贷”：由公务员为农户担保贷款。公务员由农户自己寻找，贷款公司确定其身份，三方签订合同并进行公证。农户还贷出现问题时，公司就要求担保的公务员履行保证义务。贷款手续简便、易于操作，并且能够控制风险。“村委会农户贷”：小额贷款公司在经济条件相对发达、民风较好、村委班子团结、干部作风正派的行政村实行信用贷款。信用评定是由村委会和小额贷款公司共同完成的。D.   实行积分制。详细可见动态激励机制业务。36 综上所述，通过上述方式，利用农户的社会资本实现对农户主观违约风险的控制。这样的控制方式的好处在于：一是类抵押担保品的功能，可以建立信用关系；二是可以降低金融机构的信息成本和交易成本。这恰好弥补了农户信贷市场担保抵押品缺乏和信息、交易成本高的不足。小额贷款公司主观违约风险的采用这些管理方式正是充分利用了农户的社会资本。（二）风险投资退出机制根据公司所处的环境及发展潜力，我们建议采取下列方式作为风险投资退出的机制：1.MBO和EBO方式MBO即管理层收购，是指风险企业的管理层通过融资方式将风险投资基金所持股份收购并持有。EBO即员工收购，是指风险企业的广大员工集体将风险投资基金所持股份收购并持有。2.直接出售方式出售是风险资本退出最常用的方式,风险投资基金直接出售其在风险企业的股份，出售的对象既可以是一般的公司、法人，也可以是其他的风险投资基金。通过这种退出机制，风险投资家可以快速地将风险资本撤除风险企业,以实现资本增值.这种退出机制具有成本低等特点，对企业的振荡较小。3.股权回购方式风险企业将风险投资基金所持股份购回注销或按持股比例分配于其他股东，让其他股东回购。总结36 与我国整体快速发展的金融业相比，农村金融的发展要慢的多，特别是近几年来，随着我国金融业市场化和商业化的推进，一些商业银行纷纷将其分支机构撤离农村，造成农村金融服务不足，资金严重外流。据中国银行业监督管理委员会调查，我国每个乡镇仅有2.13个金融网点，每五十多个行政村仅有1个金融网点。在乡镇一级金融网点中，农村合作金融机构和邮政储蓄机构占到86.45%，其他商业银行分支机构大部分撤离农村市场。目前在农村中，能够提供除存、贷、汇以外金融业务的不足20%，绝大部分行政村不能提供基本贷款业务，我国广大的农村居民求贷无，汇款无路。而且，当前世界经济因美国的次贷危机而逐步走向增速减缓甚至衰退，尤其是美日欧等世界经济的顶梁柱，金融危机正逐步影响实体经济，从而破坏整个经济的基本面及其结构。中国经济要想在这次百年罕见的经济危机中保全自己，继续保持经济平稳较快较好发展，就必须一改过去严重依赖的“三驾马车”中的投资及出口。这样，政府就很有必要把目光投向占中国人2/3的农村市场，关心我们勤劳朴实的广大农村劳动人民了。许多经济界人士早就提出：中国十几亿人口的市场潜力的绝大多数存在于广大农村。中国经济要实现可持续快速发展，最终要走农村这条路子。从2005年12月起至今，已有数个商业性小额贷款公司（小额信贷机构）开始试点，并取得不错的成效。目前，温州３家贷款公司报批，国庆前夕挂牌成立，另有８家陆续申报省里。而且，商业性小额贷款公司的运作理念和经营机制与以前的农村基金会完全不同，只要各方面相互配合，就一定可以走出一条有中国特色的小额信贷新路线。综上所述，掀开农村金融市场竞争的帷幕者，非小额信贷机构莫属36 。世界各地近二十多年的实践表明：小额信贷能够给贫困人口一次绝好的脱贫的机会，并且能从多个方面改善农村的现状，促进包括福利在内的生活水平的整体提高。小额信贷作为一个产业，只要业务开展得当，经营该业务的小额贷款公司也能从中获得相当的利润。新生小额贷款公司既为公益性事业，又为商业盈利机构，必须明确自己的任务和目标，在完成自身利润可持续的同时，推动当地农村的持续发展，再借助农村发展之势，扩大自身利润空间。36 附件附件一：信用等级相关内容介绍1.1         信用等级的评价依据农户信用等级是有条件的，达到什么样的条件，才能评上什么样的等级。