二手特卖商城策划书.doc 57页

'二手特卖商城策划书摘要一、公司概况湖北百变跳蚤网络科技有限公司是在黄州区建立的一家服务于黄冈高校的旧货服务公司，是一家有限责任公司。公司的主营业务是图文书籍和交通工具，主体消费人群是在校学生和乡下农民。公司由董事会、总经理、回收部、销售部、人力资源部、财务部和信息部组成，经营人员是由一批管理、营销等方面有一定水平的人员担当，充分保证公司在初创时期决策上的准确性、对市场反应的灵敏性。二、组织管理本公司各部门人员各司其职，在黄冈地区五大高校设立服务点，并在不同的区域经营范围内有不同的地理优势，我们会充分利用各个校区的地理资源，达到整体化的战略任务。我们的任职人员来自不同专业，能更好地发挥自身优势。我们的旧货流程是回收——出售或者回收——更新——再出售，最终流向学生和农民手中，对于沉积的旧货，我们会送向废品回收站和旧货市场，以求降低积压风险，实现整个货物流程的循环流通。三、店铺建设随着电子商务的发展，越来越多的商家开始经营网上店铺。由于电子商务存在传统商务所不具备的优势，使得电子商务成为现代商务活动中不可缺少的组成部分。基于此种发展趋势，我们将校园代理与网络平台相结合，共同开拓高校旧货市场。在两种店面的结合方面我们主要以校园代理的物流配送和网络平台的信息平台为两者结合的模式，以实现信息资源的共享。四、行业分析旧货回收能更好地发展循环经济，建设低碳绿色环保的节约型社会。来自北京市商委的消息，当前旧货业已成为旧货流通领域新的增长点，被称为发展前景广阔的朝阳产业。旧货业的动态显示，旧货的货物流通种类逐步增加，网络建设不断完善，回收模式也在不断创新。“十一五”期间对旧货业的改革发展，更为我们公司向企业品牌化、组织连锁化、经营专业化以及管理现代化方向发展提供了指导意见，以便我们能在现代化的发展中越走越远。IVIV 一、市场预测随着社会经济的发展，高等教育在教育领域的地位越来越突出。当大量的大学生由校园流向社会时，滞留的学生物品就成了我们开办高校旧货市场的前提。为了验证高校旧货市场的可行性，我们分别进行了校园问卷调查和农村走访调查，调查的结果令人满意，同时我们在今后的旧货经营当中还会对校园市场和农村市场进行深入的了解，以便为我们开展旧货连锁经营打好基础。二、营销计划在营销计划里主要分析了市场需求和营销策略，针对主体市场（校园市场）和扩展市场（农村市场）两种不同的需求，我们分别采用不同的营销策略，一种是转移市场，另一种交换市场。在这两个不同的市场中，对内以整理完备资料为依据，并与回收部并驾齐驱，对外由专业人员设立网站，实现旧货信息化。并且针对不同的旧货进行差别定价以实现预期的投资回报，通过宣传、互动、奖励、降价的营销策略吸引新顾客和巩固老顾客。七、财务规划图1净利润预期走势八、风险管理公司面临的主要风险是经营管理风险、产品服务风险和财务风险，而让旧货进一步更新是控制风险的新路，这就要引进技术、增添设备、培训专业人员。在市场的扩展上，要树立良好的社会信誉，增强品牌的声誉。我们将引进先进管理方式、管理经验，聘请资深管理人士作为常年经营管理顾问，整合内部资源，提高经营管理水平。制定合理的营销计划，促进旧货的流通，引进先进的科学技术，力图壮大品牌，扩展市场，让百变跳蚤值得信赖！IVIV 目录一、公司概况1二、组织管理22.1、公司结构22.2、分区管理3三、店铺建设53.1、店铺形式53.2、经营模式83.3、产品服务10四、行业分析124.1、行业现状124.2、行业动态134.3、发展战略13五、市场预测145.1、市场背景145.2、目标市场145.3、市场分析20六、营销计划306.1、营销环境306.2、需求预测326.3、营销策略32七、财务规划40IVIV 7.1、资金筹集407.2、财务分析42八、风险管理468.1、主要风险468.2、防范措施47九、附录479.1、调查问卷479.2、物品销售表499.3、网页板块展示53IVIV 一、公司概况企业名称湖北百变跳蚤网络科技有限公司行业旧货业类型有限责任公司经营方向黄冈高校学生的旧货交易店铺形式电子商务B2C和C2C模式主营业务校园市场:图文书籍、交通工具农村市场:生活用品产品范围图文资料、交通工具、电子产品、生活用品、文体用品、装饰用品经营地区黄冈高校和黄冈农村联系方式电话：13871950527（621167）官方群：205667743网址：www.ivflea.com电子邮箱：ivflea@139.com地址黄冈师范学院新校区北门向西50米53 二、组织管理2.1、公司结构根据高校旧货市场的特性以及黄冈高校的现状，公司主要分为董事会、总经理、回收部、销售部、人力资源部、财务部和信息部共七个部分，总体结构如下图所示：回收部总经理人力资源部信息部部财务部销售部董事会图2.1公司结构图其中，各部分的工作职责如下：组织部门职能董事会制定公司的战略规划、经营目标、重大方针和管理原则；挑选、聘任和监督经理人员，并掌握经理人员的报酬与奖惩；协调公司与股东、管理部门与股东之间的关系；提出盈利分配方案审议。总经理执行董事会决议，主持全面工作，保证公司旧货经营目标的实现，及时、足额地完成董事会下达的利润指标；组织实施经董事会批准的公司年度工作计划和财务预算报告；组织指挥公司的日常经营管理工作；决定各职能部门和下属各关联公司经理的任免、报酬、奖惩；53 建立健全公司统一、高效的组织体系和工作体系。回收经理负责安排员工对高校旧货的回收，确保旧货信息的准确登记；负责对旧货市场的调查分析，及时、高效地将市场动态反馈给上级部门，供董事会和总经理做经营目标方案和战略规划；负责对市场的观察，根据销售计划和信息统计确定回收计划；负责对旧货的分类储存、保管，定时对仓库进行清理、清查，记录旧货的折损，定期向上级汇报结果。销售经理负责根据高校旧货市场的发展和公司的战略规划，制定总体销售战略、销售计划及量化销售目标；制定全年销售费用预算，完成公司下达的旧货销售任务；分解旧货销售任务指标，制定责任、费用评价办法；组织、领导销售队伍完成旧货销售目标，协调处理各类市场问题；调整校园市场和农村市场布局。财务经理负责在董事会和总经理领导下，总管公司的会计、报表、预算工作；负责制定公司利润计划、财务规划、开支预算或成本标准，建立健全公司旧货核算和财务管理的规章制度；组织编制公司财务计划、成本计划、努力降低成本、增收节支、提高效益；监督公司遵守国家关于旧货业的法令、纪律、以及董事会决议。人力资源经理负责依据公司的人力资源需求计划，进行人员的招聘、选拔、聘用及配置；负责建立公司的培训体系，制定公司的年度培训计划，培养旧货评估师，对公司的培训工作进行监督和考核；负责员工日常劳动纪律、考勤、绩效考核工作，并办理员工晋升、奖惩等人事手续信息经理负责公司内部网络开发和维护、区域信息系统软硬件开发建设协调；负责区域信息平台维护及更新；负责旧货信息的统计、分类、整理，定期进行旧货信息的汇总报告并且与其他部门密切协调合作，共同促进信息流的顺利流通。2.2、分区管理53 根据黄冈高校的现状和公司的发展规模，在实地考察了各个目标区域后，在校园市场校园代理建设中，我们拟定出将黄冈师范学院新校区作为公司总店，并在其他四个院校设立代理服务点，实行连锁经营、分区管理的模式，其他四个院校分别是黄冈职业技术学院、黄冈科技职业学院、黄冈师院老校区和黄冈广播电视大学。其中，黄冈科技职业学院、黄冈师院老校区和黄冈广播电视大学均在市中心，可以充分利用市中心高度集中的人群进行市场扩展，并向附近的高中、初中、小学扩散，提高市场占有率；最后的黄冈职业技术学院在稍微偏僻的市区边缘，其临近农村的地理优势可以方便向农村市场延伸，并作为农村市场的先锋兵。分区管理结构图如下:黄冈师院新校区黄冈职业技术学院院黄冈科技职业学院院黄冈师院老校区黄冈广播电视大学学图2.2高校服务点分布图堵城镇陈策楼镇路口镇黄冈师院陶店乡图2.3乡镇服务点分布图在四个不同高校以及在四个乡镇的经营范围内，体现了不同的地理优势，要充分利用各个校区的地理资源，合理配置区域资源，以达到整体优化的战略任务。53 三、店铺建设3.1、店铺形式随着电子商务的发展，越来越多的商家开始经营网上店铺。由于电子商务存在传统商务所不具备的优势，使得电子商务成为现代商务活动中不可缺少的组成部分。