河北省邯郸武安市绣艺有限责任公司商业计划书.doc 62页

'河北省邯郸武安市绣艺有限责任公司商业计划书1公司1.1公司宗旨我们在河北省邯郸地区武安市调查发现，当地存在一个延续几百年的传统，女方结婚前要亲自绣很多精美的刺绣品作为嫁妆，习俗一代代延续。这种刺绣工艺经过时间的淘洗，具有很高的实用和艺术价值。但是，当地人由于缺乏现代的市场观念，没有把这种极富价值的工艺品转化为商品。众所周知，婚庆礼品市场一直处于高利润状态，而传统刺绣手工艺品在这个市场还属空白，因此我们决定抓住市场机会，将这种工艺品推向市场。一方面增加当地农民收入，改善当地的产业结构，使当地人以自己的特色致富；另一方面拯救这种传统艺术，使其永久流传。我们致力于在此领域恪守信誉、提高声望，保证市场信息及时、准确、可靠。为达到此目标，我们将密切关注市场发展趋势和顾客需求，提供具有创意性和获利性的服务，并在经营模式上不断创新和改革，努力做到让农村地区和城市经济相结合，最终造福社会，达到多赢目标。1.2公司简介62 我公司将于2007年1月份成立，公司法定名称：绣艺有限责任公司。其业务范围主要包括：刺绣手工艺品的生产，刺绣手工艺品的市场推广，提供顾客设计图案的刺绣手工艺品及其它相关服务。在公司开办初期，我们选定婚庆市场作为切入点，随着公司的发展，我们将不断扩大业务范围，拓展目标市场。公司采用有限责任公司形式，初期投资为130万元。实收资本100万元，其中自有资金30万，占30%的股份，风险投资70万元，占70%股份。计划初期固定资产投资6.5万元，流动资产121万元，开办费2.5万元。1.2公司战略在婚庆礼品市场，刺绣产品基本上还是一个空白。鉴于此，我们公司将借助互联网技术，立足于石家庄，充分利用自身资源，整合外界资源，开拓一个集传统销售与网络销售于一体的经营领域。随着市场的扩大和品牌声誉的提高，我们最终将成为一个在全国手工刺绣产品领域具有很高知名度的公司。按照婚庆手工刺绣品市场规模的发展趋势，我们制定了公司的发展战略。第一阶段：打造在石家庄市场的知名度，使产品占一定的市场比重，产品主要集中在婚庆行业，建立成熟的销售模式。收回成本，实现盈利，使我们的网站在全国有一定的知名度。62 第二阶段：市场扩大到周边地区，根据市场需求进行调研，扩大销售领域，开发新产品。继续宣传网站，主要依托网站销售产品。第三阶段：在全国范围内不断扩大市场占有率，进一步加大新产品开发力度，取得更高的效益。成为全国手工刺绣品市场的著名品牌。图1.1公司战略计划全国刺绣市场周边地区刺绣市场石家庄市婚庆市场1.2公司目标按照公司的战略规划，五年内成为石家庄市婚庆手工刺绣品市场的第一品牌，八年内成为周边省市手工刺绣品市场的第一品牌，十年内成为全国刺绣品市场的著名品牌。1.3公司文化l我们的服务理念：构筑友谊桥梁，携手实现心中理想；l我们的服务宗旨：想顾客之所想，急顾客之所需；l我们的管理理念：敬业创新，追求卓越。l我们的生存理念：居安思危，居危思进，居进思超，居超思创。l我们的口号：真心绣出永远，喜庆珠联璧合。1.4公司组织机构62 根据公司战略目标，结合目前所处的环境和我们自身的条件，我们设计了一套适合我们管理的组织体系。我们积极吸引投资者，组建董事会，董事会聘请总经理，并组建公司的经营部门：人力资源部、产品部、营销部和财务部，如图1.1所示：董事会总经理人力资源部财务部营销部网络营销处店面销售处产品部采购处生产处质检处设计研发处图1.2公司组织机构图1.6.1岗位描述：l董事会：由主要投资者组成，行使下列职权:（1）决定公司的经营计划和投资方案；（2）制订公司的年度财务预算方案和决算方案；（3）制定公司的利润分配方案和弥补亏损方案；（4）拟订公司合并、分立、解散方案；（5）决定公司内部管理机构的设置；（6）聘任或解聘公司经理，根据经理的提名，聘任或者解聘公司副经理、财务负责人，决定其报酬事项；（7）制定公司的基本管理制度。l62 总经理：由董事会聘任，主要职责：（1）负责公司经营活动；（2）向董事会提出经营预算和费用预算；（3）领导公司的经营活动，实现经董事会批准的预算和利润指标；（4）研究市场需求，不断调整企业的经营方向；（5）塑造企业形象；（6）代表企业对外开展公关活动；（7）按既定模式管理公司；（8）建立和完善公司的工作程序和规章制度；（9）向董事会提出组织系统表，人员编制和工资总额计划；（10）决定企业部门以下人员的任免和奖惩；（11）保证公司运作的合法性。l产品部：直接上级为总经理。初步将该部门只设置在村子里然后再将其扩展到整个周边地区及整个县城。下设3个处，分别为：采购处、生产处、质检处。其主要职责是组织产品原料供应、生产和质量检验，包括：（1）确定产品原料的主要供应地及主要原料价格；（2）直接产品生产的原料订购和配比；（3）将原料运输至产品生产加工地；（4）对原料市场进行调查，考虑市场走向确定更好的原材料；（5）确定公司年度采购计划；（6）组织加工人员；（7）分配所需原材料；（8）监督加工人员及时完工；（9）产品质量检验，负责成品监督检测，保证即时按质按量交货；（10）产品包装。l人力资源部：直接上级为总经理。主要职责是采用科学的方法，对与一定物力相结合的人力进行合理的培训，组织和调配，使人力物力经常保持合理比例，同时对企业员工的思想，心理和行为进行恰当诱导，控制和协调，通过合理的绩效考核方式，充分发挥他们的主观能动性，使人尽其才，事得其人，人事相宜，从而最大限度地实现企业的组织目标。62 l财务部：直接上级总经理和董事会。主要职责是企业的财和物的管理。主要负责公司内部核算，对新产品投资的可行性研究和成本效益评价，进行目标利润管理，制定标准成本，资金筹集管理，收入利润及分配管理成本费用，编制分析财务报表，并对前景做出预测，提供下期利润目标。l营销部：主要职责是企业商务运作管理。分为店面销售处、网络营销处和设计研发处三个部门。主要职责是：（1）市场调查；（2）产品推广；（3）产品售后服务；（4）制定营销计划；（5）市场延伸；（6）网络营销策划；（7）网络运作和日常维护；（8）接受定单；（9）企业形象、标志的设计；（10）向生产部提供生产计划；（11）开发新产品；（12）根据客户需求开发产品。1.6.2人力资源需求计划表1.1公司人力资源需求表总经理1人人力资源部1人成员1人产品部1人成员5人营销部1人成员6人财务部1人成员1人1.2经营管理机制1.7.1远程管理我们将在当地设立产品部，主要负责原料采购、产品生产和产品质量检验。通过此途径可有效降低成本。原料通过网络采购，直接送到生产处生产；产品严格按照客户要求生产，质检部门严把质量关，力求客户满意。1.7.2网络化运作62 我们公司将建立自己的网站，通过此平台更好的为顾客服务。使顾客可以通过网络把其对刺绣品的要求告诉我们，以便高效率的对客户的需求做出反应，努力满足客户要求。我们还将通过网络竞标的方式来设计我们的产品，优选出色的创意。1.7.3人事管理方式我们采用少数管理人员长期聘任制，直接在当地组织人员进行无工厂化生产，按件计酬，设计上采用网络招标，同样是按件计酬，省去杂费开销。62 2产品与服务当高科技几乎可以生产一切产品时，手工艺品越发凸显其价值。“手工”决定了刺绣产品的价值，刺绣永远不会类似流水线的批量生产，不论何时何地，市场经济都遵循物以稀为贵的原则，数量决定其价值。其次，近4000年的悠久发展史，以及博大精深的中华民族文化底蕴，更铸就了刺绣独特的艺术影响力，顾客通常会更注重其品质和艺术内涵，而不会对价格斤斤计较。在婚庆这个巨大的市场，刺绣婚庆用品还是一个空白的领域，因此我们抓住市场机遇，将手工刺绣工艺品推向婚庆市场，为新人更增喜庆。2.1产品描述我公司主要推广产品——手工刺绣工艺品，在传统手工刺绣品的基础上进行改良，使其适应现代市场经济的运作模式。62 我们注重艺术的多样化和风格的个性化，使我们的产品形成单纯而多变的美感，呈现出别具一格的效果。产品主要由我们自己预测市场需求开发设计的产品、根据客户需求设计的产品和由客户亲自设计的产品。我们设计产品时，以市场为导向，更多关注时尚与流行，以自己独特的服务对象来定位相应的审美取向，同时考虑产品的材质、生产条件、工艺技术等，制作出独一无二的高档产品，做到技术与艺术的完美结合。顾客如果希望购买的产品具有特殊的意义，可以订制由自己设计图案、样式的产品，或告诉我们具体的要求，我们会设计加工出满足顾客需求的产品，做到产品的个性化。我们公司开发的刺绣产品主要有以下几种：产品一：毛绒绣。花型凹凸布面，质感好，耐洗耐磨不掉色。毛绒绣不但细腻精美更增添了东方人的豪放大气，气势上恢弘磅礴。最值得称道的是毛绒绣产品创造性的以明显的凸凹方式体现了图案的立体效果，立体感极强。结实耐用，降低了刺绣品的清洗难度，可用于水洗、熨烫，并且花纹不缩水、不出皱、不褪色、不脱绒。本产品完全采用人工手绣，图案立体时尚，栩栩如生。主要可以制作床上用品、壁画、桌巾等。图2.1手工刺绣品样图（一）产品二：彩绣。62 以各种彩色绣线制作花纹图案的刺绣技艺，具有绣面平服、针法丰富、线迹精细、色彩鲜明的特点，在服装饰品中多有应用。彩绣的色彩变化也十分丰富，它以线代笔，通过多种彩色绣线的重叠、并置、交错产生华而不俗的色彩效果。色彩深浅融会，真实自然，具有国画的艺术渲染效果。主要可以制作婚庆礼服、床上用品、壁画、桌巾、鞋垫等。图2.2手工刺绣品样图（二）2.2服务我们采用了网络销售与店面销售相结合的方式，既具有传统销售的特色，又吸收了网络销售的优点。现代化的经营模式要求我们更多的通过网站向顾客展示我们的产品。利用网络我们可以为顾客提供完善独到的服务，让顾客获得最大的满足。2.2.1交易流程我们结合网络和店铺的优点，设计了以下交易流程，以满足每一个顾客的需求。