网络营销课程设计说明书.doc 40页

'网络营销课程设计说明书目录1方案概述42网络营销环境分析52.1企业的目标和使命52.2市场环境分析52.3产品分析92.4竞争分析132.5消费者分析162.6SWOT分析163网络营销策略193.1营销目标和战略重点193.2目标市场细分和定位193.3产品策略203.4价格策略213.5渠道策略223.6促销策略243.7营销网站规划、设计和推广策略254方案实施计划324.1活动宗旨324.2活动方式334.3促销手段364.4活动效益362 5方案预算375.1总体预算375.2项目费用375.3特殊费用386方案可行性分析及风险分析396.1可行性分析396.2风险分析392 “联通你我·畅享在沃”网络营销策划书1方案概述为了使“联通沃派”有更为广阔的市场销售前景。我们根据对市场现状的分析，结合企业未来的经营方针与策略，初步拟定了此校园推广方案。此方案主要由网络营销环境分析、网络营销策略、活动方案、费用预算、可行性分析及风险分析五部分组成。通过大量的前期调研，我们团队发现大学生普遍具有超前的消费意识，因此，此方案在高校中进行更加具有可操作性。主要目的为了树立企业及产品的品牌形象，从而使“沃”品牌能够深入人心，为今后的发展奠定良好的基础，能够以良好的品牌形象引导消费者的购买意识，从而能够很快地占领市场，赢得丰厚的市场份额。在考虑过季节性产品淡、旺季营销侧重点，过后，团队拟定在不同的时期以不同的活动、促销等方式来奠定“沃”品牌在高效师生中的影响力，并且细致的分析了对于各种市场应采用的有效形式，做出了严谨的活动安排及预算。充分利用现在网络营销的有力平台，加深广告宣传的推广力度。真正达到从对“沃”品牌的认知到熟悉，从熟悉到认可，从认可到喜爱，从喜爱到爱不释手的最终目的。相信在我们的不断努力下，“沃”品牌一定会在高校中产生新一轮的优良反响。40 “联通你我·畅享在沃”网络营销策划书2网络营销环境分析2.1企业的目标和使命2.1.1企业目标中国联通的企业目标做世界一流、领先行业的综合电信运营商，为用户提供随时随地的享受。“做世界一流、领先行业的综合电信运营商，为用户提供随时随地的享受”表明中国联通不但要做强、做大，更主要的是让顾客感受便利。它使中国联通能够根据自己的优势——中国唯一的一家拥有全面业务经营权的电信运营商——来塑造自己的品牌。2.1.2企业使命中国联通的企业使命打破垄断，促进电信业的改革、繁荣、发展。“打破垄断，促进电信业的改革、繁荣、发展”表明中国联通的社会责任与义务。中国联通成立的初衷就是为了打破垄断，引入竞争。因此中国联通的使命很自然地表明了这一点。2.2市场环境分析2.2.1当前市场状况图2-1电信业当前市场状况40 “联通你我·畅享在沃”网络营销策划书首先，从行业当前是朝着解决结构失衡方向推进看。当前政府和企业都在为解决结构失衡而努力，在调整市场结构方面，为解决市场竞争力量差异悬殊问题，增加固网运营商竞争实力的全业务经营即将推行，直接调整竞争格局的产业重组也在考虑之中；在区域结构调整方面，加大了对中西部的投资力度，村通工程的实施和不断推进更是体现了对缩小城乡差距的重视，而且在电信业“十一五”规划中将区域协调发展列为了重要任务；在业务结构方面，鼓励技术和业务创新，并出台了大量扶持增值业务发展的政策，非话音业务也成为企业发展的重点。其次，从实际的行业经济运行指标看，也显示部分发展问题得到解决或改善。如从用户份额、收入份额和投资份额看，2006年东部地区分别下降1个、0.8个和1.5个百分点，相应地中西部的份额均在提升，虽然数值不大，但反映了上升趋势，说明行业区域发展的协调性正在逐步增强。再从农村通信看，2006年共推动12497个行政村新开通电话，全国行政村通电话比例达到98.85%，24个省、自治区、直辖市实现所有行政村通电话；在全国新增的固定电话用户中，农村用户占到33%，比上年约增加10个百分点。当然，我们也承认当前市场的集中度还很高(按用户和收入计算的HHI指数分别高达2700多点和3020点)，市场结构问题还很严峻；非话音业务收入比重还较低，业务结构亟待调整。这些运行状况是结构矛盾的正常反应，不是运行形势问题，而是阶段性问题。因此，综合上面的分析可以看出，行业进入纵深发展的新阶段，我国电信行业总体上是在向着好的形势发展；只是由于正在经历结构性调整，所以会有阵痛，并通常伴随收入下降，这是不以人的意志为转移的。我们目前所要做的就是把6.6%的收入增长率作为下一步结构调整的动力，继续深化电信体制改革，推进电信增长方式的转变，加快自主创新，促进电信行业和谐发展。40 “联通你我·畅享在沃”网络营销策划书尽管在3G概念刚刚推出的时候，中国联通并未像竞争对手那样急于推广其3G品牌和业务，但在国内3G市场逐渐火热的时候，中国联通开始全面发力。据业内人士透露，自中国联通宣布WCDMA网络试商用后，联通3G终端已开始全面上市。终端一直是中国移动和中国电信最为担心的问题，发展3G，终端将成为横亘于两家运营商面前的一道坎。但是中国联通则完全不需要为此担忧，WCDMA网络的优势首先就在终端上得以体现。尽管发货晚于竞争对手，但是中国联通完全有可能在短时间内在终端上超越竞争对手。此前有媒体报道称，一位美林分析师表示中国联通可能已经与苹果公司达成协议，成为未来两年内苹果手机在中国内地市场的独家经销商。不管此事是否属实，随着终端的进一步上市，中国联通的3G用户市场无疑将被点燃。在终端大举铺货的同时，中国联通的网络建设也在紧锣密鼓地进行中。实际上，由于其网络制式在全球市场的普及，中国联通的WCDMA在3G市场中有着无可比拟的优势。仅仅就终端丰富程度，就可以将中国移动和中国电信甩出很远。伴随着一系列组合方式，中国联通的3G服务很可能将后来居上，抢在中国移动和中国电信之前获取3G最大的市场份额。2.2.2市场前景分析中国联通3G青少年业务板块“沃派”商用，电信推出3G校园品牌“天翼i特”，与中移动2G品牌“动感地带”，形成“三分天下”的市场格局。中联通和中电信凭借3G网络优势，对长期主导校园2G市场的中移动形成了强有力的挑战。成熟、高速的3G网络是学生群体选择运营商的入口，更是运营商形成差异化竞争优势的基石。纵观国内三大运营商，联通采用WCDMA3G网络制式，电信采用CDMA40 “联通你我·畅享在沃”网络营销策划书3G网络制式，移动为TD网络制式。其中，WCDMA网络，是目前制式最成熟、速率最快的3G网络，WCDMA成熟的产业链，在终端、应用方面能为用户提供更为优质的移动互联网应用体验。