基于此种发展趋势，我们将校园代理与网络平台相结合，共同开拓高校旧货市场。物流配送现实体验信息平台电子商务校园代理网络平台百变跳蚤网图3.1店铺形式图在结合两种形式时，我们有必要对两种店铺进行分析和比较，关注两者的优劣势。3.1.1、网络平台优劣势优势：1、突破区域限制：助推企业最小投入，快速扩张，提升企业竞争力。2、精准信息传递：53 通过网络平台，可以快速的把旧货信息、促销信息等，通过短信群发、站内公告、EDM单精准的像会员投放，成本低，效果好。3、跨越时间限制：网络平台也号称永不关门的店铺，24小时在线营业，延长了旧货的售卖时间，提升销量，增加利润。4、流转更快速：省去多余的渠道，减少中间环节，直接到达消费者，提升产品销量，并能加快货物流转速度，加快资金回笼。当然，网络平台虽然具有网络快捷方便性带给他的很多优点，5、投资费用低：相对于校园代理，网络平台的建设省去了装修、店面建设、电费、水费等花费，建设成本低。劣势：1、效果单调：网页形式只能单纯的显示信息，不能展示更好的效果。2、体验感弱：网络平台就跟“超市”一样，只能将旧货放到网上，学生被动选择，与实体消费体验差距较大。3、孤立性：学生只能自己进入网络平台，由于感觉不到其他人，学生不能分享及感受购物的氛围。4、消费行为不可预测：网页形式只能记录粗疏的学生进出时间，不能将实体商业中，应用预测学生心理及消费习惯的做法。5、沟通方式：网页只能借助其他的沟通工具，买卖双方学生是不能在同一个页面即时沟通的，这跟校园代理差距巨大。6、学生信赖度较低：由于旧货属于再消费再利用的物品，学生对这种网络销售的方式信任度较低。3.1.2、校园代理优劣势优势：1、价格定位一致性：规定了旧货的统一售价。2、店面稳定:稳定的店面会增加学生的信任度，对于服务的体验有真实性。53 缺点：1、区域限制：传统校园代理铺辐射周边面积有限。2、信息传递：校园代理发布产品信息和促销活动更多的是通过宣传栏、传单、海报、赞助活动等进行宣传，投入资金大，效果差。3、时间限制：校园代理铺营业的时间，一般是8个小时左右。4、成本过高：租店、请人、仓储、发货等，产品到达学生处价格提升较多。3.1.3、二者结合优势1、服务商圈扩大：虽然仍然立足于校园服务，但比校园代理的商圈要大很多，至少覆盖整个黄州的相应高校学生；2、服务时间扩大：将校园代理每天最多12个小时的服务时间延长到24个小时；3、服务群体扩大：可以将服务的触角延伸到各种学生群体，甚至到达农村市场4、售后服务内容扩大：数据更加全面，为学生提供导购服务、旧货收藏管理5、促销策略更丰富：线上线下结合、积分共享、返券共享等等，能够让学生体会到实实在在方便的各种手段都可以以最流行的方式提供给学生。53 总结了网络平台与校园代理两者的特点和优缺点之后，不难发现他们是互补的，所以我们在黄冈高校旧货的经营中，最好的模式就是采用网络平台和校园代理相结合。由于网络平台信息传播范围广并且可以24小时营业时间。网上商店延长了校园代理的营业时间，一天24小时、一年365天不停地运作，无须专人值班看店，都可照常营业。网络平台还不受店面空间的限制。对于校园代理而言，店面资源是有限的，只能摆放有限旧货，对于网络平台就没有这种限制。因此，对于校园代理铺而言，充分利用网上店铺的优越性去拓展业务是非常必要的。而像我们在高校旧货连锁服务点的设置上，因为覆盖范围广，就要有很大的投入，而网点的覆盖面广的优势可以弥补校园代理的缺点。网络平台和校园代理可以通过IT系统的整合实现信息共享，学生可以根据自己的意愿去校园代理取货，学生通过网上途径下订单后，根据学生选定的配送地点，由网络平台把订单转到合适的校园代理，由校园代理负责配送服务。网络平台和校园代理的无缝对接，要建立在完善的IT系统支持的基础上。系统对接后，网络平台不仅能动态地调度各个高校旧货服务点的货品，即时供货，不仅没有库存压力，还能够以较低成本来获得利润。在校园代理铺和网上店铺共存的经营模式下，在互相促进的同时，我们要清晰认识到两种店铺的优劣势，以更好的和谐共存，共同发展。3.2、经营模式3.2.1、网络平台模式发布信息销售部交易完成连接信息出售信息源信息部求购信息源网络平台校园代理图3.2网络店信息流程图3.2.2、校园代理模式针对黄冈高校的旧货市场特点，我们将整个旧货的流程做了具体的分析，从旧货来源到旧货销售都有旧货的流通轨迹。经营模式图如下：53 校园市场农村市场农村市场再出售学生学生回收更新废品回收剩余处理旧货市场图3.3校园代理模式图旧货回收来源于黄冈高校的学生，主要群体是即将离校的大学生。旧货中间流程主要有三大部分，包括旧货更新、旧货再出售和旧货的剩余处理，而这三大部分又分为两个途径，第一个是通过回收直接再出售；第二个是回收后通过更新，然后再出售。旧货流通的终端分为两部分，第一部分是主要市场，包括校园市场和农村市场，这部分是我们盈利的最大增长点；第二部分是剩余市场，包括其他旧货市场和废品回收站，这部分是我们为规避风险而选择的市场，很大程度上是利润亏损点。3.2.3、两店结合模式采用网络平台与校园代理区别价格的方式，但限于两种模式。第一种模式是“以网络平台为分销店、校园代理为体验店”，给予二者功能上的差别定位，自然没有冲突，而且能够有机协同。为应对未来，把校园代理作为品牌店，采用高价模式；同时把网络平台作为分销店，低价出货。53 第二种模式是产品差异，给予二者目标消费人群的差别定位，效果同上。把校园代理作为高端店，高质高价；而把网络平台作为低端店，用于处理校园代理的库存或过季旧货。当然，可以针对网络平台开发旧货，但这些旧货跟校园代理不是面对一个目标人群，专门投入网络平台，而不在校园代理销售，以扩展网络平台的人气及销量。3.3、产品服务3.3.1、主要产品表3.4主要产品列表主营业务图文资料考研资料、计算机考试资料、会计考试资料、英语考试资料、文献资料、财经管理、人文社科、娱乐杂志、词典、词汇、专业书交通工具自行车、电动摩托、摩托车生活用品水盆、水瓶、水桶、雨伞、垃圾篓、扫帚、电扇、小电吹风、台灯、热得快、烘鞋器、收音机、大电脑桌、小电脑桌、座椅其他业务电子产品小耳机、万能充、小音响、大耳机、键盘、鼠标、散热器文体用品篮球、排球、足球、羽毛球拍、乒乓球拍、跳绳、溜冰鞋、轮滑、登山鞋、小提琴、笛子、吉他53 装饰用品盆景、镜子、壁画、书架3.3.2、主要服务（一）、统一服务表3.5统一服务一览表服务阶段服务内容售前帮助联系信息、收集旧货源、寄卖售中运货出门、送货上门售后保修、包换、包退（二）、分类服务1、校园代理：l校园市场校园市场是一个稳定不变的市场，我们的服务主要是以固定服务为主，在各个院校设立固定服务点，并定期进行展示旧货产品，解答学生问题，同时我们要与学校搞好关系，赞助社团活动，并在“百变跳蚤周”为贫困学生捐赠旧货，以树立我们公司在学生中的良好形象，赢得较好的口碑。表3.6校园服务一览表类别服务内容服务点联系收集信息、寄卖服务、展台展示新来的旧货、进行宣传指导咨询台解答学生的疑惑、提供旧货处理建议53 其他提供社团资源共享、联系家教信息提供兼职岗位、宣传兼职信息帮助勤工百变跳蚤的学生、赠送好旧货l农村市场农村市场具有不固定性，但还会定点定时回访，在集市定点，在门户走访。我们将大学生的旧货带到农村，在农村集市进行宣传，依靠大学生在社会上备受尊重的特点，在农民心中取得值得信赖的品牌的地位。在一个集市销售一段时间后，市场趋于饱和，我们会转移集市，继续宣传销售。而在大的一段时间后，进行循环集市销售。2、网络平台在百变跳蚤网上，我们会将校园代理的回收销售情况定期公布，接受学生的提问批评，并改正计划；还要将近期最新的旧货信息定时发布，以满足学生快速进行旧货交易的需求；还会及时发布旧货的求购信息，方便同学们节省消费；同时，还会提供兼职信息、学习信息、以及校园最新动态新闻。1．百变跳蚤网提供学生交易的平台。卖方可以将自己需要出售的物品列在本网站上，工作人员会按类别对二手物品进行分类整理。2．可根据学生的具体需求提供就近寻找、联系买卖方的服务，必要时提供24小时内的送货服务。3．本网站可以为学校内部的商店、社团组织及学校附近的门店等提供宣传服务。四、行业分析4.1、行业现状旧货回收是商贸流通的重要组成部分，是更好地发展循环经济、建设低碳社会的重要环节。