小挑创业计划书.doc 70页

'小挑创业计划书摘要宁波江北乐活清洁用品有限公司（以下简称乐活公司）是由宁波大学外语学院，机械学院以及国际交流学院的硕士生和本科生组成的一支创新创业团队。本公司目前主要营销新型清洁环保洗涤剂——氧净浓缩洗衣氧，使之进入宁波大学的学生市场。乐活公司团队下分七个部门，分别负责公司财务、物流、营销以及人事等内容，同时拥有两位经验丰富的专业教师担任公司顾问。成员的跨学科性和跨专业性造就了公司团队分工明确，同时优势互补；整个团队创业目标明确统一，富有强烈的责任感和饱满的工作热情，具有很强的团队协作精神。低碳环保已经成为当今社会提倡的生活方式，乐活公司所推出的氧净浓缩洗衣氧就顺应这股潮流，具有良好的发展前景。通过对不同性别、不同年龄层的消费人群进行市场调查和分析，虽然不同群体对于清洁洗涤用品的需求不尽相同，但去污性、多功能性和安全环保性已经成为不同群体的共同考虑因素。其中，以在校学生为主的消费群体对于创新型清洁环保产品的新奇度和接受度较高，更愿意尝试新的品牌和产品。因此，我公司将目标市场群体定位于在校大学生，初期主要锁定为宁波大学的在校学生。同时，考虑到大学生在将来也会成为家庭消费群体的主要组成部分，目前的市场定位也会使产品将来进入家庭市场拥有部分的潜在客户。针对确定的目标消费市场，我公司团队制定了与之相适应的营销和推广策略，如参与和配合学校的社团和各学生会的活动，吸引学生参与，了解产品特点，熟悉产品性能；在学校的相应位置开实体店经营产品，进一步提高学生的认知度，也方便学生自主选购；定期在学校做宣传，以打折促销等形式吸引学生购买；以寝室为单位，可以以团购价购买我们的产品等。13 在宁波大学市场基本打开以后，公司将在原有基础上将产品推介给学校的教师与后勤部门，扩大产品市场占有率，更好地推广本公司产品。宁波大学市场稳定后，将产品由指定合作的校内超市代销，公司主要负责供货和校内团体订单。之后以相似的经营方式扩展到其他的高校和高校附近的超市和商店，形成宁波各高校的产品销售网络。本公司是第一家着力把清洁用品推广到学校的公司，我们也在摸索更好更专业的销售模式，我们致力于将我们的公司打造成校园众所周知的品牌。因此会综合运用品牌策略、定价策略、促销策略、绿色营销等多种营销策略，以期较快地进入市场，占据一定的市场份额。考虑到当前的市场经济运行情况和洗衣粉行业的基本状况，结合本公司的发展战略业特点，公司成立初期计划筹集资金50万元。氧净洗衣粉属于高效环保型洗衣粉，是高新技术的成果具有发展潜力，固筹集风险投资12万元；团队的每个成员出资3万元，共7人，其中团队领导即公司总经理多出资2万元，合计23万元；另外氧净浓缩洗衣氧的生产商——宁波市洁宇清洁用品有限公司（以下简称洁宇公司）会在公司成立时向我们公司注资15万元。同时根据市场的状况及公司的发展战略，计划在公司运营的第4—6年，我们将在此基础上增加筹资70万至100万元，以此把我们公司的市场进一步地扩大，把公司做大做强。而且国家一直是积极提倡大学生自主创业,并在政策上给予一定的倾斜,以后的筹资渠道将会指向银行短期借款。公司期初筹集资金中的50万元，主要用于购建运输设备等固定资产，以及经营中所需的员工工资和培训、宣传推广等。由于我公司是销售清洁用品的企业，为了把公司做大做强，在组建后运行的1-2年中，集中打造商品质量和树立品牌形象和信誉。在第3-4年逐步扩大自己的产品类型及销售规模。同时，面对公司运营过程中可能出现的各类问题及风险，经公司专业人员的评估和预测，也将制定完善的风险处理机制，将其发生的可能性降到最低。乐活公司是极具发展潜力的创业团队。产品的独特优势、团队的通力合作、市场的准确分析、营销的有效方式、财务的严谨规划以及谨慎的风险机制将会让我们的团队在创新和创业的道路上扎实推进。13 第一章执行总结1.1项目背景在环境问题日益备受关注的全球背景下，清洁环保绿色的产品也逐渐进入人们的视野，得到大家的普遍重视。家庭洗涤用品，特别是清洁衣物用品，就经历了传统洗涤剂、合成洗涤剂、无磷洗涤剂、加酶洗涤剂以及浓缩洗涤剂的发展过程。洗涤用品的环保型、功能性与安全性成为消费者选择清洁用品的重要参考因素。1.2产品介绍我公司推出的氧净浓缩洗衣氧就是顺应时代发展潮流，融合多项高科技技术的产物，是真正的清洁环保洗涤产品。氧净去污力强，经医学杀菌试验证明，能有效去除常见细菌，而且泡沫少，易漂洗，能有效减轻环境负荷。本公司现推出的产品具有以下优势：1.产品本身清洁环保，功能性强，适应消费者的普遍需要。2．本产品的目标市场明确。主打消费市场为在校大学生，在校大学生环保意识强、新事物接收能力快，便于本公司产品进入市场。1.3团队管理乐活公司是由来自宁波大学外语学院，机械学院以及国际交流学院的硕士和本科生组成，并由专业教师担任公司顾问的学生团队。团队人员配置科学合理并且优势互补，富有创新意识和实干精神，具有很强的团队协作精神。首先，团队的共同目标明确。通过团队成员的共同努力，将公司的产品最大限度地打入并占领市场；其次，团队成员之间职责和分工明确。各部分的负责人在自己的管辖范围内拥有最大的自主权；再次，团队成员通力协作，具备很好的团队精神。1.4市场调查与分析13 氧净浓缩洗衣氧是洗涤产品市场的一块新兴内容，目前市场占有率较小。但站在长远发展的角度，本产品具有上升的发展趋势。通过对市场现有洗涤产品和不同年龄层人群的消费偏好进行调查后，我们得出结论：尽管目前存在较多的洗涤用品品牌种类，但本产品的独特性是不容置疑的，以本产品自身的特点和优势，未来的市场占有率具有很大上升空间。1.5营销策略根据产品的前期市场调查和消费需求分析，针对已经确定的目标消费群体，公司制定了赞助和参与学生环保清洁环保的一系列计划，首先打开产品和品牌的知名度；其次进一步扩大学校消费群体，将产品推向教师和后勤市场，逐步扩大宁波大学的产品市场占有率。后期进军宁波其他高校，形成良好的市场口碑与市场竞争力。因此在定价和促销策略的选择上，营销策略以初期价格低和促销力度大为主，中期进行价格和促销的部分调整，后期进行产品的持续宣传和促销。1.6财务分析考虑到当前的市场经济运行情况和洗衣粉行业的基本状况，结合本公司的发展战略业特点，公司成立初期计划筹集资金50万元。氧净洗衣粉属于高效环保型洗衣粉，是高新技术的成果具有发展潜力，固筹集风险投资12万元；团队的每个成员出资3万元，共7人，其中团队领导即公司总经理多出资2万元，合计23万元；另外洁宇公司会在公司成立时向我们公司注资15万元。同时根据市场的状况及公司的发展战略，计划在公司运营的第4—6年，我们将在此基础上增加筹资70万至100万元，以此把我们公司的市场进一步地扩大，把公司做大做强。而且国家一直是积极提倡大学生自主创业,并在政策上给予一定的倾斜,以后的筹资渠道将会指向银行短期借款。1.7风险管理风险分析是设计与评价企业内部控制制度的重要组成部分，在识别和分析企业将面临的分险后，我们将在企业内部建立高效的风险监控机制，便于觉察风险并采取有效措施控制风险，使企业健康地发展。13 第二章项目背景2.1项目背景介绍洗涤剂指在去除洗涤物体表面的污垢时，能改变水的表面活性，提高去污、去垢效果的物质。相对于一般性清洗剂，环保清洗剂由于含有活性剂和各种助剂，有助于生物降解或者降低对环境的污染程度。当今世界合成洗涤剂的发展由于受环境、安全、节能等社会因素的影响，具备原料生物降解化、无磷化和高密度化的特点。其主要发展趋势为超浓缩、高密度、低温低泡、对环境和人体安全并具有多种功能。目前，世界洗涤剂市场的衣用洗涤剂主要由粉状、液体洗涤剂、洗衣皂和洗衣膏四种组成。前两种主要用于机器洗涤，后两种更适于手工洗涤。浓缩洗涤剂的高速发展代表着当今世界洗涤剂的潮流。工业发达国家纷纷加快洗涤剂浓缩化的进程。目前，浓缩粉在洗衣粉中的比例：日本约占90%，美国约占50%，欧洲约占25%左右。相比之下，我国浓缩粉发展缓慢，1996年浓缩粉在洗衣粉中的比例仍低于10%。目前，世界加酶洗涤剂在整个洗涤剂中的比例为：西欧90%、美国70%、日本95%、拉丁美洲和东南亚75%。尽管近年来我国加酶在洗衣粉中的比例日趋增长，但1996年其比例也仅为36.4%。2.2我国洗涤用品行业存在的问题2.2.1产品结构不尽合理，产品质量趋于低档化我国浓缩洗衣粉目前只占洗衣粉总量的4%左右，绝大部分仍是以普通洗衣粉为主，含有较多的非有效化学成分，既浪费资源又增加消耗，影响产品性能；肥皂受进口原料价格影响较大，原料价格波动对肥皂影响很大；产品趋于低档化，过分依赖价格竞争和规模扩张，产品附加值不高；符合低碳经济的浓缩型洗涤剂，特别是浓缩型洗涤剂占整个洗涤用品总量比例很小。13 2.2.2低价竞争造成企业发展困难经过反复的价格大战，洗涤行业终端产品的价格已经基本降至底线，整个行业进入了微利时代。低价竞争只会导致企业在新产品及技术开发、市场调研、产品推广等方面投入不足。长此以往，洗涤用品行业以及企业的发展必然受到限制，产业价值链遭到破坏，不利于行业健康持续发展。2.2.3技术创新能力有待进一步提升虽然国内规模较大的企业开始重视科技创新投入，加大新技术、新产品的研发力度，但投入仍显不足，新成果的产业化率低；新产品产值占总产值比重低，市场上一些特殊功能的原料仍然主要依赖跨国公司产品。创新能力不足限制了我国洗涤用品行业持续发展的能力。2.2.4产能过剩，低水平重复建设严重据行业调查，2009年全国洗衣粉高塔喷粉装置生产能力已逾700万吨，而目前我国洗衣粉的产量仅为393万吨。这样的现象在肥皂、油脂化工等行业均严重存在，制约了行业产品结构调整的步伐，加剧了行业的市场竞争，造成了严重的资源浪费，同时严重影响到产品价格的合理性和产品质量的稳定性。2.2.5功能型表面活性剂短缺我国可生产的表面活性剂品种不到世界已有品种的40%。经过前几个五年计划，我国已经实现了大宗表面活性剂的国产化，能够满足行业的基本需求，但仍缺少技术含量高、产品质量高、性价比高以及具有特殊功能的表面活性剂新品种。2010年我国进口表面活性剂31万吨，一方面说明了特殊功能型表面活性剂市场需求量大，另一方面说明了我国部分产品的自给率低，进口依赖度高。