心的聚会服务有限责任公司创业计划书.doc 31页

'心的聚会服务有限责任公司创业计划书1.执行总结1.1项目背景心的（di）聚会服务有限责任公司是一个提议中的公司。随着时间的流逝和对生活更深层次的体会和理解，毕业学子对学校生活越来越想念，对同学之间那种纯洁深厚的情感也越来越重视。在这种市场需求下，心的聚会服务有限责任公司应运而生。公司即将进入的是同学聚会行业，这是一个正处在萌芽和发展阶段的新兴行业，市场远未成熟，其成功经营模式也不能满足消费者的多层次需求，尤其是对大学毕业生这一庞大消费群体没有足够的关注度，消费环境欠佳、尚存在较大的改进和发展空间。随着市场的不断扩大，这一新兴行业的关注度必然不断攀升。5S团队将通过开创聚会服务完善经营模式，致力于打造中国聚会服务行业最优秀、服务最好、个性最鲜明企业，并为大学毕业生提供最专业的同学聚会服务。1.2公司战略公司短期目标（第1-3年），主要形成统一的服务网络，迅速进入湖南市场。公司中期目标（第4-5年），主要挖掘潜在客户，并掌握一批忠诚客户，将市场扩展到湖北地区。公司长期目标（第6-10年），进一步提升企业知名度，树立企业良好的社会形象，不断满足不同群体的特殊需求，将扩展到全国各省市。1.3市场分析本公司的目标群体主要定位于大学毕业生。以毕业生参加同学聚会的心理需求和消费需求为依托，我们对策划同学聚会这一新型服务行业进行了实地调研，并对大学毕业生发放问卷，经过科学的需求分析，竞争分析，波特五力分析，SWOT分析，发现随着时间的增加，聚会的次数也是成上升的趋势。从调查数据可以知道之前认为同学聚会每五年或十年聚一次的假想是合理的，我们需要培养顾客忠诚度，同时认定同学聚会是毕业生相当重视的事情，同时目前同学聚会找专业策划公司的比率不足3%，确实说明了同学聚会专业策划公司的市场潜力大，竞争对手少，行业刚刚兴起，存在巨大市场和潜在市场，并最终肯定我们这个行业拥有巨大的发展潜力，从而决定成立我们的公司——心的聚会服务有限责任公司。1.4营销策略心的聚会服务有限责任公司运用业内普遍采用的4P原则来进行战略思考，同时我们将营销计划分为短期（成立期）：目标市场主要是湖南市场，以长沙岳麓区总部为轴心，并向湖南其他各城市辐射，形成统一的服务网络，1-3年占领湖南市场；中期（成长期）目标市场主要是湖南+湖北市场，利用湖南和湖北的大学众多的优势和地理优势，形成两位一体的轴心及统一的网络服务系统，4-5年占领两湖市场，并向全国主要一线城市辐射；长期（成熟期）以两湖为基地，利用强大的信息网络功能向全国一线城市扩张，6-10年30 占领全国市场；根据公司的战略目标，公司将通过广告、人员推广、促销等手段进行整合沟通，分别采取需求导向（公司根据顾客人数的多少可以接受的人均价格和顾客的个性化需求进行定价）和组合定价（根据顾客需求的多样化，顾客需求的多样化，公司提供组合产品供选择，满足顾客多样化的需求）策略、产品组合策略、产品差异化策略、新产品开发策略、品牌策略以及产品的生命周期运用策略、在采用直接销售渠道的同时，利用平面营销、网络营销、发布会、商务短信营销、卡片营销的营销策略，充分释放公司潜力，使公司的产品得到充分的营销，以实现公司的战略目标。1.1组织体系公司上设董事会及总经理，下设财务部、人力部、市场营销部以及公关部，同时将湖南市场划分为长沙、株洲、湘潭三大区域。公司发展后期,我们将业务扩张到武汉，广州，南京，杭州，成都，重庆，其它省会城市，公司规模有所扩大，组织结构也发生了相应的变化，公司的管理团队具备专业的管理技能和较高的营销技能，团队成员年轻且富有创造力，同时还聘请了湖南涉外经济学院的博士教授作为公司的特别顾问，为公司的发展出谋划策，保证了公司的健康、持续发展。1.2投资与财务公司成立初期共需资金20万，自筹资金10万，吸引风险投资5万，银行贷款5万。其中固定资产投资10.93万，流动资金9.07万。通过预测可以得出公司前五年的收入分别为：30.24万、36.12万、54.6万、102.06万、135.58万。每一年税后净利润分别约为：-0.36万、2.04万、11.4万、20.1万、30.9万（分析详见利润表）。项目税后内部收益率达到38.03%，前五年净现值为27.48万。盈亏平衡分析表明该项目前两年经营风险较大，要注意做好风险防范工作。公司从第3年开始BEP(％)低于70%，经营风险逐渐减少。30 项目背景2.1项目创意简介5S团队开办心的聚会服务有限责任公司的想法来自于对庞大的大学毕业生毕业后参加同学聚会的敏锐洞察。随着时间的流逝和对生活的追求，同学之间大学毕业后即使相隔万里，回到久违的学校重温同学情的心依旧强烈，就像飞燕飞得再远也依旧会飞回来一样。毕业工作后，由于每个人要求聚会的愿望都很强烈，所以举办一次好的同学聚会成了每个人心中的共同期待。然而由于时间和精力的问题，举办一次同学聚会困难重重，要么没有人愿意出头组织，要么联系不到人，想要举办一次让每个同学都满意的成功聚会就更是难上加难了，在此环境下同学聚会服务公司应运而生，由于迎合了市场需求，以同学汇为代表的聚会公司悄然兴起，然而由于这是一个新的行业，市场还未成熟，其成功经营模式也不能满足消费者的多层次需求，尤其是对大学毕业生这一庞大消费群体没有足够的关注度，消费环境欠佳、尚存在较大的改进和发展空间。随着市场的不断扩大，这一新兴行业的关注度必然不断攀升。5S团队将通过开创聚会服务完善经营模式，致力于打造中国聚会服务行业最优秀、服务最好、个性最鲜明企业，并为大学毕业生提供最专业的同学聚会服务。当大学毕业生在为同学聚会联系不到人，在担心同学聚会策划得不够好的时候，心的聚会服务公司作为一家专门为大学毕业生提供同学聚会策划的公司为他们提供服务，从包车接送到酒店预定到餐饮预定及旅游参观等一条龙服务，并把拍摄的音像处理图片冲印，想顾客之所想，办顾客之所需，力求做到服务完美，这无异于为他们雪中送炭。这就是5S团队致力于打造的聚会服务品牌。创业初期，心的聚会服务公司主要以大学往届毕业生为目标顾客群体，以为他们提供同学聚会策划活动服务为主。直至经营稳定后，开始寻求更大的目标顾客群，并通过努力与各大新闻媒体合作，加大宣传力度，扩大影响力，于此同时，推出各种增值服务，如广告投放、纪念品销售、餐饮酒店旅游提成等，并将在全国主要一线城市设立分公司，充分利用遍布全国的高校聚集区营业网点和在大学生中的巨大影响力，实现公司整体利益的最大化。公司进入全国扩张期后，将公司的目标顾客群体扩大至高中生、及需要聚会的团体，并将利用网络强大的信息集合功能将营业网点扩大至全国各大城市，实现公司业务的全面升级，打造中国最优秀的聚会公司。2.2行业背景自1977年恢复高考制度以来，我国的大学迅速发展，大学生数量急剧膨胀，教育改革掀起了各大学扩招的浪潮，大学已经普及化和大众化，最新数据显示2010年的大学应届毕业生超过630万，这是一个庞大的潜在消费群体，具有可开发性和可诱导性，许多商家都瞄准了这一商机，针对大学毕业生推出了各种产品和服务，并取得了优厚的回报，职业装在大学的成功销售是典型的案例。而同学汇作为最先的同学聚会服务公司也正是看到了大学毕业生毕业后都会参加同学聚会的这一商机，抓住了这一市场需求点，而率先打开了这一市场，并赢得了巨大的利润，但由于这一行业正处于萌芽探索阶段，缺乏相关的行业经验，无经验可借鉴，也给这一行业带来了巨大的风险和挑战，这客观上要求对商业运作模式进行不断创新，对市场不断挖掘，才能在竞争的商战中立于不败之地。