二手商品市场营销策划书.doc 18页

'二手商品市场营销策划书二手市场的发展现状一、忽略了二手市场这一特殊的交易环境，针对性不强。二、二手商品交易用的商务模式还处于探索模式。三、电子商务在我国起步晚，但发展速度很快。目前，二手商品交易网分类比较多，基本上可分为二手房、二手车、二手日常生活用品、二手书等几大类；按地域分有地方二手交易平台、全国二手交易平台等；按照二手商品交易网站提供的服务可分为二手商品信息平台、二手商品交易网站。第一种交易相对比较稳妥，但是二手商品毕竟不是新产品，不能进行明码标价，就需要买家和卖家进行协调沟通，而且区域性是其最大弱点。而第二种，由于交易系统不够完善，存在着一些安全隐患，可能会给买家带来损失。虽然二手商品交易网的发展势头不比一般产品的销售网站低，但是由于二手商品的折旧率、破损率问题，所以不能像新产品一样标明产品性能，让消费者一眼看明白，所以验证二手商品比新产品难得多，所以多采用先下当面交易，因此一般本地的二手商品交易网比全国的二手商品交易网站经营得好。总的来说，二手商品交易网站都在不断发展、不断完善。市场分析18 下面我就二手市场的市场环境以及同其他的二手市场（包括外部的，学校内部的，书店以及各种电子读物以下不做分析）竞争优势劣势做一下分析1．外部市场就外部市场而言，大的市场有淘宝，阿里巴巴等一些大型的门户网站所开设的二手交易平台，小的市场在太原本地来说有南堰旧货市场、彭村旧货市场。我们所创办的二手交易市场与他们相比我觉得优势可以分为以下几个方面(1)首先我们与我们国家的构节约型社会的大背景相适应，这一点就可以得到学校领导的支持，进入二手市场的门槛就会降低，同时在大学校园这个高素质人才聚集的地方也可以很快的被同学们接受。(2)相对于校外的二手交易市场而言，我们的商品更能贴近同学们的生活。我大致作了一下了解，淘宝，阿里巴巴这样的网站主要出售一些电子产品，同样彭村主要经营经营旧家具和部分旧电器、南堰旧货市场主要经营旧家电、家具和厨具。那么我们的二手市场可以出售更能贴近同学们生活的产品，例如，书籍，运动器械等。（3）另外，我们在学校里面开办二手市场可以得到同学们的支持与信任。对于我们学生而言，二手商品是不错的选择，可能有些同学碍于面子不敢去购买它，但是二手商品确实能为我们节约很多资金，同时也能培养我们节约的好品质。这样一来，由我们学生办的二手商品市场更能得到老师，同学们的广泛支持与信任，毕竟我们可以为他们提供一个选择商品的平台，可以从他们的角度思考，踏实为他们办事为同学们着想。那么下面我就劣势作一下分析：18 与他们一些成熟的二手市场相比，我们主要有以下几个方面的优势：1．经验不足，这一点是显而易见的，毕竟我们是新手，第一次办二手交易市场，在某些方面肯定会有缺陷的。2．资金不足。由于是在校学生所以在资金方面没有太多的投入，在市场运转起来后会出现资金运转不周的情况，对此我们必须做好充分的准备3．知名度不足，市场比较窄。二.内部市场在校园内还有一个二手交易平台.这就是我们最大的竞争对手.那么相对于他们我们有以下优势.一优势方面1．我们更能贴近同学们的生活,能从细节入手.大一的二手交易市场,大一的毕竟刚入学，对市场缺少规划，且没有实体店。我们的经营一大特色是时尚二手，我们相信我们提供的产品更能激发您的购买欲，我们已学过消费者行为学、服务营销等科目，相比大一的孩子们更能提供另您满意的服务。2．对于他们而言,我觉得我们的团队协作能力更高,工作效率会更高.我们的团队都是经济管理的学生,在营销,宣传,财务等方面我们具有很大的优势,这些都是我们的"老本行"。劣势方面1．因为是大一的，时间上肯定比我们多。2．错过先机，他们在我们做商业计划的时候已经成立、经营，并提前做了宣传。18 调查结果分析：调查对象概况：对象共计学生80人，男女各40人。调查结果：通过大学生的调查，发现有1/3的人买过二手商品，相对来讲女生比男生的购买比率大，大约有15%；购买二手商品的人中大约有50%的人很看重商品的质量,同时约有25%的人比较在乎新旧程度,约8%的人会在意二手商品的价格,购买的便易也在消费者心中占了一定比重,认为适合在大学校园内进行二手商品交易的商品中书籍约占70%,体育用品约占33%,学习用品占18%，生活用品占19%,最低的是首饰只占7%.最后认为在大学校园开办一家二手商品商店有60%的人认为很合适,26%的人认为无所谓,只有14%的人反对.50%的人认为店面装修较重要，12.5的人持中立态度。大多数人新旧程度最低是6——7成。