l顾客登陆网站提出要求由公司组织设计顾客送礼都希望表达自己独特的情谊，但是一般的顾客又不能亲自设计图案样板，只能提出对产品的具体要求，因此我们针对这种情况设计出了此种流程：62 图2.3交易流程（一）1顾客登陆网站订购产品，说明产品设计要求，生成订单；2网络处将顾客对产品的要求发往设计人员；3设计人员设计好样板后将样板发送到网络处；4网络处将样板通过E-mail发给顾客；5顾客收到认可设计样板后将确认回执发往网络处并付款；6网络处接到顾客确认回执并确认顾客付款后即将产品信息发往生产处；7生产处组织产品生产，生产完成后交给质检处；8质检处对产品检验合格后即打包发往顾客。l顾客提供设计样板如果顾客愿意亲自设计来表达自己对受赠者的情谊，我们设计了如下交易流程：62 图2.4交易流程（二）1顾客下达订单并付款；2网络处给顾客发送订单确认信息；3网络处确认顾客付款后即将产品信息发往生产处；4生产处组织产品生产，生产完成后交给质检处；5质检处对产品检验合格后即打包发往顾客。l顾客直接到店面购买顾客到店面实地购买，面对面交易。这种传统的交易方式不再是顾客定制来拉动生产过程，而是根据市场前沿的预测，制作出受顾客欢迎的产品由顾客挑选购买。流程如下：图2.5交易流程（三）1生产处组织产品生产，生产完成后交给质检处；2质检处检验产品合格后，将产品交到店面销售；3顾客到店面选择自己中意的产品购买，完成交易。2.2.2网络支付方式我们拟采用首信易支付平台，交易流程如下：62 图2.6网络支付方式图解1网上消费者浏览检索商户网页；2网上消费者在商户网站下订单；3网上消费者选择支付方式——"首信易支付"，直接链接到首信易支付的安全支付服务器（pay.beijing.com.cn）上，在支付页面上选择自己适用的支付方式，点击后进入银行（银联）支付页面进行支付操作；4首信易支付将网上消费者的支付信息，按照各银行（银联）支付网关的技术要求，传递到各相关银行（银联）；5由相关银行（银联）检查网上消费者的支付能力，实行冻结、扣帐或划帐，并将结果信息传至首信易支付和网上消费者本身；6首信易支付将支付结果通知商户；7支付成功的，由商户向网上消费者发货或提供服务，并通知商城；862 各个银行（银联）通过首信易支付向不同的、交易成功的商户实施清算。2.2.3购后服务产品的售出并不意味着交易的结束，我们还将尽心尽力为顾客提供贴心的售后服务。如果出现产品与顾客要求有较大出入的情况，我们可以退换。退换的产品还可以拿到店面进行二次销售。针对刺绣产品精美及维护困难的特点，我们将为顾客提供专业的产品清洗，并有专人对顾客的刺绣产品进行日常使用养护指导，从而解除顾客的后顾之忧。2.3产品及服务优势产品及服务的优势是我们的核心竞争力。l以价值和艺术征服市场。价值取胜，艺术永存。刺绣手工艺品不仅是普通的商品，更是艺术品，更强调艺术价值，因此对图案样式的设计就尤为重要。我们公司采用外包设计的方式，对设计样品实行网络公开招标。只要保证我们产品的艺术性、存在艺术价值、得到顾客的青睐就会让跟风者无所适从。l产地唯一。我们发现的这种刺绣产品现在市场上还没有，也没有其他的地方有这种刺绣技术。我们是第一家推广这种手工刺绣工艺品的公司，独特的产品垄断、生产技术的地域性垄断优势，营造了良好的竞争环境。l62 技术含量高，让仿冒者无从着手。这种刺绣是一门高超的传统手工技艺，若要精通掌握并制作出匠心独运的精美作品，制作者往往要花费数年心血用于不断学习、探索和努力。正是由于这种刺绣产品强大的技术含量，使仿冒者望而却步。l价格优势，开放式设计，开放式生产。开放式设计，采用网络招标方式，既可以优选出色的创意又可以节约设计成本。开放式生产，在货源渠道，进行无工厂化的生产，没有了场地租金，无需各项杂费，省去了固定人员开销，按件支付报酬，生产成本得到了有效控制。订单到户，保质保量，按时交货。我们全面掌握从原料采购到设计制作再到投放市场的每一个环节，使得产品的整体成本下降。3竞争分析62 3.1竞争者分析为防止在今后商务运作中出现更多的风险和竞争，我们做出了竞争分析。分析如下：图3.1目前公司的主要竞争对手l网上提供同类产品的竞争者这里所指的竞争者主要是指建立同样服务平台，并且提供相近服务的网站。我们的主要竞争对手如表所示。表3.1网络竞争对手优劣势分析序号网站名称经营范围特点优势劣势1山西长雷工艺绣品有限公司www.welcome.com生产手工刺绣、手工编织、机器刺绣等产品继承和发扬了我国刺绣的传统风格，是绘画与刺绣工艺相结合的产品手工刺绣针法齐全本身不提供在线的商品，只能网下销售2中国手工刺绣网www.cixiu99.com手工编织、手工拼接、十字绣、大小缝纫机绣．手工缝纫等产品全面独特的刺绣工艺加工网络强大，经验丰富商品质量较差，不提供在线销售3彝乡刺绣精品销售网www.ssbfb.com鞋帽物品、生活用品、家居装饰、服装用品刺绣种类多手工刺绣针法灵活，装饰效果好物品过于民族化，不宜销售4湘西手工刺绣鞋垫专卖店铺www.sixinjz.com土家刺绣工艺鞋垫美观、结实、耐用、透气、渗汗，还对足底有按摩功能湘西土家和苗族手工制作，具有民族特色品种过于单调5女人俱乐部绣品厂www.chinawomenclub.com家居装饰、酒店旅馆及企业办公吸收了朝鲜民族刺绣风格，溶入了传统的刺绣方法产品采用立体毛绣，使用纯棉布料，可订做种类较少6西亚刺绣工艺品有限公司www.gxky2008.com以苏绣为主采用具有图案秀丽、色彩和谐、线条明快、针法活泼、绣工精细地方风格的苏绣运用电子商务与传统经营相结合的商业模式产品比较单调。7苏州刺绣网www.suxiushopping.com各种精美苏绣品，风景山水、动物宠物、花鸟鱼虫、人物绣“平、齐、细、密、匀、顺、和、光”八个字，作为我国的四大名绣之一早已名扬海内外品牌效应好，手法细腻，工艺精湛目标市场太宽泛8古鸣手工刺绣坊www.changshang.com各种精美的刺绣画、服饰、配饰和日用品独特的刺绣工艺款式多样，用途广泛，工艺精湛针法丰繁不提供在线销售62 从表分析，这批竞争者给我们带来的主要竞争压力在资金、经营模式、人气等方面。但相对于我们的目标市场，大部分竞争者还没有对我们构成真正威胁。目前对我们影响比较大的可能是一些网站中的特色产品，我们会采取相应的对策来避免或开发这部分市场。这些网站以展示企业形象为主，存在诸多缺陷。它们一般并不与传统商务整合，主要是用来展示企业形象，通常的模式是企业宣传画册的翻版。这类网站大多委托网络公司制作维护，建成后很少更新管理。由于内容贫乏陈旧，形式“千网一面”，又缺乏有效的推广手段，网站知名度低，访问量和回访率都不理想，未能起到预期的作用。实际上，网站是传统企业开辟第二战场，开展网络营销的最重要的工具之一。为了实现网站的营销功能，我们将从以下几个方面着手建设网站：互联网最大特色是交互性，我们的网站利用这种交互性收集客户的反馈意见；互联网是一种综合性的媒体，我们将充分利用其向客户表达我们最新的产品和服务；互联网超越了时空限制，我们将通过有效的推广，让更多的人及时了解我们的产品和服务信息。l替代网上交易模式的竞争者表3.2非网络交易模式竞争者分析店铺名称运行方式优劣性伊人绣纺吸引买方为主优势：产品比较新颖，多数是从法国进口，质量较高劣势：品种少，位置比较偏僻，不宜被消费者发现南三条市场吸引买方为主优势：产品种类丰富劣势：产品偏中低档，高档产品缺乏。购物环境差，以批发为主，难以吸引零售顾客东方刺绣吸引买方为主优势：产品精美，质量较高，主要以床上用品为主，购物环境好劣势：位置比较偏僻，不宜被消费者发现62 从上表分析，目前我们的主要竞争者有南三条小商品批发市场，它汇集了各种形式的刺绣产品，价格低廉，具有足够的竞争力。东方刺绣与我们定位相似，产品质量较好，价格适中，具有一定的竞争力。对于伊人绣坊我们将在产品质量及销售规模上回避它们的竞争力。l消费者目前，石家庄市市民人均收入较低，消费水平不高，购买能力有限。而我们产品的又定位在中高档水平，两者之间的矛盾成为制约消费者购买我们产品的障碍。另外，由于我们的产品多为传统的刺绣品，可能难以被消费者接受，而且，刺绣品作为新婚礼品的观念尚未被广大消费者认可。l供应商供应商能否按时、按质、按量并持续供应我们所需要的原材料成为我们能否及时供货的瓶颈。3.2内部条件分析—SWOT分析根据目前我们拥有及未来可能获得的资源，利用SWOT分析法对公司内部环境进行分析，从中找出公司的竞争优势和劣势，存在的机会和威胁，以便充分发挥优势，抓住机会，回避风险。下表为SWOT分析表。表3.3内部SWOT分析62 1、唯一的产品供应；2、独特的刺绣工艺；3、技术含量高；4、价格优势；(Ⅰ)5、良好的营销环境；6、市场基本空白1、缺乏工作经验；2、缺乏资金(Ⅱ)机会1、有新组织模式优势，但存在系统运行的威胁；(Ⅲ)2、新的同业竞争者的进入威胁；3、有人才，但存在时间能否保证的威胁1、安全威胁；(Ⅳ)2、产量无法保证威胁优势劣势在SWOT分析表中，（Ⅰ）区部分是公司重点利用和开发的部分，我们将充分调用各方面的资源来保持竞争优势，抓住各种机会，促进公司健康稳定地发展。（Ⅱ）区部分是我们公司可能遇到的各种机会，但由于我们在某方面存在劣势，机会有可能失去。为此，我们正在针对劣势，提前进行弥补，防止良好机会的失去。（Ⅲ）区是我们公司有优势条件，但可能存在的威胁。为此我们需要采取相应的策略和方法监视并规避威胁。（Ⅳ）区是我们应该重点防范的部分，因为这是公司创建初期所面临的共性问题。对于此部分我们公司会不懈地努力，并借助社会力量来解决。3.3竞争策略3.3.1明确自身的品牌定位和树立诚信意识婚庆行业最终的竞争将落脚到品牌与渠道的竞争。行业内的企业应该有明确的品牌定位、竞争战略和长期的推广和运作机制，如果我们缺乏品牌意识和长期的战略规划，将失去渠道和消费者，进而最终失去市场。62 市场空间是广阔的，而每个厂商的能力却是有限的。