商家只要能为大学毕业生量身定做，采取创新性、人性化、个性化的运作模式，就很容易赢得大学毕业生的青睐，并获得可观的收入、知名度和忠诚度。纵观大学毕业生群体消费市场，真正为大学毕业生量身定做并具有人性关怀的商家又少之又少。大部分都是单纯的利用大学校园周围的地理优势以及现有的服务项目，扩大总体客源，很少把大学毕业生消费群体与其他消费群体区分开来，深入挖掘大学毕业生消费市场，基于这一空白，5S30 团队提出富有创新性、可行性的商业计划书，希望能发挥自身对大学生消费心理比较了解的优势，深入挖掘大学毕业生消费市场，使大学毕业生消费潜力得到充分释放，全力打造优秀的同学聚会服务品牌。具体来说，公司以追忆学生生活、联络感情为目的，为毕业生提供专业的同学聚会策划服务，并通过不断创新满足其个性化需求，真正达到聚会让回忆更美好！公司将通过高质量、高标准、高创新、好态度、低价格赢得顾客对公司的信任，并通过多种渠道的宣传提高公司的知名度和美誉度，在符合社会长远利益的前提下寻求公司的长远利益。30 市场分析3.1市场定位公司营业前三年主要针对省内各大学或大专毕业生这一目标市场，市场打开后及自身品牌树立后，将目标市场扩展到全国各省，并同时承办各种形式的聚会。这一市场定位基于两点：（1）有足够规模和发展潜力经过初步统计可以了解到长沙大概有47所大学，16所本科学校，31所专科学校，每年的毕业生为13.5万左右。湖南省大概有高校90多所，今年毕业生更是高达30多万。截至2005年，全国高等学校共有1778所，高校在校生人数在1400万左右，普通本科学生人数为750万左右，其他共计750万左右，这些都是属于公司的潜在客户。以全国高校毕业生十年聚一次为例，1981—2010年高校毕业生人数分别如下表所示：表3.1-1年份1981198219831984198519861987198819891990毕业人数（万）2740.228.428283239486257年份1991199219931994199519961997199819992000毕业人数（万）626763.8966.5483.7387.83 86.587.68 89.23107年份2001200220032004200520062007200820092010毕业人数（万）1141452122803884134955596116312011年目标顾客达到：27+62+114=203（万）2012年目标顾客达到：40.2+63+145=248.2（万）2013年目标顾客达到：28.4+63.89+212=304.89（万）2014年目标顾客达到：28+66.54+280=374.54（万）2015年目标顾客达到：28+83.73+388=499.73（万）以上计算结果显示目标顾客群体的数量逐年增大，表明公司具有非常大的发展潜力。（2）竞争对手尚未完全控制目前国内做同学聚会的专业策划公司有同学汇、天曙同学国际聚会有限公司、七彩周末北京文化发展有限公司，且他们成立的时间都很短，对市场并未形成垄断，这是公司的主要竞争对手，此外一般的旅行社的也兼职做同学聚会，由于这个行业属于新兴行业，竞争不是很激烈，竞争对手也较少，而且他们的市场占有率是非常低的，行业尚未被竞争对手完全控制，这些从我们的调查问卷可以得出结论，下图是三家主要竞争对手成立时间。表3.1-2公司名称南京同学汇天曙同学国际聚会七彩周末创业时间2006年2005年2008年3.2市场调研（a）调研目标:1)确定大学毕业生毕业后每五年举办一次同学聚会的猜想是否合理？2)确定大学毕业生毕业后组织同学聚会最大的困难是什么？3)确定大学毕业生对同学聚会公司为他们举办同学聚会有什么顾忌？4)确定大学毕业生毕业后请过专业的同学聚会服务公司为他们举办同学聚会的比例？5)确定大学毕业生毕业后参加同学聚会所喜欢的时间段？6)调查大学毕业生参加同学聚会时获取相关同学聚会服务公司的渠道？7)调查大学毕业生参加同学聚会时所期望开展的活动有哪些？（b）调查时间：2010年11月20日到11月28日（共250份，收回250份，有效性100%）30 （a）调查地点：湖南涉外经济学院（100份）橘子洲头（25份）岳麓山景区（25份）一师范（50份）中南大学（50份）（b）调查对象：学校的行政人员、全职教师、兼职教师、行人等。问卷分析：表3.2-1序号问题选项是否属于多选人数比例1您的性别A．男否10340.1%B．女14759.9%说明：了解被调查者的基本情况。表3.2-2序号问题选项是否属于多选人数比例23请问您的大学（或大专）毕业年份大学毕业后，你们共举行过几次全班同学聚会？A．1995年以前2.8次/人否239.1%B．1995-20001.8次/人10742.8%C．2000-20051.5次/人8835.2%D．2005-20101.3次/人3211.9%说明：由此题可以看出，随着时间的增加，聚会的次数也是成上升的趋势。数据可以知道之前认为同学聚会每五年或十年聚一次的假想是合理的，我们需要培养顾客忠诚度，同时认定同学聚会是毕业生相当重视的事情，存在巨大市场和潜在市场。表3.2-3序号问题选项是否属于多选人数比例4您的大学所在的城市A．省内否21786.8%B．省外3313.2%说明：绝大多数在省内读大学的毕业生最后都留在了本省工作，这就决定了心的聚会服务有限责任公司选址在各个省大学分布最集中的地方。这样除了便于公关还能占据地利优势——收集信息及时，了解信息全面，策划活动实际，开展活动方便，同时可以考虑在省内各高校招聘兼职人员。表3.2-4序号问题选项是否属于多选人数比例5您认为组织同学聚会最大的困难是什么？A．联系不到人是14156.2%B．策划不够好7529.8%C．费用问题4718.6%D．没有同学响应7128.5%E．无人组织12851.2%F．其他3112.4%说明：由此可见，超过半数的被调查者选择联系不到人与无人组织，这些正是我们公司需要解决的实际问题，我们会有专业的团队去帮他们联系和为他们精心的组织聚会。同样有超过30 25%的同学聚会选择策划不够好与费用问题，而我们的团队是满足顾客个性化需求，策划高质量的活动，公司设计了很多活动供顾客选择，同样对于AA制同学聚会我们会根据花费制作非常详细的费用表格，公司的最高目标为打造一场最高性价比，快乐而又经济的聚会。表3.2-5序号问题选项是否属于多选人数比例6倘若有一家公司能为你们的同学聚会提供专业的策划，您最担心的是什么？A．个人资料安全存在隐患否11646.3%B．服务不够周到细致6325.2%C．增加了不必要的服务费用7329.3%D．缺乏自己组织的乐趣12550.0%E．其他207.9%说明：由数据分析可得，被调查者最看重的是聚会的乐趣。我们的团队会根据顾客的需求来策划该次活动，更重要的是会使聚会的内容丰富多彩，同时也要在顾客有精力和时间的情况下尽可能满足他们自己组织的要求，提高顾客满意度。其次，被调查者担心个人资料安全问题。对于这个问题，我们应该通过职业道德和具有法律效力的合同双重保险顾客的个人资料安全，另一个方面，尽量避免涉及隐私方面等问题。该数据还告诉我们作为服务行业服务的细致周到是起码条件。表3.2-6序号问题选项是否属于多选人数比例7你们举行过的聚会是否请过专业的策划公司或服务机构？