13 2.2.6节能减排任务艰巨洗涤用品行业的节能减排压力体现在两方面：一是由于产品结构的不尽合理，洗涤产品以普通粉状产品为主，产品有效物含量低，直接导致生产过程和流通环节以及消费环节中的无效能耗和物耗，而产品结构的调整又受到生产工艺和装备的技术水平以及原料品种的制约；二是表面活性剂中间体和产品工艺技术和工程化水平不高，如大多数生产工艺均为间歇式操作，反应的动力及热能消耗相对较高。表面活性剂生产领域的生态循环与经济发展矛盾依然突出，对清洁生产工艺开发不足，资源利用效率及合理性有待于进一步改善，节能降耗减排尚不充分。2.3洗涤用品发展前景我国政府已把发展合成洗涤剂作为发展洗涤用品的重点。在合成洗涤剂种，以发展洗衣粉为主，加大液体洗涤剂在合成洗涤剂中的比例；洗衣粉中加大浓缩洗衣粉、加酶洗衣粉的比例，将浓缩洗衣粉的比例提高到25%；积极开发和推广低磷和无磷洗涤剂。第三章产品介绍3.1产品定义产品：“氧净”浓缩洗衣氧本产品是以植物油脂（椰子油）为基础合成的非离子表面活性剂为主要活性物，并配以过碳酸钠、小苏打、纯碱、生物酶、抗再沉积剂等助剂组成。适用于清洁棉、麻、化纤及混纺等质料的衣物与纺织品，去污力强，易漂洗，同时具有彩漂、杀菌的效果。氧净溶于水后能够持续释放大量的活性氧原子，活性氧非常活泼，穿透细菌的细胞壁，渗入细胞内氧化病菌、病毒的蛋白质和核糖核酸，干扰其新陈代谢，从而杀除各种常见病菌和病毒。同时分解细菌排泄物和事物残渣，切断细菌滋生的营养源，去除各种异味。13 氧净系列产品不添加有争议的化学物质，绝对无磷、无氟，不含有甲醛、香精和色素。它具有普通洗衣粉四倍的洗洁力，活性物含量高，去污力强，使用量是普通洗衣粉的25%-50%。浸泡就能去除血渍、奶渍、茶水、咖啡、红酒、水果和饮料等形成的污渍。经医学杀菌试验证明，氧净能有效去除常见细菌。活性氧除菌祛味、去渍彩漂，低泡易漂洗，能有效减轻环境负荷。3.2阶段性成果2013年5-6月，我公司主要进行的是市场调研，确定目标消费群体，了解其消费习惯和消费偏好。6-9月主要进行产品推广试用，使目标消费人群对产品有初步了解，为以后的营销奠定基础。前期的各项准备工作也取得了初步的成果。3.2.1市场调查团队成员已经对目标消费群体和主要市场做了较为详尽的市场调查，为公司进行产品的营销与推广做了基础准备。3.2.2试点销售及使用反馈在市场调查的基础上，我们选择了目标消费群体的一部分用户进行了产品体验及使用反馈。3.2.3团队合作在团队进行市场调研和试点销售阶段，团队已经积累了许多团队管理和团队合作的经验，团队成员在工作期间，培养了协作的默契度和团队合作能力。3.2.4公司制度在团队初期的工作中，我们也遇到了一些问题。基于对这些问题的思考，公司的管理及营运制度初具模型。13 3.3产品优势（独创性、创新性）3.3.1产品清洁环保，适应社会生活需要本公司产品属于浓缩加酶新型洗涤剂，多功能性满足现今日常生活的多种需要；其次属于环保清洁产品，有效杀菌，环境伤害度小，有效减少洗涤用水量，有助于节约用水。3.3.2目标消费群体锁定，便于产品宣传和推广目前没有一款清洁用品将市场只锁定于大学生而本公司的目标市场为在校大学生。目标消费群体的固定性有助于公司产品宣传和推广的针对性，潜移默化影响他们的消费习惯，为将来产品进入家庭市场锁定潜在的用户。3.4实现产业化途径本公司目前主要以推广氧净浓缩洗衣氧为基础，待产品和品牌知名度以及市场占有率达到公司预期时，将进行其他相关清洁用品的宣传推广，逐渐形成以清洁洗涤用品为主，清洁环保周边产品为系列的产业化产品经营链。3.5目标市场本公司产品的目标市场为在校大学生。他们清洁环保意识强、新型产品接受速度快，也可以为产品未来进入家庭市场垫定潜在市场基础。同时学校学生基数大，宿舍为单位更便于产品的使用推广和宣传。因此，初期目标市场定位在宁波大学的全体学生，中期目标是以宁波大学为基础，辐射北高教园区和南高教园区学生。第四章团队管理本公司性质为有限责任公司。由股东投资共同组成公司，股东以其出资额为限，对公司承担责任，公司与其全部资产,对公司债务承担责任。13 4.1组织架构公司成立初期，拟采用事业部制的组织结构。姓名职务简介姚慧总经理女，外语学院，12级英语语言文学专业研究生毛妮财务部（出纳）女，国际交流学院，11级ACCA专业本科施颖颖财务部（会计）女，国际交流学院，11级ACCA专业本科徐铁鹰市场部男，外语学院，11级英语专业本科周国明营销部男，机械学院，11级机械设计制造及自动化本科林蒙蒙行政部女，外语学院，12级日语专业本科汪程法务部男，法学院，10级法学专业本科李佳徽人力资源部女，外语学院，12级英语专业本科范佳男营销顾问男，洁宇公司销售经理监督和指导公司营销策略的制定和实施崔振峰营运顾问协助公司日常营运管理宁波大学外语学院讲师南佐民涉外顾问协助公司对外联系事宜宁波大学外语学院教授事业部制的组织结构的特点为：成立专业化的生产经营管理部门；按照“集中政策，分散经营”的原则；各事业部均为利润中心，实行独立核算；按照职能制结构进行组织设计。基于上述特点，结合公司特色，事业部制的组织结构满足公司成立初期经营生产的要求，并具有如下优点：1.权力下放，最高层得以摆脱日常行政事务，致力于长远的全局性的发展战略的规划。2.各部门自主性增强，有助于增强部门管理者的责任感，提高企业营运效率。13 3.实现了经营活动的高度专业化。4.各部门经营责任和权限明确，物质利益与经营状况挂钩。4.2部门职责董事会：负责召集股东会，并向股东会报告工作，执行股东会的决议。任免公司经理，制定公司的基本管理制度，决定公司内部管理机构的设置，决定公司的经营计划和投资方案。总经理：主持公司的生产经营管理工作，组织实施股东会或董事会的决议。组织实施公司年度经营计划和投资方案，拟定公司内部管理机构设置方案和公司的基本管理制度，制定公司的具体规章，并任免下属部门管理人员。市场部：在充分理解项目战略图谋和产品/服务特征前提下，充分利用团队内部资源、合理利用外部资源，实事求是地进行市场目标界定和分解、定位分析再定位、制定战略、策略、拟定计划并推进实施，并在实施过程中进行协调、控制、调整和修正，以保证目标的实现。行政部：该部门负责公司的基本运作，建立健全公司的规章制度，负责公司发展规划的落实。此外，该部门尤要注意人事制度的建立与完善，建立奖惩机制和激励体制，做好客户的售后服务及满意度回馈工作，并逐步搭建客户关系数据库。营销部：该部门负责市场的实时观察与记录，并据此固定时间发布市场走向报告和行业竞争力报告。同时，该部门负责新产品的推广和市场需求的预测，并为行政部提供基本的客户资料信息和市场记录材料。财务部：该部门负责公司资产的购置(投资)，资本的融通(筹资)和经营中现金流量(营运资金)，以及利润分配的管理，负责长短期的融资方案的拟定，营运资本结构的规划和落实，基于成本管理的公司管理体制的改良。同时，该部门负责出具季度和年度的财务报表，报于股东大会用。人力资源部：负责人力资源规划，制定实施人力资源规划，建立完善人力资源管理体系等：负责薪酬和绩效考核，完善并组织实施，以及工资，奖金劳务费，审核及支付管理等；负责员工培训和开发，组织岗位人员资格，专业技能培训等；负责人才队伍的建设，人才引进，团队成员的招聘与调配等。13 4.3团队优势本公司的团队是由来自宁波大学外语学院、机械学院、国际交流学院的研究生和本科生所组成的。团队成员的跨学科性和跨专业性造就了公司团队强有力的互补性；整个团队创业目标明确统一，有很强的团队协作精神。4.3.1团队目标明确首先，本公司团队成员职责分明。各部门负责人在其管辖范围内拥有最大限度的自主权；其次，团队成员通力协作。在各司其职的基础上共同为公司创造价值。团队所有人员对公司的未来发展前景、发展规划、以及公司精神有着清醒的认识，每个人都为公司的长远发展贡献力量。团队人员必须时候保持着危机意识和创新精神，用我们一流的产品和服务去吸引顾客，使我们的品牌在同类产品中成为佼佼者。4.3.2公司制度完善我们的创业团队主要是由学生组成的，但制度的完备是各项工作有序展开的基础。因此，公司制定了公司章程，对各股东及团队成员的权利与义务进行了明确，做到了有章可依，责任明确。此外，我公司也在不断健全考勤、奖励、规章以及绩效考核等制度。4.3.3社会资源丰富4.3.3.1团队成员社会关系姚慧：校研究生会实践部部长，在为产品及相关活动进行宣传和推广时可以发挥积极作用。施颖颖：其母亲在工商领域人脉较广，便于公司拓展在各阶段的营运与发展以及拓展相关业务。毛妮：其舅在宁波开设工厂，在宁波人脉较广，便于公司后期寻找更多合作伙伴。本人与国际交流学院众多老师关系很好，可以为本公司提供商务知识方面的帮助，也可以为本公司打开宁大商学院市场做出贡献。13 周国明：其表哥为洁宇公司老总陆杰江，将本公司与洁宇公司可能发生的违约风险降低到了最低；本人又是基督教徒，每周都会参加基督教弟兄姊妹的聚会，可以为本公司的产品做到宣传效益，为前期的直销战略做出巨大贡献。林蒙蒙：其父在温州开设公司，社会交际广泛，其在宁波的合作伙伴也众多。可以为本公司的商务发展提供指导，并方便本公司在后期分销过程中，与社会人员达成协议，建立市场。李佳徽：阳明学院外联部部长，在各学院均有人脉，可以为公司前期的直销宣传提供便利。徐铁鹰：其父在李惠利医院工作，伯伯在宁波市政府工作，堂哥在宁波市口腔医院工作，均交友广泛。有利于中后期在打开分销市场时提供部分社会资源，方便找到合作伙伴，如医院后勤卫生处、政府后勤卫生处等。汪程：本人与法学院老师关系甚好，可以为公司提供强大的法律援助，也可以为公司在直销中，打开法学院市场做出贡献。4.3.3.2创业指导老师社会关系南佐民：外语学院教授，主要协助公司进行对外洽谈及和做事宜，为团队在初期发展提供各方面支持。崔振峰：外语学院讲师，主持及参与如英语新闻、vision报社等多个院级和校级项目，在其项目中他的其他团队将会与宁波移动电视取得联系并且长期合作，届时可以为公司后期阶段与宁波移动电视如何进行广告合作提供信息渠道。4.3.3.3合作伙伴社会关系范佳男：公司营销顾问，毕业于宁波工程学院，有多年的社会工作经验，社会交友广泛，为公司各时期提供获得合作伙伴的渠道以及如何进行更好的经营方式，及为公司中前期进军宁波工程学院提供各方面的帮助。陆杰江：洁宇公司总经理，毕业于宁波大学外语学院，外语学院南佐民老师的学生，同时又是团队成员周国明的表哥，为公司各期发展提供来自社会学校等方面的帮助。