我们要在婚庆产品领域内做大做强，关键的一点在于能否把握细分市场。关注消费者的需求，应对不同需求生产不同产品，细分大市场，做好小市场。做好细分市场内的各种产品，会使消费者追随我们的品牌，甚至可能在不同时间段内，尽管需求发生变化，仍然关注我们的品牌。随着消费者生活方式的变化，婚庆用品也在发生相应的变化。几年前，人们生活还不富裕，精神生活也不丰富，结婚消费水平不高，相应的对结婚礼品的观念也不如今天，只追求物质层面的东西。现在人们对待结婚用品和婚庆礼品越来越注重精神层面，这是消费者生活方式以及理念的变化所带来的市场，我们会引导消费者接受刺绣婚庆品，不断创造消费者的“需求”。同时，我们将树立诚信意识，以诚实的态度对待消费者，使消费者信赖我们的产品。3.3.2加强流行趋势的把握能力刺绣是中国古老的传统工艺，是几千年流传下来的精华，但是没有创新是不会迎合现代市场发展的需要的，这也是这种刺绣品没有推向市场的部分原因。所以，我们要更关注流行趋势，为古老的刺绣形式融入新的元素。现在“复古”是大潮流，也是一种时尚，不能被现代人的眼光所接受注定没有生存空间。刺绣品设计要紧随其他关联产品(服装、床上用品、汽车家居装饰等)的发展，关注主流产品的设计变化,同时组合流行文化趋势,设计出与关联产品匹配的新样式。62 不断的关注潮流趋势，并将这些元素融入自己产品的设计，引导刺绣品的流行趋势是我们的产品得到大众接受简而有效的方法。同时，我们会加强宣传，增加产品在大众的认同力。3.3.3加强渠道构造我们将紧跟产品关联化的势头,不走简单的专业刺绣品渠道的路线,把我们的刺绣品有效地切入主流产品渠道,比如婚纱摄影店、家居店、饰品商店等。销售渠道是我们一再强调的问题，如何发展更广阔的销售渠道，是值得我们花费心思考虑的问题。在做好正常销售渠道的同时，我们将更多地考虑如何能够将饰品融入每一个人的生活，如何能够使饰品流通的渠道多元化。3.3.4加强网络营销能力随着经济的发展，网络正一步步走入人们的生活，我们必须以更加有效、必要的新渠道、新手段来抢占市场。我们一开始就建立自己的网站就是出于此方面的考虑。网站可以使我们更好的展示自己的刺绣产品，更好的开展营销活动，更好的与客户沟通，更好的为客户服务。强调消费的个性化，引导消费的主动性， 加强购买的方便性，追求购买的娱乐性。4目标市场62 4.1手工刺绣品市场细分按手工刺绣品的用途将市场细分如下：图4.1手工刺绣品市场分析根据市场调研的结果显示：礼品、装饰品、工艺品市场竞争激烈，新的品牌不容易进入，而婚庆用品市场的巨大市场前景还没有被发现，因此我公司决定以婚庆市场为入口抢先一步占领市场，树立品牌形象，增加市场竞争力，形成一定的市场占有率。随着公司的不断发展，我们将不断完善和扩大产品系列，从婚庆市场逐步向其他市场延伸。4.2消费者细分根据消费者的收入水平的高低我们对消费者细分如下：区域收入用途全国高婚庆河北省中寿礼石家庄地区低其他礼品图4.2消费者细分62 在消费者细分的基础上，我们将目标消费群锁定为中高收入消费者。由以上手工刺绣品市场细分和消费者分析，综合得出我们的目标市场为石家庄地区婚庆用品市场，目标消费群为中高收入人群。4.1石家庄地区婚庆市场分析据中国婚博会组委会问卷调查显示，中国正在进入新的婚育高锋，每年大约有1000万对新人喜结良缘。仅北京一地，每年就有十万对新人注册登记，平均每对新婚夫妇，将为结婚花费12万元人民币左右(不包含房子和汽车消费)，北京地区每年因结婚而产生的消费总额达2800亿元左右。根据我们对石家庄地区的调查，石家庄每年也有8万对新人结婚，结婚消费水平与北京大体相同。经过认真分析，我们得出一个结论：婚庆市场蕴藏着极大的商机。目前存在的婚庆消费市场，如婚纱礼服、婚纱摄影、婚礼服务、婚宴、珠宝首饰等行业的发展日趋成熟，并与新婚消费的其他行业如家电、家具、床上用品、室内装修、房地产、汽车、银行保险等40多个相关产业，逐步形成令人瞩目的婚庆产业链。62 我们发现，尽管现在的婚庆市场发展已有15年之久，但速度十分缓慢，只是对西方婚礼形式的简单模仿，基本上没有新意。在这条庞大的婚庆产业链中，富有中国民族特色的产品却寥寥无几。这也是在当今的婚庆市场上，商家一直所忽略的。他们所忽略的，是当代新人开始崇尚的具有民族特色传统的工艺品，是更好的将传统风格融入新人一生中最美好的事件——结婚庆典。同时，也有更多的人愿意重拾中国式结婚形式，在亲朋好友婚庆之时，送上有民族深远意义的婚庆礼品。因此，传统的艺术品将会给现代人的婚礼增添一大亮色。鉴于此，我们决定以手工刺绣艺品为基点，以现代的运营模式结合互联网的优势，将这种中国传统工艺品推向婚庆市场。4.3.1目标市场规模分析目标市场规模=A*每年结婚的对数*中高档收入比例*愿买刺绣品者比例注：A表示购买和收到手工刺绣品的可能件数，其最大值为3（数据来源：市场调查），最小值为1；每年结婚的对数为80000对（数据来源:石家庄民政局）；中高档收入比例为36.5%（数据来源：石家庄统计局）；愿买刺绣品者的比例为93.8%（数据来源：调查问卷）。由公式可计算出：目标市场规模最大为80000件，最小为30000件。目标市场份额=目标市场规模*市场占有率注：市场占有率为3%-4%（数据来源：市场调查估算）。由公式得：目标市场份额为900--3000件之间。62 据权威机构预测，中国的婚庆市场将继续升温，未来五年，每年的婚庆销售总额将超过5000亿人民币，市场前景非常广阔。结婚是人一辈子的大事，不提倡铺张、排场，但办得隆重、独特、有纪念意义也无可厚非。现代新人举办婚礼越来越注重精神享受、文化氛围，希望不从众、有个性。据我们对石家庄人口年龄阶段调查显示，石家庄市平均每年结婚人数为8万对，而目前年龄处于22—35之间的未婚人口大约有77.29万，占石家庄总人口的35.13%，见图4.1。石家庄市人口比例图25.20%10.37%35.13%21.02%8.28%零岁至14岁14岁至22岁22岁至35岁35岁至60岁60岁以上图4.3石家庄人口比例图62 据市统计部门的一项调查，随着居民生活水平的提高，结婚消费支出也水涨船高。如今本市一对独生子女用于结婚的平均开销达到了7万元。从结婚的平均支出看，2000年后结婚的花费是上世纪70年代的46倍，而未婚者对支出的预期比2000年后的平均水平又高出2.4倍，是70年代前的100多倍。具体来看，20世纪70年代以前，近70%的城市居民结婚费用集中在1000元以下，而到70年代结婚费用有了缓慢的上升，47.8%的人已经花费在1000元以上；到80年代花费在3000元以上的人开始增多，大约超过55%；90年代结婚费用开始出现飞跃式的增长，73%的人结婚花费在10000元以上，三成以上的人花费在3万元以上；到2000年后，90%以上的人都是不过万元不甘心，而九成左右的人花费到三万元以上，花费在十万元以上的也占到一成左右。而从未婚者对结婚费用的预期来看，绝大多数也在3万以上，预计在十万元以上的占到4成多。70年代至今，结婚费用支出可谓是节节攀升。（如图4.4）结婚花费比例表0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%70.00%80.00%90.00%100.00%项目比例系列147.80%55%73%90%20世纪70年代在1000元以下20世纪80年代在3000元以上20世纪90年代在10000元以上2000年在30000元以上图4.4结婚花费比例图据石家庄市人口比例图，我们可以看出，22—35岁人群占到35.13%，而他们正是婚庆市场的潜在且巨大的目标消费者。由表可以得知，上世纪70年代出生的第一代独生子女开始步入结婚组建家庭的高峰期。他们对于结婚费用的支出可谓节节攀升，步步上涨。由此我们推算2006—2010年石家庄婚庆手工刺绣品市场的总规模将不断扩大,见图4.3。62 图4.5婚庆手工刺绣品规模增长图4.3.2目标市场供需分析通过对目标市场供应方和需求方状况进行的综合分析，显示婚庆市场是一个朝阳产业，孕育着巨大的商机。因此，在婚庆市场推广手工刺绣工艺品前景十分广阔。l供应方分析中国婚庆市场缺乏主导品牌，虽然各类单一的婚庆产品应有尽有，但很少有大品牌的婚庆系列商品，这种情形于时下婚庆消费日趋个性化、多样化的发展趋势及不相称。国民经济在发展，城市居民收入在增长，在温饱问题得到解决的今天，追求生活品质已成为人们的深层需求。62 目前婚庆服务市场虽然旺盛，但整个行业仍处于起步阶段，公司很多，诸如置办服装、婚庆宴请、购买手饰、操办杂费等门类杂多，各类单一产品繁多，而且标准混乱，区域性强，缺乏上规模的婚庆服务公司和知名的婚庆用品品牌，很难与强大的市场需求相配。与此同时，当前市场上婚礼文化概念陈旧、行业品牌意识淡薄，行业发展游离世界时尚潮流之外，这种种因素都是当前制约婚庆市场发展的绊脚石。再加上婚庆行业管理尚未到位，高层次策划、资金投入少，也制约了行业步入健康、红火、可持续的轨道。l需求方分析此外，现在举办婚礼的新人大多是20世纪70年代出生的人，喜欢张扬个性，与众不同。他们在选择婚庆用品时也不再千篇一律，而是越来越看重精神享受，文化氛围。所以为新人量身定做个性化的婚庆用品，商家才会更具竞争力。根据我们的调查，现代的新婚夫妇大都喜欢标新立异，喜欢与众不用，他们在选用婚庆用品时更加注重个性需求，注重自己的品味和个性，因此他们不会放弃这个张扬个性的最佳机会。此外，现在结婚的人争强好胜，不愿意比别人差，在选择婚庆用品时大都倾向于选择具有知名度的产品。同时，随着物质文明和精神文明的同步提高，年轻人和准备要结婚的人更逐渐注重婚庆的艺术性和纪念性，不再是简单的模仿，随波逐流。结婚是人一辈子的大事，不提倡铺张、排场，但要办得隆重、独特、有纪念意义，这也是当今新人所在乎的。他们更崇尚“更新观念、移风易俗、提高品味”。