A．是否72.8%B．否24397.2%说明：由此可见，目前同学聚会找专业策划公司的比率不足3%，一方面确实说明了同学聚会专业策划公司的市场潜力大，竞争对手少，行业刚刚兴起，另一方面也说明了顾客群体没有真正接受专业策划公司，这就需要我们公司在营销这块需要迅速唤醒顾客的消费意识，打开市场，建立良好的知名度与信誉度，树立积极正面的公司形象。表3.2-7序号问题选项是否属于多选人数比例8你们在下列哪些时间举办过全班同学聚会？A．春节期间是9638.4%B．五一期间4016.1%C．十一期间8333.0%D．周末4618.5%E．其他7128.5%说明：由此可见，同学聚会的高峰期在春节期间与十一期间，这就要求我们公司在这两个时间段内做好人、财、物等方面的准备，沉着面对业务数量的增加。其次在五一与周末也是同学聚会比较喜欢的时期，从上面可以看出在法定长假内是聚会的黄金时期。表3.2-8序号问题选项是否属于多选人数比例30 9如果您需要一家同学聚会专业策划公司，您会怎样去寻找？A．上网查询是19377.2%B．询问同事、同学12550%C．翻阅报刊或杂志239.0%D．其他249.5%说明：由此可见，寻找同学聚会的专业策划机构通过上网查询的超过77%，这就决定我们公司在网上做广告及建立公司网页的必要性及重要性，同时询问同事、同学这就要求我们策划专业、服务良好、价格合理获得良好的口碑以及树立公司的美誉的社会形象，进行社会公关，这样才能为我们公司获得良好的客源。表3.2-9序号问题选项是否属于多选人数比例10您希望在同学聚会的时候开展下列哪些活动？A．母校游是16465.7%B．聚餐17469.4%C．唱KTV10843.3%D．景点旅游13152.4%E．寝室模拟再现249.5%F．互动游戏5421.4%G．与老师、领导座谈8132.2%H．与在校学生开展运动友谊赛4116.5%I．其他52.0%说明：由调查结果可以得出，聚餐和母校游是聚会必不可少的项目。除此之外聚会中景点旅游也成为一个新的项目，唱歌、运动这些放松身心的活动也是很好的选择。而此前认为的寝室模拟项目根据市场被淘汰掉。有特殊要求时也可以开展友谊赛及与教师、领导间的座谈会。综上所述，放松身心，又能愉悦身心勾起回忆的活动是同学聚会策划活动的首选。表3.2-10序号问题选项是否属于多选人数比例11你们同学之间目前常用的联系方式主要有哪些？A．电话是77.2%B．同学录18.5%C．QQ88.0%D．电子邮件34.2%E．其他1.6%说明：由此可见，同学之间采用的最多的是QQ、电话、电子邮件等信息技术含量较高的联系方式，这就说明了他们日常生活中最方便的联系方式，也是最易接受的，那么我们的网络营销与商务短信营销的是比较有效率的。同时同学录作为传统的联系方式，仍有存在的价值。表3.2-11序号问题选项是否属于多选人数比例A．同学叙旧91.7%30 12您愿意参加同学聚会的原因有哪些？是B．积累人脉50.0%C．交流心得60.3%D．感谢母校、恩师30.0%E．心情很复杂10.7%说明：由此可见，同学聚会的原因以叙旧、交流心得、积累人脉为主要原因，我们的策划项目与服务应该主要从这个三个方面着手，满足同学们叙旧、交流心得、积累人脉的愿望，才是策划一场成功的同学聚会，感谢恩师与母校也是可供策划的项目选择。3.1目标消费项目及细分表3.3-1消费项目类型消费需求项目可提供服务代理餐饮预定根据顾客要求及可接受价格预定酒店预定根据顾客要求及可接受价格预定包车预定根据顾客人数选择车辆策划活动母校游根据顾客需求选择设计旅游根据顾客需求选择设计KTV唱歌根据顾客需求选择设计决战当年球类比赛根据顾客需求选择设计主题晚会根据顾客需求选择设计公益活动根据顾客需求选择设计观看比赛、演出、综艺性节目根据顾客需求选择设计休闲拓展根据顾客需求选择设计重温课堂根据顾客需求选择设计附加产品礼仪接待及会场布置根据顾客需求选择设计横幅根据顾客需求选择设计摄影及相片冲印根据顾客需求选择设计摄像及光盘刻录根据顾客需求选择设计班级网页制作根据顾客需求选择设计同学交流平台根据顾客需求选择设计纪念册根据顾客需求选择设计礼品根据顾客需求选择设计3.2需求分析由于目标顾客群体的分布的特殊性，我们公司地址将分别选在大学较集中的省会城市的大学城，除了顾客到访公司方便外，一方面有利于公司对高校进行公关，另一方面有利于公司项目的实施与开展，占据地理与人和因素。所以分布将选在长沙、武汉、广州、南昌、沈阳、南京、北京、上海、重庆、天津、西安等中城市，高校密度大，学生的人数多，消费水平较高，同时由于所选地区经济发达，服务项目更好的开展，同时扩大了品牌知名度。表3.4-1城市长沙武汉广州南昌沈阳南京北京上海重庆天津西安大学数目476958404255874938525030 随着公司壮大我们将经营承办各种中学、小学聚会，战友聚会，校庆等聚会，当然这些项目的发展是与公司良好的声誉与信誉分不开的。通过网上数据查询和实地抽样调查显示：目前我国的聚会项目外包的比例如下图：表3.4-2聚会项目公司年会老乡聚会商务年会主题晚宴大型会议与展览外包策划40%30%80%60%80%其数据反映的是我国专业策划正在起步阶段，各种聚会、年会需要越来越多的专业策划公司，策划的项目也在增多，心的聚会服务有限责任公司新业务的开展也是符合时代需求的3.1竞争分析（a）竞争者分析竞争者界定主要根据产品、价格、市场份额、地区、营销方式、管理手段、特征以及财务实力。心的聚会服务有限责任公司的主营业务定位是策划组织同学聚会，以怀念上学生活与积累人脉为两个出发点，用实际行动来解决顾客组织策划同学聚会的困难，整合各个方面资源使同学聚会达到高的性价比，好玩而有意义，同时兼纪念册与纪念品的设计与制作等增值业务。因此面临的竞争者比较分析如下：表3.5-1名称提供服务竞争优势竞争劣势同学汇同学聚会组织策划专业有经验收费高天曙同学国际聚会有限公司同学聚会组织策划知名度有经验专业收费高不做小型聚会七彩周末北京文化发展有限公司同学聚会组织策划知名度有经验专业收费高不做小型聚会各地策划服务公司各种策划服务有经验策划水平不高乱收费旅行社旅游及聚会策划收费较低不够专业策划水平不高（b）竞争力分析（Porter"sFiveForces）在市场竞争方面，通过实地调研与问卷分析，5S团队充分考虑了现有市场的各种情况，根据波特的五大竞争力模型作以下分析：30 图3-1波特五力模型（1）对新进入者的威胁（a）低成本与高质量形成服务壁垒高质量服务、为同学聚会量身定做、低成本造就的相对低价位是心的聚会服务有限责任公司的核心竞争力，我们会在未来的生产经营中不断收缩成本、增强服务创意和质量。（b）借助“心的聚会”品牌形成进入壁垒本公司依靠“心的聚会”在社会中广泛形成的品牌形象，搭建起一个广为人知的服务平台，对其它新进入者形成品牌、商誉上的进入壁垒。（c）集团化经营形成规模经济凭借较低的加入成本和经营资本金，心的聚会服务有限责任公司通过几年的发展在各省开设分公司，扩大经营范围，形成规模经济。（d）政府政策鼓励创业国家近几年越来越重视对自主创新、自主创业的扶持，新闻媒体也推出了“赢在中国”等一系列鼓励创业的大型励志活动。心的聚会服务有限公司正是由5S团队成员——几个大学生创办，能享受国家诸多优惠政策，这是其他新进入者望尘莫及的。