在“十一五”期间旧货流通规模持续增大。据行业协会统计，截止2011年底，全国约有各类旧货市场5000多个，旧货企业5500多家，个体经营门店18000多个，从业人员近500万人。来自北京市商委的消息，当前旧货业已成为旧货53 流通领域新的经济增长点，被称为发展前景广阔的朝阳产业。4.2、行业动态随着经济的不断发展，旧货业的前进步伐也呈现出各种新的趋向。1、旧货流通种类逐步增加。旧货流通从单纯为居民生活服务逐步扩大到为企业生产经营服务，旧货交易由以生活资料为主逐渐扩大到生活资料和生产资料并重。截止到2011年底，全国仅工程机械二手设备交易额就已突破1000亿元，年均增速超过20%。2、旧货流通网络不断完善。以旧货市场为枢纽的城乡旧货流通网络逐步形成；区域性旧货流通网络不断发展；一些沿海沿边城市的旧货经营者积极探索进入国际市场。3、旧货回收模式不断创新。在传统旧货市场、寄售店、委托行、旧物租赁、跳蚤市场的基础上，电子商务、连锁经营等新型经营模式快速发展，二手设备以旧换新、维修等相关服务不断完善。旧货流通的发展在满足人民群众需求，便利消费，促进旧货更新换代，扩大内需，促进中小企业发展，扩大就业，推动循环经济建设等方面发挥了重要作用。4.3、发展战略据资料显示，现阶段商务部提出了在“十二五”期间要对旧货业进行改革发展的政策方针：1、积极推动现代化、规范化的旧货市场建设，建立完善的交易登记、鉴定评估和质量保证体系。2、进一步扩大和增强二手设备市场服务功能，为中小微企业提供安全、廉价的机械设备，缓解企业资金短缺难题。3、重点培育品牌企业，努力引导和推动一批有实力的旧货流通企业向产权股份化、经营专业化、组织连锁化、管理现代化的方向发展，逐步成为具有先进理念的大型现代流通企业。培育一批以收购、维修、拆解、包装、批发、零售为一体的旧货流通企业，更好地发挥旧货流通业引导绿色环保消费，推动消费升级的作用，建设低碳社会。53 在这样的政策方针下，为我们建设高校旧货服务公司提供了指导方向。我们有必要将百变跳蚤服务公司向企业品牌化、组织连锁化、经营专业化、管理现代化方向发展，为今后的深远发展打下坚实的根基，并不断开拓创新，在旧货的行业里越走越远。五、市场预测5.1、市场背景随着社会经济的发展，教育领域的不断扩大，高等教育的地位越来重要。当大量来自五湖四海的学生涌入大学校园后，各种必需物资也随之带入校园。但是，学生的学习是有时间期限的，而物品的效用却远大于学生在校学习的时间，所以，我们不得不思考一个问题，当一届又一届的学生离校时，这些难以带走的物品将何去何从？物品进入容易，可物品出来却难上加难，在这种高校学生的困境之中，我们不得不深思怎样处理旧货的问题。高校旧货市场是一个有待开发的市场。目前，这种市场还呈现出一种散乱的低效的状态，市场主要是学生自己摆地摊出售，和贴传单出售。但通过我们调查，他们出售的主要是图文书籍类、交通工具类。而像生活用品、电子产品、文体用品却较少出售，并且在我们的调查中，如果不能出售的物品就扔掉，或者送人，或者当废品卖掉。可见，如果这些不能找到合适人出售的物品转入旧货市场，这将是一个全新的局面。不但，卖方可获取一定收益，买方也可从中获利，并且这也体现了资源回收再利用，循环经济的好处，还有绿色环保的社会效益。当我们建立统一的旧货市场时，统一的旧货交易不仅替代了原先旧货零散的交易方式，还扩大了旧货的交易领域，使得信息的汇集扩散更加高效，交易更加顺利。5.2、目标市场5.2.1、市场细分1、校园市场53 主要分为高校和其他校园。高校占绝大部分，是校园市场的主要群体，而其他校园则是扩展市场。其中高校分为四大区域，包括黄冈师范学院、黄冈职业技术学院、黄冈科技职业学院。各学院人数分别为黄冈师院23000余人、鄂东职业技术学院13000余人、黄冈职业技术学20000余人、黄冈科技职业学院6000余人、黄冈广播电视大学7000余人。而在黄冈高校内部又分为不同年级，各高校的年级人数大概如下：表5.1各高校年级大概人数年级高校黄冈师范学院黄冈职业技术学院鄂东职业技术学院黄冈广播电视大学黄冈科技职业学院合计（单位：余人）大一4180571437142000171417322大二8360857155713000257128073大三6270571437142000171419412大四41804180合计（单位：余人）2300020000130007000600069000注：黄冈师院各年级人数比例大概为大一：大二：大三：大四=1：2：1.5：1，其他院校人数比例大概为大一：大二：大三=1：1.5：1表5.2各初中、高中的人数分布表初中、高中黄冈中学宝塔中学西湖中学区一中菱湖中学外国语学校实验中学启黄中学合计53 人数（单位：余人）4000300038004300150040003300400027900通过统计，黄州区的初中、高中、大学总共有近十万人学生，这个学生群体是庞大的，对我们的高校旧货市场来说也是一个关键人群，而对这部分学生群体进行调查又为我们准确把握市场的状况提供第一手资料。5.2.2、市场调查为了深入了解校园市场的以及为以后的校园旧货市场建设提供建议，我们对校园市场进行了问卷调查。发放问卷总数为300份，收回289份，有效问卷286份，回收率为96.3%，有效性为95.3%。对校园的调查分为两组人员分别对两个院校展开，院校为黄冈师范学院和鄂东职业技术学院，其中黄冈师范学院发放180份，鄂东职业技术学院发放120份。发放方式分为目标发放（寝室发放）和流动发放（路口发放）两种方式。以下是我们针对目标市场进行的调查：a、旧货处理类型调查：在高校学生最想处理的旧货中，我们大致分成六大类：图文书籍、交通工具、电子产品、生活用品、文体用品、小饰品。分别对男生、女生进行市场调查，了解他（她）们对各类的需求程度。表5.3旧货处理类型性别选项男生女生图文书籍30%41%交通工具17%6%电子产品33%9%生活用品13%23%53 文体用品7%7%装饰用品1%13%如图所示，在处理某些旧货类型上，男女生的差距较大。男生最想处理交通工具、电子产品，女生更偏向生活用品和小饰品。并且，我们还可以综合男女得出学生对于二手书籍的需求更大，这可为我们确定主营业务提供参考标准。b、旧货处理方式调查：图5.4旧货处理方式从调查中发现，大部分同学对闲置的物品都会选择扔掉或送他人，而不是卖掉从而获得一定的收益，主要是因为自己去卖会花费很多精力和时间，并且，学校也没有这样的机构为他们提供服务，而建立一个专门提供这种服务的机构也是必要的。c、旧货的新旧可接受程度调查53 图5.5旧货的新旧可接受程度调查对于二手旧货的新旧程度，有92%的学生希望是6.9成新，极少数学生希望是全新和5成以下，所以，二手旧货的回收要注意新旧程度，并以旧货的新旧程度作为定价的一个参考标准。2、农村市场为了深入了解农村市场以及为以后进行高校旧货下乡提供建议，我们进行了下乡随机走访调查，调查分为两组人员，分别采用不同的走访方式。第一组，有两名走访人员，采用随机户口走访的方式，分别对15个农户和10个商户进行了走访；第二组，有两名走访人员，采用随机流动走访的方式，分别对10个老年人、15个中年人和15个青少年进行了走访。走访方式走访人群走访总数旧货可接受数旧货可接受率户口走访农户151173%商户10220%流动走访老年人10110%中年人15960%青少年151387%合计6536表5.6农村随机走访表走访地点选择为距黄冈师范学院最近的一个乡镇——53 路口镇，走访时间选择在周六的10点到下午3点。走访中我们分别带了旧货样品，其中主要是生活用品类，包括小电脑桌、小吹风机、电风扇、暖鞋器、台灯、热得快、水瓶、水桶、盆子、水杯、衣架、电动剃须刀、小电灯、小音箱、收音机、大耳机、鼠标、键盘和电插座。到达目的地的方式我们借用了收垃圾大叔的电动三轮车。走访费用共有55元，包括餐饮费35元，运费20元。其中，在走访过程中，有些固定门户和流动人群因为忙碌或不信任拒不接受走访，但大部分人对我们的走访表示热情的欢迎，整个走访结果令人满意，据走访人员介绍，有些门户执意要买这么物美价廉的大学生旧货，特别是小电脑桌得到了广大农户的欢迎，大部分想用来放在床上方便。