13 第五章市场调查和分析5.1市场概述根据《2009-2012年中国洗衣粉行业投资分析及深度研究咨询报告》，在中国，消费者年使用量平均在300w吨左右，可见洗衣粉产品的市场需求量是十分客观的。而在创新环保成为社会主流的今天，各类生产清洁用品的公司比比皆是，但真正具备创新意义的多功能清洁用品还是凤毛麟角。创新型的环保产品，不仅有利于推动环保事业，更有助于提高消费者环保意识以及对创新的认知度。在校学生是创新的引导者以及未来市场的主要消费者，因此创新型环保产品在学生市场乃至整个社会市场具有广阔的市场前景。5.2市场发展走向5.2.1生产理念转变企业在产品生产的过程中，生产理念也在发生着改变。以往的企业，其经营目的无疑是通过销售产品获取利益，顺着时代和观念的变化，企业更倾向于通过产品引领广大消费群体的生活意识。5.2.2生产技术转变传统的洗涤产品生产技术已无法与日新月异的科学技术相适应，全新技术监制的新型产品才是能真正顺应时代发展变化的优质产品。本公司产品氧净浓缩洗衣氧不是简单的化学物质去污，而是运用活性氧和生物酶技术，达到更好的洗涤效果，这是洗涤产品行业的一项新技术创新和巨大转变。5.2.3竞争层次升级70 如今的产业竞争已由单纯的价格竞争、质量竞争，发展到产品与企业品牌的竞争，产品生产技术创新的竞争。在洗涤产品行业初期，企业间主要通过打价格战，打品种、功能、宣传方式和力度战彼此竞争。现在乃至未来，由于消费者对品牌效益、生产技术创新的需求，越来越多的企业和产品已把目光转移到品牌建设、创新技术上来，这是更高水平的竞争。5.3市场行业分析运用波特五力分析模型进行行业分析，“五力”包括潜在竞争者、替代品、供应商议价能力、目标客户议价能力、现存行业竞争者。5.3.1潜在竞争者新进入或欲进入该行业市场的公司是对我们公司的一大威胁。这其中包括了新进入该行业的各大国内清洁用品开发企业，和已有鲜明目标准备进入该行业和欲进入中国市场的国际洗涤公司，因为该市场的开发满足国家政策，符合基本国情，具有极大前景，充满了商机，此类公司可以凭借公司自身强大的财力与实力，开发出新技术和创新型产品，从而提高企业的竞争力，瓜分市场，掠夺市场份额。但该行业市场准入门槛相对较高，需专利技术的支持，从而阻拦了部分将进入该市场的中小企业竞争者；且大企业往往品牌已经确立，不会大幅度改变自我的市场目标，所以潜在竞争程度并不强。5.3.2.替代品关于日常的洗涤产品与服务，就其仅满足洗涤效果的部分有极多的替代品，但又能满足创新、环保、高效以及多功能的却不多。诸如肥皂、洗衣液等各式各样的洗涤产品。此类产品运用传统技术和传统生产模式，生产出的产品具有清洁、保色等一系列功能，但其并不环保，不能满足国家的科学发展观以及人们日益增长的精神文明的要求。所以与氧净产品相比，它们竞争力不强。而具有一定环保新型功能的洗涤产品往往定价比较高，效果有限；且在特性上对比于氧净，其在创新型环保功能上不具备更高的竞争能力。5.3.3.供应商议价能力70 公司主要的供应商就是产品供应商。在公司起步初期，公司规模较小，所需的产品相对较少，且公司未明显表现出自我优势，供应商议价能力较强。由于氧净洗衣粉的生产商洁宇公司为公司法人股东，其在为公司提供产品时承诺给予一定优惠政策，从另一方面，公司仍具有一定的议价能力优势。随着公司规模的不断扩大，市场的不断扩大，销售分点的规模扩大，所需产品不断增多，自我优势逐步展示出来，供应商同意入股我们，公司的议价能力大幅度提升，边际成本递减。同时，当规模扩大到一定程度，公司可以收购该专利技术，自己负责产品生产，且可以更好的保证产品质量，减少物流环节，降低生产成本，进一步降低供应商的议价能力。5.3.4.目标客户议价能力公司在起步时期由于实力较弱,知名度较低，产品的创新型多功能难以被顾客察觉以及及时接受，同时目标客户对价格较为敏感,目标客户可以选择其他替代产品,以致目标客户议价能力较高；但洗衣粉作为商品，其单件销售价格在市场上不高，且几乎都是持平的，因此目标客户议价能力较高对公司运营操作的影响不会很大。但随着公司逐步发展，实力不断增强，知名度不断提升，产品的功能不断由实践得到体现和顾客的认可，并且由于氧净产品创新的环保多功能独特性、差异性，客户的议价能力会有所降低。（图示为市场调查广大消费群体正在洗涤产品牌结果）5.3.5.现存行业竞争者1)同质竞争者70 现今，市场上各类洗涤产品层出不穷，各类多功能产品正逐步以各种方式在生活中被利用，但环保型洗涤产品仅占领市场较小份额，能生产出真正意义上的环保产品的企业少之又少。奥妙便是其中知名度较高的品牌，该品牌采用先进生物酶技术生产出环保的无磷产品，凭借丰富的促销经验、高密度的广告宣传和不断的技术革新，在市场上取得节节胜利。成功占领市场一席之地。奥妙牌下的六大系列产品均在5元到20元不等，奥妙正式凭借物美价廉的优势和处处设想消费者的心意的态度成为国内洗涤剂行业的领导品牌之一，它用优质的产品履行了为消费者提供能满足洗涤需求的优质产品的承诺。2）异质竞争者在以肥皂和洗衣粉为主的传统洗涤产品普及的情况下，洗衣液的出现无疑是大轰动，因此，洗衣液渐渐为人接受并以“更温和”的姿态被广泛运用在生活中。并渐渐和传统洗衣粉共享市场这块大蛋糕。我们耳熟能详的蓝月亮品牌便是其中之一。该品牌以深层洁净技术和中性温和配方、针对衣物色彩的护理、“护色、调色”洗衣新理念一次次引爆洗衣液市场，创下占领市场份额高达44%的记录。蓝月亮旗下的各类洗衣液均已高出洗衣粉的价格出现在市场上，价格在5元到60元不等。价格随高，但蓝月亮系列产品仍以深层洁净、全效多功能、温和护肤等特点在市场上占领不容小视的份额，并以独特的优势吸纳了广大消费群体。目前市场上出现的各类洗涤产品如奥妙、雕牌、立白、蓝月亮等品牌，均已各类功能占据自己的市场，主要以去污去渍、漂白、无磷等优势立足市场，吸纳了属于自己的消费群体，但都未能生产出真正环保意义上的多功能洗涤产品，在顺应基本国情与党的政策方针对科学发展观与中国梦的要求之下，传统的加酶无磷多功能产品已无法同广大消费群体的需求相适应；在科技不断创新发展的环境下，这类传统洗涤产品已无法和日新月异的科技发展相符，这使得高效、省量、环保性质的洗涤产品的出现备受期待和瞩目，在更为创新意义上实现多功能多用途性质而生产出来的洗涤产品才是最适合当前社会和广大消费者需求的优秀产品。70 基于以上的分析，氧净作为创新型环保产品，采用先进的环保技术，利用活性氧和生物酶瓦解污渍，去除表面和纤维内部的污渍，达到深层次去污去渍的效果，并结合传统的保色，除菌效果，给广大消费群众带来更好的洗涤效果。因此，氧净是极具竞争力的，但面对广大市场竞争者，想立足市场，仍需要我们加强产品和服务的质量和水平，对内严格要求，对外迅速开拓市场，扩大知名度，进而占领市场份额，吸纳消费群体，并潜移默化的改变消费群体的环保意识，构建更环保的生活状态。5.4STP战略市场分析5.4.1市场细分洗涤市场上，洗衣用品在形态分为液态、粉状、块状，代表分别是洗衣液、洗衣粉、肥皂等；在化学添加上分为传统洗涤剂、加酶洗涤剂、浓缩洗涤剂、合成洗涤剂、无磷洗涤剂；在功能上又分为单一功能洗涤剂和多功能洗涤剂。5.4.2目标市场——消费者分析按性别划分男性对洗涤产品的要求较为简单随意，追求便捷快速、省时省力的洗涤方式。强有力的宣传手段能吸引男性消费者。女性更关注洗涤产品的功能，追求深层次清洁，希望产品价格实惠，去污去渍能力强。相应的促销手段更能吸引女性消费者。25岁以下70 按年龄划分追求省时省力、去污能力强、价格实惠、宣传效果优良的产品。能够适应在校忙碌的生活方式。同时更愿意接受新型产品。25-30岁快速去污的产品更受欢迎，省时省力的清洗无疑是业余的好选择，追求更便捷的洗涤产品，不需揉搓，不需费力的产品。经常试用新型产品。30-35岁追求多功能的洗涤产品，能强力去除各种污渍，不伤手的产品配方是不二选择，不损伤衣物、保色护色才是洗涤用品应有的功能。会对新产品进行尝试。35-40岁追求更实惠的洗涤产品才是精简持家的表现，希望价格的制定建立在产品质量的基础上。偶尔会尝试一下免费试用的新型产品。40-45岁更愿意信赖原使用的产品而少数已不再接受新产品和新技术，对新型产品抱有无所谓的态度，需要更为有效有力的宣传手段。有尝试新产品的可能性。45-50岁对产品的附加功能更为渴求，护肤、细腻、温和等多效功能成为选择时的重要因素，此时已经不仅仅局限要求洗涤产品的清洁力度，更关注是否存在任何对身体不利的成分。有可能去尝试免费试用的新型产品。70 50-55岁大都不再愿意接受新技术和新产品，对原使用产品已十分信赖，接受新东西的意识已慢慢消减，对尝试新产品的追求已所剩无几，促销手段和试用的派发是有效有力的。几乎不去尝试新型产品。55岁以上更追求廉价的产品，大部分对产品的功能已不再抱有要求，选择产品时更为随意，已深刻抱有无所谓的态度。此时，廉价的优惠装是针对55岁以上的消费者的销售方式。几乎不怎么能接受新型产品。（表格为我公司对宁波各区域，包括江东区、江北区、海曙区、鄞州区等地区各性别、各年龄段的居民进行抽样问卷调查，分析消费者对待洗涤产品的心态所总结的结果）70 （在宁波各区域，包括江东区、江北区、海曙区、鄞州区等地区，被公司进行过抽样调查的居民的各年龄段比例）在整个社会都追求低碳环保生活方式的大环境下，尤其是大学生，生活中处处追求环保。环保高效成为强力清洁功能之外的另一重要选择因素。产品的技术、宣传手段和力度、生产方式和生产过程也是消费者购买产品时重要选择因素，而不仅局限于清洁，保色等传统要求。因此，消费者不再满足于自身的清洁要求，更乐于追求环保的、多功能的、省水高效的新型洗涤产品。广大在校大学生是消费群体中最活跃的一部分，也是最容易接受新思维新产品的一个群体。同时由上图表可得，25岁以下的人能更容易的接受本产品的功能以及创新的标准，而这个年龄段和大学生的年龄段完全相符合。该群体对于产品要求更为细致，对产品的生产技术和功能更为关注，对消费者市场有导向作用。在购买洗涤产品时，价格也是大学生考虑的另一重要因素。作为低收入甚至零收入群体的大学生，自然更偏向于价格合理的优秀产品，昂贵的高科技洗涤产品，对于大学生而言，自然是无法接受的。与此同时，氧净作为优质洗涤产品，以实惠便民的姿态出现，并以广大大学生为目标消费者是具有科学合理性的。