（2）购买者购买者，主要通过其压价与要求提供较高的产品和服务质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力。一般来说，满足如下条件的购买者可能具有较强的讨价还价力量:Ⅰ供应方行业为一些具有比较稳固市场地位而不受市场剧烈竞争困扰的企业所控制，其产品的买主很多，以至于每一单个买主都不可能成为供方的重要客户。Ⅱ供应方各企业的产品各具有一定的特色，以至于买主难以转换或转换成本太高，亦或是很难找到可以与供方企业产品相竞争的替代品。Ⅲ供应方能够方便地实行前向联合或一体化，而买主难以进行后向联合或一体化。（注：简单按中国说话，店大欺客）大学毕业生——公司产品的主要购买者，由于目前专业的聚会策划服务公司较少，大大削弱了其选择范围，也降低了其谈判的能力，尽管如此，但由于目前市场上存在一定数量的替代公司，所以也给心的聚会服务有限责任公司造成一定的威胁，此时公司可以采取产品差异化战略，不断进行产品的创新，不断满足顾客的个性化需求，真正做到“人无我有，人有我优”更好的吸引目标顾客群体，同时采取成本领先战略，向大的团体提供更低的价格，向重复消费的群体给更高的折扣，巩固现有顾客的同时吸引更多的潜在顾客，另外采取集中战略，使消费者丧失谈判能力，可以使公司获得主动权。（3）供应商30 心的聚会服务有限责任公司主要的供应商为房屋租赁者和宾馆、旅行社、KTV等互利共赢的服务商。公司在选址方面应该注重信息的收集和租赁资金的回收，厂址应该设在大学城附近。公司跟宾馆、旅行社等供应商应该签订长期合作方案，这样可以降低供应商的议价能力，节约公司成本，增加公司收益。（1）替代品的威胁综合考虑现在市场上已经存在的或者有可能提供策划同学聚会的服务商，一般认为以下几方面有可能成为心的聚会服务有限责任公司的替代品：（a）旅行社：主要提供旅游活动，也兼职做聚会服务，因为其较专业的聚会策划公司收费较低，所以对公司有一定的威胁。（b）大型酒店：主要从餐饮服务，也兼做培训和聚会的策划服务，因为其有一定的知名度和经验，也会对公司构成威胁。（c）一般聚会策划公司：从事各种活动的策划，也包括同学聚会，因为有经验，所以对公司也构成一定的威胁。（2）业内竞争对手的竞争针对同学聚会行业尚处于萌芽阶段，行业内的直接竞争对手目前都处在各自为政的小规模状态，像同学汇、天曙同学国际聚会等做的比较成功的公司现阶段各自占领的市场份额都不高，且都有其局限性，对于“心的聚会”来说，这将是一个绝好的生存和竞争机遇。心的聚会服务有限责任公司在定位上更注重差异化服务和专业化服务。并且鼓励毕业生在条件允许的范围内参与策划，在市场竞争中发挥自身优势。同时汲取同学汇、七彩周末北京文化发展有限公司等杰出经验形成自身独特的经营模式。总结：迈克尔·波特在其著作《竞争战略》中提出总成本领先战略、差异化战略、专业化战略。我们通过分析可得，心的聚会服务有限责任公司初期属于规模较小，资金有限，若是以成本领先战略开展服务难以形成优势，企业应该走差异化战略和专业化的道路。专业化战略可以满足特定客户群要求，在原有的基础上发展新的客户群是公司发展的重要战略。采取差异化战略，提供其他策划公司不能提供的服务，形成行业独特性，这可以增加企业新的利润源并拥有市场竞争力。3.1SWOT分析（1）优势心的聚会服务有限责任公司属于一家新型服务企业。公司之所以能成立并迅速发展，建立在如下几大优势上面。（a）经营灵活。公司属于中小型企业，发展时间较短，规模较小，人员简练，相应的管理经营成本较低。一旦接收新的业务，反应时间迅速，投入运行时间较短，可以为自身争取更多市场有效时间。（b）地域优势。公司坐落在湖南省长沙市高新技术开发区鹿谷工业园，地处河西大学城附近，既利于信息的收集又可以加快对客户的反应速度。所以心的聚会服务有限责任公司具有得天独厚的地理优势。（c）有特定的客户群体。公司在前期对客户有明显的针对性，即毕业生群体。这样使自身的服务更具有专业性，有利于塑造企业的知名度、诚信度，每一笔业务开展起来成功率较高。（d）拥有优秀的管理团队。（2）劣势（a）公司在处于成立初期，创立初期流动资金不能保证，公司设备和流动资产不足，而低价格一定程度上影响了公司产品进入市场的速度。(b)新服务的推广可能跟不上市场的需求。同时对于这个行业来说，可以借鉴的经验不多，公司处于摸索发展阶段,同时存在合作商倒戈的风险，无法保证公司的及时应对策略。（c）另外在初期管理上，因为考查机制不够完善，所以对员工个人的考核和整体的绩效考查有待提升。再者，公司规模还不够大，在应对大订单的时候需要更加努力去面对。（3）机会对当下这个行业来说，通过一系列的考察可以从以下几点分析该市场潜在顾客巨大，(a)30 大学生毕业工作后参加同学聚会的愿望强烈，利润空间巨大，大学生对同学之间的情谊非常看重，所以对市场可以深入的挖掘。（b）中国高等教育大众化、普及化，大学生人数不断攀升，市场潜力巨大。（c）于此同时这种专业策划的公司在全国都非常少，竞争对手不多，竞争压力不大。（d）国家给予大学生创业的优惠政策使公司的创业风险相对减少。所以说心的聚会服务有限责任公司前景非常可观，以后发展的机会非常多。另外，通过信息收集了解到长沙地区景区和大学也很多，聚会资源相当丰富，所以完全可以抓住机遇。（1）威胁跟所有的行业一样，都存在潜在竞争者的加入。一旦这个市场被打开，就意味着竞争将变得更加激烈，我们将面对强大的竞争对手。另一个方面银行贷款风险也牵制着企业的运转，一旦资金链断裂，企业将面临破产的危险。而我们也必须承认，这种商业模式也不是不能够被复制。倘若，我们不迅速提高企业的核心竞争力，就会非常容易的被淘汰。同时，聚会次数毕竟有限，所以应该考虑扩张壮大企业的经营范围。3.6.1比较结果分析经过上述对竞争者和竞争力的比较，心的聚会服务有限责任公司与市场上其他已经存在的各类策划公司的竞争优势与竞争劣势分析如下表格所示：表3.6.1-1竞争优势竞争劣势1.为同学聚会专业策划1.公司知名度不高2.公司力求服务完美，奉行顾客至上2.管理团队较年轻，管理经验可能不足3.整合资源打造最高性价比3.初期财务状况不稳定，现金流不足4.能满足顾客个性化需求4.低价位造成成本回收困难根据以上分析，本公司在充分利用和发挥自身优势的同时，还制定了针对竞争劣势的方针，主要有以下几点：表3.6.2-2竞争劣势对策针对公司知名度不高4.进行广告，宣传公司形象5.打通与高校的公共关系，建立合作管理团队较年轻，管理经验可能不足1、建立健全内部控制和内部审计机制，依靠公司治理理论结构的严谨性来弥补管理层经验方面的缺失。2、发挥年轻人有激情、敢于尝试的优势，以敏锐的市场嗅觉、广阔的视野和清晰的战略规划弥补经验的不足。3、完善内部沟通和外部交流机制，吸引员工参与到公司运作的部分环节中来。4、在协助管理层做稳做强的同时培养和发现后续接班人。初期财务状况不稳定，现金流不足1、公司成立之初，保证各项资金准时足额到位，严格按照财务预算合理开销，及时细致做好财务工作。2、根据公司日常经营的财务数据，及时进行财务分析，不折不扣地做好公司内部审计，对财务数据反映出的问题严肃看待，把所有的问题防范于未然。3、保持公司良好的信用，做好公司后备资金的准备，如银行借款、员工入股、所有者后续入股等，一旦公司财务出现问题，不能提供充足的现金流，在短期内解燃眉之急，在长期中通过合理的资源配置根本上解决问题。