在西方文化泛滥的今天，很多的年轻人已厌倦了那大多相似的东西，越来越多的人们，已经看到了中国民族文化的市场匮乏，他们更愿意重拾具有民族特色的用品或艺术品，并且去为他们的婚庆添光亮彩。62 5市场策略5.1市场营销策略参照经典的4P营销理念，现将我们企业产品（手工刺绣品）的市场策略做一分析：5.1.1产品策略（Product）生产并经营什么样的产品，是企业市场营销活动的核心问题。产品质量是品牌的生命源泉，优质产品能够给顾客带来更大的利益和满足，能够减少顾客的购买风险和代价。人们通常倾向于购买优质产品，使用之后感到满意，还会不断重复购买，并向亲朋好友推荐。因此，卓越的产品质量是敲开市场的大门，顺利进入市场并不断扩大和维护市场占有率的最根本的手段。62 本着有利于促进销售，有利于竞争，有利于增加企业总利润的原则，在产品开发上，我们企业必须根据顾客的需求决定产品的功能、品质、商标、包装、服务等，在产品的长度上，不断推出新的产品品种（如床上用品、裱框、抱枕等）；在产品深度上，不断改进每个产品的图案设计、花色、规格；同时，考察产品的最终使用、生产条件及分销等方面的相关程度。对于我们，将把刺绣产品的核心放在顾客对产品的满意程度上。这包括顾客对刺绣产品质量（做工及图案设计）的认可、货品送达的时间的认可等等。其次在以后的发展中，我企业将根据产品所在的生命周期发展的不同阶段，选择能适合发挥自己优势的阶段，突出重点进行生产并不断开拓创新。此外，企业还将通过对婚庆市场的调查进行市场细分、市场定位，通过各种渠道来提高同行业产品的竞争力。5.1.2定价策略（Price）现代市场营销中，价格是市场竞争的利器，更是树立品牌形象的有力手段。价格决定企业的盈亏和产品竞争力的强弱，价格决定着产品的交易能否达成。要合理定价，除了要考虑成本之外，更要密切注意目标市场的供求变化和竞争情况，做到以成本为基础，在目标市场上优质优价、同质同价。由于我们企业的目标消费者是当今的年轻一代，并且是有着比较可观的经济基础的中高阶层消费者，又考虑到手工刺绣产品的手工技术含量，所以企业在做产品定价时，根据物件大小及其作为特殊的节日的喜庆之物，本着优质高价原则对产品合理定价。附加采用以下策略：1)以成本为基础，以同类产品价格为参考，给产品定合适的价格。这样的定价方法使产品价格更具竞争力。2)免费价格策略。在我们的免费价格策略中我们将会对手工刺绣品的清洗及修补服务实行限制免费，即服务可以被有限次使用，超过一定期限或次数后，根据最低成本额收取费用。5.1.3渠道策略（Place）62 选择了产品之后，建立一个畅通的销售渠道至关重要。因此我们必须选择有效的销售渠道，使我们的货品能以最短的时间、最少的费用和最合理的途径从生产者手中转移到最终消费者手中，并使他们满意。因此，在选择产品销路上，我们打算采用“水泥+鼠标”的方式，即在原有的传统的“店面——客户”的销售模式之上，结合网络营销方式。具体方案有：一、利用传统的营销渠道，如：专卖店,精品店等，利用他们的传统优势在市场上占领一席之地。同时，在前期，公司将与各婚庆行业如：婚纱影楼、家居装饰城合作，以较快拓展公司的市场。二、渠道运营方式的拓展，如在传统的批发、零售基础上，采取直销模式，在面对这种散户的征订上，除传统的设点入区征订外，用户也可以上网预订，我们将建立自己安全，操作简便的网站以供消费者使用。三、渠道的纵深拓展。随着社会的发展，人们的生活水平不断提高。高级的优质手工刺绣品将不再是大中城市的专利，一些发展较快的中小城市也会是手工刺绣品的一大市场。因此，我们会在适当的时候进军中小城市，以期成为中小城市手工刺绣品市场的龙头。四、网络营销。网络营销将会是以后发展的重点。现代社会，网络交易已经成为家喻户晓的交易方式。而且，在不久的将来会成为主导交易方式。鉴于此，我们将不断完善我们的网站、网络服务、网路营销策略以适应社会、科技的发展和消费者的需求。62 同时，我们可以选用客户自己设计的模版样式，也可以由客户直接选用我们的样板，从客户订单的定制到产品的生产分配再到货物的送达，实现真正有效的JIT，经由网络真正做到“客户与企业的交流互动”，提升企业在广大消费者心目中的可靠度与信任度。5.1.4促销策略（Promotion）当今，宣传促销是引导消费、诱导市场的重要营销手段之一。有了好的产品和畅通的销售渠道，还必须采用恰当的促销手段向顾客传递有关企业和产品的信息。为此，在前期的刺绣产品宣传和市场的开拓方面，我们要做的不仅仅是刺绣产品的简单宣传，要将”重拾民族文化”的理念深入人心，唤起消费者的民族荣誉感，继而从我们刺绣产品的“手工”二字入手，提升顾客对产品做工精细的认可。促销活动采取“推动”和“拉动”相结合的策略，“推动”策略是以中间商为主要促销对象，把产品推进分销渠道，推向最终市场；“拉动”策略则是以最终消费者为主要促销对象，通过人员推销设法使潜在购买者对产品的需求和兴趣增大，从而促使中间商向制造商进货。在人员推销时，我们会建立和管理好企业销售队伍，通过培训不断提高推销人员的促销技巧和整体素质。在前期，可与一些大的婚庆行业（如婚纱摄影店、婚庆礼仪等）联手推出新品；以后，可以附加作相应的会员服务、售后清洗服务等，获得顾客对产品的附加值的青睐。当然，还必须双管齐下，沿用传统加网络方式同时做好宣传我们的产品和网站的工作，积极做好促销工作。5.2网络营销策略62 随着新经济的发展，网络正一步一步走入每个人的生活，并且以新的渠道，新的手段来抢夺市场，网络营销不失成为一种进入市场的必要且有效的营销模式。网站可以使我们更好的展示自己的刺绣产品，更好的开展营销活动，更好的与客户沟通，更好的为客户服务。因此，为更好的经营我们的企业，大力推广我们的产品，我们也将建立自己的网站，网址：www.3321yixiu.com.cn。同时，为了节省费用，我们将采用银河网上提供的虚拟主机（2400元/年）方式运作我们的网站。 我们的网站有以下特点：l一种更具个性化的网上营销方式。能够轻易地通过数据库管理，真正实现网络营销。l具有极强的互动性，能更有效地联系客户、供应商及生产者，是实现全程营销的理想工具。l真正超越时空，经由网络，方便快捷。能满足消费者对购物方便性、及时性的需求，提高消费者的购物满意率。l融各种媒体特点于一身，企业寓“销”于乐，客户寓乐于“购”。5.2.1网站推广策略：网站推广是提升网站知名度和塑造网站品牌的一个必要手段，我们拟采用以下策略推广我们的网站：l搜索引擎推广62 搜索引擎推广是指利用搜索引擎、分类目录等具有在线检索信息功能的网络工具进行网站推广的方法。我们将在百度，Google等著名搜索引擎注册，采用技术手段使我们的网站在搜索页面位置靠前。我们将采用不同的搜索引擎推广的形式：登录免费分类目录、登录付费分类目录、搜索引擎优化、关键词广告、关键词竞价排名、网页内容定位广告等。l电子邮件推广以电子邮件为主要的网站推广手段，常用的方法包括电子刊物、会员通讯、专业服务商的电子邮件广告等。这些许可营销比传统的推广方式或未经许可的E-mail营销具有明显的优势，因此我们也将采取这种方式进行网站推广。这样可以减少广告对用户的滋扰、增加潜在客户定位的准确度、增强与客户的关系、提高品牌忠诚度。l资源合作推广通过网站交换链接、交换广告、内容合作、用户资源合作等方式，在具有类似目标网站之间实现互相推广的目的，其中最常用的资源合作方式为网站链接策略，利用合作伙伴之间的网站访问量进行资源合作，互为推广。62 每个企业网站都有自己的资源，这种资源可以表现为一定的访问量、注册用户信息、有价值的内容和功能、网络广告空间等，利用网站的资源与合作伙伴开展合作，实现资源共享，共同扩大收益的目的。交换链接或称互惠链接，是具有一定互补优势的网站之间的简单合作形式，即分别在自己的网站上放置对方网站的LOGO或网站名称并设置对方网站的超级链接，使得用户可以从合作网站中发现自己的网站，达到互相推广的目的。交换链接的作用主要表现在几个方面：获得访问量、增加用户浏览时的印象、在搜索引擎排名中增加优势、通过合作网站的推荐增加访问者的可信度等。因此采用此种方法可以很快提升我们网站的知名度。l信息发布推广将我们有关的网站推广信息发布在其他潜在用户可能访问的网站上，利用用户在这些网站获取信息的机会实现网站推广的目的，适用于这些信息发布的网站包括在线黄页、分类广告、论坛、博客网站、供求信息平台、行业网站等。l快捷网址推广即合理利用网络实名、通用网址以及其他类似的关键词网站快捷访问方式来实现网站推广的方法。快捷网址使用自然语言和网站URL建立其对应关系，这对于习惯于使用中文的用户来说，提供了极大的方便，用户只需输入比英文网址要更加容易记忆的快捷网址就可以访问网站，用自己的母语或者其他简单的词汇为网站“更换”一个更好记忆、更容易体现品牌形象的网址。l网络广告推广62 网络广告是常用的网络营销策略之一，在网络品牌、产品促销、网站推广等方面均有明显作用。网络广告的常见形式包括：BANNER广告、关键词广告、分类广告、赞助式广告、E-mail广告等。BANNER广告所依托的媒体是网页；关键词广告属于搜索引擎营销的一种形式；E-mail广告则是许可E-mail营销的一种。可见网络广告本身并不能独立存在，需要与各种网络工具相结合才能实现信息传递的功能，因此也可以认为，网络广告存在于各种网络营销工具中，只是具体的表现形式不同。将网络广告用户网站推广，具有可选择网络媒体范围广、形式多样、适用性强、投放及时等优点，适合于网站发布初期及运营期的任何阶段。网站推广是个系统工程，而不仅仅是各种网站推广方法的简单应用，在网站推广总体策略指导下，针对我们网站的特点选用了上述方法，在此基础上我们会进一步采用各种网站推广方法的有效组合，以及更高级的网站推广手段。6财务分析62 为了使投资者的权益更好地得到保障，公司能够取得长远的发展，社会和经济效益双丰收，我们进行了详细的投资预测和全面的财务分析。