以大学对消费者市场有导向作用的趋势，公司后期将由高教园区的学生市场逐步延伸到宁波的社会市场。5.4.3产品定位氧净作为创新型环保多功能洗涤颗粒，采用先进的环保技术，利用活性氧技术和生物酶技术，去除衣物表面和纤维内部的污渍，达到深层次去污去渍的效果，并结合新型的保色技术，除菌技术，在给广大消费群众带来更好的洗涤效果同时，为保护祖国大好河山作出贡献。70 5.5市场容量及规模（图示为市场调查广大消费群体是否愿意尝试本品牌洗衣粉的结果）本公司计划前期的市场容量为整个宁波大学的学生，即约32000人，上图可知初期的理想市场规模大约为宁大学生的20％（约6400人）；通过利用自身优势进行产品推广后，可延伸向约30％（约9600人）的同学；再根据消费者对产品的要求（如价格等因素）作出促销活动，促使市场再提升43.3%的份额，最终达到近似占领整个市场。同理，我们在中期推向整个高教园区这一更大的学生市场和后期推向整个宁波市社会市场的操作模式也会以此为主，辅之以将来社会调查时发现的变动因子（如当时的社会消费主体的细微改变、消费者的消费观价值观的改变、新型产品的更新率等）来进行调整。5.6市场目标70 前期，公司打算将氧净浓缩洗衣氧推向宁大市场，以宁大全体学生这一消费群体为公司的销售实验起点。首先获取销售该类产品的经验。包括推销的语言技巧经验、广告的思维植入经验以及适应市场环境中的合作与竞争的经验等等。其次大学生作为社会上最活跃的消费群体，接受新兴事物速度快，更有利于打开产品市场和知名度。大学生在毕业之后也会成为社会的主体消费部分，有利于产品将来进入家庭市场。再次，在顺应基本国情与党的政策方针对科学发展观与中国梦的要求之下，本公司产品既有助于提高消费者正确的环保意识，又有利于实现公司创业盈利的目标，是双赢甚至多赢的选择。为了更好地实现预期目标，本公司将主要根据以下的框架模式，辅之以灵活变通，作为我们今后的市场目标指南：前期立足宁波大学打开宁大市场积累成功经验（改变消费群体消费理念）中期推向高教园区扩展学生市场扩大销售范围（提升知名度）后期进军宁波市场吸纳社会消费群深层次扩销最终占领全国市场份额走出中国引领环保清洁行业提升全民环保意识第六章营销策略6.1营销计划概述由前期的包括学生市场与社会市场的调查，以及公司对此进行的STP市场策略分析，我们可以得出：我们把产品定位成创新型环保多功能洗衣粉，产品无论在目标市场为学生市场还是社会市场都是具有广阔前景的。但是综合前面的SWOT分析以及在学生市场与社会市场上的对比，不难得出把中前期目标市场定在学生市场对公司现况来说，更有优势，更具有蓬勃发展的动力。而在中期之后，公司将在这个市场上占有一席之地，根基稳固，则可以根据未来的市场反馈，完善策略和体制，更好地进军宁波的大面积市场。由此分析，团队制作了下表来表示公司未来五年市场营销总方向：销售计划总概况年份2014年2015年2016年2017年2018年任务打开宁大市场，并立足。打开北高教市场，并立足。扎稳宁大市场的根基。打开南高教市场并立足。扎稳北高教市场的根基。打开江北区、镇海区、江东区、鄞州区四大市场。扎稳南高教市场的根基。打开海曙区、北仑区、慈溪市、余姚市的市场。扎稳原先进军的宁波市场根基。70 营销方式直销为主分销为辅直销为主分销为辅直销为主分销为辅分销为主直销为辅分销为主直销为辅销售计划明细：1.前期（第一年）：2014年：在宁大开设第一个店面，采取直销的方式，打开宁大市场，树立品牌形象和信誉，让宁大学生们了解并认可本产品，立足于宁大。（学生市场）2.中期（第二到三年）2015年：在宁波工程学院开设第二个店面，采取直销方式，由宁大市场拓展到整个北高教市场，把本产品的知名度（包括品牌和信誉）推广到北高教园区，立足于整个北高教园区。稳定宁大市场的根基。（学生市场）2016年：在宁波诺丁汉大学附近、宁波大学城市学院附近、浙江大学宁波理工学院附近、以及宁波广播电视大学附近开设四个店面，采取直销为主的形式，进军南高教园区市场，把本产品的知名度（包括品牌和信誉）推广到南高教园区，立足于整个南高教园区。稳定北高教市场的根基。（学生市场）3.后期（第三到四年）2017年：打开离北高教市场最近的江北区、镇海区与江东区市场，以及南高教所处的鄞州区市场，在每个区开设一个店面，采取分销为主的，直销为辅的营销方式，把本产品的知名度（包括品牌和信誉）推广到四个区。并稳定南高教市场。（学生市场拓向社会市场）2018年：由江北区、镇海区、江东区、鄞州区市场，向周边发散至海曙区、北仑区、慈溪市、余姚市市场，在每个区开设一个店面，采取分销为主的，直销为辅的营销方式，把本产品的知名度（包括品牌和信誉）推广到四个区域。并稳定以前的市场。（深层次拓向社会市场）宁波大学学校市场营销图周边学校70 南高教园区北高教园区宁波市场营销图江北区江东区镇海区宁波地区慈溪市余姚市海曙区鄞州区北仑区70 6.2周期主要策略分析在周期主要策略分析中，本公司将结合营销经典理论4P策略，进行深层次分析，该理论包括Product，Price，Place，Promotion四部分。6.2.1产品策略在学校期间，公司利用新型环保多功能洗衣粉打开市场，并努力获得一定的知名度，形成品牌效应。让学生认知并认可我们的产品。即在保护国家环境卫生的同时，既满足了消费者为国家环保事业作贡献的欲望，又满足消费者洁净衣物的需求。在之后的宁波市场，我们在建立品牌效应的同时，也会根据居民的性别、年龄、职业，销售方便其携带使用的包装，充分的占领市场，迎合消费者的需求。在中前期品牌建立的推广阶段，我们计划：1.赞助学生会的活动。公司冠名赞助一些学生会的大型活动。也可以将礼品作为赠品送给活动的参与者与获奖者。2.与一些社团建立长期的合作关系。如校环保协会，我们的产品也符合绿色环保的主题，可以通过长期合作将我们的产品作为赠品给参赛的同学，让消费者能够认可我们产品的主题——绿色环保。3.为校后勤处提供赞助。为不同时间段获得寝室卫生检查优秀、良好的同学分别颁发周、季、年度奖品。6.2.2价格策略学生市场：初期，根据市场上同类产品的促销价格，制定适宜的促销价，以促销价销售。本产品价格弹性较大，在开始阶段产品没有被学生熟知和接受，采取“薄利多销”的方式，可以以较低价来刺激消费市场，打开并稳定这块学生市场。70 打开市场后，公司将通过良好的口碑、优质的服务态度、便捷的速度，适当地提高产品的单价。宁波市场：宁波市场主要是以开设多家店面方式，走直销的营销路线。与此同时公司会采取一定的降价促销措施来更好地获得市场。由于在大市场上，一次性的销售量会比较大；而且在大市场销售产品，竞争程度会进一步加剧，所以要由后期团队对市场的变动、销售产品的数量消费者的需求趋向等因素的反馈机制决定最终的价格。针对上述情况团队做了价格反应机制图。价格会在一定的范围内波动。确定价格市场需求最终价格初步定价市场反应发现问题从上图中可以看到随着销量的增加，在成本有一定控制的情况下可以降低一些价格，价格受销量和成本的影响。（注：成本包括运输费用、员工费用、营业费用、管理费用、财务费用等）1.让价优惠策略数量折扣，即规定当消费者消费达到一定数额，便可以得到一定的优惠。例如，以寝室或者以班级为单位进行团购可以给与一定的折扣优惠。或者在满足一定数量的消费者一起购买可以给与优惠。2.特定人群优惠策略对某些特定人群采取优惠活动。比如，学校周边的餐馆、旅馆，可以建立长期合作的关系，也为我们后期其他产品的市场占有率做一定的铺垫。又比如，制作VIP卡，出售给消费群体，在消费者再次购买时，给予优惠。3.优惠券策略赠予买公司产品的消费者优惠劵，凭着优惠劵可以到我们公司选购商品，这样不仅可以有更多的回头客而且也为我们其他产品的推广打下很好的基础。70 6.2.3渠道策略针对学校市场:1.网络宣传。学校相对集中，学生都比较喜欢网络，而且宣传的费用比较低。具体如下：(1)在各个学校的论坛上发布产品公司的基本动态(2)建立自己公司的人人、QQ。推出产品的同时也发表一些关于健康、绿色方面的知识，可以吸引更多人的眼球。2.校内宣传(1)与学院有相关合作。在各个学院的首页也能有我们的公司的宣传。增大公司的知名度。(2)赞助寝室卫生文化。争取与校后勤建立良好的合作关系，进一步扩大公司知名度。3.开设实体店面由于宁波大学对创业的支持，给我们提供了免费的场所，公司将通过宁波大学的试点，采取直销的方式对产品进行销售，进而决定是否对其他各个高校进行实体店的经营。之后，公司会在个高教园区租用店面，雇佣人员，继而进行初期直销。店面基本分布如下：店面位置选择理由宁波大学学校政策支持；初期试点成功；与周边学校近；学生基数大宁波工程学院交通便利；潜在的合作伙伴多宁波诺丁汉大学学生基数大；环保意识强宁波大学城市学院与周边学校成中心发散型浙江大学宁波理工学院学生基数大；临近周边学校宁波广播电视大学交通方便；周边人口密度大70 4.有周边的超市建立长期的合作关系，从而进行末期分销。为了扩大产品的享受面积与市场的占有率，公司会针对性的和周边的超市产所建立长期的合作关系，以在合作伙伴处得到商品对外供应点。针对宁波市场：对宁波这块大市场我们主要是采取分销的销售方式（1）实体店面以分销为主直销为辅的销售方式。分销具体方式如下：①与周边商场建立合作伙伴关系②与周边的餐厅、宾馆、酒店、医院等地进行长期合作③后期与知名销售公司协作直销主要采取定期在各社区空地进行宣传促销。（2）网络营销①开设网店。通过淘宝、阿里巴巴等网络销售工具，可以将我们的产品销售至宁波各个地区，也可以销售至全国的各个地区。网络营销相比与实体店的成本更加的低，投资也少，相对来说也比较灵活。②自我制作本公司的网页。具体内目的如下：宣传公司理念。主要是宣传公司的一些展理念—新型、绿色、环保。如通过展示公司一些社会公益活动从而传达给消费者环保、绿色的经营理念。提供网上订购方式。比如在网上和客户完成交易，即方便客户的采购又增大了客户群。与客户进一步交流。建立会员中心，时刻与客户保持联系，吸取他们对我们产品与服务的意见和建议。即有利于我们对产品的改进又可以获得客户的认可与肯定。提高客户的忠臣度。6.2.4促销策略1.人员推销在前期组织专业推销人员主动与客户接触，让客户对我们的产品和公司有一定认识，并接受我们的产品。如果有需要我们会成立送货上门服务，给客户带去最大的便利。