因此，业内人士普遍认为，中国联通在校园3G市场更具差异化竞争优势。3G时代，真正吸引用户的是创新的移动互联网应用，而精彩的应用必须要有智能终端做支撑。随着3G网络建设的基本成形，终端的重要性日益凸显，终端与移动互联网的结合威力已显现。运营商在终端领域的竞争已经超越以往单纯的“卖手机”层面，开始大打“应用+终端”的组合拳，这是运营商形成差异化竞争的核心，从今年运营商校园营销上亦可看出端倪。在终端方面，联通推出“沃派36元预付费终端合约产品包”，电信和移动针对学生群体推出多款千元智能机。在应用方面，中国联通主推沃友(校园版)、视频分享、沃阅读校园专区、手机音乐校园专区、沃门户等多项创新的移动互联网应用，中移动围绕旗下的飞信、139邮箱、移动MM等业务开展体验活动，中电信则主打天翼LIVE、爱音乐、189邮箱等。在终端与应用的有机结合上，最为典型的是中国联通。为配合“沃派”的上市，联通推出了15款为学生群体量身定制的“沃派36元预付费终端合约产品包”(产品包中包括手机一部，3G号卡一张，非186号段，默认套餐为“沃派36元套餐”)，这15款产品包包括了国内首款PSP手机索尼爱立信PlayZ1i、中兴V880、联想A60、酷派W706等国内外知名的品牌手机。配置较高，内置丰富的应用。更为重要的是，“沃派36元套餐”内赠送的500MB国内定向流量可用于“沃友校园版”、沃阅读校园专区、手机音乐校园专区、视频分享四项受青少年用户青睐的移动互联网应用。联通在终端和应用上发力，其打造“终端+应用”组合的竞争优势的意图明显。中国移动充分考虑到青少年用户的消费水平，在办理“沃派36元预付费终端合约产品包”时，将享有高额的话费补贴。“终端+应用”的深度结合，将引爆校园市场3G体验潮。40 “联通你我·畅享在沃”网络营销策划书2.3产品分析2.3.13G套餐介绍（1）3G套餐A计划套餐特点套餐中语音资费采用“长市漫一体化”结构，国内接听免费；赠送M/T、可视电话时长、来电显示、手机邮箱。资费详情表2-13G套餐A计划资费详情套餐月费(元)466696126156186226286386586886套餐包含国内语音拨打分钟数5050240320420510700900125019503000国内流量150MB300MB300MB400MB500MB650MB750MB950MB1.3GB2GB3GB国内短信发送条数02400接听免费国内(含可视电话)国内语音拨打（元/分钟）0.25元/分钟0.20元/分钟0.15元/分钟40 “联通你我·畅享在沃”网络营销策划书套餐超出及其他业务收费国内流量0.0003元/KB国内可视电话拨打0.60元/分钟其他业务执行标准资费赠送M个数36122020203040506090T个数51020204040405050100120国内可视电话拨打分钟数51010152020253050100180增值业务来电显示、手机邮箱（2）3G套餐B计划套餐特点套餐中语音资费采用“长市漫一体化”结构，国内接听免费；赠送M/T、可视电话时长、来电显示、手机邮箱。资费详情表2-23G套餐B计划资费详情套餐月费(元)466696126156186套餐包含国内语音拨打分钟数1202004506809201180国内流量40MB60MB80MB100MB120MB150MB接听免费国内(含可视电话)国内语音拨打（元/分钟）0.25元/分钟0.20元/分钟0.15元/分钟40 “联通你我·畅享在沃”网络营销策划书套餐超出及其他业务收费国内流量0.0003元/KB国内可视电话拨打0.60元/分钟其他业务执行标准资费赠送M个数3612202020T个数51020204040国内可视电话拨打分钟数51010152020增值业务来电显示、手机邮箱（3）3G套餐C计划套餐特点套餐内包含本地通话拨打分钟数和国内流量，超出部分语音资费采用“长市漫一体化”结构，国内接听免费。赠送M/T、可视电话时长、来电显示、手机邮箱。资费详情表2-33G套餐C计划资费详情套餐月费(元)466696套餐包含本地通话拨打分钟数260380550国内流量40MB60MB80MB接听免费国内(含可视电话)套餐超出及其他业务收费国内语音拨打（元/分钟）0.20元/分钟0.20元/分钟0.15元/分钟国内流量0.0003元/KB国内可视电话拨打0.60元/分钟其他业务执行标准资费40 “联通你我·畅享在沃”网络营销策划书赠送M个数3612T个数51020国内可视电话拨打分钟数51010增值业务来电显示、手机邮箱2.3.2校园新势力套餐介绍含IP长途电话、免费使用炫铃、定制终端、QQ聊天、新东方听课卡等。“Up新势力”是中国电信市场青少年品牌的另一选择，不仅具有积极向上的“自信、创新、分享、团队”主流品牌文化，而且依托中国联通CDMA1X网络的高速传输具有无可比拟的数据业务优势。中国联通以校园生活形态为着力点，带领“Up新势力”用户进入绚丽多彩的沟通天地。“Up新势力”用户使用手机就能聊QQ，想Q就Q，无拘无束，中国联通帮你实现随时Q的梦想。只要下载手机版QQ，无论你身在何处都能轻松享受聊天的乐趣，操作简便，功能多样沟通快捷。有聊天记录，可以分组切换，还能收发最新的96个表情，个性“皮肤”随意换，新朋好友，让你聊个痛快。　　用手机还能视频聊天。一改平日的聊天旧法，中国联通让你真正做到“绘声又绘色”。“Up新势力”用户通过下载对讲软件，手机就成为用户随时和朋友进行语音对讲的超级工具，无论对方是手机用户还是PC用户，都能看着聊，带来最真实的沟通感受，声情并茂，乐趣无穷。“Up新势力”用户还能用CDMA1X手机玩游戏。中国联通提供了近千余款游戏，操作简单，下载方便，款款精彩任你玩。不仅有超炫的离线游戏也有互动的在线游戏，你可以选择2D游戏也可以挑战3D的动感效果，体验随心所欲的游戏感觉，玩得高兴，爱不释手。　　“10158短信听”，发不一样的语音短信给朋友。“Up新势力”40 “联通你我·畅享在沃”网络营销策划书用户拨打10158，录制需要传达的短信，就可以以短信的资费发送语音留言给1个或多个朋友，同时还能收听别人发给你的语音短信。　　丽音街是中国联通全新打造的手机音乐媒体。“Up新势力”用户可以在这里随时随地收听、点播最流行的歌曲，获取最前沿的音乐资讯。通过“丽音街”业务平台，你还可以将这些语音节目发送给亲朋好友，为他们送去快乐和祝福。百位歌星随你点、千首金曲任你传！2.3.3上网卡学生套餐无线上网卡资费（不含国际及台港澳资费）：上网费0.01元/KB，短信0.10元/条。