具体资料如下所述：6.1公司股权结构分析我公司预计实收资本100万元：公司创始人出资占30%，用以保证公司的正常经营；另需募集风险投资70万元（占全部股本的70%），以保证公司初期投入和市场运作能力。6.2投资估算与资金筹措l投资估算公司总投资230万元，用于基础设施建设投入、方案设计、产品生产和网站维护等。资金具体用途详见表6.1：表6.1公司投资估算表单位：人民币元序号项目金额备注1流动资产2,133,000.00　1.1银行存款2,133,000.00建设期投入121万元,二期追加投入92.3万元2固定资产142,000.00　2.1办公设备142,000.00建设期投入6.5万元,二期追加投入7.7万元3开办费25,000.00差旅费，筹办人员工资注册登记费等合计2,300,000.00　l投资计划与资金筹措公司投资预计分两阶段进行。第一阶段（2007-2010年）为公司创建期投入，主要开拓石家庄婚庆市场;第二阶段（2011年后）公司为开发周边省市的婚庆市场进行再次投资。投资计划与资金筹措情况见表6.2：表6.2公司投资计划与资金筹措表单位：人民币元62 序号　年份项目创立期正常经营期2007200820092010201120121总投资1,300,000.00---1,000,000.00-1.1固定资产投资65,000.00---77,000.00-1.2流动资产投资1,210,000.00---923,000.00-1.3开办费25,000.00-----2资金筹措1,300,000.00---1,000,000.00-2.1投入资本金700,000.00---420,000.00-2.2风险投资300,000.00---180,000.00-2.3银行借款300,000.00---400,000.00-6.3公司经营成本控制l折旧政策与无形资产摊销我们采用直线法对固定资产计提折旧，折旧年限为五年，净残值率为2.62%。折旧与摊销情况如表6.3所示：表6.3公司折旧与摊销预测表单位：人民币元项目年份200720082009201020112012固定资产原值65,000.0065,000.0065,000.0065,000.00142,000.00142,000.00减：累计折旧12,660.0025,320.0037,980.0050,640.0078,400.0093,500.00固定资产净值52,340.0039,680.0027,020.0014,360.0063,600.0048,500.00开办原值25,000.00-----减：摊销25,000.00-----开办净值------l成本费用成本管理对于企业生存和发展至关重要，因此公司采用严格成本控制策略，预计成本及期间费用状况如表6.4：表6.42007-2012年度公司成本费用预测表单位：人民币元项目年份200720082009201020112012直接人工253,500.00435,500.00667,500.001,379,500.002,589,000.002,860,000.00直接材料116,180.00200,050.00295,600.00555,700.001,064,000.001,161,850.00制造费用12,000.0015,000.0015,000.0027,000.0027,000.0030,000.00生产费用小计381,680.00650,550.00978,100.001,962,200.003,680,000.004,051,850.00管理费用638,860.00648,600.00672,520.00688,980.001,004,080.001,033,100.00营业费用443,400.00475,200.00486,200.00519,900.00895,200.00902,900.00财务费用17,280.0017,280.0017,280.0017,280.0040,320.0040,320.00期间费用小计1,099,540.001,141,080.001,176,000.001,226,160.001,939,600.001,976,320.006.4公司主要经营收入62 公司的收入主要来自于产品销售（包括网上销售和店面销售）。通过预测分析，2007-2012年度公司的主要经营收入如表6.5所示（具体数据见附录五）：表6.5公司2007—2012年度经营收入预测表单位：人民币元项目年份200720082009201020112012网上销售收入108,000.00279,375.00895,650.002,480,000.006,694,050.008,341,800.00店面销售收入972,000.001,583,125.002,089,850.003,720,000.005,476,950.005,561,200.00收入合计1,080,000.001,862,500.002,985,500.006,200,000.0012,171,000.0013,903,000.006.5经济效果评价l预测损益表表6.6公司2007-2012年度预测损益表单位：人民币元项目年份200720082009201020112012主营业务收入923,076.921,591,880.342,551,709.405,299,145.3010,402,564.1011,882,905.98主营业务税金及附加14,004.2224,155.2639,084.0282,011.20161,383.76185,127.82主营业务成本381,680.00650,550.00978,100.001,962,200.003,680,000.004,051,850.00主营业务利润527,392.70917,175.091,534,525.383,254,934.106,561,180.347,645,928.16营业费用443,400.00475,200.00486,200.00519,900.00895,200.00902,900.00管理费用638,860.00648,600.00672,520.00688,980.001,004,080.001,033,100.00财务费用17,280.0017,280.0017,280.0017,280.0040,320.0040,320.00利润总额-572,147.30-223,904.91358,525.382,028,774.104,621,580.345,669,608.16所得税---525,111.601,525,121.511,870,970.69税后净利-572,147.30-223,904.91358,525.381,503,662.503,096,458.833,798,637.47盈余公积---375,915.63774,114.71949,659.37应付利润---500,000.001,000,000.002,000,000.00未分配利润-572,147.30-796,052.21-437,526.83190,220.051,512,564.172,361,542.27根据表中的数据，我们可以看出，公司从第三年开始赢利，每年利润增长幅度很大，这说明我们公司的赢利能力很强。l现金流量表现金流量表反映了企业的现金的流入与流出情况。由表6.7可知，公司在短期内便可以收回投资。表6.7公司2007-2012年度现金流量预测表单位：人民币元62 项目年份200720082009201020112012现金流入1,080,000.001,862,500.002,985,500.006,200,000.0012,171,000.0013,903,000.00经营活动流入1,080,000.001,862,500.002,985,500.006,200,000.0012,171,000.0013,903,000.00现金流出1,593,405.182,037,431.242,559,638.985,078,331.409,643,767.7510,847,628.37筹资活动流出17,280.0017,280.0017,280.00517,280.00840,320.001,023,040.00经营成本1,426,280.001,761,690.002,124,160.003,158,420.005,551,520.005,972,750.00应交税金149,845.18258,461.24418,198.98877,519.801,726,806.241,980,867.68所得税---525,111.601,525,121.511,870,970.69税后净现金流量-513,405.18-174,931.24425,861.021,121,668.602,527,232.253,055,371.63税后累计净现金流量-513,405.18-688,336.42-262,475.40859,193.193,386,425.446,441,797.07税前净现金流量-513,405.18-174,931.24425,861.021,646,780.204,052,353.764,926,342.32税前累计净现金流量-513,405.18-688,336.42-262,475.401,384,304.795,436,658.5510,363,000.87累计折现净现金流量-466,736.65-611,299.83-291,350.44474,749.212,043,907.713,768,664.99l资产负债预测表6.8公司2007-2012年度资产负债表单位：人民币元序号项目年份2007200820092010201120121资产总计732,053.97511,194.36874,198.381,890,739.034,635,094.005,366,739.981.1流动资产1.1.1货币资金679,713.97471,514.36847,178.381,876,379.034,571,494.005,318,239.981.2固定资产　　