1、通过软性文章，刺激同学聚会需求，同时对策划项目进行更加深入的细分，实行合理的价格差异，增加客源。30 低价位造成成本回收困难2、完善公司内部的财务管理链条，从源头起压缩成本。3、加快资金周转，利用各种经济金融方式获利，可以将短期闲置资金用做低风险的短期投资，也可以通过融资租赁等金融方式获得充足的现金流。1、增加知名度，获得新顾客的心理认同。30 公司战略4.1公司远景做中国服务行业最优秀、服务最好、个性最鲜明的企业。4.2公司使命为满足顾客的个性化需求而努力创新，做中国最优秀的同学聚会公司。4.3公司价值观稳健发展，逐步进入，诚信经营，追求卓越，多样化合作，人性化服务。4.4公司宣言聚会让回忆更美好！4.5总体战略公司创业初期，以岳麓区总部为轴心，并向长沙其他四个区辐射，形成统一的服务网络，用1—3年的时间占领湖南市场；公司创立中期，在占领了湖南市场后开始湖北市场转移，利用长株潭地理优势形成长株潭三位一体的轴心，并向其他城市辐射，用3—5年的时间占领两湖市场，成为同学聚会这一行业的领跑者，并向全国主要一线城市辐射；公司创立后期，以湖南、湖北为基地，利用强大的信息网络功能向全国二线城市扩张。公司创业后期，用5—10年时间成功占领全国一线城市，公司建立健全完善的服务体系。4.6发展战略公司的发展以长沙为中心并辐射到湖南各城市和全国各大、中型城市。短期（第1-3年）：属于公司产品刚进入市场不久的企业推广期。产品推出初期，要有准确，合理的第一顾客群。产品导入市场，提高产品知晓度，树立品牌形象；逐步建立健全服务网络；打开并初步占领湖南市场。中期（第4-5年）：属于公司产品在进入市场较久的企业推广期。为不断增加产品的市场份额，努力挖掘潜在客户，提升品牌，将市场从湖南推广到湖北市场。通过前期的准备，掌握了一部分忠诚客户，我们的产品成为湖南、湖北的首选品牌，营业额不断增加。长期（第6-10年以后）：公司产品销售的成熟期,在中期对公司产品和服务的高质量营销下，公司的产品和服务赢得了大部分顾客的满意度，具有较高的知名度和美誉度，公司拥有大量、稳定的客户群，在进一步提高产品质量、创新服务、提升服务水平和寻求更多、更大的目标群体的同时，继续努力保持住这些原有的客户，进一步提升企业形象，树立良好的企业形象和知名度，不断满足不同群体的特殊需求，进行产品的深度开发，产品服务多样化。继而将产品服务进一步扩大，将市场推向全国，并推向中国周边国家的大城市。30 营销策略营销策略对于一个新成立的公司来说，是能否成功进入市场、建立品牌的重要因素。公司初期对于产品推广的宣传是本公司战略的重要一环。具体的营销策略将根据业界普遍采用的4P（市场营销组合）来进行战略思考。我们将进入的是同学聚会策划服务行业，由于这一新行业正处在萌芽和发展阶段，缺乏行业经验和成熟的商业模式，有待对这一行业进行深入的开发，所以进入这一行业的潜力巨大，而根据市场调研发现目前同学聚会找专业策划公司的比率不足3%，一方面确实说明了同学聚会专业策划公司的市场潜力大，竞争对手少，行业刚刚兴起，另一方面也说明了顾客群体没有真正接受专业策划公司，这就需要我们公司从目标消费群体的实际出发，想顾客之所想、办顾客之所需，从制定产品策略入手，同时制定价格、促销及分销渠道策略，组合成策略总体，以便达到以合适的产品、合适的价格、合适的促销方式，把商品和服务送到合适的地点的目的，建立合适的营销组合策略，在营销这块需要迅速唤醒顾客的消费意识，打开市场，建立良好的知名度与信誉度，树立积极正面的公司形象，并通过不断的市场调查分析，迅速作出判断和调整，使企业立足于日趋竞争激烈的环境之下。5.1定价策略(pricing)我们公司收入主要来自同学聚会活动的总策划和主题晚会策划，这两个部分的收取费用分别是总体策划费20元/人和主题策划费按总策划费的60%收取。5.1.1需求导向价格策略我们公司根据顾客人数的多少可以接受的人均价格和顾客的个性化需求进行定价。5.1.2组合定价策略考虑到顾客需求的多样性，公司提供组合产品供选择，满足顾客多样化的需求。消费项目类型消费需求项目服务收费代理餐饮预定1.顾客选择餐饮，我们提供价位参考市场价格上折扣2.顾客提供费用我们替顾客选择餐饮参考酒店预定1.顾客选择酒店，我们提供价位参考市场价格上折扣2.顾客提供费用我们替顾客选择酒店参考包车预定根据人数选择车辆按公里计费策划活动主题晚会主题策划总策划费的60%收取母校游参观母校导游费用旅游根据顾客选择旅游线路为顾客打造最低价格KTV唱歌顾客选择的KTV档次，我们选择最方便的KTV按成本收费放松休闲缓解身心疲劳，彻底放松按成本收费公益活动策划组织做一些对母校对社会有意义的事情按成本收费30 观看比赛、演出、综艺性节目全班同学一起观看按成本收费运动拓展策划组织到环境优美的地方进行有氧运动按成本收费重温课堂组织一起回学校听老师上课按成本收费附加产品会务服务礼仪接待及会场布置按成本收费横幅欢迎横幅营造聚会气氛按成本收费个性装饰品设计每个人都配有相同的装饰品营造聚会气氛按成本收费喷绘营造聚会气氛按成本收费摄影及相片冲印记录精彩瞬间化作美好回忆按成本收费摄像及光盘刻录记录精彩化作美好回忆按成本收费班级网页制作建设班级同学的心情事业历程记录赠送同学合作平台顾客可以相互充分利用同学间的资源进行合作赠送帐号和密码纪念册设计同学聚会主题纪念按成本收费礼品设计值得回味与珍藏的装饰品按成本收费5.1产品策略（product）5.2.1产品服务介绍心的聚会服务有限责任公司立足于服务同学聚会，追忆大学生活，建立起新的社交感情，彼此合作互赢，达到资源的充分利用。通过专业的团队来解决有心同学聚会但时间精力有限的社会人士的问题，包括聚会总策划、主题晚会策划、交通预定、餐饮预定、酒店预定，旅游策划，专业摄像与摄影，合影冲印，光盘制作，纪念册设计、礼品设计、会务接待十二个项目服务。我们公司不仅要获得了顾客满意，同时还要让我们的顾客进行人际传播，以获得好的口碑及更大的价值。5.2.2核心产品描述顾客可以通过网络和电话联系我们公司，我们团队会根据顾客的相关背景和要求此次活动需要达到的效果和意义策划适合的活动，无需顾客亲自组织策划，只需把他们的聚会人数、地点、时间、聚会主题、活动要求告知我们，我们通过专业策划全程组织，从包车接送到酒店预定到餐饮预定及旅游参观等一条龙服务，并把拍摄的音像处理图片冲印，想顾客之所想，办顾客之所需，力求做到服务完美。5.2.3形式产品（1）我们公司建立自己的网站，公布我们的服务项目，公司简介，成功案例和顾客交流及意见板块。（2）我们公司的每一位办公室员工统一正装，工作牌上有企业文化，外出的摄影师和联络人统一穿我们印有我们公司名称和LOGO及服务宗旨的正装。要求简洁、优质、符合审美标准（3）我们公司将向参与我们同学聚会的顾客赠送印有我们公司简介和公司文化的礼品，以达到实物传播的有效途径。5.2.4期望产品30 我们希望通过前期的市场部和后期的企划部组织策划每一场有意义的同学聚会，通过特色的服务打响知名度和美誉度，同时我们希望培养顾客的忠诚度，在顾客同意的前提下，我们希望后期公司做大后建立一套完整的同学个人资料，最后通过整合运作建立起跨班级跨学校跨省份的资料共享体系，聚会的大学同学能够得到资源的充分利用，为各位顾客提供便利。同时在公司发展壮大后每年办一次同学节，以扩大公司影响。