主要的客户是学生。70 在宁波市场，组织专业的营销人员向各个商场、酒店、超市去推销，进而争取进行长期的合作。2.广告促销(1)发放绿色环保小册子。在学校发放小册子，小册子上印上公司的简介与产品的特点。(2)赞助社团的活动。与相关社团合作，以我们独家赞助。有横幅、宣传单等宣传方式。(3)冠名的赞助商场的一些活动。(4)宁波无线电视宣传。如公交车上的一些无线电视对产品的宣传，不仅使市民都普及到一些绿色环保知识而且也增加公司的知名度。3.营业促销(1)在学校有自己的店面，定期的进行促销活动。抓住消费者对产品的使用周期，吸引消费者购买的欲望，并且习惯用我们的产品。(2)通过发放优惠劵、赠送小礼品等活动吸引消费者。(3)在超市等地定期举行宣传促销活动4.公共关系(1)参与举行捐赠。如以公司的名义捐赠一些洗衣粉给一些敬老院、孤儿院等地。(2)定期举行活动。如植树造林保护环境的公益活动。(3)利用身边的资源。通过社会上的一些朋友，学校的一些老师的介绍认识更多的合作商。5.直复营销(1)电话订购。无论在学校还是在宁波市场，我们都会有专门的派送团队。(2)网上销售。具体同网络营销。6.3品牌营销70 品牌对公司的发展有着举足轻重的地位，是一个公司的形象与责任心的体现。但是品牌的建立又是一个非常艰巨而漫长的过程。对于我们公司的品牌建立我们制定了如下计划：中前期：中前期主要针对的是宁波各大高校。1.冠名赞助主要是针对学校的一些学生会、社团、餐厅的合作。如冠名赞助学生会的一些活动。2.网络品牌宣传建立属于自己公司的QQ、人人等通讯工具，按时发一些关于绿色、环保、健康的消息，让消费者熟知我们的品牌。3.学生问卷交流、反馈以公司的名义阶段性给学生发放问卷调查与反馈，帮助我们更好地改进产品，也有利于学生的加深对公司的印象。4.环保咨询点。帮助学生更好的认识生活中一些健康、环保的问题。后期：后期的市场主要是针对宁波地区。1.公益活动积极参与社会的公益活动。如捐赠产品给一些养老院，帮助一些贫困家庭的孩子。2.网络移动电视宁波的公交车比较多，而且爱环保的人士都爱乘公交。所以可以把我们的产品与绿色、环保结合起来做广告，传递我们产品的正能量。3.赞助市区广场的表演活动市区广场人口流动性大，通过赞助一些活动不仅有利于产品的宣传更有利于品牌的建立。如赞助一些乐队的巡演。第七章财务分析7.1资金筹措7.1.1启动性资金筹措70 考虑到当前的市场经济运行情况和洗衣粉行业的基本状况，结合本公司的发展战略业特点，公司成立初期计划筹集资金50万元。氧净洗衣粉属于高效环保型洗衣粉，是高新技术的成果具有发展潜力，固筹集风险投资12万元；团队的每个成员出资3万元，共7人，其中团队领导即公司总经理多出资2万元，合计23万元；另外洁宇公司会在公司成立时向我们公司注资15万元。同时根据市场的状况及公司的发展战略，计划在公司运营的第4—6年，我们将在此基础上增加筹资70万至100万元，以此把我们公司的市场进一步地扩大，把公司做大做强。而且国家一直是积极提倡大学生自主创业,并在政策上给予一定的倾斜,以后的筹资渠道将会指向银行短期借款。1．资本结构与规模公司计划注册资本50万。除团队资金及风险投资外还有洁宇公司的资金投资，股本结构和规模如下：股本规模股本结构风险投资自主投资洁宇公司入股合计金额12万23万15万50万比例24%46%30%100%表7—1资本结构和规模资本结构中，风险投资占总资本的24％，46%的注册资金由项目团队出资，我们已和洁宇公司达成协议，他们会以15万资金入股我们公司，占30%的股份,但并不参与公司的日常管理。为了进一步优化公司的股本结构，我们计划在公司成立后的3、4年再重新融资。根据《中华人民共和国公司法》第二章有限责任公司的设立和组织机构第二十六条有限责任公司注册资本的最低限额为人民币三万元,第二十七条全体股东的货币出资金额不得低于有限责任公司注册资本的百分之三十。宁波市乐活清洁用品有限公司符合国家政策，具有可操作性。2．公司启动资金运营规划公司期初筹集资金中的50万，主要用于购建运输设备等固定资产，以及经营中所需的员工工资和培训、宣传推广等。70 固定资产表（新增数目）第一年设备种类具体设备数量单价使用年限（年）金额折旧（直线法）运输设备二手货车130,000530,0006,000冷热设备空调28,00058,0001,600管理系统收银机/电脑等————1024,0002,400办公设备桌椅/办公用品等————104,000400营业设备陈列架等————104,000400合计第一年新增固定资产70,000元10,800第二年冷热设备空调24,00058,0001,600管理系统收银机/电脑等————1024,0002,400办公设备桌椅/办公用品等————104,000400营业设备陈列架等————104,000400合计第二年新增固定资产40,000元4,800第三年冷热设备空调44,000516,0003,200管理系统收银机/电脑等————1048,0004,800办公设备桌椅/办公用品等————108,00080070 营业设备陈列架等————108,000800合计第三年新增固定资产80,000元9,600第四年冷热设备空调44,000516,0003,200管理系统收银机/电脑等————1048,0004,800办公设备桌椅/办公用品等————108,000800营业设备陈列架等————108,000800运输设备货车（新）190,0001590,0006,000合计第四年新增固定资产170,000元15,600第五年冷热设备空调44,000516,0003,200管理系统收银机/电脑等————1048,0004,800办公设备桌椅/办公用品等————108,000800营业设备陈列架等————108,000800合计第五年新增固定资产80,000元9,6007.1.2扩张性投资扩张性筹资即企业为扩大经营规模而产生的最佳投资。由于我公司是销售保洁用品的企业，为了把公司做大做强，在组建后运行1、2年中，集中打造商品质量和树立品牌形象和信誉。在第3、4年逐步扩大自己的产品类型及销售规模。我们需通过各种渠道加大资金投入，拟定筹资渠道主要包括：1．国家财政资金70 近年来，国家不断加大、鼓励全民创业工作力度，以创业带动就业，从而政府将提供诸如减免税款、贴息等实质性的优惠政策。特别是作为大学生创业，国务院和浙江省政府等相关部门出台了一系列优惠措施在资金方面提供帮助。就目前来看，我公司可申请各类创新基金，如中小型企业创新基金。通过此途径筹措的资金完全由公司支配，且无需还本付息。正是由于这些便利性，该资金的筹措竞争激烈，条件苛刻，难度也是最大的。公司将尽最大的努力，争取国家财政资金。2．企业自留资金企业内部形成的资金，也称企业内部留存，主要包括提取公积金和未分配利润等。为解决公司发展所需资金，我公司除了按国家规定提取盈余公积外，前三年净利润的40%用于追加投资，后两年因业务发展良好故以净利润的25%用于追加投资，以扩大资本数额。3．吸引投资氧净品牌洗衣粉经过一段时间的发展，在服务对象中有一定的口碑，在宁波地区有一定的知名度。能够吸引一家或几家超市和相关的公司参股以增加实收资本，扩大资本总额。7.2利润及现金流量表7.2.1利润表利润表是反映企业一定期间内生产经营成果的会计报表，它把一定期间的营业收入与其同一会计期间相关的营业费用进行配比，以计算出企业一定时期的净利润（或净亏损）。利润表要素包括收入、费用和利润，它们是资金运动的动态表现，它们之间的关系为“收入-费用=利润”。1．销售量预测：公司收入主要来自于主营业务收入，应本公司属于零售行业，并且拥有高新技术科技产品，根据公司的特点和行业情况，以及会计谨慎性的原则,我们做出以下估算：洗衣粉定价12.8元/袋，成本为5元/袋。2014年2015年2016年2017年2018年销售地点预测宁波大学北高教园区南高教园区宁波部分地区宁波地区70 人口估计320,000590,000169,0001169,0002,169,000销售量预测25,60080,900215,400403,733587,0662．费用明细表项目2014年2015年2016年2017年2018年销售费用宣传费用60,00060,00090,000118,200118,200宣传人员工资36,00036,00072,000172,800172,800其他4,0004,0008,0009,0009,000管理费用折旧费10,80015,60025,20040,80050,400油、水、电20,00030,00060,000110,000150,00070 保险费5,0005,0005,00010,00010,000业务招待费20,00030,00040,00080,00080,000员工工资0152,000496,000840,0001,144,000五险一金13,68041,040106,400164,160店铺租金30,00090,000210,000530,000850,000仓库租金0020,00040,00040,000合计185,800377,400861,1601,851,1202,582,480*固定资产的折旧采用年限法，残值为零，详见固定资产表。其中员工工资明细如下：项目第一年第二年第三年第四年第五年店长人数——261014人均年工资——36,00036,00036,00036,000工资总额——72,000216,000360,000504,000普通职工（店员，货车司机）人数——271216人均年工资——10,56010,56022,82727,120工资总额——21,12073,920273,920433,920总工资——93,120289,920633,920937,9203.利润70 税前利润在扣除所得税之后，得到净利润，其是归于所有股东分享的收益。