1.2.1固定资产原值65,000.0065,000.0065,000.0065,000.00142,000.00142,000.001.2.2减：累计折旧12,660.0025,320.0037,980.0050,640.0078,400.0093,500.001.2.3固定资产净值52,340.0039,680.0027,020.0014,360.0063,600.0048,500.001.3无形及其它资产------1.3.1无形资产------1.3.2开办费------2负债及所有者权益732,053.97511,194.36874,198.381,890,739.034,635,094.005,366,739.982.1负债304,201.27307,246.58311,725.21324,603.36748,415.13455,538.352.1.1长期借款300,000.00300,000.00300,000.00300,000.00700,000.00400,000.002.1.3其他应交款4,201.277,246.5811,725.2124,603.3648,415.1355,538.352.2所有者权益427,852.70203,947.79562,473.171,566,135.673,886,678.884,911,201.642.2.1实收资本1,000,000.001,000,000.001,000,000.001,000,000.001,600,000.001,600,000.002.2.2盈余公积---375,915.63774,114.71949,659.372.2.3未分配利润-572,147.30-796,052.21-437,526.83190,220.051,512,564.172,361,542.27上表预计了公司未来6年的经营情况。通过表我们可以看出，在未来的6年中，公司的资产增长迅速。6.6投资综合分析62 l净现值（NPV）分析由NPV=∑（CI-CO）t×（p/s，i，t）（由于机会成本和风险因素，取i=10%,.t=6）求得NPV=3768664.99>0,因此本投资方案可行。l投资回收期分析由投资回收期=(累计出现正值净现金流量年份-1)+│上年累计净现金流量/本年净现金流量│得出：N=3.68年，即44个月便可收回投资。l内含报酬率（IRR）分析根据现金流量表计算内含报酬率如下：得IRR=51.48%。本项目的机会成本为10%，小于内含报酬率，因此，长期投资是合算的。从上面对该项目的净现值、投资回收期和内含报酬率分析说明此项目可以进行长期投资。6.7财务比率分析主要考察公司的偿债能力、赢利能力以及企业资金周转情况等指标。分析内容见下表6.9：表6.9公司财务指标趋势分析　200720082009201020112012资产负债率　　35.66%17.17%16.15%8.49%净利率　　12.01%24.25%25.44%27.32%总资产周转率　　3.423.282.632.59从该表可以看出，公司未来六年内的各项指标均处于良好状态，偿债能力较强，盈利能力较好，风险较小，适于投资。62 6.8盈亏平衡分析根据以下公式：加权平均边际贡献率=∑（某种产品销售额-某种产品变动成本）/∑各种产品销售额综合盈亏平衡点销售额=固定成本总额/加权平均边际贡献率计算得知2007年-2012年盈亏点销售额。见表6.10：表6.102007-2012年综合盈亏平衡点销售额单位：人民币元　200720082009201020112012综合保本点销售额1,690,031.541,754,919.921,758,173.701,821,795.162,809,989.272,822,937.316.9社会效益分析鉴于我们项目的社会性，我们将该项目的社会效益部分特作此分析。将该手工刺绣产品推向市场，一方面帮助当地农民脱贫致富，另一方面拯救这种传统艺术，另外还可以调整当地产业结构，具有良好的社会效益。“十一五”计划中讲：建设社会主义新农村的目标和要求，主要包括促进农村的生产发展、使农民的生活宽裕等内容。这是对“三农”问题的一次提升。这也是我们确定项目时考虑的一大立足点。62 要使我国综合国力提高，解决好农民问题是国家面临的首要问题。我们企业的产品来源地，便是邯郸地区武安市一个不知名，不够发达的小村子，当地农民有着很高的刺绣工艺技术，然而，他们手工刺绣品却仅仅局限在作为本村里青年男女的婚嫁用品以及平常用品（如自己穿的鞋垫）。据了解，该村中的女孩子从会拿针开始，就开始在长辈的教导下，悉心学习刺绣，并为自己将来的嫁妆“打基础”。优良的手艺不能转化为生产力。我们把这种传统刺绣手工艺进行推广，不仅仅是让更多的人了解真实的、优秀的艺术作品，而是可以让该村的人们，以艰苦奋斗的精神，以自己勤劳的双手帮助他们自己勤劳致富。这会给他们带来可观的收益。家家不再依靠土地，在农活闲暇之时，也可以赚钱。家家在致富，相信，带动农民脱贫，带动整个村子的发展是必然的。这也正是在解决构建社会主义新农村中人民群众的就业问题。基于我们企业的“发扬民族传统、引领时尚潮流”这一宗旨再谈一点。我们的产品代表着我们民族文化并具有很高的艺术价值。然而，在如今，随着西方文化向国人的侵入、冲击，越来越多的人，特别是青少年已经将“洋东西”崇尚到痴迷境界。而对我们具有上下五千年文化的民族文化知之甚少。如果继续这样下去，我们的后代，有可能成为没有民族传统文化根基的后代。所以说，传统文化的保护应当在全社会形成一个普遍共识。传统的民间艺术文化是我们民族的根，是我们民族的魂，但现在，它们却在慢慢地消逝，只有很少的人在关注它，在保护它。我们中华民族传统的民间艺术文化正面临着危机。作为企业项目的发起者，我们呼唤着民众重拾民族文化，引领时尚潮流！62 此外，武安是一座资源消耗型城镇，当地经济主要依赖于煤铁等不可再生资源的大量开采，长此以往，必然导致产业结构失衡，并且会带来严重的环境问题。而我们的项目可以调整当地的产业结构，发展当地的第三产业，为其提供另一条发展之路。企业是国民经济的细胞。任何企业的发展都要将企业对社会、对国家、对人民的利益作为重点考虑，以图长远发展。我们的刺绣产品采用纯民间手工，一旦得到推广必将带动当地农民致富，符合国家“十一五”计划中建设社会主义新农村的政策。因而，此项目的社会效益是巨大的，具有深远的社会影响和极大的经济效益。7风险分析62 每一个公司，尤其是新成立的公司，必然要面对很多风险。如何识别到公司所面临的风险，并化解或规避风险是公司经营者必须进行研究和正确对待的问题，所以风险分析是一个非常重要的工作。针对目前我们公司所处的外界环境、市场定位和拥有的资源，我们分析了公司的风险因素并给出了相应的对策。如下表：风险名称风险来源风险后果应对措施种类因素市场风险竞争风险现有婚庆礼品无法打开产品市场提高自身竞争力，以质量和品质取胜。市场风险婚庆礼品市场中刺绣工艺品占有率还很低，有可能消费者不会接受刺绣品作为婚庆品市场占有率不足，开发市场成本增加加强宣传力度，改变人们的观念，使婚庆刺绣品成为一种时尚，进一步引导人们消费。政策风险政府是否鼓励无法继续经营积极应对，我们这个项目利国利人利己，为国家解决剩余劳动力，保留珍贵的传统刺绣，为农村地区增加收入，政策一定会向我们倾斜的。公司在政策层面风险极小。资源风险不能完全保证刺绣产品原料及时供应刺绣必须的布和线等出现资源短缺。影响产品的生产，使我们对客户失去信誉采购处要时时关注市场，保证原料的供给。避免出现资源不足问题。内部风险财务风险应收账款/坏帐/亏损财务混乱，影响公司经营加大财务监督力度，对可能出现的坏账死账及时清理。管理风险缺乏实战管理经验可能会使企业发展走弯路，甚至可能会使企业解体加强管理人员学习；对于重大决策，请资深顾问作分析再决定下一步行动。安全风险互联网的安全性，产品运送过程中的安全性互联网可能会受到黑客的攻击，使信息传输出现问题；运输安全如无保证会使顾客收到产品延迟建立防火墙防止黑客侵入公司服务器，重要文件传输使用现代数字加密技术，确保信息安全。运输方面加强监管，设立货物保险，保证顾客的利益，不使公司信誉蒙受损失。技术风险刺绣技术和设计问题设计能力不能保证刺绣技术水平的持续性进步，刺绣工艺停滞不前，本公司刺绣产品的市场占有率将会下降本公司采用网络平台公开招标设计的方式，将确保所采用的设计样本都是顾客满意的。8风险资本退出62 众所周知，风险资本投资人不是要长期地持有投资，而是寻求在适当的时候退出，取得收益。我们公司会以非常负责的态度对待我们的投资者，使投资者在资本退出时得到尽可能大的回报。风险资本的退出方式有许多种，如首次公开上市、收购、公司回购、二次出售、清算、注销等。其中，以首次公开上市形式退出所获得的收益高于其它的退出途经，但国内对上市公司有着严格的规定，进入壁垒高。收购也是一种较为常用的退出方式。虽然从历史的整体平均水平来看，通过收购产生的收益较之公开上市要差一些，但相比之下，收购这种途径也有其优越性，收购比较稳建，被收购的风险资本支持企业通常可从购得的企业那里获得大量的技术、管理和资金上的支持。由此可见，收购是一种市场机会稳定，收益可得到保证的退出方式。所以，从我国的实际情况与公司的发展情况来说，我们将努力以收购的方式实现风险资本的退出。