调查总结:经过简要的分析可得,在大学校园内开办一家二手商品店的概率过半.因此,这个项目是可行的;但是要注意的是这是非常简单的一个调查,其严谨性和准确性是需要具体而定的.另外,只有质量很好的商品才能打动顾客的心,只有价格上的优势和出色的营销手段才能更好的吸引顾客.还有就是对顾客的需求不能一概而论,寻找顾客千差万别的需求才会有广阔的发展空间.总之,开办一家校园二手商品店的前景是乐观的.营销策略一产品定位18 我们的主要商品是针对校园的广大师生的，我们的宗旨是为广大师生服务。二手交易市场,我们主要定位在校园内师生的所需与所求之间的媒介.我们的主要商品来源于校内的老师与学生想要转手的物品,同时根据需要也可以从其他学校,社会市场上获得部分物品来满足校园市场所需.当然,这些物品的质量与品质是能够得到充分保证的.根据调查问卷分析,我们提供的主要商品有书籍,体育用品.当然我们所提供的商品种类远不止这些,我们会根据行情适时地做出相应的调整,以最优服务最安全的商品来满足校园中广大师生的需求。关于书籍类，在学生群体中，由于文化程度和所接受教育的不同，学龄前儿童和小学生多以科普书籍和漫画书籍为主，初中生和高中生多以教辅材料、科普、读者、小说为主，大学生需要的书籍多为专业资格类考试书籍、各专业相关书籍、考研类书籍、四六级笔记以及各种刊物。二价格考虑到我们的主要顾客是学生着一群体，学生群体具有一些特殊性，例如，信息传递性，容易接受环境的影响，对价格比较敏感等，我们采用低成本战略，即我们会适当降低给我们提供货源的价格，然后在此基础上考虑我们的经营利益适当的加价卖给顾客采取薄利多销的营销方式。同时利用消费者的数字认知心理，决定将某些特殊产品的价格在数字上不进位,而保留零头,根据顾客愿意接受的价格而定价.(浮动定价也可以采用),根据学生对价格比较敏感以及爱占小便宜的心理,对一般商品采用浮动定价是很可取的.在经营初期为使经营风险降到最小，部分商品采用抽成法。（我们会结合市场行情给售卖者提出售价合理售价{贴心服务}）18 定价策略 （正常营业后延用）1．图书回收 我们在旧书买入时使用“ABC”三级分类。即外观像新书，买后可直接出手的书 籍为A级，按低于原价的40%收购；擦拭消毒整理后可出售的书籍属于B级，按低于原价的30%收购；又无法清除的污渍或涂写的书为C级，以最高5元的价格收购。而封面脱落、有涂鸦或笔记的书则没有收购价值。另外，针对那些从民间“资源回收业者”手中收购的图书价格每斤约为0.5元至0.7元。 2．图书销售 在销售图书时我们将所有的二手图书均按原价的50%出售（印刷同样的封皮进行包装），对于三个月内没有出售的图书，则按照收购时成本价格进行出售（保证产品的更新速度）。二手运动器械同上。三渠道<一>供货渠道一,二手商品市场不同于一般商品市场,一般的商品市场其货源供货比较集中,能够保证其正常营业活动的货物供应.而二手商品的货源相当分散,而且不能保障其货物的供应需求或者说很难保障货物的供应需求.因此通过适当的供货方面的营销是很有效的.主要方式有:18 1通过海报,展板宣传,鼓励同学们爱惜自己的物品,将自己用不到的物品通过二手商品市场卖掉,不仅可以换一部分钱而且物品也得到了合理的利用,节约了自己有限的空间,也为环保做了一定的贡献.2通过网络宣传(在校园BBS上宣传)3人员宣传二、二手商品市场除了与一般性商品市场在供货方面有很大的不同外,在供货的质量与品质上也有很大的不同之处.一般性商品的货源主要来自于正规的厂商,其质量与品质有比较大的保障,但是二手商品货源的质量与品质就不要说了.我们并非也不可能精通各种物品的用途和操作方式,就不能完全保障二手商品的质量与品质,所以也是经营成败的关键性问题之一,解决这一问题我们可以采取以下几种方式:1．物品有正规的发票与保修卡(未过期);2．物品供应者提供详细的联系方式<二>顾客渠道1．店面营销店面就是好比一个人的脸面,也可以说是一个店的形象.二手商品店虽然不能同一些品牌的专卖店的店面设计相比,但也应该体现他的个性与特点.我们的店面设计要符合大学生的心理特征：大方、高雅而不拒人于千里之外。2．陈列营销店面吸引顾客以后,商品陈列的作用就显现出来了.陈列物品整齐洁净,柜台之间要保持适当的距离便于顾客挑选商品。18 陈列要求:讲究美观而且便于顾客取放体现商品的特征存放错落有致,让顾客有大的选择余地。3、体验营销问卷调查显示,对二手商品放心程度一般的占60%以上，因此，让顾客亲身体验一下商品是相当重要的。