总的条件是：居住在小额贷款公司的服务范围内；具有完全民事行为能力，资信较好；从事土地耕作或者其他符合国家产业真个的生产经营活动，并有合法、可靠的经济来源；具备清偿贷款本息的能力。公司在评定时，主要的依据是农户家庭成员的个人品质、还款记录（即以前有无拖欠不还款情况）、经济收入、偿债能力等。具体内容包括：1.1.1            个人品质主要是指农户的信誉，如农户在村里的声誉、邻里关系、有没有违法行为、以前的还款记录等。1.1.2            经济收入是指农户家庭一年的全部纯收入，既包括农业收入，也包括一些副业收入，如外出务工的收入、做小买卖的收入等。1.1.3            农户拥有的生产资料情况，包括生产机械、运输工具等，对农村个体民营企业还要看拥有的固定资产等，主要是看农户的经营能力。36 1.1.4            偿债能力是指农户偿还债务的能力，主要是考察农户家庭财产有多少，有经济收入的劳动力有几个等。1.1.5            1.2         信用等级分类的具体条件公司评定的农户信用等级一般分为优秀、较好、一般3个等级，每个等级的评定标准不同，农户只有满足这些评定标准，才可以评上相应的信用等级。1.2.1            优秀等级的标准是：3年内在公司贷款并按时偿还本息，无不良记录；家庭年人均纯收入在2000元以上；自由资金占生产所需资金的50%以上。1.2.2            较好等级的标准是：有稳定可靠的收入来源，基本不欠贷款；家庭年人均纯收入在1000元以上。1.2.3            一般等级的标准是：家庭有基本劳动力；家庭年人均纯收入在500元以上。备注：以上为简单分类情况，具体操作可按实际情况增加内容。1.3         不良信用行为的具体内容1.3.1            申请信用等级或贷款时，不如实提供贷款人要求的资料，故意隐瞒重要事实和擅改重要资料，不配合贷款人的调查、审查和检查。1.3.2            不接受或故意阻扰贷款人对其使用信贷资金情况和有关生产经营情况的监督。1.3.3            不能按照借款合同约定用途使用贷款和及时归还贷款本息。36 1.3.4            在没有取得贷款人同意的情况下，擅自将债务全部或部分转让给第三人。1.3.5            在贷款不能按时归还时，没有及时向公司说明，也没有采取保全措施。1.4         农户信用档案记录的具体内容农户信用档案是公司用来记录农户的生产经营活动的，记录的情况主要来自农户提供的情况，也有公司了解、掌握的情况。农户信用档案是公司的内部资料，不对社会公开，也不允许其他人员查阅。农户信用档案的主要内容包括：1.4.1            农户的基本情况，包括户主的姓名、身份证号码、详细地址、家庭主要成员、家庭财产情况、联系电话。1.4.2            从事种植、耕作、养殖等一切生产经营活动的主要内容、拥有的生产资料、固定资产的资产状况等。1.4.3            年度生产经营的收入情况；向公司贷款和贷款本息的归还情况。1.4.4            民间借贷情况，即有没有向农村信用社、银行、公司以外的人借款，如高利贷等。1.4.5            所在村委会的意见和公司当地工作站的意见。1.4.6            农户的信用等级级别、最多贷款额等记录。1.4.7            其他公司认为有价值的情况。36 附件二农户贷款证相关内容介绍1.1         贷款证获得资格要求的具体内容1.1.1            农户的户口应在公司的服务区域内。具有有效身份证、固定家庭住址。1.1.2            申请贷款的农户应具有完全民事行为能力，基本条件是年满18周岁、智力正常；申请贷款的农户要讲信用，没有故意欠账不还等不讲信用的情况。1.1.3            从事的生产经营活动符合国家法律、政策，并有可靠的收入，如种地、养殖、加工等。