为此我们除了创造尽可能好的业绩之外，还将注意做好与相关的大企业之间的沟通与合作，为将来可能发生的转让奠定良好的基础a)被控股并购这种方式可能性比较大。由于技术及先进管理方面的因素，公司有可能被控股并购。为使公司风险资本安全退出，并实现股东权益的最大保障，公司将会选择此种方式进行风险资本的退出。b)二次出售62 如果投资方出于公司管理及经营过程中的分析判断，认为现有经营管理方式存在很大的问题或因其投资方向的转移，不能进行后续的投资，投资方可以完全或部分股权转让或出售给其他投资公司或投资商；公司也会在适当的投资环境下引入新的投资，撤出原有的风险资本。9附录62 附录一：市场调研计划书刺绣手工艺品市场调研计划书一、调研内容1、石家庄市婚庆市场供（需）方的基本情况；2、石家庄市人民对婚庆礼品市场和手工刺绣品市场的期望；3、石家庄市人对网络交易平台的认识。二、调研目的通过调研，掌握石家庄市婚庆刺绣品市场的初始资料，为我们确定目标市场，掌握市场规模，进行市场细分以及制定商务运行策略等提供科学的依据。三、调查对象石家庄市市民。四、调查问卷（见附录二）五、调查方法收集二手资料和问卷调查，到调研地点进行实地调研。六、调查地点北国商城（01）、怀特商城（02）、中体倍力健身中心（03）、人民广场（04）、世贸中心(05)、博物馆广场(06)、河北科技大学(07)。七、调查数据统计分析（1）分析工具：Excel软件；（2）分析方法：定性和定量分析。八、调查进度安排本次调查是分阶段追踪调查，历时55天。（2005年10月10日至2005年12月5日）调查阶段内容第一阶段（2005年10月10日至2005年10月25日）收集二手资料第二阶段（2005年10月26日至2005年11月15日）设计问卷，组织培训调查人员，准备调查第三阶段（2005年11月16日至2005年11月25日）实地调查第四阶段（2005年11月26日至2005年12月5日）统计分析数据，撰写报告九、问卷总量及各调查地点收发放比例问卷总量1000份，每个被调查的地点问卷发放比例如下表所示：调查地点名称发放问卷数量回收问卷数量北国商城(01)20018962 怀特商城(02)10093中体倍力健身中心(03)10087人民广场(04)200179世贸中心(05)10091博物馆广场(06)200185河北科技大学(07)10098合计1000922十、经费预算方案（元）调查方案设计费100问卷设计及印刷费350调查实施费300数据处理及分析费用200管理费及其他费用250合计1200北国商城（01）怀特商城（02）中体倍力健身中心（03）人民广场（04）世贸中心(05)博物馆广场(06)河北科技大学(07)1-3号调研员4-5号调研员6-8号调研员9-11号调研员12-13号调研员14-16号调研员17-18号调研员十一、调研组织调研组长附录二：市场调查问卷问卷编号（）62 手工刺绣工艺品市场调查问卷尊敬的女士/先生：您好！我们是河北科技大学经济管理学院大三的学生，最近正在着手参加全国的创业大赛。经过多方的考察和分析，我们最终选择了手工刺绣工艺品向婚庆市场推广作为创业的方向。由于缺乏经验，我们希望得到您的帮助和支持，请您根据您的实际想法作答。谢谢！1. 当您结婚或作为结婚礼品送给友人时，你会考虑送手工刺绣品吗？A会B不会2．您觉得当前市面上的手工刺绣品能满足您的要求吗？A满足B一般还有待开发C完全不满足3．当您选择手工刺绣品时您希望它是A床上用品B墙上的装饰品C摆设品D其他-------------4．您认为手工刺绣用于床上用品时它的图案是A传统图案B时尚现代的图案（卡通，油画）C您自己设计的有特殊意义的图案D其他5．您认为手工刺绣用于墙上装饰品时它的图案是A传统图案B时尚现代的图案（卡通，油画）C您自己设计的有特殊意义的图案D其他6．您认为手工刺绣用于摆设品时它的图案是A传统图案B时尚现代的图案（卡通，油画）C您自己设计的有特殊意义的图案D其他7．若现在市场上存在可以根据您的喜好设计的手工刺绣品，您接受的价格是床上用品A500元以下B500—1000元C1000---2000元D2000元以上墙上的装饰品A500元以下B500—1000元C1000---2000元D2000元以上摆设品A500元以下B500—1000元C1000---2000元D2000元以上8．您愿意通过以下哪种方式购买手工刺绣品？A网上购买B专卖店C精品店D其他------9．如果您自己设计订购，您希望多长时间内得到该手工刺绣品？A10天以内B10天---1个月C1—2个月D2个月以上10．您认为传统手工刺绣品在哪些方面还需要改进？请留下您的资料：年龄□21—30岁□31—40岁□41—50岁□50岁以上性别□男□女谢谢您的合作!年月日附录三：调研结果简报62 2005年末，我们3321创意小组以将武安手工刺绣品推向婚庆市场为题参加了全国大学生创业大赛。为了更好地了解市场，做出准确的市场定位。我们对石家庄地区进行了市场调查。在这次调查中我们全组同学积极合作，怀着饱满的热情，以大方礼貌的态度对待每一位被调查者，最终完成了调查。我们将回收的922份有效问卷进行了认真地分析：一、结婚或者作为结婚礼物送给友人时，绝大部分人愿意购买手工刺绣品在参与调查的有效答卷中，93.8%的人愿意购买手工刺绣品。这充分说明手工刺绣品市场的发展潜力是很大的，手工刺绣品有着广泛的群众基础，深受人们喜爱。 图9.1购买意愿比例图二、目前的手工刺绣品不能完全满足市场的需要，手工刺绣品有着较大的发展空间62 调查中我们发现只有3%的人认为当前市面上的手工刺绣品能满足要求，60.3%的人认为目前市面上的手工刺绣品一般，还有待进一步提高。36.7%的人认为当前市面上的手工刺绣品完全不能满足要求。随着科技的进步，社会的发展，人们的思想意识也在发生着不断的变化，对各种事物的要求也越来越高，很难再有哪一种能永远满足人们的要求。因此就需要不断的革新，不断的发展。三、消费者传统观念较重从问卷的统计结果看，50.9%的参与者选择了将手工刺绣品用于床上用品，这说明传统的观念在人们心中还占有比较重的分量，他们认为传统的龙凤图代表着吉祥和美；27.2%的参与者选择了将手工刺绣用于墙上的装饰品，万马奔腾的刺绣图代表着主人的豪情壮志，博大胸襟；15.4%的参与者选择了将手工刺绣品用于摆设品，小巧精致的像框体现了主人的细腻心思。而6.5%的参与者选择将手工刺绣品用于服饰，鞋垫，扇子等 。四.自己设计的有特殊意义的图案受到大家的喜爱1.当手工刺绣品用于床上用品时，23%的人希望他的图案是传统图案，30%的人希望他的图案是时尚现代图案，44%的人希望该手工刺绣品上绣有自己设计的图案，只有3%的人选择了其它。2.当手工刺绣品用于墙上装饰品时，20.5%的人希望他的图案是传统图案，28.7%的人希望他的图案是时尚现代图案，42.9%的人希望该手工刺绣品上绣有自己设计的图案，只有7.9%的人选择了其它。3.当手工刺绣品用于摆设品时，19.2%的人希望他的图案是传统图案，32.4%的人希望他的图案是时尚现代图案，45%的人希望该手工刺绣品上绣有自己设计的图案，只有3.4%的人选择了其它。62 从这个数据看，大部分人希望能发挥自己的想象和创意将自己设计的图案应用于手工刺绣品，在调查中不少人都希望能将自己与爱侣的照片以手工刺绣品的形式保存下来，意义深刻。从这个分析中我们可以看出，如果能将手工刺绣品与顾客的创意相结合必定有巨大的市场。因此，我们可以以此作为我们的利钝击败其他的竞争对手。五.只要产品质量高，寓意深刻，顾客喜欢，价钱不是问题1)作为床上用品时，2%的人希望他的价格在500元以下，17%的人希望他的价格在500---1000元之间，36%的人希望他的价格在1000---2000元之间，而45%的人希望他的价格在2000元以上。2)作为墙上装饰品时，13%的人希望他的价格在200元以下，15.5%的人希望他的价格在200---500元之间，30%的人希望他的价格在500---1000元之间，而41.5%的人希望他的价格在1000元以上。3)作为摆设品时，16.4%的人希望他的价格在100元以下，12.6%的人希望他的价格在100---200元之间，28%的人希望他的价格在200---500元之间，而43%的人希望他的价格在500元以上。62 结婚是人生中的一件大事，从统计数据看现代的年轻人在结婚上的花费逐年上升，为了追求品位，追求个性他们不在乎多花钱。也就是说只要喜欢他们愿意高价购买。从我们的调查结果看，选择中高价格的人比较多，很多人都认为价钱决定质量。六.网上购买成为一种新时尚在我们的调查中，54%的人愿意通过互联网购买手工刺绣品，24%的人愿意通过专卖店购买手工刺绣品，22%的人愿意通过精品店或其他方式购买手工刺绣品。从这个数据可以看出随着科技的发展互联网已经家喻户晓，而人们对网上购买的怀疑也在渐渐消失，因此，我们要抓住这一点建立自己的数据交换平台，借助互联网使自己的企业得到更快的发展。七.快捷的运送模式是竞争中的取胜法宝从统计数据看，32%的人希望能在10天以内拿到自己设计定购的产品，37%的人希望能在10天---1个月以内拿到自己设计定购的产品，20%的人希望能在1个月---2个月以内拿到自己设计定购的产品，11%的人希望能在2个月以后拿到自己设计定购的产品.从中我们可以看出很多人想尽快拿到自己的产品，所以我们必须完善我们的供货方式和渠道，使顾客在很短的时间内拿到他们满意的产品，也使我们自己在竞争中立于不败之地。在调查过程中，很多参与者针对手工刺绣品现存的问题也相应提出了一些建议，现归纳如下：l加大对手工刺绣品的宣传力度62 由于受传统手工刺绣品样式陈旧等因素的影响，一部分年轻人对现代的手工刺绣品还不太了解。因此，我们要运用适当的营销方法对手工刺绣品进行宣传，改变传统手工刺绣品在人们心中的形象。