还有电风扇、小吹风机、暖鞋器也受到了农户特别的青睐，另外，大多数人认为花两三块钱买个水盆、水桶、水瓶也不碍事，而对于小音箱、大耳机、鼠标、键盘等这些电子产品大多数农户不感兴趣，但对青少年却受到了极大的欢迎。对于老年人，除了收音机外，其他基本都是持排斥态度。以下是网上数据显示的黄州区乡镇表：表5.7黄州区乡镇表街道办事处、镇、乡人口数面积(平方公里)距黄冈师范学院远近远近赤壁街道办事处15139117.25.4公里东湖街道办事处34216334.3公里禹王街道办事处26183494.6公里堵城镇3090367.916.9公里路口镇26154647.9公里53 陈策楼镇2802436.322.7公里陶店乡247584313.8公里其他502525.1合计326654335.5从表中可以看出农村市场人数和距离远近的数值，在向农村市场拓展的时候，我们会先向附近的路口镇进行发展，在各个乡镇的集市上进行定点销售和流动销售，而在发展到一定程度，有了一定的规模和市场后，我们会向较远的乡镇发展，而后还会向定点服务点发展，形成连锁经营，并在乡镇立足脚跟。5.3、市场分析5.3.1、可行性分析（一）、项目可行性高校的二手交易市场广阔，每年都有毕业生要毕业，每年也都有新生报到。毕业生不可能将几年来留存下的东西都带走，有些物品已成为累赘，而大部分学生的消费水平不高，都希望能买到物美价廉的旧货，以往学校会组织学生在指定的地点进行旧货交易以方便学生，但这也无法满足学生日常的旧用品交易。在高校的校园内，每逢“毕业季”53 我们可以看到路边的地摊，墙上的小广告，QQ群里的消息，甚至校园网的页面上都充斥着旧货出售的信息。不管是图文资料、交通工具、生活用品，还是电子产品、文体用品、装饰用品等等都是高校校园内旧货交易的主题。这种分散的杂乱的独立的旧货交易方式，一方面破坏了校园的校容校貌，另一方面也造成了交易信息的不对口，买卖双方的供求不对称，使得交易缓慢进行，甚至交易中断。并且，这种分散的旧货交易浪费了很多宝贵的时间，减慢了资源的回收再利用速度，还给很多出售旧货的学生带来了不必要的烦恼。为此解决高校旧货交易的缺陷和不足，并在市场可行的情况下，我们创建了一个专门服务于高校旧货交易的企业——“湖北百变跳蚤网络科技有限公司”。（一）、校园市场可行性随着大学生购买能力的提升，二手闲置物品也越来越多，学校不定期的“跳蚤”市场已经无法满足大家的需求，而且，现在还未有专业化、标准化的二手务机构。高校二手市场的供求双方都是庞大的群体，对二手交易需求非常强烈，因此立足于满足高校学生交易的需要，建立高校二手交易平台，将变得更为可行、更具必要性。大学生具有相似的消费心理、共同的生活环境、生活方式，大多数交易物品都是学生自身需要的，交易旧货具有共性（如：书籍、电子产品、自行车、体育用品等），使得学生之间交易的更为频繁，这是造成交易需求压力的原因之一。以下是对校园市场可行性的调查：（1）、校园市场对旧货意愿度调查图5.8校园市场对旧货意愿度调查从调查中发现有64%的学生对二手旧货偶尔有兴趣，还有14%的学生对二手旧货很感兴趣，这说明学生对在高校开二手旧货店的态度大部分持赞同的观点。这可以大概预测出我们的市场与学生们的需求和愿望是基本对口的，市场的可行性明显凸现。53 （2）、校园市场对旧货满意度调查图5.9校园市场对旧货满意度调查从上图可看出，对购买二手旧货的经历，大多数人比较满意，还有近三分之一的人不满意，但满意的人只占了5%，这也说明投资二手旧货店有较为乐观的前景。（3）、学生平均消费水平的调查广大高校学子是二手交易平台的服务对象，大学生具有收入单一、消费多样化和消费观念的开放性等独特的生活方式和消费心理，在校学生人数、交易需求意愿与交易频繁度构成了大学生二手交易这一市场。大学生对校内二手物品尤其是对书籍、自行车、电子产品以及体育用品异常关注、交易需求大。以下是对黄冈高校大学生平均消费水平的调查：图5.9黄冈高校学生平均消费水平53 由上图可以看出，有一半以上的学生，他们每月的的平均消费水平在600.800元，除买一些生活和学习必需品的花销外，基本没什么余额，如果他们能在校内买到廉价又实惠的二手旧货，将会节省很大的开支。并且随着时代的发展，在校大学生的生活不再是传统的三点一线式，社交、娱乐已成为他们生活中不可缺少的一部分。为应对高额的生活消费他们也在不断地调整开支，这也为我们创建校园二手市场提供了有利条件。（三）、农村市场可行性高校旧货下乡也开拓了一个旧货发展的新路径，不但避免了高校旧货市场饱和的弊端，还发挥了农村市场渴求的优势。在资源的循环利用上，更是提高了资源再利用的效率，起到了资源合理配置的作用。而农民的消费具有很显著的低价偏好性和实用简单性，我们高校旧货也具有价低、实用、质量好的特点，这刚好与农村市场相吻合。图5.10农村市场随机走访调查从上图中我们可以看出，从农户到青少年的折线趋势是波浪形，农户和青少年对大学生旧货的可接受程度均达到了70%以上，而最低的是老年人，只占了10%中年人稍微偏高，达到60%，商户的可接受程度较低，只占了20%。从中我们可以看出老年人对此是排斥的，而商户可能因为经济水平较高，对旧货也是基本持反对态度，农户和青少年对此很欢迎，中年人也基本表示欢迎态度。因此，我们可以预估农户和青少年将会是我们农村市场的主要群体。（四）、校园代理建设可行性53 图5.11校园代理建设可行性调查由上图可知，一半以上的学生会偶尔光临二手旧货店，我们可以抓住这些学生，收购吸引他们的旧货，让他们对二手旧货有个新的认识，从而提高他们光临二手旧货店的频率，带动其他学生对二手旧货的兴趣。从中可以看出偶尔去和经常去的人数占了62%的比例，这也符合高校旧货周期性的特征，偶尔去是在毕业季或者开学季，可见校园代理的建设是符合市场特征，具有可行性。（五）、网络平台建设可行性高校既是知识密集的地方，也是电脑普及率最高的地方之一，大部分学校为了便利学生的学习与生活大都建有内部的局域网，校园网站可以24小时开放服务，而且网络使用费用很便宜。局域网将高校内大部分部门、机构、宿舍等联结起来，以达到信息资源传输与共享、提高效率、优化组合的目的。以我院为例，目前网络已经形成办公区、教学区、学生宿舍区以及教工生活区的所有建筑楼之间通过光缆连接校园网络中心的高速校园局域网。80％以上的同学经常使用网络，为校园电子商务的开展奠定了基础。以下是对校园旧货网络平台的调查：表5.12年级选项大一大二大三大四是80%84%73%85%53 否20%16%27%15%从上表可以看出，有80%的高校学生支持开展网上店铺，20%持否定态度。大一大四的学生绝大多数认为有必要开展网上店铺的，大二大三相对比例降低，除网上店铺外，他们也会去校园代理铺购买。从总体分析，网上二手市场潜力巨大。当今社会，随着计算机网络技术、通信技术及数据库技术的进一步发展，Internet技术的电子商务也得到了快速发展，立足于满足高校学生交易的需要，尤其是依托互联网这一平台，建立高校二手交易平台，高校大学生消费比例大有扩大之势。大学校园里稳定的学生、教师学生群是别人无法复制的；每年学生的流动又为校园电子商务注入了新鲜血液。思想观念的转换向来是人们接受一个新事物的重要前提，大学校园里的消费群体系质较高，容易接受新生事物，特别是学生年龄一般在18—25岁左右，正处在求知欲旺盛的阶段，是开展电子商务的主力军。有现成的网络环境，又有潜在的巨大消费群，为校园电子商务的成功铺平了道路。随着现在高校的扩招与校园信息化的开展，校园网络的建设将进入一个更加高速发展的时期，发展校园电子商务的硬件环境将更加完善。5.3.2、问卷分析(一）、多因素综合分析图5.13总体分析53 从上图可看出，影响学生购买二手旧货的因素中，最重要的旧货的质量，其中，旧货的价格和新旧程度的影响程度超过半数，旧货的用途、售后服务、以及公司的信誉和自己的经济水平约三分之一的学生认为较重要，也有极少数的学生碍于面子。因此，我们的经营应当更关注旧货的质量，不论在回收，还是在销售，都应该保证旧货的质量，有必要实行保修、包退、包换的售后服务，这样才能值得学生的信赖，才能真正树立宝来汇在学生们中的诚信的形象。（二）、单因素分类分析1、年级分析图5.14年级分析由上图可知，大四对二手旧货兴趣浓厚，因为他们是即将离校的学生，对自己带不走的东西扔掉可惜，送到就近的二手市场比较实惠，且每年会有一大批大四毕业生，因此，二手市场会产生持久良好的效应。