5.2.1延伸产品同学信息的整合利用，建立一个以人脉为资源的下游体系，同学合作平台。我们公司为每一位同意的客户建立一个真实可靠的电子信息档案，随着我们公司的发展，客户的增多，将成为一个网上交易平台。客户拥有自己的进入密码，所有资料均只对平台内公布。5.2.2潜在产品团队可以在现在的毕业晚会进行录像，再到10年后同学聚会播放。我们也可以从班级活动着手，弥补一个遗憾、重续一个辉煌、创造一个奇迹，全力还原大学时代。5.1分销渠道（place）因为心的聚会服务有限责任公司主营业务是同学聚会策划组织，所以采用直接销售渠道，即我们的服务向消费者转移的过程中不经过任何中间商的渠道。在这一销售渠道中：（1）有利于公司通过自身经营管理、公司文化渲染提高服务质量，保持较好的控制，若经由中介机构处理，往往造成失去控制的问题。（2）以真正个性化服务方式，能在其他标准化、一致化以外的市场，产生有特色服务产品的差异化。（3）可以从顾客接触时直接反馈回关于目前需要，这些需要的变化及其对竞争对手产品内容的意见等信息。易于对市场进行控制，从而降低了公司运营的成本与风险，避免了服务的盲目性可能带给公司的损失，并加快消费者对产品的信息反馈。同时我们公司是从策划到组织一站式服务所以采用结合型服务渠道，通过租用汽车租赁公司的车辆与酒店、饭店签订合同合作营销。我们的直接销售渠道根据公司发展战略而有调整，以保证营销与公司发展状况相适应、和行业状况相配合。具体地说：短期（1-3年）：进入市场，扎稳脚跟，形成影响力。本时期在长沙经营，重点拓展业务，培养公共关系，同时寻求与学校、饭店、酒店、汽车租赁公司建立稳定的业务联系。中期（3-5年）：公司产品占领湖南市场，成为这一行业的主导，并进入长远的市场推广。公司产品在进入市场较久的企业的推广期。在掌握了一部分为不断增加产品的市场份额，努力挖掘潜在客户，提升品牌。通过前期的准备，掌握了一部分忠诚客户，我们的服务成为湖南的首选品牌。长期（5-10年）：向全国进军，多个城市开设分公司。5.2营销计划（promotion）5.4.1营销计划概述鉴于公司在未来10年内的不同区间制定了不同的发展战略，我们的营销计划也必须随之做出调整。相应地，我们的营销计划分为短期（成立期）、中期（成长期）和长期（成熟期）三方面，具体内容见下表：表5.4.1-1营销计划表发展时期营销目标营销策略销售措施意义30 短期（成立期）通过营销手段树立品牌通过品牌营销提高知名度采用平面广告营销、网络营销、召开新闻发布会、卡片营销、商务短信营销让顾客了解我们品牌为资金和经验积累期中期（成长期）以“同质低价”取胜通过公司的经营和信息反馈，在湖南、湖北地区的消费群中建立顾客的忠诚度广告宣传提高知名度，打造优势建立公共关系长期（成熟期）树立良好的社会形象建立全国品牌，不断完善服务各类主题活动为企业的做大做强走出去做准备广告宣传建立公共关系5.4.1促销手段（1）每批同学聚会赠送班级主页。（2）每位聚会同学赠送心的聚会有限责任公司的个人交易帐号及密码。（3）在本公司进行第二次聚会的班级享受九折优惠。（4）当天人均消费超过1000元获得心的聚会服务有限责任公司礼品一份。5.4.2促销策略“心的聚会”强调的是完美策划与低价格的最佳整合，基于此基本定位，我们通过各种手段将其向外传达。这里，主要介绍广告策略和促销策略。（1）平面营销：广告主要通过在中青年杂志上，譬如财经、商务专刊杂志和新闻报纸上；（2）网络营销：通过点数设计如雅虎、谷歌、ASK.COM（在点击率较高的网站打广告和建立链接）（3）发布会：在公司开业前，邀请相关媒体，举办新闻发布会，主要介绍公司定位和提供服务的范围，以实现宣传和确立品牌的双重作用。（4）商务短信的营销：通过节日短信的祝福唤醒同学聚会欲望，宣传我们公司。（5）卡片营销：通过制作我们公司的精心策划的温馨小卡片进行营销，接受公司，宣传企业文化。5.4.3营销费用：平面广告：报纸500元/天*30天*12=1.8万杂志5000元/期*6期次=3万报纸软性文章5万校园推广：2万网络广告：采用CPC计费方式一般1000元可以买到10*100010000元买10万次点击量商务短信：1.5分/条0.015元/条*100000*12=180000元公司卡片：0.1元/条0.1*10000*4=4000元5.4.4公共关系策略一对长沙各大酒店、饭店、汽车租赁公司进行公关，与其签订合同，能够使我们的顾客享受一定的折扣，达到互利共赢。策略二通过与学校建立长期合作关系，在学生毕业前开始宣传，给学生留下良好印象；与辅导员保持合作，用订单提成奖励顾客介绍者。策略三通过人员推销的方式，与聚会发起人建立充分信任，有良好沟通，并随之发展潜在客户和开拓业务面，使业务向下发展，建立长期关系。30 策略四树立公司健康形象，利用有关媒体关于对本公司所提供的新型服务项目的报道，提高公司的可信度，开发潜在客户群，从而建立公司的知名度和美誉度，让广大消费者对我们的服务有更近一步的了解，让消费者得到一种心理上的保障。30 组织体系6.1公司性质有限责任公司6.2组织形式我们公司组织结构的总框架如下：董事长总经理决策机构人力部财务部营销部公关部长沙湘潭株洲图6-1前期组织结构图后期,我们将业务扩张到武汉，广州，南京，杭州，成都，重庆，其它省会城市，公司规模有所扩大，组织结构也发生了相应的变化，如下图所示：董事长30 决策机构总经理财务部人力部企划部市场部西安分公司成都分公司天津分公司上海分公司北京分公司南京分公司杭州分公司南昌分公司广州分公司武汉分公司员工员工员工员工员工员工员工员工员工员工图6-2后期组织结构图6.1部门职能公司设立财务部、人力资源部、市场推广部、企划部。财务部：负责对公司财务的管理、分析和预测。市场推广部：对该行业的发展情况以及顾客需求进行相关产品和服务项目的开发。宣传公司的培训内容和品牌形象，与顾客建立联系，拓展客户群。人力资源部：主要责任是根据公司及市场需求供给变化和根据公司发展状况制定短期、中期、长期人力资源规划，并具体负责人员招聘，培训，绩效管理，薪酬管理，劳动关系合同。企划部：根据市场调研，考虑顾客需求，策划同学会活动。6.2团队成员职务及责任6.4.1公司主要人员介绍陈明小姐：22,中共预备党员，湖南涉外经济学院管理学部08级工商管理专业学生。担任班干部，思维活跃、清晰，具有良好的领导才能和团队合作精神，获得国家励志奖学金和学校一等奖学金。袁运英小姐：21，湖经涉外经济学院管理学部08级工商管理学部学生，性情温和善于思考。具有较强的财务计算分析能力和对未来资金流动的预测能力。杨志龙先生：20，中共预备党员，湖南涉外经济学院管理学部08级人力资源管理学生。担任班干部、楼栋宣传部长。具有良好的沟通能力和协调能力，善于宣传，能营销的自己的创意和想法。具有较强的执行力。30 梁栋先生：22.中共预备党员，湖南涉外经济学院管理学部08级人力资源管理学生。担任班干部，社团负责人，学生会干部。有较强的逻辑思维能力和协调能力，有比较高的感念技能，善于思考，思维缜密。6.4.1经理人员的责任u总经理：他是整个公司的核心，主要责任是领导公司的经理人员同时还担负指导公司主要人员的责任。u人力资源部总监：主要责任是负责整个公司的内部运作，负责人制定公司人力资源规划和人员招聘，培训，绩效管理和薪酬管理，及劳动合同关系。