项目2014年末2015年末2016年末2017年末2018年末主营业务收入318,13561,005,3592,676,8165,017,2697,295,586主营业务利润144,702605,9331,613,3253,023,9234,397,072净利润-41,098182,827601,732938,2421,451,674单位：元乐活公司预计利润表时间项目2014年末2015年末2016年末2017年末2018年末一、主营业务收入280,068.38885,059.832,356,512.824,416,911.686,422,609.68减：主营业务成本147,418.80338,811.97902,102.561,690,849.002,458,655.27主营业务税金及附加(城建税（7%）、教育费用附加（3%）)2,255.049,286.2124,724.9746,343.0719,267.83二、主营业务利润130,394.53536,961.651,429,685.282,679,719.623,944,686.58减：销售费用100,000100,000170,000300,000300,000管理费用85,800277,400691,1601,551,1202,282,480财务费用00000三、营业利润-55,405.47159,561.65568,525.28828,599.621,362,206.58减：所得税031,912.33113,705.06165,719.92272,441.3270 五、净利润-55,405.47127,649.32454,820.23662,879.691,089,765.26六、利润分配___________________________________提取公积金(10%)_______12,764.9345,482.0266,287.97108,976.53弥补亏损041,098.49000未分配利润-55,405.4773,785.90409,338.20596,591.73980,788.747.2.2现金流量表1、税费估计：增值税为销售额的17%减去成本的17%，城建税和教育费用附加分别为增值税的7%和3%，企业所得税为净利润的20%。城建税2,255.049,286.2124,724.9746,343.07增值税22,550.4392,862.14247,249.74463,430.66所得税031,912.33113,705.06165,719.92税费合计24,805.47134,060.68385,679.77675,493.65*因为第一年企业亏损故不用交企业所得税乐活公司预计现金流量表单位：元项目2014年2015年2016年2017年2018年一、经营活动产生的现金流量:——————————销售商品、提供劳务收到的现金327,680.001,035,520.002,757,120.005,167,786.677,514,453.33现金流入小计327,680.001,035,520.002,757,120.005,167,786.677,514,453.33购买商品、接受劳务支付的现金172,480.00396,410.001,055,460.001,978,293.332,876,626.67支付给职工的现金093,120.00289,920.00633,920.00937,920.0070 支付的各种税费24,805.47134,060.68385,679.77675,493.65965,581.40支付其他与经营活动有关的现金175,000.00268,680.00546,040.001,176,400.001,594,160.00现金流出小计372,285.47892,270.682,277,099.774,464,106.986,374,288.07经营活动产生的现金流量净额-44,605.47143,249.32480,020.23703,679.691,140,165.26二、投资活动产生的现金流量：——————————购建固定资产所支付的现金70,000.0040,00080,000.00170,000.0080,000.00投资活动产生的现金流量净额70,000.004000080,000.0017000080,000.00三、筹资活动产生的现金流量：——————————吸收权益性投资所收到的现金500,000.000.0029,514.36163,735.28149,147.93借款所收到的现金——————————现金流入小计500,000.000.0029,514.36163,735.28149,147.93偿还借款所支付的现金——————————分配股利所支付的现金044,271.54245,602.92447,443.80735,591.56偿付利息所支付的现金——————————现金流出小计044271.54245,602.92447,443.80735,591.56筹资流量净额500,000.00-44,271.54-216,088.56-283,708.52-586,443.63现金及现金等价物净增额385,394.5358,977.78183,931.67249,971.17473,721.637.3资产负债表70 资产负债表是反映企业某一特定日期财务状况的会计报表，它表明企业在某一特定日期所拥有或控制的经济资源，所承担的现有义务和所有者对净资产的要求权。资产负债表要素包括资产、负债、所有者权益，它们是资金运动的静态表现，它们之间的关系为“资产=负债+所有者权益”。公司是在2014年1月份开始营业，下表是在2014年12月31日制作，反应的是在此期间的资金的短期静态运动。乐活公司预计资产负债表2014年12月31日单位：元资产——负债与所有者权益——流动资产——流动负债——货币资金399,701.51短期借款0递延所得税8,219.70应付账款490存货490应付职工工资0流动资产合计408,411.21流动负债合计490固定资产原价70,000.00负债合计490减：累计折旧10,800.00所有者权益——固定资产净值59,200.00实收资本500,000.00非流动资产总计59,200.00盈余公积0资本公积8,219.70未分配利润-41,098.49资产总计467,611.21负债及所有者权益总计467,611.217.4财务报表附注及分析7.4.1财务报表附注主要财务假设1.主营业务收入都为现金收入，无应收账款；2.70 购入的设备，包括运输设备，办公设备，冷热设备等的残值均为0，折旧采用直线折旧法；　　3.销售费用，各项税金将在当期全部以现金形式支付；　　4.增值税为销售额的17%，城建税和教育费用附加分别为增值税的7%和3%，企业所得税为净利润的20%；5.从经营开始，盈余公积按税后利润的10%提取；6.折现率为30%，此折现率为风险投资回报率；7.4.2财务报表分析7.4.2.1盈利能力分析获利能力指标项目第一年第二年第三年第四年第五年成本费用利润率-0.110.290.390.310.33总资产报酬率-0.180.762.972.532.51分析：（1）成本费用利润率是企业一定期间的利润总额与成本、费用总额的比率。从上面对成本费用利润率的计算结果我们可以看到，每付出一元成本费用可获得的利润从第一年的-0.11逐步增加到第五年的0.33。这也说明企业的经济效益随着公司的发展而越来越好。（2）总资产报酬率=（利润总额+利息支出）/平均资产总额X100%从上面对总资产报酬率的计算我们可以看出，企业从第一年的亏损使得总资产报酬率为负到发展到第五年总资产报酬率为2.51，企业全部资产的总体获利能力在五年之中逐步稳健提高。7.4.2.1偿债能力分析财务指标第一年第二年第三年第四年第五年资产负债率0.11%0.95%0.84%0.85%1.12%分析：从上述资产负债率的计算，我们可以看到，该公司的资产负债率都小于1，而且前三年远远小于10%。企业偿债能力较强。7.5盈亏平衡分析下面从收入、成本、盈亏平衡三者之间的关系出发来阐述餐厅管理中的盈亏平衡分析。70 7.5.1收入收入详细情况在7.2.1.（1）中已详细说明。7.5.2成本结构我们的成本主要包括商品成本及费用，它们的详细情况已在7.2.1.（1）和7.2.1.（2）中详细说明。7.5.3盈亏平衡固定成本:管理费用加上销售费用，变动成本：每袋洗衣粉的进价；若设销售量为x袋，每年固定成本为b,则成本线可表示为y=4.9*x+b；　收入线为y=(12.8/1.17)*x，保本点：收入=成本，即当销售超过x袋时，开始盈利。2014年2015年2016年2017年2018年固定成本（b）185,800377,400861,1601,851,1202,582,480销售量x(袋)30,76162,482142,572306,468427,551销售收入y336,527.52683,560.211,559,763.413,352,813.924,677,478.9970 7.6净现值及内部收益率法7.6.1净现值净现值是指投资方案所产生的现金净流量以资金成本为贴现率折现之后与原始投资额现值的差额。净现值法就是按净现值大小来评价方案优劣的一种方法。净现值大于零则方案可行，且净现值越大，方案越优，投资效益越好。风险投资一般要求的投资回报率较高，假定折现率为30%，根据现金流量表得：净现金流630,183.76原始投资500,000NPV130,183.76因为NPV>0，所以此投资方案可行。7.6.2内部收益率法内部收益率，就是使得项目流入资金的现值总额与流出资金的现值总额相等的利率、换言之就是使得净现值(NPV)等于零时的折现率。NPV30%130,183.7650%-50,599.58则：IRR=a+[NPV(a)/NPV(a)-NPV(b)]*(b-a)=44.4%因为44.4%远远高于我们预测的风险投资回报率,而且NPV为正，说明该项目获利水平高可以为投资者带来较为可观的收益，所以投资方案可行。第八章风险管理70 风险分析是设计与评价企业内部控制制度的重要组成部分，我们将从三个方面分析企业将面临的分险。在识别了这些风险之后，我们将采取一系列措施，如企业内部建立起高效的风险监控机制，以便于我们认识到风险并采取有效措施控制风险，使企业健康的发展。8.1风险识别企业的风险主要有宏观风险、行业风险和企业内部风险三大类。8.2风险分析8.2.1.宏观风险8.2.1.1经济风险近几年来，我国利率变动幅度较大，贷款的成本也随之而变化，从而可能会导致企业的融资困难。