l手工刺绣品的样式应该不断创新针对这个建议，我们应该采取多种形式广泛地征求顾客的意见，不断生产新颖别致的产品。l手工刺绣品的用途可以更加广泛大部分人认为手工刺绣品可发展的空间很大，我们可以将它应用于许多不同的地方，比如：家居装饰的各个方面，汽车饰品等。附录四：部分产品展示装饰品：62 床上用品：62 附录五：销售数据来源（单位：元）62 2007年单价（含税）单价成本单件材料单件人工销量销售额950.00336.00136.00200.00160152,000.001,800.00461.00161.00300.00170306,000.003,000.001,256.00256.001,000.0050150,000.00120.0055.0025.0030.0055066,000.00350.00110.0040.0070.0020070,000.001,200.00410.00110.00300.00200240,000.002,500.001,070.00270.00800.003075,000.007,000.002,800.00800.002,000.00321,000.00合计　　　　1,080,000.002008年单价（含税）单价成本单件材料单件人工销量销售额950.00336.00136.00200.00350332,500.001,800.00461.00161.00300.00300540,000.003,000.001,256.00256.001,000.00100300,000.00120.0055.0025.0030.0075090,000.00350.00110.0040.0070.00300105,000.001,200.00410.00110.00300.00300360,000.002,500.001,070.00270.00800.0040100,000.007,000.002,800.00800.002,000.00535,000.00合计　　　　1,862,500.002009年单价（含税）单价成本单件材料单件人工销量销售额950.00336.00136.00200.00500475,000.002,000.00461.00161.00300.005001,000,000.003,000.001,256.00256.001,000.00200600,000.00180.0055.0025.0030.00900162,000.00350.00110.0040.0070.00350122,500.001,200.00410.00110.00300.00300360,000.002,800.001,070.00270.00800.0080224,000.007,000.002,800.00800.002,000.00642,000.00合计　　　　2,985,500.002010年62 单价（含税）单价成本单件材料单件人工销量销售额1,200.00336.00136.00200.00750900,000.002,000.00461.00161.00300.009001,800,000.003,000.001,256.00256.001,000.005501,650,000.00180.0055.0025.0030.001100198,000.00420.00110.0040.0070.00450189,000.001,500.00410.00110.00300.00550825,000.002,800.001,070.00270.00800.00200560,000.007,800.002,800.00800.002,000.001078,000.00合计　　　　6,200,000.002011年单价（含税）单价成本单件材料单件人工销量销售额1,200.00336.00136.00200.0016001,920,000.002,200.00461.00161.00300.0018003,960,000.003,000.001,256.00256.001,000.008502,550,000.00180.0055.0025.0030.001200216,000.00420.00110.0040.0070.00900378,000.001,500.00410.00110.00300.009001,350,000.002,800.001,070.00270.00800.006001,680,000.007,800.002,800.00800.002,000.0015117,000.00合计　　　　12,171,000.002012年单价（含税）单价成本单件材料单件人工销量销售额1,200.00336.00136.00200.0017502,100,000.002,500.00461.00161.00300.0018504,625,000.003,000.001,256.00256.001,000.0010003,000,000.00180.0055.0025.0030.001400252,000.00480.00110.0040.0070.00900432,000.001,500.00410.00110.00300.0011001,650,000.002,800.001,070.00270.00800.006001,680,000.008,200.002,800.00800.002,000.0020164,000.00合计　　　　13,903,000.00期间费用：项目年份20072008200920102011201262 管理费用业务招待费40,000.0050,000.0030,000.0030,000.0050,000.0050,000.00差旅费20,000.0020,000.0025,000.0030,000.0030,000.0030,000.00办公室租金240,000.00240,000.00270,000.00270,000.00540,000.00540,000.00职工福利费29,400.0031,780.0032,620.0033,740.0034,440.0038,500.00职工保险费58,800.0063,560.0065,240.0067,480.0068,880.0077,000.00管理人员工资210,000.00227,000.00233,000.00241,000.00246,000.00275,000.00运输费3,000.003,600.004,000.004,100.007,000.007,500.00折旧12,660.0012,660.0012,660.0012,660.0027,760.0015,100.00开办费25,000.00-----合计638,860.00648,600.00672,520.00688,980.001,004,080.001,033,100.00营业费用销售人员工资42,000.0070,800.0070,800.00100,800.00129,600.00136,800.00销售人员保险费6,000.008,400.008,400.0012,000.0015,600.0015,600.00广告费150,000.00150,000.00130,000.00130,000.00200,000.00200,000.00运输费3,000.003,600.004,000.004,100.007,000.007,500.00虚拟主机费用2,400.002,400.003,000.003,000.003,000.003,000.00店面租金240,000.00240,000.00270,000.00270,000.00540,000.00540,000.00合计443,400.00475,200.00486,200.00519,900.00895,200.00902,900.00财务费用利息支出17,280.0017,280.0017,280.0017,280.0040,320.0040,320.00期间费用合计1,099,540.001,141,080.001,176,000.001,226,160.001,939,600.001,976,320.00附录六：团队简介62 3321创业小组由经管学院的九名学生组成，其中包括3名电子商务专业同学，3名财务管理专业同学，2名国际贸易专业同学，1名工商管理专业同学。3321由此而来。3321创业小组简介姓名性别年龄专业特长队员简介梁伟娜女22电子商务网络前台维护，责任心强，有很强团队意识宋宁男23电子商务网络后台维护，有很强的管理能力赵倩女22电子商务网络数据库维护，富于创造力李莉女22财务管理财务分析，思维灵活李双阳女21财务管理会计计算，态度严谨认真，熟悉各种财务软件的应用蔺丽女22财务管理财务知识过硬刘元元女22国际贸易英语功底好，国际贸易操作能力很强宋立斌男22国际贸易有一定管理能力，积极性高樊肖女23工商管理有很强生产管理能力，协调能力强指导老师：高文海，河北科技大学经济管理学院电子商务系教师；孔庆书，河北科技大学经济管理学院市场营销系教师；李明，河北科技大学经济管理学院财务管理系教师；李敏，河北科技大学经济管理学院辅导员；高彦，河北科技大学经济管理学院辅导员；刘海涛，河北科技大学经济管理学院辅导员。致谢62 这一路走来有苦有乐，虽然前进的道路上充满着荆棘，但是通过我们的不懈努力，终于一步步迈向成功的彼岸。这其中的点点滴滴都存于我们每个人的心中。创业的过程让我们明白了什么是团队，什么是协作精神，为我们以后的精彩人生打下了坚实的基础。感谢大赛组委会提供这样一个展示我们大学生风采的平台；感谢学校及经管学院各级领导对我们的支持；感谢高文海老师对我们的热心指导。62'