可以根据顾客的需要让顾客体验，如有特殊需要可以适当延长顾客的体验时间。四促销（1）一般性宣传，可以通过海报，展板等形式宣传，及时地将产品信息传递给广大师生。这种方式宣传比较方便快捷，廉价，是实行低成本战略的一种体现方式。（2）人员促销，针对学生群体，最传统也是最有效的方式就是深入学生宿舍，直接将商品带到宿舍中去任其选购。（3）网上宣传，如微信、QQ、网站广告等 具体促销策略1．数量折扣 当顾客购买达到一定数量时再给予一定的优惠。一次性购买5本以上（含5本），可享受九五折优惠；一次性购买10本以上（含10本），可享受九折优惠；一次性购买15本以上（含15本），可享受八七折优惠；一次性购买20本以上，可享受八五折优惠。 2．会员折扣 18 当顾客购买累积达一定数量的书籍时，赠送会员卡，对会员给予折扣。一次性购书满200元可以办理会员卡一张，会员卡享受积分待遇。 活动一： 回馈每10元付出：每消费10元积1会员积分，让顾客的付出都获得回报。 活动二： 分分抵现金：抵扣无限制，累积的积分可与下次在购买时抵扣消费金额，每20会员积分可抵扣3元现金，每次抵扣无最低消费限制、抵扣积分无上限。资金需求一、启动资金需求1、启动期含义：公司运营前三个月—准备期一个月，正式营业的两个月2、A.卖场租金：预付一季度押金—3个月*（800）元/月=2400元/月（月租：50平米*16元/平米=800元）B．铺货成本：为充实店面，前期需铺货1200元（二手书籍类：500元；体育建材类：700元；）C.人力成本：预留两个月—1800元/人*2*2=7200（月人力成本：店员2名，1800元/人，按绩效给予提成）D.简单装修门面店牌—300元；室内用品的购买贴墙壁的四层几架(木制)—320元;靠墙的大书架约—700元,18 一套二折式橱柜约—2000元;E．配套设施：电脑1台（以供搜索物品）—2000元，收银台—300元，接待桌椅—200元，开通网络—800元/年，电话—200元；计算器,帐簿,笔纸,扫把、书皮（对旧书籍进行清理包装）等小物品开销约500元；F．工商注册和税务登记工本费：300元G．开业设施：鼓风机拱门—150元;花篮—100元；礼炮—100元H.网站建设及网络广告费用：1000元+3000元=4000元（至少运作一个月）I．预留流动资金：5000元3、启动资金需求量A、总计金额：27670元(2400+1200+3600+300+320+700+2000+2000+300+200+800+200+500+300+4000+150+100+5000=27670)其中a)第一个月实际可用现金流16200元（C+H+I=16200）b)将立即转化成为固定成本的部分为11470元（27670元—16200元=11470元）二、备用资金20000元—为应对经营中各种不确定因素和不可预知的风险，以保障强劲的现金流，确保创业成功，特设立应急资金一项，以备不时之需。三、总资金需求1、需求量：47670（27670元启动资金+20000应急资金）18 2、资金类型：现金3、资金来源：学校投资15万元整财务计划1.财务战略：采用稳健的财务战略，尤其是前三个月，要保障现金流始终是增长的。2.现金流控制：按照100%的利润，如果需要保证现金流式增长的，只需要保证每天的出货量大于日均成本（成本分摊到天）即可3.盈亏平衡分析3.1平衡点：即每月总成本为4850元3.2每月成本项目A.固定成本：800元月租+3600元人力工资=4400元B．非固定成本估计：a.水电费200b.收货搬运费50元/次(5次/月)*1月=250元4.财务预测：预计我们经过铺货过程后，正式营业的第一个月即可基本实现收支平衡，我们将于第二个月开始盈利。单位：元固定费用租金9600店面装修费5420书架及橱柜270018 办理营业执照相关费用300变动费用水电费2400电话费1000网费800邮费8000广告费用3000人工费43200预备金20000备注：自备电脑1台，价值2000元未来五年的收入、成本等费用预测表：单位：元　第一年第二年第三年第四年第五年销售收入100000200000250000250000250000成本15690015200152001520015200职工工资432004320043200432004320018 现金流量表单位：元年份第一年第二年第三年第四年第五年项目　