53 图5.15年级分析从调查中我们发现，不同年级对闲置物品的处理方式显现出差别。相对于其他年级而言，大四的学生在送到旧货市场来处理闲置物品的方式中比重明显高于其他年级，这也反映出临近毕业的大四学生更考虑离校时物品处理的收益。由此我们可以看到高校旧货市场有较远的发展前景。2、性别分析图5.16性别分析经调查可知，男生更倾向于购买交通工具和电子产品，女生更倾向于购买图文书籍和生活用品，我们可利用这有针对地宣传和寻找买二手旧货的对象。3、地区分析图5.17地区分析从上表可以看出，高校生的每月平均消费水平在600.1000元之间，黄师在600元以下的人数明显低于鄂职，而且1000元以上的则略高，这说明黄冈人均消费水平高于鄂职，可将市场消费人群定在鄂职等消费水平较低的地方。53 4、消费水平分析图5.18消费水平分析从图中可以看出，在每月平均消费水平高于1000元的学生中，他们更希望将旧货送给他人，或者扔掉，几乎没有高消费学生将闲置物品送到旧货市场，而大多数的学生还是扔掉，这说明旧货市场在高消费学生中较难行得通。而广大的中低消费学生还有潜在的市场在等着旧货市场去挖掘、拓展。5.3.2、竞争分析表5.19竞争分析竞争对手竞争因素主要产品主要服务价格高低质量高低地理位置主要消费群体旧货市场家电送货较高较差市中心居民、农民废品回收站废品运货很低很差市边缘居民、农民自卖摊位书籍无较高较好校园内学生新品齐全无很高很高校园附近各种群体53 湖北百变跳蚤网络科技有限公司各种学生旧货运货、送货、寄卖适中适中校园内学生、农民对于黄冈市中心同行的旧货市场，如，金桥旧货交易市场，这些市场主要面对黄冈低收入的市民和城下农民，主营业务是家电、家具、电脑、手机等，而我公司主要面对高校学生，与其竞争的主要是电子产品，恰好这方面我们缺乏技术的支撑和经验的借鉴，因此，电子产品的竞争有弱势。而在图文资料、生活用品等方面我们拥有无可替代的优势，所以，与同行的竞争还是比较乐观的。在与新品的不同行业竞争中，旧货与新品的竞争也显得有点弱势，而我们的特色是价格方面的优势，另外，如何在质量方面加强监控，保证高质量是我们竞争制胜的关键。5.3.3、SWOT分析表5.20内外部因素综合分析内部因素(InternalFactors)外部因素(ExternalFactors)优势(Strengths)1、消费方面：大学生消费水平普遍中下和消费观念的先进性，农民消费的低价偏好性和简单实用性2、运转方面：雇佣大学生，运转成本较低；与学校融为一体，减弱了学生的抵抗力3、市场方面：毕业生离开和新生到来的周期性，保证市场的持续循环，校园市场具有稳定性；劣势(Weaknesses)1、收购方面：消费群体较单一，收购时间过于集中，旧货的种类繁杂，难于统计整理，以及价格的波动性也为收购带来了困难。2、更新方面：缺乏更新技术的支撑和管理经验的借鉴，学生主办，吸引投资者困难。3、出售方面：交易方式多样，汇总统计困难，服务点分散，资源共享不便53 机会(Opportunities)1、市场方面：农村市场的开拓为高校旧货的再利用寻找到了一条新路。2、国家方面：政府对旧货业的支持政策为我们开展高校旧货市场提供了保障。3、社会方面：节俭、绿色、环保的观念越来越深入人心，社会资源的循环再利用得到了广大人群的认可SO战略1.迅速通过各媒体宣传，主要是广告，传单，各高校的网站2.建立良好的公共关系，本市场的宗旨是服务校园，创造节约性校园3.通过雇佣的大学生在第一时间内了解各高校的产品信息，同时进行宣传WO战略1.更加有针对性的去推广市场，将目标市场细化，对于新生和老生有不同的服务2.在管理层中聘请一些有经验的人士，并且邀请专家担任长期顾问3.对于公司的员工分层次、定期进行培训4.由项目策划者合伙出资，利用国家的优惠政策进行贷款，尽量减少资金的空缺威胁(Threats) 1、旧货方面：经济水平的提高、旧货质量的增强、以及旧货更新换代的速度越来越快都对开展旧货的回收带来了威胁2、信誉方面：在同一区域固定地点回收销售旧货，消费者会对旧货的价格产生怀疑，引起信誉危机3、心理方面：人们对旧货厌买惜卖的心理特征ST战略做好产品的服务的质量管理，充分利用高校学生宣传的优势，扩大公司影响力，让我们优质的服务深入人心1.做好产品的质量与服务，用低价优质来巩固宣传。WT战略1.采用广进细出的方式，提供种类更多，价格低的产品2.加强员工培训，深入企业文化3.先期运用促销策略，得到一定的市场份额，让顾客充分的信任我们的服务和产品4.在早期我们的产品结构中尽量减少高价物品的比重，以求能降低成本六、营销计划6.1、营销环境6.1.1、校园环境黄冈高校有广大的学生市场，学生二手交易市场比较不足，在校大学生二手物品尤其是对书籍、自行车、电子产品以及体育用品异常关注、交易需求大，同时大学生具有相似的消费需求等，很多物品都是学生可以反复使用的，53 并且我们学校随处可见被闲置的自行车，身边还有放到网上去卖二手书的同学，这个市场缺口是容易满足的。这为我们建立一个二手交易平台提供了一个十分好的平台，也满足了这个缺口，并且网上购物趋势越来越强劲，有价值有需求的二手物品交易平台是学生认可及需要的。所以对于本次我们所策划的二手市场交易平台的市场机会及环境是想当乐观的。6.1.2、农村环境农村市场消费的特点有：消费崇尚节俭，购物偏好低价；货币收入不高，消费讲究实用；收入差异甚大，消费多有不同；日常消费比较分散，重点消费颇多集中；消费预期稳定，市场增长平稳；商业文化匮乏，发展前景广阔。农民的消费具有很显著的低价偏好性和实用简单性，有意开拓农村市场的我们必须采取有效措施，减少成本，降低价格，保持一个较好的旧货价格优势来吸引农民的购买力，增加自己的竞争力，并且还应戒繁倡简，以主抓基本功能的完善为正途，提高旧货的实用性。而高校旧货具有价低、实用、质量好的显著特点，显然我们高校旧货的下乡，对农村人的吸引力是足够的，在农村市场的潜力也是深远的。6.1.3、网络环境网络高速发展，网络交易越来越普及的今天，二手市场也从以前的路边旧货市场，转到了网络中，通过越来越多的二手交易网，实现了二手交易。二手网络在校园中也发挥着重大的作用，是校园信息自动化的重要表现。校园二手市场的网络化，带给学生省时、省力、省钱的货物交易平台。传统的校园信息化建设，主要是一些教务教学系统、成绩查询系统、学生管理系统等信息系统。与学校内部的管理和校内交流为主。为学校内部管理和外部交流提供基本信息的传递、处理渠道。但关系学生生活的信息化建设少之又少，在如今的校园论坛恐怕是学生生活交流的主要平台，而网络的交易平台几乎不存在。53 基于网络。目前大部分的校园已经建立自己的校园网，在校园网中，学生和老师都能得到很大的便利，例如获得信息、学习、无纸化办公等等。在如今高速发展的网络时代，网络技术、通讯技术、数据库建设技术都在不断的更新换代，技术不断的进步，于Internet技术的电子商务也得到了快速发展。当前网络已经成为我们生活中不可缺少的一部分，几乎每天我们的上网时间都在3小时以上，而在学校，学生的上网率更高，每天上上网已经成了学生每天的必须课了。在校园二手网交易平台之前，学生也有通过网络来发布消息的，但大多数都在论坛中，但论坛的功能不是很全面，不是单独的站点，用户也不能快速查找二手旧货信息，了解二手旧货的信息。6.2、需求预测市场的主体需求有两个方面，一方面是学生，另一方面是农民。鉴于此，我们将市场划分为校园市场和农村市场两个类型。校园市场是主要市场，农村市场是扩展市场，其中，对校园市场的旧货需求如下图：图6.1购买旧货需求大多数同学希望我们二手旧货主要以图书、交通工具和生活用品，这可以为我们在将来的二手旧货回收中提供方向性的指导。市场的剩余需求也有两个方面，一方面是现有的旧货市场，另一方面是废品回收站。这两个需求主要是为了规避风险而形成的。6.3、营销策略6.3.1、校园代理营销策略一、产品策略引入期：1、采用快速渗透策略。高强度促销和低价格的组合推出旧货。以最快的速度打人市场，取得尽可能大的市场占有率。然后再随着销量的扩大，使旧货单位成本降低，取得规模效益。2、采用快速撇脂策略。即以高价格、高促销费用推出新产品。