u市场推广部总监：她将对该行业的发展情况以及顾客的需求进行持续的分析，制定出符合市场需求的服务项目和产品种类以及负责公司的宣传工作、业务联系和市场推广。u财务部总监：管理公司日常财务，制定成本目标，并进行财务预测。u企划部总监：负责公司同学会活动的具体开展及其他附属业务的企划。30 投资分析7.1资金构成公司注册资金15万，结构如下表所示：表7.1-1资金结构表单位：万元自筹资金吸引风险投资银行贷款总计金额（万元）105520比例50%25%25%100%7.2资金运用公司所需资金到位后主要用于以下几方面：（a）注册公司，购买必备的办公用品；（b）招聘人才，并对雇员进行培训；（c）积极开拓市场，实行有效的营销策略，在尽可能短的时间内接到业务；（d）随着新订单的大量涌入和会计覆盖面的扩大，不断改善客户的支持与服务系统，以适应增长的需要。表7.2-1固定资产购置表单位：元项目数量单价金额室内装修20000办公电脑5400020000服务器11000010000办公桌椅及文件柜12000专业摄像机21000020000专业照相机3400012000空调设备330009000打印机110001000电话机5100500沙发130003000传真机1800800其他固定资产1000合计109300注：固定资产按直线法计提折旧，折旧年限为5年，并且残值为9300。7.3投资可行性分析30 7.3-1全部投资现金流量表单位：元项目初期第一年第二年第三年第四年第五年现金流入　30240036120054600010206001355800营业收入　30240036120054600010206001255800回收固定资产余值　　　　　9300回收流动资金　　　　　90700现金流出200000281032311186479860710335802480建设投资109300　　109300　　流动资金90700　　　　　经营成本　264400291320340530654202733411营业税金及附加　1663219866300305613369069所得税前净现金流量-200000213685001466140310266553320累计所得税前净现金流量-200000-178632-128618-62478247788801108调整所得税　34275043886067566103330所得税后净现金流量-200000210264251127280242699449990累计所得税后净现金流量-200000-178974-136464-109184133516583506由以上数据可计算出税前内部收益率IRR=48.05%；税后内部收益率IRR=38.03%；税前净现值NPV(ic=12.38%)=408939元；税后净现值NPV（ic=12.38%）=274804元；税前投资回收期=3.20年；税后投资回收期=3.45年。如果权益投资收益率高达15%，风险投资收益率为12%，银行借款利率为10%，则：加权平均资本成本WACC=0.5*0.15+0.25*0.12+0.25*0.1*（1-25%）=12.38%由以上数据可知内部收益率远远大于资本成本，说明项目的盈利能力很好。7.1盈亏平衡分析我们将差旅费、办公费和电话费视为可变成本，其他成本费用视为固定成本（详见利润表），单位产品价格即策划一次聚会平均营业收入为4200元（分析见8.1.1节），盈亏平衡分析结果如下表所示。表7.4-1盈亏平衡分析表第一年第二年第三年第四年第五年BEP(Q)737884161174BEP(％)90.80%64.35%66.43%58.07%根据经验，若盈亏平衡生产能力利用率（BEP(％)）低于70%，则项目可以承受较大的风险。从表7.4-1可以看出该项目前两年经营风险较大，要注意做好风险防范工作。公司从第3年开始BEP(％)低于70%，经营风险逐渐减少。30 财务分析8.1财务假想说明8.1.1营业收入假想表8.1.1-1全国毕业生人数统计表年份1981198219831984198519861987198819891990毕业人数(万)27.0040.2028.4028.028.032.0039.0048.0062.0057.00年份1991199219931994199519961997199819992000毕业人数(万)626763.8966.5483.7387.83 86.587.68 89.23107年份2001200220032004200520062007200820092010毕业人数(万)114.0145.0212.0280.0388.0413.0495.0559.0611631表8.1.1-2湖南毕业生人数统计表年份2001200220032004200520062007200820092010毕业人数(万)6.006.606.457.7615.0019.1023.0026.6028.5031.00表8.1.1-3湖北毕业生人数统计表年份2001200220032004200520062007200820092010毕业人数(万)6.596.5813.3015.518.030.031.642.0035.0035.5其中湖南毕业生占全国毕业生人数：(6+6.6+6.45+7.76+15+19.1+23+26.6+28.5+31)/（114+145+212+280+388+413+495+559+611+631）=170.01/3858=4.41%其中湖北毕业生占全国毕业生人数：（6.59+6.58+13.3+15.5+18+30+31.6+42+35+35.5）/（114+145+212+280+388+413+495+559+611+631）=234.07/3858=6.07%1)根据发展战略1-3年打开湖南市场，4-5年打开湖南、湖北市场，6-10年打开全国市场。2)全国从1981-2010年大学毕业生的总人数：27+40.2+28.4+28+28+32+39+48+62+57+62+67+63.89+66.54+83.73+87.83+86.5+87.68+89.23+107+114+145+212+280+388+413+495+559+611+631=4951.17(万)3)班级均按30人计算4)每人每年参加同学聚会的概率通过市场调研为19.8%。5)经过宣传会请专业策划公司的比例从2011-2015年分别为4%，4%，4%，5%，5%，市场占有率从2011-2015年分别为12.5%,15%,18%,20%,25%。