50元学生套餐：套餐月费包含国内流量超出后资费50元/月600MB0.10元/MB2.4竞争分析2.4.1社会因素分析2009年1月7日，工业和信息化部发放第三代移动通信(3G)牌照。中国移动、中国联通、中国电信三大电信运营商正式加入3G市场的争夺。三大电信运营商都想抓住此机会，以占领3G这个市场，成为电信行业的领头者。他们都在利用各种方式大力宣传自己的产品，进行着激烈的竞争，都希望自己能在此次角逐中胜出。三大电信运营商的大力宣传使消费者知道不久就是3G的时代，3G会成为通信的主流。40 “联通你我·畅享在沃”网络营销策划书随着3G技术的逐步完善，3G用户的快速增长，当3G用户渗透率达到10%，就意味着我国3G进入到规模化应用的关键时期，3G用户成为主流。大学生群体是一个喜欢新鲜追求时尚的群体，当3G开始流行，喜欢赶潮流的他们怎会示弱，他们会力争做潮流的领导者，率先成为3G的消费者。2.4.2经济因素分析国内经济环境的不断改善，人们收入水平的不断提高，导致人们的消费层次、消费水平、消费能力都在发生变化。而大学生的生活费用也在提高，大学生的生活费用不只是用于日常吃饭，更多的用在了娱乐和其它，大学生的消费出现多样化、个性化和潮流化。对于电信业务，大学生不再满足于枯燥乏味的单一电信基本业务，而是期望更多的个性化的功能和服务。同时经济的发展及个人收入水平的提高，促进了电脑网络的快速发展，现今，在山东科技大学有70%的大学生人手各有一台电脑，电脑庞大的网络资源，成为彰显个性化、满足特定需求的重要基础资源，在此方面3G业务的服务已经远远走在2G手机业务前面。2G电信业务长期依赖的“手机设定功能+套餐业务”的经营方式，显然已经无法满足大学生不断增长的个性化需求，而3G业务的彰显个性化的优势和全方位的视听感官效果、快速的上网速度、视频聊天会话等为满足学生需求提供了联系的桥梁。2.4.3技术因素分析我国大部分移动电话使用的是第二代移动通信标准的GSM网络。目前已经建成了技术成熟、网络庞大、结构合理、覆盖完善、业务丰富、效益良好的GSM移动通信网GSM网络已覆盖全国所有地市和95的县市东部和中部地区基本到经济发达乡镇网络结构已基本定型现在的发展体现在容量的扩容上。现在，全球主要有3种3G技术，WCDMA、CDMA2000和TDCDMA，三种技术由于时间推出不一，各国政府支持的标准也不同，因此，这3种技术在全球的发展前景也有所不同。中国移动获得TD-SCDMA牌照，中国电信获得CDMA2000牌照，中国联通获得WCDMA40 “联通你我·畅享在沃”网络营销策划书牌照。中国联通在全国铺设CDMA网络的建设已进入实质性实施阶段。联通采用国际WCDMA技术，3G的最大优势在于无线数据传输速率的大幅提升，这为基于无线方式实现的行业应用的发展提供了广阔的空间。中国联通3G会给消费者带来全新的体验，就更快的速度、更个性的选择、更广阔的网络覆盖、更丰富的业务，让信息更精彩，让沟通更自由。在技术层面上中国联通占据有一定的优势秉承这种优势诞生的联通“沃派”在市场开拓的道路上的技术支撑也有了保障。2.4.4竞争力因素分析在通信市场上老大中国移动旗下的品牌“全球通”、“神州行”、“动感地带”使最具有品牌知名度用户规模也是最大的而老二中国电信推出的“天翼”品牌凭借着其和宽带业务的捆绑发展也是相当迅速。相较之下中国联通的“沃派”由于推出时间不长在各个方面都处于劣势。联通全业务品牌“沃”将覆盖其所有的产品、所有的业务以及所有的服务凸显在新兴的3G个人移动通信市场的优势以及在家庭、企业用户市场提供融合业务的能力。较之中国移动的客户规模和中国电信的宽带优势中国联通的优势就在于其拥有的3G网络——WCDMA在三大运营商中是速度最快、带宽最宽的目前三大3G网络中只有中国联通的WCDMA能够支持可视视频通话这一业务。基于WCDMA网络而展开的“沃派”应该充分利用其具有的网络优势以己之长攻彼之短迅速打开局面。表2-4三大电信运营商优劣势对比运营商优劣势中国联通中国移动中国电信优势1．价格便宜2．服务态度好1.庞大的客户群2.较强的营销能力1.上网业务比较便宜2.资费和套餐费用低3.针对性强40 “联通你我·畅享在沃”网络营销策划书3．服务种类齐全4．品牌形象好5．政策优势大6．硬件设备好3.信号覆盖率高4.以2G为基础的增长业务成熟5.宣传力度强6.良好的品牌形象好4.短信、上网、亲情号码等套餐内容竞争力强势5.网络覆盖率高劣势1．网络覆盖面少2．服务时间短3．经营时间短,品牌沉积比较少4．终端代理网点的服务质量差1.技术进步的威胁2.反垄断的威胁3.与铁通关系松散4.固网劣势不仅表现在范围小、网络资源薄弱、光纤到位率低、5.产品单一融合度差1.客户度规模较少2.品牌感知度低3.增值业务几乎没有4.终端机型少2.5消费者分析山东科技大学，学校占地面积3000余亩，现有各类学生40000余人，教职工3000余人。显而易见，通讯消费的主力军当属科大的在校大学生。然而据调查现行十之八九的在校学生都在使用着移动通讯，究其原因主要表现在以下几个方面：（1）联通公司在科大的宣传力度不够大，基本上可以认为是“零宣传”确实校园内随处可见联通的宣传标识，不过太过于“沉默”和单调，如果不仔细查看就会被学生忽略。（2）联通在学生之间过于“被妖魔化”40 “联通你我·畅享在沃”网络营销策划书，大多学生停留在以往联通乱扣费的层面上，使他们不敢轻易尝试接受联通服务。（3）与其不同的是，在校学生现在只是或多或少的听说联通3G，对于其实质性的东西理解还不够深刻，这基于现样就又导致一部分学生持观望的态度。现实的考虑，任何事情都有其两面性，在众多的不利条件面前，既然我们已经深刻的认识到了问题的“根源”在于“民心”，那么通过我们的努力，联通业务在科大的业绩会越来越辉煌。