实行高价策略可在每单位销售额中获取最大利润，尽快收回投资。成长期：1、改善旧货品质。不断扩大旧货的类型，丰富市场，保证质量，对于已占有市场的旧货，对其价格进行调整，获取更大利润。2、53 适时降价。在适当的时机，可以采取降价策略，以激发那些对价格比较敏感的消费者产生购买动机和采取购买行动。成熟期：1、进行市场调整。发现旧货的新用途、寻求新的用户或改变促销方式等，以使旧货销售量得以扩大。2、进行市场营销组合调整。即通过对产品、定价、渠道、促销四个市场营销组合因素加以综合调整，刺激旧货销售量的回升衰退期：1、采用集中策略。把企业能力和资源集中在最有利的旧货市场和分销渠道上，从中获取利润。2、采用收缩策略。抛弃无希望的顾客群体，大幅度降低促销水平，尽量减少促销费用，以增加目前的利润。3、采用放弃策略。对于衰退比较迅速的旧货，应该当机立断，放弃经营。可以采取完全放弃的形式对于那些完全没有市场吸引力的旧货，大幅度降价将其出售使之逐渐退出市场，而不成为积压存货。图6.2旧货生命周期和销售利润曲线图二、定价策略（一）、定价目标实现预期的投资回报率，以及提高旧货、服务的市场占有率。（二）、定价因素“百变跳蚤”53 所提供的产品大多是二手货，不是以外观，新潮来吸引顾客，而是以它的适用性以及低廉的价格作为吸引亮点，为扩大市场占有率，旧货的定价目标为薄利多销。每一所学校都有其特定的校园文化，在特定时期会对特定旧货需求量增加。例如外语类学校对各种外语等级考试非常热衷，就会在考试前期相对应考试书需求量就会增加，同样分析各个主要高校特殊的校园文化以及顾客的消费倾向后，对各类旧货在不同学校实行差别定价。1、心理因素：经济水平的提高会对高校旧货产生冲击，一些旧货的回收再利用可能会持续低迷，因此我们可以每隔一段时间，对一些已毫无市场吸引力的旧货采取“一元拍卖活动”，借此吸引消费者，提升销售额。2、时间因素：高校旧货市场具有周期性，特定活动、比赛、考试的时间稳定性，因此我们可以提前对市场定价，发现不同旧货销售旺季，对这部分旧货提价。3、地理因素：在转移市场时，部分学校离农村市场较远，运费的成本较高，因此，这部分旧货应当提高价格；在交换市场时，学校与学校之间的距离也会增加运费成本，在学校应当稳定旧货的价格4、经济因素：对于农村市场，农户的消费水平普遍较低，应当以低价策略，在保证质量的前提下积极促销；对于校园市场，学生的经济水平趋于稳定，对于贫困生，可以低价或者赠送的方式销售，定价应当适中。（三）、定价原则1、总体定价原则统一标准：旧货原价的四分之一回收，三分之一出售辅助标准：旧货的质量好坏、旧货的新旧程度、旧货的使用年龄等2、分类定价原则（1）、图文书籍：杂志期刊，以较低价格出售，注重批量出售。考试用书，在相关考试前的销售旺季，比平日价格应上调2%—5%。文学类及工具书，具有收藏价值，应制定长期稳定的价格。（2）、电子产品：应根据新旧程度，及出厂年限，版本，质量综合考虑来定价。产品间有明显价格梯度。另外，还可增加电子产品的配件，可套装出售，更能吸引消费者。（3）、交通工具：对于助力车即自行车可采用更新后再出售的方式，平均出售价格为120元一辆，而像电动车还是以寄卖的方式为好，况且校园内电动车数量很少.（4）、生活用品：53 对于塑胶类的生活用品应当采用按斤收购，按量出售的方式，这样便模糊了消费者对旧货收购价格的了解，减弱信誉危机；对于木质类的生活用品，可少量收购，也可提供新品，增加市场占有率；而像电器类的定价可以参考新品价格，在季节周期方面把握时机，特别是夏冬季，定价应该偏高。（5）、文体用品：通过交换市场的方式，将文体用品从高校扩展到其他低一点的学校，而这一些学校的学生往往经济能力有限的，定价应当顾及到学生的可承受能力，适当降价，并且文体用品在学生之间具有通用性，市场壁垒小。（6）、装饰用品：主要向有艺术学院推广，定价应当高一点，而向其他学院扩展时，价格稍低。三、分销策略首先，“百变跳蚤”是一个初创公司，在各方条件还不太完善的前提下我们将致力于销售网络的开发、深化分销渠道、建立完备的战略渠道管理系统。“百变跳蚤”的主要消费者为各高校在校人员和农村人，因此销售渠道的终端选择更显得至关重要。我们将定期进行市场调研，对学生进行细分，时刻了解消费者所需，使顾客价值达到最大化。为此我们对消费人群做了分析，主要分为两个人群（一）、分销人群划分1、在校学生：此人群为主要消费人群，对于销售的成败起着关键作用2、乡下农民：此人群为消费的扩展人群，可扩展市场占有率，对于销售的结果有着积极深远的意义。（二）、分销渠道管理对内销售渠道1、以整理完备的信息资料为依据与市场部并驾齐驱，在实际订货前明确各分支所有卖场的数量，科学地收货、订货、备货，达到同心一体化的目的。2、对员工定期地进行营销技巧的培训，制定规范的工作章程，使公司的经营理念得到最大化的体现。对外销售渠道1、在各高校设立专门的服务点及信息站。以地域为划分标准，我们将在以下几个分支机构设置旧货二级中转点以上二级管理层将定期向综合信息中心提供市场的购买趋势、顾客定货记录及员工业绩的详细信息。53 2、由专业人员设立本公司的网站，主要负责网上广告宣传、订购信息招贴、顾客调查反馈及与各分支机构、卖场的任务传达、旧货信息化调运。四、促销策略1、宣传策略当旧货的差异性越来越小时，顾客消费的选择更取决于品牌在他心目中的印象。本公司品牌的定位是黄冈市第一个有组织、有规模、有可实施性的大学生二手物品及服务中心。以下是对在高校旧货宣传方式的调查：图6.3高校旧货宣传方式经过调查可知，绝大部分的学生通过校园宣传栏、校园展板、海报和条幅、传单来了解校园信息，所以，我们开展二手旧货店时可通过以上方式来加以宣传，已达到预期效果。其中，对于校园网站的方式，同学们很少关注，这也说明了我们在建立二手旧货网站时会有一定的阻力。宣传方式（1）、直接宣传通过推销员等于消费者见面向他们发放宣传稿、传单等来引起他们的兴趣我们也可以不定期的举办促销活动在促销现场举办各种各样的活动如送样品、代价券、有奖销售、竞猜等展台：在周末或者空闲时间我们会专门分派人员进行展台的咨询答疑地摊：在店铺人流少的情况下，可移动到人流多的路边摆地摊吸引顾客（2）、间接宣传即通过间接的方式与手段达到宣传与促销的目的。通过张贴广告发放各种传单等向消费者们提供我们旧货信息以及特殊时期的特殊价格并不定时的通过一系列促销活动来促进销售53 宣传条幅：农村市场“百变跳蚤，大学生自己的物品，品质值得信赖!”校园市场“百变跳蚤，开辟黄冈高校旧货交易市场第一家！”宣传单：通过各校区管理层派发人员定期进行点对点传单发送。宣传栏:定期在宣传栏上公布近期的销售情况，以及一些物品信息。2、互动策略通过员工的营业日记，在公司与顾客之间建立起一套行之有效的互动机制，定期与顾客联系，按照层级的划分建立顾客资料库，利用科技及网络等工具与顾客保持互动，定期使顾客了解公司的促销活动及市场购买趋势，以便使顾客在第一时间得到及时、优质的服务。3、奖励策略提供最好的服务，设计和规划最好的顾客服务流程与空间，赢得更多顾客的信赖。对现有的顾客按其给企业带来的收益进行分段的奖励，可以是积分的，也可以是旅游的，或者是直接赠送产品的。4、降价策略适时减价是经营中的一个策略，它可以调整旧货结构，处理过时旧货，并通过价格波动刺激消费者的购买欲望。在采取减价策略时考虑时机、频率和速度。降价幅度应考虑具体情况并可适时采取物物交换的策略进行旧货的促销与流动。6.3.2、网络平台运营方案（一）、市场战略第一阶段：建立网站。第二阶段：网站信息发布，通过各种手段建立客户群，网站信息的发布一定要用各种手段来建立自己的客户群体，只有更多的来访者，更多的会员才能支撑一个网站的正常运营。第三阶段：网站也有了一定数量的注册客户，网站的知名度也有相当大的提升之后网站的业务也可以有进一步的扩展。（二）、技术解决方案53 根据网站的功能确定网站技术解决方案。1、采用稳定、处理快速的南北互通的服务器(目前已经基本达到)。2、选择操作系统，用unix，Linux还是Window2000/NT。分析后在投入功能的开发、注重稳定性和安全性等。3、采用系统性的解决方案（如IBM，HP）等公司提供的企业上网方案、电子商务解决方案。4、网站安全性措施，防黑、防病毒方案。