销售收入100000200000250000250000250000成本15690058400584005840058400税前利润—56900141600141600141600141600税收5580169601696016960净现金流量-56900136020124640124640124640吸收投资收到的资金150000资产负债表单位：元年份第一年第二年第三年第四年第五年项目　货币资金15000018 应收账款00000预付账款43200存货50005000500050005000固定资产1147011470114701147011470资产总计20967016470164701647016470项目20142015201620172018应付账款1647016470164701647016470短期借款00000应付工资432000000应付福利费00000长期借款00000实收资本150000总计20967016470164701647016470损益预测表单位：元年份第一年第二年第三年第四年第五年项目　一、营业收入10000010000015000015000015000018 营业成本15690015200152001520015200二、营业利润-5960027900848008480084800营业外收入00000营业外支出00000三、利润总额-5960027900848008480084800所得税费用5580169601696016960四、净利润-5960022320678406784067840管理层公司的股东名单，认股比例及特权 一．股东名单、认股比例 杨晓兰（20%）、孙腾（20%）、王丽婷（20%）、石磊（20%）、田彬（20%）。杨晓兰，女，就读于太原工业学院，具有优秀的领导能力，善于协调、沟通、责任心强，精通人力，财务，营销等相关专业知识；孙腾，女，就读于太原工业学院，对人力资源有着较为深入的研究，善于识人，用人，为公司的招聘，培训做相关规划； 田彬，男，就读于太原工业学院，对公司运营财务方面较为熟悉，工作认真严谨，具备财务，会计等相关专业知识； 石磊，男，就读于太原工业学院，对市场具有较为敏捷的观察能力，获得最新的市场信息，具备市场营销方面的相关专业知识； 18 王丽婷，女，就读于太原工业学院，具有良好的沟通协调能力，时间观念较强，对公司各种安排稳妥，具备战略管理等相关专业知识。 二、特权 有限责任公司的股东向股东以外的人转让股权，应当经其他股东过半数同意。经股东同意转让的股权，在同等条件下，其他股东有优先购买权。两个以上股东主张行使优先购买权的，协商确定各自的购买比例；协商不成的，按照转让时各自的出资比例行使优先购买权。公司章程对股权转让另有规定的，从其规定。  人民法院依照法律规定的强制执行程序转让股东的股权时，应当通知公司及全体股东，其他股东在同等条件下有优先购买权。其他股东自人民法院通知之日起满二十日不行使优先购买权的，视为放弃优先购买权。公司组织结构，以及未来组织结构的可能演变 一．组织结构 由于本公司在建立初期，很多条件不是很完善，其组织结构为直线职能制，下设有：总经理一名：主要负责决策和统筹安排。部门经理四名：分别负责人力资源部、财务部、客户服务部、市场部。18 二．未来组织结构的可能演变 随着公司经营的日渐趋于正规，公司的业务逐渐拓展，未来组织结构将会更加完善，随着股东和公司规模的扩大，将会设立董事会和监事会，以更好地实施对公司全面运营的调控。经理也将要由单一的总经理增加到有多名副总经理，提高对公司的管理和经营水平，为以后公司走向全国打下坚实基础。各个部门和领导之间各司其职，做好本分工作，但是不能排除个别有特殊才能或者技术的领导或干部横跨部门，进行综合治理。 三、各部门的功能与责任 公司在成立之初，很多条件和设备不是很成熟，故应该尽量减少开支，以“精”、“简”为实施目标，初步设立以下部门，其功能如下： 总经理办公室：负责全公司协调，包括制度、接待、会议等，属于公司中心决策部门；  人力资源部：公司人事、培训、劳资、考勤、保险等；财务部：费用收支、预算、工商税务等；市场部：二手商品加工及收卖工作； 行政部：负责活动组织、物品管理，以及设备管理，对各项工作进行督促检查。各部门的负责人以及主要成员介绍：总经理兼总经理办公室：杨晓兰行政部：王丽婷市场部：石磊财务部：田彬人力资源部：孙腾18 企业文化经营理念：让顾客来寻宝屋寻求时尚，让我们用微笑服务顾客，让我们的商品不断changeable，让我们所生活的星球更加美丽。企业愿景：让每个人拥有更高品质的生活。企业使命：顾客第一，盈利第二。18'