通货膨胀导致成本上升而通货紧缩又会降低消费者的购买力。解决方法：加强企业的资金预算，安排有效资金。在决策时要根据公司的实际情况进行决策，防止资金链断裂。加强与风险投资家的沟通，及时获取信息。加强对市场的调研与分析，在市场变化之时能及时的采取相应的行动。8.2.1.2国家政策风险近几年来，国家对洗衣粉的去污能力及其产品的成分检查愈加严格起来，前不久还查出了几个不合格的洗衣粉品牌。究其原因，还是许多厂家为了盈利而减少洗衣粉去污成份的比重，导致其去污质量不合格。70 解决方法：企业必须熟悉该行业的法律法规，严格按照国家的规定进行日常的经营。在把商品收入货仓之前一定要对商品的质量严格把关，可以采用不定期抽查，或者实地参观生产过程等方法。8.2.2行业风险8.2.2.1质量控制风险近几年质检局和消费者对洗衣粉的去污能力及其环保程度的要求正逐步提升。企业若没能及时跟上国家标准的发展，或是员工大意出错导致公司产品质量不符合国家规定，则会对新生的企业产生致命的打击。解决方法：因此，在企业发展的前几年对于质量的要求一定要非常关注，我们要以产品的质量为特点打入消费市场。在消费者的需求提高的同时，也提高我们产品的质量。8.2.2.2技术风险我国的洗衣粉市场竞争激烈，产品同质化现象非常严重，我们现有的技术在未来发展中可能被超越。而且消费者的需求不断变化而且差异化趋势显著。如像女性群体就比较关注洗衣粉的柔和性，可能希望对皮肤的伤害程度小，而男性消费者则倾向于去污能力较好的产品。市场上新技术的研发，新产品的推出竞争非常激烈。解决方法：面对日益严峻的市场竞争，企业唯有密切关注消费者的需求，通过有效的市场细分，并根据消费者的需求研发新技术，推出对应消费者需求的新产品，才能牢牢地抓住市场甚至拓宽市场。8.2.3企业内部风险8.2.3.1管理风险作为一支由在校大学生组成的团队，相对而言缺乏管理知识和经验，可能存在一些管理理念与管理方式的片面性和不完善性。这样可能会导致制定了错误的决策，使企业经营困难。在后期也有可能会出现竞争对手挖掘公司内部优秀人员，人员离职等使企业的管理效率低下甚至出现核心机密外流等现象。70 解决方法：公司要不断地完善自身的管理理念和管理方式，并不断地学习和吸取先进的管理理念和管理方式。还要营造良好企业文化氛围，建立对公司的认同感、培养公司员工的社会荣誉感、内心的认同感和情感上的安全归宿感，使所有的成员都深信我们的产品具有广阔的前景和崇高的社会价值，使公司人才真正融入到企业的发展事业中去。8.2.3.2开拓风险又因为我们是一支由在校大学生组成的团队，没有相关的专业人士的指导，对市场的了解总是会有局限而且在后期企业扩张的时候可能会犯冒进的错误。一味的扩张我们的门店，而忘记了我们产品的质量控制，或者是技术的研发等对我们产品的销售更为重要的东西。最终丧失顾客对于我们品牌洗衣粉的信心。解决方法：在公司扩展阶段的时候，公司将采取稳扎稳打的方法，不急于扩张门店数量，而是注重产品的质量和公司的信誉。靠质量取胜，才是当今商场的王道。8.3风险资本的退出风险资金退出的成功与否关键取决于公司的业绩和发展前景。我公司将以非常负责的态度对待我们的投资者,将把投资者在退出时得到尽可能大的回报放在十分重要的位置上。鉴于企业项目特色（技术领先，市场前景广阔），我们设计如下的风险资金退出方式，旨在平衡企业发展与福利分享，力保风险投资机构收益最大化与本企业的长久发展，实现双方的互利双赢。风险投资的退出方式一般有：首次公开上市（IPO）、企业并购、公司回购、二期收购和清算。撤出方式具体内容公开上市通过股票上市，风险投资者可以卖掉股份获得丰厚的回报。是最理想的撤出方式，但企业上市的要求非常严格，需要较长时间才能达到。企业并购风险资本可以通过由另一家企业兼并收购风险资本所投资的企业来退出。公司发展到一定阶段后，企业前景日趋明朗，想进入这一领域的其他公司将会非常乐意用收购的办法介入。70 公司回购被其他公司并购，意味着公司将失去独立性，这是公司管理层不愿意看到的，公司可能将会向风险投资者回购股份。二期收购风险投资者把股份转让给另一家风险投资公司，实现资本退出。清算对于已确认项目失败的风险资本应尽早采用清算方式退回以尽可能多地收回残留资本。我公司属于中小型企业，离公开上市还有一定的距离，但发展前景良好所以破产清算的概率较小。综上所述，我们比较倾向于采取股份回购的方式或二期收购的方式进行风险资本退出。在投资到位后两年，按1：1.3由公司回购20%～30%股份，在投资到位后三年，按1：1.4由公司回购20%～30%股份；在投资到位后四年，按1：1.5由公司回购剩余股份。70 第九章附录9.1氧净浓缩洗衣氧的医学检验报告9.2宁波江北乐活清洁用品有限公司章程9.3宁波市洁宇清洁用品有限公司营业执照及税务登记证9.3宁波江北乐活清洁用品有限公司市场调查问卷70 70 70 70 70 70 70 70 70 宁波江北乐活清洁用品有限公司章程第一章  总  则   第一条 根据《中华人民共和国公司法》和相关法律法规，制定本章程。   第二条 本公司（以下简称公司）的一切活动必须遵守国家的法律法规，并受国家法律法规的保护。   第三条 公司在宁波市工商行政管理局登记注册。   名 称：宁波市乐活清洁用品有限公司。   住 所：宁波市江北区风华路818号第四条 公司的经营范围为：经营范围以登记机关核准登记的为准。公司应当在登记的经营范围内从事活动。   第五条 公司根据业务需要，可以对外投资，设立分公司和办事机构。   第六条 公司的营业期限为20年，自公司核准登记注册之日起计算。第二章  股  东   第七条 公司股东共  8 个：甲 方：姓名：姚慧住 所：宁波市江北区风华路818号身份证号码：140202198811181046乙 方：名称：毛妮住 所：宁波市江北区风华路818号身份证号码：丙方:姓名：施颖颖住所：宁波市江北区风华路818号身份证号码：丁方：姓名或名称：徐铁鹰住所：宁波市江北区风华路818号身份证号码：戊方姓名：周国明住所：宁波市江北区风华路818号身份证号码：己方：姓名：林蒙蒙住所：宁波市江北区风华路818号身份证号码：庚方：姓名：李佳徽住所：宁波市江北区风华路818号身份证号码：70 辛方：名称：宁波市洁宇清洁用品有限公司住所：宁波市江东区会展路128号017幢6-61-2执照注册号：330204000163307第八条 股东享有下列权利：（一） 有选举和被选举为公司董事、监事的权利；（二） 根据法律法规和本章程的规定要求召开股东会；（三） 对公司的经营活动和日常管理进行监督；（四）有权查阅公司章程、股东会会议记录和公司财务会计报告，对公司的经营提出建议和质询；（五）按出资比例分取红利，公司新增资本时，有优先认缴权；（六）公司清盘解散后，按出资比例分享剩余资产；（七）公司侵害其合法利益时，有权向有管辖权的人民法院提出要求，纠正该行为，造成经济损失的，可要求予以赔偿。   第九条 股东履行下列义务：（一） 按规定缴纳所认出资；（二） 以认缴的出资额对公司承担责任；（三） 公司经核准登记注册后，不得抽回出资；（四） 遵守公司章程，保守公司秘密；（五）支持公司的经营管理，提出合理化建议，促进公司业务发展。   第十条 公司成立后，应当向股东签发出资证明书，出资证明书载明下列事项：（一）公司名称；（二）公司登记日期；（三）公司注册资本；（四）股东的姓名或名称，缴纳的出资；（五）出资证明书的编号和核发日期。   出资证明书应当由公司法定代表人签名并由公司盖章。   第十一条 公司置备股东名册，记载下列事项：（一）股东的姓名或名称；（二）股东的住所；（三）股东的出资额、出资比例；（四）出资证明书编号。第三章 注册资本   第十二条 公司注册资本为人民币50万元。各股东出资额及出资比例如下：   股东名称或姓名      出资额     出资比例姚慧5万10%毛妮3万6%施颖颖3万6%徐铁鹰3万6%周国明3万6%林蒙蒙3万6%李佳徽3万6%宁波市洁宇清洁用品有限公司15万30%70 风险投资12万24%   第十三条 股东宁波市洁宇清洁用品有限公司以氧净浓缩洗衣氧作为实物出资，作价5万元，并定期向公司提供货源。   第十四条 各股东应当于公司注册登记前足额缴纳各自所认缴的出资额。   股东不缴纳所认缴的出资，应当向已足额缴纳出资的股东承担违约责任。   第十五条 股东可以以非货币出资，但必须按照法律法规的规定办理有关手续。   第十六条 股东可以依法转让其出资。第四章 股东会   第十七条 公司设股东会，股东会由全体股东组成，股东会是公司的最高权力机构。   第十八条 股东会行使下列职权：   （一）决定公司的经营方针和投资计划；   （二）选举和更换董事，决定有关董事的报酬事项；   （三）选举和更换由股东代表出任的监事，决定有关监事的报酬事项；   （四）审议批准董事会的报告；   （五）审议批准监事会或者监事的报告；   （六）审议批准公司的年度财务预算方案，决算方案；   （七）审议批准公司的利润分配方案和弥补亏损方案；   （八）对公司增加或者减少注册资本作出决议；   （九）对发行公司债券作出决议；   （十）对股东转让出资作出决议；   （十一）对公司合并、分立、变更公司组织形式、解散和清算等事项作出决议；（十二）制定和修改公司章程。   第十九条 股东会会议由股东按出资比例行使表决权。   公司增加或者减少注册资本、分立、合并、解散、变更公司形式以及修改公司章程，必须经代表三分之二以上表决权的股东同意。   第二十条 股东会每年召开一次年会。年会为定期会议，在每年的十二月召开。公司发生重大问题，经代表四分之一以上表决权的股东、三分之一以上董事，或者监事提议，可召开临时会议。   第二十一条 70 股东会会议由董事会召集，董事长主持，董事长因特殊原因不能履行职务时，由董事长指定的副董事长或其他董事主持。    第二十二条 召开股东会议，应当于会议召开十五日前以书面方式或其它方式通知全体股东。股东因故不能出席时，可委托代理人参加。   一般情况下，经全体股东人数半数（含半数）以上，并且代表二分之一表决权的股东同意，股东会决议有效。   修改公司章程，必须经过全体股东人数半数（含半数）以上，并且代表三分之二以上表决权的股东同意，股东会决议方为有效。   