百变跳蚤网商品管理用户管理系统管理发布商品信息检索商品用户注册用户登录超级管理员普通管理员用户检举投诉用户信息管理（三）、功能模块图6.4功能模块设计图1、根据门户网站的目的和功能设计网站模块，主要有商品管理、用户管理和系统管理三大模块，各个模块根据需要和内容编排设计具体项目。2、提供会员注册、详细的服务信息、信息搜索查询、个人信息保密措施、相关帮助等。3、网站栏目比较多，考虑采用网站编程专人负责相关内容。注意：网站内容是网站吸引浏览者最重要的因素，可事先对人们希望阅读的信息进行调查，并在网站发布后调查人们对网站内容的满意度，以及时调整网站内容。（四）、网页设计53 1、网页设计美术设计要求，网页美术设计一般要与网站整体形象一致，要符合CI规范。要注意网页色彩、图片的应用及版面策划，保持网页的整体一致性。网页的设计就由美工师来把关了，整体形象和规范一定要按照CI来，而且上下相呼应，图片和模块的摆放也有自己的特色和风格。2、在新技术的采用上要考虑主要目标访问群体的分布地域、年龄阶层、网络速度、阅读习惯等。不同的人都有自己的习惯，我们要针对不同的年龄和网络速度还有阅读的习惯来选定一个适中的模式让人人都觉得看起来读起来都很舒服。3、制定网页改版计划，如半年到一年时间进行较大规模改版等。一个网站做成以后，大的修改最好不要太频繁，最好是一年一换，换的时候也不要把大的风格和色调破坏（五）、网站维护1、服务器及相关软硬件的维护，对可能出现的问题进行评估，制定响应时间。服务器的软件和硬件的维护尤为重要，要进行很多方面的测试，来制定响应速度。2、数据库维护，有效地利用数据是网站维护的重要内容，因此数据库的维护要受到重视。一个程序的数据库维护，就相当于，一个库存的货品的种类，货品的种类被打乱后，将会是一个很麻烦的事情，所以程序数据库要定期维护和清理一些不必要的冗余。3、内容的更新、调整等。网页在一段时间里必须进行更新、调整内容，以便浏览者看到新的内容。4、制定相关网站维护的规定，将网站维护制度化、规范化。出表一张网站维护的制度和规范表，由专人负责，这样才能保证网站的运营质量和效率。（六）、网站推广1、网络线上推广（1）、搜索引擎优化推广：优化网站，争取在搜索引擎相关关键词搜索中占靠位置。通过搜索引擎竞价排名可以使我们二手市场的流量在短期内快速增加，从而使我们的业务得以迅速扩展，在互联网上建立起良好的品牌效应。通过比较，我们确定了在搜狐的搜索引擎中注册，因为它的访问量在国内是最高的。（2）、网站之间的资源合作：最简单的合作方式为交换链接。网站其他合作还有内容共享、资源互换、互为推荐等，尽管形式和操作方法各不相同，但是基本思路是一样的，即在自己拥有一定营销资源的53 情况下通过合作达到共同发展的目的。后期工作：我们必须在推广之后坚持站在行业文化的角度来决定信息内容；突出我们二手市场的个性化特点；定期更新；根据业务需要，制造特殊宣传推广活动；网站多从受众是大学在校生的角度思考网站的发展方向。2、网络线下推广（1）、校园媒体宣传：在学校的宣传栏粘贴网站宣传海报，在各种大小型活动中进行宣传，在出版期刊上登广告宣传，并设置校内咨询电话。在其他高校的宣传方法与在本校的宣传推广手段雷同，步步为营，逐步推广到各个高等院校。（2）、活动推广：通过赞助社团活动，或者自行举办校园活动，如：“一元钱拍卖会”、“百变跳蚤周”扩展网站的校园知名度。（3）、会员卡片推广：制作精美的会员免费试用注册卡片，卡片内容包括：二手市场的简介、服务特色、功能、免费试用的帐号和密码，且对于拥有卡片的会员用户进行有限期为3个月的免费服务，这样就可以在短时间内聚集网站人气，为下一步的收费和发展打好基础。（4）、营业推广：以校园代理的营业服务作为推广方式，在服务点设立广告牌，标明店铺地址和网站地址。七、财务规划7.1、资金筹集初步启动资金为6万元，其中自筹资金有4万元，吸引风险投资为2万元。表7.1股本结构与规模股本规模股本来源股本结构风险投资团队投资股本总额金额2万元4万元6万元比例33.3%66.7%100%表7.2团队自筹资金明细表53 队员ABCDEF合计金额120006500650050005000500040000比例30%16.25%16.25%12.5%12.5%12.5%100%表7.3总店启动资金预算表（6个月）金额单位：元类别项目数量单价（元）金额（元）说明固定投资二手运输车121002100打印机1300300固定电话260120货架6100600办公桌660360办公椅640240饮水机17575小计3795企业开办费营业执照费2000开业投入1000其他费用1000小计4000流动资金店面租金6个月600/月3600水电费6个月100/月600话费6个月40/月240工资3个人6个月200元/月3600网站建设6个月2001200备用金200053 小计11240合计19035注：以上均为总店半年启动资金的初步预估在切实可行的情况下，我们还会扩展分店7.2、财务分析7.2.1、盈亏平衡分析盈亏平衡分析可以对项目的风险情况及项目对各个因素不确定性的承受能力进行科学地判断，为投资决策提供依据.传统盈亏平衡分析以盈利为零作为盈亏平衡点，没有考虑资金的时间价值，是一种静态分析，盈利为零的盈亏平衡实际上意味着项目已经损失了基准收益水平的收益，项目存在着潜在的亏损.把资金的时间价值纳入到盈亏平衡分析中，将项目盈亏平衡状态定义为净现值等于零的状态，便能将资金的时间价值考虑在盈亏平衡分析内，变静态盈亏平衡分析为动态盈亏平衡分析.由于净现值的经济实质是项目在整个经济计算期内可以获得的、超过基准收益水平的、以现值表示的超额净收益，所以，净现值等于零意味着项目刚好获得了基准收益水平的收益，实现了资金的基本水平的保值和真正意义的"盈亏平衡".动态盈亏平衡分析不仅考虑了资金的时间价值，而且可以根据企业所要求的不同的基准收益率确定不同的盈亏平衡点，使企业的投资决策和经营决策更全面、更准确，从而提高项目投资决策的科学性和可靠性。盈亏平衡点：销售数量=固定成本总额/(产品销售价格-单件变动成本）=6295/（76.33-56.60）=314.75表7.4销售及管理费用预算表2013年下半年金额单位：元53 费用明细项目预算资金变动费用销售佣金500办公费用1300运输费用1200变动费用小计3000固定费用广告费用500管理人员工资1200保险费800固定费用小计2500销售及管理费用支出总额5500每月销售及管理费用现金支出786表7.52013年下半年旧货销售表金额单位：元物品项目单项成本单项收入单项利润图文书籍9670165206850生活用品11100174206320文体用品7505101002595交通工具3920167606000电子产品14702290790装饰用品10902075985合计347556516523540注：详见附表10.7物品销售表53 表7.6利润预算金额单位：元月份类型6月7月8月9月10月11月12月总额主营业务13181101320261622391245576354850700其他业务3760288578462826031590101514465总收入169411301260420851117277166456365165销售成本903669513901112162553823243234755变动费用780601209605403302103000固定费用650501008004502751752500固定投资9867515112146834172653795企业开办费40000000004000流动资金292222444935962023123678611240总支出18374110422101769199516081386859290净利润-14331973943160177610856955875图7.72013下半年净利润走势由表可知，在公司开办半年内即可实现盈利，按半年期计算回收投资的年限：投资回收期：19035÷5875×0.5=1.62即在公司开办一年半后可回收总投资。