2.6SWOT分析优势S劣势W1、建立了现代企业管理制度和法人治理结构,先进的管理理念和较强的企业管理力2、三地上市、两地监管,融资渠道通畅3、竞争向上的企业文化,坚强的管理团队，员工有活力、士气高昂4、GSM、CDMA双网并行,高中低端客户兼容并蓄,基于CDMA1X网的数据增值业务，具有明显的差异化优势5、培养了一支有创新能力的员工队伍、企业人员素质较高6、注重营销战略,社会营销起步早,突出大客户营销策略7、组织变革意识强,公司应变能力突出8、公司有较强的品牌优势,注重品牌宣传9、综合业务网络初见端倪,为中国唯一一家综合电信运营商1、GSM网与CDMA网的客户定位还不明晰,两网内耗还很严重2、GSM网、尤其是CDMA网覆盖和优化相比移动还存在一定差距3、产品子品牌识别度不高,CDMA产品优势没有形成胜势4、营销手段变化太快,资费混杂,使消费者眼花缭乱5、对高端用户还缺乏有效的营销手段6、3G专业技术人员和营销人员队伍还有待加强7、在移动通信以外的业务领域市场开发还缺乏有效手段,增长乏力8、缺乏核心能力,对政府非对称管制的依赖还比较严重9、与中国移动相比资本负债率偏高,利润率又偏低,盈利能力偏低,建设还需大量资金,融资压力大40 “联通你我·畅享在沃”网络营销策划书10、业务增长速度目前在国内电信行业，发展势头较好11、公司总部加强品牌、服务、网络建设和维护统一管理,效益显著12、CDMA2000从2G/2.5G往3G的平滑演进优势将是联通未来3G发展的最大先发优10、拓宽3G增值业务产品运用还缺乏有效手段移动增值业务增长不够快,没有发挥CDMA1X的优势11、3G网络建设以及2G网络优化建设还需大量资金,融资压力大12、3G市场需求、消费习惯需要从新开始,营销成本加大机会O威胁T1、国家宏观经济持续稳定增长、国民收入稳定提高2、国内信息产业持续高速增长,成为国家战略支柱产业3、国家对电信业监管力度加大4、消费需求成为经济增长的重要动力,电信新业务成为消费热点5、国际资本看好中国电信市场,电信巨头加大在华投资6、跨国公司纷纷与中国联通合资、合作并为联通支招,产业联盟加强7、国家加大中、西部开发的力度,西部成为投资增长点8、国家改革农村税费政策,减轻农民负担,促进了农村经济发展9、国家进一步改革并完善社会保障体系，改善了人们的消费预期10、3G的推出提供了一次运营商重新洗牌的机会11、城市化进程加快、城市人口快速增加，商务、旅游、外出打工等流动频繁,1、电信监管政策的变化将会减少对中国联通的扶持力度2、ARPU值持续下降、移动业务用户增长趋势放缓3、中国移动加大网络投入,网络覆盖优于中国联通4、增发移动牌照的机会增大,移动市场将再起纷争5、无线市话、小灵通、游子归家等业务扩大对移动业务造成冲击6、中国移动加强GPRS增值业务促销力度,争夺产业链控制权7、传统运营商加快数据业务开发、影响中国联通数据业务增长8、消费者自我保护意识加强,对运营商服务质量的要求提高9、政府监管和媒体舆论对运营商服务质量的监督加强10、3G消费群过窄,有可能出现亏损40 “联通你我·畅享在沃”网络营销策划书移动业务潜在需求增多;生活观念发生变化,信息消费意识加强,个性、时尚成为潮流12、国内资本市场重新活跃,为中国联通3G建设融资提供了便利条件13、2008年奥运会即将召开,将推动3G业务的发展和需求3网络营销策略3.1营销目标和战略重点宣传联通3G功能，建立联通“沃”品牌，提高“沃”品牌的知名度，增加“沃”品牌的口碑效应，让广大年轻人进入精彩3G世界、进入“沃”的世界。通过开展各种联通的营销活动，营造校园3G消费氛围，推广联通3G业务，提高与同类企业竞争的实力，打开联通“沃”品牌在山东科技大学的市场，增加联通3G卡的销售数量。40 “联通你我·畅享在沃”网络营销策划书图3-1联通营销目标3.2目标市场细分和定位3.2.1高校在校生高校在校生使用网络工具不仅多而且频繁，因此利用网络工具发布与公司或产品相关的信息，大多数同学都能接收到相关信息，而且同学们之间的口口相传也很重要。另外在校生有主动选择使用何种业务的权利，如果联通的宣传到位，被大家所接受的话，将会有更多的用户投入到联通产品的使用当中来。3.2.2高校教职工在高校里教职工也占了一部分消费市场，他们和在校生一样需要使用电信业务，而且比较能力更强，能很好的分辨出产品的好坏，知道怎样让自己的利益最大化。良好的宣传也会锁定一部分教职工消费者。3.3产品策略3.3.1扩大产品组合40 “联通你我·畅享在沃”网络营销策划书大学生是一个喜欢新鲜追求创新的群体，对于多媒体及数据业务的需求将会不断增多，只有3G产品不断创新，用以满足大学生多样化的需求，才能在3G时代的竞争中取得竞争优势。3.3.2打造特色产品我们通过调查发现大学生喜欢的针对符合大学生需求且吸引大学生的业务进行精心打造，使之成为具有号召性的产品去吸引客户。我们的业务如下：（1）手机上网手机上网业务是指用户采用手机终端通过移动网络接入互联网获得音乐、资讯、娱乐、商务、生活等信息服务。（2）无线上网卡无线上网卡业务是基于移动通信网络，为计算机用户提供在3G移动通信网络覆盖范围内任何地点高速无线上网的服务。（3）手机音乐手机音乐是为用户提供的一项综合音乐服务，您可以通过音乐手机客户端或音乐门户（WEB、WAP、IVR等）使用音乐俱乐部、榜单查询、振铃、整曲、MV、在线收听、炫铃、音乐搜索、音乐社区、音乐资讯等丰富多彩的音乐服务。（4）手机电视通过手机电视的手机客户端或门户（WEB、WAP），基于移动网络，利用流媒体、视频IVR等技术在移动终端上观看视频节目的业务。（5）可视电话可视电话业务是一种集视频、话音于一体的多媒体通信业务，利用通信网络同时实现用户之间音、视频的通信。（6）手机116114手机“116114”40 “联通你我·畅享在沃”网络营销策划书业务是整合了全国信息管理平台数据库，利用自有核心资源开发的信息服务类产品。通过手机客户端和WAP方式向手机用户提供便利的在线查号等信息导航业务。3.4价格策略3.4.1降低资费策略通过问卷调查发现学生反映最大的联通相关品牌资费太高，针对大学生没有经济收入的现状，公司在校园市场推广可降低其相关费用，据调查至少保持比移动低10%的价格，制定出更多符合本学院学生消费的套餐来，才能让学生实实在在地受惠，享受更精彩的生活，从而可达到联通提高市场占有率的目的。3.4.2不同时段话费优惠策略可以根据不同时段制定不同的收费标准，比如忙时收费贵，闲时收费便宜，法定节假日优惠资费等，这样不仅可以满足顾客不同的需求，还可以刺激潜在消费。忙闲时间段可如下：忙时：8点-21点闲时：21点-8点3.4.3保底消费策略为了确保联通的收益，针对不同的业务，我们可以制定一个保底消费。当然保底消费要不同业务不同标准。在保底的基础上，客户消费越多，我们的让利也越多。3.4.4业务捆绑优惠策略同时使用不同的3G业务，费用往往比较高，从而在一定程度上影响顾客消费使用。通过业务捆绑优惠政策，不仅可以满足顾客对不同业务的使用需求，还可以在价格上享受一定的优惠，吸引潜在顾客对联通3G业务的购买使用。