6)4、5年刚进入湖北市场的市场占有率和请专业策划公司的比例应该和1、2年刚进入湖南市场的数值相同预测以下各年聚会场数：2011全国市场聚会场数4951.17*10000/30*12.5%*4%*0.198=1633.89湖南市场聚会场数：1633.89*0.0441=72场2012全国市场聚会场数4951.17*10000/30*15%*4%*0.198=1960.66湖南市场聚会场数1960.66*0.0441=86场2013全国市场聚会场数4951.17*10000/30*18%*5%*0.198=2940.995湖南市场聚会场数2940.995*0.0441=130场30 2014全国市场聚会场数4951.17*10000/30*20%*5%*0.198=3267.77湖南市场聚会场数3267.77*0.0441=144场2014全国市场聚会场数4951.17*10000/30*12.5*4%*0.198=1633.89湖北市场聚会场数：1633.89*0.0607=99场总场数：144+99=243场2015全国市场聚会场数4951.17*10000/30*25%*5%*0.198=4084.7153湖南市场聚会场数4084.7153*0.0441=180场2015全国市场聚会场数4951.17*10000/30*15%*4%*0.198=1960.66湖南市场聚会场数1960.66*0.0607=119场总场数：180+119=299场策划一次同学聚会营业收入预算（1）聚会总策划和晚会策划，其中聚会总策划收费按20元/人计算，晚会策划收费按聚会总策划收费的60%计算（假设每班30人）30*20+(30*20)*0.6=960元（2）摄像、摄影收费，两天全程摄像收费800元，光盘制作10元/张，摄影照片供顾客选择，收费600元，成本占收入的60%（600+10*30+800）*0.6=1020元（3）纪念册设计制作收费：其中设计费用150元，制作费用按28元/册计算，成本占70%（150+28*30）*0.3=297元（4）文化衫制定，每件收费18元，每件赚取差价8元8*30=240元（5）提成收入宾馆：长沙地区舒适而又经济的宾馆均价约为200元，以团购价8折给顾客，向宾馆收取10%为公司收入（假设入住两天）200*0.8*0.1*30*2=960元酒店：以10人为一桌，取平均消费600元/桌(不包括烟、酒)，两天假设在酒店消费4顿，以团购价7.8折给顾客，向酒店收取10%为公司收入3*600*4*0.78*0.1=561元（6）其他收入顾客选择的一些不确定性的项目如KTV包场、旅行社合作、会场布置、长沙一日游、网页制作……估计一场收入162元（7）不盈利项目在策划过程中，有一些项目是从顾客的利益出发，不打算盈利的项目。如为他们租赁大吧（其他公司是收取提成的）、纪念品、会务服务等。营业收入：960+1020+240++297+960+561+162=4200元第一年营业收入：4200*72=302400（元）第二年营业收入：4200*86=361200（元）第三年营业收入：4200*130=546000（元）第四年营业收入：4200*243=1020600（元）第五年营业收入：4200*299=1255800（元）表8.1.1-4聚会场数及营业收入预测表年份20112012201320142015预测聚会（场）7286130243299预测营业收入（元）3024003612005460001020600125580030 8.1.2其他财务假想1）营业税率为5%；城建税按7%缴纳；教育经费附加按3%缴纳；2）还款按等额还本，按年计息（利率为10%）；3）公司按每年利润总额的25%交纳所得税。且当月应交所得税是当月利润总额弥补以前亏损后交纳；4）员工福利占工资的14%。8.2主要财务报表及附表表8.2-1预计利润表单位：元项目第一年第二年第三年第四年第五年一、主营业务收入30240036120054600010206001255800减：主营业务成本　　　　　主营业务税金及附加1663219866300305613369069二、主营业务利润2857683413345159709644671186731减：营业费用140400152920186290358538404180房租3000030000300006000060000电话费72008600130002430029900水电费2000020000200004000040000网络费14401440144028802880办公费57606880104001944023920差旅费360004300065000121500149500营销费用2000023000264505041857980折旧2000020000200004000040000管理费用144000158400174240335664369230职工工资120000132000145200279720307692福利费1680018480203283916143077职工培训费7200792087121678318462财务费用50004000300020001000利息支出50004000300020001000三、营业利润-363226014152440268266412320加：投资收益　　　　　补贴收入　　　　　营业外收入　　　　　减：营业外支出　　　　　四、利润总额-363226014152440268266412320减：所得税055963811067066103080五、净利润-363220419114330201199309240表8.2-2第一年工资表单位：万元职位职工人数年薪（万/人）总经理13.6部门主管42.1福利费1.6830 合计13.6830 附录9.15S团队介绍表9.1-15S团队成员信息一览表姓名年龄性别专业班级学历联系电话个人简介组长陈明22女工商管理0801本科13467546501思维活跃、清晰，具有良好的领导才能和团队合作精神组员梁栋22男人力资源管理0801本科15173147570有较强的逻辑思维能力和协调能力和较高的感念技能，善于思考，思维缜密杨志龙20男人力资源管理0801本科15580935740具有良好的沟通能力和协调能力，善于宣传，且具有较强的执行力袁运英20女工商管理0801本科15084915468性情温和善于思考，具有较强的财务计算分析能力和对未来资金流动的预测能力30 9.2问卷调查关于同学聚会基本情况问卷调查您好，我们是湖南涉外经济学院的学生，目前正在进行一项关于高校毕业生开展同学聚会的调查。请您协助我们做好这次调查。该问卷采取不记名的方式，回答无对错之分，请您据实回答即可。下面我们列出一些问题，请在符合您情况的项目上打“√”，谢谢。1．您的性别A．男B．女2．请问您的大学（或大专）毕业年份3．您的大学所在的城市您的班级人数4．大学毕业后，你们共举行过几次全班同学聚会？5、您认为组织同学聚会最大的困难是什么？（多选题）A．联系不到人B．策划不够好C．费用问题D．没有同学响应E．无人组织F．其他6．倘若有一家公司能为你们的同学聚会提供专业的策划，您最担心的是什么？A．个人资料安全存在隐患B．服务不够周到细致C．增加了不必要的服务费用D．缺乏自己组织的乐趣E．其他7．你们举行过的聚会是否请过专业的策划公司或服务机构？A．有B．没有如果有请写出该策划公司或服务机构的名称8．你们在下列哪些时间举办过全班同学聚会？（多选题）A．春节期间B．五一期间C．十一期间D．周末E．其他9．如果您需要一家同学聚会专业策划公司，您会怎样去寻找？（多选题）A．上网查询B．询问同事、同学C．翻阅报刊或杂志D．其他10．您希望在同学聚会的时候开展下列哪些活动？（多选题）A．母校游B．聚餐C．唱KTVD．景点旅游E．寝室模拟再现F．互动游戏G．与老师、领导座谈H．与在校学生开展运动友谊赛I．其他11．你们同学之间目前常用的联系方式主要有哪些？（多选题）A．电话B．同学录C．QQD．电子邮件E．其他12．您愿意参加同学聚会的原因有哪些？（多选题）A．同学叙旧B．积累人脉C．交流心得D．感谢母校、恩师E．心情很复杂30'