1.1.4            家庭成员品行端正，且必须具有至少一个劳动力。1.1.5            公司认为需要调查的其他事项，由客户经理根据具体情况提出，一般不作要求。1.2         农户贷款证记载的具体内容农户贷款证中主要记载六个方面的内容：1.2.1            农户的基本情况，包括借款人的家庭住址、联系方式、身份证号码等。1.2.2            保证人的基本情况，包括姓名、住址，或者抵押物的情况。1.2.3            可以申请贷款的最高数额。36 1.2.4            农户每次贷款、还款情况和贷款余额。1.2.5            贷款证的有效期。1.3         农户贷款证发放流程、最高限额的确定和有效期农户贷款证最高限额，也就是贷款证中载明的农户可以从公司借款的数额，这个数额的确定是公司根据农户的实际情况，严格按照内部的业务管理规定和程序确定的。1.3.1            申请小额贷款的农户应在公司领取并填写《农户小额借款申请审批书》，也可以在工作站领取，填写完毕后，交给公司或者工作站。1.3.2            公司的考察组在规定时间进行实地调查。考察组成员由公司的经理层组成。1.3.3            考察组实地调查后，要写出调查报告，提出是否同意发放贷款证以及可以贷多少的初步意见，把调查报告和意见给公司的贷款审查人员。1.3.4            贷款审查人员要对贷款申请材料和考察组调查材料进行全面审查，审查同意后写出审查意见，报贷款资信审查小组。贷款资信审查小组由小额贷款公司最高管理层组成。1.3.5            贷款资信审查小组根据贷款审查人员提交的资料，对申请农户的信用等级进行评定。信用等级越高，可以申请贷款的数额越大。36 1.3.6            资信审查小组评定完信用等级后，将所有的材料交给公司财务部门，由财务部门中负责资金计划管理的人员根据公司可用资金状况，确定可以用语发放农户下颚信用贷款证贷款的资金数额，报决策人员，也就是有最终决定权的人员。1.3.7            决策人员确定贷款的最高数额后，通知考察组中的客户经理，由客户经理添置农户贷款证，并发放给农户。1.3.8            拿到贷款证后，农户就可以凭贷款证及身份证（户口本）等相关资料到公司办理贷款。1.4         贷款证的年检农户贷款证的年检是指小额贷款公司每年对农户持有的贷款证进行审查和检验。审查、检验的主要内容是：1.4.1            农户有没有随意变更贷款用途，能否按照贷款合同的约定按时还本付息。1.4.2            有没有将贷款证出租、出借或转让的行为。1.4.3            贷款证有效期到后，有没有继续使用。1.4.4            农户的信用等级和贷款限额是否发生变化等，当农户贷款证出现贷款逾期、违法、违规使用情况时，公司将收回该农户贷款证，当农户信誉程度发生变化时，公司也会根据实际情况及时更换农户的贷款证，变更农户的信用评定等级及相应的贷款限额。1.5         贷款证的使用要求36 贷款证的使用要求可归纳为——一次核定、余额控制、分次发放、周转使用。1.5.1            一次核定。就是按照要求和程序，确定一定时间内农户可以从公司借款的最高余额。1.5.2            余额控制。就是在有效期内，农户欠公司的贷款，累计不能超过规定的数额，也就是贷款证规定的最高余额，余额是指还没有还的贷款，原来借的但已经还上的贷款不计算在内。1.5.3            分次发放。就是农户可以根据生产、经营的需要，随时到公司办理数额不等的贷款，公司可根据农户对资金的使用情况分次发放。1.5.4            周转使用，就是贷款到期后，如果农户还需要使用贷款，可以到公司办理站起或其他手续，继续使用。36'