3.4.5亲情号码拨打优惠策略40 “联通你我·畅享在沃”网络营销策划书我们可以为联通3G客户提供数个指定号码语音拨打优惠甚至免费政策，让顾客感受联通3G更多、更实在的优惠，从而吸引潜在顾客的加入，以提高市场占有率。3.5渠道策略结合山东科技大学的实际情况，团队特提出了针对本校联通开拓3G高校市场的营销渠道模式，该模式首先既要建设校园的体验店，提高校园营业厅的覆盖率，又要提高学校市场的服务水平，更重要的是要与校方建立良好的合作关系;其次结合联通本身的营销渠道，整合渠道优势，在校园进行整合营销;该模式是要将学校合作、学生直销、经销商、员工直销集合与一体，对学校市场进行营销。3.5.1设立或增加校园销售网点为了方便师生交纳话费和办理业务，同时取得学生的信任，可采取在校园周边或校园内设立小营业厅。前者是既可以为师生服务，又可以为校园周围用户服务;后者是要与高校进行合作。在没有营业厅的校园尽量建立营业厅，在已有营业厅的校园增加或是提升营业厅的服务。3.5.2营业厅增加新内容，建立校园体验店营业厅办理业务外，还承担了一定的客户服务功能，在视觉信息传播、市场信息采集方面仍有一定的提升空间，营业厅在某种意义上承担了对全部渠道体系示范和引领的作用。3G业务种类多、构成复杂，用户在了解业务上是有困难的，在营业厅增加新业务演示区，不同用户需求不一样，设置专门的演示区，为用户演示其操作功能和提供所需产品，这样用户在了解业务方面就方便多了。建立校园体验店。体验店主要提供3G终端销售、业务受理和业务体验等服务，体验店要精心设计成联通特有的“沃”展示厅，并在其中设立“沃”40 “联通你我·畅享在沃”网络营销策划书俱乐部，要在店中营造氛围，以期带动师生的情绪波动，达到推广3G业务的目的。让师生在办理业务之余可以体验3G业务，建立特有的“沃”体验区，体会“沃”品牌专属的特权和文化，让师生在体验之后感觉3G的魅力，吸引他们办理3G业务。体验店内要专门设立服务人员，为师生进行新业务的现场演示，并对师生遇到的问题进行解答，以帮助师生了解业务功能、感受业务精彩、激发使用兴趣。3.5.3建设学生直销队伍，发挥在校学生的资源优势为了开拓高校市场，改变校园内的促销仅仅是阶段性营销活动，营销持续性不强的现状，校园内迫切需要组建一支销售队伍，学生无疑时这支销售团队的最佳人选。通过招聘学生销售精英，建立高校学生直销队伍，开展高校3G产品推广工作。利用建立起的学生直销队伍，可以有针对性地开展持续性营销，通过采用地毯式轰炸的宣传、体验形式，使每一个学生潜在用户在短时间内获得3G产品的详细、真实的信息，促使促销信息的有效传播和销售的达成，并优化学生薪酬分配机制，调动其积极性，这样能够有效地提高销售的成功率。3.5.4选择优秀的经销商，发挥社会渠道的优势虽然经销商在前面的分析中存在一些问题，但是社会渠道仍是非常重要的渠道，它具有布点广、客户网大的优势;而经销商作为联通的代理商，由于其自身的盈利需求，对联通的业务比较熟悉，同时也有能力为师生提供各类型、多方位的服务，例如业务咨询及变更、终端需求、配件需求等。因此，选择优秀的经销商，对其进行有效的激励，充分调动他们发展校园业务的积极性，针对高校学生进行服务和销售，维护高校市场的稳定性，对校园3G业务的开拓有重要的意义。3.5.5选择优秀销售员工组建直销队伍，进驻学校直销队伍作为联通掌控力度最大、操作最灵活的销售队伍，进驻学校，直接为学校服务。直销队伍能够方便地为学校各部门办理业务，可以为学校组建3G校园集团，这对于校园的长期销售将会起到深度渗透的作用。40 “联通你我·畅享在沃”网络营销策划书3.5.6加强与校方的合作，开展3G营销工作前面的分析也提到，学校在与运营商合作时占控制地位，以及营业厅、体验店等的进入都需要得到校方的许可，所以跟学校一定要保持良好的关系，利用学校的宣传功能以及其在校内的控制协调能力，可以能够顺利地进入校园进行资费品牌的宣传和在关键时期在校内进行促销活动。总之，联通要在未来3G高校市场竞争中取得优势，除了在品牌、价格等策略外，对于渠道的规划和控制也是成败关键因素之一，只有及时的转变思路，实现渠道体系的科学规划，才能在市场竞争中取得领先。3.6促销策略3.6.1校园广告促销宣传（1）在大一新生的录取通知书里放进联通3G的宣传画册及赠送一张联通沃3G校园套餐卡。让大一新生了解“沃3G”，所以联通先入为主。（2）开学时迎接大一新生的车体上、接待新生入园的老生T-恤上均印有联通“精彩在沃”及“沃3G”的图案。让新生感觉走到了“沃”的世界，这里流行“沃”。（3）赞助学校里的军训活动。每届大一新生入学时都要进行军训，这也是加强联通沃3G宣传的好时机，我们可以赞助他们遮阳伞，印有联通沃3G字样的小毛巾，让他们感到“沃”时刻与他们在一起。（4）在校园宣传栏，教学楼的黑板报上印刷“精彩在沃”及“沃3G”的图案，并详细介绍活动内容。（5）学生公寓楼的通知栏上写“联通3G精彩在沃天气小提示”以增加联通的知名度。3.6.2网络广告促销宣传40 “联通你我·畅享在沃”网络营销策划书与学校管理机房的物业联系，把上课的电脑的默认浏览网页都换成联通“沃”，当学生一打开浏览器就进入了“沃”精彩的世界。网络广告的宣传形声兼备，可以给人强烈的感观刺激，更有益于产品和活动的宣传。3.6.3POP广告促销宣传在“校园联通营业厅”制作精美的POP广告。POP广告的制作要醒目、简洁易懂。宣传产品的同时更介绍了活动。POP广告可以吸引消费者视线，刺激其购买欲望的同时也营造了良好的销售气氛。POP广告有“无声的售货员”和“最忠实的推销员”的美名。营销网站规划、设计和推广策略。3.7营销网站规划、设计和推广策略图3-2线上推广方式3.7.1搜索引擎优化搜索引擎是网民常用的工具之一，每天都有各行各业的网民搜索各种各样的信息，把网站发布到搜索引擎是个不错的方法，不但可以把你的网站被搜索引擎收录，还能从搜索引擎获取流量。搜索引擎优化（SearchEngineOptimization，简称SEO）是一种利用搜索引擎的搜索规则来提高目的网站在有关搜索引擎内的排名的方式。由于不少研究发现，搜索引擎的用户往往只会留意搜索结果最前面的几个条目，所以不少网站都希望通过各种形式来影响搜索引擎的排序。当中尤以各种依靠广告维生的网站为甚。所谓“针对搜索引擎作最佳化的处理”40 “联通你我·畅享在沃”网络营销策划书，是指为了要让网站更容易被搜索引擎接受。通过SEO这样一套基于搜索引擎的营销思路，为网站提供生态式的自我营销解决方案，让网站在行业内占据领先地位，从而获得品牌收益。百度空间近些年也成为网民交流的一个重要平台。