53 利润表编制单位：黄冈市湖北百变跳蚤网络科技有限公司2013年5月单位：元项目本期数上期金额一、营业收入65165减：营业成本40755营业税金及附加3200销售费用5000管理费用4400财务费用3500资产减值损失4000加：公允价值变动收益0投资收益2000其中：对联营企业和合营企业的投资收益0二、营业利润7310加：营业外收入2000减：营业外支出1800其中：非流动资产处置损失0三、利润总额7510减：所得税费用1625四、净利润587553 盈利模块分析：从整体上看，二手货交易市场盈利模式可以分为两个部分，前期盈利和后期盈利两个模块。（一）前期盈利1、销售盈利指卖家出售商品从中抽取一定的费用以及以公司名义出售的商品2、渠道盈利是通过网络通往用户的渠道，通过网络宣传获得的盈利，比如通过QQ、人人、微博等网络营销手段获取利润（二）后期盈利这个时候，公司发展比较稳定，利用平台之前建立的口碑和信誉度，尽可能的降低自己成本，提高市场竞争力。广告盈利前期盈利模式的终端，也是后期盈利的重点，它通过网站广告收取费用，也是最直接最有效的盈利模式。盈利比率分析：在公司开办半年内，计算资产报酬率为：资产报酬率=净利润/平均资产总额=5875/10000=58.75%主营业务利润率=主营业务利润/主营业务收入*100%=15945/50700*100%=31.450%由以上两点可以看出公司的盈利能力是能够适应市场变化的周期性特征的，并且公司的财务可行性也比较明显。八、风险管理8.1、主要风险1、经营管理风险：可能缺乏管理经验和更新技术，而使网络平台和校园代理的经营不兼容，并使费用上升降低利润。53 2、产品服务风险：旧货的质量、价格可能得不到消费者信赖3、财务风险：有可能造成资金不足现象，造成公司破产。4、行业周期风险：网络业具有较大的不确定性。5、经营生产费用上升的风险：平台经营费用主要涉及服务器托管费及运营费用，其中一项6、技术安全性风险：平台是利用互联网这一技术开展业务活动的，而互联网上众多黑客的存在对数据库的安全构成了威胁。因此，当数据库受到攻击时，有可能造成重大损失。8.2、防范措施1、我们将引进先进管理方式、管理经验，聘请资深管理人士作为常年经营管理顾问，整合内部资源，提高经营管理水平。2、制定合理的营销计划，促进旧货的流通，引进先进的科学技术，力图壮大品牌，扩展市场，让百变跳蚤值得信赖！3、充分利用大学城的大学生资源，使我们管理专业与计算机专业的共同合作。4、建立专门二手平台的QQ群交流平台，吸取客户意见，获取客户需求，从而使我们更好地实施发展我们的二手平台网络5、我们实行货物保障的认证，卖家要通过实名认证等提高网站的可靠性，获取客户信任。九、附录9.1、调查问卷关于在黄冈高校开辟旧货市场可行性的问卷调查同学，您好!为了了解黄冈高校学生对二手产品需求态度与出售欲望，并调查在我校开辟二手市场的可行性，我们需要向黄冈高校开展一次有关大学生二手市场的调查，如果您能抽出宝贵时间填写这份问卷，我们将不胜感激！1、您所在的年级性别2、做为消费者，请问，您对购买二手旧货有兴趣吗？53 A.有B.偶尔有C.从来没有3、若是有购买二手旧货的经历，您对这样的经历满意吗？A.满意B.较为满意C.不满意4、您认为影响您购买二手旧货的因素有哪些？（多选）□旧货质量□旧货价格□售后服务□旧货新旧程度□碍于面子□商店信誉□自己的经济水平5、您对旧货新旧程度的最低接受范围是？A.全新B.8.9成C.6.7成D.5成或以下6.请问您每月的平均消费水平是多少？A.600元B.600—800元C.800—1000元D.1000元以上7、您会更倾向去购买哪一类的二手旧货？（多选）□图文书籍（如教材，资料）□交通工具（如自行车，电动车）□电子产品（如手机、电脑）□生活用品（如台灯，桌椅）□文体用品（如球类、舞鞋）□小饰品其他，请说明____________8、您现在最想处理的旧货有哪些？（多选）□图文书籍（如教材，资料）□交通工具（如自行车，电动车）□电子产品（如手机、电脑）□生活用品（如台灯，桌椅）□文体用品（如球类、舞鞋）□小饰品其他，请说明____________9、您会怎样处理闲置的物品？（多选）□扔掉□赠送他人□贴传单出售□当废品出售□送到二手市场10、如果学校附近有二手旧货店，您光临的频率将会是A.经常去B.偶尔去C.很少去D.几乎不去11、在了解校园信息的时候，您通常是通过下列何种方式的?（多选）□校园宣传栏□校园海报、展板□校园网站□校园广播□校园条幅、传单□通过周围人了解其他，请说明________12、您觉得是否有必要扩展到网上店铺？A.是B.否再次感谢您的配合，祝您生活愉快!53 9.3、物品销售表表9.72013下半年物品销售明细表物品数值分类平均回收价平均售出价单件利润预估数量单项成本单项收入单项利润（单位：元）图文书籍考试资料考研资料5105350175035001750计算机资料462150600900300会计资料58320010001600600英语资料484300120024001200课外书文献资料10201030300600300财经管理61041207201200480人文社科58380400640240娱乐杂志3522006001000400工具书词典203010408001200400词汇58360300480180教科书专业书1015520020003000100053 合计771285117309670165206850物品数值分类平均回收价平均出售价格单件利润预估数量单项成本单项收入单项利润（单位：元）生活用品塑胶类水盆3413009001200300水瓶583100500800300水桶57220010001400400雨伞61041207201200480垃圾篓242200400800400扫帚253100200500300电器类电扇1525108012002000800小电吹风68280480640160台灯1015510010001500500热得快242150300600300烘鞋器58360300480180收音机1015512012001800600木质类大电脑桌2030105010001500500小电脑桌6104150900150060053 座椅2030105010001500500合计11718366186011100174206320物品数值分类平均回收价平均出售价单件利润预估数量单项成本单项收入单项利润（单位：元）文体用品球类篮球4060204016002400800排球30401020600800200足球4050102510001250250手柄类羽毛球拍20301025500750250乒乓球拍1520535535700165跳绳242306012060鞋类溜冰鞋30401010300400100轮滑6080202012001600400登山鞋708010321024030乐器类小提琴10001200200110001200200笛子10122101001202053 吉他200260602400520120合计151718763592217505101002595物品数值分类平均回收价平均出售价单件利润预估数量单项成本单项收入单项利润（单位：元）交通工具助力类自行车659530805207602400电动类电动摩托8001000200324003000600油耗类摩托车500650150201000130003000合计136517453801033920167606000电子产品手机类小耳机253204010060万能充5724020028080电脑类小音响1015530300450150大耳机814630240420180键盘812440320480160鼠标71033021030060散热器81352016026010053 合计48762821014702290790装饰用品装饰类盆景610440240400160镜子815760480900420壁画2533570175105书架510560300600300合计21401919510902075985头版：百变跳蚤大学生旧货交易平台滚动信息栏(上下滚动)图文书籍交通工具电子产品生活用品文体用品小饰品滚动新品栏书籍自行车台灯（左右滚动）相机电脑篮球滚动旧品栏①书籍②自行车③台灯④相机（左右滚动）⑤电脑⑥篮球信息服务栏：①留言②回信③信息反馈9.4、网页板块展示53'