第二十三条 股东会应当对所议事项的决定作成会议记录，出席会议的股东应当在会议记录上签名。第五章 董事会   第二十四条 公司设董事会，董事会成员共5人，其中：董事长一人。其中董事长为姚慧，董事会成员为徐铁鹰、周国明、施颖颖、毛妮。   第二十五条 董事长为公司法定代表人，由董事会选举产生。   第二十六条 董事由股东根据出资比例提名候选人，经股东会选举产生。   第二十七条 董事任期 3年，董事任期届满，可以连选连任。董事在任期届满前，股东会不得无故解除其职务。     第二十八条 董事会对股东会负责，行使下列职权：   （一）负责召集股东会，并向股东会报告工作；   （二）执行股东会的决议；   （三）决定公司的经营计划和投资方案；   （四）制订公司年度财务预算方案、决算方案；   （五）制订利润分配方案和弥补亏损方案；   （六）制定增加或者减少注册资本方案；   （七）拟订公司合并、分立、变更公司组织形式、解散方案；   （八）决定公司内部管理机构的设置；   （九）聘任或者解聘公司经理，根据经理提名，聘任或者解聘公司副经理，财务负责人、其他部门负责人等，决定其报酬事项；   （十）制定公司的基本管理制定。   第二十九条 70 召开董事会会议，应当于会议召开十日前以书面方式通知全体董事。   董事会会议由董事长召集和主持，董事长因特殊原因不能履行职务时，由董事长指定副董事长或者其他董事召集和主持。三分之一以上董事可以提议召开董事会会议。   到会的董事应当超过全体董事人数的三分之二，并且是在全体董事人数过半数同意的前提下，董事会的决议方为有效。   董事会应当对所议事项的决定作成会议记录，出席会议的董事应当在会议记录上签名。   第六章 经营管理机构   第三十条 公司设立经营管理机构，经营管理机构设经理一人，有姚慧担任，并根据公司情况设若干管理部门。   公司经营管理机构经理由董事会聘任或解聘，任期 3年。经理对董事会负责，行使下列职权：   （一）主持公司的生产经营管理工作、组织实施股东会或者董事会决议；   （二）组织实施公司年度经营计划和投资方案；   （三）拟定公司内部管理机构设置方案；   （四）拟定公司的基本管理制度；   （五）制定公司的具体规章；   （六）提请聘任或者解聘公司副经理、财务负责人；（七）聘任或者解聘除应由董事会聘任或者解聘以外的负责管理人员；   （八）公司章程和股东会授予的其他职权。   第三十一条 董事、经理不得将公司资产以其个人名义或者以其他个人名义开立帐户存储。   董事、经理不得以公司资产为本公司的股东或者其他个人、债务提供担保。   第三十二条 董事、经理不得自营或者为他人经营与本公司同类的业务或者从事损害本公司利益的活动。从事上述业务或者活动的，所有收入应当归公司所有。   董事、经理除公司章程规定或者股东会同意外，不得同本公司订立合同或者进行交易。   董事、经理执行公司职务时违反法律、行政法规或者公司章程的规定，给公司造成损害的，应当依法承担赔偿责任。   第三十三条 董事和经理的任职资格应当符合法律法规和国家有关规定。   经理及高级管理人员有营私舞弊或严重失职行为的，经董事会决议，可以随时解聘。第七章 70 监事会   第三十四条 公司设监事会，监事成员3名，监事会成员为：姚慧，徐铁鹰，汪程。监事会应在其组成人员中推选一名召集人。监事由股东会委任，任期三年。监事在任期届满前，股东会不得无故解除其职务。董事、经理及财务负责人不得兼任监事。   监事行使下列职权：   1、检查公司财务。   2、对董事、经理执行公司职务时违反法律法规或者公司章程的行为进行监督。   3、当董事和经理的行为损害公司的利益时，要求董事和经理予以纠正。   4、提议召开临时股东会。第八章 财务、会计   第三十五条 公司应当依照法律法规和有关主管部门的规定建立财务会计制度，依法纳税。   第三十六条 公司应当在每一会计年度终了时制作财务会计报告，并依法经中国注册会计师审查验证。   财务会计报告应当包括下列财务会计报表及附属明细表：   （一）资产负债表；（二）损益表；（三）财务状况变动表；（四） 财务情况说明书；（五）利润分配表。   第三十七条 公司分配当年税后利润时，应当提取利润的百分之十列入公司法定公积金，并提取利润的百分之五至百分之十列入公司法定公益金。公司法定公积金累计额超过了公司注册资本的百分之五十后，可不再提取。   公司法定公积金不足以弥补上一年度公司亏损的，在依照前款规定提取法定公积金和法定公益金之前，应当先用当年利润弥补亏损。   公司在从税后利润中提取法定公积金、法定公益金后所剩利润，按照股东的出资比例分配。   第三十八条 公司法定公积金用于弥补公司的亏损，扩大公司生产经营或者转为增加公司资本。   第三十九条 70 公司提取的法定公益金用于本公司职工的集体福利。   第四十条 公司除法定的会计帐册外，不得另立会计帐册。   第四十一条 对公司资产，不得以任何个人名义开立帐户存储。第九章 解散和清算   第四十二条 公司的合并或者分立，应当按国家法律法规的规定办理。   第四十三条 在法律法规规定的诸种解散事由出现时，可以解散。   第四十四条 公司正常（非强制性）解散，由股东会确定清算组，并在股东会确认后十五日内成立。   第四十五条 清算组成立后，公司停止与清算无关的经营活动。   第四十六条 清算组在清算期间行使下列职权；   （一）清理公司财产，编制资产负债表和财产清单；   （二）通知或者公告债权人；   （三）处理与清算有关的公司未了结的业务；   （四）清缴所欠税款；   （五）清理债权债务；   （六）处理公司清偿债务后的剩余财产；   （七）代表公司参与民事诉讼活动。   第四十七条 清算组应当自成立之日起十日内通知债权人，并于六十日内在报纸上至少公告三次。清算组应当对公司债权人的债权进行登记。   第四十八条 清算组在清理公司财产、编制资产负债表和财产清单后，应当制定清算方案，并报股东会确认。   第四十九条 财产清偿顺序如下：1、支付清算费用；2、职工工资和劳动保险费用；3、缴纳所欠税款；4、清偿公司债务。   公司财产按前款规定清偿后的剩余财产，按照出资比例分配给股东。   第五十条 公司清算结束后，清算组制作清算报告，报股东会或主管机关确认。并向公司登记机关申请公司注销登记，公告公司终止。   第五十一条 清算组成员应当忠于职守，依法履行清算义务，不得利用职权收受贿赂或者有其他非法收入，不得侵占公司财产。清算组成员因故意或者重大过失给公司或者债权人造成损失的，应当承担赔偿责任。70 第十章 附   则   第五十二条 本章程中涉及登记事项的变更及其它重要条款变动应当修改公司章程。   公司章程的修改程序，应当符合公司法及其本章程的规定。   修改公司章程，只对所修改条款作出修正案。   第五十三条 股东会通过的章程修正案，应当报公司登记机关备案。   第五十四条 本章程与国家法律法规相抵触的，以国家法律法规的规定为准。   第五十五条 公司股东会通过的有关公司章程的补充决议，均为本章程的组成部分，应当报公司登记机关备案。   第五十六条 本章程的解释权归公司股东会，本章程于公司核准登记注册后生效。股东盖章及签字：甲方：              姓名：姚慧乙方：姓名：徐铁鹰丙方：姓名：施颖颖丁方：姓名：毛妮戊方：姓名：林蒙蒙己方：姓名：李佳徽庚方：姓名： 周国明 辛方：名称：宁波市洁宇清洁用品有限公司 法定代表人：鲍碧露  委托代理人：范佳男                                      年    月   日70 70 70 氧净洗涤系列市场调查问卷尊敬的女士/先生：您好！我们想了解洗涤用品新产品销售的消费市场，特意进行此次调查。希望您能从百忙之中抽出一点时间，根据您的实际情况，帮我们完成此次的调查，谢谢您的参与。1、您的性别()A、男B、女2、您的年龄段是（）A、25岁以下B、25-30岁C、30-35D、35-40岁E、40-45岁F、45-50岁G、50-55岁H、55岁以上3、您现在正在使用的洗涤用品是什么品牌（）A、奥妙B、雕牌C、立白D、汰渍E、蓝月亮F、碧浪E、其他___4、您目前使用的洗涤用品有什么功效或作用（）A、去污去渍B、漂白C、无磷D、其它___5、您对现在使用的洗涤用品满意吗（）A、非常满意B、比较满意C、一般D、不满意E、非常不满意6、您更换洗涤用品品牌的频率（）A从不更换B经常换C偶尔轮换D、其它___7、您换洗涤用品的原因（）A、以前用的商品不好，想换一种B、没用过，想试试看C、广告做得好，想试试D、其它___8、您购买洗涤用品时先考虑哪个因素（）A、价格B、功效C、品牌D、促销活动E、媒体广告F、其他___9、您希望洗涤用品增加哪些功能（）A、护肤B、细腻C、免搓D、不退色E、环保10、现市场上出现您尚未试过的洗涤产品,你会选择试试吗()A、会尝试B、会考虑C、不常尝试D、从不尝试11、以下哪种因素会促使您购买新产品（）70 A、试用派发B、广告宣传C、促销活动D、他人推荐E、其它___12、现有洗涤用品可免费试用、用过效果不错，你会选择购买此款产品还是坚持原先的产品（）A、会选择新产品B、视价格而定C、随机购买D、坚持原先的产品再次感谢您参与这次问卷调查，祝您生活愉快！70 环保洗涤用品系列使用反馈调查问卷尊敬的女士/先生：您好！基于我们此前赠送的氧净试用调查活动，为改善我们的产品，特进行此次反馈调查。希望您能从百忙之中抽出一点时间，根据您的实际情况帮我们完成此次的调查，谢谢您的参与。1.您是否已用过我们的氧净产品（）A、已使用多次B、仅使用一次C、正准备使用D、暂未使用1.2.2.您对我们氧净洗涤产品满意吗（）A、满意B、比较满意C、一般D、不满意3.您觉得我们氧净洗涤产品以下哪个效果让您满意吗（）A、不伤手B、免搓洗C、不退色D、环保3.4.4.您觉得我们氧净洗涤产品较一般洗涤产品哪个更吸引您（）A、氧净B、差不多C、一般洗涤产品D、并不在意5.您还会继续使用我们的产品吗（）A、会B、视价格而定C、可能会D、不会6.您觉得我们产品定位在什么价格范围比较适合大众____再次感谢您参与这次反馈问卷调查，祝您：生活愉快！70'