它依托于百度网而生，而百度目前作为国内数一数二的搜索引擎，有着广泛的影响能力。除了百度空间外，其他博客中的软文带有超链接百度都不采纳，百度空间中带超链接的内容仍然采纳。3.7.2博客推广（1）新浪博客推广新浪的博客服务可以说是国内的带头大哥，很多明星博客都在新浪安家，新浪博客博客数量大，人气旺，有利于博客推广，同时新浪博客在一定程度上允许修改模板，添加自定义html单元，因此，可以采用新浪博客进行一些例如GoogleAdsense的广告联盟代码投放。我们充分利用新浪博客特点，在做好博文宣传的同时，不断更新界面风格，及时回复网友留言，增加博客的关注度和浏览量，充分整合可以利用的资源进行宣传。另外，新浪经常推出一些微活动，特别注重社会公益活动的组织与宣传。（2）搜狐博客推广搜狐博客集合了微博、圈子、互动平台、模块、视频、相册、小纸条等多层功能，形成独一无二的宽视角、多角度、全方位的：媒体平台+互动平台，搜狐博客是一个信息发布和传递的工具，并具备网络直播的栏目，搜狐博客网聚了名人、明星、媒体、商家、机构、网民等，搜狐博客用户分类清晰，高端人群涵盖广泛，文章更具亲和力。我们可以充分利用其特点，充分的与多大的网友交流，推广产品。（3）网易博客推广40 “联通你我·畅享在沃”网络营销策划书网易博客除了具备一般博客产品的特性外，功能上更为强大。博客首页可以展示好友、关于我、相片、自定义html、音乐播放器等多种模块，模块可随意拖放，相片可以在线编辑。此外，博客还引入了强大的标签搜索功能，包括全文、日志、图片、音乐、作者搜索等。网易博客也通过技术上的不断创新，在目前的BSP(BlogServiceProvider)市场服务方面实现四大突破：一是速度快，由于采用流行的ajax技术，数据交换异步执行，用户在使用过程中几乎感觉不到网页跳转的过程；二是无限空间，相片、日志存储空间无限量；三是具有极高的稳定性、安全性，博客后台通过海量数据的分布存储、处理和检索，保证用户的使用稳定高效；四是简单易用，用户可以实现100M的图片一次上传，同时博客支持首页模块、在线编辑、隐私保护、访问量二维显示等多种功能，也是我们推广产品的有效途径。3.7.3微博推广腾讯博客，也就是广大网民们平日所称的QQ空间，是时下最给力、用户最多的、关注度最高的微博。在博客上可以书写日记，上传自己的图片，听音乐，写心情。通过多种方式展现自己。除此之外，用户还可以根据自己的喜爱设定空间的背景、小挂件等，从而使每个空间都有自己的特色。当然，博客空间还为善于装饰的用户还提供了高级的功能：可以通过编写各种各样的代码来打造自己的空间。　众所周知，腾讯QQ是中国最大的即时通信平台。据腾讯2010年统计数据显示，其即时通信活跃帐户数达到6.125亿，即时通信服务最高同时在线帐户数超过一亿人，达1.094亿。这是一个庞大的数字，也是一个充满商机的数字。40 “联通你我·畅享在沃”网络营销策划书我们将会借助腾讯QQ强大的社交网络，重点利用微博广播，运用文字及图片，进行我们的推广。同时，其在线交流的便利性，也给我们与诸位听众的互动交流提供了方便。3.7.4SNS平台推广（1）人人网推广人人网前身为校内网，成立于2005年，是中国最大、最受用户喜爱的网络SNS平台。于2009年8月4日正式更名为人人网。它以实名制为基础，为用户提供新鲜事、休闲游戏、相册、日志、礼物、站内信、公共主页等丰富强大的产品，通过每个人真实的人际关系，满足用户的沟通、社交、资讯、娱乐等需求，在安全的网络环境中，实现与朋友、家人、同事轻松快乐地保持联系与分享。人人网持续快速增长，截至2009年10月，人人网注册用户年度增长率达到166.7%，2010年人人网用户已经增长至1.5亿。鉴于人人网的实名制基础，在校园内通过大学生相互之间进行宣传，确保咽炎产品宣传的可信度。人人新鲜事快速传播方式是人人网特有的产品，内容是用户生成的信息汇总，不但包括了用户日志、照片等传统行为的展现，更是包括了状态、评论、参与活动等所有行为的记录，每日校内可以产生至少8000万的新鲜事。（2）西祠胡同推广西祠胡同始建于1998年，是华语地区第一个大型综合社区网站，经多年积累和发展，西祠已成为最重要的华人社区门户网站。西祠胡同（下简称西祠）并非传统意义的社区网站，自创立初期，西祠即首创“自由开版、自主管理”的开放式运营模式――即站方管理和维护社区平台及分类目录，用户自行创建讨论版、自行管理、自行发展，自由发表信息、沟通交流。此开放模式体现了互联网40 “联通你我·畅享在沃”网络营销策划书的自由和自律精神，且快捷、便利、易于掌握，因此深得用户好评，至今西祠用户已自建讨论版超过20万个，西祠已成为华语地区最大的社区群。西祠用户遍布全国及境外，积累了不同地区、各年龄层次、各种行业、不同兴趣爱好的大量忠实网友。我们充分利用西祠简单友好、开放、易于交流、多样性的特点，充分的与多大的网友交流，推广产品。（3）开心网推广开心网是中国最大的、最受欢迎的社交网站SocialNetworkSite（SNS）。自创办以来，一直致力于为中国网民提供一个开心的互动平台，让用户通过开心网与朋友、同学、同事、家人保持更加紧密的联系，及时了解他们的动态，在线分享照片、日记、心情、转帖等，通过轻松的互动传递最纯真的快乐。截至现在，开心网注册用户已经突破1亿大关，平均每月超过5000万活跃用户登录、每周页面被访问超过80亿次、每天开心用户种菜停留15亿分钟。Alexa全球网站排名中，开心网位居中国网站第十八位，居中国SNS网站第一名。开心网已经发展成为中国最大的、最受欢迎的社交网站（SNS），并以良好的发展势头继续保持中国SNS的领先地位。我们可以充分利用好开心网提供的产品和服务，如转帖、投票、评比等信息分享平台，短消息、虚拟礼物、留言、评论等沟通交流方式，并在线分享照片、日记、心情、转帖等，通过轻松的互动推广产品。3.7.5即时聊天工具推广在如今这个崇尚推广的时代，任何平台都可以被站长们拿来做推广，比如说QQ推广，我们可以借助QQ群来为活动和公司进行宣传和推广，常用的QQ群推广方法大概有如下几种：最直接的方法：就是加群，然后直接在群里面发广告。这种方法是最直接的办法，但存在比较多的缺点，一是一进群就发广告最惹人讨厌，不但所推广的网站不40 “联通你我·畅享在沃”网络营销策划书能给人留下好的印象，而且还容易被踢;二则现在网民的安全意识都有所提高，这样发出来的链接己经比较少人会去点击，并且还可能被举报，一旦被举报的次数多了，想再发链接就发不出去了。　　比较委婉的方法，就是慢慢的渗透。就是加群后先跟群里面的管理员和其他成员混个熟脸，然后不时的发自己的广告，神不知鬼不觉。或是跟管理员混熟，再发布广告或是自己成了管理员之后再通过修改群公告之类的方法来达到宣传的目的。这种方法虽然可以避免第一种方法所产生的弊端，但这种方法需要较大的时间成本、并且要有一定的沟通技巧，也不太容易操作。　　由于上面的两种方法都存在比较大的缺点，所以一般都不采用，主要还是采用QQ群+邮件群发的方式：　　首先，当然是目标QQ群的收集。这个一般可以通过关键词来进行查找，例如，你做的是编程的网站，那么就可以通过编程、asp、php、java等关键字进行查找，然后加入到这些群里面。我一般的做法就是找到这些群以后，然后按照群的人数进行排列，一般只加人数比较多的群。第二步，获取QQ群成员信息。通过QQ群整理辅助软件把所有群里面的成员提取出来，提取出来的是群成员的号码，然后只要在这些号码后面加上后辍@qq.com，这样你就掌握了大量的潜在用户的邮件地址了。第三步，准备群发的内容。群发的邮件页面设计要精美，往后可以定期发布收集一些比较好的内容，做成邮件进行群发。最后，就是进行邮件的群发了。群发方面分两种情况进行，对于开通了群邮件功能的群，直接通过QQ邮件发送群邮件，实践证明，通过QQ群邮件发送的效果会直接发给群成员的效果要好一些。3.7.6其他线上推广方式（1）友情连接：与各大网站互换广告位做友情链接，传统而又有效的方式，不再多提。（2）网站联盟40 “联通你我·畅享在沃”网络营销策划书：实现同类网站互通有无，建立同盟，做到互为宣传，互为推广。（3）弹出页面：与各大热门网站合作，利用技术手段，强制性的弹出网站页面进行宣传和推广。（4）E-mail推广：普及面广，但针对性不强。邮箱已成为每个网民的通信工具，每当打开邮箱时便会有几间莫名其妙的公司发E-mail给你，虽然邮件病毒的影响，许多网民对不明来历的邮箱不敢打开，但每次进入邮箱都能碰见同一公司或广告时，脑中已产生印象，从而起到了品牌推广的效果。（5）论坛BBS：为达到显著的推广效果，我们应该把目光放到一些知名的BBS上，因为其在线人数多且分布较广，更具有吸引力，我们可以通过以一个普通网民的身份宣传公司的网站，留下公司网址，让感兴趣的杂志或发布些最新信息。论坛有固定且庞大的群体，是网络推广的优先对象。此外，包括同行业网站或者人气旺盛的网络平台，将ZWIN现有报刊杂志及最新信息、本网站介绍或者本网站部分精品内容直接登陆各大论坛发布，吸引爱好者访问，既可以提高ZWIN品牌认知程度，还可以直接寻找目标顾客群、客户和合作机会，在网站推广过程中扮演注意力营销和实际营销两个角色。4方案实施计划4.1活动宗旨4.1.1活动意义40 “联通你我·畅享在沃”网络营销策划书大学生是一个极为特殊的群体，这个群体本身有着多种特征。他们拥有较强的消费欲望和一定的消费能力，而且在校大学生也是未来几十年内的消费主力，如能在校园内就在大学生心目中树立良好的品牌美誉度和忠诚度，这对企业的未来将产生及其深远的影响。3G市场尚处在开发阶段，大学生普遍具有新潮的消费观念利于打开市场，在高校进行联通沃派3G品牌推广，对于联通引领3G市场具有重要的意义。4.1.2活动目的（1）树立企业品牌：将沃派年轻、时尚、活力、自信的精神有效地传达给高校师生，培养企业亲和力、扩大企业知名度和影响力、树立良好的品牌美誉度，从而加强师生对品牌的认同和信心。（2）宣传和推广业务：主力打造“沃派”这一针对性品牌，让“联通你我，精彩在沃”的理念深入人心，拉近产品与广大师生之间的距离，使其与产品建立起良好的品牌忠诚度，为以后的消费奠定坚实的基础。（3）有效打击竞争对手：通过这种互动式、而非商业性的宣传活动可以得到学校的响应、家长的支持，广大师生的积极参与将拉进企业与学生之间的感情距离，从而在校园内有效打击竞争对手。（4）良好的社会效应：通过有效整合企业本身、广告公司、学校乃至社会等方面的力量来推广此次活动，足可以形成社会热点，其社会影响力将大大提升企业的社会形象。4.2活动方式4.2.1“沃派”3G——秋季迎新校园行（1）营销推广第一阶段这一阶段我们将刚入学的大一新生作为主要的营销对象，采取轰炸式宣传，铺天盖地的广告策略，尽一切可能发展联通3G新用户。借助校园歌手大赛、元旦晚会等做独家赞助，加大联通知名度。（2）营销推广第二阶段40 “联通你我·畅享在沃”网络营销策划书这一阶段我们将所有学生作为营销对象，并且积极鼓励团购，做到薄利多销，围绕方案核心，大力发展联通用户，提高校园的市场占有率。（3）营销推广第三阶段这一阶段作为最后一个阶段我们以回访顾客为主，看看顾客对我们的服务、业务及产品的满意度如何。4.2.2联通3G校园明星代言全国选拔赛活动主题：联通3G校园明星代言全国选拔赛活动时间：活动地点：数码节展销地点选择在人流密集的活动广场，餐厅门前，宿舍楼前活动方式：联通3G校园明星代言全国选拔赛是由中国联通独家冠名的大型校园选秀活动，在全国范围内分赛区同步进行。中国联通招聘校园明星，扩充校园明星团队，加强企业的宣传,为大学生提供一个展示自我的平台和实践环境，与联通共同成长。活动参与对象：山东科技大学全体师生宣传方式：（1）在校园人员密集处散发传单，拉横幅。（2）在校园宣传栏印刷“精彩在沃”及“沃3G”的图案，附详细介绍活动内容。（3）在学生公寓楼的通知栏上写“联通3G精彩在沃天气小提示”。具体实施：（1）活动流程：实行线上报名注册，线下学校与学校总代理组织初选，进行统一培训后，然后上报区代理，区代理联系地方文联等组织进行选拔，最后进行全国选拔。40 “联通你我·畅享在沃”网络营销策划书（2）考评方式：除了现场评委打分之外，在联通网站上设立网上投票环节，吸引选手广大亲朋好友线上投票。（3）活动评选：在每所大学挑选两、三名品学兼优和具一定组织能力的优秀在校生为校园明星，以学年为单位，每学年末联通会根据每位校园明星的工作表现综合评选出XX校“联通3G最佳校园明星”，XX区“最佳校园明星”，全国“联通3G最佳校园明星”。活动意义：最大限度提高联通3G产品在学校的知名度和销售率。达到宣传品牌、抢占市场的目的，在学生心目中树立起联通3G“沃”品牌的牢固形象。活动效果：圆满完成策划目标，提高联通在师大的市场占有率，使“沃”品牌形象深入到学校师生的心目中。校园明星特权：担任全球知名国际专业组织联通3G校园明星代言的工作经历，成为未来求职履历的亮。获得关于企业市场推广工作的系统培训、累积市场推广实践经验。获评“最佳校园明星”者，可获奖状证书并且获得中国联通出具的个人求职推荐信。任期内工作表现优异者，可得到中国联通实习或工作。4.2.3联通3G主题晚会活动主题：联通3G主题晚会活动时间：活动地点：大活二楼活动方式：举办一场关于联通3G的主题晚会,所有环节及节目都是围绕着“联通3G，精彩在沃”。活动宣传：在主干道设置宣传、报名点，在人流密集区拉横幅，各个联通营业厅同时发放“联通3G，精彩在沃”40 “联通你我·畅享在沃”网络营销策划书主题晚会宣传单。各个院学生会鼓励学生报名参赛。具体实施：（1）找到校级部门的文艺领导申请活动场地，并对本次晚会的一等奖（1名智能手机一部）、二等奖（2名免费宽带一年）、三等奖（3名MP4一个）办法预案及荣誉证书以敦促学生的积极性。（2）确定活动的方式及性质，即是面向全校学生征集晚会节目，文艺节目形式不限。例如：相声、小品、快板、歌曲、街舞等，但必须切合主题，鼓励自创。（3）活动需要邀请4名主持人，并安排8名剧务协助晚会的顺利进行，并且邀请学校相关领导，老师，以及联通公司的六名人员出席参加活动节目的现场评选。（4）活动期间需要安排一些现场抽奖环节，一等奖一名奖品精品台灯一盏，二等奖两名奖品精品保温水杯一个、三等奖三名奖品联通3G手机卡一张，并按倒序抽奖。（5）最后活动颁奖环节：由联通公司主管给予获奖人员颁发院级证书及各个级别的奖品，并且所有参加晚会的选手都有精美礼品相送。活动意义：通过本次晚会，给大家带来了一场关于联通3G“沃”派丰盛的精神大餐，在大家娱乐的同时，师生们也深深体会到了联通3G服务所能给人们带来的便利服务，从而从根本上改变他们对联通公司的认知，树立联通崭新的良好形象。活动效果：在近两个小时精彩的主题晚会中，让联通的3G文化深入师大学子的心中，使师生对联通有一个正确的认识，从而主动地选择联通，选择“沃”。通过他们来带动身边更多的人选择联通，从而使联通在科大的市场占有率有大幅度的提升。40 “联通你我·畅享在沃”网络营销策划书4.3促销手段团队拟采用同联通公司协商的办法，定制一套新的套餐业务，主要弥补类如移动飞信等强大竞争市场的不理条件。具体实施办法是：在充分保障联通公司效益的基础上，开展一项崭新的短信包业务服务。倡导定制优惠短信包，此短信包课无限量在绑定群组中发送消息及短信，向绑定群组之外的号码发送信息按照正常收费标准收取短信费用。以此方便学生们随时联系班级负责人以及老师，抛去了短信花费的困扰，也以此绑定了新用户。在此段时间过后，还可以继续开发“学生会业务包”、“社团业务包”、“班级联络业务包”等业务，此方法在弥补不足的同时，可以让用户安心的享用联通独有的上网快、消费低等的众多实惠。4.4活动效益此次策划方案目的非常明确，就是提高联通在山东科技大学的市场占有率，扩大“沃派”的知名度和影响力。通过我们细致大胆的营销策划方案，我们预测联通在山东科技大学的市场占有率将有所提高。5方案预算5.1总体预算表5-1活动方案预算项目类别项目名称单价（元）数量金额（元）备注劳资工作人员100102000两天场地租赁费50011000两天40 “联通你我·畅享在沃”网络营销策划书宣传横幅30260大海报1001100小海报24496执行物料工作证10联通出SIM卡9000联通出工作服10联通出泡沫拼图4312礼品抱枕201002000话费预存礼包与联通公司协商消耗品矿泉水、胶带等50舞台布置1000公关活动费10000网络营销费8000初步总计243185.2项目费用5.2.1产品成本费联通某号段沃3G校园套餐卡及定制手机均按联通规定的成本价格来制订。5.2.2网上销售渠道费用网络维护费，人员工资等共计5000元。校园宣传海报、条幅，营业厅POP广告，宣传画册、单页，印有联通沃3G的遮阳伞、衬衫，校车的车体广告以每个营业厅2000元左右计算，广告宣传费用共花费6000元左右。5.2.3公关活动费用40 “联通你我·畅享在沃”网络营销策划书为晚会做独家赞助，为表现优秀的班集体提供奖励，建立“勤工俭学联通奖励基金会”等公共活动共计1万左右。因此这次方案费用需共花费3万余元。5.3特殊费用通过对几个活动的谨慎考虑，做出的大体风险损失为2000元，此部分费用需要在活动过程中的周密安排和及时防范活动以外的发生的基础上，尽力避免此部分预算的损失。根据实时状况，制定好细致的行程及安排，以此来降低此部分费用的不必要损失。6方案可行性分析及风险分析6.1可行性分析6.1.1活动受欢迎程度高我们策划的活动均在人流密集区举办，而且参与人员均为在校生，绝大多数同学会感兴趣去参加活动或者观看活动，尤其对低年级同学来说，他们喜欢新鲜的事物，遇到热闹的场合喜欢去参与，这样就能充分利用他们的心理，让他们在参与活动的过程中了解联通，并使用联通。另外对于这种通过活动宣传产品的方式大多数同学不会反感。6.1.2可获得大范围和长时间宣传40 “联通你我·畅享在沃”网络营销策划书我们计划的活动均需要在前期进行大范围的宣传，大家在了解将要举办什么活动的时候就能顺便了解一下联通的新产品到底是什么样子的。而且活动的前期准备时间长，这样在活动开始的前期大家对联通的新产品就有了一定的了解和认识。6.2风险分析6.2.1风险预测活动在开展期间，可能遇到的风险：（1）对活动受欢迎程度估计失误，活动可能过热，也可能过冷，造成活动难以维持。（2）整个活动不被学生接受，无法达到预定的活动效果。（3）由于天气变化，设备故障导致活动无法进行等。（4）由于学校的一些政策，可能会对活动有影响。（5）中国移动已经在校园宣传广泛了，联通扩大市场存在困难。6.2.2风险解决方案对于活动可能遭受的风险，应从以下方面预防：（1）建立应急处理小队，对活动过热时，应急小队积极组织一部分学生维护秩序，并对活动做出适当调整，如增加礼品分数，设立更多的奖项等等。（2）对于过冷和活动无法被学生接受，则认真分析问题所在，或者重新修订活动方案，积极对活动做出调整，同时发动同学关系，以期达到预定效果。（3）对于天气变化，设备故障，可视情况严重程度决定，对于程度较轻，则可即刻解决，活动继续运行。对程度严重，则可考虑改变活动日期，择期举行。40 “联通你我·畅享在沃”网络营销策划书（4）对于学校的政策，要提前给学校沟通，做好公关活动，以确保活动的正常进行。（5）根据营销策略，对联通“沃”进行大力宣传。6.2.3调整预案（1）活动得到学校领导的支持，若天气变坏、设备故障，可以立刻得到解决。（2）活动在校园内得到广泛的宣传，活动现场人声鼎沸，但在工作人员的指引下，活动井然有序。（3）对于非现场活动，宣传范围广，参加人员广泛。40'